Mesures pirates de Dave McClure : l'entonnoir AARRR en bref

Le capital-risqueur Dave McClure a inventé l'acronyme AARRR. Cela a simplifié modèle nous permet de comprendre quels paramètres et quels canaux examiner à chaque étape pour que les utilisateurs deviennent clients et références d'un récemment conçus. Il s'agit d'un outil simple pour d'affaires .

Aspect	Explication
Définition	Les Pirate Metrics de Dave McClure, également connus sous le nom d'AARRR Metrics, sont un cadre permettant d'analyser et d'optimiser les étapes clés de la croissance d'une startup. L'acronyme AARRR signifie Acquisition, Activation, Rétention, Référence et Revenu. Ces indicateurs aident les startups à se concentrer sur les aspects critiques de leur modèle économique, de l'acquisition de clients à leur fidélisation et à la génération de revenus. Les Pirate Metrics sont largement utilisés dans les secteurs des startups et du SaaS (Software as a Service) pour évaluer et améliorer l'acquisition d'utilisateurs et le parcours client.
Concepts clés	- Acquisition: La première étape consiste à acquérir des utilisateurs ou des clients via divers canaux et efforts de marketing. - Activation: Une fois acquis, les utilisateurs doivent être activés, ce qui signifie qu'ils effectuent une action souhaitée (par exemple, s'inscrire ou utiliser une fonctionnalité clé). - Rétention: Garder les utilisateurs engagés et revenir au produit est crucial pour un succès à long terme. - Parrainage: Encourager les utilisateurs satisfaits à recommander d’autres personnes peut stimuler la croissance organique. - Revenu: En fin de compte, la génération de revenus est essentielle pour un modèle économique durable.
Caractéristiques	- Basé sur des mesures: Les Pirate Metrics sont intrinsèquement axés sur les métriques, mettant l'accent sur la mesure des performances de chaque étape. - Séquentiel: Les étapes suivent généralement une séquence, commençant par l'acquisition et se terminant par la génération de revenus. - Orienté Client: Le cadre s'articule autour de la compréhension et de l'optimisation du parcours client. - Itératif: Les startups itèrent et affinent souvent leurs stratégies à chaque étape en fonction de mesures et d'informations. - Orienté vers la croissance: Pirate Metrics vise à générer une croissance durable en abordant les étapes clés du cycle de vie des utilisateurs.
Implications	- Orientation centrée sur l'utilisateur: Pirate Metrics déplace l'attention du développement de produits vers l'expérience utilisateur et la croissance. - Optimisation itérative: Les startups optimisent continuellement leurs stratégies et tactiques en fonction des résultats métriques. - Satisfaction du client: Les clients satisfaits et engagés sont plus susceptibles d’en recommander d’autres. - Durabilité des revenus: Générer des revenus est essentiel pour la viabilité à long terme. - Croissance organique: Une croissance basée sur les références peut réduire les coûts d’acquisition.
Avantages	- Focus clair: Pirate Metrics fournit un cadre clair pour l’optimisation de la croissance. - Axée sur les données: Les décisions sont basées sur des données et des mesures, ce qui réduit les incertitudes. - Évolutivité: Une optimisation réussie à chaque étape peut conduire à une croissance évolutive. - Perspectives des utilisateurs: Comprendre le parcours client permet d'améliorer les expériences utilisateur. - Production de recettes: L'accent mis sur les revenus garantit la pérennité de l'entreprise.
Inconvénients	- Simplification: Le cadre simplifie un processus complexe et peut ne pas saisir toutes les nuances. - Insistance excessive sur les métriques: Trop insister sur les métriques peut conduire à négliger les aspects qualitatifs du parcours client. - Pensée séquentielle: La croissance réelle ne suit pas toujours une séquence linéaire. - Intensif en ressources: La collecte et l'analyse des données à chaque étape peuvent nécessiter beaucoup de ressources. - Défi compétitif: Les concurrents peuvent utiliser des mesures similaires, ce qui rend la différenciation cruciale.
Cas d’usage	- Startups: Les Pirate Metrics sont particulièrement pertinents pour les startups qui recherchent une croissance rapide. - Entreprises SaaS: Les entreprises SaaS utilisent souvent ces métriques pour optimiser l'acquisition et la fidélisation des utilisateurs. - Marketing: Les spécialistes du marketing utilisent Pirate Metrics pour évaluer l'efficacité des campagnes. - Développement de produits: Les informations tirées de ces mesures peuvent éclairer les décisions de développement de produits. - Relations investisseurs: Les startups peuvent utiliser Pirate Metrics pour communiquer leurs stratégies de croissance aux investisseurs.

Comment fonctionne l'entonnoir AARRR (pirate) ?

Cet entonnoir passe par les étapes suivantes :

• Acquisition.
• Activation.
• Rétention.
• Revenu.
• Référence.

Il est important de souligner qu'il s'agit d'un modèle, et en tant que tel, il ne représente pas les comportements réels des utilisateurs ou des clients. Il s'agit plutôt d'une simplification qui aide à identifier les actions cruciales et marketing tactiques à mettre en œuvre pour s'assurer qu'un utilisateur devient un client payant.

Acquisition

Comment les clients potentiels nous connaissent-ils ?

L'étape d'acquisition est généralement celle où un utilisateur ou un client potentiel apprend à connaître un récemment conçus. Un seul point de contact n'est souvent pas suffisant à ce stade. C'est pourquoi les organisations utilisent plusieurs canaux pour gagner en visibilité. Certains d'entre eux sont:

• SEO ou l'optimisation des moteurs de recherche est un canal critique car il nous permet de gagner en visibilité via Google, principalement. Lorsqu'un utilisateur trouve votre site Web ou votre service via Google, c'est un excellent premier point de contact pour le rapprocher de l'étape d'activation. Encore une fois le processus n'est pas donné, et il se pourrait bien que des utilisateurs acquis grâce au SEO deviennent tout de suite des clients. En général, bien que le référencement soit un bon point de départ. 
• SEM, ou moteur de recherche marketing, est la possibilité de gagner en visibilité via Google en payant le moteur de recherche pour qu'il apparaisse sur des requêtes spécifiques que les utilisateurs saisissent. Par exemple, si vous vendez des vêtements et des chaussures, vous pouvez payer Google pour permettre à votre site d'apparaître sur ses pages de résultats de recherche lorsque les internautes recherchent "chaussures" ou "chaussures de sport".
• Les réseaux sociaux sont devenus un énorme distribution canal pour la plupart des entreprises. C'est pourquoi les campagnes organiques et payantes sur les réseaux sociaux sont essentielles pour gagner en visibilité et en traction pour le récemment conçus. 
• Les blogs sont devenus un élément essentiel pour les marques pour établir la confiance avec leur public. C'est parce que les blogs en cours sont un bon substitut à une conversation en cours avec un large public. Les gens apprennent à connaître votre récemment conçus, intimement. 
• Email marketing est aussi une clé distribution canal dans la phase d'acquisition. 
• BizDev consiste à créer le bon distribution pour votre Les produits et des services pour intensifier d'affaires. 

Les autres canaux d'acquisition comprennent :

• PR
• Affiliés
• Applications et widgets,
• Télévision, et plus…

Activation

Comment les clients potentiels peuvent-ils essayer notre Les produits?

A ce stade, vous devez concrétiser l’acquisition en permettant aux utilisateurs de commencer à jouer avec votre Les produits ou prestation :

• Une page d'accueil qui convertit et qui est optimisée est essentielle pour activer autant d'utilisateurs qui atterrissent sur un site. 
• Les pages de destination vous aident également à créer une expérience contrôlée permettant aux utilisateurs d'effectuer un ensemble d'actions que vous souhaitez qu'ils entreprennent. 
• Les caractéristiques du produit renforcent vos clients, mais elles agissent également comme un aimant pour les nouveaux clients potentiels. 

Rétention

Combien de clients potentiels resteront dans les parages ?

À ce stade, il est essentiel d'examiner l'engagement de l'utilisateur et comment le faire rester :

• E-mails et alertes, pour permettre aux utilisateurs de comprendre les avantages de votre Les produits et les aider à en bénéficier, réduisant ainsi le taux de désabonnement à ce stade, ce qui rapproche l'utilisateur de devenir un client payant.
• Les blogs et le contenu contribuent à établir ce type de confiance et de relation continue avec le public, pour que votre Les produits gluant. 
• Événements système et Fonctionnalités basées sur le temps.

Revenu

Combien deviendront réellement des clients ?

À ce stade, il est essentiel de se concentrer sur la manière de faire en sorte que le client potentiel ou les utilisateurs qui interagissent déjà avec votre application, service ou site deviennent des clients payants :

• Annonces et activation du moteur payant à ce stade, il est logique d'accélérer le processus. 
• GÉNÉRATION DE PISTES et un flux continu de prospects qualifiés sont essentiels pour conserver le d'affaires Aller.
• Opérations BizDev aider un d'affaires capturer autant d'affaires Plus-value que possible. C'est encore plus vrai pour entreprise entreprises. 
• Abonnements et plus

Parrainage

Ces clients inviteront-ils d'autres clients potentiels ?

À ce stade, vous voulez vous assurer de déclencher effets de réseau afin que les clients existants puissent également vous apporter plus de clients :

• Campagnes,
• Concours,
• E-mails et widgets

La présentation complète ci-dessous :

Modèles commerciaux de plateforme

Modèles commerciaux de plateforme ont une logique différente par rapport aux modèles plus traditionnels ou symétriques. 

En effet, effets de réseau sont la clé Conducteurs:

C'est pourquoi, lorsqu'il s'agit de , vous entendrez le terme "volant" plutôt que "entonnoir".

Des entonnoirs aux volants d'inertie

Lorsque vous regardez des plateformes comme la Le modèle économique d'Amazon, vous réalisez comment l'entreprise a utilisé un modèle de volant (ce qu'Amazon a appelé un cercle vertueux) comme principal outil de réflexion pour comprendre le de son écosystème.

Il en va de même pour le Modèle économique d'Etsy. 

Et comment Uber généré en débloquant ce que l'entreprise appelle effets de réseau de liquidité. 

Faits saillants

• Pirate Metrics (AARRR Metrics) est un cadre pour les startups analyse.
• AARRR signifie Acquisition, Activation, Rétention, Référence et Revenu.
• Largement utilisé dans les secteurs des startups et du SaaS pour évaluer et améliorer l'acquisition d'utilisateurs et le parcours client.
• Concepts clés:
  • Acquisition : acquérir des utilisateurs ou des clients via divers marketing Les canaux.
  • Activation : amener les utilisateurs à effectuer une action souhaitée après l'acquisition.
  • Rétention : garder les utilisateurs engagés et revenir au Les produits.
  • Parrainage : encourager les utilisateurs satisfaits à parrainer d'autres personnes.
  • Revenus : essentiels pour un développement durable d'affaires .
• Caractéristiques:
  • Basé sur des mesures : l'accent est mis sur la mesure des performances de chaque étape.
  • Séquentiel : suit généralement une séquence allant de l'acquisition au chiffre d'affaires.
  • Centré sur le client : concentrez-vous sur la compréhension et l’optimisation du parcours client.
  • Itératif : raffinement continu basé sur des mesures et des informations.
  • Orienté vers la croissance : visé à un développement durable .
• Implications
  • Déplace l'attention de Les produits développement de l'expérience utilisateur et .
  • Favorise l’optimisation itérative.
  • Met l'accent sur la satisfaction du client et la génération de revenus.
  • Encourage le bio par le biais de renvois.
• Avantages:
  • Fournit un clair cadre d'optimisation.
  • La prise de décision basée sur les données réduit les incertitudes.
  • Permet une évolutivité avec une optimisation réussie.
  • Améliore les expériences utilisateur grâce aux informations sur les clients.
  • Assure à long terme d'affaires durabilité en mettant l’accent sur les revenus.
• Inconvénients:
  • Simplifie un processus complexe et peut simplifier à l’excès les nuances.
  • Une trop grande importance accordée aux mesures peut négliger les aspects qualitatifs.
  • Vrai vie ne suivent pas toujours une séquence linéaire.
  • Collecte de données et analyse peut être gourmand en ressources.
  • La différenciation est cruciale dans un paysage concurrentiel.
• Applications :
  • Pertinent pour les startups en quête de rapidité .
  • Souvent utilisé par les entreprises SaaS pour l'acquisition et la fidélisation des utilisateurs.
  • Utilisé par les spécialistes du marketing pour évaluer l'efficacité des campagnes.
  • Informe les décisions de développement de produits.
  • Aide à communiquer stratégies aux investisseurs dans le contexte des startups.

Étapes de l'entonnoir AARRR

Études de cas