Un canal de distribution est l'ensemble des étapes nécessaires pour qu'un produit se retrouve entre les mains du client ou du consommateur clé. Les canaux de distribution peuvent être directs ou indirects. La distribution peut également être physique ou numérique, selon le type d'entreprise et d'industrie.
Hybride (direct aux consommateurs + stratégie de croissance du marketing numérique)
Dans le cas d'Amazon, l'entreprise fait partie des marques technologiques les plus robustes aujourd'hui, et elle suit une stratégie hybride, où des centaines de millions d'utilisateurs accèdent directement à la marque Amazon via son site Web et ses applications. D'autre part, Amazon s'appuie également sur la distribution numérique pour améliorer sa visibilité. Par exemple, la recherche Google est également un grand contributeur au trafic pour Amazon et de nombreux autres canaux numériques.
Hybride (directement aux consommateurs + subventionné par les opérateurs de téléphonie mobile)
Apple s'appuie à la fois sur ses magasins et sur des opérateurs tiers qui améliorent la distribution des appareils Apple à travers le monde. Par exemple, en ce qui concerne l'iPhone, par exemple, en 2021, les ventes nettes d'Apple via ses canaux de distribution directs et indirects représentaient 36 % et 64 %. Le canal direct (magasins appartenant à Apple) est essentiel pour garantir la notoriété de la marque, le contrôle de la distribution, le support client et la fourniture de services. Le canal indirect est essentiel pour augmenter les ventes d'appareils coûteux comme l'iPhone. Par exemple, une bonne partie des ventes d'iPhone est subventionnée par les acteurs des opérateurs téléphoniques, qui amortissent le coût du téléphone dans le plan, permettant ainsi à davantage de personnes de s'offrir un smartphone coûteux, comme l'iPhone.
Facebook est un acteur technologique qui s'appuie principalement sur la distribution numérique directe. En effet, au fil des années, l'entreprise a d'abord réussi à conserver une marque forte pour son produit principal (Facebook). Après cela, Facebook a acquis Instagram, WhatsApp et Oculus. Ces marques puissantes ont permis à Facebook d'établir une relation directe avec les utilisateurs. Cependant, il convient de souligner que Facebook (Meta) ne possède pas la plate-forme par laquelle les utilisateurs accèdent à la marque (l'Apple Store et Google Play). Les utilisateurs peuvent télécharger et découvrir les produits de la marque appartenant respectivement à Apple et Google). Ainsi, sa capacité à distribuer le produit dépend fortement de la capacité de l'entreprise à maintenir la force de sa marque.
Google (maintenant appelé Alphabet) est un excellent exemple d'intégration verticale numérique. L'entreprise suit chaque étape de la chaîne d'approvisionnement des données, de la collecte des données au reconditionnement des données et à leur échange au sein des places de marché publicitaires exclusives de Google. Côté ordinateur, Google possède le navigateur Chrome, le moteur de recherche Google et les plateformes publicitaires (AdSense, Google Ads et YouTube Ads) pour monétiser les données. Côté mobile, Google possède le système d'exploitation Android, le Google Play Store et la plateforme publicitaire Google AdMob. Dans ce segment, Google a également produit des smartphones et réorganise actuellement son segment d'activité de verre AR.
Luxottica est un excellent exemple d'intégration verticale physique et de maîtrise complète de sa stratégie de distribution. La société fabrique non seulement la plupart des montures et des verres de lunettes, mais les distribue également dans ses propres magasins et sa distribution en gros.
Tesla vend ses voitures directement à partir de ses boutiques en ligne, les distribuant directement aux clients. La société possède également des magasins physiques Tesla dans le monde entier, où les clients peuvent acheter des voitures directement auprès d'eux. La société a déployé des efforts considérables pour construire ses propres magasins afin de contourner les distributeurs de voitures classiques, ce qui est une règle empirique depuis longtemps.
Pourquoi une stratégie de canal de distribution est importante
Souvent, les entreprises sous-évaluent les canaux de distribution car elles pensent qu'un bon produit ou service créera automatiquement sa distribution.
Bien que cela puisse arriver, il s'agit plus d'une utopie que d'une réalité.
La distribution doit être créée, parfois avec force, combinée à une planification stratégique et à une compréhension approfondie des besoins des clients ou de la génération de désirs.
Une distribution traditionnelle regarde le classique 4 Ps (produit, promotion, prix et placement).
Ce sont les ingrédients clés de la croissance du recettes d'une entreprise, rapidement et durablement. Ainsi, une répartition commence à partir de :
Comprendre les désirs de leurs clients.
Tirer parti des informations pour créer une meilleure expérience d'achat.
Développer de nouveaux produits et services que les clients voudront acheter.
Créer des stratégies de mise sur le marché qui atteignent la bonne cible de clients.
Générer une demande pour un ensemble de produits et services offerts.
Sans un approprié pour la distribution, il est difficile d'avoir un succès et durable modèle d'affaires.
Types de canaux de distribution
A un niveau supérieur, les canaux de distribution peuvent être décomposés en canaux directs et canaux indirects.
Cela dépend principalement de la longueur de la chaîne entre le fabricant du produit et le consommateur final.
Le nombre d'étapes à franchir rendra le canal de distribution direct ou indirect.
Visualisons une chaîne de distribution pour comprendre la différence entre direct et indirect :
Où dans une distribution directe un producteur peut accéder au consommateur, dans une distribution indirecte , le producteur répondra aux demandes des consommateurs par l'intermédiaire de grossistes ou de détaillants tiers.
Ainsi, une approche directe raccourcit la chaîne de valeur et permet en même temps plus de contrôle par le producteur sur la façon dont le client final perçoit le produit ou le service offert.
Dans le même temps, une offre directe au consommateur est assez cher et pas toujours assez efficace pour permettre une bonne distribution.
Par conséquent, les entreprises utilisent souvent un mélange de stratégies de distribution directes et indirectes, qui déterminent leur mix marketing.
Direct-to-consumer (D2C) est un modèle d'affaires où les entreprises vendent leurs produits directement au consommateur sans l'aide d'un grossiste ou d'un détaillant tiers. De cette manière, l'entreprise peut s'affranchir des intermédiaires et augmenter ses marges. Cependant, pour réussir, l'entreprise de vente directe aux consommateurs doit créer sa propre distribution, ce qui, à court terme, peut être plus coûteux. Pourtant, à long terme, crée un avantage concurrentiel.
Entre la distribution directe au consommateur et la distribution entièrement indirecte (où le producteur vend à un grossiste), il existe plusieurs variations indirectes en fonction du nombre d'étapes nécessaires pour atteindre le consommateur final et de la longueur de la chaîne de valeur.
Par exemple, dans les scénarios où un producteur vend à un grossiste, le grossiste vend aux détaillants, qui atteignent les consommateurs finaux.
Cependant, dans certains autres cas, les canaux de distribution peuvent être plus courts.
Pensez au Modèle économique de Costco, où l'entreprise achète une variété sélectionnée de marchandises en vrac auprès des producteurs.
Costco tire la majeure partie de son argent de la vente de marchandises à bas prix, mais en vrac, par le biais de ses entrepôts, qui agissent comme des magasins, et une petite partie des revenus, mais beaucoup plus élevée, provient de ses adhésions. Par exemple, en 2022, Costco a réalisé près de 227 milliards de dollars de revenus, dont 5.84 milliards de dollars provenaient des revenus d'adhésion.
Pourtant, au lieu de revendre cela aux détaillants, Costco agit lui-même comme un détaillant en s'appuyant sur son modèle d'entreprise basé sur l'adhésion et vendre ces articles en grande quantité directement aux consommateurs, qui apprécient la commodité de ses prix ainsi que la sélection de produits de haute qualité.
Étude de cas : mix de distribution directe et indirecte d'Apple
Dans d'autres cas encore, les canaux de distribution peut être encore plus court. Prenons l'exemple de le modèle économique d'Apple, où l'entreprise vend une partie de ses produits via ses magasins de détail.
Cela crée une expérience unique pour Appledes consommateurs et raccourcit la chaîne de valeur, mais il s'appuie également sur un effet indirect pour rendre ces mêmes produits (généralement assez chers) plus accessibles aux consommateurs de masse.
En 2021, la plupart des ventes d'Apple (64 %) provenaient de canaux indirects (comprenant des réseaux cellulaires tiers, des grossistes/détaillants et des revendeurs). Ces canaux sont essentiels pour l'amplification des ventes, l'échelle et les subventions (pour permettre à l'iPhone d'être acheté par un plus grand nombre de personnes). Tandis que la chaîne directe représentait 36% des revenus totaux. Les magasins sont essentiels pour l'expérience client, pour permettre de fournir l'activité de service et pour l'image de marque à grande échelle.
Canal de distribution vs chaîne d'approvisionnement
En affaires, l'intégration verticale signifie que toute la chaîne d'approvisionnement de l'entreprise est contrôlée et détenue par l'organisation. Ainsi, permettant de contrôler chaque étape à travers les clients. dans le monde numérique, l'intégration verticale se produit lorsqu'une entreprise peut contrôler les principaux points d'accès pour acquérir des données auprès des consommateurs.
Il est facile de confondre et de confondre la définition des canaux de distribution avec la chaîne d'approvisionnement, même si les canaux et les stratégies de distribution peuvent parfois croiser la chaîne d'approvisionnement.
La distribution se préoccupe principalement de présenter le produit aux clients, en particulier aux clients qui souhaitent et sont prêts à l'acheter.
Par conséquent, dans certains cas, le fait de présenter un produit aux bonnes personnes peut relever de la chaîne d'approvisionnement.
Par exemple, dans le Le modèle économique de Luxottica, l'intégration verticale signifie la capacité de contrôler l'intégralité de l'expérience client et de choisir également l'emplacement des magasins de détail.
Ainsi, il s'agit d'un cas dans lequel la gestion de la chaîne d'approvisionnement devient également une distribution . C'est pourquoi, d'autres joueurs, dans le même espace, tentent d'entrer en utilisant, dans un premier temps, un vis-à-vis .
Celle de ne posséder qu'une partie de la chaîne d'approvisionnement.
Warby Parker est une société de vente au détail de lunettes de prescription et de lunettes de soleil, qui se concentre sur l'intégration verticale pour améliorer l'expérience client en possédant les laboratoires d'optique où les lentilles sont développées et en possédant des magasins physiques et en ligne pour permettre aux clients de choisir parmi une variété de produits. Warby Parker s'appuie sur des programmes tels que le programme Home-Try-On et le programme "Buy a Pair, Give a Pair" pour réduire les coûts d'acquisition de clients à long terme et encourager les achats récurrents et les références de clients existants.
Il est essentiel de maintenir une différence claire entre la chaîne d'approvisionnement et le canal de distribution .
Alors que la chaîne d'approvisionnement comprend toutes les activités de planification, de fabrication et de logistique qui font passer le produit de l'achat des matières premières à la transformation en un produit final pouvant être livré au client final (Le modèle économique de Zara tire parti de la gestion de la chaîne d'approvisionnement en tant que distribution ).
En bref, là où la gestion de la chaîne d'approvisionnement se préoccupe d'intégrer l'offre et la demande, une distribution s'implique principalement dans la chaîne de la demande.
Avoir une compréhension approfondie de la différence entre la chaîne d'approvisionnement et la distribution il est important de considérer trois aspects principaux.
Étude de cas : Tesla et Google, de l'intégration physique à l'intégration numérique
Tesla est intégré verticalement. Par conséquent, la société gère et exploite les usines de Tesla où les voitures sont fabriquées et la Gigafactory qui produit les batteries et les systèmes de stockage fixes pour ses véhicules électriques, qui sont vendus via des canaux directs comme la boutique en ligne Tesla et les magasins physiques Tesla.
En affaires, l'intégration verticale signifie que toute la chaîne d'approvisionnement de l'entreprise est contrôlée et détenue par l'organisation. Ainsi, permettant de contrôler chaque étape à travers les consommateurs. dans le monde numérique, l'intégration verticale se produit lorsqu'une entreprise peut contrôler les principaux points d'accès pour acquérir des données auprès des consommateurs.
Chaîne d'approvisionnement vs chaîne de demande
Lorsqu'une chaîne d'approvisionnement cherche efficacité qui peuvent, par exemple, réduire le coût d'achat des matières premières, intégrer plusieurs parties de la chaîne d'approvisionnement ou créer une meilleure logistique.
Les canaux et les stratégies de distribution visent davantage à créer une demande pour un produit ou un service en s'appuyant sur plusieurs stratégies.
Nike s'appuie à la fois sur une distribution en gros et directe . En effet, alors qu'en 2022 encore, la plupart des ventes proviennent de la distribution en gros, en réalité, depuis 2020, Nike accélère sa distribution directe via ses magasins NIKE et sa plateforme de commerce électronique (SNKRS).
Interne vs externe
Une chaîne d'approvisionnement concerne tous les aspects qui commencent par l'approvisionnement en matières premières, les processus de production, la gestion des stocks et tous les autres processus qui amènent un produit ou un service devant le client final.
En revanche, une distribution concerne principalement la chaîne de la demande. Par conséquent, la différence est principalement interne vs externe.
La chaîne d'approvisionnement affecte les coûts et comment les réduire via efficacité.
Les canaux et les stratégies de distribution examinent comment accroître la demande. Ainsi, l'augmentation des revenus de l'entreprise.
Cette distinction n'est pas absolue. Comme dans certains cas, lorsqu'une compétence essentielle d'une entreprise est la gestion de sa chaîne d'approvisionnement, cela devient également une compétence de distribution , tout comme dans le Étude de cas sur le modèle économique d'Amazon.
Amazon a un modèle économique diversifié. En 2022, Amazon a enregistré plus de 514 milliards de dollars de revenus, alors qu'il a enregistré une perte nette de plus de 2.7 milliards de dollars. Les magasins en ligne ont contribué à près de 43 % des revenus d'Amazon. Le reste a été généré par les services des vendeurs tiers et les magasins physiques. Alors qu'Amazon AWS, les services d'abonnement et les revenus publicitaires jouent un rôle important au sein d'Amazon en tant que segments à croissance rapide.
Grâce à une gestion efficace des stocks, Amazon peut conserver de grandes installations où la plupart des tâches sont automatisées.
Cela permet à Amazon d'héberger des tiers inventaires des vendeurs qui font partie du réseau Amazon.
Cela rend les magasins Amazon plus intéressants pour les clients finaux, car ils peuvent trouver plus de produits dont ils ont besoin, ils peuvent les obtenir plus rapidement et les acheter en lot.
Dans ce cas, la chaîne d'approvisionnement d'Amazon croise en partie avec sa distribution .
Centré sur le processus vs centré sur le client
Là où la chaîne d'approvisionnement est souvent centrée sur les processus.
Bref, il veut s'améliorer efficace, réduisez les étapes entre plusieurs parties de la chaîne et rendez le processus aussi fluide que possible. Les canaux et les stratégies de distribution se concentrent sur le client.
Où est le client ? Comment pouvons-nous en obtenir plus? Est-ce une question de prix ? Valeur ou produit ?
Une répartition est obsédé par les clients.
Encore une fois, il s'agit d'une distinction approximative car, dans certains cas, les entreprises ont une approche centrée sur le client à n'importe quel niveau de l'entreprise.
C'est ce que Jeff Bezos veut dire quand il dit que les entreprises qui réussissent doivent rester dans "Jour un."
L'obsession du client va au-delà des données quantitatives et qualitatives sur les clients, et elle se déplace autour des commentaires des clients pour recueillir des informations précieuses. Ces idées commencent par le processus d'errance de l'entrepreneur, guidé par l'intuition, l'instinct, l'intuition, la curiosité et un état d'esprit de constructeur. La découverte du produit se déplace autour d'une boucle de construction, de remaniement, d'expérimentation et d'itération.
Pourquoi vous devez comprendre la chaîne de la demande
La gestion de la chaîne de la demande est une entreprise complexe qui implique les relations entre les fournisseurs et les clients et comment ceux qui sont intéressés à accroître la demande pour le produit ou le service.
Il s'agit essentiellement de concevoir un modèle d'affaires qui permet à l'organisation de répondre aux besoins des clients et de créer le désir et la demande avec une chaîne d'approvisionnement existante.
Ainsi, la chaîne de la demande est la chaîne de valeur du point de vue de vos clients.
Cela implique des synergies entre la chaîne d'approvisionnement et la distribution et le marketing pour concevoir un modèle d'affaires qui offre le plus adapté proposition de valeur et génère plus recettes pour l'entreprise.
Le Value Proposition Canvas, qui fait partie du Business Model Canvas, est un outil utilisé pour s'assurer qu'un produit ou un service est positionné autour des valeurs et des besoins des clients.
C'est presque comme si la gestion de la chaîne de la demande permettait à la gestion de la chaîne d'approvisionnement de regarder au-delà des frontières de l'entreprise et de comprendre le marché.
Par conséquent, la gestion de la demande comprendra, générera et stimulera principalement la demande des clients et alignera les processus de la chaîne d'approvisionnement sur celle-ci.
Une bonne répartition met l'accent sur la compréhension de la chaîne d'approvisionnement et de valeur pour concevoir un business model durable, où, par exemple :
L'entreprise doit garantir des marges suffisantes et la bonne condition aux distributeurs tiers pour leur permettre de mener des opérations durables.
Aligner les incitations entre l'entreprise, les distributeurs et les consommateurs.
Former et éduquer les distributeurs afin qu'ils puissent offrir la meilleure expérience client.
Créer un alignement entre les distributeurs pour éviter une tarification, un placement et une promotion fragmentés .
Comprendre quels produits ou services pourraient permettre à l'organisation d'étendre sa portée.
B2B, B2C et canaux de distribution
Une place de marché est une plate-forme où les acheteurs et les vendeurs interagissent et effectuent des transactions. La plateforme agit comme une place de marché qui générera des revenus sous forme de frais d'une ou de toutes les parties impliquées dans la transaction. Habituellement, les places de marché peuvent être classées de plusieurs manières, comme celles qui vendent des services par rapport aux produits ou celles qui connectent les acheteurs et les vendeurs aux niveaux B2B, B2C ou C2C. Et ces places de marché connectent deux acteurs principaux ou plus.
Une répartition et par conséquent, les canaux de distribution impliqués changeront en fonction de la clientèle cible.
En effet, vendre à une clientèle d'affaires n'est pas la même chose que vendre aux consommateurs.
Cela implique des capacités et des stratégies de distribution différentes.
Par exemple, une stratégie de distribution B2B (business-to-business) peut être plus courte, car vous pouvez atteindre directement les entreprises qui serviront d'intermédiaires entre vous et le consommateur final.
Prenons le cas d'une entreprise vendant des logiciels en tant que service (ce qu'on appelle SaaS.). Si ce logiciel est complexe et nécessite un certain degré d'expertise, il sera plus adapté pour être vendu via d'autres agences et tiers, qui à leur tour auront accès à l'entreprise grand public.
Cela impliquera une stratégie de distribution axée sur l'acquisition de la force de vente appropriée pour gérer les clients les plus complexes.
D'autre part, si une entreprise vend une application pour l'iPhone qui ne nécessite aucune expertise particulière de la part de l'utilisateur final.
L'entreprise aura un accès direct à ses consommateurs et utilisera des canaux de commercialisation qui ne nécessitent pas nécessairement une force de vente complexe.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti du marketing.
Stratégie de distribution B2B2C
Un B2B2C est un type particulier de modèle d'affaires où une entreprise, plutôt que d'accéder directement au marché de la consommation, le fait via une autre entreprise. Pourtant, les consommateurs finaux reconnaîtront la marque ou le service fourni par le B2B2C. Par conséquent, l'entreprise offrant le service pourrait avoir un accès direct aux consommateurs au fil du temps. Ce type de modèle peut aider à construire un B2B robuste comme base du marché de consommation. Bien que cela le rende moins évolutif à court terme, s'il est bien exécuté, il peut évoluer.
Une autre forme de stratégie de distribution est une B2B2C, où une marque peut tirer parti des pipelines existants pour accéder au marché.
Dans ce cas, la stratégie B2B2C pour fonctionner doit permettre à la marque d'être connue par une clientèle ou un public plus large tout en tirant parti des acteurs existants avec une plate-forme de distribution établie.
C'est ainsi que vous pouvez structurer la stratégie de votre entreprise autour d'un Modèle économique B2B2C.
Canaux de distribution traditionnels vs canaux de distribution numériques
Un canal numérique est un canal marketing, faisant partie d'une stratégie de distribution, aidant une organisation à atteindre ses clients potentiels par voie électronique. Il existe plusieurs canaux de marketing numérique, généralement divisés en canaux organiques et payants. Certains canaux organiques sont le SEO, le SMO et le marketing par e-mail. Et certaines chaînes payantes comprennent le SEM, le SMM et la publicité display.
Au fil du temps, pour construire une stratégie numérique durable, vous devez passer d'une distribution tierce à une distribution détenue, comme expliqué ci-dessous :
Comme les comportements des consommateurs ont rapidement changé au cours des dernières décennies, de plus en plus de personnes achètent via Internet et se sentent de plus en plus à l'aise pour acheter des articles coûteux sur le Web.
Par exemple, Tesla permet de commander une voiture à 65K$ directement sur son site.
Par conséquent, les stratégies de distribution numérique sont essentielles pour toute entreprise, même celle qui a toujours fonctionné hors ligne.
Chacun de ces canaux peut être un ingrédient essentiel pour améliorer la recettes d'une entreprise.
Ce qui compte, c'est d'expérimenter, selon les Cadre Bullseye:
Le framework bullseye est une méthode simple qui vous permet de hiérarchiser les canaux marketing qui feront gagner du terrain à votre entreprise. La logique principale du framework bullseye est de trouver les canaux marketing qui fonctionnent et de les hiérarchiser.
Gestion de la distribution : marketing ou ventes ?
Comprendre si la gestion de la distribution est une question de vente ou de marketing est superflu car cela pourrait nous faire détourner l'attention de ce qui est important.
Cependant, il est logique de tracer certaines lignes car cela permet une attribution appropriée des responsabilités et de l'imputabilité entre les départements d'une organisation.
Ainsi, la gestion de la distribution est généralement considérée comme une fonction marketing. Pourtant, encore une fois, cela dépend du type d'organisation que vous dirigez.
Imaginez le cas d'une entreprise qui vend aux grossistes ou aux détaillants ; cela signifie que la plupart des contrats peuvent être gérés par des vendeurs, car ils nécessitent une compréhension des conditions de l'accord, des relations et des partenariats en place.
Dans ce cas, votre force de vente sera en mesure de vous donner des informations qui peuvent vous aider à améliorer la stratégie de distribution.
Dans le scénario opposé, où l'entreprise vend un produit directement aux consommateurs, la plupart des processus pourraient être automatisés. Ainsi, la plupart des informations seront entre les mains du service marketing.
Comment évaluez-vous le bon mix pour votre stratégie de distribution ?
La distribution est l'un des éléments clés pour construire un modèle économique viable. En effet, la Distribution permet à un produit d'être disponible pour une clientèle potentielle ; elle peut être directe ou indirecte, et elle peut tirer parti de plusieurs canaux de croissance. Trouver le bon mix de distribution, c'est aussi trouver un équilibre entre les chaînes détenues et non détenues.
Lors de l'élaboration d'une stratégie de distribution, il est important d'équilibrer vitesse et contrôle.
Et de tirer parti de ces canaux qui peuvent donner de l'élan à l'entreprise.
Mais aussi, à long terme, prioriser les canaux qui rendent l'entreprise viable et son modèle d'affaires solide.
Points clés à retenir et pourquoi la distribution est votre atout le plus important
À tout moment, les entreprises peuvent tirer parti de stratégies ouvertes et fermées pour améliorer et créer des écosystèmes qui permettent à l'entreprise de prospérer.
Bref, des entreprises comme Google, Amazon, GitHub, Uber, Airbnb, Twitter, Facebook, LinkedIn et bien d'autres dont nous avons discuté dans ce blog tout en grandissant ont réussi à créer des écosystèmes parallèles de développeurs, d'éditeurs, de petites entreprises, d'entrepreneurs et d'utilisateurs qui sont vraiment la base et le fondement de ces entreprises modèle d'affaires succès.
Bref, le chiffre d'affaires réalisé par ces entreprises n'est que la pointe de l'iceberg d'un écosystème souvent difficile à maîtriser.
Internet a permis à ces organisations d'impliquer des milliers d'éditeurs, de développeurs et d'utilisateurs, où une organisation, générant des bénéfices, a construit une plate-forme de distribution solide, ce qui a obligé d'autres acteurs clés à participer à la croissance de l'écosystème.
Au centre de ces écosystèmes ouverts et incontrôlables, se trouve un solide réseau de distribution, contrôlé par l'organisation en charge de la plateforme, capable de monétiser l'écosystème.
Ainsi, le réseau de distribution est, dans de nombreux cas, l'un des actifs les plus précieux d'une entreprise à long terme.
Même si cela coûte cher à développer, un réseau de distribution en vaut toujours la peine, car c'est ainsi que vous construisez une entreprise que vous pouvez contrôler et une plate-forme où vous établissez les règles du jeu.
Pour finir, comment planifier une stratégie d'entrée en fonction du contexte de distribution dans lequel nous opérons ?
Qu'est-ce que la diffusion
La distribution est un processus permettant à un produit ou à un service d'être facilement accessible au client et au consommateur critiques qui ont besoin de ce type de produit et de service. Habituellement, les canaux de distribution peuvent être directs ou indirects selon la stratégie de distribution adoptée par une organisation pour accroître ses bénéfices.
Qu'est-ce que la distribution directe ?
Dans un modèle de distribution directe, une entreprise peut mettre ses produits directement entre les mains des consommateurs sans passer par un intermédiaire. Pensez au cas d'une entreprise comme Apple, qui vend ses iPhones directement via son propre magasin, atteignant ainsi ses principaux clients.
Qu'est-ce que la distribution indirecte ?
Dans un modèle de distribution indirecte, une entreprise peut mettre ses produits entre les mains des clients finaux, en passant uniquement par un intermédiaire. Pensez au cas d'une entreprise qui fabrique un produit qui est ensuite vendu par un détaillant tiers. Ainsi, l'entreprise ne peut pas atteindre ses clients directement.
Un efficace modèle d'affaires doit se concentrer sur deux dimensions : la dimension humaine et la dimension financière. La dimension humaine vous permettra de construire un produit ou un service 10 fois meilleur que ceux existants et une marque solide. La dimension financière vous aidera à développer des canaux de distribution appropriés en identifiant les personnes qui sont prêtes à payer pour votre produit ou service et à le rendre financièrement viable à long terme.
L'innovation du modèle d'entreprise consiste à accroître le succès d'une organisation avec des produits et des technologies existants en créant une proposition de valeur convaincante capable de propulser un nouveau modèle d'affaires pour augmenter la clientèle et créer un avantage concurrentiel durable. Et tout commence par la maîtrise des clients clés.
Numérique et technologie modèles d'affaires peuvent être classés selon quatre niveaux de transformation en modèles commerciaux numériques, améliorés numériquement, technologiques ou de plate-forme, et en plates-formes/écosystèmes commerciaux.
Un numérique modèle d'affaires peut être défini comme un modèle qui tire parti des technologies numériques pour améliorer plusieurs aspects d'une organisation. De la façon dont l'entreprise acquiert des clients, au produit/service qu'elle fournit. Un numérique modèle d'affaires c'est le cas lorsque le digital contribue à enrichir sa proposition de valeur.
Une technologie modèle d'affaires est composé de quatre composantes principales : modèle de valeur (propositions de valeur, mission, vision), modèle technologique (gestion de la R&D), modèle de distribution (structure organisationnelle des ventes et du marketing) et modèle financier (modélisation des revenus, structure des coûts, rentabilité et génération de trésorerie/ gestion). Ces éléments réunis peuvent servir de base pour construire un modèle commercial technologique solide.
Une plateforme modèle d'affaires génère de la valeur en permettant des interactions entre les personnes, les groupes et les utilisateurs en exploitant les effets de réseau. Plateforme modèles d'affaires comportent généralement deux volets : l'offre et la demande. Lancer les interactions entre ces deux parties est l'un des éléments cruciaux pour une plate-forme modèle d'affaires succès.
Un modèle commercial Blockchain est composé de quatre composants principaux : modèle de valeur (philosophie fondamentale, valeur fondamentale et propositions de valeur pour les principales parties prenantes), modèle Blockchain (règles de protocole, forme du réseau et couche/écosystème d'applications), modèle de distribution (les canaux clés amplifiant le protocole et ses communautés), et le modèle économique (la dynamique par laquelle les acteurs du protocole gagnent de l'argent). Ces éléments réunis peuvent servir de base pour construire et analyser un solide modèle commercial Blockchain.
En asymétrique d'affairesmodèle, l'association organisation ne monétise pas directement l'utilisateur, mais il exploite les données fournies par les utilisateurs couplées à la technologie, permettant ainsi à un client clé de payer pour maintenir l'actif principal. Par exemple, Google gagne de l'argent en exploitant les données des utilisateurs, combinées à ses algorithmes vendus aux annonceurs pour la visibilité.
En asymétrique d'affairesmodèle, l'association organisation ne monétise pas directement l'utilisateur, mais il exploite les données fournies par les utilisateurs couplées à la technologie, faisant ainsi payer un client clé pour maintenir l'actif principal. Par exemple, Google gagne de l'argent en exploitant les données des utilisateurs, combinées à ses algorithmes vendus aux annonceurs pour la visibilité. C'est ainsi que les marchands d'attention font monétiser leur d'affaires .
Alors que le terme a été inventé par Andrew Lampitt, open-core est une évolution de l'open-source. Lorsqu'une partie essentielle du logiciel/plateforme est offert gratuitement, tandis que des fonctionnalités premium ou des modules complémentaires sont intégrés, qui sont monétisés par la société qui a développé le logiciel / la plate-forme. Un exemple du noyau ouvert GitLab modèle, où le service hébergé est gratuit et ouvert, tandis que le logiciel est fermé.
le cloud modèles d'affaires sont tous construits sur le cloud computing, un concept qui a pris le relais vers 2006 lorsque l'ancien PDG de Google, Eric Schmit, l'a mentionné. La plupart basés sur le cloud modèles d'affaires peut être classé comme IaaS (Infrastructure as a Service), PaaS (Platform as a Service) ou SaaS (Software as a Service). Alors que ces modèles sont principalement monétisés via des abonnements, ils sont monétisés via des modèles de revenus à la carte et des modèles hybrides (abonnements + paiement à l'utilisation).
L'open source est concédé sous licence et généralement développé et maintenu par une communauté de développeurs indépendants. Alors que le freemium est développé en interne. Ainsi le freemium donne à l'entreprise qui l'a développé, un contrôle total sur son distribution. Dans un open-source modèle, le pour-profitez l'entreprise doit distribuer sa version premium conformément à sa licence open source modèle.
Le freemium – à moins que toute l'organisation ne soit alignée autour de lui – est une stratégie de croissance plutôt qu'un modèle économique. Un service gratuit est fourni à la majorité des utilisateurs, tandis qu'un petit pourcentage de ces utilisateurs se convertit en clients payants via l'entonnoir de vente. Les utilisateurs gratuits aideront à diffuser la marque par le bouche à oreille.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Une place de marché est un plateforme où les acheteurs et les vendeurs interagissent et effectuent des transactions. Le plateforme agit comme une place de marché qui générera des revenus sous forme de frais d'une ou de toutes les parties impliquées dans la transaction. Habituellement, les places de marché peuvent être classées de plusieurs manières, comme celles qui vendent des services par rapport aux produits ou celles qui connectent les acheteurs et les vendeurs au niveau B2B, B2C ou C2C. Et ces places de marché connectant deux acteurs principaux, voire plus.
B2B, qui signifie business-to-business, est un processus de vente de produits ou de services à d'autres entreprises. D'autre part, un B2C vend directement à ses consommateurs.
Un B2B2C est un type particulier de modèle d'affaires où une entreprise, plutôt que d'accéder directement au marché des consommateurs, le fait via une autre entreprise. Pourtant, les consommateurs finaux reconnaîtront la marque ou le service fourni par le B2B2C. L'entreprise offrant le service pourrait avoir un accès direct aux consommateurs au fil du temps.
Direct-to-consumer (D2C) est un modèle d'affaires où les entreprises vendent leurs produits directement au consommateur sans l'aide d'un grossiste ou d'un détaillant tiers. De cette manière, l'entreprise peut s'affranchir des intermédiaires et augmenter ses marges. Cependant, pour réussir, l'entreprise de vente directe aux consommateurs doit créer sa propre distribution, ce qui, à court terme, peut être plus coûteux. Pourtant, à long terme, crée un avantage concurrentiel.
Le C2C modèle d'affaires décrit un environnement de marché où un client achète à un autre sur une plateforme tierce qui peut également gérer la transaction. Dans le modèle C2C, le vendeur et l'acheteur sont considérés comme des consommateurs. Client à client (C2C) est donc un modèle d'affaires où les consommateurs achètent et vendent directement entre eux. Le consommateur à consommateur est devenu une pratique courante modèle d'affaires d'autant plus que le Web a aidé à désintermédier diverses industries.
Un commerce de détail modèle d'affaires suit une approche directe au consommateur, également appelée B2C, où l'entreprise vend directement aux clients finaux un produit transformé/fini. Cela implique une modèle d'affaires qui est essentiellement locale, elle comporte des marges plus élevées, mais aussi des coûts et des risques de distribution plus élevés.
Le modèle de gros est un modèle de vente où les grossistes vendent leurs produits en gros à un détaillant à un prix réduit. Le détaillant revend ensuite les produits aux consommateurs à un prix plus élevé. Dans le modèle de gros, un grossiste vend des produits en vrac à des points de vente au détail pour les revendre. Parfois, le grossiste vend directement au consommateur, le géant des supermarchés Costco étant l'exemple le plus évident.
Le terme « crowdsourcing » a été inventé pour la première fois par le rédacteur en chef de Wired Magazine, Jeff Howe, dans un article de 2006 intitulé Rise of Crowdsourcing. Bien que la pratique existe sous une forme ou une autre depuis des siècles, elle a pris de l'importance lorsque le commerce électronique, les médias sociaux et la culture des smartphones ont commencé à émerger. Le crowdsourcing est l'acte d'obtenir des connaissances, des biens, des services ou des opinions d'un groupe de personnes. Ces personnes soumettent des informations via les médias sociaux, des applications pour smartphone ou des plateformes de crowdsourcing dédiées.
Dans un modèle d'entreprise franchained (une chaîne à court terme, une franchise à long terme), l'entreprise a délibérément lancé ses opérations en gardant une propriété étroite sur les principaux actifs, le temps que ceux-ci soient établis, choisissant ainsi un modèle de chaîne. Une fois les opérations lancées et établies, l'entreprise cède sa propriété et opte plutôt pour un modèle de franchise.
Entreprises employant le courtage modèle d'affaires gagner de l'argent via les services de courtage. Cela signifie qu'ils sont impliqués dans la facilitation, la négociation ou l'arbitrage d'une transaction entre un acheteur et un vendeur. Le courtage modèle d'affaires implique une entreprise mettant en relation des acheteurs avec des vendeurs pour percevoir une commission sur la transaction qui en résulte. Par conséquent, agir en tant qu'intermédiaire dans une transaction.
Le dropshipping est un commerce de détail modèle d'affaires où le dropshipper externalise la fabrication et la logistique et se concentre uniquement sur la distribution et l'acquisition de clients. Par conséquent, le dropshipper collecte les commandes des clients finaux et les envoie à des fournisseurs tiers, qui les expédient directement à ces clients. De cette manière, grâce au dropshipping, il est possible de gérer une entreprise sans coûts opérationnels ni gestion logistique.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
