Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
Aspect
Explication
Cycle de vente
- L' Cycle de vente est la série d'étapes que traverse une entreprise ou un vendeur pour identifier, qualifier, développeret close une vente. Il s’agit d’un processus systématique qui vise à convertir les clients potentiels en clients payants.
Étapes clés
– Le cycle de vente se compose généralement de plusieurs étapes clés, qui peuvent varier en fonction du secteur et de la complexité du produit ou du service. Les étapes courantes comprennent prospection, génération de leads, qualification, présentation, fermetureet suivre.
Prospection
- dans le prospection Au cours de cette étape, les professionnels de la vente identifient des clients ou des prospects potentiels. Cela peut impliquer de rechercher et de contacter des individus ou des entreprises qui ont exprimé leur intérêt pour le produit ou le service ou qui correspondent au groupe démographique cible.
Qualification de chef
- Qualification est le processus permettant de déterminer si un prospect est une perspective viable. Cela implique d'évaluer des facteurs tels que le budget du responsable, son autorité pour prendre des décisions d'achat et si ses besoins correspondent à l'offre.
Présentation
- Pendant le présentation Étape, le vendeur ou l'équipe présente le produit ou le service aux prospects qualifiés. Cela peut inclure des démonstrations, des propositions ou des solutions sur mesure pour répondre aux besoins et préoccupations spécifiques du responsable.
Fermeture
- Fermeture est l'étape où le vendeur recherche un engagement de la part du prospect pour effectuer un achat. Cela implique souvent des négociations, la résolution des objections et la finalisation des termes et conditions de la vente. Une clôture réussie aboutit à une vente.
Suivre
– Une fois la vente conclue, le cycle de vente n'est pas nécessairement terminé. Suivi est crucial pour entretenir les relations avec les clients, résoudre tout problème après-vente et potentiellement vendre des produits ou services supplémentaires.
Outils
– Les professionnels de la vente utilisent souvent une variété de outils de vente et des technologies pour rationaliser le cycle de vente. Ceux-ci peuvent inclure logiciel de gestion de la relation client (CRM), e-mail marketing, scripts de venteet des outils d'analyse pour suivre les performances.
Stratégies de vente
– Différentes entreprises et industries peuvent employer divers les stratégies de vente tels que vente consultative, vente relationnelleou Vente de solution, en fonction de leur public cible et de la nature de leurs produits ou services.
Importance
– Un cycle de vente efficace est essentiel pour générer des revenus et développer une entreprise. Il permet aux entreprises d'identifier et de prioriser les clients potentiels, de nourrir les prospects et, finalement, de les convertir en clients payants.
Adaptabilité
– Le cycle de vente peut être adapté et personnalisé pour répondre aux besoins et défis uniques de différents secteurs et marchés. Les équipes commerciales qui réussissent affinent souvent leurs cycles de vente au fil du temps pour améliorer l'efficacité et les résultats.
Table des matières
Pourquoi comprendre les cycles de vente est important ?
Une idée fausse courante est de penser que les cycles de vente sont différents selon l'industrie. La réalité est que les étapes sont les mêmes.
La durée du cycle et les mesures clés que chaque entreprise suit, cependant, sont les facteurs que les directeurs des ventes doivent garder à l'esprit.
Par exemple, il y a des secteurs où un prospect peut se transformer en client en 30 jours et d'autres où cela prend au moins un an.
Aux yeux d'une personne inexpérimentée, vente peut sembler un peu différent chaque jour. Cependant, il y a de fortes chances qu'il existe des schémas qui se répètent tout au long du cycle de vente.
Bien que chaque situation puisse sembler différente à l'extérieur, il existe des étapes et des activités par lesquelles chaque prospect doit passer pour devenir un client fidèle.
En définissant ces étapes, les organisations peuvent créer une solution gagnante processus pour leurs équipes commerciales. Ignorant le fait que activités de vente ne sont pas une combinaison de coïncidences fortuites pouvant conduire les organisations, quelle que soit leur taille, à un échec inévitable.
Lorsque les managers comprennent comment fonctionne le cycle de vente de l'entreprise dans laquelle ils opèrent, ils peuvent commencer à mettre en place une série d'activités qui simplifient le suivi et l'optimisation.
Tout d'abord, comprendre le cycle de vente d'une entreprise peut aider directeurs des ventes définir le meilleur examen de la gestion des performances pour leurs équipes. Sur quels indicateurs clés votre équipe doit-elle être évaluée ?
Ensuite, avoir une compréhension complète du parcours client depuis le premier point de contact jusqu'à la signature du contrat peut améliorer considérablement la façon dont l'entreprise traite les objections et les goulots d'étranglement internes.
Quelles sont les étapes du cycle de vente ?
D'une manière générale, il y a six étapes que tout le monde devrait connaître lorsqu'on pense aux cycles de vente. Parfois, vous pouvez en ajouter un supplémentaire à la fin, selon que référence fait partie de votre routine quotidienne.
Les étapes critiques d'un cycle de vente
1. Recherche & Prospection
Trouver de nouveaux prospects pour combler votre équipe de vente pipeline va être la pierre angulaire de votre entreprise. Pas de perspectives, pas d'affaires. C'est aussi simple que ça. Avant d'identifier des acheteurs potentiels, cependant, il est essentiel d'avoir fait de bonnes recherches sur le type d'acheteur que votre organisation souhaite cibler, ce que l'on appelle le "buyer persona".
Dans cette étape, non seulement vous générez des prospects, c'est-à-dire que vous collectez des informations de contact, mais vos commerciaux doivent également réfléchir à la meilleure façon de les contacter et établir le premier contact.
2. Ajustement du prospect
Une fois que votre équipe commence à avoir des conversations avec des acheteurs potentiels, il est nécessaire de comprendre s'il s'agira ou non d'un client idéal ou pas. Malheureusement, tous les prospects ne se valent pas. Chaque organisation doit développer un ensemble de mesures clés par lesquelles le client idéal est défini.
Après cela, tous les nouveaux prospects que vous VRP commencer à parler avec devra être évalué par rapport à ces mesures. L'importance de cette étape est souvent sous-évaluée et, par conséquent, les entreprises commencent à fermer des clients, ce qui n'apporte que peu ou pas de valeur.
3. Présentation de l'offre ou de la démonstration
Selon le type de produit/service proposé par votre entreprise, vous pouvez passer directement à la phase d'offre ou passer d'abord par une démonstration de produit. Peu importe ce qui vient en premier pour vous, il s'agit d'une étape cruciale pour réussir. La plupart des entreprises échouent souvent ici en ne personnalisant pas leur proposition en fonction des besoins des prospects.
Si vous présentez une offre générique et ne répondez pas aux besoins de vos prospects, vous perdez du temps. Même si votre entreprise ne peut pas personnaliser la solution de vente, vos commerciaux doivent quand même adapter l'offre à ce que l'acheteur potentiel recherche. Comprenez ce dont votre prospect a besoin, puis mettez en évidence les avantages de votre produit ou service en conséquence.
4. Traitement des objections
Il n'y a pas de vente sans objections. Il a été démontré qu'il existe en fait un 2% chance que quelqu'un achète du premier coup. En plus de cela, si un prospect saute sur l'achat d'une solution ou d'un produit sans aucun doute, vous voudrez peut-être revoir l'étape "Prospect Fit".
Les objections font naturellement partie du processus de vente; pour cette raison, votre équipe doit être bien préparée pour eux. Il y a des questions courantes, telles que le prix, le calendrier, la concurrence, et il y en a d'autres qui pourraient être spécifiques à votre secteur ou même à votre entreprise. La meilleure approche pour cela est d'être structuré (comme tout le reste dans les ventes).
Créez un document et laissez votre équipe de vente répondre à toutes les objections auxquelles elle est confrontée au cours du cycle de vente. Passez-les en revue régulièrement et regroupez-les en catégories.
Ensuite, toutes les semaines environ, rassemblez toute l'équipe de vente et laissez-la travailler sur une réponse standard qui vous satisfasse, vous et les commerciaux.
De cette façon, vous laisserez votre équipe se sentir habilitée à décider comment y répondre, tout en ayant un aperçu de la façon dont elle positionne votre entreprise.
Enfin, travailler sur les objections peut également aider l'équipe technique (si vous avez un produit) à développer des fonctionnalités en conséquence, il peut donc être judicieux d'avoir de temps en temps quelqu'un de l'équipe produit assis à ces réunions.
5. Négociation
Une évolution naturelle de l'étape précédente consiste à commencer à négocier avec le prospect sur les termes des contrats. Cette étape peut varier en durée selon la complexité de la solution que vous vendez.
En moyenne, dans une entreprise de 100 à 500 employés, sept personnes sont impliquées dans une décision d'achat.
Pour cette raison, il est essentiel pour votre équipe de vente bien comprendre, à ce stade, qui sont les décideurs et s'assurer qu'ils disposent de toutes les informations nécessaires pour faire le bon choix.
6. Conclure une vente
La plupart des entreprises confondent souvent cette partie du processus de vente formalité et sous-estime donc sa valeur. Il est essentiel que vos commerciaux comprennent maintenant parfaitement l'humeur de votre prospect et adaptent les styles de conclusion en conséquence.
Tout le travail que vos représentants ont fait jusqu'à présent est ce qui déterminera la note finale de cette chanson. Souvent, le simple fait de s'assurer que tous les documents sont traités correctement et rapidement peut faciliter cette dernière étape.
7. Génération de références
Demander une recommandation ne fait pas nécessairement partie du cycle de vente. Cependant, en tant qu'entreprise en pleine croissance, vous renforcez probablement votre récemment conçus chaque jour en vous établissant comme un partenaire de confiance avec de bons produits et services.
Il n'y a pas de moment précis pour demander une référence. Cependant, c'est généralement une bonne pratique après la clôture de la vente et le client est satisfait de ce que vous fournissez. N'oubliez pas de demander des références si le client ne semble pas entièrement d'accord avec votre solution.
Étapes pour raccourcir la gestion de votre cycle de vente
Quelle que soit la performance de votre organisation, il y a toujours place à l'amélioration. Votre équipe de vente doit continuellement optimiser ses activités pour raccourcir le temps d'une étape à l'autre.
1. Automatisez les tâches répétitives
InsideSales a montré que les commerciaux ne consacrent qu'un tiers de leur temps (35.2 %) vendant réellement. C'est une moyenne de 14 heures sur une semaine de 40 heures. Améliorer le cycle de vente, c'est aussi laisser votre équipe de vente faire ce qu'elle est censée faire.
L'automatisation des tâches répétitives et «à faible valeur» permettra aux commerciaux de se concentrer sur la vente et de mieux servir votre prospect, en raccourcissant le temps entre chaque cycle.
Implémentation et configuration d'un Solutions de la bonne manière aidera à rassembler toutes les informations en un seul endroit et à faire analyse et traitement des données simple.
2. Faites un suivi constant
Les professionnels de la vente savent très bien que l'établissement du premier contact n'est qu'une petite victoire dans l'ensemble processus. Le suivi, en revanche, est ce qui fait la différence. Les prospects disparaissent parfois et cessent de retourner les appels ou même les e-mails.
En moyenne, cinq suivis par e-mail est le meilleur chiffre pour faire descendre le prospect dans l'entonnoir, en fait, 50 % des ventes ont lieu après le 5e point de contact.
Cependant, assez étonnamment, le représentant moyen fait deux tentatives de suivi avec un prospect, et 44 % abandonner après le premier.
3. Restez au top du cycle
L'une des erreurs les plus graves que commettent de nombreux commerciaux est de maintenir une transaction "en vie" trop longtemps, mais combien de temps est trop long ? Cela change d'une entreprise à l'autre et aussi de l'industrie. Cependant, vos responsables commerciaux doivent être conscients de la durée moyenne du cycle de vente et de la cadence des points de contact dont chaque prospect a besoin.
Sachez cependant que les commerciaux n'abandonnent pas si facilement leurs prospects, pour cette raison, évaluez la qualité des suivis et , et vérifier les interactions efficaces. Assurez-vous qu'aucun plomb n'est ignoré, mais qu'il existe un bon processus de recyclage du plomb pour ajouter de l'air frais dans le pipeline.
4. Travaillez sur des gains incrémentiels
Si vous vous concentrez exclusivement sur la vente finale, c'est-à-dire la signature du contrat, vous mettez peut-être trop de pression sur votre prospect dès le début. Demander de petits engagements à vos prospects fera toute la différence processus paraître moins compliqué.
Les gains incrémentiels doivent également être utilisés pour encourager les commerciaux à faire de petits pas vers l'objectif le plus important. Se concentrer sur ceux-ci réduit également la pression en interne et rend le processus de vente plus efficace.
5. Concentrez-vous sur l'équipe
Il est fort probable que dans votre équipe, certains de vos commerciaux soient plus performants que d'autres. Jetez un œil à ce qu'ils font et créez des processus réussis à partir de leurs routines quotidiennes qui peuvent être applicables à tout le monde. Créer un processus reproductible est la clé du succès. Il n'est pas toujours nécessaire de réinventer la roue, l'améliorer suffit parfois.
Entonnoirs de vente et volants d'inertie : modèles commerciaux classiques et modèles de plate-forme
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle qui est utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. L'AIDA modèle aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
Lors de la constitution d'une organisation commerciale, il est tentant de trop simplifier. Et bien que la simplification aide.
Il est également important d'avoir un modèle ou une représentation des différentes façons dont les clients ou clients potentiels apprennent à nous connaître.
Dans un traditionnel, Modèle AIDA le client apprend à nous connaître à travers un cycle d'attention, d'intérêt, de désir, suivi d'action. Il est important de noter qu'il s'agit d'un modèle linéaire et qu'en tant que tel, il n'existe pas dans le monde réel.
Cependant, il est utile pour une chose, il nous fait deviner à quelle étape du voyage notre client potentiel pourrait se trouver, et donc il nous fait prioriser certaines actions par rapport à d'autres.
À ce stade, en suivant un entonnoir de vente, comme le AARRR nous aidera à prioriser certaines des actions que nous envisageons.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels paramètres et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'un récemment conçus.
Alors que le traditionnel entonnoir de vente, nous fait identifier et prioriser les actions de l'équipe commerciale. D'autre part, il est important d'avoir un modèle mental solide, lorsqu'il est plus logique d'utiliser un entonnoir plutôt qu'un modèle différent.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Entreprise, nécessitera un structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Par exemple, sur la base de la matrice ci-dessus, une organisation plus biaisée vers marketing, suivra également plus d'un modèle de volant, où l'échelle est plus importante que la qualité de chaque prospect.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
de même pour modèles économiques freemium (nous pouvons l'appeler ainsi lorsque toute l'organisation est alignée autour de l'offre freemium), où en plus de l'entonnoir, il y a un grand nombre de prospects.
Le freemium - à moins que toute l'organisation ne soit alignée autour de lui - est un stratégie plutôt qu'un modèle d'affaires. Un service gratuit est fourni à la majorité des utilisateurs, tandis qu'un petit pourcentage de ces utilisateurs se convertit en clients payants via l'entonnoir de vente. Les utilisateurs gratuits aideront à diffuser le récemment conçus par le bouche à oreille.
Grâce à l'automatisation et aussi à l'expérience des vendeurs, il est possible de transformer le freemium en libre entreprise, et également à partir d'un large entonnoir, acquérir des clients d'entreprise pour l'entreprise :
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Points clés
Raccourcir le cycle de vente est d'abord fondamental pour bien le comprendre et aligner toute votre équipe sur ce qu'il faut faire. Avoir clairement quelles sont les étapes du cycle de vente de votre entreprise (et de votre industrie) vous permettra de travailler sur des améliorations continues pour raccourcir votre chemin vers un succès répété et évolutif.
Les activités de vente doivent être processus-orienté et planifié très bien. La mise en œuvre et les tests répétés des processus aideront vos commerciaux à améliorer leur contribution quotidienne et leur taux de conversation. Créer durable est la clé du succès à long terme de votre entreprise.
Coauteur: Luca est un cadre commercial expérimenté et un coach d'affaires avec une expérience de plus de 10 ans dans la vente et la gestion. Lorsqu'il ne travaille pas, Luca dirige l'un des principaux magazines en ligne de connaissances sur les startups, MyStartupLand, dans le but de fournir un contenu significatif et utile aux fondateurs de startups et aux hommes d'affaires.
Principaux faits saillants
Définition du cycle de vente : Processus de vente de services et de produits par étapes.Importance de comprendre les cycles de vente : Optimisation des activités commerciales, pilotage de la performance.
Universalité des cycles de vente : Des étapes similaires dans toutes les industries, de durée variable.
Principales étapes du cycle de vente :
Recherche & Prospection : Identifier les prospects et initier le contact.
Ajustement du prospect : Évaluez les prospects en fonction de mesures définies.
Présentation de l'offre ou de la démo : Présenter des propositions sur mesure.
Traitement des objections : Traiter et classer les objections.
Négociation: Négocier les termes et identifier les décideurs.
Conclure une vente : Finalisez la vente en fonction de l'humeur du prospect.
Étape facultative :
Génération de références : Demandez des références à des clients satisfaits.
Raccourcissement du cycle de vente :
Automatisez les tâches répétitives : Utilisez le CRM pour rationaliser les activités de vente.
Faites un suivi constant : Suivis persistants pour faire avancer les prospects.
Restez au top du cycle : Évitez les transactions prolongées et maintenez la cadence.
Travaillez sur des gains incrémentiels : Obtenez de petits engagements de progrès.
Focus sur l'équipe : Apprenez des plus performants et créez des processus reproductibles.
Entonnoirs de vente vs volants d'inertie :
Entonnoirs de vente: Parcours linéaire de l'acheteur, de l'attention à l'action.
Volants : Privilégiez l'échelle à la qualité du plomb, ce qui est courant dans les modèles freemium.
Transformation Freemium en Free Entreprise : Convertissez les utilisateurs gratuits en clients d'entreprise payants grâce à l'automatisation et à des stratégies de vente efficaces.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketinget distribution. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer distribution.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Entreprise, nécessitera un structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'incorporation d'un modèle financier durable pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques dans la création d'un entreprise numérique de zéro; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec un récemment conçus. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes de vente B2B pour favoriser la prévisibilité et l'efficacité .
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et le marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation, qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels paramètres et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'un récemment conçus.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En entreprise, Bootstrapping signifie financer le de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par un modèle économique viable. Le démarrage nécessite la maîtrise des clients clés qui conduisent .
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent un effet non linéaire . En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant . L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi .
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera son récemment conçus à long terme. C'est parce que votre récemment conçus l'histoire est liée à votre récemment conçus identité, et il permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
