MEDDIC Verkaufsprozess

Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.

Aspekt	Erläuterung
Konzept	MEDIZIN ist eine strukturierte Vertriebsqualifikation und -methodik, die von Vertriebsteams verwendet wird, um Chancen im B2B-Vertriebsumfeld (Business-to-Business) zu bewerten und zu priorisieren. Das Akronym MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Dieser Ansatz hilft Vertriebsprofis, komplexe Geschäfte systematisch zu bewerten und abzuschließen.
Schlüsselkomponenten	Der MEDDIC-Verkaufsprozess besteht aus sechs Schlüsselkomponenten: - Metrik: Verstehen Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) des Kunden und wie Ihre Lösung diese positiv beeinflussen kann. - Wirtschaftlicher Käufer: Identifizieren Sie die Person, die befugt ist, die Kaufentscheidung zu treffen und das Budget zuzuweisen, und treten Sie mit ihr in Kontakt. - Entscheidungskriterien: Bestimmen Sie die spezifischen Kriterien, anhand derer der Kunde eine Lösung bewertet und auswählt. - Entscheidungsprozess: Gewinnen Sie Einblicke in die Schritte, den Zeitplan und die am Entscheidungsprozess beteiligten Stakeholder. - Identifizieren Sie Schmerzen: Entdecken Sie die Schwachstellen, Herausforderungen oder Bedürfnisse des Kunden, die mit Ihrer Lösung angegangen werden können. - Champion: Bauen Sie eine starke Beziehung zu einem internen Fürsprecher oder Verfechter auf, der Ihre Lösung im Unternehmen des Kunden vertreten kann.
Anwendung	MEDDIC wird typischerweise in komplexen B2B-Verkaufssituationen eingesetzt, bei denen an Geschäften mehrere Entscheidungsträger, lange Verkaufszyklen und erhebliche finanzielle Verpflichtungen beteiligt sind. Es hilft Vertriebsteams dabei, Chancen systematisch zu bewerten und zu priorisieren, Ressourcen effektiv zuzuteilen und die Erfolgsquoten zu erhöhen.
Prozessablauf	Der MEDDIC-Prozess läuft strukturiert ab: - Metrik: Beginnen Sie damit, die Leistungskennzahlen und Ziele des Kunden zu verstehen. - Wirtschaftlicher Käufer: Identifizieren und verbinden Sie sich mit der Person, die befugt ist, Kaufentscheidungen zu treffen und die Budgetzuweisung zu kontrollieren. - Entscheidungskriterien: Lernen Sie die spezifischen Kriterien kennen, anhand derer der Kunde Lösungen bewertet. - Entscheidungsprozess: Gewinnen Sie Einblicke in die Schritte und den Zeitplan des Entscheidungsprozesses des Kunden. - Identifizieren Sie Schmerzen: Erkunden und entdecken Sie die Herausforderungen, Schwachstellen und Bedürfnisse des Kunden. - Champion: Bauen Sie eine starke Beziehung zu einem wichtigen Ansprechpartner innerhalb der Organisation des Kunden auf, der sich für Ihre Lösung einsetzen kann.
Benefits	Der MEDDIC-Verkaufsprozess bietet mehrere Vorteile: - Verbesserte Qualifikation: Es hilft Vertriebsteams, die vielversprechendsten Chancen zu identifizieren und Ressourcen effektiv zuzuweisen. - Erhöhte Gewinnraten: Durch die systematische Auseinandersetzung mit wichtigen Kundenanliegen und -bedürfnissen ist es für Vertriebsprofis wahrscheinlicher, Geschäfte erfolgreich abzuschließen. - Verbessertes Kundenverständnis: Vertriebsmitarbeiter gewinnen ein tieferes Verständnis für das Geschäft, die Schwachstellen und den Entscheidungsprozess des Kunden. - Stärkere interne Interessenvertretung: Die Entwicklung eines Champions innerhalb der Organisation des Kunden kann Ihre Erfolgschancen erheblich steigern.
Herausforderungen	Zu den mit MEDDIC verbundenen Herausforderungen können gehören: - Ressourcenintensität: Die Gründlichkeit des Prozesses erfordert möglicherweise mehr Zeit und Mühe, als es in manchen Verkaufssituationen gerechtfertigt ist. - Komplexität: In sehr komplexen Vertriebsumgebungen kann die Navigation durch alle Komponenten von MEDDIC eine Herausforderung sein. - Widerstand gegen Veränderungen: Die Implementierung einer strukturierten Methodik kann bei Vertriebsteams, die mit anderen Ansätzen vertraut sind, auf Widerstand stoßen.
REALE ANWENDUNGEN	MEDDIC wird häufig von Vertriebsorganisationen eingesetzt, insbesondere in den Bereichen Technologie, Software und Unternehmen, wo große Geschäfte und komplexe Vertriebsprozesse an der Tagesordnung sind.

Inhaltsverzeichnis

Den Verkaufsprozess von MEDDIC verstehen

Als Qualifizierungsrahmen hebt sich MEDDIC von anderen Verkaufsprozessen ab. Es betont eine umfassende Käuferqualifizierung, um dies sicherzustellen Geschäft wendet keine beträchtlichen Ressourcen für Leads auf, die nicht konvertiert werden. Dieser Prozess erhöht die Abschlussraten und sorgt für mehr Vorhersehbarkeit Wachstum mit besseren Verkaufsprognosen.

Der Qualifizierungsprozess selbst basiert auf den zwölf Verkaufsprinzipien, die der Autor Neil Rackham in seinem Buch von 1988 beschrieben hat SPIN-Verkauf. SPIN ist ein Akronym für Situation, Problem, Implication und Need-Payoff und eignet sich besonders für große oder komplexe Geschäfte, bei denen der Verkäufer mehr zu einem vertrauenswürdigen Berater des Kunden werden muss.

MEDDIC ist eine weiterentwickelte Version von SPIN, bei der Verkaufsteams mit den Tools und Entscheidungskriterien ausgestattet sind, um eng mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten und ihre Bedürfnisse bestmöglich zu erfüllen.

Die sechs Komponenten des MEDDIC Verkaufsprozesses

Die sechs Komponenten von MEDDIC basieren auf der Zusammenarbeit zwischen Dunkel und einzelnen PTC-Vertriebsteams mit einem Kernfokus auf drei Fragen:

Warum gewinnt PTC?
Warum verliert PTC?
Warum rutschen einige PTC-Angebote ab?

Werfen wir einen Blick auf die sechs gemeinsamen Komponenten, die Dunkel unten definiert.

Metriken (M)

Dies sind die wirtschaftlichen Indikatoren, die die Produktfunktionalität umfassen. Das Vertriebsteam muss zunächst die Vorteile ermitteln, die ein Interessent durch die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung erfahren wird, und dann einen Weg finden, diese zu quantifizieren.

Metriken können dann in den Pitch integriert werden. Zum Beispiel: "Unser Service erspart Ihnen Geschäft bis zu 25 Arbeitsstunden pro Woche und Steigerung der Produktivität um 35 %"

Wirtschaftskäufer (E)

Wirtschaftliche Käufer sind diejenigen innerhalb des potenziellen Unternehmens, die in der Lage sind, die Lösung zu erwerben. Viele Unternehmen verschwenden hier Zeit, weil sie sich mit Mitarbeitern beschäftigen, die nicht über die erforderliche Entscheidungsbefugnis verfügen.

LinkedIn ist ein guter Ort, um die Mitarbeiter eines Unternehmens anhand der Berufsbezeichnung zu suchen. Andernfalls kann ein Treffen vorgeschlagen werden, bei dem das Vertriebsteam den Interessenten einlädt, Personen einzuladen, die stark in das Projekt involviert sein werden.

Entscheidungskriterien (D)

Da sich die meisten Interessenten mit mehreren Unternehmen treffen, bevor sie sich zu einem Kauf verpflichten, muss das Verkaufsteam auch ihre Verkaufskriterien festlegen. Dies kann folgende Form annehmen:

Technische Kriterien – Wie wird der Interessent ein Produkt oder eine Dienstleistung implementieren? Hat es tatsächlich die technische Fähigkeit, das zu tun, was sie brauchen?
Beziehungskriterien – Ist der Interessent an einer Zusammenarbeit mit dem Unternehmen interessiert? Sind die Bedürfnisse, Interessen und Ziele jeder Partei aufeinander abgestimmt?
Wirtschaftliche Kriterien – Liefert das betreffende Produkt einen attraktiven ROI? Wie hoch sind die Implementierungskosten? Was ist mit Opportunitätskosten?

Entscheidungsprozess (D)

Der Entscheidungsprozess befasst sich mit wie Der Interessent verwendet Entscheidungskriterien, um eine Entscheidung zu treffen.

Es besteht tendenziell aus zwei Teilen. Der erste Teil ist ein Validierungsprozess, bei dem der Interessent klarstellt, dass das Produkt oder die Dienstleistung das erreichen kann, was es verspricht. Der zweite Teil betrifft den Erhalt der Genehmigung von relevanten Interessengruppen, um mit einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung fortzufahren.

Vertriebsteams sollten den Entscheidungsprozess so reibungslos wie möglich gestalten, indem sie:

Neue Stakeholder oder andere an der Entscheidungsfindung Beteiligte einbeziehen.
Wiederholen oder Bestätigen des Zeitplans für die Entscheidungsfindung und
Bieten Sie eine kostenlose Testversion oder Produktdemonstration an.

Dies ist ein entscheidender Teil des Deal-Prognose-Prozesses. Interessenten, die keinen klaren Entscheidungsprozess haben oder anderweitig zurückhaltend wirken, sind ein großes Warnsignal. Da die komplexen B2B-Deals, für die MEDDIC geeignet ist, Monate dauern können, müssen die Vertriebsmitarbeiter den Prozess nach Möglichkeit vorantreiben. Spezielle CRM-Software ist eine Möglichkeit, diesen Prozess zu unterstützen.

Schmerzen erkennen (I)

Das Identifizieren von Schwachstellen potenzieller Kunden ist eine bewährte Methode, um ein Produkt oder eine Dienstleistung als dasjenige zu definieren, das ihre Bedürfnisse am besten erfüllt. Die meisten davon drehen sich um:

Der Wegfall lästiger Aufgaben.
Das Entfernen komplizierter oder verworrener Lösungen.
Verbesserung der Zeit- oder Ressourceneffizienz.

Diese Schmerzpunkte können auch im Kontext eines Wettbewerbers skizziert werden. Zum Beispiel die Geschäft kann behaupten, dass sein Produkt einfacher zu verwenden und erschwinglicher ist als ein konkurrierendes Angebot.

Meister (C)

Im Kontext des MEDDIC-Prozesses ist ein Champion ein interner Interessenvertreter innerhalb des Interessenten Geschäft die:

Verkauft das Produkt oder die Dienstleistung an andere Stakeholder innerhalb der Organisation. Der Lösung wird eine gewisse Glaubwürdigkeit verliehen, wenn ihr Nutzen klar mit den Zielen der Organisation in Verbindung gebracht werden kann.
Besitzen Sie die Macht und den Einfluss, um den Verkauf abzuschließen oder zumindest sicherzustellen, dass er bei den Entscheidungsträgern im Fokus bleibt.
Haben Sie ein begründetes Interesse am Erfolg des Unternehmens. Das bedeutet, dass die Lösung ein Problem beseitigt, das ihre Arbeit erleichtert oder zu einer Beförderung führt.

Fallstudie

Metriken (M):

Die Quantifizierung der Vorteile einer Projektmanagement-Software durch Angabe, dass sie die Projektabschlusszeit um 20 % verkürzen kann.
Der Nachweis, dass eine Investition in ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) den Umsatz jährlich um 15 % steigern kann.

Wirtschaftskäufer (E):

Identifizierung des CFO oder Chief Procurement Officer als wirtschaftlicher Einkäufer, der befugt ist, den Kauf zu genehmigen.
Sicherstellen, dass das Vertriebsteam mit wichtigen Entscheidungsträgern zusammenarbeitet, nicht nur mit Mitarbeitern auf niedrigerer Ebene.

Entscheidungskriterien (D):

Berücksichtigung technischer Kriterien durch Erläuterung, wie sich die Software nahtlos in die bestehende IT-Infrastruktur integrieren lässt.
Abdeckung wirtschaftlicher Kriterien durch Darstellung des attraktiven Return on Investment (ROI) des Produkts im Vergleich zu Wettbewerbern.

Entscheidungsprozess (D):

Klärung des Validierungsprozesses, bei dem der Interessent die Software testet, um sicherzustellen, dass sie seinen Anforderungen entspricht.
Bestätigung des Zeitplans für die Einholung der Genehmigung der Beteiligten für den Kauf.

Schmerz identifizieren (I):

Identifizieren Sie den Schwachpunkt des Interessenten bei der Verwaltung von Kundendaten und erklären Sie, wie das CRM-System den Prozess vereinfacht.
Hervorheben der Herausforderungen, denen der Interessent mit seinen aktuellen Projektmanagement-Tools gegenübersteht, und wie die neue Software diese Probleme lindern kann.

Champion (C):

Identifizieren eines enthusiastischen Projektmanagers innerhalb der Organisation des potenziellen Kunden, der die Software aktiv bei Entscheidungsträgern bewirbt.
Erkennen, dass der Vertriebsleiter ein Vorreiter ist, weil die Implementierung des CRM-Systems mit seinem Ziel der Umsatzsteigerung übereinstimmt.

Die zentralen Thesen:

Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
Der Qualifizierungsprozess, der dem MEDDIC-Prozess innewohnt, ist eine weiterentwickelte Version der zwölf Verkaufsprinzipien, die in Neil Rackhams Buch von 1988 umrissen wurden SPIN-Verkauf.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Akronym für sechs Komponenten: Metriken, wirtschaftliche Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Identifizierung von Schmerzen und Champion.

Wichtige Erkenntnisse

MEDDIC-Verkaufsprozess: Ein Framework, das 1996 von Dick Dunkel bei Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt wurde und von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Ergebnisse zu erzielen Wachstum.
Qualifikationsrahmen: Betont eine umfassende Käuferqualifizierung, um die Ressourcen auf Leads zu konzentrieren, die wahrscheinlich konvertieren, wodurch die Abschlussraten erhöht und die Verkaufsprognosen verbessert werden.
SPIN-Verkauf: Eine Verkaufsmethodik von Neil Rackham, die als Grundlage für MEDDIC dient. SPIN steht für Situation, Problem, Implikation und Need-Payoff.
Bestandteile des MEDDIC-Verkaufsprozesses:
- Metriken (M): Wirtschaftsindikatoren, die die Produktfunktionalität und den Nutzen für den Interessenten quantifizieren.
- Wirtschaftskäufer (E): Entscheidungsträger innerhalb des potenziellen Unternehmens, die über Einkaufsbefugnisse verfügen.
- Entscheidungskriterien (D): Verkaufskriterien, einschließlich technischer, beziehungsbezogener und wirtschaftlicher Faktoren, die von potenziellen Kunden im Entscheidungsprozess berücksichtigt werden.
- Entscheidungsprozess (D): Wie Interessenten Entscheidungskriterien verwenden, um Entscheidungen zu treffen, einschließlich der Validierung und Autorisierung durch Stakeholder.
- Schmerz identifizieren (I): Identifizieren der Schwachstellen potenzieller Kunden, um das Produkt als die beste Lösung für ihre Bedürfnisse zu positionieren.
- Champion (C): Interner Stakeholder innerhalb des Unternehmens des Interessenten, der sich für das Produkt einsetzt, über Einfluss verfügt und ein begründetes Interesse am Erfolg des Unternehmens hat.
Die wichtigsten Ergebnisse:
- MEDDIC konzentriert sich auf die Käuferqualifizierung und ist eine weiterentwickelte Version von SPIN Selling.
- Es besteht aus sechs Komponenten: Metriken, wirtschaftliche Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerz identifizieren und Champion.

Fallstudien

Kontext	Beschreibung	Folgen	Beispiele
Vertrieb von Unternehmenssoftware	Beim Verkauf von Unternehmenssoftware umfasst die Anwendung von MEDDIC die Identifizierung wichtiger Kennzahlen, auf die sich die Software auswirken wird, das Verstehen des wirtschaftlichen Käufers, die Festlegung der Entscheidungskriterien, die Abbildung des Entscheidungsprozesses, das Aufdecken von Schwachstellen und die Kultivierung eines Champions innerhalb der Organisation.	– Stellt die Übereinstimmung mit den strategischen Zielen des potenziellen Kunden sicher. – Hilft bei der Identifizierung der Person oder Gruppe mit Budgetbefugnis. – Leitet die Entwicklung einer maßgeschneiderten Lösung. – Bietet Einblicke in die Entscheidungsdynamik. – Ermöglicht die Identifizierung von Bereichen, in denen die Software Schwachstellen beheben kann. – Erleichtert den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen zu einem Champion.	Ein Vertriebsteam, das eine komplexe ERP-Softwarelösung verkauft, wendet MEDDIC an, indem es zunächst quantifiziert, wie die Software die betriebliche Effizienz und Rentabilität verbessert (Metriken). Anschließend identifizieren sie den CFO als ökonomischen Käufer und gleichen die Fähigkeiten der Software mit den Entscheidungskriterien des Unternehmens aus. Das Team entwirft den Entscheidungsprozess und identifiziert Schwachstellen in den aktuellen Systemen, während ein Vertriebsmitarbeiter daran arbeitet, einen Champion innerhalb der Finanzabteilung heranzubilden.
Vertrieb medizinischer Geräte	Beim Verkauf medizinischer Geräte umfasst der MEDDIC-Prozess die Identifizierung von Kennzahlen im Zusammenhang mit den Patientenergebnissen, das Verständnis des wirtschaftlichen Käufers (häufig ein Krankenhausverwalter oder Abteilungsleiter), die Festlegung der Entscheidungskriterien für die Einführung medizinischer Geräte, die Abbildung des Entscheidungsprozesses innerhalb des Krankenhauses und die Identifizierung von Schwachstellen in aktuellen Praxen und die Gewinnung eines Vorreiters unter dem Krankenhauspersonal.	– Zeigt den Wert des Medizinprodukts im Hinblick auf die Patientenversorgung. – Stellt die Abstimmung mit der Person sicher, die für Kaufentscheidungen verantwortlich ist. – Hilft bei der Erfüllung regulatorischer und klinischer Anforderungen. – Bietet Einblicke in den Genehmigungs- und Beschaffungsprozess. – Ermöglicht die Identifizierung von Schwachstellen und Ineffizienzen in aktuellen Verfahren. – Erleichtert die Zustimmung medizinischer Fachkräfte durch einen Champion.	Ein Vertriebsteam für medizinische Geräte wendet MEDDIC an, indem es quantifiziert, wie sein Gerät die Patientenergebnisse verbessert (Metriken). Sie identifizieren den Krankenhausverwalter als wirtschaftlichen Käufer und stellen sicher, dass das Gerät die Entscheidungskriterien des Krankenhauses erfüllt. Das Team entwirft den Entscheidungsprozess innerhalb des Krankenhauses, identifiziert Schwachstellen in aktuellen Praxen und arbeitet daran, die Unterstützung eines Champions unter dem OP-Personal zu gewinnen.
Verkauf von Industrieausrüstung	Beim Verkauf von Industrieausrüstung umfasst MEDDIC die Identifizierung von Kennzahlen im Zusammenhang mit betrieblicher Effizienz und Kosteneinsparungen, das Verständnis des wirtschaftlichen Käufers (häufig ein Werksleiter oder Betriebsleiter), die Festlegung der Entscheidungskriterien für den Gerätekauf, die Abbildung des Entscheidungsprozesses innerhalb der Organisation und die Identifizierung von Problemen Punkte im laufenden Betrieb zu sammeln und einen Champion innerhalb der Anlage zu kultivieren.	– Zeigt, wie die Ausrüstung die Produktionseffizienz verbessern und die Kosten senken kann. – Stellt die Abstimmung mit der Person sicher, die für Entscheidungen in der Einrichtung verantwortlich ist. – Leitet die Anpassung der Ausrüstung an spezifische Anforderungen. – Bietet Einblicke in Beschaffungs- und Installationszeitpläne. – Ermöglicht die Identifizierung betrieblicher Ineffizienzen und Engpässe. – Ermöglicht die interne Unterstützung des Kaufs durch einen Champion.	Ein Vertriebsteam, das Industrieausrüstung verkauft, wendet MEDDIC an, indem es quantifiziert, wie die Ausrüstung die Produktionsleistung verbessert und den Energieverbrauch senkt (Metriken). Sie identifizieren den Werksleiter als wirtschaftlichen Käufer und stellen sicher, dass die Ausrüstung mit den Entscheidungskriterien der Anlage übereinstimmt. Das Team entwirft den Entscheidungsprozess innerhalb der Organisation, identifiziert Schwachstellen im aktuellen Betrieb und arbeitet daran, einen Champion innerhalb des Engineering-Teams des Werks heranzubilden.
Vertrieb von Finanzdienstleistungen	Beim Verkauf von Finanzdienstleistungen umfasst der MEDDIC-Prozess die Identifizierung von Kennzahlen im Zusammenhang mit ROI und Risikominderung, das Verständnis des wirtschaftlichen Käufers (häufig ein CFO oder Finanzdirektor), die Festlegung der Entscheidungskriterien für Finanzdienstleistungen, die Abbildung des Entscheidungsprozesses innerhalb der Organisation und die Identifizierung von Schwachstellen in aktuelle Finanzstrategien und die Ausbildung eines Champions in der Finanzabteilung.	– Zeigt den potenziellen ROI und die Risikoreduzierung im Zusammenhang mit den Finanzdienstleistungen. – Stellt die Abstimmung mit der Person sicher, die für Finanzentscheidungen verantwortlich ist. – Leitet die Anpassung von Finanzlösungen. – Bietet Einblicke in den Entscheidungszeitplan und den Genehmigungsprozess. – Ermöglicht die Identifizierung finanzieller Ineffizienzen und potenzieller Kosteneinsparungen. – Ermöglicht die Unterstützung der Dienste durch einen Champion.	Ein Vertriebsteam für Finanzdienstleistungen wendet MEDDIC an, indem es quantifiziert, wie seine Dienstleistungen den ROI verbessern und finanzielle Risiken reduzieren können (Metriken). Sie identifizieren den CFO als ökonomischen Einkäufer und stellen sicher, dass die Finanzdienstleistungen mit den Entscheidungskriterien der Organisation übereinstimmen. Das Team entwirft den Entscheidungsprozess innerhalb der Organisation, identifiziert Schwachstellen in aktuellen Finanzstrategien und arbeitet daran, einen Champion innerhalb der Finanzabteilung zu kultivieren.
SaaS-Vertrieb	Im SaaS-Vertrieb (Software as a Service) umfasst MEDDIC die Identifizierung von Kennzahlen im Zusammenhang mit Produktivitätssteigerungen oder Kosteneinsparungen, das Verständnis des wirtschaftlichen Käufers (häufig ein Abteilungsleiter oder CIO), die Festlegung der Entscheidungskriterien für die SaaS-Einführung und die Abbildung des Entscheidungsprozesses innerhalb der Organisation , Schwachstellen in aktuellen Softwarelösungen identifizieren und einen Champion innerhalb der Benutzergruppe kultivieren.	– Zeigt den Wert der SaaS-Lösung im Hinblick auf Produktivitätssteigerungen oder Kostensenkungen. – Stellt die Abstimmung mit der Person sicher, die für Softwareentscheidungen verantwortlich ist. – Leitet die Produktanpassung und -integration. – Bietet Einblicke in den Softwarebeschaffungsprozess. – Ermöglicht die Identifizierung von Schwachstellen und Einschränkungen in aktueller Software. – Erleichtert die Benutzerakzeptanz und -unterstützung durch einen Champion.	Ein SaaS-Vertriebsteam wendet MEDDIC an, indem es quantifiziert, wie seine Software die Produktivität steigern und die Softwarelizenzkosten senken kann (Metriken). Sie identifizieren den Abteilungsleiter als Economic Buyer und stellen sicher, dass die SaaS-Lösung den Entscheidungskriterien der Organisation entspricht. Das Team entwirft den Entscheidungsprozess innerhalb der Organisation, identifiziert Schwachstellen in aktuellen Softwarelösungen und arbeitet daran, einen Champion innerhalb der Benutzergruppe zu kultivieren.
Vertrieb von Telekommunikationsdiensten	Beim Verkauf von Telekommunikationsdiensten umfasst der MEDDIC-Prozess die Identifizierung von Kennzahlen im Zusammenhang mit verbesserter Konnektivität und Kosteneinsparungen, das Verständnis des wirtschaftlichen Käufers (häufig ein CTO oder IT-Direktor), die Festlegung der Entscheidungskriterien für Telekommunikationsdienste, die Abbildung des Entscheidungsprozesses innerhalb der Organisation und die Identifizierung von Problemen Punkte in aktuellen Kommunikationslösungen zu sammeln und einen Champion innerhalb der IT-Abteilung heranzubilden.	– Zeigt den Wert verbesserter Konnektivität und kostengünstiger Lösungen. – Stellt die Abstimmung mit der Person sicher, die für Telekommunikationsentscheidungen verantwortlich ist. – Leitfäden zur Anpassung von Telekommunikationspaketen und -diensten. – Bietet Einblicke in den Beschaffungsprozess und den Zeitplan für die Technologieeinführung. – Ermöglicht die Identifizierung von Kommunikationsproblemen und Ineffizienzen. – Erleichtert die Unterstützung und Akzeptanz durch einen Champion.	Ein Vertriebsteam für Telekommunikationsdienste wendet MEDDIC an, indem es quantifiziert, wie seine Dienste die Konnektivität verbessern und Kommunikationskosten senken können (Metriken). Sie identifizieren den CTO als wirtschaftlichen Käufer und stellen sicher, dass die Telekommunikationsdienste mit den Entscheidungskriterien der Organisation übereinstimmen. Das Team entwirft den Entscheidungsprozess innerhalb der Organisation, identifiziert Schwachstellen in aktuellen Kommunikationslösungen und arbeitet daran, einen Champion innerhalb der IT-Abteilung zu kultivieren.
Verkauf von Gewerbeimmobilien	Bei gewerblichen Immobilienverkäufen umfasst MEDDIC die Identifizierung von Kennzahlen im Zusammenhang mit ROI und Immobilienwertsteigerung, das Verständnis des wirtschaftlichen Käufers (häufig ein Immobilienverwalter oder Investor), die Festlegung der Entscheidungskriterien für den Immobilienerwerb, die Abbildung des Entscheidungsprozesses innerhalb der Organisation und die Identifizierung von Schwachstellen in aktuellen Immobilienbeständen oder Mietverträgen und der Aufbau eines Champions unter den Immobilieninteressenten.	– Zeigt den potenziellen ROI und die Wertsteigerung der Immobilie. – Stellt die Abstimmung mit der Person sicher, die für Eigentumsentscheidungen verantwortlich ist. – Leitet Immobilienauswahl und -verhandlungen. – Bietet Einblicke in den Immobilienerwerbsprozess. – Ermöglicht die Identifizierung immobilienbezogener Probleme und Ineffizienzen. – Erleichtert die Unterstützung und Genehmigung durch einen Champion.	Ein Vertriebsteam für Gewerbeimmobilien wendet MEDDIC an, indem es quantifiziert, wie sein Immobilienangebot einen ROI erzielen und den Immobilienwert steigern kann (Metriken). Sie identifizieren den Immobilienverwalter oder Investor als wirtschaftlichen Käufer und stellen sicher, dass die Immobilie den Entscheidungskriterien der Organisation entspricht. Das Team entwirft den Entscheidungsprozess innerhalb der Organisation, identifiziert Schwachstellen in aktuellen Immobilienbeständen oder Mietverträgen und arbeitet daran, einen Champion unter den Immobilienbeteiligten zu kultivieren.
Pharma-Umsatz	Beim Arzneimittelverkauf umfasst der MEDDIC-Prozess die Identifizierung von Kennzahlen im Zusammenhang mit den Ergebnissen der Patientengesundheit und Kosteneinsparungen, das Verständnis des wirtschaftlichen Käufers (häufig ein Krankenhaus oder ein Administrator des Gesundheitssystems), die Festlegung der Entscheidungskriterien für die Einführung von Arzneimitteln, die Abbildung des Entscheidungsprozesses innerhalb der Gesundheitseinrichtung, Identifizierung von Schmerzpunkten in aktuellen Behandlungsplänen und Bildung eines Vorreiters unter den medizinischen Fachkräften.	– Zeigt die Auswirkungen des Arzneimittels auf die Gesundheit des Patienten und Kosteneinsparungen. – Stellt die Abstimmung mit der Person sicher, die für Entscheidungen im Gesundheitswesen verantwortlich ist. – Leitet die Einführung des Arzneimittels innerhalb der Institution. – Bietet Einblicke in den Arzneimittelzulassungs- und Beschaffungsprozess. – Ermöglicht die Identifizierung behandlungsbezogener Probleme und Ineffizienzen. – Erleichtert die Unterstützung und Akzeptanz durch einen Champion.	Ein pharmazeutisches Vertriebsteam wendet MEDDIC an, indem es quantifiziert, wie sein Arzneimittel die Patientenergebnisse verbessern und die Gesundheitskosten senken kann (Metriken). Sie identifizieren den Krankenhaus- oder Gesundheitssystemverwalter als wirtschaftlichen Käufer und stellen sicher, dass das Arzneimittel den Entscheidungskriterien der Institution entspricht. Das Team entwirft den Entscheidungsprozess innerhalb der Gesundheitseinrichtung, identifiziert Schwachstellen in aktuellen Behandlungsplänen und arbeitet daran, einen Champion unter den medizinischen Fachkräften zu kultivieren.