Der Verkaufstrichter ist ein Modell, das in verwendet wird Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Repräsentation hilft oft auch eine Annäherung Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.
Aspekt
Erläuterung
Konzept
Der Sales Funnel, auch Kauftrichter oder Verkaufspipeline genannt, ist eine visuelle Darstellung der Customer Journey von der ersten Wahrnehmung bis zum Kauf. Es veranschaulicht die Phasen, die potenzielle Kunden bei der Interaktion mit einem Unternehmen durchlaufen, vom oberen Ende des Trichters (TOFU) bis zum unteren Ende des Trichters (BOFU). Das Verständnis und die Optimierung des Verkaufstrichters ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um Leads effektiv in Kunden umzuwandeln.
Schlüsselstufen
Der Verkaufstrichter besteht typischerweise aus den folgenden Schlüsselphasen: - über den Menschenhandel: An der Spitze des Trichters werden potenzielle Kunden durch Marketingmaßnahmen wie Werbung, soziale Medien oder Content-Marketing auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam. - Zinsen: In dieser Phase zeigen Interessenten Interesse und interagieren mit dem Unternehmen, indem sie dessen Angebote erkunden, die Website besuchen oder Newsletter abonnieren. - Berücksichtigung: Interessenten bewerten das Produkt oder die Dienstleistung, vergleichen es mit Alternativen und suchen nach weiteren Informationen. - Absicht: In dieser Phase signalisieren Interessenten ihre Kaufabsicht, indem sie Angebote anfordern, sich für Testversionen anmelden oder Artikel in ihren Warenkorb legen. - Bezug von MarvelClient: In der letzten Phase werden potenzielle Kunden zu Kunden, indem sie einen Kauf abschließen oder einen Vertrag unterzeichnen.
Conversion Rates
Der Trichter ist nicht linear und nicht alle Interessenten durchlaufen alle Phasen. Die Conversion-Raten stellen den Prozentsatz der Interessenten dar, die von einer Phase zur nächsten wechseln. Die Verfolgung und Optimierung dieser Raten ist für die Verbesserung des Verkaufsprozesses von entscheidender Bedeutung.
Anwendung
Der Verkaufstrichter dient im Geschäftsleben mehreren Zwecken: - Lead-Generierung: Es steuert die Bemühungen zur Lead-Generierung und hilft Unternehmen dabei, potenzielle Kunden effektiv anzusprechen und zu gewinnen. - Kunden-Mappe: Es hilft dabei, den Weg des Kunden abzubilden und zu verstehen, und ermöglicht so maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebsstrategien. - Absatzprognose: Durch die Verfolgung der Konversionsraten und der Anzahl der Leads in jeder Phase können Unternehmen zukünftige Verkäufe und Einnahmen vorhersagen. - OPTIMIERUNG: Die Analyse des Trichters hilft, Engpässe und Verbesserungsmöglichkeiten im Verkaufsprozess zu identifizieren.
Benefits
Die Nutzung des Verkaufstrichters bietet verschiedene Vorteile: - Effiziente Ressourcenzuweisung: Unternehmen können Marketing- und Vertriebsressourcen effizienter zuweisen, indem sie ihre Bemühungen auf Phasen mit niedrigeren Konversionsraten konzentrieren. - Verbesserte Kundenerfahrung: Maßgeschneiderte Inhalte und Interaktionen in jeder Phase verbessern das gesamte Kundenerlebnis. - Höhere Conversions: Indem Unternehmen in jeder Phase auf die Bedürfnisse und Einwände der Kunden eingehen, können sie die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung erhöhen.
Herausforderungen
Zu den mit dem Verkaufstrichter verbundenen Herausforderungen gehören: - Variabilität des Kundenverhaltens: Verschiedene Kunden durchlaufen den Trichter mit unterschiedlicher Geschwindigkeit und mit unterschiedlichem Verhalten, was es schwierig macht, einheitliche Strategien zu entwickeln. - Datengenauigkeit: Eine genaue Datenerfassung und -verfolgung sind für die Trichteranalyse unerlässlich, und Fehler oder unvollständige Daten können zu ungenauen Erkenntnissen führen. - Wettbewerbslandschaft: Externe Faktoren, einschließlich der Aktionen der Wettbewerber und Marktveränderungen, können den Trichter beeinflussen und erfordern eine ständige Anpassung.
REALE ANWENDUNGEN
– E-Commerce-Unternehmen nutzen häufig Verkaufstrichter, um Website-Besucher von der Produktfindung bis zum Bezahlvorgang zu leiten. – B2B-Unternehmen nutzen Verkaufstrichter, um komplexe, mehrstufige Vertriebsprozesse zu verwalten, einschließlich Lead-Nurturing und Vertragsverhandlungen. – Abonnementbasierte Unternehmen nutzen Trichter, um Benutzer kostenloser Testversionen in zahlende Kunden umzuwandeln.
Inhaltsverzeichnis
Hat es Verkaufstrichter jemals in der realen Welt gegeben?
Der Verkaufstrichter ist nur eine Darstellung der Realität; als solches hat es seine eigenen Nachteile, wie zum Beispiel:
Anzunehmen, dass die meisten Kunden Sie auf demselben Weg erreichen, kann nachteilig wirken Marketing Kampagnen
Unter der Annahme, dass der Verkaufszyklus linear ist, kann dies beim Kunden die Illusion des Verständnisses hervorrufen, wenn dies nicht der Fall ist.
Eine zu starke Vereinfachung des Verkaufstrichters bedeutet, dass wichtige Chancen verloren gehen, da der Service nicht richtig auf komplexere Aufnahmen zugeschnitten ist.
Und doch ist der Verkaufstrichter ein nützliches Werkzeug für Marketing und Verkäufer, um zu kommunizieren und darüber zu sprechen, wie Kunden eine Marke kennenlernen.
Kurz gesagt, Verkaufstrichter führten einen verbraucherzentrierten Ansatz für den Verkauf ein, der erforderlich war Marketing Menschen, um sich mit potenziellen Kunden abzustimmen und so potenzielle Maßnahmen zu identifizieren, die ergriffen werden können, um das Potenzial eines Produkts freizusetzen.
Daher erfüllt der Trichter eine wichtige Funktion: das Setzen der Prioritäten eines Teams. Trotz seiner offensichtlichen Einschränkungen kann es also immer noch ein großartiges Tool für Teams sein.
Das Priorisierungstool eines Teams
Ein klassisches Beispiel für einen Sales Funnel ist der AARRR-Trichter, eine längere Version, da sie sich auf abonnementbasierte oder SaaS-Unternehmen bezieht, bei denen die Reise des potenziellen Kunden mit der Bekanntheit der Marke beginnt und mit der Produktempfehlung endet.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure hat das Akronym AARRR geprägt, das ein vereinfachtes Modell ist, das es einem ermöglicht, zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlungsgebern einer Marke betrachtet werden müssen.
Das bedeutet, dass der Verkaufstrichter dem gesamten Team hilft, die Art der Aktionen zu verstehen, die für jeden Schritt der Journey durchgeführt werden müssen.
Zum Beispiel, wenn die Marketing Das Team hat das Problem in der Akquisephase erkannt, in der nur wenige Kontakte die Marke kennenlernen, dann wissen sie, wie sie bestimmte Kanäle statt anderer nutzen können (z. B. SEO, E-Mail Marketing, PR oder anderes, anstatt On-Page-Conversions zu arbeiten).
Wenn stattdessen die Marketing Team das Problem in der Aktivierungsphase identifiziert hat, müssen andere Dinge priorisiert werden, wie z. B. Zielseitenkonvertierungen oder vielleicht Produktfunktionen.
Verkürzung des Verkaufszyklus
Eines der Elemente, das vor allem das Endergebnis beeinträchtigen kann, ist ein Fehler im Verständnis der Sales Cycle für größere Kunden.
Da Verkaufsabschlüsse von kleinen und B2C-Abschlüssen zu größeren und komplexeren Abschlüssen übergehen, werden die Sales Cycle wird zunehmend volatil.
B2B, das für Business-to-Business steht, ist ein Prozess zum Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Auf der anderen Seite verkauft ein B2C direkt an seine Verbraucher.
Daher dauern Geschäfte, von denen Sie dachten, dass sie in ein paar Wochen abgeschlossen werden könnten, Monate, und dies wirkt sich wiederum auf die Gesundheit der gesamten Organisation aus.
Daher kann ein Verkaufstrichter zur Priorisierung in jedem Schritt des Zyklus ein entscheidendes Element für die Aufrechterhaltung des Unternehmens sein.
Kurz gesagt, wenn Sie wissen, dass wichtige Geschäfte näher als erwartet abgeschlossen werden, müssen Sie die sogenannte Verkaufspipeline schnell füllen, um die Ziele nicht vollständig zu verfehlen.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine Organisationsstruktur rund um den Vertrieb erfordert. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Von der Aufmerksamkeit zum Verlangen
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell, das in verwendet wird Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Das AIDA-Modell hilft Unternehmen dabei, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Verkaufstrichter oder mentale Modelle wie die AIDA-Modell kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, eine gemeinsame Sprache zu verwenden, um die potenzielle Reise zu verstehen, die Kunden unternehmen.
Und es wird zu einem Werkzeug, um zu hinterfragen, ob der Lead bereit für die Konvertierung ist. Kurz gesagt, die Verwechslung eines Leads in der Interessensphase mit der gewünschten Phase kann zu irreführenden Handlungen führen, die die gesamte Beziehung zum potenziellen Kunden zerstören können.
Kostenloses Unternehmen
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Wann Marketing gut funktioniert, kann es in den Händen von Verkäufern zu einem unglaublichen Werkzeug werden, um Geschäfte in viel kürzerer Zeit abzuschließen und den Verkaufszyklus zu verkürzen.
Marketingautomaten wie in Freiraum Modelle können Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, die richtigen Verkaufschancen zu identifizieren, die zu Unternehmenskonten für das Unternehmen werden können.
Der soziale Verkäufer
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
In der Ära von digitale Plattformenkönnen Vertriebsteams Tools nutzen, um den Prozess effektiver zu gestalten.
Und sie sind zu unverzichtbaren Werkzeugen für Vertriebsteams geworden.
Der Verkaufstrichter hat begonnen, sich in etwas anderes zu verwandeln, als digitale Geschäftsmodelle übernahm.
Digitale Plattformen
Da digitale Plattformen zu den dominierenden Akteuren dieser Ära geworden sind, haben sie auch gelernt, die intrinsischen Merkmale digitaler Räume zu nutzen, die zuvor nicht verfügbar waren.
In der Tat können Plattformen nutzen Netzwerkeffekte, wohingegen je mehr Benutzer beitreten, desto wertvoller wird die Plattform für die nächsten Benutzer.
Mit dieser Konsolidierungslogik der Geschäftsinfrastruktur Marketing Mannschaften folgten.
Dies bedeutet, dass Marketing oder Verkäufe erfolgen nicht unbedingt auf Eins-zu-eins-Basis (komplexe Verkäufe und Geschäftsabschlüsse noch sind), aber dass die Marketing Das Team wird eher zu einem politischen Entscheidungslabor, in dem es mit allen möglichen Möglichkeiten zum Aufbau von Ökosystemen experimentieren muss, anstatt nur die nächsten Kunden einzubeziehen.
Viele Unternehmen, die wir heute schätzen, haben ihre Bemühungen darauf konzentriert, Ökosysteme aus einigen wenigen Schlüsselakteuren aufzubauen, die zusammenkommen.
Wenn das Ökosystem liquide wird (Spieler interagieren frei, mit minimalem Aufwand von der zentralen Plattform), hat die Plattform ihr maximales Potenzial erreicht.
Daher, wenn dies geschieht, Marketing wird zu einer Reihe von Aktivitäten, die helfen, dieses Ökosystem überhaupt erst aufzubauen und zu erhalten oder zu wachsen. Dadurch wird der Vermarkter eher zu einem politischen Entscheidungsträger oder einem Community-Builder.
Wenn ein Unternehmen ein Ökosystem schafft, wird es möglich, sein Geschäftsmodell relativ schnell umzustellen.
Sehen Sie sich an, wie Airbnb während der Pandemie ist und versucht, von physischen und lokalen Erlebnissen auf digitale Erlebnisse umzusteigen.
Airbnb erweitert seine Reichweite Geschäftsmodell und Experimentieren mit neuen Formaten wie Online-Erlebnissen, um zu vollständig digitalen Erlebnissen überzugehen.
B. die Auswirkungen der Pandemie auf Das Geschäftsmodell von Airbnb endete, wechselte Airbnb wieder zu seinem Wachstumsmotor, und es stellte sich heraus, dass es ein viel stärkeres Unternehmen war als zuvor!
Im Jahr 2021 erzielte Airbnb einen Bruttobuchungswert von 46.9 Milliarden US-Dollar und Einnahmen aus Servicegebühren von 6 Milliarden US-Dollar. Im Jahr 2021 wurden 300.6 Millionen Dollar an Übernachtungen und Erlebnissen gebucht, mit einer durchschnittlichen Servicegebühr von 12.78 % und einem Durchschnittswert pro Buchung von 155.94 Dollar.
Schwungräder und Schwung
Das Amazon Flywheel oder Amazon Virtuous Cycle ist ein Strategie Das nutzt das Kundenerlebnis, um den Verkehr zur Plattform und zu Drittanbietern zu steigern. Das verbessert die Warenauswahl und Amazon verbessert seine Kostenstruktur weiter, um die Preise zu senken, die das Schwungrad in Bewegung setzen.
Als Jeff Bezos auf ein Blatt Papier kratzte, was daraus werden würde Amazon Schwungrad (bei Amazon nannten sie es einen virtuosen Kreislauf), dies war eine Möglichkeit, das auszurichten Marketing Mühe mit der Tatsache, dass Amazon überhaupt dazu überging, seine zu konsolidieren E-Commerce-Plattform (So ermöglichen Sie Drittanbietern den Verkauf auf Amazon, was als Nebeneffekt zur Geburt einer weiteren Plattform führte: Amazon AWS).
Da die Schwungradmodell an Fahrt gewinnt, fängt man nicht bei Null an, aber wenn die angesammelte Dynamik eine kritische Masse erreicht, bildet sich als Nebeneffekt ein unternehmerisches Ökosystem, das zum wichtigsten Kapital für die wird Plattform Geschäftsmodell.
Daher sind Marketing auf dieser Ebene wird ein völlig anderes Spiel.
Andere Beispiele, wie das Uber-Geschäftsmodell, kombinieren ebenfalls Plattform (sowohl geschäftlich als auch technisch) und Marketing Bemühungen, Schwung aufzubauen.
Das Argument eines Unternehmens wie Uber ist, dass, wenn das Ökosystem liquide wird, dies einen Markt schafft, der viel größer ist als der vorherige:
In jeder Ausbaustufe ist der nächste geschaffene Markt viel größer als der vorherige und die Plattform skaliert daher mit.
Durch die Skalierung mit dem Markt ändert sich der gesamte Kontext und damit auch das gesamte Unternehmen, was eine neues Geschäftsmodell.
Fallstudien
E-Commerce:
Verkaufstrichter für den Modeeinzelhandel:
Entdeckung: Kunden entdecken Kleidungsstücke über Online-Anzeigen, soziale Medien oder die Website-Suche.
Auswahl: Sie wählen Produkte aus, sehen sich Produktdetails an und legen die gewünschten Artikel in ihren Warenkorb.
Kasse: Kunden gehen zur Kasse, geben Versand- und Zahlungsinformationen ein und überprüfen ihre Bestellung.
Kauf: Sie schließen den Kauf ab und erhalten eine Bestellbestätigung und Tracking-Informationen.
Verkaufstrichter für Elektronikgeschäfte:
Forschung: Käufer recherchieren nach elektronischen Geräten, vergleichen Spezifikationen und lesen Kundenrezensionen.
Auswahl: Nachdem sie Produkte ausgewählt haben, die ihren Bedürfnissen entsprechen, legen sie Artikel in den Warenkorb.
Kasse: Kunden gehen zur Checkout-Seite, wo sie Versand- und Zahlungsdetails angeben.
Kauf: Sie schließen den Kauf ab und erhalten eine Bestellbestätigung und Lieferaktualisierungen.
Verkaufstrichter für Schönheitsprodukte:
Erkundung: Beauty-Enthusiasten entdecken Hautpflege- und Make-up-Produkte über Marken-Websites und Beauty-Influencer.
Auswahl: Sie wählen Produkte entsprechend ihren Bedürfnissen aus und legen sie in ihren Online-Warenkorb.
Kasse: Kunden gehen zur Kasse und geben Lieferinformationen und Zahlungsdetails ein.
Kauf: Sie schließen den Kauf ab und erhalten eine Bestätigungs-E-Mail und Versandbenachrichtigungen.
Verkaufstrichter für Heimdekoration:
Inspiration: Hausbesitzer und Dekorateure suchen Inspiration auf Websites für Wohnaccessoires, in sozialen Medien oder in Ladenauslagen.
Auswahl: Nachdem sie Dekorationsartikel ausgewählt haben, legen sie diese in ihren virtuellen Warenkorb.
Kasse: Kunden gehen zur Kasse und geben Versand- und Zahlungsinformationen ein.
Kauf: Sie schließen den Kauf ab und erhalten Bestätigungs- und Lieferaktualisierungen.
Abonnementdienste:
Verkaufstrichter für Streaming-Dienste:
Anmelden: Benutzer melden sich bei Streaming-Plattformen an, geben E-Mail-Adressen an und erstellen Konten.
Kostenlose Testphase: Sie genießen eine kostenlose Testphase mit Zugang zu Premium-Inhalten.
Abonnement: Kunden abonnieren Premium-Pläne und geben Zahlungsdetails an.
Fortsetzung des Streamings: Benutzer streamen weiterhin Inhalte, wobei sich die Abonnements automatisch verlängern, bis sie gekündigt werden.
Verkaufstrichter für die Lieferung von Essenssets:
Erkundung: Feinschmecker erkunden online die Optionen für Essenssets und wählen ihre bevorzugten Speisepläne aus.
Anpassung: Sie passen die Zutaten und Ernährungspräferenzen für ihre Essenssets individuell an.
Abonnement: Kunden abonnieren Essenspakete mit geplanten wiederkehrenden Lieferungen.
Regelmäßige Lieferungen: Abonnenten erhalten regelmäßig Lieferungen von Essenssets gemäß dem von ihnen gewählten Zeitplan.
Verkaufstrichter für Zeitschriftenabonnements:
Interesse: Leser entdecken Zeitschriften durch Anzeigen oder Online-Empfehlungen.
Auswahl: Sie wählen Abonnementpakete (z. B. digital, gedruckt oder beides).
Zahlung: Kunden leisten Zahlungen für das ausgewählte Abonnement.
Monatliche Ausgaben: Abonnenten erhalten im Rahmen ihres Abonnements monatliche Ausgaben oder greifen auf digitale Inhalte zu.
Schul-und Berufsbildung:
Verkaufstrichter für die Einschreibung an Universitäten:
Erkundung: Studieninteressierte informieren sich über Universitäten, erkunden Programme und besuchen Campus-Websites.
Anwendung: Sie füllen Universitätsbewerbungen aus und stellen akademische Unterlagen und persönliche Informationen zur Verfügung.
Annahme: Studierende erhalten Aufnahmeangebote von der Universität.
Einschreibung: Akzeptierte Studierende melden sich für Programme an, zahlen Studiengebühren und nehmen am Unterricht teil.
Verkaufstrichter für Online-Nachhilfe:
Anfrage: Eltern oder Schüler erkundigen sich nach Online-Nachhilfeangeboten.
Scheduling: Sie planen Nachhilfestunden je nach Verfügbarkeit und Fachanforderungen.
Lernen: Die Studierenden nehmen an Online-Nachhilfesitzungen teil und erhalten akademische Unterstützung.
Laufende Sitzungen: Die Lernenden besuchen die Sitzungen weiterhin nach Bedarf, um ihre akademischen Ziele zu erreichen.
Verkaufstrichter für Sprachlern-Apps:
Herunterladen: Sprachlerner laden Sprachlern-Apps aus App-Stores herunter.
Versuch: Benutzer absolvieren kostenlose Probestunden und erleben dabei die Sprachlernfunktionen der App.
Abonnement: Kunden abonnieren Premium-Pläne mit Zugang zu fortgeschrittenen Sprachkursen.
Fähigkeitsverbesserung: Abonnenten nutzen die App, um ihre Sprachkenntnisse durch strukturierte Lektionen zu verbessern.
Die zentralen Thesen
Verkaufstrichter sind nützliche Tools, die Verkäufe ermöglichen und Marketing Teams, um ihre Arbeit zu priorisieren.
Während Verkaufstrichter für digitale und Plattform-Geschäftsmodelle nützlich sind, kann das Schwungrad effektiver sein.
In der Tat ein Schwungrad Marketing -Modell kann beim Aufbau eines Ökosystems helfen, das zum wichtigsten Kapital der Plattform wird.
Schlüssel-Höhepunkte:
Übersicht über den Verkaufstrichter:
Der Verkaufstrichter ist a Marketing Modell, das die ideale Customer Journey vom potenziellen Interessenten zum tatsächlichen Kunden darstellt.
Es hilft, Verkäufe zu strukturieren und Marketing Prozesse für skalierbare und wiederholbare Taktiken.
Darstellung vs. Realität:
Der Verkaufstrichter ist eine vereinfachte Darstellung der Customer Journey und weist Einschränkungen auf, einschließlich der Annahme eines linearen Verkaufszyklus und eines einheitlichen Ansatzes.
Verbraucherzentrierter Ansatz:
Verkaufstrichter führten einen verbraucherorientierten Ansatz ein und richteten sich aus Marketing Bemühungen mit potenziellen Kunden und Ermittlung von Maßnahmen zur Erschließung des Potenzials eines Produkts.
Team-Priorisierungstool:
Verkaufstrichter helfen Teams dabei, Maßnahmen in jeder Phase der Customer Journey auf der Grundlage identifizierter Probleme oder Herausforderungen zu priorisieren.
AARRR-Trichter:
Der AARRR-Trichter ist eine erweiterte Version des Verkaufstrichters, die besonders für abonnementbasierte oder SaaS-Unternehmen relevant ist und die Phasen von der Bekanntheit bis zur Produktempfehlung abdeckt.
Verkürzung des Verkaufszyklus:
Das Verständnis des Verkaufszyklus, insbesondere bei größeren Kunden, ist entscheidend, um Verzögerungen beim Abschluss von Geschäften zu vermeiden.
Verkaufstrichter helfen dabei, Aktionen zu priorisieren und die Vertriebspipeline zu füllen.
AIDA-Modell:
Das AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action) ist ein anderes Marketing Modell, das bei der Optimierung hilft Marketing Aktivitäten basierend auf Customer Journeys.
Freeterprise-Modell:
Freeterprise kombiniert kostenlose und Unternehmensmodelle, wobei kostenlose Benutzer von Vertriebsteams in Unternehmenskonten umgewandelt werden Marketing Automatisierung.
Social Selling:
Beim Social Selling geht es darum, über Online-Plattformen wie LinkedIn Vertrauen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und so die Effektivität des Verkaufszyklus zu steigern.
Digitale Plattformen und Ökosysteme:
Digitale Plattformen nutzen Netzwerkeffekte und den Aufbau von Ökosystemen und führen zu einer Verschiebung MarketingDie Rolle des Unternehmens reicht von der Kundenakquise bis zur Entwicklung des Ökosystems.
Schwungräder und Schwung:
Schwungradmodelle wie Amazons Virtuous Cycle konzentrieren sich auf das Kundenerlebnis, die Förderung des Plattformwachstums und die Schaffung unternehmerischer Ökosysteme.
Das Beispiel von Uber zeigt, wie ein skalierender Markt ein neues Geschäftsmodell erfordern kann.
Die zentralen Thesen:
Verkaufstrichter sind wertvoll für die Priorisierung von Verkäufen und Marketing angeregt werden.
Für plattformbasierte Unternehmen kann das Schwungradmodell beim Aufbau und Erhalt von Ökosystemen effektiver sein.
Marketing spielt eine entscheidende Rolle bei der Ökosystementwicklung und Plattformskalierung.
Fallstudien zu Verkaufstrichtertypen
Szenario
Beschreibung
Folgen
Beispiel
E-Commerce-Verkaufstrichter
Im E-Commerce beschreibt der Sales Funnel die Phasen, die ein Website-Besucher vom Surfen bis zum Kauf durchläuft, einschließlich der Produktfindung, dem Hinzufügen von Artikeln zum Warenkorb und dem Abschluss des Bezahlvorgangs.
– Identifiziert Abgabepunkte und Bereiche für die Website-Optimierung. – Leitet Retargeting und E-Mail-Kampagnen für abgebrochene Warenkörbe. – Hilft bei der Prognose des Umsatzes und beim Festlegen von Conversion-Zielen.
Beispiel: Der Verkaufstrichter eines Online-Bekleidungsgeschäfts umfasst Website-Besucher, Produktbetrachter, Warenkorb-Ergänzungen und abgeschlossene Einkäufe.
B2B-Verkaufstrichter
Im B2B-Vertrieb stellt der Sales Funnel die Reise eines Geschäftskunden dar, vom ersten Kontakt oder der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss und der Vertragsunterzeichnung, mit Phasen wie Lead, Interessent, Angebot und Verhandlung.
– Unterstützt die Lead-Bewertung und Priorisierung hochwertiger Leads. – Hilft beim Pipeline-Management und bei der Umsatzprognose. – Hilft bei der Identifizierung von Engpässen und der Verbesserung von Vertriebsprozessen.
Beispiel: Der B2B-Verkaufstrichter eines Softwareunternehmens umfasst Leads, die über Website-Formulare generiert werden, gefolgt von Kundengewinnung, Produktdemos, Angeboten, Verhandlungen und Vertragsabschlüssen.
SaaS-Abonnement-Trichter
SaaS-Unternehmen nutzen den Sales Funnel, um den Prozess der Akquise und Bindung von Abonnementkunden zu veranschaulichen, angefangen bei Anmeldungen oder kostenlosen Testversionen bis hin zu Onboarding, Aktivierung und Abonnementverlängerungen.
– Hilft bei der Analyse des Benutzerverhaltens und der Optimierung des Onboarding-Erlebnisses. – Leitet Bemühungen zur Reduzierung der Kundenabwanderung und zur Steigerung der Kundenbindung. – Bietet Einblicke in die Benutzersegmentierung und Funktionsakzeptanz.
Beispiel: Der Sales Funnel eines cloudbasierten Projektmanagement-Tools beginnt mit der Registrierung für eine kostenlose Testversion, gefolgt von der Testnutzung, Aktivierung, Abonnementumwandlung und laufenden Verlängerungen.
Verkaufstrichter für Immobilien
Im Immobilienbereich stellt der Verkaufstrichter die Schritte dar, die ein potenzieller Hauskäufer unternimmt, angefangen bei der Immobiliensuche und -anfrage über die Immobilienbesichtigung, Angebote, Verhandlungen bis hin zum Abschluss des Verkaufs.
– Hilft bei der Verfolgung von Leads und der Verwaltung von Käufer-Agent-Beziehungen. – Hilft Immobilienmaklern, die Absichten und Präferenzen des Käufers zu verstehen. – Leitet Marketingbemühungen für Immobilienangebote und Tage der offenen Tür.
Beispiel: Der Sales Funnel einer Immobilienagentur verfolgt Leads, die aus Online-Einträgen, Anfragen, Immobilienbesichtigungen, Angeboten, Gegenangeboten und endgültigen Verkaufsverträgen generiert werden.
Trichter zur Lead-Generierung
Trichter zur Lead-Generierung werden im Marketing häufig verwendet, um den Prozess zu veranschaulichen, bei dem Website-Besucher oder Social-Media-Nutzer durch Content-Marketing, E-Mail-Erfassung und Lead-Nurturing in Leads umgewandelt werden, was zu Verkaufskonvertierungen führt.
– Informiert über Content-Erstellung und E-Mail-Marketingstrategien. – Misst Lead-Qualität und Konversionsraten. – Ermöglicht eine kontinuierliche Optimierung der Bemühungen zur Lead-Generierung.
Beispiel: Der Lead Generation Funnel einer Agentur für digitales Marketing beginnt mit dem Website-Traffic, gefolgt von der Lead-Erfassung durch Gated Content, Lead-Nurturing-E-Mails und der Umwandlung in zahlende Kunden.
Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum eines Unternehmens durch eine Mischung aus Vertrieb, Marketing, und Verteilung. Während Marketing setzt in der Regel auf Automatisierung, um ein breiteres Publikum zu erreichen, und der Vertrieb nutzt in der Regel einen Eins-zu-eins-Ansatz. Die Rolle der Geschäftsentwicklung besteht darin, Vertrieb zu generieren.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine Organisationsstruktur rund um den Vertrieb erfordert. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
RevOps – kurz für Revenue Operations – ist ein Framework, das darauf abzielt, das Umsatzpotenzial einer Organisation zu maximieren. RevOps versucht, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, indem es ihnen Zugriff auf dieselben Daten und Tools gewährt. Mit geteilten Informationen versteht jeder seine Rolle im Verkaufstrichter und kann zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach Strategie kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Die Ertragsmodellierung ist ein Prozess zur Integration eines nachhaltigen Finanzmodells zur Umsatzgenerierung in a Geschäftsmodell Design. Die Ertragsmodellierung kann helfen zu verstehen, welche Optionen sinnvoller sind, um ein digitales Unternehmen von Grund auf neu aufzubauen; Alternativ kann es bei der Analyse bestehender digitaler Unternehmen helfen und diese zurückentwickeln.
Customer Experience Maps sind visuelle Darstellungen jeder Begegnung eines Kunden mit einer Marke. Auf einer Customer Experience Map kennzeichnen Interaktionen, sogenannte Touchpoints, visuell jede Interaktion, die ein Unternehmen mit seinen Kunden hat. Typischerweise umfassen diese jede Interaktion vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme Marketing, Branding, Vertrieb und Kundenbetreuung.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell, das in verwendet wird Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Das AIDA-Modell hilft Unternehmen dabei, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um ein vorhersehbares und effizientes Wachstum zu fördern.
STP Marketing vereinfacht die Marktsegmentierung Prozess und ist einer der am häufigsten verwendeten Ansätze in der Moderne Marketing. Der Kernfokus von STP Marketing ist kaufmännische Wirksamkeit. Vermarkter verwenden den Ansatz, um die wertvollsten Segmente aus einer Zielgruppe auszuwählen und eine Produktpositionierung zu entwickeln Strategie und Marketing für jeden mischen.
Der Verkaufstrichter ist ein Modell, das in verwendet wird Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung handelt es sich oft auch um eine Annäherung, die Marketing- und Vertriebsteams dabei hilft, ihre Prozesse maßstabsgetreu zu strukturieren und so wiederholbare Vertriebs- und Marketingtaktiken zu entwickeln, um Kunden zu gewinnen.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure hat das Akronym AARRR geprägt, das ein vereinfachtes Modell ist, das es ermöglicht zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlungsgebern einer Marke betrachtet werden müssen.
Das allgemeine Konzept von Bootstrapping verbindet sich mit „einem selbststartenden Prozess, der ohne externe Eingaben ablaufen soll“. In der Wirtschaft bedeutet Bootstrapping, das Wachstum des Unternehmens aus den verfügbaren Cashflows zu finanzieren, die durch ein tragfähiges Geschäftsmodell erzeugt werden. Bootstrapping erfordert die Beherrschung der Schlüsselkunden, die das Wachstum vorantreiben.
Der positive Kreislauf ist eine positive Schleife oder eine Reihe positiver Schleifen, die ein nichtlineares Wachstum auslösen. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch beschleunigtes Wachstum mehr Marktanteile zu erobern. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anziehen, mehr Verkäufer anziehen, wodurch Vielfalt und Komfort verbessert und so das Wachstum beschleunigt werden.
Business Storytelling ist ein wichtiger Teil der Entwicklung eines Geschäftsmodells. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihres Unternehmens gestalten, seine Marke langfristig beeinflussen. Das liegt daran, dass Ihre Markengeschichte mit Ihrer Markenidentität verknüpft ist und es den Menschen ermöglicht, sich mit einem Unternehmen zu identifizieren.
Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
Außenverkäufe treten auf, wenn sich ein Verkäufer mit Interessenten oder Kunden im Außendienst trifft. Diese Art von Vertriebsfunktion ist entscheidend, um größere Kunden wie Unternehmenskunden zu gewinnen, für die der Akquisitionsprozess normalerweise länger und komplexer ist und das Verständnis der Zielorganisation erfordert. Daher werden die Außenverkäufe den Lärm unterdrücken, um ein großes Unternehmenskonto für die Organisation zu erwerben.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Zero to One ist ein Buch von Peter Thiel. Aber es repräsentiert auch eine geschäftliche Denkweise, die eher typisch für die Technik ist, wo das Bauen von etwas völlig Neuem der Standardmodus ist, anstatt etwas schrittweise Besseres zu bauen. Die Kernprämisse von Zero to One ist also, dass es viel wertvoller ist, einen völlig neuen Markt/ein neues Produkt zu schaffen, anstatt von bestehenden Märkten auszugehen.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer kann seine Ziele effektiver erreichen.
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ermöglicht es einem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Wichtig ist, dass ein USP einem Unternehmen ermöglicht, für etwas zu stehen, das es wiederum bei den Verbrauchern bekannt macht. Ein starkes und wiedererkennbares Alleinstellungsmerkmal ist entscheidend, um in umkämpften Märkten erfolgreich zu agieren.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
