Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Aspekt
Erläuterung
Konzept
BANT ist ein klassischer Vertriebsqualifikationsrahmen, der von Vertriebsprofis verwendet wird, um die Lebensfähigkeit potenzieller Leads oder Interessenten zu bewerten. Das Akronym BANT steht für Budget, Authority, Need und Timeline. Dieses Framework hilft Vertriebsteams dabei, festzustellen, ob ein potenzieller Kunde wahrscheinlich einen Kauf tätigt, und ihre Bemühungen entsprechend zu priorisieren.
Schlüsselkomponenten
Der BANT-Verkaufsprozess besteht aus vier Schlüsselkomponenten: - Preis: Bewerten Sie, ob der Interessent über die finanziellen Mittel und das Budget verfügt, um einen Kauf zu tätigen. - Autorität: Identifizieren Sie den Entscheidungsträger oder die Personen mit der Befugnis, den Kauf zu genehmigen. - Need: Stellen Sie fest, ob der Interessent einen echten Bedarf oder Bedarf an dem Produkt oder der Dienstleistung hat. - Timeline: Verstehen Sie den Zeitplan des potenziellen Kunden, um eine Entscheidung zu treffen oder eine Lösung umzusetzen.
Anwendung
BANT wird typischerweise in verschiedenen Verkaufsszenarien eingesetzt, insbesondere im B2B-Vertrieb (Business-to-Business), bei dem es entscheidend ist, die finanzielle Leistungsfähigkeit und Entscheidungsstruktur der Organisation des potenziellen Kunden zu verstehen. Es hilft Vertriebsteams, ihre Bemühungen auf qualifizierte Leads zu konzentrieren.
Prozessablauf
Der BANT-Prozess folgt einem strukturierten Ablauf: - Preis: Stellen Sie fest, ob der Interessent über das Budget verfügt, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. - Autorität: Identifizieren und interagieren Sie mit der Person oder dem Team, die die Autorität hat, die Kaufentscheidung zu treffen. - Need: Beurteilen Sie anhand seiner Anforderungen und Schwachstellen, ob der Interessent einen echten Bedarf an Ihrem Angebot hat. - Timeline: Verstehen Sie den Zeitplan des potenziellen Kunden für die Entscheidungsfindung und die Umsetzung einer Lösung.
Benefits
Der BANT-Verkaufsprozess bietet mehrere Vorteile: - Effiziente Ressourcenzuweisung: Durch die Konzentration auf Interessenten, die die BANT-Kriterien erfüllen, können Vertriebsteams ihre Zeit und Ressourcen effizienter einsetzen. - Verbesserte Gewinnraten: Die Qualifizierung von Leads basierend auf Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan erhöht die Wahrscheinlichkeit, Geschäfte erfolgreich abzuschließen. - Reduzierte Verkaufszyklen: Klare Qualifizierungskriterien tragen dazu bei, den Verkaufszyklus zu beschleunigen, indem vermieden wird, dass Zeit mit unqualifizierten Leads verschwendet wird.
Herausforderungen
Zu den mit BANT verbundenen Herausforderungen können gehören: - Begrenzter Kontext: Wenn man sich ausschließlich auf BANT-Kriterien verlässt, kann es sein, dass differenzierte Kundensituationen übersehen werden oder aufkommende Bedürfnisse nicht erfasst werden. - Komplexe Vertriebsumgebungen: Bei komplexen B2B-Verkäufen mit mehreren Stakeholdern erfasst das BANT-Framework möglicherweise nicht alle Entscheidungsbeeinflusser. - Budgets ändern: Die wirtschaftlichen Bedingungen oder die Budgetzuweisung innerhalb von Organisationen können sich im Laufe der Zeit ändern, was sich auf die Genauigkeit budgetbezogener Kriterien auswirkt.
REALE ANWENDUNGEN
BANT wird von Vertriebsorganisationen in allen Branchen, darunter Technologie, Beratung und professionelle Dienstleistungen, häufig eingesetzt, um die Kaufbereitschaft potenzieller Kunden zu beurteilen.
Inhaltsverzeichnis
Verständnis des BANT-Verkaufsprozesses
Der BANT-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von Verkaufsteams verwendet wird, um Informationen zu sammeln und mehr Zeit mit dem Verkauf an qualifizierte Interessenten zu verbringen.
Die Qualifizierungsmethodik innerhalb des BANT-Prozesses ermöglicht es Vertriebsteams, im Voraus zu bestimmen, ob ein Interessent wahrscheinlich gut zu den Produkten des Unternehmens passt.
Dieser Prozess wird relativ schnell durchgeführt, was bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für den Aufbau einer Beziehung zu qualifizierten Leads aufwenden können.
Die vier Komponenten des BANT-Prozesses
BANT ist ein Akronym für vier Komponenten, die die Verkaufsqualifizierungsmethodik bilden. Werfen wir einen Blick darauf, wie jeder verwendet werden kann, um festzustellen, ob der potenzielle Kunde gut passt.
Budget (B)
Kann sich der Interessent das Produkt oder die Dienstleistung leisten? An dieser Stelle ist es entscheidend festzustellen, ob der potenzielle Kunde über ein eigenes Budget für das Produkt des Unternehmens verfügt, was er voraussichtlich zahlen muss und ob beim Preis Flexibilität besteht.
Wenn die Zahlungsbereitschaft des Interessenten zu weit vom Wert des Produkts entfernt ist, ist es am besten, ihn aus dem Verkaufsprozess auszuschließen.
Behörde (A)
Hat der Interessent die Befugnis, den Verkauf abzuschließen? Sind mehrere Personen an der Entscheidungsfindung beteiligt? Müssen Stakeholder konsultiert oder informiert werden?
Es sollte angestrebt werden, mächtigere Personen einzubeziehen, wenn der Ansprechpartner des Unternehmens nicht genügend Einfluss hat. Für komplexere Situationen kann sich der Einsatz eines Account-Mapping-Tools wie Miro lohnen.
Bedarf (N)
Welche Schmerzpunkte adressiert das Produkt oder die Dienstleistung? Pain Points und deren Lösungsmöglichkeiten können mit folgenden explorativen Fragen geklärt werden:
Was ist der frustrierendste Teil Ihres Jobs? Seit wann ist das so?
Welche Maßnahmen (falls vorhanden) sind vorhanden, um dieses Problem anzugehen?
Welche Rolle spielt Ihrer Meinung nach das Produkt oder die Dienstleistung bei der Lösung des Problems?
Manchmal ist sich der Interessent selbst seiner Bedürfnisse nicht bewusst und was er möglicherweise verpasst. Andere Interessenten werden weniger zum Kauf motiviert sein, da das Produkt oder die Dienstleistung bestenfalls die Lösung für eine geringfügige Unannehmlichkeit darstellt. In jedem Fall bringen die obigen Fragen Klarheit in den Verkaufsprozess von BANT.
Zeitachse (T)
Timeline beschreibt die Unmittelbarkeit, mit der der Interessent sein Problem lösen möchte. Diejenigen, die motiviert sind, ein Problem in den nächsten Monaten zu lösen, sind es wert, daran festzuhalten, während Aussichten mit einem in Jahren gemessenen Zeitrahmen weniger von kurzfristiger Bedeutung sind. Im letzteren Fall kann das Unternehmen die Kommunikation unterbrechen oder ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen, um das Geschäft voranzutreiben.
Best Practices für den Verkaufsprozess von BANT
Während jede der vier Komponenten von BANT ein Verkaufsteam ermutigt, Sondierungsfragen zu stellen, ist es wichtig, daran zu denken, dass es sich niemals wie ein Verhör anfühlen sollte.
Fragen sollten auf natürliche, dialogorientierte oder sogar gesellige Weise gestellt werden, um eine Beziehung aufzubauen. Subtilität ist auch der Schlüssel. Idealerweise sollte jede Frage so gestellt werden, dass sie die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorhebt oder berührt.
Beispiele
Budget (B):
Beispiel 1: „Verfügen Sie über ein eigenes Budget für dieses Projekt, und wenn ja, mit welchem Budgetrahmen arbeiten Sie?“
Beispiel 2: „Könnten Sie uns mitteilen, wie viel Sie derzeit für ähnliche Lösungen ausgeben, falls vorhanden?“
Autorität (A):
Beispiel 1: „Wer in Ihrer Organisation hat die letzte Entscheidungsbefugnis für diesen Kauf?“
Beispiel 2: „Gibt es weitere Stakeholder oder Abteilungen, die in diese Entscheidung einbezogen werden müssen?“
Bedarf (N):
Beispiel 1: „Mit welchen Herausforderungen oder Schmerzpunkten sind Sie derzeit in Ihrem Tagesgeschäft konfrontiert?“
Beispiel 2: „Können Sie konkrete Ziele oder Ergebnisse beschreiben, die Sie mit unserem Produkt/unserer Dienstleistung erreichen möchten?“
Zeitleiste (T):
Beispiel 1: „Wie schnell möchten Sie eine Lösung zur Bewältigung dieser Herausforderungen implementieren?“
Beispiel 2: „Gibt es bestimmte Meilensteine oder Fristen, die Sie in naher Zukunft einhalten müssen?“
Die zentralen Thesen:
Der BANT-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von Verkaufsteams verwendet wird, um Informationen zu sammeln und mehr Zeit mit dem Verkauf an qualifizierte Interessenten zu verbringen.
Der BANT-Verkaufsprozess besteht aus vier Schlüsselkomponenten, die seine Qualifizierungsmethodik umfassen: Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan.
Während jede Komponente dazu anregt, explorative Fragen zu stellen, sollte sich der Verkaufsprozess niemals wie ein Verhör anfühlen. Natürliche Interaktion mit einer subtilen Betonung des Produktnutzens ist der Schlüssel.
Wichtige Highlights des BANT-Verkaufsprozesses:
Herkunft und Relevanz:
Der BANT-Prozess wurde in den 1950er Jahren bei IBM entwickelt, um potenzielle Kunden zu identifizieren, die einen Kauf tätigen könnten.
Es ist bis heute relevant und Teil des IBM Business Agility Solution Identification Guide.
Zweck:
Der BANT-Verkaufsprozess ist ein Rahmen für Vertriebsteams, um effizient Informationen zu sammeln und sich auf den Verkauf an qualifizierte Interessenten zu konzentrieren.
Es hilft festzustellen, ob ein Interessent gut zu den Produkten des Unternehmens passt.
Vier Komponenten von BANT:
Budget (B): Bewerten Sie, ob sich der Interessent das Produkt leisten kann und ob sein Budget mit dem des Produkts übereinstimmt Wert.
Autorität (A): Stellen Sie fest, ob der Interessent befugt ist, den Verkauf abzuschließen, und ob mehrere Interessengruppen beteiligt sind.
Bedarf (N): Identifizieren Sie die Schwachstellen des potenziellen Kunden und seine Anerkennung des Produkts als Lösung.
Zeitleiste (T): Bewerten Sie die Dringlichkeit, mit der der Interessent sein Problem angehen möchte.
Best Practices:
Verwenden Sie explorative Fragen, um Informationen zu sammeln, aber behalten Sie einen natürlichen Gesprächston bei.
Bauen Sie eine Beziehung zu Interessenten auf und betonen Sie auf subtile Weise die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung.
Passen Sie die Kommunikation basierend auf den Reaktionen des Interessenten auf die BANT-Komponenten an.
Fallstudien
Kontext
Beschreibung
Folgen
Beispiele
Software-Verkauf
Beim Softwareverkauf umfasst die Anwendung von BANT die Feststellung, ob dem Interessenten ein Budget für die Software zur Verfügung steht, die Identifizierung des Entscheidungsträgers mit Autorität, die Beurteilung seines Bedarfs an der Software und das Verständnis seines Zeitplans für die Implementierung.
– Stellt sicher, dass der Interessent über die finanziellen Mittel verfügt, um die Software zu kaufen. – Identifiziert die Person, die die Kaufentscheidung treffen kann. – Bestätigt, dass die Software ein spezifisches Bedürfnis des Interessenten berücksichtigt. – Hilft bei der Festlegung realistischer Erwartungen für den Verkaufszyklus.
Ein Vertriebsmitarbeiter, der Projektmanagementsoftware verkauft, folgt dem BANT-Prozess, indem er bestätigt, dass der Interessent über eine Budgetgenehmigung für Softwarekäufe verfügt, den IT-Leiter als Entscheidungsträger identifiziert, den Bedarf des Interessenten an einem verbesserten Projektmanagement beurteilt und seinen Zeitplan für die Implementierung neuer Software versteht Lösungen.
Immobilienverkäufe
Bei Immobilienverkäufen umfasst BANT die Feststellung, ob der potenzielle Käufer über die finanzielle Leistungsfähigkeit (Budget) zum Kauf einer Immobilie verfügt, die Überprüfung seiner Kaufberechtigung, die Beurteilung seines spezifischen Wohnbedarfs und die Kenntnis seines Zeitplans für den Umzug.
– Hilft Immobilienmaklern, sich auf Interessenten zu konzentrieren, die sich die von ihnen gezeigten Immobilien leisten können. – Stellt sicher, dass der Käufer der Entscheidungsträger ist oder die Befugnis zum Kauf hat. – Hilft dabei, Immobilien an die spezifischen Anforderungen des Käufers anzupassen. – Leitet die Planung von Immobilienbesichtigungen und Verhandlungen.
Ein Immobilienmakler verwendet das BANT-Verfahren, indem er bestätigt, dass der potenzielle Hauskäufer über das Budget für den Kauf von Immobilien innerhalb einer bestimmten Preisspanne verfügt. und den Zeitplan für den Einzug in ein neues Zuhause verstehen.
Verkauf von medizinischen Geräten
Beim Verkauf von medizinischer Ausrüstung umfasst BANT die Feststellung, ob die Gesundheitseinrichtung Mittel für die Ausrüstung bereitgestellt hat (Budget), die Bestätigung der Autorität des Entscheidungsträgers, die Beurteilung des Bedarfs an der spezifischen Ausrüstung und das Verständnis des Zeitplans für die Beschaffung.
– Stellt sicher, dass die Gesundheitseinrichtung über die finanziellen Mittel verfügt, um die medizinische Ausrüstung zu erwerben. – Identifiziert die Person, die für Kaufentscheidungen verantwortlich ist. – Bestätigt, dass die Ausrüstung einem bestimmten Bedarf an Patientenversorgung gerecht wird. – Leitet den Verkaufsprozess und den Lieferzeitplan.
Ein Vertriebsmitarbeiter, der MRT-Geräte verkauft, wendet BANT an, indem er bestätigt, dass das Krankenhaus über eine Haushaltsgenehmigung für den Erwerb medizinischer Geräte verfügt, den Krankenhausverwalter als Entscheidungsträger identifiziert, den Bedarf des Krankenhauses an erweiterten Bildgebungsfunktionen beurteilt und seinen Zeitplan für die Beschaffung neuer medizinischer Geräte versteht.
IT-Dienstleistungen
Beim Verkauf von IT-Diensten umfasst BANT die Feststellung, ob der Interessent Mittel für IT-Dienste bereitgestellt hat (Budget), die Überprüfung der Autorität des Entscheidungsträgers, die Beurteilung der IT-Anforderungen des Interessenten und das Verständnis seines Zeitplans für die Implementierung neuer Dienste.
– Stellt sicher, dass der Interessent über die finanzielle Leistungsfähigkeit verfügt, um IT-Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. – Identifiziert die Person, die für IT-Service-Entscheidungen verantwortlich ist. – Validiert, dass die IT-Dienste bestimmte Technologieanforderungen erfüllen. – Hilft bei der Planung von Projektzeitplänen und Ressourcenzuweisung.
Ein Vertriebsteam, das verwaltete IT-Services anbietet, wendet den BANT-Prozess an, indem es bestätigt, dass der Interessent über ein Budget für IT-Services verfügt, den CIO als Entscheidungsträger identifiziert, die spezifischen IT-Anforderungen des Interessenten bewertet und seinen Zeitplan für die Implementierung neuer IT-Lösungen und Support versteht Dienstleistungen.
Marketing-Beratungsdienstleistungen
Beim Verkauf von Marketingberatungsdienstleistungen umfasst BANT die Feststellung, ob dem Kunden ein Budget für Marketingdienstleistungen zugewiesen ist, die Bestätigung der Autorität des Entscheidungsträgers, die Beurteilung der Marketingbedürfnisse des Kunden und das Verständnis seines Zeitplans für die Kampagnendurchführung.
– Stellt sicher, dass der Kunde über die finanziellen Ressourcen verfügt, um sich an der Marketingberatung zu beteiligen. – Identifiziert die Person, die für Marketingentscheidungen verantwortlich ist. – Überprüft, ob die Marketingdienstleistungen mit den Marketingzielen des Kunden übereinstimmen. – Hilft bei der Planung von Marketingkampagnen und -strategien.
Eine Marketingberatung folgt dem BANT-Prozess, indem sie bestätigt, dass der Kunde über ein Budget für Marketingdienstleistungen verfügt, den Chief Marketing Officer (CMO) als Entscheidungsträger identifiziert, die spezifischen Marketingbedürfnisse des Kunden beurteilt und seinen Zeitplan für die Einführung von Marketingkampagnen und -initiativen versteht .
Finanzdienstleistungen
Bei Finanzdienstleistungsverkäufen umfasst BANT die Feststellung, ob der Interessent über die finanzielle Leistungsfähigkeit für Investitionen (Budget) verfügt, die Bestätigung der Autorität des Entscheidungsträgers oder Investors, die Beurteilung der finanziellen Ziele und Bedürfnisse des Interessenten und das Verständnis seines Investitionszeitplans.
– Stellt sicher, dass der Interessent über die finanziellen Mittel verfügt, um Investitionen zu tätigen. – Identifiziert die Person, die für Anlageentscheidungen verantwortlich ist. – Bestätigt, dass die Finanzdienstleistungen mit den Anlagezielen des potenziellen Kunden übereinstimmen. – Hilft bei der Entwicklung maßgeschneiderter Anlagestrategien und Portfolioempfehlungen.
Ein Finanzberater verwendet den BANT-Prozess, indem er bestätigt, dass der Interessent über das Budget für Investitionsmöglichkeiten verfügt, die Einzelperson oder das Familienmitglied als Entscheidungsträger oder Investor identifiziert, die spezifischen finanziellen Ziele und Bedürfnisse des Interessenten beurteilt und seinen Zeitplan für Investitionsentscheidungen versteht und verwalten ihr Portfolio.
Automobilverkauf
Beim Automobilverkauf umfasst BANT die Feststellung, ob der potenzielle Käufer über die finanzielle Leistungsfähigkeit (Budget) zum Kauf eines Fahrzeugs verfügt, die Bestätigung seiner Autorität als Entscheidungsträger, die Beurteilung seiner spezifischen Fahrzeugbedürfnisse und das Verständnis seines Zeitplans für den Kauf eines Fahrzeugs.
– Stellt sicher, dass der potenzielle Käufer über das Budget für einen Fahrzeugkauf verfügt. – Identifiziert die Person, die für die Kaufentscheidung verantwortlich ist. – Bestätigt, dass das Fahrzeug den spezifischen Bedürfnissen des Käufers entspricht. – Leitet den Verkaufsprozess und die Verhandlungen.
Ein Automobilverkäufer wendet den BANT-Prozess an, indem er bestätigt, dass der potenzielle Käufer über ein Budget für ein Fahrzeug innerhalb einer bestimmten Preisspanne verfügt, den Käufer als Entscheidungsträger identifiziert, die spezifischen Anforderungen des Käufers wie Fahrzeugtyp und -merkmale bewertet und den Zeitplan versteht für den Kauf eines neuen Fahrzeugs.
Verkauf von Baumaschinen
Beim Verkauf von Baumaschinen umfasst BANT die Feststellung, ob das Bauunternehmen Mittel für die Ausrüstung bereitgestellt hat (Budget), die Bestätigung der Autorität des Entscheidungsträgers, die Beurteilung des Bedarfs an spezifischer Ausrüstung und das Verständnis des Zeitplans für die Ausrüstungsbeschaffung.
– Stellt sicher, dass das Bauunternehmen über die finanzielle Leistungsfähigkeit verfügt, die Ausrüstung zu erwerben. – Identifiziert die Person, die für Kaufentscheidungen verantwortlich ist. – Bestätigt, dass die Ausrüstung spezifische Bauanforderungen erfüllt. – Leitet den Verkaufsprozess und den Lieferzeitplan.
Ein Vertriebsmitarbeiter, der Baumaschinen anbietet, wendet den BANT-Prozess an, indem er bestätigt, dass das Bauunternehmen über eine Haushaltsgenehmigung für den Erwerb von Ausrüstung verfügt, den Bauleiter als Entscheidungsträger identifiziert, den Bedarf des Unternehmens an schweren Maschinen beurteilt und seinen Zeitplan für die Beschaffung neuer Baumaschinen versteht .
Reisedienstleistungen
Beim Verkauf von Reisedienstleistungen umfasst BANT die Feststellung, ob der potenzielle Reisende Mittel für einen Urlaub bereitgestellt hat (Budget), die Bestätigung seiner Autorität als Entscheidungsträger, die Beurteilung seiner Reisepräferenzen und -bedürfnisse und das Verständnis seines Zeitplans für die Buchung einer Reise.
– Stellt sicher, dass der potenzielle Reisende über das Budget für den gewünschten Urlaub verfügt. – Identifiziert die Person, die für Reiseentscheidungen verantwortlich ist. – Überprüft, ob die Reisedienstleistungen den Vorlieben und Bedürfnissen des Reisenden entsprechen. – Hilft bei der Planung und Buchung der Reise.
Ein Reisebüro folgt dem BANT-Prozess, indem es bestätigt, dass der potenzielle Reisende über ein Budget für den gewünschten Urlaub verfügt, den Reisenden als Entscheidungsträger identifiziert, die spezifischen Vorlieben und Anforderungen des Reisenden wie Reiseziel und Reisedaten bewertet und seinen Zeitplan für die Buchung versteht ein Urlaub.
Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum a Geschäft über eine Mischung aus Vertrieb, Marketing und Verteilung. Während Marketing setzt in der Regel auf Automatisierung, um ein breiteres Publikum zu erreichen, und der Vertrieb nutzt in der Regel einen Eins-zu-eins-Ansatz. Das Geschäft Die Rolle der Entwicklung ist die des Generierens Verteilung.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine organisatorische Struktur rund um den Verkauf. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
RevOps – kurz für Revenue Operations – ist ein Framework, das darauf abzielt, das Umsatzpotenzial einer Organisation zu maximieren. RevOps versucht, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, indem es ihnen Zugriff auf dieselben Daten und Tools gewährt. Mit geteilten Informationen versteht jeder seine Rolle im Verkaufstrichter und kann zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach Strategie kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Die Ertragsmodellierung ist ein Prozess zur Einbeziehung eines nachhaltigen Finanzsystems Modell zur Umsatzgenerierung innerhalb von a Geschäftsmodell Design. Die Ertragsmodellierung kann helfen zu verstehen, welche Optionen bei der Erstellung einer digitales Geschäft von Grund auf neu; Alternativ kann es bei der Analyse bestehender digitaler Unternehmen helfen und diese zurückentwickeln.
Customer Experience Maps sind visuelle Darstellungen jeder Begegnung, die ein Kunde mit a hat Marke. Auf einer Customer Experience Map kennzeichnen Interaktionen, die Touchpoints genannt werden, jede Interaktion, die a Geschäft mit seinen Verbrauchern hat. Typischerweise umfassen diese jede Interaktion vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme Marketing, Branding, Vertrieb und Kundenbetreuung.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell das wird in verwendet Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Die AIDA Modell hilft Unternehmen, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
STP Marketing vereinfacht die Marktsegmentierung Prozess und ist einer der am häufigsten verwendeten Ansätze in der Moderne Marketing. Der Kernfokus von STP Marketing ist kaufmännische Wirksamkeit. Vermarkter verwenden den Ansatz, um die wertvollsten Segmente aus einer Zielgruppe auszuwählen und eine Produktpositionierung zu entwickeln Strategie und Marketing für jeden mischen.
Der Verkaufstrichter ist a Modell benutzt in Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung ist es auch oft eine Annäherung, die hilft Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure prägte das Akronym AARRR, das eine vereinfachte Abkürzung ist Modell Dies ermöglicht es zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlenden von a betrachtet werden müssen Marke.
Das allgemeine Konzept von Bootstrapping verbindet sich mit „einem selbststartenden Prozess, der ohne externe Eingaben ablaufen soll“. In Geschäft, Bootstrapping bedeutet die Finanzierung der Wachstum des Unternehmens aus den verfügbaren Bargeld Ströme, die von einem lebensfähigen erzeugt werden GeschäftModell. Bootstrapping erfordert die Beherrschung des Fahrens der Schlüsselkunden Wachstum.
Der virtuose Kreislauf ist eine positive Schleife oder eine Reihe positiver Schleifen, die eine Nichtlinearität auslösen Wachstum. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch Beschleunigung mehr Marktanteile zu erobern Wachstum. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anlocken, mehr Verkäufer anziehen und somit die Vielfalt und den Komfort verbessern und somit beschleunigen Wachstum.
Business Storytelling ist ein entscheidender Teil der Entwicklung von a GeschäftModell. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihrer Organisation gestalten, diese beeinflussen Marke auf lange Sicht. Das liegt daran, dass Sie Marke Geschichte ist an deine gebunden Marke Identität und ermöglicht die Identifikation mit einem Unternehmen.
Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
Außenverkäufe treten auf, wenn sich ein Verkäufer mit Interessenten oder Kunden im Außendienst trifft. Diese Art von Vertriebsfunktion ist entscheidend, um größere Kunden wie Unternehmenskunden zu gewinnen, für die der Akquisitionsprozess normalerweise länger und komplexer ist und das Verständnis der Zielorganisation erfordert. Daher werden die Außenverkäufe den Lärm unterdrücken, um ein großes Unternehmenskonto für die Organisation zu erwerben.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Zero to One ist ein Buch von Peter Thiel. Es repräsentiert aber auch a Geschäft Denkweise, eher typisch für Technik, bei der das Bauen von etwas völlig Neuem der Standardmodus ist, anstatt etwas schrittweise Besseres zu bauen. Die Kernprämisse von Zero to One ist also, dass es viel wertvoller ist, einen völlig neuen Markt/ein neues Produkt zu schaffen, anstatt von bestehenden Märkten auszugehen.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer kann seine Ziele effektiver erreichen.
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ermöglicht a Geschäft sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Wichtig ist, dass ein USP es einem Unternehmen ermöglicht, für etwas zu stehen, das es wiederum bei den Verbrauchern bekannt macht. Ein starker und erkennbarer USP ist entscheidend für den Erfolg auf wettbewerbsintensiven Märkten.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
