Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
ZOPA verstehen
In einem typischen Geschäft Verhandlungen sind zwei gegensätzliche Fehler alltäglich:
Der erste Fehler wird oft als „Zustimmungsfalle“ bezeichnet. Dies beschreibt die Tendenz einer Partei, einem Deal zuzustimmen, der ihrem BATNA unterlegen ist, oder ihre beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen.
Der zweite Fehler tritt auf, wenn beide Organisationen von einem für beide Seiten vorteilhaften Ergebnis weggehen. In diesem Fall scheitern Verhandlungsführer an bestimmten Punkten, um eine zufriedenstellende Einigung zu erzielen.
Die Vermeidung dieser unglücklichen Umstände kann durch die Identifizierung einer ZOPA – oder Zone möglicher Vereinbarungen – erreicht werden. Diese Zone umfasst einen Bereich, in dem Geschäfte gemacht werden, die beide Parteien für akzeptabel halten.
Grundelemente des ZOPA
Das ZOPA kann nur richtig verstanden werden, wenn jede Partei ihre jeweiligen:
BATNA oder die beste Vorgehensweise, die es verfolgen kann, wenn keine Einigung erzielt wird.
Unterm Strich oder „Walk-Away“-Position. Wenn keine unterm Strich zufriedenstellende Einigung erzielt werden kann, scheidet die betreffende Partei aus der Verhandlung aus.
Das ZOPA kann nur bestehen, wenn es eine Überschneidung zwischen den Walk-Away-Positionen jeder Partei gibt. Sonst scheitern die Verhandlungen.
Das ZOPA in Verhandlung
Theoretisch sollten Parteien, die mit einer BATNA- und Walk-Away-Position in eine Verhandlung eintreten, in der Lage sein, erfolgreich eine Einigung zu erzielen.
Wenn ein Verhandlungsführer das Endergebnis der gegnerischen Partei erfährt, kann er schnell das ZOPA bestimmen und kollaborative Techniken anwenden, um das Geschäft abzuschließen.
Die Verhandlung wird jedoch oft behindert, wenn eine Partei ihre BATNA nicht richtig definiert oder die BATNA der anderen Seite nicht kennt.
Dies führt zu unterschiedlichem Grad an Haltung. Da bessere Alternativen mit einer höheren Verhandlungsmacht gleichgesetzt werden, übertreiben oder fabrizieren einige ihre Position, um das zu bekommen, was sie wollen.
Das Ergebnis dieser Haltung ist jedoch ein Versäumnis, das ZOPA zu identifizieren und zu einer gütlichen Einigung zu kommen.
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass in den meisten Verhandlungen ein ZOPA existiert. Aber Unsicherheit rund um die Wert von Alternativen führt dazu, dass beide Parteien unrealistisch optimistisch oder pessimistisch sind, sie zu finden.
Das ZOPA in integrativen oder verteilenden Verhandlungen
Integrative Verhandlungen
Integrative Verhandlungen beinhalten die Schaffung von Wert, auch bekannt als „Vergrößerung des Kuchens“.
Dies tritt auf, wenn beide Parteien gemeinsame Interessen haben und bei bestimmten Themen Kompromisse eingehen können, um Gegenseitigkeit zu schaffen Wert. Hier ermöglicht das ZOPA beiden Parteien zu „gewinnen“, indem sie mit einem anderen Stück desselben Kuchens davongehen – selbst wenn keine von ihnen mit allem davonkommt, was sie ursprünglich wollte.
Verteilungs-(Wettbewerbs-)Verhandlungen
Während integrative Verhandlungen den Kuchen vergrößern wollen, steht bei verteilenden Verhandlungen die Aufteilung eines Kuchens fester Größe im Vordergrund.
In diesem Szenario ist es deutlich schwieriger, eine einvernehmliche Lösung zu finden, da beide Seiten möglichst viel vom Kuchen abbekommen wollen.
Im Gegensatz zu einer integrativen Verhandlung gibt es kein ZOPA, bei dem sich Interessen überschneiden. Es ist ein Nullsummenspiel, bei dem eine Partei verlieren muss, damit die andere gewinnen kann.
Letztendlich können Verteilungsverhandlungen nur erfolgreich sein, wenn der Kuchen in der Mitte geteilt wird. Mit diesem ZOPA gewinnt jede Partei die Hälfte von dem, was sie wollte, und verliert die andere Hälfte.
Wann ist das ZOPA wirksam?
Das ZOPA kann in einer Verhandlung äußerst effektiv sein.
Damit das so ist, sollte man sich aber erst einmal umsehen WATNA funktioniert BATNA.
In der Tat, wo das ZOPA den Bereich festlegt, in dem Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen werden können.
Die WATNA und BATNA legen die schlechtesten und besten Alternativen fest, um möglicherweise aus einer Verhandlung auszusteigen.
Kurz gesagt, besser Smartgeräte App das Ergebnis der Verhandlung, es ist entscheidend, die einzurichten WATNA zuerst.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Dies versetzt Sie in die Lage zu verstehen, welche schlechteste Alternative Sie haben, falls sich die Verhandlung in eine für Sie unbefriedigende Richtung entwickelt.
Kurz gesagt, die WATNA ist eine Art Worst-Case-Versicherung für eine Verhandlung, die in eine Richtung geht, die Sie nicht erwartet haben.
Auf der anderen Seite, sobald Sie das WATNA abgedeckt haben, können Sie das einrichten BATNA.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Mit BATNA können Sie stattdessen a definieren Plan B und Alternative zur Verhandlung, was positiv ist, falls diese scheitern würde.
Sobald Sie die schlechtesten und besten Alternativen zu einer Verhandlung festgelegt haben, können Sie sich bequemer in Ihrem ZOPA bewegen und haben daher ein besseres Verständnis für den Bereich, in dem die Verhandlung erfolgreich abgeschlossen werden könnte!
Die zentralen Thesen:
Die ZOPA, oder Zone potentieller Einigung, beschreibt einen theoretischen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können.
Das ZOPA kann nur festgelegt und ausgehandelt werden, wenn beide Parteien ihre BATNA und ihr Endergebnis verstehen.
Das ZOPA ist eine integrative Verhandlung, bei der beide Parteien Kompromisse im Hinblick auf gemeinsame Interessen eingehen. In einer etwas kontroversen Verteilungsverhandlung kann das ZOPA nur durch Aufteilen der Summe erreicht werden Wert entzwei.
Das Fishbone-Diagramm ist eine diagrammbasierte Technik, die in verwendet wird Brainstorming mögliche Ursachen für ein Problem zu identifizieren, also eine visuelle Darstellung von Ursache und Wirkung. Das Problem oder die Wirkung dient als Kopf des Fisches. Mögliche Ursachen des Problems sind auf den einzelnen „Gräten“ der Fische aufgeführt. Dies ermutigt Problemlösungsteams, eine breite Palette von Alternativen in Betracht zu ziehen.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
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In einer Logrolling-Verhandlung bietet eine Partei ein Zugeständnis zu einem Thema an, um bei einem anderen Thema an Boden zu gewinnen. Beim Logrolling besteht für keine der Parteien der Wunsch, das Ausmaß ihrer Befugnisse, Rechte oder Ansprüche bekannt zu machen. Dadurch ist es besonders effektiv und Dritten bei komplexen Verhandlungen, bei denen teilweise oder vollständige Sackgassen bestehen.
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Win-Win-Verhandlungen wurden erstmals in den 1980er Jahren bekannt, teilweise dank Büchern wie Roger Fisher, William Ury und Bruce Pattons Bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Allerdings gab es auch eine Verschiebung mindset zu der Zeit, als die Verhandlungsführer Win-Win-Verhandlungen dem damals vorherrschenden Win-Lose-Ansatz vorzogen. Eine Win-Win-Verhandlung ist ein Verhandlungsergebnis, das zu einem für alle Beteiligten akzeptablen und vorteilhaften Deal führt.
Eine Verhandlung, bei der eine oder beide Parteien unvorbereitet sind, kann katastrophal sein. Im besten Fall entwickelt sich die Verhandlung zu einem lockeren und unkonzentrierten Gespräch. Im schlimmsten Fall kann eine Verhandlung jedoch zu einer konfrontativen Auseinandersetzung werden. Das RADPAC Modell ist ein grundlegender Verhandlungsrahmen, der in verwendet wird Geschäft ein günstiges Ergebnis für zwei oder mehr Parteien zu erreichen.
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Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
