L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours idéal et potentiel que les clients potentiels traversent avant de devenir des clients réels. En tant que représentation, c'est aussi souvent une approximation qui aide marketing et les équipes de vente structurent leurs processus à grande échelle, créant ainsi des ventes et des ventes reproductibles. marketing tactiques pour convertir les clients.
Table des matières
Les entonnoirs de vente ont-ils déjà existé dans le monde réel ?
L'entonnoir de vente n'est qu'une représentation de la réalité ; en tant que tel, il a ses propres inconvénients, tels que:
Supposer que la plupart des clients vous contactent par le même chemin peut conduire à de mauvais résultats marketing campagnes.
En supposant que le cycle de vente est linéaire, lorsqu'il ne l'est pas, cela peut créer l'illusion de compréhension pour le client.
Simplifier trop l'entonnoir de vente signifie perdre des opportunités importantes car le service ne sera pas correctement adapté aux plans plus complexes.
Et pourtant, l'entonnoir de vente a été un outil utile pour marketing et les vendeurs comme moyen de communiquer et de parler de la façon dont les clients découvrent une marque.
En bref, les entonnoirs de vente ont introduit une approche des ventes centrée sur le consommateur qui nécessitait marketing les gens à s'aligner sur les clients potentiels, identifiant ainsi les actions potentielles à entreprendre pour libérer le potentiel d'un produit.
Le funnel répond donc à une fonction importante : fixer les priorités d'une équipe. Ainsi, même avec ses limites évidentes, il peut toujours être un excellent outil pour les équipes.
L'outil de priorisation d'une équipe
Un exemple classique d'entonnoir de vente est le Entonnoir AARRR, qui est une version plus longue car elle concerne les entreprises par abonnement ou SaaS pour lesquelles le parcours du client potentiel commence par la notoriété de la marque et se termine par le référencement du produit.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels paramètres et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'une marque.
Cela signifie que l'entonnoir de vente aide toute l'équipe à comprendre le type d'actions à entreprendre pour chaque étape du parcours.
Par exemple, si le marketing a identifié le problème dans la phase d'acquisition, où seuls quelques contacts connaissent la marque, ils sauront alors tirer parti de certains canaux plutôt que d'autres (par exemple, le référencement, l'e-mail marketing, PR, ou autre, plutôt que de travailler sur les conversions sur la page).
Si au contraire, le marketing l'équipe a identifié le problème lors de la phase d'activation, d'autres éléments devront être priorisés, tels que les conversions de page de destination ou peut-être les fonctionnalités du produit.
Raccourcissement du cycle de vente
L'un des éléments qui, par-dessus tout, peut nuire au résultat net est une erreur dans la compréhension de la cycle de vente pour les gros clients.
Au fur et à mesure que les transactions de vente passent de petites et B2C à des transactions plus importantes et plus complexes, le cycle de vente devient de plus en plus volatil.
B2B, qui signifie business-to-business, est un processus de vente de produits ou de services à d'autres entreprises. D'autre part, un B2C vend directement à ses consommateurs.
Ainsi, les transactions que vous pensiez pouvoir conclure dans quelques semaines prennent des mois, ce qui, à son tour, affecte la santé de l'ensemble de l'organisation.
Par conséquent, avoir un entonnoir de vente à prioriser à chaque étape du cycle peut être un élément essentiel pour soutenir l'entreprise.
En bref, si vous savez que des transactions importantes seront plus proches que prévu, vous devrez remplir rapidement le soi-disant pipeline de ventes pour éviter de manquer complètement les objectifs.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
De l'attention au désir
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
Les entonnoirs de vente ou les modèles mentaux comme le Modèle AIDA peut aider les vendeurs à utiliser un langage commun pour comprendre le parcours potentiel des clients.
Et cela devient un outil pour se demander si le prospect est prêt pour la conversion. En bref, confondre une piste au stade de l'intérêt avec le stade souhaité peut conduire à une action trompeuse qui peut détruire toute la relation avec le prospect.
Entreprise libre
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Quand marketing fonctionne bien, il peut devenir un outil incroyable entre les mains des vendeurs pour conclure des affaires en beaucoup moins de temps et raccourcir le cycle de vente.
Les automates marketing comme dans libre entreprise Les modèles peuvent aider les vendeurs à identifier les bonnes opportunités qui peuvent devenir des comptes d'entreprise pour l'organisation.
Le vendeur social
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
À l'ère de plateformes numériques, les équipes commerciales peuvent utiliser des outils pour rendre le processus plus efficace.
Et ils sont devenus des outils indispensables pour les équipes commerciales.
L'entonnoir de vente a commencé à se transformer en quelque chose d'autre, car modèles commerciaux numériques a pris le relais.
Plateformes numériques
Alors que les plateformes numériques sont devenues parmi les acteurs dominants de cette ère, elles ont également appris à tirer parti des caractéristiques intrinsèques des espaces numériques, qui auparavant n'auraient pas été disponibles.
En effet, les plateformes peuvent exploiter effets de réseau, alors que plus il y a d'utilisateurs, plus la plate-forme devient précieuse pour les utilisateurs suivants.
Dans cette logique de consolidation de l'infrastructure métier, marketing les équipes ont emboîté le pas.
Cela signifie que marketing ou les ventes ne sont pas nécessairement faites sur une base individuelle (ventes complexes et offres d'affaires le sont encore) mais que le marketing l'équipe devient plus comme un laboratoire d'élaboration de politiques, où elle doit expérimenter toutes sortes de façons de construire des écosystèmes plutôt que de simplement attirer les prochains clients.
De nombreuses entreprises que nous apprécions aujourd'hui ont concentré leurs efforts sur la création d'écosystèmes réunissant quelques acteurs clés.
Lorsque l'écosystème devient liquide (les joueurs interagissent librement, avec un minimum d'effort depuis la plateforme centrale), la plateforme a atteint son potentiel maximum.
Par conséquent, au fur et à mesure que cela se produit, marketing devient l'ensemble des activités pour aider cet écosystème à se constituer en premier lieu et à se maintenir ou à se développer. En cela, le spécialiste du marketing ressemble davantage à un décideur politique ou à un bâtisseur de communauté.
Lorsqu'une entreprise crée un écosystème, il devient possible de convertir son business model, relativement rapidement.
Découvrez comment Airbnb se comporte en période de pandémie, essayant de passer des expériences physiques et locales aux expériences numériques.
Airbnb étend son modèle d'affaires et expérimenter de nouveaux formats comme les expériences en ligne pour passer à des expériences entièrement numériques.
Alors que les effets de la pandémie sur Le modèle économique d'Airbnb a pris fin, Airbnb s'est de nouveau tournée vers son moteur de croissance, et elle s'est avérée être une entreprise beaucoup plus forte qu'avant !
En 2021, Airbnb a généré 46.9 milliards de dollars de valeur brute de réservation et 6 milliards de dollars de revenus de frais de service. En 2021, il y avait 300.6 millions de nuits et d'expériences réservées, et des frais de service moyens de 12.78 %, à une valeur moyenne par réservation de 155.94 $.
Volants et élan
L'Amazon Flywheel ou Amazon Virtuous Cycle est un qui s'appuie sur l'expérience client pour générer du trafic vers la plateforme et les vendeurs tiers. Cela améliore la sélection de produits et Amazon améliore encore sa structure de coûts pour réduire les prix qui font tourner le volant.
Quand Jeff Bezos a gratté sur un morceau de papier ce qui allait devenir le Volant Amazon (chez Amazon, on appelait ça un cercle vertueux), c'était une manière d'aligner marketing effort avec le fait qu'Amazon était en transition à tous les effets pour consolider son plateforme e-commerce (donc permettre aux magasins tiers de vendre sur Amazon, ce qui a comme effet secondaire amené à la naissance d'une autre plateforme : Amazon AWS).
le modèle de volant prend de l'ampleur, vous ne partez pas de zéro, mais lorsque l'élan accumulé atteint une masse critique comme effet secondaire, un écosystème entrepreneurial se forme, qui devient l'atout le plus important pour le modèle économique de la plate-forme.
Par conséquent, marketing à ce niveau devient un jeu complètement différent.
D'autres exemples, comme le modèle économique d'Uber, combinent également la plate-forme (à la fois commerciale et technique) et marketing efforts pour créer une dynamique.
L'argument d'une entreprise comme Uber est que lorsque l'écosystème devient liquide, cela crée un marché beaucoup plus important que le précédent :
À chaque étape d’expansion, le prochain marché créé est beaucoup plus grand que le précédent et, par conséquent, la plateforme évolue avec lui.
En évoluant avec le marché, tout le contexte change, et toute l'entreprise change avec lui, nécessitant ainsi une nouveau modèle économique.
Études de cas
Commerce électronique:
Entonnoir de vente au détail de mode :
Découverte: Les clients découvrent des vêtements grâce aux publicités en ligne, aux réseaux sociaux ou à la recherche sur des sites Web.
Le Choix : Ils sélectionnent des produits, consultent les détails des produits et ajoutent les articles souhaités à leur panier.
Commander: Les clients procèdent au paiement, saisissent les informations d'expédition et de paiement et examinent leur commande.
Achat: Ils finalisent l'achat et reçoivent une confirmation de commande et des détails de suivi.
Entonnoir de vente des magasins d'électronique :
Recherche: Les acheteurs recherchent des gadgets électroniques, comparent les spécifications et lisent les avis des clients.
Le Choix : Après avoir choisi les produits qui correspondent à leurs besoins, ils ajoutent des articles au panier.
Commander: Les clients accèdent à la page de paiement, où ils fournissent les détails d'expédition et de paiement.
Achat: Ils finalisent l'achat, reçoivent une confirmation de commande et des mises à jour de livraison.
Entonnoir de vente de produits de beauté :
exploration: Les passionnés de beauté explorent les produits de soin et de maquillage via les sites Web de marques et d’influenceurs beauté.
Le Choix : Ils sélectionnent les produits en fonction de leurs besoins et les ajoutent à leur panier en ligne.
Commander: Les clients passent à la caisse en saisissant les informations de livraison et les détails de paiement.
Achat: Ils finalisent l'achat et reçoivent un e-mail de confirmation et des notifications d'expédition.
Entonnoir de vente de décoration intérieure :
Inspiration: Les propriétaires et les décorateurs cherchent l'inspiration sur les sites Web de décoration intérieure, les réseaux sociaux ou les présentoirs en magasin.
Le Choix : Après avoir choisi les objets de décoration, ils les ajoutent à leur panier virtuel.
Commander: Les clients passent à la caisse en fournissant les informations d'expédition et de paiement.
Achat: Ils finalisent l'achat, reçoivent des mises à jour de confirmation et de livraison.
Services d'abonnement :
Entonnoir de vente de services de streaming :
S'inscrire: Les utilisateurs s'inscrivent sur des plateformes de streaming, fournissent des adresses e-mail et créent des comptes.
Essai gratuit: Ils bénéficient d’une période d’essai gratuite avec accès à du contenu premium.
Abonnement: Les clients souscrivent à des forfaits premium, en fournissant les détails de paiement.
Poursuite de la diffusion : Les utilisateurs continuent de diffuser du contenu, les abonnements se renouvelant automatiquement jusqu'à leur annulation.
Entonnoir de vente de livraison de kits repas :
exploration: Les gourmets explorent les options de kits repas en ligne, en sélectionnant les plans de repas préférés.
Personnalisation: Ils personnalisent les ingrédients et les préférences alimentaires de leurs kits repas.
Abonnement: Les clients souscrivent à des services de kits repas, avec des livraisons récurrentes programmées.
Livraisons régulières : Les abonnés reçoivent des livraisons régulières de kits de repas selon l'horaire choisi.
Entonnoir de vente d’abonnements aux magazines :
Intérêts: Les lecteurs découvrent les magazines via des publicités ou des recommandations en ligne.
Le Choix : Ils choisissent des forfaits d'abonnement (par exemple, numérique, imprimé ou les deux).
Paiement: Les clients effectuent des paiements pour le plan d'abonnement sélectionné.
Numéros mensuels : Les abonnés reçoivent des numéros mensuels ou accèdent au contenu numérique dans le cadre de leur abonnement.
Éducation et formation:
Entonnoir de vente des inscriptions universitaires :
exploration: Les étudiants potentiels effectuent des recherches sur les universités, explorent les programmes et visitent les sites Web des campus.
Application: Ils remplissent les candidatures universitaires, fournissent des dossiers académiques et des informations personnelles.
Acceptation: Les étudiants reçoivent des offres d'acceptation de l'université.
Inscription: Les étudiants acceptés s'inscrivent à des programmes, paient les frais de scolarité et assistent aux cours.
Entonnoir de vente de tutorat en ligne :
Enquête: Les parents ou les étudiants se renseignent sur les services de tutorat en ligne.
Planification: Ils planifient des séances de tutorat en fonction de la disponibilité et des exigences du sujet.
Apprentissage: Les étudiants assistent à des séances de tutorat en ligne et reçoivent un soutien académique.
Séances en cours : Les apprenants continuent d'assister aux séances si nécessaire pour atteindre leurs objectifs académiques.
Entonnoir de vente d’applications d’apprentissage des langues :
Télécharger : Les apprenants en langues téléchargent des applications d’apprentissage des langues depuis les magasins d’applications.
Essai: Les utilisateurs suivent des cours d'essai gratuits et découvrent les fonctionnalités d'apprentissage des langues de l'application.
Abonnement: Les clients souscrivent à des forfaits premium avec accès à des cours de langue avancés.
Amélioration des compétences : Les abonnés utilisent l'application pour améliorer leurs compétences linguistiques grâce à des cours structurés.
Points clés
Les entonnoirs de vente sont des outils utiles qui permettent aux ventes et marketing équipes de prioriser leur travail.
Alors que les entonnoirs de vente sont utiles pour les modèles commerciaux numériques et de plate-forme, le volant d'inertie peut être plus efficace.
Effectivement un volant marketing modèle peut aider à construire un écosystème qui devient le principal atout de la plateforme.
Points saillants:
Aperçu de l'entonnoir de vente :
L'entonnoir de vente est un marketing modèle qui représente le parcours client idéal, des prospects potentiels aux clients réels.
Il permet de structurer les ventes et marketing processus pour des tactiques évolutives et reproductibles.
Représentation contre réalité :
L'entonnoir de vente est une représentation simplifiée du parcours client et présente des limites, notamment l'hypothèse d'un cycle de vente linéaire et d'une approche unique.
Approche centrée sur le consommateur :
Les entonnoirs de vente ont introduit une approche centrée sur le consommateur, alignant marketing efforts auprès des clients potentiels et identification des actions pour libérer le potentiel d'un produit.
Outil de priorisation des équipes :
Les entonnoirs de vente aident les équipes à prioriser les actions à chaque étape du parcours client en fonction des problèmes ou défis identifiés.
Entonnoir AARRR :
L'entonnoir AARRR est une version étendue de l'entonnoir de vente, particulièrement pertinent pour les entreprises par abonnement ou SaaS, couvrant les étapes allant de la sensibilisation à la référence produit.
Raccourcissement du cycle de vente :
Comprendre le cycle de vente, en particulier pour les gros clients, est essentiel pour éviter les retards dans la conclusion des transactions.
Les entonnoirs de vente aident à prioriser les actions et à remplir le pipeline de ventes.
Modèle AIDA:
Le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) est un autre marketing modèle qui permet d'optimiser marketing activités basées sur les parcours clients.
Modèle de libre entreprise :
Freeterprise combine des modèles gratuits et professionnels, avec des utilisateurs gratuits convertis en comptes d'entreprise par les équipes commerciales utilisant marketing automatisation.
Vente sociale :
La vente sociale implique de développer la confiance et les relations avec les prospects via des plateformes en ligne comme LinkedIn, améliorant ainsi l'efficacité du cycle de vente.
Plateformes et écosystèmes numériques :
Les plateformes numériques exploitent les effets de réseau et la création d’écosystèmes, entraînant un changement marketingdu rôle de l'acquisition de clients jusqu'au développement de l'écosystème.
Volants et élan :
Les modèles de volant d'inertie comme le cycle vertueux d'Amazon se concentrent sur l'expérience client, favorisant la croissance des plateformes et créant des écosystèmes entrepreneuriaux.
L'exemple d'Uber montre comment un marché en pleine expansion peut nécessiter un nouveau modèle économique.
Principaux plats à emporter:
Les entonnoirs de vente sont précieux pour prioriser les ventes et marketing efforts.
Pour les entreprises basées sur des plateformes, le modèle du volant d’inertie peut être plus efficace pour créer et maintenir des écosystèmes.
Le marketing joue un rôle crucial dans le développement de l’écosystème et la mise à l’échelle de la plateforme.
Le développement commercial comprend un ensemble de stratégies et d'actions visant à développer une entreprise via un mélange de ventes, marketing, et diffusion. Alors que marketing s'appuie généralement sur l'automatisation pour atteindre un public plus large, et les ventes s'appuient généralement sur une approche individuelle. Le rôle du développement commercial est de générer de la distribution.
Plus vous passez des consommateurs aux entreprises clientes, plus vous aurez besoin d'une force de vente capable de gérer des ventes complexes. En règle générale, un produit plus cher, en B2B ou Enterprise, nécessitera une structure organisationnelle autour des ventes. Un produit peu coûteux à offrir aux consommateurs tirera parti de marketing.
Un cycle de vente est le processus suivi par votre entreprise pour vendre vos services et produits. En termes simples, il s'agit d'une série d'étapes que vos commerciaux doivent suivre avec des prospects qui mènent à une vente conclue.
RevOps - abréviation de Revenue Operations - est un cadre qui vise à maximiser le potentiel de revenus d'une organisation. RevOps cherche à aligner ces départements en leur donnant accès aux mêmes données et outils. Avec des informations partagées, chacun comprend alors son rôle dans l'entonnoir de vente et peut travailler en collaboration pour augmenter les revenus.
Dans la théorie de la négociation, BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié", et c'est l'un des principes clés de la théorie de la négociation. En effet, il décrit le meilleur plan d'action qu'une partie peut adopter si les négociations n'aboutissent pas à un accord. Ce simple peut aider à améliorer la négociation car chaque partie est (en théorie) disposée à adopter la meilleure ligne de conduite, faute de quoi un accord ne sera pas atteint.
Dans la négociation, WATNA signifie "pire alternative à un accord négocié", représentant l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il s'agit d'une technique utile pour aider à comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation, que même s'il est négatif, c'est toujours mieux qu'un WATNA, ce qui rend l'accord toujours réalisable.
La ZOPA (zone d'accord possible) décrit un domaine dans lequel deux parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. En effet, ZOPA est essentiel pour explorer les accords où les parties obtiennent un résultat mutuellement bénéfique afin de prévenir le risque d'un scénario gagnant-perdant ou perdant-gagnant. Et donc arriver à un résultat de négociation gagnant-gagnant.
La modélisation des revenus est un processus d'incorporation d'un modèle financier durable pour la génération de revenus dans un modèle d'affaires motif. La modélisation des revenus peut aider à comprendre quelles options sont plus logiques pour créer une entreprise numérique à partir de rien ; alternativement, cela peut aider à analyser les entreprises numériques existantes et à les désosser.
Les cartes d'expérience client sont des représentations visuelles de chaque rencontre d'un client avec une marque. Sur une carte de l'expérience client, les interactions appelées points de contact désignent visuellement chaque interaction qu'une entreprise a avec ses consommateurs. En règle générale, ceux-ci incluent toutes les interactions, du premier contact à marketing, l'image de marque, les ventes et le service client.
AIDA représente l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. C'est un modèle utilisé dans marketing pour décrire le parcours potentiel d'un client avant d'acheter un produit ou un service. Le modèle AIDA aide les organisations à concentrer leurs efforts lors de l'optimisation de leur marketing activités en fonction des parcours des clients.
La vente sociale est un processus de développement de la confiance, des relations et d'une relation avec un prospect pour améliorer le cycle de vente. Cela se produit généralement via des plateformes technologiques (comme LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.), qui permettent aux vendeurs de s'engager avec des prospects potentiels avant de conclure la vente, devenant ainsi plus efficaces.
La méthodologie CHAMP est une itération du processus de vente BANT pour les applications B2B modernes. Bien que le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier soient des aspects importants de la qualification des prospects, la méthodologie CHAMP a été développée après que les commerciaux ont interrogé l'ordre dans lequel le processus BANT est suivi.
Le processus BANT a été conçu chez IBM dans les années 1950 comme un moyen d'identifier rapidement les prospects les plus susceptibles de faire un achat. Malgré son introduction il y a environ 70 ans, le processus BANT reste pertinent aujourd'hui et a été officiellement adopté dans le Business Agility Solution Identification Guide d'IBM.
Le processus de vente MEDDIC a été développé en 1996 par Dick Dunkel de la société de logiciels Parametric Technology Corporation (PTC). Le processus de vente MEDDIC est un cadre utilisé par les équipes commerciales B2B pour favoriser une croissance prévisible et efficace.
STP marketing simplifie le segmentation du marché processus et est l'une des approches les plus couramment utilisées dans les marketing. L'objectif principal de STP marketing est l'efficacité commerciale. Les spécialistes du marketing utilisent l'approche pour sélectionner les segments les plus précieux d'un public cible et développer un positionnement de produit et marketing mélanger pour chacun.
L'entonnoir de vente est un modèle utilisé dans marketing pour représenter un parcours potentiel idéal que les clients potentiels parcourent avant de devenir de véritables clients. En tant que représentation, il s'agit aussi souvent d'une approximation, qui aide les équipes marketing et commerciales à structurer leurs processus à grande échelle, créant ainsi des tactiques commerciales et marketing reproductibles pour convertir les clients.
Le capital-risqueur, Dave McClure, a inventé l'acronyme AARRR qui est un modèle simplifié qui permet de comprendre quels indicateurs et quels canaux examiner, à chaque étape du parcours des utilisateurs pour devenir clients et référents d'une marque.
Le concept général de Bootstrapping se connecte à "un processus auto-démarrant qui est censé se dérouler sans apport externe". En affaires, Bootstrapping signifie financer la croissance de l'entreprise à partir des flux de trésorerie disponibles produits par un modèle économique viable. Le bootstrap nécessite la maîtrise des clients clés moteurs de la croissance.
Le cercle vertueux est une boucle positive ou un ensemble de boucles positives qui déclenchent une croissance non linéaire. En effet, dans le contexte des plateformes numériques, les cercles vertueux – également définis comme des modèles de volant d'inertie – aident les entreprises à conquérir plus de parts de marché en accélérant la croissance. L'exemple classique est la baisse des prix d'Amazon qui attire plus de consommateurs, attire plus de vendeurs, améliorant ainsi la variété et la commodité, accélérant ainsi la croissance.
La narration d'entreprise est un élément essentiel du développement d'un modèle d'entreprise. En effet, la façon dont vous cadrez l'histoire de votre organisation influencera sa marque à long terme. En effet, l'histoire de votre marque est liée à votre identité de marque et permet aux gens de s'identifier à une entreprise.
Les ventes aux entreprises décrivent l'approvisionnement de gros contrats qui ont tendance à être caractérisés par plusieurs décideurs, une mise en œuvre compliquée, des niveaux de risque plus élevés ou des cycles de vente plus longs.
Les ventes externes se produisent lorsqu'un vendeur rencontre des prospects ou des clients sur le terrain. Ce type de fonction de vente est essentiel pour acquérir des comptes plus importants, comme les entreprises clientes, pour lesquelles le processus d'acquisition est généralement plus long, plus complexe et nécessite la compréhension de l'organisation cible. Ainsi, les ventes externes réduiront le bruit pour acquérir un grand compte d'entreprise pour l'organisation.
Une entreprise libre est une combinaison de libre et d'entreprise où les comptes professionnels gratuits sont conduits dans l'entonnoir via le produit gratuit. Au fur et à mesure que l'opportunité est identifiée, l'entreprise attribue le compte gratuit à un vendeur au sein de l'organisation (ventes internes ou ventes sur le terrain) pour le convertir en un compte B2B/entreprise.
Zero to One est un livre de Peter Thiel. Mais cela représente également un état d'esprit commercial, plus typique de la technologie, où la construction de quelque chose de complètement nouveau est le mode par défaut, plutôt que de construire quelque chose de mieux en mieux. Le principe de base de Zero to One est alors qu'il est beaucoup plus utile de créer un tout nouveau marché/produit plutôt que de partir des marchés existants.
Palantir est une société de logiciels offrant des services de renseignement des gouvernements et des institutions aux grandes organisations commerciales. Les deux plates-formes principales de la société, Gotham et Foundry, sont intégrées au niveau de l'entreprise. Son modèle d'affaires suit trois phases : Acquérir, Étendre et Mettre à l'échelle. L'entreprise supporte les coûts du pilote dans les phases d'acquisition et d'expansion, et elle fonctionne à perte. Où dans la phase d'échelle, les marges de contribution des clients deviennent positives.
La vente consultative est une approche de vente favorisant l'établissement de relations et un dialogue ouvert pour répondre adéquatement aux besoins d'un client potentiel. En instaurant rapidement la confiance, une approche de vente consultative peut aider le client à mieux répondre à ses attentes et le vendeur à atteindre ses objectifs plus efficacement.
Une proposition de vente unique (USP) permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents. Il est important de noter qu'un USP permet à une entreprise de défendre quelque chose qu'elle, à son tour, devient connue des consommateurs. Une USP forte et reconnaissable est essentielle pour opérer avec succès sur des marchés concurrentiels.
Gennaro est le créateur de FourWeekMBA, qui a atteint environ quatre millions d'hommes d'affaires, comprenant des cadres de niveau C, des investisseurs, des analystes, des chefs de produit et des entrepreneurs numériques en herbe rien qu'en 2022 | Il est également directeur des ventes pour une mise à l'échelle de haute technologie dans l'industrie de l'IA | En 2012, Gennaro a obtenu un MBA international avec un accent sur la finance d'entreprise et la stratégie commerciale.
