In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
BATNA verstehen
BATNA ist ein Akronym für den Begriff „beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“.
Der Begriff wurde erstmals 1981 von Roger Fisher und William Ury in ihrem Buch geprägt Zum Ja kommen: Verhandeln ohne nachzugeben.
Es ist wichtig zu verstehen, dass die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung nicht unbedingt das ideale Ergebnis ist.
Stattdessen sollten Unternehmen eine BATNA als das Beste betrachten, was sie tun können ohne die Zusammenarbeit der anderen Partei.
BATNAs sind ein kritischer Bestandteil von Verhandlungstaktiken, die vor allen getroffen werden sollten Geschäft tritt in eine Diskussion ein.
Dies hilft Entscheidungsträgern, ein schlechteres Ergebnis zu vermeiden, als sie anderswo erzielen könnten.
Eine solide BATNA hilft auch jeder Partei zu vermeiden, ein Ergebnis abzulehnen, das besser ist als seine beste Alternative.
Eine BATNA kann mehrere wichtige andere Vorteile bieten:
Es gibt die Geschäft etwas, auf das man zurückgreifen kann, wenn die Verhandlungen scheitern.
Es erhöht die Verhandlungsmacht. Wenn es eine gute Alternative gibt, die Geschäft muss nicht so viel zugeben. Infolgedessen kann es die andere Partei stärker zu einem besseren Geschäft drängen.
Es verdeutlicht den Reservierungspunkt oder das schlechteste Ergebnis, das das Unternehmen zu akzeptieren bereit ist.
Formulierung einer BATNA
Eine BATNA ist möglicherweise nicht sofort ersichtlich. Fisher und Ury stellten jedoch auch ein einfaches Framework für festgefahrene Unternehmen bereit:
Brainstorm
Beginnen Sie mit dem Brainstorming einer Liste von Maßnahmen, die ergriffen werden könnten, falls keine Einigung erzielt wird.
An dieser Stelle sind diese Aktionen rein theoretisch. Aber sie müssen realistisch sein.
Verfeinern
Verfeinern Sie die Liste der Maßnahmen nach ihrer Praktikabilität, Durchführbarkeit und dem Potenzial, sie hinzuzufügen Wert.
Die Definition von Wert variiert je nach individuellem Geschäft, Kontext oder Markt, in dem es tätig ist.
Auswählen
Wählen Sie versuchsweise eine Option aus, die die beste Kombination von Eigenschaften zu haben scheint.
Formulieren
Formulieren Sie zuletzt den Reservierungspunkt. Denken Sie daran, dass dies der niedrigstwertige Deal ist, den das Unternehmen zu akzeptieren bereit ist.
BATNA Best Practices im Geschäftsleben
Verhandlungen sind oft stressige Umgebungen, daher ist es entscheidend, entschlossen und strategisch zu handeln, um ein optimales Ergebnis sicherzustellen.
Hier sind einige Best Practices für BATNA.
Zeigen Sie keine schwache BATNA auf
Auch bekannt als WATNA (schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung).
Dies erweckt den Eindruck eines Unternehmens mit wenig Einfluss, das jeden Deal akzeptiert, der ihm vorgelegt wird – unabhängig davon, ob es ihm nützt.
Bluffen Sie nicht über eine BATNA
Wenn Sie von der anderen Partei dazu aufgefordert werden, erklären Sie, dass eine Reihe möglicher Alternativen geprüft wird.
Aber konzentrieren Sie sich auf das aktuelle Abkommen und verschönern oder fabrizieren Sie keine BATNA, um die Verhandlungsmacht zu stärken.
Enthüllen Sie eine BATNA nicht zu früh
Dies kann von der anderen Partei als Feindseligkeit missverstanden werden und eine angespannte und nicht kooperative Atmosphäre schaffen, die Verhandlungen erstickt.
Selbst wenn das Unternehmen über ein robustes BATNA verfügt, wird es besser am Ende des Prozesses verwendet, wenn alle anderen Möglichkeiten ausgeschöpft sind.
Arbeiten Sie aktiv an der Verbesserung einer BATNA mit einer längerfristigen Perspektive
Das Unternehmen muss alles tun, um eine Handlungsalternative aktiv zu verbessern.
Lassen Sie sich nicht von einer BATNA ausreden
Wenn die andere Partei eine BATNA kritisiert oder davon abrät, muss das Unternehmen erkennen, dass dies nichts weiter als eine Verhandlungstaktik ist.
Mit anderen Worten, die andere Partei profitiert davon, indem sie Sie ermutigt, eine weniger wertvolle Vorgehensweise zu wählen.
BATNA gegen WATNA
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch durchführbar ist.
Ein BATNA ist die „beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“, die die beste Alternative darstellt, wenn Sie bereit sind, eine Verhandlung zu verlassen.
Das WATNA ist das Gegenteil davon. Es legt die Alternative fest, falls die Verhandlung in einen suboptimalen Modus übergeht.
Die WATNA ist wie die BATNA entscheidend für jede erfolgreiche Verhandlung.
Beides festzulegen kann äußerst leistungsfähig sein, um sich auf die Verhandlung vorzubereiten, sie erfolgreich abzuschließen oder zu wissen, wann man sie verlassen muss.
BATNA gegen ZOPA
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. In der Tat ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
BATNA und WATNA setzen die Grenzen, die eine Verhandlung nicht überschreiten sollte.
Und es hilft Ihnen, die beste und schlechteste Alternative vorzubereiten, falls die Verhandlung nicht in die gewünschte Richtung verläuft.
Das Zopa legt die Grenzen fest, innerhalb derer Verhandlungen erfolgreich stattfinden können.
Einrichten eines Zopa ist auch entscheidend für das Verständnis, wo die Verhandlung abgeschlossen werden kann, indem beide Parteien glücklich gemacht werden.
WATNA, BATNA und ZOPA
Wenn Sie in eine Verhandlung gehen, kann die einfache mentale Übung, WATNA, BATNA und ZOPA festzulegen, die Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung exponentiell erhöhen.
WATNA und BATNA werden die Außengrenzen festlegen, unter die die Verhandlung nicht fallen darf.
Während das ZOPA der Bereich ist, in dem Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen werden können.
Das Verständnis dieser Elemente auf beiden Seiten der Verhandlung ermöglicht es beiden Parteien zu verstehen, wo und wie sie während der Verhandlung miteinander umgehen sollen.
BATNA vs. Reservierungspreis
Eine BATNA ist die beste Option, die eine Partei auf dem Tisch hat, um sich von einer Verhandlung zu lösen und dieser Partei so eine Position der Stärke zu verschaffen.
Ein Reservierungspreis bzw Wert ist der niedrigste Betrag, den ein Verkäufer bereit ist, in eine Verhandlung einzugehen, um das Geschäft abzuschließen.
Nehmen Sie den Fall, in dem Sie ein Haus verkaufen und einen Marktpreis von 300 $ festgelegt haben.
Sie sind jedoch bereit, auch ein Angebot anzunehmen, das sich um 250 $ bewegt.
Wenn ein Käufer 250 $ anbietet, ist das nicht der optimale Geldbetrag, den Sie bereit sind zu nehmen, aber das ist immer noch der Reservierungspreis oder -punkt.
So macht Sie der niedrigste Betrag immer noch bereit, das Geschäft abzuschließen.
Ob das Geschäft abgeschlossen wird oder nicht, hängt auch von Ihrer BATNA ab. Das ist kein Betrag, sondern ein „Was-wäre-wenn-Szenario“.
Nehmen Sie zum Beispiel den Fall des Angebots von 250 $. Sie wissen, dass Sie nicht verkaufen müssen, da Ihr Backup-Plan lautet, dass Sie später jederzeit verkaufen können, wenn sich der Markt verbessert, da Sie die Liquidität im Moment nicht benötigen.
Nehmen wir jedoch an, Sie entscheiden, dass Liquidität Sie in eine komfortable Position bringen könnte.
Somit akzeptieren Sie den Reservierungspreis von 250 $.
Sie haben das Geschäft trotzdem abgeschlossen, obwohl Sie eine BATNA hatten. Sie könnten also vom Deal weggehen und eine gute Alternative auf dem Tisch haben.
Daher sind BATNA- und Reservierungspreise unterschiedlich, da BATNA als günstiger Plan B fungiert, falls die Verhandlung nicht in die richtige Richtung geht.
Während der Reservierungspreis der niedrigste Betrag ist, sind Sie bereit, ein Geschäft abzuschließen, auch wenn es nicht optimal ist.
BATNA-Beispiele in der Wirtschaft
Millennium Pharma
Millennium Pharmaceuticals – jetzt bekannt als Takeda Oncology – ist ein biopharmazeutisches Unternehmen mit Hauptsitz in Cambridge, Massachusetts.
Das Hauptaugenmerk des Unternehmens liegt auf der Entwicklung und Vermarktung von onkologischen und entzündungsbezogenen Produkten.
Millennium Pharmaceuticals wurde 1993 als kleines Start-up gegründet, wurde aber weniger als ein Jahrzehnt später zu einem Multimilliarden-Dollar-Unternehmen.
Das ist beeindruckend Wachstum wurde durch eine Reihe von Allianzen und Akquisitionen angeheizt, bei denen das Unternehmen mit mehreren Parteien gleichzeitig verhandelte, um seine BATNA zu verbessern.
Der damalige Chief Business Officer Steve Holtzman hat einmal die Gründe dafür erklärt und Dritten :
"Wann immer wir das Gefühl haben, mit jemandem einen Deal machen zu können, rufen wir sofort sechs andere Leute an. Es macht dich wahnsinnig, wenn du versuchst, sie alle zu jonglieren. Aber erstens wird es die Wahrnehmung auf der anderen Seite des Tisches verändern. Und zweitens wird es Ihre Selbstwahrnehmung verändern. Wenn Sie glauben, dass es andere Interessenten gibt, ist Ihr Bluff kein Bluff mehr; Es ist echt."
Kennecott Kupfer
Kennecott Copper – heute eine Abteilung des Ressourcengiganten Rio Tinto – betrieb einst die unterirdische Kupfermine El Teniente in Chile.
Aber der Vertrag, der die Nutzungsbedingungen festlegte, verpflichtete das Unternehmen nicht, erhebliche Lizenzgebühren an die chilenische Regierung zu zahlen.
Als sich die politische Situation in Chile änderte, wurden die Vertragsbedingungen jedoch instabil.
Die Regierung des Landes hatte ein sehr attraktives BATNA im Hinblick auf den weiteren Betrieb der Mine. Es könnte Kennecott zwingen, mehr Lizenzgebühren zu zahlen oder alternativ die Kontrolle über die Mine selbst zu übernehmen.
Umgekehrt wurde Kennecotts BATNA extrem unattraktiv. Das Unternehmen könnte entweder die neuen Bedingungen akzeptieren und mehr Lizenzgebühren zahlen oder das Eigentum an der Mine aufgeben und den Betrieb in Chile einstellen.
Umsetzung der 3-D-Strategie
Für Kennecott war die Realität der Situation krass. Mit seinem eigenen erfahrenen Personal brauchte die chilenische Regierung das Unternehmen nicht, um die Mine zu betreiben.
Darüber hinaus konnte Kennecott die Mine nicht an einen anderen Ort verlegen und hatte keinen Zugang zu einer nachgelagerten Verarbeitung oder Marketing aus Kupfermetall.
So fügen Wert Um seine BATNA zu erreichen und durchführbar zu machen, übernahm Kennett die 3-D-Verhandlung und Dritten mit drei Dimensionen:
Aufstellen - wo der Umfang, die Reihenfolge und der Verhandlungsprozess festgelegt werden Bevor Beide Parteien treffen sich am Tisch.
Deal Design - zu erhöhen Wert für beide Parteien der Deal Design beteiligte Kennecott daran, die Position der chilenischen Regierung im Detail zu analysieren, um verborgene Interessen aufzudecken.
Taktik – Einmal am Tisch, lag der Fokus der beiden Parteien darauf, langfristig zu schaffen und zu behaupten Wert durch gemeinsame Problemlösung. Der Wert wurde für beide Parteien erhöht, indem die Größe des Kuchens vergrößert wurde, worauf wir später noch näher eingehen werden.
Wie hat Kennecott seine BATNA verbessert?
Die Verhandlungsführer von Kennecott entwickelten einen Sechs-Punkte-Plan, um seine BATNA zu verbessern und sicherzustellen, dass die bevorstehenden Gespräche positiv beginnen. Enthaltene Punkte:
Das Angebot, eine Mehrheitsbeteiligung an El Teniente an die chilenischen Behörden zu verkaufen.
Ein Vorschlag, die aktuelle Mine mit dem Erlös aus dem Geschäft und einem Export-Import-Bankdarlehen zu erweitern.
Ein Antrag, dass die chilenische Regierung das Darlehen vorbehaltlich der geltenden Gesetze im Bundesstaat New York garantiert.
Versicherungsschutz für möglichst viele Vermögenswerte von Kennecott, um das Unternehmen vor einer Übernahme zu schützen.
Eine Vereinbarung zum Verkauf des zusätzlichen Ausstoßes aus der Mine an nordamerikanische und europäische Kunden im Rahmen eines langfristigen Vertrags und
Inkassorechte für solche Verträge, die an ein Konsortium aus japanischen, nordamerikanischen und europäischen Finanzinstituten verkauft würden.
Diese Punkte veränderten den Verhandlungsverlauf grundlegend. Kennecott erweiterte die Größe des Kuchens, indem er die geplante Größe der Mine erhöhte, was mehr Geld für die Staatskasse als Mehrheitseigentümer bedeutete.
Die Fähigkeit von Kennecott, zusätzliche Kunden, Gläubiger und Behörden hinzuzuziehen, wirkte sich auch auf das BATNA der chilenischen Behörden aus.
Angesichts einer Mehrparteienfront aus industriellen, juristischen und öffentlichen Akteuren, die künftig mit Chile Geschäfte machen würden, wurde es für die Regierung weit weniger attraktiv, Kennecott abzusetzen und den Minenbetrieb selbst zu übernehmen.
Schließlich bedeutete Kennecotts Entscheidung, Versicherungen, Garantien und andere Verträge abzuschließen, um seine eigene BATNA zu verbessern, dass seine Situation weniger schlimm wäre, falls die chilenische Regierung beschließen würde, sich zurückzuziehen.
Während die Mine El Teniente einige Jahre später verstaatlicht wurde, führte Kennecotts verbessertes BATNA zu zusätzlichen Jahren Bargeld Fluss, der ihm sonst entgangen wäre.
BATNA-Fallstudie: Starbucks vs. Kraft
Starbucks sah sich einer BATNA-Situation gegenüber, nachdem es von der Kraft Foods Group auf 2.9 Milliarden US-Dollar verklagt worden war. Die Klage war das Ergebnis eines Streits zwischen den beiden Unternehmen über die Verteilung von Starbucks-Kaffeeprodukten in Lebensmittelgeschäften.
Kraft hatte seit 1998 Starbucks-Kaffeeprodukte im Rahmen eines langfristigen Vertrags vertrieben, der 2014 auslaufen sollte. Doch 2010 gab Starbucks bekannt, dass es den Vertrag beendet und das Unternehmen übernimmt Verteilung seiner Produkte in den Geschäften. Mit einem Umsatz von rund 500 Millionen US-Dollar Starbucks bot Kraft 750 Millionen Dollar an, um die Vereinbarung zu kündigen.
Kraft bestritt den Schritt und behauptete, Starbucks habe gegen den Vertrag verstoßen und Anspruch auf Entschädigung gehabt.
Kraft fordert eine einstweilige Verfügung
Im Oktober 2010 teilte Starbucks Kraft mit, dass es die Vereinbarung innerhalb von 30 Tagen beenden würde, wenn bestimmte Vertragsverletzungen nicht behoben würden. Einen Monat später bestätigte das Unternehmen, dass es den Deal am 1. März 2011 beenden würde.
Starbucks warf Kraft Missmanagement vor Marke mit dem Der Marktanteil der Kaffeekette sank von 33 % im Jahr 2000 auf 25 % im Jahr 2010. Starbucks wollte auch mehr Flexibilität beim Verkauf von Einzelportions-Kaffeepads, wobei der Kraft-Deal den Verkauf auf eine kleine Auswahl an Pads beschränkte, die nur in Kraft-Maschinen funktionierten. Kraft schlug zurück und forderte Starbucks auf, fair zu zahlen Wert für das Geschäft.
Am 6. Dezember beantragte Kraft bei einem Bundesgericht eine einstweilige Verfügung, um Starbucks daran zu hindern, den Vertrag zu beenden, bevor die Angelegenheit in einem Schiedsverfahren gelöst werden konnte. Die Berufung wurde jedoch letztendlich abgewiesen, was es Starbucks ermöglichte, das Geschäft an ein privates Unternehmen namens Acosta Inc. zu verkaufen.
Kraft und Starbucks BATNAs
Kraft und Starbucks wurden daraufhin in den nächsten drei Jahren in ein langwieriges Schiedsverfahren verwickelt. Obwohl die beiden Parteien keinen Konsens erzielen konnten, war beiden klar, dass Gerichtsverfahren teuer und zeitaufwändig sein würden, den Ruf schädigen und keine Garantie für einen günstigen Ausgang bieten würden.
An diesem Punkt wurden BATNAs wichtig.
Für Starbucks bestand seine BATNA darin, den Plan fortzusetzen, seine eigenen Kaffeeprodukte in Lebensmittelgeschäften zu vertreiben. Starbucks verstand, dass sein BATNA es einer Entscheidung zugunsten von Kraft aussetzen würde, bemerkte aber später, dass es „ausreichende Liquidität“ das Unternehmen bei Bedarf zu entschädigen. Auf jeden Fall sah Starbucks ein enormes Potenzial im Markt für Kaffeepads, wenn es in der Lage sein sollte, seine Produkte zu günstigeren Bedingungen zu vertreiben.
Krafts BATNA hingegen sollte Starbucks wegen Vertragsbruch verklagen, wenn der Schiedsrichter nicht zu seinen Gunsten entschied. Dies wäre zwar teuer, aber eine praktikable Option für Kraft, das eine große und nachhaltige Investition in Starbucks-Produkte getätigt hatte. Das Unternehmen war wahrscheinlich auch der Meinung, dass seine BATNA vor Gericht überzeugen und ein Ergebnis erzielen würde, das den 500 Millionen US-Dollar entspricht, die es an Jahreseinnahmen verloren hatte.
Einigung ist erreicht
Das gaben die Schiedsrichter im November 2013 bekannt Starbucks müsste Kraft 2.23 Milliarden Dollar zahlen (mit zusätzlichen Anwaltskosten in Höhe von 527 Millionen US-Dollar) für die vorzeitige Beendigung des Vertrags. Für Starbucks war dies weniger als die ursprünglich von Kraft geforderten 2.9 Milliarden Dollar.
Obwohl das Unternehmen mit der Entscheidung nicht einverstanden war, argumentierte es, dass die Entscheidung, sein Geschäft mit verpacktem Kaffee wieder aufzunehmen, die richtige sei. Kurz nachdem der Deal im Jahr 2013 abgeschlossen war, Starbucks erzielte in seiner Abteilung für Kanalentwicklung einen Umsatz von 1.4 Milliarden US-Dollar Dazu gehören auch Verkäufe in Läden, die keine Marken von Starbucks sind.
Kraft war vorsichtiger, und der geschäftsführende Vizepräsident für Rechtsangelegenheiten, Gerd Pleuhs, bemerkte: „Wir sind froh, dieses Problem hinter uns zu lassen. Wir können uns nun voll und ganz auf das Wachstum unseres globalen Snackgeschäfts konzentrieren."
Die zentralen Thesen
Ein BATNA oder die beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen ist eine Vorgehensweise, die ergriffen werden muss, wenn der Verhandlungsprozess fehlschlägt.
Die Einrichtung eines BATNA beginnt mit dem Brainstorming einer Liste theoretischer Maßnahmen und der Auswahl derjenigen mit dem größten Potenzial zum Hinzufügen Wert.
Best Practices schreiben vor, wie eine BATNA verwendet werden sollte. Ein Unternehmen sollte es vermeiden, eine BATNA zu fabrizieren oder zu übertreiben, da dies die Integrität seiner Position in den Verhandlungen selbst untergraben könnte.
Das Fishbone-Diagramm ist eine diagrammbasierte Technik, die beim Brainstorming verwendet wird, um mögliche Ursachen für ein Problem zu identifizieren, und ist somit eine visuelle Darstellung von Ursache und Wirkung. Das Problem oder die Wirkung dient als Kopf des Fisches. Mögliche Ursachen des Problems sind auf den einzelnen „Gräten“ der Fische aufgeführt. Dies ermutigt Problemlösungsteams, eine breite Palette von Alternativen in Betracht zu ziehen.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. In der Tat ist ZOPA entscheidend für die Untersuchung von Geschäften, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
In einer Logrolling-Verhandlung bietet eine Partei ein Zugeständnis zu einem Thema an, um bei einem anderen Thema an Boden zu gewinnen. Beim Logrolling besteht für keine der Parteien der Wunsch, das Ausmaß ihrer Befugnisse, Rechte oder Ansprüche bekannt zu machen. Dadurch ist es besonders effektiv und Dritten bei komplexen Verhandlungen, bei denen teilweise oder vollständige Sackgassen bestehen.
Die Theory of Constraints wurde 1984 vom Business-Management-Guru Eliyahu Goldratt in seinem Buch „The Goal“ entwickelt. Die Theory of Constraints argumentiert, dass jedes System mindestens eine Einschränkung hat, die die Leistung auf hohem Niveau behindert oder und profitieren Sie davon, Generation. Grundsätzlich befürwortet die Theorie, Einschränkungen zu identifizieren und sie dann zu beseitigen oder zumindest ihre Auswirkungen zu verringern.
Win-Win-Verhandlungen wurden erstmals in den 1980er Jahren bekannt, teilweise dank Büchern wie Roger Fisher, William Ury und Bruce Pattons Bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Allerdings gab es damals auch eine veränderte Denkweise, da die Verhandlungsführer Win-Win-Verhandlungen dem damals vorherrschenden Win-Lose-Ansatz vorzogen. Eine Win-Win-Verhandlung ist ein Verhandlungsergebnis, das zu einem für alle Beteiligten akzeptablen und vorteilhaften Deal führt.
Eine Verhandlung, bei der eine oder beide Parteien unvorbereitet sind, kann katastrophal sein. Im besten Fall entwickelt sich die Verhandlung zu einem lockeren und unkonzentrierten Gespräch. Im schlimmsten Fall kann eine Verhandlung jedoch zu einer konfrontativen Auseinandersetzung werden. Das RADPAC Modell ist ein grundlegender Verhandlungsrahmen, der in der Wirtschaft verwendet wird, um ein günstiges Ergebnis für zwei oder mehr Parteien zu erzielen.
Der ADKAR Modell ist ein Management-Tool, das entwickelt wurde, um Mitarbeiter und Unternehmen beim Übergang durch organisatorische Veränderungen zu unterstützen. Um die Chancen von Mitarbeitern zu maximieren, Veränderungen anzunehmen, bietet das ADKAR Modell wurde 2003 vom Autor und Ingenieur Jeff Hiatt entwickelt Modell versucht, die Menschen durch den Veränderungsprozess zu führen und vor allem sicherzustellen, dass die Menschen nicht nach einiger Zeit zu gewohnten Arbeitsweisen zurückkehren.
Sie können die Ansoff-Matrix als strategischen Rahmen verwenden, um zu verstehen, was Wachstumund Dritten je nach Marktkontext besser geeignet ist. Entwickelt von Mathematiker u Geschäft Manager Igor Ansoff geht davon aus a Wachstumund Dritten daraus abgeleitet werden kann, ob der Markt neu oder bereits vorhanden ist und ob die PRODUKTE ist neu oder vorhanden.
Das Geschäftsmodell Leinwand ist ein von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur in Business Model Generation vorgeschlagenes Framework, das die Design of Geschäftsmodelle durch neun Bausteine, bestehend aus: Schlüsselpartnern, Schlüsselaktivitäten, Wert Angebote, Kundenbeziehungen, Kundensegmente, kritische Ressourcen, Kanäle, Kostenstruktur und Einnahmen Bächen.
Das Lean-Startup Leinwand ist eine Adaption von Ash Maurya der Geschäftsmodell Leinwand von Alexander Osterwalder, der eine Ebene hinzufügt, die sich auf Probleme, Lösungen, Schlüsselmetriken, unfaire Vorteile und Einzigartigkeit konzentriert Value Proposition. Beginnen Sie also eher mit der Bewältigung des Problems als mit der Lösung.
Das Blitzskalieren Geschäftsmodell Leinwand ist ein Modell basierend auf dem Konzept des Blitzscalings, bei dem es sich um einen bestimmten massiven Prozess handelt Wachstum unter Unsicherheit, die Geschwindigkeit über Effizienz stellt und sich auf Marktbeherrschung konzentriert, um in einem Szenario der Unsicherheit einen First-Scaler-Vorteil zu schaffen.
Ein blauer Ozean ist ein und Dritten wo die Grenzen bestehender Märkte neu definiert und neue unbestrittene Märkte geschaffen werden. Im Kern gibt es WertInnovation, für die unbestrittene Märkte geschaffen werden, wo der Wettbewerb irrelevant wird. Und die Kosten-Wert Trade-off ist gebrochen. So folgen Unternehmen einem blauen Ozean und Dritten bieten viel mehr Wert zu geringeren Kosten für den Endkunden.
Geschäft Analyse ist eine Forschungsdisziplin, die dazu beiträgt, den Wandel in einem voranzutreiben Organisation indem Sie die Schlüsselelemente und Prozesse identifizieren, die Sie vorantreiben Wert. Unternehmen Analyse kann auch in Identifizieren von Neuen verwendet werden Geschäft Möglichkeiten oder wie man vorhandene Vorteile nutzt Geschäft Möglichkeiten, Ihre zu wachsen Geschäft auf dem Markt.
In den 1970er Jahren entwickelte Bruce D. Henderson, Gründer der Boston Consulting Group, das Produktportfolio (auch bekannt als BCG-Matrix oder Growth-Share-Matrix), das als erfolgreich angesehen werden sollte Geschäft Produktportfolio nach Potenzial Wachstum und Marktanteile. Es unterteilte Produkte in vier Hauptkategorien: Bargeld Kühe, Haustiere (Hunde), Fragezeichen und Sterne.
Die Balanced Scorecard wurde erstmals von dem Buchhaltungswissenschaftler Robert Kaplan vorgeschlagen und ist ein Managementsystem, das es einer Organisation ermöglicht, sich auf strategische Gesamtziele zu konzentrieren. Die vier Perspektiven der Balanced Scorecard umfassen Finanz-, Kunden-, Geschäft Prozess und organisatorische Kapazität. Von dort aus ist laut Balanced Scorecard eine ganzheitliche Betrachtung möglich Geschäft.
Ein blauer Ozean ist ein und Dritten wo die Grenzen bestehender Märkte neu definiert und neue unbestrittene Märkte geschaffen werden. Im Kern gibt es WertInnovation, für die unbestrittene Märkte geschaffen werden, wo der Wettbewerb irrelevant wird. Und die Kosten-Wert Trade-off ist gebrochen. So folgen Unternehmen einem blauen Ozean und Dritten bieten viel mehr Wert zu geringeren Kosten für den Endkunden.
Ein Spalt Analyse hilft einer Organisation, ihre Ausrichtung an strategischen Zielen zu beurteilen, um festzustellen, ob die aktuelle Ausführung mit der des Unternehmens übereinstimmt Mission und langfristig Seh-. Gap-Analysen helfen dann, eine Zielleistung zu erreichen, indem sie Organisationen helfen, ihre Ressourcen besser zu nutzen. Eine gute Lücke Analyse ist ein mächtiges Werkzeug zur Verbesserung der Ausführung.
Die GE McKinsey Matrix wurde in den 1970er Jahren entwickelt, nachdem General Electric seinen Berater McKinsey gebeten hatte, ein Portfoliomanagement zu entwickeln Modell. Diese Matrix ist a und Dritten Tool, das eine Anleitung dafür gibt, wie ein Unternehmen seine Investitionen zwischen seinen Geschäftsbereichen priorisieren sollte, was zu drei möglichen Szenarien führt: investieren, schützen, ernten und veräußern.
Das McKinsey 7-S-Modell wurde Ende der 1970er Jahre von Robert Waterman und Thomas Peters entwickelt, die Berater bei McKinsey & Company waren. Waterman und Peters haben sieben zentrale interne Elemente entwickelt, die ein Unternehmen darüber informieren, wie gut es positioniert ist, um seine Ziele zu erreichen, basierend auf drei harten und vier weichen Elementen.
McKinseys Sieben Freiheitsgrade für Wachstum sind a und Dritten Werkzeug. Das von Partnern bei McKinsey and Company entwickelte Tool hilft Unternehmen zu verstehen, welche Möglichkeiten zur Expansion beitragen, und hilft daher, diese Initiativen zu priorisieren.
Das McKinsey Horizon Model hilft einem Unternehmen, sich zu konzentrieren Innovation funktioniert Wachstumdem „Vermischten Geschmack“. Seine Modell ist ein und Dritten Rahmen, der in drei große Kategorien unterteilt ist, die auch als Horizonte bekannt sind. Daher wird das Framework manchmal als McKinseys Three Horizons of Growth bezeichnet.
Porters Five Forces ist ein Modell die Organisationen hilft, ihre Branchen und den Wettbewerb besser zu verstehen. Erstmals veröffentlicht von Professor Michael Porter in seinem Buch „Competitive Strategy“ in den 1980er Jahren. Das Modell schlüsselt Branchen und Märkte auf, indem es sie anhand von fünf Kräften analysiert.
Laut Michael Porter kann ein Wettbewerbsvorteil in einer bestimmten Branche auf zwei Arten verfolgt werden: niedrige Kosten (Kostenführerschaft) oder Differenzierung. Ein drittes Generikum und Dritten ist Fokus. Laut Porter würde ein Versäumnis, dies zu tun, im mittleren Szenario stecken bleiben, in dem das Unternehmen keinen langfristigen Wettbewerbsvorteil behält.
In seinem 1985 erschienenen Buch Competitive Advantage erklärt Porter, dass a Wert Kette ist eine Sammlung von Prozessen, die ein Unternehmen zur Erstellung durchführt Wert für seine Verbraucher. Im Ergebnis behauptet er dies Wert Kette Analyse ist direkt mit Wettbewerbsvorteilen verbunden. Porter's Value Chain Model ist ein strategisches Management-Tool, das von Michael Porter, Professor an der Harvard Business School, entwickelt wurde. Das Tool analysiert die eines Unternehmens Wert Kette – definiert als die Kombination von Prozessen, mit denen das Unternehmen Geld verdient.
Das Diamantmodell von Porter ist ein rautenförmiger Rahmen, der erklärt, warum bestimmte Branchen in einem Land international wettbewerbsfähig werden, während dies in anderen Ländern nicht der Fall ist. Das Modell wurde erstmals 1990 in Michael Porters Buch The Competitive Advantage of Nations veröffentlicht. Dieser Rahmen betrachtet das Unternehmen und Dritten , Struktur/Rivalität, Faktorbedingungen, Nachfragebedingungen, verwandte und unterstützende Branchen.
Eine SWOT-Analyse ist ein Rahmenwerk zur Bewertung der GeschäftStärken, Schwächen, Chancen und Risiken von . Es kann helfen, die problematischen Bereiche Ihres Körpers zu identifizieren Geschäft damit Sie Ihre Chancen maximieren können. Es macht Sie auch auf die Herausforderungen aufmerksam, mit denen Ihre Organisation in Zukunft konfrontiert sein könnte.
Unternehmen verwenden die Szenarioplanung, um Annahmen über zukünftige Ereignisse und deren jeweilige Auswirkungen zu treffen Geschäft Umgebungen können sich als Reaktion auf diese zukünftigen Ereignisse ändern. Daher identifiziert die Szenarioplanung spezifische Unsicherheiten – oder unterschiedliche Realitäten und wie sie sich auf die Zukunft auswirken könnten Geschäft Operationen. Die Szenarioplanung versucht, bessere strategische Entscheidungen zu treffen, indem zwei Fallstricke vermieden werden: Untervorhersage und Übervorhersage.
Der Kirchturm Analyse ist eine Variation des STEEP Analyse. Wo der Schritt Analyse umfasst soziokulturelle, technologische, ökonomische, ökologische/ökologische und politische Faktoren als Grundlage der Analyse. Der Kirchturm Analyse fügt zwei weitere Faktoren wie Legal und Ethical hinzu.
Eine SWOT-Analyse ist ein Rahmenwerk, das zur Bewertung der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des Unternehmens verwendet wird. Es kann Ihnen helfen, die problematischen Bereiche Ihres Unternehmens zu identifizieren, damit Sie Ihre Chancen maximieren können. Es macht Sie auch auf die Herausforderungen aufmerksam, mit denen Ihre Organisation in Zukunft konfrontiert sein könnte.
Ein Blockchain-Geschäftsmodell gem FourWeekMBA Framework besteht aus vier Hauptkomponenten: Wertemodell (Kernphilosophie, Kernwerte und Leistungsversprechen für die wichtigsten Interessengruppen), Blockchain-Modell (Protokollregeln, Netzwerkform und Anwendungsschicht/Ökosystem), Verteilungsmodell (die Schlüsselkanäle, die das Protokoll verstärken und seine Gemeinschaften) und das Wirtschaftsmodell (die Dynamik/Anreize, durch die Protokollakteure Geld verdienen). Diese Elemente, die zusammenkommen, können als Grundlage für den Aufbau von und dienen analysieren ein solides Blockchain-Geschäftsmodell.
In einer von Technologie und Digitalisierung getriebenen Geschäftswelt ist der Wettbewerb viel flüssiger, da Innovation wird zu einem Bottom-up-Ansatz, der von überall kommen kann. Dies macht es viel schwieriger, die Grenzen bestehender Märkte zu definieren. Also ein richtiger Business-Wettbewerb Analyse betrachtet Kunde, Technik, Verteilungund finanziell Modell überlappt. Gleichzeitig werden zukünftige potenzielle Schnittpunkte zwischen Branchen betrachtet, die kurzfristig nicht miteinander verbunden zu sein scheinen.
Technologische Modellierung ist eine Disziplin, um die Grundlage für die Nachhaltigkeit von Unternehmen zu schaffen Innovation, wodurch inkrementelle Produkte entwickelt werden. Gleichzeitig suchen wir nach bahnbrechenden innovativen Produkten, die den Weg für langfristigen Erfolg ebnen können. In einer Art Barbell-Strategie schlägt die technologische Modellierung einen zweiseitigen Ansatz vor, um einerseits kontinuierlich zu bleiben Innovation als Kerngeschäft Modell. Andererseits setzt es auf zukünftige Entwicklungen, die das Potenzial haben, durchzubrechen und einen Sprung nach vorne zu machen.
Ein Übergang Geschäftsmodell wird von Unternehmen verwendet, um in einen Markt (normalerweise eine Nische) einzusteigen, um erste Zugkraft zu gewinnen und zu beweisen, dass die Idee solide ist. Der Übergang Geschäftsmodell hilft dem Unternehmen, das benötigte Kapital zu sichern, während es einen Realitätscheck durchführt. Es hilft langfristig mitzugestalten Seh- und ein skalierbares Geschäft Modell.
Das Minimum Viable Audience (MVA) stellt die kleinstmögliche Zielgruppe dar, die Ihr Unternehmen aufrechterhalten kann, wenn Sie es von einer Mikronische (der kleinsten Teilmenge eines Marktes) aus starten. Der Hauptaspekt des MVA besteht darin, in bestehende Märkte hineinzuzoomen, um die Menschen zu finden, deren Bedürfnisse von bestehenden Akteuren nicht erfüllt werden.
Unternehmensskalierung ist der Transformationsprozess eines Unternehmens, da das Produkt von immer breiteren Marktsegmenten validiert wird. Bei der Unternehmensskalierung geht es darum, Traktion für ein Produkt zu schaffen, das in ein kleines Marktsegment passt. Wenn das Produkt validiert ist, wird es entscheidend, ein rentables Geschäft aufzubauen Modell. Und da das Produkt in immer breiteren Marktsegmenten angeboten wird, ist es wichtig, Produkt und Geschäft aufeinander abzustimmen Modell, und organisatorisch Design, um eine immer breitere Skala zu ermöglichen.
Die Markterweiterung besteht darin, einem breiteren Teil eines bestehenden Marktes ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten oder diesen Markt vielleicht zu erweitern. Oder doch kann es bei Markterweiterungen darum gehen, einen ganz neuen Markt zu schaffen. Dadurch wächst ein Unternehmen bei jedem Schritt mit dem abgedeckten Markt.
In den FourWeekMBA Wachstum Matrix, können Sie anwenden Wachstum für Bestandskunden, indem die gleichen Probleme angegangen werden (Gain-Modus). Oder indem Sie bestehende Probleme angehen, für neue Kunden (Expand-Modus). Oder indem Sie neue Probleme für bestehende Kunden angehen (Erweiterungsmodus). Oder vielleicht indem Sie ganz neue Probleme für neue Kunden angehen (Neuerfindungsmodus).
In den FourWeekMBA Revenue Streams Matrix, Einnahmeströme werden nach der Art der Interaktionen klassifiziert, die das Unternehmen mit seinen wichtigsten Kunden hat. Die erste Dimension ist die „Häufigkeit“ der Interaktion mit dem Schlüsselkunden. Als zweite Dimension gibt es die „Ownership“ der Interaktion mit dem Schlüsselkunden.
Einnahmen Modell Muster sind eine Möglichkeit für Unternehmen, ihre Geschäftsmodelle zu monetarisieren. Eine Einnahme Modell Muster ist ein entscheidender Baustein von a Geschäftsmodell weil es darüber informiert, wie das Unternehmen kurzfristige Finanzmittel generieren wird, um wieder in das Geschäft zu investieren. Daher beeinflusst die Art und Weise, wie ein Unternehmen Geld verdient, auch sein Gesamtgeschäft Modell.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
