Les (Growth Hacking) canvas est un outil et un cadre pour avoir un ensemble de processus qui vous permettent de poser les bonnes questions pour générer idées, constamment.
Piratage de croissance est un processus d'expérimentation rapide, qui vise à débloquer des idées pour permettre aux startups et aux organisations moins structurées de gagner du terrain, le plus rapidement possible.
Ce processus passe par quatre phases principales qui, comme dans une boucle, comprennent l'analyse des données et la collecte d'informations, la génération d'idées, la priorisation des expériences et l'exécution de tests.
Le processus est en cours, et il doit se répéter encore et encore avant de pouvoir déterminer s'il fonctionne :
Un ingrédient clé de (Growth Hacking) est l'équipe. En effet, le hacker n'est pas un magicien qui fait grandir les entreprises comme par magie.
Au lieu de cela, c'est un membre d'une équipe qui se coordonne pour analyser les données et hiérarchise les activités.
Généralement, il s'agit d'un profil dit en T :
Un profil en forme de T est une personne qui possède de larges compétences dans plusieurs domaines, ainsi qu'une compétence approfondie dans un ou deux domaines d'expertise.
Le Growth Hacking est avant tout aussi un moyen d'acquérir des clients et de développer une entreprise.
Cela signifie être en mesure de suivre les activités des marketeur et évaluer à quelle étape d'un entonnoir de vente se situe une activité.
Habituellement, les pirates se réfèrent à l'entonnoir des pirates, également appelé le Entonnoir AARRR:
L'entonnoir AARRR comporte les étapes suivantes :
Acquisition
Activation
Rétention
Revenu
Parrainage
Ceci, bien sûr, est un cadre abstrait et juste une façon d'évaluer le chemin pour acquérir des clients et des utilisateurs et gagner du terrain.
Les 10 éléments constitutifs du canevas de piratage de la croissance
Selon la (Growth Hacking) toile de alexandercowan.com, ce sont les blocs de construction suivants et les questions à poser :
Segments & Personas : Qui sont les clients ? Que pensent-ils ? Voir? Se sentir? Fais?
Propositions de valeur: En quoi le produit est-il convaincant pour ces personnalités ? Pourquoi l'achètent-ils, l'utilisent-ils ?
Expériences de marque :Quelles sont les principales expériences des clients avec le produit ? Comment le trouvent-ils ? Achète-le? Utilise le? En quoi cela diffère-t-il selon les acteurs ? Si un CIO ou un parent l'achète et qu'ensuite une personne de soutien ou un enfant l'utilise, comment cela fonctionne-t-il ?
L'image de marque: Quelle est la personnalité de la marque ? Son poids record positionnement ? Comment parle-t-il de lui-même ? Comment est-ce exécuté?
Lexique: Quels mots et expressions les clients utilisent-ils pour parler de la région ? Que tapent-ils dans Google ?
Actif:Quels sont les atouts de marque les plus importants du produit ?
Activités:Quels sont les plus importants Activités?
Chaînes organiques :Quels canaux organiques (non payants) sont les plus importants pour l'image de marque du produit et ?
Chaînes payantes :Quels canaux payants sont les plus importants pour l'image de marque du produit et ?
Infrastructure promotionnelle :Quelle infrastructure promotionnelle (listes de diffusion, en magasin affichages, comptes de médias sociaux) travaille pour la marque ?
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketing et distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer distribution.
Le développement du marché est un -central que les entreprises utilisent pour identifier ou développer de nouveaux segments de marché pour les produits existants. Les entreprises profitent du développement du marché pour découvrir de nouveaux acheteurs potentiels de leurs produits ou services.
Un marché total adressable ou TAM est le marché disponible pour un produit ou un service. Il s'agit d'une mesure généralement utilisée par les startups pour comprendre le potentiel commercial d'une industrie. En règle générale, un grand marché adressable est attrayant pour les investisseurs en capital-risque désireux de soutenir les startups avec de vastes potentiel.
L'ingénierie de croissance est une approche systématique et technique de l'amélioration de la conversion et de l'expérience utilisateur. Combiné à l'ingénierie commerciale, il aide les hommes d'affaires à créer des entreprises de valeur à partir de zéro.
Croissance marketing est un processus d'expérimentation rapide, qui se doit en quelque sorte d'être « scientifique » en gardant à l'esprit qu'il est utilisé par les startups pour grandir, vite. Ainsi, le « scientifique » ici n'est pas entendu au sens académique. Croissance marketing devrait débloquer , rapidement et avec un budget souvent limité.
Blitzscaling est un concept d'entreprise et un livre écrit par Reid Hoffman (co-fondateur de LinkedIn) et Chris Yeh. À la base, le concept de Blitzscaling consiste à croître à un rythme tellement plus rapide que vos concurrents, que vous vous sentez mal à l'aise. En bref, le Blitzscaling privilégie la rapidité à l'efficacité face à l'incertitude.
Dans le Lean Startup, Eric Ries a défini le moteur de comme "le mécanisme que les startups utilisent pour atteindre .” Il a décrit durable selon une règle simple, "les nouveaux clients proviennent des actions des anciens clients". Les trois moteurs de sont le moteur collant, le moteur viral et le moteur payant. Chacun de ceux-ci peut être mesuré et suivi par quelques mesures clés.
mentalité fixe croit que leur intelligence et leurs talents sont des traits fixes qui ne peuvent pas être développés. Les deux mentalités ont été développées par la psychologue américaine Carol Dweck alors qu'elle étudiait la motivation humaine. Les deux états d'esprit sont composés de schémas de pensée conscients et subconscients établis à un très jeune âge. Dans la vie adulte, ils ont de profondes implications pour la réussite personnelle et professionnelle. Les personnes ayant une mentalité de croissance consacrent plus de temps et d'efforts à la réalisation d'objectifs difficiles et, par extension, sont moins préoccupées par les opinions ou les capacités des autres. Les personnes avec un état d'esprit fixe sont sensibles à la critique et peuvent être préoccupées de prouver leurs talents aux autres.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels indicateurs et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'une marque.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En affaires, Bootstrapping signifie financer la croissance de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par un modèle économique viable. Le bootstrap nécessite la maîtrise des clients clés moteurs de la croissance.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
La distribution représente l'ensemble des tactiques, des offres et des stratégies qui permettent à une entreprise de rendre un produit et un service facilement accessibles et accessibles par ses clients potentiels. Il sert également de pont entre le produit et marketing pour créer un parcours contrôlé de la façon dont les clients potentiels perçoivent un produit avant de l'acheter.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Une chaîne numérique est un marketing canal, partie d'un distribution, aidant une organisation à atteindre ses clients potentiels par voie électronique. Il existe plusieurs marketing canaux, généralement divisés en canaux organiques et payants. Certains canaux organiques sont SEO, SMO, email marketing. Et certaines chaînes payantes comprennent le SEM, le SMM et la publicité display.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans une négociation logrolling, une partie offre une concession sur une question pour gagner du terrain sur une autre question. Dans le logrolling, aucune des parties ne souhaite annoncer l'étendue de son pouvoir, de ses droits ou de ses droits. Cela en fait un outil particulièrement efficace dans des négociations complexes où existent des impasses partielles ou complètes.
Les négociations gagnant-gagnant ont pris de l'importance pour la première fois dans les années 1980, en partie grâce à des livres comme Roger Fisher, William Ury et le best-seller de Bruce Patton Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Cela dit, il y avait aussi un changement de mentalité à l'époque, car les négociateurs considéraient les négociations gagnant-gagnant comme préférables à l'approche gagnant-perdant alors dominante. Une négociation gagnant-gagnant est un résultat de négociation aboutissant à un accord mutuellement acceptable et bénéfique pour toutes les parties concernées.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'incorporation d'un modèle financier durable pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques pour créer une entreprise numérique à partir de rien ; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec une marque. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes commerciales B2B pour favoriser une croissance prévisible et efficace.
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent une croissance non linéaire. En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant la croissance. L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi la croissance.
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera sa marque à long terme. En effet, l'histoire de votre marque est liée à votre identité de marque et permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
