Win-Win-Verhandlungen wurden erstmals in den 1980er Jahren bekannt, teilweise dank Büchern wie Roger Fisher, William Ury und dem Bestseller von Bruce Patton Zum Ja kommen: Einigung aushandeln, ohne nachzugeben. Allerdings gab es auch eine Verschiebung mindset zu der Zeit, als die Verhandlungsführer Win-Win-Verhandlungen dem damals vorherrschenden Win-Lose-Ansatz vorzogen. Eine Win-Win-Verhandlung ist ein Verhandlungsergebnis, das zu einem für alle Beteiligten akzeptablen und vorteilhaften Deal führt.
Aspekt
Erläuterung
Definition
Win-Win-Verhandlungen sind eine Verhandlungsstrategie, die darauf abzielt, für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse für alle Beteiligten zu erzielen. Es legt Wert auf Zusammenarbeit, Empathie und Kreativität, um das Potenzial zur Wertschöpfung zu erweitern.
Die Principien
Win-Win-Verhandlungen basieren auf mehreren Prinzipien: – Trennen Sie die Menschen vom Problem: Es ermutigt die Teilnehmer, Probleme anzusprechen, ohne sich gegenseitig persönlich anzugreifen. – Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen: Anstatt starr Positionen zu vertreten, identifizieren die Parteien ihre zugrunde liegenden Interessen und Bedürfnisse. – Generieren Sie Optionen zum gegenseitigen Vorteil: Der Prozess fördert Brainstorming und Kreativität, um Lösungen zu finden, die den Interessen beider Parteien entsprechen. – Bestehen Sie auf der Verwendung objektiver Kriterien: Zur Bewertung vorgeschlagener Lösungen werden objektive Standards wie Marktwerte oder Präzedenzfälle herangezogen.
Benefits
Win-Win-Verhandlungen bieten mehrere Vorteile: – Bewahrt Beziehungen: Indem man sich auf das Problem und nicht auf die Person konzentriert, hilft es, Beziehungen aufrechtzuerhalten oder sogar zu stärken. – Erhöht die Zufriedenheit: Es ist wahrscheinlicher, dass alle Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sind. – Fördert die Zusammenarbeit: Es fördert eine offene Kommunikation und Zusammenarbeit statt kontroverser Taktiken. – Verbessert den langfristigen Erfolg: Erfolgreiche Win-Win-Verhandlungen können den Grundstein für eine zukünftige Zusammenarbeit legen.
Prozess
Der Win-Win-Verhandlungsprozess umfasst typischerweise die folgenden Schritte: 1. Zubereitung: Jede Partei beurteilt vor der Verhandlung ihre Interessen, Bedürfnisse und Alternativen. 2. Diskussion: Die Parteien führen eine offene und ehrliche Kommunikation und erkunden die Interessen und Bedürfnisse des anderen. 3. Lösungsgenerierung: Kreative Brainstorming-Sitzungen zielen darauf ab, mehrere Optionen zum gegenseitigen Nutzen zu generieren. 4. Begutachtung: Lösungsvorschläge werden anhand objektiver Kriterien bewertet. 5. Zustimmung: Die Parteien erzielen einen Konsens über eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung.
Allgemeine Anwendungen
Win-Win-Verhandlungen werden häufig in verschiedenen Kontexten eingesetzt, darunter in der Wirtschaft, in der Diplomatie, bei Arbeitskonflikten, Familienkonflikten und in internationalen Beziehungen. Es eignet sich immer dann, wenn Parteien eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung anstreben.
Im Gegensatz zur Win-Lose-Verhandlung
Win-Win-Verhandlungen stehen im Gegensatz zu Win-Lose-Verhandlungen, bei denen der Gewinn einer Partei auf Kosten der anderen geht. In Win-Lose-Szenarien gibt es oft einen Gewinner und einen Verlierer, was möglicherweise zu Unmut und beschädigten Beziehungen führt.
Beispiel
Im geschäftlichen Kontext können zwei Unternehmen einen Partnerschaftsvertrag aushandeln. In einer Win-Win-Verhandlung konzentrieren sie sich auf die Interessen des anderen und suchen nach Möglichkeiten, gemeinsam Werte zu schaffen. Sie können sich auf Umsatzbeteiligungsmodelle oder gemeinsame Marketingmaßnahmen einigen, die beide von der Zusammenarbeit profitieren.
Herausforderungen
Win-Win-Verhandlungen können eine Herausforderung sein, wenn die Parteien tief in ihren Positionen verwurzelt sind, es ihnen an Vertrauen mangelt oder nur begrenzte Ressourcen zur Verfügung stehen. Um diese Herausforderungen zu meistern, sind häufig geschickte Verhandlungstechniken und effektive Kommunikation erforderlich.
Fähigkeiten und Techniken
Erfolgreiche Win-Win-Verhandlungsführer verfügen oft über diese Fähigkeiten: – Aktives Zuhören: Zuhören, um die Interessen und Anliegen der anderen Partei zu verstehen. – Einfühlungsvermögen: Verständnis und Einfühlungsvermögen gegenüber der Perspektive der anderen Partei zeigen. – Probleme lösen: Generierung kreativer Lösungen zur Befriedigung der Bedürfnisse beider Parteien. – Verhandlungsethik: Einhaltung hoher ethischer Standards im Verhandlungsprozess.
Vermittlung durch Dritte
In manchen Fällen kann ein neutraler Dritter, beispielsweise ein Mediator oder Schiedsrichter, bei der Erleichterung von Win-Win-Verhandlungen behilflich sein, indem er den Prozess leitet, den Parteien hilft, effektiv zu kommunizieren und mögliche Lösungen vorschlägt.
Kulturelle Überlegungen
Kulturelle Unterschiede können Verhandlungsstile und -präferenzen beeinflussen. Bei Win-Win-Verhandlungen mit Parteien unterschiedlicher Herkunft müssen unbedingt kulturelle Faktoren berücksichtigt werden.
Schlussfolgerung
Win-Win-Verhandlungen sind ein kollaborativer Ansatz, der darauf abzielt, Werte und für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse für alle Beteiligten zu schaffen. Es zeichnet sich durch Interessenorientierung, kreative Problemlösung und den Einsatz für den Erhalt von Beziehungen aus. Auch wenn es in bestimmten Situationen eine Herausforderung sein kann, kann die Beherrschung von Win-Win-Verhandlungstechniken zu erfolgreicheren und zufriedenstellenderen Vereinbarungen führen.
Inhaltsverzeichnis
Verstehen einer Win-Win-Verhandlung
Das Ergebnis einer Win-Win-Verhandlung lässt sich am besten als integrativ ausgehandelte Vereinbarung beschreiben.
Dies bedeutet, dass die an einer Verhandlung beteiligten Parteien nach umfassender Abwägung der Interessen des jeweils anderen eine Einigung erzielt haben.
Mit anderen Worten, die Vereinbarung kann nicht durch weitere Diskussionen oder auf andere Weise verbessert werden.
Jede Partei verlässt eine Win-Win-Verhandlung mit dem Gefühl, gewonnen oder ihre Ziele erreicht zu haben.
Wichtig ist, dass Win-Win-Verhandlungen nicht erfordern, dass Ressourcen in der Mitte aufgeteilt werden.
Diese Verhandlungen deuten auch nicht darauf hin, dass eine Partei ein Zugeständnis macht, nur weil die andere Partei es getan hat.
Stattdessen arbeiten beide Parteien in einer Win-Win-Verhandlung daran, den bestmöglichen Deal zu erzielen und gleichzeitig sicherzustellen, dass ihre Gesprächspartner mit dem Ergebnis zufrieden sind.
In dem Buch Gut für Sie, großartig für mich: Die Handelszone finden und bei Win-Win-Verhandlungen gewinnen, Autor Lawrence Susskind schlug Unternehmen vor think kreativ darüber, wie sie mehr von dem bekommen können, was sie wollen, indem sie der anderen Seite helfen, dasselbe zu tun.
Win-Win-Verhandlungsabwägungen
Erfolgreiche Verhandlungsergebnisse hängen davon ab, dass eine für beide Seiten vorteilhafte Situation erreicht wird, indem unterschiedliche Präferenzen gegeneinander abgewogen werden Wert.
Um dieses Konzept ausführlicher zu erläutern, haben wir einige Möglichkeiten aufgelistet, wie der erfahrene Verhandlungsführer dies erstellen kann Wert:
Unterschiedliche Zukunftsglauben
Wenn beide Parteien an eine andere Version der Zukunft glauben, können sie einen Kontingentvertrag aushandeln, der festlegt, was jede Partei in ihrer Zukunft tun wird Seh- kommt nicht zustande.
Theoretisch sollte jede Seite gerne auf ihre jeweilige Vorhersage wetten, wenn sie wirklich glaubt, dass sie eintreten wird.
Unterschiedliche Einstellungen zur Zeit
Zeithorizonte können auch als Differenzierungspunkt für Kompromisse verwendet werden.
Angenommen, zwei Investoren sind am Kauf von a interessiert Geschäft zusammen, wobei der eine nach einer schnellen Rückkehr sucht, während der andere gerne geduldiger ist.
Eine Win-Win-Verhandlung in diesem Szenario kann darin bestehen, dass die weniger geduldige Partei einen größeren Anteil der anfänglichen Rendite sichert, während die geduldigere Partei langfristig einen größeren Anteil verdient.
Unterschiedliche Interessen und Prioritäten
Vielleicht der häufigste Kompromiss, der in Win-Win-Verhandlungen verwendet wird.
Beispielsweise kann eine Partei bei Verhandlungen über ein Joint-Venture-Geschäft 60 % der Gesamteinnahmen als Gewinn betrachten.
Die andere Verhandlungspartei kann ein erfolgreiches Joint Venture als eines definieren, das es ihr ermöglicht, ein solides Unternehmen aufzubauen Beziehung mit dem anderen Organisation.
WATNA, BATNA und ZOPA, um Geschäfte abzuschließen
Bevor Sie in ein Geschäft einsteigen, können Sie sich auf ein paar einfache Szenarien vorbereiten, mit drei Haupttechniken, um die Chance auf einen Geschäftsabschluss in die Höhe zu treiben.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Dies stellt mögliche Alternativen dar, falls eine Lösung nicht erreicht werden kann.
Sobald Sie die WATNA herausgefunden haben, können Sie Ihre ausarbeiten BATNA.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach Strategie kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Sobald du das hast WATNA und BATNA geklappt, Sie haben die Grenzen der Verhandlung definiert.
So verstehen Sie klar, wohin sich die Verhandlung bewegen kann und in welchem Szenario die Verhandlung abgeschlossen werden kann.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Mit diesen drei sehr einfachen Techniken können Sie gut vorbereitet in jede Verhandlung gehen.
Fallstudien
Netflix und Comcast: Im Jahr 2014 Netflix und Comcast hat einen Deal abgeschlossen, bei dem Netflix stimmte zu, Comcast für den direkten Zugang zu seinem Breitbandzugang zu bezahlen Netzwerk. Dieser Schritt stellte sicher, dass die Abonnenten von Comcast beim Anschauen ein besseres Streaming-Erlebnis erhielten Netflix Inhalt. Während Netflix Wenn sie bezahlt haben, sicherten sie ihren Nutzern ein besseres Erlebnis und erleichterten so die Bindung und Gewinnung von Abonnenten auf dem Comcast Netzwerk. Comcast profitierte von der Vereinbarung, indem es Zahlungen erhielt und die Belastung seiner Internet-Infrastruktur verringerte.
Disney und Sony – Spider-Man-Deal: In einem aktuellen Deal bezüglich Spider-Man Franchise, Disney (dem Marvel gehört) und Sony haben eine Vereinbarung getroffen, die es Spider-Man erlaubt, in Marvel-Filmen aufzutreten. Sony behält die Rechte an Spider-Man, versteht aber die Rechte des Charakters Wert im größeren Marvel Cinematic Universe. Beide Unternehmen profitieren von der Gemeinsamkeit Einnahmen und Cross-Promotion-Möglichkeiten.
Microsoft und Nokia: Im Jahr 2011 stimmte Nokia der Nutzung zu Microsoftist Windows Phone als primäres Gerät Plattform für seine Smartphones. Dieser Deal erlaubt Microsoft um die Reichweite mobiler Betriebssysteme zu erweitern, während Nokia erhielt Revolution Unterstützung und Ressourcen für Marketing und Entwicklung.
Starbucks und Arizona State University (ASU): Starbucks hat sich mit der ASU zusammengetan, um seinen Mitarbeitern Studiengebühren für einen Online-Abschluss anzubieten. Starbucks Vorteile durch die Gewinnung und Bindung von Mitarbeitern, während ASU seine Online-Studentenbasis erweitert.
Apple und IBM: Im Jahr 2014 beschlossen zwei Technologiegiganten, Apple und IBM, zusammenzuarbeiten. IBM begann, iPhones und iPads an seine Unternehmenskunden zu verkaufen, und Apple profitierte davon enterprise Apps, die IBM speziell für iOS entwickelt hat.
Spotify und Uber: Die beiden Unternehmen haben zusammengearbeitet, um Uber-Fahrgästen das Spielen zu ermöglichen Spotify Playlists während ihrer Fahrten. Uber sorgte für ein persönlicheres Fahrerlebnis und Spotify bekam Kontakt zum riesigen Kundenstamm von Uber.
Google und Luxottica: Google ist eine Partnerschaft mit Luxottica eingegangen, dem Unternehmen hinter Marken wie Ray-Ban Design modische Versionen der Google Glas Google angezapft bei Luxottica Design Know-how, während Luxottica im aufstrebenden Markt Fuß fasste smart Brillenmarkt.
Dropbox und Microsoft: Dropbox und Microsoft eine Partnerschaft geschlossen, bei der Dropbox-Benutzer Office-Dateien direkt über die Dropbox-App bearbeiten und über Office-Apps auf Dropbox zugreifen konnten. Diese Zusammenarbeit erweiterte die Nutzerbasis beider Unternehmen durch die Integration ihrer Dienste.
PepsiCo und Theo Muller Group: Um in den US-Milchmarkt einzusteigen, gründete PepsiCo ein Joint Venture mit dem deutschen Molkereiunternehmen Theo Muller Group. Die Partnerschaft kombinierte die Molkereikompetenz von Muller mit der enormen Kompetenz von PepsiCo VerteilungNetzwerk.
Amazon und der US Postal Service (USPS): Um seine Liefermöglichkeiten zu erweitern, Amazon ist eine Partnerschaft mit USPS für Sonntagslieferungen eingegangen. Dies erlaubt Amazon um zusätzliche Zustellungstage anzubieten, ohne in die Zustellungsinfrastruktur zu investieren, während USPS zusätzliche Zustellungstage generierte Einnahmen.
Die zentralen Thesen
Eine Win-Win-Verhandlung ist ein Verhandlungsergebnis, das zu einem für alle Beteiligten akzeptablen und vorteilhaften Deal führt. Der Ansatz wurde in den 1980er Jahren populär, als Verhandlungsführer den Vorteil sahen, die damals vorherrschenden Win-Lose-Verhandlungen aufzugeben Strategie.
Grundlegend für eine erfolgreiche Win-Win-Verhandlung ist die Fähigkeit einer Partei, kreativ zu bestimmen, wie sie kommen kann mehr was sie will, während sie gleichzeitig der anderen Partei glauben macht, dass sie dasselbe getan hat.
Eine Win-Win-Verhandlung beruht auf der Erstellung Wert durch die Abwägung unterschiedlicher und nicht konkurrierender Präferenzen. Der Wert liegt normalerweise in den Unterschieden zwischen Zukunftsprognosen, Zeithorizonten, Interessen und Prioritäten.
Schlüssel-Höhepunkte
Win-Win-Verhandlungen verstehen: Eine Win-Win-Verhandlung zielt darauf ab, einen für alle Beteiligten akzeptablen und vorteilhaften Deal zu erzielen. Es erlangte in den 1980er Jahren als Alternative zum Win-Lose-Ansatz Bedeutung, wobei der Schwerpunkt auf der Zusammenarbeit und der vollständigen Berücksichtigung der gegenseitigen Interessen lag, um eine integrative ausgehandelte Vereinbarung zu erzielen.
Merkmale einer Win-Win-Verhandlung:
Ergebnis: Die Verhandlung führt zu einer Vereinbarung, die nicht durch weitere Diskussionen oder Mittel verbessert werden kann.
Gefühl des Sieges: Jede Partei geht mit dem Gefühl nach Hause, dass sie ihre Ziele erreicht hat.
Keine gleichberechtigte Aufteilung: Bei Win-Win-Verhandlungen ist es nicht erforderlich, Ressourcen in der Mitte aufzuteilen oder Zugeständnisse zu machen, die ausschließlich auf den Handlungen der anderen Partei basieren.
Zusammenarbeit: Beide Parteien streben danach, das beste Angebot zu erzielen und gleichzeitig die Zufriedenheit der anderen Partei sicherzustellen.
Win-Win-Verhandlungs-Kompromisse:
Unterschiedliche Zukunftsvorstellungen: Parteien können auf der Grundlage ihrer Zukunftsvisionen Kontingentverträge aushandeln.
Unterschiedliche Einstellungen zur Zeit: Zeithorizonte können für Kompromisse genutzt werden und bieten sofortige Gewinne im Austausch für langfristige Vorteile.
Unterschiedliche Interessen und Prioritäten: Die Parteien können auf der Grundlage ihrer unterschiedlichen Definitionen von Erfolg in der Verhandlung einen Kompromiss eingehen.
Techniken zum Abschluss eines Geschäfts:
WATNA (schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung): Definieren Sie das schlechteste alternative Ergebnis, wenn keine Einigung erzielt wird, um das akzeptable Mindestangebot zu ermitteln.
BATNA (Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung): Identifizieren Sie die beste Vorgehensweise, wenn Verhandlungen scheitern, und stellen Sie eine Vergleichsbasis während der Verhandlungen bereit.
ZOPA (Zone möglicher Vereinbarungen): Der Bereich, in dem beide Parteien eine gemeinsame Basis finden, Angebote zum gegenseitigen Nutzen ausloten und Win-Lose-Szenarien vermeiden können.
Das Fishbone-Diagramm ist eine diagrammbasierte Technik, die in verwendet wird Brainstorming mögliche Ursachen für ein Problem zu identifizieren, also eine visuelle Darstellung von Ursache und Wirkung. Das Problem oder die Wirkung dient als Kopf des Fisches. Mögliche Ursachen des Problems sind auf den einzelnen „Gräten“ der Fische aufgeführt. Dies ermutigt Problemlösungsteams, eine breite Palette von Alternativen in Betracht zu ziehen.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach Strategie kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. In der Tat ist ZOPA entscheidend für die Untersuchung von Geschäften, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
In einer Logrolling-Verhandlung bietet eine Partei ein Zugeständnis zu einem Thema an, um bei einem anderen Thema an Boden zu gewinnen. Beim Logrolling besteht für keine der Parteien der Wunsch, das Ausmaß ihrer Befugnisse, Rechte oder Ansprüche bekannt zu machen. Dadurch ist es besonders effektiv Strategie bei komplexen Verhandlungen, bei denen teilweise oder vollständige Sackgassen bestehen.
Die Theory of Constraints wurde 1984 von entwickelt GeschäftManagement Guru Eliyahu Goldratt in seinem Buch The Goal. Die Theory of Constraints argumentiert, dass jedes System mindestens eine Einschränkung hat, die High-Level behindert Leistung or und profitieren Sie davon, Generation. Grundsätzlich befürwortet die Theorie, Einschränkungen zu identifizieren und sie dann zu beseitigen oder zumindest ihre Auswirkungen zu verringern.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
