AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell, das in verwendet wird Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Das AIDA-Modell hilft Unternehmen dabei, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Inhaltsverzeichnis
Die Hintergrundgeschichte des AIDA-Modells
In den späten 1800er Jahren, ein Werbefachmann, E. St. Elmo Lewis, erklärt:
Die Aufgabe einer Anzeige besteht darin, einen Leser anzulocken, damit dieser die Anzeige ansieht und beginnt, sie zu lesen. dann um ihn zu interessieren, damit er es weiter liest; dann um ihn zu überzeugen, damit er es glaubt, wenn er es gelesen hat. Wenn eine Anzeige diese drei Erfolgsqualitäten aufweist, ist sie erfolgreich
Werbung.
Aus diesem ersten Entwurf folgten andere Werbepioniere, von Joseph Addison Richards bis Fred Macey, Frank Hutchinson Dukesmith und andere.
In der Tat, wenn wir es heute im Verkauf gerne einen Trichter nennen, und es sieht ungefähr so aus:
Damals hieß es Waage, und es sah ungefähr so aus:
Quelle: Dragon360.com
Das Akronym AIDA wurde schließlich 1921 in einer Veröffentlichung namens Printers Ink verwendet, in der „How to Write a Sales-Making Letter“ von CP
Eine einfache Möglichkeit, sich diese Formel zu merken, besteht darin, das „Gesetz der Assoziation“ heranzuziehen, das die alte zuverlässige unter den Gedächtnishilfen ist. Es ist zu beachten, dass die Anfangsbuchstaben dieser Wörter, wenn man sie abwärts liest, die Oper „Aida“ ergeben. Wenn Sie also einen Brief beginnen, sagen Sie „Aida“ zu sich selbst und Sie werden nicht viel falsch machen, zumindest was die Form Ihres Briefes betrifft.
Die Botschaft war klar. Damit eine Werbebotschaft funktioniert, musste sie ein gewisses Gewicht der Aufmerksamkeit und des Interesses des potenziellen Kunden „heben“, bevor sie zu einem Verkauf werden konnte.
Daher sollte das AIDA-Modell Werbetreibenden einen klaren Rahmen dafür bieten, wie sie das Interesse eines potenziellen Kunden in einen Verkauf umwandeln können.
Damit war das AIDA-Modell der Urvater des Verkaufstrichters.
Was macht ein AIDA Basismodell aus? Vor allem vier Phasen:
Beachtung.
Interesse.
Verlangen.
Aktion.
Schauen wir uns jeden von ihnen an.
Aufmerksamkeit
Seit der Dominanz der Massenmedien kämpfen Werbetreibende um die Eroberung eines knappen Guts: die Aufmerksamkeit der Menschen.
Jeder gute Verkäufer weiß, dass dies der erste Schritt ist, bevor es überhaupt möglich wäre, die Perspektive eines Verkaufs einzubringen.
Zuerst Werbetreibende und später Vermarkter haben gelernt, wie sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen können, bevor ihnen die Möglichkeit geboten wird, einen Verkauf abzuschließen.
Aufmerksamkeit ist der erste Schritt von AIDA, und es ist entscheidend, das Modell zu starten und eine nicht-lineare Reise eines potenziellen Kunden in einen linearen Pfad umzuwandeln.
Tatsächlich ist das AIDA-Modell definitiv eine Vereinfachung des Weges und der Reise, die Kunden gehen, um unsere kennenzulernen Marke (Aufmerksamkeit ist sehr fragmentiert, und oft lernen Nutzer/Kunden Marken auf vielen verschiedenen Wegen kennen).
Dennoch ist es immer noch eine gute Methode, da es das erzwingt Marke sich geregelte Wege für die Kunden zum Kennenlernen auszudenken Marke.
Zinsen
Im AIDA-Modell ist der zweite Schritt oder die zweite Phase das Interesse.
A Verkäufer weiß, dass, bevor ein Verkauf abgeschlossen werden kann, die Aufmerksamkeit aufrechterhalten werden muss, indem man versteht, was die andere Partei motiviert.
Das Interesse am Interessenten aufrechtzuerhalten, ist ein weiterer entscheidender Schritt im AIDA-Modell.
Dies ist ein entscheidender Schritt, wenn Sie von der Aufmerksamkeit, die der Auslöser und der Aufhänger ist, zu etwas etwas Wertvollerem übergehen, da Sie jetzt – fast – die Veränderung zum Handeln haben.
Aber bevor Sie Maßnahmen ergreifen können, benötigen Sie eine weitere wichtige Zutat.
Verlangen
Sobald die Aufmerksamkeit erregt und das Interesse aufrechterhalten wird, wird die Verkäufer muss Begeisterung erzeugen.
Diese Phase ist kritisch, da der Verkäufer die Lücke zwischen Aktion und Interesse schließen muss, bevor er ein Geschäft abschließt.
Der Wunsch ist entscheidend, um Maßnahmen zu ermöglichen, da es in den ersten beiden Schritten (Aufmerksamkeit und Interesse) sehr leicht ist, den potenziellen Kunden zu verlieren.
Tatsächlich haben Sie in diesem Stadium noch nicht genug Schwung aufgebaut, um Maßnahmen zu steuern, es sei denn, Sie stellen sicher, dass Verlangen vorhanden ist.
Erst wenn du Lust geschaffen hast, kannst du zum letzten Schritt führen!
Action
Dann wird die Transaktion abgeschlossen und der Verkauf findet statt.
Verkäufer können Maßnahmen auslösen, indem sie mehrere psychologische Hebel verwenden, wie Knappheit, Preis oder andere.
In dieser Phase ist Vertrauen eine weitere Schlüsselkomponente.
Begehren funktioniert jedoch zunächst als Vertrauensersatz, weil der Kunde Sie noch nicht kennt.
Kurz gesagt, im Laufe der Zeit, wenn Sie eine solide Beziehung aufbauen (insbesondere für a Geschäftsmodell die auf wiederholten Käufen wie abonnementbasierten basieren), haben Sie Zeit, Vertrauen aufzubauen, was viel organischer ist und langsam erfolgreich erreicht werden kann.
Kurzfristig funktioniert Verlangen jedoch als Ersatz für Vertrauen, da es Handlungen steuert und als Aufhänger fungiert.
Es ist jedoch wichtig zu erkennen, dass Verlangen zwar ein kurzfristiger Haken ist, Sie aber im Laufe der Zeit Vertrauen durch Produktqualität, proaktiven Support, kontinuierliche Service-Updates und mehr aufbauen möchten.
Das sind die Dinge, die Wünsche in Vertrauen verwandeln und die – von einer kurzfristigen Transaktionsbeziehung – zu einer langfristigen, auf Vertrauen basierenden Beziehung führen.
Macht AIDA heute noch Sinn?
Das Problem mit dem AIDA-Modell ist, dass es davon ausgeht, dass wir in einer linearen Welt leben, in der Menschen bewusste Schritte unternehmen, bevor sie eine Transaktion abschließen.
Das lineare Kommunikationsmodell ist ein relativ einfaches Modell, das einen Prozess vorsieht, bei dem ein Sender eine Nachricht codiert und überträgt, die von einem Empfänger empfangen und decodiert wird. Das lineare Kommunikationsmodell legt nahe, dass sich die Kommunikation nur in eine Richtung bewegt. Der Sender sendet eine Nachricht an den Empfänger, aber der Empfänger sendet keine Antwort oder gibt dem Sender kein Feedback.
Dies gilt für alle Arten von Modellen, die Wissenschaftler oder Praktiker verwenden.
Die Welt ist jedoch viel unberechenbarer, und der Weg, den Menschen gehen, bevor sie Kunden werden, ist in den meisten Fällen schwer zu definieren.
Auf der anderen Seite sollte ein Modell eine bestimmte Funktion haben – ich argumentiere – die es ermöglicht, sich auf denjenigen zu konzentrieren, der es verwendet.
Kurz gesagt, Praktizierende sollten sich niemals täuschen, dass die Welt ihrem Modell folgt.
In der Tat ist mein Hauptargument, dass ein effektive Kommunikationsstrategie informiert sich selbst basierend auf Kontext, Format (für diesen spezifischen Kontext) und Umfang (wie groß ist das Publikum im Vergleich zu welcher Nische?).
Eine effektive Kommunikation und Dritten beginnt mit einem klaren Marke Identität, indem Sie klare Grenzen und Kompromisse definieren Marke wird den Markt nicht einnehmen. Auf dieser Grundlage ermitteln Sie, ob Kontext, Formate und Umfang mit Ihrer Geschäftsbotschaft übereinstimmen, um einen Identitätsverlust zu vermeiden.
Sie sollte jedoch ein AIDA-Modell verwenden, um die Bemühungen auf bestimmte Maßnahmen zur Verbesserung der Wirksamkeit zu konzentrieren.
Darüber hinaus kann das AIDA-Modell unter vielen Umständen unrealistisch und für bestimmte Verkaufsformen ungeeignet sein.
Der positive Zyklus ist eine positive Schleife oder eine Reihe von positiven Schleifen, die nichtlinear auslösen Wachstum. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch Beschleunigung mehr Marktanteile zu erobern Wachstum. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anlocken, mehr Verkäufer anziehen und somit die Vielfalt und den Komfort verbessern und somit beschleunigen Wachstum.
Damit kommen wir zu den Post-AIDA-Modellen.
Die Post-AIDA-Modelle
Um einige der erheblichen Nachteile des AIDA-Modells zu überwinden (z. B. nicht zu berücksichtigen, was nach dem Verkauf passiert), sind einige Variationen des AIDA-Modells entstanden.
Einige von ihnen sind die AIDCAS (wo Zufriedenheit und Vertrauen zum AIDA-MODELL hinzugefügt werden); oder das CAB-Modell (Kognition, Affekt und Verhalten), das das psychologische Äquivalent des AIDA-Modells ist.
AIDCAS-Modell
Im AIDCAS-Modell erhalten Sie zwei zusätzliche Elemente, um die Kommunikation zu informieren und Dritten , das als Möglichkeit dient, den Trichter zu verstärken:
Höchste Sicherheit
Während des AIDA-Funnels kann es in einigen Fällen effektiv sein, zu versuchen, einen potenziellen Kunden von einem Wunsch zum Handeln zu führen.
Kurzfristig kann es jedoch ausreichen, Verlangen zu wecken, um die Beziehung in Gang zu bringen.
Oft (insbesondere bei komplexeren Produkten) benötigen Sie möglicherweise ein zusätzliches Element des Vertrauens, bevor eine Aktion stattfindet.
In der Tat können wir die Person jetzt nicht fragen, um das kennenzulernen Marke uns noch zu vertrauen.
Wir möchten ihnen das Vertrauen geben, dass sie anfangen können, uns zu vertrauen. Wie? Bei einigen Produkten kann dies beispielsweise durch eine Zufriedenheitsgarantie oder kostenlose Testversionen geschehen.
Die Dinge, die es andererseits zu einem Kinderspiel machen und dem potenziellen Kunden das Vertrauen geben, dass Sie wissen, dass Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung so gut ist, dass er es mit Sicherheit lieben wird.
Natürlich muss Ihr Versprechen ehrlich sein und nicht nur ein Verkaufsargument, damit daraus eine langfristige Vertrauensbeziehung entsteht.
So bauen Sie Vertrauen auf, noch bevor Maßnahmen ergriffen werden!
Zufriedenheit
Sobald die Maßnahme ergriffen wurde, ist dies Ihre Änderung, um den Kreis des Vertrauens zu schließen, indem Sie sicherstellen, dass der Kunde mit dem Angebot zufrieden ist.
Dies ist eine Möglichkeit, den Kreis zu schließen, um – endlich – mit dem Aufbau von Vertrauen zu beginnen.
Während Sie, wie wir in den vorherigen Schritten gesehen haben, Versprechungen nutzen, die auf Wünschen und Vertrauen basieren, um zum Handeln zu führen, haben Sie jetzt die Chance, dieses Vertrauen auf der Grundlage der tatsächlichen Zufriedenheit des Kunden aufzubauen.
Dieser Schritt ist entscheidend, um eine längerfristige Beziehung aufzubauen, die entweder zu Mundpropaganda (der Kunde wird anderen von Ihrem Produkt erzählen), zu Wiederholungskäufen oder zu beidem führen kann!
Wie wir in den ersten Schritten des AIDCAS-Modells gesehen haben, können Sie also die Wahrnehmung nutzen, um zum Handeln zu führen.
Sobald der Kunde jedoch das Produkt/die Dienstleistung erleben möchte, müssen Sie sicherstellen, dass diese psychologischen Hebel mit dem tatsächlichen Produkterlebnis übereinstimmen.
Auf diese Weise bauen Sie Vertrauen auf und schließen den Kreis einer Beziehung, die lange halten kann!
Für welches Verkaufsmodell Sie sich auch entscheiden, es ist wichtig zu erwähnen, dass es Verkäufern und Vermarktern hilft, ihre Bemühungen zu fokussieren!
CAB-Modell
Das CAM-Modell organisiert das AIDA-Modell einfach in drei Bereiche: Kognition, Affekt und Verhalten.
Dies ist auch eine nützliche Möglichkeit, sich mit dem AIDA-Modell zu befassen, da es Ihnen hilft zu verstehen, in welcher Phase Sie sich in der Reise eines potenziellen Kunden befinden.
Und ob der Kunde handlungsbereit ist (Verhalten) oder sich noch in der Kognitions- und Affektphase befindet.
Das Verständnis der psychologischen Umstände des potenziellen Kunden ist auch für die Schaffung von Empathie von entscheidender Bedeutung, was ein Kerngrundsatz für den Aufbau eines soliden Trichters ist.
AIDA-Modellbeispiele
Was sind einige reale Beispiele für das AIDA-Modell in Aktion? Lass uns einen Blick darauf werfen.
Die Coca-Cola Company
Coca-Cola folgt a Geschäftsstrategie (implementiert seit 2006), wo es über seinen operativen Zweig – die Bottling Investment Group – zunächst in die Betriebe von Abfüllpartnern investiert. Während sie abheben, veräußert Coca-Cola seine Kapitalbeteiligungen und etabliert ein langfristiges Franchising-Modell Wachstum und Verteilungund Dritten .
Marketer bei The Coca-Cola Company sind Meister darin, das AIDA-Modell zum finanziellen Vorteil des Unternehmens zu nutzen. Nachfolgend finden Sie eine allgemeine Übersicht darüber, wie dies erreicht wird:
Aufmerksamkeit
Während die Coca-Cola Marke eines der bekanntesten der Welt ist, bewirbt das Unternehmen seine Produkte dennoch über eine Vielzahl von Online- und Offline-Medien wie soziale Medien, Kinos, Sportspiele, Veranstaltungen und Werbetafeln.
In der Tat Coca Cola gibt jedes Jahr rund 4 Milliarden US-Dollar aus um die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu erregen.
Zinsen
Während die Verbraucher zu gesünderen Getränkeoptionen übergehen, unterstützt Coca-Cola die Vorteile von Getränken wie Coke Zero und Diet Coke, indem es deren Inhaltsstoffe hervorhebt.
Das Unternehmen weist gerne darauf hin, dass seine kalorienarmen Getränke nicht zu Lasten des guten Geschmacks gehen, den die Verbraucher erwarten.
Verlangen
Sobald Coca-Cola einen Verbraucher für seine Produkte interessiert, kann es beispielsweise darauf hinweisen, dass er es weiterhin trinken kann, ohne zuzunehmen.
Viele Marketing Kampagnen zeigen zwanglose, junge, trendige Verbraucher, die Coca-Cola-Getränke trinken und Spaß mit ihren Freunden haben.
Diese Verbraucher verkörpern die zentralen Markenwerte des Unternehmens und entsprechen dem angeborenen menschlichen Bedürfnis, dazuzugehören.
Action
In seiner Kampagne „Share a Coke“ veröffentlichte das Unternehmen einen starken Aufruf zum Handeln, in dem die Verbraucher aufgefordert wurden, ein Getränk zu kaufen und ihre guten Zeiten mit Freunden und Familie in den sozialen Medien zu teilen.
Der Aufruf zum Handeln war kurz, ausdrucksstark, einprägsam und vor allem überzeugend.
Lincoln
Lincoln ist eine Luxusfahrzeugsparte des amerikanischen Autoherstellers Ford. In diesem zweiten Beispiel sezieren wir eines seiner jüngsten Marketing Kampagnen im Sinne des AIDA-Modells:
Aufmerksamkeit
In einer Werbekampagne für den Lincoln Nautilus im Jahr 2019 arbeitete das Unternehmen mit dem Hollywood-Schauspieler Matthew McConaughey zusammen.
Der Schauspieler, der regelmäßig in Lincoln-Werbeaktionen auftritt, erregt sofort die Aufmerksamkeit der Verbraucher, als er anfängt, Freunden am Pool eine Geschichte zu erzählen.
Im Hintergrund läuft spannende Musik.
Zinsen
Die Verbraucher werden in die Werbung hineingezogen, da die Kombination aus McConaughey, der Musik und der Kinematografie zu einer Produktionsqualität führt, die eher an einen Filmtrailer erinnert.
Verlangen
Als das gesellige Beisammensein zu Ende geht, kommt McConaughey auf dem Weg zu seinem Auto an einem Billardtisch vorbei.
Aufnahmen von ihm, wie er Trickschüsse spielt, sind mit dem Fahren der Nautilus verflochten, da ihre zahlreichen Funktionen auf der Instrumententafel aufgeführt sind.
Keine dieser Funktionen wird im Detail erklärt, wobei die Sequenz einfach mit dem Slogan endet „Technologie, die Ihnen hilft, die Kontrolle zu behalten“.
Während McConaughey den weißen Ball in einem Bogen um den 8-Ball spielt, wird den Zuschauern eine Metapher für die Fähigkeit des Nautilus präsentiert, Hindernissen auf der Fahrbahn auszuweichen und auf seinen ursprünglichen Weg zurückzukehren.
Action
Anschließend stellt Lincoln den Lincoln Nautilus und sein Co-Pilot360-Paket vor.
Dieses Paket besteht aus einer Reihe von Fahrerassistenzfunktionen, die die Werbekampagne zusammenhalten und die Verbraucher dazu anregen, entweder die Lincoln-Website oder einen ihrer Händler zu besuchen.
Nike
Lassen Sie uns in diesem AIDA-Modellbeispiel Nike im Zusammenhang mit seinem „Tun Sie es einfach" Werbung, die 1988 auf den Markt kam und sich seitdem weiterentwickelt hat, um für Verbraucher relevant zu bleiben.
Aufmerksamkeit
Die Aussage "Just Do It“ zieht die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich, weil es kurz und einprägsam ist. Aber es ist auch relevant, zugänglich und vage genug, dass jeder es auf das anwenden kann, was er anstrebt.
Auch auf andere Weise macht Nike auf sich aufmerksam. In einer Anzeige, die das 30-jährige Bestehen der Kampagne feiert, stellte das Unternehmen Athleten wie LeBron James, Serena Williams und Colin Kaepernick vor.
Die Aufnahme von Kaepernick war wegen seiner kontroversen Ansichten über soziale Gerechtigkeit etwas umstritten, führte aber dennoch dazu, dass die Verbraucher der Marke Aufmerksamkeit schenkten.
Nike erregte weitere Aufmerksamkeit, als eine Anzeige mit Kaepernick bei den Creative Arts Emmys ausgezeichnet wurde. In der Anzeige äußerte der NFL-Quarterback den Slogan: „Glaube an etwas. Auch wenn es bedeutet, alles zu opfern. Tun Sie es einfach."
Zinsen
Sobald Nike die Aufmerksamkeit der Kunden gewonnen hat, ist das Unternehmen bestrebt, Interesse an seinen Produkten zu wecken, seine Markenwerte zu präsentieren und sie zu einem aktiven Lebensstil zu ermutigen.
Das Unternehmen tut dies unter anderem, indem es seine Produkte mit Athleten in Verbindung bringt, die sich für soziale Zwecke einsetzen oder inspirierende Geschichten erzählen.
Im Oktober 2018 bot Nike einem Läufer mit Zerebralparese namens Justin Gallegos einen Dreijahresvertrag an. Um weiteres Markeninteresse zu wecken, wurde die Zusammenarbeit zeitgleich mit dem Welttag der Zerebralparese angekündigt.
Später veröffentlichte Nike die Verrückter träumen Kampagne, um Sportlerinnen ins Rampenlicht zu rücken. Die von Serena Williams erzählte Anzeige ermutigt Frauen, Emotionen im Sport zu zeigen, und endet mit der Aussage: „Zeigen Sie ihnen, was Verrückte tun können. Es ist nur verrückt, bis du es tust. Tun Sie es einfach."
Verlangen
Der nächste Schritt im AIDA-Prozess besteht darin, Wünsche zu wecken, was Nike auf vielfältige Weise tut.
Während Nike Produkte verkauft und sie für wichtig hält Marketing Werkzeug, was es eigentlich verkauft, ist Aspiration. Der "Tun Sie es einfach" Werbung projiziert ein Bild von Stärke, Leidenschaft und Entschlossenheit auf Verbraucher, die sich befähigt fühlen, diese Eigenschaften selbst zu verkörpern.
Infolgedessen werden die Produkte selbst in Nikes Werbung nur selten erwähnt. Stattdessen ist das Unternehmen ein Meister darin, Kampagnen zu gestalten, die bestimmte Emotionen und Bedürfnisse hervorrufen, die der Verbraucher nur durch einen Kauf befriedigen kann.
Action
Nikes „Tun Sie es einfach" Slogan zieht nicht nur die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich; es zwingt sie auch zum Handeln. Wie wir bereits erwähnt haben, ist der Slogan äußerst vielseitig, da „es“ für jede Sportart, Aktivität oder Beschäftigung stehen kann, für die das Unternehmen Produkte verkauft.
Nike zwingt seine Verbraucher auch durch Knappheit zum Handeln Marketing. Das Unternehmen verkauft begrenzte Mengen an Sneakers (meistens in Luxuskooperationen), um von der Sneaker-Kultur und der Exklusivität zu profitieren, die mit dem Besitz eines Produkts in limitierter Auflage verbunden ist.
In den sozialen Medien ist Nike auch ein liberaler Benutzer des #JustDoIt-Hashtags, wenn es mit Kunden interagiert. In diesem Zusammenhang werden Benutzer ermutigt, Herausforderungen mit Nike-Produkten anzugehen und ihre Erfahrungen mit dem Unternehmen zu teilen.
Andere Business-Tools und Frameworks
Im Laufe der Jahrzehnte wurden mehrere Business-Tools von Praktikern verwendet und entwickelt, um bewusste Entscheidungsprozesse innerhalb einer Organisation zu ermöglichen.
Sehen wir uns einige andere Tools an, die Sie auf strategischer Ebene nutzen könnten.
A Geschäftsmodell ist ein Rahmenwerk, um einen systematischen Weg zu finden, um langfristigen Wert für ein Unternehmen zu erschließen und gleichzeitig Wert für Kunden zu schaffen und Wert durch Monetarisierungsstrategien zu erfassen. EIN Geschäftsmodell ist ein ganzheitliches Framework zum Verstehen, Entwerfen und Testen Ihrer Geschäftsannahmen auf dem Markt.
Sie können die Ansoff-Matrix als strategischen Rahmen verwenden, um zu verstehen, was Wachstumund Dritten je nach Marktkontext besser geeignet ist. Es wurde vom Mathematiker und Betriebswirt Igor Ansoff entwickelt und setzt voraus, dass a Wachstumund Dritten kann daraus abgeleitet werden, ob der Markt neu oder bereits vorhanden und das Produkt neu oder bereits vorhanden ist.
In den FourWeekMBA Wachstum Matrix, können Sie anwenden Wachstum für Bestandskunden, indem die gleichen Probleme angegangen werden (Gain-Modus). Oder indem Sie bestehende Probleme angehen, für neue Kunden (Expand-Modus). Oder indem Sie neue Probleme für bestehende Kunden angehen (Erweiterungsmodus). Oder vielleicht indem Sie die ganz neuen Probleme für neue Kunden angehen (Neuerfindungsmodus).
Ein einseitiger Businessplan ist ein einfaches Werkzeug, um den Kopf frei zu bekommen. Es konzentriert sich auf drei Fragen: Welches Kernproblem löse ich? Wer sind meine potenziellen Schlüsselkunden? Wo finde ich sie? Es hilft, das Problem zu definieren, den Hauptkunden zu profilieren und den Schlüssel zu finden Verteilung Kanal.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure hat das Akronym AARRR geprägt, das ein vereinfachtes Modell ist, das es uns ermöglicht zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlungsgebern einer Marke betrachtet werden müssen.
Eine SWOT-Analyse ist ein Rahmenwerk, das zur Bewertung der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des Unternehmens verwendet wird. Es kann Ihnen helfen, die problematischen Bereiche Ihres Unternehmens zu identifizieren, damit Sie Ihre Chancen maximieren können. Es macht Sie auch auf die Herausforderungen aufmerksam, mit denen Ihre Organisation in Zukunft konfrontiert sein könnte.
Die PESTEL-Analyse ist ein Rahmenwerk, das Marketingfachleuten helfen kann, zu beurteilen, ob makroökonomische Faktoren eine Organisation beeinflussen. Dies ist ein entscheidender Schritt, der Unternehmen hilft, potenzielle Bedrohungen und Schwachstellen zu identifizieren, die in anderen Frameworks wie SWOT verwendet werden können, oder um ein breiteres und besseres Verständnis des Gesamten zu erlangen Marketing Umwelt.
Eine vergleichbare Unternehmensanalyse ist ein Prozess, der die Identifizierung ähnlicher Organisationen ermöglicht, die als Vergleich verwendet werden können, um die geschäftliche und finanzielle Leistung des Zielunternehmens zu verstehen. Um Vergleichswerte zu finden, können Sie sich zwei Schlüsselprofile ansehen: das Geschäfts- und das Finanzprofil. Aus der vergleichbaren Unternehmensanalyse ist es möglich, die Wettbewerbslandschaft der Zielorganisation zu verstehen.
Porter's Five Forces ist ein Modell, das Unternehmen hilft, ihre Branchen und Wettbewerber besser zu verstehen. Erstmals veröffentlicht von Professor Michael Porter in seinem Buch „Competitive Strategy“ in den 1980er Jahren. Das Modell zerlegt Branchen und Märkte, indem es sie anhand von fünf Kräften analysiert
Ist das AIDA-Modell heute noch aktuell?
Das AIDA-Modell und die in diesem Artikel vorgestellten Business-Tools sind zwar eine nützliche Übung für strategisches Denken, verlieren aber heutzutage an Relevanz.
Das liegt daran, dass sich die Geschäftstätigkeit mit dem Aufkommen des Digitalen verändert hat und einem anderen Spielbuch folgte.
Das Amazon Flywheel oder Amazon Virtuous Cycle ist ein und Dritten die das Kundenerlebnis nutzt, um den Verkehr auf die zu lenken Plattform und Drittanbieter. Das verbessert die Warenauswahl und Amazon verbessert seine Kostenstruktur weiter, sodass die Preise gesenkt werden können, was das Schwungrad in Schwung bringt.
Eine Möglichkeit zu verstehen, wie sich die Geschäftswelt verändert hat, ist die Amazon Flywheel-Modell.
In der alten Welt waren große Unternehmen möglicherweise in der Lage, massive Ressourcen zentral zu kontrollieren und so andere Unternehmen daran zu hindern, einen Bereich zu betreten. Kurz gesagt, durch Kontrolle und Hebelwirkung auf der Angebotsseite könnten sie ihre Wettbewerbsposition länger halten. Dies implizierte eine linearere Geschäftslogik, bei der es möglicherweise einfacher gewesen wäre, Konkurrenten zu erkennen.
Als wir uns in ein digitales Zeitalter bewegten, haben Bottom-up-Kräfte dazu geführt, dass die Geschäftswelt viel unberechenbarer wurde. Somit wird der Wettbewerb selbst nichtlinear. Heute könnte Ihr Konkurrent von einem Ort kommen, den Sie nie erwartet hätten.
Deshalb, wenn Sie ein digitales bauen Plattform Geschäft, sondern auch, wenn Sie auf der Welle eines großen reiten Plattform Unternehmen (denken Sie daran, wie viele kleine Unternehmen von Amazon, Google, Facebook und vielen anderen Plattformen betrieben werden), ist es wichtig, diese Unternehmen in Bezug auf zu verstehen Netzwerkeffekte.
die Netzwerkeffekte kann durch das Verständnis ausgelöst werden, dass ein Wettbewerbsvorteil geschaffen werden kann, indem man sich auf das Kundenerlebnis konzentriert und dieses verbessert.
Es ist wichtig hervorzuheben, dass sich das Geschäft in der Natur verändert, da neue Ökosysteme und massentaugliche Technologien leichter zugänglich werden.
Wenn man zum Beispiel darüber nachdenkt, wie kommende Entwicklungen aussehen sprachgesteuerte Geräte, IoT, digitale Zwillinge, und andere werden die technologische Kluft weiter durchbrechen (wenn der Zugang zu einer bestimmten Technologie ungleich verteilt ist), werden immer mehr Menschen in der Lage sein, sich anzuschließen, wodurch diese Welle verstärkt wird.
Wie andere Technologien wie die Blockchain für die Verbraucher wirtschaftlich rentabel werden könnten, könnten diese den Spielplatz und die Spielregeln neu mischen und damit auch die Natur des Wettbewerbs verändern!
Schlüssel-Höhepunkte
AIDA-Modell: Das AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action) ist ein Marketing Rahmenwerk zur Beschreibung der potenziellen Reise, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft.
Historischer Hintergrund: Das AIDA-Modell entstand im späten 1800. Jahrhundert mit dem Werbepionier E. St. Elmo Lewis, der die Mission einer Werbung beschrieb, einen Leser anzuziehen, zu interessieren und zu überzeugen. Das Akronym „AIDA“ wurde erstmals 1921 in einer Veröffentlichung mit dem Titel „Printers Ink“ verwendet.
Vier Phasen von AIDA: Das AIDA-Modell besteht aus vier Hauptphasen: Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Aktion. Diese Phasen helfen Marketingfachleuten dabei, einen klaren Weg zu schaffen, damit potenzielle Kunden zu tatsächlichen Käufern werden.
Aufmerksamkeit: Der erste Schritt besteht darin, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu gewinnen. Werbetreibende und Vermarkter nutzen verschiedene Methoden, um in einer Welt voller Ablenkungen Aufmerksamkeit zu erregen.
Interesse: Nachdem Sie Aufmerksamkeit erregt haben, ist es entscheidend, das Interesse aufrechtzuerhalten. Vermarkter müssen verstehen, was den potenziellen Kunden motiviert, ihn zu binden.
Verlangen: Sobald Aufmerksamkeit und Interesse geweckt werden, ist es wichtig, Begeisterung und Verlangen für das Produkt oder die Dienstleistung zu wecken. Verlangen überbrückt die Lücke zwischen Interesse und Handeln.
Aktion: Der letzte Schritt besteht darin, den potenziellen Kunden dazu zu bewegen, Maßnahmen zu ergreifen, beispielsweise einen Kauf zu tätigen. Dazu gehören psychologische Auslöser wie Knappheit und Preis sowie der Aufbau von Vertrauen im Laufe der Zeit.
Einschränkungen von AIDA: Das AIDA-Modell geht von einer linearen Reise aus, was in der heutigen nichtlinearen und unvorhersehbaren Welt unrealistisch ist. Der Weg zum Kauf kann komplex sein und ist von Person zu Person sehr unterschiedlich.
Post-AIDA-Modelle: Variationen wie AIDCAS (Hinzufügung von Vertrauen und Zufriedenheit) und das CAB-Modell (Kognition, Affekt, Verhalten) wurden eingeführt, um die Einschränkungen von AIDA anzugehen und Faktoren nach dem Verkauf zu berücksichtigen.
Amazon Schwungrad: Das Flywheel-Modell am Beispiel von Amazon und Dritten , legt Wert auf das Kundenerlebnis, um den Traffic zu steigern und die Auswahl zu verbessern. Es unterstreicht die sich verändernde Natur des Geschäfts im digitalen Zeitalter, angetrieben durch Netzwerkeffekte und technologische Fortschritte.
Relevanz heute: Während das AIDA-Modell und andere traditionelle Frameworks immer noch wertvolle Erkenntnisse bieten, müssen sich moderne Unternehmen an die Unvorhersehbarkeit des digitalen Zeitalters anpassen und Faktoren wie Kundenerfahrung und mehr nutzen Netzwerkeffekte für Wettbewerbsvorteile.
Geschäftstools und Frameworks: Die Diskussion befasste sich auch mit verschiedenen Geschäftstools und Frameworks wie der Ansoff-Matrix, der SWOT-Analyse, der PESTEL-Analyse, der Vergleichsanalyse und den fünf Kräften von Porter und demonstrierte die Entwicklung des strategischen Denkens.
Beispiele aus der Praxis: Beispiele von Unternehmen wie Coca-Cola, Lincoln und Nike zeigten, wie das AIDA-Modell angewendet werden kann Marketing Kampagnen, um Aufmerksamkeit zu erregen, Interesse zu wecken, Begehrlichkeiten zu wecken und zum Handeln anzuregen.
Fokus auf Kundenerfahrung: Die sich verändernde Geschäftsdynamik, angetrieben durch Technologie und Konnektivität, erfordert, dass sich Unternehmen auf die Bereitstellung hervorragender Kundenerlebnisse und deren Nutzung konzentrieren Netzwerkeffekte für Wachstum.
Kontinuierliche Anpassung: Geschäftsstrategien müssen iterativ und anpassungsfähig sein und auf sich ändernde Technologielandschaften, Kundenverhalten und Marktdynamik reagieren.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell, das in verwendet wird Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Das AIDA-Modell hilft Unternehmen dabei, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Warum ist AIDA wichtig?
Das AIDA-Modell hilft Unternehmen, ihre Prioritäten zu setzen Marketing Aktivitäten und Kommunikation basierend auf den verschiedenen Touchpoints, über die potenzielle Kunden eine Marke kennenlernen könnten. Es hilft auch dabei, zwischen Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Aktion zu unterscheiden und so effektivere Reisen für potenzielle Kunden mit einem wiederholbaren Prozess zu schaffen.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
