Une proposition de valeur concerne la façon dont vous créez de la valeur pour les clients. Alors que de nombreuses théories entrepreneuriales s'inspirent des problèmes et des points faibles des clients, la valeur peut également être créée via la génération de la demande, qui consiste à permettre aux gens de s'identifier à votre récemment conçus, générant ainsi une demande pour vos produits et services.
Décomposer la proposition de valeur dans les affaires
Une proposition de valeur peut être définie comme la promesse de valeur à livrer et la conviction du client que la valeur sera expérimentée.
Créer une proposition de valeur fait partie de a stratégie d'entreprise. Kaplan et Norton déclarent : « La stratégie est basée sur une proposition de valeur client différenciée. La satisfaction des clients est la source d'une création de valeur durable.
D'ailleurs, un entrepreneur devient un business designer :
Un concepteur d'entreprise est une personne qui aide les organisations à trouver et à tester un modèle d'affaires qui peuvent être testés et itérés afin que la valeur puisse être capturée par l'organisation à long terme. La conception d'entreprise est la discipline, l'ensemble d'outils et de processus qui aident les entrepreneurs à prototyper modèles d'affaires et testez-les sur le marché.
L'un des concepts les plus utilisés, mais les plus déroutants, dans le monde des affaires est la « proposition de valeur ».
Beaucoup pensent qu'ils savent de quoi ils parlent, mais vous serez surpris de découvrir que ce qu'ils appellent la proposition de valeur est soit un énoncé de proposition de valeur, soit une version déformée de ce qu'elle est.
Les problèmes avec ce genre de distorsion sont multiples :
Manque d'alignements.
Manque de clarté.
Incapacité à concevoir une proposition de valeur appropriée.
Pour avoir une compréhension approfondie du fonctionnement de la proposition de valeur, nous examinerons les théories dominantes des valeurs disponibles pour les entrepreneurs.
Théorie des tâches à accomplir de valeur
Le cadre des tâches à accomplir (JTBD) définit, catégorise, capture et organise les besoins des consommateurs. Le cadre des tâches à accomplir repose sur le principe que les consommateurs achètent des produits et des services pour accomplir des tâches. Alors que les produits ont tendance à aller et venir, le besoin du consommateur de faire son travail perdure indéfiniment. Cette théorie a été popularisée par Tony Ulwick, qui a également détaillé son livre Jobs To Be Done : Theory to Practice.
Theodore Levitt a déclaré : « Les gens ne veulent pas une perceuse d'un quart de pouce, ils veulent un trou d'un quart de pouce ».
Par conséquent, cette théorie se concentre sur les tâches à accomplir par le client potentiel. Une analyse des tâches à accomplir permet de mettre l'accent sur
Le « travail » que le client essaie de faire. C'est l'unité d'analyse.
Des groupes de personnes essayant de faire un travail définissent le marché, plutôt que de se concentrer sur un produit ou sur les caractéristiques d'un produit.
Les clients deviennent des exécuteurs de travaux.
Cela implique que vous pouvez regrouper les données démographiques et psychographiques des clients en fonction des difficultés qu'ils rencontrent pour faire le travail.
Un « travail » n'est pas une description de ce que fait le client, de la solution qu'il utilise ou des étapes qu'il prend pour accomplir un travail. Au contraire, l'énoncé « travail » incarne ce que le client essaie finalement d'accomplir.
Selon la théorie des tâches à accomplir, qui informe également lestoile de proposition de valeur, ces emplois peuvent être résumés comme suit :
Emplois fonctionnels.
Emplois sociaux.
Métiers émotionnels.
Emplois de soutien.
Mais cette théorie est-elle tout ce qui est en matière de proposition de valeur ? Ceci, bien sûr, est un modèle disponible.
Proposition de valeur : dites-moi pourquoi je devrais acheter chez vous
Kotler - dans son livre "Kotler on Marketing" - définit une proposition de valeur comme répondant à une question clé pour votre client potentiel : "pourquoi devrais-je acheter chez vous ?"
Selon Kotler, une proposition de valeur est essentielle car elle aide à définir le contexte dans lequel le produit doit être positionné.
Plus précisément, le développement de la proposition de valeur doit passer par quatre étapes :
Positionnement de la bande.
Positionnement spécifique.
Positionnement de valeur.
Positionnement de la valeur totale.
Dans lepositionnement de la marque, par exemple, Michael Porter a conseillé à une entreprise de se concentrer sur l'obtention d'un avantage en tant que différenciateur de produit, leader à faible coût ou niche.
Selon Michael Porter, un avantage concurrentiel, dans une industrie donnée, pourrait être recherché de deux manières principales : à faible coût (leadership des coûts) ou par différenciation. Un troisième générique est la mise au point. Selon Porter, ne pas le faire se retrouverait coincé dans le scénario intermédiaire, où l'entreprise ne conserverait pas d'avantage concurrentiel à long terme.
D'autres cadres, comme le cadre à trois voies de Treacy et Wiersema, proposaient les disciplines de la valeur, ou devenir le chef de produit, le chef opérationnel ou atteindre l'intimité client.
Dans tous ces cas, la concentration est essentielle.
Et juste pour être sûr, ce n'est pas comme si être compétitif dans tous ces aspects n'était pas possible.
C'est que pour que cela se produise, il faut un budget tel que quelques organisations le feraient.
Lespositionnement spécifique consiste - dans de nombreux cas - à choisir un seul avantage majeur qui s'étend sur plusieurs possibilités telles que la meilleure qualité, les meilleures performances, le moins cher, le plus facile à utiliser, etc.
Plus précisément, selon Kotler, le positionnement spécifique pourrait être
Positionnement des attributs.
Positionnement avantageux.
Positionnement usage/application.
Positionnement de l'utilisateur.
Positionnement informatique.
Positionnement par catégorie.
Positionnement qualité/prix.
En choisissant une proposition de valeur, Kotler soutient que les acheteurs pensent en termes de "rapport qualité-prix : ou ce qu'ils obtiennent pour ce qu'ils paient".
Cela implique:
Plus pour plus.
Plus pour le même.
Le même pour moins cher.
Moins pour beaucoup moins.
Plus pour moins.
Si nous suivons cette définition de la proposition de valeur, il devient plus facile de comprendre comment apporter de la valeur à nos clients.
Tout commence par un modèle économique rentable et évolutif
La conception d'une proposition de valeur est essentielle au succès d'une entreprise.
Pourtant il est important de l'insérer dedans mais pour que ça marche il faut l'insérer dans le cadre d'un évolutif et rentable modèle d'affaires.
A modèle d'affaires est un cadre permettant de trouver un moyen systématique de libérer de la valeur à long terme pour une organisation tout en offrant de la valeur aux clients et en capturant de la valeur grâce à des stratégies de monétisation. UN modèle d'affaires est un cadre holistique pour comprendre, concevoir et tester vos hypothèses commerciales sur le marché.
Une fois que vous comprenez ce qu'est un modèle d'affaires est que vous pouvez commencer à le concevoir.
Lestoile de proposition de valeurest l'un des outils les plus utilisés pour concevoir et rédiger une valeur que les clients peuvent tirer de votre produit ou service.
Le canevas de proposition de valeur s'appuie sur la théorie de la valeur des tâches à accomplir.
Une fois que vous avez parcouru ces ressources, vous êtes prêt à plonger dans le canevas de la proposition de valeur.
En fait, le canevas de proposition de valeur est comme un plug-in pour le modèle d'affaires Toile.
En fait, le canevas de proposition de valeur se concentre sur deux segments du modèle d'affaires canevas : « propositions de valeur » et « segments de clientèle ».
Qu'est-ce qu'une proposition de valeur?
La proposition de valeur concerne la façon dont vous créez de la valeur pour les clients.
En bref, il décrit les avantages que les clients peuvent attendre de vos produits et services, et comment cela peut les aider à résoudre les problèmes et à générer des gains à court et à long terme.
Qu'est-ce qu'une valeur dans le canevas de proposition de valeur ?
Les modèle d'affaires canvas est un framework proposé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur dans Busines Model Generation permettant la conception de modèles d'affaires à travers neuf blocs de construction comprenant : les partenaires clés, les activités clés, les propositions de valeur, les relations clients, les segments de clientèle, les ressources critiques, les canaux, la structure des coûts et les flux de revenus.
La proposition de valeur consiste vraiment à comprendre les problèmes et les besoins de votre client.
En bref, c'est la principale raison qui vous rend unique par rapport aux autres.
Vous n'avez pas besoin de mille mots pour communiquer votre proposition de valeur. Vous avez besoin d'une ligne :
DuckDuckGo gagne de l'argent de deux manières simples : la publicité et le marketing d'affiliation. La publicité est affichée en fonction des mots clés saisis dans le champ de recherche. Les revenus des affiliés proviennent des programmes d'affiliation Amazon et eBay. Lorsque les utilisateurs achètent après avoir accédé à ces sites via DuckDuckGo, la société perçoit une petite commission.
Où Google a construit son modèle économique sur les données de ses utilisateurs, DuckDuckGo jette ces données pour rendre l'expérience de recherche aussi privée que possible.
Ainsi, avec une seule ligne, DuckDuckGo communique ce qui le rend unique par rapport aux autres moteurs de recherche, quel problème peut-il résoudre (confidentialité) et quels avantages un utilisateur a (éviter le suivi de Google).
Comme souligné sur stratégiezer.uservoice.com plusieurs éléments du produit ou du service contribuent à élaborer une proposition de valeur convaincante :
Nouveauté.
Performance.
Personnalisation.
"Faire le travail."
Conception.
Marque/statut.
Prix.
Réduction des coûts.
Réduction de risque.
Accessibilité.
Commodité/convivialité.
Ces éléments sont essentiels à l'élaboration d'une proposition de valeur qui comprend deux aspects principaux : un profil client et une carte de valeur.
Le profil client
Un profil de client doit être compris dans la fonction du marché dans lequel le client est servi.
En d'autres termes, cela n'a aucun sens de faire des plans grandioses ou des hypothèses sur vos clients.
Ceux-ci doivent être testés et validés en examinant trois aspects.
Comprendre ce qui est important et ce qui ne l'est pas dans les tâches des clients
Comprendre les tâches des clients peut comprendre l'ensemble des tâches que vos clients essaient d'effectuer, les problèmes qu'ils rencontrent et les besoins qu'ils essaient de satisfaire.
Le but est de hiérarchiser et de trouver ce qui est important et ce qui est insignifiant.
Comprendre ce qui est extrême et ce qui est modéré dans les problèmes des clients
L'un des aspects les plus précieux d'un produit ou d'un service est sa capacité à soulager les clients d'un point douloureux, d'un problème qu'ils ont ou de l'obstacle qui les empêche de faire le travail.
Ainsi, ce processus consiste vraiment à comprendre les frustrations, les problèmes et les points faibles des clients.
L'objectif principal est de comprendre l'intensité de ces problèmes comme une sorte de thermomètre qui vous indique quels problèmes sont extrêmes et lesquels sont modérés.
Comprendre ce qui est essentiel et ce qui est agréable à avoir en générant des gains clients
Ceux-ci comprennent les gains que les clients exigent, attendent et désirent dans le produit ou le service pour les faire revenir.
Aussi, il y a un autre aspect critique qui concerne les gains inattendus qui peuvent être un levier puissant pour accrochez vos clients.
Hooker ne consiste pas à créer des trucs qui les font coller. Mais créant tellement de valeur qu'ils veulent revenir encore et encore à votre produit et service.
Une fois les profils du client, il est essentiel de créer une carte de valeur.
La carte des valeurs
Une fois compris le profil du client, la carte de valeur est l'outil pour remplir les blancs et faire en sorte que le profil du client se reflète dans le produit ou le service.
En bref, la carte de valeur vous permet d'être clair et structuré sur les mesures spécifiques à prendre pour rendre vos clients heureux, éviter la douleur et quelles fonctionnalités particulières vous aideront.
Ainsi, vous souhaitez vous concentrer sur trois aspects :
Produits et services.
Anti-douleurs.
Gagnez des créateurs.
Gains client vs douleurs client
Quels sont les gains et les douleurs des clients ?
Les gains client sont des résultats ou des mesures de succès qui permettent à un client d'économiser du temps, des efforts ou de l'argent et de le rendre heureux.
Les douleurs des clients, en revanche, sont des obstacles, des peurs ou des frustrations qui entravent l'obtention du résultat idéal.
D'une manière générale, les gains et les douleurs des clients peuvent être de nature fonctionnelle, sociale ou émotionnelle.
Comprendre les gains clients
Les gains clients font travaux à faire et par extension, la vie des clients plus facile. Ils ont différents niveaux de priorité :
Gains attendus – les gains qu'un client attend d'une solution même si cette solution pourrait fonctionner sans eux.
Gains inattendus – les fonctionnalités qui dépassent les attentes.
Gains souhaités – ceux qu'un client aimerait avoir mais n'attend pas d'une solution.
Gains requis – les fonctionnalités essentielles au fonctionnement d'une solution.
Comprendre les douleurs des clients
Les douleurs du client agacent, frustrent ou dérangent le client et peuvent prendre la forme de coûts, de risques ou d'émotions indésirables ou indésirables.
Les problèmes des clients surviennent généralement pour les raisons suivantes :
Un manque de productivité – de nombreux clients souhaitent une expérience plus rationalisée ou souhaitent supprimer les redondances et les inefficacités. Un processus de paiement alambiqué est une cause fréquente de cette douleur des clients.
Un manque de soutien - ce sont des douleurs associées à un service client médiocre ou inexistant ou à un manque d'informations.
Contraintes financières - tels que des frais d'abonnement élevés, un manque de transparence des prix, des frais de paiement supplémentaires et des produits qui doivent être remplacés fréquemment malgré leur promotion pour durer.
Processus sous-optimaux – les entreprises dont les processus ne sont pas optimaux créent des difficultés pour leurs clients de plusieurs manières. Une équipe de service client qui n'est disponible que pendant les heures ouvrables en est un exemple.
La relation entre les gains et les douleurs
En combinaison avec les tâches à accomplir (JTBD) d'un client, les difficultés et les gains du client font partie d'un profil client et d'une proposition de valeur.
Lors de la construction de ces profils, cependant, il est important de souligner que les gains ne sont pas le contraire des douleurs.
Considérez un restaurant dont le travail consiste simplement à payer pour le déjeuner.
Si la carte de crédit du restaurant est refusée pour une raison quelconque, c'est clairement une douleur pour le client.
Mais si la carte de crédit est acceptée et que le paiement est approuvé, ce n'est pas un gain car le résultat correspond aux attentes normales du client.
Pour aller au-delà de l'idée que les douleurs et les gains sont opposés, considérez ces conseils :
Définir ce qui constitue les attentes, car les attentes qui ne sont pas satisfaites entraînent des problèmes évidents pour les clients.
Cherchez toujours des continuums sur lesquels douleurs et gains peuvent coexister. Un client qui reçoit un café d'un barista en 2 minutes peut être considéré comme un gain, tandis que 5 minutes sont considérées comme normales et 10 minutes entraînent une douleur à cause du temps perdu.
Ensuite, définissez les limites de ces continuums.
En bref:
Les gains client sont des résultats ou des mesures de succès qui permettent à un client d'économiser du temps, des efforts ou de l'argent et de le rendre heureux. Les douleurs des clients sont des obstacles, des peurs ou des frustrations qui présentent un obstacle à la réalisation d'un gain.
Les gains des clients peuvent être classés comme inattendus, attendus, requis et souhaités. Les problèmes des clients surviennent généralement en raison d'un manque de productivité ou d'assistance, de contraintes financières et de processus sous-optimaux.
Notez que les gains des clients ne sont pas le contraire des douleurs des clients. En fait, le contraire de la douleur du client est les attentes normales du client pour un travail spécifique à faire.
Tout est question d'adéquation produit-marché !
Marc Andreessen a défini l'adéquation produit/marché comme "être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché". Selon Andreessen, c'est un moment où un produit ou un service a sa place sur le marché, permettant ainsi une traction pour l'entreprise offrant ce produit ou service.
L'objectif du Value Proposition Canvas est de concevoir la proposition de valeur qui peut vous permettre d'atteindre ce que l'on appelle l'adéquation produit-marché.
L'avez-vous déjà atteint ? Si ce n'est pas le cas, il est temps de concevoir votre proposition de valeur avec le canevas de proposition de valeur.
Alternatives au canevas de proposition de valeur
Il est important de ne pas s'embourber dans le framework spécifique à utiliser.
En effet, il existe de nombreux autres cadres à utiliser pour cartographier et concevoir une proposition de valeur.
Un exemple est peut-être de commencer par représenter le chaîne de valeur client (ou l'ensemble des étapes que les clients suivent lorsqu'ils traitent avec nos produits et services).
Dans le livre Unlocking The Customer Value Chain, le professeur Thales Teixeira l'explique comme un cadre de toutes les étapes ou activités que les clients doivent traverser pour acquérir des produits et des services. La chaîne de valeur client permet ensuite de cartographier le parcours de nos clients de leur point de vue.
À partir de là, déterminez l'impact de chaque amélioration de produit sur l'expérience client.
La cartographie d'impact est une technique de développement de produits basée sur la conception de l'utilisateur, la cartographie conceptuelle et la planification axée sur les résultats. La cartographie d'impact est une technique agile destinée à aider les équipes à connecter des fonctionnalités de produit individuelles qui peuvent avoir un impact sur les comportements des utilisateurs tout en se connectant aux indicateurs clés guidant l'entreprise.
Et vous pouvez aller jusqu'à essayer de sympathiser avec le client potentiel.
La cartographie de l'empathie est une représentation visuelle des connaissances concernant le comportement et les attitudes des utilisateurs. Une carte d'empathie peut être construite en définissant la portée, le but d'obtenir des informations sur les utilisateurs et, pour chaque action, ajouter une note autocollante, résumer les résultats. Développez le plan et révisez.
Une fois tracée ou conçue la proposition de valeur, il n'y a que ce que vous pouvez faire avec.
En fait, puiser dans les besoins existants est un excellent point de départ, mais vous devez ensuite disposer d'un plan de « génération de la demande ».
Au-delà de la valeur : la génération de la demande et son importance
Les théories entrepreneuriales courantes et les plus acceptées de la valeur découlent de l'hypothèse que la valeur existe. Cela dans de nombreux cas qui ne peut pas nécessairement être généré un nouveau.
Cependant, ce n'est pas le cas.
Les entreprises extrêmement prospères sont celles qui sont capables de créer un récemment conçus qui résonne dans l'esprit des gens de sorte que même une marchandise sera perçue comme un statu quo, un outil pour se sentir spécial ou pour communiquer son identité.
Un exemple de cela est Nike et sa capacité à utiliser « l'innovation » comme un moyen d'insuffler la génération de la demande dans ses chaussures, qui pourraient autrement être des produits de base bien considérés :
La vision de Nike est "d'apporter inspiration et innovation à tous les athlètes du monde". Alors que son énoncé de mission est de « faire tout son possible pour développer le potentiel humain. Nous y parvenons en créant des innovations sportives révolutionnaires, en rendant nos produits plus durables, en constituant une équipe mondiale créative et diversifiée et en ayant un impact positif sur les communautés où nous vivons et travaillons.
Vous voudrez peut-être l'appeler marketing, ou l'image de marque.
Mais en réalité, il s'agit de perception, d'identité et de la façon dont vous voulez que votre peuple, ceux qui s'identifient à votre récemment conçus, se sentir soi-même.
Bref, ce que vous faites de votre récemment conçus n'est pas à propos de vous, mais de la façon dont les gens qui achètent votre récemment conçus envie de ressentir, de penser et de s'identifier à vous.
C'est ce qu'on appelle la génération de la demande, et c'est à la base d'une forte récemment conçus, donc une entreprise avec une forte modèle d'affaires, où la proposition de valeur n'est pas tirée des difficultés existantes que les clients potentiels pourraient rencontrer.
Il est plutôt créé par le récemment conçus, et il exploite des indices psychologiques qui aident le public souhaité à se sentir ému et inspiré.
La génération de la demande n'est pas une entreprise peu coûteuse.
Au contraire, trouver et diffuser le message qui amplifie le récemment conçus nécessite beaucoup d'expérimentation.
Et une fois que vous tombez sur ce message, s'assurer qu'il est correctement distribué peut coûter de l'argent réel.
Par exemple, en 2018, Nike a dépensé 3.5 milliards de dollars rien qu'en génération de demande :
Pour moi marketingc'est une question de valeurs c'est un monde très compliqué c'est un monde très bruyant et nous n'allons pas avoir la chance d'amener les gens à se souvenir de nous, aucune entreprise ne l'est et nous devons donc être très clairs sur ce que nous voulons qu'ils fassent savoir sur nous.
Et se référant à Nike, Steve Jobs a expliqué :
Nike vend une marchandise qu'ils vendent des chaussures et pourtant, quand vous pensez à Nike, vous ressentez quelque chose de différent d'une entreprise de chaussures et de leurs publicités, car vous savez qu'ils ne parlent jamais du produit, ils ne vous parlent jamais de leurs sols et pourquoi ils sont meilleurs que Reebok, donc ce que Nike fait dans leur publicité, ils honorent de grands athlètes et ils honorent de grands athlètes, c'est qui ils sont c'est ce qu'ils
sont à propos de.
Steve Jobs, chez Apple, a longuement appliqué ce concept en combinant une technologie grand public avancée avec un beau design (Steve Jobs serait également obsédé par l'apparence intérieure des appareils d'Apple comme si l'esthétique devait être réalisée pour elle-même).
Cela nous amène à une stratégie de marketing qui ne regarde pas seulement les désirs existants ou les catégories existantes d'un marché.
Au lieu de cela, il crée ces désirs et il donne un nom à cette catégorie. Un ordinateur Apple n'est pas un PC et un téléphone Apple n'est pas un smartphone.
Cela peut sembler une différence subtile, mais c'est ce qui crée un avantage concurrentiel à long terme car il permet la différenciation.
A marketing est le « quoi » et le « comment » pour construire une chaîne de valeur durable encadrée pour un client cible. Une puissante marketing doit être capable de fabriquer le désir, d'amplifier la proposition de valeur sous-jacente et de construire un récemment conçus qui se sent unique dans l'esprit de ses clients.
Alors que pour les grandes entreprises, la génération de la demande peut être facilement achetée.
Pour les startups, c'est plus compliqué, car elles doivent le faire avec peu de ressources. En effet, consacrer la majeure partie du budget à la génération de la demande est trop risqué à court terme.
Pourtant, créer une demande pour votre produit est le plus important à long terme car cela fera la différence entre vendre un produit banalisé sans marge au lieu d'un produit à prix premium (ce qui donne à l'entreprise suffisamment de ressources pour continuer à financer sa R&D, marketing, et opérations).
Cependant, la génération de la demande peut être peu coûteuse si elle est effectuée correctement.
Alors que pour les grandes entreprises comme Nike, il est logique de dépenser tout cet argent pour générer de la demande.
Pour les entreprises montantes et les startups, la génération de la demande peut se faire sans frais. La génération de la demande peut se faire à moindre coût si vous pensez :
De manière non conventionnelle, faire des choses qui, pour les penseurs linéaires, n'ont aucun sens.
Obliquement, cela ne fait pas directement la promotion de votre entreprise/produit, mais la connexion y est plus subtile. Pourtant, lorsqu'elle est déclenchée, elle devient encore plus puissante qu'une promotion linéaire.
Orienté vers les autres, il ne s'agit pas de vous, de votre entreprise ou de votre produit. Une campagne de génération de demande réussie sans frais concerne les autres. Il s'agit de les faire se sentir spéciaux, uniques et faire partie de quelque chose.
Les startups peuvent générer de la demande lorsqu'elles utilisent des marketing tactique (pensée latérale ou linéaire), oblique (promotion indirecte ou directe) et centrée sur le fait que les autres se sentent bien dans leur peau (l'iPhone n'aurait jamais pu évoluer à ce prix élevé s'il n'était qu'un smartphone).
Pour résumer, en tant que startup, il est essentiel de créer une proposition de valeur qui exploite les douleurs et les émotions des clients.
Pourtant, en tant qu'avantage à long terme, il est essentiel de commencer à définir votre propre catégorie et à créer une demande en différenciant ce que votre récemment conçus est et fait pour vos clients.
Et rappelez-vous, il ne s'agit pas de vous, en tant que récemment conçus, il s'agit d'eux en tant que clients, comment pouvez-vous les aider à mieux se représenter ?
Étude de cas sur la proposition de valeur d'Apple
Apple est un géant de la technologie, et en tant que tel, il englobe un ensemble de propositions de valeur qui font de Apple récemment conçus reconnue, parmi les consommateurs. Les trois propositions de valeur fondamentales d'Apple récemment conçus tirer parti de la devise « Think Different » ; des appareils technologiques fiables pour les marchés de masse ; et en 2019, Apple a également commencé à mettre de plus en plus l'accent sur la confidentialité pour se différencier des autres géants de la technologie.
Apple est un champion de la génération de la demande. Oui, l'entreprise est un géant de la technologie, avec des milliards de dollars dépensés en R&D.
Selon LinkedIn, l'entreprise emploie plus de trente-six mille ingénieurs et près de trente mille informaticiens en novembre 2019. Et en 2019, elle a dépensé plus de 16 milliards de dollars en R&D.
Dans le même temps, la société a dépensé plus de dix-huit milliards de dollars en frais de vente et d'administration, principalement en raison de dépenses plus élevées en marketing et les frais de publicité et d'infrastructure (FourWeekMBA Analyse des états financiers d'Apple).
Apple s'est toujours concentré sur la création de campagnes publicitaires emblématiques pour amplifier les valeurs de sa marque.
Étude de cas sur la proposition de valeur d'Amazon
Une entreprise comme Amazon a de multiples propositions de valeur, car elle sert plusieurs clients cibles sur différents marchés. Avec sa mission "d'être l'entreprise la plus centrée sur le client au monde, où les clients peuvent trouver et découvrir tout ce qu'ils pourraient vouloir acheter en ligne et s'efforce d'offrir à ses clients les prix les plus bas possibles", les propositions de valeur d'Amazon vont de "Facile à lire en déplacement » pour un appareil comme Kindle, pour « vendre mieux, vendre plus » sur sa place de marché.
Alors que Jeff Bezos a souligné à maintes reprises qu'Amazon est une obsession client.
Ne vous laissez pas berner par cela. Alors qu'Amazon tire parti de l'efficacité opérationnelle, de la rapidité et de la commodité, la marque de l'entreprise est tout aussi importante pour s'assurer que les gens lui font suffisamment confiance pour la préférer au magasin local du quartier.
Cela peut paraître anodin, pourtant Amazon est un acteur global qui propose de plus en plus de produits localisés distribution. Cela nécessite une marque extrêmement forte !
Activités de création de valeur et de marque
La construction de marque est l'ensemble des activités qui aident les entreprises à construire une identité qui peut être reconnue par leur public. Ainsi, il fonctionne comme un mécanisme d'identification à travers des valeurs fondamentales qui signalent la confiance et qui aident à construire des relations à long terme entre la marque et ses principales parties prenantes.
Communication-Market Fit : Alignement entre la valeur offerte et son storytelling
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera sa marque à long terme. En effet, l'histoire de votre marque est liée à votre identité de marque et permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Il y a une partie de la valeur qui est créée, presque par magie en changeant la façon dont vous communiquez sur votre produit.
Cette partie ne nécessite pas d'ajustements techniques, de fonctionnalités ou d'ingénierie.
Cela nécessite simplement une meilleure compréhension des désirs des clients.
Le récit intégré de votre produit peut façonner sa perception, et avec cela, il rend le produit plus précieux, du jour au lendemain.
Par exemple, lorsque Apple communique sur ses produits, il semble qu'il le fasse en expliquant clairement et clairement la technologie derrière ces produits.
Mais en réalité, Apple suscite l'envie, en expliquant sa supériorité technique.
Par conséquent, ceux qui achètent Apple peuvent le justifier (à eux-mêmes et aux autres) non seulement par l'attrait esthétique mais aussi par la supériorité technique.
Il en coûte 570 $ à Apple pour fabriquer un iPhone 13 Pro, et la société le vend à un prix de base de 999 $ à 1499 $.
Innovation de valeur et de business model
L'innovation du modèle d'entreprise consiste à accroître le succès d'une organisation avec des produits et des technologies existants en créant une proposition de valeur convaincante capable de propulser un nouveau modèle d'affaires pour augmenter la clientèle et créer un avantage concurrentiel durable. Et tout commence par la maîtrise des clients clés.
En effet, les innovateurs sont ceux qui changent de perspective et remodèlent la définition de la valeur en remettant en question les hypothèses acceptées et dominantes.
L'innovateur va donc construire une nouvelle définition de la valeur, en testant ce que les clients veulent vraiment dans ce laps de temps.
Cela se connecte au point suivant.
Décomposer le compromis entre coût et valeur
Un océan bleu est un où les frontières des marchés existants sont redéfinies et de nouveaux marchés incontestés sont créés. À la base, il y a l'innovation de valeur, pour laquelle des marchés incontestés sont créés, où la concurrence est rendue sans objet. Et le compromis coût-valeur est rompu. Ainsi, les entreprises suivant un océan bleu offrent beaucoup plus de valeur à moindre coût pour les clients finaux.
Alors que l'innovation technique devient accessible à tous, à un prix bon marché, ce qui redéfinit les règles, dans certains cas, est un mélange de la valeur accrue d'un produit livré à plus de personnes, pour moins cher.
En réalité, il s'agit d'un processus désordonné pour les entreprises qui, dans le monde réel, tentent de redéfinir la valeur.
Au fur et à mesure que la technologie mûrit, un produit qui n'était disponible qu'à des coûts substantiels devient prêt pour les marchés de masse.
Ces quelques acteurs, capables de débloquer ces marchés, gagnent quelques années d'avantage concurrentiel.
Approche gagnant-gagnant axée sur la valeur
Vous prenez une industrie, un nicheOu un microniche et vous le rendez plus précieux grâce à votre entreprise en élaborant une proposition de valeur qui aligne les intérêts de plusieurs parties prenantes.
Ainsi, une proposition de valeur à multiples facettes centrée sur un produit et un service peut aligner plusieurs intérêts et créer plusieurs millions, voire milliards d'industries.
Google est une plate-forme et une entreprise de médias technologiques exécutant un modèle commercial basé sur l'attention. En 2021, Google d'Alphabet a généré plus de 257 milliards de dollars de revenus. Plus de 209 milliards de dollars (plus de 81 % des revenus totaux) provenaient des produits Google Advertising (recherche Google, annonces YouTube et sites des membres du réseau). Ils ont été suivis par plus de 28 milliards de dollars d'autres revenus (comprenant Google Play, les téléphones Pixel et YouTube Premium), et par Google Cloud, qui a généré plus de 19 milliards de dollars en 2021.
Google, le moteur de recherche, entretient jusqu'à présent une relation symbiotique avec le milliard d'utilisateurs dans le monde, les millions d'éditeurs qui enrichissent son index organique et les entreprises qui paient pour figurer dans son index publicitaire.
Alors que les récentes mises à jour de Google inquiètent de nombreux éditeurs, car ces fonctionnalités ajoutées (principalement des réponses instantanées) donnent des réponses aux utilisateurs sans renvoyer de trafic, réduisant ainsi potentiellement les opportunités pour eux.
Au cours des deux dernières décennies, Google a propulsé des industries entières, il a permis le développement d'entreprises de plusieurs milliards de dollars construites en plus de son trafic gratuit (des entreprises comme TripAdvisor, Réservez un appel gratuit, Airbnb, Quora, et plus) établissant ainsi des industries qui, autrement, n'auraient pas existé sans elle, en premier lieu.
La proposition de valeur à l'ère de l'obsession client
L'obsession du client va au-delà des données quantitatives et qualitatives sur les clients, et elle se déplace autour des commentaires des clients pour recueillir des informations précieuses. Ces idées commencent par le processus d'errance de l'entrepreneur, guidé par l'intuition, l'instinct, l'intuition, la curiosité et un état d'esprit de constructeur. La découverte du produit se déplace autour d'une boucle de construction, de remaniement, d'expérimentation et d'itération.
Un élément clé de la proposition de valeur d'aujourd'hui est la capacité des entreprises à expérimenter avec les clients.
Là où, dans de nombreux cas, les gens ne sont pas sûrs de ce qu'ils veulent vraiment, les entreprises ont les ressources et le pouvoir d'expérimenter et de proposer des produits originaux.
Ainsi, les tests aident également les entreprises à sortir de ce que les gens pensent ou disent vouloir, pour tester ce qu'ils désirent vraiment.
Lorsque les entreprises vont dans cette direction, c'est à ce moment-là l'obsession du client est accompli.
En effet, l'obsession du client est un mélange de courage et d'expérimentation, mais elle examine également les données pour déterminer comment les gens se comportent réellement, plutôt que ce qu'ils disent aimer.
Peut-être que, lorsqu'un nouveau produit est lancé ou en démonstration, et que des commandes ou des précommandes arrivent, même si le produit est très innovant, c'est l'un de ces signes de peau dans le jeu qui fonctionne comme un signal pour que les entreprises continuent à pousser dans ce sens. direction.
Les clés à emporter
La valeur est un concept générique qui peut changer de sens en fonction du contexte. Dans le monde des affaires, la valeur désigne généralement la manière dont les produits résolvent les problèmes des clients potentiels.
Par conséquent, la valeur est le ciment d'un modèle d'entreprise, car elle maintient ensemble les éléments de base qui pourraient faire le succès d'une entreprise en premier lieu.
Alors que dans le monde axé sur la technologie, la valeur est principalement considérée en termes de points faibles. Il y a une bonne partie de la valeur qui peut être débloquée via la génération de la demande et l'adéquation au marché de la communication. En bref, certains aspects d'un produit pourraient le rendre plus précieux en modifiant la perspective, le public cible et l'histoire construite dans le produit.
Exemples de proposition de valeur
La proposition de valeur d'Apple
Apple est un géant de la technologie, et en tant que tel, il englobe un ensemble de propositions de valeur qui font la reconnaissance de la marque Apple auprès des consommateurs. Les trois propositions de valeur fondamentales de la marque Apple s'appuient sur la devise « Think Different » ; des appareils technologiques fiables pour les marchés de masse ; et à partir de 2019, Apple a également commencé à mettre de plus en plus l'accent sur la confidentialité pour se différencier des autres géants de la technologie.
Une entreprise comme Amazon a de multiples propositions de valeur, car elle sert plusieurs clients cibles sur différents marchés. Avec sa mission "d'être l'entreprise la plus centrée sur le client au monde, où les clients peuvent trouver et découvrir tout ce qu'ils pourraient vouloir acheter en ligne et s'efforce d'offrir à ses clients les prix les plus bas possibles", les propositions de valeur d'Amazon vont de "Facile à lire en déplacement » pour un appareil comme Kindle, pour « vendre mieux, vendre plus » sur sa place de marché.
Utilisateurs : un moteur de recherche gratuitpour des milliards d'utilisateurs à travers le monde. Les utilisateurs bénéficient d'un moteur gratuit et transparent qui les aide à trouver une réponse à n'importe quoi. Google fournit également désormais des fonctionnalités avancées qui permettent une expérience très avancée et riche pour les utilisateurs. Parmi tous les partenaires, les utilisateurs de Google sont les plus importants. Même si les utilisateurs ne paient pas pour la recherche Google, ils sont au cœur de l'ensemble Modèle économique de Google. Sans utilisateurs, Google n'aurait pas modèle d'affaires en premier lieu.
Entreprises faisant de la publicité sur Google : Le coeur de laModèle économique de Googleest la publicité, centrée surpublicités textuelles ciblées pour les entreprisesproposés via le réseau AdSense. Avant queGoogle existait, il n'y avait aucun moyen pour les spécialistes du marketing de connaître en détail toutes les mesures de conversion de leurs annonces. Tandis queOverture a été le premier à proposer de la publicité CPC, Google a réussi à l'étendre à des niveaux massifs.
Éditeurs: AvantGoogle a bouleversé le monde de la publicité et s'est emparé du marché de la publicité numérique, quelques éditeurs établis pouvaient gagner de l'argent grâce à la publicité. Avec son réseau AdSense,Googleégalement autorisépetits éditeurs de monétiser leur contenu.
Développeurs : dans un monde où l'IA et l'apprentissage automatique sont devenus essentiels pour créer des produits que les gens veulent, les développeurs sont devenus encore plus importants que les éditeurs - je soutiens - pour le développement et l'évolution du futur modèle commercial de Google.
Proposition de valeur DoorDash
DoorDash est une plateforme modèle d'affaires qui permet aux restaurants de mettre en place des opérations de livraison sans frais. Dans le même temps, les clients reçoivent leur nourriture à domicile et les dashers (livreurs) gagnent un peu d'argent supplémentaire. DoorDash gagne de l'argent grâce aux prix majorés grâce aux frais de livraison, aux adhésions et à la publicité pour les restaurants sur le marché.
Pour les restaurants, plus de visibilité pour leurs marques et une source de revenus supplémentaire.
Pour les dashers, la possibilité de gagner un revenu de manière flexible.
Pour les mangeurs, le confort d'avoir de la nourriture livrée directement à leur porte.
Propositions de valeur Vroom
Vroom est un e-commerce plateforme pour les voitures d'occasion. Ses propositions de valeur sont en phase avec ses partenaires clés :
Acheteurs de voitures, obtenez une sélection, large et reconditionnée inventaire, avec un ensemble de services à valeur ajoutée (assurance et plus), ainsi que l'achat de la voiture.
Les vendeurs de voitures peuvent obtenir une évaluation facile de la voiture, et dans ce cas également un processus de configuration simple pour vendre la voiture directement à Vroom.
Propositions de valeur du miel
Honey gagne des commissions d'affiliation dans les magasins lorsque les utilisateurs trouvent des économies, lorsque l'achat est confirmé. Honey gagne également de l'argent avec son Honey Gold en gagnant une commission lorsque le membre visite un magasin partenaire tout en offrant aux membres un coupon numérique à appliquer lors de l'achat. PayPal a acquis du miel en 2020 pour une acquisition en espèces de 4 milliards de dollars.
Pour les membres Honey met à disposition des remises, pour faire ses courses facilement dans de nombreux magasins, faisant partie du réseau.
Les magasins, qui font partie du réseau, obtiennent une exposition supplémentaire sur la plateforme, attirant ainsi plus de clients potentiels.
Propositions de valeur Udemy
Udemy est un e-learning plateforme avec deux parties principales : la plate-forme destinée aux consommateurs (B2C). Et la plate-forme d'entreprise (B2B). Udemy vend des cours à n'importe qui sur son marché principal, tandis qu'il vend Udemy for Business uniquement aux comptes B2B/Enterprise. A ce titre, Udemy compte deux acteurs clés : les formateurs sur la place de marché et les formateurs métier pour la plateforme B2B.
Les instructeurs bénéficient d'un flux de revenus supplémentaire et de la possibilité de travailler de manière flexible, avec un produit évolutif, comme un cours.
Les apprenants en ligne ont accès au marché Udemy, avec une grande variété de cours, généralement disponibles à un prix abordable.
Les entreprises ont accès à toute une bibliothèque de cours, ce qui leur permet de réduire les coûts de formation des employés et de faciliter la transition avec l'entreprise, car elles disposent de ressources d'apprentissage illimitées pour leurs .
Propositions de valeur Discord
Discord gagne de l'argent de plusieurs façons. De son Discord Store, où les utilisateurs peuvent acheter des jeux premium, aux boutiques des vendeurs, qui fonctionnent principalement avec une part de revenus de 90/10 pour les développeurs et les vendeurs de jeux. Et la possibilité pour les vendeurs d'avoir plus de visibilité sur le plateforme en ajoutant des fonctionnalités à la visibilité du jeu.
Les joueurs obtiennent un plateforme où ils peuvent interagir avec d'autres joueurs.
Les développeurs bénéficient d'un écosystème où ils peuvent gagner de l'argent en développant des jeux sur la plate-forme.
Propositions de valeur Craiglist
Craiglist est un site Web de publication local qui permet aux utilisateurs de publier toutes sortes de petites annonces sur la plate-forme, principalement gratuitement, à l'exception de certaines catégories d'annonces et de la publicité de véhicules sur le site Web. Par conséquent, Craigslist monétise en fonction de certaines catégories d'annonces premium (comme les offres d'emploi ou les locations d'appartements).
Les utilisateurs ont accès à un site Web gratuit qui contient toutes sortes d'annonces, des emplois aux locations et ventes d'articles d'occasion.
Les entreprises obtiennent principalement des publications gratuites sur la plate-forme, à l'exception de quelques catégories de produits où les annonces sont payantes.
Propositions de valeur WordPress
WordPress.org est devenu le CMS et les blogs les plus populaires plateforme dont la Fondation est propriétaire de la marque, et dont les revenus proviennent de dons. La Fondation détient une société d'utilité publique qui gère les revenus provenant des événements et conférences WordPress. Automaticc – la branche commerciale – monétise des outils premium construits sur WordPress.com (une plate-forme premium) via des freemiums.
Les propriétaires de sites Web peuvent facilement créer un blog plateforme gratuitement, avec la possibilité d'étendre leurs capacités avec des plugins et des extensions.
Les développeurs ont accès à un écosystème où ils peuvent développer leurs propres outils à héberger sur le marché WordPress et créer une entreprise autour de cet outil.
Un Business Model Blockchain selon le FourWeekMBA est composé de quatre composants principaux : modèle de valeur (philosophie fondamentale, valeurs fondamentales et propositions de valeur pour les principales parties prenantes), modèle de chaîne de blocs (règles de protocole, forme du réseau et couche/écosystème d'applications), modèle de distribution (les canaux clés amplifiant le protocole et ses communautés) et le modèle économique (les dynamiques/incitations par lesquelles les acteurs du protocole gagnent de l'argent). Ces éléments réunis peuvent servir de base pour construire et
il analyse un solide modèle d'affaires Blockchain.
Dans un modèle commercial asymétrique, l'organisation ne monétise pas directement l'utilisateur, mais elle exploite les données fournies par les utilisateurs couplées à la technologie, faisant ainsi payer un client clé pour maintenir l'actif principal. Par exemple, Google gagne de l'argent en exploitant les données des utilisateurs, combinées à ses algorithmes vendus aux annonceurs pour la visibilité.
Dans un monde des affaires porté par la technologie et la numérisation, la concurrence est beaucoup plus fluide, car innovation devient une approche ascendante qui peut provenir de n'importe où. Ainsi, il est beaucoup plus difficile de définir les limites des marchés existants. Par conséquent, une véritable concurrence commerciale analyse examine le client, la technologie, distribution, et financier modèle chevauchements. Tout en examinant les futures intersections potentielles entre les industries qui, à court terme, semblent sans rapport.
La modélisation technologique est une discipline qui fournit la base aux entreprises pour soutenir innovation, développant ainsi des produits incrémentaux. Tout en recherchant également des produits innovants révolutionnaires qui peuvent ouvrir la voie à un succès à long terme. Dans une sorte de Barbell Strategy, la modélisation technologique suggère d'avoir une approche à deux volets, d'une part, pour continuer à soutenir innovation en tant que partie essentielle de l'entreprise modèle. D'autre part, il parie sur les développements futurs qui ont le potentiel de percer et de faire un bond en avant.
Une transition modèle d'affaires est utilisé par les entreprises pour pénétrer un marché (généralement un créneau) afin de gagner du terrain et de prouver que l'idée est bonne. La transition modèle d'affaires aide l'entreprise à sécuriser le capital nécessaire tout en ayant un contrôle de la réalité. Il aide à façonner le long terme vision et une entreprise évolutive modèle.
L'audience minimale viable (MVA) représente l'audience la plus petite possible qui peut soutenir votre entreprise lorsque vous la démarrez à partir d'une microniche (le plus petit sous-ensemble d'un marché). L'aspect principal du MVA est de zoomer sur les marchés existants pour trouver les personnes dont les besoins ne sont pas satisfaits par les acteurs existants.
La mise à l'échelle de l'entreprise est le processus de transformation d'une entreprise à mesure que le produit est validé par des segments de marché de plus en plus larges. La mise à l'échelle de l'entreprise consiste à créer une traction pour un produit qui correspond à un petit segment de marché. Au fur et à mesure que le produit est validé, il devient essentiel de créer une entreprise viable modèle. Et comme le produit est proposé sur des segments de marché de plus en plus larges, il est important d'aligner les produits, les activités modèle, et organisationnel conception, pour permettre une échelle de plus en plus large.
L'expansion du marché consiste à fournir un produit ou un service à une plus grande partie d'un marché existant ou peut-être à élargir ce marché. Ou encore, les expansions de marché peuvent consister à créer un tout nouveau marché. Ainsi, à chaque étape, une entreprise évolue avec le marché couvert.
Dans le FourWeekMBA matrice, vous pouvez appliquer pour les clients existants en s'attaquant aux mêmes problèmes (mode gain). Ou en s'attaquant aux problèmes existants, pour les nouveaux clients (mode expansion). Ou en s'attaquant à de nouveaux problèmes pour les clients existants (mode étendu). Ou peut-être en s'attaquant à de nouveaux problèmes pour de nouveaux clients (mode réinventer).
Dans le FourWeekMBA Matrice des flux de revenus, les flux de revenus sont classés en fonction du type d'interactions que l'entreprise a avec ses principaux clients. La première dimension est la "Fréquence" d'interaction avec le client clé. Comme deuxième dimension, il y a la « propriété » de l'interaction avec le client clé.
Revenu modèle Les modèles sont un moyen pour les entreprises de monétiser leurs modèles commerciaux. Un revenu modèle modèle est un élément essentiel de la construction d'un modèle d'affaires car il indique comment l'entreprise générera des ressources financières à court terme à réinvestir dans l'entreprise. Ainsi, la façon dont une entreprise gagne de l'argent influencera également son activité globale modèle.
Une tarification or modèle aide les entreprises à trouver la formule de tarification adaptée à leur modèle économique. Alignant ainsi les besoins du client avec le type de produit tout en essayant de permettre la rentabilité de l'entreprise. Un bon tarif aligne le client sur la viabilité financière à long terme de l'entreprise pour bâtir une entreprise solide modèle.
Qu'est-ce que la valeur et la proposition de valeur ?
Une proposition de valeur concerne la façon dont vous créez de la valeur pour les clients. Alors que de nombreuses théories entrepreneuriales s'inspirent des problèmes et des points faibles des clients, la valeur peut également être créée via la génération de la demande, qui consiste à permettre aux gens de s'identifier à votre marque, générant ainsi une demande pour vos produits et services.
Quelle est la proposition de valeur de Nike ?
La proposition de valeur de Nike part de sa vision "d'apporter inspiration et innovation à tous les athlètes du monde". et sa mission de « faire tout son possible pour développer le potentiel humain. Nous y parvenons en créant des innovations sportives révolutionnaires, en rendant nos produits plus durables, en constituant une équipe mondiale créative et diversifiée et en ayant un impact positif sur les communautés où nous vivons et travaillons.
Quelle est la proposition de valeur d'Uber ?
La proposition de valeur d'Uber part de sa mission de créer des opportunités en mettant le monde en mouvement. L'ambition d'Uber stratégie d'entreprise a d'abord souligné la création d'un tout nouveau marché (le covoiturage) offrant plus de commodité et de flexibilité aux conducteurs et aux passagers.
Quelle est la proposition de valeur de Google ?
La proposition de valeur de Google part de sa mission "d'organiser les informations mondiales et de les rendre universellement accessibles et utiles", tandis que sa mission est de "fournir un service important au monde en fournissant instantanément des informations pertinentes sur pratiquement tous les sujets". En 2019, Sundar Pichai a mis l'accent sur une mission renouvelée pour permettre aux gens "de faire avancer les choses!"
Quelle est la proposition de valeur de Facebook ?
La proposition de valeur de Facebook commence par sa "mission de donner aux gens le pouvoir de créer une communauté et de rapprocher le monde alors que les gens utilisent Facebook pour rester en contact avec leurs amis et leur famille, pour découvrir ce qui se passe dans le monde, et pour partager et exprimer ce qui compte". à eux », comme le souligne le site Facebook.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
