Unternehmensverkauf

Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.

Aspekt	Erläuterung
Definition von Enterprise Sales	Unternehmensverkauf bezieht sich auf den Prozess des Verkaufs komplexer und hochwertiger Produkte oder Dienstleistungen an große Organisationen oder Unternehmen. Diese Verkäufe beinhalten typischerweise lange Verkaufszyklen, mehrere Entscheidungsträger und maßgeschneiderte Lösungen. Unternehmensverkaufsteams engagieren sich im strategischen und beratenden Verkauf und konzentrieren sich darauf, die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen des Unternehmens zu verstehen und ihre Angebote auf diese spezifischen Anforderungen auszurichten. Das Ziel des Unternehmensverkaufs besteht darin, langfristige Partnerschaften mit Großkunden aufzubauen, erhebliche Umsätze zu generieren und für beide Seiten vorteilhafte Lösungen zu schaffen, die das Geschäftswachstum vorantreiben.
Key Concepts	Mehrere Schlüsselkonzepte definieren Enterprise Sales:
- Consultative Selling	Der Unternehmensvertrieb verfolgt häufig einen beratenden Verkaufsansatz. Dabei fungieren Vertriebsprofis als Berater, die das Geschäft, die Herausforderungen und die Ziele des Kunden genau verstehen. Sie bieten maßgeschneiderte Lösungen und Empfehlungen, die auf die strategischen Ziele des Unternehmens abgestimmt sind. Beratendes Verkaufen schafft Vertrauen und fördert langfristige Beziehungen.
- Verkaufszyklus	Im Vergleich zu anderen Vertriebsansätzen haben Unternehmensverkäufe in der Regel längere und komplexere Verkaufszyklen. Vertriebsteams müssen verschiedene Phasen durchlaufen, von der ersten Akquise und Lead-Qualifizierung bis hin zu Verhandlungen, Pilotprogrammen und Vertragsabschluss. Es ist von entscheidender Bedeutung, den Verkaufszyklus zu verstehen und zu verwalten für den Erfolg im Unternehmensverkauf.
- Kontobasiertes Verkaufen	Account-based Selling konzentriert sich auf die gezielte Ausrichtung auf bestimmte Unternehmenskonten und nicht darauf, ein weites Netz auszuwerfen. Die Vertriebs- und Marketingbemühungen konzentrieren sich auf eine ausgewählte Gruppe hochwertiger Kunden. Dieser Ansatz legt Wert auf personalisiertes Engagement und maßgeschneiderte Lösungen. Der kontobasierte Verkauf erfordert eine gründliche Recherche und ein Verständnis der Zielkonten effektiv Mehrwert zu liefern.
- Aufbau von Beziehungen	Der Aufbau starker, vertrauensbasierter Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern innerhalb des Unternehmens ist für den Unternehmensverkauf von grundlegender Bedeutung. Diese Beziehungen gehen über den ersten Verkauf hinaus und beinhalten kontinuierliches Engagement, Unterstützung und Zusammenarbeit. Langfristige Partnerschaften führen zu Folgegeschäften, Empfehlungen und zusätzlichen Möglichkeiten innerhalb des Unternehmens.
Eigenschaften	Enterprise Sales zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:
- Komplexe Vertriebsprozesse	Der Unternehmensverkauf umfasst komplexe und mehrstufige Vertriebsprozesse. Vertriebsprofis müssen sich in Organisationshierarchien zurechtfinden, auf unterschiedliche Bedürfnisse eingehen und Lösungen an unternehmensweiten Strategien ausrichten. Ein zentraler Aspekt ist die Bewältigung der Komplexität und die Koordinierung der Bemühungen des Unternehmensumsatzes.
- Individualisierung und Maßanfertigung	Die im Unternehmensvertrieb angebotenen Lösungen sind häufig stark an die individuellen Bedürfnisse jedes Unternehmens angepasst. Vertriebsteams arbeiten eng mit den Kunden zusammen, um deren spezifische Herausforderungen und Ziele zu verstehen und entsprechende Angebote anzubieten. Dieses Maß an Anpassung erfordert a tiefes Verständnis der Abläufe und Ziele des Unternehmens.
- Mehrere Entscheidungsträger	In großen Unternehmen sind in der Regel mehrere Entscheidungsträger beteiligt, darunter Führungskräfte, Abteilungsleiter und technische Experten. Zu einem erfolgreichen Unternehmensverkauf gehört es, diese Stakeholder zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, ihre Rollen und Prioritäten zu verstehen und Ausrichtung der Lösungen an den Bedürfnissen aller relevanten Parteien.
- Hochwertige Verträge	Unternehmensverkäufe führen oft zu hochwertigen Verträgen und Partnerschaften. Diese Verträge können einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz und das Wachstum eines Unternehmens haben. Die Sicherung und Verwaltung dieser hochwertigen Geschäfte erfordert strategische Planung und ausgeprägte Verhandlungsfähigkeiten. Bei Unternehmensverkäufen steht viel Geld auf dem Spiel.
Beispiele für Unternehmensverkäufe	Unternehmensverkäufe sind in verschiedenen Branchen und Szenarien üblich:
- Softwarelösungen	Unternehmenssoftwareunternehmen engagieren sich im Unternehmensvertrieb, um maßgeschneiderte Softwarelösungen für große Organisationen bereitzustellen. Vertriebsteams arbeiten eng mit IT-Abteilungen, Führungskräften und Endbenutzern zusammen, um Softwarelösungen an den Geschäftszielen des Unternehmens auszurichten.
- Consulting Services	Beratungsunternehmen nutzen häufig Enterprise Sales, um großen Unternehmen spezialisierte Beratungsdienste anzubieten. Vertriebsteams bauen Beziehungen zu Entscheidungsträgern im Unternehmen auf und schlagen umfassende Beratungslösungen vor, die auf spezifische geschäftliche Herausforderungen und Chancen eingehen.
- Infrastrukturlösungen	Anbieter von Infrastruktur- und Technologielösungen engagieren sich im Unternehmensverkauf, um große Organisationen mit Hardware, Netzwerken und Cloud-Diensten zu beliefern. Vertriebsprofis arbeiten mit IT-Teams und Unternehmensleitern zusammen, um komplexe Infrastrukturlösungen zu entwerfen und zu implementieren, die auf die Anforderungen des Unternehmens zugeschnitten sind.
- Industrielle Ausrüstung	Hersteller und Zulieferer von Industrieanlagen beteiligen sich häufig an Unternehmensverkäufen, um Maschinen, Systeme und Lösungen an große Industrieunternehmen zu liefern. Vertriebsteams arbeiten eng mit Technik-, Beschaffungs- und Betriebsteams zusammen, um sicherzustellen, dass die Ausrüstung den technischen Spezifikationen und Geschäftsanforderungen entspricht.
Vorteile und Überlegungen	Enterprise Sales bietet mehrere Vorteile und Überlegungen:
- Hohes Umsatzpotenzial	Erfolgreiche Unternehmensverkäufe können angesichts des hohen Wertes der damit verbundenen Verträge und Partnerschaften zu einer erheblichen Umsatzgenerierung führen. Diese Geschäfte machen oft einen erheblichen Teil des Einkommens eines Unternehmens aus.
- Langfristige Partnerschaften	Der Schwerpunkt des Unternehmensvertriebs liegt auf dem Aufbau langfristiger Partnerschaften mit Großkunden. Diese Partnerschaften können zu Folgegeschäften, laufenden Kooperationen und Empfehlungen führen. Der Aufbau von Vertrauen und die langfristige Wertschöpfung sind für die Pflege dieser Beziehungen von entscheidender Bedeutung.
- Komplexität und Herausforderungen	Der Unternehmensverkauf ist aufgrund langer Verkaufszyklen, mehrerer Interessengruppen und Anpassungsanforderungen mit Komplexität und Herausforderungen verbunden. Die Bewältigung dieser Komplexität erfordert qualifizierte Vertriebsprofis und strategische Planung.
- Risikomanagement	Hochwertige Unternehmensverträge können mit Risiken verbunden sein, darunter potenzielle Verbindlichkeiten, Service-Level-Agreements und Leistungserwartungen. Effektives Risikomanagement und Vertragsklarheit sind bei Unternehmensverkäufen unerlässlich, um potenzielle Probleme und Streitigkeiten zu entschärfen.

Unternehmensvertrieb verstehen

Wenn es um den Verkauf geht, scheint es, als ob der einzige Unterschied zwischen einer Rolle und der nächsten das Produkt ist, das ein Unternehmen verkauft.

Es ist jedoch wichtig darauf hinzuweisen, dass sich die Vertriebsstrategien auch je nach Unternehmensgröße unterscheiden.

Unternehmen mit Kunden, die ihnen jährlich sechsstellige Beträge zahlen, folgen nicht demselben Verkaufsprozess wie ein KMU, das 50 US-Dollar pro Monat berechnet.

Wenn Kunden komplexer und ihre Verträge wertvoller werden, stellt das Unternehmen möglicherweise fest, dass der Beschaffungsprozess wiederum komplexer wird.

Es überrascht vielleicht nicht, dass der Verkaufsprozess eines Unternehmens länger und komplizierter ist als jeder andere Typ. Es erfordert zahlreiche Touchpoints, eine nuancierte Strategie, und viel Vorausdenken.

Beachten Sie auch, dass Unternehmensverkaufsprozesse nicht eingesetzt werden sollten, nur weil ein Unternehmen glaubt, dass es um einen wertvollen Vertrag geht.

Die Komplexität des Prozesses zu ertragen, kann Zeitverschwendung sein, wenn es kein ausgereiftes Produkt zum Verkauf oder kein ausgereiftes Unternehmen gibt, an das man es verkaufen kann.

Im Allgemeinen ist der Unternehmensverkauf am vorteilhaftesten für Kunden mit mehr als 1,000 Mitarbeitern und einem Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar.

Schlüsselkomponenten des Unternehmensverkaufsmodells

Das Enterprise-Sales-Modell wird von Unternehmen wie Salesforce und HubSpot verwendet, die teure und technische Produkte verkaufen, die Schulung, Integration und Kundensupport erfordern.

Unabhängig vom Unternehmen oder der Branche sollten Unternehmensverkäufe nur dann in Betracht gezogen werden, wenn die Produkt-, Vertriebs- und Supportteams (und auch die monatlichen Einnahmen) die intensiven Anforderungen bewältigen können, die zwangsläufig an sie gestellt werden.

Das bedeutet, dass das Unternehmen über die folgenden Faktoren nachdenken muss:

• Sicherheit – Werden Unternehmensdaten während der gesamten Dauer vollständig geschützt? Kann der Datenzugriff zwischen Teams und Einzelpersonen eingeschränkt werden?
• Beziehungsaufbau – Um das Geschäft abzuschließen, ist der Unternehmensverkauf darauf angewiesen, dass das Unternehmen eine Beziehung pflegt, die sich zu einer langfristigen Partnerschaft entwickelt. Es erfordert sozusagen, dass Vertriebsteams auf lange Sicht spielen.
• Konzeptioneller Beweiß – Andere Unternehmen sollten das betreffende Produkt mit guten Ergebnissen verwenden. Der Nachweis der Kapitalrendite ist von größter Bedeutung, da Unternehmensverluste in der Regel erheblicher sind.
• Onboarding-Prozess – Kann dieser Prozess rationalisiert werden, damit er das Unternehmen nicht ausbremst?
• KUNDENSERVICE – Ist im Notfall rund um die Uhr jemand erreichbar?
• Automation – Wird das Produkt dem Kunden Zeit sparen oder mehr für ihn tun?
• Lösung – Der Unternehmensverkauf erfordert auch, dass das Unternehmen über umfassende Kenntnisse der Herausforderungen, der Branche und des Kunden des Kunden verfügt Wachstum Strategie. Vertriebsteams, die diese Punkte im Detail verstehen, werden mit der Zeit immer mehr zu Beratern und vertrauenswürdigen Beratern, was beim Aufbau von Beziehungen hilft.

Grundsätze des Unternehmensverkaufs:

1. Vertieftes Verständnis: Enterprise-Sales-Profis müssen sich ein tiefgreifendes Verständnis der Branche des Kunden, seiner Herausforderungen, Wünsche und Ziele aneignen. Dieses Wissen dient als Grundlage für maßgeschneiderte Lösungen.
2. Beratender Ansatz: Der Kern von Enterprise Sales liegt in einem beratenden Ansatz. Anstatt nur Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, steht bei diesem Ansatz die Bereitstellung umfassender Lösungen im Mittelpunkt, die wirklich auf die Schwachstellen des Kunden eingehen und zu seinem Erfolg beitragen.
3. Beziehungspflege: Der Aufbau und die Pflege starker und dauerhafter Beziehungen zu Kunden und Stakeholdern ist ein oberstes Prinzip. Diese Beziehungen basieren auf Vertrauen, effektiver Kommunikation und der Verpflichtung, Werte zu liefern.
4. Maßgeschneiderte Anpassung: Im Enterprise Sales vorgeschlagene und gelieferte Lösungen müssen hochgradig individuell angepasst sein. Dieser Maß an Maßgeschneidert stellt sicher, dass sich die angebotene Lösung nahtlos in die bestehenden Systeme und Prozesse des Kunden integriert.

Vorteile von Enterprise Sales:

1. Hohes Umsatzpotenzial nutzen: Erfolgreiche Unternehmensverkäufe können zu erheblichen Einnahmequellen führen, oft im Rahmen langfristiger vertraglicher Vereinbarungen, die Stabilität bieten.
2. Kundenbindung fördern: Durch den Aufbau und die Pflege starker Beziehungen schaffen Enterprise-Sales-Experten Kundenbindung, was zu Folgegeschäften und nachhaltigen Umsätzen führt.
3. Navigieren zur Marktstabilität: Unternehmen neigen dazu, auch in Zeiten wirtschaftlicher Abschwünge einen stabilen Kundenstamm zu bieten, was sie zu einem attraktiven Marktsegment macht.
4. Wettbewerbsvorteile erlangen: Der Abschluss von Verträgen auf Unternehmensebene kann einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und die Position eines Unternehmens auf dem Markt stärken.

Herausforderungen des Unternehmensvertriebs:

1. Komplexität des Engagements: Sich in den komplizierten Organisationsstrukturen und Entscheidungsprozessen großer Unternehmen zurechtzufinden, kann eine gewaltige Herausforderung sein und eine sorgfältige Planung und Ausführung erfordern.
2. Erweiterte Verkaufszyklen: Vertriebszyklen im Enterprise Sales erstrecken sich oft über mehrere Monate und erfordern von Vertriebsmitarbeitern Geduld, Belastbarkeit und Beharrlichkeit.
3. Intensiver Wettbewerb: Der Reiz hochwertiger Unternehmensverträge zieht starke Konkurrenz durch andere Unternehmen nach sich. Um diese Geschäfte abzuschließen, ist ein klarer Wettbewerbsvorteil erforderlich.
4. Ressourcenintensität: Enterprise Sales kann erhebliche Zeit- und Ressourceninvestitionen erfordern, von engagierten Vertriebsteams bis hin zu umfassendem Kundensupport.

Wann Sie Enterprise Sales einsetzen sollten:

1. Hochwertige Vorschläge: Enterprise Sales eignet sich am besten für hochwertige Produkte oder Dienstleistungen, die sich erheblich auf den Betrieb oder die Geschäftstätigkeit eines Unternehmens auswirken können Wachstum.
2. Ausrichtung auf große Unternehmen: Dieser Ansatz ist am effektivsten, wenn er auf große Organisationen mit komplexen Anforderungen, umfangreichen Budgets und erheblichem Markteinfluss abzielt.
3. Maßgeschneiderte Lösungen: Wenn die Anforderungen des Kunden hochgradig individuelle Lösungen erfordern, die genau auf seine bestehenden Systeme und Prozesse abgestimmt sind.
4. Engagement für langfristige Beziehungen: Enterprise Sales wird strategisch eingesetzt, wenn der Aufbau und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen und Partnerschaften ein vorrangiges Geschäftsziel ist.

Was Sie im Unternehmensvertrieb erwarten können:

1. Erweiterte Verkaufszyklen: Antizipieren und bereiten Sie sich auf längere Verkaufszyklen mit mehreren Phasen, Bewertungen und Verhandlungen vor.
2. Beziehungsaufbau: Erfolgreicher Unternehmensvertrieb hängt in hohem Maße von der geschickten Pflege starker Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern und Einflussfaktoren ab.
3. Individualisierung und Maßanfertigung: Erwarten Sie, dass wir Vorschläge und Lösungen so anpassen, dass sie genau auf die spezifischen und einzigartigen Bedürfnisse des Unternehmenskunden abgestimmt sind.
4. Umsatzwachstum: Erfolgreiche Unternehmensverkäufe können erheblich zum Umsatz beitragen Wachstum, die oft einen erheblichen Teil des Einkommens eines Unternehmens ausmachen.

Langfristige Auswirkungen von Unternehmensverkäufen:

1. Nachhaltiges Umsatzwachstum: Enterprise Sales kann ein Haupttreiber für konsistente und nachhaltige Umsätze sein Wachstum, um finanzielle Stabilität und Rentabilität zu gewährleisten.
2. Marktpräsenz und Reputation: Erfolgreiche Verträge auf Unternehmensebene verbessern die Marktpräsenz und den Ruf eines Unternehmens und stärken seine Stellung in der Branche.
3. Geförderte Kundenbindung: Der Aufbau langfristiger Beziehungen fördert die Kundenbindung, was zu dauerhaften Partnerschaften und einem zuverlässigen Kundenstamm führt.
4. Wettbewerbsstärke: Der Abschluss hochwertiger Unternehmensverträge generiert nicht nur Einnahmen, sondern stärkt auch die Wettbewerbsposition eines Unternehmens und macht es zu einem hervorragenden Konkurrenten auf dem Markt.

Fallstudien

Salesforce:

• Salesforce ist ein renommierter Anbieter von Customer Relationship Management (CRM)-Software und Cloud-Computing-Lösungen.
• Sie zeichnen sich im Unternehmensvertrieb aus, indem sie maßgeschneiderte CRM-Lösungen anbieten, die auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten sind.
• Komplexe Implementierungen, umfangreiche Schulungen und fortlaufender Support sind Schlüsselbestandteile ihres Unternehmensverkaufs Strategie.
• Langfristige Beziehungen zu den Kunden werden gepflegt, um eine dauerhafte Zufriedenheit sicherzustellen Wachstum.

Oracle:

• Oracle ist ein weltweit führender Anbieter von Datenbankmanagement- und Unternehmenssoftwarelösungen.
• Ihr Enterprise-Sales-Ansatz umfasst die Betreuung großer Organisationen mit komplexer IT-Infrastruktur.
• Sie bieten eine breite Palette von Dienstleistungen an, darunter Datenbankmanagement, Cloud-Lösungen und Beratungsdienste.
• Die Unternehmensvertriebsteams von Oracle konzentrieren sich auf die Bereitstellung skalierbarer und integrierter Lösungen, um den unterschiedlichen Geschäftsanforderungen gerecht zu werden.

IBM:

• IBM ist ein Technologieriese, der sich auf künstliche Intelligenz, Cloud Computing, Datenanalyse und Unternehmenslösungen spezialisiert hat.
• Sie engagieren sich im Unternehmensverkauf, indem sie umfassende Dienstleistungen für große Unternehmen und Regierungsbehörden bereitstellen.
• Der Enterprise-Sales-Prozess von IBM legt den Schwerpunkt auf die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen und fortlaufende Unterstützung zur Optimierung der IT-Infrastruktur.

SAP:

• SAP ist ein führender Anbieter von Enterprise Resource Planning (ERP)-Software und -Dienstleistungen.
• Ihre Unternehmensverkäufe Strategie dreht sich um die Bewältigung der komplexen betrieblichen Anforderungen großer Unternehmen.
• SAP bietet maßgeschneiderte ERP-Lösungen, die Prozesse rationalisieren, die Effizienz steigern und die Entscheidungsfindung verbessern.
• Langfristige Partnerschaften mit Kunden werden gepflegt, um erfolgreiche Implementierungen und fortlaufenden Support sicherzustellen.

Microsoft:

• Microsoft bietet großen Organisationen Software und Cloud-Dienste auf Unternehmensebene, einschließlich Azure.
• Ihr Unternehmensvertriebsansatz konzentriert sich auf die Bereitstellung skalierbarer, sicherer und anpassbarer Lösungen.
• Die umfangreichen Support- und Partnerschaftsprogramme von Microsoft unterstützen Kunden bei der Optimierung ihrer IT-Umgebungen.

McKinsey & Company:

• McKinsey ist ein globales Managementberatungsunternehmen, das für seine strategischen Beratungsdienstleistungen bekannt ist.
• Sie engagieren sich im Unternehmensvertrieb, indem sie eng mit großen Unternehmen zusammenarbeiten, um komplexe geschäftliche Herausforderungen zu bewältigen.
• Der Verkaufsprozess von McKinsey umfasst den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und die Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen, um voranzukommen Wachstum und Innovation.

Amazon Web Services (AWS):

• AWS ist ein führender Anbieter von Cloud-Computing-Diensten für Unternehmen.
• Sie zeichnen sich im Unternehmensvertrieb dadurch aus, dass sie Kunden bei der Migration und Verwaltung komplexer IT-Infrastrukturen in der Cloud unterstützen.
• AWS bietet eine breite Palette von Diensten, einschließlich Computing, Speicherung und Datenanalyse, zur Unterstützung groß angelegter Vorgänge.

Cisco:

• Cisco ist auf Netzwerklösungen für Unternehmen spezialisiert, einschließlich Netzwerkhardware und -software.
• Ihre Unternehmensverkäufe Strategie konzentriert sich auf die Bereitstellung einer skalierbaren und sicheren Netzwerkinfrastruktur.
• Die Lösungen von Cisco verbessern die Konnektivität, Sicherheit und Zusammenarbeit für große Unternehmen.

Deloitte:

• Deloitte bietet ein umfassendes Spektrum an professionellen Dienstleistungen, einschließlich Prüfungs-, Beratungs- und Beratungsdienstleistungen.
• Sie engagieren sich im Unternehmensverkauf, indem sie großen Unternehmen strategische Beratung und Fachwissen bieten.
• Der Verkaufsprozess von Deloitte umfasst die Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen und innovativer Ansätze zur Lösung komplexer Geschäftsprobleme.

Siemens:

• Siemens ist ein Technologieunternehmen, das fortschrittliche Lösungen in verschiedenen Branchen anbietet, darunter Energie, Gesundheitswesen und Fertigung.
• Ihr Enterprise-Sales-Ansatz konzentriert sich auf die Bereitstellung von Technologie- und Automatisierungslösungen für große Unternehmen.
• Siemens bietet Produkte und Dienstleistungen, die Effizienz, Nachhaltigkeit und Innovation steigern.

Accenture:

• Accenture ist ein globales Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen, das sich auf digitale Transformation und Technologiedienstleistungen spezialisiert hat.
• Sie engagieren sich im Unternehmensverkauf, indem sie digitale Angebote anbieten Strategie, Technologie und Beratungsdienstleistungen für Großunternehmen.
• Der Vertriebsansatz von Accenture legt den Schwerpunkt auf die Förderung von Innovationen, Wachstumund Wettbewerbsfähigkeit für Kunden.

AT & T Business:

• AT&T Business bietet Kommunikations- und Netzwerkdienste für große Unternehmen.
• Ihre Unternehmensverkäufe Strategie umfasst die Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen für Konnektivitäts- und Kommunikationsanforderungen.
• AT&T bietet eine breite Palette von Diensten an, von sicheren Netzwerken bis hin zu Unified Communications, um große Organisationen zu unterstützen.

Hewlett Packard Enterprise (HPE):

• HPE bietet eine breite Palette an Unternehmenslösungen, einschließlich Servern, Speicher und Netzwerken.
• Sie zeichnen sich im Unternehmensvertrieb dadurch aus, dass sie Unternehmen skalierbare und sichere Infrastrukturlösungen bieten.
• Der Ansatz von HPE umfasst die Anpassung von Hardware und Software an spezifische Unternehmensanforderungen sowie die Gewährleistung von Zuverlässigkeit und Leistung.

Cisco Meraki:

• Cisco Meraki ist auf Cloud-verwaltete IT-Lösungen spezialisiert, einschließlich Netzwerk und Sicherheit.
• Ihre Unternehmensverkäufe Strategie konzentriert sich auf die Vereinfachung komplexer IT-Infrastrukturen für große Organisationen.
• Cisco Meraki bietet cloudbasiertes Management und nahtlose Integration zur Verbesserung von Effizienz und Sicherheit.

Dell Technologien:

• Dell Technologies bietet ein umfassendes Portfolio an IT-Lösungen, einschließlich Hardware, Software und Services.
• Ihr Enterprise-Sales-Ansatz konzentriert sich auf die Bereitstellung von End-to-End-Lösungen für Unternehmen jeder Größe.
• Dell Technologies bietet maßgeschneiderte Lösungen für unterschiedliche Unternehmensanforderungen.

SAS Institute:

• Das SAS Institute bietet fortschrittliche Analyse- und Datenmanagementlösungen für Unternehmen.
• Sie engagieren sich im Unternehmensvertrieb, indem sie Unternehmen dabei helfen, die Macht der Daten zu nutzen, um Entscheidungsfindung und Innovation voranzutreiben.
• Die Lösungen des SAS Institute sind auf spezifische Branchenherausforderungen zugeschnitten und verbessern die Geschäftsergebnisse.

Wissend:

• Cognizant ist ein globales Beratungs- und Technologiedienstleistungsunternehmen.
• Sie sind auf den Unternehmensvertrieb spezialisiert und bieten digitale Transformations- und IT-Beratungsdienste an.
• Cognizant arbeitet mit großen Unternehmen zusammen, um deren technologische Fähigkeiten zu verbessern und strategische Ziele zu erreichen.

Siemens Healthineers:

• Siemens Healthineers konzentriert sich auf die Bereitstellung von Gesundheitslösungen und Medizintechnik.
• Ihre Unternehmensverkäufe Strategie konzentriert sich darauf, Diagnose- und Bildgebungslösungen für Gesundheitseinrichtungen anzubieten.
• Ziel von Siemens Healthineers ist es, die Patientenversorgung und die betriebliche Effizienz zu verbessern.

SAP-Wettbewerb:

• SAP Concur bietet Reise-, Spesen- und Rechnungsmanagementlösungen für Unternehmen.
• Sie zeichnen sich im Unternehmensvertrieb durch die Vereinfachung komplexer Finanzprozesse und die Verbesserung der Transparenz aus.
• Die Lösungen von SAP Concur helfen Unternehmen dabei, Ausgaben und Compliance zu optimieren.

ServiceNow:

• ServiceNow bietet cloudbasierte Service-Management- und Workflow-Automatisierungslösungen.
• Ihr Enterprise-Sales-Ansatz konzentriert sich auf die Rationalisierung der IT- und Geschäftsabläufe für große Unternehmen.
• ServiceNow bietet eine einheitliche Plattform zur Verbesserung der Produktivität und Kundenzufriedenheit.

Booz Allen Hamilton:

• Booz Allen Hamilton ist ein auf Management- und Technologieberatung spezialisiertes Beratungsunternehmen.
• Sie engagieren sich im Unternehmensvertrieb, indem sie strategische Beratungsdienste für Regierungs- und Geschäftskunden bereitstellen.
• Booz Allen Hamilton konzentriert sich auf die Bewältigung komplexer Herausforderungen und die Förderung von Innovationen.

SalesLoft:

• SalesLoft bietet ein Verkaufsengagement an Plattform für Unternehmen.
• Ihre Unternehmensverkäufe Strategie Dabei geht es darum, Vertriebsteams bei der Optimierung der Kundeninteraktionen und der Verbesserung der Konversionsraten zu unterstützen.
• SalesLoft's Plattform bietet Tools für personalisierte Kontaktaufnahme und Vertriebsleistungsanalysen.

Die zentralen Thesen:

• Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
• Unternehmensverkaufsprozesse sollten nicht eingesetzt werden, nur weil ein Unternehmen glaubt, dass es um einen wertvollen Vertrag geht. Der Kunde sollte über Mitarbeiter- und Umsatzdaten verfügen, die über die eines kleinen, mittleren Unternehmens (KMU) oder mittelständischen Unternehmens hinausgehen. Es ist auch wichtig, über ein ausgereiftes Produkt zu verfügen.
• Auch das Unternehmen, das Enterprise Sales anbietet, muss in der Lage sein, die Anforderungen langer und komplexer Verträge zu bewältigen. Diese Anforderungen beziehen sich auf Automatisierung, Sicherheit, Beziehungsaufbau, Kundensupport, Lösungsfindung und Onboarding.

Schlüssel-Kompetenzen

• Definition: Unter Unternehmensverkäufen versteht man den Prozess der Sicherung großer Verträge, der durch eine komplexe Umsetzung, längere Verkaufszyklen, ein höheres Risikoniveau und typischerweise die Einbeziehung mehrerer Entscheidungsträger gekennzeichnet ist.
• Variationen der Vertriebsstrategie: Vertriebsstrategien variieren nicht nur je nach Produkt, sondern auch je nach Unternehmensgröße. Unternehmen, die hochwertige Verträge abwickeln, verfügen im Vergleich zu kleinen und mittleren Unternehmen über andere Vertriebsprozesse.
• Komplexität: Unternehmensverkaufsprozesse sind tendenziell länger und komplexer als andere Vertriebsarten und erfordern mehrere Berührungspunkte und eine differenzierte Vorgehensweise Strategie, und zukunftsorientiert.
• Eignung: Unternehmensverkäufe sollten angestrebt werden, wenn es um ausgereifte Produkte und Kunden geht, typischerweise solche mit mehr als 1,000 Mitarbeitern und einem Umsatz von über 1 Milliarde US-Dollar.
• Schlüsselkomponenten: Erfolgreiche Unternehmensverkäufe erfordern Überlegungen wie Datensicherheit, Beziehungsaufbau für langfristige Partnerschaften, Konzeptnachweis mit anderen zufriedenen Kunden, optimierte Onboarding-Prozesse, Kundensupport rund um die Uhr, Automatisierungsvorteile für Kunden und tiefe Kenntnis der Herausforderungen des Kunden und Industrie.
• Aufbau von Beziehungen: Der Unternehmensvertrieb ist in hohem Maße auf die Pflege starker Kundenbeziehungen angewiesen, was häufig erfordert, dass Vertriebsteams einen langfristigen Ansatz verfolgen und zu vertrauenswürdigen Beratern werden.
• Lösung: Vertriebsteams im Unternehmensvertrieb fungieren als Berater und verfügen über umfassende Kenntnisse der Herausforderungen, der Branche und des Kunden Wachstum Strategie, was zum Aufbau von Beziehungen und zum Erfolg beiträgt.

Alternative Methoden

Unser Ansatz	Beschreibung	Merkmale
Unternehmensverkauf	Ein Vertriebsansatz, der sich auf den Verkauf komplexer und hochwertiger Lösungen oder Dienstleistungen an große Organisationen konzentriert und oft lange Verkaufszyklen, mehrere Interessengruppen und maßgeschneiderte Angebote umfasst, die auf die spezifischen Bedürfnisse, Anforderungen und Ziele von Unternehmenskunden zugeschnitten sind und ein strategisches Account-Management erfordern Bemühungen zum Aufbau von Beziehungen.	– Zielgruppe sind große Organisationen, die ein tiefes Verständnis ihrer komplexen Bedürfnisse, Herausforderungen und Entscheidungsprozesse benötigen. – Beinhaltet lange Verkaufszyklen, mehrere Stakeholder und maßgeschneiderte Lösungen, die auf die Anforderungen des Unternehmens zugeschnitten sind. – Erfordert strategisches Account-Management und Bemühungen zum Aufbau von Beziehungen, um den Verkaufserfolg und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
Lösungsverkauf	Eine Vertriebsmethodik, die sich darauf konzentriert, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele der Kunden zu verstehen, um maßgeschneiderte Lösungen für spezifische Geschäftsprobleme oder -chancen anzubieten, wobei der Schwerpunkt auf beratendem Verkauf, Beziehungsaufbau und Ausrichtung des Wertversprechens liegt, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und langfristige Partnerschaften voranzutreiben.	– Der Schwerpunkt liegt auf dem Verständnis der Kundenbedürfnisse und der Ausrichtung von Lösungen auf spezifische geschäftliche Herausforderungen oder Chancen. – Nutzt beratende Verkaufstechniken, um eine Beziehung, Vertrauen und Glaubwürdigkeit gegenüber Kunden aufzubauen. – Konzentriert sich auf den Nachweis von Wert und ROI, um Investitionen zu rechtfertigen und die Kundenakzeptanz und -treue zu fördern.
Consultative Selling	Ein Vertriebsansatz, der sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen mit Kunden konzentriert, indem er deren individuelle Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele versteht und maßgeschneiderte Lösungen und Erkenntnisse bietet, die einen greifbaren Wert liefern, wobei der Schwerpunkt auf aktivem Zuhören, Problemlösung und Zusammenarbeit liegt, um eine Win-Win-Situation zu schaffen Ergebnisse.	– Der Schwerpunkt liegt auf dem Verständnis der Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele der Kunden durch aktives Zuhören und Nachfragen. – Bietet maßgeschneiderte Lösungen und Erkenntnisse, die einen greifbaren Mehrwert bieten und die Schwachstellen der Kunden angehen. – Konzentriert sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen und Vertrauen durch Zusammenarbeit und Wertschöpfung.
Challenger-Verkäufe	Eine Verkaufsmethodik, die darauf basiert, die Annahmen der Kunden zu hinterfragen und auf Erkenntnissen basierende Gespräche zu führen, um Angebote zu differenzieren, Kundenbedürfnisse neu zu gestalten und den Verkaufsprozess zu leiten. Dabei liegt der Schwerpunkt auf Schulung, Anpassung und Übernahme der Kontrolle, um einen einzigartigen Mehrwert zu bieten und die Kundenbindung und -treue zu fördern.	– Stellt die Annahmen der Kunden in Frage und treibt erkenntnisbasierte Gespräche voran, um Angebote zu differenzieren und Kundenbedürfnisse neu zu gestalten. – Konzentriert sich auf die Schulung, Anpassung und Übernahme der Kontrolle über den Verkaufsprozess, um einen einzigartigen Mehrwert zu schaffen und die Kundenbindung zu fördern. – legt Wert darauf, konstruktive Spannungen zu schaffen und sich für Veränderungen einzusetzen, um den Kundenerfolg voranzutreiben.
Kontobasiertes Verkaufen (ABS)	Ein strategischer Vertriebsansatz, der sich auf die Ansprache hochwertiger Kunden oder Organisationen als Ganzes und nicht auf einzelne Käufer oder Transaktionen konzentriert und die Vertriebs- und Marketingbemühungen koordiniert, um die Reichweite zu personalisieren, maßgeschneiderte Lösungen bereitzustellen und den Wert für Großkunden zu maximieren, mit dem Ziel, das Wachstum voranzutreiben und Kundenerfolg.	– Zielgruppe sind hochwertige Konten oder Organisationen als Ganzes, nicht einzelne Käufer oder Transaktionen. – Personalisiert die Kontaktaufnahme, liefert maßgeschneiderte Lösungen und maximiert den Wert für Großkunden. – Koordiniert Vertriebs- und Marketingbemühungen, um Wachstum und Kundenerfolg auf Kontoebene voranzutreiben.
Beziehungsverkauf	Ein Vertriebsansatz, der den Aufbau starker, langfristiger Beziehungen zu Kunden auf der Grundlage von Vertrauen, gegenseitigem Respekt und gemeinsamen Werten in den Vordergrund stellt und sich darauf konzentriert, die Kundenbedürfnisse zu verstehen, außergewöhnlichen Service zu bieten und kontinuierlich Werte zu liefern, um die Kundentreue, -bindung und -befürwortung zu fördern.	– Priorisiert den Aufbau starker, langfristiger Beziehungen zu Kunden, die auf Vertrauen und gegenseitigem Respekt basieren. – Konzentriert sich darauf, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, außergewöhnlichen Service zu bieten und kontinuierlich Mehrwert zu liefern. – Fördert Kundentreue, -bindung und -interessen durch kontinuierliche Bemühungen zum Aufbau von Beziehungen.
Eingehende Verkäufe	Ein Vertriebsansatz, der sich darauf konzentriert, potenzielle Kunden über Content-Marketing, soziale Medien und andere Inbound-Kanäle zu gewinnen und zu binden, Leads durch personalisierte Interaktionen, Aufklärung und Support zu pflegen und sie durch die Kaufreise zu begleiten, um potenzielle Kunden in Kunden und Fürsprecher zu verwandeln.	– Zieht potenzielle Kunden über Content-Marketing, soziale Medien und andere Inbound-Kanäle an und bindet sie ein. – Fördert Leads durch personalisierte Interaktionen, Aufklärung und Unterstützung, um sie durch den Kaufprozess zu begleiten. – Konzentriert sich auf den Aufbau von Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Beziehungen, um Interessenten in Kunden und Fürsprecher zu verwandeln.
Outbound-Verkäufe	Ein proaktiver Vertriebsansatz, bei dem potenzielle Kunden oder Leads über Outbound-Kanäle wie Kaltakquise, E-Mail-Kontaktaufnahme und Networking erreicht, Gespräche initiiert, Bedürfnisse ermittelt und Lösungen positioniert werden, um Interesse zu wecken, Leads zu qualifizieren und Verkaufschancen zu steigern.	– Erreichen Sie potenzielle Kunden oder Leads proaktiv über Outbound-Kanäle wie Kaltakquise und E-Mail-Kontakt. – Initiiert Gespräche, identifiziert Bedürfnisse und positioniert Lösungen, um Interesse zu wecken und Leads zu qualifizieren. – Konzentriert sich auf die Förderung von Verkaufschancen und Pipeline-Wachstum durch proaktive Kontaktaufnahme und Engagement.
Vertriebsingenieurswesen	Eine Rolle innerhalb von Vertriebsorganisationen, die die Lücke zwischen technischem Fachwissen und Vertriebsgeschick schließt und technischen Support, Produktdemonstrationen, Lösungsdesign und Anpassung bereitstellt, um auf Kundenanforderungen einzugehen, das Produktwertversprechen zu verbessern und komplexe Verkaufszyklen zu erleichtern und so die Abstimmung zwischen Kundenbedürfnissen und -bedürfnissen sicherzustellen Produktfähigkeiten.	– Bietet technisches Fachwissen und Unterstützung für Vertriebsteams und Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses. – Erleichtert Produktdemonstrationen, Lösungsdesign und Anpassung an die Kundenanforderungen. – Überbrückt die Lücke zwischen Kundenbedürfnissen und Produktfähigkeiten, um eine Abstimmung und Resonanz des Wertversprechens sicherzustellen.

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