La méthodologie CHAMP est une itération de la Processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Composant
Description
Définition
La méthodologie CHAMP (Creating High-impact Agile and Motivated Projects) est une approche de gestion de projet qui met l'accent sur l'agilité, la collaboration et la motivation. Il vise à produire des résultats à fort impact en favorisant la flexibilité et la réactivité aux circonstances changeantes.
L’objectif
L'objectif principal de la méthodologie CHAMP est de : – Favoriser un environnement de projet qui encourage la collaboration et la créativité. – Permettre aux équipes de s’adapter rapidement aux changements et aux incertitudes. – Réaliser des projets qui ont un impact significatif et positif. – Améliorer la motivation et l’engagement des équipes tout au long du projet.
Éléments clé
La méthodologie CHAMP comprend les éléments clés suivants : - Agilité: La méthodologie donne la priorité à la flexibilité et à la capacité de répondre aux exigences et aux circonstances changeantes. - Collaboration: Met l’accent sur une communication efficace et le travail d’équipe entre les parties prenantes du projet. - Motivation: L'accent est mis sur le maintien de la motivation et de l'enthousiasme de l'équipe tout au long du cycle de vie du projet. - Fort impact: S'efforce d'obtenir des résultats significatifs et précieux des projets. - Approche itérative : Encourage le développement itératif et l’amélioration continue. - Centrée sur le client: Donne la priorité à la fourniture de valeur au client. - Adaptabilité: Adopte l’adaptabilité comme principe fondamental pour faire face aux incertitudes et aux défis.
Avantages
La méthodologie CHAMP offre plusieurs avantages : - Agilité: Aide les équipes à s’adapter aux exigences changeantes et à la dynamique du marché. - Collaboration: Améliore la communication et la coopération entre les membres de l’équipe. - Motivation: Maintient une motivation et un engagement élevés de l’équipe. - Livraison de valeur : Se concentre sur la fourniture de résultats à fort impact pour les clients et les parties prenantes. - Innovation: Encourage la résolution créative de problèmes et les solutions innovantes. - Atténuation des risques: Gère efficacement les risques et les incertitudes grâce à l’adaptabilité.
Défis
Les défis associés à la méthodologie CHAMP peuvent inclure : - Changement culturel : Nécessitant un changement culturel au sein des organisations pour adopter l’agilité et la collaboration. - Résistance au changement: Les équipes ou les parties prenantes peuvent être réticentes à adopter de nouvelles pratiques et approches. - Complexité: La gestion des processus itératifs et de l’adaptabilité peut s’avérer complexe. - Allocation des ressources: Une allocation et une planification adéquates des ressources sont essentielles au succès.
Cas d'usage
La méthodologie CHAMP est bien adaptée à divers cas d'utilisation, notamment : - Développement de logiciel: Projets de développement de logiciels agiles qui nécessitent flexibilité et collaboration. - Initiatives d'innovation : Projets axés sur l'innovation et la résolution créative de problèmes. - Développement de produit Développer de nouveaux produits ou améliorer ceux existants. - Équipes inter-fonctionnelles: Projets impliquant des équipes interfonctionnelles qui nécessitent une collaboration efficace. - Réponse du marché : Initiatives visant à réagir rapidement aux conditions changeantes du marché.
Exemple
Dans une entreprise technologique, la méthodologie CHAMP peut être utilisée pour un projet de développement logiciel. L'équipe donnerait la priorité à la collaboration, à l'adaptabilité et à la fourniture de fonctionnalités à fort impact basées sur les commentaires des clients et l'évolution des tendances du marché.
Les meilleurs pratiques
– Favoriser un environnement de travail collaboratif et ouvert. – Accepter le changement et s’adapter à l’évolution des besoins du projet. – Maintenir des canaux de communication clairs entre les membres de l’équipe. – Évaluer et traiter en permanence les risques et les incertitudes. – Célébrez les réalisations et les jalons pour stimuler la motivation de l’équipe. – Encourager la résolution créative de problèmes et l’innovation tout au long du projet.
Table des matières
Comprendre la méthodologie CHAMP
La méthodologie CHAMP est un cadre de qualification des prospects centré sur le client.
Plus précisément, ils se sont demandé s'il ne serait pas plus efficace de commencer par les points faibles du client plutôt que de commencer par son budget. Après tout, c'était la principale raison pour laquelle un prospect serait motivé à tendre la main en premier lieu.
La réorganisation du cadre BANT pour refléter ce centrisme sur le client a abouti à un acronyme difficile à prononcer.
En réponse, les praticiens ont proposé l'acronyme CHAMP amélioré pour encourager les commerciaux à privilégier l'empathie et l'établissement de relations plutôt que d'atteindre simplement leurs quotas mensuels.
Les quatre composantes de la méthodologie CHAMP
CHAMP signifie Défis, Autorité, Argent et Priorisation. Jetons un bref coup d'œil à chaque composant critique ci-dessous.
Défis
Les prospects achèteront un produit ou un service parce qu'ils ont un problème, il est donc important d'en discuter d'abord et de déterminer s'ils conviennent le mieux à la solution proposée.
Lorsqu'un défi est identifié, une opportunité naturelle est créée pour que l'équipe de vente élabore un qui y répond.
Les questions possibles incluent:
À quels défis l'entreprise est-elle confrontée et depuis combien de temps se produisent-ils ?
À quoi ressemblerait l'entreprise si le problème était résolu ? Les processus ou procédures seraient-ils impactés ?
L'entreprise a-t-elle tenté de résoudre le problème avec d'autres solutions dans le passé ?
Quelles seraient les ramifications potentielles si le problème n'était pas résolu ?
Autorité
Nourrir un prospect prend beaucoup de temps, d'argent et d'efforts, de sorte que l'entreprise doit s'assurer qu'elle traite avec un prospect qui a le pouvoir de prendre des décisions d'achat.
Notez que les organisations ont différentes manières d'autoriser ce pouvoir. Certains nomment un conseil d'administration pour superviser les achats importants tandis que d'autres laissent la responsabilité aux ressources humaines.
Dans tous les cas, une bonne diligence raisonnable au départ évite d'investir trop dans un prospect qui doit d'abord consulter quelqu'un d'autre avant de prendre une décision.
L'argent
Dans le processus BANT, l'argent (budget) est le premier élément qui doit être abordé et, à ce titre, donne le ton pour le reste de l'interaction.
Qu'un prospect puisse se permettre (ou soit prêt à payer) une solution est important, mais le cadre CHAMP le place en troisième position.
Ceci est fait pour donner au représentant commercial plus de temps pour identifier les points faibles des prospects et lier leurs solutions à l'argent de poche.
Priorisation
La priorisation est similaire à la composante temporelle de BANT, mais elle considère également le calendrier dans le contexte d'autres d'affaires priorités.
Dans de nombreux cas, les objectifs de l'entreprise peuvent avoir une incidence sur les objectifs du service, même si ces derniers sont considérés comme plus importants.
Comprendre l'interaction entre ces priorités est essentiel pour déterminer un calendrier réaliste.
Les questions à poser à ce stade incluent :
Quand pensez-vous que le problème sera résolu ?
Comment la résolution de ce problème se compare-t-elle aux objectifs plus larges de l'entreprise ?
Si la solution actuelle était annulée, des frais seraient-ils encourus ?
Quand la solution expire-t-elle ?
A quelle date souhaiteriez-vous qu'une décision soit prise ?
Principales sorties:
La méthodologie CHAMP est un cadre de qualification des prospects centré sur le client.
La réorganisation du cadre BANT pour refléter l'accent mis sur l'orientation client a donné lieu à un acronyme difficile à prononcer. L'acronyme CHAMP, plus mémorable, a ensuite été créé pour encourager les commerciaux à se concentrer sur l'empathie et l'établissement de relations plutôt que sur leurs quotas mensuels.
La méthodologie CHAMP comporte quatre composantes : les défis, l'autorité, l'argent et la priorisation.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une d'affaires via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le d'affaires le rôle du développement est de générer distribution.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Entreprise, nécessitera un structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'intégration d'une stratégie financière durable modèle pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques dans la création d'un entreprise numérique de zéro; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec un récemment conçus. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'un d'affaires a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle qui est utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. L'AIDA modèle aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité .
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et le marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est une forme simplifiée modèle qui permet de comprendre quelles métriques et quels canaux regarder, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'un récemment conçus.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". Dans d'affaires, Bootstrapping signifie financer la de l'entreprise à partir des ressources disponibles espèces flux produits par un d'affairesmodèle. Le démarrage nécessite la maîtrise des clients clés qui conduisent .
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent un effet non linéaire . En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant . L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi .
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un d'affairesmodèle. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera son récemment conçus à long terme. C'est parce que votre récemment conçus l'histoire est liée à votre récemment conçus identité, et il permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente aussi une d'affaires état d'esprit, plus typique de la technologie, où construire quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
