modèle aida

Qu'est-ce que le modèle AIDA et pourquoi c'est important

AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.

Modèle AIDA Description ImplicationsCas d’usageExemples
AttentionLa première étape du modèle AIDA vise à capter l'attention ou la prise de conscience du public. Il s’agit de créer des titres, des visuels ou des messages accrocheurs pour se démarquer et susciter l’intérêt des clients potentiels.– Analyser l’efficacité des éléments accrocheurs dans les supports marketing. – Mesurer les taux de clics et les mesures d’engagement initial. – Comprendre ce qui incite les clients à remarquer et à interagir avec le contenu marketing à ce stade.– Reconnaît l'importance de faire une bonne première impression pour attirer des clients potentiels. – Encourage l'utilisation de visuels, de titres et d'emplacements publicitaires convaincants. – Reconnaît que l’attention initiale est une étape critique du parcours client.– Créer des publicités captivantes et visuellement attrayantes. – Créer des titres et des images accrocheurs dans les supports marketing. – Analyser les taux de clics et le trafic du site Web pour évaluer l’impact des éléments qui attirent l’attention. – Utiliser les données pour affiner et optimiser les stratégies qui attirent l’attention.Exemple : un détaillant en ligne utilise des visuels audacieux et colorés dans ses publicités sur les réseaux sociaux pour attirer l'attention de son public cible. En conséquence, le taux de clics et les mesures d’engagement s’améliorent.
IntérêtAu stade de l’intérêt, l’objectif est de susciter la curiosité et d’impliquer davantage le public. Les spécialistes du marketing fournissent des informations précieuses, résolvent les problèmes des clients ou présentent des arguments de vente uniques pour stimuler l'intérêt et encourager un engagement continu.– Évaluer l’efficacité du contenu pour susciter l’intérêt des clients. – Surveillance des mesures d'engagement, telles que le temps passé sur les pages Web et les partages de contenu. – Identifier les sujets et les fonctionnalités qui trouvent un écho auprès du public et suscitent l’intérêt.– Souligne l’importance de fournir un contenu précieux et informatif. – Reconnaît que l’intérêt des clients est un tremplin vers un engagement plus profond. – Encourage les spécialistes du marketing à adapter le contenu pour répondre aux besoins et aux préférences des clients.– Développer des articles de blog et des articles informatifs qui abordent les problèmes des clients. – Création de démonstrations de produits ou de contenu vidéo présentant les fonctionnalités uniques du produit. – Analyser les mesures d’engagement pour évaluer le niveau d’intérêt des clients et ajuster le contenu en conséquence. – Mener des enquêtes pour recueillir les commentaires des clients sur des sujets d’intérêt.Exemple : une plateforme éducative partage des articles approfondis sur les tendances du secteur, suscitant l'intérêt des professionnels à la recherche d'informations pertinentes. La plateforme constate une augmentation de l’engagement et des partages de contenu.
désirLe désir est l'étape où les spécialistes du marketing visent à créer un fort désir pour leurs produits ou services. Cela implique de présenter les avantages, les solutions ou les avantages qu'offrent leurs offres. Les messages persuasifs et l’attrait émotionnel jouent un rôle clé à cette étape.– Évaluer l’efficacité des messages persuasifs et de l’attrait émotionnel dans les supports marketing. – Suivi des réponses et des actions des clients indiquant un désir d’acquérir le produit ou le service. – Identifier les principaux arguments de vente et avantages qui plaisent aux clients.– Souligne l’importance de créer un sentiment d’urgence et de désir pour le produit ou le service. – Encourage l’utilisation d’un langage persuasif et d’appels émotionnels dans les messages marketing. – Reconnaît que le désir est un précurseur essentiel de l’action et de la conversion du client.– Rédiger des descriptions de produits convaincantes mettant en évidence les avantages et les propositions de valeur. – Mettre en œuvre des offres ou des promotions à durée limitée pour créer un sentiment d’urgence. – Suivi des actions des clients telles que l’ajout d’articles au panier ou la demande de devis comme indicateurs de désir. – Réaliser des tests A/B pour déterminer le message le plus efficace pour générer du désir.Exemple : un détaillant de mode en ligne utilise un langage persuasif et des témoignages de clients dans ses descriptions de produits, soulignant les avantages de sa ligne de vêtements. En conséquence, les clients expriment un fort désir pour les produits présentés et sont plus susceptibles d’effectuer un achat.
ActionL'étape Action représente le point culminant du modèle AIDA, où l'objectif est d'inciter les clients à agir de manière spécifique. Cela peut inclure la réalisation d'un achat, l'inscription à une newsletter, la demande d'un devis ou la prise de toute mesure souhaitée correspondant à l'objectif marketing.– Mesurer et analyser les actions des clients, les conversions et la réalisation des étapes souhaitées. – Évaluer l’efficacité des appels à l’action (CTA) et des parcours de conversion. – Identifier les barrières ou les obstacles qui peuvent entraver l’action du client et les surmonter.– Met l’accent sur l’objectif ultime du marketing : inciter à des actions spécifiques qui génèrent des résultats commerciaux. – Favorise l’optimisation des parcours de conversion et la suppression des freins à l’action. – Reconnaît que les efforts marketing réussis conduisent à des actions tangibles des clients et à des résultats mesurables.– Mettre en œuvre des CTA clairs et convaincants dans les supports marketing et sur les sites Web. – Suivi des ventes en ligne, des soumissions de formulaires ou des inscriptions comme indicateurs d'action. – Analyser le comportement des clients pour identifier les goulots d’étranglement ou les obstacles potentiels dans le processus de conversion. – Réaliser des tests d’utilisabilité pour garantir un parcours client fluide vers l’action.Exemple : une plateforme de réservation de voyages en ligne comporte des boutons « Réserver maintenant » bien en vue avec des offres alléchantes. En conséquence, les clients sont plus susceptibles d’agir, comme réserver des vols ou des hébergements, ce qui entraîne une augmentation des revenus de la plateforme.

L'histoire de fond du modèle AIDA

À la fin des années 1800, un publicitaire, E. St.Elmo Lewis, a dit:
La mission d'une publicité est d'attirer un lecteur, afin qu'il regarde la publicité et commence à la lire ; puis de l'intéresser, pour qu'il continue à le lire ; puis de le convaincre, afin que lorsqu'il l'aura lu, il le croie. Si une annonce contient ces trois qualités de succès, c'est un succès
publicité.
De cette première ébauche, d'autres pionniers de la publicité, de Joseph Addison Richards à Fred Macey, Frank Hutchinson Dukesmith, et d'autres.
 
En effet si aujourd'hui dans les ventes, on aime appeler ça un entonnoir, et ça ressemble à ça :
pirate de l'entonnoir de vente
À l'époque, cela s'appelait une échelle, et cela ressemblait à quelque chose comme ça :
échelle aida
Source: dragon360.com

L'acronyme AIDA a finalement été utilisé en 1921 dans une publication intitulée Printers Ink, dans laquelle "How to Write a Sales-Making Letter" de CP

Russell expliqué:

Un moyen facile de se souvenir de cette formule est de faire appel à la «loi d'association», qui est l'ancienne référence parmi les aide-mémoire. Il est à noter que, lisant vers le bas, les premières lettres de ces mots épellent l'opéra "Aida". Lorsque vous commencez une lettre, dites-vous « Aïda » et vous ne vous tromperez pas beaucoup, du moins en ce qui concerne la forme de votre lettre.

Le message était clair. Pour qu'un message publicitaire fonctionne, il devait « lever » un certain poids de l'attention et de l'intérêt du client potentiel avant qu'il ne devienne une vente.
 
Par conséquent, le modèle AIDA était censé donner un cadre clair aux annonceurs sur la manière de porter l'intérêt d'un client potentiel à devenir une vente.
 
Ainsi, le modèle AIDA a été l'ancêtre de l'entonnoir de vente.
Qu'est-ce qui constitue un modèle AIDA de base ? Principalement quatre phases :
 
  • Attention.
  • Intérêt.
  • Le désir.
  • Action.

Regardons chacun d'eux.

Attention

Depuis le dôme des médias de masse, les annonceurs se sont battus pour la conquête d'un bien rare : l'attention des gens.

Tout bon vendeur sait que c'est la première étape à franchir avant même qu'il ne soit possible d'introduire la perspective d'une vente.

Les annonceurs d'abord, et les spécialistes du marketing, plus tard, ont appris à attirer l'attention des clients potentiels avant qu'ils ne puissent se voir proposer la possibilité de conclure une vente.

L'attention est la première étape de l'AIDA, et il est essentiel de lancer le modèle et de transformer le parcours non linéaire d'un client potentiel en parcours linéaire.

En effet, le modèle AIDA est définitivement une simplification du chemin et du parcours que les clients empruntent pour découvrir notre récemment conçus (l'attention est très fragmentée, et souvent les utilisateurs/clients apprennent à connaître les marques de différentes manières).

Pourtant, cela reste une bonne méthode car elle force le récemment conçus penser à des parcours maîtrisés pour que les clients connaissent récemment conçus

Intérêt 

Dans le modèle AIDA, la deuxième étape ou phase est l'intérêt.

A vendeur sait qu'avant qu'une vente puisse être conclue, l'attention doit être maintenue en comprenant ce qui motive l'autre partie.

Maintenir le niveau d'intérêt pour le prospect est une autre étape critique du modèle AIDA.

Il s'agit d'une étape critique lorsque vous passez de l'attention, qui est le déclencheur et le crochet, à quelque chose d'un peu plus précieux, car maintenant vous avez - presque - le changement pour conduire l'action. 

Mais avant de pouvoir passer à l'action, vous avez besoin d'un autre ingrédient clé. 

désir 

Une fois l'attention captée et l'intérêt maintenu, le vendeur doit générer de l'excitation.

Cette phase est critique, car le vendeur doit combler le fossé entre l'action et l'intérêt avant de conclure une affaire.

Le désir est essentiel pour permettre l'action car il est très facile dans les deux premières étapes (attention et intérêt) de perdre le client potentiel.

En fait, à ce stade, vous n'avez pas encore construit suffisamment d'élan pour orienter l'action à moins de vous assurer qu'il y a du désir. 

Ce n'est qu'une fois que vous avez créé le désir que vous pouvez mener à la dernière étape !

Action

C'est alors que la transaction est conclue et que la vente a lieu.

Les vendeurs peuvent déclencher une action en utilisant plusieurs leviers psychologiques, comme la rareté, le prix ou autre.

À ce stade, un autre élément clé est la confiance. 

Cependant, le désir fonctionne initialement comme un substitut à la confiance car le client ne vous connaît pas encore. 

Bref, avec le temps, au fur et à mesure que vous construisez une relation solide (surtout pour un modèle d'affaires qui repose sur des achats répétés comme ceux par abonnement), vous avez le temps d'établir la confiance, ce qui est beaucoup plus organique et lent à réussir. 

Pourtant, à court terme, le désir fonctionne comme un substitut à la confiance, car il oriente les actions et fonctionne comme un crochet. 

Cependant, il est essentiel de reconnaître que même si le désir est un crochet à court terme, au fil du temps, vous souhaitez instaurer la confiance grâce à la qualité des produits, à une assistance proactive, à des mises à jour de service continues, etc. 

Ce sont ces choses qui transformeront le désir en confiance, et qui conduiront - d'une relation transactionnelle à court terme - à une relation de confiance à long terme. 

AIDA a-t-il encore un sens aujourd'hui ?

Le problème avec le modèle AIDA est qu'il suppose que nous vivons dans un monde linéaire, où les gens prennent des mesures délibérées avant de conclure une transaction.

C'est vrai pour la plupart modèles de communication linéaires

modèle-linéaire-de-communication
Le modèle linéaire de communication est un modèle relativement simpliste envisageant un processus dans lequel un expéditeur encode et transmet un message qui est reçu et décodé par un destinataire. Le modèle linéaire de communication suggère que la communication se déplace dans une seule direction. L'expéditeur transmet un message au destinataire, mais le destinataire ne transmet pas de réponse ni ne fournit de retour à l'expéditeur.

Cela est vrai pour tous les types de modèles utilisés par les universitaires ou les praticiens.

Cependant, le monde est beaucoup plus imprévisible et le chemin que les gens empruntent avant de devenir des clients est difficile à définir dans la plupart des cas.

D'un autre côté, un modèle devrait avoir une fonction spécifique - je soutiens - qui permet de se concentrer sur celui qui l'utilise.

En bref, les praticiens ne devraient jamais se tromper en croyant que le monde suit le modèle qu'ils utilisent.

En effet, mon principal argument est qu'un stratégie de communication efficace s'informe en fonction du contexte, du format (pour ce contexte spécifique) et de l'échelle (quelle est la taille de l'audience par rapport à quelle niche est-ce ?).

stratégies de communication
Une communication efficace commence par un clair récemment conçus identité en définissant des limites claires et compromet votre récemment conçus ne prendra pas sur le marché. Sur cette base, comprendre si le contexte, les formats et l'échelle sont conformes au message de votre entreprise pour éviter une perte d'identité.

Mais, elle devrait utiliser un modèle AIDA pour concentrer l'effort sur des actions spécifiques pour améliorer l'efficacité.

De plus, le modèle ACRA pourrait être irréaliste dans de nombreuses circonstances et inapproprié pour certaines formes de vente.

Par exemple, si vous prenez un modèle d'affaires comme SaaS ou logiciel en tant que service ou modèle basé sur abonnement, il faut influence sur un engagement continu de ses clients ou utilisateurs, ce qui implique une cercle vertueux ou volant d'inertie.

cercle vertueux
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent des . En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant . L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi .

Cela nous amène aux modèles post-ACRA.

Les modèles post-AIDA

Pour surmonter certains des inconvénients importants du modèle AIDA (comme ne pas tenir compte de ce qui se passe après la vente), quelques variantes du modèle AIDA ont vu le jour.

Certains d'entre eux sont l'AIDCAS (où la satisfaction et la confiance sont ajoutées au MODÈLE AIDA); ou le modèle CAB (cognition, affect et comportement), qui est l'équivalent psychologique du modèle AIDA.

Modèle AIDCAS

Dans le modèle AIDCAS, vous obtenez deux éléments supplémentaires pour informer la communication , qui sert à renforcer l'entonnoir :

Confiance

Au cours de l'entonnoir AIDA, il peut être efficace - dans certains cas - d'essayer de faire passer un client potentiel d'un désir à l'action.

Cependant, à court terme, générer du désir pourrait suffire à lancer la relation.

Souvent (en particulier pour les produits plus complexes), avant qu'une action n'ait lieu, vous pourriez avoir besoin d'un élément de confiance supplémentaire. 

En effet, on ne peut pas demander à celui qui apprend maintenant à récemment conçus encore nous faire confiance. 

Nous voulons leur donner la confiance qu'ils peuvent commencer à nous faire confiance. Comment? Par exemple, pour certains produits, cela peut se produire en offrant des choses comme une garantie de satisfaction ou des essais gratuits. 

Ces choses qui en font une évidence, d'autre part, et donnent au client potentiel la confiance que vous savez que votre produit/service est si bon qu'il l'aimera à coup sûr.

Bien sûr, votre promesse doit être honnête et pas seulement un argumentaire de vente pour que cela débouche sur une relation à long terme basée sur la confiance. 

C'est ainsi que vous construisez la confiance, avant même que l'action ne soit prise !

Satisfaction

Une fois l'action entreprise, il s'agit de votre changement pour boucler le cercle de confiance en vous assurant que le client est satisfait de l'offre. 

C'est une façon de boucler la boucle pour – enfin – commencer à instaurer la confiance.

En effet, alors que, comme nous l'avons vu dans les étapes précédentes, vous vous appuyez sur des promesses basées sur des désirs et sur la confiance pour mener à l'action, vous avez maintenant la possibilité de construire cette confiance basée sur la satisfaction réelle du client.

Cette étape est essentielle pour commencer à établir une relation à plus long terme, qui peut conduire au bouche-à-oreille (le client parlera de votre produit à d'autres), à des achats répétés ou aux deux !

Ainsi, comme nous l'avons vu dans les premières étapes du modèle AIDCAS, vous pouvez tirer parti de la perception pour mener à l'action. 

Pourtant, une fois que le client est prêt à découvrir le produit/service, vous devez vous assurer que ces leviers psychologiques s'alignent sur l'expérience réelle du produit.

De cette façon, vous construisez la confiance, et vous bouclez la boucle d'une relation qui peut durer longtemps !

Quel que soit le modèle de vente que vous décidez de choisir, il est essentiel de remarquer qu'il aide les vendeurs et les spécialistes du marketing à concentrer leurs efforts !

Modèle CAB

Le modèle CAM organise simplement le modèle AIDA en trois domaines : la cognition, l'affect et le comportement.

C'est également un moyen utile d'aborder le modèle AIDA, car il vous aide à comprendre à quelle étape vous vous trouvez dans le parcours d'un client potentiel. 

Et si le client est prêt à l'action (comportement) ou s'il est encore au stade de la cognition et de l'affect. 

Comprendre les circonstances psychologiques du client potentiel est également essentiel pour créer de l'empathie, qui est un principe fondamental de la construction d'un entonnoir solide. 

Exemples de modèles AIDA

Quels sont quelques exemples concrets du modèle ACRA en action ? Nous allons jeter un coup d'oeil.

Coca-Cola

coca-cola-stratégie-commerciale
Coca-Cola suit une stratégie d'entreprise (mise en œuvre depuis 2006) où, par l'intermédiaire de sa branche opérationnelle - le Bottling Investment Group - elle investit initialement dans les opérations des partenaires d'embouteillage. Au fur et à mesure de leur décollage, Coca-Cola cède ses participations et met en place un modèle de franchise, à long terme et de distribution .

Les spécialistes du marketing de The Coca-Cola Company sont passés maîtres dans l'art d'utiliser le modèle AIDA à l'avantage financier de l'entreprise. Vous trouverez ci-dessous un aperçu général de la manière dont cela est réalisé :

Attention

Alors que le Coca-Cola récemment conçus est l'une des plus reconnues au monde, l'entreprise fait néanmoins la promotion de ses produits sur une variété de supports en ligne et hors ligne tels que les médias sociaux, les cinémas, les jeux sportifs, les événements et les panneaux d'affichage.

Ainsi, Coca Cola dépense environ 4 milliards de dollars chaque année pour attirer l'attention des consommateurs.

Intérêt

Alors que les consommateurs se tournent vers des options de boissons plus saines, Coca-Cola épouse les avantages de boissons telles que Coke Zero et Diet Coke en mettant en évidence leurs ingrédients.

La société aime souligner que ses boissons hypocaloriques ne se font pas au détriment du bon goût que les consommateurs attendent.

désir

Une fois que Coca-Cola a un consommateur intéressé par ses produits, il peut par exemple indiquer qu'il peut continuer à en boire sans prendre de poids.

Merci beaucoup marketing montrent des consommateurs occasionnels, jeunes et branchés, buvant des boissons Coca-Cola et s'amusant avec leurs amis.

Ces consommateurs incarnent les valeurs fondamentales de la marque de l'entreprise et résonnent avec ce besoin humain inné de s'intégrer.

Action

Dans sa campagne "Share a Coke", la société a présenté un puissant appel à l'action incitant les consommateurs à acheter une boisson et à partager leurs bons moments avec leurs amis et leur famille sur les réseaux sociaux.

L'appel à l'action était court, percutant, mémorable et, surtout, convaincant.

Lincoln

Lincoln est une division de véhicules de luxe du constructeur automobile américain Ford. Dans ce deuxième exemple, décortiquons l'une de ses récentes marketing campagnes selon le modèle AIDA :

Attention

Dans une campagne publicitaire de 2019 pour le Lincoln Nautilus, la société a travaillé avec l'acteur hollywoodien Matthew McConaughey.

L'acteur, qui fait des apparitions régulières dans les promotions Lincoln, attire immédiatement l'attention des consommateurs alors qu'il commence à raconter une histoire à des amis assis autour d'une piscine.

Une musique à suspense joue en arrière-plan.

Intérêt

Les consommateurs sont aspirés à regarder la publicité car la combinaison de McConaughey, de la musique et de la cinématographie donne une qualité de production qui rappelle davantage une bande-annonce de film.

désir

Alors que la réunion sociale touche à sa fin, McConaughey passe devant une table de billard sur le chemin de sa voiture.

Des images de lui jouant des coups astucieux sont entrecoupées de la conduite du Nautilus, car ses nombreuses fonctionnalités sont répertoriées sur le tableau de bord.

Aucune de ces fonctionnalités n'est expliquée en détail, la séquence se terminant simplement par le slogan "Une technologie qui vous aide à garder le contrôle”.

Alors que McConaughey joue la balle blanche dans un arc autour de la balle 8, les téléspectateurs se voient présenter une métaphore de la capacité du Nautilus à éviter les obstacles sur la chaussée et à revenir sur sa trajectoire d'origine.

Action

Lincoln présente ensuite le Lincoln Nautilus et son ensemble Co-Pilot360.

Cet ensemble consiste en une suite de fonctions d'aide à la conduite qui relient la campagne promotionnelle et encouragent les consommateurs à visiter le site Web de Lincoln ou l'un de ses concessionnaires.

Nike

Dans cet exemple de modèle AIDA, revisitons Nike dans le contexte de son "Fais-le c'est tout" des publicités qui ont fait leurs débuts en 1988 et qui ont depuis évolué pour rester pertinentes pour les consommateurs.

Attention

La déclaration "Just Do It» capte l'attention des consommateurs car il est court et mémorable. Mais il est également pertinent, accessible et suffisamment vague pour que n'importe qui puisse l'appliquer à tout ce à quoi il aspire. 

Nike attire également l'attention par d'autres moyens. Dans une publicité célébrant les 30 ans de la sortie de la campagne, la société présentait des athlètes tels que LeBron James, Serena Williams et Colin Kaepernick.

L'inclusion de Kaepernick était quelque peu controversée en raison de ses opinions divergentes sur la justice sociale, mais elle a néanmoins amené les consommateurs à prêter attention à la marque.

Nike a attiré davantage l'attention lorsqu'une publicité mettant en vedette Kaepernick a remporté un prix aux Creative Arts Emmys. Dans l'annonce, le quart-arrière de la NFL a prononcé le slogan: "Croyez en quelque chose. Quitte à tout sacrifier. Fais-le c'est tout. »

Intérêt

Une fois que Nike a capté l'attention des clients, l'entreprise s'efforce de susciter l'intérêt pour ses produits, de mettre en valeur les valeurs de sa marque et de les encourager à mener une vie active.

L'une des façons dont l'entreprise y parvient est d'associer ses produits à des athlètes qui défendent des causes sociales ou racontent des histoires inspirantes.

En octobre 2018, Nike a proposé un contrat de trois ans à un coureur atteint de paralysie cérébrale appelé Justin Gallegos. Pour susciter davantage d'intérêt pour la marque, la collaboration a été annoncée pour coïncider avec la Journée mondiale de la paralysie cérébrale.

Plus tard, Nike a publié le Rêve plus fou campagne pour braquer les projecteurs sur les athlètes féminines. Racontée par Serena Williams, la publicité encourage les femmes à montrer de l'émotion dans le sport et se termine par la déclaration : «Montrez-leur ce que les fous peuvent faire. C'est seulement fou jusqu'à ce que vous le fassiez. Fais-le c'est tout. »

désir

La prochaine étape du processus AIDA consiste à créer le désir, ce que Nike fait de nombreuses manières. 

Bien que Nike vende des produits et les considère comme un élément important marketing outil, ce qu'il vend réellement, c'est l'aspiration. Le "Fais-le c'est tout" Les publicités projettent une image de force, de passion et de détermination aux consommateurs qui se sentent capables d'incarner ces traits eux-mêmes.

Par conséquent, les publicités de Nike mentionnent rarement les produits eux-mêmes. L'entreprise est plutôt un maître dans l'élaboration de campagnes qui évoquent des émotions et des besoins particuliers que le consommateur ne peut satisfaire qu'en effectuant un achat.

Action

Nike "Fais-le c'est tout" slogan attire non seulement l'attention des consommateurs; cela les oblige également à agir. Comme nous l'avons évoqué précédemment, le slogan est extrêmement polyvalent car "il" peut représenter n'importe quel sport, activité ou poursuite pour lequel l'entreprise vend des produits. 

Nike oblige également ses consommateurs à agir via la rareté marketing. L'entreprise vend des quantités limitées de baskets (le plus souvent dans le cadre de collaborations de luxe) pour profiter de la culture des baskets et de l'exclusivité associée à la possession d'un produit en édition limitée.

Sur les réseaux sociaux, Nike est également un utilisateur libéral du hashtag #JustDoIt lorsqu'il interagit avec les clients. Dans ce contexte, les utilisateurs sont encouragés à relever des défis avec les produits Nike et à partager leurs parcours avec l'entreprise.

Autres outils et cadres commerciaux

Au fil des décennies, plusieurs outils commerciaux ont été utilisés et développés par des praticiens pour permettre des processus décisionnels délibérés au sein d'une organisation.

Explorons d'autres outils dont vous pourriez tirer parti à un niveau stratégique.

FourWeekMBA Cadre du modèle d'affaires

modèle d'affaires
A modèle d'affaires est un cadre permettant de trouver un moyen systématique de libérer de la valeur à long terme pour une organisation tout en offrant de la valeur aux clients et en capturant de la valeur grâce à des stratégies de monétisation. UN modèle d'affaires est un cadre holistique pour comprendre, concevoir et tester vos hypothèses commerciales sur le marché.

Matrice d'Ansoff

ansoff-matrice
Vous pouvez utiliser la matrice d'Ansoff comme cadre stratégique pour comprendre ce que est plus adapté en fonction du contexte du marché. Développé par le mathématicien et chef d'entreprise Igor Ansoff, il suppose une peut être dérivé selon que le marché est nouveau ou existant, et que le produit est nouveau ou existant.

Matrice de croissance

stratégies de croissance
Dans le FourWeekMBA matrice, vous pouvez appliquer pour les clients existants en s'attaquant aux mêmes problèmes (mode gain). Ou en s'attaquant aux problèmes existants, pour les nouveaux clients (mode expansion). Ou en s'attaquant à de nouveaux problèmes pour les clients existants (mode étendu). Ou peut-être en s'attaquant aux nouveaux problèmes pour les nouveaux clients (mode réinventer).

Matrice vitesse-réversibilité

matrice de prise de décision

Plan d'affaires d'une page

plan d'affaires d'une page
Un plan d'affaires d'une page est un outil simple pour vous vider l'esprit. Il se concentre sur trois questions : Quel problème principal suis-je en train de résoudre ? Qui sont mes clients clés potentiels ? Où puis-je les trouver ? Il aide à définir le problème, à profiler le client clé et à trouver la clé distribution canal.

Entonnoir AARRR 

métrique-pirate
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui nous permet de comprendre quels paramètres et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'une marque.

Analyse SWOT 

Une analyse SWOT est un cadre utilisé pour évaluer les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de l'entreprise. Cela peut aider à identifier les domaines problématiques de votre entreprise afin que vous puissiez maximiser vos opportunités. Il vous alertera également des défis auxquels votre organisation pourrait être confrontée à l'avenir.

Analyse PESTEL 

analyse-pestel
L'analyse PESTEL est un cadre qui peut aider les spécialistes du marketing à évaluer si les facteurs macro-économiques affectent une organisation. Il s'agit d'une étape critique qui aide les organisations à identifier les menaces et les faiblesses potentielles qui peuvent être utilisées dans d'autres cadres tels que SWOT ou à acquérir une compréhension plus large et meilleure de l'ensemble. marketing environnement.

Analyse des comparables 

analyse-de-sociétés-comparables
Une analyse d'entreprise comparable est un processus qui permet d'identifier des organisations similaires à utiliser comme comparaison pour comprendre les performances commerciales et financières de l'entreprise cible. Pour trouver des comparables, vous pouvez consulter deux profils clés : le profil commercial et le profil financier. À partir de l'analyse de l'entreprise comparable, il est possible de comprendre le paysage concurrentiel de l'organisation cible.

Les cinq forces de Porter 

porter-cinq-forces
Les cinq forces de Porter sont un modèle qui aide les organisations à mieux comprendre leurs industries et leurs concurrents. Publié pour la première fois par le professeur Michael Porter dans son livre « Competitive Strategy » dans les années 1980. Le modèle décompose les industries et les marchés en les analysant à travers cinq forces

Le modèle ACRA est-il toujours d'actualité aujourd'hui ?

Le modèle AIDA et les outils commerciaux présentés dans cet article, bien qu'étant un exercice utile pour la réflexion stratégique, perdent de leur pertinence de nos jours.

En effet, avec l'avènement du numérique, faire des affaires a changé de nature et a suivi une stratégie différente.

Par conséquent, plutôt que de consacrer trop de temps à des exercices stratégiques, il est très important d'élaborer un puis itérer le processus avec des outils comme toile de modèle d'affaires, toile maigreet Innovation continue.

Entrez le modèle Flywheel

amazon-volant
L'Amazon Flywheel ou Amazon Virtuous Cycle est un qui s'appuie sur l'expérience client pour générer du trafic vers le plateforme et les vendeurs tiers. Cela améliore les sélections de produits et Amazon améliore encore sa structure de coûts afin de pouvoir réduire les prix, ce qui fait tourner le volant.

L'une des façons de comprendre comment le monde des affaires a changé consiste à Modèle de volant Amazon.

Dans l'ancien monde, les grandes entreprises pourraient être en mesure de contrôler des ressources massives de manière centralisée, empêchant ainsi d'autres entreprises d'entrer dans un espace. En bref, en contrôlant et en tirant parti du côté de l'offre, ils pourraient conserver leur position concurrentielle plus longtemps. Cela impliquait une logique commerciale plus linéaire, où il aurait peut-être été plus facile de repérer les concurrents.

Alors que nous passons à l'ère numérique, les forces ascendantes ont amené le monde des affaires à devenir beaucoup plus imprévisible. Ainsi, la compétition elle-même devient non linéaire. Aujourd'hui, votre concurrent pourrait venir d'un endroit auquel vous ne vous attendriez pas.

C'est pourquoi, si vous construisez un numérique plateforme affaires, mais aussi si vous surfez sur la vague d'un grand plateforme entreprise (pensez au nombre de petites entreprises alimentées par Amazon, Google, Facebook et de nombreuses autres plateformes), il est important de comprendre ces entreprises en termes de effets de réseau.

Ceux effets de réseau peut être déclenché en comprenant qu'un avantage concurrentiel peut être créé en se concentrant sur l'expérience client et en l'améliorant.

Il est important de souligner que les entreprises changent de nature à mesure que de nouveaux écosystèmes et des technologies adoptées en masse deviennent plus accessibles.

Par exemple, si vous pensez à la façon dont les développements à venir comme appareils à commande vocale, IdO, jumeaux numériques, et d'autres briseront davantage la fracture technologique (lorsque l'accès à une certaine technologie est inégalement réparti), de plus en plus de personnes pourront s'y joindre, renforçant ainsi cette vague.

Comme d'autres technologies comme le Blockchain pourraient devenir commercialement viables pour les consommateurs, ceux-ci pourraient remanier à nouveau le terrain de jeu et les règles du jeu, faisant ainsi changer avec lui la nature de la concurrence !

Faits saillants

  • Modèle AIDA: Le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) est un marketing cadre utilisé pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service.
  • Contexte historique: Le modèle AIDA est né à la fin des années 1800 avec le pionnier de la publicité E. St. Elmo Lewis, qui a décrit la mission d'une publicité pour attirer, intéresser et convaincre un lecteur. L'acronyme "AIDA" a été utilisé pour la première fois en 1921 dans une publication intitulée Printers Ink.
  • Quatre phases de l'ACRA : Le modèle AIDA se compose de quatre phases principales : attention, intérêt, désir et action. Ces phases guident les spécialistes du marketing dans la création d'un chemin clair pour que les clients potentiels deviennent de véritables acheteurs.
  • Attention: Capter l'attention d'un client potentiel est la première étape. Les annonceurs et les spécialistes du marketing utilisent diverses méthodes pour attirer l'attention dans un monde plein de distractions.
  • Intérêts: Après avoir attiré l'attention, maintenir l'intérêt devient crucial. Les spécialistes du marketing doivent comprendre ce qui motive le client potentiel à le maintenir engagé.
  • Envie: Une fois l'attention et l'intérêt captés, il est essentiel de générer de l'enthousiasme et du désir pour le produit ou le service. Le désir comble le fossé entre l'intérêt et l'action.
  • D'action: La dernière étape consiste à amener le client potentiel à prendre des mesures, comme effectuer un achat. Cela implique des déclencheurs psychologiques comme la rareté et le prix, ainsi que l'établissement de la confiance au fil du temps.
  • Limites de l'AIDA : Le modèle AIDA suppose un parcours linéaire, ce qui est irréaliste dans le monde non linéaire et imprévisible d'aujourd'hui. Le parcours d'achat peut être complexe et varie considérablement d'un individu à l'autre.
  • Modèles post-AIDA : Des variantes comme AIDCAS (ajoutant Confidence et Satisfaction) et le modèle CAB (Cognition, Affect, Behavior) ont été introduites pour répondre aux limites d'AIDA et tenir compte des facteurs après la vente.
  • Volant Amazon : Le modèle Flywheel, illustré par celui d'Amazon , met l'accent sur l'expérience client pour générer du trafic et améliorer la sélection. Il met en évidence la nature changeante de l'entreprise à l'ère numérique, sous l'impulsion de effets de réseau et les avancées technologiques.
  • Pertinence aujourd'hui : Alors que le modèle AIDA et d'autres cadres traditionnels offrent toujours des informations précieuses, les entreprises modernes doivent s'adapter à l'imprévisibilité de l'ère numérique et tirer parti de facteurs tels que l'expérience client et effets de réseau pour un avantage concurrentiel.
  • Outils et cadres commerciaux : La discussion a également porté sur divers outils et cadres commerciaux, tels que la matrice Ansoff, l'analyse SWOT, l'analyse PESTEL, l'analyse des comparables et les cinq forces de Porter, démontrant l'évolution de la réflexion stratégique.
  • Exemples concrets : Des exemples d'entreprises comme Coca-Cola, Lincoln et Nike ont illustré comment le modèle AIDA peut être appliqué dans marketing des campagnes pour attirer l'attention, susciter l'intérêt, susciter l'envie et inciter à l'action.
  • Focus sur l'expérience client: La dynamique changeante des entreprises, stimulée par la technologie et la connectivité, oblige les entreprises à se concentrer sur la fourniture d'excellentes expériences client et à tirer parti effets de réseau à .
  • Adaptation continue : Les stratégies commerciales doivent être itératives et adaptables, répondant à l'évolution des paysages technologiques, des comportements des clients et de la dynamique du marché.

Conférences vidéo connectées

Marketing vs Ventes

Développement des affaires

Entonnoirs de vente

volants

Ressources commerciales :

Cueillies à la main modèle d'affaires études de cas: 

Que signifie AIDA ?

AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.

Pourquoi l'ACRA est-il important ?

Le modèle AIDA aide les entreprises à prioriser leurs marketing des activités et une communication basées sur les différents points de contact que les clients potentiels peuvent découvrir avec une marque. Cela aide également à différencier l'attention, l'intérêt, le désir et l'action, créant ainsi des parcours plus efficaces pour les clients potentiels avec un processus reproductible en place.

A propos de l'auteur

Soyez sympa! Laissez un commentaire

Remonter en haut
FourWeekMBA