La segmentation du marché est le processus de division du marché en sous-groupes. La segmentation du marché peut être basée sur des caractéristiques telles que l'âge, les comportements, les niveaux de revenu, etc. Ce processus aide à comprendre ce que veulent vos clients clés, où ils se trouvent et comment leur parler efficacement.
Tout ce que vous devez savoir sur la segmentation du marché
Comme Peter Drucker l'a souligné dans son livre Gestion Drucker»il y aura toujours, on peut supposer, un besoin de vente. Mais le but du marketing est de rendre la vente superflue. Le but du marketing est de connaître et de comprendre suffisamment bien le client pour que le produit ou le service lui convienne et se vende de lui-même."
Dans ce guide, nous verrons comment la segmentation du marché vise précisément cela, permettant aux spécialistes du marketing de connaître les besoins et les points faibles des clients ainsi qu'un dispositif et une tactique d'aide à la vente.
Qu'est-ce que la segmentation du marché ?
La segmentation du marché est une pratique marketing qui permet aux entreprises de diviser leurs clients en groupes, donc de les classer en fonction de caractéristiques spécifiques.
La segmentation du marché n'est pas nouvelle. En fait, il est utilisé depuis les années 1920, lorsque les fabricants de masse avaient besoin d'offrir une gamme de produits plus complète pouvant convenir à des groupes de personnes plus larges.
La segmentation du marché à l'époque (jusqu'aux années 1980) reposait principalement sur facteurs démographiques, socio-économiques et liés au mode de vie.
En fait, ce sont les principales caractéristiques que l'on pouvait déterminer sur un groupe de personnes que les entreprises ciblaient.
Au fur et à mesure que de nouvelles données sont devenues disponibles, les segmentations du marché ont également pris en compte les segments dits psychographiques, organisés en fonction des activités, des intérêts et des opinions.
À partir des années 1980, il y a eu un changement dans la segmentation du marché qui a permis aux entreprises de réduire les segments qu'elles ciblaient pour inclure des fonctionnalités plus sophistiquées de ces groupes.
L'oreille de la soi-disant hyper-segmentation a commencé et d'une certaine manière, nous la vivons encore aujourd'hui. Avec de nouveaux types de segments de marché qui permettent des expériences individuelles et personnalisées, grâce à la facilité d'acquisition de données via des appareils numériques.
Graphique de Google Ngram Viewer montre la mention du terme "segmentation du marché" dans des millions de livres entre les années 1900 et 2000
Quelles sont les bases de la segmentation du marché ?
Il est important de souligner qu'une bonne segmentation du marché consiste à commencer par le client à l'esprit.
En bref, la raison de la segmentation d'un marché est basée sur la différenciation de l'offre autrement indifférenciée pour répondre aux besoins des clients en fonction de leurs préférences.
Ainsi, la segmentation du marché est justifiée lorsqu'elle clients avec de meilleurs produits ou services.
La segmentation du marché est également essentielle pour comprendre canaux de distribution nécessaires pour développer votre entreprise.
En effet, avec des outils comme le modèle d'affaires toile ou la toile de démarrage allégée, l'un des principaux aspects est de comprendre les clients en fonction de leurs besoins et de leurs points faibles et du type de proposition de valeur vous pouvez apporter avec votre produit et service.
Par conséquent, il n'existe pas de nombre fixe de segments pouvant être créés. En fait, il peut y avoir de nombreux exemples de segments de marché basés sur les caractéristiques suivantes :
Ceux-ci incluent des segments de marché basés sur le sexe, le groupe d'âge, le revenu, le lieu, la profession, l'utilisation, le mode de vie et plus encore.
Par souci de simplicité, nous aborderons les quatre principaux types de segments de marché. Dans le même temps, nous verrons également pourquoi, quand et comment créer un segment de marché.
Pourquoi, quand et comment créer un segment de marché
Pour un segment de marché idéal, il y a différents critères à prendre en compte. En fait, plus vous pouvez diviser le marché en petits groupes de personnes, plus l'effort de marketing sera facile à planifier et à exécuter.
Il n'est pas toujours judicieux de créer des segments à moins que vous ne disposiez de données disponibles sur ces segments.
En fait, à mesure que de plus en plus de données deviennent disponibles (pensez aux milliards de requêtes qui sont traitées chaque jour Google ou le graphe des connaissances sociales Facebook a à sa disposition) afin que de nouveaux segments deviennent possibles.
Par conséquent, les segments doivent être mesurables. Dans le même temps, la segmentation du marché a du sens lorsqu'elle peut générer suffisamment de profit de votre effort de marketing.
Imaginez le cas dans lequel des segments de marché pourraient être composés d'un petit groupe de personnes ayant une faible disponibilité de dépenses. Votre effort de marketing serait vain.
De plus, vous devez vous assurer de cibler un groupe de personnes avec des caractéristiques qui dureront dans le temps.
Par exemple, imaginez le cas dans lequel vous configurez un segment de marché et une campagne marketing basée sur celui-ci.
Lorsque la campagne est sur le point d'être déployée. Si ce segment n'existe plus. Cela devient un effort de marketing inutile.
Dans le même temps, ce segment de marché doit être accessible via plusieurs canaux. Pensez aux clients qui peuvent être atteints via votre site Web, vos comptes de médias sociaux, vos événements, etc.
Seriez-vous également en mesure de convaincre ce segment de marché ? Si cela est trop difficile ou impossible, le segment de marché lui-même perd de sa pertinence.
Le dernier élément essentiel consiste à disposer de suffisamment de données pour soutenir la création de ce segment de marché.
Ce sont les exigences de la segmentation du marché. Voyons-les plus en détail.
Exigences pour la segmentation du marché
Mesurable et identifiable
Pouvons-nous mesurer ces segments afin qu'ils puissent être identifiés?
Accessible
Pouvons-nous atteindre ces segments par la communication et la distribution ?
Différents
Ces segments réagissent-ils différemment aux différents mix marketing ? Bref, ont-ils des besoins uniques ?
Substantiel
Ce segment est-il suffisamment important pour être rentable, justifiant ainsi l'effort marketing requis ?
Résistance
Ces segments identifiés sont-ils suffisamment stables pour permettre des campagnes marketing appropriées ?
L'objectif est de fournir un meilleur produit, service ou expérience aux clients. Ce qui, à son tour, conduira à un effort de marketing amélioré récompensé par plus de ventes.
Types de segmentation du marché
La segmentation de la clientèle est une méthode de marketing qui divise les clients en sous-groupes, qui partagent des caractéristiques similaires. Ainsi, les équipes produit, marketing et ingénierie peuvent centrer le de la mise sur le marché au développement de produits et à la communication autour de chaque sous-groupe. Les segments de clientèle peuvent être décomposés de plusieurs manières, telles que la démographie, la géographie, la psychographie, etc.
Nous pouvons identifier cinq grandes catégories et types de segments de marché :
Démographique : sexe, âge, race, génération, profession, etc.
Géographique : régions géographiques telles qu'un comté, un état, une ville, un quartier.
Comportemental : connaissance de, attitude envers, taux d'utilisation, réponse.
Psychographique : activités, intérêts et opinions (AIO) des clients.
Qu'est-ce que la segmentation démographique ?
La segmentation démographique consiste à classer les personnes en fonction de caractéristiques telles que l'âge, le sexe, le statut relationnel, l'éducation, le lieu de travail, etc.
C'est l'une des techniques de segmentation de marché les plus courantes. En fait, c'était aussi la première segmentation de marché utilisée qui comprend des facteurs comme l'âge, le cycle de vieétape, sexe, revenu, religion, race, nationalité et plus encore.
Une segmentation démographique pourrait également être utile aux entreprises pour créer plusieurs gammes de produits.
Qu'est-ce que la segmentation géographique ?
Cette segmentation du marché est basée sur l'atteinte des personnes dans les zones les plus proches du client final.
Par exemple, prenez McDonald, la chaîne a des restaurants partout dans le monde, mais le seront localisés, autant que possible :
Sur cette image, vous pouvez voir comment McDonald's utilise un célèbre chef italo-américain comme témoignage pour un menu sélectionné. Dans un pays comme l'Italie où l'alimentation haut de gamme est primordiale, McDonald associé son image de marque à une alimentation de qualité.
Qu'est-ce que la segmentation comportementale ?
Cette segmentation du marché est basé sur les clients en fonction des avantages recherchés, de l'occasion, du taux d'utilisation, de la fidélité à la marque, du statut de l'utilisateur, du statut de préparation de l'acheteur.
En bref, il examine les comportements d'achat, l'utilisation des appareils et d'autres activités.
Qu'est-ce que la segmentation psychographique ?
La psychographie a commencé comme une tentative d'aller au-delà de la démographie. Au fur et à mesure que la puissance de calcul augmentait, de plus en plus de données devenaient disponibles, cela permettait aux spécialistes du marketing de mieux segmenter les clients potentiels.
Comme raconté sur archive.ama.org quand Emanuel H. Demby, l'un des pères fondateurs de la psychographie quand on lui a demandé "Comment appelez-vous ce que vous essayez de faire ?" il a dit "Psychographie!" qui se voulait une combinaison de psychologie et de démographie.
Un autre père fondateur de la psychographie était Paul Lazerfeld et ses associés dans les années 1950 au Bureau of Applied Statistics de l'Université de Columbia.
Comme l'a souligné Emanuel H. Demby, Paul Lazerfeld a enseigné que toute étude de marché qui voulait comprendre le comportement des consommateurs devait « iimpliquent une interaction entre trois ensembles de variables ; prédisposition, influences et attributs du produit."
Par conséquent, la psychographie est une tentative de s'éloigner de la simple démographie et de donner un sens aux chiffres en se concentrant davantage sur les individus avec sentiments et tendances.
Donner du sens aux chiffres est l'objectif premier d'un marketeur. Imaginez ces deux scénarios, M. X gagne 40 40 $ par an. Dans l'autre situation, M. X gagne 10 XNUMX $, après avoir obtenu XNUMX % augmenter par rapport au salaire des trois années précédentes.
Sans aller trop loin, nous pouvons nous mettre à la place de M. X, à quel point il se sent accompli et les tendances d'achat qu'il pourrait avoir après une telle augmentation.
Peut-être qu'il veut acheter une nouvelle voiture ou un nouveau téléviseur. Gardez à l'esprit que l'objectif des spécialistes du marketing est d'augmenter les ventes. Et il n'y a pas de meilleur vendeur qui a des idées et des informations personnalisées sur son client cible.
Alors que dans le passé, il était difficile d'obtenir des données psychographiques précieuses, ce n'est plus le cas.
Par exemple, au moment d'écrire ces lignes, des outils comme Google Ads et Facebook Ads permettent aux spécialistes du marketing d'approfondir la définition psychographique de leur public :
Ci-dessus un exemple de comment Google Ads permet aux spécialistes du marketing de cibler les intérêts spécifiques et les traits psychographiques d'un groupe de personnes. Cela permet une segmentation qui peut être ciblée au laser.
Les quatre niveaux de segmentation du marché
Comme le suggère Philip Kotler dans «du marketing de masse à la personnalisation de masse» pour reprendre, les quatre étapes de la segmentation du marché qui sont : sonder, cloisonner, prioriser et positionner. Il s'agit d'une boucle de rétroaction continue.
Il divise également la segmentation du marché en quatre niveaux :
Marché de masse.
Marchés segmentés.
micro-marchés (distincts des marchés segmentés).
Et les marchés individuels.
Marketing de masse et approche shotgun
Comme le raconte Philip Kotler dans «du marketing de masse à la personnalisation de masse« Tout a commencé au Japon, où il a remarqué que des chercheurs de marché se rendaient dans un ménage comme échantillon pour le lancement d'un produit.
Philip Kotler a noté : «comment pouvez-vous généraliser à partir de l'échantillon d'un ?" et comme le raconte l'histoire, les études de marché japonaises ont répondu "Nous, les Japonais, sommes homogènes. Nous sommes tous pareils. Si cette famille aime le produit, tout le monde aimera le produit."
Ce type de « segmentation du marché » peut être qualifié d'approche de fusil de chasse.
En bref, tout comme un fusil de chasse est utilisé pour viser des cibles mobiles dans les airs, de sorte que l'approche du fusil de chasse tente d'atteindre un public plus large, sans objectif spécifique.
En bref, le marketing de masse va de pair avec la production de masse, la grande distribution et la promotion de masse. Dans ce scénario, les médias de masse ont joué un rôle crucial.
Ce type d'approche favorise des auditoires aussi larges qui peuvent être atteints avec les médias de marketing de masse, comme la radio et la télévision.
Alors que ce type d'approche aurait pu avoir un sens dans les années 1980, il est devenu obsolète aujourd'hui. Les grandes entreprises, comme Coca-Cola, dépensent encore beaucoup d'argent en tant qu'effort de marque pour présenter des spots télévisés diffusés à des millions de personnes.
Pour les grandes entreprises qui souhaitent conserver une marque forte et être « en tête de liste » pour leurs consommateurs, cette est encore robuste. Pour les petites entreprises ou les startups utilisant une approche similaire, cela pourrait conduire à la faillite.
Lorsqu'un marché est segmenté en fonction de plusieurs caractéristiques (telles que des données démographiques : sexuelles, géographiques, comportementales et psychographiques), c'est là que les campagnes de marketing et de communication peuvent être personnalisées en fonction des besoins d'un groupe de personnes encore important, mais d'une certaine manière, ceux sont différenciés.
Ainsi, on passe d'une approche indifférenciée du marketing de masse à une approche différenciée de la segmentation.
Marketing de niche et micromarketing
Pour vous donner une représentation visuelle de le marketing de niche, considérez-le comme un gros poisson dans un petit étang.
Le marketing de niche consiste à devenir une autorité pour une petite communauté de personnes dont vous connaissez les principales caractéristiques.
Comme Peter Thiel, co-fondateur de PayPal, a souligné que les entreprises prospères visent à monopoliser les marchés au lieu d'aller là où se trouve la concurrence.
Dans son livre Zero to One, il y a quatre étapes à franchir pour dominer un marché :
Commencez petit pour monopoliser
Scale-up
Arrêtez avec le BS de la perturbation
Soyez comme un joueur d'échecs, pensez à la fin du jeu
Alors que les niches sont principalement basées sur les intérêts, lorsque nous nous dirigeons vers le micromarketing, cela peut devenir plus localisé. Par conséquent, là où le marketing de niche se concentre davantage sur les comportements, les avantages, les caractéristiques, les modes de vie, etc.
Le micromarketing se concentre sur de petits groupes localisés. L'approche de niche et de micro-marketing est plus adaptée pour une petite entreprise ou une startup car elle leur permet d'avoir un retour sur investissement bien plus élevé et mesurable sur leur effort de marketing.
De plus, dans les petits segments, il pourrait être plus facile de créer une boucle de rétroaction qui permet aux petites entreprises d'apprendre et de se développer plus rapidement !
Commercialisation individuelle
Le marketing personnalisé est l'approche qui commence par la création d'interactions personnalisées avec des clients potentiels et de relations personnelles avec les clients.
Dans un article daté de 1999, HBR demandait «Votre entreprise est-elle prête pour le marketing personnalisé ?" défini comme "être disposé et capable de changer votre comportement envers un client individuel en fonction de ce que le client vous dit et de ce que vous savez d'autre sur ce client."
L'objectif principal du marketing personnalisé est d'établir une « relation d'apprentissage » avec vos clients et clients potentiels.
En bref, pour toute interaction, il y aura une expérience d'apprentissage, une meilleure compréhension des besoins de ce client.
La plupart des entreprises ont opté pour l'approche marketing de masse. Il s'agissait de toucher le plus grand nombre possible de personnes avec un message qu'il fallait simplifier.
Le marketing one-to-one part de l'hypothèse inverse et se base sur deux types de marketing one-to-one :
Personnalisé : Pensez à Converse où ils vous donnent une chaussure de base, et vous pouvez la personnaliser avec votre propre créativité :
À l'ère des grandes entreprises technologiques comme Netflix, Amazon, et Spotify qui ont bâti leur succès sur l'abonnement modèles d'affaires (Amazon Prime représente encore une petite partie des revenus d'Amazon, mais c'est très prometteur) le marketing one-to-one est devenu la norme.
En fait, la raison pour laquelle de nombreuses personnes restent fidèles à ces services est due au degré de personnalisation.
L'algorithme Netflix connaît mieux vos préférences en matière de séries télévisées que vos meilleurs amis, tandis que Spotify connaît mieux que vous le type de musique que vous aimez.
Ceci est possible grâce à des algorithmes basés sur des modèles comportementaux qui créent des modèles prédictifs basés sur des données clients.
Alors que les données deviennent essentielles pour le marketing personnalisé, l'atout essentiel pour ces entreprises devient ce que l'on appelle l'ID utilisateur, qui contient tout l'historique et les interactions des clients avec ces plateformes personnalisées.
Les outils en ligne les plus puissants pour le marketeur
Dans cette section, je souhaite vous montrer quelques outils pratiques dont disposent aujourd'hui les spécialistes du marketing pour segmenter les clients, les utilisateurs et développer une entreprise grâce à la puissance des données.
Google Analytics : de la publicité comportementale à la publicité psychographique
La publicité comportementale est une technique utilisée par les annonceurs en ligne pour présenter des publicités ciblées aux consommateurs en collectant des informations sur leur comportement de navigation.
À quel type de données la publicité comportementale vise-t-elle ? Encore une fois, Neil Patel aide à définir le type de données qu'il cible :
Les pages consultées sur un site Internet
Le temps passé sur le site
Les clics effectués
La récence de la visite
L'interaction globale avec le site
Avec Google Analytics, vous pouvez obtenir rapidement toutes les données allant des données démographiques aux psychographies :
Lorsqu'un utilisateur navigue entre les pages Web, Google Analytics utilise des cookies pour stocker et mémoriser des informations précieuses.
En bref, Google crée un soi-disant identité du client utilisé pour identifier les utilisateurs et leurs activités sur le site (de manière anonyme).
Le reciblage et l'art de répéter le message
Le reciblage part de l'hypothèse que la répétition des messages entraîne la conversion.
En effet, traditionnel entonnoir de vente (un chemin imaginaire par lequel une personne passe avant de devenir client) ressemble à ceci :
Ce chemin semble linéaire. Cependant, dans le monde réel, le chemin emprunté par un utilisateur avant de devenir un client est très imprévisible.
Le reciblage peut aider à rendre le parcours d'un utilisateur plus prévisible en répétant le message.
Par exemple, avez-vous remarqué qu'après avoir visité un magasin de commerce électronique, lorsque vous atterrissez sur un site Web indépendant via Google, vous trouvez ce même magasin sous la forme d'une bannière publicitaire ? C'est le reciblage en action.
Audiences sur le marché de Google
Avec les audiences Google sur le marché, vous pouvez cibler un grand nombre de variables :
Vêtements et accessoires
Autos et véhicules
Produits pour bébés et enfants
Produits et services de beauté*
Les services aux entreprises*
Ordinateurs et périphériques
Electronique
Logiciels grand public
Services de rencontres*
Éducation
L’emploi
Services financiers
Cadeaux et occasions
Maison & Jardin
Immobilier
Sports et remise en forme*
Télécom
Voyage
Google en sait beaucoup sur vous grâce aux données qu'il collecte. Par exemple, si vous allez sur adssettings.google.com/u/0/authenticated, vous pouvez voir comment Google vous a profilé comme il m'a profilé :
Et Facebook ?
Perspectives d'audience Facebook
Depuis des années, les utilisateurs fournissent à Facebook une quantité croissante de données critiques sur eux-mêmes.
Vous pouvez vérifier comment Facebook vous a profilé et segmenté ici : facebook.com/ads/preferences, tPour voir les informations qui vous décrivent le mieux (selon l'algorithme de Facebook), cliquez ynos Informations > vos Catégories :
Comme spécifié dans les préférences publicitaires "les catégories de cette section aident les annonceurs à toucher les personnes les plus susceptibles d'être intéressées par leurs produits, services et causes. Nous vous avons ajouté à ces catégories en fonction des informations que vous avez fournies sur Facebook et d'autres activités."
Même si j'utilise rarement Facebook l'algorithme sait pas mal de choses sur moi et celles-ci sont transmises aux spécialistes du marketing qui utilisent les publicités Facebook.
En fait, ces spécialistes du marketing ont accès aux informations sur l'audience de Facebook :
Avec cette suite, les spécialistes du marketing peuvent obtenir des informations sur démographie, page aime (donc intérêts), emplacement et langue, utilisation de Facebook, activité d'achat et plus encore.
Avec ce genre d'outil, vous pouvez construire des segments de plus en plus petits mais aussi de plus en plus qualifiés.
Il est important de noter que cibler un public restreint rendra la campagne de marketing beaucoup plus chère, mais cette même campagne obtiendra de meilleurs résultats en termes de retour sur investissement.
Segmentation du marché B2B
Lors de la segmentation d'un public, il est très important de comprendre si nous essayons de communiquer avec un consommateur ou si nous essayons de parler à un professionnel au sein d'une organisation.
Alors qu'ils sont tous les deux des individus, et en tant que tels, nous pouvons utiliser les mêmes leviers psychologiques. En revanche, leurs motivations sont différentes. Lorsque vous essayez d'atteindre un public composé de professionnels au sein des entreprises, en tant que votre principal client.
Ce type de segmentation est appelé B2B et cela nécessite que le message soit formulé d'une manière légèrement différente. En effet, un public B2B aura des motivations différentes de celles d'un consommateur.
Ainsi, un produit B2B stratégie de marketing doit être capable de capter l'attention, la motivation et les intérêts de ces groupes. D'ailleurs, deux plateformes peuvent aider à segmenter ce type d'audience : Quora et LinkedIn.
Segmenter votre audience B2B avec Quora
La partie intéressante de Quora est que vous pouvez choisir trois façons de cibler :
Ciblage comportemental.
Ciblage contextuel.
Et les audiences personnalisées et la liste correspondent.
Dans le cadre du ciblage contextuel, il est possible de sélectionner votre audience uniquement en fonction du contexte d'un utilisateur en ciblant des tableaux, des sujets, des questions et des mots-clés. Vous pouvez affiner votre cible au point de répondre également aux questions auxquelles vous souhaitez que votre contenu soit présenté.
Cela peut être un puissant pour lancer votre offre B2B.
Segmenter votre audience B2B avec LinkedIn
Alors qu'en général, une campagne de publicités LinkedIn a un CPC très élevé par rapport aux autres plateformes. Le gestionnaire de campagne LinkedIn peut être utilisé pour identifier le nombre de personnes dans une certaine cible B2B, en fonction de leurs intérêts, de leur poste, de leur entreprise, de leur géographie, etc.
Où commencer? Cadre de segmentation, de ciblage et de positionnement
Si vous me suivez tout au long de ce voyage, vous serez en mesure de définir votre marché, par où commencer pour chercher vos clients, comment structurer votre organisation afin que vous puissiez atteindre ces clients clés le plus rapidement possible. Et de quel type d'activités de marketing et de distribution vous avez besoin.
Découpons notre cadre pour attaquer le marché en quelques étapes clés qui varieront selon les types de marchés.
Et le type de client que nous voulons cibler (comme nous le verrons dans certains cas, un client peut ne pas encore exister dans certaines conditions marketing).
Il est important de se poser cinq questions :
Où suis-je?
Évaluer le contexte et le type de marché où votre produit ou service est sur le point d'être lancé est essentiel pour éviter les pièges mortels, qui pourraient faire que votre entreprise manque de liquidités et fasse faillite. Comprendre le type de marché est également essentiel pour rédiger la structure et la conception d'une organisation efficace.
Selon le type de marché, vous pourrez également passer à la question suivante et trouver vos principaux clients. Et au fur et à mesure de ce voyage, vous comprendrez comment construire votre organisation. Combien de temps il faudra pour acquérir chaque client. Combien cela coûtera-t-il de les acquérir. Ainsi, quelles activités de marketing vous devez prioriser. Comprendre le marché.
Qui est mon client clé ?
Comprendre qui va payer la facture de votre produit et service est un élément clé pour allouer les ressources au sein de l'organisation. Ainsi, à ce stade, nous souhaitons avoir une bonne compréhension de notre client clé (définir votre client clé est un processus itératif qui peut prendre un certain temps).
Selon le type de modèle d'affaires vous allez exécuter vous voudrez peut-être comprendre maintenant seulement qui est le principal client payant, mais aussi quel est, par exemple, l'utilisateur clé si vous utilisez une plate-forme modèle d'affaires) ce qui rend la plateforme précieuse. Lorsque vous vous alignez avec votre client clé, votre entreprise est prête à décoller.
Pourquoi mon produit est-il important pour mon client clé ?
Définir le problème, construire un produit de valeur que votre client clé pourrait vouloir, avoir besoin et désirer est un autre élément critique. À ce stade, il ne s'agit pas seulement de ce que veulent les clients ou les clients potentiels, il s'agit également de savoir comment offrir une expérience 10 fois meilleure que les alternatives existantes.
Quel contenu mon client consomme-t-il et où ?
Comme nous comprenons le territoire. Nous savons qui est le client clé et quel produit compte pour lui, nous pouvons commencer à examiner les canaux de distribution et de marketing que nous pouvons exploiter pour les atteindre.
Comment atteindre rapidement mon client clé ?
Après avoir trouvé les canaux où le client clé traîne. Il est temps de prioriser sur le canal principal qui peut vous faire la joindre, rapidement. Il est important de trouver ce canal clé, car vous pourriez découvrir des choses sur votre client clé que vous ne saviez pas auparavant. Ainsi, vous devrez peut-être itérer et affiner le processus.
Ensuite, il s'agit de rincer et de répéter jusqu'à ce que vous gagniez du terrain pour votre entreprise.
Types de marché : Comprendre le territoire
Il n'est pas facile de classer des choses complexes. Ainsi, dans ce guide, j'utiliserai un cadre utilisé par Steve Blank pour mettre en évidence quatre principaux types de marchés :
Marchés existants
Habituellement bien défini avec des clients existants et des concurrents bien connus. C'est simple, et dans ce type de marché, il n'y a pas nécessairement d'acteur dominant ou de monopole.
Dans ce type de scénario, vous pourriez être en mesure de démarrer une entreprise avec succès en réduisant considérablement, afin d'identifier le plus petit public pour lequel vous pouvez créer un produit et un service de valeur.
Des marchés re-segmentés
Lorsqu'un marché, par exemple, est repris par une ou plusieurs entreprises (monopole ou duopole), la re-segmentation est la voie à suivre. Ainsi, vous entrez en répondant à un besoin auquel les autres entreprises dominantes ne peuvent pas répondre. De cette façon, vous pouvez distinguer votre marque (pensez au cas où vous ciblez un créneau de ce marché existant).
Nous avons discuté à plusieurs reprises de la manière dont DuckDuckGo est entré sur le marché des moteurs de recherche assez tard, et alors que Google était déjà un monopole en ciblant un créneau spécifique, les utilisateurs qui se souciaient de la vie privée.
Marchés des clones
Il s'agit de copier l'existant modèles d'affaires de les transposer soit sur d'autres marchés (pensez à comment Baidu a construit sa fortune en Chine du fait de l'impossibilité pour Google de décoller). Ou prendre un succès modèle d'affaires dans un marché et de le transposer dans un marché adjacent. Pensez à « l'ubérisation » de plusieurs industries.
De nouveaux marchés
Dans ce scénario, votre solution est tellement nouvelle qu'il est très difficile d'identifier un client ou un concurrent potentiel.
Ce n'est pas parfait et cela peut présenter quelques inconvénients (par exemple, vous pouvez tous les deux opérer sur un marché de clones, qui est également un nouveau marché dans une zone géographique).
L'une des raisons pour lesquelles nous voulons faire cet exercice est d'identifier ce qui pourrait être « l'attaque la plus efficace ». . »
Stratégie d'attaque pour chaque type de marché
L'une des raisons pour lesquelles nous voulons comprendre le territoire est d'évaluer quel est notre moyen le plus efficace d'entrer sur un marché. Ici aussi, je tiens à souligner que ce n'est pas un fait acquis. Les marchés sont souvent ambigus et l'une des parties les plus difficiles est la compréhension du territoire.
Cependant, si nous lançons une entreprise, nous voulons garder les choses simples et pouvoir exécuter à un rythme élevé. Définir une attaque pourrait vous donner le niveau de délibération nécessaire pour agir rapidement.
Chaque type de marché aura sa propre demande
Selon le type de marché, la demande pour chaque marché peut passer de très bien définie à pas définie du tout.
Bref, imaginez le cas du lancement d'un produit sur un nouveau marché. Lorsque les clients n'ont aucune idée, ils peuvent résoudre un problème en utilisant votre produit et service. Et vous n'êtes peut-être pas encore au stade où votre produit est au moins 10 fois meilleur que les alternatives existantes.
Cela signifie que vous ne créerez pas suffisamment d'incitations pour que vos clients potentiels passent à votre solution. Les marques existantes et établies sont au cœur des préoccupations de la clientèle existante.
Et un changement de marché est nécessaire avant que vous puissiez aider avec succès vos clients potentiels à résoudre un problème clé 10 fois mieux que ce qui existe.
Dans ce cas, peu importe combien vous pousserez et si vous serez en mesure de distribuer votre produit avec succès. Cela pourrait ne pas fonctionner !
Design organisationnel
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs aura un effet de levier sur le marketing.
Une autre raison de comprendre le type de marché est de comprendre quel type d'organisation construire. Avez-vous besoin de plus d'ingénieurs, de spécialistes du marketing, de commerciaux et comment trouvez-vous un équilibre entre ceux-ci ?
Comme nous le verrons, chaque type de marché peut nécessiter une structure organisationnelle différente.
Time to market : évitez de manquer de liquidités
Une autre raison de ne pas sous-estimer l'importance des types de marché est d'éviter de manquer de liquidités à court terme, ce qui entraînerait la faillite de votre entreprise. Non pas parce que l'idée ne sonnait pas et qu'il n'y aura pas de marché pour votre produit dans un avenir proche, mais parce que vous avez fait tapis avec le mauvais type de structure organisationnelle.
Business model design : à la recherche d'un business model
Tim Brown, président exécutif d'IDEO, a défini le design thinking comme "une approche de l'innovation centrée sur l'humain qui s'inspire de la boîte à outils du designer pour intégrer les besoins des personnes, les possibilités de la technologie et les exigences du succès de l'entreprise". Par conséquent, l'opportunité, la faisabilité et la viabilité sont équilibrées pour résoudre les problèmes critiques.
Un autre aspect qui rend les types de marché extrêmement importants consiste à trouver un modèle d'affaires qui correspond au marché. Dans un nouveau marché, vous serez à peine en mesure de trouver des modèles que vous pouvez emprunter pour faire votre modèle d'affaires viable, bientôt.
Au lieu de cela, de nombreuses expérimentations seront nécessaires avant que la traction ne soit trouvée. Au contraire, dans un marché existant et bien défini, vous n'aurez pas besoin de créer un tout nouveau modèle commercial.
Au lieu de cela, copier ceux qui existent et améliorer de 2 fois le produit et le service par rapport aux alternatives existantes pourrait fonctionner.
Au lieu de cela, dans un marché re-segmenté, vous voudrez peut-être trouver un tout nouveau modèle commercial, ainsi qu'un produit 10x. Parce que si vous essayez de construire une entreprise basée sur ce que font les quelques entreprises qui contrôlent le marché, vous pourriez être voué à l'échec.
Marché existant : positionnement de niche
L'audience minimale viable (MVA) représente l'audience la plus petite possible qui peut soutenir votre entreprise lorsque vous la démarrez à partir d'une microniche (le plus petit sous-ensemble d'un marché). L'aspect principal du MVA est de zoomer sur les marchés existants pour trouver les personnes dont les besoins ne sont pas satisfaits par les acteurs existants.
Idéalement, sur un marché existant, qui s'est déjà avéré commercialement viable, et où de nombreux acteurs existent, les clients sont également bien définis et la demande est bien définie.
Dans ce contexte, l'environnement peut se présenter comme suit :
Clientèle établie avec des désirs, des besoins et des problèmes clairs.
Des marques établies qui contrôlent également le marché.
Produits et services banalisés orientés vers la création de bons produits pour les clients moyens, ignorant le besoin de niches.
Dans ce contexte, vous voulez vous assurer d'exploiter des niches qui ne peuvent pas satisfaire leurs besoins par le biais d'alternatives existantes en :
Amélioration d'au moins 2x par rapport aux alternatives existantes
Assurez-vous d'identifier vos principaux sous-segments de clients
En effet, une erreur fréquente dans ce type de marché est l'illusion d'une large clientèle disponible, ce qui la rend facile à atteindre.
En réalité, un manque de proposition de valeur claire d'une niche au sein de cette clientèle existante pourrait entraîner un échec massif.
Ajouter le plus de valeur à ces niches signifie offrir des solutions qui permettent à ces clients de niche clés d'obtenir un niveau de satisfaction plus élevé par rapport à ce qu'ils obtiennent des solutions existantes.
Dans ce cas, votre produit n'a pas besoin d'être un 10x, un 2-3x pourrait suffire. C'est parce que ces niches ont tellement envie d'un produit qui s'éloigne de la moyenne que quelque chose qui offre une amélioration de 2x sera accueilli avec beaucoup d'enthousiasme.
Amélioration de l'existant modèles d'affaires pourrait également trouver une formule pour atteindre ce créneau. Comme ces clients existants sont déjà habitués à ce modèle commercial, cela réduit les frictions pour qu'ils adoptent votre solution.
N'oubliez pas qu'ils ont tellement envie de votre offre que vous n'aurez pas nécessairement besoin d'être un perturbateur.
L'un des moyens les plus efficaces d'atteindre ces clients peut aller de la vente directe à des activités de marketing plus génériques.
Marché resegmenté : positionnement de microniche
Une microniche est un sous-ensemble de clients potentiels au sein d'une niche. À l'ère des super-plateformes numériques dominantes, l'identification d'une microniche peut donner le coup d'envoi des entreprises numériques pour empêcher la concurrence avec les grandes plateformes. À mesure que la microniche devient une niche, puis un marché, l'échelle devient une option.
Dans un marché re-segmenté, les géants existants qui le dominent sont capables d'ajouter beaucoup de valeur pour la plupart des clients. Ce type de marché pourrait ressembler à ceci :
Large clientèle avec des désirs, des besoins et des problèmes clairs, principalement servis par quelques acteurs clés.
Quelques marques contrôlant l'ensemble du marché.
Produits et services capables de satisfaire une grande partie des besoins des clients.
Ainsi, dans ce scénario, il deviendra essentiel de descendre d'un niveau, d'explorer le marché pour trouver une microniche. Quel espace pourrait – au départ – être si petit qu'il ne sera pas intéressant pour les grands acteurs dominant le marché.
Les microniche servira de scène parfaite pour expérimenter votre modèle d'affaires car vous devrez peut-être innover assez substantiellement pour que votre service soit apprécié.
Et comme votre modèle d'affaires fonctionnera sur une base différente de celle des acteurs existants qui contrôlent le marché.
j'appellerais ça (à court terme) "discret" où vous ajoutez de la valeur à un très petit nombre de personnes, mais à mesure que vous conquérez cela microniche, vous créez des options pour évoluer davantage. Et au fur et à mesure que vous prenez des parts plus larges du gâteau, les géants existants pourraient se réveiller trop tard.
Ou ils pourraient ne pas être alignés pour agir.
C'est ainsi que vous pourrez peut-être sculpter votre espace.
Marché des clones : allez plus loin avec un capital alloué à l'échelle
Dans un marché des clones, vous tirez parti du fait que l'idée s'est déjà avérée commercialement viable, par des entreprises qui ont dépensé des millions ou des milliards (selon l'industrie) pour le prouver.
Les investisseurs pourraient être intéressés par votre idée, car ils savent qu'il existe une opportunité de marché, et votre plan d'affaires semblera extrêmement solide.
Pensez au cas de l'Uber chinois (Didi Chuxing), qui s'est appuyé sur le modèle d'affaires construit par Uber et lancé en Chine.
Ou pensez à la façon dont Baidu a lancé un moteur de recherche en Chine, où Google ne pouvait pas entrer. Ou comment Alibaba a lancé le commerce électronique le plus réussi en Chine où Amazon ne pouvait pas entrer localement.
Si vous souhaitez entrer sur un marché de clones, vous pouvez facilement puiser dans le capital-risque et évoluer rapidement. En effet, dans l'exemple ci-dessus, nous avons vu des acteurs existants qui ne pouvaient pas entrer localement sur un marché comme la Chine.
Dans le cas où l'entreprise qui domine un marché y entrera à l'avenir, la rapidité pour le nouvel entrant est essentielle pour faire un modèle d'affaires gagner suffisamment de traction pour rivaliser avec le joueur établi une fois qu'il entrera sur le marché cloné !
Nouveau marché : commencer petit mais cibler l'ensemble du marché
Un nouveau marché pourrait ressembler à ceci :
Demande inexistante, difficile de définir un problème et difficile d'identifier la clientèle.
Il existe un territoire inexploré à fort potentiel mais extrêmement risqué.
Il est difficile de comprendre quel type de besoins le produit et le service pourraient offrir.
Cela signifie qu'il vous faudra peut-être des années avant de voir les premiers clients payants. Dans ce scénario, vous feriez mieux de rechercher d'autres moyens de financer les nouvelles opportunités de marché en puisant dans les flux de revenus existants.
Ou vous voudrez peut-être rechercher des investisseurs prêts à relever le défi d'une opportunité risquée mais énorme.
Vous devrez commencer très petit en termes de clientèle, mais vous savez qu'à long terme, l'ensemble du marché est à saisir.
En bref, comme vous devez prouver la viabilité commerciale du marché, vous devrez également définir un cas d'utilisation que vous pouvez prouver qu'il fonctionne commercialement.
Dans ce scénario, un nouveau marché commence souvent par fournir de la valeur aux grandes entreprises clientes et se déplace lentement vers une clientèle plus large sur le segment inférieur du marché. Cependant, dans un premier temps, pour tirer le meilleur parti de la clientèle potentielle, une force de vente très expérimentée peut être nécessaire.
Comme vous pourrez peut-être compter sur les doigts de votre main les clients disponibles existants, vous devrez peut-être utiliser une approche très tactile, avec des vendeurs expérimentés capables de comprendre les besoins complexes et conflictuels de la clientèle.
Et si vous réussissez à prouver la viabilité commerciale du nouveau marché, vous feriez mieux de vous assurer de capter une bonne partie de la demande du marché, pour créer un avantage durable.
Sinon, le risque est de créer un espace, juste pour le voir accaparé par d'autres acteurs, plus rapides, plus focalisés sur les nouveaux besoins clients et l'exécution.
Quel est votre principal client ?
Comme nous l'avons vu dans le chapitre précédent, en fonction des différents types de marchés, vous verrez une clientèle large à très étroite.
Un autre principe clé à comprendre est que votre client clé n'est peut-être pas celui qui paie. Et vous pouvez apprécier cette distinction en examinant deux principaux types de modèles commerciaux.
Dans l'intérêt de ce guide, je souhaite me concentrer sur cette distinction clé pour comprendre pourquoi votre client clé n'est pas tout ce que vous obtenez.
Modèle économique linéaire
luminaires Néon Del modèles d'affaires créer de la valeur en vendant des produits tout au long de la chaîne d'approvisionnement. Plateforme modèles d'affaires créer de la valeur en permettant les échanges entre consommateurs.
Dans un modèle commercial linéaire, la façon dont le produit est distribué est généralement linéaire. Pensez à une entreprise plus traditionnelle où vous déplacez le produit vers le bas de la chaîne d'approvisionnement pour atteindre vos clients.
Dans ce scénario, votre client clé est celui qui pourrait payer la facture. Vous avez d'autres partenaires clés qui font le succès de l'entreprise (fournisseurs, distributeurs, etc.). Mais votre client clé est bien défini.
Dans un modèle commercial de plate-forme, les choses peuvent devenir plus complexes.
Modèle économique de la plateforme
Une entreprise plateforme génère de la valeur en permettant des interactions, des transactions ou des relations. Une entreprise plate-forme exploite les effets de réseau (directs/du même côté ou indirects). Les sociétés de plate-forme sont également connues sous le nom de modèles commerciaux de plate-forme, compte tenu de leur manière intrinsèque de créer de la valeur pour les utilisateurs.
Dans un modèle commercial de plate-forme, il ne sera pas inhabituel d'avoir des clients non payants comme l'atout le plus précieux de l'entreprise. Si vous pensez à l'attention modèles d'affaires, comme Google et Facebook.
Les utilisateurs gratuits sont en effet ce qui rend ces entreprises précieuses. Ainsi, même si les clients payants sont les commerçants et les entreprises qui paient pour la publicité sur la plateforme. Il y a une autre monnaie, l'attention des utilisateurs, qui est le jus de l'entreprise.
C'est pourquoi le nombre de clients payants dépendra fortement du nombre et de la qualité des utilisateurs non payants de la plateforme,
Dans d'autres modèles non basés sur l'attention, les choses changent légèrement. Par exemple, dans un modèle freemium, où seule une fraction des utilisateurs devient des clients payants. Ces utilisateurs gratuits sont essentiels pour amplifier la marque et ainsi faire connaître l'entreprise aux clients potentiels.
Ventes, marketing et ingénierie
Comprendre les types de marché et le type de modèle d'affaires vous avez peut aider à structurer votre organisation.
Par exemple, dans une entreprise linéaire opérant sur un nouveau marché, vous aurez besoin d'une force de vente expérimentée pour vous adresser à ces quelques clients clés disponibles. Vous aurez également besoin d'une capacité d'ingénierie massive pour personnaliser autant que possible le produit d'entreprise pour ces quelques clients clés.
Dans un marché existant, vous devrez être en mesure de communiquer votre histoire et votre proposition de valeur d'une manière qui différencie votre produit. Ainsi, une excellente équipe marketing pourrait être la clé du succès.
Dans un marché re-segmenté, vous devez équilibrer les ventes, le marketing et l'ingénierie pour trouver les canaux de commercialisation suffisamment bon marché pour atteindre vos principaux clients. Comme vous êtes en concurrence avec des géants avec des millions, voire des milliards de budget, vous devez être intelligent dans la façon dont vous distribuez votre produit.
Pourquoi mes produits sont importants ? Définir le problème, et si vous avez besoin d'un 2x, 5x ou 10x et plus
En définissant le problème pour votre clientèle, le type de marché influencera également la mesure dans laquelle vous devez améliorer les alternatives existantes.
Dans un marché existant avec un degré élevé de banalisation, une solution 2 fois meilleure pour résoudre un problème pourrait vous aider à bâtir une entreprise prospère.
Dans un marché re-segmenté, vous pourriez avoir besoin d'un 10x pour minimiser le risque que vos clients clés potentiels quittent les marques établies.
Dans un marché cloné, fournir la même valeur qu'une solution existante peut convenir à des clients potentiels clés qui s'attendent à ce que ce service arrive sur ce marché.
Dans un nouveau marché, vous devez plutôt créer le besoin lui-même. Pensez à l'époque où les smartphones n'existaient pas, juste pour s'attacher au corps des gens. Dans ce contexte, la fabrication du désir et du besoin peut nécessiter une capacité de distribution élevée.
Quel contenu mon client clé consomme-t-il et où ?
Trouver le client clé basé sur le bon état d'esprit est essentiel.
Bien que vous puissiez atteindre la même personne sur plusieurs canaux marketing, le canal que vous choisissez peut en fait modifier le cadre du message, diluant ou amplifiant ainsi l'efficacité de votre distribution. .
Le contexte compte et les gens se comportent en conséquence. Par exemple, une plateforme comme Facebook pourrait inciter les gens à agir différemment par rapport à une plateforme comme LinkedIn.
Dans ce scénario, vous devez trouver ces ou ces deux canaux clés qui donnent de l'élan à votre marque. Bien qu'à long terme, il peut être judicieux d'atteindre vos clients sur plusieurs canaux.
Si vous ne maîtrisez pas au moins un ou deux d'entre eux, ne vous embêtez pas à passer au multicanal.
Comment atteindre rapidement mon client clé ? Hiérarchisation marketing et tests à cadence élevée
Le Growth marketing est un processus d'expérimentation rapide, qui en quelque sorte se doit d'être « scientifique » en gardant à l'esprit qu'il est utilisé par les startups pour grandir, vite. Ainsi, le « scientifique » ici n'est pas entendu au sens académique. Le marketing de croissance est censé débloquer la croissance, rapidement et avec un budget souvent limité.
Sauf si vous avez besoin de bâtir une entreprise basée sur une force de vente spécialisée. Dans tous les autres cas, vous aurez besoin d'un moyen d'amplifier votre marque à travers plusieurs canaux marketing.
Le framework bullseye est une méthode simple qui vous permet de hiérarchiser les canaux marketing qui feront gagner du terrain à votre entreprise. La logique principale du framework bullseye est de trouver les canaux marketing qui fonctionnent et de les hiérarchiser.
Dans ce scénario, il est extrêmement important d'expérimenter rapidement!
Canaux de distribution numériques pour analyser et atteindre votre public préféré
Un canal numérique est un canal de commercialisation, faisant partie d'une distribution , aidant une organisation à atteindre ses clients potentiels par voie électronique. Il existe plusieurs canaux de marketing numérique, généralement divisés en canaux organiques et payants. Certains canaux organiques sont le SEO, le SMO, le marketing par e-mail. Et certaines chaînes payantes comprennent le SEM, le SMM et la publicité display.
Empreinte canaux de distribution devenu extrêmement important pour l'ensemble du concept de segmentation du marché. En effet, une fois identifiée la bonne cible, il sera possible de l'atteindre via les canaux digitaux qui ont le plus fort potentiel.
Une façon d'allouer l'effort par canal consiste à consulter la matrice ci-dessous :
La distribution est l'un des éléments clés pour construire un modèle économique viable. En effet, la Distribution permet à un produit d'être disponible pour une clientèle potentielle ; elle peut être directe ou indirecte, et elle peut s'appuyer sur plusieurs canaux de croissance. Trouver le bon mix de distribution, c'est aussi trouver un équilibre entre les chaînes détenues et non détenues.
Une fois la cible identifiée et allouée en fonction des efforts à entreprendre, la partie restante concerne l'expérimentation commerciale pour gagner du terrain.
Les expériences commerciales aident les entrepreneurs à tester leurs hypothèses. Plutôt que de définir le problème en faisant trop d'hypothèses, un entrepreneur numérique peut formuler quelques hypothèses, concevoir des expériences et les comparer aux actions de clients potentiels. Une fois mesuré, l'impact, l'entrepreneur, sera plus près de définir le problème.
Il existe plusieurs façons de gagner du terrain, nous pouvons distinguer trois principaux moteurs de croissance :
Dans le Lean Startup, Eric Ries a défini le moteur de la croissance comme « le mécanisme que les startups utilisent pour atteindre une croissance durable ». Il a décrit la croissance durable comme suit une règle simple, "les nouveaux clients proviennent des actions des anciens clients". Les trois moteurs de croissance sont le moteur collant, le moteur viral et le moteur payant. Chacun de ceux-ci peut être mesuré et suivi par quelques mesures clés.
Un moteur de croissance sera plus ou moins intéressant selon le stade de l'entreprise. Alors que dans le cadre ci-dessus, vous voyez trois moteurs principaux :
Payant : construit grâce au marketing et à la publicité payants.
Viral : activé avec des campagnes virales (comme les réseaux sociaux ou le bouche à oreille).
Et Sticky : intégré aux fonctionnalités du produit.
Un autre niveau de différenciation est entre organique et payé.
La croissance organique est atteinte lorsque des canaux qui ne sont pas directement payés sont utilisés. Par exemple, le SEO est un canal organique car il s'appuie sur les créations d'assets (contenus, outils, sites web) qui attirent une demande naturelle sur le web (via le classement des mots-clés).
Alors, comment allouer chacun d'entre eux?
Étape de mise sur le marché
Une mise sur le marché représente la façon dont les entreprises commercialisent leurs nouveaux produits pour atteindre les clients cibles de manière évolutive et reproductible. Cela commence par la manière dont les nouveaux produits/services sont développés jusqu'à la manière dont ces organisations ciblent les clients potentiels (via des modèles de vente et de marketing) pour permettre à leur proposition de valeur d'être livrée afin de créer un avantage concurrentiel.
Dans le aller au marché étape, l'objectif principal est d'atteindre une bonne partie de notre public souhaité. Dans le même temps, pour une entreprise qui lance un nouveau produit, il y a aussi un degré de validation du produit qui doit être atteint.
Cela signifie qu'avant d'ouvrir le produit à tout le monde, vous suivrez une Senator II MVP approche.
Comme l'a souligné Eric Ries, un produit minimum viable est la version d'un nouveau produit qui permet à une équipe de collecter le maximum d'apprentissage validé sur les clients avec le moins d'effort grâce à un cycle de construction, mesure, apprentissage ; c'est le fondement de la démarrage maigre méthodologie.
Je propose également une approche allégée du MVP :
Un MVP plus léger est l'évolution de l'approche MPV. Où le risque de marché est validé avant toute autre chose.
Par conséquent, à titre d'exemple, si votre audience identifiée est composée d'un millier de personnes, vous commencerez par contacter directement les dix premières personnes, pour leur faire une démonstration du produit et voir qu'elles veulent l'acheter.
A ce stade, une approche très ciblée fonctionnera en termes de distribution (comment atteindre vos clients potentiels).
Une fois que vous avez validé un sous-ensemble du marché, il est temps de planifier sa croissance !
Dans son livre Crossing the Chasm, Geoffrey A. Moore montre un modèle qui décortique et représente les étapes d'adoption des produits high-tech. Le modèle passe par cinq étapes basées sur les caractéristiques psychographiques des clients à chaque étape : innovateurs, adopteurs précoces, majorité précoce, majorité tardive et retardataire.
Stade de croissance
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs aura un effet de levier sur le marketing.
Dans une phase de croissance, si votre produit a été validé, vous devez acquérir une traction initiale. Pour cela, la manière dont vous abordez la croissance du marché dépendra fortement du type de client.
Comme nous l'avons vu ci-dessus, sur un nouveau marché ou un marché existant, un produit pouvant être vendu au niveau de l'entreprise utilisera une approche de vente directe, où une équipe commerciale est constituée pour pouvoir acquérir des organisations complexes en tant que clients.
Au lieu de cela, avec un produit évolutif, facilement accessible et avec un modèle de tarification pratique, vous utiliserez des tactiques de marketing pour vous développer. Dans ce scénario, un mélange de payant et de organique fonctionnera bien.
Étape de mise à l'échelle
Une communication efficace commence par une identité de marque claire, en définissant des limites claires et des compromis que votre marque ne prendra pas sur le marché. Sur cette base, comprendre si le contexte, les formats et l'échelle sont conformes au message de votre entreprise pour éviter une perte d'identité.
Dans une phase de mise à l'échelle, où l'entreprise passe par des étapes exponentielles, l'ensemble du marketing et de la distribution pourrait changer. Ce qui a fonctionné à l'étape précédente peut ne pas fonctionner à la suivante.
Et tandis que les canaux de marketing et de vente actuels mis en place fonctionneront comme une base. Pour atteindre le niveau suivant, un tout nouveau système devra être construit. Par exemple, Google est passé d'une entreprise d'un million à une entreprise d'un milliard de dollars en s'appuyant principalement sur son ingénierie de produits et sa force de vente.
Pourtant, lorsqu'il a fallu passer à plusieurs milliards, il a dû créer (ou acquérir) les plates-formes qui l'ont fait passer à l'étape suivante (à l'époque AdWords et AdSense).
Lorsque l'entreprise est passée à ces plates-formes, elle a évolué et a également changé en tant qu'organisation.
Phase de maturation
Dans une étape où l'entreprise a mûri, elle s'appuiera principalement sur sa puissance de distribution et de marque pour conserver sa position le plus longtemps possible. Le marketing à ce niveau est multicanal et principalement axé sur la stratégie de marque (grandes campagnes publicitaires) et la distribution (grandes transactions pour maintenir un solide pipeline de distribution).
À retenir
Dans ce guide, vous avez une compréhension approfondie du monde de la publicité à travers la segmentation du marché, son évolution et ses outils. Il est facile de perdre de vue à quoi sert le marketing. Trop souvent, cela devient une fin en soi.
Au lieu de cela, je voudrais répéter la déclaration de Peter Drucker "il y aura toujours, on peut le supposer, besoin de vendre. Mais le but du marketing est de rendre la vente superflue. Le but du marketing est de connaître et de comprendre suffisamment bien le client pour que le produit ou le service lui convienne et se vende de lui-même."
Viendra-t-il un jour où le marketing aura atteint sa mission ultime, rendre la vente superflue ?
Une étude de cas sur la segmentation du marché utilisant Facebook
L'idée originale de Mark Zuckerberg avec2.32 milliards d'utilisateurs mensuels est devenu un leader du marketing au cours de la dernière décennie, passant d'une simple plate-forme de médias sociaux à un fournisseur de services numériques complet.
Facebook Ads est la division marketing de la société, qui propose une vaste gamme de fonctionnalités marketing telles que les prospects, les rapports, le remarketing et même les publicités carrousel. Tout ce dont vous avez besoin, en un seul endroit.
Pourtant, la meilleure fonctionnalité n'est pas quelque chose de grand public ou de tendance qui se concentre principalement sur les tendances numériques. En fait, ce qui distingue votre entreprise des autres, c'est l'utilisation des publicités Facebook comme outil de segmentation du marché à l'ancienne pour mieux comprendre votre public.
Segmentation du marché - Jargons expliqués
Cela peut sembler être un mot très fantaisiste, mais en fin de compte, cela signifie exactement ce qu'il dit, aucune échappatoire. Ainsi, un marché, en termes physiques, est le lieu où les acheteurs et les vendeurs interagissent, qui est également devenu en ligne ou social dans le monde moderne. D'autre part, Segmentation signifie diviser ou segmenter en différents petits composants, ce qui facilite la compréhension ou le travail avec un grand groupe.
Lorsque vous combinez ces deux mots, vous obtenez le processus de segmentation/regroupement de votre marché global (base de consommateurs) en différentes parties en fonction d'une pléthore de critères pour faciliter votre parcours en tant que vendeur du marché.
Segmenter et conquérir
La segmentation du marché est un processus différent pour différentes entreprises en fonction de facteurs tels que l'échelle, la taille, les opérations, le genre et principalement la clientèle. Jetez un œil à quelques options que vous pourriez envisager -
1) Données démographiques
C'est là que vous divisez vos clients en fonction de facteurs tels que leur âge, leur revenu, leur état civil, leur sexe, leur culture ou leur éducation. Une gamme très vaste, elle vous donne une idée compacte de chaque utilisateur via ses informations de profil. Par exemple : – Si vous êtes une entreprise de restauration d'intérieur, votre plan d'action variera en fonction de l'âge ou de l'état civil de vos utilisateurs. Un jeune client sera attiré par un autre type de remise ou préférera les newsletters en ligne, tandis qu'un couple marié pourrait rechercher quelque chose de très authentique et un magasin physique. De même, si votre marque ne s'adresse qu'à des clients haut de gamme, les données démographiques sur les revenus sont le meilleur moyen de savoir exactement qui conquérir.
2)Portée
Pour les marques ayant plusieurs succursales ou gammes de magasins, en particulier dans un pays diversifié, par exemple l'Inde, la segmentation géographique du marché fonctionne rapidement et facilement. Vous divisez les consommateurs en fonction de leur pays, de leur état, de leur code postal ou même de leurs districts pour analyser leurs problèmes en groupe et travailler à les résoudre. Par exemple - Vous pourriez être une gamme de magasins de vêtements avec une présence nationale, mais votre style de collection de vêtements, le comportement des employés et le marketing hors ligne ne sera fructueux que s'il varie selon l'emplacement. Je veux dire, vous ne pouvez pas avoir un panneau d'affichage en langue bengali pendant que vous êtes à Dubaï.
3) Psychographie
Enfin, vous pouvez également regarder "qui est une personne" pour mieux les regrouper. Couvrant tous les aspects de toute personnalité individuelle comme les intérêts, les passe-temps, les opinions et les valeurs, ce processus de segmentation a évolué. En utilisant également le concept d'économie comportementale, cela vous permet de commercialiser votre bien auprès de ceux qui l'achèteront. Par exemple, - Si vous êtes une entreprise qui vend du café en ligne, vous ne voudriez pas cibler les personnes qui n'aiment pas la caféine ou si vous êtes un magasin de sport, cibler les amateurs d'art n'a aucun sens.
Juste pour vous faire savoir, l'utilisation de la segmentation du marché pour vos e-mails marketing peut augmentez vos clics de 100.95 % par rapport à la segmentation zéro.
Maintenant que nous sommes clairs, essayons de comprendre comment les publicités Facebook vous aident faites tout ce qui précède, sans tracas et extraordinaire.
Géographique vient vite – Les publicités Facebook ont la fonctionnalité Audience Insights, qui fonctionne comme un charme pour tout spécialiste du marketing dans le 21st siècle. Prenez notre exemple précédent d'avoir un magasin de vêtements et que vous souhaitez utiliser vos données en ligne pour réorganiser votre modèle marketing dans différents endroits.
1.Alors, allez dans le gestionnaire de publicités Facebook.
2.Sélectionnez l'onglet Audience Insights
3.Choisissez l'option "Tout le monde sur Facebook".
Maintenant, disons que vous avez un magasin à Londres et un autre en Inde. Donc, d'abord, vous sélectionnez Londres et vous pouvez obtenir des données démographiques sur les personnes qui s'y trouvent, telles que l'âge, l'éducation et le sexe. Maintenant, vous choisissez l'Inde et parcourez des données similaires. De plus, vous pouvez être plus précis ou filtrer les données en utilisant le panneau latéral sur votre gauche pour différentes divisions comme l'âge ou le sexe. Par exemple, vous êtes un magasin de vêtements féminins, vous choisissez donc également l'option de genre féminin pour une approche cohérente.
Avec le gestionnaire de publicités Facebook, non seulement il récupère vos données géographiques immédiatement, mais il devient également plus facile de les comparer et de les analyser pour des résultats concluants.
Démographie jusqu'au bout - Encore une fois, l'outil Audience Insights est là pour sauver la situation. Vous pouvez vous connecter à
Annonces Facebook et trouvez toutes sortes de données démographiques disponibles. Supposons que vous soyez un restaurant de restauration rapide et que vous envisagez d'introduire une nouvelle publicité ciblant les jeunes adultes. Vous auriez donc besoin d'informations sur le nombre, l'âge ou l'éducation pour comprendre comment mieux commercialiser votre produit auprès d'un si vaste groupe de clients. Ici, les publicités Facebook vous offrent des options pour sélectionner, obtenir autant de détails démographiques que vous le souhaitez et vous permettent même d'utiliser les e-mails des anciens clients pour trouver des clients potentiels similaires.Facebook ajoute des milliers de nouveaux utilisateurs chaque jour, ce qui rend la quantité d'informations disponibles sur la plate-forme trop vaste à comprendre mais incroyable à utiliser.
La psychographie change la donne – Encore une fois, tout ce que vous avez à faire est de filtrer l'outil Audience insights en ajoutant quelques spécifications pour trouver des psychographies de vos utilisateurs ou utilisateurs potentiels. Une option d'intérêts distincte est disponible avec plusieurs opinions à filtrer et une option de comportement pour déterminer quels programmes de marketing attireraient quel type de prospects. Dites, si vous cherchez à cibler des clients via le marketing via des programmes de coupons de réduction sur un site Web, vous pouvez rechercher des "coupons de réduction" pour savoir où vous y prendre.
Allez au-delà avec les audiences personnalisées – Il y a une raison pour laquelleFacebook est préféré des marketeurs et ce ne sont pas seulement les fonctionnalités de base mentionnées ci-dessus. Ce sont les connaissances et les outils à votre disposition une fois que vous avez maîtrisé ces bases. Utilisez l'outil d'audience personnalisée pour mieux comprendre votre modèle client existant et prédire en conséquence la segmentation potentielle de votre marché de consommation. Quelques conseils pour vous aider à naviguer -
1) Trafic du site Web
Si votre entreprise a une présence en ligne, un blog ou un site Web officiel, vous pouvez utiliser les données qui y sont collectées via des publicités Facebook. Créez des segments pour les personnes qui ont visité votre site au cours des derniers mois, les personnes qui ont visité une page spécifique comme un article ou un produit particulier, les personnes qui ont été incohérentes avec leurs visites et bien plus encore. De cette façon, vous obtenez un tout autre mode de segmentation du marché en ne faisant aucun effort supplémentaire.
2) Fichiers clients
Vous n'avez peut-être pas de site Web en place, mais il y a de fortes chances que vous enregistriez vos clients avant l'achat, même en mode hors ligne. Alors, pourquoi laisser toutes ces informations inutilisées ? Ajoutez les données à la section de la liste des clients ici et cartographiez vos audiences en fonction de différents segments. Pour vous aider, il existe divers identifiants tels que l'identifiant de messagerie, la ville, le sexe, l'âge ou le nom qui aident à saisir des données et à réduire les segments.
3) Stratégie d'engagement
Une nouvelle fonctionnalité des publicités Facebook qui frappe très près de chez vous. Il repose sur la plate-forme de médias sociaux de Facebook et utilise les données qui y sont collectées pour vous aider à segmenter le marché. L'outil divise les téléspectateurs de votre contenu, publications ou publicités Facebook pour vous aider à comprendre leur niveau d'intérêt et la nécessité d'améliorer votre plan de match. Vous pouvez segmenter les utilisateurs dans des catégories telles que les personnes qui ont regardé 50 % de vos vidéos, les personnes qui ont arrêté de regarder dans les 10 secondes, etc.
Petite astuce de pro– Une fois que vous connaissez votre approche et que vous comprenez l'importance des publicités Facebook pour la segmentation du marché, vous devez opter pour les tests A/B.
L'avantage des tests A/B est qu'ils vous permettent d'utiliser les données segmentées collectées via les publicités Facebook pour incorporer le meilleur sur votre blog, votre site Web ou vos publicités. Il vous permet de tester deux approches différentes (A et B) en entrée (disons un titre d'article de site Web) et d'utiliser l'analyse statistique pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre base d'utilisateurs (nombre de likes, de clics et de visites).
Il existe différentes manières de le réaliser. La façon la plus simple de le faire est de capturer des captures d'écran de vos différentes versions d'entrée. Et la meilleure partie est que vous n'avez pas à le faire manuellement. Utilisez des outils automatisés comme Stillio pour vous aider à décider ce qui vous convient le mieux.
Les publicités Facebook vous permettent de trouver des aiguilles dans une botte de foin, des clients parmi des milliards de personnes et des solutions parmi des tonnes de problèmes.Alors, n'oubliez pas, la segmentation du marché via Facebook est faisable et fructueux.
Exemples de segmentation de marché
Dans cette section, examinons quelques exemples de segmentation de marché.
Kellogg's
Kellogg's utilise la segmentation du marché pour attirer de multiples publics à travers ses nombreuses marques de céréales pour petit-déjeuner, de collations et d'aliments surgelés.
La société commercialise Froot Loops pour les enfants, Corn Flakes pour les traditionalistes et Special K pour ceux qui sont plus soucieux de leur santé.
La société utilise également la segmentation géographique du marché pour adapter ses produits aux différentes cultures du monde.
En Inde, par exemple, Kellogg's a découvert que les Corn Flakes étaient un choix trop fade par rapport aux aliments de base traditionnels chauds et savoureux comme les parathas et les vadas.
Il a également noté que les Indiens évitaient les aliments sucrés au petit-déjeuner et, par conséquent, ont développé une gamme d'avoine comestible chaude à base de saveurs telles que la salsa de tomates et la pudina verte (chutney).
Guinness
Le fabricant irlandais de stout Guinness est l'un des principaux sponsors de la Coupe de rugby des Six Nations et reçoit chaque année une augmentation des ventes alors que les fans boivent des bières tout en regardant le match.
Mais avec une bonne partie des consommateurs qui se tournent vers les boissons non alcoolisées, Guinness a compris qu'il lui fallait diversifier sa commercialisation .
L'entreprise a utilisé la segmentation comportementale pour attirer ces consommateurs tout en espérant fidéliser les clients existants et ceux qui sont les plus susceptibles de faire des achats répétés pendant le tournoi.
Avant le début prévu du tournoi, Guinness a annoncé une nouvelle boisson appelée Guinness Clear.
L'annonce comportait des lignes telles que "Parfois moins c'est plus" et "Faites-en une nuit dont vous vous souviendrez » et comportait des indices subtils que la boisson n'était rien d'autre que de l'eau.
Les buveurs fidèles de Guinness, pensant qu'il s'agissait de quelque chose de révolutionnaire, ont bombardé l'entreprise de questions sur l'endroit où la boisson pouvait être achetée.
Ceux qui étaient plus susceptibles d'associer l'alcool au sport ont également été ciblés par un rappel opportun de la marque.
Enfin, il y avait aussi la possibilité que la Guinness puisse attirer de nouveaux buveurs ou des buveurs occasionnels facilement conquis par un marketing créatif.
Bien que la publicité soit quelque peu satirique, elle positionne également Guinness comme une marque qui prend au sérieux la consommation responsable d'alcool et une bonne hydratation.
Olay
La marque de soins de la peau Olay a également intégré la segmentation comportementale dans son outil de beauté basé sur l'IA appelé Skin Advisor.
L'outil calcule l'âge réel de la peau d'un consommateur en lui posant cinq à sept questions rapides et en lui recommandant les produits appropriés.
La segmentation du marché permet à Olay de collecter des données sur ses clients et de développer les produits les plus adaptés à leur situation.
Par exemple, l'entreprise a appris qu'un pourcentage important de ses clients souhaitaient des produits de soins de la peau sans parfum, ce qui n'était auparavant pas pris en compte par l'équipe de développement de produits d'Olay.
L'équipe a également défini un autre marché de clients qui souhaitaient des produits à base de rétinol qui réduiraient les rides et ridules.
C'était aussi un produit qu'Olay avait négligé, ce qui leur coûtait probablement des ventes et des achats répétés.
Lorsqu'un produit de soin de la peau à base de rétinol a finalement été lancé, il s'est avéré être l'un des meilleurs vendeurs de l'entreprise.
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est un où les services marketing et commerciaux se réunissent pour créer des expériences d'achat personnalisées pour les comptes de grande valeur. Le marketing basé sur les comptes est une approche interentreprises (B2B) dans laquelle les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour cibler les comptes à forte valeur ajoutée et les transformer en clients.
Ad Ops - également connu sous le nom d'opérations publicitaires numériques - fait référence aux systèmes et processus qui prennent en charge la diffusion et la gestion des publicités numériques. Le concept décrit tout processus qui aide une équipe marketing à gérer, exécuter ou optimiser des campagnes publicitaires, en en faisant une partie intégrante des opérations commerciales.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels indicateurs et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'une marque.
Le marketing d'affinité implique un partenariat entre deux ou plusieurs entreprises pour vendre plus de produits. Notez qu'il s'agit d'un arrangement mutuellement bénéfique où une marque peut étendre sa portée et renforcer sa crédibilité en association avec l'autre.
Comme son nom l'indique, le marketing insidieux sensibilise les marques lors d'événements de manière secrète et inattendue. Le marketing insidieux prend de nombreuses formes, un élément commun, la marque faisant la publicité de ses produits ou services n'a pas payé le droit de le faire. Ainsi, l'entreprise faisant l'embuscade tente de capitaliser sur les efforts déployés par l'entreprise parrainant l'événement.
Le marketing d'affiliation décrit le processus par lequel un affilié gagne une commission pour la vente des produits d'une autre personne ou entreprise. Ici, l'affilié est simplement une personne motivée à promouvoir un produit particulier par le biais d'incitations. L'entreprise dont le produit est promu gagnera en termes de ventes et de marketing auprès des affiliés.
Le framework bullseye est une méthode simple qui vous permet de hiérarchiser les canaux marketing qui feront gagner du terrain à votre entreprise. La logique principale du framework bullseye est de trouver les canaux marketing qui fonctionnent et de les hiérarchiser.
La construction de marque est l'ensemble des activités qui aident les entreprises à construire une identité qui peut être reconnue par son public. Ainsi, il fonctionne comme un mécanisme d'identification à travers des valeurs fondamentales qui signalent la confiance et qui aident à construire des relations à long terme entre la marque et ses principales parties prenantes.
Selon la plate-forme de marketing entrant HubSpot, la dilution de marque se produit "lorsque le capital de marque d'une entreprise diminue en raison d'une extension de marque infructueuse, qui est un nouveau produit que l'entreprise développe dans un secteur dans lequel elle n'a aucune part de marché". La dilution de la marque se produit donc lorsqu'une marque perd de la valeur après que l'entreprise a lancé un produit qui ne correspond pas à sa vision, sa mission ou ses compétences.
La roue de l'essence de la marque est une approche basée sur un modèle que les entreprises peuvent utiliser pour mieux comprendre leur marque. La roue de l'essence de la marque a des implications évidentes pour la marque externe . Cependant, il est tout aussi important de simplifier la marque pour les employés sans solide expérience en marketing. Bien qu'il existe de nombreuses variantes de la roue de l'essence de la marque, une roue complète intègre des informations de cinq catégories : attributs, avantages, valeurs, personnalité, essence de la marque.
Le capital marque est la prime qu'un client est prêt à payer pour un produit qui possède toutes les caractéristiques objectives des alternatives existantes, le rendant ainsi différent en termes de perception. La prime sur des produits et une qualité apparemment égaux est attribuable à son capital de marque.
Le positionnement de la marque consiste à créer un espace mental dans l'esprit du marché cible. En cas de succès, le positionnement de la marque permet à une entreprise d'acquérir un avantage concurrentiel. Et cela fonctionne également comme un coût de changement en faveur de la marque. Les consommateurs reconnaissant une marque pourraient être moins enclins à passer à une autre marque.
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera sa marque à long terme. En effet, l'histoire de votre marque est liée à votre identité de marque et permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Le marketing de contenu est l'une des activités commerciales les plus puissantes qui se concentre sur la production de contenu (texte, audio, vidéo ou autres formats) pour attirer un public ciblé. Le marketing de contenu se concentre sur la construction d'une marque forte, mais aussi sur la conversion d'une partie de ce public ciblé en clients potentiels.
L'une des premières mentions de la valeur à vie du client figurait dans le livre de 1988 Database Marketing: Strategy and Implementation écrit par Robert Shaw et Merlin Stone. La valeur à vie du client (CLV) représente la valeur d'un client pour une entreprise sur une période de temps. Il représente une mesure commerciale essentielle, en particulier pour les SaaS ou les entreprises basées sur des revenus récurrents.
La segmentation de la clientèle est une méthode de marketing qui divise les clients en sous-groupes, qui partagent des caractéristiques similaires. Ainsi, les équipes produit, marketing et ingénierie peuvent centrer le de la mise sur le marché au développement de produits et à la communication autour de chaque sous-groupe. Les segments de clientèle peuvent être décomposés de plusieurs manières, telles que la démographie, la géographie, la psychographie, etc.
Le marketing des développeurs englobe des tactiques conçues pour accroître la notoriété et adopter des outils logiciels, des solutions et des plates-formes SaaS. Le marketing des développeurs est devenu la norme parmi les éditeurs de logiciels avec un composant de plate-forme, où les développeurs peuvent créer des applications au-dessus du logiciel de base ou du logiciel ouvert. Par conséquent, l'engagement des communautés de développeurs est devenu un élément clé du marketing pour de nombreuses entreprises numériques.
Un canal numérique est un canal de commercialisation, faisant partie d'une distribution , aidant une organisation à atteindre ses clients potentiels par voie électronique. Il existe plusieurs canaux de marketing numérique, généralement divisés en canaux organiques et payants. Certains canaux organiques sont le SEO, le SMO, le marketing par e-mail. Et certaines chaînes payantes comprennent le SEM, le SMM et la publicité display.
Le marketing de terrain est un terme général qui englobe les activités de marketing en face à face menées sur le terrain. Ces activités peuvent inclure des promotions de rue, des conférences, des ventes et diverses formes de marketing expérientiel. Le marketing de terrain fait donc référence à toute activité de marketing effectuée sur le terrain.
interaction avec une marque jusqu'à ce qu'il devienne un client payant et au-delà. Le marketing en entonnoir est calqué sur l'entonnoir marketing, un concept qui indique à l'entreprise comment elle doit commercialiser auprès des consommateurs en fonction de leur position dans l'entonnoir lui-même. La notion d'un client entreprenant un voyage lorsqu'il interagit avec une marque a été proposée pour la première fois par Elias St. Elmo Lewis en 1898. Le marketing d'entonnoir considère généralement trois étapes d'un entonnoir de marketing non linéaire. Ce sont le haut de l'entonnoir (TOFU), le milieu de l'entonnoir (MOFU) et le bas de l'entonnoir (BOFU). Des stratégies marketing particulières à chaque étape sont adaptées au niveau de familiarité du consommateur avec une marque.
Une mise sur le marché représente la façon dont les entreprises commercialisent leurs nouveaux produits pour atteindre les clients cibles de manière évolutive et reproductible. Cela commence par la manière dont les nouveaux produits/services sont développés jusqu'à la manière dont ces organisations ciblent les clients potentiels (via des modèles de vente et de marketing) pour permettre à leur proposition de valeur d'être livrée afin de créer un avantage concurrentiel.
Le terme « écoblanchiment » a été inventé pour la première fois par l'écologiste Jay Westerveld en 1986, à une époque où la plupart des consommateurs recevaient leurs nouvelles de la télévision, de la radio et de la presse écrite. Certaines entreprises ont profité de l'accès limité du public à l'information en se présentant comme des gardiens de l'environnement – même lorsque leurs actions se sont avérées contraires. L'écoblanchiment est une pratique de marketing trompeuse dans laquelle une entreprise fait des déclarations non fondées sur un produit ou un service respectueux de l'environnement.
Le marketing de base implique qu'une marque crée un contenu hautement ciblé pour un créneau ou un public particulier. Lorsqu'une organisation s'engage dans le marketing de base, elle se concentre sur un petit groupe de personnes dans l'espoir que son message marketing soit partagé avec un public de plus en plus large.
Le Growth marketing est un processus d'expérimentation rapide, qui en quelque sorte se doit d'être « scientifique » en gardant à l'esprit qu'il est utilisé par les startups pour grandir, vite. Ainsi, le « scientifique » ici n'est pas entendu au sens académique. Le marketing de croissance est censé débloquer la croissance, rapidement et avec un budget souvent limité.
Le guérilla marketing est une publicité qui cherche à utiliser des tactiques peu coûteuses et parfois non conventionnelles à fort impact. Inventé pour la première fois par Jay Conrad Levinson dans son livre de 1984 du même titre, le marketing de guérilla fonctionne mieux sur les clients existants qui connaissent une marque ou un produit et ses caractéristiques particulières.
Le marketing de la faim est un marketing axé sur la manipulation des émotions des consommateurs. En mettant sur le marché des produits à un prix attractif et à un approvisionnement restreint, les consommateurs ont un désir plus fort de faire un achat.
La communication marketing intégrée (IMC) est une approche utilisée par les entreprises pour coordonner et marquer leurs stratégies de communication. La communication marketing intégrée prend des fonctions marketing distinctes et les combine en une seule approche interconnectée avec un message de marque de base qui est cohérent sur les différents canaux. Ceux-ci englobent les médias détenus, gagnés et payés. La communication marketing intégrée a été utilisée à bon escient par des entreprises telles que Snapchat, Snickers et Domino's.
L'inbound marketing est un marketing conçu pour attirer les clients vers une marque avec un contenu et des expériences dont ils tirent de la valeur. Le marketing entrant utilise les blogs, les événements, le référencement et les médias sociaux pour créer une notoriété de marque et attirer des consommateurs ciblés. En attirant ou « attirant » un public ciblé, le marketing entrant diffère du marketing sortant qui pousse activement une marque vers des consommateurs qui peuvent ne pas s'intéresser à ce qui est proposé.
Le marketing intégré décrit le processus de fourniture d'un contenu cohérent et pertinent à un public cible sur tous les canaux de marketing. C'est un marketing cohérent, unifié et immersif qui est rentable et s'appuie sur l'identité de la marque et la narration pour amplifier la marque auprès d'un public de plus en plus large.
Le marketing mix est un terme pour décrire l'approche à multiples facettes d'un plan marketing complet et efficace. Traditionnellement, ce plan incluait les quatre P du marketing : prix, produit, promotion et emplacement. Mais la composition exacte d'un mix marketing a subi divers changements en réponse aux nouvelles technologies et façons de penser. Les ajouts aux quatre P incluent les preuves physiques, les personnes, les processus et même la politique.
La myopie marketing est la focalisation myope sur la vente de biens et de services au détriment des besoins des consommateurs. La myopie marketing a été inventée par Theodore Levitt, professeur à la Harvard Business School, en 1960. À l'origine, Levitt décrivait le concept dans le contexte d'organisations d'industries à forte croissance qui deviennent complaisantes dans leur conviction que ces industries n'échouent jamais.
Les personnalités marketing donnent aux entreprises un aperçu général des segments clés de leur public cible et de la manière dont ces segments interagissent avec leur marque. Les personnalités marketing sont basées sur les données d'un client idéal et fictif dont les caractéristiques, les besoins et les motivations sont représentatifs d'un segment de marché plus large.
Le marketing des mèmes est n'importe quel marketing qui utilise des mèmes pour promouvoir une marque. Le terme "mème" lui-même a été popularisé par l'auteur Richard Dawkins plus de 50 ans plus tard dans son livre de 1976 The Selfish Gene. Dans le livre, Dawkins décrit comment les idées ont évolué et ont été partagées entre différentes cultures. Internet a permis à cet échange de se produire à un rythme exponentiel, les premiers mèmes modernes apparaissant à la fin des années 1990 et au début des années 2000.
Le microciblage est un marketing qui utilise les données démographiques des consommateurs pour identifier les intérêts d'un groupe très spécifique d'individus. Comme la plupart des stratégies marketing, l'objectif du microciblage est d'influencer positivement le comportement des consommateurs.
Le marketing multicanal exécute un marketing sur plusieurs plateformes pour atteindre autant de consommateurs que possible. Ici, une plate-forme peut faire référence à l'emballage du produit, à la publicité de bouche à oreille, aux applications mobiles, aux e-mails, aux sites Web ou aux événements promotionnels, et à tous les autres canaux qui peuvent aider à amplifier la marque pour atteindre le plus de consommateurs possible.
Le marketing à plusieurs niveaux (MLM), également connu sous le nom de marketing de réseau ou de référencement, est un dans lequel les entreprises vendent leurs produits par le biais de ventes de personne à personne. Lorsque les consommateurs rejoignent les programmes MLM, ils agissent en tant que distributeurs. Les distributeurs gagnent de l'argent en vendant le produit directement à d'autres consommateurs. Ils gagnent un petit pourcentage des ventes de ceux qu'ils recrutent pour faire de même - souvent appelés leur « downline ».
Le Net Promoter Score (NPS) est une mesure de la capacité d'un produit ou d'un service à attirer la publicité de bouche à oreille. Le NPS est un élément crucial de tout marketing car attirer puis fidéliser les clients signifie qu'ils sont plus susceptibles de recommander une entreprise à d'autres.
Les informations de neuromarketing sont collectées en mesurant l'activité cérébrale liée à des fonctions cérébrales spécifiques à l'aide de technologies sophistiquées et coûteuses telles que les appareils d'IRM. Certaines entreprises choisissent également de faire des déductions sur les réponses neurologiques en analysant les données biométriques et de fréquence cardiaque. Le neuromarketing est le domaine des grandes entreprises avec des budgets ou des subventions tout aussi importants. Ceux-ci incluent Frito-Lay, Google et The Weather Channel.
Newsjacking comme marketing a été popularisé par David Meerman Scott dans son livre Newsjacking: How to Inject Your Ideas into a Breaking News Story and Generate Tons of Media Coverage. Newsjacking décrit la pratique consistant à aligner une marque sur un événement actuel pour générer l'attention des médias et accroître l'exposition de la marque.
Une microniche est un sous-ensemble de clients potentiels au sein d'une niche. À l'ère des super-plateformes numériques dominantes, l'identification d'une microniche peut donner le coup d'envoi des entreprises numériques pour empêcher la concurrence avec les grandes plateformes. À mesure que la microniche devient une niche, puis un marché, l'échelle devient une option.
Nous pouvons définir le marketing pull et push du point de vue du public cible ou des clients. Dans le marketing push, comme son nom l'indique, vous faites la promotion d'un produit afin que les consommateurs puissent le voir. Dans une traction , les consommateurs pourraient rechercher votre produit ou service en fonction de sa marque.
Le marketing en temps réel est aussi exact qu'il y paraît. Cela implique un marketing instantané auprès des clients sur n'importe quel canal en fonction de la façon dont ce client interagit avec la marque.
Le marketing relationnel implique que les entreprises et leurs marques établissent des relations à long terme avec les clients. L'objectif du marketing relationnel est d'accroître la fidélité et l'engagement des clients grâce à des produits et services de haute qualité. Il diffère des processus à court terme axés uniquement sur l'acquisition de clients et les ventes individuelles.
Le marketing inversé décrit tout marketing qui encourage les consommateurs à rechercher un produit ou une entreprise par eux-mêmes. Cette approche diffère d'un marketing traditionnel où les commerçants cherchent le consommateur.
Le remarketing consiste à créer des publicités personnalisées et ciblées pour les consommateurs qui ont déjà visité le site Web d'une entreprise. Le processus fonctionne de cette manière : lorsque les utilisateurs visitent le site Web d'une marque, ils sont marqués avec des cookies qui suivent les utilisateurs, et lorsqu'ils atterrissent sur des plateformes publicitaires où le reciblage est une option (comme les plateformes de médias sociaux), ils reçoivent des publicités en fonction de leur navigation. .
Le marketing sensoriel décrit toute campagne de marketing conçue pour faire appel aux cinq sens humains du toucher, du goût, de l'odorat, de la vue et de l'ouïe. Des technologies telles que l'intelligence artificielle, la réalité virtuelle et l'Internet des objets (IoT) permettent aux spécialistes du marketing de concevoir des expériences de marque de marketing sensoriel amusantes, interactives et immersives. À long terme, les entreprises doivent développer des campagnes de marketing sensoriel pertinentes et efficaces dans le commerce électronique.
Le marketing des services est né comme un domaine d'étude distinct dans les années 1980. Les chercheurs ont réalisé que les caractéristiques uniques des services nécessitaient des stratégies de marketing différentes de celles utilisées dans la promotion des biens physiques. Le marketing des services est une branche spécialisée du marketing qui valorise les bénéfices immatériels délivrés par une entreprise pour créer de la valeur client.
Le marketing durable décrit comment une entreprise investira dans des initiatives sociales et environnementales dans le cadre de son marketing . Également connu sous le nom de marketing vert, il est souvent utilisé pour contrer les critiques du public concernant le gaspillage, la publicité trompeuse et les produits de mauvaise qualité ou dangereux.
Le marketing de bouche à oreille est un marketing orienté vers l'offre d'une excellente expérience aux clients existants et les incitant à la partager avec d'autres clients potentiels. C'est l'une des formes de marketing les plus efficaces car elle permet à une entreprise de gagner du terrain en se basant sur les références des clients existants. Lorsque les clients réguliers deviennent un catalyseur clé pour la marque, il s'agit de l'une des meilleures stratégies de marketing de croissance organique et durable.
Le marketing 360 est une campagne marketing qui utilise tous les supports, canaux et points de contact client disponibles. Le marketing 360 exige que l'entreprise maintienne une présence cohérente sur plusieurs canaux en ligne et hors ligne. Cela garantit qu'il ne manque pas de segments de clientèle potentiellement lucratifs. De par sa nature même, le marketing 360 décrit un certain nombre de stratégies marketing différentes. Cependant, une stratégie marketing large et holistique devrait intégrer un site Web, le référencement, le PPC, le marketing par e-mail, les médias sociaux, les relations publiques, les relations en magasin et les formes traditionnelles de publicité telles que la télévision.
La segmentation du marché est le processus de division du marché en sous-groupes. La segmentation du marché peut être basée sur des caractéristiques telles que l'âge, les comportements, les niveaux de revenu, etc. Ce processus aide à comprendre ce que veulent vos clients clés, où ils se trouvent et comment leur parler efficacement.
Quels sont les 4 types de segmentation du marché ?
Les quatre principaux types de segmentation du marché sont la segmentation démographique, la segmentation géographique, la segmentation comportementale et la segmentation psychographique. Cela permet d'identifier, de comprendre et de cibler les bons clients pour les campagnes de communication et de vente, ce qui aide les entreprises à augmenter leurs résultats et à développer leur activité. Une stratégie marketing réussie doit être guidée par une segmentation appropriée du marché.
Qu'entend-on par segmentation marketing ?
La segmentation du marché est le processus de décomposition du marché en segments potentiels qui ont des caractéristiques et des caractéristiques spécifiques. Ces segments contribuent à stimuler les activités de vente et de marketing, l'expérimentation commerciale, à développer la canaux de distribution d'une entreprise et élaborer des stratégies de marketing réussies qui aident à créer des marques fortes sur le marché.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
