Ein Vertriebskanal ist die Reihe von Schritten, die erforderlich sind, damit ein Produkt in die Hände des wichtigsten Kunden oder Verbrauchers gelangt. Vertriebswege können direkt oder indirekt sein. Der Vertrieb kann je nach Art des Unternehmens und der Branche auch physisch oder digital erfolgen.
Hybrid (direkt an Verbraucher + Wachstumsstrategie für digitales Marketing)
Im Fall von Amazon gehört das Unternehmen heute zu den robustesten Technologiemarken und verfolgt eine Hybridstrategie, bei der Hunderte Millionen Benutzer über ihre Website und Apps direkt zur Marke Amazon gelangen. Andererseits setzt Amazon auch auf den digitalen Vertrieb, um seine Sichtbarkeit zu erhöhen. Beispielsweise leistet die Google-Suche auch einen großen Beitrag zum Traffic für Amazon und viele andere digitale Kanäle.
Hybrid (direkt an Verbraucher + von Mobilfunkanbietern subventioniert)
Apple verlässt sich sowohl auf seine Stores als auch auf Drittanbieter, die den Vertrieb von Apple-Geräten auf der ganzen Welt verbessern. Wenn es beispielsweise um das iPhone geht, machten die Nettoumsätze von Apple über seine direkten und indirekten Vertriebskanäle im Jahr 2021 36 % bzw. 64 % aus. Der direkte Kanal (Apples eigene Stores) ist entscheidend, um die Markenbekanntheit, die Kontrolle über den Vertrieb, den Kundensupport und die Bereitstellung von Dienstleistungen zu gewährleisten. Der indirekte Kanal ist unerlässlich, um den Verkauf von teuren Geräten wie dem iPhone zu steigern. Zum Beispiel wird ein guter Teil der iPhone-Verkäufe von den Spielern der Telefonanbieter subventioniert, die die Kosten des Telefons in den Plan amortisieren und es so mehr Menschen ermöglichen, sich ein teures Smartphone wie das iPhone zu leisten.
Facebook ist ein Tech-Player, der hauptsächlich auf den direkten digitalen Vertrieb setzt. Tatsächlich ist es dem Unternehmen im Laufe der Jahre gelungen, zunächst eine starke Marke für sein Hauptprodukt (Facebook) beizubehalten. Danach erwarb Facebook Instagram, WhatsApp und Oculus. Diese starken Marken ermöglichten es Facebook, eine direkte Beziehung zu den Nutzern aufzubauen. Es sollte jedoch betont werden, dass Facebook (Meta) nicht Eigentümer der Plattform ist, über die Benutzer zur Marke gelangen (Apple Store und Google Play). Benutzer können die Produkte der Marke herunterladen und erleben, die Eigentum von Apple bzw. Google sind). Daher hängt seine Fähigkeit, das Produkt zu vertreiben, stark von der Fähigkeit des Unternehmens ab, seine Marke stark zu halten.
Google (jetzt Alphabet genannt) ist ein großartiges Beispiel für digitale vertikale Integration. Das Unternehmen verfolgt jeden Schritt der Datenlieferkette, von der Datensammlung bis zur Datenumverpackung und ihrem Austausch innerhalb der proprietären Werbemarktplätze von Google. Auf der Desktop-Seite besitzt Google den Chrome-Browser, die Google-Suchmaschine und die Werbeplattformen (AdSense, Google Ads und YouTube Ads), um die Daten zu monetarisieren. Auf der mobilen Seite besitzt Google das Betriebssystem Android, den Google Play Store und die Werbeplattform Google AdMob. In diesem Segment produzierte Google auch Smartphone-Geräte und überarbeitet nun sein AR-Glas-Geschäftsfeld.
Luxottica ist ein hervorragendes Beispiel für physische vertikale Integration und vollständige Kontrolle über seine Vertriebsstrategie. Das Unternehmen stellt nicht nur die meisten Brillenfassungen und -gläser her, sondern vertreibt sie auch über seine eigenen Geschäfte und seinen Großhandel.
Tesla verkauft seine Autos direkt über seine Online-Shops und vertreibt sie direkt an Kunden. Das Unternehmen besitzt auch physische Tesla-Läden weltweit, in denen Kunden Autos direkt bei ihnen kaufen können. Das Unternehmen investierte erhebliche Anstrengungen in den Aufbau eigener Läden, um Oldtimer-Händler zu umgehen, was seit langem eine Faustregel ist.
Warum eine Vertriebskanalstrategie wichtig ist
Oft unterschätzen Unternehmen Vertriebskanäle, da sie glauben, dass ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung automatisch seine Verbreitung schafft.
Auch wenn dies passieren könnte, ist es eher eine Utopie als eine Realität.
Vertrieb muss geschaffen werden, manchmal mit purer Kraft, kombiniert mit strategischer Planung und einem tiefen Verständnis der Kundenbedürfnisse oder der Generierung von Wünschen.
Eine traditionelle Verteilung und Dritten sieht sich den Klassiker an 4 Ps (Produkt, Werbung, Preis und Platzierung).
Das sind die wichtigsten Zutaten für den Anbau Einnahmen eines Unternehmens, schnell und nachhaltig. Also eine Verteilung und Dritten beginnt ab:
Die Wünsche ihrer Kunden verstehen.
Erkenntnisse nutzen, um ein besseres Einkaufserlebnis zu schaffen.
Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen, die Kunden kaufen möchten.
Erstellen von Markteinführungsstrategien, die das richtige Kundenziel erreichen.
Generierung der Nachfrage nach einer Reihe von angebotenen Produkten und Dienstleistungen.
Ohne eine entsprechende und Dritten Für den Vertrieb ist es schwierig, erfolgreich und nachhaltig zu sein Geschäftsmodell.
Arten von Vertriebskanälen
Auf einer höheren Ebene können Vertriebskanäle in direkte Kanäle und indirekte Kanäle unterteilt werden.
Dies hängt in erster Linie davon ab, wie lang die Kette zwischen dem Hersteller des Produkts und dem Endverbraucher ist.
Die Anzahl der erforderlichen Schritte macht den Vertriebskanal direkt oder indirekt.
Lassen Sie uns eine Vertriebskette visualisieren, um den Unterschied zwischen direkt und indirekt zu verstehen und Dritten :
Wo im Direktvertrieb und Dritten ein Produzent kann bei einer indirekten Verteilung auf den Konsumenten zugreifen und Dritten , wird der Hersteller seinen Verbraucherbedarf über Groß- oder Einzelhändler von Drittanbietern decken.
Somit verkürzt ein direkter Ansatz die Wertschöpfungskette und ermöglicht gleichzeitig mehr Kontrolle durch den Hersteller darüber, wie der Endkunde das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung erlebt.
Gleichzeitig ein Direct-to-Consumer und Dritten ist ziemlich teuer und nicht immer effektiv genug, um eine ordnungsgemäße Verteilung zu ermöglichen.
Daher verwenden Unternehmen häufig eine Mischung aus direkten und indirekten Vertriebsstrategien, die ihren Marketing-Mix bestimmen.
Direct-to-Consumer (D2C) ist eine Geschäftsmodell wo Unternehmen ihre Produkte ohne die Hilfe eines Drittgroßhändlers oder -einzelhändlers direkt an den Verbraucher verkaufen. Auf diese Weise kann das Unternehmen auf Zwischenhändler verzichten und seine Margen erhöhen. Um jedoch erfolgreich zu sein, muss das Direktvertriebsunternehmen seinen eigenen Vertrieb aufbauen, was kurzfristig teurer sein kann. Doch langfristig entsteht ein Wettbewerbsvorteil.
Zwischen dem Direktvertrieb und dem vollständig indirekten Vertrieb und Dritten (wo der Produzent an einen Großhändler verkauft) gibt es mehrere indirekte Variationen, je nachdem, wie viele Schritte es braucht, um den Endverbraucher zu erreichen, und wie lange die Wertschöpfungskette ist.
In den Szenarien, in denen ein Hersteller beispielsweise an einen Großhändler verkauft, verkauft der Großhändler an Einzelhändler, die die Endverbraucher erreichen.
In einigen anderen Fällen können die Vertriebswege jedoch kürzer sein.
Denken Sie an die Costco-Geschäftsmodell, wo das Unternehmen eine ausgewählte Vielfalt von Waren in großen Mengen von Produzenten einkauft.
Costco verdient das meiste Geld mit dem Verkauf von Merchandise-Produkten zu niedrigen Kosten, aber in großen Mengen, über seine Lagerhäuser, die als Geschäfte fungieren, und ein kleiner, aber viel höhermargiger Teil der Einnahmen stammt aus seinen Mitgliedschaften. Im Jahr 2022 erzielte Costco beispielsweise einen Umsatz von fast 227 Milliarden US-Dollar, von denen 5.84 Milliarden US-Dollar aus Mitgliedseinnahmen stammten.
Doch anstatt das an Einzelhändler weiterzuverkaufen, Costco selbst fungiert als Einzelhändler, indem es seine nutzt Mitgliedschaftsbasiertes Geschäftsmodell und Verkauf dieser Artikel in großen Mengen direkt an Verbraucher, die die günstigen Preise zusammen mit der Auswahl hochwertiger Produkte zu schätzen wissen.
Fallstudie: Apples direkter und indirekter Vertriebsmix
In anderen Fällen noch die Vertriebswege und Dritten vielleicht sogar noch kürzer. Nehmen Sie das Beispiel von das Apple-Geschäftsmodell, wo das Unternehmen einen Teil seiner Produkte über seine Einzelhandelsgeschäfte verkauft.
Das schafft ein einzigartiges Erlebnis für AppleVerbraucher und macht die Wertschöpfungskette kürzer, aber es nutzt auch einen indirekten und Dritten dieselben Produkte (normalerweise ziemlich teuer) für Massenverbraucher zugänglicher zu machen.
Im Jahr 2021 stammte der Großteil der Verkäufe von Apple (64 %) aus indirekten Kanälen (bestehend aus Mobilfunknetzen von Drittanbietern, Großhändlern/Einzelhändlern und Wiederverkäufern). Diese Kanäle sind entscheidend für die Verkaufssteigerung, Skalierung und Subventionen (damit das iPhone von einer größeren Anzahl von Menschen gekauft werden kann). Während der Direktkanal 36 % der Gesamteinnahmen ausmachte. Geschäfte sind entscheidend für das Kundenerlebnis, um das Servicegeschäft anbieten zu können, und für das Branding in großem Maßstab.
In der Wirtschaft bedeutet vertikale Integration, dass eine gesamte Lieferkette des Unternehmens kontrolliert wird und sich im Besitz der Organisation befindet. So ist es möglich, jeden Schritt durch den Kunden zu kontrollieren. In der digitalen Welt findet vertikale Integration statt, wenn ein Unternehmen die primären Zugangspunkte kontrollieren kann, um Daten von Verbrauchern zu erfassen.
Es ist leicht, die Definition von Vertriebskanälen mit der Lieferkette zu verwechseln und zu verwechseln, obwohl sich die Vertriebskanäle und -strategien manchmal mit der Lieferkette überschneiden.
Der Vertrieb und Dritten geht es in erster Linie darum, das Produkt den Kunden vorzustellen, insbesondere Kunden, die willens und bereit sind, es zu kaufen.
Daher kann es in einigen Fällen eine Angelegenheit der Lieferkette sein, ein Produkt den richtigen Leuten vorzustellen.
Zum Beispiel in der Luxottica-Geschäftsmodellbedeutet vertikale Integration die Möglichkeit, das gesamte Kundenerlebnis zu kontrollieren und auch den Standort der Einzelhandelsgeschäfte zu wählen.
Das ist also ein Fall, in dem auch das Supply Chain Management zum Vertrieb wird und Dritten . Aus diesem Grund versuchen andere Spieler, im selben Raum einzudringen, indem sie zunächst ein Gegenteil verwenden und Dritten .
Dass man nur einen Teil der Lieferkette besitzt.
Warby Parker ist ein Einzelhandelsunternehmen für verschreibungspflichtige und Sonnenbrillen, das sich auf vertikale Integration konzentriert, um das Kundenerlebnis zu verbessern, indem es die optischen Labors besitzt, in denen Linsen entwickelt werden, und sowohl physische als auch Online-Geschäfte besitzt, um Kunden die Auswahl aus einer Vielzahl von Produkten zu ermöglichen. Warby Parker nutzt Programme wie das Home-Try-On-Programm und das „Buy a Pair, Give a Pair“, um die langfristigen Kundenakquisitionskosten zu senken und Anreize für wiederkehrende Käufe und Empfehlungen von bestehenden Kunden zu schaffen.
Es ist wichtig, eine klare Unterscheidung zwischen Lieferkette und Vertriebskanal beizubehalten und Dritten .
Während die Lieferkette alle Planungs-, Herstellungs- und Logistikaktivitäten umfasst, die das Produkt vom Einkauf der Rohstoffe bis zur Umwandlung in ein Endprodukt, das möglicherweise an den Endkunden geliefert wird, durchlaufen (Zara-Geschäftsmodell nutzt Supply Chain Management als Distribution und Dritten ).
Kurz gesagt, wo sich das Supply Chain Management mit der Integration von Angebot und Nachfrage befasst, einer Verteilung und Dritten engagiert sich vor allem in der Nachfragekette.
Um ein tiefes Verständnis für den Unterschied zwischen der Lieferkette und dem Vertrieb zu haben und Dritten Es ist wichtig, drei Hauptaspekte zu berücksichtigen.
Fallstudie: Tesla und Google, von der physischen zur digitalen Integration
Tesla ist vertikal integriert. Daher betreibt und betreibt das Unternehmen die Tesla-Werke, in denen Autos hergestellt werden, und die Gigafactory, die die Batteriepacks und stationären Speichersysteme für seine Elektrofahrzeuge herstellt, die über direkte Kanäle wie den Tesla-Online-Shop und die physischen Tesla-Geschäfte verkauft werden.In der Wirtschaft bedeutet vertikale Integration, dass eine gesamte Lieferkette des Unternehmens kontrolliert und im Besitz der Organisation ist. Somit ist es möglich, jeden Schritt durch Verbraucher zu steuern. In der digitalen Welt findet vertikale Integration statt, wenn ein Unternehmen die primären Zugangspunkte kontrollieren kann, um Daten von Verbrauchern zu erfassen.
Lieferkette vs. Nachfragekette
Wo eine Lieferkette sucht Wirkungsgrade das kann zum Beispiel die Kosten für den Einkauf von Rohstoffen reduzieren, mehrere Teile der Lieferkette integrieren oder eine bessere Logistik schaffen.
Vertriebskanäle und -strategien zielen eher darauf ab, eine Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu schaffen, indem sie mehrere Strategien nutzen.
Nike nutzt sowohl einen Großhandels- als auch einen Direktvertrieb und Dritten . Während noch im Jahr 2022 die meisten Verkäufe aus dem Großhandel stammen, hat Nike in Wirklichkeit seit 2020 seinen Direktvertrieb über seine NIKE Stores und E-Commerce-Plattform (SNKRS) ausgebaut.
Intern vs. extern
Eine Lieferkette bezieht sich auf alle Aspekte, die mit der Beschaffung von Rohstoffen, Produktionsprozessen, Bestandsverwaltung und allen anderen Prozessen beginnen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung zum Endkunden bringen.
Andererseits eine Verteilung und Dritten betrifft in erster Linie die Nachfragekette. Daher ist der Unterschied hauptsächlich intern vs. extern.
Die Lieferkette wirkt sich auf die Kosten aus und wie sie reduziert werden können Wirkungsgrade.
Vertriebskanäle und -strategien untersuchen, wie die Nachfrage gesteigert werden kann. Somit steigende Einnahmen für das Unternehmen.
Diese Unterscheidung ist nicht absolut. Wie in manchen Fällen, wenn eine Kernkompetenz eines Unternehmens sein Supply Chain Management ist, dann wird auch das zum Vertrieb und Dritten , genau wie in der Fallstudie zum Amazon-Geschäftsmodell.
Amazon hat ein diversifiziertes Geschäftsmodell. Im Jahr 2022 erzielte Amazon einen Umsatz von über 514 Milliarden US-Dollar, während es einen Nettoverlust von über 2.7 Milliarden US-Dollar verzeichnete. Online-Shops trugen fast 43 % zum Umsatz von Amazon bei. Der Rest wurde von Drittanbieter-Verkäuferdiensten und physischen Geschäften generiert. Während Amazon AWS, Abonnementdienste und Werbeeinnahmen als schnell wachsende Segmente eine bedeutende Rolle bei Amazon spielen.
Durch eine effiziente Bestandsverwaltung kann Amazon große Einrichtungen unterhalten, in denen die meisten Aufgaben automatisiert sind.
Dadurch kann Amazon Drittanbieter hosten Vorräte von Verkäufern, die Teil des Amazon-Netzwerks sind.
Das wiederum macht Amazon-Shops für Endkunden interessanter, da sie mehr benötigte Produkte finden, schneller bekommen und im Paket kaufen können.
In diesem Fall die Lieferkette von Amazon und Dritten teilweise kreuzt sich mit seiner Verbreitung und Dritten .
Prozesszentriert vs. kundenzentriert
Wo die Lieferkette oft prozesszentriert ist.
Kurz gesagt, es will sich verbessern Effizienz, Schritte zwischen mehreren Teilen der Kette reduzieren und den Prozess so reibungslos wie möglich gestalten. Vertriebswege und -strategien stellen den Kunden in den Mittelpunkt.
Wo ist der Kunde? Wie bekommen wir mehr von ihnen? Ist das eine Frage des Preises? Wert oder Produkt?
Eine Verteilung und Dritten ist besessen von Kunden.
Auch dies ist eine grobe Unterscheidung, da Unternehmen in einigen Fällen auf allen Unternehmensebenen einen kundenorientierten Ansatz verfolgen.
Das meint Jeff Bezos, wenn er sagt, dass erfolgreiche Unternehmen am Ball bleiben müssen.“Tag eins."
Die Kundenbesessenheit geht über quantitative und qualitative Kundendaten hinaus und bewegt sich um das Kundenfeedback herum, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Diese Einsichten beginnen mit dem wandernden Prozess des Unternehmers, angetrieben von Ahnung, Bauchgefühl, Intuition, Neugier und einer Baumeister-Denkweise. Die Produktfindung bewegt sich in einer Schleife aus Bauen, Überarbeiten, Experimentieren und Iterieren.
Warum Sie die Nachfragekette verstehen müssen
Demand Chain Management ist ein komplexes Unterfangen, das die Beziehungen zwischen Lieferanten und Kunden und die Art und Weise, wie Interessenten an der Steigerung der Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind, einbezieht.
Im Kern geht es um die Gestaltung von a Geschäftsmodell Dies ermöglicht es der Organisation, Kundenbedürfnisse zu erfüllen und mit einer bestehenden Lieferkette Wünsche und Nachfrage zu schaffen.
Die Nachfragekette ist somit die Wertschöpfungskette aus Sicht Ihrer Kunden.
Dies impliziert Synergien zwischen der Lieferkette und Vertrieb und Marketing zur Gestaltung a Geschäftsmodell das liefert die am besten geeigneten Value Proposition und generiert höher Einnahmen für das Geschäft.
Das Value Proposition Canvas, Teil des Business Model Canvas, ist ein Werkzeug, das verwendet wird, um sicherzustellen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung auf die Werte und Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet ist.
Es ist fast so, als ob Demand Chain Management es Supply Chain Management ermöglicht, über die Grenzen des Unternehmens hinauszublicken und den Markt zu verstehen.
Daher wird Demand Management in erster Linie die Kundennachfrage verstehen, generieren und stimulieren und die Supply-Chain-Prozesse daran ausrichten.
Das Unternehmen muss Dritthändlern ausreichende Margen und den ordnungsgemäßen Zustand garantieren, damit sie nachhaltig operieren können.
Richten Sie die Anreize zwischen dem Unternehmen, den Händlern und den Verbrauchern aus.
Händler schulen und ausbilden, damit sie das beste Kundenerlebnis bieten können.
Sorgen Sie für eine Abstimmung zwischen den Distributoren, um eine fragmentierte Preisgestaltung, Platzierung und Werbung zu vermeiden und Dritten .
Verstehen Sie, welche Produkte oder Dienstleistungen es der Organisation ermöglichen könnten, ihre Reichweite zu vergrößern.
B2B, B2C und Vertriebskanäle
Ein Marktplatz ist eine Plattform, auf der Käufer und Verkäufer interagieren und Geschäfte tätigen. Die Plattform fungiert als Marktplatz, der Gebühreneinnahmen von einer oder allen an der Transaktion beteiligten Parteien generiert. Normalerweise können Marktplätze auf verschiedene Arten klassifiziert werden, z. B. solche, die Dienstleistungen vs. Produkte verkaufen, oder solche, die Käufer und Verkäufer auf B2B-, B2C- oder C2C-Ebene verbinden. Und diese Marktplätze verbinden zwei Hauptakteure oder mehr.
Eine Verteilung und Dritten Daher ändern sich die beteiligten Vertriebskanäle je nach Zielkunde.
In der Tat ist der Verkauf an eine Geschäftskundschaft nicht dasselbe wie der Verkauf an Verbraucher.
Dies impliziert unterschiedliche Fähigkeiten und Vertriebsstrategien.
Beispielsweise kann eine B2B-Vertriebsstrategie (Business-to-Business) kürzer sein, da Sie die Unternehmen direkt erreichen können, die als Vermittler zwischen Ihnen und dem Endverbraucher fungieren.
Denken Sie an den Fall eines Unternehmens, das Software als Dienstleistung verkauft (sog SaaS). Wenn diese Software komplex ist und ein gewisses Maß an Fachwissen erfordert, eignet sie sich besser für den Vertrieb über andere Agenturen und Dritte, die wiederum Zugang zum Verbrauchergeschäft haben.
Dies impliziert eine Vertriebsstrategie, die sich darauf konzentriert, die richtigen Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen, um die komplexeren Kunden zu verwalten.
Andererseits, wenn ein Unternehmen eine App für das iPhone verkauft, die vom Endnutzer keine besonderen Fachkenntnisse erfordert.
Das Unternehmen wird direkten Zugang zu seinen Verbrauchern haben und Marketingkanäle nutzen, die nicht unbedingt ein komplexes Vertriebsteam erfordern.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine Organisationsstruktur rund um den Vertrieb erfordert. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird das Marketing wirksam einsetzen.
B2B2C-Vertriebsstrategie
Ein B2B2C ist eine besondere Art von Geschäftsmodell wenn ein Unternehmen nicht direkt auf den Verbrauchermarkt zugreift, sondern über ein anderes Unternehmen. Dennoch werden die Endverbraucher die Marke oder die Dienstleistung des B2B2C wiedererkennen. Daher könnte das Unternehmen, das den Dienst anbietet, im Laufe der Zeit direkten Zugang zu den Verbrauchern erhalten. Diese Art von Modell kann dazu beitragen, ein robustes B2B als Grundlage des Verbrauchermarktes aufzubauen. Es macht es zwar kurzfristig weniger skalierbar, aber wenn es gut ausgeführt wird, kann es skalieren.
Eine andere Form der Vertriebsstrategie ist a B2B2C, wo eine Marke bestehende Pipelines nutzen kann, um Zugang zum Markt zu erhalten.
In diesem Fall muss die funktionierende B2B2C-Strategie es ermöglichen, dass die Marke einem größeren Kundenstamm oder Publikum bekannt wird, während sie bestehende Akteure mit einer etablierten Vertriebsplattform nutzt.
Traditionelle Vertriebskanäle vs. digitale Vertriebskanäle
Ein digitaler Kanal ist ein Marketingkanal, der Teil einer Vertriebsstrategie ist und einem Unternehmen hilft, seine potenziellen Kunden auf elektronischem Wege zu erreichen. Es gibt mehrere digitale Marketingkanäle, die normalerweise in organische und bezahlte Kanäle unterteilt werden. Einige organische Kanäle sind SEO, SMO und E-Mail-Marketing. Und einige kostenpflichtige Kanäle umfassen SEM, SMM und Display-Werbung.
Um eine nachhaltige digitale Strategie aufzubauen, müssen Sie im Laufe der Zeit vom Drittanbieter zum eigenen Vertrieb wechseln, wie unten erläutert:
Da sich das Verbraucherverhalten in den letzten Jahrzehnten schnell geändert hat, kaufen immer mehr Menschen über das Internet ein und fühlen sich immer wohler, wenn sie teure Artikel im Internet kaufen.
Zum Beispiel Tesla ermöglicht es Ihnen, ein Auto im Wert von 65 USD direkt auf seiner Website zu bestellen.
Daher sind digitale Vertriebsstrategien für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, auch für eines, das schon immer offline operiert hat.
Das Bullseye-Framework ist eine einfache Methode, mit der Sie die Marketingkanäle priorisieren können, mit denen Ihr Unternehmen an Fahrt gewinnt. Die Hauptlogik des Bullseye-Frameworks besteht darin, die Marketingkanäle zu finden, die funktionieren, und sie zu priorisieren.
Zu verstehen, ob Vertriebsmanagement eine Frage des Verkaufs oder des Marketings ist, ist überflüssig, da es dazu führen könnte, dass wir den Fokus von dem, was wichtig ist, ablenken.
Es ist jedoch sinnvoll, einige Grenzen zu ziehen, da dies eine angemessene Zuordnung von Verantwortung und Rechenschaftspflicht zwischen den Abteilungen einer Organisation ermöglicht.
Daher wird das Vertriebsmanagement typischerweise als Marketingfunktion angesehen. Aber noch einmal, es hängt von der Art der Organisation ab, die Sie leiten.
Stellen Sie sich den Fall eines Unternehmens vor, das an Groß- oder Einzelhändler verkauft; Dies bedeutet, dass die meisten Verträge möglicherweise von Vertriebsmitarbeitern verwaltet werden, da sie ein Verständnis der Geschäftsbedingungen, Beziehungen und bestehenden Partnerschaften erfordern.
In diesem Fall ist Ihr salesforce kann Ihnen Einblicke geben, die Ihnen helfen können, die Vertriebsstrategie zu verbessern.
Im gegenteiligen Szenario, in dem das Unternehmen ein Produkt direkt an Verbraucher verkauft, könnten die meisten Prozesse automatisiert sein. Daher werden die meisten Erkenntnisse in den Händen der Marketingabteilung liegen.
Wie schätzen Sie den richtigen Mix für Ihre Vertriebsstrategie ein?
Der Vertrieb ist eines der Schlüsselelemente für den Aufbau eines tragfähigen Geschäftsmodells. In der Tat ermöglicht der Vertrieb, dass ein Produkt einem potenziellen Kundenstamm zur Verfügung steht; es kann direkt oder indirekt sein und mehrere Wachstumskanäle nutzen. Den richtigen Vertriebsmix zu finden, bedeutet auch, zwischen eigenen und nicht eigenen Kanälen abzuwägen.
Beim Aufbau einer Vertriebsstrategie ist es wichtig, Geschwindigkeit und Kontrolle in Einklang zu bringen.
Und um die Kanäle zu nutzen, die dem Geschäft Schwung verleihen können.
Priorisieren Sie aber auch langfristig diejenigen Kanäle, die das Unternehmen zukunftsfähig machen Geschäftsmodell solide.
Wichtige Erkenntnisse und warum der Vertrieb Ihr wichtigstes Gut ist
Unternehmen können jederzeit offene und geschlossene Strategien nutzen, um Ökosysteme zu verbessern und zu schaffen, die es dem Unternehmen ermöglichen, erfolgreich zu sein.
Kurz gesagt, Unternehmen mögen Google, Amazon, GitHub, Uber, Airbnb, Twitter, Facebook, LinkedIn und viele andere, die wir in diesem Blog besprochen haben, haben es geschafft, während des Wachstums parallele Ökosysteme von Entwicklern, Herausgebern, kleinen Unternehmen, Unternehmern und Benutzern zu schaffen, die wirklich die Basis und das Fundament für diese Unternehmen bilden Geschäftsmodell Erfolg.
Kurz gesagt, der Umsatz dieser Unternehmen ist nur die Spitze des Eisbergs eines Ökosystems, das oft schwer zu kontrollieren ist.
Das Internet eröffnete diesen Organisationen Möglichkeiten, Tausende von Herausgebern, Entwicklern und Benutzern einzubeziehen, wobei eine Organisation, die Gewinne erwirtschaftete, eine starke Vertriebsplattform aufbaute und es so für andere wichtige Akteure attraktiv machte, sich am Wachstum des Ökosystems zu beteiligen.
Im Zentrum dieser offenen und unkontrollierbaren Ökosysteme befindet sich ein starkes Vertriebsnetz, das von der für die Plattform verantwortlichen Organisation kontrolliert wird und in der Lage ist, das Ökosystem zu monetarisieren.
Somit gehört das Vertriebsnetz in vielen Fällen langfristig zu den wertvollsten Vermögenswerten eines Unternehmens.
Auch wenn der Aufbau teuer ist, ein Vertriebsnetz lohnt sich immer, denn so baut man ein Geschäft auf, das man kontrollieren kann, und eine Plattform, auf der man die Spielregeln bestimmt.
Wie können Sie abschließend eine Einstiegsstrategie planen, die auf dem Vertriebskontext basiert, in dem wir tätig sind?
Wichtige Erkenntnisse
Vertriebskanäle: Ein Vertriebskanal ist der Weg, den ein Produkt nimmt, um den Endkunden zu erreichen. Dies kann direkt oder indirekt erfolgen und physische oder digitale Kanäle umfassen.
Datenbank für Verteilungstypen: Verschiedene Unternehmen verfolgen unterschiedliche Vertriebsstrategien. Beispiele hierfür sind das Hybridmodell von Amazon, das Hybridmodell von Apple mit Mobilfunkanbietern, der direkte digitale Vertrieb von Facebook, die digitale vertikale Integration von Google, die physische vertikale Integration von Luxottica und der direkte physische Vertrieb von Tesla.
Bedeutung der Vertriebsstrategie: Unternehmen unterschätzen häufig Vertriebskanäle, weil sie davon ausgehen, dass ein gutes Produkt automatisch den Weg zum Kunden findet. Der Vertrieb muss jedoch durch strategische Planung und das Verständnis der Kundenbedürfnisse geschaffen werden.
Arten von Vertriebskanälen: Vertriebskanäle können basierend auf der Anzahl der Schritte zwischen dem Hersteller und dem Endverbraucher in direkte oder indirekte Kategorien eingeteilt werden. Unternehmen können eine Mischung aus direkten und indirekten Kanälen nutzen, um ihren Zielmarkt zu erreichen.
Lieferkette vs. Vertriebsstrategie: Während sich die Lieferkette auf die Effizienz des Lieferprozesses eines Produkts konzentriert, ist die Vertriebsstrategie kundenzentriert und auf die Schaffung von Nachfrage und das Erreichen der Zielgruppe ausgerichtet.
B2B, B2C und Vertriebskanäle: Die Vertriebsstrategie kann je nach Zielkunde variieren. Bei B2B-Vertriebsstrategien können mehr Vermittler beteiligt sein, während B2C-Strategien direkter sein können.
Traditionelle vs. digitale Vertriebskanäle: Mit der zunehmenden Digitalisierung müssen Unternehmen ihre Vertriebsstrategien anpassen, um digitale Kanäle effektiv zu nutzen.
Verteilungsmanagement: Das Vertriebsmanagement wird normalerweise als Marketingfunktion betrachtet, kann aber auch den Verkauf umfassen, wenn es um Groß- oder Einzelhändler geht.
Die richtige Mischung beurteilen: Um den richtigen Vertriebsmix zu finden, müssen Geschwindigkeit, Kontrolle und die Kanäle in Einklang gebracht werden, die das Geschäftswachstum langfristig vorantreiben können.
Vertrieb als wichtigstes Gut: Vertriebsnetzwerke gehören zu den wertvollsten Vermögenswerten eines Unternehmens, da sie Ökosysteme schaffen können, die Geschäftserfolg und Kontrolle über die Plattform ermöglichen.
Was ist Verteilung
Der Vertrieb ist ein Prozess, bei dem ein Produkt oder eine Dienstleistung für den kritischen Kunden und Verbraucher, der diese Art von Produkt und Dienstleistung benötigt, leicht zugänglich gemacht wird. Normalerweise können Vertriebskanäle direkt oder indirekt sein, abhängig von der Vertriebsstrategie, die von einer Organisation zur Steigerung ihrer Gewinne gewählt wird.
Was ist Direktvertrieb?
Bei einem Direktvertriebsmodell kann ein Unternehmen seine Produkte direkt in die Hände der Verbraucher bringen, ohne einen Zwischenhändler zu durchlaufen. Denken Sie an den Fall eines Unternehmens wie Apple, das seine iPhones direkt über sein eigenes Geschäft verkauft und so seine wichtigsten Kunden erreicht.
Was ist indirekter Vertrieb?
Bei einem indirekten Vertriebsmodell kann ein Unternehmen seine Produkte nur über einen Zwischenhändler in die Hände der Endkunden bringen. Denken Sie an den Fall eines Unternehmens, das ein Produkt herstellt, das dann von einem Drittanbieter verkauft wird. Somit kann das Unternehmen seine Kunden nicht direkt erreichen.
Eine effektive Geschäftsmodell muss sich auf zwei Dimensionen konzentrieren: die menschliche Dimension und die finanzielle Dimension. Die Dimension Menschen ermöglicht es Ihnen, ein Produkt oder eine Dienstleistung aufzubauen, die 10-mal besser ist als die bestehenden, und eine solide Marke. Die finanzielle Dimension hilft Ihnen, geeignete Vertriebskanäle zu entwickeln, indem Sie die Personen identifizieren, die bereit sind, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen, und es langfristig finanziell nachhaltig machen.
Bei der Innovation von Geschäftsmodellen geht es darum, den Erfolg einer Organisation mit bestehenden Produkten und Technologien zu steigern, indem ein überzeugendes Wertversprechen entwickelt wird, das in der Lage ist, ein neues voranzutreiben Geschäftsmodell um Kunden zu vergrößern und einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil zu schaffen. Und alles beginnt mit der Beherrschung der Schlüsselkunden.
Digital und Tech Geschäftsmodelle können nach vier Transformationsebenen in digital-fähige, digital-erweiterte, Tech- oder Plattform-Geschäftsmodelle und Geschäftsplattformen/Ökosysteme eingeteilt werden.
Ein digitaler Geschäftsmodell kann als ein Modell definiert werden, das digitale Technologien nutzt, um verschiedene Aspekte einer Organisation zu verbessern. Von der Art und Weise, wie das Unternehmen Kunden akquiriert, bis hin zu den Produkten/Dienstleistungen, die es anbietet. Ein digitales Geschäftsmodell ist so, wenn digitale Technologie hilft, ihr Wertversprechen zu verbessern.
Ein Tech Geschäftsmodell besteht aus vier Hauptkomponenten: Wertmodell (Wertversprechen, Mission, Vision), Technologiemodell (F&E-Management), Vertriebsmodell (Vertriebs- und Marketingorganisationsstruktur) und Finanzmodell (Umsatzmodellierung, Kostenstruktur, Rentabilität und Cash-Generierung/ Management). Diese Elemente, die zusammenkommen, können als Grundlage für den Aufbau eines soliden Tech-Geschäftsmodells dienen.
Eine Plattform Geschäftsmodell generiert Wert, indem Interaktionen zwischen Personen, Gruppen und Benutzern ermöglicht werden, indem Netzwerkeffekte genutzt werden. Plattform Geschäftsmodelle bestehen in der Regel aus zwei Seiten: Angebot und Nachfrage. Der Beginn der Interaktionen zwischen diesen beiden Seiten ist eines der entscheidenden Elemente für eine Plattform Geschäftsmodell Erfolg.
Ein Blockchain-Geschäftsmodell besteht aus vier Hauptkomponenten: Wertmodell (Kernphilosophie, Kernwert und Wertversprechen für die wichtigsten Interessengruppen), Blockchain-Modell (Protokollregeln, Netzwerkform und Anwendungsschicht/Ökosystem), Vertriebsmodell (die Schlüsselkanäle verstärken sich das Protokoll und seine Gemeinschaften) und das Wirtschaftsmodell (die Dynamik, durch die Protokollakteure Geld verdienen). Diese zusammenkommenden Elemente können als Grundlage für den Aufbau und die Analyse eines soliden Blockchain-Geschäftsmodells dienen.
In einer asymmetrischen GeschäftModell, der Organisation macht den Benutzer nicht direkt zu Geld, sondern nutzt die von den Benutzern bereitgestellten Daten in Verbindung mit der Technologie, sodass ein wichtiger Kunde für die Aufrechterhaltung des Kernvermögens bezahlt. Zum Beispiel verdient Google Geld, indem es die Daten der Nutzer nutzt, kombiniert mit seinen Algorithmen, die an Werbetreibende für Sichtbarkeit verkauft werden.
In einer asymmetrischen GeschäftModell, der Organisation macht den Benutzer nicht direkt zu Geld, sondern nutzt die von den Benutzern bereitgestellten Daten in Verbindung mit der Technologie, sodass ein wichtiger Kunde für die Aufrechterhaltung des Kernvermögens bezahlt. Zum Beispiel verdient Google Geld, indem es die Daten der Nutzer nutzt, kombiniert mit seinen Algorithmen, die an Werbetreibende für Sichtbarkeit verkauft werden. So machen Händler auf sich aufmerksam Geschäft Modelle.
Während der Begriff von Andrew Lampitt geprägt wurde, ist Open Core eine Weiterentwicklung von Open Source. Wo ein Kernbestandteil der Software/Plattform wird kostenlos angeboten, während darüber hinaus Premium-Funktionen oder Add-Ons eingebaut werden, die von dem Unternehmen, das die Software/Plattform entwickelt hat, zu Geld gemacht werden. Ein Beispiel für den offenen Kern von GitLab Modell, wo der gehostete Dienst kostenlos und offen ist, während die Software geschlossen ist.
Cloud Geschäftsmodelle basieren alle auf Cloud Computing, einem Konzept, das um 2006 aufkam, als der ehemalige CEO von Google, Eric Schmit, es erwähnte. Die meisten Cloud-basiert Geschäftsmodelle kann als IaaS (Infrastructure as a Service), PaaS (Platform as a Service) oder SaaS (Software as a Service) klassifiziert werden. Während diese Modelle hauptsächlich über Abonnements monetarisiert werden, werden sie über nutzungsbasierte Umsatzmodelle und Hybridmodelle (Abonnements + nutzungsbasierte Bezahlung) monetarisiert.
Open Source wird lizenziert und in der Regel von einer Gemeinschaft unabhängiger Entwickler entwickelt und gepflegt. Während das Freemium intern entwickelt wird. Somit gibt das Freemium dem Unternehmen, das es entwickelt hat, die volle Kontrolle über seine Verteilung. In einer Open-Source Modell, die für-und profitieren Sie davon, Das Unternehmen muss seine Premium-Version gemäß seiner Open-Source-Lizenzierung verteilen Modell.
Das Freemium ist – sofern nicht die gesamte Organisation darauf ausgerichtet ist – eher eine Wachstumsstrategie als ein Geschäftsmodell. Ein kostenloser Service wird der Mehrheit der Benutzer zur Verfügung gestellt, während ein kleiner Prozentsatz dieser Benutzer durch den Verkaufstrichter zu zahlenden Kunden wird. Kostenlose Benutzer werden dazu beitragen, die Marke durch Mundpropaganda zu verbreiten.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Ein Marktplatz ist ein Plattform wo Käufer und Verkäufer interagieren und Geschäfte tätigen. Das Plattform fungiert als Marktplatz, der Gebühreneinnahmen von einer oder allen an der Transaktion beteiligten Parteien generiert. Normalerweise können Marktplätze auf verschiedene Arten klassifiziert werden, z. B. solche, die Dienstleistungen vs. Produkte verkaufen, oder solche, die Käufer und Verkäufer auf B2B-, B2C- oder C2C-Ebene verbinden. Und diese Marktplätze, die zwei Hauptakteure oder mehr verbinden.
B2B, das für Business-to-Business steht, ist ein Prozess zum Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Auf der anderen Seite verkauft ein B2C direkt an seine Verbraucher.
Ein B2B2C ist eine besondere Art von Geschäftsmodell wo ein Unternehmen nicht direkt auf den Verbrauchermarkt zugreift, sondern über ein anderes Unternehmen. Dennoch werden die Endverbraucher die Marke oder die Dienstleistung des B2B2C wiedererkennen. Das Unternehmen, das den Service anbietet, könnte im Laufe der Zeit direkten Zugang zu den Verbrauchern erhalten.
Direct-to-Consumer (D2C) ist eine Geschäftsmodell wo Unternehmen ihre Produkte ohne die Hilfe eines Drittgroßhändlers oder -einzelhändlers direkt an den Verbraucher verkaufen. Auf diese Weise kann das Unternehmen auf Zwischenhändler verzichten und seine Margen erhöhen. Um jedoch erfolgreich zu sein, muss das Direktvertriebsunternehmen seinen eigenen Vertrieb aufbauen, was kurzfristig teurer sein kann. Doch langfristig entsteht ein Wettbewerbsvorteil.
Das C2C Geschäftsmodell beschreibt ein Marktumfeld, in dem ein Kunde von einem anderen auf einer Drittanbieterplattform kauft, die möglicherweise auch die Transaktion abwickelt. Beim C2C-Modell gelten sowohl der Verkäufer als auch der Käufer als Verbraucher. Customer to Customer (C2C) ist also eine Geschäftsmodell wo Verbraucher direkt untereinander kaufen und verkaufen. Consumer-to-Consumer hat sich durchgesetzt Geschäftsmodell zumal das Internet dazu beigetragen hat, verschiedene Industrien zu disintermediieren.
Ein Einzelhandel Geschäftsmodell verfolgt einen Direct-to-Consumer-Ansatz, auch B2C genannt, bei dem das Unternehmen ein verarbeitetes/fertiges Produkt direkt an Endkunden verkauft. Dies impliziert a Geschäftsmodell das meist lokal angesiedelt ist, birgt höhere Margen, aber auch höhere Kosten und Vertriebsrisiken.
Das Großhandelsmodell ist ein Verkaufsmodell, bei dem Großhändler ihre Produkte in großen Mengen zu einem reduzierten Preis an einen Einzelhändler verkaufen. Der Einzelhändler verkauft die Produkte dann zu einem höheren Preis an die Verbraucher weiter. Beim Großhandelsmodell verkauft ein Großhändler Produkte in großen Mengen an Einzelhandelsgeschäfte zum Weiterverkauf. Gelegentlich verkauft der Großhändler direkt an den Verbraucher, wobei der Supermarktgigant Costco das offensichtlichste Beispiel ist.
Der Begriff „Crowdsourcing“ wurde erstmals 2006 von Jeff Howe, Herausgeber des Wired Magazine, in einem Artikel mit dem Titel „Rise of Crowdsourcing“ geprägt. Obwohl die Praxis in der einen oder anderen Form seit Jahrhunderten existiert, gewann sie an Bedeutung, als E-Commerce, soziale Medien und die Smartphone-Kultur aufkamen. Crowdsourcing ist der Akt des Erwerbs von Wissen, Waren, Dienstleistungen oder Meinungen von einer Gruppe von Menschen. Diese Personen übermitteln Informationen über soziale Medien, Smartphone-Apps oder spezielle Crowdsourcing-Plattformen.
In einem Franchise-Geschäftsmodell (eine kurzfristige Kette, ein langfristiges Franchise-Modell) hat das Unternehmen seine Geschäftstätigkeit bewusst gestartet, indem es die wichtigsten Vermögenswerte fest im Eigentum behielt, während diese aufgebaut wurden, und sich somit für ein Kettenmodell entschieden hat. Sobald der Betrieb läuft und etabliert ist, trennt sich das Unternehmen von seinem Eigentum und entscheidet sich stattdessen für ein Franchising-Modell.
Unternehmen, die den Makler beschäftigen Geschäftsmodell Geld verdienen über Maklerdienste. Dies bedeutet, dass sie an der Vermittlung, Verhandlung oder Schlichtung einer Transaktion zwischen einem Käufer und einem Verkäufer beteiligt sind. Die Vermittlung Geschäftsmodell beinhaltet ein Geschäft, das Käufer mit Verkäufern verbindet, um eine Provision für die resultierende Transaktion zu erhalten. Daher als Mittelsmann innerhalb einer Transaktion agieren.
Dropshipping ist ein Einzelhandel Geschäftsmodell wo der Dropshipper die Herstellung und Logistik auslagert und sich nur auf den Vertrieb und die Kundenakquise konzentriert. Daher sammelt der Dropshipper die Verkaufsaufträge der Endkunden und leitet sie an Drittanbieter weiter, die diese Kunden direkt beliefern. Auf diese Weise ist es durch Dropshipping möglich, ein Geschäft ohne Betriebskosten und Logistikmanagement zu führen.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
