L'ingénierie de croissance est une approche systématique et technique de l'amélioration de la conversion et de l'expérience utilisateur. Combiné avec ingénierie d'affaires il aide les gens d'affaires à créer des entreprises de valeur à partir de rien.
Aspect
Explication
Ingénierie de croissance
L'ingénierie de croissance est une approche systématique pour parvenir à la croissance d'une entreprise en combinant des éléments d'ingénierie, d'analyse de données et d'expérimentation. Il se concentre sur l'optimisation de divers aspects des opérations d'une entreprise, tels que le développement de produits, le marketing et l'expérience utilisateur, afin de générer une croissance durable et évolutive.
Caractéristiques
- Axée sur les données: Growth Engineering s'appuie fortement sur l'analyse des données pour éclairer la prise de décision et mesurer l'impact des initiatives de croissance. – Itératif: Cela implique des cycles continus d’expérimentation, d’apprentissage et d’adaptation. – Interfonctionnel: Les équipes de différents départements collaborent pour stimuler la croissance. – Orienté Client: Donne la priorité à la fourniture de valeur aux clients. – Evolutif: Les stratégies peuvent être adaptées à mesure que l'entreprise se développe.
Éléments clé
1. Analyse des données: Implique la collecte et l'analyse de données pour identifier les opportunités de croissance et le comportement des clients. 2. Expérimentation: Mener des expériences contrôlées pour tester des hypothèses et optimiser les stratégies. 3. Équipes inter-fonctionnelles: Collaboration entre les équipes produit, marketing, ingénierie et data. 4. Connaissances des clients
: Comprendre les besoins des clients, leurs points faibles et leur comportement.
Avantages
- Une croissance durable: Favorise des stratégies de croissance durables et à long terme. – Efficacité: Concentre les ressources sur des initiatives à fort impact grâce à l'analyse des données. – Adaptabilité: Peut s'adapter rapidement aux conditions changeantes du marché et aux préférences des clients. – Valeur client: Donne la priorité à la fourniture de valeur aux clients. – Innovation: Encourage l’innovation par l’expérimentation. – Évolutivité: Les stratégies peuvent évoluer à mesure que l'entreprise se développe.
Défis
- Complexité des données: L'analyse et l'interprétation des données peuvent être complexes et gourmandes en ressources. – Alignement organisationnel: Nécessite un alignement et une collaboration entre les différentes équipes et départements. – Risques d’expérimentation: Toutes les expériences ne donnent pas des résultats positifs et des échecs peuvent survenir. – Répartition des ressources: Équilibrer les ressources entre les initiatives de croissance peut s’avérer difficile. – Apprentissage continu: Suivre l'évolution des comportements des clients et des tendances du marché.
Exemples
- Test A / B: Mener des expériences sur les mises en page, les fonctionnalités ou les messages marketing du site Web pour déterminer lequel est le plus performant. – Personnalisation: Utiliser les données clients pour proposer des expériences et des recommandations personnalisées. – Développement de produits itératif: Amélioration continue des produits en fonction des commentaires des utilisateurs et des informations sur les données. – Optimisation du contenu: Analyser les performances du contenu et l'optimiser pour un meilleur engagement et une meilleure conversion.
Importance
L’ingénierie de croissance est vitale pour les entreprises qui recherchent une croissance durable et basée sur les données. Il permet aux organisations de prendre des décisions éclairées, d'allouer efficacement les ressources et de s'adapter en permanence aux besoins changeants des clients. En favorisant une culture d’expérimentation et de collaboration, les entreprises peuvent stimuler l’innovation et réaliser une croissance évolutive sur des marchés concurrentiels.
Conclusion
Growth Engineering propose une approche systématique pour atteindre une croissance durable et évolutive en tirant parti de l’analyse des données, de l’expérimentation et de la collaboration interfonctionnelle. Bien qu'elle présente des défis liés à la complexité des données et aux risques d'expérimentation, ses avantages incluent la croissance durable, l'efficacité, l'adaptabilité, l'orientation client, l'innovation et l'évolutivité. La mise en œuvre de l’ingénierie de croissance nécessite un engagement envers des pratiques basées sur les données et un apprentissage continu.
L'ingénierie de la croissance est un concept assez récent, lancé par Facebook à une époque où le réseau de médias sociaux comptait environ 50 millions d'utilisateurs actifs par mois. En s'éloignant d'une structure organisationnelle fonctionnelle vers une structure fonctionnelle augmentation équipes, l'entreprise a pu faire croître rapidement sa base d'utilisateurs à plus de 2 milliards en un temps record.
L'essor de Facebook a été causé par augmentation l'ingénierie, une approche intentionnelle, scientifique et axée sur les métriques qui s'appuie sur des données concrètes pour améliorer les conversions et l'expérience utilisateur. Pour ce faire, il s'appuie sur l'expérimentation et non sur l'état d'esprit intuitif et « rapide » qui caractérise (Growth Hacking) .
Chaque organisation a une métrique qu'elle veut améliorer, mais le rôle d'un augmentation L'ingénieur consiste à décomposer cette métrique à travers les différentes étapes d'un entonnoir. Il en résulte une manière systématique et méthodique de construire, gérer et améliorer les processus, le contenu, les logiciels et les organisations elles-mêmes. Les entonnoirs peuvent également être utilisés pour augmenter le nombre d'utilisateurs, de visiteurs ou de clients en respectant les contraintes budgétaires ou les capacités existantes.
Un exemple d'entonnoir d'ingénierie de croissance
Les entonnoirs sont utilisés dans augmentation l'ingénierie pour clarifier ce qui doit être testé. Avant qu'une équipe puisse répondre à cette question, cependant, elle doit avoir une compréhension détaillée du comportement des utilisateurs et des domaines qui pourraient être améliorés.
La société de logiciels australienne Atlassian préfère utiliser l'entonnoir AARRR. Aussi connu sous le nom de "métriques pirates", le Entonnoir AARRR a été créé par Dave McClure, fondateur du fonds de capital-risque et d'accélération. L'entonnoir fonctionne sur l'idée que plus les clients utilisent un produit, plus l'entreprise peut investir dans ses fonctionnalités.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Cet entonnoir est composé de cinq étapes :
Acquisition – comment les clients découvrent-ils une entreprise ?
Activation – ont-ils une excellente première expérience ?
Rétention – restent-ils, ou tournent-ils ?
Revenu – Comment l'entreprise gagne-t-elle de l'argent ?
Parrainage – le client parle-t-il aux autres de son expérience ?
Les entonnoirs varient en complexité, en composition et même en nomenclature d'une organisation à l'autre. Atlassian note également que certains de ses entonnoirs contiennent plusieurs produits, par exemple lorsqu'un client évalue Confluence et Jira en même temps.
Les équipes de croissance peuvent également se concentrer sur une partie spécifique de l'entonnoir. Les équipes d'activation peuvent travailler sur de nouvelles expériences utilisateur tandis que les équipes de recommandation peuvent identifier des moyens pour les clients d'inviter leurs pairs à utiliser les produits Atlassian.
Peut-être intuitivement, augmentation l'ingénierie se concentrera sur différentes étapes de l'entonnoir en fonction de la maturité de l'entreprise. Les startups en démarrage donneront la priorité aux expériences axées sur la notoriété et l'acquisition de clients, tandis que la fidélisation est la plus importante pour la plupart des entreprises à un stade ultérieur de maturité.
Études de cas
Croissance des utilisateurs de Facebook :
Contexte: Lorsque Facebook comptait environ 50 millions d’utilisateurs actifs par mois, ils ont reconnu la nécessité d’une expansion rapide.
Approche: Ils sont passés d'une structure organisationnelle traditionnelle à une structure fonctionnelle augmentation équipes.
Résultat: En utilisant augmentation ingénierie, Facebook a augmenté sa base d'utilisateurs à plus de 2 milliards.
Utilisation par Atlassian de l'entonnoir AARRR :
Contexte: Atlassian, un éditeur de logiciels australien, souhaitait comprendre et améliorer le comportement des utilisateurs.
Approche: Ils ont adopté l'entonnoir AARRR, également connu sous le nom de « mesures pirates », qui signifie Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Référence.
Résultat: L'entonnoir aide Atlassian à identifier les domaines à améliorer à chaque étape, depuis la découverte initiale de l'entreprise jusqu'au moment où les clients en recommandent d'autres.
L'accent de la startup sur l'acquisition :
Contexte: Une start-up souhaite se faire connaître et acquérir une première clientèle.
Approche: En utilisant augmentation principes d'ingénierie, la startup se concentre sur les étapes « Acquisition » et « Activation » de l'entonnoir AARRR.
Résultat: En conséquence, ils donnent la priorité aux expériences et aux initiatives qui renforcent la notoriété et garantissent une première expérience utilisateur positive.
L'accent mis par l'entreprise mature sur la rétention :
Contexte: Une entreprise mature avec une base d’utilisateurs importante souhaite fidéliser sa clientèle.
Approche: De l'entreprise augmentation les équipes donnent la priorité à l’étape « Rétention » de l’entonnoir.
Résultat: Grâce à l'amélioration continue de l'expérience utilisateur et à l'offre de valeur, ils garantissent que les utilisateurs restent fidèles à la plateforme.
Augmentation des revenus de la plateforme de commerce électronique :
Contexte: Un commerce électronique plateforme veut augmenter ses ventes.
Approche: En utilisant augmentation ingénierie, ils se concentrent sur l’étape « Revenus » de l’entonnoir AARRR. Ils testent diverses stratégies de tarification, offres groupées et techniques de vente incitative.
Résultat: La plateforme constate une augmentation significative de la valeur moyenne des commandes et des revenus globaux.
Programme de parrainage de logiciels en tant que service (SaaS) :
Contexte: Une entreprise SaaS souhaite que ses utilisateurs existants attirent de nouveaux clients.
Approche: Ils se concentrent sur l'étape « Parrainage » de l'entonnoir, créant un programme de parrainage robuste offrant des avantages à la fois au parrain et à la personne référée.
Résultat: Il y a une augmentation du nombre de nouvelles inscriptions, motivée par le succès du programme de parrainage.
Améliorations de l'activation de l'application mobile :
Contexte: Une application mobile constate que de nombreux utilisateurs téléchargent l’application mais ne terminent pas l’inscription.
Approche: L'équipe d'ingénierie de croissance se concentre sur l'étape « Activation », en rationalisant le processus d'inscription, en offrant des incitations et en fournissant un aperçu plus clair. proposition de valeur.
Résultat: Un pourcentage plus élevé d'utilisateurs qui téléchargent l'application terminent désormais l'inscription et deviennent des utilisateurs actifs.
Principales sorties:
L'ingénierie de croissance est une approche systématique et technique de l'amélioration de la conversion et de l'expérience utilisateur. Il s'agit d'une approche axée sur les mesures qui diffère de (Growth Hacking) , qui repose principalement sur l'intuition ou l'intuition.
Le rôle d'un ingénieur de croissance est de décomposer une mesure que l'organisation souhaite améliorer à différentes étapes d'un entonnoir. La composition précise de l'entonnoir variera d'une entreprise à l'autre, mais beaucoup utilisent des dérivés de l'approche AARRR.
Les équipes de croissance peuvent également se concentrer sur une partie spécifique de l'entonnoir en fonction du niveau de maturité de l'entreprise, tandis que d'autres entonnoirs peuvent se concentrer sur plusieurs produits simultanément.
Insights
Ingénierie de croissance : L'ingénierie de croissance est une approche systématique et technique visant à améliorer les taux de conversion et à améliorer l'expérience utilisateur. Cela implique l'utilisation de stratégies et d'expérimentations axées sur les métriques, ce qui le distingue des (Growth Hacking) les méthodes intuitives et rapides de .
Le rôle pionnier de Facebook : Facebook a été le pionnier de l'ingénierie de croissance alors qu'il comptait environ 50 millions d'utilisateurs actifs par mois. En adoptant des équipes de croissance fonctionnelle plutôt qu'une structure organisationnelle traditionnelle, l'entreprise a connu une croissance rapide, dépassant finalement les 2 milliards d'utilisateurs.
Approche axée sur les métriques : L'ingénierie de la croissance s'appuie sur des données concrètes et des méthodes scientifiques pour optimiser les conversions et l'expérience utilisateur. Il met l'accent sur l'expérimentation et l'analyse des données plutôt que de s'appuyer sur la prise de décision instinctive.
Le concept d'entonnoir : Un aspect fondamental de l’ingénierie de croissance consiste à utiliser des entonnoirs pour décomposer une mesure clé en différentes étapes. Cela permet une approche méthodique de la création, de la gestion et de l’amélioration des processus, du contenu, des logiciels et des organisations.
Entonnoir AARRR : L'entonnoir AARRR, également connu sous le nom de « mesures pirates », est un entonnoir d'ingénierie de croissance populaire utilisé par des entreprises comme Atlassian. Il se compose de cinq étapes : acquisition, activation, rétention, revenus et référence.
Composition de l'entonnoir sur mesure : Les compositions de l'entonnoir peuvent varier d'une organisation à l'autre, et certaines peuvent inclure plusieurs produits dans l'entonnoir. Par exemple, Atlassian peut évaluer des clients utilisant simultanément Confluence et Jira.
Domaines d'intervention pour les équipes de croissance : Les équipes de croissance peuvent se concentrer sur des étapes spécifiques de l'entonnoir en fonction du niveau de maturité de l'entreprise. Les startups en démarrage peuvent donner la priorité à l'acquisition de clients, tandis que la rétention devient plus critique pour les entreprises matures.
Récapituler: L'ingénierie de croissance est une approche basée sur les données pour améliorer les taux de conversion et l'expérience utilisateur. Les ingénieurs de croissance décomposent les mesures à l'aide d'entonnoirs, et ces entonnoirs peuvent être adaptés à chaque organisation. Les équipes de croissance peuvent se concentrer sur des étapes d'entonnoir spécifiques en fonction du niveau de maturité de l'entreprise, et les entonnoirs peuvent également inclure plusieurs produits simultanément.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer distribution.
Le développement du marché est axé sur la croissance stratégie que les entreprises utilisent pour identifier ou développer de nouveaux segments de marché pour les produits existants. Les entreprises profitent du développement du marché stratégie pour découvrir de nouveaux acheteurs potentiels de leurs produits ou services.
L'ingénierie de croissance est une approche systématique et technique de l'amélioration de la conversion et de l'expérience utilisateur. Combiné à l'ingénierie commerciale, il aide les hommes d'affaires à créer des entreprises de valeur à partir de zéro.
Croissance marketing est un processus d'expérimentation rapide, qui se doit en quelque sorte d'être « scientifique » en gardant à l'esprit qu'il est utilisé par les startups pour grandir, vite. Ainsi, le « scientifique » ici n'est pas entendu au sens académique. Croissance marketing devrait débloquer la croissance, rapidement et avec un budget souvent limité.
mentalité fixe croit que leur intelligence et leurs talents sont des traits fixes qui ne peuvent pas être développés. Les deux mentalités ont été développées par la psychologue américaine Carol Dweck alors qu'elle étudiait la motivation humaine. Les deux états d'esprit sont composés de schémas de pensée conscients et subconscients établis à un très jeune âge. Dans la vie adulte, ils ont de profondes implications pour la réussite personnelle et professionnelle. Les personnes ayant une mentalité de croissance consacrent plus de temps et d'efforts à la réalisation d'objectifs difficiles et, par extension, sont moins préoccupées par les opinions ou les capacités des autres. Les personnes avec un état d'esprit fixe sont sensibles à la critique et peuvent être préoccupées de prouver leurs talents aux autres.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit stratégie ainsi que marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels indicateurs et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'une marque.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En affaires, Bootstrapping signifie financer la croissance de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par un modèle économique viable. Le bootstrap nécessite la maîtrise des clients clés moteurs de la croissance.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
La distribution représente l'ensemble des tactiques, des offres et des stratégies qui permettent à une entreprise de rendre un produit et un service facilement accessibles et accessibles par ses clients potentiels. Il sert également de pont entre le produit et marketing pour créer un parcours contrôlé de la façon dont les clients potentiels perçoivent un produit avant de l'acheter.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Une chaîne numérique est un marketing canal, partie d'un distributionstratégie, aidant une organisation à atteindre ses clients potentiels par voie électronique. Il existe plusieurs marketing canaux, généralement divisés en canaux organiques et payants. Certains canaux organiques sont SEO, SMO, email marketing. Et certaines chaînes payantes comprennent le SEM, le SMM et la publicité display.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans une négociation logrolling, une partie offre une concession sur une question pour gagner du terrain sur une autre question. Dans le logrolling, aucune des parties ne souhaite annoncer l'étendue de son pouvoir, de ses droits ou de ses droits. Cela en fait un outil particulièrement efficace stratégie dans des négociations complexes où existent des impasses partielles ou complètes.
Les négociations gagnant-gagnant ont pris de l'importance pour la première fois dans les années 1980, en partie grâce à des livres comme Roger Fisher, William Ury et le best-seller de Bruce Patton Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Cela dit, il y avait aussi un changement de mentalité à l'époque, car les négociateurs considéraient les négociations gagnant-gagnant comme préférables à l'approche gagnant-perdant alors dominante. Une négociation gagnant-gagnant est un résultat de négociation aboutissant à un accord mutuellement acceptable et bénéfique pour toutes les parties concernées.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple stratégie peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'incorporation d'un modèle financier durable pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques pour créer une entreprise numérique à partir de rien ; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec une marque. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes commerciales B2B pour favoriser une croissance prévisible et efficace.
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent une croissance non linéaire. En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant la croissance. L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi la croissance.
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera sa marque à long terme. En effet, l'histoire de votre marque est liée à votre identité de marque et permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
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