Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Aspect
Explication
Définition
Les ventes externes, également appelées ventes sur le terrain ou ventes externes, sont une approche commerciale où les représentants ou agents commerciaux voyager pour rencontrer des clients et des prospects en personne pour vendre des produits ou des services, établir des relations et conclure des affaires. Cela contraste avec les ventes internes, qui reposent sur des méthodes de communication à distance comme le téléphone ou le courrier électronique.
Concepts clés
- Interaction en face à face: Les commerciaux interagissent avec les clients et prospects lors de réunions physiques. – relation bâtiment: L'accent est mis sur l'établissement de relations de confiance et de relations grâce à des interactions personnelles. – Démonstrations de produits: La capacité de présenter et de démontrer directement des produits ou des services. – Prospection ciblée: Identifier et visiter des clients ou leads à fort potentiel. – Assistance Sur Site: Fournir une assistance et des solutions sur site.
Caractéristiques
- Touche personnelle: Offre une approche personnelle et personnalisée de la vente. – Ventes de grande valeur: Souvent utilisé pour des produits ou services complexes ou de grande valeur. – Voyage: Nécessite de nombreux déplacements pour rencontrer les clients sur leurs sites. – Cycles de vente plus longs: Implique généralement des cycles de vente plus longs en raison des aspects liés à l'établissement de relations.
Exemples
– Un représentant commercial pharmaceutique rencontre des médecins pour promouvoir et fournir des échantillons de médicaments. – Un vendeur d’équipement industriel visitant des installations de fabrication pour faire une démonstration de machines. – Un agent immobilier présentant des propriétés à des acheteurs potentiels. – Une réunion de consultants d’affaires avec les clients pour discuter de solutions sur mesure.
Avantages
- relation bâtiment: Permet d'établir des liens personnels solides avec les clients. – Efficace pour les ventes complexes: Adapté aux produits ou services qui nécessitent une explication ou une personnalisation approfondie. – Établissement de la confiance: Les interactions en face à face peuvent instaurer la confiance plus efficacement. – Démonstrations de produits: Permet des démonstrations pratiques de produits.
Défis
- Coûts élevés: Implique des dépenses importantes liées aux déplacements et à la logistique. – Long: Nécessite un investissement de temps important pour les déplacements et les réunions en personne. – Portée limitée: Peut ne pas convenir pour toucher un grand nombre de clients ou de prospects. – Limites géographiques: Peut être difficile dans les régions comportant de vastes territoires ou des zones éloignées.
Tendances d'adoption
Les ventes externes restent essentielles pour les secteurs où les relations personnelles et les démonstrations sur site sont essentielles, comme l'industrie pharmaceutique, l'immobilier et les équipements industriels. Les progrès technologiques ont également permis des modèles hybrides combinant des stratégies de vente en personne et à distance.
Conclusion
Les ventes externes sont une approche commerciale qui repose sur des réunions en personne et des interactions personnelles avec les clients et prospects. Même si cela offre l’avantage de nouer des relations solides et de démontrer efficacement les produits, cela implique également des coûts et des délais considérables. Le choix de la bonne approche commerciale dépend de la nature des produits ou services et du public cible.
Table des matières
Comprendre les ventes externes
Les représentants commerciaux externes effectuent des ventes sur le terrain via des interactions en face à face dans un endroit pratique pour le prospect ou le client.
L'environnement de travail d'un professionnel de la vente externe a tendance à être moins formel et plus autonome car il se situe en dehors des limites d'un bureau. Si l'attrait d'une liberté accrue ne peut être nié, il est important de noter que les commerciaux externes peuvent être amenés à travailler à la demande selon l'horaire du client. Cela signifie souvent s'assurer qu'ils sont disponibles en dehors des heures normales de travail.
Chaque représentant commercial externe peut se voir attribuer un territoire et être chargé d'éduquer le prospect sur un produit ou un service. De plus, ils doivent faire leurs propres préparatifs de voyage et être flexibles face aux changements d'horaire ou aux retards. Contrairement aux professionnels de la vente interne, ceux de la vente externe accordent plus d'importance à leur apparence physique et doivent être d'humeur à se divertir et à réseauter chaque fois que le besoin s'en fait sentir.
Responsabilités associées aux ventes externes
Voici un aperçu plus succinct des responsabilités associées à la profession de vendeur externe :
Établir et entretenir d'affaires relations à travers des réunions régulières.
Démontrer la pertinence d'un produit ou d'un service vis-à-vis de la résolution des problèmes des clients. Cela peut être fait avec des présentations, des tutoriels pratiques et des études de cas.
Définir et atteindre des quotas de vente mensuels.
Assistez à des événements, des conférences et des conventions pour présenter un produit au service aux parties intéressées.
Surveiller le marché pour les nouveaux entrants qui pourraient devenir des concurrents.
Cartographiez les différents emplacements des clients à l'aide d'une application de cartographie du territoire et des clients.
Fixez des rendez-vous de vente à l'aide d'outils CRM mobiles ou en visitant des prospects en personne.
Recherchez à l'avance les points faibles d'un prospect ou soyez en mesure de les déterminer à partir d'une interaction en face à face.
Utilisez une application de vente externe pour conserver un enregistrement de tous les clients, des ventes, des heures travaillées et générer des rapports basés sur les tâches assignées et les tâches terminées.
Gérez les dépenses associées à la location de voitures, aux billets d'avion, à l'hébergement et aux divertissements des clients tels que les restaurants et les événements sportifs.
Quelles caractéristiques un représentant commercial externe doit-il posséder ?
À tout le moins, un représentant des ventes externes doit posséder un baccalauréat en communication, d'affaires, l'économie ou marketing. Des qualifications similaires démontrant une expérience dans l'engagement client peuvent également être adéquates.
Ils doivent également avoir une forte présence au téléphone et être confiants pour entamer des conversations avec des prospects. Étant donné qu'aucune journée de vente externe ne ressemble à la précédente, l'individu doit également être apte à résoudre des problèmes dans divers contextes.
Certains des traits les plus évidents incluent de solides compétences interpersonnelles, l'extraversion, le souci du détail, ainsi que la motivation et la discipline nécessaires pour travailler de manière autonome.
Exemples de ventes externes :
Représentant pharmaceutique: Ces professionnels visitent les prestataires de soins de santé dans leurs cabinets ou hôpitaux pour promouvoir et vendre des produits pharmaceutiques.
Agent immobilier: Les agents immobiliers rencontrent les clients, présentent les propriétés et négocient les ventes en personne, souvent en dehors du cadre de bureau traditionnel.
Agent de vente d'assurance: Les agents d'assurance rencontrent des clients potentiels pour discuter de leurs besoins en assurance, fournir des devis et vendre des polices d'assurance, souvent chez le client.
Responsable des ventes de logiciels: Ces professionnels visitent les entreprises pour démontrer des solutions logicielles, fournir des consultations personnalisées et conclure des accords de vente.
Représentant des ventes publicitaires: Les commerciaux en publicité rencontrent des entreprises pour discuter des opportunités publicitaires, présenter des packages publicitaires et conclure des contrats.
Représentant des ventes d'équipement médical: Ils visitent les établissements de santé pour présenter et vendre du matériel médical, en s'assurant qu'il répond aux besoins de l'établissement.
Conseiller financier: Les conseillers financiers rencontrent les clients en personne pour discuter des objectifs financiers, recommander des stratégies d'investissement et gérer des portefeuilles financiers.
Gestionnaire de comptes de gros: Ces personnes rencontrent les clients grossistes pour gérer les comptes, discuter des besoins en produits et négocier des contrats.
Représentant des ventes en construction: Ils visitent des chantiers de construction, rencontrent des entrepreneurs et fournissent des matériaux de construction ou des solutions d'équipement.
Vendeur d'automobiles: Les vendeurs de voitures rencontrent les clients chez les concessionnaires, proposent des essais routiers et négocient les achats de véhicules.
Représentant des ventes d'équipements de fabrication: Ils visitent des entreprises manufacturières pour vendre les machines et équipements nécessaires à leurs processus de production.
Représentant des ventes de fournitures industrielles: Les professionnels occupant ce poste visitent les entreprises industrielles pour vendre des fournitures telles que des équipements de sécurité, des outils ou des matières premières.
Représentant des ventes de vins: Ces représentants visitent les restaurants, les bars et les cavistes pour promouvoir et vendre des vins aux établissements et aux distributeurs.
Représentant des ventes pour l'éducation: Ils rencontrent des établissements d'enseignement pour vendre des manuels, des logiciels pédagogiques ou du matériel pédagogique.
Salon des exposants: Les entreprises envoient des représentants à des salons professionnels et à des conventions pour présenter leurs produits et services, interagir avec des clients potentiels et générer des prospects.
Représentant des ventes d'équipement agricole: Ces représentants visitent les fermes pour vendre des machines agricoles, des tracteurs et du matériel agricole.
Représentant des ventes en télécommunications: Ils rencontrent des entreprises pour discuter et vendre des systèmes téléphoniques, des services Internet et des solutions de communication.
Gestionnaire de restauration des ventes: Les responsables des ventes de restauration rencontrent les clients pour planifier et coordonner les services de restauration pour les événements et les réceptions.
Représentant des ventes d'énergie: Ils rendent visite à des clients résidentiels ou commerciaux pour discuter de solutions énergétiques, telles que des panneaux solaires ou des produits économes en énergie.
Représentant des ventes textiles: Les professionnels occupant ce poste visitent les fabricants ou les détaillants de vêtements pour vendre des tissus, des textiles et des produits de mode.
Principales sorties:
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain.
Les responsabilités associées aux ventes externes incluent la capacité d'établir des relations, de présenter des produits, d'assister à des événements et à des conventions, de surveiller le marché pour les nouveaux entrants et de cartographier l'emplacement des clients dans un territoire de vente.
Les ventes à l'extérieur exigent que l'individu possède une forte présence téléphonique et soit capable de résoudre des problèmes dans divers contextes. Baccalauréat en communication, d'affaires, économie, marketing, ou similaire est indispensable.
Points saillants des ventes externes :
Définition: La vente externe implique que les commerciaux rencontrent des prospects ou des clients en personne, souvent sur le terrain. Cette approche est cruciale pour l’acquisition de comptes plus importants, en particulier les entreprises clientes, en raison de leur processus d’acquisition plus long et plus complexe.
Interactions en face à face: Les représentants commerciaux externes interagissent avec les prospects et les clients via des interactions en face à face, généralement dans un endroit pratique pour le client.
Environnement de travail: Les rôles de commerciaux externes sont moins formels et plus autonomes, offrant une liberté accrue. Toutefois, ces professionnels peuvent être amenés à travailler à la demande, y compris en dehors des heures normales de bureau.
Gestion du territoire: Les commerciaux externes se voient souvent attribuer des territoires et sont chargés d'informer les prospects sur les produits ou services. Ils doivent gérer leurs propres préparatifs de voyage et faire preuve de flexibilité face aux changements d’horaire.
Accent mis sur l'apparence et le réseautage: L'apparence physique et la capacité de se divertir et de réseauter sont plus critiques pour les ventes externes que pour les rôles de vente interne.
Responsabilités: Les principales responsabilités des commerciaux externes incluent la création et l'entretien d'affaires relations, démontrer l'adéquation des produits, respecter les quotas de vente, assister à des événements et des conférences, surveiller le marché pour détecter les concurrents et gérer les emplacements des clients à l'aide d'outils de cartographie.
Prise de rendez-vous: Ils fixent des rendez-vous commerciaux à l'aide d'outils CRM mobiles et recherchent les points faibles des prospects à l'avance ou via des interactions en face-à-face.
Gestion des dépenses: Les commerciaux externes sont responsables de la gestion des dépenses liées aux déplacements, à l'hébergement et au divertissement des clients.
Traits requis: Les caractéristiques pour réussir dans la vente externe comprennent un baccalauréat dans des domaines pertinents, une forte présence téléphonique, des compétences en résolution de problèmes dans divers contextes, des compétences interpersonnelles, l'extraversion, le souci du détail et la motivation personnelle pour un travail autonome.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une d'affaires via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le d'affaires le rôle du développement est de générer distribution.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Entreprise, nécessitera un structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'intégration d'une stratégie financière durable modèle pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques dans la création d'un entreprise numérique de zéro; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec un récemment conçus. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'un d'affaires a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle qui est utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. L'AIDA modèle aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité .
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et le marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est une forme simplifiée modèle qui permet de comprendre quelles métriques et quels canaux regarder, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'un récemment conçus.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En entreprise, Bootstrapping signifie financer le de l'entreprise à partir des ressources disponibles espèces flux produits par une entreprise viable modèle. Le démarrage nécessite la maîtrise des clients clés qui conduisent .
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent un effet non linéaire . En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant . L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi .
La narration commerciale est un élément essentiel du développement d'une entreprise modèle. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera son récemment conçus à long terme. C'est parce que votre récemment conçus l'histoire est liée à votre récemment conçus identité, et il permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
