Marktsegmentierung ist der Prozess der Aufteilung des Marktes in Untergruppen. Die Marktsegmentierung kann auf Merkmalen wie Alter, Verhaltensweisen, Einkommensniveau und mehr basieren. Dieser Prozess hilft zu verstehen, was Ihre wichtigsten Kunden wollen, wo sie sich befinden und wie Sie effektiv mit ihnen sprechen können.
Aspekt
Erläuterung
Definition der Marktsegmentierung
Marktsegmentierung ist eine Marketingstrategie und ein Prozess zur Aufteilung eines breiten und heterogenen Zielmarkts in kleinere, homogenere Segmente auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale, Bedürfnisse, Verhaltensweisen oder demografischer Merkmale. Das Ziel der Marktsegmentierung besteht darin, unterschiedliche Gruppen potenzieller Kunden zu identifizieren und zu verstehen, sodass Unternehmen ihre Marketingbemühungen, Produkte und Dienstleistungen an die spezifischen Vorlieben und Anforderungen jedes Segments anpassen können. Dieser Ansatz ermöglicht ein effektiveres Marketing, eine effektivere Kundenbindung und Produktentwicklung.
Key Concepts
Mehrere Schlüsselkonzepte definieren die Marktsegmentierung:
- Segmentidentifikation
Bei der Marktsegmentierung geht es darum, sinnvolle Segmente innerhalb des Gesamtmarktes zu identifizieren und zu definieren. Diese Segmente können auf verschiedenen Faktoren basieren, darunter geografischer Standort, Alter, Einkommen, Interessen, Kaufverhalten und mehr. Ziel ist es, Personen mit ähnlichen Merkmalen und Verhaltensweisen in Gruppen zusammenzufassen.
- Targeting-Strategie
Sobald Segmente identifiziert sind, entwickeln Unternehmen Targeting-Strategien, die bestimmen, auf welche Segmente sie sich konzentrieren und wie sie Marketingressourcen effektiv zuweisen. Beim Targeting geht es darum, die Attraktivität und das Potenzial jedes Segments zu bewerten um zu entscheiden, wohin Marketingbemühungen und -investitionen gelenkt werden sollen.
- Maßgeschneidertes Marketing
Durch die Marktsegmentierung können Unternehmen ihre Marketingbemühungen auf bestimmte Segmente zuschneiden. Individuelle Marketingbotschaften, Produktangebote, Preise und Werbeaktionen können so gestaltet werden, dass sie den individuellen Vorlieben und Bedürfnissen jedes Segments entsprechen.
- Kontinuierliche Analyse
Die Marktsegmentierung ist ein fortlaufender Prozess. Märkte entwickeln sich und Kundenpräferenzen ändern sich. Unternehmen müssen ihre Segmentierungsstrategien kontinuierlich analysieren und anpassen, um relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben. Daten und Analysen spielen in diesem Prozess eine entscheidende Rolle durch die Bereitstellung von Einblicken in Segmentverhalten und -trends.
Eigenschaften
Die Marktsegmentierung zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:
- Homogenität innerhalb der Segmente
Segmente zeichnen sich durch Homogenität aus, was bedeutet, dass Personen innerhalb eines Segments ähnliche Merkmale, Bedürfnisse und Verhaltensweisen aufweisen. Dies ermöglicht effektivere Targeting- und Marketingbemühungen.
- Unterscheidbarkeit zwischen Segmenten
Marktsegmente unterscheiden sich voneinander, das heißt, die Merkmale, die ein Segment definieren, unterscheiden sich von denen eines anderen. Diese Unterscheidung ermöglicht es Unternehmen, jedem Segment einzigartige Wertversprechen anzubieten.
- Ressourcenverteilung
Die Marktsegmentierung hilft Unternehmen, Ressourcen effizienter zu verteilen. Durch die Fokussierung auf bestimmte Segmente können Unternehmen ihre Marketingausgaben, Produktentwicklung und Kundendienstbemühungen optimieren, was zu einem besseren Return on Investment (ROI) führt.
- Flexibilität
Die Anpassungsfähigkeit der Marktsegmentierung ist ein entscheidender Aspekt. Unternehmen können ihre Strategien anpassen, wenn sich die Marktbedingungen ändern oder neue Daten verfügbar werden. Diese Anpassungsfähigkeit stellt sicher, dass die Marketingbemühungen im Laufe der Zeit relevant und an den Kundenpräferenzen ausgerichtet bleiben.
Beispiele für Marktsegmentierung
Strategien zur Marktsegmentierung sind in verschiedenen Branchen und Marketingkampagnen erkennbar:
- Automobilindustrie
In der Automobilindustrie wird die Marktsegmentierung verwendet, um verschiedene Kundensegmente anzusprechen, beispielsweise preisbewusste Käufer, Liebhaber von Luxusautos oder umweltbewusste Verbraucher. Automobilhersteller passen ihre Marketingbotschaften, Preise und Funktionen so an, dass sie diese unterschiedlichen Segmente ansprechen.
- Mode-Einzelhandel
Modehändler segmentieren ihren Markt häufig nach demografischen Merkmalen (z. B. Alter, Geschlecht), Stilpräferenzen und Kaufverhalten. Dies ermöglicht es ihnen, Modelinien und Marketingkampagnen anzubieten, die auf bestimmte Kundensegmente zugeschnitten sind, sei es trendige Mode für junge Erwachsene oder klassische Stile für reife Verbraucher.
- Technologieprodukte
Im Technologiesektor segmentieren Unternehmen den Markt anhand von Faktoren wie Benutzerpräferenzen (z. B. zielt Apple auf Benutzer ab, die ein nahtloses Ökosystem suchen), professionellen Anforderungen (z. B. Hochleistungs-Laptops für Profis) und Budgetbeschränkungen (z. B. preisgünstige Smartphones). -bewusste Verbraucher). Jedes Segment erhält maßgeschneiderte Produktfunktionen und Marketingmaßnahmen.
Vorteile und Überlegungen
Die Marktsegmentierung bietet mehrere Vorteile und Überlegungen:
- Verbesserte Marketingeffektivität
Segmentspezifisches Marketing führt zu einer verbesserten Effektivität. Unternehmen können relevantere Nachrichten und Angebote übermitteln, was zu höheren Konversionsraten und einer höheren Kundenbindung führt.
- Erhöhte Kundenzufriedenheit
Wenn Unternehmen die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben jedes Segments verstehen, können sie Produkte und Dienstleistungen anbieten, die besser auf die Erwartungen der Kunden abgestimmt sind. Dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -loyalität.
- Optimierte Ressourcenzuteilung
Die Ressourcenallokation wird optimiert, da Unternehmen ihre Anstrengungen und Ressourcen auf Segmente mit dem größten Wachstums- und Rentabilitätspotenzial konzentrieren. Dadurch wird sichergestellt, dass Marketingbudgets effizient eingesetzt werden.
- Competitive Advantage
Die Marktsegmentierung kann einen Wettbewerbsvorteil bieten, indem sie es Unternehmen ermöglicht, sich zu differenzieren und Nischenangebote zu schaffen, die bei bestimmten Kundensegmenten Anklang finden. Allerdings bedarf es auch einer kontinuierlichen Überwachung und Anpassung, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Inhaltsverzeichnis
Alles, was Sie über Marktsegmentierung wissen müssen
Wie Peter Drucker in seinem Buch betonte Drucker-Management"Verkaufsbedarf wird es immer geben, davon kann man ausgehen. Aber das Ziel des Marketings ist es, den Verkauf überflüssig zu machen. Ziel des Marketings ist es, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung zu ihm passt und sich von selbst verkauft."
In diesem Leitfaden werden wir sehen, wie die Marktsegmentierung genau darauf abzielt, Marketingfachleuten zu ermöglichen, die Bedürfnisse und Schwachstellen der Kunden zu kennen, sowie ein Instrument und eine Taktik zur Verkaufsförderung.
Was ist Marktsegmentierung?
Marktsegmentierung ist eine Marketingpraxis, die es Unternehmen ermöglicht, ihre Kunden in Gruppen einzuteilen und sie somit anhand bestimmter Merkmale zu klassifizieren.
Marktsegmentierung ist nicht neu. Tatsächlich wird es seit den 1920er Jahren verwendet, als Massenhersteller eine umfassendere Produktlinie anbieten mussten, die für breitere Personengruppen geeignet war.
Die damalige Marktsegmentierung (bis in die 1980er Jahre) basierte hauptsächlich auf demografische, sozioökonomische und Lebensstilfaktoren.
Tatsächlich waren dies die Hauptmerkmale, die man über eine Gruppe von Menschen herausfinden konnte, auf die Unternehmen abzielten.
Als immer mehr und neue Daten verfügbar wurden, berücksichtigten Marktsegmentierungen auch sogenannte psychografische Segmente, die nach Aktivitäten, Interessen und Meinungen organisiert waren.
Ab den 1980er Jahren gab es eine Verschiebung in der Marktsegmentierung, die es Unternehmen ermöglichte, die Segmente, auf die sie abzielten, einzugrenzen, um anspruchsvollere Merkmale dieser Gruppen einzubeziehen.
Das Ohr hat mit der sogenannten Hypersegmentierung begonnen und in gewisser Weise leben wir sie noch heute. Mit neuartigen Marktsegmenten, die dank der einfachen Datenerfassung durch digitale Geräte individuelle und personalisierte Erfahrungen ermöglichen.
Grafik von Google-Ngram Viewer zeigt die Erwähnung des Begriffs „Marktsegmentierung“ in Millionen von Büchern zwischen 1900 und 2000
Was sind die Grundlagen der Marktsegmentierung?
Es ist wichtig, darauf hinzuweisen, dass es bei der richtigen Marktsegmentierung darum geht, den Kunden im Auge zu behalten.
Kurz gesagt, der Grund für die Segmentierung eines Marktes basiert auf der Differenzierung des ansonsten undifferenzierten Angebots, um den Kundenbedürfnissen basierend auf ihren Präferenzen gerecht zu werden.
Daher ist eine Marktsegmentierung gerechtfertigt, wenn sie dies vorsieht Kunden mit besseren Produkten oder Dienstleistungen.
Die Marktsegmentierung ist ebenfalls entscheidend für das Verständnis der Vertriebskanäle benötigt, um Ihr Geschäft auszubauen.
In der Tat mit Tools wie dem Geschäftsmodell Leinwand oder die schlanke Startup-Leinwand, ist einer der Hauptaspekte, Kunden anhand ihrer Bedürfnisse und Schmerzpunkte zu verstehen und welche Art von Einzigartigkeit sie haben Value Proposition Sie können Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung mitbringen.
Daher gibt es keine feste Anzahl von Segmenten, die erstellt werden können. Tatsächlich kann es viele Beispiele für Marktsegmente geben, die auf den folgenden Merkmalen basieren:
Dazu gehören Marktsegmente basierend auf Geschlecht, Altersgruppe, Einkommen, Ort, Beruf, Nutzung, Lebensstil und mehr.
Der Einfachheit halber besprechen wir die vier Hauptarten von Marktsegmenten. Gleichzeitig werden wir uns auch mit dem Warum, Wann und Wie eines Marktsegments befassen.
Warum, wann und wie ein Marktsegment erstellt wird
Für ein ideales Marktsegment sind verschiedene Kriterien zu berücksichtigen. Je mehr Sie den Markt in kleine Gruppen von Menschen aufteilen können, desto einfacher lassen sich die Marketinganstrengungen planen und ausführen.
Es ist nicht immer sinnvoll, Segmente zu erstellen, es sei denn, Sie haben verfügbare Daten zu diesen Segmenten.
Wenn mehr Daten verfügbar werden (denken Sie an die Milliarden von Abfragen, die jeden Tag durchlaufen werden). Google oder der soziale Wissensgraph Facebook zur Verfügung hat) so werden neue Segmente möglich.
Daher müssen Segmente messbar sein. Gleichzeitig ist eine Marktsegmentierung sinnvoll, wenn sie genügend Gewinn aus Ihren Marketingbemühungen generieren kann.
Stellen Sie sich den Fall vor, in dem Marktsegmente aus einer kleinen Gruppe von Menschen mit geringer Ausgabenbereitschaft bestehen könnten. Ihr Marketingaufwand wäre verschwendet.
Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass Sie eine Gruppe von Menschen mit Eigenschaften ansprechen, die lange Bestand haben.
Stellen Sie sich zum Beispiel den Fall vor, in dem Sie ein Marktsegment und eine darauf basierende Marketingkampagne einrichten.
Wenn die Kampagne ausgerollt wird. Wenn dieses Segment nicht mehr existiert. Es wird zu einer verschwendeten Marketinganstrengung.
Gleichzeitig muss dieses Marktsegment über mehrere Kanäle erreichbar sein. Denken Sie an Kunden, die über Ihre Website, Social-Media-Konten, Veranstaltungen usw. erreicht werden können.
Könnten Sie dieses Marktsegment auch überzeugen? Ist das zu schwierig oder nicht möglich, verliert das Marktsegment selbst an Relevanz.
Das letzte entscheidende Element ist, über genügend Daten zu verfügen, um die Schaffung dieses Marktsegments zu unterstützen.
Das sind die Voraussetzungen für die Marktsegmentierung. Sehen wir sie uns genauer an.
Anforderungen an die Marktsegmentierung
Messbar und identifizierbar
Können wir diese Segmente messen, damit sie identifiziert werden können?
Für alle
Können wir diese Segmente durch Kommunikation und Vertrieb erreichen?
Verschiedene
Reagieren diese Segmente unterschiedlich auf unterschiedliche Marketing-Mixe? Kurz gesagt, haben sie einzigartige Bedürfnisse?
wesentlich
Ist dieses Segment groß genug, um profitabel zu sein und damit den erforderlichen Marketingaufwand zu rechtfertigen?
Langlebig
Sind diese identifizierten Segmente stabil genug, um angemessene Marketingkampagnen zu ermöglichen?
Ziel ist es, den Kunden ein besseres Produkt, eine bessere Dienstleistung oder ein besseres Erlebnis zu bieten. Was wiederum zu einem verbesserten Marketingaufwand führt, der durch mehr Verkäufe belohnt wird.
Arten der Marktsegmentierung
Die Kundensegmentierung ist eine Marketingmethode, die die Kunden in Untergruppen einteilt, die ähnliche Merkmale aufweisen. So können sich Produkt-, Marketing- und Engineering-Teams zentrieren Strategie von der Markteinführung bis zur Produktentwicklung und Kommunikation rund um jede Untergruppe. Kundensegmente können auf verschiedene Arten aufgeschlüsselt werden, z. B. nach Demografie, Geografie, Psychografie und mehr.
Wir können fünf Hauptkategorien und Arten von Marktsegmenten identifizieren:
Psychografische: Aktivitäten, Interessen und Meinungen (AIOs) von Kunden.
Was ist demografische Segmentierung?
Bei der demografischen Segmentierung geht es darum, Menschen anhand von Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Beziehungsstatus, Bildung, Arbeitsplatz und mehr zu klassifizieren.
Dies ist eine der gebräuchlichsten Marktsegmentierungstechniken. Tatsächlich war es auch die erste verwendete Marktsegmentierung, die Faktoren wie Alter, Lebenszyklus umfasstStufe, Geschlecht, Einkommen, Religion, Rasse, Nationalität und mehr.
Eine demografische Segmentierung kann für Unternehmen auch nützlich sein, um mehrere Produktlinien zu erstellen.
Was ist geografische Segmentierung?
Diese Marktsegmentierung basiert darauf, Menschen in Bereichen zu erreichen, die näher am Endkunden liegen.
Nehmen Sie zum Beispiel McDonald 's, die Kette hat Restaurants auf der ganzen Welt, aber die Strategie werden so weit wie möglich lokalisiert:
Auf diesem Bild können Sie sehen, wie McDonald's einen berühmten italienisch-amerikanischen Koch als Testimonial für ein ausgewähltes Menü verwendet. In einem Land wie Italien, in dem hochwertige Lebensmittel von entscheidender Bedeutung sind, McDonald 's verband sein Markenimage mit hochwertigen Lebensmitteln.
Was ist Verhaltenssegmentierung?
Diese Marktsegmentierung Strategie basiert auf Kunden basierend auf gesuchten Vorteilen, Anlass, Nutzungsrate, Markentreue, Benutzerstatus, Käuferbereitschaftsstatus.
Kurz gesagt, es betrachtet das Kaufverhalten, die Gerätenutzung und andere Aktivitäten.
Was ist psychografische Segmentierung?
Die Psychografie begann als Versuch, über die Demografie hinauszugehen. Als die Rechenleistung zunahm, wurden mehr Daten verfügbar, was den Vermarktern die Möglichkeit gab, potenzielle Kunden besser zu segmentieren.
Wie weiter erzählt archive.ama.org als Emanuel H. Demby, einer der Gründerväter der Psychographie, gefragt wurde: „Wie nennst du das, was du zu tun versuchst?“ sagte er „Psychografie!“ was als Kombination von Psychologie und Demographie gedacht war.
Ein weiterer Gründungsvater der Psychographie war Paul Lazerfeld und seine Mitarbeiter in den 1950er Jahren am Bureau of Applied Statistics der Columbia University.
Wie Emanuel H. Demby betonte, lehrte Paul Lazerfeld, dass jede Marktforschung, die das Verbraucherverhalten verstehen wollte, „iein Zusammenspiel zwischen drei Sätzen von Variablen beinhalten; Veranlagung, Einflüsse und Produkteigenschaften."
Daher ist Psychografie ein Versuch, sich von der reinen Demografie zu entfernen und Zahlen eine Bedeutung zu geben, indem sie sich mehr auf Einzelpersonen mit konzentriert Gefühle und Neigungen.
Zahlen eine Bedeutung zu geben, ist das primäre Ziel eines Vermarkters. Stellen Sie sich diese beiden Szenarien vor, Mr. X verdient 40 $ pro Jahr. In der anderen Situation verdient Mr. X 40 $, nachdem er 10 % erhebt euch im Vergleich zum Gehalt der letzten drei Jahre.
Ohne zu weit zu gehen, können wir uns in die Lage von Mr. X versetzen, wie erfolgreich er sich fühlt und welche Kauftendenzen er nach einer solchen Gehaltserhöhung haben könnte.
Vielleicht möchte er sich ein neues Auto oder einen neuen Fernseher kaufen. Denken Sie daran, dass Marketingexperten sich darauf konzentrieren, den Umsatz zu steigern. Und es gibt keinen besseren Verkäufer, der Einblicke und personalisierte Informationen über seine Zielkunden hat.
Während es in der Vergangenheit schwierig war, wertvolle psychografische Daten zu erhalten, ist dies heute nicht mehr der Fall.
Zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Artikels ermöglichen Tools wie Google Ads und Facebook Ads Marketingfachleuten beispielsweise, ziemlich tief in die psychografische Definition ihres Publikums einzusteigen:
Oben ein Beispiel dafür, wie Google Ads ermöglicht Marketingfachleuten, auf spezifische Interessen und psychografische Merkmale einer Gruppe von Menschen abzuzielen. Dies ermöglicht eine laserzielgerichtete Segmentierung.
Die vier Ebenen der Marktsegmentierung
Wie Philip Kotler in „vom Massenmarketing bis zur Massenanpassung“, um es noch einmal zu wiederholen, die vier Schritte der Marktsegmentierung: Sondieren, Partitionieren, Priorisieren und Positionieren. Dies ist eine fortlaufende Rückkopplungsschleife.
Außerdem unterteilt er die Marktsegmentierung in vier Ebenen:
Massenmarkt.
Segmentierte Märkte.
Mikromärkte (im Unterschied zu segmentierten Märkten).
Und einzelne Märkte.
Massenmarketing und der Shotgun-Ansatz
Wie Philip Kotler in „vom Massenmarketing bis zur Massenanpassung„Alles begann in Japan, wo er bemerkte, dass Marktforscher einen Haushalt als Muster für eine Produkteinführung besuchten.
Philip Kotler bemerkte: „Wie können Sie aus der Stichprobe von einem verallgemeinern?“ und wie die Geschichte erzählt, antworteten die japanischen Marktforscher: „Wir Japaner sind homogen. Wir sind alle gleich. Wenn diese Familie das Produkt mag, wird es allen gefallen."
Diese Art der „Marktsegmentierung“ kann als Shotgun-Ansatz bezeichnet werden.
Kurz gesagt, so wie man mit einer Schrotflinte zielt sich bewegende Ziele in der Luft, sodass der Shotgun-Ansatz versucht, ein breiteres Publikum ohne spezifischen Fokus zu erreichen.
Kurz gesagt, Massenmarketing geht mit Massenproduktion einher, Massenverteilung und Massenförderung. In diesem Szenario haben die Massenmedien eine entscheidende Rolle gespielt.
Diese Art von Ansatz begünstigt ein so großes Publikum, das mit Massenmarketingmedien wie Radio und Fernsehen erreicht werden kann.
Während diese Vorgehensweise in den 1980er Jahren noch sinnvoll gewesen sein mag, ist sie heute obsolet geworden. Große Konzerne wie Coca-Cola geben immer noch eine beträchtliche Menge Geld für Branding-Bemühungen aus, um Fernsehspots zu präsentieren, die Millionen von Menschen gezeigt werden.
Für große Unternehmen, die eine starke Marke behalten und bei ihren Verbrauchern „top-of-mind“ sein wollen Strategie ist noch robust. Für kleine Unternehmen oder Startups, die einen ähnlichen Ansatz verwenden, kann dies zum Bankrott führen.
Auch deshalb hat sich das Startup die wissenschaftliche Methode und messbare Ergebnisse mehr und mehr zum Credo gemacht, mit Disziplinen wie Wachstumsmarketing und Wachstumshacking.
Segmentierte Märkte
Wenn ein Markt nach mehreren Merkmalen segmentiert wird (wie Demografie: Geschlecht, Geografie, Verhalten und Psychografie), können Marketing- und Kommunikationskampagnen an die Bedürfnisse der immer noch großen Gruppe von Menschen angepasst werden, aber in gewisser Weise auch an diese sind differenziert.
Somit bewegen wir uns von einem undifferenzierten Ansatz des Massenmarketings zu einem differenzierten Ansatz der Segmentierung.
Nischenmarketing und Mikromarketing
Um Ihnen eine visuelle Darstellung zu geben Nischenmarketing, stellen Sie es sich wie einen großen Fisch in einem kleinen Teich vor.
Beim Nischenmarketing geht es darum, eine Autorität für eine kleine Gemeinschaft von Menschen zu werden, deren Hauptmerkmale Sie kennen.
Als Peter Thiel, Mitbegründer von PayPal, wies darauf hin, dass erfolgreiche Unternehmen darauf abzielen, Märkte zu monopolisieren, anstatt dorthin zu gehen, wo der Wettbewerb ist.
In seinem Buch Null auf Eins, müssen vier Schritte unternommen werden, um einen Markt zu dominieren:
Fangen Sie klein an, um zu monopolisieren
Scale-up
Hör auf mit dem BS der Störung
Seien Sie wie ein Schachspieler, denken Sie an das Endspiel
Während Nischen hauptsächlich auf Interessen basieren, könnte dies lokaler werden, wenn wir uns in Richtung Mikromarketing bewegen. Daher konzentriert sich Nischenmarketing mehr auf Verhaltensweisen, Vorteile, Funktionen, Lebensstile und so weiter.
Mikromarketing konzentriert sich auf kleine lokalisierte Gruppen. Der Nischen- und Mikromarketing-Ansatz eignet sich eher für kleine Unternehmen oder Startups, da sie einen viel höheren und messbaren ROI für ihre Marketinganstrengungen erzielen können.
Außerdem ist es in kleinen Segmenten möglicherweise einfacher, eine Feedback-Schleife zu erstellen, die es kleinen Unternehmen ermöglicht, schneller zu lernen und zu wachsen!
One-to-one-Marketing
One-to-One-Marketing ist der Ansatz, der mit der Schaffung personalisierter Interaktionen mit potenziellen Kunden und persönlichen Beziehungen zu Kunden beginnt.
In einem Artikel aus dem Jahr 1999 fragte HBR: „Ist Ihr Unternehmen bereit für One-to-One-Marketing?" definiert als "bereit und in der Lage zu sein, Ihr Verhalten gegenüber einem einzelnen Kunden zu ändern, basierend auf dem, was der Kunde Ihnen sagt und was Sie sonst noch über diesen Kunden wissen."
Das Hauptziel des One-to-One-Marketings ist es, eine „Lernbeziehung“ zu Ihren potenziellen Kunden und Kunden aufzubauen.
Kurz gesagt, für jede Interaktion wird es eine Lernerfahrung geben, ein besseres Verständnis der Bedürfnisse des Kunden.
Die meisten Unternehmen entschieden sich für den Massenmarketing-Ansatz. Es bestand darin, möglichst viele Menschen mit einer zu vereinfachenden Botschaft zu erreichen.
One-to-One-Marketing geht von der gegenteiligen Annahme aus und basiert auf zwei Arten von One-to-One-Marketing:
Besonders angefertigt: Denken Sie an Converse, wo sie Ihnen einen einfachen Schuh geben, und Sie können ihn mit Ihrer eigenen Kreativität anpassen:
Im Zeitalter großer Tech-Unternehmen wie Netflix, Amazon, und Spotify, die ihren Erfolg auf Abonnements aufgebaut haben Geschäftsmodelle (Amazon Prime ist immer noch ein kleiner Teil der Amazon-Einnahmen, aber es ist sehr vielversprechend) ist das One-to-One-Marketing zur Norm geworden.
Tatsächlich liegt der Grund, warum viele Menschen bei diesen Diensten bleiben, im Grad der Personalisierung.
Der Netflix-Algorithmus kennt Ihre Vorlieben für Fernsehserien besser als Ihre besten Freunde, während Spotify die Art von Musik, die Sie mögen, besser kennt als Sie selbst.
Dies ist möglich dank Algorithmen, die auf Verhaltensmustern basieren und Vorhersagemodelle basierend auf Kundendaten erstellen.
Da Daten für das One-to-One-Marketing kritisch werden, wird die sogenannte Benutzer-ID zum wesentlichen Kapital dieser Unternehmen, die die gesamte Historie und Interaktionen von Kunden mit diesen personalisierten Plattformen enthält.
Die leistungsstärksten Online-Tools für den Vermarkter
In diesem Abschnitt möchte ich Ihnen einige praktische Tools zeigen, die Marketern heute zur Verfügung stehen, um Kunden und Benutzer zu segmentieren und ein Unternehmen mit der Kraft von Daten auszubauen.
Google Analytics: von verhaltensbezogener zu psychografischer Werbung
Verhaltenswerbung ist eine Technik, die von Online-Werbetreibenden verwendet wird, um Verbrauchern gezielte Werbung zu präsentieren, indem Informationen über ihr Surfverhalten gesammelt werden.
Auf welche Art von Daten zielt verhaltensbasierte Werbung ab? Wieder einmal hilft Neil Patel dabei, die Art der Daten zu definieren, auf die es abzielt:
Die auf einer Website aufgerufenen Seiten
Die auf der Website verbrachte Zeit
Die gemachten Klicks
Die Aktualität des Besuchs
Die allgemeine Interaktion mit der Website
Mit Google Analytics können Sie schnell alle Daten abrufen, die von Demografie bis Psychografie reichen:
Wenn ein Benutzer zwischen Webseiten navigiert, verwendet Google Analytics Cookies, um wertvolle Informationen zu speichern und sich daran zu erinnern.
Kurz gesagt, Google erstellt eine sog Kunden-ID verwendet, um Benutzer und ihre Aktivitäten auf der Website (anonym) zu identifizieren.
Retargeting und die Kunst, die Botschaft zu wiederholen
Retargeting geht von der Annahme aus, dass die Nachrichtenwiederholung zur Konversion führt.
Eigentlich traditionell Verkaufstrichter (ein imaginärer Weg, den eine Person durchläuft, bevor sie Kunde wird) sieht in etwa so aus:
Dieser Weg erscheint linear. In der realen Welt ist der Weg, den ein Benutzer nimmt, bevor er ein Kunde wird, jedoch sehr unvorhersehbar.
Retargeting kann helfen, den Pfad eines Benutzers vorhersehbarer zu machen, indem die Nachricht wiederholt wird.
Haben Sie zum Beispiel bemerkt, dass Sie nach dem Besuch eines E-Commerce-Shops, wenn Sie über Google auf einer nicht verwandten Website landen, denselben Shop als Bannerwerbung finden? Das ist Retargeting in Aktion.
Kaufbereite Zielgruppen von Google
Mit kaufbereiten Zielgruppen von Google können Sie auf eine Vielzahl von Variablen abzielen:
Bekleidung und Accessoires
Autos & Fahrzeuge
Baby- und Kinderprodukte
Schönheitsprodukte & Dienstleistungen*
Geschäftsdienstleistungen*
Computer & Peripheriegeräte
Consumer Elektronik
Consumer-Software
Partnervermittlung*
Education
Beschäftigung
Finanzdienstleistungen
Geschenke & Anlässe
Home & Garden
Real Estate
Sport & Fitness*
Telecom
Vorschub-
Google weiß aufgrund der gesammelten Daten viel über Sie. Wenn Sie beispielsweise zu adssettings.google.com/u/0/authenticated gehen, können Sie sehen, wie Google Sie profiliert hat, genau wie es mich profiliert hat:
Was ist mit Facebook?
Einblicke in das Facebook-Publikum
Seit Jahren geben Nutzer Facebook eine wachsende Menge kritischer Daten über sich selbst.
Sie können hier überprüfen, wie Facebook Sie profiliert und segmentiert hat: facebook.com/ads/preferences, tUm die Informationen anzuzeigen, die Sie am besten beschreiben (gemäß dem Facebook-Algorithmus), klicken Sie auf yunsere Informationen > Ihre Kategorien:
Wie in den Anzeigeneinstellungen angegeben „Die Kategorien in diesem Abschnitt helfen Werbetreibenden, Personen zu erreichen, die höchstwahrscheinlich an ihren Produkten, Dienstleistungen und Anliegen interessiert sind. Wir haben Sie basierend auf den Informationen, die Sie auf Facebook und anderen Aktivitäten bereitgestellt haben, zu diesen Kategorien hinzugefügt."
Auch wenn ich selten nutze Facebook Der Algorithmus weiß einiges über mich und diese werden an Vermarkter weitergegeben, die Facebook-Anzeigen verwenden.
Tatsächlich erhalten diese Vermarkter Zugang zu Einblicken in das Facebook-Publikum:
Mit dieser Suite können Marketer Einblicke in dEmografie, Seiten-Likes (also Interessen), Standort und Sprache, Facebook-Nutzung, Kaufaktivität und mehr.
Mit dieser Art von Tool können Sie immer kleinere Segmente bauen, aber auch qualifizierter.
Es ist wichtig zu beachten, dass die Ausrichtung auf eine schmale Zielgruppe die Marketingkampagne viel teurer macht, dieselbe Kampagne jedoch bessere Ergebnisse in Bezug auf den ROI erzielt.
B2B-Marktsegmentierung
Bei der Segmentierung einer Zielgruppe ist es sehr wichtig zu verstehen, ob wir versuchen, mit einem Verbraucher zu kommunizieren, oder ob wir versuchen, mit einem Fachmann innerhalb einer Organisation zu sprechen.
Obwohl sie beide Individuen sind und als solche, können wir die gleichen psychologischen Hebel verwenden. Andererseits haben sie unterschiedliche Motivationen. Wenn Sie versuchen, ein Publikum aus Fachleuten in Unternehmen als Ihren Hauptkunden zu erreichen.
Diese Art der Segmentierung nennt man B2B und es erfordert, dass die Nachricht etwas anders gestaltet wird. Das liegt daran, dass ein B2B-Publikum andere Motivationen hat als ein Verbraucher.
Also ein B2B-Produkt Marketing-Strategie muss in der Lage sein, die Aufmerksamkeit, Motivation und Interessen solcher Gruppen zu gewinnen. In diesem Zusammenhang können zwei Plattformen bei der Segmentierung dieser Art von Publikum helfen: Quora und LinkedIn.
Segmentieren Sie Ihr B2B-Publikum mit Quora
Der interessante Teil von Quora ist, dass Sie drei Möglichkeiten der Ausrichtung nutzen können:
Verhaltensorientiertes Targeting.
Kontextbezogenes Targeting.
Und benutzerdefinierte Zielgruppen und Listenübereinstimmung.
Innerhalb des Kontext-Targetings ist es möglich, Ihre Zielgruppe rein basierend auf dem Kontext eines Benutzers auszuwählen, indem Sie Boards, Themen, Fragen und Schlüsselwörter ansprechen. Sie können Ihr Ziel an dem Punkt schärfen, an dem Sie auch die Fragen aufgreifen, bei denen Ihre Inhalte vorgestellt werden sollen.
Das kann mächtig sein Strategie um Ihr B2B-Angebot zu starten.
Segmentieren Sie Ihr B2B-Publikum mit LinkedIn
Im Allgemeinen hat eine LinkedIn-Anzeigenkampagne im Vergleich zu anderen Plattformen einen sehr hohen CPC. Der LinkedIn-Kampagnenmanager kann verwendet werden, um zu ermitteln, wie viele Personen sich in einem bestimmten B2B-Ziel befinden, basierend auf ihren Interessen, ihrer Position, ihrem Unternehmen, ihrer Geografie und mehr.
Wo soll man anfangen? Rahmen für Segmentierung, Targeting und Positionierung
Wenn Sie mir auf dieser Reise folgen, werden Sie in der Lage sein, Ihren Markt zu definieren, wo Sie anfangen sollten, nach Ihren Kunden zu suchen, wie Sie Ihre Organisation strukturieren, damit Sie diese Schlüsselkunden so schnell wie möglich erreichen können. Und welche Art von Marketing- und Vertriebsaktivitäten Sie benötigen.
Lassen Sie uns unseren Rahmen für den Angriff auf den Markt in einige wichtige Schritte unterteilen, die je nach Markttyp variieren.
Und die Art von Kunden, die wir ansprechen möchten (wie wir in einigen Fällen sehen werden, existiert ein Kunde unter bestimmten Marketingbedingungen möglicherweise noch nicht).
Es ist wichtig, fünf Fragen zu stellen:
Wo bin ich?
Die Beurteilung des Kontexts und des Markttyps, in dem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eingeführt werden soll, ist entscheidend, um tödliche Fallstricke zu vermeiden, die dazu führen können, dass Ihrem Unternehmen das Geld ausgeht und pleite geht. Das Verständnis des Markttyps ist auch entscheidend, um die Struktur und das Design einer effektiven Organisation zu entwerfen.
Je nach Markttyp können Sie auch zur nächsten Frage übergehen und Ihre wichtigsten Kunden finden. Und während Sie sich auf diese Reise begeben, werden Sie verstehen, wie Sie Ihre Organisation aufbauen können. Wie lange es dauern wird, jeden Kunden zu gewinnen. Wie viel es kosten wird, sie zu erwerben. Also, welche Marketingaktivitäten Sie priorisieren müssen. Den Markt verstehen.
Wer ist mein Hauptkunde?
Zu verstehen, wer die Rechnung für Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung bezahlen wird, ist ein Schlüsselelement für die Zuweisung der Ressourcen innerhalb der Organisation. Daher möchten wir in dieser Phase einen guten Überblick über unseren Schlüsselkunden haben (die Definition Ihres Schlüsselkunden ist ein iterativer Prozess, der einige Zeit in Anspruch nehmen kann).
Je nach Art Geschäftsmodell Vielleicht möchten Sie jetzt nur verstehen, wer der wichtigste zahlende Kunde ist, aber auch, was beispielsweise der Hauptnutzer ist, wenn Sie eine Plattform betreiben Geschäftsmodell), was die Plattform wertvoll macht. Wenn Sie sich mit Ihrem Hauptkunden abstimmen, ist Ihr Unternehmen bereit zum Durchstarten.
Warum ist mein Produkt für meinen Hauptkunden wichtig?
Das Definieren des Problems, die Entwicklung eines wertvollen Produkts, das Ihr Hauptkunde möglicherweise möchte, benötigt und wünscht, ist ein weiteres entscheidendes Element. In dieser Phase geht es nicht nur darum, was Kunden oder potenzielle Kunden wollen, sondern auch darum, ein Erlebnis zu bieten, das zehnmal besser ist als bestehende Alternativen.
Welche Inhalte konsumiert mein Kunde wo?
Wie wir das Gebiet verstehen. Wir wissen, wer der Hauptkunde ist und welches Produkt für ihn wichtig ist. Wir können damit beginnen, uns die Vertriebs- und Marketingkanäle anzusehen, die wir nutzen können, um ihn zu erreichen.
Wie erreiche ich meinen Schlüsselkunden schnell?
Nachdem Sie die Kanäle gefunden haben, in denen sich der Schlüsselkunde aufhält. Es ist an der Zeit, den primären Kanal zu priorisieren, über den Sie sie schnell erreichen können. Es ist wichtig, diesen Schlüsselkanal zu finden, da Sie möglicherweise Dinge über Ihren Hauptkunden erfahren, die Sie vorher nicht wussten. Daher müssen Sie den Prozess möglicherweise iterieren und verfeinern.
Dann heißt es abspülen und wiederholen, bis Sie mit Ihrem Unternehmen Fuß fassen.
Markttypen: Verstehen Sie das Gebiet
Es ist nicht einfach, komplexe Dinge einzuordnen. Daher werde ich in diesem Leitfaden ein von Steve Blank verwendetes Framework verwenden, um vier Haupttypen von Märkten hervorzuheben:
Bestehende Märkte
In der Regel gut definiert mit Bestandskunden und namhaften Wettbewerbern. Das ist einfach, und in dieser Art von Markt gibt es nicht unbedingt einen dominanten Akteur oder ein Monopol.
In einem solchen Szenario können Sie möglicherweise erfolgreich ein Unternehmen gründen, indem Sie sich erheblich zurückbilden, um die kleinste Zielgruppe zu identifizieren, für die Sie ein wertvolles Produkt und eine Dienstleistung entwickeln können.
Neu segmentierte Märkte
Wenn ein Markt beispielsweise von einem oder wenigen Unternehmen (Monopol oder Duopol) übernommen wird, ist eine Neusegmentierung der richtige Weg. Sie treten also ein, indem Sie ein Bedürfnis ansprechen, das andere dominierende Unternehmen nicht bewältigen können. Auf diese Weise können Sie Ihre Marke hervorheben (denken Sie an den Fall, in dem Sie auf eine bestimmte Marke abzielen Nische dieses bestehenden Marktes).
Wir haben mehrfach darüber diskutiert, wie DuckDuckGo erst recht spät in den Suchmaschinenmarkt eingetreten, und als Google bereits ein Monopol war, indem es auf eine bestimmte Nische abzielte, Nutzer, die sich um Datenschutz kümmerten.
Märkte klonen
Hier geht es darum, Bestehendes zu kopieren Geschäftsmodelle um sie entweder auf andere Märkte zu übertragen (überlegen Sie, wie Baidu baute sein Vermögen in China auf, weil Google nicht durchstarten konnte). Oder eine erfolgreiche nehmen Geschäftsmodell in einem Markt und transponieren es in einen angrenzenden. Denken Sie an die „Uberisierung“ mehrerer Branchen.
Neue Märkte
In diesem Szenario ist Ihre Lösung so neu, dass es sehr schwierig ist, einen potenziellen Kunden oder Wettbewerber zu identifizieren.
Dies ist nicht perfekt und kann einige Nachteile haben (z. B. könnten Sie beide in einem Klonmarkt tätig sein, der auch ein neuer Markt innerhalb eines geografischen Gebiets ist).
Ein Grund, warum wir diese Übung durchführen möchten, besteht darin, herauszufinden, was der effektivste „Angriff“ sein könnte Strategie"
Angriffsstrategie für jeden Markttyp
Ein Grund, warum wir das Gebiet verstehen wollen, ist zu beurteilen, wie wir am effektivsten in einen Markt eintreten. Auch hier möchte ich betonen, dass dies nicht selbstverständlich ist. Märkte sind oft mehrdeutig und einer der schwierigsten Teile ist das Verständnis des Territoriums.
Wenn wir jedoch ein Unternehmen gründen, möchten wir die Dinge einfach halten und in der Lage sein, in einem hohen Tempo zu handeln. Angriff definieren Strategie könnte Ihnen das Maß an Überlegung geben, um schnell voranzukommen.
Jeder Markttyp wird seine eigene Nachfrage haben
Je nach Markttyp kann sich die Nachfrage für jeden Markt von sehr gut definiert zu überhaupt nicht definiert verschieben.
Stellen Sie sich kurz den Fall der Einführung eines Produkts auf einem neuen Markt vor. Wo Kunden keine Idee haben, können sie ein Problem lösen, indem sie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung nutzen. Und vielleicht sind Sie noch nicht so weit, dass Ihr Produkt mindestens 10x besser ist als bestehende Alternativen.
Damit schaffen Sie für Ihre potenziellen Kunden zu wenig Anreize, zu Ihrer Lösung zu wechseln. Bestehende und etablierte Marken stehen für den bestehenden Kundenstamm im Vordergrund.
Und eine Marktveränderung ist erforderlich, bevor Sie Ihren potenziellen Kunden erfolgreich helfen können, ein Schlüsselproblem 10-mal besser als das, was es auf dem Markt gibt, zu lösen.
In diesem Fall spielt es keine Rolle, wie viel Sie vorantreiben und ob Sie Ihr Produkt erfolgreich vertreiben können. Das geht vielleicht nicht!
Organisationsgestaltung
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine Organisationsstruktur rund um den Vertrieb erfordert. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird sich auf das Marketing auswirken.
Ein weiterer Grund, den Markttyp zu verstehen, besteht darin, zu verstehen, welche Art von Organisation aufgebaut werden soll. Benötigen Sie mehr Ingenieure, Marketingleute, Verkäufer und wie finden Sie ein Gleichgewicht zwischen diesen?
Wie wir sehen werden, kann jeder Markttyp eine andere Organisationsstruktur erfordern.
Time-to-Market: Vermeidung von Liquiditätsengpässen
Ein weiterer Grund, die Bedeutung von Markttypen nicht zu unterschätzen, besteht darin, zu vermeiden, dass Ihnen kurzfristig das Geld ausgeht und Ihr Unternehmen dadurch Pleite geht. Nicht, weil die Idee nicht klang und es in nächster Zeit keinen Markt für Ihr Produkt geben wird, sondern weil Sie mit der falschen Organisationsstruktur All-in gegangen sind.
Geschäftsmodelldesign: Auf der Suche nach einem Geschäftsmodell
Tim Brown, Executive Chair von IDEO, definierte Design Thinking als „einen menschenzentrierten Innovationsansatz, der aus dem Werkzeugkasten des Designers schöpft, um die Bedürfnisse der Menschen, die Möglichkeiten der Technologie und die Anforderungen für den Geschäftserfolg zu integrieren“. Daher werden Wünschbarkeit, Machbarkeit und Durchführbarkeit ausgewogen, um kritische Probleme zu lösen.
Ein weiterer Aspekt, der Markttypen extrem wichtig macht, ist das Finden eines Geschäftsmodell das passt zum Markt. In einem neuen Markt werden Sie kaum Muster finden, die Sie ausleihen können, um Ihre eigenen zu machen Geschäftsmodell lebensfähig, bald.
Stattdessen ist viel Experimentieren erforderlich, bevor Traktion gefunden wird. Im Gegenteil, in einem bestehenden, gut definierten Markt müssen Sie kein völlig neues Geschäftsmodell entwickeln.
Stattdessen könnte es funktionieren, die bestehenden zu kopieren und das Produkt und den Service im Vergleich zu bestehenden Alternativen um das Doppelte zu verbessern.
In einem neu segmentierten Markt möchten Sie vielleicht ein ganz neues Geschäftsmodell zusammen mit einem 10x-Produkt finden. Denn wenn Sie versuchen würden, ein Geschäft aufzubauen, das auf dem basiert, was die wenigen Unternehmen tun, die den Markt kontrollieren, könnten Sie zum Scheitern verurteilt sein.
Bestehender Markt: Nischenpositionierung
Das Minimum Viable Audience (MVA) stellt die kleinstmögliche Zielgruppe dar, die Ihr Unternehmen aufrechterhalten kann, wenn Sie es von einer Mikronische (der kleinsten Teilmenge eines Marktes) aus starten. Der Hauptaspekt des MVA besteht darin, in bestehende Märkte hineinzuzoomen, um die Menschen zu finden, deren Bedürfnisse von bestehenden Akteuren nicht erfüllt werden.
Idealerweise sind auf einem bestehenden Markt, der sich bereits als kommerziell rentabel erwiesen hat und auf dem viele Akteure existieren, auch die Kunden gut definiert und die Nachfrage gut definiert.
In diesem Zusammenhang könnte die Umgebung wie folgt aussehen:
Etablierter Kundenstamm mit klaren Wünschen, Bedürfnissen und Problemen.
Etablierte Marken, die gleichermaßen den Markt beherrschen.
Standardisierte Produkte und Dienstleistungen, die darauf ausgerichtet sind, gute Produkte für durchschnittliche Kunden zu entwickeln, wobei die Notwendigkeit für Spezifisches ignoriert wird Nischen.
In diesem Zusammenhang wollen Sie sicherstellen, dass Nischen erschlossen werden, die ihre Bedürfnisse nicht durch bestehende Alternativen befriedigen können, indem Sie:
Verbesserung mindestens 2x im Vergleich zu bestehenden Alternativen
Stellen Sie sicher, dass Sie die Untersegmente Ihrer wichtigsten Kunden identifizieren
Tatsächlich ist ein häufiger Fehler in dieser Art von Markt die Illusion eines großen, verfügbaren Kundenstamms, der es leicht erscheinen lässt, ihn zu erreichen.
In Wirklichkeit kann das Fehlen eines klaren Wertversprechens einer Nische innerhalb dieses bestehenden Kundenstamms zu einem massiven Misserfolg führen.
Diesen Nischen den größtmöglichen Mehrwert zu verleihen, bedeutet, Lösungen anzubieten, die es diesen wichtigen Nischenkunden ermöglichen, im Vergleich zu bestehenden Lösungen ein höheres Maß an Zufriedenheit zu erzielen.
In diesem Fall muss Ihr Produkt kein 10x sein, ein 2-3x könnte ausreichen. Das liegt daran, dass sich diese Nischen so sehr nach einem Produkt sehnen, das sich vom Durchschnitt entfernt, dass etwas, das eine 2-fache Verbesserung bietet, mit großer Begeisterung begrüßt wird.
Bestehendes verbessern Geschäftsmodelle könnte auch eine Formel ausarbeiten, um diese Nische zu erreichen. Da diese bestehenden Kunden bereits an dieses Geschäftsmodell gewöhnt sind, verringert sich die Reibung für sie, Ihre Lösung zu übernehmen.
Denken Sie daran, dass sie sich so sehr nach Ihrem Angebot sehnen, dass Sie nicht unbedingt ein Disruptor sein müssen.
Eine der effektivsten Möglichkeiten, diese Kunden zu erreichen, kann vom Direktverkauf bis hin zu allgemeineren Marketingaktivitäten reichen.
Neu segmentierter Markt: Mikronischen-Positionierung
Eine Mikronische ist eine Teilmenge potenzieller Kunden innerhalb einer Nische. Im Zeitalter dominierender digitaler Superplattformen kann die Identifizierung einer Mikronische den Auftakt geben Strategie von digitalen Unternehmen, um den Wettbewerb mit großen Plattformen zu verhindern. Wenn die Mikronische zu einer Nische und dann zu einem Markt wird, wird Skalierung zu einer Option.
In einem neu segmentierten Markt können bestehende Giganten, die ihn dominieren, einen großen Mehrwert für die meisten Kunden schaffen. Diese Art von Markt könnte etwa so aussehen:
Großer Kundenstamm mit klaren Wünschen, Bedürfnissen und Problemen, die meist von wenigen Hauptakteuren bedient werden.
Wenige Marken kontrollieren den gesamten Markt.
Produkte und Dienstleistungen, die in der Lage sind, einen Großteil der Kundenbedürfnisse zu befriedigen.
Daher wird es in diesem Szenario entscheidend, eine Ebene tiefer zu gehen und den Markt zu durchforsten, um eine Mikronische zu finden. Welche Flächen könnten – zunächst – so klein sein, dass sie für marktbeherrschende große Player uninteressant sind.
Der Mikronische dient als perfekte Bühne zum Experimentieren mit Ihrem Geschäftsmodell da Sie möglicherweise ganz erheblich innovativ sein müssen, um Ihren Service beliebt zu machen.
Und als dein Geschäftsmodell wird auf einer anderen Prämisse laufen als die bestehenden Akteure, die den Markt kontrollieren.
Ich würde das nennen Strategie (kurzfristig) „zurückhaltend“, wo Sie für eine sehr kleine Anzahl von Menschen einen Mehrwert schaffen, aber wenn Sie das erobern Mikronische, erstellen Sie Optionen zur weiteren Skalierung. Und wenn Sie größere Stücke vom Kuchen nehmen, könnten bestehende Riesen zu spät erwachen.
Oder sie sind möglicherweise nicht ausgerichtet, um zu handeln.
So können Sie vielleicht Ihren Raum schnitzen.
Klonmarkt: Mit zugeteiltem Kapital weit gehen, um zu skalieren
In einem Klonmarkt nutzen Sie die Tatsache, dass sich die Idee bereits als kommerziell tragfähig erwiesen hat, von Unternehmen, die Millionen oder Milliarden (je nach Branche) ausgegeben haben, um sie zu beweisen.
Investoren könnten an Ihrer Idee interessiert sein, da sie wissen, dass eine Marktchance besteht, und Ihr Geschäftsplan wird äußerst solide erscheinen.
Denken Sie an den Fall des chinesischen Uber (Didi Chuxing), die sich auf die Geschäftsmodell von Uber gebaut und in China eingeführt.
Oder denken Sie daran, wie Baidu eine Suchmaschine in China gestartet hat, wo Google keinen Zugang hatte. Oder wie Alibaba den erfolgreichsten E-Commerce in China startete, wo Amazon lokal nicht einsteigen konnte.
Wenn Sie in einen Klonmarkt einsteigen möchten, können Sie leicht Risikokapital anzapfen und schnell skalieren. Tatsächlich haben wir im obigen Beispiel bestehende Akteure gesehen, die nicht lokal in einen Markt wie China eintreten konnten.
In dem Fall, in dem das Unternehmen, das einen Markt dominiert, in Zukunft in diesen eintreten wird, ist die Geschwindigkeit für den neuen Marktteilnehmer entscheidend, um einen Schritt zu machen Geschäftsmodell genügend Traktion gewinnen, um mit dem etablierten Player zu konkurrieren, sobald er in den geklonten Markt einsteigt!
Neuer Markt: Klein anfangen, aber den ganzen Markt verfolgen
Ein neuer Markt könnte etwa so aussehen:
Nicht vorhandene Nachfrage, schwer zu definierendes Problem und schwer zu identifizierender Kundenstamm.
Es gibt ein unerforschtes Gebiet mit hohem Potenzial, aber extrem riskant.
Es ist schwer zu verstehen, welche Art von Bedürfnissen das Produkt und die Dienstleistung bieten könnten.
Das bedeutet, dass es für Sie Jahre dauern kann, bis Sie die ersten zahlenden Kunden sehen. In diesem Szenario suchen Sie besser nach anderen Wegen, um die neuen Marktchancen zu finanzieren, indem Sie bestehende Einnahmequellen erschließen.
Oder Sie suchen nach Investoren, die bereit sind, die Herausforderung einer riskanten, aber riesigen Chance anzunehmen.
Sie müssen in Bezug auf den Kundenstamm sehr klein anfangen, wissen aber, dass auf lange Sicht der gesamte Markt zum Greifen nah ist.
Kurz gesagt, da Sie die kommerzielle Realisierbarkeit des Marktes nachweisen müssen, müssen Sie auch einen Anwendungsfall definieren, mit dem Sie nachweisen können, dass er kommerziell funktioniert.
In diesem Szenario beginnt ein neuer Markt oft damit, großen Unternehmenskunden einen Mehrwert zu bieten und sich langsam zu einer breiteren Kundenbasis am unteren Ende des Marktes zu bewegen. Um jedoch zunächst den größten Teil des potenziellen Kundenstamms zu erfassen, ist möglicherweise ein sehr erfahrenes Verkaufspersonal erforderlich.
Da Sie die bestehenden verfügbaren Kunden möglicherweise an Ihren Fingern abzählen können, müssen Sie möglicherweise einen High-Touch-Ansatz mit erfahrenen Vertriebsmitarbeitern verfolgen, die in der Lage sind, die komplexen und widersprüchlichen Bedürfnisse des Kundenstamms zu verstehen.
Und wenn es Ihnen gelingt, die wirtschaftliche Rentabilität des neuen Marktes zu beweisen, sollten Sie besser darauf achten, einen guten Teil der Marktnachfrage zu erfassen, um sich einen dauerhaften Vorteil zu verschaffen.
Andernfalls besteht das Risiko, einen Raum zu schaffen, nur um zu sehen, wie er von anderen Spielern schneller und stärker auf neue Kundenbedürfnisse und -ausführung ausgerichtet wird.
Wer ist Ihr Schlüsselkunde?
Wie wir im vorherigen Kapitel gesehen haben, werden Sie basierend auf den verschiedenen Markttypen eine breite bis sehr enge Kundenbasis sehen.
Ein weiteres wichtiges Prinzip, das Sie verstehen sollten, ist, dass Ihr Hauptkunde möglicherweise nicht derjenige ist, der zahlt. Und Sie können diese Unterscheidung erkennen, indem Sie sich zwei Haupttypen von Geschäftsmodellen ansehen.
Für diesen Leitfaden möchte ich mich auf diesen Hauptunterschied konzentrieren, um zu verstehen, warum Ihr Hauptkunde nicht alles ist, was Sie bekommen.
Lineares Geschäftsmodell
Linear Geschäftsmodelle Wertschöpfung durch den Verkauf von Produkten entlang der Lieferkette. Plattform Geschäftsmodelle Wert schaffen, indem der Austausch zwischen den Verbrauchern ermöglicht wird.
In einem linearen Geschäftsmodell ist die Art und Weise, wie das Produkt vertrieben wird, normalerweise linear. Stellen Sie sich ein traditionelleres Unternehmen vor, bei dem Sie das Produkt entlang der Lieferkette zu Ihren Kunden bringen.
In diesem Szenario ist Ihr Hauptkunde derjenige, der möglicherweise die Rechnung bezahlt. Sie haben andere wichtige Partner, die das Geschäft erfolgreich machen (Lieferanten, Händler usw.). Aber Ihr Schlüsselkunde ist genau definiert.
In einem Plattform-Geschäftsmodell könnten die Dinge komplexer werden.
Plattform-Geschäftsmodell
Ein Plattformunternehmen generiert Wert, indem es Interaktionen, Transaktionen oder Beziehungen ermöglicht. Ein Plattformunternehmen nutzt Netzwerkeffekte (direkt/gleiche Seite oder indirekt). Plattformunternehmen werden auch als Plattform-Geschäftsmodelle bezeichnet, da sie intrinsisch Wert für Benutzer schaffen.
In einem Plattform-Geschäftsmodell ist es nicht ungewöhnlich, nicht zahlende Kunden als wertvollsten Vermögenswert für das Unternehmen zu haben. Wenn Sie an aufmerksamkeitsbasierte denken Geschäftsmodelle, mögen Google und Facebook.
Kostenlose Benutzer sind in der Tat das, was diese Unternehmen wertvoll macht. Obwohl die zahlenden Kunden die Vermarkter und Unternehmen sind, die für Werbung auf der Plattform bezahlen. Es gibt eine andere Währung, die Aufmerksamkeit der Benutzer, die der Saft des Geschäfts ist.
Aus diesem Grund wird die Anzahl der zahlenden Kunden stark von der Anzahl und Qualität der nicht zahlenden Benutzer auf der Plattform abhängen.
Bei anderen nicht auf Aufmerksamkeit basierenden Modellen ändern sich die Dinge geringfügig. Zum Beispiel in einem Freemium-Modell, bei dem nur ein Bruchteil der Nutzer zu zahlenden Kunden wird. Diese kostenlosen Benutzer sind entscheidend, um die Marke zu stärken und das Unternehmen potenziellen Kunden bekannt zu machen.
Vertrieb, Marketing und Technik
Verständnis der Markttypen und der Art von Geschäftsmodell Sie könnten bei der Strukturierung Ihrer Organisation helfen.
In einem linearen Unternehmen, das in einem neuen Markt tätig ist, benötigen Sie beispielsweise ein erfahrenes Vertriebsteam, um diese wenigen verfügbaren Schlüsselkunden anzusprechen. Sie benötigen außerdem umfangreiche Engineering-Fähigkeiten, um das Unternehmensprodukt für diese wenigen Schlüsselkunden so weit wie möglich anzupassen.
In einem bestehenden Markt müssen Sie in der Lage sein, Ihre Geschichte und Ihr Leistungsversprechen so zu kommunizieren, dass sich Ihr Produkt von anderen abhebt. Daher könnte ein großartiges Marketingteam der Schlüssel zum Erfolg sein.
In einem neu segmentierten Markt müssen Sie Vertrieb, Marketing und Technik ausbalancieren, um die Marketingkanäle zu finden, die günstig genug sind, um Ihre wichtigsten Kunden zu erreichen. Da Sie mit Giganten mit Millionen-, wenn nicht Milliarden-Budgets konkurrieren, müssen Sie beim Vertrieb Ihres Produkts klug vorgehen.
Warum meine Produkte wichtig sind Definieren Sie das Problem und ob Sie ein 2x, 5x oder 10x und mehr benötigen
Bei der Definition des Problems für Ihren Kundenstamm beeinflusst die Art des Marktes auch, wie stark Sie bestehende Alternativen verbessern müssen.
In einem bestehenden Markt mit einem hohen Maß an Kommerzialisierung kann eine doppelt so gute Lösung eines Problems Ihnen dabei helfen, ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen.
In einem neu segmentierten Markt benötigen Sie möglicherweise ein 10x, um das Risiko zu minimieren, dass Ihre potenziellen Schlüsselkunden von etablierten Marken wechseln.
In einem geklonten Markt könnte es für wichtige potenzielle Kunden funktionieren, den gleichen Wert wie eine vorhandene Lösung zu bieten, die erwarten, dass dieser Service auf diesen Markt kommt.
In einem neuen Markt müssen Sie stattdessen den Bedarf selbst schaffen. Denken Sie daran, als es noch keine Smartphones gab, nur um sich an die Körper der Menschen zu binden. In diesem Zusammenhang kann die Herstellung des Wunsches und Bedarfs eine hohe Vertriebskapazität erfordern.
Welche Inhalte konsumiert mein Hauptkunde und wo?
Es ist entscheidend, den Schlüsselkunden auf der Grundlage der richtigen Einstellung zu finden.
Während Sie dieselbe Person über mehrere Marketingkanäle erreichen können, kann der von Ihnen gewählte Kanal tatsächlich den Rahmen der Nachricht verändern und so die Effektivität Ihrer Verbreitung verwässern oder verstärken Strategie.
Der Kontext ist wichtig und die Menschen verhalten sich entsprechend. Beispielsweise könnte eine Plattform wie Facebook Menschen dazu anregen, sich anders zu verhalten als eine Plattform wie LinkedIn.
In diesem Szenario müssen Sie diese ein oder zwei Schlüsselkanäle finden, die Ihrer Marke Zugkraft verleihen. Langfristig kann es sinnvoll sein, Ihre Kunden über mehrere Kanäle zu erreichen.
Wenn Sie nicht mindestens ein oder zwei davon beherrschen, machen Sie sich nicht die Mühe, Multichannel zu verwenden.
Wie erreiche ich meinen Schlüsselkunden schnell? Marketing-Priorisierung und High-Tempo-Testing
Wachstumsmarketing ist ein Prozess des schnellen Experimentierens, der in gewisser Weise „wissenschaftlich“ sein muss, wenn man bedenkt, dass er von Startups verwendet wird, um schnell zu wachsen. Das „Wissenschaftliche“ ist hier also nicht im akademischen Sinne gemeint. Vom Wachstumsmarketing wird erwartet, dass es schnell und mit einem oft begrenzten Budget Wachstum freisetzt.
Es sei denn, Sie müssen ein Geschäft aufbauen, das auf einem spezialisierten Vertriebsteam basiert. In allen anderen Fällen benötigen Sie eine Möglichkeit, Ihre Marke über mehrere Marketingkanäle zu verstärken.
Das Bullseye-Framework ist eine einfache Methode, mit der Sie die Marketingkanäle priorisieren können, mit denen Ihr Unternehmen an Fahrt gewinnt. Die Hauptlogik des Bullseye-Frameworks besteht darin, die Marketingkanäle zu finden, die funktionieren, und sie zu priorisieren.
In diesem Szenario ist es äußerst wichtig, schnell zu experimentieren!
Digitale Vertriebskanäle, um Ihre bevorzugte Zielgruppe zu analysieren und zu erreichen
Ein digitaler Kanal ist ein Marketingkanal, Teil einer Distribution Strategie, die einer Organisation helfen, ihre potenziellen Kunden auf elektronischem Weg zu erreichen. Es gibt mehrere digitale Marketingkanäle, die normalerweise in organische und bezahlte Kanäle unterteilt werden. Einige organische Kanäle sind SEO, SMO, E-Mail-Marketing. Und einige kostenpflichtige Kanäle umfassen SEM, SMM und Display-Werbung.
Digital Vertriebskanäle werden für das gesamte Konzept der Marktsegmentierung äußerst wichtig. Sobald das richtige Ziel identifiziert ist, wird es möglich sein, es über die digitalen Kanäle zu erreichen, die das größte Potenzial haben.
Eine Möglichkeit, den Aufwand pro Kanal zuzuordnen, besteht darin, sich die folgende Matrix anzusehen:
Der Vertrieb ist eines der Schlüsselelemente für den Aufbau eines tragfähigen Geschäftsmodells. In der Tat ermöglicht der Vertrieb, dass ein Produkt einem potenziellen Kundenstamm zur Verfügung steht; es kann direkt oder indirekt sein und mehrere Wachstumskanäle nutzen. Den richtigen Vertriebsmix zu finden, bedeutet auch, zwischen eigenen und nicht eigenen Kanälen abzuwägen.
Sobald das Ziel identifiziert und entsprechend den Bemühungen, die es wert sind, unternommen zu werden, zugewiesen wird, geht es im verbleibenden Teil um geschäftliche Experimente, um Fuß zu fassen.
Geschäftsexperimente helfen Unternehmern, ihre Hypothesen zu testen. Anstatt das Problem zu definieren, indem er zu viele Hypothesen aufstellt, kann ein digitaler Unternehmer einige Annahmen formulieren, Experimente entwerfen und sie mit den Handlungen potenzieller Kunden vergleichen. Einmal gemessen, werden die Auswirkungen, der Unternehmer, näher an der Definition des Problems sein.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Traktion zu erlangen, wir können zwischen drei Hauptmotoren für Wachstum unterscheiden:
Im Lean Startup definierte Eric Ries den Wachstumsmotor als „den Mechanismus, den Startups nutzen, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen“. Er beschrieb nachhaltiges Wachstum als Folge einer einfachen Regel: „Neue Kunden kommen aus den Handlungen früherer Kunden.“ Die drei Wachstumsmotoren sind die Sticky Engine, die Viral Engine und die Paid Engine. Jede davon kann anhand einiger wichtiger Kennzahlen gemessen und nachverfolgt werden.
Je nach Unternehmensstadium ist ein Wachstumsmotor mehr oder weniger interessant. Im obigen Framework sehen Sie drei Kern-Engines:
Bezahlt: gebaut durch bezahltes Marketing und Werbung.
Viral: aktiviert mit viralen Kampagnen (wie Social oder Mundpropaganda).
Und Sticky: in die Produktfunktionen integriert.
Eine weitere Unterscheidungsebene ist zwischen organisch und bezahlt.
Organisches Wachstum wird erreicht, wenn nicht direkt bezahlte Kanäle genutzt werden. Zum Beispiel ist SEO ein organischer Kanal, weil es auf die Erstellung von Assets (Inhalte, Tools, Websites) setzt, die eine natürliche Nachfrage im Web anziehen (durch das Ranking von Schlüsselwörtern).
Wie kann man diese also zuordnen?
Go-to-Market-Phase
Ein Go-to-Market Strategie stellt dar, wie Unternehmen ihre neuen Produkte vermarkten, um Zielkunden auf skalierbare und wiederholbare Weise zu erreichen. Es beginnt damit, wie neue Produkte/Dienstleistungen entwickelt werden, bis hin dazu, wie diese Organisationen potenzielle Kunden ansprechen (über Vertriebs- und Marketingmodelle), damit ihr Wertversprechen geliefert werden kann, um einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen.
In den zum Markt gehen Phase ist das Hauptziel, einen guten Teil unseres gewünschten Publikums zu erreichen. Gleichzeitig muss für ein Unternehmen, das ein neues Produkt auf den Markt bringt, auch ein gewisses Maß an Produktvalidierung erreicht werden.
Das heißt, bevor Sie das Produkt für alle öffnen, folgen Sie einer MVP Ansatz.
Wie Eric Ries betonte, ist ein minimal realisierbares Produkt die Version eines neuen Produkts, die es einem Team ermöglicht, mit dem geringsten Aufwand durch einen Zyklus von Erstellen, Messen und Lernen die maximale Menge an validiertem Wissen über Kunden zu sammeln. das ist die Grundlage der Lean-Startup Methodik.
Ich schlage auch einen schlankeren Ansatz für MVP vor:
Ein schlankeres MVP ist die Weiterentwicklung des MPV-Ansatzes. Wo das Marktrisiko vor allem anderen validiert wird.
Wenn Ihre identifizierte Zielgruppe beispielsweise aus tausend Personen besteht, wenden Sie sich direkt an die ersten zehn Personen, um ihnen das Produkt vorzuführen und zu sehen, dass sie es kaufen möchten.
In dieser Phase funktioniert ein sehr zielgerichteter Ansatz in Bezug auf den Vertrieb (wie Sie Ihre potenziellen Kunden erreichen).
Sobald Sie eine Teilmenge des Marktes validiert haben, ist es an der Zeit, Wachstum zu planen!
In seinem Buch „Crossing the Chasm“ zeigt Geoffrey A. Moore ein Modell, das die Phasen der Einführung von High-Tech-Produkten analysiert und darstellt. Das Modell durchläuft fünf Phasen, die auf den psychografischen Merkmalen der Kunden in jeder Phase basieren: Innovatoren, Early Adopters, Early Majority, Late Majority und Nachzügler.
In der Wachstumsphase
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine Organisationsstruktur rund um den Vertrieb erfordert. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird sich auf das Marketing auswirken.
In einer Wachstumsphase, wenn Ihr Produkt validiert wurde, müssen Sie erste Zugkraft gewinnen. Daher hängt die Art und Weise, wie Sie das Marktwachstum angehen, stark vom Kundentyp ab.
Wie wir oben gesehen haben, wird ein Produkt, das auf Unternehmensebene verkauft werden kann, in einem neuen oder bestehenden Markt einen Direktvertriebsansatz verwenden, bei dem ein Vertriebsteam aufgebaut wird, um komplexe Organisationen als Kunden gewinnen zu können.
Stattdessen werden Sie mit einem skalierbaren Produkt, das leicht zugänglich ist, und mit einem praktischen Preismodell Marketingtaktiken anwenden, um zu wachsen. In diesem Szenario wird eine Mischung aus Paid und Organic gut funktionieren.
Stufe hochskalieren
Eine effektive Kommunikation Strategie beginnt mit einer klaren Markenidentität, indem Sie klare Grenzen und Kompromisse definieren, die Ihre Marke auf dem Markt nicht eingehen wird. Auf dieser Grundlage ermitteln Sie, ob Kontext, Formate und Umfang mit Ihrer Geschäftsbotschaft übereinstimmen, um einen Identitätsverlust zu vermeiden.
In einer Scale-up-Phase, in der das Unternehmen exponentielle Schritte durchläuft, das gesamte Marketing und den Vertrieb Strategie ändert sich vielleicht. Was in der vorherigen Phase funktioniert hat, funktioniert möglicherweise nicht in der nächsten.
Und während die derzeit eingerichteten Marketing- und Vertriebskanäle als Grundlage dienen. Um das nächste Level zu erreichen, muss ein komplett neues System aufgebaut werden. Beispielsweise hat sich Google von einem Millionen- zu einem Milliarden-Dollar-Unternehmen entwickelt, indem es hauptsächlich auf seine Produktentwicklung und sein Vertriebsteam gesetzt hat.
Als es jedoch auf mehrere Milliarden skalieren musste, musste es die Plattformen erstellen (oder erwerben), die es auf die nächste Stufe skalieren ließen (zu der Zeit AdWords und AdSense).
Als das Unternehmen auf diese Plattformen umschaltete, skalierte es und veränderte sich auch als Organisation.
Reifephase
In einer Phase, in der das Unternehmen gereift ist, wird es vor allem seine Vertriebs- und Markenkraft nutzen, um seine Position so lange wie möglich zu halten. Marketing auf dieser Ebene ist mehrkanalig und in erster Linie auf Branding (große Werbekampagnen) und Vertrieb (große Geschäfte, um eine solide Vertriebspipeline aufrechtzuerhalten) ausgerichtet.
Schlüssel zum Mitnehmen
In diesem Leitfaden haben Sie durch Marktsegmentierung, ihre Entwicklung und ihre Tools ein tiefes Verständnis der Werbewelt erhalten. Es ist leicht, den Sinn des Marketings aus den Augen zu verlieren. Zu oft wird es zum Selbstzweck.
Stattdessen möchte ich die Aussage von Peter Drucker wiederholen: „Verkaufsbedarf wird es immer geben, davon kann man ausgehen. Aber das Ziel des Marketings ist es, den Verkauf überflüssig zu machen. Ziel des Marketings ist es, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung zu ihm passt und sich von selbst verkauft."
Wird der Tag kommen, an dem das Marketing seine letzte Mission erfüllt hat und den Verkauf überflüssig macht?
Eine Fallstudie zur Marktsegmentierung unter Nutzung von Facebook
Die Idee von Mark Zuckerberg mit2.32 Milliarden monatliche Benutzer hat sich in den letzten zehn Jahren zu einem führenden Marketingunternehmen entwickelt und sich von einer reinen Social-Media-Plattform zu einem Allround-Anbieter digitaler Dienstleistungen entwickelt.
Facebook Ads ist die Marketingabteilung des Unternehmens, die eine Vielzahl von Marketingfunktionen wie Leads, Reporting, Remarketing und sogar Karussellanzeigen anbietet. Alles, was Sie brauchen, an nur einem Ort.
Das beste Feature ist jedoch nichts Mainstream oder Trendiges, das sich hauptsächlich auf digitale Trends konzentriert. Was Ihr Unternehmen tatsächlich von den anderen unterscheidet, ist die Verwendung von Facebook-Anzeigen als traditionelles Marktsegmentierungstool, um Ihr Publikum besser zu verstehen.
Marktsegmentierung – Jargon erklärt
Es mag wie ein sehr ausgefallenes Wort erscheinen, aber am Ende des Tages bedeutet es genau das, was es sagt, überhaupt keine Schlupflöcher. In physischer Hinsicht ist ein Markt also der Ort, an dem Käufer und Verkäufer interagieren, was in der modernen Welt auch online oder sozial geworden ist. Auf der anderen Seite, Segmentierung bedeutet, in verschiedene kleine Komponenten zu unterteilen oder zu segmentieren, um das Verständnis oder die Arbeit mit einer großen Gruppe zu erleichtern.
Wenn Sie diese beiden Wörter kombinieren, erhalten Sie den Prozess der Segmentierung / Gruppierung Ihres Gesamtmarktes (Verbraucherbasis) in verschiedene Teile, basierend auf einer Vielzahl von Kriterien, um Ihre Reise als Marktverkäufer zu erleichtern.
Segmentieren und erobern
Marktsegmentierung ist ein unterschiedlicher Prozess für verschiedene Unternehmen, abhängig von Faktoren wie Umfang, Größe, Betrieb, Genre und vor allem Kundenstamm. Schauen Sie sich ein paar Optionen an, die Sie in Betracht ziehen könnten –
1) Demografie
Hier unterteilen Sie Ihre Kunden nach Faktoren wie Alter, Einkommen, Familienstand, Geschlecht, Kultur oder Bildung. Eine sehr große Auswahl, die Ihnen über ihre Profilinformationen eine kompakte Vorstellung von jedem Benutzer gibt. Zum Beispiel: – Wenn Sie ein Einrichtungsunternehmen sind, wird Ihr Aktionsplan je nach Alter oder Familienstand Ihrer Benutzer variieren. Ein junger Kunde wird von einer anderen Art von Rabatt angezogen oder bevorzugt Online-Newsletter, während ein Ehepaar nach etwas sehr Authentischem und einem physischen Geschäft sucht. Wenn Ihre Marke nur High-End-Kunden anspricht, ist die Einkommensdemografie der beste Weg, um genau zu wissen, wen Sie erobern können.
2)Geografisch
Für Marken mit mehreren Filialen oder Ladensortimenten, insbesondere in einem vielfältigen Land, beispielsweise Indien, funktioniert die geografische Marktsegmentierung schnell und einfach. Sie teilen die Verbraucher nach Land, Staat, Postleitzahl oder sogar Bezirken auf, um ihre Probleme als Gruppe zu analysieren und an deren Lösung zu arbeiten. Zum Beispiel – Sie könnten ein Bekleidungsgeschäft mit nationaler Präsenz anbieten, aber Ihren Stil der Kleidungskollektion, das Verhalten der Mitarbeiter und das Offline-Marketing Strategie wird nur fruchtbar sein, wenn es je nach Standort variiert. Ich meine, Sie können keine Werbetafel in beispielsweise der bengalischen Sprache haben, während Sie in Dubai sind.
3) Psychografie
Schließlich könnten Sie sich auch ansehen, „wer eine Person ist“, um sie besser zu gruppieren. Dieser Segmentierungsprozess, der alle Aspekte einer individuellen Persönlichkeit wie Interessen, Hobbys, Meinungen und Werte abdeckt, hat sich entwickelt. Unter Verwendung des Konzepts der Verhaltensökonomie können Sie Ihre Ware auch an diejenigen vermarkten, die sie kaufen werden. Zum Beispiel – Wenn Sie ein Unternehmen sind, das Kaffee online verkauft, möchten Sie nicht auf Personen abzielen, die Koffein nicht mögen, oder wenn Sie ein Sportgeschäft betreiben, macht es keinen Sinn, Kunstbegeisterte anzusprechen.
Ich möchte Sie nur wissen lassen, wie Sie die Marktsegmentierung für Ihre Marketing-E-Mails verwenden können erhöhen Sie Ihre Klicks um 100.95 % im Vergleich zur Nullsegmentierung.
Nun, da wir uns im Klaren sind, versuchen wir es verstehen, wie Facebook-Anzeigen Ihnen helfen tun Sie all dies, problemlos und außergewöhnlich.
Geografisch kommt schnell – Facebook-Anzeigen haben die Funktion Audience Insights, die für jeden Vermarkter des 21. Jahrhunderts wie ein Zauber funktioniertst Jahrhundert. Nehmen Sie unser vorheriges Beispiel eines Bekleidungsgeschäfts und möchten Ihre Online-Daten verwenden, um Ihr Marketingmodell an verschiedenen Standorten zu überarbeiten.
1.Gehen Sie also zum Facebook-Anzeigenmanager.
2.Wählen Sie die Registerkarte Audience Insights aus
3.Wählen Sie die Option „Jeder auf Facebook“.
Angenommen, Sie haben ein Geschäft in London und ein weiteres in Indien. Wählen Sie also zuerst London aus, und Sie können demografische Daten für die dort ansässigen Personen abrufen, z. B. Details zu Alter, Bildung und Geschlecht. Jetzt wählen Sie Indien und gehen ähnliche Daten durch. Darüber hinaus können Sie spezifischere Angaben machen oder Daten herausfiltern, indem Sie die Seitenleiste auf der linken Seite für verschiedene Bereiche wie Alter oder Geschlecht verwenden. Beispiel: Sie sind ein Bekleidungsgeschäft für Frauen, also wählen Sie für einen kohärenten Ansatz auch die Option für weibliches Geschlecht.
Mit dem Facebook-Anzeigenmanager ruft er nicht nur sofort geografische Daten ab, sondern es wird auch einfacher, sie zu vergleichen und zu analysieren, um aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen.
Demografie auf ganzer Linie – Auch hier ist das Audience Insights-Tool hier, um den Tag zu retten. Sie können sich anmelden
Facebook-Werbung und finden Sie alle möglichen demografischen Daten. Angenommen, Sie sind ein Fast-Food-Restaurant, das plant, eine neue Werbung einzuführen, die sich an junge Erwachsene richtet. Sie benötigen also eine Nummer, ein Alter oder Bildungsdetails, um zu verstehen, wie Sie Ihr Produkt bei einer so großen Gruppe von Kunden besser vermarkten können. Hier bieten Ihnen Facebook-Anzeigen Auswahlmöglichkeiten, erhalten so viele demografische Details, wie Sie möchten, und ermöglichen es Ihnen sogar, frühere Kunden-E-Mails zu verwenden, um ähnliche potenzielle Kunden zu finden.Facebook fügt jeden Tag Tausende neuer Benutzer hinzu, Dadurch ist die Menge an Informationen, die auf der Plattform verfügbar sind, zu groß, um sie zu ergründen, aber erstaunlich, um sie zu nutzen.
Psychografie verändert das Spiel – Auch hier müssen Sie lediglich das Audience Insights-Tool herausfiltern, indem Sie einige Spezifikationen hinzufügen, um Psychografien Ihrer Benutzer oder potenziellen Benutzer zu finden. Eine separate Interessenoption ist mit mehreren zu filternden Meinungen und einer Verhaltensoption verfügbar, um festzulegen, welche Marketingpläne welche Art von Interessenten anziehen würden. Sagen wir, falls Sie Kunden über Marketing über Rabatt-Coupon-Programme auf einer Website ansprechen möchten, können Sie nach „Rabatt-Coupons“ suchen, um zu wissen, wo Sie sich damit befassen können.
Gehen Sie mit Custom Audiences über das hinaus – Dafür gibt es einen GrundFacebook ist von Vermarktern bevorzugt und es sind nicht nur die oben genannten Grundfunktionen. Es sind das Wissen und die Werkzeuge, die Ihnen zur Verfügung stehen, sobald Sie diese Grundlagen beherrschen. Verwenden Sie das Tool für benutzerdefinierte Zielgruppen, um Ihr bestehendes Kundenmodell besser zu verstehen und Ihre potenzielle Verbrauchermarktsegmentierung entsprechend vorherzusagen. Ein paar Hinweise zur Orientierung –
1) Website-Traffic
Wenn Ihr Unternehmen über eine Onlinepräsenz, einen Blog oder eine offizielle Website verfügt, können Sie die dort gesammelten Daten über Facebook-Anzeigen verwenden. Erstellen Sie Segmente für die Personen, die Ihre Website in den letzten Monaten besucht haben, Personen, die eine bestimmte Seite wie einen bestimmten Artikel oder ein bestimmtes Produkt besucht haben, Personen, die bei ihren Besuchen nicht konsistent waren, und vieles mehr. Auf diese Weise erhalten Sie eine ganz andere Art der Marktsegmentierung, ohne zusätzlichen Aufwand zu betreiben.
2) Kundendateien
Möglicherweise haben Sie keine Website, aber die Chancen stehen gut, dass Sie Ihre Kunden vor dem Kauf registrieren, sogar im Offline-Modus. Warum also all diese Informationen ungenutzt lassen? Fügen Sie die Daten hier dem Kundenlistenabschnitt hinzu und ordnen Sie Ihre Zielgruppen basierend auf verschiedenen Segmenten zu. Um zu helfen, gibt es verschiedene Kennungen wie E-Mail-ID, Stadt, Geschlecht, Alter oder Name, die bei der Eingabe von Daten und der Eingrenzung von Segmenten helfen.
3) Engagement-Strategie
Eine neue Funktion von Facebook-Anzeigen, die ganz in der Nähe zu Hause ist. Es steht auf der Facebook-eigenen Social-Media-Plattform als Basis und nutzt die darauf gesammelten Daten, um Ihnen bei der Marktsegmentierung zu helfen. Das Tool teilt die Betrachter Ihrer Facebook-Inhalte, -Posts oder -Anzeigen ein, um Ihnen dabei zu helfen, deren Interessen und die Notwendigkeit einer Verbesserung Ihres Spielplans zu verstehen. Sie können Benutzer in Kategorien einteilen, z. B. Personen, die 50 % Ihrer Videos angesehen haben, Personen, die innerhalb von 10 Sekunden aufgehört haben, sie anzusehen, und so weiter.
Schneller Profi-Tipp– Sobald Sie Ihren Ansatz kennen und die Bedeutung von Facebook-Anzeigen für die Marktsegmentierung verstehen, sollten Sie sich für A/B-Tests entscheiden.
Der Vorteil von A/B-Tests besteht darin, dass Sie die über Facebook-Anzeigen gesammelten segmentierten Daten verwenden können, um das Beste in Ihren Blog, Ihre Website oder Ihre Anzeigen zu integrieren. Es ermöglicht Ihnen, zwei verschiedene Ansätze (A und B) als Eingabe zu testen (z. B. den Titel eines Website-Artikels) und die statistische Analyse zu verwenden, um herauszufinden, was für Ihre Benutzerbasis am besten funktioniert (Anzahl der Likes, Klicks und Zugriffe).
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, es auszuführen. Der einfachste Weg, dies zu tun, indem Sie Screenshots Ihrer verschiedenen Eingabeversionen aufnehmen. Und das Beste daran ist, dass Sie es nicht manuell tun müssen. Verwenden Sie automatisierte Tools wie Stillio, um zu entscheiden, was für Sie am besten geeignet ist.
Mit Facebook-Anzeigen finden Sie Nadeln im Heuhaufen, Kunden unter Milliarden von Menschen und Lösungen unter Tonnen von Problemen.Vergessen Sie also nicht die Marktsegmentierung über Facebook ist machbar und fruchtbar.
Beispiele für Marktsegmentierung
Sehen wir uns in diesem Abschnitt einige Beispiele für Marktsegmentierungen an.
Kelloggs
Kellogg's nutzt die Marktsegmentierung, um mehrere Zielgruppen über seine zahlreichen Marken für Frühstückszerealien, Snacks und Tiefkühlkost anzusprechen.
Das Unternehmen vermarktet Froot Loops an Kinder, Corn Flakes an Traditionalisten und Special K an diejenigen, die gesundheitsbewusster sind.
Das Unternehmen wendet auch eine geografische Marktsegmentierung an, um seine Produkte an unterschiedliche Kulturen auf der ganzen Welt anzupassen.
In Indien stellte Kellogg's beispielsweise fest, dass Corn Flakes im Vergleich zu den heißen, schmackhaften, traditionellen Grundnahrungsmitteln wie Parathas und Vadas eine zu langweilige Wahl war.
Es stellte auch fest, dass Inder süße Speisen zum Frühstück vermieden und infolgedessen eine Reihe von scharfen essbaren Haferflocken auf der Basis von Aromen wie Tomatensalsa und grünem Pudina (Chutney) entwickelten.
Guinness
Der irische Stout-Hersteller Guinness ist ein Hauptsponsor des Six Nations Rugby Cup und erhält jedes Jahr einen Verkaufsschub, wenn Fans Bier trinken, während sie das Spiel verfolgen.
Aber mit einem guten Teil der Verbraucher, die auf alkoholfreie Getränke umsteigen, erkannte Guinness, dass es sein Marketing diversifizieren musste Strategie.
Das Unternehmen nutzte die Verhaltenssegmentierung, um diese Verbraucher anzusprechen, und hoffte gleichzeitig, bestehende Kunden und diejenigen zu halten, die während des Turniers am ehesten Wiederholungskäufe tätigen.
Bevor das Turnier beginnen sollte, bewarb Guinness ein neues Getränk namens Guinness Clear.
Die Anzeige enthielt Zeilen wie „Manchmal ist weniger mehr" und "Machen Sie es zu einer Nacht, an die Sie sich erinnern werden” und enthielt subtile Hinweise darauf, dass das Getränk nichts als Wasser war.
Treue Guinness-Trinker, die glaubten, es sei etwas Revolutionäres, bombardierten das Unternehmen mit Fragen, wo das Getränk erhältlich sei.
Auch diejenigen, die Alkohol eher mit Sport assoziieren, wurden mit einer zeitnahen Erinnerung an die Marke angesprochen.
Schließlich bestand auch das Potenzial, dass Guinness neue oder gelegentliche Trinker anziehen könnte, die sich leicht durch kreatives Marketing überzeugen ließen.
Obwohl die Anzeige etwas satirisch war, positionierte sie Guinness auch als eine Marke, die den verantwortungsvollen Konsum von Alkohol und die richtige Flüssigkeitszufuhr ernst nimmt.
Olay
Die Hautpflegemarke Olay hat auch die Verhaltenssegmentierung in ihr KI-basiertes Schönheitstool namens Skin Advisor integriert.
Das Tool berechnet das wahre Alter der Haut eines Verbrauchers, indem es ihm fünf bis sieben kurze Fragen stellt und ihm die passenden Produkte empfiehlt.
Die Marktsegmentierung ermöglicht es Olay, Daten über seine Kunden zu sammeln und Produkte zu entwickeln, die für ihre Umstände am relevantesten sind.
So erfuhr das Unternehmen beispielsweise, dass ein beträchtlicher Prozentsatz seiner Kunden parfümfreie Hautpflegeprodukte wünschte – etwas, das zuvor vom Produktentwicklungsteam von Olay nicht in Betracht gezogen wurde.
Das Team definierte auch einen anderen Markt von Kunden, die Produkte auf Retinolbasis wünschten, die feine Linien und Falten reduzieren würden.
Dies war auch ein Produkt, das Olay übersehen hatte, was sie wahrscheinlich Verkäufe und Folgekäufe kostete.
Als schließlich ein Hautpflegeprodukt auf Retinolbasis auf den Markt kam, erwies es sich als einer der Verkaufsschlager des Unternehmens.
Fallstudien
Demographische Aufteilung:
Altersgruppen
Geschlecht
Einkommensniveau
Bildungsstufen
Familienstand
Familiengrösse
Beruf
Geografische Segmentierung:
Region
Land
Staat oder Provinz
Stadtgröße
Klimaschutz
Verhaltenssegmentierung:
Kaufverhalten
Benutzungsrate
Markenloyalität
Vorteile gesucht
Thematisch
Psychographische Segmentierung:
Leben
Interessen
Persönlichkeitsmerkmale
Werte und Überzeugungen
Hobbys und Aktivitäten
Geografische Segmentierung für Online-Unternehmen:
Zeitzone
Spracheinstellung
Lokale Veranstaltungen und Feiertage
B2B-Marktsegmentierung:
Industrietyp
Firmengröße
Entscheidungsträger
Geografische Lage
Verhaltenssegmentierung für E-Commerce:
Warenkorbabbrecher
Stammkunde
Produktaffinität
Psychografische Segmentierung für die Reisebranche:
Abenteuerlustige
Luxusreisende
Familienorientierte Reisende
Gesundheits- und Fitnessbranche:
Fitnessstudiobesucher
Heimtrainingsbegeisterte
Kunden mit Fokus auf Ernährung
Mode Industrie:
Modebewusste Menschen
Nachhaltige Modebegeisterte
Käufer von formeller Kleidung
Schlüssel-Höhepunkte
Definition der Marktsegmentierung: Unter Marktsegmentierung versteht man den Prozess der Aufteilung des Marktes in Untergruppen auf der Grundlage spezifischer Merkmale wie Alter, Verhalten, Einkommensniveau und mehr.
Kundenbedürfnisse verstehen: Ziel des Marketings ist es, den Kunden so gut zu verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung perfekt zu ihm passt und ein Verkauf nahezu überflüssig wird.
Historische Perspektive: Marktsegmentierung wird seit den 1920er Jahren eingesetzt, als Massenhersteller umfassendere Produktlinien für breitere Personengruppen entwickeln mussten.
Entwicklung der Segmentierung: Im Laufe der Zeit wurde die Marktsegmentierung immer ausgefeilter und berücksichtigte demografische, sozioökonomische, Lebensstil- und psychografische Faktoren.
Hypersegmentierung: Es ist das Konzept der Hypersegmentierung entstanden, das aufgrund der Verfügbarkeit digitaler Daten ein individuelles und personalisiertes Marketing ermöglicht.
Grundlagen der Marktsegmentierung: Die Marktsegmentierung sollte beim Kunden beginnen und darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen zu differenzieren, um spezifische Kundenpräferenzen und -bedürfnisse zu erfüllen.
Segmenterstellung: Die Anzahl der erstellten Segmente ist nicht festgelegt; es hängt von Kundenmerkmalen wie Geschlecht, Alter, Einkommen, Ort, Beruf, Nutzung, Lebensstil und mehr ab.
Anforderungen an die Marktsegmentierung: Segmente sollten messbar, zugänglich, unterschiedlich, substanziell und dauerhaft sein, um Marketingbemühungen zu rechtfertigen.
Arten der Marktsegmentierung: Die Marktsegmentierung kann in demografische, geografische, verhaltensbezogene und psychografische Segmente unterteilt werden.
Demographische Aufteilung: Klassifiziert Personen anhand von Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Bildung, Einkommen und mehr.
Geografische Segmentierung: Konzentriert sich darauf, Menschen in bestimmten geografischen Regionen zu erreichen.
Verhaltenssegmentierung: Segmentiert Kunden anhand ihres Kaufverhaltens, ihrer Nutzungsraten, ihrer Markentreue und mehr.
Psychographische Segmentierung: Berücksichtigt die Aktivitäten, Interessen und Meinungen der Kunden, um Segmente zu erstellen.
Retargeting: Beinhaltet die Wiederholung von Marketingbotschaften an Kunden, die zuvor mit einer Marke interagiert haben.
Google Analytics: Bietet Einblicke in das Kundenverhalten und hilft beim Behavioral Targeting.
Einblicke in das Facebook-Publikum: Bietet detaillierte Informationen zu Benutzerdemografie, Interessen und Verhalten für eine präzise Zielgruppenansprache.
B2B-Marktsegmentierung: Anders als die Verbrauchersegmentierung konzentriert sich die B2B-Segmentierung darauf, die Fachleute innerhalb von Organisationen zu verstehen und die Botschaften entsprechend anzupassen.
Angriffsstrategie: Je nach Markttyp (bestehend, neu segmentiert, geklont oder neu) sollten Unternehmen einen geeigneten Angriff entwickeln Strategie effektiv in den Markt einzutreten.
Account Based Marketing (ABM) ist ein Strategie Hier kommen die Marketing- und Vertriebsabteilungen zusammen, um personalisierte Einkaufserlebnisse für hochwertige Kunden zu schaffen. Account-based Marketing ist ein Business-to-Business (B2B)-Ansatz, bei dem Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um hochwertige Accounts anzusprechen und sie zu Kunden zu machen.
Ad Ops – auch bekannt als Digital Ad Operations – bezieht sich auf Systeme und Prozesse, die die Bereitstellung und Verwaltung digitaler Werbung unterstützen. Das Konzept beschreibt jeden Prozess, der einem Marketingteam hilft, Werbekampagnen zu verwalten, durchzuführen oder zu optimieren, wodurch sie zu einem integrierenden Bestandteil des Geschäftsbetriebs werden.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure hat das Akronym AARRR geprägt, das ein vereinfachtes Modell ist, das es ermöglicht zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlungsgebern einer Marke betrachtet werden müssen.
Affinitätsmarketing beinhaltet eine Partnerschaft zwischen zwei oder mehr Unternehmen, um mehr Produkte zu verkaufen. Beachten Sie, dass dies eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung ist, bei der eine Marke ihre Reichweite vergrößern und ihre Glaubwürdigkeit in Verbindung mit der anderen steigern kann.
Wie der Name schon sagt, steigert Ambush Marketing auf verdeckte und unerwartete Weise das Bewusstsein für Marken bei Veranstaltungen. Ambush Marketing hat viele Formen, ein gemeinsames Element ist, dass die Marke, die ihre Produkte oder Dienstleistungen bewirbt, nicht für das Recht dazu bezahlt hat. Somit versucht das Unternehmen, das den Hinterhalt durchführt, Kapital aus den Bemühungen des Unternehmens zu schlagen, das das Ereignis sponsert.
Affiliate-Marketing beschreibt den Prozess, bei dem ein Affiliate eine Provision für den Verkauf der Produkte einer anderen Person oder eines anderen Unternehmens verdient. Hier ist der Affiliate einfach eine Person, die motiviert ist, ein bestimmtes Produkt durch Anreize zu bewerben. Das Unternehmen, dessen Produkt beworben wird, wird in Bezug auf Vertrieb und Marketing von Affiliates profitieren.
Das Bullseye-Framework ist eine einfache Methode, mit der Sie die Marketingkanäle priorisieren können, mit denen Ihr Unternehmen an Fahrt gewinnt. Die Hauptlogik des Bullseye-Frameworks besteht darin, die Marketingkanäle zu finden, die funktionieren, und sie zu priorisieren.
Markenaufbau ist eine Reihe von Aktivitäten, die Unternehmen dabei helfen, eine Identität aufzubauen, die von ihrem Publikum wiedererkannt werden kann. Somit fungiert es als Identifikationsmechanismus durch Kernwerte, die Vertrauen signalisieren und dazu beitragen, langfristige Beziehungen zwischen der Marke und ihren wichtigsten Stakeholdern aufzubauen.
Laut der Inbound-Marketing-Plattform HubSpot tritt eine Markenverwässerung auf, „wenn der Markenwert eines Unternehmens aufgrund einer erfolglosen Markenerweiterung abnimmt, bei der es sich um ein neues Produkt handelt, das das Unternehmen in einer Branche entwickelt, in der es keinen Marktanteil hat“. Eine Markenverwässerung tritt daher auf, wenn eine Marke an Wert verliert, nachdem das Unternehmen ein Produkt auf den Markt gebracht hat, das nicht mit seiner Vision, Mission oder seinen Fähigkeiten übereinstimmt.
Das Brand Essence Wheel ist ein auf Vorlagen basierender Ansatz, den Unternehmen verwenden können, um ihre Marke besser zu verstehen. Das Rad der Markenessenz hat offensichtliche Auswirkungen auf die externe Marke Strategie. Es ist jedoch ebenso wichtig, um die Marke zu vereinfachen Strategie für Mitarbeiter ohne ausgeprägten Marketinghintergrund. Obwohl es viele Variationen des Markenkernrads gibt, enthält ein umfassendes Rad Informationen aus fünf Kategorien: Attribute, Vorteile, Werte, Persönlichkeit, Markenkern.
Der Markenwert ist die Prämie, die ein Kunde bereit ist, für ein Produkt zu zahlen, das alle objektiven Eigenschaften bestehender Alternativen aufweist und sich somit in der Wahrnehmung unterscheidet. Die Prämie für scheinbar gleiche Produkte und Qualität ist auf seinen Markenwert zurückzuführen.
Bei der Markenpositionierung geht es darum, eine mentale Immobilie im Kopf des Zielmarktes zu schaffen. Im Erfolgsfall ermöglicht die Markenpositionierung einem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil. Und es wirkt auch als Wechselkosten zugunsten der Marke. Verbraucher, die eine Marke wiedererkennen, neigen weniger dazu, zu einer anderen Marke zu wechseln.
Business Storytelling ist ein wichtiger Teil der Entwicklung eines Geschäftsmodells. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihres Unternehmens gestalten, seine Marke langfristig beeinflussen. Das liegt daran, dass Ihre Markengeschichte mit Ihrer Markenidentität verknüpft ist und es den Menschen ermöglicht, sich mit einem Unternehmen zu identifizieren.
Content-Marketing ist eine der leistungsstärksten kommerziellen Aktivitäten, die sich darauf konzentriert, die Produktion von Inhalten (Text, Audio, Video oder andere Formate) zu nutzen, um eine Zielgruppe anzuziehen. Content-Marketing konzentriert sich auf den Aufbau einer starken Marke, aber auch darauf, einen Teil dieser Zielgruppe in potenzielle Kunden umzuwandeln.
Eine der ersten Erwähnungen des Customer Lifetime Value fand 1988 in dem Buch Database Marketing: Strategy and Implementation von Robert Shaw und Merlin Stone statt. Der Customer Lifetime Value (CLV) repräsentiert den Wert eines Kunden für ein Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum. Es stellt eine kritische Geschäftsmetrik dar, insbesondere für SaaS- oder wiederkehrende umsatzbasierte Unternehmen.
Die Kundensegmentierung ist eine Marketingmethode, die die Kunden in Untergruppen einteilt, die ähnliche Merkmale aufweisen. So können sich Produkt-, Marketing- und Engineering-Teams zentrieren Strategie von der Markteinführung bis zur Produktentwicklung und Kommunikation rund um jede Untergruppe. Kundensegmente können auf verschiedene Arten aufgeschlüsselt werden, z. B. nach Demografie, Geografie, Psychografie und mehr.
Das Entwicklermarketing umfasst Taktiken zur Steigerung des Bewusstseins und zur Einführung von Softwaretools, Lösungen und SaaS-Plattformen. Entwicklermarketing ist zum Standard unter Softwareunternehmen mit einer Plattformkomponente geworden, bei der Entwickler Anwendungen auf Basis der Kernsoftware oder offener Software erstellen können. Daher ist die Einbindung von Entwicklergemeinschaften für viele digitale Unternehmen zu einem Schlüsselelement des Marketings geworden.
Ein digitaler Kanal ist ein Marketingkanal, Teil einer Distribution Strategie, die einer Organisation helfen, ihre potenziellen Kunden auf elektronischem Weg zu erreichen. Es gibt mehrere digitale Marketingkanäle, die normalerweise in organische und bezahlte Kanäle unterteilt werden. Einige organische Kanäle sind SEO, SMO, E-Mail-Marketing. Und einige kostenpflichtige Kanäle umfassen SEM, SMM und Display-Werbung.
Field Marketing ist ein allgemeiner Begriff, der Face-to-Face-Marketingaktivitäten umfasst, die im Außendienst durchgeführt werden. Diese Aktivitäten können Straßenpromotionen, Konferenzen, Verkäufe und verschiedene Formen von Erlebnismarketing umfassen. Feldmarketing bezieht sich daher auf jede Marketingaktivität, die im Außendienst durchgeführt wird.
Interaktion mit einer Marke, bis sie ein zahlender Kunde werden und darüber hinaus. Trichtermarketing ist dem Marketingtrichter nachempfunden, einem Konzept, das dem Unternehmen mitteilt, wie es die Verbraucher basierend auf ihrer Position im Trichter selbst vermarkten soll. Die Vorstellung eines Kunden, der sich auf eine Reise begibt, wenn er mit einer Marke interagiert, wurde erstmals 1898 von Elias St. Elmo Lewis vorgeschlagen. Trichtermarketing berücksichtigt typischerweise drei Phasen eines nichtlinearen Marketingtrichters. Dies sind die Oberseite des Trichters (TOFU), die Mitte des Trichters (MOFU) und die Unterseite des Trichters (BOFU). Bestimmte Marketingstrategien in jeder Phase werden an den Bekanntheitsgrad des Verbrauchers mit einer Marke angepasst.
Ein Go-to-Market Strategie stellt dar, wie Unternehmen ihre neuen Produkte vermarkten, um Zielkunden auf skalierbare und wiederholbare Weise zu erreichen. Es beginnt damit, wie neue Produkte/Dienstleistungen entwickelt werden, bis hin dazu, wie diese Organisationen potenzielle Kunden ansprechen (über Vertriebs- und Marketingmodelle), damit ihr Wertversprechen geliefert werden kann, um einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen.
Der Begriff „Greenwashing“ wurde erstmals 1986 vom Umweltschützer Jay Westerveld geprägt, zu einer Zeit, als die meisten Verbraucher ihre Nachrichten aus Fernsehen, Radio und Printmedien erhielten. Einige Unternehmen nutzten den eingeschränkten öffentlichen Zugang zu Informationen, indem sie sich als Umweltschützer darstellten – selbst wenn ihr Handeln das Gegenteil bewies. Greenwashing ist eine irreführende Marketingpraxis, bei der ein Unternehmen unbegründete Behauptungen über ein umweltfreundliches Produkt oder eine umweltfreundliche Dienstleistung aufstellt.
Grassroots-Marketing beinhaltet eine Marke, die hochgradig zielgerichtete Inhalte für eine bestimmte Nische oder ein bestimmtes Publikum erstellt. Wenn eine Organisation Grassroots-Marketing betreibt, konzentriert sie sich auf eine kleine Gruppe von Menschen in der Hoffnung, dass ihre Marketingbotschaft mit einem zunehmend größeren Publikum geteilt wird.
Wachstumsmarketing ist ein Prozess des schnellen Experimentierens, der in gewisser Weise „wissenschaftlich“ sein muss, wenn man bedenkt, dass er von Startups verwendet wird, um schnell zu wachsen. Das „Wissenschaftliche“ ist hier also nicht im akademischen Sinne gemeint. Vom Wachstumsmarketing wird erwartet, dass es schnell und mit einem oft begrenzten Budget Wachstum freisetzt.
Guerilla Marketing ist Werbung Strategie das versucht, kostengünstige und manchmal unkonventionelle Taktiken mit hoher Wirkung einzusetzen. Guerilla-Marketing wurde erstmals 1984 von Jay Conrad Levinson in seinem gleichnamigen Buch geprägt und funktioniert am besten bei bestehenden Kunden, die mit einer Marke oder einem Produkt und seinen besonderen Eigenschaften vertraut sind.
Hungermarketing ist ein Marketing Strategie konzentriert sich auf die Manipulation der Verbraucheremotionen. Indem Produkte mit einem attraktiven Preispunkt und begrenztem Angebot auf den Markt gebracht werden, haben die Verbraucher einen stärkeren Wunsch, einen Kauf zu tätigen.
Integrierte Marketingkommunikation (IMC) ist ein Ansatz, der von Unternehmen verwendet wird, um ihre Kommunikationsstrategien zu koordinieren und zu brandmarken. Integrierte Marketingkommunikation nimmt separate Marketingfunktionen und kombiniert sie zu einem, miteinander verbundenen Ansatz mit einer zentralen Markenbotschaft, die über verschiedene Kanäle hinweg konsistent ist. Diese umfassen Owned, Earned und Paid Media. Integrierte Marketingkommunikation wurde von Unternehmen wie Snapchat, Snickers und Domino's mit großem Erfolg eingesetzt.
Inbound-Marketing ist ein Marketing Strategie entwickelt, um Kunden mit Inhalten und Erlebnissen, aus denen sie Wert ziehen, für eine Marke zu gewinnen. Inbound-Marketing nutzt Blogs, Events, SEO und soziale Medien, um Markenbekanntheit zu schaffen und gezielte Verbraucher anzuziehen. Indem es ein Zielpublikum anzieht oder „anzieht“, unterscheidet sich Inbound-Marketing von Outbound-Marketing, das eine Marke aktiv auf Verbraucher drängt, die möglicherweise kein Interesse an dem haben, was angeboten wird.
Integriertes Marketing beschreibt den Prozess der Bereitstellung konsistenter und relevanter Inhalte für eine Zielgruppe über alle Marketingkanäle hinweg. Es ist ein kohärentes, einheitliches und immersives Marketing Strategie das kostengünstig ist und sich auf Markenidentität und Storytelling stützt, um die Marke einem immer breiteren Publikum zugänglich zu machen.
Der Marketing-Mix ist ein Begriff, der den facettenreichen Ansatz für einen vollständigen und effektiven Marketingplan beschreibt. Traditionell beinhaltete dieser Plan die vier Ps des Marketings: Preis, Produkt, Werbung und Ort. Die genaue Zusammensetzung eines Marketing-Mix hat sich jedoch aufgrund neuer Technologien und Denkweisen mehrfach geändert. Zu den vier Ps gehören physische Beweise, Personen, Prozesse und sogar Politik.
Marketingmyopie ist die kurzsichtige Konzentration auf den Verkauf von Waren und Dienstleistungen auf Kosten der Verbraucherbedürfnisse. Marketingmyopie wurde 1960 von Theodore Levitt, Professor an der Harvard Business School, geprägt. Ursprünglich beschrieb Levitt das Konzept im Zusammenhang mit Organisationen in wachstumsstarken Branchen, die selbstgefällig in ihrem Glauben werden, dass solche Branchen niemals scheitern.
Marketing-Personas geben Unternehmen einen allgemeinen Überblick über die wichtigsten Segmente ihrer Zielgruppe und wie diese Segmente mit ihrer Marke interagieren. Marketing-Personas basieren auf den Daten eines idealen, fiktiven Kunden, dessen Eigenschaften, Bedürfnisse und Motivationen repräsentativ für ein breiteres Marktsegment sind.
Meme-Marketing ist jegliches Marketing Strategie die Memes verwendet, um eine Marke zu bewerben. Der Begriff „Meme“ selbst wurde über 50 Jahre später vom Autor Richard Dawkins in seinem Buch The Selfish Gene von 1976 populär gemacht. In dem Buch beschrieb Dawkins, wie sich Ideen entwickelten und über verschiedene Kulturen hinweg geteilt wurden. Das Internet hat diesen Austausch in exponentieller Geschwindigkeit ermöglicht, wobei die ersten modernen Memes Ende der 1990er und Anfang der 2000er Jahre auftauchten.
Microtargeting ist ein Marketing Strategie das anhand demografischer Verbraucherdaten die Interessen einer ganz bestimmten Personengruppe ermittelt. Wie bei den meisten Marketingstrategien besteht das Ziel von Microtargeting darin, das Verbraucherverhalten positiv zu beeinflussen.
Multichannel-Marketing führt ein Marketing durch Strategie über mehrere Plattformen, um so viele Verbraucher wie möglich zu erreichen. Hier kann sich eine Plattform auf Produktverpackungen, Mundpropaganda, mobile Apps, E-Mail, Websites oder Werbeveranstaltungen und alle anderen Kanäle beziehen, die dazu beitragen können, die Marke zu stärken, um so viele Verbraucher wie möglich zu erreichen.
Multi-Level-Marketing (MLM), auch bekannt als Netzwerk- oder Empfehlungsmarketing, ist a Strategie in denen Unternehmen ihre Produkte durch den Verkauf von Person zu Person verkaufen. Wenn Verbraucher MLM-Programmen beitreten, fungieren sie als Verteiler. Händler verdienen Geld, indem sie das Produkt direkt an andere Verbraucher verkaufen. Sie verdienen einen kleinen Prozentsatz des Umsatzes mit denen, die sie rekrutieren, um dasselbe zu tun – oft als ihre „Downline“ bezeichnet.
Der Net Promoter Score (NPS) ist ein Maß für die Fähigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung, Mundpropaganda anzuziehen. NPS ist ein entscheidender Bestandteil jedes Marketings Strategie denn die Gewinnung und Bindung von Kunden bedeutet, dass sie ein Unternehmen eher weiterempfehlen.
Neuromarketing-Informationen werden gesammelt, indem die Gehirnaktivität in Bezug auf bestimmte Gehirnfunktionen mit hochentwickelter und teurer Technologie wie MRT-Geräten gemessen wird. Einige Unternehmen entscheiden sich auch dafür, Rückschlüsse auf neurologische Reaktionen zu ziehen, indem sie biometrische Daten und Herzfrequenzdaten analysieren. Neuromarketing ist die Domäne großer Unternehmen mit ähnlich großen Budgets oder Fördergeldern. Dazu gehören Frito-Lay, Google und The Weather Channel.
Newsjacking als Marketing Strategie wurde von David Meerman Scott in seinem Buch „Newsjacking: How to Inject Your Ideas into a Breaking News Story and Generate Tons of Media Coverage“ populär gemacht. Newsjacking beschreibt die Praxis, eine Marke auf ein aktuelles Ereignis auszurichten, um Medienaufmerksamkeit zu erzeugen und die Markenpräsenz zu erhöhen.
Eine Mikronische ist eine Teilmenge potenzieller Kunden innerhalb einer Nische. Im Zeitalter dominierender digitaler Superplattformen kann die Identifizierung einer Mikronische den Auftakt geben Strategie von digitalen Unternehmen, um den Wettbewerb mit großen Plattformen zu verhindern. Wenn die Mikronische zu einer Nische und dann zu einem Markt wird, wird Skalierung zu einer Option.
Wir können Pull- und Push-Marketing aus der Perspektive der Zielgruppe oder Kunden definieren. Beim Push-Marketing bewerben Sie, wie der Name schon sagt, ein Produkt, damit die Verbraucher es sehen können. In einem Zug Strategie, könnten Verbraucher nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen, das von seiner Marke gezeichnet wird.
Echtzeit-Marketing ist so genau, wie es sich anhört. Es beinhaltet ein sofortiges Marketing für Kunden über jeden Kanal, basierend darauf, wie dieser Kunde mit der Marke interagiert.
Beziehungsmarketing beinhaltet Unternehmen und ihre Marken, die langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen. Der Fokus des Beziehungsmarketings liegt auf der Steigerung der Kundenbindung und -bindung durch qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen. Es unterscheidet sich von kurzfristigen Prozessen, die ausschließlich auf Kundenakquise und Einzelverkauf ausgerichtet sind.
Reverse Marketing beschreibt jegliches Marketing Strategie die Verbraucher dazu ermutigt, selbst nach einem Produkt oder Unternehmen zu suchen. Dieser Ansatz unterscheidet sich von einem traditionellen Marketing Strategie wo Vermarkter den Verbraucher suchen.
Beim Remarketing werden personalisierte und zielgerichtete Anzeigen für Verbraucher erstellt, die die Website eines Unternehmens bereits besucht haben. Der Prozess funktioniert folgendermaßen: Wenn Benutzer die Website einer Marke besuchen, werden sie mit Cookies markiert, die den Benutzern folgen, und wenn sie auf Werbeplattformen landen, auf denen Retargeting möglich ist (wie Social-Media-Plattformen), erhalten sie Anzeigen basierend auf ihrer Navigation .
Sensorisches Marketing beschreibt jede Marketingkampagne, die darauf abzielt, die fünf menschlichen Sinne Tastsinn, Geschmack, Geruch, Sehen und Hören anzusprechen. Technologien wie künstliche Intelligenz, virtuelle Realität und das Internet der Dinge (IoT) ermöglichen Marketingfachleuten, unterhaltsame, interaktive und immersive sensorische Marketing-Markenerlebnisse zu gestalten. Langfristig müssen Unternehmen sensorische Marketingkampagnen entwickeln, die im E-Commerce relevant und effektiv sind.
Dienstleistungsmarketing entstand in den 1980er Jahren als eigenständiges Studienfach. Die Forscher erkannten, dass die einzigartigen Merkmale von Dienstleistungen andere Marketingstrategien erforderten als diejenigen, die bei der Werbung für physische Waren verwendet werden. Dienstleistungsmarketing ist ein spezialisierter Zweig des Marketings, der die immateriellen Vorteile eines Unternehmens zur Schaffung von Kundennutzen fördert.
Nachhaltiges Marketing beschreibt, wie ein Unternehmen im Rahmen seines Marketings in soziale und ökologische Initiativen investiert Strategie. Auch als grünes Marketing bekannt, wird es oft verwendet, um öffentlicher Kritik an Verschwendung, irreführender Werbung und schlechter Qualität oder unsicheren Produkten entgegenzuwirken.
Mundpropaganda ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, bestehenden Kunden ein großartiges Erlebnis zu bieten und sie dazu anzuregen, diese mit anderen potenziellen Kunden zu teilen. Dies ist eine der effektivsten Formen des Marketings, da es einem Unternehmen ermöglicht, auf der Grundlage der Empfehlungen bestehender Kunden Fuß zu fassen. Wenn Stammkunden zu einem Schlüsselfaktor für die Marke werden, ist dies eine der besten Marketingstrategien für organisches und nachhaltiges Wachstum.
360-Grad-Marketing ist eine Marketingkampagne, die alle verfügbaren Medien, Kanäle und Verbraucherkontaktpunkte nutzt. 360-Grad-Marketing erfordert, dass das Unternehmen eine konsistente Präsenz über mehrere Online- und Offline-Kanäle hinweg aufrechterhält. Dadurch wird sichergestellt, dass potenziell lukrative Kundensegmente nicht verpasst werden. 360 Marketing beschreibt naturgemäß eine Vielzahl unterschiedlicher Marketingstrategien. Eine umfassende und ganzheitliche Marketingstrategie sollte jedoch eine Website, SEO, PPC, E-Mail-Marketing, soziale Medien, Öffentlichkeitsarbeit, Beziehungen im Geschäft und traditionelle Werbeformen wie Fernsehen umfassen.
Marktsegmentierung ist der Prozess der Aufteilung des Marktes in Untergruppen. Die Marktsegmentierung kann auf Merkmalen wie Alter, Verhaltensweisen, Einkommensniveau und mehr basieren. Dieser Prozess hilft zu verstehen, was Ihre wichtigsten Kunden wollen, wo sie sich befinden und wie Sie effektiv mit ihnen sprechen können.
Welche 4 Arten der Marktsegmentierung gibt es?
Die vier Haupttypen der Marktsegmentierung sind demografische Segmentierung, geografische Segmentierung, Verhaltenssegmentierung und psychografische Segmentierung. Dies hilft dabei, die richtigen Kunden für Kommunikations- und Verkaufskampagnen zu identifizieren, zu verstehen und anzusprechen, was Unternehmen dabei hilft, ihren Gewinn zu steigern und ihr Geschäft auszubauen. Eine erfolgreiche Marketingstrategie muss von einer angemessenen Marktsegmentierung getragen werden.
Was versteht man unter Marketingsegmentierung?
Marktsegmentierung ist der Prozess der Aufteilung des Marktes in potenzielle Segmente mit spezifischen Merkmalen und Merkmalen. Diese Segmente tragen dazu bei, Vertriebs- und Marketingaktivitäten, geschäftliche Experimente und das Wachstum voranzutreiben Vertriebskanäle eines Unternehmens und entwickeln erfolgreiche Marketingstrategien, die zum Aufbau starker Marken auf dem Markt beitragen.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
