Processus de vente MEDDIC

Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité .

Aspect	Explication
Concept	MÉDIQUE est une qualification et une méthodologie de vente structurées utilisées par les équipes commerciales pour évaluer et prioriser les opportunités dans l'environnement de vente B2B (business-to-business). L'acronyme MEDDIC signifie Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identifier Pain et Champion. Cette approche aide les professionnels de la vente à évaluer et à conclure systématiquement des transactions complexes.
Composants clés	Le processus de vente MEDDIC se compose de six éléments clés : - Métrique: Comprendre les indicateurs de performance clés (KPI) du client et comment votre solution peut avoir un impact positif sur eux. - Acheteur économique: Identifiez et engagez-vous avec la personne qui a le pouvoir de prendre la décision d'achat et d'allouer le budget. - Critère de décision: Déterminez les critères spécifiques que le client utilisera pour évaluer et sélectionner une solution. - Processus de décision: Obtenez un aperçu des étapes, du calendrier et des parties prenantes impliquées dans le processus de prise de décision. - Identifier la douleur: Découvrez les problèmes, les défis ou les besoins du client auxquels votre solution peut répondre. - Champion: Développez une relation solide avec un défenseur ou un champion interne qui peut défendre votre solution au sein de l'organisation du client.
Application	MEDDIC est généralement appliqué dans des situations de vente B2B complexes, où les transactions impliquent plusieurs décideurs, des cycles de vente longs et des engagements financiers importants. Il aide les équipes commerciales à évaluer et prioriser systématiquement les opportunités, à allouer efficacement les ressources et à augmenter les taux de réussite.
Process Flow	Le processus MEDDIC se déroule de manière structurée : - Métrique: Commencez par comprendre les indicateurs de performance et les objectifs du client. - Acheteur économique: Identifiez et connectez-vous avec la personne qui a le pouvoir de prendre des décisions d'achat et de contrôler l'allocation budgétaire. - Critère de décision: Découvrez les critères spécifiques que le client utilisera pour évaluer les solutions. - Processus de décision: Obtenez un aperçu des étapes et du calendrier du processus de prise de décision du client. - Identifier la douleur: Explorez et découvrez les défis, les points faibles et les besoins du client. - Champion: Développez une relation solide avec un contact clé au sein de l'organisation du client qui peut défendre votre solution.
Avantages	Le processus de vente MEDDIC offre plusieurs avantages : - Qualification améliorée: Il aide les équipes commerciales à identifier les opportunités les plus prometteuses et à allouer efficacement les ressources. - Augmentation des taux de victoire: En répondant systématiquement aux principales préoccupations et besoins des clients, les professionnels de la vente sont plus susceptibles de conclure des affaires avec succès. - Meilleure compréhension du client: Les commerciaux acquièrent une compréhension plus approfondie de l'activité du client, de ses problèmes et de son processus de prise de décision. - Un plaidoyer interne plus fort: Développer un champion au sein de l'organisation du client peut augmenter considérablement vos chances de succès.
Défis	Les défis associés à MEDDIC peuvent inclure : - Intensité des ressources: La minutie du processus peut nécessiter plus de temps et d’efforts que ne le justifient certaines situations de vente. - Complexité: Dans des environnements de vente très complexes, naviguer dans tous les composants de MEDDIC peut s'avérer difficile. - Résistance au changement: La mise en œuvre d'une méthodologie structurée peut se heurter à des résistances de la part des équipes commerciales habituées à d'autres approches.
APPLICATION CONCRÈTE	MEDDIC est largement utilisé par les organisations commerciales, en particulier dans les secteurs de la technologie, des logiciels et des entreprises, où les transactions importantes et les processus de vente complexes sont courants.

Table des matières

Comprendre le processus de vente MEDDIC

En tant que cadre de qualification, MEDDIC se démarque des autres processus de vente. Il met l'accent sur la qualification approfondie des acheteurs pour assurer la d'affaires ne consacre pas de ressources considérables aux prospects qui ne se convertiront pas. Ce processus augmente les taux de conclusion et rend les clients plus prévisibles avec une meilleure prévision des ventes.

Le processus de qualification lui-même est basé sur les douze principes de vente que l'auteur Neil Rackham a décrits dans son livre de 1988 Vente SPIN. SPIN est l'acronyme de Situation, Problem, Implication et Need-Payoff et est particulièrement adapté aux transactions importantes ou complexes où le vendeur doit devenir davantage un conseiller de confiance pour le client.

MEDDIC est une version plus évoluée de SPIN où les équipes commerciales sont dotées d'outils et de critères de décision pour travailler au plus près des prospects et répondre au mieux à leurs besoins.

Les six composantes du processus de vente MEDDIC

Les six composants de MEDDIC sont basés sur la collaboration entre Dunkel et les équipes de vente individuelles de PTC avec un accent central sur trois questions :

Pourquoi PTC gagne-t-il ?
Pourquoi PTC perd-il ?
Pourquoi certaines offres PTC glissent-elles ?

Jetons un coup d'œil aux six composants communs Dunkel définis ci-dessous.

Métriques (M)

Ce sont les indicateurs économiques qui englobent la fonctionnalité du produit. L'équipe de vente doit d'abord déterminer les avantages qu'un prospect tirera de l'utilisation d'un produit ou d'un service, puis trouver un moyen de les quantifier.

Les métriques peuvent ensuite être incorporées dans le pitch. Par exemple: "Notre service sauvera votre d'affaires jusqu'à 25 heures de travail par semaine et augmentez la productivité de 35%. »

Acheteurs économiques (E)

Les acheteurs économiques sont ceux qui, au sein de l'entreprise du prospect, ont la capacité d'acheter la solution. De nombreuses entreprises perdent du temps ici parce qu'elles s'engagent avec des employés qui ne détiennent pas le pouvoir de décision requis.

LinkedIn est un bon endroit pour rechercher les employés d'une entreprise en fonction du titre du poste. Sinon, un rendez-vous peut être proposé avec l'équipe commerciale invitant le prospect à inviter des personnes qui seront fortement impliquées dans le projet.

Critères de décision (D)

Étant donné que la plupart des prospects rencontreront plusieurs entreprises avant de s'engager dans un achat, l'équipe de vente doit également déterminer ses critères de vente. Cela peut prendre la forme de :

Critères techniques – comment le prospect va-t-il implémenter un produit ou un service ? En effet, a-t-il la capacité technique de faire ce dont ils ont besoin ?
Critères de relation – le prospect est-il intéressé à travailler avec l'entreprise ? Les besoins, les intérêts et les objectifs de chaque partie sont-ils alignés ?
Critères économiques – le produit en question offre-t-il un ROI attractif ? Quel est le coût de mise en œuvre ? Qu'en est-il du coût d'opportunité ?

Processus de décision (D)

Le processus de décision porte sur how le prospect utilise des critères de décision pour prendre une décision.

Il a tendance à comprendre deux parties. La première partie est un processus de validation où le prospect précise que le produit ou le service peut réaliser ce qu'il dit qu'il peut. La deuxième partie concerne la réception de l'autorisation des parties prenantes concernées pour aller de l'avant avec un produit ou un service particulier.

Les équipes de vente doivent rendre le processus de prise de décision aussi fluide que possible en :

Impliquer de nouvelles parties prenantes ou d'autres personnes impliquées dans la prise de décision.
Réitérant ou confirmant le calendrier de prise de décision, et
Offrir un essai gratuit ou une démonstration de produit.

Il s'agit d'une partie cruciale du processus de prévision des transactions. Les prospects qui ne disposent pas d'un processus de décision clair ou qui semblent par ailleurs réticents représentent un signal d'alarme majeur. Étant donné que les transactions B2B complexes auxquelles MEDDIC est adapté peuvent durer des mois, les représentants doivent faire avancer le processus dans la mesure du possible. Un logiciel CRM dédié est un moyen d'aider dans ce processus.

Identifier la douleur (I)

L'identification des points faibles des prospects est un moyen éprouvé de définir un produit ou un service comme celui qui peut le mieux répondre à leurs besoins. La plupart tournent autour de :

L'élimination des tâches fastidieuses.
La suppression des solutions compliquées ou alambiquées.
Amélioration de l'efficacité du temps ou des ressources.

Ces points douloureux peuvent également être décrits dans le contexte d'un concurrent. Par exemple, le d'affaires peut prétendre que son produit est plus facile à utiliser et plus abordable qu'une offre concurrente.

Championne (C)

Dans le cadre de la démarche MEDDIC, un champion est un acteur interne au sein du prospect d'affaires qui:

Vend le produit ou le service à d'autres parties prenantes au sein de l'organisation. La solution bénéficie d'un certain degré de crédibilité lorsque ses avantages peuvent être clairement liés aux objectifs organisationnels.
Posséder le pouvoir et l'influence nécessaires pour finaliser la vente ou au moins s'assurer qu'elle reste une priorité parmi les décideurs.
Avoir un intérêt direct dans le succès de l'entreprise. Cela signifie que la solution supprimera un problème qui facilite leur travail ou se traduit par une promotion.

Étude de cas

Métriques (M):

Quantifier les avantages d'un logiciel de gestion de projet en affirmant qu'il peut réduire le temps de réalisation d'un projet de 20 %.
Démontrer qu'un investissement dans un système de gestion de la relation client (CRM) peut augmenter les revenus de 15 % par an.

Acheteurs économiques (E) :

Identifier le directeur financier ou le directeur des achats comme l'acheteur économique qui a le pouvoir d'approuver l'achat.
Veiller à ce que l'équipe commerciale interagisse avec les décideurs clés, et pas seulement avec les employés de niveau inférieur.

Critères de décision (D) :

Répondre aux critères techniques en expliquant comment le logiciel s'intègre parfaitement à l'infrastructure informatique existante.
Couvrir des critères économiques en mettant en valeur le retour sur investissement (ROI) attractif du produit par rapport aux concurrents.

Processus de décision (D) :

Clarifier le processus de validation, qui implique que le prospect teste le logiciel pour s'assurer qu'il répond à ses exigences.
Confirmer le délai d'obtention de l'autorisation des parties prenantes pour l'achat.

Identifier la douleur (I) :

Identifier le problème du prospect dans la gestion des données clients et expliquer comment le système CRM simplifie le processus.
Mettre en évidence les défis auxquels les prospects sont confrontés avec leurs outils de gestion de projet actuels et comment le nouveau logiciel peut atténuer ces problèmes.

Championne (C) :

Identifier un chef de projet enthousiaste au sein de l'organisation du prospect qui fait activement la promotion du logiciel auprès des décideurs.
Reconnaître que le responsable des ventes est un champion car la mise en œuvre du système CRM correspond à son objectif d'augmenter les revenus.

Principales sorties:

Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité .
Le processus de qualification inhérent au processus MEDDIC est une version plus évoluée des douze principes de vente décrits dans le livre de Neil Rackham de 1988 Vente SPIN.
Le processus de vente MEDDIC est l'acronyme de six composants : métriques, acheteurs économiques, critères de décision, processus de décision, identification de la douleur et champion.

Insights

Processus de vente MEDDIC : Un cadre développé par Dick Dunkel chez Parametric Technology Corporation (PTC) en 1996, utilisé par les équipes de vente B2B pour obtenir des résultats prévisibles et efficaces .
Cadre de qualification : Met l'accent sur la qualification approfondie des acheteurs pour concentrer les ressources sur les prospects susceptibles de se convertir, en augmentant les taux de conclusion et en améliorant les prévisions de ventes.
Vente SPIN : Une méthodologie de vente de Neil Rackham, qui sert de base à MEDDIC. SPIN signifie Situation, Problème, Implication et Besoin-Paiement.
Composantes du processus de vente MEDDIC :
- Métriques (M): Indicateurs économiques qui quantifient la fonctionnalité du produit et les avantages pour le prospect.
- Acheteurs économiques (E) : Les décideurs au sein de l'entreprise candidate qui ont le pouvoir d'achat.
- Critères de décision (D) : Critères de vente, y compris les facteurs techniques, relationnels et économiques, pris en compte par les prospects lors du processus de prise de décision.
- Processus de décision (D) : Comment les prospects utilisent les critères de décision pour prendre des décisions, impliquant la validation et l'autorisation des parties prenantes.
- Identifier la douleur (I) : Identifier les points faibles des prospects pour positionner le produit comme la meilleure solution à leurs besoins.
- Championne (C) : Partie prenante interne au sein de l'entreprise du prospect qui défend le produit, possède une influence et a un intérêt direct dans le succès de l'entreprise.
Principales constatations:
- MEDDIC se concentre sur la qualification des acheteurs et est une version évoluée de SPIN Selling.
- Il se compose de six composants : métriques, acheteurs économiques, critères de décision, processus de décision, identification de la douleur et champion.

Études de cas

Comportementale	Description	Implications	Exemples
Ventes de logiciels d'entreprise	Dans la vente de logiciels d'entreprise, l'application de MEDDIC implique d'identifier les indicateurs clés sur lesquels le logiciel aura un impact, de comprendre l'acheteur économique, de déterminer les critères de décision, de cartographier le processus de décision, de découvrir les points faibles et de former un champion au sein de l'organisation.	– Assure l’alignement avec les objectifs stratégiques du prospect. – Aide à identifier la personne ou le groupe détenant l’autorité budgétaire. – Guide le développement d’une solution sur mesure. – Fournit un aperçu de la dynamique de prise de décision. – Permet d’identifier les domaines dans lesquels le logiciel peut résoudre les problèmes. – Facilite l’établissement de relations et de confiance avec un champion.	Une équipe commerciale vendant une solution logicielle ERP complexe applique MEDDIC en quantifiant d'abord comment le logiciel améliorera l'efficacité opérationnelle et la rentabilité (métriques). Ils identifient ensuite le directeur financier comme l'acheteur économique et alignent les capacités du logiciel sur les critères de décision de l'entreprise. L'équipe cartographie le processus de décision et identifie les points faibles des systèmes actuels, tandis qu'un représentant commercial s'efforce de former un champion au sein du service financier.
Ventes de dispositifs médicaux	Dans la vente de dispositifs médicaux, le processus MEDDIC implique d'identifier des mesures liées aux résultats pour les patients, de comprendre l'acheteur économique (souvent un administrateur d'hôpital ou un chef de service), de déterminer les critères de décision pour l'adoption d'un dispositif médical, de cartographier le processus de décision au sein de l'hôpital, d'identifier les points faibles. dans les pratiques actuelles et gagner un champion parmi le personnel hospitalier.	– Démontre l’intérêt du dispositif médical en termes de soins aux patients. – Assure l’alignement avec la personne responsable des décisions d’achat. – Aide à répondre aux exigences réglementaires et cliniques. – Fournit un aperçu du processus d’approbation et d’approvisionnement. – Permet d’identifier les points faibles et les inefficacités des procédures actuelles. – Facilite l’adhésion des professionnels de la santé par l’intermédiaire d’un champion.	Une équipe de vente de dispositifs médicaux applique MEDDIC en quantifiant la manière dont son dispositif améliore les résultats pour les patients (métriques). Ils identifient l'administrateur de l'hôpital comme l'acheteur économique et veillent à ce que l'appareil réponde aux critères de décision de l'hôpital. L'équipe cartographie le processus décisionnel au sein de l'hôpital, identifie les points sensibles dans les pratiques actuelles et s'efforce d'obtenir le soutien d'un champion parmi le personnel chirurgical.
Ventes d'équipements industriels	Dans la vente d'équipements industriels, MEDDIC implique d'identifier des mesures liées à l'efficacité opérationnelle et aux économies de coûts, de comprendre l'acheteur économique (souvent un directeur d'usine ou un directeur des opérations), de déterminer les critères de décision pour l'achat d'équipement, de cartographier le processus de décision au sein de l'organisation, d'identifier les difficultés. points dans les opérations actuelles et cultiver un champion au sein de l’usine.	– Démontre comment l’équipement peut améliorer l’efficacité de la production et réduire les coûts. – Assure l’alignement avec la personne responsable des décisions de l’établissement. – Guide la personnalisation des équipements pour répondre à des besoins spécifiques. – Fournit des informations sur les délais d’approvisionnement et d’installation. – Permet d’identifier les inefficacités opérationnelles et les goulots d’étranglement. – Facilite l’accompagnement interne à l’achat par l’intermédiaire d’un champion.	Une équipe commerciale vendant des équipements industriels applique MEDDIC en quantifiant comment l'équipement améliorera la production et réduira la consommation d'énergie (métriques). Ils identifient le directeur de l'usine comme acheteur économique et veillent à ce que l'équipement soit conforme aux critères de décision de l'installation. L'équipe cartographie le processus de décision au sein de l'organisation, identifie les points faibles des opérations en cours et s'efforce de former un champion au sein de l'équipe d'ingénierie de l'usine.
Ventes de services financiers	Dans la vente de services financiers, le processus MEDDIC implique d'identifier des mesures liées au retour sur investissement et à l'atténuation des risques, de comprendre l'acheteur économique (souvent un directeur financier ou un directeur financier), de déterminer les critères de décision pour les services financiers, de cartographier le processus de décision au sein de l'organisation, d'identifier les points faibles. dans les stratégies financières actuelles et cultiver un champion au sein du service financier.	– Démontre le retour sur investissement potentiel et la réduction des risques associés aux services financiers. – Assure l’alignement avec la personne responsable des décisions financières. – Guide la personnalisation des solutions financières. – Fournit un aperçu du calendrier de prise de décision et du processus d’approbation. – Permet d’identifier les inefficacités financières et les économies potentielles. – Facilite le soutien aux services par l’intermédiaire d’un champion.	Une équipe commerciale de services financiers applique MEDDIC en quantifiant comment ses services peuvent améliorer le retour sur investissement et réduire les risques financiers (métriques). Ils identifient le directeur financier comme l'acheteur économique et veillent à ce que les services financiers soient conformes aux critères de décision de l'organisation. L'équipe cartographie le processus décisionnel au sein de l'organisation, identifie les points faibles des stratégies financières actuelles et s'efforce de former un champion au sein du service financier.
Ventes SaaS	Dans les ventes SaaS (Software as a Service), MEDDIC implique d'identifier des mesures liées à une productivité accrue ou à des économies de coûts, de comprendre l'acheteur économique (souvent un chef de service ou un DSI), de déterminer les critères de décision pour l'adoption du SaaS, de cartographier le processus de décision au sein de l'organisation. , identifier les points faibles des solutions logicielles actuelles et former un champion au sein du groupe d'utilisateurs.	– Démontre la valeur de la solution SaaS en termes de gains de productivité ou de réduction des coûts. – Assure l’alignement avec la personne responsable des décisions logicielles. – Guide la personnalisation et l’intégration des produits. – Fournit un aperçu du processus d’achat de logiciels. – Permet d’identifier les points faibles et les limites des logiciels actuels. – Facilite l’adoption et le support des utilisateurs par l’intermédiaire d’un champion.	Une équipe commerciale SaaS applique MEDDIC en quantifiant comment son logiciel peut augmenter la productivité et réduire les coûts de licence logicielle (Metrics). Ils identifient le chef de service comme Acheteur Économique et s'assurent que la solution SaaS répond aux critères de décision de l'organisation. L'équipe cartographie le processus de décision au sein de l'organisation, identifie les points faibles des solutions logicielles actuelles et s'efforce de former un champion au sein du groupe d'utilisateurs.
Ventes de services de télécommunications	Dans la vente de services de télécommunications, le processus MEDDIC implique d'identifier des mesures liées à l'amélioration de la connectivité et aux économies de coûts, de comprendre l'acheteur économique (souvent un CTO ou un directeur informatique), de déterminer les critères de décision pour les services de télécommunications, de cartographier le processus de décision au sein de l'organisation, d'identifier les difficultés. points dans les solutions de communication actuelles et cultiver un champion au sein du service informatique.	– Démontre la valeur d’une connectivité améliorée et de solutions rentables. – Assure l’alignement avec la personne responsable des décisions télécoms. – Guide la personnalisation des forfaits et services télécoms. – Fournit des informations sur le processus d’approvisionnement et le calendrier d’adoption de la technologie. – Permet d’identifier les problèmes de communication et les inefficacités. – Facilite le soutien et l’adoption par l’intermédiaire d’un champion.	Une équipe commerciale de services de télécommunications applique MEDDIC en quantifiant comment ses services peuvent améliorer la connectivité et réduire les coûts de communication (Metrics). Ils identifient le CTO comme l'acheteur économique et s'assurent que les services télécoms s'alignent sur les critères de décision de l'organisation. L'équipe cartographie le processus décisionnel au sein de l'organisation, identifie les points faibles des solutions de communication actuelles et s'efforce de former un champion au sein du service informatique.
Ventes immobilières commerciales	Dans les ventes d'immobilier commercial, MEDDIC implique d'identifier des mesures liées au retour sur investissement et à l'appréciation de la valeur de la propriété, de comprendre l'acheteur économique (souvent un gestionnaire immobilier ou un investisseur), de déterminer les critères de décision pour l'acquisition d'une propriété, de cartographier le processus de décision au sein de l'organisation, d'identifier les points faibles. dans les propriétés ou les baux actuels, et cultiver un champion parmi les parties prenantes immobilières.	– Démontre le retour sur investissement potentiel et l’appréciation de la valeur de la propriété. – Assure l’alignement avec la personne responsable des décisions immobilières. – Guide la sélection et la négociation des propriétés. – Fournit un aperçu du processus d’acquisition de propriété. – Permet d’identifier les problèmes et les inefficacités liés à la propriété. – Facilite le soutien et l’approbation par l’intermédiaire d’un champion.	Une équipe de vente d'immobilier commercial applique MEDDIC en quantifiant comment son offre immobilière peut générer un retour sur investissement et améliorer la valeur de la propriété (métriques). Ils identifient le gestionnaire immobilier ou l'investisseur comme l'acheteur économique et garantissent que la propriété correspond aux critères de décision de l'organisation. L'équipe cartographie le processus de décision au sein de l'organisation, identifie les points faibles des propriétés ou des baux actuels et s'efforce de former un champion parmi les parties prenantes immobilières.
Les ventes pharmaceutiques	Dans les ventes pharmaceutiques, le processus MEDDIC implique l'identification de mesures liées aux résultats de santé des patients et aux économies de coûts, la compréhension de l'acheteur économique (souvent un hôpital ou un administrateur du système de santé), la détermination des critères de décision pour l'adoption des produits pharmaceutiques, la cartographie du processus décisionnel au sein de l'établissement de santé, identifier les points douloureux des schémas thérapeutiques actuels et former un champion parmi les professionnels de la santé.	– Démontre l’impact du produit pharmaceutique sur la santé des patients et les économies de coûts. – Assure l’alignement avec la personne responsable des décisions en matière de soins de santé. – Guide l’adoption du produit pharmaceutique au sein de l’établissement. – Fournit un aperçu du processus d’approbation et d’achat des médicaments. – Permet d’identifier les problèmes et les inefficacités liés au traitement. – Facilite le soutien et l’adoption par l’intermédiaire d’un champion.	Une équipe de vente de produits pharmaceutiques applique MEDDIC en quantifiant comment son produit médicamenteux peut améliorer les résultats pour les patients et réduire les coûts des soins de santé (Metrics). Ils identifient l'hôpital ou l'administrateur du système de santé comme l'acheteur économique et garantissent que le produit pharmaceutique correspond aux critères de décision de l'établissement. L'équipe cartographie le processus décisionnel au sein de l'établissement de santé, identifie les points sensibles des schémas thérapeutiques actuels et s'efforce de former un champion parmi les professionnels de la santé.