Win-Win-Verhandlungen wurden erstmals in den 1980er Jahren bekannt, teilweise dank Büchern wie Roger Fisher, William Ury und dem Bestseller von Bruce Patton Zum Ja kommen: Einigung aushandeln, ohne nachzugeben. Allerdings gab es auch eine Verschiebung mindset zu der Zeit, als die Verhandlungsführer Win-Win-Verhandlungen dem damals vorherrschenden Win-Lose-Ansatz vorzogen. Eine Win-Win-Verhandlung ist ein Verhandlungsergebnis, das zu einem für alle Beteiligten akzeptablen und vorteilhaften Deal führt.
Verstehen einer Win-Win-Verhandlung
Das Ergebnis einer Win-Win-Verhandlung lässt sich am besten als integrativ ausgehandelte Vereinbarung beschreiben.
Dies bedeutet, dass die an einer Verhandlung beteiligten Parteien nach umfassender Abwägung der Interessen des jeweils anderen eine Einigung erzielt haben.
Mit anderen Worten, die Vereinbarung kann nicht durch weitere Diskussionen oder auf andere Weise verbessert werden.
Jede Partei verlässt eine Win-Win-Verhandlung mit dem Gefühl, gewonnen oder ihre Ziele erreicht zu haben.
Wichtig ist, dass Win-Win-Verhandlungen nicht erfordern, dass Ressourcen in der Mitte aufgeteilt werden.
Diese Verhandlungen deuten auch nicht darauf hin, dass eine Partei ein Zugeständnis macht, nur weil die andere Partei es getan hat.
Stattdessen arbeiten beide Parteien in einer Win-Win-Verhandlung daran, den bestmöglichen Deal zu erzielen und gleichzeitig sicherzustellen, dass ihre Gesprächspartner mit dem Ergebnis zufrieden sind.
In dem Buch Gut für Sie, großartig für mich: Die Handelszone finden und bei Win-Win-Verhandlungen gewinnen, Autor Lawrence Susskind schlug Unternehmen vor think kreativ darüber, wie sie mehr von dem bekommen können, was sie wollen, indem sie der anderen Seite helfen, dasselbe zu tun.
Win-Win-Verhandlungsabwägungen
Erfolgreiche Verhandlungsergebnisse hängen davon ab, dass eine für beide Seiten vorteilhafte Situation erreicht wird, indem unterschiedliche Präferenzen gegeneinander abgewogen werden Wert.
Um dieses Konzept ausführlicher zu erläutern, haben wir einige Möglichkeiten aufgelistet, wie der erfahrene Verhandlungsführer dies erstellen kann Wert:
Unterschiedliche Zukunftsglauben
Wenn beide Parteien an eine andere Version der Zukunft glauben, können sie einen Kontingentvertrag aushandeln, der festlegt, was jede Partei in ihrer Zukunft tun wird Seh- kommt nicht zustande.
Theoretisch sollte jede Seite gerne auf ihre jeweilige Vorhersage wetten, wenn sie wirklich glaubt, dass sie eintreten wird.
Unterschiedliche Einstellungen zur Zeit
Zeithorizonte können auch als Differenzierungspunkt für Kompromisse verwendet werden.
Angenommen, zwei Investoren sind am Kauf von a interessiert Geschäft zusammen, wobei der eine nach einer schnellen Rückkehr sucht, während der andere gerne geduldiger ist.
Eine Win-Win-Verhandlung in diesem Szenario kann darin bestehen, dass die weniger geduldige Partei einen größeren Anteil der anfänglichen Rendite sichert, während die geduldigere Partei langfristig einen größeren Anteil verdient.
Unterschiedliche Interessen und Prioritäten
Vielleicht der häufigste Kompromiss, der in Win-Win-Verhandlungen verwendet wird.
Beispielsweise kann eine Partei bei Verhandlungen über ein Joint-Venture-Geschäft 60 % der Gesamteinnahmen als Gewinn betrachten.
Die andere Verhandlungspartei kann ein erfolgreiches Joint Venture als eines definieren, das es ihr ermöglicht, ein solides Unternehmen aufzubauen Beziehung mit dem anderen Organisation.
WATNA, BATNA und ZOPA, um Geschäfte abzuschließen
Bevor Sie in ein Geschäft einsteigen, können Sie sich auf ein paar einfache Szenarien vorbereiten, mit drei Haupttechniken, um die Chance auf einen Geschäftsabschluss in die Höhe zu treiben.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Dies stellt mögliche Alternativen dar, falls eine Lösung nicht erreicht werden kann.
Sobald Sie die WATNA herausgefunden haben, können Sie Ihre ausarbeiten BATNA.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Sobald du das hast WATNA funktioniert BATNA geklappt, Sie haben die Grenzen der Verhandlung definiert.
So verstehen Sie klar, wohin sich die Verhandlung bewegen kann und in welchem Szenario die Verhandlung abgeschlossen werden kann.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Mit diesen drei sehr einfachen Techniken können Sie gut vorbereitet in jede Verhandlung gehen.
Die zentralen Thesen
Eine Win-Win-Verhandlung ist ein Verhandlungsergebnis, das zu einem für alle Beteiligten akzeptablen und vorteilhaften Deal führt. Der Ansatz wurde in den 1980er Jahren populär, als Verhandlungsführer den Vorteil sahen, die damals vorherrschenden Win-Lose-Verhandlungen aufzugeben und Dritten .
Grundlegend für eine erfolgreiche Win-Win-Verhandlung ist die Fähigkeit einer Partei, kreativ zu bestimmen, wie sie kommen kann mehr was sie will, während sie gleichzeitig der anderen Partei glauben macht, dass sie dasselbe getan hat.
Eine Win-Win-Verhandlung beruht auf der Erstellung Wert durch die Abwägung unterschiedlicher und nicht konkurrierender Präferenzen. Der Wert liegt normalerweise in den Unterschieden zwischen Zukunftsprognosen, Zeithorizonten, Interessen und Prioritäten.
Das Fishbone-Diagramm ist eine diagrammbasierte Technik, die in verwendet wird Brainstorming mögliche Ursachen für ein Problem zu identifizieren, also eine visuelle Darstellung von Ursache und Wirkung. Das Problem oder die Wirkung dient als Kopf des Fisches. Mögliche Ursachen des Problems sind auf den einzelnen „Gräten“ der Fische aufgeführt. Dies ermutigt Problemlösungsteams, eine breite Palette von Alternativen in Betracht zu ziehen.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. In der Tat ist ZOPA entscheidend für die Untersuchung von Geschäften, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
In einer Logrolling-Verhandlung bietet eine Partei ein Zugeständnis zu einem Thema an, um bei einem anderen Thema an Boden zu gewinnen. Beim Logrolling besteht für keine der Parteien der Wunsch, das Ausmaß ihrer Befugnisse, Rechte oder Ansprüche bekannt zu machen. Dadurch ist es besonders effektiv und Dritten bei komplexen Verhandlungen, bei denen teilweise oder vollständige Sackgassen bestehen.
Die Theory of Constraints wurde 1984 von entwickelt GeschäftManagement Guru Eliyahu Goldratt in seinem Buch The Goal. Die Theory of Constraints argumentiert, dass jedes System mindestens eine Einschränkung hat, die High-Level behindert Leistung or und profitieren Sie davon, Generation. Grundsätzlich befürwortet die Theorie, Einschränkungen zu identifizieren und sie dann zu beseitigen oder zumindest ihre Auswirkungen zu verringern.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
