WATNA : la pire alternative à un accord négocié

Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.

Composant	Description
Origine	Le concept de WATNA est largement utilisé dans les stratégies de négociation et de résolution des conflits.
Aperçu	WATNA représente le résultat ou l’option la moins favorable à laquelle une partie à une négociation peut s’attendre si elle ne parvient pas à un accord. Il s'agit d'un concept essentiel dans la planification des négociations et aide les individus et les organisations à évaluer les risques et les conséquences potentielles de l'échec d'un accord négocié. L'identification du WATNA permet aux négociateurs d'évaluer si un accord est meilleur que leurs alternatives et guide leur stratégie de négociation.
Éléments clé	- Scénario de négociation : La situation spécifique ou la question en cours de négociation.
	- Alternatives: Les différents plans d'action ou décisions dont dispose le négociateur si un accord n'est pas conclu.
	- Évaluation: Évaluer et classer les alternatives en fonction de leur opportunité et de leurs résultats potentiels.
	- Identification WATNA : Identifier la pire alternative parmi toutes les options disponibles.
Comment ça marche	1. Identifiez les alternatives : Énumérez toutes les alternatives ou actions possibles qui peuvent être prises si une négociation échoue.
	2. Évaluer les alternatives : Évaluez chaque alternative en termes de résultats potentiels, de conséquences et d’opportunité.
	3. Identifiez le WATNA : Déterminez quelle alternative est la moins favorable et a l’impact le plus négatif.
	4. Comparez avec l’accord négocié : Évaluez si l’accord négocié est meilleur que le WATNA.
	5. Stratégie de négociation : Utilisez les connaissances du WATNA pour éclairer la stratégie de négociation, les objectifs et les concessions.
Cas d’usage	- Négociations commerciales : Utilisé dans diverses négociations commerciales, telles que les contrats, les fusions et les acquisitions.
	- Résolution de conflit: Aide les parties à comprendre les conséquences potentielles de l’échec de la résolution des différends.
	- Négociations salariales : Les particuliers utilisent WATNA pour évaluer les offres d'emploi et négocier les salaires.
Avantages	- Prise de décision éclairée : Fournit des éclaircissements sur les risques et les avantages des résultats des négociations.
	- Stratégie améliorée : Aide les négociateurs à fixer des objectifs réalistes et à faire des concessions éclairées.
	- Atténuation des risques: Aide les organisations à éviter les accords défavorables en les comparant au WATNA.
Inconvénients	- Subjectivité: L'évaluation des alternatives et la détermination du WATNA peuvent être subjectives et influencées par les perspectives individuelles.
	- Information incomplète: Des informations limitées sur les alternatives de l'autre partie peuvent affecter l'exactitude des évaluations WATNA.
Key A emporter	Le WATNA est le pire résultat auquel une partie puisse s’attendre en cas d’échec d’une négociation. Il s'agit d'un concept crucial dans la stratégie de négociation, aidant les individus et les organisations à évaluer les risques et les conséquences potentielles de l'échec d'un accord négocié. En comparant l'accord négocié avec le WATNA, les négociateurs peuvent prendre des décisions éclairées et faire des concessions au cours du processus de négociation.

Table des matières

Comprendre un WATNA

WATNA est l'acronyme de "la pire alternative à un accord négocié".

Il décrit le pire résultat qu'une partie pourrait obtenir si le processus de négociation échouait.

Le WATNA est une partie importante du processus de négociation. Dans un livre décrivant les principes de la négociation, les auteurs Matthew P. Guasco et Peter R. Robinson notent que «parfois, l'accord sur la table est acceptable car il est moins mauvais que votre WATNA, c'est-à-dire que vous minimisez les pertes ou tirez le meilleur parti d'une mauvaise situation. »

Placé différemment; le WATNA fournit une référence par rapport à laquelle les offres de règlement peuvent être évaluées.

Cela donne à une partie la confiance nécessaire pour accepter un résultat qui est loin d'être idéal mais, relativement parlant, n'est pas le pire possible résultat.

Préparation d'un WATNA à utiliser dans une négociation

Avant qu'un WATNA ne soit préparé, chaque partie doit décider de la probabilité de ce résultat particulier.

Les deux parties doivent être réalistes. Si l'un ou l'autre pouvait atteindre son résultat idéal avec un minimum de tracas, il n'y aurait aucun besoin de négociation en premier lieu.

An organisation sans WATNA (ou BATNA) clair entrera dans une négociation avec des attentes fausses et irréalistes.

La pire alternative à un accord négocié imprègne chaque partie d'un objectif à la table des négociations.

Avec une plus grande prise de conscience de leur pire scénario respectif, chaque partie gagne ainsi en clarté.

Quand un WATNA est-il le plus efficace ?

Parfois, une partie sera obligée de réduire ses pertes lors d'une négociation. Cela se produit généralement dans des scénarios impliquant un degré élevé d'incertitude.

Par exemple, un chômeur en discussion avec un responsable du recrutement entre dans la négociation en position de faiblesse.

Le WATNA du chômeur peut impliquer d'être oublié pour l'emploi et de devoir déclarer faillite.

Cependant, nous avons noté dans la section précédente qu'un WATNA pourrait être utilisé pour donner plus de but à une partie à la négociation.

Dans cet exemple, le but signifie que le chômeur renforce sa position pour réduire l'incertitude.

Peut-être que l'individu postule pour autant d'emplois que possible et reçoit un tas d'offres.

Armés d'une liste d'emplois comparables, ils deviennent alors mieux équipés pour utiliser de nouvelles informations comme outil de négociation lors du prochain entretien d'embauche.

Avec un plus grand objectif, le demandeur d'emploi est dans une position beaucoup plus forte. Au lieu de la faillite, la WATNA devient un emploi réussi dans un emploi mal rémunéré.

Bien que ce soit loin du plus souhaitable résultat, l'individu a néanmoins utilisé un WATNA pour renforcer sa position.

Comme Guasco et Robinson l'ont noté, l'accord sur la table est tout simplement moins mauvais que le WATNA original.

À un moment donné dans le futur, la position de la personne qui est maintenant employée peut devenir suffisamment forte pour être désignée comme son BATNA.

Principales différences entre WATNA et BATNA

Un WATNA, ou la pire alternative à un accord négocié, est le pire résultat qu'une partie pourrait obtenir si elle décidait de cesser les négociations.

Un BATNA, ou le les meilleures alternative à un accord négocié, est le meilleur résultat qu'une partie puisse obtenir après avoir mis fin à la procédure de négociation.

Définition des WATNA

Le WATNA représente le pire scénario en cas d'échec de la négociation. En d'autres termes, là où toutes les autres voies d'action possibles ont été épuisées.

Le WATNA doit être déterminé avant d'entrer dans la négociation pour éviter de convenir d'un plan d'action sous-optimal.

Dans certains cas, le WATNA peut amener une partie à la négociation à considérer sa situation sous un angle différent.

Cela signifie qu'ils peuvent reconsidérer leur position et convenir d'un compromis qui les aide à éviter de graves ramifications.

Des exemples courants de WATNA incluent :

Une perte de d'affaires, fournisseurs, employés ou distributeurs.
Contentieux ou arbitrage.
La faillite.
Une perte de temps, d'argent ou d'efficacité telle qu'une grève.
Atteinte à la réputation.

Définition des BATNA

Pour une d'affaires, le BATNA est l'option alternative la plus rentable en cas d'échec du processus de négociation.

Comme le WATNA, la meilleure alternative à un accord négocié est déterminée au préalable.

Sinon, une partie ne peut pas prendre une décision éclairée quant à savoir si l'accord proposé est meilleur que toute autre alternative.

Selon des chercheurs de l'Université de Harvard, le BATNA peut être clarifié en suivant les étapes suivantes :

Dressez la liste des résultats alternatifs potentiels si la négociation se termine dans une impasse.
Évaluez chaque alternative en termes de Plus-value de le poursuivre, puis sélectionnez le plan d'action avec le plus haut niveau attendu Plus-value. Autrement dit, le BATNA.
Une fois le BATNA déterminé, une réserve Plus-value peut être calculé. Il s'agit de la transaction la moins chère d'affaires est prêt à accepter. Quand le Plus-value d'un accord est inférieur à ce seuil, il doit être rejeté et le BATNA poursuivi à la place.

Les BATNA sont un moteur clé d'une négociation réussie car, dans la plupart des cas, une entité n'accepte jamais un accord qui est pire que sa meilleure alternative.

Cela leur donne du pouvoir à la table des négociations et la possibilité de se retirer d'un accord défavorable.

Cela dit, les BATNA réussies reposent sur la d'affaires être capable de faire avec précision Plus-value chaque ligne de conduite.

La Plus-value de temps et d'argent est relativement facile à mesurer, mais le Plus-value de facteurs qualitatifs tels que d'affaires relations ou récemment conçus la réputation est plus difficile à déterminer.

Résumer les principales différences entre WATNA et BATNA

Un WATNA est le pire résultat qu'une partie pourrait obtenir si elle décidait de cesser les négociations, tandis qu'un BATNA est le meilleur résultat qu'une partie pourrait obtenir avec la même action.
Le WATNA peut amener une partie à regarder sa situation sous un angle différent et à faire des compromis sur un accord pour éviter les risques. Il s'agit généralement de risques liés à une action en justice, une perte de d'affaires, atteinte à la réputation et faillite.
Les BATNA sont un moteur clé d'une négociation réussie car, en théorie, une partie ne devrait jamais accepter un accord qui est pire que sa meilleure alternative. Cela dépend de la capacité à déterminer Plus-value de chaque plan d'action alternatif - que ce soit Plus-value is la traduction de documents financiers ou autrement.

Exemples WATNA

Dans la dernière section, concluons en énumérant quelques exemples WATNA tirés de scénarios courants et quotidiens.

Installation de chauffage

Considérez dans le premier exemple que l'hiver approche et que vous souhaitez installer un chauffage au sol dans votre maison.

Après avoir trouvé un entrepreneur qui cite 7,000 XNUMX $ pour l'installation, vous pouvez alors entamer une négociation pour voir si vous pouvez obtenir des conditions plus favorables.

Si la négociation échoue pour une raison quelconque, la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) serait de trouver un entrepreneur qui installera le chauffage pour un prix inférieur prix.

Le WATNA, d'autre part, peut être que vous devez embaucher un autre entrepreneur au même prix ou entamer un nouveau processus de négociation.

Pour ceux qui vivent dans une petite ville sans accès à de nombreux services, le WATNA peut les voir obligés d'embaucher un entrepreneur plus cher ou, pire que tout, endurer l'hiver sans chauffage au sol.

Acheter un produit auprès d'un fournisseur

Supposons que vous soyez propriétaire d'un café et que vous achetiez chaque année 2000 XNUMX kilogrammes de grains de café à un fournisseur.

Vous vous considérez comme l'un des meilleurs clients du fournisseur et, par conséquent, vous espérez négocier un nouveau tarif de 10 $ le kilogramme à 8 $ le kilogramme.

En dollars, cela représenterait une économie de 4000 72 $ par année. De plus, vous espérez également améliorer le délai de livraison de 48 heures à XNUMX heures pour garantir des grains plus frais et améliorer le goût de la finale. Les produits.

Avant de négocier avec le fournisseur, il est important de savoir qui sont les autres fournisseurs de l'industrie du café en grains.

Combien facturent-ils par kilogramme et à quelle vitesse peuvent-ils livrer ? Sont-ils fiables ? Payent-ils à temps ?

Si vous savez qu'il existe un fournisseur qui vend des haricots à 9 $ le kilo et qui peut livrer en 48 heures, vous avez déjà un BATNA. Mais ces informations définissent également votre WATNA.

Peut-être identifiez-vous que les seuls fournisseurs qui vendent 8 $ le kilogramme sont des entreprises internationales qui ne peuvent pas respecter le délai de livraison souhaité. En d'autres termes, votre WATNA peut impliquer d'accepter moins d'ingrédients frais pour économiser 4000 XNUMX $ par an.

Alternativement, vous pouvez vous lancer dans la négociation en sachant que 9.50 $ par kilogramme est le prix de l'industrie. prix et que la sécurisation d'un niveau inférieur prix est peu probable. Dans ce cas, le WATNA est que vous restiez chez votre fournisseur actuel.

Si vous et le fournisseur ne parvenez pas à un accord, un café sans suffisamment de grains de café pour approvisionner les clients peut être le WATNA.

Vendre une maison

Dans le dernier exemple, imaginez que vous deviez vendre votre maison à court terme pour commencer un nouvel emploi dans un autre État. Vous inscrivez la maison à vendre à 400,000 350,000 $ et commencez à négocier avec une partie intéressée qui propose XNUMX XNUMX $.

Ce nombre est inférieur à ce que vous avez payé pour la maison, mais il s'agit d'une option plus souhaitable que le WATNA de ne pas vendre la maison avant le début du nouvel emploi.

En d'autres termes, vous choisissez d'accepter l'offre et de faire une perte sur la maison car c'est une option plus intéressante que d'arriver dans un nouvel état sans endroit où vivre.

Réussir une négociation avec WATNA, BATNA et ZOPA

Il existe plusieurs façons de mener une négociation.

Même s'il peut sembler convaincant d'exécuter des choses comme la théorie des jeux, tout au long d'une négociation, en réalité, dans la plupart des cas, vous devez suivre quelques règles empiriques.

En fait, la théorie des jeux semble bonne pour les films mais peut ne pas être aussi bonne lors d'une négociation, où des choses importantes sont en jeu.

Au lieu de cela, avec WATNA, BATNA et ZOPA, vous pouvez à peu près vous heurter à la plupart des négociations et toujours obtenir un résultat satisfaisant.

En fait, comme nous l'avons vu, le WATNA vous aide à définir ce qu'est un résultat non optimal que vous accepteriez d'une négociation, car vous avez défini le pire des cas si la négociation échoue.

Cet exercice simple est libérateur car il vous donne plus de confiance tout au long de la négociation.

Une fois que vous avez défini le pire des cas, avec BATNA, vous pouvez définir le meilleur scénario.

De plus, ici, vous gérerez la négociation avec beaucoup plus de confiance, car vous savez qu'il pourrait y avoir un plan B qui fonctionne bien si la négociation échoue.

Être capable de se retirer d'une négociation est, dans la plupart des cas, une position de .

Une fois que vous avez défini le pire et le meilleur scénario possible pour abandonner potentiellement une négociation, vous pouvez maintenant comprendre votre ZOPA.

Le ZOPA devient extrêmement efficace si vous avez déjà réglé WATNA et BATNA.

En effet, ce n'est qu'alors que votre ZOPA sera effacé, car sachez maintenant quelles sont les limites à l'intérieur desquelles vous pouvez vous déplacer pour réussir la négociation !

Ainsi, pour que le ZOPA fonctionne bien, vous devez commencer par définir WATNA, puis BATNA.

C'est ainsi que vous pouvez entrer dans une négociation avec beaucoup plus de confiance et la capacité de la conclure de manière satisfaisante.

Études de cas supplémentaires

Accord d’édition de livres:
- Scénario: Un auteur a écrit un roman et négocie avec un grand éditeur les termes d'un contrat d'édition.
- WATNA: L'éditeur refuse de publier le livre et l'auteur est incapable de trouver un autre éditeur réputé. L’auteur pourrait alors devoir envisager de s’auto-éditer, ce qui pourrait ne pas lui donner la portée ou la crédibilité qu’offrirait un grand éditeur.
Contrat sportif:
- Scénario: Un basketteur professionnel est dans la dernière année de son contrat et négocie un nouveau contrat avec son équipe actuelle.
- WATNA: Les négociations échouent, et aucune autre équipe ne propose de contrat. Le joueur devra peut-être envisager de jouer dans une ligue moins prestigieuse ou même de prendre sa retraite.
Fusion entre sociétés:
- Scénario: Deux sociétés envisagent une fusion pour combiner ressources et parts de marché.
- WATNA: Les négociations sur la fusion échouent et un concurrent profite de la situation, désavantageant les deux entreprises sur le marché.
Production du film:
- Scénario: Un producteur de cinéma négocie avec un acteur célèbre pour jouer dans un prochain film.
- WATNA: L'acteur décline le rôle et le producteur ne parvient pas à trouver un remplaçant doté d'un pouvoir de star similaire, ce qui pourrait entraîner une baisse des ventes de billets et un intérêt moindre pour le film.
Négociations environnementales:
- Scénario: Un groupe environnemental négocie avec une entreprise pour réduire ses émissions de carbone.
- WATNA: L'entreprise refuse de modifier ses pratiques, ce qui entraîne une pollution accrue et des conséquences juridiques et réputationnelles potentielles.
Location immobilière:
- Scénario: Un locataire potentiel négocie le loyer prix et les conditions pour une propriété commerciale.
- WATNA: Le propriétaire refuse les conditions et le locataire ne trouve pas de bien similaire à l'endroit souhaité, ce qui l'amène à se contenter d'un espace moins idéal ou d'un loyer plus élevé ailleurs.
Licence de produit:
- Scénario: Une startup technologique négocie avec une plus grande entreprise pour obtenir une licence pour son logiciel.
- WATNA: La plus grande entreprise refuse la licence et la startup a du mal à trouver une autre entreprise ayant la même portée sur le marché, ce qui pourrait retarder sa croissance. .
Spectacle de festival de musique:
- Scénario: Un artiste musical est en pourparlers pour être la tête d'affiche d'un grand festival de musique.
- WATNA: Les organisateurs du festival choisissent un autre artiste, et l'artiste initial manque la visibilité et de revenus de l'événement.
Accord commercial:
- Scénario: Deux pays négocient un accord commercial qui bénéficiera aux deux économies.
- WATNA: Les négociations échouent, entraînant d’éventuels droits de douane, une réduction des échanges commerciaux et des relations diplomatiques tendues.
Coûts des procédures médicales:
- Scénario: Un patient négocie les coûts d'une intervention médicale avec un hôpital.
- WATNA: L'hôpital refuse de réduire le sables moins coûteux, et le patient ne peut pas se permettre l'intervention ou doit s'endetter considérablement.

Principales sorties:

Un WATNA décrit le pire scénario pour l'une ou l'autre des parties si la négociation échoue complètement.
Un WATNA donne à l'individu ou d'affaires la confiance nécessaire pour accepter un résultat qui, bien que loin d'être idéal, est meilleur que le pire résultat possible.
Un WATNA est plus efficace dans les négociations avec un degré élevé d'incertitude. Cela peut encourager une partie concernée à réduire ses pertes et à aller de l'avant avec détermination.

Points saillants:

WATNA signifie « la pire alternative à un accord négocié » et représente le pire résultat qu'une partie pourrait obtenir si le processus de négociation échoue.
WATNA est un élément essentiel du processus de négociation, car il fournit une référence pour évaluer les offres de règlement et aide les parties à prendre des décisions éclairées.
La préparation d'un WATNA implique des évaluations réalistes des résultats potentiels et peut donner aux parties un sens de l'objectif et de la confiance pendant les négociations.
WATNA est plus efficace dans des scénarios incertains où les parties peuvent être forcées de réduire leurs pertes et de trouver des compromis pour éviter de graves ramifications.
BATNA, d'autre part, représente la meilleure alternative si les négociations échouent, et une négociation réussie repose souvent sur des parties ayant un BATNA fort.
La combinaison de WATNA, BATNA et ZOPA (zone d'accord possible) peut conduire à un résultat de négociation réussi, offrant confiance et clarté pendant le processus.
Comprendre à la fois WATNA et BATNA permet aux parties de négocier avec plus de confiance et de mieux évaluer les accords potentiels.
WATNA aide les parties à éviter d'accepter des résultats sous-optimaux et fournit une compréhension claire du pire scénario.
La capacité de se retirer d'une négociation est souvent une position de , et le réglage WATNA et BATNA aide les parties à déterminer quand le faire.
Dans les négociations, l'examen des pires et des meilleurs scénarios et la recherche d'un terrain d'entente (ZOPA) peuvent conduire à des résultats gagnant-gagnant et à des accords réussis.