Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
Den Verkaufsprozess von MEDDIC verstehen
Als Qualifizierungsrahmen hebt sich MEDDIC von anderen Verkaufsprozessen ab. Es betont eine umfassende Käuferqualifizierung, um dies sicherzustellen Geschäft wendet keine beträchtlichen Ressourcen für Leads auf, die nicht konvertiert werden. Dieser Prozess erhöht die Abschlussraten und sorgt für mehr Vorhersehbarkeit Wachstum mit besseren Verkaufsprognosen.
Der Qualifizierungsprozess selbst basiert auf den zwölf Verkaufsprinzipien, die der Autor Neil Rackham in seinem Buch von 1988 beschrieben hat SPIN-Verkauf. SPIN ist ein Akronym für Situation, Problem, Implication und Need-Payoff und eignet sich besonders für große oder komplexe Geschäfte, bei denen der Verkäufer mehr zu einem vertrauenswürdigen Berater des Kunden werden muss.
MEDDIC ist eine weiterentwickelte Version von SPIN, bei der Verkaufsteams mit den Tools und Entscheidungskriterien ausgestattet sind, um eng mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten und ihre Bedürfnisse bestmöglich zu erfüllen.
Die sechs Komponenten des MEDDIC Verkaufsprozesses
Die sechs Komponenten von MEDDIC basieren auf der Zusammenarbeit zwischen Dunkel und einzelnen PTC-Vertriebsteams mit einem Kernfokus auf drei Fragen:
Warum gewinnt PTC?
Warum verliert PTC?
Warum rutschen einige PTC-Angebote ab?
Werfen wir einen Blick auf die sechs gemeinsamen Komponenten, die Dunkel unten definiert.
Metriken (M)
Dies sind die wirtschaftlichen Indikatoren, die die Produktfunktionalität umfassen. Das Vertriebsteam muss zunächst die Vorteile ermitteln, die ein Interessent durch die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung erfahren wird, und dann einen Weg finden, diese zu quantifizieren.
Metriken können dann in den Pitch integriert werden. Zum Beispiel: "Unser Service erspart Ihnen Geschäft bis zu 25 Arbeitsstunden pro Woche und Steigerung der Produktivität um 35 %"
Wirtschaftskäufer (E)
Wirtschaftliche Käufer sind diejenigen innerhalb des potenziellen Unternehmens, die in der Lage sind, die Lösung zu erwerben. Viele Unternehmen verschwenden hier Zeit, weil sie sich mit Mitarbeitern beschäftigen, die nicht über die erforderliche Entscheidungsbefugnis verfügen.
LinkedIn ist ein guter Ort, um die Mitarbeiter eines Unternehmens anhand der Berufsbezeichnung zu suchen. Andernfalls kann ein Treffen vorgeschlagen werden, bei dem das Vertriebsteam den Interessenten einlädt, Personen einzuladen, die stark in das Projekt involviert sein werden.
Entscheidungskriterien (D)
Da sich die meisten Interessenten mit mehreren Unternehmen treffen, bevor sie sich zu einem Kauf verpflichten, muss das Verkaufsteam auch ihre Verkaufskriterien festlegen. Dies kann folgende Form annehmen:
Technische Kriterien – Wie wird der Interessent ein Produkt oder eine Dienstleistung implementieren? Hat es tatsächlich die technische Fähigkeit, das zu tun, was sie brauchen?
Beziehungskriterien – Ist der Interessent an einer Zusammenarbeit mit dem Unternehmen interessiert? Sind die Bedürfnisse, Interessen und Ziele jeder Partei aufeinander abgestimmt?
Wirtschaftliche Kriterien – Liefert das betreffende Produkt einen attraktiven ROI? Wie hoch sind die Implementierungskosten? Was ist mit Opportunitätskosten?
Entscheidungsprozess (D)
Der Entscheidungsprozess befasst sich mit wie Der Interessent verwendet Entscheidungskriterien, um eine Entscheidung zu treffen.
Es besteht tendenziell aus zwei Teilen. Der erste Teil ist ein Validierungsprozess, bei dem der Interessent klarstellt, dass das Produkt oder die Dienstleistung das erreichen kann, was es verspricht. Der zweite Teil betrifft den Erhalt der Genehmigung von relevanten Interessengruppen, um mit einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung fortzufahren.
Vertriebsteams sollten den Entscheidungsprozess so reibungslos wie möglich gestalten, indem sie:
Neue Stakeholder oder andere an der Entscheidungsfindung Beteiligte einbeziehen.
Wiederholen oder Bestätigen des Zeitplans für die Entscheidungsfindung und
Bieten Sie eine kostenlose Testversion oder Produktdemonstration an.
Dies ist ein entscheidender Teil des Deal-Prognose-Prozesses. Interessenten, die keinen klaren Entscheidungsprozess haben oder anderweitig zurückhaltend wirken, sind ein großes Warnsignal. Da die komplexen B2B-Deals, für die MEDDIC geeignet ist, Monate dauern können, müssen die Vertriebsmitarbeiter den Prozess nach Möglichkeit vorantreiben. Spezielle CRM-Software ist eine Möglichkeit, diesen Prozess zu unterstützen.
Schmerzen erkennen (I)
Das Identifizieren von Schwachstellen potenzieller Kunden ist eine bewährte Methode, um ein Produkt oder eine Dienstleistung als dasjenige zu definieren, das ihre Bedürfnisse am besten erfüllt. Die meisten davon drehen sich um:
Der Wegfall lästiger Aufgaben.
Das Entfernen komplizierter oder verworrener Lösungen.
Verbesserung der Zeit- oder Ressourceneffizienz.
Diese Schmerzpunkte können auch im Kontext eines Wettbewerbers skizziert werden. Zum Beispiel die Geschäft kann behaupten, dass sein Produkt einfacher zu verwenden und erschwinglicher ist als ein konkurrierendes Angebot.
Meister (C)
Im Kontext des MEDDIC-Prozesses ist ein Champion ein interner Interessenvertreter innerhalb des Interessenten Geschäft die:
Verkauft das Produkt oder die Dienstleistung an andere Stakeholder innerhalb der Organisation. Der Lösung wird eine gewisse Glaubwürdigkeit verliehen, wenn ihr Nutzen klar mit den Zielen der Organisation in Verbindung gebracht werden kann.
Besitzen Sie die Macht und den Einfluss, um den Verkauf abzuschließen oder zumindest sicherzustellen, dass er bei den Entscheidungsträgern im Fokus bleibt.
Haben Sie ein begründetes Interesse am Erfolg des Unternehmens. Das bedeutet, dass die Lösung ein Problem beseitigt, das ihre Arbeit erleichtert oder zu einer Beförderung führt.
Die zentralen Thesen:
Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
Der Qualifizierungsprozess, der dem MEDDIC-Prozess innewohnt, ist eine weiterentwickelte Version der zwölf Verkaufsprinzipien, die in Neil Rackhams Buch von 1988 umrissen wurden SPIN-Verkauf.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Akronym für sechs Komponenten: Metriken, wirtschaftliche Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Identifizierung von Schmerzen und Champion.
Die Geschäftsentwicklung umfasst eine Reihe von Strategien und Maßnahmen zum Wachstum a Geschäft über eine Mischung aus Vertrieb, Marketing und Verteilung. Während Marketing setzt in der Regel auf Automatisierung, um ein breiteres Publikum zu erreichen, und der Vertrieb nutzt in der Regel einen Eins-zu-eins-Ansatz. Das Geschäft Die Rolle der Entwicklung ist die des Generierens Verteilung.
Je mehr Sie von Verbrauchern zu Unternehmenskunden wechseln, desto mehr benötigen Sie ein Vertriebsteam, das in der Lage ist, komplexe Verkäufe zu verwalten. Als Faustregel gilt, dass ein teureres Produkt im B2B- oder Enterprise-Bereich eine organisatorische Struktur rund um den Verkauf. Ein kostengünstiges Produkt, das den Verbrauchern angeboten werden soll, wird davon profitieren Marketing.
Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, um Ihre Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen. In einfachen Worten, es ist eine Reihe von Schritten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten durchlaufen müssen, die zu einem abgeschlossenen Verkauf führen.
RevOps – kurz für Revenue Operations – ist ein Framework, das darauf abzielt, das Umsatzpotenzial einer Organisation zu maximieren. RevOps versucht, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, indem es ihnen Zugriff auf dieselben Daten und Tools gewährt. Mit geteilten Informationen versteht jeder seine Rolle im Verkaufstrichter und kann zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
In der Verhandlungstheorie steht BATNA für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist einer der wichtigsten Grundsätze der Verhandlungstheorie. Tatsächlich beschreibt es die beste Vorgehensweise, die eine Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen nicht zu einer Einigung führen. So einfach und Dritten kann dazu beitragen, die Verhandlung zu verbessern, da jede Partei (theoretisch) bereit ist, die beste Vorgehensweise zu wählen, da sonst keine Einigung erzielt wird.
Bei Verhandlungen steht WATNA für „schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Dies ist eine nützliche Technik, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, wodurch der Deal immer noch machbar ist.
Die ZOPA (Zone of possible Agreement) beschreibt einen Bereich, in dem zwei Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Tatsächlich ist ZOPA von entscheidender Bedeutung, um die Geschäfte zu untersuchen, bei denen die Parteien ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis erzielen, um das Risiko eines Win-Lose- oder Lose-Win-Szenarios zu vermeiden. Und damit zu einem Win-Win-Verhandlungsergebnis kommen.
Die Ertragsmodellierung ist ein Prozess zur Einbeziehung eines nachhaltigen Finanzsystems Modell zur Umsatzgenerierung innerhalb von a Geschäftsmodell Design. Die Ertragsmodellierung kann helfen zu verstehen, welche Optionen bei der Erstellung einer digitales Geschäft von Grund auf neu; Alternativ kann es bei der Analyse bestehender digitaler Unternehmen helfen und diese zurückentwickeln.
Customer Experience Maps sind visuelle Darstellungen jeder Begegnung, die ein Kunde mit a hat Marke. Auf einer Customer Experience Map kennzeichnen Interaktionen, sogenannte Touchpoints, visuell jede Interaktion, die ein Unternehmen mit seinen Kunden hat. Typischerweise umfassen diese jede Interaktion vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme Marketing, Branding, Vertrieb und Kundenbetreuung.
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handeln. Das ist ein Modell das wird in verwendet Marketing um die potenzielle Reise zu beschreiben, die ein Kunde durchlaufen könnte, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Die AIDA Modell hilft Unternehmen, ihre Bemühungen bei der Optimierung ihrer zu fokussieren Marketing Aktivitäten basierend auf den Reisen der Kunden.
Social Selling ist ein Prozess, bei dem Vertrauen, Beziehung und eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut werden, um den Verkaufszyklus zu verbessern. Dies geschieht normalerweise über Technologieplattformen (wie LinkedIn, Twitter, Facebook und mehr), die es Verkäufern ermöglichen, mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten, bevor sie den Verkauf abschließen, wodurch sie effektiver werden.
Die CHAMP-Methodik ist eine Iteration des BANT-Verkaufsprozesses für moderne B2B-Anwendungen. Während Budget, Autorität, Bedarf und Timing wichtige Aspekte bei der Qualifizierung von Sales Leads sind, wurde die CHAMP-Methodik entwickelt, nachdem Vertriebsmitarbeiter die Reihenfolge in Frage gestellt hatten, in der der BANT-Prozess befolgt wird.
Der BANT-Prozess wurde bei IBM in den 1950er Jahren konzipiert, um schnell Interessenten zu identifizieren, die am ehesten einen Kauf tätigen würden. Trotz seiner Einführung vor etwa 70 Jahren ist der BANT-Prozess auch heute noch relevant und wurde offiziell in den IBM Business Agility Solution Identification Guide aufgenommen.
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde 1996 von Dick Dunkel beim Softwareunternehmen Parametric Technology Corporation (PTC) entwickelt. Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, das von B2B-Vertriebsteams verwendet wird, um vorhersehbare und effiziente Prozesse zu fördern Wachstum.
STP Marketing vereinfacht die Marktsegmentierung Prozess und ist einer der am häufigsten verwendeten Ansätze in der Moderne Marketing. Der Kernfokus von STP Marketing ist kaufmännische Wirksamkeit. Vermarkter verwenden den Ansatz, um die wertvollsten Segmente aus einer Zielgruppe auszuwählen und eine Produktpositionierung zu entwickeln und Dritten funktioniert Marketing für jeden mischen.
Der Verkaufstrichter ist a Modell benutzt in Marketing um eine ideale, potenzielle Reise darzustellen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Kunden werden. Als Darstellung ist es auch oft eine Annäherung, die hilft Marketing und Verkaufsteams strukturieren ihre Prozesse in großem Umfang und bauen so wiederholbare Verkäufe auf Marketing Taktiken, um Kunden zu konvertieren.
Der Risikokapitalgeber Dave McClure prägte das Akronym AARRR, das eine vereinfachte Abkürzung ist Modell Dies ermöglicht es zu verstehen, welche Metriken und Kanäle in jeder Phase für den Weg der Benutzer zu Kunden und Empfehlenden von a betrachtet werden müssen Marke.
Das allgemeine Konzept von Bootstrapping verbindet sich mit „einem selbststartenden Prozess, der ohne externe Eingaben ablaufen soll“. Im Geschäftsleben bedeutet Bootstrapping die Finanzierung Wachstum des Unternehmens aus den verfügbaren Bargeld Ströme, die von einem rentablen Unternehmen produziert werden Modell. Bootstrapping erfordert die Beherrschung des Fahrens der Schlüsselkunden Wachstum.
Der virtuose Kreislauf ist eine positive Schleife oder eine Reihe positiver Schleifen, die eine Nichtlinearität auslösen Wachstum. Im Zusammenhang mit digitalen Plattformen helfen positive Zyklen – auch als Schwungradmodelle bezeichnet – Unternehmen dabei, durch Beschleunigung mehr Marktanteile zu erobern Wachstum. Das klassische Beispiel sind die niedrigeren Preise von Amazon, die mehr Verbraucher anlocken, mehr Verkäufer anziehen und somit die Vielfalt und den Komfort verbessern und somit beschleunigen Wachstum.
Business Storytelling ist ein wichtiger Teil der Entwicklung eines Unternehmens Modell. In der Tat wird die Art und Weise, wie Sie die Geschichte Ihrer Organisation gestalten, diese beeinflussen Marke auf lange Sicht. Das liegt daran, dass Sie Marke Geschichte ist an deine gebunden Marke Identität und ermöglicht die Identifikation mit einem Unternehmen.
Enterprise Sales beschreibt die Beschaffung von Großaufträgen, die in der Regel durch mehrere Entscheidungsträger, komplizierte Umsetzung, höhere Risiken oder längere Verkaufszyklen gekennzeichnet sind.
Außenverkäufe treten auf, wenn sich ein Verkäufer mit Interessenten oder Kunden im Außendienst trifft. Diese Art von Vertriebsfunktion ist entscheidend, um größere Kunden wie Unternehmenskunden zu gewinnen, für die der Akquisitionsprozess normalerweise länger und komplexer ist und das Verständnis der Zielorganisation erfordert. Daher werden die Außenverkäufe den Lärm unterdrücken, um ein großes Unternehmenskonto für die Organisation zu erwerben.
Ein Freeterprise ist eine Kombination aus Free und Enterprise, bei der kostenlose professionelle Konten durch das kostenlose Produkt in den Trichter getrieben werden. Wenn die Gelegenheit erkannt wird, weist das Unternehmen das kostenlose Konto einem Verkäufer innerhalb der Organisation (Innendienst oder Außendienst) zu, um es in ein B2B-/Unternehmenskonto umzuwandeln.
Zero to One ist ein Buch von Peter Thiel. Aber es repräsentiert auch eine geschäftliche Denkweise, die eher typisch für die Technik ist, wo das Bauen von etwas völlig Neuem der Standardmodus ist, anstatt etwas schrittweise Besseres zu bauen. Die Kernprämisse von Zero to One ist also, dass es viel wertvoller ist, einen völlig neuen Markt/ein neues Produkt zu schaffen, anstatt von bestehenden Märkten auszugehen.
Palantir ist ein Softwareunternehmen, das Geheimdienste von Regierungen und Institutionen bis hin zu großen kommerziellen Organisationen anbietet. Die beiden Hauptplattformen des Unternehmens, Gotham und Foundry, sind auf Unternehmensebene integriert. Es ist Geschäftsmodell folgt drei Phasen: Erfassen, Erweitern und Skalieren. Das Unternehmen trägt die Pilotkosten in der Akquisitions- und Expansionsphase und arbeitet mit Verlust. Wo in der Scale-Phase die Deckungsbeiträge der Kunden positiv werden.
Consultative Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Aufbau von Beziehungen und einen offenen Dialog begünstigt, um die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden angemessen zu erfüllen. Durch den schnellen Aufbau von Vertrauen kann ein beratender Verkaufsansatz dem Kunden helfen, seine Erwartungen besser zu erfüllen, und der Verkäufer kann seine Ziele effektiver erreichen.
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ermöglicht es einem Unternehmen, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Wichtig ist, dass ein USP einem Unternehmen ermöglicht, für etwas zu stehen, das es wiederum bei den Verbrauchern bekannt macht. Ein starkes und wiedererkennbares Alleinstellungsmerkmal ist entscheidend, um in umkämpften Märkten erfolgreich zu agieren.
Gennaro ist der Schöpfer von FourWeekMBA, das allein im Jahr 2022 rund vier Millionen Geschäftsleute erreichte, darunter C-Level-Führungskräfte, Investoren, Analysten, Produktmanager und aufstrebende digitale Unternehmer | Er ist auch Director of Sales für ein Hightech-Scaleup in der KI-Industrie | Im Jahr 2012 erwarb Gennaro einen internationalen MBA mit Schwerpunkt auf Unternehmensfinanzierung und Geschäftsstrategie.
