Au cours des dernières années, j'ai utilisé LinkedIn comme un outil pour rencontrer des gens qui pourraient m'aider à grandir professionnellement. Pourtant, je n'y ai jamais pensé comme un outil de vente sociale. C'est aussi parce qu'en tant qu'ancien analyste financier, je n'étais pas concentré sur les ventes, la génération de leads ou le numérique. marketing. Pourtant, depuis plus de trois ans, j'utilise des tactiques avancées de social selling via LinkedIn.
En effet, en tant que chef de Développement des affaires, j'ai passé du temps et des ressources (beaucoup d'essais et d'erreurs) pour maîtriser cet outil qui s'est avéré être l'arme la plus efficace pour le gars du biz-dev. En effet, LinkedIn peut vous aider à générer des conversions et des relations très rapidement. Ces conversations se transforment souvent en offres, partenariats, relations publiques et plus encore.
Dans cet article, je veux vous montrer quelles tactiques j'ai utilisées, mais aussi comment utiliser LinkedIn comme principal outil de vente sur les réseaux sociaux.
La vente sociale consiste à tirer parti de votre réseau social pour trouver les bons prospects, établir des relations de confiance et, finalement, atteindre vos objectifs de vente. Cette technique de vente permet une meilleure génération de prospects et un meilleur processus de prospection commerciale et élimine le besoin d'appels à froid. Il est plus facile d'établir et de maintenir des relations au sein du réseau auquel vous et votre client faites confiance.
Au lieu de cela, hubspot.com définit le Social Selling en 100 mots comme suit :
La vente sociale consiste à utiliser les médias sociaux pour interagir directement avec leurs prospects. Les vendeurs apporteront de la valeur en répondant aux questions des prospects et en proposant un contenu réfléchi jusqu'à ce que le prospect soit prêt à acheter.
Certains se disputent comment la vente sociale réinvente le démarchage téléphonique et l'amène à un autre niveau. La vérité est tout ce que vous voulez l'appeler, LinkedIn est un excellent outil pour établir des relations avec des acteurs clés de votre secteur. De ces relations, des opportunités commerciales peuvent ou non surgir.
C'est donc mon premier conseil de vente sociale : ne vous concentrez pas sur la vente au début, mais uniquement sur la création d'une conversation.
Soyez prêt à accepter que la conversation ne se transforme pas en relation d'affaires. En fait, bien que dans les ventes de nombreux termes tels que génération de leads ou prospection sont utiles pour créer un processus cohérent, il est essentiel de réaliser que d'un autre côté, vous avez des personnes qui ont un objectif commercial qui passe avant le vôtre.
Ainsi, deuxième astuce de social selling : réfléchissez à la manière dont vous pouvez aider l'autre personne à atteindre son objectif commercial
Une fois clarifié ces deux aspects, vous êtes prêt à commencer. En gardant à l'esprit que LinkedIn n'est qu'un outil pour les autres. Cependant, l'équipe de LinkedIn pourrait créer une entreprise axée sur l'entreprise plateforme où les gens sont prêts à penser de manière entrepreneuriale. Cela peut sembler trivial, mais c'est ce qui rend LinkedIn si convaincant, selon moi. En fait, si vous allez sur Facebook et entamez une conversation professionnelle, une personne pourrait être offensée "comment osez-vous me contacter par MP à propos des affaires ?"
D'autre part, LinkedIn est l'environnement et le contexte parfaits pour démarrer ouvertement des conversations professionnelles. Les gens sont prêts à penser affaires sur LinkedIn par rapport à toute autre plate-forme de médias sociaux. C'est aussi pourquoi LinkedIn est si adapté à la vente sociale.
En d'autres termes, mes conseils de vente sociale numéro trois sont : n'ayez pas peur d'entamer des conversations d'affaires dès que vous apportez de la valeur
Je sais que "fournir de la valeur" peut sembler trop générique. Mais cela dépend vraiment de quelques facteurs. Par exemple, dans mon cas, comme je suis un Développeur d'affaires pour une startup qui propose un outil de référencement et de contenu marketing J'ai trouvé que la création de contenu était un excellent levier pour démarrer une relation d'affaires. En réalité, mon principe est: le contenu d'abord, l'argent ensuite.
Cependant, cela fonctionne pour moi et dans mon industrie. Cela fonctionnerait-il ailleurs? Pas certain. D'un autre côté, je trouve que le contenu est suffisamment puissant pour être exploité dans n'importe quelle autre industrie également. Par exemple, disons que vous travaillez dans une industrie très traditionnelle comme le développement commercial immobilier. Vous avez également un blog d'entreprise qui parle de l'immobilier. Pourquoi ne pas utiliser le blog pour interviewer et donc créer des relations stratégiques critiques avec les acteurs de cette industrie ? Cela ne vous garantira pas plus de profits, mais dans le pire des cas, vous aurez un excellent contenu pour votre blog, une nouvelle connaissance (nous abusons trop du mot "ami" sur Internet, mais l'amitié prend des années et des efforts à cultiver) et un potentiel futur partenaire commercial !
Pourquoi la vente sociale sur LinkedIn est importante : Svente sociale vs vente traditionnelle
Le Social Selling sur LinkedIn repose sur quatre piliers :
La vente sociale n'est qu'un autre moyen de développer votre réseau et votre entreprise. D'après mon expérience, j'ai découvert que certaines autres tactiques traditionnelles, comme le démarchage téléphonique, dérangent la plupart des gens. Il n'y a pas de données pour le sauvegarder car c'est mon expérience personnelle. Bref, certaines personnes pourraient être extrêmement douées pour ça, ce n'est pas mon cas. En fait, en tant que Business Developer, j'ai essayé plusieurs tactiques pour amener de nouveaux prospects. Lorsque j'ai utilisé le démarchage téléphonique, j'ai constaté que les gens, dans tous les cas, me disaient d'envoyer les informations par e-mail et cela ne faisait que rendre le cycle de vente plus long et plus douloureux.
En bref, le démarchage téléphonique est non seulement devenu superflu pour moi, mais il a en fait ajouté des étapes à mon processus de vente.
Utiliser LinkedIn pour la vente sociale signifie apprendre à entrer en contact avec les bonnes personnes. En fait, lorsque vous commencerez à utiliser LinkedIn, vous devrez étendre votre réseau en invitant des personnes à vous rejoindre. Lors de la connexion, vous devrez avoir clairement à l'esprit à qui vous voulez parler. Est-ce le PDG ? Est-ce le CMO ? Ou le rédacteur en chef ? Ces recherches vous aideront à clarifier qui est votre meilleur interlocuteur.
Pour déterminer cela, je regarderais trois choses:
Mon service d'outils résout-il un problème réel pour la personne dans ce rôle ?
Cette personne a-t-elle la capacité d'influencer les décisions en interne ?
Cette personne gère-t-elle un budget ?
Si oui, ce budget est-il en ligne avec mes objectifs commerciaux ?
Certaines de ces questions vous aideront à clarifier qui est la personne au sein d'une organisation à qui vous devez parler.
De plus, LinkedIn a réussi à créer une audience engagée prête à commenter et à interagir avec vous. Par exemple, quelques personnes sont devenues des influenceurs grâce à la publication sur LinkedIn et en postant simplement du contenu court ou des vidéos sur LinkedIn.
Dernièrement, j'ai aussi commencé à expérimenter cela, et dans certains cas, la portée d'un message peut être très puissante. En effet, un post court peut toucher des milliers de personnes :
Cela vous aide à établir votre image de marque personnelle au-delà de l'entreprise ou de l'organisation que vous gérez, représentez ou travaillez.
Par où commencer avec le social selling sur LinkedIn ?
Faites vibrer votre profil !
La première étape consiste à optimiser votre profil. Au fil du temps, une fois que vous l'aurez bien fait, vous verrez le badge "All-Star" dessus :
Ne confondez pas le symbole avec la reconnaissance personnelle. Ce badge All-Star n'est qu'un indicateur que votre profil est optimisé pour être trouvé via la recherche LinkedIn.
Assurez-vous d'optimiser votre profil pour être trouvé par les personnes de votre secteur qui peuvent devenir des partenaires commerciaux.
Suivez ces six conseils pour avoir un profil LinkedIn impressionnant :
Les six suggestions sont résumées ci-dessous :
Image professionnelle : ici, le professionnel dépend aussi du contexte. Par exemple, puisque je travaille maintenant dans le numérique marketing Je ne porte plus de costume-cravate. Cependant, j'avais une vieille photo avec un costume quand je travaillais dans le secteur financier
Utilisez un titre approprié : Je vois de nombreux types de titres sur LinkedIn, mais j'aime rester simple. Par exemple, j'ai "Développeur commercial chez WordLift et créateur de FourWeekMBA.com" qui professionnellement sont les deux choses qui me décrivent le mieux
« ce que je peux faire pour vous orienté résumé de profil » : n'utilisez pas de mots à la mode, ou ne parlez que de vous mais des problèmes que vous aidez à résoudre au quotidien
Expérience de travail : courte et agréable
montrez vos recommandations : une façon consiste à demander aux personnes avec lesquelles vous avez travaillé de vous faire part de leurs commentaires sincères sur LinkedIn.
Mettez vos coordonnées : cela peut sembler anodin mais beaucoup de gens rendent trop difficile d'être contacté sur LinkedIn
Une fois que vous avez suivi ces conseils et créé votre profil, vous pouvez voir où vous en êtes avec l'indice de vente sociale de LinkedIn.
Comment calculer votre Social Selling Index (SSI) ?
L'indice de vente sociale de LinkedIn est un score synthétique de 1 à 100 qui vous indique où vous en êtes en matière de marque professionnelle, de réseau et d'influence.
Comme toute note synthétique, vous ne voulez pas la prendre au pied de la lettre, pourtant c'est un excellent proxy pour suivre l'évolution de votre profil LinkedIn au fil du temps.
Vous pouvez consulter votre Social Selling Index à partir de ici:
Par exemple, l'année dernière, j'ai travaillé sur mon profil et j'ai pu porter mon Social Selling Index à 72 sur 100.
Comparé à d'autres personnes de mon secteur, mon profil se classe dans le top 1% et dans le top 10% de mon réseau.
Pour mettre les choses en contexte, les professionnels de la vente dans le marketing et la publicité ont un indice de vente social (SSI) moyen de 25.
Encore une fois, ce n'est qu'un indicateur synthétique. Cela signifie que le fait d'avoir votre Social Selling Index aussi élevé ne vous apportera aucune vente à la porte. Cela signifie simplement que vous êtes maintenant prêt à présenter votre récemment conçus de la meilleure façon possible. Ni plus ni moins. Cependant, si vous souhaitez augmenter votre Social Selling Index, voir ci-dessous.
Comment augmenter votre LinkedIn Social Selling Index (SSI) ?
Pour améliorer votre Social Selling Index, vous devez développer quatre domaines :
Meilleures extensions Google Chrome pour la vente sociale sur LinkedIn
Pour optimiser et renforcer vos capacités LinkedIn, il existe quelques extensions Google Chrome qui, au fil du temps, m'ont été très utiles.
Snovio pour la capture d'e-mails
Travailler sur un seul canal n'est pas efficace. Par conséquent, lorsque vous visitez le profil de quelqu'un sur LinkedIn, c'est aussi une bonne idée d'obtenir son e-mail pour l'avenir. Beaucoup de gens n'utilisent pas beaucoup LinkedIn et les contacter par e-mail peut être beaucoup plus efficace.
Snovio est un outil indispensable pour simplifier ce processus de capture d'e-mails.
Rapportive pour vous connecter sur LinkedIn via votre boîte mail
Une autre extension Google Chrome dont je ne peux pas me passer est Rapportive. C'est une extension qui vous permet de communiquer avec n'importe qui lors de l'ouverture d'un e-mail depuis votre boîte de réception.
Pour plus d'extensions Google Chrome non liées à LinkedIn, lisez ceci :
Un cours accéléré sur LinkedIn Automation
LinkedIn est une centrale électrique pour construire et développer un réseau professionnel qui peut accélérer et développer votre d'affaires. Tout le monde semble être un expert, mais quelques-uns vous ont dit la vérité sur le réseau social professionnel qui peut faire ou défaire le succès d'une entreprise. modèle d'affaires. J'ai utilisé LinkedIn au cours des dernières années pour les relations publiques, les ventes directes, la prospection, le réseautage et l'image de marque personnelle.
Dans ce guide, je veux vous montrer tout ce que j'ai appris. Je ne vais pas garder de secrets ou vous dire l'évidence (comme beaucoup d'autres le font). Je vous ferai savoir quelles ventes réelles et marketing les professionnels font sur LinkedIn et comment ils l'utilisent à leur avantage pour redonner de la valeur à leur d'affaires. De la prospection à l'automatisation. Pas de sauce secrète, mais juste beaucoup de bricolage.
La vérité sur LinkedIn Automation et comment le faire correctement !
Dans cet article, je veux montrer comment j'ai poussé les outils d'automatisation de LinkedIn à la limite pour tester jusqu'à quel point vous pouviez les utiliser "en toute sécurité" et en tirer le meilleur parti.
Je veux vous montrer pourquoi automatiser une partie de votre activité de génération de leads sur LinkedIn a du sens, mais cela doit être fait très soigneusement si vous ne voulez pas finir comme ça :
Une petite mise en garde : la suspension du compte était le résultat d'un outil que j'ai utilisé et qui n'est pas dans l'article. L'outil que je recommande plus loin dans l'article vous suggère également des bonnes pratiques. Si vous ne les suivez pas et que votre compte est bloqué, c'est votre responsabilité !
Avez-vous besoin de l'automatisation de LinkedIn ?
Vous n'avez pas besoin d'automatisation LinkedIn. C'est vrai, vous n'êtes pas obligé de l'utiliser, et je ne vous suggère pas non plus de le faire. En fait, c'est contre Contrat d'utilisation et politique de LinkedIn. Cependant, je sais pertinemment que de nombreuses personnes qui se concentrent sur la croissance des entreprises utilisent rapidement ces outils. Beaucoup d'autres veulent savoir comment les utiliser. En fait, chaque mois, 590 personnes recherchent sur Google le mot-clé "Automatisation LinkedIn".
C'est aussi pourquoi j'ai décidé de faire quelques tests et de voir les outils gratuits de LinkedIn pour le travail d'automatisation. LinkedIn est une mine d'or pour les hommes d'affaires. Avec plus de 467 millions de profils, c'est probablement la base de données professionnelle la plus importante sur le Internet. Beaucoup pensent que ce n'est qu'en utilisant ces outils que votre compte sera définitivement suspendu. Je ne pensais pas à ce mythe.
Cependant, jusqu'à ce que je ne teste pas cela, je ne pouvais pas en être sûr; en fait, j'ai utilisé en toute sécurité les outils d'automatisation de LinkedIn pendant plus d'un mois, et rien ne s'est passé. Ensuite, j'ai décidé de le pousser à la limite (nous allons voir dans un instant quelles sont ces limites) pour voir dans quelle mesure vous pouvez utiliser ces outils pour votre d'affaires flux de travail.
Quand est-il judicieux d'utiliser l'automatisation de LinkedIn ?
Il existe quelques outils LinkedIn qui permettent de tout automatiser. De l'ajout de nouveaux contacts à la configuration d'un flux de messages de suivi. Bien que très puissant, je ne vous suggère pas de l'utiliser car cela fonctionne à peine et le risque de compromettre une relation pourrait être trop élevé. Alors, quand est-il judicieux de l'utiliser ?
Prospection
Dans la phase de prospection d'un entonnoir de vente traditionnel, vous pourriez avoir besoin de quelques centaines de prospects qui peuvent vous aider à développer votre d'affaires. Vous pouvez dire que LinkedIn est pour des relations. En fait, c'est le cas. Mais comment faire face à un patron qui vous demande de produire un flux constant de prospects ? Ne nous trompons pas. Si vous travaillez dans les ventes en plus des résultats, on vous demande de faire un rapport quotidien ou hebdomadaire. Nous savons que cela ne sert à rien. En fait, en fin de compte, ce qui compte, c'est la conversion et le nombre de vraies relations que vous avez construites !
Beaucoup soutiennent que l'optimisation de l'algorithme n'a pas de sens. Tout ce dont vous avez besoin est de poster super contenu. C'est BS ! En fait, j'ai souvent posté des choses que je pensais bien plus intéressantes que beaucoup d'autres que j'avais postées dans le passé, mais pour une raison quelconque, l'algorithme l'a fait passer à quelques dizaines de personnes seulement. Pour les autres postes qualitativement inférieurs, c'est l'inverse qui se produit. Puisqu'il n'y a aucun moyen de savoir exactement comment fonctionne l'algorithme, plutôt que d'attendre que cela montre aux gens votre contenu, vous pouvez automatiser la prise de contact afin de vous assurer que chaque fois que des personnes de votre réseau susceptibles d'être intéressées le verront.
Déclencher des conversations d'affaires
Aujourd'hui comme autrefois d'affaires conversations sont critiques car ils pourraient se transformer en d'affaires Opportunités. Laisser une discussion sur un algorithme peut être trop risqué. Surtout si vous dirigez un d'affaires basée sur des ventes complexes. En fait, tout algorithme ou automatisation n'est pas encore assez intelligent pour obtenir toutes les subtilités d'une conversation. Même si les chatbots évoluent rapidement et qu'ils peuvent être bons pour générer ces conversations. Si vous voulez passer à l'étape suivante, vous devez vous assurer que vous pouvez vous connecter émotionnellement avec cette personne. Les gens veulent faire d'affaires avec des gens. S'ils perçoivent que vous êtes un bot, automatiquement la conversation est dévaluée. Ainsi, le risque de perdre un d'affaires l'opportunité est trop élevée. Cependant, il est vrai que l'automatisation peut fonctionner pour déclencher ces conversations, ce qui nous amène au point suivant.
Testez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, vite !
LinkedIn l'automatisation peut également être utile pour accélérer le processus de test rapide de plusieurs copies de messages. En fait, imaginez que vous avez une copie par rapport à une autre copie. Comment savoir ce qui fonctionne le mieux ? Vous pouvez envoyer un par un à un ensemble de personnes, avoir de légères variations et voir ce qui convertit le mieux. Cependant, cela n'est vrai qu'en partie. D'après mon expérience avec la sensibilisation, ce qui fonctionne le mieux, c'est la personnalisation.
Premièrement, parce que si vous tendez la main à quelqu'un, cette personne ne se soucie pas de vous ou de votre d'affaires mais seulement ce que vous pouvez lui offrir. Ainsi, si vous n'avez pas pris le temps de rechercher le profil de cette personne et d'étudier ses d'affaires le message aura un faible taux de conversion.
De plus, si vous êtes sur le point de contacter un éditeur sur le service de référencement, il ne fait aucun doute que le trafic organique sera un crochet critique. Deuxièmement, vous devez vous assurer que votre message ne semblera pas automatisé. En fait, dès que c'est le cas, la personne, en revanche, ne se souciera plus de votre message.
Le seul outil dont vous avez besoin pour automatiser LinkedIn Meet Leonard
Pour élaborer ce guide, j'ai essayé plusieurs outils au cours des dernières semaines. Mais je veux vous montrer un outil que j'ai trouvé extrêmement puissant. C'est un LinkedIn bot, appelé Leonard, qui fera tout pour vous. Il effectuera en fait quatre tâches principales :
Pourquoi, quand et comment visiter les profils
Comme vous le savez peut-être ou non, l'une des principales fonctionnalités de LinkedIn (si vous ne l'avez pas bloquée dans la confidentialité) permet aux utilisateurs de voir qui a visité leur profil :
C'est utile aussi comme outil de prospection. En fait, lorsque vous visitez le profil de quelqu'un d'autre, cette personne le remarquera. Ainsi, cela devrait améliorer la visibilité de votre profil. Il est également utile de mettre cette personne à l'aise avec vous avant de tendre la main. Comme la répétition est la mère des ventes. Si vous permettez à une personne de vous voir plusieurs fois avant de vous contacter, c'est presque comme si vous vous connaissiez déjà. Par conséquent, cela améliorera vos chances de générer un d'affaires conversation, tout en diminuant vos chances d'être rejeté.
Profils de visite automatique avec Meet Leonard
Avec Léonard pour LinkedIn, vous pouvez configurer l'automatisation pour consulter le profil des personnes à l'intérieur ou à l'extérieur de votre réseau :
Demande de connexion automatisée et personnalisée avec Leonard
Vous pouvez également mettre en place des demandes de connexion automatiques et personnalisées avec un flux défini :
Suivi automatisé et personnalisé avec Leonard
Après le premier contact, vous pouvez automatiser le suivi :
Messages automatisés et personnalisés aux connexions de premier degré avec Leonard
Comme un moyen de partager rapidement certains contenu vous pensez qu'un groupe de personnes de votre réseau pourrait aimer vous pouvez également automatiser une campagne de sensibilisation pour amplifier votre contenu atteindre:
Tout comme je l'ai fait avec cet article qui a fini par générer beaucoup de trafic de LinkedIn :
Commencez par la poussée, mais préparez-vous pour la traction
Beaucoup pensent que tout ce que vous avez à faire est de créer un soi-disant pull et des centaines de personnes vous contacteront, simplement parce que vous êtes devenu une célébrité, et vous ne vous soucierez plus de contacter qui que ce soit. Même si vous devenez un jour un soi-disant "top influenceur", il y aura de nombreuses fois où sans tendre la main, vous ne pourrez pas parler aux bonnes personnes.
Certaines activités sont adaptées au pull , mais cela fera des heures supplémentaires. En attendant, vous devez devenir assez doué pour tendre la main. Quelles activités vous orienteront vers le pull ?
L'automatisation est puissante mais aussi dangereuse si elle devient incontrôlable. C'est pourquoi vous voudrez peut-être commencer petit. Ainsi, au lieu d'automatiser tout de suite pour des centaines de contacts, commencez par 10 à 20 touches. Si votre taux de ratage est de 10 %, vous avez peut-être tort de contacter 1 à 2 personnes. Les dégâts sont donc limités et le potentiel élevé. Que petit l'automatisation vous permettra également de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Faites votre recherche de mots clés
Savez-vous qui est votre client idéal ? Non? Alors réfléchissez-y profondément avant d'aller de l'avant. En d'autres termes, avant de commencer ce processus d'automatisation, vous voulez vous assurer de savoir quel ensemble de personnes vous pouvez créer de la valeur avec votre offre. Si vous n'êtes pas encore sûr, faites vos devoirs. Consultez les profils de vos clients, les conversations et les offres passées que vous avez conclues. Une fois que vous avez cela en tête, dressez une liste de mots-clés qui représentent votre client idéal. Le processus n'aura pas besoin d'être compliqué et prendra beaucoup de temps. Commencez par un test simple. Essai et erreur est la clé ici.
Fabriquer le message
Quand tu commences petit et contactez quelques groupes de personnes avec un message automatisé. Vous voulez regarder les taux de conversion. Plutôt que de continuer à utiliser le même message encore et encore, appliquez quelques variantes. Ne vous perdez pas dans l'optimisation pour petit changements. Essayez plutôt plusieurs mots. Vous voulez opter pour celui qui multiplie vos taux d'ouverture par 10 au lieu de 10 %
Comment rendre un article viral sur LinkedIn selon Larry Kim
Selon Larry Kim, fondateur de WordStream, il existe 11 façons de trier les algorithmes de LinkedIn et cela peut être résumé comme suit :
Points clés à retenir sur l'automatisation de LinkedIn
Beaucoup prétendront ne pas utiliser d'outils d'automatisation sur LinkedIn pour plusieurs raisons. Cependant, il est indéniable que les outils d'automatisation, s'ils sont utilisés correctement, peuvent vous aider à développer votre d'affaires. Je ne suis pas fou d'automatiser mon LinkedIn activité, mais c'est parce que la plupart de ce que je fais maintenant est une vente complexe qui nécessite depuis le début une interaction plus sophistiquée avec des personnalisations que l'outil d'automatisation ne peut pas faire (par exemple, je pourrais avoir besoin d'envoyer un rapport personnalisé pour un potentiel client).
Cependant, pour ceux qui n'obtiennent pas cet accord avec un processus de vente plus rationalisé, ces outils pourraient être bénéfiques. Dans cet article, nous avons vu pourquoi, quand et comment utiliser l'automatisation. J'espère que mon expérience et le fait que j'ai été lancé par LinkedIn pendant quelques heures vous donneront la conscience d'utiliser n'importe quel outil d'automatisation LinkedIn avec la prudence appropriée. La partie la plus importante est de ne pas trop pousser l'algorithme et de l'exécuter au minimum automatisation à l'époque.
Le cours accéléré sur l'optimisation du contenu pour LinkedIn
En lisant l'article "Servir les meilleurs commentaires sur les réseaux sociaux professionnels" Sur le blog d'ingénierie de LinkedIn, je suis tombé sur les signaux que le modèle d'apprentissage automatique de LinkedIn examine pour classer les meilleurs commentaires sur la plate-forme. Bien que cela semble se limiter aux commentaires – je soutiens – ces signaux peuvent nous apprendre comment l'équipe de LinkedIn pense à la pertinence du contenu. Ainsi, d'une certaine manière, cela vous permet de mieux communiquer sur LinkedIn.
En bref, mon argument est le suivant : si l'équipe LinkedIn décidait d'utiliser les signaux suivants pour son modèle d'apprentissage automatique afin de classer les meilleurs commentaires, ces signaux pourraient en fait être également pertinents pour d'autres types de contenus sur la plate-forme.
Cependant, je veux répéter - ici je dois utiliser le conditionnel - ces "pourraient" être les signaux que les algorithmes de LinkedIn examinent en général lors du classement du contenu.
Le contenu du commentaire est évalué à l'aide de quatre paramètres :
Commentateur (est-ce quelqu'un dont je me soucie ?)
connecté / suivant
affinité des bords / force des connexions
Influencer
vues du profil
locale et industrie
J'aime et réponses reçues dans le passé
Nous avons des fonctionnalités de commentateur qui caractérisent la réputation et la popularité de chaque commentateur (c'est-à-dire le nombre de vues de son profil, son statut d'influenceur, etc.). Nous associons également le commentateur et les téléspectateurs sur la base de l'industrie, de l'emplacement et d'autres attributs partagés. Chez LinkedIn, nous avons accès à divers signaux matures appris par machine pour représenter l'affinité d'engagement entre deux membres. Nous tenons compte de leurs relations de connexion/suivi, de la similarité de leur profil et des interactions passées sur le flux. Ces signaux sont des intrants cruciaux qui nous aident à sélectionner des commentaires de haute qualité personnalisés pour chaque spectateur.
Contenu (s'agit-il de quelque chose qui m'intéresse ?)
longueur du commentaire
langue du commentaire
mentions & #hashtags
me mentionne, mes connexions, un influenceur
En ce qui concerne le contenu réel des commentaires, nous utilisons notre bibliothèque interne de traitement du langage naturel (NLP) pour caractériser la langue, la longueur des commentaires, la structure grammaticale, la présence/l'absence de hashtags et d'autres caractéristiques du contenu. Nous essayons également de déduire si le commentaire inclut des mentions de membres de LinkedIn ou d'autres entités.
Popularité (la communauté pense-t-elle que cela a de la valeur ?)
aime et répond globalement
J'aime et réponses des gens de l'industrie, par les influenceurs, par l'auteur
réponses uniques dans le fil
Les fonctionnalités d'engagement social générées sur le flux sont segmentées par secteurs pour que le modèle d'apprentissage automatique capture lorsqu'un commentaire particulier peut n'être populaire que pour un segment de membres.
Le temps (est-il frais ?)
Les fonctionnalités d'actualisation des commentaires capturent les actions récentes sur le commentaire. Nous capturons l'horodatage de la création du commentaire, la dernière réponse et le dernier like. Les téléspectateurs ont tendance à lire de nouveaux commentaires ou des sujets récemment discutés.
LinkedIn examine plus de 100 fonctionnalités pour le classement en ligne
Nous n'avons fait qu'effleurer la surface ici. Il existe près de 100 fonctionnalités que nous capturons et utilisons dans le classement en ligne.
Ces caractéristiques pourraient se transformer en milliers de signaux. En effet, dès que vous accédez à votre flux LinkedIn, un algorithme de machine learning identifie en une fraction de seconde les posts les plus pertinents pour vous. Cela signifie que l'algorithme doit être capable de classer des dizaines de milliers de publications en cette fraction de seconde.
Cet algorithme contient des milliers de signaux qui nous aident à comprendre les préférences d'un membre et nous permettent de personnaliser le flux pour un membre spécifique. Ces signaux se répartissent en trois grandes catégories :
Identité:Qui es-tu? Où travaillez vous? Quelles sont tes compétences? Avec qui êtes-vous connecté ?
Contenu:Combien de fois la mise à jour a-t-elle été vue ? Combien de fois a-t-il été « liké » ? De quoi parle la mise à jour ? Quel âge a-t-il? Dans quelle langue est-il écrit ? Quelles entreprises, personnes ou sujets sont mentionnés dans la mise à jour ?
Comportement:Qu'avez-vous aimé et partagé dans le passé ? Avec qui interagissez-vous le plus fréquemment ? Où passez-vous le plus de temps dans votre fil d'actualité ?
Ainsi, sur la base de trois grandes catégories, liées à votre identité (entreprise, compétences, relations), votre contenu (j'aime, commentaires, partage pour cette mise à jour) et votre comportement (par exemple, avec qui vous interagissez plus fréquemment), voici comment LinkedIn construit votre flux.
Quels sont les autres signaux ?
Celles-ci vont des mesures bien connues, comme le temps passé à lire, aux informations de votre graphique social. Nous intégrons également une variété de résultats provenant d'autres sources dans nos modèles, tels que la recherche sur l'expérience utilisateur.
Une indication est donnée par l'équipe d'ingénierie de LinkedIn concernant la suite du flux LinkedIn et que, d'une certaine manière, les réponses à ceux qui affirment que LinkedIn ressemble de plus en plus à Facebook sont les suivantes :
Optimisation côté créateur :De nombreux systèmes de recommandation se concentrent sur l'optimisation des gains discrets et à court terme dans les activités des membres (cliquez, aimez, partagez) comme indicateur de l'engagement et de la valeur des membres. À l'avenir, nous investissons dans des modèles qui optimisent spécifiquement les membres qui créent du contenu de haute qualité sur LinkedIn au fil du temps.
Si un contenu de haute qualité reste l'objectif à long terme de LinkedIn, vous pouvez vous attendre à un retour sur investissement élevé en investissant du temps et des ressources sur cette plate-forme.
Point clé sur l'optimisation du contenu de LinkedIn
Dans cet article, nous avons examiné certains des signaux utilisés par le modèle d'apprentissage automatique de LinkedIn pour classer les meilleurs commentaires. Si ces signaux sont appliqués pour classer les meilleurs commentaires, ils pourraient également être utilisés pour classer le contenu en ligne sur LinkedIn - je soutiens.
Bien sûr, comme l'algorithme basé sur l'IA de LinkedIn construit sur un vaste graphe de connaissances, devient plus intelligent plus il peut prendre en compte de signaux. En effet, comme le souligne l'équipe d'ingénieurs de LinkedIn, il existe désormais des milliers de signaux pris en compte pour personnaliser le flux et une centaine de fonctionnalités utilisées pour le référencement en ligne.
En regardant les signaux, l'équipe d'ingénierie de LinkedIn prend en compte pour classer les meilleurs commentaires et vous aide également à comprendre l'objectif de la plate-forme, vous rendant ainsi plus efficace pour communiquer sur LinkedIn.
Certains des aspects intéressants et des questions à poser lors de la publication sur LinkedIn sont liés à la qualité du contenu. En fait, comme LinkedIn investira plus de ressources dans la recherche de la qualité du contenu plutôt que dans les signaux traditionnels utilisés sur les réseaux sociaux (j'aime et partages), il devient essentiel d'évaluer si vous publiez un contenu de qualité.
Comment cela peut-il être défini d'après ce que nous avons vu dans cet article ?
Est-ce quelque chose d'utile pour mon public ?
Est-ce que je mentionne des personnes pertinentes avec lesquelles j'ai construit une relation de confiance au fil du temps ?
Ma communauté trouve-t-elle cela précieux ?
Est-ce que je poste souvent ?
Le cours intensif sur les fonctionnalités de LinkedIn pour développer votre entreprise
Au cours des dernières années, j'ai utilisé LinkedIn pour avoir rencontré des personnes clés qui m'ont aidé à trouver un emploi, je l'ai utilisé pour générer du trafic sur mon blog et générer des revenus sur mon site en ligne entreprises. Désormais, LinkedIn est également devenu un outil puissant pour développer votre communauté et vos vrais fans. Peu importe comment vous le voyez, investir une partie de votre temps pour comprendre cela plateforme est devenu incontournable. J'ai passé les deux dernières années de ma vie professionnelle à utiliser LinkedIn au quotidien. Il y a quelques fonctionnalités que vous devez connaître pour tirer le meilleur parti de LinkedIn. Je les ai tous listés.
La LinkedIn Vente sociale Index (SSI) est une mesure utile à examiner pour comprendre comment le LinkedIn l'algorithme vous perçoit de temps en temps.
Cette mesure vous permettra non seulement de voir comment vous vous en sortez quatre domaines de votre profil mais aussi comment vous vous classez respectivement dans votre industrie et votre réseau.
Vous voudrez peut-être aligner ces deux mesures (comment vous vous classez dans votre secteur et votre réseau). En fait, plus vous développez votre profil par rapport à l'industrie, plus vous voulez vous assurer que votre réseau SSI grandit.
Un réseau solide est aussi ce qui rend votre effort de communication plus LinkedIn plus efficace. Vous pouvez également suivre l'évolution du Social Selling Index au fil du temps :
Cette fonctionnalité, bien sûr, est le point de départ. En effet, si d'une part comprendre comment le LinkedIn l'algorithme vous perçoit est critique. D'un autre côté, comprendre comment les gens de votre réseau vous perçoivent est encore plus critique. Comment pouvez-vous suivre cela ? Il y a une autre caractéristique essentielle pour cela.
Les personnes de LinkedIn ont également consulté la fonctionnalité
La fonctionnalité People Also Viewed vous permet de comprendre comment les gens vous perçoivent sur LinkedIn repose sur trois éléments principaux :
Les mots clés que vous avez dans votre profil : en fait, les gens vous trouvent sur LinkedIn grâce aux mots clés que vous utilisez dans votre profil
Les choses que vous postez et publiez : sur LinkedIn, vous pouvez utiliser l'auto-édition plateforme pour publier ou réutiliser votre contenu. Vous pouvez également publier des publications et des vidéos natives. Ceux-ci peuvent atteindre des milliers de personnes sur LinkedIn
Ce que vous aimez et partagez : Algorithme de flux LinkedIn est assez puissant. En fait, tout ce que vous faites devient une partie de votre graphique d'activité. Ainsi, lorsque vous aimez ou partagez quelque chose sur LinkedIn, vous mettez un visage dessus. Assurez-vous donc d'être conscient lorsque vous aimez ou partagez quelque chose
C'est pourquoi, basé principalement sur ces activités, c'est ainsi que votre réseau vous percevra. Par exemple, si regardez Neil Patel profil, qui est public, vous verrez quelques choses intéressantes :
A partir de maintenant, quand vous cherchez Neil Patel et plongez dans la fonctionnalité Personnes également consultées, vous remarquerez principalement les profils de personnes qui travaillent dans le SEO l'industrie (comme Rand Fishkin et Brian Dean) ou d'autres profils d'entrepreneurs (comme Brian Chesky d'Airbnb).
Cela a du sens comme Neil Patel est l'un des entrepreneurs les plus compétents, axé sur SEO. Ainsi, cela signifie que Neil Patel est assez doué pour communiquer LinkedIn. En outre, cela vous indique également qu'il a un fort récemment conçus (qu'il a construit au fil des ans).
Ainsi, vous voudrez peut-être vous assurer que les gens visitent votre profil ; ils consultent également des profils liés à votre industrie ou en tout cas à des secteurs liés à votre ligne de fond.
Apparences de recherche LinkedIn
Quand vous allez à votre LinkedIn page, cliquez sur votre image pour accéder à votre tableau de bord. Sur ce tableau de bord, il y a des informations et des données intéressantes. Certaines données sont assez importantes pour comprendre si votre d'affaires effort sur LinkedIn est en train de rembourser. Vous devez regarder recherche les apparences:
Lorsque vous cliquez sur ces recherche apparitions, vous remarquerez la répartition des entreprises qui ont consulté votre profil chaque semaine :
Vous pouvez également savoir où les personnes qui ont consulté votre profil à quel secteur elles appartiennent :
Dans mon cas particulier, cette information est essentielle. Parce que quand je communique LinkedIn, je veux entrer en contact avec des personnes qui ont des rôles spécifiques au sein des organisations. Dans la plupart des cas, lorsque je gère une vente complexe, plus je me rapproche du centre de décision des dépenses, plus j'améliore mes chances de conclure une transaction.
Ainsi, lorsque je parle aux fondateurs, aux directeurs exécutifs et aux gestionnaires de sites Web, cela m'informe si mon effort de communication fonctionne. Ainsi, essayez d'avoir à l'esprit qui est la personne idéale au sein de l'organisation à qui vous pourriez vouloir parler et façonnez votre communication en fonction de cela. Quel rôle cette personne a-t-elle ? Quelle doit être l'ancienneté du profil ? Vous souhaitez cibler des petites structures ou une entreprise plus structurée ?
Il y a aussi une autre partie du LinkedIn Les apparences de recherche qui sont essentielles : les mots-clés par lesquels les gens vous trouvent sur LinkedIn. Ainsi, cela nous amène au point suivant.
Optimisation des mots-clés LinkedIn
au sein de la LinkedIn Rechercher des apparences, vous pouvez également parcourir les mots-clés qui vous permettent d'être trouvé sur LiknedIn :
Par exemple, parmi ces mots clés, j'ai réalisé que seul le dernier était pertinent pour moi. Les autres semblaient ne pas être à leur place. Que faire lorsque vous êtes trouvé pour les mauvais mots-clés ? Simple : vous devez mettre à jour votre profil pour refléter les mots-clés que vous souhaitez trouver.
Où concentrer vos efforts ?
réorganisez vos compétences
incluez des mots-clés pertinents dans votre titre et votre résumé
compléter les informations de votre profil en gardant à l'esprit qui est votre cible
Fonctionnalité LinkedIn Qui a consulté votre profil
LinkedIn propose de nombreuses données analytiques de votre profil, qui peuvent vous aider à ajuster la cible de temps en temps. Cela inclut la façon dont votre profil est consulté au fil du temps. Pour accéder à cette fonctionnalité, rendez-vous sur votre LinkedIn page d'accueil et cliquez sur "qui a consulté votre profil":
Vous aurez accès au tableau de bord analytique Linkedin :
Bien que LinkedIn ne vous montre pas tous les visualiseurs de profil à moins que vous n'ayez la version premium. Cette fonctionnalité est utile pour savoir si vous obtenez plus de visibilité au fil du temps.
Vues LinkedIn de votre message
En tant que messages sur LinkedIn sont devenus très importants, LinkedIn vous permet également de suivre les performances de ces publications. Vous pouvez accéder aux analyses de votre message à partir du LinkedIn Page d'accueil:
Des messages bien rédigés et ciblés avec votre public, vous pouvez facilement atteindre quelques milliers de personnes sur LinkedIn:
Cela vous permet de surveiller le nombre de vues, de partages que vous obtenez ; et de quelles entreprises, rôles et villes ces opinions proviennent :
Surveiller quels messages fonctionnent le mieux et lesquels génèrent d'affaires les conversations sont essentielles pour développer votre influencer plus de LinkedIn.
Cependant, il est essentiel de trouver un équilibre. Par exemple, publier des phrases inspirantes peut vous rapporter des tonnes de likes. Pourtant je me demande depuis le d'affaires perspective si cela ajoute de la valeur.
Il est facile d'obtenir des likes, moins à générer d'affaires conversations.
Fonction Personnes que vous connaissez peut-être
La croissance de votre réseau est essentielle pour améliorer votre portée. Ainsi, le d'affaires conversations que vous pouvez générer sur LinkedIn. LinkedIn's L'algorithme peut vous aider à construire votre réseau plus rapidement et plus efficacement. En fait, à partir de la page d'accueil, si vous cliquez sur "Mon réseau", vous accéderez à une page, qui vous montre les invitations en attente que vous pourriez avoir.
Il montrera également les personnes que vous connaissez peut-être :
Utilisez cette fonctionnalité à bon escient, n'ajoutez pas n'importe qui. Gardez à l'esprit qu'à partir de la sélection que vous faites, vous entraînez également le LinkedIn algorithme de travailler pour vous. Ainsi, mieux vous sélectionnerez les personnes que vous voudrez peut-être avoir dans votre réseau, plus l'algorithme pourra vous donner de meilleures suggestions.
Retirer les invitations LinkedIn en attente
Lorsque vous cliquez sur « Mon réseau » sur la page d'accueil, vous accédez à la page où vous pouvez voir l'invitation en attente et les personnes que vous connaissez peut-être. De là, cliquez sur tout gérer :
Cela ouvrira une page où vous pourrez voir toutes les invitations que vous avez envoyées :
Pourquoi souhaitez-vous retirer la demande de contacts ? Si vous avez ajouté quelqu'un parce que cela correspondait bien à un d'affaires conversation; si après environ une semaine vous n'avez pas été accepté, il est logique de retirer l'invitation pour plusieurs raisons. D'abord, l'autre personne ne vous considère pas comme un bon candidat. Deuxièmement, vous avez peut-être utilisé le mauvais message, donc en vous retirant, vous pouvez réessayer avec un message plus personnalisé. Troisièmement, cette personne pourrait ne pas être aussi active sur LinkedIn, il est donc logique de trouver d'autres canaux pour lui parler.
Vidéo native LinkedIn
je ne suis pas un expert en LinkedIn vidéos, pas parce qu'elles ne fonctionnent pas ou parce qu'elles ne sont pas efficaces. Plutôt l'inverse. Si vous maîtrisez les vidéos, vous pouvez atteindre un large public. Cependant, ce n'est pas ma force.
Pourtant les gens aiment Allen Fou de Bassan atteindre des milliers de personnes avec chaque vidéo publiée sur LinkedIn:
J'admire le travail d'Allen parce qu'il est assez efficace pour l'image de marque personnelle. Cela ressort clairement des engagements de chacune de ses vidéos. Mais il est également capable de développer son activité. Comment puis-je savoir? J'ai acheté son livre, La courbe créative, grâce à ses vidéos sur LinkedIn.
La vidéo ci-dessus est un exemple d'une vidéo de quarante secondes visionnée par plus de soixante mille personnes. Bien sûr, Allen Gannet n'a pas atteint ces chiffres du jour au lendemain. Pourtant, si vous devenez à l'aise avec la publication de courtes interviews vidéo, de conseils et, dans tous les cas, trouvez le format qui vous convient le mieux, vous pourrez peut-être atteindre des milliers de personnes avec un peu d'effort.
Auto-édition LinkedIn
Il y a quelques années le LinkedIn auto-édition plateforme était l'outil le plus puissant pour se faire remarquer LinkedIn ;. Cependant, comme vous pouvez l'imaginer, cela conduit également les gens en dehors du flux. Cela rend l'édition plateforme moins intéressant pour LinkedIn du point de vue de la monétisation. En fait, dans le flux, LinkedIn apprend beaucoup de choses sur nous. Ces données que nous lui fournissons permettent à l'entreprise de monétiser de plusieurs manières.
Par exemple, en affichant des publicités sponsorisées. Ou nous invitant à acheter un abonnement plan ou un cours en ligne faisant partie du LinkedIn plate-forme d'apprentissage. Ainsi, au fil du temps, la publication plateforme a été repris par des messages et des vidéos qui sont plutôt présentés sur le LinkedIn nourrir. Par conséquent, plus précieux pour l'entreprise d'un point de vue financier.
Cela dit, je crois toujours à l'auto-édition plateforme est un puissant outil de syndication. En bref, si vous utilisez un blog d'entreprise comme moyen de générer des prospects. Ensuite, de temps en temps, il est logique de republier ce contenu sur LinkedIn. Tout comme je l'ai fait ci-dessous:
Cet article précédemment publié sur mon blog a été republié sur LinkedIn. Plus d'un millier de personnes l'ont regardé/lu. Cela signifie que plus de dix mille personnes pourraient l'avoir vu dans leur flux. Ce n'est pas mal pour un article republié qui n'a pris que quelques minutes à se mettre en place. De plus, comme à la fin de l'article j'ai inclus un lien qui dit "publié à l'origine sur mon blog" qui pointe vers l'article sur mon blog, cela ramène également du trafic vers votre site Web.
Vous pouvez également inclure un appel à l'action, tel que "abonnez-vous à ma newsletter".
Recherche avancée LinkedIn
Lors de la prospection pour trouver les personnes clés qui peuvent vous aider grandir votre d'affairesLinkedIn Avancée recherche est un excellent outil. Vous pouvez filtrer les personnes en fonction des emplacements, d'un degré de relations (1er, 2e, 3e) et des entreprises actuelles pour lesquelles ils travaillent :
Outre les personnes, vous pouvez utiliser le même système avancé recherche pour rechercher des emplois, des contenus, des entreprises, des groupes et des écoles.
C'est pourquoi nous lançonsConseils de carrière, une nouvelle fonctionnalité qui aide à connecter les membres à travers le LinkedIn réseauter les uns avec les autres pour des opportunités de mentorat légères. Que vous ayez besoin de conseils sur votre cheminement de carrière, de passer à une nouvelle industrie ou de meilleures pratiques pour un projet sur lequel vous travaillez, Career Advice peut vous aider à trouver et à entrer en contact avec la bonne personne qui peut vous aider.
Vous pouvez spécifier auprès de qui vous souhaitez obtenir un conseil de carrière en fonction de la fonction et de l'industrie :
Enfin, vous pouvez spécifier le type de conseil que vous recherchez :
Pourquoi et comment cette fonctionnalité peut-elle affecter votre d'affairesligne de fond? LinkedIn est un outil puissant pour générer des conversations qui mènent à d'affaires offres. Ce qui est formidable, c'est le fait que LinkedIn met ses membres dans une d'affaires- état d'esprit amical. Ainsi, si des outils comme les conseils de carrière peuvent vous aider à apprendre des gens de votre secteur et à créer un partenariat potentiel, pourquoi ne pas en profiter ?
Relance des groupes LinkedIn
LinkedIn comme n'importe quel autre plateforme a un numérique marketing communauté qui diffuse de temps en temps de nouvelles tendances, des mots à la mode et des mythes. L'un de ces mythes potentiels qui se développent ces derniers temps est la renaissance de LinkedIn groupes. Bref, LinkedIn les groupes semblaient morts, mais de nombreux spécialistes du marketing numérique disent qu'ils sont à nouveau un moyen efficace d'améliorer votre portée.
Honnêtement, je ne suis pas en mesure de vous dire si c'est vrai ou seulement marketing bourdonner. En fait, au cours de la dernière période, que je publie dans certains groupes, je n'ai obtenu aucun résultat utile. Cependant, il y a une chose pour laquelle les groupes pourraient être utiles. Une fois que vous rejoint un groupe, vous avez automatiquement accès à une incroyable base de données de contacts.
En fait, même si vous n'êtes pas connecté avec une personne sur LinkedIn vous pouvez toujours la joindre directement si cette personne fait partie du groupe :
Cela va ouvrir la base de données des membres, que vous pouvez contacter, même si vous n'êtes pas directement connecté avec eux :
Avec cette fonctionnalité, il devient plus facile de connaître des personnes qui ne font pas partie de votre réseau, mais qui partagent les mêmes intérêts.
Slideshare LinkedIn
Slideshare est une autre section de LinkedIn entièrement dédié aux présentations. Si vous travaillez dans le monde de l'entreprise ou si vous avez participé en tant que conférencier à diverses conférences, vous aurez certainement quelques présentations qui pourraient intéresser un public. Créez un compte et téléchargez certaines de ces présentations. L'effort requis est minime. Pourtant, si vous apparaissez dans les meilleurs partages de diapositives quotidiens, vous pourriez obtenir des centaines de milliers de vues :
Recruteur LinkedIn Activer
Si vous entrez dans vos paramètres de confidentialité, vous pouvez le faire savoir en privé aux recruteurs sur LinkedIn que vous êtes ouvert aux opportunités d'emploi :
Dans ce cadre, vous pouvez spécifier des éléments tels que :
Quels titres de poste envisagez-vous ?
Dans quels endroits travailleriez-vous ?
À quels types d'emplois êtes-vous ouvert?
Quels secteurs préférez-vous ?
Pour quelle taille d'entreprise aimeriez-vous travailler ?
Une fois activé, vous pouvez également créer une note de 300 caractères pour les recruteurs :
Pourquoi utiliseriez-vous cette fonctionnalité si vous êtes un entrepreneur ou si vous ne cherchez pas vraiment un emploi ? La réponse est simple. Les recruteurs connaissent beaucoup de monde. C'est leur boulot. Ainsi, apprendre à connaître les recruteurs peut également ouvrir des conversations avec d'autres entreprises, ce qui pourrait conduire à d'affaires accords ou partenariats. Alors pourquoi ne pas essayer ?
Clé à retenir sur la vente sociale
LinkedIn est un formidable outil de social selling. Rappelez-vous les trois conseils que nous avons vus au début :
Ne vous concentrez pas sur la vente au début, mais uniquement sur la création d'une conversation.
Réfléchissez à la manière dont vous pouvez aider l'autre personne à atteindre son objectif commercial
N'ayez pas peur d'entamer des conversations d'affaires dès que vous apportez de la valeur
Les étapes supplémentaires à suivre pour démarrer avec la vente sociale avec LinkedIn sont de compléter votre profil, d'améliorer votre indice de vente sociale en publiant des informations pertinentes, de vous connecter avec des personnes avec lesquelles vous partagez des intérêts professionnels, d'utiliser la publication LinkedIn pour créer un profil professionnel solide. récemment conçus. Engagez-vous avec d'autres experts de premier plan dans votre secteur pour créer la confiance !
Après tout, l'objectif est clair : construire autant de relations que possible dans les plus brefs délais et avec le minimum d'effort.
Cadres associés
Dans cet exemple, le ratio est raisonnablement élevé, ce qui signifie que l'entreprise de chaussures acquiert des clients de manière rentable.
Principales sorties:
Le retour sur investissement CAC est une mesure utilisée dans le SaaS et le commerce électronique qui détermine le temps qu'il faudra pour récupérer les coûts d'acquisition de clients.
Une période de récupération de 12 mois est considérée comme idéale, mais une plus sage consiste à prendre en compte les références des concurrents en conjonction avec des mesures telles que la rétention du logo (client) et la rétention nette en dollars.
Pour déterminer combien devrait être dépensé pour l'acquisition de clients, les entreprises doivent calculer le ratio de récupération CAC sur la valeur à vie (LTV).
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer distribution.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'incorporation d'un modèle financier durable pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques pour créer une entreprise numérique à partir de rien ; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec une marque. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité .
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et le marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels indicateurs et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'une marque.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En entreprise, Bootstrapping signifie financer le de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par un modèle économique viable. Le démarrage nécessite la maîtrise des clients clés qui conduisent .
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent un effet non linéaire . En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant . L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi .
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera sa marque à long terme. En effet, l'histoire de votre marque est liée à votre identité de marque et permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
Surveiller quels messages fonctionnent le mieux et lesquels génèrent d'affaires les conversations sont essentielles pour développer votre influencer plus de LinkedIn.
Outre les personnes, vous pouvez utiliser le même système avancé recherche pour rechercher des emplois, des contenus, des entreprises, des groupes et des écoles.
