WATNA: Schlechteste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen

Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.

Ein WATNA verstehen

WATNA ist ein Akronym für die „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“.

Er beschreibt das schlechteste Ergebnis, das eine Partei erzielen könnte, wenn der Verhandlungsprozess scheitert.

Die WATNA ist ein wichtiger Bestandteil des Verhandlungsprozesses. In einem Buch, das die Verhandlungsprinzipien beschreibt, stellen die Autoren Matthew P. Guasco und Peter R. Robinson fest: „Manchmal ist der Deal auf dem Tisch akzeptabel, weil er weniger schlecht ist als Ihr WATNA, dh Sie minimieren den Verlust oder machen das Beste aus einer schlechten Situation"

Anders ausgedrückt; die WATNA bietet eine Benchmark, anhand derer Vergleichsangebote bewertet werden können.

Es gibt einer Partei das Selbstvertrauen, ein Ergebnis zu akzeptieren, das alles andere als ideal, aber relativ gesehen nicht das schlechteste ist möglich Ergebnis.

Vorbereitung eines WATNA zur Verwendung in einer Verhandlung

Bevor ein WATNA erstellt wird, muss jede Partei entscheiden, wie wahrscheinlich dieses bestimmte Ergebnis sein wird.

Beide Parteien müssen realistisch sein. Wenn beide mit minimalem Aufwand ihr ideales Ergebnis erzielen könnten, wäre eine Verhandlung überhaupt nicht erforderlich.

An Organisation ohne ein klares WATNA (oder BATNA) wird mit falschen und unrealistischen Erwartungen in eine Verhandlung eintreten.

Die schlechteste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen verleiht jeder Partei ein Gefühl der Zielstrebigkeit am Verhandlungstisch.

Mit einem größeren Bewusstsein für ihr jeweiliges Worst-Case-Szenario gewinnt jede Partei dadurch an Klarheit.

Wann ist ein WATNA am effektivsten?

Manchmal ist eine Partei gezwungen, ihre Verluste während einer Verhandlung zu begrenzen. Dies tritt in der Regel in Szenarien mit hoher Unsicherheit auf.

Beispielsweise geht ein Arbeitsloser im Gespräch mit einem Personalchef in einer schwachen Position in die Verhandlung.

Die WATNA des Arbeitslosen kann beinhalten, dass er für den Job übersehen wird und Konkurs anmelden muss.

Wir haben jedoch im vorherigen Abschnitt angemerkt, dass ein WATNA verwendet werden könnte, um einer Verhandlungspartei mehr Zweck zu geben.

In diesem Beispiel bedeutet Zweck, dass der Arbeitslose seine Position stärkt, um Unsicherheit zu reduzieren.

Vielleicht bewirbt sich der Einzelne auf so viele Stellen wie möglich und bekommt viele Angebote.

Ausgestattet mit einer Liste vergleichbarer Jobs sind sie dann besser gerüstet, um die neuen Erkenntnisse als Verhandlungsinstrument beim nächsten Vorstellungsgespräch zu nutzen.

Mit größerem Ziel ist der Arbeitssuchende in einer weitaus stärkeren Position. Statt Insolvenz wird die WATNA zu einer erfolgreichen Anstellung in einem Niedriglohnjob.

Dies ist zwar weit entfernt von den meisten wünschenswert Als Ergebnis hat die Person dennoch ein WATNA verwendet, um ihre Position zu stärken.

Wie Guasco und Robinson feststellten, ist der Deal auf dem Tisch einfach weniger schlecht als der ursprüngliche WATNA.

Irgendwann in der Zukunft kann die Position der jetzt beschäftigten Person stark genug werden, um als ihre BATNA bezeichnet zu werden.

Hauptunterschiede zwischen WATNA und BATNA

Ein WATNA, oder die schlechteste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen, ist das schlechteste Ergebnis, das eine Partei erzielen könnte, wenn sie beschließt, die Verhandlungen einzustellen.

Eine BATNA, oder die beste Alternative zu einer Verhandlungsvereinbarung das beste Ergebnis ist, das eine Partei nach Beendigung des Verhandlungsverfahrens erzielen könnte.

WATNAs definieren

Die WATNA stellt das Worst-Case-Szenario dar, wenn die Verhandlung scheitert. Mit anderen Worten, wenn alle möglichen Handlungsalternativen ausgeschöpft sind.

Die WATNA sollte vor Beginn der Verhandlung bestimmt werden, um die Zustimmung zu einer suboptimalen Vorgehensweise zu vermeiden.

In einigen Fällen kann die WATNA dazu führen, dass eine Verhandlungspartei ihre missliche Lage aus einem anderen Blickwinkel betrachtet.

Dies bedeutet, dass sie ihre Position überdenken und einem Kompromiss zustimmen können, der ihnen hilft, schwerwiegende Folgen zu vermeiden.

Gängige Beispiele für WATNAs sind:

Ein Verlust von Geschäft, Lieferanten, Mitarbeiter oder Händler.
Gerichtsverfahren oder Schiedsverfahren.
Konkurs.
Ein Zeit-, Geld- oder Effizienzverlust, z. B. durch Streiks.
Reputationsschaden.

BATNAs definieren

Für einen Geschäft, ist das BATNA die profitabelste Alternative, falls der Verhandlungsprozess nicht zum Erfolg führt.

Wie bei der WATNA wird die beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen im Voraus bestimmt.

Andernfalls kann eine Partei keine fundierte Entscheidung darüber treffen, ob das vorgeschlagene Geschäft besser ist als jede andere Alternative.

Laut Forschern der Harvard University kann die BATNA in den folgenden Schritten geklärt werden:

Listen Sie die möglichen alternativen Ergebnisse auf, wenn die Verhandlung in einer Pattsituation endet.
Bewerten Sie jede Alternative im Hinblick auf die Wert es zu verfolgen, und wählen Sie dann die Vorgehensweise mit der höchsten Erwartung aus Wert. Mit anderen Worten, die BATNA.
Sobald die BATNA bestimmt wurde, eine Reserve Wert berechnet werden können. Dies ist der niedrigstwertige Deal der Geschäft ist bereit zu akzeptieren. Wenn die Wert eines Geschäfts unter diesem Schwellenwert liegt, sollte es abgelehnt und stattdessen das BATNA verfolgt werden.

BATNAs sind ein wichtiger Faktor für erfolgreiche Verhandlungen, da ein Unternehmen in den meisten Fällen nie einem Deal zustimmt, der schlechter ist als seine beste Alternative.

Dies gibt ihnen Macht am Verhandlungstisch und die Möglichkeit, sich von einem ungünstigen Deal abzuwenden.

Allerdings verlassen sich erfolgreiche BATNAs auf die Geschäft genau machen können Wert jede Vorgehensweise.

Das Wert von Zeit und Geld ist relativ einfach zu messen, aber die Wert von qualitativen Faktoren wie z Geschäft Beziehungen bzw Marke Der Ruf ist schwieriger zu bestimmen.

Zusammenfassung der wichtigsten Unterschiede zwischen WATNA und BATNA

Ein WATNA ist das schlechteste Ergebnis, das eine Partei erzielen könnte, wenn sie beschließt, die Verhandlungen einzustellen, während ein BATNA das beste Ergebnis ist, das eine Partei mit der gleichen Maßnahme erzielen könnte.
Die WATNA kann dazu führen, dass eine Partei ihre missliche Lage aus einem anderen Blickwinkel betrachtet und einen Kompromiss eingeht, um Risiken zu vermeiden. Dies sind in der Regel Risiken im Zusammenhang mit rechtlichen Schritten, einem Verlust von Geschäft, Rufschädigung und Konkurs.
BATNAs sind ein wichtiger Faktor für erfolgreiche Verhandlungen, da eine Partei theoretisch niemals einem Deal zustimmen sollte, der schlechter ist als ihre beste Alternative. Dies hängt von der Fähigkeit ab, die zu bestimmen Wert jeder Handlungsalternative – sei es das Wert is Revolution oder andernfalls.

WATNA-Beispiele

Lassen Sie uns im letzten Abschnitt abschließend einige WATNA-Beispiele aus gängigen Alltagsszenarien auflisten.

Heizungsinstallation

Stellen Sie sich im ersten Beispiel vor, dass der Winter naht und Sie in Ihrem Haus eine Fußbodenheizung installieren möchten.

Nachdem Sie einen Auftragnehmer gefunden haben, der 7,000 $ für die Installation anbietet, können Sie dann in eine Verhandlung eintreten, um zu sehen, ob Sie günstigere Bedingungen erhalten können.

Wenn die Verhandlung aus irgendeinem Grund scheitert, wäre die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA), einen Auftragnehmer zu finden, der die Heizung zu einem niedrigeren Preis installiert Packete.

Die WATNA hingegen kann sein, dass Sie einen anderen Auftragnehmer beauftragen müssen gleich Preis oder starten Sie einen neuen Verhandlungsprozess.

Für diejenigen, die in einer kleinen Stadt ohne Zugang zu vielen Dienstleistungen leben, sieht sich die WATNA möglicherweise gezwungen, einen teureren Auftragnehmer einzustellen oder, was am schlimmsten ist, den Winter ohne Fußbodenheizung zu überstehen.

Kauf eines Produkts von einem Lieferanten

Angenommen, Sie sind ein Cafébesitzer, der jedes Jahr 2000 Kilogramm Kaffeebohnen von einem Lieferanten kauft.

Sie betrachten sich selbst als einen der besten Kunden des Lieferanten und hoffen daher, einen neuen Tarif von 10 $ pro Kilogramm auf 8 $ pro Kilogramm auszuhandeln.

In US-Dollar ausgedrückt würde dies eine Einsparung von 4000 US-Dollar pro Jahr bedeuten. Darüber hinaus hoffen Sie auch, die Lieferzeit von 72 Stunden auf 48 Stunden zu verbessern, um frischere Bohnen zu sichern und den Geschmack des Finales zu verbessern PRODUKTE.

Bevor Sie mit dem Lieferanten verhandeln, ist es wichtig zu wissen, wer die anderen Lieferanten in der Kaffeebohne sind Energiegewinnung.

Was verlangen sie pro Kilogramm und wie schnell können sie liefern? Sind sie zuverlässig? Zahlen sie pünktlich?

Wenn Sie wissen, dass es einen Lieferanten gibt, der Bohnen für 9 US-Dollar pro Kilo verkauft und innerhalb von 48 Stunden liefern kann, haben Sie bereits eine BATNA. Aber diese Informationen definieren auch Ihre WATNA.

Vielleicht stellen Sie fest, dass die einzigen Lieferanten, die für 8 US-Dollar pro Kilogramm verkaufen, internationale Unternehmen sind, die Ihren gewünschten Lieferzeitrahmen nicht einhalten können. Mit anderen Worten, Ihre WATNA kann beinhalten, weniger frische Zutaten zu akzeptieren, um 4000 $ pro Jahr zu sparen.

Alternativ können Sie mit dem Wissen in die Verhandlung gehen, dass 9.50 $ pro Kilogramm das Richtige sind Energiegewinnung Packete und das Sichern eines niedrigeren Packete ist unwahrscheinlich. In diesem Fall besteht die WATNA darin, dass Sie bei Ihrem derzeitigen Lieferanten bleiben.

Wenn Sie und der Lieferant sich nicht einigen können, kann ein Café ohne genügend Kaffeebohnen zur Versorgung der Kunden das WATNA sein.

Verkauf eines Hauses

Stellen Sie sich im letzten Beispiel vor, Sie müssten kurzfristig Ihr Haus verkaufen, um in einem anderen Bundesland einen neuen Job anzutreten. Sie bieten das Haus für 400,000 $ zum Verkauf an und beginnen Verhandlungen mit einem Interessenten, der 350,000 $ anbietet.

Diese Zahl liegt unter dem, was Sie für das Haus bezahlt haben, aber dies ist eine wünschenswertere Option als die WATNA, das Haus nicht zu verkaufen, bevor der neue Job beginnen soll.

Mit anderen Worten, Sie entscheiden sich dafür, das Angebot anzunehmen und mit dem Haus einen Verlust zu machen, weil es eine attraktivere Option ist, als in einem neuen Staat ohne Wohnung anzukommen.

Verhandlung erfolgreich führen mit WATNA, BATNA und ZOPA

Es gibt viele Möglichkeiten, eine Verhandlung zu führen.

Während es verlockend erscheinen mag, Dinge wie Spieltheorie während einer Verhandlung durchzuführen, müssen Sie in Wirklichkeit in den meisten Fällen ein paar Faustregeln befolgen.

Tatsächlich sieht die Spieltheorie für Filme gut aus, ist aber möglicherweise nicht so gut, wenn es um Verhandlungen geht, bei denen wichtige Dinge auf dem Spiel stehen.

Stattdessen können Sie mit WATNA, BATNA und ZOPA so ziemlich in die meisten Verhandlungen geraten und trotzdem zu einem zufriedenstellenden Ergebnis kommen.

Tatsächlich hilft Ihnen WATNA, wie wir gesehen haben, zu definieren, was ein nicht optimales Ergebnis ist, das Sie von einer Verhandlung akzeptieren würden, da Sie das Worst-Case-Szenario festgelegt haben, falls die Verhandlung fehlschlägt.

Diese einfache Übung ist befreiend, weil sie Ihnen während der Verhandlung mehr Selbstvertrauen gibt.

Sobald Sie den Worst-Case eingestellt haben, mit BATNA, können Sie das Best-Case-Szenario einstellen.

Auch hier werden Sie die Verhandlung viel selbstbewusster angehen, da Sie wissen, dass es einen geben könnte Plan B das funktioniert gut, wenn die Verhandlung scheitert.

In der Lage zu sein, eine Verhandlung zu verlassen, ist in den meisten Fällen eine Position von Stärke.

Sobald Sie das schlimmste und bestmögliche Szenario für ein potenzielles Ausscheiden aus einer Verhandlung festgelegt haben, können Sie Ihr Szenario jetzt verstehen Zopa.

Das ZOPA wird extrem effektiv, wenn Sie WATNA und BATNA bereits eingestellt haben.

Denn erst dann wird Ihr ZOPA ausgeräumt, denn jetzt wissen Sie, in welchen Grenzen Sie sich bewegen können, um die Verhandlung erfolgreich zu gestalten!

Damit ZOPA also gut funktioniert, sollten Sie damit beginnen, WATNA und dann BATNA zu definieren.

So können Sie mit viel mehr Selbstvertrauen in eine Verhandlung gehen und sie zufriedenstellend abschließen.

Die zentralen Thesen:

Ein WATNA beschreibt das Worst-Case-Szenario für beide Seiten, falls die Verhandlung komplett scheitert.
Ein WATNA gibt dem einzelnen bzw Geschäft das Selbstvertrauen, ein Ergebnis zu akzeptieren, das zwar alles andere als ideal, aber besser als das schlechtestmögliche Ergebnis ist.
Ein WATNA ist am effektivsten in Verhandlungen mit einem hohen Maß an Unsicherheit. Es kann eine betroffene Partei dazu ermutigen, ihre Verluste zu begrenzen und zielstrebig voranzukommen.