Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration der BANT-Verkaufsprozess für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Verständnis der CHAMP-Methodik
Die CHAMP-Methodik ist ein kundenzentrierter Lead-Qualifizierungsrahmen.
Genauer gesagt fragten sie sich, ob es effektiver wäre, mit den Schmerzpunkten des Kunden zu beginnen, anstatt mit seinem Budget zu beginnen. Schließlich war dies der Hauptgrund, warum ein potenzieller Kunde überhaupt dazu motiviert werden würde, sich zu melden.
Die Neuordnung des BANT-Rahmens, um diesen Kundenzentrismus widerzuspiegeln, führte zu einem Akronym, das schwer auszusprechen war.
Als Reaktion darauf haben Praktiker das verbesserte Akronym CHAMP entwickelt, um Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, Empathie und Beziehungsaufbau zu priorisieren, anstatt einfach ihre monatlichen Quoten zu erreichen.
Die vier Komponenten der CHAMP-Methodik
CHAMP steht für Challenges, Authority, Money und Prioritization. Werfen wir einen kurzen Blick auf jede kritische Komponente unten.
Die Herausforderungen
Interessenten kaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung, weil sie ein Problem haben, daher ist es wichtig, diese zuerst zu besprechen und festzustellen, ob sie für die vorgeschlagene Lösung am besten geeignet sind.
Wenn eine Herausforderung erkannt wird, ergibt sich für das Vertriebsteam eine natürliche Gelegenheit, eine und Dritten das spricht es an.
Mögliche Fragen sind:
Vor welchen Herausforderungen steht das Unternehmen und seit wann bestehen sie?
Wie würde das Unternehmen aussehen, wenn das Problem gelöst wäre? Würden Prozesse oder Verfahren beeinträchtigt?
Hat das Unternehmen in der Vergangenheit versucht, das Problem mit anderen Lösungen zu lösen?
Was wären die möglichen Auswirkungen, wenn das Problem ungelöst bleibt?
Autorität
Die Pflege eines Leads erfordert viel Zeit, Geld und Mühe, daher muss das Unternehmen sicherstellen, dass es sich um einen Interessenten handelt, der die Macht hat, Kaufentscheidungen zu treffen.
Beachten Sie, dass Organisationen diese Befugnis auf unterschiedliche Weise autorisieren können. Einige ernennen einen Vorstand, um bedeutende Einkäufe zu überwachen, während andere die Verantwortung der Personalabteilung überlassen.
In jedem Fall vermeidet eine angemessene Due Diligence zu Beginn, zu viel in einen Interessenten zu investieren, der sich erst mit jemand anderem beraten muss, bevor er eine Entscheidung trifft.
Geld
Im BANT-Prozess ist Geld (Budget) die erste Komponente, die angesprochen werden muss und als solche den Ton für den Rest der Interaktion angibt.
Ob sich ein potenzieller Kunde eine Lösung leisten kann (oder bereit ist, dafür zu zahlen), ist wichtig, aber das CHAMP-Framework stellt es an dritter Stelle.
Dies geschieht, um dem Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit zu geben, um potenzielle Schwachstellen zu identifizieren und ihre Lösungen mit Geldausgaben zu verknüpfen.
Priorisierung
Die Priorisierung ähnelt der Timing-Komponente von BANT, berücksichtigt jedoch auch die Zeitachse im Kontext anderer Geschäft Prioritäten.
In vielen Fällen können sich die Unternehmensziele auf die Abteilungsziele auswirken, selbst wenn letztere als wichtiger erachtet werden.
Das Verständnis des Zusammenspiels zwischen diesen Prioritäten ist der Schlüssel zur Bestimmung eines realistischen Zeitplans.
Zu den Fragen, die Sie sich in dieser Phase stellen sollten, gehören:
Wann rechnen Sie mit einer Lösung des Problems?
Wie verhält sich die Lösung dieses Problems im Vergleich zu den allgemeineren Unternehmenszielen?
Wenn die aktuelle Lösung gekündigt würde, würde eine Gebühr anfallen?
Wann läuft die Lösung ab?
Zu welchem Datum möchten Sie eine Entscheidung getroffen haben?
Die zentralen Thesen:
Die CHAMP-Methodik ist ein kundenzentrierter Lead-Qualifizierungsrahmen.
Die Neuordnung des BANT-Rahmenwerks, um einen Fokus auf Kundenzentrierung widerzuspiegeln, führte zu einem Akronym, das schwer auszusprechen war. Das einprägsamere Akronym CHAMP wurde dann geschaffen, um Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, sich auf Empathie und den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren und nicht auf ihre monatlichen Quoten.
Die CHAMP-Methodik besteht aus vier Komponenten: Herausforderungen, Autorität, Geld und Priorisierung.
Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum a Geschäft über eine Mischung aus Vertrieb, Marketing und Verteilung. Während Marketing setzt in der Regel auf Automatisierung, um ein breiteres Publikum zu erreichen, und der Vertrieb nutzt in der Regel einen Eins-zu-eins-Ansatz. Das Geschäft Die Rolle der Entwicklung ist die des Generierens Verteilung.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine organisatorische Struktur rund um den Verkauf. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
RevOps – kurz für Revenue Operations – ist ein Framework, das darauf abzielt, das Umsatzpotenzial einer Organisation zu maximieren. RevOps versucht, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, indem es ihnen Zugriff auf dieselben Daten und Tools gewährt. Mit geteilten Informationen versteht jeder seine Rolle im Verkaufstrichter und kann zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Die Ertragsmodellierung ist ein Prozess zur Einbeziehung eines nachhaltigen Finanzsystems Modell zur Umsatzgenerierung innerhalb von a Geschäftsmodell Design. Die Ertragsmodellierung kann helfen zu verstehen, welche Optionen bei der Erstellung einer digitales Geschäft von Grund auf neu; Alternativ kann es bei der Analyse bestehender digitaler Unternehmen helfen und diese zurückentwickeln.
Customer Experience Maps sind visuelle Darstellungen jeder Begegnung, die ein Kunde mit a hat Marke. Auf einer Customer Experience Map kennzeichnen Interaktionen, die Touchpoints genannt werden, jede Interaktion, die a Geschäft mit seinen Verbrauchern hat. Typischerweise umfassen diese jede Interaktion vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme Marketing, Branding, Vertrieb und Kundenbetreuung.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell das wird in verwendet Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Die AIDA Modell hilft Unternehmen, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
STP Marketing vereinfacht die Marktsegmentierung Prozess und ist einer der am häufigsten verwendeten Ansätze in der Moderne Marketing. Der Kernfokus von STP Marketing ist kaufmännische Wirksamkeit. Vermarkter verwenden den Ansatz, um die wertvollsten Segmente aus einer Zielgruppe auszuwählen und eine Produktpositionierung zu entwickeln und Dritten funktioniert Marketing für jeden mischen.
Der Verkaufstrichter ist a Modell benutzt in Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung ist es auch oft eine Annäherung, die hilft Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure prägte das Akronym AARRR, das eine vereinfachte Abkürzung ist Modell Dies ermöglicht es zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlenden von a betrachtet werden müssen Marke.
Das allgemeine Konzept von Bootstrapping verbindet sich mit „einem selbststartenden Prozess, der ohne externe Eingaben ablaufen soll“. In Geschäft, Bootstrapping bedeutet die Finanzierung der Wachstum des Unternehmens aus den verfügbaren Bargeld Ströme, die von einem lebensfähigen erzeugt werden GeschäftModell. Bootstrapping erfordert die Beherrschung des Fahrens der Schlüsselkunden Wachstum.
Der virtuose Kreislauf ist eine positive Schleife oder eine Reihe positiver Schleifen, die eine Nichtlinearität auslösen Wachstum. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch Beschleunigung mehr Marktanteile zu erobern Wachstum. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anlocken, mehr Verkäufer anziehen und somit die Vielfalt und den Komfort verbessern und somit beschleunigen Wachstum.
Business Storytelling ist ein entscheidender Teil der Entwicklung von a GeschäftModell. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihrer Organisation gestalten, diese beeinflussen Marke auf lange Sicht. Das liegt daran, dass Sie Marke Geschichte ist an deine gebunden Marke Identität und ermöglicht die Identifikation mit einem Unternehmen.
Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
Außenverkäufe treten auf, wenn sich ein Verkäufer mit Interessenten oder Kunden im Außendienst trifft. Diese Art von Vertriebsfunktion ist entscheidend, um größere Kunden wie Unternehmenskunden zu gewinnen, für die der Akquisitionsprozess normalerweise länger und komplexer ist und das Verständnis der Zielorganisation erfordert. Daher werden die Außenverkäufe den Lärm unterdrücken, um ein großes Unternehmenskonto für die Organisation zu erwerben.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Zero to One ist ein Buch von Peter Thiel. Es repräsentiert aber auch a Geschäft Denkweise, eher typisch für Technik, bei der das Bauen von etwas völlig Neuem der Standardmodus ist, anstatt etwas schrittweise Besseres zu bauen. Die Kernprämisse von Zero to One ist also, dass es viel wertvoller ist, einen völlig neuen Markt/ein neues Produkt zu schaffen, anstatt von bestehenden Märkten auszugehen.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer kann seine Ziele effektiver erreichen.
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ermöglicht es einem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Wichtig ist, dass ein USP einem Unternehmen ermöglicht, für etwas zu stehen, das es wiederum bei den Verbrauchern bekannt macht. Ein starkes und wiedererkennbares Alleinstellungsmerkmal ist entscheidend, um in umkämpften Märkten erfolgreich zu agieren.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
