Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketing, et diffusion. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer de la distribution.
À quoi ressemble un bon processus de développement commercial ?
Un bon processus de développement commercial devrait avoir pour objectif principal de stimuler la croissance commerciale avec des stratégies, des partenariats et des stratégies non conventionnelles. marketing à 10 fois la production de l'organisation.
Bien que vous recherchiez peut-être une définition simple de ce qu'est le développement commercial, vous devez comprendre qu'il s'agit d'une discipline en évolution continue, qui est le principal moteur de la croissance commerciale pour de nombreuses entreprises, en particulier au niveau B2B et au niveau de l'entreprise.
Dans ce contexte, un bon point de départ consiste à définir ce que le développement des affaires n'est pas.
Pourquoi le développement des affaires est-il important?
Seth Godin fait un excellent travail pour expliquer pourquoi le développement des affaires est si important :
Développement des affaires est un titre mystérieux pour une fonction ou un service peu discuté dans la plupart des grandes entreprises. C'est aussi un excellent moyen pour un entrepreneur ou une petite entreprise de s'amuser, de créer de la valeur et de gagner de l'argent.
Un bon développement des affaires permet aux entreprises de tirer profit en faisant quelque chose qui est tangentiel à leur mission principale. Parfois, le profit est si bon qu'il fait partie de leur mission principale, d'autres fois, il soutient la marque et parfois, il ne fait que gagner de l'argent. Et souvent, c'est un petit gars qui peut être assez flexible pour faire bouger les choses.
Seth Godin a également souligné :
Ce qui rend le développement des affaires fascinant, c'est que les meilleures affaires n'ont jamais été faites auparavant. Il n'y a pas de modèle, pas d'emporte-pièce pour le faire fonctionner. C'est pourquoi la plupart des organisations y sont si étonnamment mauvaises. Ils n'ont pas la confiance nécessaire pour prendre des décisions ou croient qu'ils ont la capacité de faire des erreurs.
Ces mots ont résonné en moi alors que je me retrouvais dans la position de diriger le développement commercial d'une startup technologique.
Si un accord approprié est trouvé, le développement des affaires peut assurer le succès de votre organisation du jour au lendemain.
Mais rechercher et trouver des offres et les exécuter avec succès ressemble à une ruée vers l'or.
Par conséquent, pour que le développement des affaires fonctionne, il est nécessaire d'en faire un processus.
Le processus doit être axé sur la compréhension de la manière de générer de la valeur pour votre organisation en tirant parti de partenariats qui peuvent amener votre entreprise au niveau supérieur.
Le développement des affaires consiste également à tirer parti et à peaufiner votre modèle d'affaires pour le rendre évolutif.
Quand Google a conclu l'accord avec AOL du jour au lendemain, Google, une étoile montante, pourrait figurer sur le plus grand portail en ligne.
Avant d'aller de l'avant, il est essentiel de comprendre la différence entre le développement des affaires et les ventes.
Développement commercial vs ventes
Penser à la la performance des entreprises développeur comme vendeur, c'est limitant. Pas qu'un la performance des entreprises développeur ne vend pas, mais il le fait en créer un distribution.
En d'autres termes, plutôt que d'examiner une seule vente, le la performance des entreprises les développeurs essaient de trouver des canaux de vente à exploiter pour accélérer la mise à l'échelle d'une entreprise.
Si cela signifie vendre directement un produit ou un service, le la performance des entreprises la personne chargée du développement deviendra temporairement un vendeur.
Imaginez le scénario d'une entreprise qui n'a pas de clients. Dans ce contexte, un business developer doit trouver les premiers clients le plus rapidement possible.
Ces clients serviront à lancer la croissance de l'entreprise, tandis que le développeur d'affaires examinera stratégiquement les moyens de faire de ces clients des partenaires.
Par conséquent, tout d'un coup, quelques clients deviennent votre canal de distribution.
Même si le business developer a agi comme un commercial de l'extérieur, il n'a jamais perdu de vue le long terme stratégie.
Le business developer qui réussit pense comme un marketeur mais agit comme un vendeur
Dans de nombreux cas, un développeur d'affaires utilisera marketing et des activités de relations publiques pour établir des relations critiques pour l'entreprise.
Ces relations deviendront des partenariats pour générer de nouvelles canaux de distribution.
Le développement commercial consiste à entretenir les bonnes relations avec des partenaires qui peuvent devenir des canaux de distribution
Où le processus de vente se termine par un accord conclu.
La relation de développement commercial commence par un accord conclu.
Le développeur commercial sait qu'une transaction conclue n'est que le point de départ d'une relation à long terme qui peut avoir un impact sur l'entreprise à long terme.
Par conséquent, le développeur commercial traduira ce client payant en un partenaire de confiance et un défenseur de votre entreprise.
Ainsi, un vendeur pense en termes de client par client. Le développeur d'affaires doit changer la réflexion sur ce que les ventes permettent d'avoir un effet boule de neige sur le résultat net de l'entreprise.
Par exemple, certains clients se réfèrent à d'autres clients, ce qui permet le bouche-à-oreille.
Dans un autre cas encore, conclure un accord avec un acteur connu signifie également avoir cette publicité nécessaire pour attirer d'autres clients.
Ainsi, le développeur d'affaires comprend que pour réussir, il est essentiel d'avoir une vision à long terme de chaque transaction.
Où vous ne voulez pas optimiser les gains à court terme sur un seul client, mais plutôt créer une position forte sur le marché.
C'est pourquoi le développeur commercial est avant tout un commercial, mais il doit également comprendre en profondeur le produit et savoir parler avec les équipes techniques tout en s'alignant marketing équipes.
Tout en veillant à ce que ces équipes restent alignées sur les objectifs commerciaux des clients.
C'est ce que fait un développeur d'affaires très performant.
Il/elle aligne l'équipe technique/produit, avec les marketing équipe, tout en travaillant sans relâche pour s'assurer que le produit et marketing correspondent aux objectifs commerciaux du client.
Lorsque vous maîtrisez ce qui précède en tant que développeur commercial, vous devenez l'une des personnes les plus précieuses de l'organisation.
Le développement commercial guide l'automatisation du marketing
L'automatisation du marketing est un outil puissant pour toute entreprise. Cependant, marketing l'automatisation est également risquée.
En effet, l'automatisation des processus nécessite une compréhension approfondie de vos clients.
Ainsi, avant de pouvoir automatiser marketing processus, vous aurez besoin des développeurs commerciaux pour aider le marketing l'équipe structure ces processus.
En effet, avec un aperçu unique des clients de l'entreprise, de l'industrie et des concurrents, le développeur d'affaires conseillera le marketing département sur la façon de structurer et de mettre en place des processus d'automatisation qui s'adaptent à long terme croissance organisationnelle.
En fait, l'un des plus grands écueils, notamment pour les startups, qui tentent très tôt d'automatiser les processus est optimisation prématurée.
L'optimisation prématurée décrit le fait d'essayer de rendre quelque chose plus efficace à un moment où il est trop tôt pour le faire. Ici, cette focalisation sur l'efficacité se fait au détriment de tâches plus importantes. Par exemple, avant la création d'une entreprise marketing l'automatisation, il comprend mieux ses clients extrêmement bien ; sinon, le risque est de réduire l'expérience client en raison d'une optimisation prématurée.
Le développeur commercial est la personne au sein de l'organisation qui comprend à quel point l'interaction avec le client est précieuse, en particulier dans les premiers jours.
Ainsi, le business developer saura qu'avec le temps, les processus métiers doivent être – en partie – automatisés.
Mais il sera le gardien des interactions avec les clients, s'assurant que l'entreprise ne tombe pas dans le piège d'une optimisation prématurée.
En effet, dans un premier temps, pour pouvoir se développer, l'entreprise doit tirer parti, autant que possible, des interactions avec les clients.
Par conséquent, une partie de l'organisation, comme le support client, plutôt que d'être automatisée ou optimisée, devrait être très coûteuse (ce qui signifie que les meilleures personnes devraient s'y consacrer), car, à partir de ces interactions, vous obtiendrez un large éventail de commentaires qui sera critique pour accélérer la croissance, par itérations.
Le développement commercial fait évoluer les entreprises
Quand Google a conclu son accord avec AOL, ce fut un tournant pour l'entreprise technologique qui allait d'abord devenir une licorne, puis un géant de la technologie.
Tout a commencé par une activité de développement commercial qui a permis à Google de nouer un partenariat avec AOL et de tuer ses concurrents !
Un succès la performance des entreprises développement est un apprenant rapide et un homme de la renaissance.
Il pourra se familiariser avec autant de disciplines que nécessaire pour avoir une compréhension approfondie de l'industrie qui stimulera la croissance de l'entreprise.
Par exemple, si vous pensez à un développeur d'affaires dans le numérique marketing monde, il sera probablement quelqu'un qui comprend le SEM, le SEO, l'optimisation de l'entonnoir, le contenu marketing, les ventes et tous les autres canaux disponibles pour développer un la performance des entreprises.
Mais au fond, le développeur commercial restera un vendeur, il comprend donc que ces canaux sont essentiels pour renforcer le pouvoir de distribution.
La mise à l'échelle de l'entreprise est le processus de transformation d'une entreprise à mesure que le produit est validé par des segments de marché de plus en plus larges. La mise à l'échelle de l'entreprise consiste à créer une traction pour un produit qui correspond à un petit segment de marché. Au fur et à mesure que le produit est validé, il devient essentiel de construire un modèle commercial viable. Et comme le produit est proposé sur des segments de marché de plus en plus larges, il est important d'aligner le produit, le modèle commercial et la conception organisationnelle, pour permettre une échelle de plus en plus large.
Le développement des affaires repose sur un état d'esprit de croissance
Les affaires le processus de développement peut varier considérablement en fonction de l'industrie, la performance des entreprisesmodèle, et le stade de maturité d'une entreprise.
Si vous êtes appelé un la performance des entreprises développeur pour une startup, la plupart des activités seront liées à la croissance de la startup et à son passage à la prochaine étape de croissance.
Par conséquent, le développeur d'entreprise qui réussit doit avoir un état d'esprit adapté à la croissance.
En affaires, cela s'appelle souvent l'état d'esprit 10X ou pensée lunaire.
Pourtant, peu importe comment vous voulez l'appeler, ce qui compte, c'est que vous sachiez que vous devez travailler dur, extrêmement dur aujourd'hui, et le faire de manière constante pour créer une entreprise incroyable.
La pensée Moonshot est une approche de l'innovation, et elle peut être appliquée aux affaires ou à toute autre discipline où vous visez au moins 10 fois les objectifs. Cela change l'état d'esprit et permet à une équipe de personnes de rechercher des solutions non conventionnelles, partant ainsi des premiers principes, en s'appuyant sur une expérimentation rapide.
En fait, l'une des principales idées fausses dans le paysage commercial actuel consiste à croire que vous pouvez créer rapidement une entreprise prospère.
Bien que cela puisse arriver à quelques-uns, très chanceux.
Développer une entreprise incroyable prend du temps, du travail acharné, de la cohérence et un délai de cinq à dix ans.
C'est pourquoi il est essentiel (si vous voulez devenir l'un des meilleurs) d'aimer ce que vous faites.
De ce point de vue, un outil comme le diagramme de Bud Caddel pourrait fonctionner pour évaluer si vous réussirez de l'autre côté, de l'amateur au plus performant.
Le développement des affaires nécessite un haut niveau de compréhension d'un partenaire potentiel
Pour pouvoir établir une relation rapidement, un développeur d'affaires doit comprendre la dynamique commerciale d'un partenaire potentiel.
En effet, simplement en puisant dans l'économie d'un partenaire, le développeur d'affaires peut élaborer l'accord/la solution parfaite.
Par exemple, quand Google a proposé l'accord à AOL, c'était tellement bon pour AOL, et ça ne comportait aucun risque pour eux qu'ils ne pouvaient pas dire non.
Pourtant, AOL était un réseau établi, ce qui a permis à Google de passer à la prochaine étape de croissance et d'échelle.
Il est essentiel de comprendre quel accord peut constituer une distribution. Comme il permet à l'entreprise de créer une dynamique et de suivre une modèle de croissance du volant d'inertie.
Et la croissance passe de linéaire à exponentielle, et c'est ainsi que l'entreprise atteint son ampleur.
Quelles activités implique le développement des affaires ?
Tout ce qui aide à construire une distribution solide stratégie fait partie des processus de développement des affaires.
Les tâches d'un développeur d'affaires peuvent aller des appels de vente de base et de la sensibilisation par LinkedIn/e-mail à la conclusion de transactions importantes.
Les tâches que vous effectuerez quotidiennement dépendront de si vous êtes l'un des meilleurs au sein de l'organisation et du stade de développement de l'entreprise.
Par exemple, pour une nouvelle entreprise/startup, il est essentiel de créer un pipeline de ventes en premier lieu.
Et la sensibilisation devient un élément clé des activités quotidiennes.
Vous passerez la majeure partie de votre temps à identifier des prospects potentiels et à les contacter pour créer une dynamique dans le pipeline des ventes.
D'ailleurs, vous pouvez utiliser des méthodologies telles que MÉDIQUE pour identifier les bons prospects.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes commerciales B2B pour favoriser une croissance prévisible et efficace.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Quelle que soit la méthodologie que vous choisissez, ce qui compte vraiment, c'est la cohérence et la compréhension (à mesure que vous augmentez la portée) du paysage du marché.
Une fois que cela est complet et que vous avez suffisamment d'offres, vous vous concentrerez sur la consolidation de ces offres et vous assurerez qu'elles atteignent le potentiel maximum.
Surtout au niveau de l'entreprise, avant que le cycle de vente complet n'arrive à maturité, cela peut prendre 1 à 3 ans.
Dans ce processus, vous devrez sensibiliser, intégrer, développer et consolider la transaction.
Et selon la taille de la transaction, les revenus que vous pourrez tirer d'un client dépendront fortement de votre capacité à travailler de manière cohérente pour comprendre les objectifs commerciaux changeants de vos clients à mesure que leurs organisations changent et évoluent.
Vous agirez presque comme un joueur précieux au sein de l'équipe du client; ce n'est qu'alors que vous pourrez vraiment augmenter la taille de la transaction et consolider pleinement la valeur potentielle du contrat du client.
Par exemple, si vous prenez des organisations comme Palantir, qui travaillent, sur d'énormes contrats gouvernementaux, pour les développer pleinement, le vendeur d'entreprise suivra un parcours de 2-3 ans du développement du contrat.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
Le pipeline de vente est un outil de base pour un développeur d'affaires
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui nous permet de comprendre quels paramètres et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'une marque.
Un pipeline de vente est une représentation visuelle de votre processus de vente où tous vos clients potentiels sont affichés et soigneusement organisés en fonction de leur phase dans votre cycle de vente. Identifier: salespop.pipelinersales.com/sales-professionals/what-is-sales-pipeline
Un développeur commercial doit être en mesure de mettre en place des processus de vente prévisibles pour générer des flux continus de prospects pour l'organisation.
Le pipeline de vente est un outil précieux pour mettre en place ces processus.
De plus, être en mesure de suivre votre pipeline de ventes est une activité essentielle.
Un pipeline de vente est juste un moyen de savoir clairement à quelle étape du processus de vente vous vous trouvez avec un client potentiel.
Comme le montre Point de vente des ventes, du premier contact à la conclusion d'un accord, il y a quelques étapes :
Premier contact.
Qualification.
Réunion.
Proposition.
Fermer.
À chacune de ces actions, nous pouvons attribuer une probabilité de conclure une transaction.
Par exemple, lors du premier contact, vous ne savez pas si la personne que vous contactez deviendra plus tard un client.
Par conséquent, plus vous progressez dans le pipeline, plus les chances de conclure la transaction augmentent.
La recherche Sales POP montre que chacune de ces étapes a une chance de succès comme suit :
Premier contact -0%.
Qualification -10%.
Réunion -30%.
Proposition -60%.
Fermer -100%.
Par conséquent, vous avez 1 chance sur 10 de fermer une piste après vous être qualifié.
Une fois que vous avez rencontré, défini le projet et envoyé une proposition, vos chances s'amélioreront jusqu'à 60 %.
Les chances de conclure un accord dépendent également d'autres facteurs. Par exemple, avez-vous déjà travaillé avec cette personne ?
En bref, si vous avez déjà établi la confiance, il sera plus facile de conclure l'affaire. Si vous développez un projet sur lequel vous travailliez, cela pourrait également être plus facile.
Par conséquent, cela dépendra de plusieurs facteurs cruciaux pour tout accord.
Pourtant, le développeur commercial peut avoir une idée claire de l'étape d'un accord commercial.
De cette façon, le business developer peut planifier les actions et les activités qui feront démarrer le processus de vente.
Quelles actions le développeur commercial peut-il effectuer pour améliorer le pipeline de vente ?
Il existe plusieurs façons d'améliorer les processus de vente. Quelques exemples comprennent :
Expérimentation de nouveaux les outils ou canaux.
Découvrez de nouvelles tactiques auprès de vos pairs.
Créer de nouveaux partenariats.
Gestion des partenariats existants pour élargir la portée des travaux.
Vente directe (sensibilisation, démonstrations en direct, formation gratuite).
Activités hors ligne (séminaires en direct ou événements de l'industrie).
Contenu marketing ou des activités de relations publiques.
Parlez aux clients pour améliorer les produits/services.
Apprenez à nouer des relations avec des influenceurs.
Développer les relations avec les partenaires médias.
Créez de nouveaux emballages pour votre service.
Rédiger des offres commerciales.
Faites des ventes incitatives, des ventes croisées et tirez parti du produit de base à offrir. prestations complémentaires.
Créer des processus de vente.
Créez un entonnoir de vente prévisible.
d’aide marketing pour créer des entonnoirs de vente pour une génération continue de prospects.
Constat entreprendre une carrière dans la performance des entreprises développement?
Être une personne en développement des affaires, c'est avoir l'esprit d'entreprendre. C'est presque comme si vous étiez une entreprise au sein de votre entreprise.
Par conséquent, travailler en tant que personne chargée du développement des affaires vous aide à :
Développer un esprit d'entreprise.
Obtenez plus de liberté par rapport à un travail traditionnel.
Un travail dynamique qui vous pousse à apprendre de nouvelles choses rapidement.
Gagner plus d'argent (le variable est une partie importante de la rémunération).
Plus de pression mais aussi plus de plaisir qu'un travail traditionnel.
Soyez votre propre patron (si c'est dans une grande organisation, bien sûr, vous répondrez à quelqu'un. Cependant, vous n'avez de patron que les objectifs commerciaux que vous avez convenus).
Construisez rapidement un réseau professionnel.
Quels sont les inconvénients ?
De ce que je peux penser, voici quelques-uns que j'ai identifiés:
L'essentiel est votre bénédiction mitigée. Bien que vous puissiez faire les choses correctement pendant des périodes spécifiques, vous ne semblez tout simplement pas être en mesure de conclure suffisamment de transactions et de partenariats ou de créer une distribution appropriée. stratégie. De l'extérieur, cela pourrait donner l'impression que vous ne faites pas votre travail correctement, ce que j'aime appeler biais de résultat. Dans ces périodes, vous devez être doué pour penser à votre bilan.
Votre rémunération est proportionnelle à l'objectif que vous êtes en mesure d'atteindre. Donc assez volatil.
Certains jours, il semble que vous n'obtiendrez jamais les résultats financiers convenus. C'est normal de se sentir comme ça. Le bon côté est que vous ressentirez ce que tout entrepreneur expériences.
Globalement, le bilan est positif. Maintenant la question la plus critique. Comment faites-vous un la performance des entreprises obtenir de la traction?
Les canaux que vous pouvez utiliser pour obtenir de la traction
En tant que développeur commercial, vous devez comprendre certains canaux pour développer une entreprise.
Qu'est-ce qu'une arme secrète pour le développeur d'affaires ? LinkedIn
65% des commerciaux qui utilisent le social sellingremplir leur pipeline, contre 47 % des représentants qui ne le font pas. source : blog.hubspot.com/sales/sales-statistics
LinkedIn est un fantastique outil pour générer des conversations qui peuvent aider à accélérer la phase de prospection.
Que pouvez-vous faire avec LinkedIn ?
Trouver de nouveaux clients B2B.
Construire de nouveaux partenariats.
Obtenez une couverture médiatique.
Image de marque personnelle pour les entreprises.
Ces choses sont possibles si vous êtes cohérent.
Trois façons de nouer des relations avec entreprises sont:
Sensibilisation aux personnes susceptibles de tirer profit de ce que vous proposez.
Utiliser LinkedIn édition pour créer une prise de conscience ou devenir un leader d'opinion dans votre niche.
Partagez et aimez les publications sur les personnes que vous admirez pour renforcer votre relation et créer de la valeur pour votre réseau.
Une formation accélérée en démarchage commercial
Démarchage commercial est un processus par lequel vous entrez en contact avec des clients potentiels qui n'ont jamais entendu parler de votre marque.
Un processus de vente est un système comprenant un ensemble d'étapes que le vendeur peut suivre pour comprendre à quelle étape du cycle de vente se trouve le prospect. Un processus de vente valide peut aider les vendeurs à raccourcir le cycle de vente et à aligner les équipes de vente autour d'objectifs et de processus communs.
Des exemples de démarchage commercial sont les ventes à domicile et les appels à froid.
Ce sont des stratégies essentielles car elles peuvent être des moyens peu coûteux et durables de générer des prospects qualifiés sans compter sur des consultants commerciaux ou des listes coûteuses.
Cependant, pour réussir, le processus de prospection commerciale doit être structuré.
Pourquoi le démarchage commercial est-il important ?
Comme de nombreuses nouvelles startups opèrent dans l'espace numérique, il est facile de supposer que les anciennes techniques de vente sont dépassées.
Ainsi, nous aimons tous parler de marketing entonnoirs, automatisation et points de contact multiples.
Cependant, pour qu'une entreprise soit durable, il faut un flux continu de prospects ; dans de nombreux cas, cela implique d'appeler à froid ou d'approcher des personnes qui n'ont jamais entendu parler de vous.
En effet, à moins d'avoir un énorme marketing budget que vous pouvez utiliser pour développer rapidement votre marque.
Dans la plupart des autres cas, vous avez besoin d'une force de vente capable de s'aventurer dans le monde et de créer des contacts avec des clients qui ne vous connaissent pas.
Cependant, pour faire le efforts de vente efficace, vous devrez vous assurer que votre force de vente a un plan, un stratégie, et un processus à suivre.
C'est à cela que sert le démarchage commercial.
C'est un processus par lequel les vendeurs peuvent avoir des résultats cohérents malgré le résultat unique.
Lorsque vous vous appropriez le processus de prospection commerciale, c'est à ce moment-là que votre entreprise peut devenir durable à long terme, car vous n'aurez pas besoin de dépendre d'autres entreprises pour vous fournir un flux constant de prospects, vous serez en mesure de générer eux seuls.
De plus, vous pourrez développer un service commercial capable de créer de nouvelles opportunités indépendamment du marketing département.
Cela ne signifie pas que vous n'aurez besoin que de démarchage commercial. Dans de nombreux cas, avoir plusieurs points de contact avec un client potentiel via marketing stratégies est une bonne stratégie car cela le rend beaucoup plus confortable pour votre force de vente pour conclure une transaction complexe.
Dans d'autres cas, cependant, il est également essentiel d'avoir une force de vente indépendante capable d'ouvrir de nouvelles opportunités, principalement lorsque votre marque n'est pas encore établie.
Alors, de quelles étapes avez-vous besoin pour votre force de vente profiter du démarchage commercial ? Certains ingrédients clés sont :
Faire en sorte que la force de vente comprenne une fois le produit/service, sa force et son unicité.
Assurez-vous que votre force de vente comprend le problème que votre produit ou service résout.
Demandez-leur de fixer des objectifs clairs et de les partager avec le reste de l'équipe.
Faire l' proposition de valeur clair pour votre force de vente.
Préparez des scripts et des points de parole, mais laissez-les être suffisamment flexibles pour gérer une conversation complexe.
Préparez-les à être rejetés.
Le rejet est une clé du processus d'apprentissage.
Concentrez-vous sur un seul canal mais exploitez plusieurs médias.
Comprendre la force et l'unicité du produit/service
Lorsqu'un vendeur s'aventure à attirer des clients qui n'ont jamais entendu parler de votre marque auparavant, il devient essentiel que la force de vente connaisse très bien le produit et le service et puisse l'expliquer dans les termes les plus simples.
Concentrez-vous sur le problème et le résultat
Lorsque vous approchez quelqu'un qui n'a jamais entendu parler de votre marque, pourquoi vous concentrer sur l'explication de qui vous êtes ?
Au lieu de cela, concentrez-vous sur leur problème et sur la solution que vous avez pour eux.
Ils ont besoin d'un gain à court terme.
Découvrez le gain et la difficulté de votre client potentiel et proposez une solution. C'est alors que vous écouterez.
Définir un client cible
Lors de la prospection commerciale, il est primordial d'avoir un focus laser. Vous avez besoin d'une liste de contacts, mais il est logique de partir d'un profil qui correspond aux clients existants de votre entreprise.
En effet, lorsque vous approchez un client qui n'a jamais entendu parler de votre marque, vous devrez comprendre quel problème vous pouvez résoudre.
Mais il ne vous fera pas confiance pour y répondre à moins que vous ne présentiez des études qui ressemblent à sa situation.
Lorsque vous dites à un propriétaire d'entreprise que vous avez déjà aidé quelqu'un dans une situation similaire, il est plus facile de vous faire confiance, même s'il n'a jamais entendu parler de votre marque.
Lorsque vous prenez le temps de comprendre le problème, de proposer une solution et de montrer une étude de cas similaire, le démarchage commercial devient beaucoup plus efficace.
Ayez un script mais laissez-le flexible
De nombreux vendeurs aiment utiliser des scripts. Les scripts sont des dialogues préemballés généralement tirés d'anciennes conversations avec des clients existants.
Bien que les scripts soient un bon point de départ, vous devez être flexible.
En effet, avec le démarchage commercial, vous aurez affaire à des personnes qui n'ont jamais entendu parler de votre marque et de votre entreprise.
Serait-il judicieux d'engager un dialogue avec un client qui vous connaît déjà ? Pas vraiment.
Le rejet fait partie du processus
Lors d'un démarchage commercial, le risque d'être rejeté est exceptionnellement élevé.
Il est essentiel de permettre à votre force de vente de comprendre qu'il ne s'agit pas de quelque chose de personnel mais plutôt que cela fait partie du processus.
Le rejet est ce qui les rend plus efficaces.
Concentrez-vous sur un seul canal mais exploitez plusieurs médias
Lors de la prospection commerciale, il est important de se concentrer sur un seul canal.
Par conséquent, si votre méthode préférée est le télémarketing, vous utiliserez le téléphone. Cependant, tous les clients n'aiment pas être joints par téléphone.
Dans ce scénario, vous devrez apprendre à utiliser plusieurs canaux, des médias sociaux aux e-mails.
L'important est de pouvoir générer une conversation suffisamment longtemps pour que la personne, d'autre part, ait confiance en vous pour apporter une valeur réelle.
Quand vous y arrivez, vous gagnez.
Exemples de démarchage commercial
La prospection commerciale peut se faire de plusieurs manières, comme :
Télémarketing.
Porte à porte.
Courrier direct.
La mise en réseau.
Événements.
Lettres d'introduction à la vente.
Quel que soit le support que vous choisissez, il est essentiel d'avoir un processus avec des objectifs clairs, qui soit reproductible et où le rejet fait partie du processus d'apprentissage.
Un cours accéléré sur les meilleures pratiques d'alignement des ventes et du marketing
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti marketing.
Bien qu'il soit essentiel de comprendre la différence entre marketing et les ventes, il est également essentiel de comprendre comment ils fonctionnent ensemble.
Le marketing et les ventes travaillent ensemble.
As Peter Drucker a souligné dans son livre Gestion Drucker, "il y aura toujours, on peut supposer, un besoin de vente. Mais le but de marketing est de rendre la vente superflue. Le but de marketing est de bien connaître et comprendre le client pour que le produit ou le service lui convienne et se vende tout seul. »
Tandis que marketing peut aller jusqu'à comprendre le client et rendre l'équipe de vente superflue – dans une certaine mesure.
L'équipe de vente, cependant, est un lien essentiel entre le marketing département et les clients.
Les vendeurs sont impliqués dans l'ensemble du parcours client à un niveau personnel.
En effet, non seulement le vendeur peut parler au client potentiel au moment le plus délicat où il décide s'il est judicieux d'acheter votre produit ou service.
Mais il assiste le client tout au long du processus.
Par exemple, un moment critique du parcours client est celui où il a besoin d'assistance ou de support.
Bien que cette phase puisse être en partie automatisée, dans la plupart des cas, vous aurez besoin d'une équipe de support, souvent orientée vers les ventes, pour assister les clients.
Au cours de ces phases, vous pouvez débloquer de nombreuses informations sur les clients qui marketing ne parviendra jamais à avoir avec l'automatisation seule.
C'est quand ventes et marketing se réunissent pour créer un parcours centré sur le client.
De quelles autres manières que les ventes et marketing travailler ensemble?
GÉNÉRATION DE PISTES
L'entonnoir habituel voit le marketing département chargé de donner à l'équipe commerciale une liste de prospects (personnes susceptibles d'être intéressées par votre produit ou service) sur lesquels ils peuvent travailler et les amener en tant que clients.
Bien qu'il s'agisse du processus traditionnel, il est important de noter que c'est souvent le contraire qui se produit.
Par exemple, si vous prenez le processus de prospection commerciale qui permet à l'entreprise d'acquérir des clients qui n'ont jamais entendu parler de votre marque.
Dans ce scénario, une équipe de vente peut donner des informations précieuses au marketing l'équipe sur où concentrer son attention et comprendre les domaines où l'entreprise marketing les activités pourraient être améliorées.
Automation
À l'ère de l'IA et de l'apprentissage automatique, il est facile de supposer que l'automatisation doit passer avant toute autre chose.
Cependant, l'automatisation, si elle se fait sans coordination entre les marketing et les équipes de vente, n'ajoute aucune valeur.
Le cas échéant, cela peut créer des dommages irréversibles à votre marque.
Par conséquent, avant de mettre en place une automatisation, vous avez besoin d'une compréhension approfondie de vos clients, de votre produit, de votre proposition de valeur et du parcours qu'empruntent les clients pour passer du premier point de contact avec votre marque à l'étape de référencement et ainsi de suite.
Ainsi, avant le marketing crée toute automatisation, vous avez besoin qu'ils se coordonnent autant que possible avec l'équipe de vente pour s'assurer que le processus d'automatisation tire parti des informations sur les clients que seule la force de vente, qui est en contact quotidien avec la clientèle, a à sa disposition.
Beaucoup croient que vous avez besoin d'un virus marketing campagne pour rendre le processus d'acquisition de prospects fluide et peu coûteux.
Cependant, même si le marketing viral peut le faire, vous aurez peut-être initialement besoin d'une coordination intense entre ventes et marketing (et l'ingénierie) pour comprendre quelle partie de votre produit pourrait avoir une certaine viralité.
Par exemple, si vous lancez un Activité SaaS, dans certains cas, il peut être judicieux de créer une version gratuite du produit (la soi-disant modèle freemium) qui devient une partie essentielle du processus de génération de leads.
Cependant, quelles fonctionnalités, ou combien de volumes, pouvez-vous proposer gratuitement pour acquérir suffisamment de clients ? Tests A/B et le Big Data aidera.
Cependant, pour le configurer correctement, vous avez besoin des informations des équipes commerciales.
Celles mentionnées ci-dessus ne sont que quelques-unes des activités pour lesquelles les ventes et marketing travailler ensemble peut vraiment créer un stratégie pour la croissance de votre marque et de votre entreprise.
Par conséquent, même s’il est logique de comprendre et de maintenir une distinction claire entre les ventes et marketing afin que chacun d'eux puisse se concentrer sur des aspects spécifiques de l'entreprise avec responsabilité et résultats fixés.
D'autre part, il est essentiel de comprendre le niveau de coordination qui ventes et marketing peut réaliser.
Plus de bonnes pratiques de vente à appliquer à votre entreprise
Vente et de distribution sont les deux principaux ingrédients du succès de toute entreprise. Ainsi, partir des meilleures pratiques pour votre équipe de vente est le premier pas vers bâtir une entreprise rentable.
Bien sûr, une fois que vous les avez maîtrisés, le moment est venu de commencer à expérimenter de nouvelles stratégies de vente qu'aucune ne propose. Pourtant, si vous manquez les meilleures pratiques, c'est un excellent point de départ.
Plan d'action
Les vendeurs doivent agir et le faire le plus rapidement possible.
La procrastination est le premier ennemi car plus vous passez de temps à réfléchir, moins vous aurez le temps d'agir et de commencer à envoyer des e-mails qui peuvent vous prêter de nouveaux clients ou appeler les contacts que vous avez sur votre bureau.
Cependant, pour rendre votre action plus efficace, un plan est nécessaire.
Un plan d'action est simplement un ensemble d'étapes prédéterminées et un flux de travail dont vous aurez besoin pour organiser vos efforts.
Ciblage client
La segmentation de la clientèle est un marketing méthode qui divise les clients en sous-groupes, qui partagent des caractéristiques similaires. Ainsi, produit, marketing, et les équipes d'ingénierie peuvent centrer le stratégie de la mise sur le marché au développement de produits et à la communication autour de chaque sous-groupe. Les segments de clientèle peuvent être décomposés de plusieurs manières, telles que la démographie, la géographie, la psychographie, etc.
L'un des ingrédients clés de la réussite des processus de vente est la capacité de l'équipe commerciale à cibler les bons prospects. En effet, imaginez le cas d'un commercial contactant une centaine de personnes et n'en fermant aucune.
Dans de nombreux cas, cela se produit lorsque le vendeur ne sait pas quelle est la cible idéale qui peut bénéficier du service ou du produit de l'entreprise.
Démarchage commercial
Le démarchage commercial est un processus de vente où vous entrez en contact avec des clients potentiels qui n'ont jamais entendu parler de votre marque. Des exemples de démarchage commercial sont les ventes à domicile et les appels à froid.
Lorsqu'une entreprise maîtrise la génération de leads en automatisant une partie des activités de ses marketing Il est facile de faire oublier aux vendeurs la première et la plus difficile étape : entrer en contact avec des personnes qui ne connaissent pas votre marque.
Au lieu de cela, demandez à vos vendeurs de passer une partie de leur temps à faire du démarchage commercial ou à contacter par des appels à froid ou des e-mails des personnes qui ne connaissent pas votre marque. Lorsqu'ils maîtrisent ce processus, ils peuvent également découvrir pourquoi votre entreprise n'a pas réussi à être reconnue parmi les segments précieux du marché.
Scénarios de vente
Lorsqu'une entreprise démarre, vous aurez probablement un ou deux vendeurs qui ont un profil bizarre. En bref, ce ne sont généralement pas seulement des personnes qui maîtrisent le processus de vente ; ils ressemblent plus à des hommes de la renaissance et à des apprenants rapides.
Ils se sont aventurés dans le monde des affaires alors qu'aucune ou peu de personnes connaissaient votre marque et ont construit l'entreprise à partir de zéro. Ainsi, ces personnes connaissent votre entreprise et vos produits mieux que quiconque.
Par conséquent, vous n'avez pas à réinventer la roue à chaque fois. Au lieu de cela, demandez aux nouveaux membres de l'équipe de vente de tirer parti de scripts qui couvrent les principales préoccupations et questions que les clients potentiels pourraient avoir et comment y répondre. Gardez à l'esprit que le script n'est qu'un outil pour guider la force de vente, mais qu'il est destiné à être amélioré au fil du temps.
Modèles de courriel
Tout comme les scripts, les modèles d'e-mails peuvent être d'une grande aide pour les commerciaux pour utiliser ce qui a déjà fonctionné et le déployer à plus grande échelle.
Il est essentiel de continuer à améliorer ces modèles pour permettre aux e-mails de vente d'obtenir des taux de conversion de plus en plus élevés. Même si les modèles fonctionnent, il est essentiel d'en personnaliser au moins une petite partie.
Ainsi, bien que vous puissiez avoir un modèle, vous devez toujours faire vos recherches et vous assurer d'offrir des informations précieuses pour intéresser le prospect à ce que vous dites. Pourquoi quelqu'un vous écouterait-il si vous envoyez le même message à n'importe qui ?
Message personnalisé
Avant de contacter qui que ce soit, assurez-vous de faire vos recherches. Les gens sont intéressés à vous écouter lorsque vous pouvez leur apporter des solutions à leurs problèmes.
Personne ne se soucie de votre produit ou service ou de qui vous êtes (sauf si vous êtes une rockstar). Ainsi, avant d'envoyer ce message, fournissez-vous quelque chose de précieux à la personne de l'autre côté ?
Proposition de valeur
L'un des aspects les moins bien compris de la vente est le fait que vous n'avez qu'à décrocher le téléphone autant de fois que vous le pouvez et vendre votre produit.
Cependant, s'il s'agit d'un pré-requis, ce n'est pas vraiment ce qui fait la différence. Lorsque vous tendez la main à quelqu'un, vous devez comprendre ce qui le motive et sa proposition de valeur.
Mais cette proposition de valeur ne sera pas adaptée. En bref, votre produit ou service n'a pas une seule proposition de valeur, mais il aura autant de clients potentiels qu'il en existe.
Le vendeur doit être capable de trouver la proposition de valeur dans le produit ou le service qui convient le mieux au client potentiel de l'autre côté. C'est comme ça qu'on attire l'attention.
La pensée Moonshot est une approche de l'innovation, et elle peut être appliquée aux affaires ou à toute autre discipline où vous visez au moins 10 fois les objectifs. Cela change l'état d'esprit et permet à une équipe de personnes de rechercher des solutions non conventionnelles, partant ainsi des premiers principes, en s'appuyant sur une expérimentation rapide.
Parmi les choses les plus mal comprises à propos des ventes, il y a le processus de définition des objectifs. Beaucoup pensent qu'il est bon de se fixer des objectifs raisonnables.
Ainsi, ils ne tireront pas vers la lune mais se contenteront plutôt d'un objectif discret.
Par exemple, ils pourraient dire : "pourquoi n'augmentons-nous pas les ventes de 50 % cette année ?" Et pour beaucoup, il s'agit d'une augmentation massive.
Pourtant si vous n'êtes pas assez ambitieux non seulement vous n'atteindrez pas l'objectif mais vous ne prendrez même pas les mesures nécessaires pour y arriver.
En bref, pour atteindre des résultats massifs, vous devez avoir des objectifs et des cibles assez ambitieux. Ceux-ci demanderont le type d'actions qui vous motiveront à long terme.
Si vous vendez à une autre entreprise, vous devez comprendre sa psychologie. Alors qu'en effet lorsque vous vendez à un consommateur, vous voulez comprendre ses besoins.
Quand il s'agit d'affaires, vous voulez étudier leur modèle d'affaires En effet. Comment gagnent-ils de l'argent ? Qui sont leurs clients ? Que veulent leurs clients ? Quelle est la structure de coûts de l'entreprise ?
Tous ces aspects seront essentiels pour comprendre ce qui motive la personne et vous rapprocher de la solution qui lui convient le mieux.
C'est le mot le plus critique dans les ventes, mais beaucoup le négligent. Lorsque vous avez passé des heures à prospecter, rechercher et rencontrer un client, vous n'avez fait qu'une partie du travail.
Cependant, lorsque vous ne faites pas de suivi, vous avez perdu votre temps. Vous auriez bien pu ne pas faire le travail du tout.
Le suivi est probablement ce qui demande le moins d'efforts (c'est plutôt une question d'organisation), pourtant c'est ce qui vous amène à conclure l'affaire.
Jusqu'à ce que le client potentiel vous donne une réponse qui pourrait être positive ou négative, vous devez faire un suivi !
Dans certains cas, vous pourriez penser que votre pipeline est assez bon. C'est alors que vous commencez à perdre du terrain. Pour éviter le risque de se retrouver avec un pipeline vide, vous devez prospecter en permanence.
Certaines transactions peuvent prendre beaucoup plus de temps que prévu pour être conclues, dans ce scénario, vous avez besoin d'un plan de sauvegarde, qui est votre pipeline et son niveau de remplissage.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
Restons en contact !
Lorsque vous avez conclu un accord ou reçu un Non comme réponse, vous ne pouvez pas simplement le laisser là. Vous devez rester en contact avec cette personne, car ce qui aurait pu empêcher la conclusion de la transaction aurait pu être le timing.
D'un autre côté, si vous avez déjà conclu un accord avec cette personne, rester en contact peut vous permettre de comprendre quand cette personne a des besoins supplémentaires et si vous pouvez aider votre entreprise à les satisfaire.
Offrez de la valeur avant la clôture
Beaucoup pensent que la vente est la conclusion d'un accord. Bien que la fermeture fasse partie du processus, vous vendez (ou servez) à tout moment.
L'erreur courante est de penser que vous ne devez livrer de la valeur que lorsque le client a été acquis et vous a donné la carte de crédit.
Au lieu de cela, vous n'avez pas besoin de fournir de la valeur dès que vous commencez à interagir avec un client potentiel. Pourquoi a-t-il/elle besoin de vous faire confiance ?
Cette personne ne vous connaît pas, comment elle peut être sûre que vous êtes la personne avec qui elle veut faire affaire.
Il n'y a qu'une seule façon de le prouver, de livrer de la valeur avant la clôture des ventes.
Assistance exceptionnelle
Une fois que vous avez conclu les ventes, ce n'est pas comme si votre travail était terminé. Si vous fournissez un service, la partie la plus délicate de celui-ci est la première étape de l'utilisation de ce service par le nouveau client.
En effet, il s'agit toujours d'un processus dans lequel la personne doit comprendre si on peut vous faire confiance pour offrir la valeur que vous avez promise.
Par conséquent, vous devez être au-dessus.
La façon dont vous soutenez le client une fois qu'il a acquis votre produit ou service détermine à quel point votre entreprise peut être digne de confiance.
En outre, une partie essentielle de tout entonnoir de vente est le côté référence.
Lorsque vous fournissez une assistance exceptionnelle, non seulement vous fidélisez des clients précieux, mais ces personnes recommandent également votre entreprise à d'autres.
Par conséquent, il est essentiel d'apprendre à écouter, ce qui ne signifie pas penser à ce que vous avez à dire ensuite lorsque l'autre personne écoute. Mais au lieu de se concentrer uniquement sur ce que l'autre personne dit avec insistance.
Un mantra que j'ai (ou du moins que j'essaie) de suivre est "comment puis-je créer de la valeur pour cette personne?"
Une fois que cela devient câblé, il sera beaucoup plus facile de faire avancer les choses !
Développement commercial et ingénierie commerciale
D'après ma propre expérience, en tant que personne qui a travaillé dans le secteur de la vente pendant des années, passant du développement commercial à la direction des ventes.
Je peux dire que l'un des moyens les plus précieux de devenir excellent dans le développement des affaires a été une compréhension approfondie du monde des affaires, grâce à laquelle j'ai marqué ingénierie d'affaires.
L'ingénierie d'affaires est une combinaison de modélisation d'entreprise, le design thinking et une profonde compréhension intuitive de l'échelle, ce qui vous fait agir davantage comme un intrapreneur qu'un vendeur.
Autres outils et ressources pour votre entreprise :
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
