Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer erreicht seine Ziele effektiver.
Beratendes Verkaufen verstehen
Mit der Qual der Wahl und hohen Erwartungen reagieren moderne Verbraucher und Unternehmen sehr sensibel auf Traditionelles Marketing und Verkaufstaktiken.
Dies wird besonders deutlich, wenn sie sich unter Druck gesetzt fühlen, etwas von einem aggressiven Vertriebsmitarbeiter zu kaufen, der entschlossen ist, eine Provision zu erhalten.
Beratendes Verkaufen konzentriert sich auf die Erfahrung oder Interaktion, die ein potenzieller Kunde mit einer Organisation hat.
Es ist lösungsorientiert, kundenorientiert und priorisiert den Aufbau solider Beziehungen.
Unternehmensvertreter agieren eher als Berater denn als Verkäufer und empfehlen wertschöpfende Lösungen, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.
Vertrauen ist Kompetenz
Dies kann die Chancen auf einen Verkaufsabschluss radikal verbessern und den Vertrauensaufbau zwischen dem potenziellen Kunden und dem Verkäufer beschleunigen.
Der Verkäufer, der den beratenden Ansatz verwendet, ist sich bewusst, dass er, um Vertrauen zum Kunden aufzubauen, anstatt zu versuchen, aufdringlich zu sein, eine solide Kompetenz rund um das Produkt aufbauen muss.
Dies ist ein entscheidender Schritt, um den potenziellen Kunden richtig zu bedienen.
Der beratende Ansatz verwandelt den Verkäufer in einen Ingenieur mit der Sensibilität eines potenziellen Kunden
So sehr, um mit dem Produkt- und Engineering-Team zusammenarbeiten zu können, um alle Facetten des Produkts zu verstehen und wie sie dem Kunden dienen können.
Nur in diesem Fall wird der Verkäufer für den potenziellen Kunden wirklich nützlich, da er/sie in erster Linie versteht, wie das Produkt auf das Geschäft des potenziellen Kunden angewendet werden kann.
Und der Verkäufer wird zu einer Art Analyst, der dem potenziellen Kunden wichtige geschäftliche Erkenntnisse liefern kann.
Wenn der potenzielle Kunde die Fähigkeit des Verkäufers versteht, Einblicke in das Unternehmen zu geben und Chancen zu erkennen, wird der gesamte Verkaufsprozess viel reibungsloser.
Die fünf Schritte des beratenden Verkaufens
Es gibt fünf Schritte oder Leitprinzipien für den beratenden Verkauf:
1 – Stellen Sie die richtigen Fragen
Hier muss das Unternehmen die Grundursache eines Problems diagnostizieren, indem es die richtigen Fragen stellt.
Offene Fragen, die „Ja“- oder „Nein“-Antworten vermeiden, ermutigen den Lead, sich freiwillig zu informieren, was das Vertrauen und das gegenseitige Verständnis erhöht.
In den B2B Raum, kann es hilfreich sein, die sozialen Seiten und die Website des Unternehmens zu lesen, um sich ein Bild von seiner Größe, seinem ungefähren Umsatz, seinem Kernproduktangebot usw. zu machen Zielmarkt.
Es ist auch wichtig zu bestimmen, wie viel der Kunde für eine Lösung budgetiert hat, um später unwillkommene Überraschungen zu vermeiden.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine organisatorische Struktur rund um den Verkauf. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird Hebelwirkung erzielen Marketing.
Dazu muss der Verkäufer frühzeitig erkennen, ob der Kunde mit dem Produkt auf der Zielgeraden ist.
Stellen Sie sich zum Beispiel den Fall eines Unternehmens vor, das ein Unternehmensprodukt anbietet, das für größere Organisationen gut funktioniert.
Diese Lösung ist möglicherweise nicht zielführend für den Kunden, und dies kann den gesamten Verkaufsprozess behindern und somit die Zeit sowohl des potenziellen Kunden als auch des Verkäufers verschwenden.
2 – Hören Sie aktiv zu
Kunden sind sich ihrer eigenen Probleme immer bewusst, aber viele glauben, dass sie eine Lösung brauchen, wenn sie etwas ganz anderes brauchen.
Aktives Zuhören hilft dem Geschäft sozusagen zwischen den Zeilen zu lesen. Um aktiv zuzuhören, muss der Berater 80 % der Zeit mit Zuhören und 20 % mit Sprechen verbringen.
Aktives Zuhören ist der Prozess des aufmerksamen Zuhörens, während jemand spricht, und das Zeigen von Verständnis durch verbale und nonverbale Techniken. Aktives Zuhören ist ein grundlegender Bestandteil einer guten Kommunikation, da es eine positive Verbindung fördert und Vertrauen zwischen Personen aufbaut.
Dies ermöglicht ihnen, auf verbale Aufmerksamkeit zu achten funktioniert nonverbale Hinweise, die wesentliche Einblicke in ihre Kaufmotivation geben.
Letztlich basieren diese Motivationen auf Pain Points, die auf Emotionen beruhen, die nicht immer in Worten kommuniziert werden.
3 – Erziehen
Beim beratenden Verkauf bedeutet Bildung, einem Lead beizubringen, wie man eine fundierte Entscheidung trifft.
Gehen Sie immer davon aus, dass der Lead seine Recherchen durchgeführt hat und Hilfe bei der Umsetzung dessen benötigt, was er bereits weiß.
Die Ausbildung kann in Form von zugehörigen Fallstudien früherer Kunden erfolgen.
Alternativ kann es einen gut präsentierten Plan zur Lösung des Problems enthalten, der durch sachliche Beweise gestützt wird.
In jedem Fall ist es wichtig, Hilfsbereitschaft mit übermäßigem Teilen abzuwägen, um zu vermeiden, dass der Lead alles, was er braucht, umsonst erhält.
Wenn es um Unternehmenskunden geht, ist es entscheidend, den idealen Punkt zwischen dem zu finden, was als kostenloser Service angeboten werden kann, um den Service vorzustellen, und sicherzustellen, dass der potenzielle Kunde auf der anderen Seite den Wert des Produkts vollständig versteht.
Auf Unternehmensebene könnte es in der Tat für die Organisation in Ordnung sein, beispielsweise ein kostenloses Pilotprojekt anzubieten, da dies die Reibung bei einem sehr komplexen Produkt verringern könnte, das die Ausrichtung der gesamten Organisation erfordert.
Daher wird der Onboarding- und Verkaufsprozess in hohem Maße von der Fähigkeit des Unternehmens abhängen, den Wert aufzuzeigen, wenn große Kunden sich zu einem komplexen und umfangreichen Geschäft verpflichten.
Nehmen wir den Fall Palantir, das in sehr komplexe Deals einsteigt, die nur sehr wenige bereit sind, zu übernehmen, und Millionen im Voraus investiert, um Integrationen durchzuführen, bevor der Kunde sich für den Deal anmeldet.
Das liegt daran, dass Palantir weiß, dass es sich nach Abschluss des Deals um eine umfangreiche mehrjährige Vereinbarung handeln wird, die im Laufe der Zeit konsolidiert und erweitert werden kann und auf lange Sicht einen unglaublichen ROI bietet.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste für Regierungen, Institutionen und große kommerzielle Organisationen anbietet. Die beiden führenden Plattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und macht Verluste. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Eine der ersten Erwähnungen des Customer Lifetime Value fand 1988 in dem Buch Database Marketing: Strategy and Implementation von Robert Shaw und Merlin Stone statt. Der Customer Lifetime Value (CLV) repräsentiert den Wert eines Kunden für ein Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum. Es stellt eine kritische Geschäftsmetrik dar, insbesondere für SaaS- oder wiederkehrende umsatzbasierte Unternehmen.
Natürlich, wenn Kapital leicht verfügbar ist und die Einnahmen schnell wachsen, werden Umsatz und Marketing Die Menschen haben viel mehr Flexibilität, um dem potenziellen Kunden mehr – kostenlos – zu geben, um es zu erwerben.
Wenn Kapital teuer ist und es schwieriger ist, den Umsatz zu steigern, dann wird es entscheidend zu verstehen, welche Kernmaßnahmen Vertriebsmitarbeiter ergreifen können, um Geschäfte mit einem beratenden Ansatz abzuschließen.
4 – Anpassen
Je näher ein potenzieller Verkauf rückt, desto entscheidender wird die Anpassung der Kundenerfahrungen.
Der Schlüssel an diesem Punkt besteht darin, organisch vorzuschlagen, wie bestimmte Produkte oder Dienstleistungen die Bedürfnisse des Verbrauchers erfüllen können.
Ein plötzlicher Einstieg in ein Verkaufsgespräch kann den Lead unter Druck setzen und die gute Arbeit der vorherigen Schritte zunichte machen.
Das Produkt in Aktion zu zeigen, kann helfen, diesen Vorschlag zu untermauern.
Während der Berater is Um Geld für das Geschäft zu verdienen, müssen sie authentisch und echt bleiben.
Eine maßgeschneiderte Lösung muss genau das sein: maßgeschneidert.
Kann das Unternehmen sein bestehendes Produkt oder seine Dienstleistung optimieren, um die Bedürfnisse eines bestimmten Kunden zu erfüllen? Kann es einen exklusiven Rabatt oder eine Sonderaktion anbieten?
Individualisierung ist ein langer Weg, solange sie mit dem Gesamtbild übereinstimmt Geschäftsstrategie.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie haben ein Softwareunternehmen, aber Ihre potenziellen Kunden fragen nach Beratung.
Das Anbieten eines Beratungsdienstes zusätzlich zum Softwaregeschäft kann eine großartige Möglichkeit sein, sie zu erwerben.
Ist dies im Einklang mit der langfristigen Mission des Geschäfts?
In diesem Fall können Sie Ihr Produkt anpassen, um es mit Services zu erweitern.
Wenn nicht, müssen Sie möglicherweise Ihren Verkaufstrichter und die Kunden, die Sie ansprechen, überdenken.
5 – Schließen
Die Chancen auf einen Geschäftsabschluss werden erhöht, wenn Sie die oben genannten Grundsätze befolgen.
Unter bestimmten Umständen kann es jedoch aus verschiedenen Gründen zu einem Pushback kommen.
In dieser Situation kann es hilfreich sein, wenn der Berater die möglichen Folgen eines Nichtkaufs thematisiert.
Was passieren könnte, wenn der Käufer ein Ziel nicht erreichen kann, führen Sie weiter aus und Dritten , oder ihre Herausforderungen meistern?
Vor allem sollte sich ein erfolgreicher Abschluss sowohl für das Unternehmen als auch für seinen neuen Kunden wie der natürliche Abschluss von Gesprächen anfühlen.
Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die beiden Parteien gut zusammenpassen.
Wenn Sie einen Deal eingehen, stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Einstellung haben.
Win-Win-Verhandlungen wurden erstmals in den 1980er Jahren bekannt, teilweise dank Büchern wie Roger Fisher, William Ury und Bruce Pattons Bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Allerdings gab es damals auch eine veränderte Denkweise, da die Verhandlungsführer Win-Win-Verhandlungen dem damals vorherrschenden Win-Lose-Ansatz vorzogen. Eine Win-Win-Verhandlung ist ein Verhandlungsergebnis, das zu einem für alle Beteiligten akzeptablen und vorteilhaften Deal führt.
Und Sie können Konzepte wie nutzen WATNA, BATNA und Zopa.
Mit WATNA können Sie negative Grenzen für die Verhandlung festlegen.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Während Sie mit BATNA positive Grenzen dafür festlegen können.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Und das ZOPA wird der Bereich sein, innerhalb dessen das Geschäft erfolgreich abgeschlossen werden kann.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Die zentralen Thesen
Consultative Selling ist ein lösungsbasierter, kundenorientierter Verkaufsansatz, bei dem der Schwerpunkt auf dem Aufbau starker Beziehungen liegt.
Beratendes Verkaufen wird durch ein tiefes Verständnis des Kunden untermauert. Offene Fragen zu vermeiden und ein wenig Hintergrundrecherche zu einem Unternehmen zu betreiben, kann viel dazu beitragen, von Anfang an Vertrauen aufzubauen.
Consultative Selling befürwortet auch aktives Zuhören, bei dem 80 % des Meetings mit Zuhören und 20 % mit Reden verbracht werden. Dieser Ansatz ermöglicht es dem Berater, verbale und nonverbale Kaufmotive zu identifizieren, die oft auf Emotionen basieren.
Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum eines Unternehmens durch eine Mischung aus Vertrieb, Marketing und Verteilung. Während Marketing setzt in der Regel auf Automatisierung, um ein breiteres Publikum zu erreichen, und der Vertrieb nutzt in der Regel einen Eins-zu-Eins-Ansatz. Die Rolle der Geschäftsentwicklung ist die des Generierens Verteilung.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine organisatorische Struktur rund um den Verkauf. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
RevOps – kurz für Revenue Operations – ist ein Framework, das darauf abzielt, das Umsatzpotenzial einer Organisation zu maximieren. RevOps versucht, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, indem es ihnen Zugriff auf dieselben Daten und Tools gewährt. Mit geteilten Informationen versteht jeder seine Rolle im Verkaufstrichter und kann zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Die Ertragsmodellierung ist ein Prozess zur Einbeziehung eines nachhaltigen Finanzsystems Modell zur Umsatzgenerierung innerhalb von a Geschäftsmodell Design. Die Ertragsmodellierung kann helfen zu verstehen, welche Optionen bei der Erstellung einer digitales Geschäft von Grund auf neu; Alternativ kann es bei der Analyse bestehender digitaler Unternehmen helfen und diese zurückentwickeln.
Customer Experience Maps sind visuelle Darstellungen jeder Begegnung, die ein Kunde mit a hat Marke. Auf einer Customer Experience Map kennzeichnen Interaktionen, sogenannte Touchpoints, visuell jede Interaktion, die ein Unternehmen mit seinen Kunden hat. Typischerweise umfassen diese jede Interaktion vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme Marketing, Branding, Vertrieb und Kundenbetreuung.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell das wird in verwendet Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Die AIDA Modell hilft Unternehmen, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
STP Marketing vereinfacht die Marktsegmentierung Prozess und ist einer der am häufigsten verwendeten Ansätze in der Moderne Marketing. Der Kernfokus von STP Marketing ist kaufmännische Wirksamkeit. Vermarkter verwenden den Ansatz, um die wertvollsten Segmente aus einer Zielgruppe auszuwählen und eine Produktpositionierung zu entwickeln und Dritten funktioniert Marketing für jeden mischen.
Der Verkaufstrichter ist a Modell benutzt in Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung ist es auch oft eine Annäherung, die hilft Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure prägte das Akronym AARRR, das eine vereinfachte Abkürzung ist Modell Dies ermöglicht es zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlenden von a betrachtet werden müssen Marke.
Das allgemeine Konzept von Bootstrapping verbindet sich mit „einem selbststartenden Prozess, der ohne externe Eingaben ablaufen soll“. Im Geschäftsleben bedeutet Bootstrapping die Finanzierung Wachstum des Unternehmens aus den verfügbaren Cashflows, die von einem lebensfähigen Geschäft produziert werden Modell. Bootstrapping erfordert die Beherrschung des Fahrens der Schlüsselkunden Wachstum.
Der virtuose Kreislauf ist eine positive Schleife oder eine Reihe positiver Schleifen, die eine Nichtlinearität auslösen Wachstum. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch Beschleunigung mehr Marktanteile zu erobern Wachstum. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anlocken, mehr Verkäufer anziehen und somit die Vielfalt und den Komfort verbessern und somit beschleunigen Wachstum.
Business Storytelling ist ein wichtiger Teil der Entwicklung eines Geschäftsmodells. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihrer Organisation gestalten, diese beeinflussen Marke auf lange Sicht. Das liegt daran, dass Sie Marke Geschichte ist an deine gebunden Marke Identität und ermöglicht die Identifikation mit einem Unternehmen.
Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
Außenverkäufe treten auf, wenn sich ein Verkäufer mit Interessenten oder Kunden im Außendienst trifft. Diese Art von Vertriebsfunktion ist entscheidend, um größere Kunden wie Unternehmenskunden zu gewinnen, für die der Akquisitionsprozess normalerweise länger und komplexer ist und das Verständnis der Zielorganisation erfordert. Daher werden die Außenverkäufe den Lärm unterdrücken, um ein großes Unternehmenskonto für die Organisation zu erwerben.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Zero to One ist ein Buch von Peter Thiel. Aber es repräsentiert auch eine geschäftliche Denkweise, die eher typisch für die Technik ist, wo das Bauen von etwas völlig Neuem der Standardmodus ist, anstatt etwas schrittweise Besseres zu bauen. Die Kernprämisse von Zero to One ist also, dass es viel wertvoller ist, einen völlig neuen Markt/ein neues Produkt zu schaffen, anstatt von bestehenden Märkten auszugehen.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer kann seine Ziele effektiver erreichen.
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ermöglicht es einem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Wichtig ist, dass ein USP einem Unternehmen ermöglicht, für etwas zu stehen, das es wiederum bei den Verbrauchern bekannt macht. Ein starkes und wiedererkennbares Alleinstellungsmerkmal ist entscheidend, um in umkämpften Märkten erfolgreich zu agieren.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
