Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum eines Unternehmens durch eine Mischung aus Vertrieb, Marketing, und Verteilung. Während Marketing in der Regel auf Automatisierung angewiesen, um ein breiteres Publikum zu erreichen, nutzt der Vertrieb in der Regel einen Eins-zu-Eins-Ansatz. Die Rolle der Geschäftsentwicklung besteht darin, Vertrieb zu generieren.
Wie sieht ein guter Geschäftsentwicklungsprozess aus?
Ein guter Geschäftsentwicklungsprozess sollte das primäre Ziel haben, das Unternehmenswachstum mit Strategien, Partnerschaften und unkonventionellen Maßnahmen voranzutreiben Marketing bis zum 10-fachen der Leistung der Organisation.
Auch wenn Sie nach einer einfachen Definition dessen suchen, was Geschäftsentwicklung ist, müssen Sie verstehen, dass dies eine Disziplin in ständiger Weiterentwicklung ist, die für viele Unternehmen der Hauptantrieb für das Geschäftswachstum ist, insbesondere auf B2B- und Unternehmensebene.
In diesem Zusammenhang ist es ein guter Anfang, zu definieren, was Geschäftsentwicklung nicht ist.
Warum ist Geschäftsentwicklung wichtig?
Seth Godin erklärt sehr gut, warum Business Development so wichtig ist:
Business Development ist ein mysteriöser Titel für eine wenig diskutierte Funktion oder Abteilung in den meisten größeren Unternehmen. Es ist auch eine großartige Möglichkeit für einen Unternehmer oder ein kleines Unternehmen, Spaß zu haben, Werte zu schaffen und Geld zu verdienen.
Eine gute Geschäftsentwicklung ermöglicht es Unternehmen, davon zu profitieren, indem sie etwas tun, das ihre Kernaufgabe berührt. Manchmal ist der Gewinn so gut, dass er Teil ihrer Kernaufgabe wird, manchmal unterstützt er die Marke und manchmal verdient er einfach nur Geld. Und oft ist es ein kleiner Kerl, der flexibel genug ist, um Dinge zu bewegen.
Seth Godin betonte auch:
Das Faszinierende an der Geschäftsentwicklung ist, dass die besten Deals noch nie zuvor gemacht wurden. Es gibt keine Vorlage, keinen Cookie-Cutter-Grind-it-out-Ansatz, damit es funktioniert. Aus diesem Grund sind die meisten Organisationen so erstaunlich schlecht darin. Sie haben nicht das Selbstvertrauen, Entscheidungen zu treffen, oder glauben, dass sie die Fähigkeit haben, Fehler zu machen.
Diese Worte fanden bei mir Anklang, als ich mich in der Position befand, die Geschäftsentwicklung eines Technologie-Startups zu leiten.
Wenn ein guter Deal gefunden wird, kann Business Development Ihr Unternehmen über Nacht erfolgreich machen.
Aber das Suchen und Finden von Deals und deren erfolgreiche Ausführung fühlt sich an wie ein Goldrausch.
Damit die Geschäftsentwicklung funktioniert, ist es daher notwendig, sie zu einem Prozess zu machen.
Der Prozess muss sich darauf konzentrieren, zu verstehen, wie Sie den Wert für Ihr Unternehmen steigern können, indem Sie Partnerschaften nutzen, die Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen können.
Bei der Geschäftsentwicklung geht es auch darum, Ihr Bestehendes zu nutzen und zu optimieren Geschäftsmodell skalierbar zu machen.
Wann Google schloss den Deal mit AOL ab Über Nacht könnte Google, ein aufsteigender Stern, auf dem größten Online-Portal vorgestellt werden.
Bevor Sie fortfahren, ist es wichtig, den Unterschied zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb zu verstehen.
Geschäftsentwicklung vs. Vertrieb
Nachdenken über die Geschäft Entwickler als Verkäufer, es ist einschränkend. Nicht das a Geschäft Entwickler verkauft nicht, aber es tut dies durch ein ... Erstellen Verteilung.
Mit anderen Worten, anstatt einen einzelnen Verkauf zu betrachten, die Geschäft Entwickler versuchen, Vertriebskanäle zu finden, die sie erschließen können, um die Skalierung eines Unternehmens zu beschleunigen.
Wenn das bedeutet, ein Produkt oder eine Dienstleistung direkt zu verkaufen, die Geschäft Entwicklungsmitarbeiter wird vorübergehend zum Verkäufer.
Stellen Sie sich das Szenario eines Unternehmens vor, das keine Kunden hat. Dabei muss ein Business Developer schnellstmöglich die ersten Kunden finden.
Diese Kunden werden dazu dienen, das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben, während der Geschäftsentwickler strategisch nach Möglichkeiten suchen wird, diese Kunden zu Partnern zu machen.
Daher werden plötzlich ein paar Kunden zu Ihrem Vertriebskanal.
Auch wenn der Business Developer von außen als Verkäufer agierte, verlor er nie das Langfristige aus den Augen Strategie.
Der erfolgreiche Business Developer denkt wie ein Marketer, handelt aber wie ein Verkäufer
In vielen Fällen wird ein Geschäftsentwickler verwenden Marketing und PR-Aktivitäten, um wichtige Beziehungen für das Unternehmen aufzubauen.
Diese Beziehungen werden zu Partnerschaften, um neue zu generieren Vertriebskanäle.
Bei der Geschäftsentwicklung geht es darum, die richtigen Beziehungen zu Partnern zu pflegen, die zu Vertriebskanälen werden können
Wo der Verkaufsprozess mit einem abgeschlossenen Geschäft endet.
Die Geschäftsentwicklungsbeziehung beginnt mit einem geschlossenen Geschäft.
Der Geschäftsentwickler weiß, dass ein abgeschlossenes Geschäft nur der Anfang einer langfristigen Beziehung ist, die sich langfristig auf das Geschäft auswirken kann.
Daher wird der Geschäftsentwickler diesen zahlenden Kunden in einen vertrauenswürdigen Partner und Fürsprecher für Ihr Unternehmen verwandeln.
Ein Verkäufer denkt also von Kunde zu Kunde. Der Geschäftsentwickler muss das Denken dahingehend ändern, welche Verkäufe einen Schneeballeffekt auf das Endergebnis des Unternehmens ermöglichen.
Einige Kunden verweisen beispielsweise auf andere Kunden, was die Mundpropaganda ermöglicht.
In einem anderen Fall bedeutet der Abschluss eines Deals mit einem bekannten Spieler auch, die nötige Publicity zu haben, um weitere Kunden zu gewinnen.
Daher versteht der Geschäftsentwickler, dass es für den Erfolg entscheidend ist, jeden Deal langfristig zu betrachten.
Wo Sie nicht auf kurzfristige Gewinne bei einem einzelnen Kunden optimieren, sondern sich eine starke Marktposition aufbauen wollen.
Aus diesem Grund ist der Geschäftsentwickler im Kern ein Vertriebsmitarbeiter, aber er/sie muss auch das Produkt genau verstehen und wissen, wie man bei der Abstimmung mit technischen Teams spricht Marketing Mannschaften.
Gleichzeitig stellen Sie sicher, dass diese Teams auf die Geschäftsziele der Kunden ausgerichtet sind.
Das ist es, was ein leistungsstarker Geschäftsentwickler tut.
Sie/er richtet das Technik-/Produktteam mit dem aus Marketing Team, während sie unermüdlich daran arbeiten, sicherzustellen, dass Produkt und Marketing stehen im Einklang mit den Geschäftszielen des Kunden.
Wenn Sie die oben genannten Punkte als Geschäftsentwickler beherrschen, werden Sie zu einer der wertvollsten Personen in der Organisation.
Die Geschäftsentwicklung leitet die Marketingautomatisierung
Marketing-Automatisierung ist ein leistungsstarkes Tool für jedes Unternehmen. Jedoch, Marketing Automatisierung ist auch riskant.
Tatsächlich erfordert die Automatisierung von Prozessen ein tiefes Verständnis Ihrer Kunden.
Also, bevor Sie das automatisieren können Marketing Prozesse benötigen Sie die Geschäftsentwickler, um ihnen zu helfen Marketing team strukturieren diese Prozesse.
Mit einem einzigartigen Einblick in die Kunden des Unternehmens, die Branche und die Wettbewerber berät der Geschäftsentwickler Marketing Abteilung, wie man Automatisierungsprozesse strukturiert und nachhaltig aufsetzt organisatorisches Wachstum.
Tatsächlich ist dies eine der größten Fallstricke, insbesondere für Startups, die sehr früh versuchen, Prozesse zu automatisieren vorzeitige Optimierung.
Vorzeitige Optimierung beschreibt den Versuch, etwas effizienter zu machen, wenn es noch zu früh dafür ist. Diese Fokussierung auf Effizienz geht hier zu Lasten wichtigerer Aufgaben. Beispielsweise vor der Gründung eines Unternehmens Marketing Automatisierung, es versteht seine Kunden sehr gut; Andernfalls besteht das Risiko, dass das Kundenerlebnis durch vorzeitige Optimierung beeinträchtigt wird.
Der Business Developer ist die Person innerhalb der Organisation, die versteht, wie wertvoll die Interaktion mit dem Kunden ist, insbesondere in der Anfangszeit.
Daher weiß der Geschäftsentwickler, dass Geschäftsprozesse im Laufe der Zeit – teilweise – automatisiert werden müssen.
Aber sie/er wird der Hüter der Interaktionen mit den Kunden sein und sicherstellen, dass das Unternehmen nicht in die Falle einer vorzeitigen Optimierung tappt.
Tatsächlich muss das Unternehmen, um wachsen zu können, zunächst so viel wie möglich von Interaktionen mit Kunden profitieren.
Daher sollte ein Teil der Organisation, wie der Kundensupport, anstatt automatisiert oder optimiert zu werden, sehr teuer sein (was bedeutet, dass sich die Top-Leute darauf konzentrieren sollten), da Sie aus diesen Interaktionen ein breites Spektrum an Feedback erhalten wird entscheidend sein, um das Wachstum durch Iterationen zu beschleunigen.
Es begann mit einer Geschäftsentwicklungsaktivität, die es Google ermöglichte, eine Partnerschaft mit AOL aufzubauen und seine Konkurrenten zu töten!
Eine erfolgreiche Geschäft Entwicklungsmensch ist ein schneller Lerner und ein Renaissance-Mensch.
Er wird in der Lage sein, so viele Disziplinen wie nötig kennenzulernen, um ein tiefes Verständnis der Branche zu haben, die das Wachstum des Unternehmens vorantreiben wird.
Denken Sie zum Beispiel an einen Business Developer im Digitalen Marketing Welt, er wird wahrscheinlich jemand sein, der sich mit SEM, SEO, Funnel-Optimierung und Inhalt auskennt Marketing, Vertrieb und alle anderen Kanäle, die für das Wachstum von a zur Verfügung stehen Geschäft.
Aber im Kern bleibt der Geschäftsentwickler ein Verkäufer, daher versteht er/sie, dass diese Kanäle maßgeblich zum Aufbau von Vertriebsmacht beitragen.
Unternehmensskalierung ist der Transformationsprozess eines Unternehmens, da das Produkt von immer breiteren Marktsegmenten validiert wird. Bei der Unternehmensskalierung geht es darum, Traktion für ein Produkt zu schaffen, das in ein kleines Marktsegment passt. Wenn das Produkt validiert ist, wird es entscheidend, ein tragfähiges Geschäftsmodell aufzubauen. Und da das Produkt in immer breiteren Marktsegmenten angeboten wird, ist es wichtig, Produkt, Geschäftsmodell und Organisationsdesign aufeinander abzustimmen, um eine immer größere Skalierung zu ermöglichen.
Bei der Geschäftsentwicklung geht es um eine Wachstumsmentalität
Das Geschäft Der Entwicklungsprozess kann je nach Branche stark variieren, GeschäftModellund Reifegrad eines Unternehmens.
Wenn Sie als a Geschäft Entwickler für ein Startup, die meisten Aktivitäten werden damit verbunden sein, das Startup wachsen zu lassen und es in die nächste Wachstumsphase zu bringen.
Daher muss der erfolgreiche Geschäftsentwickler eine fein abgestimmte Denkweise für Wachstum haben.
In der Wirtschaft wird es oft als 10X-Mentalität oder XNUMXX-Mentalität bezeichnet Moonshot-Denken.
Doch egal, wie Sie es nennen wollen, was zählt, ist, dass Sie wissen, dass Sie heute hart, extrem hart arbeiten müssen, und zwar konsequent, um ein unglaubliches Geschäft aufzubauen.
Moonshot Thinking ist ein Innovationsansatz und kann auf das Geschäft oder jede andere Disziplin angewendet werden, in der Sie mindestens 10X-Ziele anstreben. Das verändert die Denkweise und befähigt ein Team von Menschen, nach unkonventionellen Lösungen zu suchen, indem es von den Grundprinzipien ausgeht und auf schnelles Experimentieren setzt.
Tatsächlich ist eines der größten Missverständnisse in der aktuellen Geschäftslandschaft der Glaube, dass man schnell ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen kann.
Während das einigen wenigen, sehr glücklichen passieren könnte.
Die Entwicklung eines unglaublichen Geschäfts erfordert Zeit, harte Arbeit, Beständigkeit und einen Zeitrahmen von fünf bis zehn Jahren.
Deshalb ist es entscheidend (wenn Sie ein Top-Performer werden wollen), dass Sie mögen, was Sie tun.
Von diesem Standpunkt aus könnte ein Tool wie das Bud Caddel-Diagramm funktionieren, um zu beurteilen, ob Sie es auf die andere Seite schaffen werden, vom Amateur zum Top-Performer.
Die Geschäftsentwicklung erfordert ein hohes Maß an Verständnis für einen potenziellen Partner
Um schnell eine Beziehung aufbauen zu können, muss ein Geschäftsentwickler die Geschäftsdynamik eines potenziellen Partners verstehen.
In der Tat kann der Geschäftsentwickler allein durch die Erschließung der Wirtschaftlichkeit eines Partners das perfekte Geschäft/die perfekte Lösung entwickeln.
Zum Beispiel wann Google schlug AOL den Deal vor, es war so gut für AOL, und es bestand für sie kein Risiko, dass sie nicht nein sagen konnten.
Dennoch war AOL ein etabliertes Netzwerk, das es Google ermöglichte, in die nächste Wachstums- und Skalierungsphase einzusteigen.
Es ist von entscheidender Bedeutung zu verstehen, welcher Deal den Vertrieb aufbauen kann. Da es dem Unternehmen ermöglicht, Dynamik aufzubauen und a Schwungradmodell des Wachstums.
Und das Wachstum bewegt sich von linear zu exponentiell, und so erreicht das Unternehmen Skalierung.
Welche Aktivitäten beinhaltet Business Development?
Alles, was hilft, eine solide Distribution aufzubauen Strategie fällt in die Geschäftsentwicklungsprozesse.
Die Aufgaben eines Geschäftsentwicklers können von einfachen Verkaufsgesprächen und Kontaktaufnahme über LinkedIn/E-Mail bis hin zum Abschluss größerer Geschäfte reichen.
Welche Aufgaben Sie täglich übernehmen werden, hängt davon ab, ob Sie ein Leistungsträger innerhalb der Organisation sind und auf welcher Entwicklungsstufe sich das Unternehmen befindet.
Zum Beispiel ist es für ein neues Unternehmen/Startup von entscheidender Bedeutung, überhaupt eine Vertriebspipeline aufzubauen.
Und Outreach wird zu einem zentralen Bestandteil der täglichen Aktivitäten.
Sie verbringen die meiste Zeit damit, potenzielle Interessenten zu identifizieren und sie zu erreichen, um Schwung in die Verkaufspipeline zu bringen.
In diesem Zusammenhang können Sie Methoden wie verwenden MEDIZIN um die richtigen Interessenten zu identifizieren.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um ein vorhersehbares und effizientes Wachstum zu fördern.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Welche Methode Sie auch wählen, was wirklich zählt, ist Konsistenz und das Verständnis (wenn Sie die Reichweite erhöhen) der Marktlandschaft.
Sobald das voll ist und Sie genügend Geschäfte abgeschlossen haben, konzentrieren Sie sich darauf, diese Geschäfte zu konsolidieren und sicherzustellen, dass sie das maximale Potenzial erreichen.
Insbesondere auf Unternehmensebene kann es 1-3 Jahre dauern, bis der vollständige Verkaufszyklus ausgereift ist.
In diesem Prozess müssen Sie den Deal erreichen, integrieren, ausbauen und konsolidieren.
Und abhängig von der Größe des Deals hängt der Umsatz, den Sie mit einem Kunden erzielen können, stark von Ihrer Fähigkeit ab, konsequent daran zu arbeiten, die sich ändernden Geschäftsziele Ihrer Kunden zu verstehen, wenn sich ihre Organisationen verändern und weiterentwickeln.
Sie agieren quasi als wertvoller Spieler im Team des Kunden; Nur dann können Sie die Transaktionsgröße wirklich steigern und den potenziellen Vertragswert des Kunden vollständig konsolidieren.
Zum Beispiel, wenn Sie Organisationen wie nehmen Palantir, die an riesigen Regierungsverträgen arbeiten, um diese vollständig zu entwickeln, wird der Unternehmensverkäufer eine 2-3-jährige Reise der Vertragsentwicklung verfolgen.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Die Vertriebspipeline ist ein grundlegendes Werkzeug für einen Geschäftsentwickler
Der Risikokapitalgeber Dave McClure hat das Akronym AARRR geprägt, das ein vereinfachtes Modell ist, das es uns ermöglicht zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase des Weges der Benutzer zu Kunden und Empfehlenden einer Marke betrachtet werden müssen.
Eine Verkaufspipeline ist eine visuelle Darstellung Ihres Verkaufsprozesses, in der alle Ihre potenziellen Kunden angezeigt und übersichtlich nach ihrer Phase in Ihrem Verkaufszyklus angeordnet werden. Quelle: salespop.pipelinersales.com/sales-professionals/what-is-sales-pipeline
Ein Geschäftsentwickler muss in der Lage sein, vorhersehbare Verkaufsprozesse aufzubauen, um kontinuierliche Ströme von Leads für das Unternehmen zu generieren.
Die Vertriebspipeline ist ein wertvolles Werkzeug zum Einrichten dieser Prozesse.
Auch die Möglichkeit, Ihre Verkaufspipeline zu verfolgen, ist eine entscheidende Aktivität.
Eine Verkaufspipeline ist nur eine Möglichkeit, klar zu machen, in welcher Phase des Verkaufsprozesses Sie sich mit einem potenziellen Kunden befinden.
Wie gezeigt von Verkauf POP, vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss sind es nur wenige Schritte:
Erstkontakt.
Qualifikation.
Treffen.
Vorschlag.
Schließen.
Bei jeder dieser Aktionen können wir eine Wahrscheinlichkeit für den Geschäftsabschluss zuweisen.
So wissen Sie zum Beispiel beim Erstkontakt nicht, ob aus dem Angesprochenen später ein Kunde wird.
Je weiter Sie sich also in der Pipeline bewegen, desto besser werden die Chancen, das Geschäft abzuschließen.
Sales-POP-Forschung zeigt, dass jede dieser Phasen wie folgt Erfolgschancen hat:
Erstkontakt -0%.
Qualifikation –10%.
Treffen -30%.
Vorschlag -60%.
Schließen -100%.
Daher haben Sie eine Chance von 1 zu 10, einen Lead zu schließen, nachdem Sie sich qualifiziert haben.
Sobald Sie sich getroffen, das Projekt definiert und einen Vorschlag gesendet haben, verbessern sich Ihre Chancen um bis zu 60 %.
Die Chancen auf einen Abschluss hängen auch von anderen Faktoren ab. Haben Sie beispielsweise schon einmal mit dieser Person zusammengearbeitet?
Kurz gesagt, wenn Sie bereits Vertrauen aufgebaut haben, wird es einfacher sein, das Geschäft abzuschließen. Wenn Sie ein Projekt erweitern, an dem Sie gearbeitet haben, ist es möglicherweise auch einfacher.
Daher hängt es von mehreren Faktoren ab, die für jedes Geschäft entscheidend sind.
Der Geschäftsentwickler kann sich jedoch Klarheit über den Stand eines Geschäftsabschlusses verschaffen.
Auf diese Weise kann der Geschäftsentwickler die Aktionen und Aktivitäten planen, die den Verkaufsprozess in Gang bringen.
Welche Aktionen kann der Geschäftsentwickler durchführen, um die Verkaufspipeline zu verbessern?
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Verkaufsprozesse zu verbessern. Einige Beispiele umfassen:
Experimentieren mit Neuem Werkzeuge oder Kanäle.
Finden Sie neue Taktiken von Ihren Kollegen heraus.
Aufbau neuer Partnerschaften.
Verwaltung bestehender Partnerschaften zur Erweiterung des Arbeitsumfangs.
Erstellen Sie neue Verpackungen für Ihre Dienstleistung.
Erstellen Sie kommerzielle Angebote.
Up-Selling, Cross-Selling und Nutzung des angebotenen Kernprodukts. ergänzende Dienstleistungen.
Verkaufsprozesse erstellen.
Bauen Sie einen vorhersehbaren Verkaufstrichter auf.
Hilfe Marketing Verkaufstrichter für die kontinuierliche Lead-Generierung aufzubauen.
Warum Karriere machen in Geschäft Entwicklung?
Eine Person für Geschäftsentwicklung zu sein bedeutet, Unternehmergeist zu haben. Es ist fast so, als wären Sie ein Unternehmen in Ihrem Unternehmen.
Daher hilft Ihnen die Arbeit als Business Development Person:
Entwickle ein unternehmerische Denkweise.
Erhalten Sie mehr Freiheit im Vergleich zu einem traditionellen Job.
Dynamische Arbeit, die Sie dazu bringt, schnell neue Dinge zu lernen.
Verdienen Sie mehr Geld (die Variable ist ein wichtiger Bestandteil der Vergütung).
Höherer Druck, aber auch mehr Spaß als ein klassischer Job.
Seien Sie Ihr eigener Chef (wenn es sich um eine große Organisation handelt, werden Sie natürlich auf jemanden reagieren. Der einzige Chef, den Sie haben, sind jedoch die kommerziellen Ziele, auf die Sie sich geeinigt haben).
Schnell ein professionelles Netzwerk aufbauen.
Was sind einige Nachteile?
Von dem, was mir einfällt, hier sind einige, die ich identifiziert habe:
Das Endergebnis ist Ihr gemischter Segen. Obwohl Sie die Dinge für bestimmte Zeiträume möglicherweise richtig machen, scheinen Sie einfach nicht in der Lage zu sein, genügend Geschäfte und Partnerschaften abzuschließen oder eine angemessene Verteilung zu schaffen Strategie. Von außen mag das so aussehen, als würden Sie Ihren Job nicht richtig machen, wie ich es gerne nenne Ergebnisverzerrung. In diesen Phasen muss man gut darin sein, über seine Erfolgsbilanz nachzudenken.
Ihre Bezahlung ist proportional zu dem Ziel, das Sie erreichen können. Daher recht volatil.
An manchen Tagen scheint es einfach, dass Sie die vereinbarten finanziellen Ergebnisse nie erreichen werden. Es ist normal, sich so zu fühlen. Die gute Seite ist, dass Sie etwas spüren werden Unternehmer Erfahrungen.
Insgesamt fällt die Bilanz positiv aus. Jetzt die kritischste Frage. Wie macht man ein Geschäft Traktion bekommen?
Die Kanäle, die Sie verwenden können, um Traktion zu bekommen
Als Geschäftsentwickler müssen Sie einige Kanäle verstehen, um ein Geschäft aufzubauen.
Was ist eine Geheimwaffe für den Geschäftsentwickler? LinkedIn
65 % der Verkäufer nutzen Social Sellingihre Pipeline füllen, im Vergleich zu 47 % der Vertriebsmitarbeiter, die dies nicht tun. Quelle: blog.hubspot.com/sales/sales-statistics
LinkedIn ist fantastisch Werkzeug zum Generieren von Gesprächen, die helfen können, die Prospektionsphase zu beschleunigen.
Was können Sie mit LinkedIn tun?
Finden Sie neue B2B-Kunden.
Bauen Sie neue Partnerschaften auf.
Holen Sie sich Medienberichterstattung.
Persönliches Branding für Unternehmen.
Diese Dinge sind möglich, wenn Sie konsequent sind.
Drei Möglichkeiten, Beziehungen aufzubauen Unternehmen sind:
Wenden Sie sich an Personen, die von Ihrem Angebot profitieren könnten.
Verwenden Sie LinkedIn Verlagswesen um Bewusstsein zu schaffen oder ein Vordenker in Ihrem zu werden Nische.
Teilen und liken Sie Beiträge über Menschen, die Sie bewundern, um Ihre Beziehung zu stärken und einen Mehrwert für Ihr Netzwerk zu schaffen.
Ein Crashkurs in der Verkaufsakquise
Verkaufsakquise ist ein Prozess, bei dem Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, die noch nie von Ihrer Marke gehört haben.
Ein Verkaufsprozess ist ein System, das eine Reihe von Schritten umfasst, denen der Verkäufer folgen kann, um zu verstehen, in welcher Phase des Verkaufszyklus sich der Interessent befindet. Ein gültiger Vertriebsprozess kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, den Vertriebszyklus zu verkürzen und Vertriebsteams auf gemeinsame Ziele und Prozesse auszurichten.
Beispiele für Verkaufsakquise sind Haustürgeschäfte und Kaltakquise.
Dies sind wichtige Strategien, da sie möglicherweise kostengünstige und nachhaltige Möglichkeiten darstellen, qualifizierte Leads zu generieren, ohne sich auf Verkaufsberater oder teure Listen verlassen zu müssen.
Um jedoch erfolgreich zu sein, muss der Prozess der Verkaufsakquise strukturiert sein.
Warum ist Verkaufsakquise wichtig?
Da viele neue Startups im digitalen Raum tätig sind, ist es leicht anzunehmen, dass alte Verkaufstechniken veraltet sind.
So sprechen wir alle gerne darüber Marketing Trichter, Automatisierung und mehrere Berührungspunkte.
Damit ein Unternehmen nachhaltig ist, braucht es jedoch einen kontinuierlichen Strom von Leads. In vielen Fällen bedeutet dies, dass Sie unangemeldet anrufen oder Menschen ansprechen, die noch nie von Ihnen gehört haben.
In der Tat, es sei denn, Sie haben eine massive Marketing Budget, mit dem Sie Ihre Marke schnell wachsen lassen können.
In den meisten anderen Fällen benötigen Sie einen Außendienst, der sich in die Welt hinauswagt und Kontakte zu Kunden knüpft, die Sie nicht kennen.
Doch um das zu machen Verkaufsbemühungen Um effektiv zu sein, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam einen Plan hat, a Strategie, und ein Prozess zu folgen.
Darum geht es bei der Verkaufsakquise.
Dies ist ein Prozess, durch den Verkäufer trotz des einzelnen Ergebnisses konsistente Ergebnisse erzielen können.
Wenn Sie den Prozess der Verkaufsakquise zu Ihrem eigenen machen, dann kann Ihr Unternehmen langfristig nachhaltig werden, da Sie sich nicht auf andere Unternehmen verlassen müssen, um Ihnen einen beständigen Strom von Leads zu liefern, den Sie generieren können sie auf eigene Faust.
Außerdem werden Sie in der Lage sein, eine Vertriebsabteilung aufzubauen, die in der Lage ist, neue Möglichkeiten unabhängig von der zu schaffen Marketing Abteilung.
Das bedeutet nicht, dass Sie nur Verkaufsakquise benötigen. In vielen Fällen haben Sie mehrere Berührungspunkte mit einem potenziellen Kunden über die richtige Marketing Strategien ist gut Strategie da es für Sie viel bequemer ist salesforce um ein komplexes Geschäft abzuschließen.
In anderen Fällen ist es jedoch auch entscheidend, über ein unabhängiges Vertriebsteam zu verfügen, das in der Lage ist, neue Möglichkeiten zu eröffnen, vor allem, wenn Ihre Marke noch nicht etabliert ist.
Welche Schritte benötigen Sie also für Ihre salesforce Verkaufsakquise nutzen? Einige Schlüsselzutaten sind:
Lassen Sie das Verkaufspersonal einmal das Produkt / die Dienstleistung und seine Stärke und Einzigartigkeit verstehen.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, welches Problem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst.
Lassen Sie sie klare Ziele setzen und diese mit dem Rest des Teams teilen.
Machen Sie das Value Proposition klar für Ihren Vertrieb.
Bereiten Sie Skripte und Sprechpunkte vor, aber lassen Sie sie flexibel genug sein, um ein komplexes Gespräch zu bewältigen.
Bereiten Sie sie darauf vor, abgelehnt zu werden.
Ablehnung ist ein Schlüssel zum Lernprozess.
Konzentrieren Sie sich auf einen einzigen Kanal, nutzen Sie aber mehrere Medien.
Die Stärke und Einzigartigkeit des Produkts/der Dienstleistung verstehen
Wenn ein Verkäufer es wagt, Kunden zu gewinnen, die noch nie zuvor von Ihrer Marke gehört haben, ist es entscheidend, dass das Verkaufspersonal sehr gut über das Produkt und den Service Bescheid weiß und es auf einfachste Weise erklären kann.
Konzentrieren Sie sich auf das Problem und die Auszahlung
Wenn Sie jemanden ansprechen, der noch nie von Ihrer Marke gehört hat, warum sollten Sie sich überhaupt darauf konzentrieren, zu erklären, wer Sie sind?
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf ihr Problem und welche Lösung Sie für sie haben.
Sie brauchen eine kurzfristige Auszahlung.
Finden Sie heraus, wie sich Ihr potenzieller Kunde auszahlt und kämpft, und schlagen Sie eine Lösung vor. Dann wirst du zuhören.
Legen Sie einen Zielkunden fest
Bei der Verkaufsakquise ist es entscheidend, einen Laserfokus zu haben. Sie benötigen eine Liste mit Kontakten, aber es ist sinnvoll, mit einem Profil zu beginnen, das zu den bestehenden Kunden Ihres Unternehmens passt.
Wenn Sie sich an einen Kunden wenden, der noch nie von Ihrer Marke gehört hat, müssen Sie verstehen, welches Problem Sie lösen können.
Aber sie/er wird Ihnen nicht vertrauen, dass Sie darauf antworten können, es sei denn, Sie präsentieren Studien, die ihrer Situation ähneln.
Wenn Sie einem Geschäftsinhaber sagen, dass Sie bereits jemandem in einer ähnlichen Situation geholfen haben, ist es einfacher, Ihnen zu vertrauen, selbst wenn er noch nie von Ihrer Marke gehört hat.
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, das Problem zu verstehen, eine Lösung vorzuschlagen und eine ähnliche Fallstudie zu zeigen, wird die Verkaufsakquise viel effektiver.
Haben Sie ein Skript, aber lassen Sie es flexibel
Viele Verkäufer verwenden gerne Skripte. Skripte sind vorgefertigte Dialoge, die normalerweise aus alten Gesprächen mit bestehenden Kunden stammen.
Obwohl Skripte ein guter Ausgangspunkt sind, müssen Sie flexibel sein.
In der Tat werden Sie bei der Verkaufsakquise mit Menschen zu tun haben, die noch nie von Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen gehört haben.
Wäre es sinnvoll, mit einem Kunden, der Sie bereits kannte, in einen Dialog zu treten? Nicht wirklich.
Ablehnung ist Teil des Prozesses
Bei der Verkaufsakquise ist das Risiko, abgelehnt zu werden, besonders hoch.
Es ist wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter verstehen, dass es sich nicht um etwas Persönliches handelt, sondern dass es Teil des Prozesses ist.
Ablehnung macht sie effektiver.
Konzentrieren Sie sich auf einen einzigen Kanal, nutzen Sie aber mehrere Medien
Bei der Verkaufsakquise ist es wichtig, sich auf einen einzigen Kanal zu konzentrieren.
Wenn Ihr bevorzugter Weg also Telemarketing ist, verwenden Sie das Telefon. Allerdings sind nicht alle Kunden gerne telefonisch erreichbar.
In diesem Szenario müssen Sie lernen, wie Sie mehrere Kanäle nutzen, von sozialen Medien bis hin zu E-Mails.
Wichtig ist, dass Sie lange genug ein Gespräch führen können, dass die Person auf der anderen Seite darauf vertraut, dass Sie einen echten Mehrwert bringen können.
Wenn Sie dort ankommen, gewinnen Sie.
Beispiele für Verkaufsakquise
Die Verkaufsakquise kann auf verschiedene Arten erfolgen, wie zum Beispiel:
Telemarketing.
Tür zu Tür.
Direktwerbung.
Vernetzung.
Veranstaltungen.
Einführende Verkaufsbriefe.
Welches Medium Sie auch wählen, es ist entscheidend, einen Prozess mit klaren Zielen zu haben, der wiederholbar ist und bei dem Ablehnung Teil des Lernprozesses ist.
Ein Crashkurs in Best Practices für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine Organisationsstruktur rund um den Vertrieb erfordert. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird Hebelwirkung erzielen Marketing.
Es ist zwar wichtig, den Unterschied zwischen zu verstehen Marketing und Vertrieb, ist es auch wichtig zu verstehen, wie sie zusammenarbeiten.
Marketing und Vertrieb arbeiten zusammen.
As Peter Drucker in seinem Buch darauf hingewiesen Drucker Management, „Verkaufsbedarf wird es immer geben, davon kann man ausgehen. Aber das Ziel von Marketing soll den Verkauf überflüssig machen. Das Ziel von Marketing ist es, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung zu ihm passt und sich von selbst verkauft."
Während Marketing kann bis zum Verständnis des Kunden gehen und das Verkaufsteam – bis zu einem gewissen Grad – überflüssig machen.
Das Verkaufsteam ist jedoch ein entscheidendes Bindeglied zwischen den Marketing Abteilung und die Kunden.
Verkäufer sind auf persönlicher Ebene in die gesamte Customer Journey involviert.
Tatsächlich kann nicht nur der Verkäufer im heikelsten Moment mit dem potenziellen Kunden sprechen, wenn er/sie entscheidet, ob es sinnvoll ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.
Aber es unterstützt den Kunden während des gesamten Prozesses.
Ein kritischer Moment der Customer Journey ist beispielsweise, wenn sie/er Hilfe oder Unterstützung benötigt.
Während diese Phase teilweise automatisiert ablaufen kann, benötigen Sie in den meisten Fällen ein Support-Team, das häufig vertriebsorientiert ist, um die Kunden zu unterstützen.
In diesen Phasen können Sie viele Erkenntnisse über die Kunden gewinnen Marketing allein mit Automatisierung nie hinbekommen werden.
Das ist wenn Vertrieb und Marketing kommen Sie zusammen, um eine kundenorientierte Reise zu schaffen.
Auf welche andere Weise als Verkauf und Marketing zusammenarbeiten?
Lead-Generierung
Der übliche Trichter sieht das aus Marketing Abteilung, die dafür zuständig ist, dem Verkaufsteam eine Liste von Leads (Personen, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten) zu geben, die sie bearbeiten und als Kunden gewinnen können.
Während dies der traditionelle Prozess ist, ist es wichtig anzumerken, dass oft das Gegenteil passiert.
Wenn Sie zum Beispiel die Verkaufsakquisitionsprozess Dadurch kann das Unternehmen Kunden gewinnen, die noch nie von Ihrer Marke gehört haben.
In diesem Szenario kann ein Vertriebsteam wertvolle Einblicke in die geben Marketing Team darauf, worauf sie ihre Aufmerksamkeit richten und die Bereiche verstehen, in denen sich das Unternehmen befindet Marketing Aktivitäten könnten verbessert werden.
Automation
Im Zeitalter von KI und maschinellem Lernen ist es leicht anzunehmen, dass die Automatisierung vor allem anderen stehen sollte.
Allerdings Automatisierung, wenn ohne Koordination zwischen den durchgeführt Marketing und Vertriebsteams keinen Mehrwert.
Wenn überhaupt, kann es Ihrer Marke irreversiblen Schaden zufügen.
Bevor Sie eine Automatisierung einrichten, benötigen Sie daher ein tiefes Verständnis Ihrer Kunden, Ihres Produkts, Ihres Wertversprechens und der Reise, die Kunden vom ersten Berührungspunkt mit Ihrer Marke bis zur Empfehlungsphase und weiter gehen.
Also vor der Marketing Abteilung eine Automatisierung erstellt, müssen sie sich so weit wie möglich mit dem Vertriebsteam abstimmen, um sicherzustellen, dass der Automatisierungsprozess Kundeneinblicke nutzt, die nur dem Außendienst zur Verfügung stehen, der täglich mit dem Kundenstamm in Kontakt steht.
Viele glauben, dass Sie einen Virus brauchen Marketing Kampagne, um den Prozess der Lead-Akquise reibungslos und kostengünstig zu gestalten.
Allerdings obwohl virales Marketing dies tun können, benötigen Sie möglicherweise zunächst eine intensive Abstimmung zwischen ihnen Vertrieb und Marketing (und Technik), um zu verstehen, welcher Teil Ihres Produkts eine gewisse Viralität aufweisen könnte.
Wenn Sie zum Beispiel eine SaaS-Geschäft, kann es in manchen Fällen sinnvoll sein, eine kostenlose Version des Produkts (die sog Freemium-Modell), das zu einem wesentlichen Bestandteil des Lead-Generierungsprozesses wird.
Doch welche Funktionen oder wie viele Bände können Sie kostenlos anbieten, um genügend Kunden zu gewinnen? A/B-Tests und große Datenmengen wird helfen.
Um es jedoch richtig einzurichten, benötigen Sie Einblicke von den Vertriebsteams.
Die oben genannten sind nur einige der Aktivitäten, für die Vertrieb und Marketing Zusammenarbeit kann wirklich eine effektive schaffen Strategie für das Wachstum Ihrer Marke und Ihres Unternehmens.
Auch wenn es daher sinnvoll ist, eine klare Unterscheidung zwischen Vertrieb und Marketing so dass sich jeder von ihnen auf bestimmte Aspekte des Geschäfts mit Verantwortung und festgelegten Ergebnissen konzentrieren kann.
Auf der anderen Seite ist es wichtig, den Grad der Koordination zu verstehen Vertrieb und Marketing erreichen können.
Sobald Sie diese gemeistert haben, ist es natürlich an der Zeit, mit neuen Verkaufsstrategien zu experimentieren, die keiner da draußen macht. Wenn Sie jedoch die Best Practices vermissen, ist dies ein ausgezeichneter Ausgangspunkt.
Aktionsplan
Verkäufer müssen handeln und zwar so schnell wie möglich.
Prokrastination ist der erste Feind, denn je mehr Zeit Sie mit Nachdenken verbringen, desto weniger Zeit haben Sie zu handeln und E-Mails zu versenden, die Ihnen neue Kunden verschaffen können, oder die Kontakte anzurufen, die Sie auf Ihrem Schreibtisch haben.
Um Ihre Aktion jedoch effektiver zu gestalten, ist ein Plan erforderlich.
Ein Aktionsplan besteht lediglich aus einer Reihe vordefinierter Schritte und einem Arbeitsablauf, den Sie benötigen, um Ihre Bemühungen zu organisieren.
Kundenorientierung
Kundensegmentierung ist eine Marketing Methode, die die Kunden in Untergruppen einteilt, die ähnliche Merkmale aufweisen. Also Produkt, Marketing, und Engineering-Teams können die zentrieren Strategie von der Markteinführung bis zur Produktentwicklung und Kommunikation rund um jede Untergruppe. Kundensegmente können auf verschiedene Weise aufgeschlüsselt werden, z. B. nach Demografie, Geografie, Psychografie und mehr.
Ein Schlüsselfaktor für erfolgreiche Verkaufsprozesse ist die Fähigkeit des Verkaufsteams, die richtigen Leads anzusprechen. Stellen Sie sich in der Tat den Fall eines Verkäufers vor, der hundert Leute kontaktiert und keinen schließt.
In vielen Fällen passiert das, wenn der Verkäufer nicht weiß, wer das ideale Ziel ist, das von der Dienstleistung oder dem Produkt des Unternehmens profitieren kann.
Verkaufsakquise
Verkaufsakquise ist ein Verkaufsprozess, bei dem Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, die noch nie von Ihrer Marke gehört haben. Beispiele für Verkaufsakquise sind Haustürgeschäfte und Kaltakquise.
Wenn ein Unternehmen die Lead-Generierung gemeistert hat, indem es einen Teil seiner Aktivitäten automatisiert hat Marketing Abteilung ist es leicht, dass Verkäufer die erste und schwierigste Phase vergessen, mit Leuten in Kontakt zu treten, die Ihre Marke nicht kennen.
Lassen Sie Ihre Verkäufer stattdessen einen Teil ihrer Zeit damit verbringen, Verkaufsakquise zu betreiben oder Personen, die Ihre Marke nicht kennen, per Kaltakquise oder E-Mail zu kontaktieren. Wenn sie diesen Prozess beherrschen, können sie auch Erkenntnisse darüber gewinnen, warum Ihr Unternehmen es nicht geschafft hat, auch in wertvollen Segmenten des Marktes anerkannt zu werden.
Verkaufsskripte
Wenn ein Unternehmen anfängt, haben Sie wahrscheinlich ein oder zwei Verkäufer, die ein seltsames Profil haben. Kurz gesagt, sie sind in der Regel nicht nur Leute, die den Verkaufsprozess gemeistert haben; Sie sind eher Renaissance-Männer und schnelle Lerner.
Sie wagten sich in die Geschäftswelt, als niemand oder nur wenige Ihre Marke kannten, und bauten das Unternehmen von Grund auf auf. Daher kennen diese Personen Ihr Unternehmen und Ihr Produkt besser als jeder andere.
Sie müssen also nicht jedes Mal das Rad neu erfinden. Lassen Sie die neuen Teammitglieder des Vertriebsteams stattdessen Skripte nutzen, die die wichtigsten Bedenken und Fragen potenzieller Kunden vertuschen und wie sie damit umgehen können. Denken Sie daran, dass das Skript nur ein Werkzeug ist, um die Vertriebsmitarbeiter anzuleiten, aber es soll im Laufe der Zeit verbessert werden.
E-Mail-Vorlagen
Genau wie Skripte können E-Mail-Vorlagen eine große Hilfe für Vertriebsmitarbeiter sein, um das zu nutzen, was bereits funktioniert hat, und es in größerem Umfang auszurollen.
Es ist wichtig, diese Vorlagen weiter zu verbessern, damit Verkaufs-E-Mails immer höhere Konversionsraten erzielen können. Auch wenn Vorlagen funktionieren, ist es wichtig, zumindest einen kleinen Teil davon personalisieren zu lassen.
Obwohl Sie also eine Vorlage haben können, müssen Sie dennoch recherchieren und sicherstellen, dass Sie einige wertvolle Informationen anbieten, um das Interesse des Leads an dem zu wecken, was Sie sagen. Warum sollte Ihnen irgendjemand zuhören, wenn Sie die gleiche Botschaft an irgendjemanden senden?
Personalisierte Nachricht
Bevor Sie jemanden kontaktieren, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Nachforschungen anstellen. Die Leute sind daran interessiert, Ihnen zuzuhören, wenn Sie ihnen Lösungen für ihre Probleme liefern können.
Niemand kümmert sich um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung oder wer Sie sind (es sei denn, Sie sind ein Rockstar). Geben Sie der Person auf der anderen Seite also etwas Wertvolles, bevor Sie diese Nachricht senden?
Wertversprechen
Einer der weniger verstandenen Aspekte des Verkaufens ist die Tatsache, dass Sie nur so oft wie möglich zum Telefon greifen und Ihr Produkt verkaufen müssen.
Obwohl dies eine Voraussetzung ist, macht es nicht wirklich den Unterschied. Wenn Sie sich an jemanden wenden, müssen Sie verstehen, was ihn motiviert und was er verspricht.
Marketing kann das normalerweise ein Wertversprechen abgeben und machen Sie es von so vielen Menschen wie möglich sichtbar.
Aber dieses Wertversprechen wird nicht maßgeschneidert sein. Kurz gesagt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat kein einziges Wertversprechen, aber es wird so viele potenzielle Kunden geben, wie es da draußen gibt.
Der Verkäufer muss in der Lage sein, das Wertversprechen in dem Produkt oder der Dienstleistung zu finden, das am besten zum potenziellen Kunden auf der anderen Seite passt. So erregen Sie Aufmerksamkeit.
Moonshot Thinking ist ein Innovationsansatz und kann auf das Geschäft oder jede andere Disziplin angewendet werden, in der Sie mindestens 10X-Ziele anstreben. Das verändert die Denkweise und befähigt ein Team von Menschen, nach unkonventionellen Lösungen zu suchen, indem es von den Grundprinzipien ausgeht und auf schnelles Experimentieren setzt.
Zu den am meisten missverstandenen Aspekten des Verkaufs gehört der Zielsetzungsprozess. Viele glauben, dass es in Ordnung ist, vernünftige Ziele zu setzen.
Sie werden also nicht zum Mond schießen, sondern sich mit einem diskreten Objektiv begnügen.
Sie könnten zum Beispiel sagen: „Warum steigern wir den Umsatz dieses Jahr nicht um 50 %?“ Und für viele ist dies eine massive Steigerung.
Wenn Sie jedoch nicht ehrgeizig genug sind, werden Sie das Ziel nicht nur nicht erreichen, sondern Sie werden nicht einmal die notwendigen Maßnahmen ergreifen, um es zu erreichen.
Kurz gesagt, um massive Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie ziemlich ehrgeizige Ziele und Vorgaben haben. Diese werden nach der Art von Aktionen fragen, die Sie langfristig motivieren werden.
Wenn Sie an ein anderes Unternehmen verkaufen, müssen Sie dessen Psychologie verstehen. Wenn Sie jedoch an einen Verbraucher verkaufen, möchten Sie dessen Bedürfnisse verstehen.
Wenn es ums Geschäft geht, wollen Sie ihre studieren Geschäftsmodell in der Tat. Wie verdienen sie Geld? Wer sind ihre Kunden? Was wollen ihre Kunden? Welche Kostenstruktur hat das Unternehmen?
All diese Aspekte sind entscheidend, um zu verstehen, was die Person andererseits motiviert, und bringen Sie der Bereitstellung der für sie am besten geeigneten Lösung näher.
Dies ist das wichtigste Wort im Vertrieb, doch viele vernachlässigen es. Wenn Sie Stunden damit verbracht haben, Kunden zu suchen, zu recherchieren und einen Kunden zu treffen, haben Sie nur einen Teil der Arbeit erledigt.
Wenn Sie jedoch nicht nachfassen, haben Sie Ihre Zeit verschwendet. Du hättest die Arbeit auch gar nicht machen können.
Die Nachbereitung ist wahrscheinlich das, was den geringsten Aufwand erfordert (das ist eher eine Frage der Organisation), aber das ist es, was Sie zum Abschluss bringt.
Bis der potenzielle Kunde Ihnen eine Antwort gibt, die positiv oder negativ sein kann, müssen Sie nachfassen!
In einigen Fällen denken Sie vielleicht, dass Ihre Pipeline gut genug ist. Das ist, wenn Sie anfangen, an Boden zu verlieren. Um das Risiko zu vermeiden, mit einer leeren Pipeline zurückgelassen zu werden, müssen Sie jederzeit nach Kunden suchen.
Einige Deals können viel länger als erwartet dauern, bis sie abgeschlossen sind. In diesem Szenario benötigen Sie einen Backup-Plan, der Ihre Pipeline darstellt und wie voll sie ist.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
Den Kontakt halten
Wenn Sie einen Deal abgeschlossen oder ein Nein als Antwort erhalten haben, können Sie es nicht einfach so stehen lassen. Sie müssen mit dieser Person in Kontakt bleiben, da das Timing möglicherweise den Abschluss des Geschäfts verhindert hat.
Wenn Sie andererseits bereits einen Vertrag mit dieser Person geschlossen haben, können Sie durch Kontaktpflege möglicherweise nachvollziehen, wann diese Person zusätzliche Bedürfnisse hat und ob Sie Ihrem Unternehmen helfen können, diese zu erfüllen.
Liefern Sie Wert, bevor Sie schließen
Viele betrachten den Verkauf als Abschluss eines Geschäfts. Während das Schließen Teil des Prozesses ist, verkaufst (oder servierst) du zu jeder Zeit.
Der häufige Fehler ist zu glauben, dass Sie nur dann Wert liefern müssen, wenn der Kunde gewonnen wurde und Ihnen die Kreditkarte gegeben hat.
Stattdessen müssen Sie keinen Mehrwert liefern, sobald Sie mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten. Warum muss sie/er dir vertrauen?
Diese Person kennt Sie nicht, wie kann sie sicher sein, dass Sie die Person sind, mit der sie Geschäfte machen möchte.
Es gibt nur einen Weg, dies zu beweisen, nämlich Wert zu liefern, bevor der Verkauf abgeschlossen ist.
Hervorragende Unterstützung
Nachdem Sie den Verkauf abgeschlossen haben, ist es nicht so, als wäre Ihre Arbeit vorbei. Wenn Sie eine Dienstleistung anbieten, ist der heikelste Teil davon die erste Phase der Nutzung dieser Dienstleistung durch den neuen Kunden.
In der Tat ist dies immer noch ein Prozess, bei dem die Person verstehen muss, ob Sie sich darauf verlassen können, dass Sie den von Ihnen versprochenen Wert liefern.
Daher müssen Sie oben drauf sein.
Die Art und Weise, wie Sie den Kunden unterstützen, nachdem er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erworben hat, bestimmt, wie sehr Sie Ihrem Unternehmen vertrauen können.
Ein wesentlicher Bestandteil jedes Verkaufstrichters ist auch die Empfehlungsseite.
Wenn Sie hervorragenden Support leisten, binden Sie nicht nur wertvolle Kunden, sondern bringen diese Leute auch dazu, Ihr Unternehmen an andere weiterzuempfehlen.
Stellen Sie relevante Informationen bereit (61 %).
Reagieren Sie umgehend (51 %).
Daher ist es wichtig zu lernen, zuzuhören, was nicht bedeutet, darüber nachzudenken, was man als nächstes zu sagen hat, wenn die andere Person zuhört. Sondern sich ausschließlich darauf zu konzentrieren, was der andere mit Nachdruck sagt.
Ein Mantra, dem ich folgen muss (oder zumindest versuche), lautet: „Wie schaffe ich Wert für diese Person?“
Sobald das fest verdrahtet ist, wird es viel einfacher sein, die Dinge zum Laufen zu bringen!
Geschäftsentwicklung und Wirtschaftsingenieurwesen
Aus meiner eigenen Erfahrung, als eine Person, die jahrelang in der Vertriebsbranche gearbeitet hat, von der Geschäftsentwicklung bis zum Vertriebsleiter.
Ich kann sagen, dass einer der wertvollsten Wege, um in der Geschäftsentwicklung großartig zu werden, ein tiefes Verständnis der Geschäftswelt war, durch das ich gekennzeichnet habe Wirtschaftsingenieurwesen.
Wirtschaftsingenieurwesen ist eine Kombination aus Geschäftsmodellierung, Design Thinking und ein tiefes intuitives Verständnis von Skalierung, wodurch Sie eher wie ein handeln Intrapreneur als ein Verkäufer.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
