WATNA: Schlechteste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen

Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.

Komponente	Beschreibung
Origin	Das Konzept von WATNA wird häufig in Verhandlungs- und Konfliktlösungsstrategien verwendet.
Überblick	WATNA stellt das ungünstigste Ergebnis oder die ungünstigste Option dar, die eine Verhandlungspartei erwarten kann, wenn sie keine Einigung erzielt. Es ist ein entscheidendes Konzept bei der Verhandlungsplanung und hilft Einzelpersonen und Organisationen, die Risiken und möglichen Konsequenzen abzuschätzen, wenn eine ausgehandelte Einigung nicht zustande kommt. Durch die Ermittlung der WATNA können Verhandlungsführer beurteilen, ob eine Vereinbarung besser ist als ihre Alternativen, und sie können ihre Verhandlungsstrategie steuern.
Schlüsselelemente	- Verhandlungsszenario: Die spezifische Situation oder Angelegenheit, über die verhandelt wird.
	- Alternativen: Die verschiedenen Vorgehensweisen oder Entscheidungen, die dem Verhandlungsführer zur Verfügung stehen, wenn keine Einigung erzielt wird.
	- Bewertung: Bewertung und Einstufung der Alternativen im Hinblick auf ihre Wünschbarkeit und mögliche Ergebnisse.
	- WATNA-Identifikation: Identifizieren der schlechtesten Alternative unter allen verfügbaren Optionen.
Wie es funktioniert	1. Alternativen identifizieren: Listen Sie alle möglichen Alternativen oder Maßnahmen auf, die ergriffen werden können, wenn eine Verhandlung scheitert.
	2. Alternativen bewerten: Bewerten Sie jede Alternative im Hinblick auf ihre möglichen Ergebnisse, Konsequenzen und Wünschbarkeit.
	3. Identifizieren Sie die WATNA: Bestimmen Sie, welche Alternative am ungünstigsten ist und die negativsten Auswirkungen hat.
	4. Vergleichen Sie mit der ausgehandelten Vereinbarung: Beurteilen Sie, ob die ausgehandelte Vereinbarung besser ist als die WATNA.
	5. Verhandlungsstrategie: Nutzen Sie das Wissen der WATNA, um Verhandlungsstrategien, Ziele und Zugeständnisse zu machen.
Anwendungen	- Geschäftsverhandlungen: Wird bei verschiedenen Geschäftsverhandlungen wie Verträgen, Fusionen und Übernahmen verwendet.
	- Konfliktlösung: Hilft den Parteien, die möglichen Konsequenzen zu verstehen, wenn es nicht gelingt, Streitigkeiten beizulegen.
	- Gehaltsverhandlungen: Einzelpersonen nutzen WATNA, um Stellenangebote zu bewerten und Gehälter auszuhandeln.
Benefits	- Informierte Entscheidungsfindung: Bietet Klarheit über die Risiken und Vorteile von Verhandlungsergebnissen.
	- Verbesserte Strategie: Hilft Verhandlungsführern dabei, realistische Ziele festzulegen und fundierte Zugeständnisse zu machen.
	- Risikominderung: Hilft Organisationen, ungünstige Vereinbarungen zu vermeiden, indem sie diese mit der WATNA vergleichen.
Nachteile	- Subjektivität: Die Bewertung von Alternativen und die Bestimmung der WATNA können subjektiv sein und von individuellen Perspektiven beeinflusst werden.
	- Unvollständige Information: Begrenzte Informationen über die Alternativen der anderen Partei können die Genauigkeit der WATNA-Bewertungen beeinträchtigen.
Schlüssel zum Mitnehmen	WATNA ist das schlechteste mögliche Ergebnis, das eine Partei erwarten kann, wenn eine Verhandlung scheitert. Es handelt sich um ein entscheidendes Konzept in der Verhandlungsstrategie, das Einzelpersonen und Organisationen dabei hilft, die Risiken und potenziellen Folgen abzuschätzen, wenn eine ausgehandelte Einigung nicht zustande kommt. Durch den Vergleich der ausgehandelten Vereinbarung mit der WATNA können Verhandlungsführer während des Verhandlungsprozesses fundierte Entscheidungen treffen und Zugeständnisse machen.

Inhaltsverzeichnis

Ein WATNA verstehen

WATNA ist ein Akronym für die „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“.

Er beschreibt das schlechteste Ergebnis, das eine Partei erzielen könnte, wenn der Verhandlungsprozess scheitert.

Die WATNA ist ein wichtiger Bestandteil des Verhandlungsprozesses. In einem Buch, das die Verhandlungsprinzipien beschreibt, stellen die Autoren Matthew P. Guasco und Peter R. Robinson fest: „Manchmal ist der Deal auf dem Tisch akzeptabel, weil er weniger schlecht ist als Ihr WATNA, dh Sie minimieren den Verlust oder machen das Beste aus einer schlechten Situation"

Anders ausgedrückt; die WATNA bietet eine Benchmark, anhand derer Vergleichsangebote bewertet werden können.

Es gibt einer Partei das Selbstvertrauen, ein Ergebnis zu akzeptieren, das alles andere als ideal, aber relativ gesehen nicht das schlechteste ist möglich Ergebnis.

Vorbereitung eines WATNA zur Verwendung in einer Verhandlung

Bevor ein WATNA erstellt wird, muss jede Partei entscheiden, wie wahrscheinlich dieses bestimmte Ergebnis sein wird.

Beide Parteien müssen realistisch sein. Wenn beide mit minimalem Aufwand ihr ideales Ergebnis erzielen könnten, wäre eine Verhandlung überhaupt nicht erforderlich.

An Organisation ohne ein klares WATNA (oder BATNA) wird mit falschen und unrealistischen Erwartungen in eine Verhandlung eintreten.

Die schlechteste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen verleiht jeder Partei ein Gefühl der Zielstrebigkeit am Verhandlungstisch.

Mit einem größeren Bewusstsein für ihr jeweiliges Worst-Case-Szenario gewinnt jede Partei dadurch an Klarheit.

Wann ist ein WATNA am effektivsten?

Manchmal ist eine Partei gezwungen, ihre Verluste während einer Verhandlung zu begrenzen. Dies tritt in der Regel in Szenarien mit hoher Unsicherheit auf.

Beispielsweise geht ein Arbeitsloser im Gespräch mit einem Personalchef in einer schwachen Position in die Verhandlung.

Die WATNA des Arbeitslosen kann beinhalten, dass er für den Job übersehen wird und Konkurs anmelden muss.

Wir haben jedoch im vorherigen Abschnitt angemerkt, dass ein WATNA verwendet werden könnte, um einer Verhandlungspartei mehr Zweck zu geben.

In diesem Beispiel bedeutet Zweck, dass der Arbeitslose seine Position stärkt, um Unsicherheit zu reduzieren.

Vielleicht bewirbt sich der Einzelne auf so viele Stellen wie möglich und bekommt viele Angebote.

Ausgestattet mit einer Liste vergleichbarer Jobs sind sie dann besser gerüstet, um die neuen Erkenntnisse als Verhandlungsinstrument beim nächsten Vorstellungsgespräch zu nutzen.

Mit größerem Ziel ist der Arbeitssuchende in einer weitaus stärkeren Position. Statt Insolvenz wird die WATNA zu einer erfolgreichen Anstellung in einem Niedriglohnjob.

Dies ist zwar weit entfernt von den meisten wünschenswert Als Ergebnis hat die Person dennoch ein WATNA verwendet, um ihre Position zu stärken.

Wie Guasco und Robinson feststellten, ist der Deal auf dem Tisch einfach weniger schlecht als der ursprüngliche WATNA.

Irgendwann in der Zukunft kann die Position der jetzt beschäftigten Person stark genug werden, um als ihre BATNA bezeichnet zu werden.

Nachteile der schlechtesten Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (WATNA)

Pessimistischer Ausblick:

Negativer Fokus: Die Konzentration auf WATNA kann zu einem pessimistischen Ausblick auf die Verhandlungen führen und möglicherweise positivere und konstruktivere Ansätze in den Schatten stellen.
Risikoaverses Verhalten: Eine übermäßige Betonung von WATNA könnte zu übermäßig vorsichtigem oder risikoscheuem Verhalten führen und die Verhandlungsführer davon abhalten, potenziell vorteilhafte Vereinbarungen zu treffen.

Auswirkungen auf die Verhandlungsdynamik:

Reduzierte Kreativität und Offenheit: Die Fixierung auf das Worst-Case-Szenario kann die Kreativität und Offenheit für die Suche nach innovativen Lösungen während der Verhandlungen einschränken.
Eskalationspotenzial: Wenn sich beide Parteien auf ihre jeweiligen WATNAs konzentrieren, kann dies den Konflikt eskalieren und die Wahrscheinlichkeit einer für beide Seiten vorteilhaften Einigung verringern.

Einfluss auf die Entscheidungsfindung:

Lähmung durch Analyse: Die ständige Bewertung des schlechtesten Ergebnisses kann zu einer Entscheidungslähmung führen, bei der die Verhandlungsführer nicht in der Lage sind, proaktive Entscheidungen zu treffen.
Erschwert den Beziehungsaufbau: Ein Fokus auf WATNA kann die Entwicklung von Vertrauen und Kooperationsbeziehungen zwischen den Verhandlungsparteien behindern.

Kognitive und emotionale Vorurteile:

Bestätigungsverzerrung: Es besteht die Gefahr einer Bestätigungsverzerrung, bei der die Verhandlungsführer nur nach Informationen suchen, die ihre schlimmsten Befürchtungen bestätigen, und Daten ignorieren, die auf günstigere Ergebnisse hinweisen.
Emotionale Entscheidungsfindung: Entscheidungen, die von der Angst vor dem Worst-Case-Szenario getrieben werden, könnten emotionaler und weniger emotional sein rational.

Wann sollte WATNA verwendet werden?

Geeignete Szenarien:

Hochrisikosituationen: Besonders nützlich bei Verhandlungen, bei denen viel auf dem Spiel steht und das Verständnis des Worst-Case-Szenarios entscheidend für das Risiko ist Management.
Rechts- und Prozesskontexte: Bei rechtlichen Verhandlungen oder Rechtsstreitigkeiten, bei denen das Verständnis des Worst-Case-Ergebnisses von entscheidender Bedeutung ist, um fundierte Entscheidungen über einen Vergleich oder ein Gerichtsverfahren treffen zu können.

Strategische Anwendung:

Risikoabschätzung: Hilft bei der Einschätzung von Risiken und der Vorbereitung auf den schlimmsten Fall im Rahmen einer umfassenden Verhandlung Strategie.
Informierte Entscheidungsfindung: Kann ein wertvolles Hilfsmittel sein, um bei Verhandlungen unter Unsicherheit fundierte Entscheidungen zu treffen.

So verwenden Sie WATNA

WATNA entwickeln und nutzen:

Identifizieren Sie Ihre WATNA: Definieren Sie klar das Worst-Case-Ergebnis, wenn die Verhandlung scheitert.
Realistisch bewerten: Bewerten Sie die Wahrscheinlichkeit und Auswirkung des WATNA und achten Sie darauf, seinen Schweregrad nicht zu überschätzen.
Als Benchmark verwenden: Nutzen Sie WATNA als Maßstab zur Bewertung der Verhandlungsangebote, behalten Sie aber eine ausgewogene Perspektive bei.
Entwickeln Sie Notfallpläne: Bereiten Sie Notfallpläne für den Fall vor, dass sich die Verhandlungen in Richtung des WATNA-Szenarios entwickeln.

Best Practices:

Objektivität wahren: Versuchen Sie, bei der Bewertung von WATNA objektiv zu bleiben und es mit optimistischeren Szenarien abzuwägen.
Kontextuelle Anwendung: Wenden Sie WATNA im Kontext an und erkennen Sie, dass es eines von mehreren Instrumenten und Überlegungen bei der Verhandlungsplanung ist.
Kommunikation und Transparenz: Kommunizieren Sie transparent mit der anderen Partei über Bedenken und Risiken und nutzen Sie WATNA als Grundlage für das Verständnis der gegenseitigen Interessen zur Vermeidung des Worst-Case-Szenarios.

Was Sie von der Implementierung von WATNA erwarten können

Erhöhtes Risikobewusstsein:

Erhöhtes Bewusstsein für potenzielle Risiken: Bietet ein klares Verständnis der mit der Verhandlung verbundenen Risiken und verbessert so die Vorbereitung.
Informiertes Risikomanagement: Hilft dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen, indem die ausgehandelte Vereinbarung gegen die Worst-Case-Alternative abgewogen wird.

Mögliche Auswirkungen auf Verhandlungen:

Beeinflusst die Verhandlungsstrategie: Das Verständnis von WATNA kann die gesamte Verhandlung beeinflussen Strategie, was oft zu vorsichtigeren Ansätzen führt.
Fördert die Einigung: In manchen Fällen kann die Kenntnis von WATNA die Parteien dazu ermutigen, eine Einigung zu erzielen, um den schlimmsten Fall zu vermeiden.

Herausforderungen und Überlegungen:

Negativitätsverzerrung vermeiden: Es sollte darauf geachtet werden, eine negative Tendenz zu vermeiden, bei der der Fokus auf WATNA mögliche positive Ergebnisse oder konstruktive Lösungen überschattet.
Balance mit optimistischen Szenarien: Es ist wichtig, die Betrachtung von WATNA mit optimistischeren Szenarien wie BATNA (Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung) in Einklang zu bringen, um einen realistischen und ausgewogenen Verhandlungsansatz aufrechtzuerhalten.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass WATNA ein nützliches Verhandlungsinstrument ist, um das Worst-Case-Szenario zu verstehen und sich darauf vorzubereiten. Es hilft bei der Risikobewertung und fundierten Entscheidungsfindung, sollte jedoch mit Vorsicht eingesetzt werden, um zu vermeiden, dass eine negative oder übermäßig vorsichtige Denkweise gefördert wird, die wirksame Verhandlungsergebnisse behindern kann. Das Ausbalancieren von WATNA mit positiveren Alternativen und die Wahrung einer objektiven Perspektive sind der Schlüssel zu seiner effektiven Nutzung.

Hauptunterschiede zwischen WATNA und BATNA

Ein WATNA, oder die schlechteste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen, ist das schlechteste Ergebnis, das eine Partei erzielen könnte, wenn sie beschließt, die Verhandlungen einzustellen.

Eine BATNA, oder die beste Alternative zu einer Verhandlungsvereinbarung das beste Ergebnis ist, das eine Partei nach Beendigung des Verhandlungsverfahrens erzielen könnte.

WATNAs definieren

Die WATNA stellt das Worst-Case-Szenario dar, wenn die Verhandlung scheitert. Mit anderen Worten, wenn alle möglichen Handlungsalternativen ausgeschöpft sind.

Die WATNA sollte vor Beginn der Verhandlung bestimmt werden, um die Zustimmung zu einer suboptimalen Vorgehensweise zu vermeiden.

In einigen Fällen kann die WATNA dazu führen, dass eine Verhandlungspartei ihre missliche Lage aus einem anderen Blickwinkel betrachtet.

Dies bedeutet, dass sie ihre Position überdenken und einem Kompromiss zustimmen können, der ihnen hilft, schwerwiegende Folgen zu vermeiden.

Gängige Beispiele für WATNAs sind:

Ein Verlust von Geschäft, Lieferanten, Mitarbeiter oder Händler.
Gerichtsverfahren oder Schiedsverfahren.
Konkurs.
Ein Zeit-, Geld- oder Effizienzverlust, z. B. durch Streiks.
Reputationsschaden.

BATNAs definieren

Für einen Geschäft, ist das BATNA die profitabelste Alternative, falls der Verhandlungsprozess nicht zum Erfolg führt.

Wie bei der WATNA wird die beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen im Voraus bestimmt.

Andernfalls kann eine Partei keine fundierte Entscheidung darüber treffen, ob das vorgeschlagene Geschäft besser ist als jede andere Alternative.

Laut Forschern der Harvard University kann die BATNA in den folgenden Schritten geklärt werden:

Listen Sie die möglichen alternativen Ergebnisse auf, wenn die Verhandlung in einer Pattsituation endet.
Bewerten Sie jede Alternative im Hinblick auf die Wert es zu verfolgen, und wählen Sie dann die Vorgehensweise mit der höchsten Erwartung aus Wert. Mit anderen Worten, die BATNA.
Sobald die BATNA bestimmt wurde, eine Reserve Wert berechnet werden können. Dies ist der niedrigstwertige Deal der Geschäft ist bereit zu akzeptieren. Wenn die Wert eines Geschäfts unter diesem Schwellenwert liegt, sollte es abgelehnt und stattdessen das BATNA verfolgt werden.

BATNAs sind ein wichtiger Faktor für erfolgreiche Verhandlungen, da ein Unternehmen in den meisten Fällen nie einem Deal zustimmt, der schlechter ist als seine beste Alternative.

Dies gibt ihnen Macht am Verhandlungstisch und die Möglichkeit, sich von einem ungünstigen Deal abzuwenden.

Allerdings verlassen sich erfolgreiche BATNAs auf die Geschäft genau machen können Wert jede Vorgehensweise.

Das Wert von Zeit und Geld ist relativ einfach zu messen, aber die Wert von qualitativen Faktoren wie z Geschäft Beziehungen bzw Marke Der Ruf ist schwieriger zu bestimmen.

Zusammenfassung der wichtigsten Unterschiede zwischen WATNA und BATNA

Ein WATNA ist das schlechteste Ergebnis, das eine Partei erzielen könnte, wenn sie beschließt, die Verhandlungen einzustellen, während ein BATNA das beste Ergebnis ist, das eine Partei mit der gleichen Maßnahme erzielen könnte.
Die WATNA kann dazu führen, dass eine Partei ihre missliche Lage aus einem anderen Blickwinkel betrachtet und einen Kompromiss eingeht, um Risiken zu vermeiden. Dies sind in der Regel Risiken im Zusammenhang mit rechtlichen Schritten, einem Verlust von Geschäft, Rufschädigung und Konkurs.
BATNAs sind ein wichtiger Faktor für erfolgreiche Verhandlungen, da eine Partei theoretisch niemals einem Deal zustimmen sollte, der schlechter ist als ihre beste Alternative. Dies hängt von der Fähigkeit ab, die zu bestimmen Wert jeder Handlungsalternative – sei es das Wert is Revolution oder andernfalls.

WATNA-Beispiele

Lassen Sie uns im letzten Abschnitt abschließend einige WATNA-Beispiele aus gängigen Alltagsszenarien auflisten.

Heizungsinstallation

Stellen Sie sich im ersten Beispiel vor, dass der Winter naht und Sie in Ihrem Haus eine Fußbodenheizung installieren möchten.

Nachdem Sie einen Auftragnehmer gefunden haben, der 7,000 $ für die Installation anbietet, können Sie dann in eine Verhandlung eintreten, um zu sehen, ob Sie günstigere Bedingungen erhalten können.

Wenn die Verhandlung aus irgendeinem Grund scheitert, wäre die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA), einen Auftragnehmer zu finden, der die Heizung zu einem niedrigeren Preis installiert Preis .

Die WATNA hingegen kann sein, dass Sie einen anderen Auftragnehmer beauftragen müssen gleich Preis oder starten Sie einen neuen Verhandlungsprozess.

Für diejenigen, die in einer kleinen Stadt ohne Zugang zu vielen Dienstleistungen leben, sieht sich die WATNA möglicherweise gezwungen, einen teureren Auftragnehmer einzustellen oder, was am schlimmsten ist, den Winter ohne Fußbodenheizung zu überstehen.

Kauf eines Produkts von einem Lieferanten

Angenommen, Sie sind ein Cafébesitzer, der jedes Jahr 2000 Kilogramm Kaffeebohnen von einem Lieferanten kauft.

Sie betrachten sich selbst als einen der besten Kunden des Lieferanten und hoffen daher, einen neuen Tarif von 10 $ pro Kilogramm auf 8 $ pro Kilogramm auszuhandeln.

In US-Dollar ausgedrückt würde dies eine Einsparung von 4000 US-Dollar pro Jahr bedeuten. Darüber hinaus hoffen Sie auch, die Lieferzeit von 72 Stunden auf 48 Stunden zu verbessern, um frischere Bohnen zu sichern und den Geschmack des Finales zu verbessern PRODUKTE.

Bevor Sie mit dem Lieferanten verhandeln, ist es wichtig zu wissen, wer die anderen Lieferanten in der Kaffeebohnenindustrie sind.

Was verlangen sie pro Kilogramm und wie schnell können sie liefern? Sind sie zuverlässig? Zahlen sie pünktlich?

Wenn Sie wissen, dass es einen Lieferanten gibt, der Bohnen für 9 US-Dollar pro Kilo verkauft und innerhalb von 48 Stunden liefern kann, haben Sie bereits eine BATNA. Aber diese Informationen definieren auch Ihre WATNA.

Vielleicht stellen Sie fest, dass die einzigen Lieferanten, die für 8 US-Dollar pro Kilogramm verkaufen, internationale Unternehmen sind, die Ihren gewünschten Lieferzeitrahmen nicht einhalten können. Mit anderen Worten, Ihre WATNA kann beinhalten, weniger frische Zutaten zu akzeptieren, um 4000 $ pro Jahr zu sparen.

Alternativ können Sie mit dem Wissen in die Verhandlung gehen, dass 9.50 US-Dollar pro Kilogramm in der Branche liegen Preis und das Sichern eines niedrigeren Preis ist unwahrscheinlich. In diesem Fall besteht die WATNA darin, dass Sie bei Ihrem derzeitigen Lieferanten bleiben.

Wenn Sie und der Lieferant sich nicht einigen können, kann ein Café ohne genügend Kaffeebohnen zur Versorgung der Kunden das WATNA sein.

Verkauf eines Hauses

Stellen Sie sich im letzten Beispiel vor, Sie müssten kurzfristig Ihr Haus verkaufen, um in einem anderen Bundesland einen neuen Job anzutreten. Sie bieten das Haus für 400,000 $ zum Verkauf an und beginnen Verhandlungen mit einem Interessenten, der 350,000 $ anbietet.

Diese Zahl liegt unter dem, was Sie für das Haus bezahlt haben, aber dies ist eine wünschenswertere Option als die WATNA, das Haus nicht zu verkaufen, bevor der neue Job beginnen soll.

Mit anderen Worten, Sie entscheiden sich dafür, das Angebot anzunehmen und mit dem Haus einen Verlust zu machen, weil es eine attraktivere Option ist, als in einem neuen Staat ohne Wohnung anzukommen.

Verhandlung erfolgreich führen mit WATNA, BATNA und ZOPA

Es gibt viele Möglichkeiten, eine Verhandlung zu führen.

Während es verlockend erscheinen mag, Dinge wie Spieltheorie während einer Verhandlung durchzuführen, müssen Sie in Wirklichkeit in den meisten Fällen ein paar Faustregeln befolgen.

Tatsächlich sieht die Spieltheorie für Filme gut aus, ist aber möglicherweise nicht so gut, wenn es um Verhandlungen geht, bei denen wichtige Dinge auf dem Spiel stehen.

Stattdessen können Sie mit WATNA, BATNA und ZOPA so ziemlich in die meisten Verhandlungen geraten und trotzdem zu einem zufriedenstellenden Ergebnis kommen.

Tatsächlich hilft Ihnen WATNA, wie wir gesehen haben, zu definieren, was ein nicht optimales Ergebnis ist, das Sie von einer Verhandlung akzeptieren würden, da Sie das Worst-Case-Szenario festgelegt haben, falls die Verhandlung fehlschlägt.

Diese einfache Übung ist befreiend, weil sie Ihnen während der Verhandlung mehr Selbstvertrauen gibt.

Sobald Sie den Worst-Case eingestellt haben, mit BATNA, können Sie das Best-Case-Szenario einstellen.

Auch hier werden Sie die Verhandlung viel selbstbewusster angehen, da Sie wissen, dass es einen geben könnte Plan B das funktioniert gut, wenn die Verhandlung scheitert.

In der Lage zu sein, eine Verhandlung zu verlassen, ist in den meisten Fällen eine Position von Stärke.

Sobald Sie das schlimmste und bestmögliche Szenario für ein potenzielles Ausscheiden aus einer Verhandlung festgelegt haben, können Sie Ihr Szenario jetzt verstehen Zopa.

Das ZOPA wird extrem effektiv, wenn Sie WATNA und BATNA bereits eingestellt haben.

Denn erst dann wird Ihr ZOPA ausgeräumt, denn jetzt wissen Sie, in welchen Grenzen Sie sich bewegen können, um die Verhandlung erfolgreich zu gestalten!

Damit ZOPA also gut funktioniert, sollten Sie damit beginnen, WATNA und dann BATNA zu definieren.

So können Sie mit viel mehr Selbstvertrauen in eine Verhandlung gehen und sie zufriedenstellend abschließen.

Zusätzliche Fallstudien

Buchveröffentlichungsvertrag:
- Szenario: Ein Autor hat einen Roman geschrieben und verhandelt mit einem großen Verlag über die Bedingungen eines Verlagsvertrags.
- WATNA: Der Verlag lehnt die Veröffentlichung des Buchs ab und der Autor kann keinen anderen seriösen Verlag finden. Der Autor muss dann möglicherweise eine Selbstveröffentlichung in Betracht ziehen, die möglicherweise nicht die Reichweite oder Glaubwürdigkeit bietet, die ein großer Verlag bieten würde.
Sportvertrag:
- Szenario: Ein professioneller Basketballspieler befindet sich im letzten Jahr seines Vertrags und verhandelt mit seinem aktuellen Team über einen neuen Vertrag.
- WATNA: Die Verhandlungen scheitern, und kein anderes Team bietet einen Vertrag an. Der Spieler muss möglicherweise darüber nachdenken, in einer weniger prestigeträchtigen Liga zu spielen oder sogar in den Ruhestand zu gehen.
Fusion zwischen Unternehmen:
- Szenario: Zwei Unternehmen erwägen eine Fusion, um Ressourcen und Marktanteile zu bündeln.
- WATNA: Die Fusionsgespräche scheitern, und a Wettbewerber nutzt die Situation aus und benachteiligt beide Unternehmen auf dem Markt.
Film-Produktion:
- Szenario: Ein Filmproduzent verhandelt mit einem berühmten Schauspieler über die Rolle in einem kommenden Film.
- WATNA: Der Schauspieler lehnt die Rolle ab und der Produzent kann keinen Ersatz mit ähnlicher Starleistung finden, was möglicherweise zu geringeren Ticketverkäufen und einem geringeren Interesse am Film führt.
Umweltverhandlungen:
- Szenario: Eine Umweltgruppe verhandelt mit einem Unternehmen über die Reduzierung seiner COXNUMX-Emissionen.
- WATNA: Das Unternehmen weigert sich, seine Praktiken zu ändern, was zu einer erhöhten Umweltverschmutzung und möglichen rechtlichen und rufschädigenden Folgen führt.
Immobilienvermietung:
- Szenario: Ein potenzieller Mieter verhandelt über die Miete Preis und Bedingungen für eine Gewerbeimmobilie.
- WATNA: Der Immobilieneigentümer lehnt die Bedingungen ab und der Mieter kann keine ähnliche Immobilie am gewünschten Standort finden, was dazu führt, dass er sich mit einer weniger idealen Fläche oder einer höheren Miete woanders zufrieden gibt.
Produktlizenzierung:
- Szenario: Ein Technologie-Startup verhandelt mit einem größeren Unternehmen über die Lizenzierung seiner Software.
- WATNA: Das größere Unternehmen lehnt die Lizenz ab und das Start-up hat Schwierigkeiten, ein anderes Unternehmen mit der gleichen Marktreichweite zu finden, was möglicherweise seine Erfolgsaussichten beeinträchtigt Wachstum.
Aufführung beim Musikfestival:
- Szenario: Ein Musikkünstler ist in Gesprächen, um als Headliner eines großen Musikfestivals aufzutreten.
- WATNA: Die Festivalorganisatoren wählen einen anderen Künstler aus, und der ursprüngliche Künstler verpasst die Bekanntheit und Einnahmen von der Veranstaltung.
Handelsabkommen:
- Szenario: Zwei Länder verhandeln über ein Handelsabkommen, das beiden Volkswirtschaften zugute kommen soll.
- WATNA: Die Verhandlungen scheitern, was zu möglichen Zöllen, verringertem Handel und angespannten diplomatischen Beziehungen führt.
Kosten für medizinische Eingriffe:
- Szenario: Ein Patient verhandelt mit einem Krankenhaus über die Kosten eines medizinischen Eingriffs.
- WATNA: Das Krankenhaus weigert sich, die zu reduzieren kosten, und der Patient kann sich den Eingriff nicht leisten oder muss erhebliche Schulden aufnehmen.

Die zentralen Thesen:

Ein WATNA beschreibt das Worst-Case-Szenario für beide Seiten, falls die Verhandlung komplett scheitert.
Ein WATNA gibt dem einzelnen bzw Geschäft das Selbstvertrauen, ein Ergebnis zu akzeptieren, das zwar alles andere als ideal, aber besser als das schlechtestmögliche Ergebnis ist.
Ein WATNA ist am effektivsten in Verhandlungen mit einem hohen Maß an Unsicherheit. Es kann eine betroffene Partei dazu ermutigen, ihre Verluste zu begrenzen und zielstrebig voranzukommen.

Schlüssel-Höhepunkte:

WATNA steht für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt das schlechteste Ergebnis dar, das eine Partei erzielen könnte, wenn der Verhandlungsprozess scheitert.
WATNA ist ein wesentlicher Bestandteil des Verhandlungsprozesses, da es einen Maßstab für die Bewertung von Vergleichsangeboten bietet und den Parteien hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen.
Die Vorbereitung einer WATNA erfordert realistische Einschätzungen potenzieller Ergebnisse und kann den Parteien während der Verhandlungen ein Gefühl von Zielstrebigkeit und Selbstvertrauen vermitteln.
WATNA ist am effektivsten in unsicheren Szenarien, in denen die Parteien möglicherweise gezwungen sind, ihre Verluste zu begrenzen und Kompromisse zu finden, um schwerwiegende Konsequenzen zu vermeiden.
BATNA hingegen stellt die beste Alternative dar, wenn Verhandlungen scheitern, und erfolgreiche Verhandlungen hängen oft davon ab, dass die Parteien über eine starke BATNA verfügen.
Die Kombination von WATNA, BATNA und ZOPA (Zone möglicher Einigung) kann zu einem erfolgreichen Verhandlungsergebnis führen und während des Prozesses für Vertrauen und Klarheit sorgen.
Das Verständnis von WATNA und BATNA ermöglicht es den Parteien, mit mehr Vertrauen zu verhandeln und potenzielle Geschäfte besser zu bewerten.
WATNA hilft den Parteien, die Annahme suboptimaler Ergebnisse zu vermeiden und bietet ein klares Verständnis des Worst-Case-Szenarios.
Die Fähigkeit, einer Verhandlung aus dem Weg zu gehen, ist oft eine Position von Stärke, und das Festlegen von WATNA und BATNA hilft den Parteien zu bestimmen, wann sie dies tun müssen.
Bei Verhandlungen können die Berücksichtigung von Worst- und Best-Case-Szenarien und die Suche nach einer gemeinsamen Basis (ZOPA) zu Win-Win-Ergebnissen und erfolgreichen Vereinbarungen führen.

Verwandte Frameworks	Definition	Setzen Sie mit Achtsamkeit	Anwendung
WATNA (schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung)	In der Verhandlungstheorie bezeichnet WATNA das schlechtestmögliche Ergebnis, das einer Partei entstehen könnte, wenn während eines Verhandlungsprozesses keine Einigung erzielt wird.	Konzentriert sich auf die Bewertung der potenziellen Konsequenzen und Risiken, wenn keine Einigung erzielt wird, und hilft den Verhandlungsführern, ihre BATNA (Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung) zu verstehen.	Verhandlungsstrategie, Entscheidungsfindung
BATNA (Beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen)	Ein Konzept in der Verhandlungstheorie, das sich auf die beste Vorgehensweise einer Partei bezieht, wenn die Verhandlungen scheitern und keine Einigung erzielt wird. Es stellt die alternative Option dar, die einer Partei außerhalb der aktuellen Verhandlung zur Verfügung steht.	Konzentriert sich darauf, die günstigste Option zu ermitteln, die einer Partei zur Verfügung steht, wenn die Verhandlungen nicht zu einer zufriedenstellenden Einigung führen, und bietet so einen Hebel in den Verhandlungen.	Verhandlungsstrategie, Entscheidungsfindung
ZOPA (Zone der möglichen Vereinbarung)	Die Bandbreite möglicher Verhandlungsergebnisse, bei denen sich die akzeptablen Bedingungen beider Parteien überschneiden. Es stellt den Bereich dar, in dem eine Einigung möglich ist und Verhandlungen fruchtbar sein können.	Konzentriert sich darauf, den Raum zu identifizieren, in dem für beide Seiten akzeptable Bedingungen bestehen, die Verhandlungen durch die Suche nach einer gemeinsamen Basis zu erleichtern und den Wert für beide Parteien zu maximieren.	Verhandlungsstrategie, Konfliktlösung
Reservierungspreis	Bei Verhandlungen ist der Reservierungspreis der niedrigste (für einen Verkäufer) oder höchste (für einen Käufer) Preis, zu dem ein Verhandlungsführer bereit ist, ein Geschäft anzunehmen. Es stellt den Punkt dar, ab dem ein Verhandlungsführer nicht mehr bereit ist, weiter zu verhandeln.	Konzentriert sich auf die Bestimmung der Schwelle, jenseits derer ein Verhandlungsführer nicht bereit ist, Kompromisse einzugehen, und hilft dabei, Verhandlungsgrenzen festzulegen und die Entscheidungsfindung zu leiten.	Verhandlungsstrategie, Preisstrategie
Die prinzipielle Verhandlung von Fisher und Ury	Ein von Roger Fisher und William Ury entwickelter Verhandlungsansatz, der den Schwerpunkt darauf legt, Menschen vom Problem zu trennen, sich auf Interessen statt auf Positionen zu konzentrieren, Optionen für gegenseitigen Gewinn zu schaffen und auf objektiven Kriterien zu bestehen.	Der Schwerpunkt liegt auf kollaborativen Verhandlungen, um Win-Win-Ergebnisse zu erzielen, indem die zugrunde liegenden Interessen verstanden, kreative Lösungen erkundet und Fairness und Objektivität gewahrt werden.	Verhandlungsstrategie, Konfliktlösung
Vroom-Yetton-Jago-Entscheidungsmodell	Ein Entscheidungsmodell, das Führungskräften dabei hilft, das angemessene Maß an Mitarbeiterbeteiligung an der Entscheidungsfindung basierend auf der Art der Entscheidung und ihren Auswirkungen auf die Organisation zu bestimmen.	Konzentriert sich auf die Auswahl des am besten geeigneten Entscheidungsstils (autokratisch, konsultativ oder kollaborativ) basierend auf Situationsfaktoren und gewünschten Ergebnissen.	Führung, Entscheidungsfindung, Organisationsverhalten
Analytischer Hierarchieprozess (AHP)	Eine strukturierte Entscheidungstechnik, die Einzelpersonen oder Gruppen hilft, mehrere Kriterien und Alternativen zu priorisieren, indem sie komplexe Entscheidungen in einfachere Komponenten zerlegt und diese systematisch bewertet.	Konzentriert sich auf die Strukturierung der Entscheidungsfindung durch das Aufschlüsseln komplexer Probleme, den Vergleich von Kriterien und Alternativen und die Synthese von Urteilen, um zu einer rationalen Entscheidung zu gelangen.	Entscheidungsfindung, Multikriterielle Entscheidungsanalyse (MCDA)
Prospect-Theorie	Eine psychologische Theorie der Entscheidungsfindung unter Unsicherheit, die besagt, dass Menschen Entscheidungen auf der Grundlage potenzieller Gewinne und Verluste relativ zu einem Referenzpunkt treffen und bei Gewinnen risikoavers, bei Verlusten jedoch risikofreudig sind.	Der Schwerpunkt liegt darauf, zu verstehen, wie Einzelpersonen Risiken und Chancen wahrnehmen und bewerten, und die Entscheidungsfindung durch die Berücksichtigung kognitiver Vorurteile und Rahmeneffekte zu steuern.	Verhaltensökonomie, Entscheidungsfindung, Risikomanagement