In einer Logrolling-Verhandlung bietet eine Partei ein Zugeständnis zu einem Thema an, um bei einem anderen Thema an Boden zu gewinnen. Beim Logrolling besteht für keine der Parteien der Wunsch, das Ausmaß ihrer Befugnisse, Rechte oder Ansprüche bekannt zu machen. Dadurch ist es besonders effektiv und Dritten bei komplexen Verhandlungen, bei denen teilweise oder vollständige Sackgassen bestehen.
Inhaltsverzeichnis
Eine Logrolling-Verhandlung verstehen
Viele neigen zu der Annahme, dass Verhandlungen eine rein verteilende Angelegenheit sind, bei der zwei Parteien zusammenkommen, um über ein festes Ergebnis zu streiten.
Die allermeisten Verhandlungen sind jedoch integrativ. Dies bedeutet, dass jeder Partei mehrere Möglichkeiten geboten werden, ihre Interessen kooperativ zu fördern. Mit anderen Worten, jeder konzentriert sich darauf, die Interessen des anderen anzusprechen.
Beim Logrolling besteht für keine der Parteien der Wunsch, das Ausmaß ihrer Befugnisse, Rechte oder Ansprüche bekannt zu machen. Dadurch ist es besonders effektiv und Dritten bei komplexen Verhandlungen, bei denen teilweise oder vollständige Sackgassen bestehen.
Vorbereitung auf eine Logrolling-Verhandlung
Vor einem Geschäft in eine Verhandlung einsteigt, kann sie sich vorbereiten, indem sie diese Schritte anspricht:
Definieren Sie Ihre eleganten Verhandlungsgegenstände – oder Zugeständnisse a Geschäft an die andere Partei machen kann. Wichtig ist, dass die Partei, die das Verhandlungsgut erhält, muss Wert es höher als die Partei, die es sendet. Das hilft jedem Geschäft bestimmen, welche Verhandlungsgegenstände ihnen am wichtigsten sind und welche sozusagen verschenkt werden können.
Definiere eine BATNA, oder die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung. EIN Geschäft sollte niemals ohne einen Plan B in eine Logrolling-Verhandlung eintreten Geschäft ebenfalls Bedürfnisse die BATNA der anderen Partei zu berücksichtigen. Womit könnten sie sich zufrieden geben? Welches der beiden BATNAs ist besser? Dies gibt Aufschluss darüber, welche Geschäft hat die stärkere Verhandlungsposition.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Definieren Sie verhandelbare Variablen. Geld ist das offensichtlichste Beispiel für eine verhandelbare Variable. Es können jedoch auch Vertragsdauer, Zeitrahmen, Exklusivität, zusätzliche Funktionen und Implementierungspersonal verwendet werden.
Parameter priorisieren. Dies hängt von der Reife der Geschäft. Jüngere Unternehmen werden Zahlungsbedingungen priorisieren, die schnell liefern Bargeld. Größere Unternehmen mit mehr Bargeld flow kann Zahlungsverzögerungen im Austausch für Werbeaktionen zustimmen oder Marketing Kampagnen
Logrolling in der Praxis
Theoretisch jeder Geschäft sollte mit einem Kern in die Verhandlung gehen und Dritten untermauert durch die Schritte, die im vorherigen Abschnitt beschrieben wurden.
In einer logrolling-Verhandlung sollte jeder dann versuchen, eine gemeinsame Basis in der Zone der potenziellen Vereinbarung (ZOPA) zu finden. Beide Parteien können sich in Richtung dieser Zone bewegen, indem sie vorteilhafte Geschäfte zu Themen machen, die auf einem tiefen Verständnis der jeweils anderen basieren Bedürfnisse oder will.
Beachten Sie, dass die ZOPA außerhalb der Reichweite der BATNA jeder Partei liegt. Während die Erstellung einer BATNA für Verhandlungen wichtig ist, die in eine schwere Sackgasse geraten, ist die ultimative Tor des Logrollings ist es, eine Einigung auf gemeinsamer Basis zu erzielen. Dies kann nur bei jedem auftreten Geschäft versteht die einzigartigen Perspektiven und Prioritäten der anderen Partei.
Die zentralen Thesen:
Bei einer Logrolling-Verhandlung räumt eine Partei ein Problem ein, um bei einem anderen an Boden zu gewinnen.
Die Vorbereitung auf eine Logrolling-Verhandlung bedeutet, elegante Verhandlungsgegenstände oder Faktoren zu definieren a Geschäft ist bereit zuzugeben, dass die andere Partei höhere Werte schätzt. Das Definieren und anschließende Vergleichen von BATNAs kann wichtige Hinweise darauf geben, welche Geschäft hat die Oberhand.
In einer logrolling Verhandlung, jeder Geschäft sollten Kompromisse austauschen, bis beide in der Zone möglicher Übereinstimmung (ZOPA) ankommen. Es sollte beachtet werden, dass das Erreichen des ZOPA nicht erfordert, dass eine Partei ihr BATNA verwenden muss.
Das Fishbone-Diagramm ist eine diagrammbasierte Technik, die in verwendet wird Brainstorming mögliche Ursachen für ein Problem zu identifizieren, also eine visuelle Darstellung von Ursache und Wirkung. Das Problem oder die Wirkung dient als Kopf des Fisches. Mögliche Ursachen des Problems sind auf den einzelnen „Gräten“ der Fische aufgeführt. Dies ermutigt Problemlösungsteams, eine breite Palette von Alternativen in Betracht zu ziehen.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. In der Tat ist ZOPA entscheidend für die Untersuchung von Geschäften, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
In einer Logrolling-Verhandlung bietet eine Partei ein Zugeständnis zu einem Thema an, um bei einem anderen Thema an Boden zu gewinnen. Beim Logrolling besteht für keine der Parteien der Wunsch, das Ausmaß ihrer Befugnisse, Rechte oder Ansprüche bekannt zu machen. Dadurch ist es besonders effektiv und Dritten bei komplexen Verhandlungen, bei denen teilweise oder vollständige Sackgassen bestehen.
Die Theory of Constraints wurde 1984 von entwickelt GeschäftManagement Guru Eliyahu Goldratt in seinem Buch The Goal. Die Theory of Constraints argumentiert, dass jedes System mindestens eine Einschränkung hat, die High-Level behindert Leistung or und profitieren Sie davon, Generation. Grundsätzlich befürwortet die Theorie, Einschränkungen zu identifizieren und sie dann zu beseitigen oder zumindest ihre Auswirkungen zu verringern.
Win-Win-Verhandlungen wurden erstmals in den 1980er Jahren bekannt, teilweise dank Büchern wie Roger Fisher, William Ury und Bruce Pattons Bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Allerdings gab es auch eine Verschiebung mindset zu der Zeit, als die Verhandlungsführer Win-Win-Verhandlungen dem damals vorherrschenden Win-Lose-Ansatz vorzogen. Eine Win-Win-Verhandlung ist ein Verhandlungsergebnis, das zu einem für alle Beteiligten akzeptablen und vorteilhaften Deal führt.
Eine Verhandlung, bei der eine oder beide Parteien unvorbereitet sind, kann katastrophal sein. Im besten Fall entwickelt sich die Verhandlung zu einem lockeren und unkonzentrierten Gespräch. Im schlimmsten Fall kann eine Verhandlung jedoch zu einer konfrontativen Auseinandersetzung werden. Das RADPAC Modell ist ein grundlegender Verhandlungsrahmen, der in verwendet wird Geschäft ein günstiges Ergebnis für zwei oder mehr Parteien zu erreichen.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
