Sales Storytelling ist die Kunst, wirkungsvolle Geschichten während eines Verkaufsgesprächs zu erzählen. Die Absicht dieser Vorgehensweise besteht darin, die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung aufzuzeigen, anstatt den Preis oder verschiedene Funktionen, Modelle oder Verwendungszwecke zu diskutieren.
Verkaufsgeschichten verstehen
Seit Tausenden von Jahren erzählen Menschen Geschichten, um Verbindungen zu anderen aufzubauen und auf emotionaler Ebene mit ihnen in Beziehung zu treten.
In der modernen Verkaufswelt sind Emotionen ein wirkungsvolles Mittel, um ein Verkaufsgespräch zu führen, das ein Gleichgewicht zwischen der Produktkommunikation herstellt Wert und eine persönliche Verbindung mit dem Interessenten herzustellen. Da sich die Leute nach einer Verkaufspräsentation an Geschichten erinnern und nur wenige sich an Statistiken erinnern, ist es wichtig, zuerst mit Geschichten zu beginnen und dann mit Fakten und harten Daten nachzufassen.
Trotz der Vorteile dieses Ansatzes betrachten viele Vertriebsleiter die Demo oder das Verkaufsgespräch immer noch als den wichtigsten Teil des Meetings. Sie neigen dazu, jede Funktion zu demonstrieren, ohne jemals langsamer zu werden, und bombardieren den Interessenten mit übermäßigen Mengen an Informationen, die sie niemals aufnehmen könnten. Der Prozess der Offenlegung jedes einzelnen Details beim ersten Treffen vermeidet auch die Notwendigkeit eines weiteren Treffens, das zum Abschluss des Geschäfts genutzt werden könnte.
Im nächsten Abschnitt sehen wir uns an, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Produkte attraktiver gestalten können, indem sie sie mit Geschichten verknüpfen.
Wie man überzeugende Verkaufsgeschichten erzählt
Hier sind einige einfache Tipps, um bessere Geschichten zu erzählen, die man sich leicht merken kann:
Alle Geschichten haben einen Anfang, einen Mittelteil und ein Ende. Das Geschichtenerzählen im Vertrieb ist nicht anders. Jede Geschichte sollte ein grundlegendes Thema haben, um sicherzustellen, dass sie nie von der Kernbotschaft abweicht.
Bauen Sie die Geschichte um einen Helden auf. Im Verkauf sollte der Held idealerweise der Kunde sein, der einen Weg finden muss, seine Schmerzpunkte zu lösen und triumphierend daraus hervorzugehen. Die Idee hier ist, den Interessenten zu ermutigen, eine natürliche Verbindung zwischen der Geschichte des Helden und seiner eigenen misslichen Lage herzustellen.
Stellen Sie sicher, dass sich der Interessent jede Minute mit der Geschichte beschäftigt. Dies kann durch rhetorische Fragen geschehen.
Wenn der Interessent einen Glühbirnen-Moment der Klarheit hat und Parallelen zu seiner eigenen Geschichte erkennen kann, nutzen Sie die Gelegenheit und bringen Sie ihn näher an einen Deal heran.
Die Figuren einer Geschichte sollten auch sprechen können. Geben Sie ihnen Dialog, um ihre Glaubwürdigkeit zu stärken.
Es ist nichts falsch an einer Geschichte, die bestimmte Emotionen hervorruft. Diese Emotionen helfen dem Interessenten, etwas für das Produkt zu empfinden und das Treffen selbst unvergesslicher zu machen.
Vermeiden Sie Geschichten, die klischeehaft sind oder deren Bedeutung zu offensichtlich ist. Der Interessent sollte in der Lage sein, die Schlüsselbotschaften in der Geschichte selbst zu verstehen und inspiriert zu werden, Maßnahmen zu ergreifen, die ihm zugute kommen Geschäft.
Konzentrieren Sie sich auf den Wert und überflüssige Details weglassen. Dem Interessenten ist es egal, wie viele Büros a Geschäft hat auf der ganzen Welt. Sie interessieren sich nur dafür, was ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Produkt für sie tun kann.
Arten von Verkaufsgeschichten
Es gibt keine einzelne Verkaufsgeschichte, die für jede Situation perfekt ist. Idealerweise sollte der Vertriebsmitarbeiter diese sechs Typen in seinem Repertoire haben:
Problemgeschichten – Wie im vorherigen Abschnitt erwähnt, ist dies eine Geschichte, in der ein Held seine Schmerzpunkte überwindet und als Sieger hervorgeht. Der „Sieg“ sollte immer mit Lösungen begründet werden.
Zwei-Bedürfnis-Geschichten – ein einfacher Ansatz, bei dem der Vertriebsleiter einen Kunden beschreibt, der sowohl ein Problem als auch einen Erfolg erlebt hat.
Persönliche Geschichten – wo die Führungskraft eine Beziehung aufbaut, indem sie eine Geschichte über sich selbst erzählt, die relevant und auf den Punkt gebracht ist.
Zweckgeschichten – Um Transparenz und Vertrauen aufzubauen, werden diese Geschichten verwendet, um zu erklären, wie und warum die Organisation gegründet wurde und dazu kam, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.
Visionsgeschichten – in diesem Fall die Seh- ist eine hypothetische Situation, in der sich der Interessent befinden kann, wenn er nicht handelt. Bei effektiver Anwendung Seh- Stores motivieren den Interessenten zum Handeln.
Erfolgsgeschichten – Wie haben frühere Kunden, die mit ähnlichen Zwangslagen konfrontiert waren, das Problem gelöst? Erfolgsgeschichten sind nachvollziehbar, relevant und bauen soziale Beweise auf.
Die zentralen Thesen:
Sales Storytelling ist die Kunst, wirkungsvolle Geschichten während eines Verkaufsgesprächs zu erzählen. Die Absicht dieser Vorgehensweise besteht darin, die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung aufzuzeigen, anstatt den Preis oder verschiedene Funktionen, Modelle oder Verwendungszwecke zu diskutieren.
Verkaufspräsentationen müssen mit Geschichten vor Fakten und harten Daten beginnen, weil die Geschichten viel einprägsamer sind. Trotz dieser Tatsache tun viele Vertriebsteams das Gegenteil und bombardieren Interessenten mit Informationen, ohne sich zuerst auf emotionaler Ebene mit ihnen zu verbinden.
Die Fähigkeit, eine gute Geschichte zu erzählen, ist ein wesentlicher Bestandteil des Geschichtenerzählens im Verkauf. Geschichten sollten einer logischen Abfolge folgen und sich um einen Helden – normalerweise den Kunden – drehen, mit dem sich der Interessent identifizieren kann. Um sicherzustellen, dass der Interessent zuhört, ist es wichtig, ihm regelmäßig rhetorische Fragen zu stellen.
Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum a Geschäft über eine Mischung aus Vertrieb, Marketing und Verteilung. Während Marketing setzt in der Regel auf Automatisierung, um ein breiteres Publikum zu erreichen, und der Vertrieb nutzt in der Regel einen Eins-zu-eins-Ansatz. Das Geschäft Die Rolle der Entwicklung ist die des Generierens Verteilung.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine organisatorische Struktur rund um den Verkauf. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
RevOps – kurz für Revenue Operations – ist ein Framework, das darauf abzielt, das Umsatzpotenzial einer Organisation zu maximieren. RevOps versucht, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, indem es ihnen Zugriff auf dieselben Daten und Tools gewährt. Mit geteilten Informationen versteht jeder seine Rolle im Verkaufstrichter und kann zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Die Ertragsmodellierung ist ein Prozess zur Einbeziehung eines nachhaltigen Finanzsystems Modell zur Umsatzgenerierung innerhalb von a Geschäftsmodell Design. Die Ertragsmodellierung kann helfen zu verstehen, welche Optionen bei der Erstellung einer digitales Geschäft von Grund auf neu; Alternativ kann es bei der Analyse bestehender digitaler Unternehmen helfen und diese zurückentwickeln.
Customer Experience Maps sind visuelle Darstellungen jeder Begegnung, die ein Kunde mit a hat Marke. Auf einer Customer Experience Map kennzeichnen Interaktionen, die Touchpoints genannt werden, jede Interaktion, die a Geschäft mit seinen Verbrauchern hat. Typischerweise umfassen diese jede Interaktion vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme Marketing, Branding, Vertrieb und Kundenbetreuung.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell das wird in verwendet Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Die AIDA Modell hilft Unternehmen, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
STP Marketing vereinfacht die Marktsegmentierung Prozess und ist einer der am häufigsten verwendeten Ansätze in der Moderne Marketing. Der Kernfokus von STP Marketing ist kaufmännische Wirksamkeit. Vermarkter verwenden den Ansatz, um die wertvollsten Segmente aus einer Zielgruppe auszuwählen und eine Produktpositionierung zu entwickeln und Dritten funktioniert Marketing für jeden mischen.
Der Verkaufstrichter ist a Modell benutzt in Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung ist es auch oft eine Annäherung, die hilft Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure prägte das Akronym AARRR, das eine vereinfachte Abkürzung ist Modell Dies ermöglicht es zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlenden von a betrachtet werden müssen Marke.
Das allgemeine Konzept von Bootstrapping verbindet sich mit „einem selbststartenden Prozess, der ohne externe Eingaben ablaufen soll“. Im Geschäftsleben bedeutet Bootstrapping die Finanzierung Wachstum des Unternehmens aus den verfügbaren Bargeld Ströme, die von einem rentablen Unternehmen produziert werden Modell. Bootstrapping erfordert die Beherrschung des Fahrens der Schlüsselkunden Wachstum.
Der virtuose Kreislauf ist eine positive Schleife oder eine Reihe positiver Schleifen, die eine Nichtlinearität auslösen Wachstum. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch Beschleunigung mehr Marktanteile zu erobern Wachstum. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anlocken, mehr Verkäufer anziehen und somit die Vielfalt und den Komfort verbessern und somit beschleunigen Wachstum.
Business Storytelling ist ein wichtiger Teil der Entwicklung eines Unternehmens Modell. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihrer Organisation gestalten, diese beeinflussen Marke auf lange Sicht. Das liegt daran, dass Sie Marke Geschichte ist an deine gebunden Marke Identität und ermöglicht die Identifikation mit einem Unternehmen.
Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
Außenverkäufe treten auf, wenn sich ein Verkäufer mit Interessenten oder Kunden im Außendienst trifft. Diese Art von Vertriebsfunktion ist entscheidend, um größere Kunden wie Unternehmenskunden zu gewinnen, für die der Akquisitionsprozess normalerweise länger und komplexer ist und das Verständnis der Zielorganisation erfordert. Daher werden die Außenverkäufe den Lärm unterdrücken, um ein großes Unternehmenskonto für die Organisation zu erwerben.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Zero to One ist ein Buch von Peter Thiel. Aber es repräsentiert auch eine geschäftliche Denkweise, die eher typisch für die Technik ist, wo das Bauen von etwas völlig Neuem der Standardmodus ist, anstatt etwas schrittweise Besseres zu bauen. Die Kernprämisse von Zero to One ist also, dass es viel wertvoller ist, einen völlig neuen Markt/ein neues Produkt zu schaffen, anstatt von bestehenden Märkten auszugehen.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer kann seine Ziele effektiver erreichen.
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ermöglicht es einem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Wichtig ist, dass ein USP einem Unternehmen ermöglicht, für etwas zu stehen, das es wiederum bei den Verbrauchern bekannt macht. Ein starkes und wiedererkennbares Alleinstellungsmerkmal ist entscheidend, um in umkämpften Märkten erfolgreich zu agieren.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
