Le sales storytelling est l'art de raconter des histoires efficaces lors d'un argumentaire de vente. L'intention de cette pratique est de souligner les avantages d'un produit ou d'un service plutôt que de discuter du prix ou de diverses caractéristiques, modèles ou utilisations.
Aspect
Explication
Narration des ventes
- Narration des ventes est une technique persuasive utilisée par les professionnels de la vente pour engager, éduquer et convaincre des clients potentiels en transmettant des informations à travers des histoires convaincantes et pertinentes. Il humanise le processus de vente et crée des liens émotionnels.
Pourquoi raconter des histoires ?
– Les histoires sont utilisées depuis des siècles pour transmettre des messages, les rendant mémorables et accessibles. La narration commerciale exploite ce pouvoir pour capter l’attention, surmonter les objections et illustrer comment un produit ou un service résout des problèmes réels.
Éléments
– Une narration de vente efficace comprend des éléments clés tels que caractères, conflit, résolutionet émotion. Les personnages peuvent être des clients confrontés à des défis, le conflit représente leurs problèmes et la résolution montre comment le produit ou le service les a aidés.
Empathie
– La narration commerciale nécessite de l'empathie pour comprendre les problèmes, les besoins et les désirs du client. Cela permet aux professionnels de la vente d'adapter des histoires qui trouvent un écho auprès d'un public spécifique, démontrant ainsi leur compréhension de leur situation.
Variété d'histoires
– Les professionnels de la vente peuvent utiliser diverses histoires, notamment réussites (études de cas clients), histoires personnelles (expériences pertinentes), et histoires analogiques (comparaisons avec des situations familières) pour entrer en contact avec des clients potentiels.
Structure
– Une structure de narration courante utilisée dans les ventes est la « Le voyage du héros » où le client est le héros qui fait face à des défis (points douloureux), rencontre un guide (le vendeur) et finalement réussit (résout son problème avec le produit ou le service).
Avantages
– Le storytelling de vente humanise le processus de vente, le rendant plus accessible et plus engageant. Il aide les clients à visualiser les avantages d'un produit ou d'un service dans un contexte réel et renforce la confiance. Une narration efficace peut différencier un vendeur de ses concurrents.
Défis
– Les défis de la narration commerciale incluent la compréhension des préférences du public, le maintien de l'authenticité et la garantie que les histoires correspondent à la proposition de valeur du produit ou du service. Les professionnels de la vente doivent également éviter de surcharger de détails ou de jargon.
Formation
– Les équipes commerciales reçoivent souvent une formation aux techniques de storytelling. Cette formation leur donne les compétences nécessaires pour créer et livrer des récits convaincants qui trouvent un écho auprès des clients.
Exemples
– Les exemples de narration de vente peuvent varier selon les secteurs. Par exemple, un vendeur de logiciels pourrait raconter une histoire de réussite sur la façon dont son produit a rationalisé les opérations d'une entreprise. Un vendeur dans le commerce de détail peut partager une histoire personnelle sur les avantages du produit.
Table des matières
Comprendre le storytelling de vente
Les gens racontent des histoires depuis des milliers d'années comme un moyen d'établir des liens avec les autres et de s'identifier à eux sur le plan émotionnel.
Dans le monde moderne de la vente, l’émotion est un moyen puissant de mener une conversation commerciale qui établit un équilibre entre la communication de la valeur du produit et l’établissement d’un lien personnel avec le prospect. Étant donné que les gens se souviennent d'histoires et que seulement quelques-uns se souviennent de statistiques après une présentation commerciale, il est important de commencer par des histoires et de suivre ensuite par des faits et des données concrètes.
Malgré les avantages de cette approche, de nombreux responsables commerciaux considèrent toujours la démonstration ou l'argumentaire de vente comme la partie la plus importante de la réunion. Ils ont tendance à démontrer chaque fonctionnalité sans jamais ralentir, bombardant le prospect avec des quantités excessives d'informations qu'ils ne pourraient jamais espérer absorber. Le processus de révélation de chaque détail lors de la première réunion évite également la nécessité d'une autre réunion qui pourrait être utilisée pour conclure l'affaire.
Dans la section suivante, nous verrons comment les commerciaux peuvent rendre leurs produits plus attractifs en les associant à des histoires.
Comment raconter des histoires de vente convaincantes
Voici quelques conseils simples pour raconter de meilleures histoires faciles à retenir :
Toutes les histoires ont un début, un milieu et une fin. La narration des ventes n'est pas différente. Chaque histoire doit avoir un thème de base pour s'assurer qu'elle ne s'écarte jamais du message principal.
Basez l'histoire autour d'un héros. Dans les ventes, le héros devrait idéalement être le client qui doit trouver un moyen de résoudre ses problèmes et d'en sortir triomphalement. L'idée ici est d'encourager le prospect à établir un lien naturel entre l'histoire du héros et sa propre situation difficile.
Assurez-vous que le prospect est engagé dans l'histoire toutes les minutes environ. Cela peut être fait en posant des questions rhétoriques.
Lorsque le prospect a un moment de clarté et peut voir des parallèles avec sa propre histoire, saisissez l'opportunité et rapprochez-le de la conclusion d'un accord.
Les personnages d'une histoire doivent également pouvoir parler. Donnez-leur le dialogue pour renforcer leur crédibilité.
Il n'y a rien de mal à une histoire qui suscite certaines émotions. Ces émotions aident le prospect à ressentir quelque chose pour le produit et rendent la réunion elle-même plus mémorable.
Évitez les histoires qui sont clichées ou dont le sens est trop évident. Le prospect doit être capable de comprendre lui-même les messages clés de l'histoire et être inspiré pour prendre une forme d'action qui profite à l'entreprise.
Concentrez-vous sur la valeur et omettez les détails superflus. Le prospect ne se soucie pas du nombre de bureaux qu’une entreprise possède dans le monde. Ils ne se soucient que de ce qu’un responsable commercial ou un produit peut faire pour eux.
Types de récits de vente
Il n'y a pas d'histoire de vente unique qui soit parfaite pour chaque situation. Idéalement, le directeur des ventes devrait avoir ces six types dans son répertoire :
Histoires de problèmes - comme mentionné dans la section précédente, il s'agit d'une histoire où un héros surmonte ses points faibles et en sort victorieux. La « victoire » doit toujours s'expliquer en termes de solutions.
Histoires à deux besoins – une approche simple où le directeur commercial décrit un client qui a rencontré à la fois un problème et un succès.
Histoires personnelles - où l'exécutif établit une relation en partageant une histoire sur lui-même qui est pertinente et pertinente.
Histoires de but – pour renforcer la transparence et la confiance, ces histoires sont utilisées pour expliquer comment et pourquoi l'organisation a été fondée et en est venue à vendre un produit ou un service.
Histoires de vision – dans ce cas, la vision est une situation hypothétique dans laquelle le prospect peut se retrouver s’il n’agit pas. Lorsqu’ils sont utilisés efficacement, les magasins de vision motivent le prospect à agir.
Réussites – comment les clients précédents qui ont fait face à des situations similaires ont-ils résolu le problème ? Les histoires de réussite sont relatables, pertinentes et constituent une preuve sociale.
Études de cas
Histoire du problème (cybersécurité) :
Contexte: Un vendeur vend des solutions de cybersécurité à un propriétaire de petite entreprise.
Récit: « Notre client, une petite entreprise comme la vôtre, a été confronté à une cyberattaque dévastatrice qui a presque paralysé ses opérations. Ils ont perdu des données précieuses et ont passé des semaines à les récupérer. Mais grâce à notre système de cybersécurité en place, ils ont déjoué les attaques ultérieures et protégé leurs informations critiques.
Solution: Proposez la solution de cybersécurité pour protéger l’entreprise du prospect contre les cybermenaces potentielles.
Histoire à deux besoins (logiciel de gestion de projet) :
Contexte: Un représentant commercial de logiciels présente un outil de gestion de projet à un chef de projet.
Récit: « Un autre chef de projet, dans une situation similaire à la vôtre, a eu du mal à communiquer et à manquer les délais du projet. Cependant, après avoir mis en œuvre notre outil de gestion de projet, ils ont non seulement amélioré la collaboration au sein des équipes, mais ont également livré systématiquement les projets dans les délais et dans les limites du budget.
Solution: Présentez le logiciel de gestion de projet comme une solution pour rationaliser la gestion de projet et améliorer la collaboration.
Histoire personnelle (conseiller financier) :
Contexte: Un conseiller financier discute de la planification de la retraite avec un client.
Récit: «Quand j'avais ton âge, je me posais les mêmes questions sur la retraite. J'ai pris des décisions de placement éclairées et je profite aujourd'hui d'une retraite confortable. Je veux vous aider à atteindre la même sécurité financière.
Solution: Offrir des services personnalisés de planification de retraite au client.
Histoire de but (Mode écologique) :
Contexte: Un vêtement récemment conçus vend des produits de mode durables à une boutique de mode.
Récit: "Notre récemment conçus a été fondée avec un mission révolutionner l’industrie de la mode en promouvant des pratiques éthiques et durables. Nous sélectionnons soigneusement des matériaux respectueux de l’environnement et soutenons le travail équitable. S'associer avec nous, c'est promouvoir le style avec conscience.
Solution: Encouragez la boutique à stocker des produits de mode durables provenant du récemment conçus.
Histoire de vision (startup technologique) :
Contexte: Le fondateur d'une startup technologique recherche des investissements pour son application innovante.
Récit: « Imaginez un monde dans lequel notre application simplifie les tâches quotidiennes de millions de personnes. Votre investissement peut nous aider à réaliser cette vision et à faciliter la vie d’innombrables personnes.
Solution: Inviter l'investisseur à financer le développement et de l'application innovante.
Histoire de réussite (éducation) :
Contexte: Un conseiller pédagogique propose des services de tutorat à un parent.
Récit: « Nous avons travaillé avec un étudiant confronté à des difficultés académiques. Après nos séances de tutorat, leurs notes se sont considérablement améliorées et ils ont acquis la confiance nécessaire pour exceller à l’école. Votre enfant peut connaître un succès similaire.
Solution: Recommander des services de tutorat pour aider l'enfant du parent à réussir ses études.
Histoire du problème (technologie de la santé) :
Contexte: Un vendeur présente un logiciel de dossier de santé électronique (DSE) à un cabinet médical.
Récit: « Une clinique était confrontée à des difficultés avec les dossiers papier, ce qui entraînait des erreurs et des inefficacités dans les soins aux patients. Notre solution DSE a transformé leurs opérations, réduisant les erreurs et améliorant la qualité des soins aux patients.
Solution: Proposez le logiciel DSE pour rationaliser la gestion des dossiers médicaux.
Histoire de vision (industrie du voyage) :
Contexte: Une agence de voyages fait la promotion de destinations de voyage exotiques.
Récit: « Imaginez-vous en train de siroter des cocktails sur une plage immaculée, entourée d'eaux turquoise et de palmiers. Nos forfaits de voyage peuvent transformer ces vacances de rêve en réalité.
Solution: Encouragez les clients à réserver des forfaits de voyage vers des destinations exotiques.
Histoire personnelle (planificateur financier) :
Contexte: Un planificateur financier discute de la planification de la retraite avec un client.
Récit: « J'ai aidé d'innombrables personnes à assurer leur avenir financier. Créons un plan de retraite sur mesure qui garantira que vos années d'or soient véritablement dorées.
Solution: Collaborer avec le client pour créer un plan de retraite personnalisé.
Histoire à deux besoins (automobile) :
Contexte: Un vendeur de voitures propose un véhicule hybride à un acheteur potentiel.
Récit: « Un client récent s'inquiétait de la hausse des coûts du carburant et de leur impact environnemental. Ils ont choisi un hybride, économisant ainsi sur leurs dépenses en carburant et réduisant leur empreinte carbone.
Solution: Présenter le véhicule hybride comme une solution de transport écologique et rentable.
Histoire de réussite (services de support technique) :
Contexte: Une société de support technique propose des services à une petite entreprise.
Récit: « Une petite entreprise similaire était confrontée à de fréquents problèmes informatiques qui perturbaient ses opérations. Grâce à notre soutien, ils ont obtenu un flux de travail ininterrompu et des économies substantielles.
Solution: Proposer des services de support technique pour relever les défis informatiques du prospect.
Histoire de vision (Automobile – Véhicules électriques) :
Contexte: Un constructeur de véhicules électriques présente sa vision à des investisseurs potentiels.
Récit: « Nous envisageons un avenir dans lequel les véhicules électriques domineront les routes, réduisant les émissions et créant un écosystème de transport durable. Votre investissement peut nous rapprocher de cette vision.
Solution: Inviter l'investisseur à financer le développement et de la technologie des véhicules électriques.
Histoire du problème (vente au détail) :
Contexte: Un éditeur de logiciels au détail vend inventaire logiciel de gestion pour un propriétaire de magasin de détail.
Récit: « Notre client, un propriétaire de magasin de détail comme vous, a été confronté inventaire problèmes de surstockage et de rupture de stock. Notre inventaire un logiciel de gestion les a aidés à optimiser les niveaux de stocks, à réduire les pertes et à augmenter les bénéfices.
Solution: Présenter le inventaire un logiciel de gestion comme solution pour rationaliser inventaire .
Histoire personnelle (coach de vie) :
Contexte: Un coach de vie propose un coaching de développement personnel à un client.
Récit: « Une fois, je me suis senti perdu et dépassé dans la vie, incertain de mon chemin. Grâce au développement personnel, j'ai transformé ma vie et maintenant, je suis passionné par le fait d'aider les autres à trouver leur but et leur épanouissement.
Solution: Proposer des séances de coaching personnalisées pour guider le client vers des .
Histoire du but (à but non lucratif – Éducation) :
Contexte: Une organisation éducative à but non lucratif recherche des dons pour soutenir les étudiants défavorisés.
Récit: « Notre organisation a été fondée pour combler le fossé éducatif des enfants défavorisés. Votre don peut donner accès à une éducation de qualité et donner à ces étudiants les moyens d’avoir un avenir meilleur.
Solution: Encouragez les dons pour soutenir les initiatives éducatives de l’organisation à but non lucratif.
Histoire à deux besoins (amélioration de l'habitat) :
Contexte: Un entrepreneur en rénovation domiciliaire propose des services de rénovation à un propriétaire.
Récit: « Un autre propriétaire était confronté à des problèmes esthétiques et fonctionnels obsolètes dans sa maison. Nos services de rénovation ont non seulement amélioré l’apparence, mais également la fonctionnalité, rendant leur maison plus agréable.
Solution: Proposer des services de rénovation domiciliaire pour répondre aux besoins du propriétaire.
Histoire de vision (technologie environnementale) :
Contexte: Une startup de technologie environnementale recherche des investisseurs pour sa solution d’énergie propre.
Récit: « Imaginez un monde alimenté par une énergie propre, réduisant les émissions de carbone et luttant contre le changement climatique. Votre investissement peut accélérer notre voyage vers un avenir durable.
Solution: Inviter les investisseurs à financer le développement et le déploiement de technologies d’énergie propre.
Histoire de réussite (agence de marketing) :
Contexte: A marketing l'agence propose du numérique marketing services à un propriétaire d'entreprise.
Récit: « Nous avons collaboré avec une entreprise similaire à la vôtre, et notre marketing Les stratégies ont renforcé leur présence en ligne, entraînant une augmentation de 30 % des ventes en six mois.
Solution: Recommander le numérique marketing services à réaliser en ligne .
Histoire du problème (soins de santé) :
Contexte: Un fournisseur de matériel médical vend des dispositifs médicaux avancés à un hôpital.
Récit: « Un hôpital était confronté à des problèmes liés à des équipements médicaux obsolètes, ce qui avait un impact sur les soins aux patients. Nos appareils avancés ont amélioré la précision du diagnostic et les résultats pour les patients.
Solution: Présentez les dispositifs médicaux avancés pour moderniser l'équipement de l'hôpital.
Histoire personnelle (nutritionniste) :
Contexte: Un nutritionniste propose un coaching diététique à un client.
Récit: « Autrefois, j’étais aux prises avec de mauvaises habitudes alimentaires et leurs effets sur ma santé. Grâce à des changements en matière de nutrition et de mode de vie, j'ai transformé mon bien-être et je suis là pour vous guider sur la voie d'une vie plus saine.
Solution: Proposer un coaching diététique personnalisé pour améliorer la santé du client.
Principales sorties:
Le sales storytelling est l'art de raconter des histoires efficaces lors d'un argumentaire de vente. L'intention de cette pratique est de souligner les avantages d'un produit ou d'un service plutôt que de discuter du prix ou de diverses caractéristiques, modèles ou utilisations.
Les présentations de vente doivent commencer par des histoires avant les faits et les données concrètes, car les histoires sont beaucoup plus mémorables. Malgré cela, de nombreuses équipes de vente font le contraire et bombardent les prospects d'informations sans se connecter d'abord avec eux sur le plan émotionnel.
La capacité de raconter une bonne histoire fait partie intégrante de la narration commerciale. Les histoires doivent suivre une séquence logique et être basées sur un héros - généralement le client - auquel le prospect peut s'identifier. Pour s'assurer que le prospect écoute, il est important de lui poser périodiquement des questions rhétoriques.
Points saillants du storytelling de vente :
Objectif du storytelling de vente : Le storytelling de vente consiste à utiliser des histoires lors d'un argumentaire de vente pour souligner les avantages d'un produit ou d'un service, favorisant ainsi un lien personnel avec le prospect.
Lien émotionnel: Les histoires sont utilisées depuis des siècles pour créer un lien émotionnel avec les gens. Dans les ventes, ce lien émotionnel permet de trouver un équilibre entre la transmission de la valeur du produit et l’établissement de relations.
Des histoires plutôt que des statistiques : Les gens ont tendance à se souvenir bien mieux des histoires que des statistiques. Par conséquent, commencer par des histoires avant de présenter des faits et des données est une approche efficace en matière de vente.
Éviter la surcharge d’informations : Les responsables commerciaux doivent résister à la tentation de submerger les prospects d’informations excessives lors de la première réunion, car cela peut éviter d’avoir à poursuivre les discussions et à conclure.
Conseils efficaces pour une narration de vente :
Les histoires doivent avoir un début, un milieu et une fin clairs avec un message principal.
L’histoire doit tourner autour d’un héros, idéalement le client, qui surmonte les défis.
Engagez le prospect en posant des questions rhétoriques pendant l'histoire.
Saisissez le moment où le prospect s’identifie à l’histoire et rapprochez-vous de la conclusion de l’affaire.
Les personnages de l'histoire doivent dialoguer pour plus de crédibilité.
Les émotions contenues dans l'histoire peuvent rendre la réunion plus mémorable.
Les histoires doivent éviter d’être clichées et doivent inciter à l’action.
Concentrez-vous sur la valeur : Dans le storytelling de vente, l'accent doit être mis sur la transmission de la valeur du produit ou du service, en laissant de côté les détails inutiles qui ne profitent pas directement au prospect.
Types d'histoires de vente : Les responsables commerciaux doivent avoir une variété d'histoires de vente dans leur répertoire, y compris des histoires de problèmes, des histoires de deux besoins, des histoires personnelles, des histoires d'objectifs, des histoires de vision et des histoires de réussite, chacune servant un objectif différent dans des situations différentes.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer distribution.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Entreprise, nécessitera un structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'incorporation d'un modèle financier durable pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques dans la création d'un entreprise numérique de zéro; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec un récemment conçus. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité .
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et de marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels paramètres et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'un récemment conçus.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En entreprise, Bootstrapping signifie financer le de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par un modèle économique viable. Le démarrage nécessite la maîtrise des clients clés qui conduisent .
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent un effet non linéaire . En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant . L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi .
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera son récemment conçus à long terme. C'est parce que votre récemment conçus l'histoire est liée à votre récemment conçus identité, et il permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
