Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
Warum ist es wichtig, Verkaufszyklen zu verstehen?
Ein weit verbreiteter Irrglaube ist, dass Verkaufszyklen je nach Branche unterschiedlich sind. Die Realität ist, dass die Schritte die gleichen sind.
Die Länge des Zyklus und die Schlüsselmetriken, die jedes Unternehmen verfolgt, sind jedoch die Faktoren, die Vertriebsleiter im Auge behalten sollten.
Beispielsweise gibt es Branchen, in denen ein Interessent innerhalb von 30 Tagen zu einem Kunden werden kann, und andere, in denen es mindestens ein Jahr dauert.
In den Augen eines unerfahrenen Menschen Vertrieb könnte jeden Tag ein bisschen anders aussehen. Die Chancen stehen jedoch gut, dass es Muster gibt, die sich während der Lebensdauer des Verkaufszyklus wiederholen.
Obwohl jede Situation äußerlich anders aussehen mag, gibt es Schritte und Aktivitäten, die jeder Interessent durchlaufen muss, um ein treuer Kunde zu werden.
Durch die Definition dieser Schritte können Unternehmen einen Gewinn erzielen Prozess für ihre Verkaufsteams. Ignoriert die Tatsache, dass Verkaufsaktivitäten keine Kombination zufälliger Zufälle sind, können Unternehmen jeder Größe zum unvermeidlichen Scheitern führen.
Wenn Manager verstehen, wie der Verkaufszyklus des Unternehmens, in dem sie tätig sind, funktioniert, können sie damit beginnen, eine Reihe von Aktivitäten einzurichten, die die Nachverfolgung und Optimierung vereinfachen.
Zunächst einmal kann es hilfreich sein, den Verkaufszyklus eines Unternehmens zu verstehen Verkaufsleiter definiere das Beste Überprüfung des Leistungsmanagements für ihre Mannschaften. Anhand welcher Schlüsselkennzahlen sollte Ihr Team bewertet werden?
Ein vollständiges Verständnis der Customer Journey vom ersten Kontaktpunkt bis zur Vertragsunterzeichnung kann den Umgang des Unternehmens mit Einwänden und internen Engpässen erheblich verbessern.
Was sind die Phasen des Verkaufszyklus?
Im Allgemeinen gibt es sechs Phasen, die jeder kennen sollte, wenn er über Verkaufszyklen nachdenkt. Manchmal können Sie am Ende ein zusätzliches hinzufügen, je nachdem, ob Überweisungsmöglichkeiten gehört zu Ihrem Tagesablauf.
Die kritischen Phasen eines Verkaufszyklus
1. Recherche und Prospektion
Finden Sie neue Interessenten, um Ihre zu füllen Vertriebsteam Pipeline wird das Lebenselixier Ihres Unternehmens sein. Keine Aussichten, kein Geschäft. So einfach ist das. Bevor Sie jedoch potenzielle Käufer identifizieren, ist es wichtig, dass Sie gründlich recherchiert haben, welche Art von Käufer Ihr Unternehmen ansprechen möchte, die sogenannte „Buyer Persona“.
In diesem Schritt generieren Sie nicht nur Leads, dh sammeln Kontaktinformationen, sondern Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen auch überlegen, wie sie sie am besten erreichen können, und den ersten Kontakt herstellen.
2. Interessenten passen
Sobald Ihr Team beginnt, Gespräche mit potenziellen Käufern zu führen, müssen Sie verstehen, ob dies eine sein wird oder nicht idealer Kunde oder nicht. Leider werden nicht alle Interessenten gleich geschaffen. Jede Organisation sollte eine Reihe von Schlüsselmetriken entwickeln, anhand derer der ideale Kunde definiert wird.
Danach werden alle neuen Interessenten Ihre Vertriebsmitarbeiter start to talk with muss anhand dieser Metriken bewertet werden. Die Wichtigkeit dieses Schritts wird oft unterschätzt und Unternehmen schließen daraufhin Kunden, was wenig oder gar keinen Wert bringt.
3. Angebot oder Demo-Präsentation
Abhängig von der Art des Produkts/der Dienstleistung, die Ihr Unternehmen anbietet, können Sie direkt in die Angebotsphase einsteigen oder zuerst eine Produktdemo durchlaufen. Unabhängig davon, was für Sie zuerst kommt, ist dies ein entscheidender Schritt für den Erfolg. Die meisten Unternehmen scheitern hier oft, indem sie ihr Angebot nicht an die Bedürfnisse der Interessenten anpassen.
Wenn Sie ein allgemeines Angebot präsentieren und nicht auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden eingehen, verschwenden Sie Zeit. Selbst wenn Ihr Unternehmen den Lösungsverkauf nicht anpassen kann, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter das Angebot dennoch auf die Wünsche des potenziellen Käufers zuschneiden. Verstehen Sie, was Ihr Interessent braucht, und heben Sie dann Ihre Produkt- oder Dienstleistungsvorteile entsprechend hervor.
4. Umgang mit Einwänden
Ohne Einwände gibt es keinen Verkauf. Es hat sich gezeigt, dass es tatsächlich eine gibt 2% Chance, dass jemand beim ersten Versuch kauft. Darüber hinaus sollten Sie, wenn ein potenzieller Kunde ohne Frage eine Lösung oder ein Produkt kauft, den Schritt „Passender potenzieller Kunde“ noch einmal durchgehen.
Einwände sind ein natürlicher Bestandteil der Verkaufsprozess; Aus diesem Grund sollte Ihr Team darauf gut vorbereitet sein. Es gibt häufige Fragen wie Preis, Zeitpunkt, Wettbewerb und andere, die möglicherweise spezifisch für Ihre Branche oder sogar Ihr Unternehmen sind. Der beste Ansatz dafür ist, strukturiert zu sein (wie alles andere im Vertrieb).
Erstellen Sie ein Dokument und lassen Sie Ihr Verkaufsteam alle Einwände ausfüllen, denen es während des Verkaufszyklus gegenübersteht. Überprüfen Sie diese regelmäßig und gruppieren Sie sie in Kategorien.
Bringen Sie dann etwa jede Woche das gesamte Vertriebsteam zusammen und lassen Sie es an einer Standardantwort arbeiten, die sowohl Sie als auch die Vertriebsmitarbeiter zufriedenstellt.
Auf diese Weise geben Sie Ihrem Team die Möglichkeit, zu entscheiden, wie es darauf reagieren soll, und behalten gleichzeitig den Überblick darüber, wie es Ihr Unternehmen positioniert.
Schließlich kann die Bearbeitung von Einwänden auch dem Tech-Team (falls Sie ein Produkt haben) helfen, entsprechende Funktionen zu entwickeln, daher könnte es tatsächlich eine gute Idee sein, ab und zu jemanden aus dem Produktteam in diesen Meetings zu haben.
5. Verhandlung
Eine natürliche Weiterentwicklung der vorherigen Phase besteht darin, mit dem Interessenten über Vertragsbedingungen zu verhandeln. Dieser Schritt kann je nach Komplexität der von Ihnen verkauften Lösung unterschiedlich lange dauern.
Im Durchschnitt sind in einem Unternehmen mit 100 – 500 Mitarbeitern sieben Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt.
Aus diesem Grund ist es für Sie unerlässlich Vertriebsteam in dieser Phase ein gutes Verständnis dafür zu haben, wer die Entscheidungsträger sind, und sicherzustellen, dass sie über alle Informationen verfügen, die sie benötigen, um die richtige Wahl zu treffen.
6. Abschluss eines Verkaufs
Die meisten Unternehmen verwechseln diesen Teil oft Verkaufsprozess mit einer Formalität und unterschätzen daher ihren Wert. Für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist es von entscheidender Bedeutung, die Stimmung Ihres Interessenten jetzt vollständig zu verstehen und die Abschlussstile entsprechend anzupassen.
Die gesamte Arbeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter bis zu diesem Punkt geleistet haben, bestimmt die letzte Note dieses Songs. Oft kann diese letzte Phase nur dadurch geglättet werden, dass sichergestellt wird, dass der gesamte Papierkram korrekt und zeitnah erledigt wird.
7. Generierung von Empfehlungen
Die Bitte um eine Empfehlung ist nicht unbedingt Teil des Verkaufszyklus. Als wachsendes Unternehmen stärken Sie jedoch höchstwahrscheinlich Ihre Marke indem Sie sich täglich mit guten Produkten und Dienstleistungen als vertrauensvoller Partner etablieren.
Es gibt keinen bestimmten Zeitpunkt, um nach einer Überweisung zu fragen. Es ist jedoch normalerweise eine gute Praxis, nachdem der Verkauf abgeschlossen ist und der Kunde mit dem, was Sie anbieten, zufrieden ist. Denken Sie daran, weiter nach Empfehlungen zu fragen, wenn der Kunde mit Ihrer Lösung nicht voll einverstanden zu sein scheint.
Schritte zur Verkürzung Ihres Verkaufszyklusmanagements
Unabhängig davon, wie gut Ihr Unternehmen arbeitet, es gibt immer Raum für Verbesserungen. Ihr Vertriebsteam sollte seine Aktivitäten kontinuierlich optimieren, um die Zeit von einer Phase zur anderen zu verkürzen.
1. Automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben
InsideSales zeigte, dass Vertriebsmitarbeiter nur ein Drittel ihrer Zeit verbringen (35.2%) tatsächlich verkauft. Das sind durchschnittlich 14 Stunden in einer 40-Stunden-Woche. Bei der Verbesserung des Verkaufszyklus geht es auch darum, Ihr Verkaufsteam das tun zu lassen, was es tun soll.
Durch die Automatisierung sich wiederholender und „geringwertiger“ Aufgaben können sich die Vertriebsmitarbeiter besser auf den Verkauf und die Betreuung Ihrer potenziellen Kunden konzentrieren und die Zeit zwischen den einzelnen Zyklen verkürzen.
Implementierung und Konfiguration a CRM auf die richtige Weise hilft, alle Informationen an einem Ort zu sammeln und zu machen Analyse und Datenverarbeitung einfach.
2. Follow-up konsequent
Vertriebsprofis wissen ganz genau, dass der erste Kontakt nur ein kleiner Sieg im Ganzen ist Prozess. Die Nachbereitung hingegen macht den Unterschied. Interessenten verschwinden manchmal und hören auf, Anrufe oder sogar E-Mails zu beantworten.
Im Durchschnitt fünf E-Mail-Follow-ups ist die beste Zahl, um den Interessenten durch den Trichter zu leiten, tatsächlich passieren 50 % der Verkäufe nach dem 5. Berührungspunkt.
Überraschenderweise unternimmt der durchschnittliche Vertreter jedoch zwei Versuche, mit einem potenziellen Kunden nachzufassen, und 44% nach dem ersten aufgeben.
3. Bleiben Sie auf dem Laufenden
Einer der kritischen Fehler, den viele Vertriebsmitarbeiter begehen, besteht darin, ein Geschäft zu lange am Leben zu erhalten, aber wie lange ist zu lang? Dies ändert sich von Unternehmen zu Unternehmen und auch von der Branche. Ihre Vertriebsleiter sollten sich jedoch der durchschnittlichen Verkaufszykluslänge und der Touchpoint-Kadenz bewusst sein, die jeder Lead benötigt.
Beachten Sie jedoch, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Leads nicht so leicht aufgeben. Aus diesem Grund sollten Sie die Qualität und Qualität der Follow-ups bewerten und Dritten , und überprüfen Sie effektive Wechselwirkungen. Stellen Sie sicher, dass kein Blei ignoriert wird, sondern dass es einen guten Bleirecyclingprozess gibt, um frische Luft in die Pipeline zu bringen.
4. Arbeiten Sie an inkrementellen Gewinnen
Wenn Sie sich ausschließlich auf den finalen Verkauf, also die Vertragsunterschrift, konzentrieren, setzen Sie Ihren Lead womöglich von Anfang an zu stark unter Druck. Bitten Sie um kleine Verpflichtungen gegenüber Ihren potenziellen Kunden Prozess weniger kompliziert aussehen.
Inkrementelle Gewinne sollten auch verwendet werden, um Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, kleine Schritte in Richtung des größeren Ziels zu unternehmen. Die Fokussierung darauf reduziert auch intern den Druck und macht den Verkaufsprozess effektiver.
5. Konzentrieren Sie sich auf das Team
Es ist sehr wahrscheinlich, dass einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team eine bessere Leistung erbringen als andere. Schauen Sie sich an, was sie tun, und schaffen Sie aus ihren täglichen Routinen erfolgreiche Prozesse, die auf alle anderen anwendbar sind. Die Schaffung wiederholbarer Prozesse ist der Schlüssel zum Erfolg. Man muss das Rad nicht immer neu erfinden, manchmal reicht es schon, es zu verbessern.
Sales Funnels und Flywheels: klassische vs. Plattform-Geschäftsmodelle
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell das wird in verwendet Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Die AIDA Modell hilft Unternehmen, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Beim Aufbau einer Vertriebsorganisation ist man versucht, zu sehr zu vereinfachen. Und während Vereinfachung hilft.
Es ist wichtig, auch ein Modell oder eine Darstellung der verschiedenen Möglichkeiten zu haben, wie Kunden oder potenzielle Kunden uns kennenlernen.
In einem traditionellen, AIDA-Modell der kunde lernt uns durch einen kreislauf aus aufmerksamkeit, interesse, begehren, gefolgt von handeln kennen. Es ist wichtig anzumerken, dass dies ein lineares Modell ist und als solches nicht in der realen Welt existiert.
Es ist jedoch aus einem Grund nützlich, es lässt uns erahnen, in welcher Phase der Reise sich unser potenzieller Kunde befinden könnte, und lässt uns daher bestimmte Aktionen gegenüber anderen priorisieren.
An diesem Punkt folgen Sie einem Verkaufstrichter, wie z AARRR wird uns helfen, einige der Maßnahmen, die wir in Betracht ziehen, zu priorisieren.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure hat das Akronym AARRR geprägt, das ein vereinfachtes Modell ist, das es ermöglicht zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Referrern von a Marke.
Während die traditionellen Verkaufstrichter, lässt uns die Aktionen des Verkaufsteams identifizieren und priorisieren. Andererseits ist es wichtig, ein solides mentales Modell zu haben, wenn es sinnvoller ist, einen Trichter anstelle eines anderen Modells zu verwenden.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine organisatorische Struktur rund um den Verkauf. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Zum Beispiel, basierend auf der obigen Matrix, eine Organisation, die eher darauf ausgerichtet ist Marketing, wird auch mehr von a folgen Schwungradmodell, wo Größe wichtiger ist als die Qualität der einzelnen Leads.
Der Verkaufstrichter ist ein Modell, das in verwendet wird Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung ist es auch oft eine Annäherung, die hilft Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.
Das gleiche gilt für Freemium-Geschäftsmodelle (Wir können es so nennen, wenn die gesamte Organisation auf das Freemium-Angebot ausgerichtet ist), wo sich oben auf dem Trichter eine große Anzahl von Leads befindet.
Das Freemium – es sei denn, die gesamte Organisation ist darauf ausgerichtet – ist a Wachstum Strategie statt Geschäftsmodell. Ein kostenloser Service wird der Mehrheit der Benutzer zur Verfügung gestellt, während ein kleiner Prozentsatz dieser Benutzer durch den Verkaufstrichter zu zahlenden Kunden wird. Kostenlose Benutzer werden helfen, die zu verbreiten Marke durch Mundpropaganda.
Durch Automatisierung und auch die Erfahrung von Verkäufern ist es möglich, die zu transformieren Freemium in ein Freiraum, und auch aus einem breiten Trichter Unternehmenskunden für das Unternehmen akquirieren:
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Die zentralen Thesen
Um den Verkaufszyklus zu verkürzen, ist es von grundlegender Bedeutung, zunächst ein gutes Verständnis dafür zu erlangen und Ihr gesamtes Team darauf auszurichten, was zu tun ist. Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, was die Schritte im Verkaufszyklus Ihres Unternehmens (und Ihrer Branche) sind, können Sie an kontinuierlichen Verbesserungen arbeiten, um Ihren Weg zu wiederholtem und skalierbarem Erfolg zu verkürzen.
Verkaufsaktivitäten sollten sein Prozess-orientiert und sehr gut geplant. Das Implementieren und wiederholte Testen von Prozessen hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihren täglichen Beitrag und ihre Konversationsrate zu verbessern. Nachhaltig gestalten Wachstum ist der Schlüssel zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens.
Mitverfasser: Luca ist ein erfahrener Vertriebsleiter und Business Coach mit einem Hintergrund von über 10 Jahren in Vertrieb und Management. Wenn er nicht arbeitet, betreibt Luca eines der führenden Online-Magazine für Startup-Wissen, MyStartupLand, mit dem Ziel, Startup-Gründern und Geschäftsleuten sinnvolle und hilfreiche Inhalte zu bieten.
Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum eines Unternehmens durch eine Mischung aus Vertrieb, Marketing und Verteilung. Während Marketing setzt in der Regel auf Automatisierung, um ein breiteres Publikum zu erreichen, und der Vertrieb nutzt in der Regel einen Eins-zu-Eins-Ansatz. Die Rolle der Geschäftsentwicklung ist die des Generierens Verteilung.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine organisatorische Struktur rund um den Verkauf. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
RevOps – kurz für Revenue Operations – ist ein Framework, das darauf abzielt, das Umsatzpotenzial einer Organisation zu maximieren. RevOps versucht, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, indem es ihnen Zugriff auf dieselben Daten und Tools gewährt. Mit geteilten Informationen versteht jeder seine Rolle im Verkaufstrichter und kann zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Die Ertragsmodellierung ist ein Prozess zur Integration eines nachhaltigen Finanzmodells zur Umsatzgenerierung in a Geschäftsmodell Design. Die Ertragsmodellierung kann helfen zu verstehen, welche Optionen bei der Erstellung einer digitales Geschäft von Grund auf neu; Alternativ kann es bei der Analyse bestehender digitaler Unternehmen helfen und diese zurückentwickeln.
Customer Experience Maps sind visuelle Darstellungen jeder Begegnung, die ein Kunde mit a hat Marke. Auf einer Customer Experience Map kennzeichnen Interaktionen, sogenannte Touchpoints, visuell jede Interaktion, die ein Unternehmen mit seinen Kunden hat. Typischerweise umfassen diese jede Interaktion vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme Marketing, Branding, Vertrieb und Kundenbetreuung.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell, das in verwendet wird Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Das AIDA-Modell hilft Unternehmen dabei, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
STP Marketing vereinfacht die Marktsegmentierung Prozess und ist einer der am häufigsten verwendeten Ansätze in der Moderne Marketing. Der Kernfokus von STP Marketing ist kaufmännische Wirksamkeit. Vermarkter verwenden den Ansatz, um die wertvollsten Segmente aus einer Zielgruppe auszuwählen und eine Produktpositionierung zu entwickeln und Dritten und Marketing für jeden mischen.
Der Verkaufstrichter ist ein Modell, das in verwendet wird Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung ist es auch oft eine Annäherung, die hilft Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure hat das Akronym AARRR geprägt, das ein vereinfachtes Modell ist, das es ermöglicht zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Referrern von a Marke.
Das allgemeine Konzept von Bootstrapping verbindet sich mit „einem selbststartenden Prozess, der ohne externe Eingaben ablaufen soll“. Im Geschäftsleben bedeutet Bootstrapping die Finanzierung Wachstum des Unternehmens aus den verfügbaren Cashflows eines tragfähigen Geschäftsmodells. Bootstrapping erfordert die Beherrschung des Fahrens der Schlüsselkunden Wachstum.
Der virtuose Kreislauf ist eine positive Schleife oder eine Reihe positiver Schleifen, die eine Nichtlinearität auslösen Wachstum. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch Beschleunigung mehr Marktanteile zu erobern Wachstum. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anlocken, mehr Verkäufer anziehen und somit die Vielfalt und den Komfort verbessern und somit beschleunigen Wachstum.
Business Storytelling ist ein wichtiger Teil der Entwicklung eines Geschäftsmodells. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihrer Organisation gestalten, diese beeinflussen Marke auf lange Sicht. Das liegt daran, dass Sie Marke Geschichte ist an deine gebunden Marke Identität und ermöglicht die Identifikation mit einem Unternehmen.
Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
Außenverkäufe treten auf, wenn sich ein Verkäufer mit Interessenten oder Kunden im Außendienst trifft. Diese Art von Vertriebsfunktion ist entscheidend, um größere Kunden wie Unternehmenskunden zu gewinnen, für die der Akquisitionsprozess normalerweise länger und komplexer ist und das Verständnis der Zielorganisation erfordert. Daher werden die Außenverkäufe den Lärm unterdrücken, um ein großes Unternehmenskonto für die Organisation zu erwerben.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Zero to One ist ein Buch von Peter Thiel. Aber es repräsentiert auch eine geschäftliche Denkweise, die eher typisch für die Technik ist, wo das Bauen von etwas völlig Neuem der Standardmodus ist, anstatt etwas schrittweise Besseres zu bauen. Die Kernprämisse von Zero to One ist also, dass es viel wertvoller ist, einen völlig neuen Markt/ein neues Produkt zu schaffen, anstatt von bestehenden Märkten auszugehen.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer kann seine Ziele effektiver erreichen.
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ermöglicht es einem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Wichtig ist, dass ein USP einem Unternehmen ermöglicht, für etwas zu stehen, das es wiederum bei den Verbrauchern bekannt macht. Ein starkes und wiedererkennbares Alleinstellungsmerkmal ist entscheidend, um in umkämpften Märkten erfolgreich zu agieren.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
