La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et le dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Composant
Description
Définition
La vente consultative est une approche commerciale qui vise à établir des relations solides et à long terme avec les clients en agissant en tant que conseiller de confiance et en proposant des solutions personnalisées à leurs besoins et défis spécifiques. Cela implique une écoute active, des questions approfondies et la fourniture de conseils d'experts pour aider les clients à prendre des décisions d'achat éclairées.
Orienté Client
La vente consultative se concentre principalement sur les besoins, les objectifs et les défis du client. Les professionnels de la vente visent à comprendre en profondeur l'activité et le secteur d'activité du client, en adaptant leur approche pour offrir une valeur et une pertinence maximales.
Évaluation des besoins
Les vendeurs consultatifs effectuent des évaluations approfondies des besoins en posant des questions ouvertes pour découvrir les points faibles, les objectifs et les opportunités. Ils visent à identifier les problèmes et les objectifs sous-jacents du client, ce qui constitue la base pour proposer des solutions.
Solutions sur mesure
Contrairement aux approches de vente traditionnelles, la vente consultative met l'accent sur la personnalisation des solutions. Les vendeurs collaborent avec les clients pour concevoir des offres qui répondent précisément à leurs besoins uniques, garantissant ainsi la satisfaction et le retour sur investissement les plus élevés possibles.
Connaissance des produits
Les vendeurs consultatifs possèdent une connaissance approfondie de leurs produits ou services, ce qui leur permet d’aligner efficacement les offres sur les besoins des clients. Ils peuvent démontrer comment leurs solutions répondent à des problèmes spécifiques et offrent une valeur supérieure.
relation bâtiment
Construire la confiance et la crédibilité est crucial dans la vente consultative. Les professionnels de la vente visent à établir des relations solides et durables avec les clients, en se positionnant comme des conseillers fiables et véritablement soucieux du succès du client.
Aptitudes à la communication
Une communication efficace est essentielle dans la vente consultative. Les vendeurs doivent être des auditeurs compétents, poser des questions pertinentes et articuler clairement les solutions. Ils adaptent leur style de communication aux préférences du client et entretiennent un dialogue collaboratif.
Résolution de problème
Les vendeurs consultatifs abordent chaque interaction comme une opportunité de résoudre un problème ou de répondre à un besoin. Ils présentent des solutions qui non seulement répondent aux exigences du client mais dépassent souvent les attentes, démontrant ainsi la valeur ajoutée.
Proposition de valeur
La proposition de valeur dans la vente consultative s’étend au-delà des caractéristiques et des prix des produits. Il englobe les avantages, les résultats et les avantages concurrentiels que le client obtiendra en choisissant la solution, en soulignant la valeur du partenariat.
Éducation des clients
Les vendeurs consultatifs informent les clients sur les tendances du secteur, les meilleures pratiques et les défis potentiels. Ils donnent aux clients des connaissances leur permettant de prendre des décisions éclairées et de comprendre tout l'impact de leurs choix.
Axé sur le retour sur investissement
Les vendeurs consultatifs mettent l'accent sur le retour sur investissement (ROI) que les clients peuvent attendre de leurs solutions. Ils fournissent des informations basées sur des données et des études de cas pour démontrer comment leurs offres contribuent à la croissance des revenus ou aux économies de coûts.
Applications
La vente consultative est applicable dans diverses industries et secteurs, notamment le B2B et le B2C. Il est particulièrement efficace dans les scénarios de vente complexes et à forte valeur ajoutée, tels que les logiciels d'entreprise, les services professionnels et les solutions personnalisées.
Avantages
– Augmentation de la confiance et de la fidélité des clients. – Des taux de conversion plus élevés et des tailles moyennes de transactions. – Amélioration de la satisfaction et de la fidélisation des clients. – Amélioration des performances et de la motivation de l’équipe commerciale. – Une plus grande compétitivité et différenciation sur le marché. – Croissance des revenus à long terme.
Implémentation
La mise en œuvre de la vente consultative nécessite des programmes de formation et de développement des ventes axés sur l'écoute active, la résolution de problèmes et l'établissement de relations. Les équipes commerciales doivent adopter un état d'esprit centré sur le client et s'aligner sur les objectifs et les valeurs de l'organisation.
Métrique
Les indicateurs de performance clés (KPI) pour la vente consultative peuvent inclure les scores de satisfaction client, les taux de conclusion des transactions, la taille moyenne des transactions, la valeur à vie du client et la durée du cycle de vente. Ces mesures aident à évaluer l’efficacité de l’approche et à favoriser une amélioration continue.
Exemples
– Un vendeur en technologie procède à une évaluation approfondie des besoins et propose une solution informatique sur mesure qui optimise les opérations d'une entreprise. – Un conseiller financier propose des stratégies d'investissement personnalisées basées sur les objectifs financiers et la tolérance au risque d'un client. – Un agent immobilier propose une gamme d’options immobilières qui correspondent aux préférences et au style de vie de l’acheteur. – Un consultant en affaires analyse les opérations d'un client et recommande des améliorations de processus pour améliorer l'efficacité et la rentabilité.
Avec l'embarras du choix et des attentes élevées, les consommateurs et les entreprises modernes sont extrêmement sensibles aux produits traditionnels. marketing et tactiques de vente.
Cela est particulièrement évident lorsqu'ils se sentent obligés d'acheter quelque chose à un représentant commercial agressif déterminé à toucher une commission.
La vente consultative se concentre sur l'expérience ou l'interaction d'un client potentiel avec une organisation.
Il est basé sur les solutions, centré sur le client et donne la priorité à la formation de relations solides.
Les représentants de l'entreprise agissent plus comme des conseillers que comme des vendeurs, recommandant des solutions à valeur ajoutée adaptées aux besoins individuels du client.
La confiance est une question de compétence
Cela peut radicalement améliorer les chances de conclure une vente et accélérer l'établissement d'une relation de confiance entre le client potentiel et le vendeur.
Le vendeur qui utilise l'approche consultative est conscient que pour établir la confiance avec le client, plutôt que d'essayer d'être insistant, il doit construire une solide compétence autour du produit.
Il s'agit d'une étape cruciale pour bien servir le client potentiel.
L'approche consultative transforme le commercial en ingénieur avec la sensibilité d'un client potentiel
Au point de pouvoir s'interfacer avec l'équipe produit et ingénierie, de comprendre toutes les facettes du produit et comment elles peuvent servir le client.
Seulement, dans ce cas, le vendeur devient vraiment utile au client potentiel, car il comprend en premier lieu comment le produit peut être appliqué à l'entreprise du client potentiel.
Et le vendeur devient une sorte d'analyste capable de fournir des informations commerciales clés au client potentiel.
Lorsque le client potentiel saisit la capacité du vendeur à fournir des informations sur l'entreprise et à identifier les opportunités, cela rend l'ensemble du processus de vente plus fluide.
Les cinq étapes de la vente consultative
La vente consultative comporte cinq étapes, ou principes directeurs :
1 – Poser les bonnes questions
Ici, l'entreprise doit diagnostiquer la cause profonde d'un problème en posant les bonnes questions.
Les questions ouvertes qui évitent les réponses « oui » ou « non » encouragent le responsable à s'informer lui-même, ce qui augmente la confiance et la compréhension mutuelle.
Dans le B2B espace, il peut être utile de parcourir les pages sociales et le site Web de l'entreprise pour avoir une idée de sa taille, de son chiffre d'affaires approximatif, de son offre de produits de base et marché cible.
Il est également important de déterminer le budget que le client a prévu pour une solution afin d'éviter toute mauvaise surprise par la suite.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti marketing.
Pour cela, le vendeur doit identifier tôt si le client est sur la cible avec le produit.
Imaginez, par exemple, le cas d'une entreprise offrant un produit d'entreprise qui fonctionne bien pour les grandes organisations.
Cette solution pourrait ne pas être ciblée pour le client, ce qui pourrait entraver l'ensemble du processus de vente, faisant ainsi perdre du temps au client potentiel et au vendeur.
2 – Écoutez activement
Les clients sont toujours conscients de leurs propres problèmes, mais beaucoup pensent qu'ils ont besoin d'une solution alors qu'ils ont besoin d'autre chose.
Écoute active aide l'entreprise à lire entre les lignes, pour ainsi dire. Pour écouter activement, le conseiller doit passer 80 % du temps à écouter et 20 % à parler.
L'écoute active est le processus d'écoute attentive pendant que quelqu'un parle et de montrer sa compréhension par des techniques verbales et non verbales. L'écoute active est un élément fondamental d'une bonne communication, favorisant une connexion positive et renforçant la confiance entre les individus.
Cela leur permet de prêter attention à la parole et des indices non verbaux, qui fournissent des informations essentielles sur leurs motivations à acheter.
En fin de compte, ces motivations sont basées sur des points douloureux, qui sont basés sur des émotions qui ne sont pas toujours communiquées par des mots.
3 – Éduquer
Dans la vente consultative, l'éducation signifie enseigner à un prospect comment prendre une décision éclairée.
Supposez toujours que le responsable a fait ses recherches et a besoin d'aide pour mettre en œuvre ce qu'il sait déjà.
L'éducation peut prendre la forme d'études de cas connexes d'anciens clients.
Alternativement, il peut incorporer un plan bien présenté pour résoudre le problème soutenu par des preuves factuelles.
Dans tous les cas, il est important d'équilibrer l'utilité avec le partage excessif pour éviter de donner au lead tout ce dont il a besoin gratuitement.
En ce qui concerne les entreprises clientes, il est essentiel de trouver le juste milieu entre ce qui peut être offert en tant que service gratuit pour présenter le service et s'assurer que le client potentiel, de l'autre côté, comprend pleinement la valeur du produit.
En effet, au niveau de l'entreprise, il peut être bon pour l'organisation d'offrir un pilote gratuit, par exemple, car cela pourrait réduire les frictions sur un produit très complexe qui nécessite l'alignement de toute l'organisation.
Par conséquent, le processus d'intégration et de vente dépendra fortement de la capacité de l'entreprise à démontrer sa valeur pour que de grands clients s'engagent dans une transaction complexe et substantielle.
Prenons le cas de Palantir, qui entre dans des transactions très complexes que très peu sont disposées à accepter, en investissant des millions à l'avance pour faire des intégrations avant que le client ne signe la transaction.
En effet, Palantir sait que lorsque l'accord sera conclu, il deviendra un accord pluriannuel important qui pourra être consolidé et développé au fil du temps, offrant un retour sur investissement incroyable à long terme.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement aux gouvernements, aux institutions et aux grandes organisations commerciales. Les deux principales plates-formes de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion et fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
L'une des premières mentions de la valeur à vie du client figurait dans le livre de 1988 Database Marketing: Strategy and Implementation écrit par Robert Shaw et Merlin Stone. La valeur à vie du client (CLV) représente la valeur d'un client pour une entreprise sur une période de temps. Il représente une mesure commerciale essentielle, en particulier pour les SaaS ou les entreprises basées sur des revenus récurrents.
Bien sûr, lorsque le capital est facilement disponible et que les revenus augmentent rapidement, les ventes et marketing les gens ont beaucoup plus de flexibilité pour donner plus - gratuitement - au client potentiel pour l'acquérir.
Lorsque le capital est coûteux et qu'il est plus difficile d'augmenter le chiffre d'affaires, il devient alors essentiel de comprendre les actions de base que les vendeurs peuvent entreprendre pour conclure des affaires avec une approche consultative.
4 – Personnaliser
À l'approche d'une vente potentielle, l'adaptation de l'expérience client devient cruciale.
La clé à ce stade est de suggérer organiquement comment des produits ou services spécifiques peuvent répondre aux besoins du consommateur.
Entrer brusquement dans un argumentaire de vente peut exercer une pression sur le prospect et annuler le bon travail effectué lors des étapes précédentes.
Montrer le produit en action peut aider à solidifier cette suggestion.
Alors que le conseiller is essayant de gagner de l'argent pour l'entreprise, ils doivent rester authentiques et authentiques.
Une solution sur mesure doit être exactement cela : sur mesure.
L'entreprise peut-elle modifier son produit ou service existant pour répondre aux besoins d'un client spécifique ? Peut-il offrir une réduction ou une promotion exclusive ?
La personnalisation va un long chemin, tant qu'elle est dans la cible avec l'ensemble stratégie d'entreprise.
Par exemple, imaginez que vous avez une entreprise de logiciels, mais que vos clients potentiels demandent des conseils.
Offrir un service de conseil en plus de l'activité logicielle peut être un excellent moyen de les acquérir.
Est-ce compatible avec le long terme mission de l'entreprise ?
Si tel est le cas, vous pouvez personnaliser votre produit pour l'enrichir de services.
Sinon, vous devrez peut-être repenser votre entonnoir de vente et les clients que vous ciblez.
5 – Fermer
Les chances de conclure l'affaire sont augmentées en suivant les principes ci-dessus.
Cependant, un refoulement peut se produire dans certaines circonstances pour diverses raisons.
Dans cette situation, il peut être utile pour le conseiller d'aborder le sujet des conséquences potentielles d'un non-achat.
Que se passe-t-il si l'acheteur ne parvient pas à atteindre un objectif, à exécuter stratégie, ou surmonter leurs défis?
Avant tout, une conclusion réussie devrait être ressentie comme la conclusion naturelle des discussions, tant pour l'entreprise que pour son nouveau client.
Cela augmente la probabilité que les deux parties soient bien assorties.
Lorsque vous entrez dans un accord, assurez-vous d'avoir le bon état d'esprit.
Les négociations gagnant-gagnant ont pris de l'importance pour la première fois dans les années 1980, en partie grâce à des livres comme Roger Fisher, William Ury et le best-seller de Bruce Patton Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Cela dit, il y avait aussi un changement de mentalité à l'époque, car les négociateurs considéraient les négociations gagnant-gagnant comme préférables à l'approche gagnant-perdant alors dominante. Une négociation gagnant-gagnant est un résultat de négociation aboutissant à un accord mutuellement acceptable et bénéfique pour toutes les parties concernées.
Et vous pouvez tirer parti de concepts tels que WATNA, BATNAet ZOPA.
Avec WATNA, vous pouvez définir des limites négatives pour la négociation.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
Alors qu'avec BATNA, vous pouvez définir des limites positives pour la même chose.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple stratégie peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Et le ZOPA sera la fourchette dans laquelle la transaction peut être conclue avec succès.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
Inconvénients de la vente consultative
Processus chronophage :
Cycle de vente long : L'approche de vente consultative implique généralement un cycle de vente plus long en raison du temps nécessaire pour comprendre en profondeur les besoins des clients et développer des solutions sur mesure.
Intensif en ressources : Cela nécessite un investissement important en termes de temps et de ressources de la part du vendeur et du client potentiel, ce qui n'est pas toujours réalisable ou souhaitable.
Dépendance aux compétences et aux relations :
Dépendance élevée à l’égard des compétences du vendeur : L’efficacité de la vente consultative dépend largement de la capacité du vendeur à instaurer la confiance, à comprendre les besoins des clients et à fournir des solutions pertinentes. Des niveaux de compétence incohérents parmi le personnel de vente peuvent entraîner des taux de réussite variables.
Risque de mauvaise interprétation des besoins des clients : Il existe un risque potentiel de mauvaise interprétation ou de réponse inadéquate aux besoins des clients, ce qui peut entraîner une perte d'opportunités de vente ou une détérioration des relations.
Ne convient pas à tous les produits ou marchés :
Applicabilité limitée : La vente consultative peut ne pas convenir à tous les types de produits ou de marchés, en particulier lorsque les ventes transactionnelles rapides sont la norme ou lorsque les clients n'ont pas besoin de conseils approfondis.
Moins efficace pour les produits de faible valeur : Cette approche n’est peut-être pas rentable ni nécessaire pour les produits de faible valeur ou banalisés pour lesquels le prix et la commodité sont les principaux arguments de vente.
Potentiel de résistance des clients :
Résistance possible des clients : Certains clients peuvent être réticents à l’approche approfondie de la vente consultative, préférant une interaction transactionnelle plus directe.
Intrusivité perçue : Les clients peuvent percevoir le questionnement et l’exploration approfondis de leurs besoins comme intrusifs, surtout s’ils ne sont pas exécutés avec le bon niveau de tact et de professionnalisme.
Quand utiliser la vente consultative
Cas d'utilisation idéaux :
Produits/services complexes ou de grande valeur : Particulièrement efficace pour vendre des solutions complexes ou des produits de grande valeur où les clients sont susceptibles de bénéficier d'une approche consultative.
Ventes B2B : Souvent utilisé dans les scénarios interentreprises (B2B) où des solutions personnalisées sont nécessaires et où le processus d'achat implique plusieurs décideurs et un cycle de décision plus long.
Application stratégique :
Construire des relations à long terme : Idéal pour les stratégies de vente axées sur l’établissement de relations clients à long terme et la fidélisation.
Vente basée sur des solutions : Utile dans les situations où la compréhension des défis et des objectifs commerciaux plus larges du client est essentielle pour proposer la bonne solution.
Comment utiliser la vente consultative
Mise en œuvre de l'approche :
Recherche et préparation : Effectuer des recherches approfondies sur le client potentiel et son secteur pour comprendre ses besoins et ses défis potentiels.
Établir des relations: Concentrez-vous sur l'établissement d'une relation basée sur la confiance et la crédibilité avec le client.
Analyse approfondie des besoins : Participez à des discussions détaillées pour comprendre en profondeur les besoins, les défis et les objectifs commerciaux du client.
Solutions Personnalisées : Développer et proposer des solutions spécifiquement adaptées pour répondre aux exigences uniques du client.
Prise de décision collaborative : Travailler en collaboration avec le client pour affiner et ajuster la solution selon les besoins.
Les meilleures pratiques:
Écoute active: Utilisez l’écoute active pour vraiment comprendre le point de vue du client.
Expertise et perspicacité : Apporter des informations précieuses et des conseils d’experts, démontrant une compréhension approfondie du secteur et des défis du client.
Patience et persévérance : Soyez patient et persévérant, car la vente consultative implique souvent d’entretenir la relation client sur une période plus longue.
À quoi s'attendre de la mise en œuvre de la vente consultative
Relation client améliorée :
Des liens clients plus forts : Peut conduire au développement de relations clients plus solides et plus confiantes.
Satisfaction client supérieure : Les clients qui estiment que leurs besoins sont compris et satisfaits sont plus susceptibles d'être satisfaits et fidèles.
Impact organisationnel :
Potentiel de valeur de vente plus élevée : La vente consultative peut conduire à des ventes à plus forte valeur grâce au développement de solutions personnalisées et complètes.
Augmentation de la valeur à vie du client : L’accent mis sur les relations à long terme peut augmenter la valeur à vie des clients pour l’organisation.
Défis potentiels :
Développement des compétences requis : Les équipes commerciales peuvent avoir besoin de formation et de développement pour adopter efficacement une approche de vente consultative.
S'adapter aux différentes préférences des clients : Les vendeurs doivent adapter leur approche en fonction des préférences des clients et du niveau de consultation et d'engagement qu'ils souhaitent.
Avantages à long terme :
Croissance durable des ventes : En se concentrant sur les relations à long terme et les besoins des clients, la vente consultative peut contribuer à un développement durable. augmentation.
Avantage concurrentiel: Cette approche peut offrir un avantage concurrentiel en positionnant l’équipe commerciale comme des conseillers de confiance plutôt que comme de simples fournisseurs.
En résumé, la vente consultative met l’accent sur l’établissement de relations solides et fondées sur la confiance avec les clients, en se concentrant sur la compréhension et la satisfaction de leurs besoins avec des solutions sur mesure. Bien qu’elle offre des avantages significatifs en termes de satisfaction client et de valeur à long terme, elle nécessite des compétences, du temps et des ressources considérables et peut ne pas convenir à tous les contextes de vente.
Études de cas
Scénario 1 : Agent immobilier aidant l'acheteur d'une maison
Posez les bonnes questions:
« Quelles sont vos caractéristiques idéales dans une maison ? »
« Y a-t-il des quartiers spécifiques que vous préférez ? »
Écoutez activement :
L'acheteur mentionne une préférence pour un quartier calme et une cour arrière pour le jardinage.
Éduquer:
L'agent fournit des informations sur les quartiers dotés de ces fonctionnalités.
Personnaliser:
L'agent montre des maisons situées dans des quartiers calmes avec des cours arrière spacieuses.
Fermer:
L'agent demande : « Êtes-vous prêt à faire une offre sur la maison qui correspond à vos préférences ?
Scénario 2 : Conseiller financier en investissement
Posez les bonnes questions:
« Quels sont vos objectifs financiers à long terme ? »
« Dans quelle mesure êtes-vous à l'aise avec le risque d'investissement ? »
Écoutez activement :
Le client exprime un désir d’épargne-retraite et d’investissements à faible risque.
Éduquer:
Le conseiller explique les options d'investissement à faible risque et leurs rendements potentiels.
Personnaliser:
Le conseiller suggère un portefeuille diversifié avec des investissements à faible risque.
Fermer:
Le conseiller demande : « Devrions-nous procéder à la création de votre portefeuille de placements en fonction de vos objectifs et de votre tolérance au risque ? »
Scénario 3 : Consultant en marketing pour les petites entreprises
Posez les bonnes questions:
« Parlez-moi de votre public cible et de votre marketing efforts."
Le propriétaire de l'entreprise exprime sa frustration face au faible trafic sur son site Web.
Éduquer:
Le consultant explique les avantages de la publicité SEO et PPC.
Personnaliser:
Le consultant recommande un marketing plan axé sur l’augmentation du trafic sur le site Web.
Fermer:
Le consultant demande : « Êtes-vous prêt à procéder à notre marketingstratégie pour booster votre présence en ligne ?
Scénario 4 : Ventes de technologie à un client d'entreprise
Posez les bonnes questions:
« Quels sont vos systèmes technologiques et vos défis actuels ? »
« Quels sont vos objectifs informatiques à long terme ? »
Écoutez activement :
Le client d'entreprise mentionne des problèmes d'évolutivité avec son logiciel actuel.
Éduquer:
L'équipe commerciale présente une solution complète avec des fonctionnalités d'évolutivité.
Personnaliser:
L’équipe commerciale propose un plan de mise en œuvre sur mesure.
Fermer:
L'équipe commerciale demande : « Devrions-nous aller de l'avant avec l'intégration de notre logiciel pour répondre à vos besoins d'évolutivité ? »
Points clés
La vente consultative est une approche de vente axée sur les solutions et centrée sur le client, qui met l'accent sur l'établissement de relations solides.
La vente consultative s'appuie sur une profonde compréhension du client. Éviter les questions ouvertes et effectuer des recherches de fond sur une entreprise peut contribuer grandement à établir la confiance dès le départ.
La vente consultative prône également l'écoute active, où 80% de la réunion est consacrée à l'écoute et 20% à la parole. Cette approche permet au conseiller d'identifier les motifs d'achat verbaux et non verbaux souvent basés sur l'émotion.
Points saillants de la vente consultative :
Approche centrée sur le client : La vente consultative donne la priorité à l’établissement de relations solides avec les clients en se concentrant sur leurs besoins individuels et en proposant des solutions basées sur la valeur.
Renforcement de la confiance : La confiance est un élément crucial de la vente consultative et elle se construit grâce à la compétence. Les vendeurs doivent comprendre profondément le produit ou le service qu’ils proposent pour gagner la confiance des clients potentiels.
Cinq étapes de la vente consultative :
Posez les bonnes questions: Un questionnement efficace permet de diagnostiquer la cause profonde d'un problème et de découvrir les besoins des clients. Les questions ouvertes encouragent le dialogue et renforcent la confiance.
Écoutez activement : L'écoute active est essentielle pour comprendre les motivations, les problèmes et les émotions des clients. Cela implique de passer plus de temps à écouter qu’à parler.
Éduquer: Les conseillers doivent aider les clients à prendre des décisions éclairées en leur fournissant des informations pertinentes, des études de cas et des preuves pour étayer leurs recommandations.
Personnaliser: Il est crucial d’adapter les solutions pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client. Cette personnalisation doit s'aligner sur le long terme de l'entreprise mission et stratégie.
Fermer: Une clôture réussie devrait sembler être une conclusion naturelle aux discussions et devrait s'aligner sur un état d'esprit gagnant-gagnant, en considérant les meilleures alternatives à un accord négocié (BATNA) et la zone d'accord possible (ZOPA).
Esprit gagnant-gagnant : La vente consultative favorise un état d’esprit gagnant-gagnant dans les négociations, visant à conclure des accords mutuellement avantageux. Des concepts tels que BATNA, WATNA et ZOPA aident à naviguer efficacement dans les négociations.
Principaux plats à emporter: La vente consultative est centrée sur le client et met l’accent sur des relations solides, une compréhension approfondie du client, une écoute active et une approche de négociation gagnant-gagnant. Les questions ouvertes et les recherches de fond sont essentielles pour instaurer la confiance et apporter de la valeur aux clients.
Cadres associés
Description
Quand appliquer
Évaluation des besoins
– Description : implique une exploration et une compréhension approfondies des défis, des objectifs et des points faibles du client. Évaluation des besoins pose les bases de solutions sur mesure et de propositions de valeur.
Lorsque vous interagissez avec des prospects et des clients pour découvrir leurs besoins, priorités et problèmes spécifiques, en guidant le développement de solutions et de recommandations personnalisées.
Solution Selling
– Description : Se concentre sur le positionnement des produits ou services de l'entreprise comme des solutions aux défis et aux besoins identifiés du client. Solution Selling met l'accent sur la valeur et les avantages plutôt que sur les fonctionnalités.
Lors de la présentation des offres comme des solutions pour répondre aux défis et objectifs spécifiques des clients, en mettant en évidence la proposition de valeur unique et les avantages qui répondent aux besoins du client.
Techniques de questionnement
– Description : utilise des questions ouvertes pour approfondir la situation du client, découvrant des informations et des opportunités précieuses. Techniques de questionnement faciliter l’écoute active et la découverte.
Lorsque vous engagez des conversations avec des clients pour comprendre leurs objectifs, leurs préférences et leurs défis, utilisez des questions ouvertes pour obtenir des réponses détaillées et découvrir les besoins sous-jacents.
L'écoute active
– Description : implique de se concentrer pleinement, de comprendre, de répondre et de se souvenir de ce qui est dit par le client. L'écoute active favorise l’empathie et établit des relations.
Lorsque vous interagissez avec les clients, écoutez activement leurs préoccupations, leurs préférences et leurs objectifs, faites preuve d'empathie et de compréhension pour établir la confiance et la crédibilité.
Processus de découverte consultatif
– Description : Guide le processus de vente à travers une approche structurée pour découvrir les besoins, les objectifs et les points faibles des clients. Le Processus de découverte consultatif informe des solutions et des recommandations personnalisées.
Lors du dialogue avec les clients, suivre une approche systématique pour découvrir leurs défis, objectifs et préférences spécifiques, guider le développement de solutions et de recommandations personnalisées.
Développement de propositions de valeur
– Description : Se concentre sur l'articulation de la valeur et des avantages uniques des offres de l'entreprise pour répondre aux besoins et aux défis des clients. Développement de propositions de valeur met l’accent sur la pertinence et la différenciation.
Lors de la communication avec les clients, élaborer des propositions de valeur convaincantes qui mettent en évidence les avantages et les avantages uniques des offres de l'entreprise, en résonance avec les besoins et les objectifs spécifiques du client.
relation bâtiment
– Description : Établit et entretient des relations à long terme avec les clients basées sur la confiance, la crédibilité et la compréhension mutuelle. relation bâtiment favorise la loyauté et le plaidoyer.
Tout au long du processus de vente et au-delà, investir du temps et des efforts pour établir des relations et une confiance avec les clients, démontrant ainsi leur fiabilité et leur engagement envers leur succès.
Vente éducative
– Description : implique de fournir des informations, des informations et des ressources précieuses aux clients pour les aider à prendre des décisions éclairées. Vente éducative positionne le vendeur comme un conseiller de confiance.
Lorsque vous interagissez avec les clients, proposez du contenu éducatif, des ressources et un leadership éclairé pour les aider à mieux comprendre leurs défis et à explorer des solutions potentielles, renforçant ainsi leur crédibilité et leur confiance.
Approche de résolution de problèmes
– Description : Se concentre sur l’identification et la résolution collaborative des défis et des problèmes des clients grâce à des solutions innovantes. Approche de résolution de problèmes démontre un engagement envers la réussite du client.
Lors du dialogue avec les clients, adopter un état d'esprit collaboratif de résolution de problèmes pour répondre à leurs défis et objectifs spécifiques, en explorant ensemble des solutions créatives et innovantes.
AMÉLIORATION CONTINUE
– Description : Met l’accent sur l’apprentissage continu, les commentaires et l’adaptation pour améliorer l’efficacité des ventes et la satisfaction des clients. AMÉLIORATION CONTINUE moteur de l’innovation et de l’excellence.
Tout au long du processus de vente et au-delà, rechercher activement des commentaires, réfléchir aux performances et apporter des ajustements pour améliorer les techniques de vente, les interactions avec les clients et les résultats globaux.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer distribution.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple stratégie peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'incorporation d'un modèle financier durable pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques dans la création d'un entreprise numérique de zéro; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec un brand. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité augmentation.
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit stratégie et marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels paramètres et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'un brand.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En entreprise, Bootstrapping signifie financer le augmentation de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par un modèle économique viable. Le démarrage nécessite la maîtrise des clients clés qui conduisent augmentation.
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent un effet non linéaire augmentation. En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant augmentation. L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi augmentation.
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera son brand à long terme. C'est parce que votre brand l'histoire est liée à votre brand identité, et il permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
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