الغرق كلف تصف المغالطة الميل لمتابعة المساعي التي تم استثمار الوقت أو المال أو الجهد فيها بالفعل. الغرق كلف تم تقديم المغالطة لأول مرة بواسطة عالم السلوك ريتشارد ثالر ، الذي اقترح في عام 1980 أن "سيؤدي الدفع مقابل الحق في استخدام سلعة أو خدمة إلى زيادة معدل استخدام السلعة.قام عالما النفس كاثرين بلومر وهال أركيس بتوسيع تعريف ثالر إلى ما هو أبعد من الاستثمار النقدي ، وتحديد الغرق كلف مغالطة مثل "ميل أكبر لمواصلة المسعى بمجرد الاستثمار في المال أو الجهد أو الوقت."
| الجانب | تفسير |
|---|---|
| نظرة عامة على المفهوم | • مغالطة التكلفة الغارقة، المعروف أيضًا باسم مغالطة كونكورد أو تصعيد الالتزام، هو تحيز معرفي يحدث عندما يستمر الأفراد أو المنظمات في استثمار الموارد (الوقت والمال والجهد) في مشروع أو قرار على الرغم من وجود أدلة على أنه من غير المرجح أن يكون ناجحًا أو أن التكاليف تفوق الفوائد. وتنشأ هذه المغالطة من الاعتقاد بأن الاستثمارات التي تمت بالفعل (التكاليف الغارقة) تبرر المزيد من الاستثمارات "لاسترداد" أو تبرير النفقات الماضية، حتى عندما يشير التحليل العقلاني إلى أن التوقف هو الخيار الأفضل. يمكن أن يؤدي إلى سوء اتخاذ القرار ويكون ذا صلة في سياقات مختلفة، بما في ذلك الأعمال التجارية والتمويل الشخصي والعلاقات. |
| عناصر رئيسية | تتضمن مغالطة التكلفة الغارقة العناصر الأساسية التالية: 1. التكاليف الغارقة: التكاليف التي تم تكبدها بالفعل ولا يمكن استردادها بغض النظر عن القرارات المستقبلية. 2. الاستمرار في الاستثمار: تتضمن المغالطة القيام باستثمارات إضافية، سواء كانت مالية أو عاطفية أو مرتبطة بالوقت، بناءً على الاستثمارات السابقة. 3. اتخاذ القرار غير العقلاني: يستمر الأفراد أو المنظمات في مشروع أو قرار لم يعد منطقيًا من وجهة نظر عقلانية. 4. التعلق العاطفي: الارتباط العاطفي بالاستثمارات الماضية يمكن أن يزيد من حدة المغالطة. |
| أمثلة | من أمثلة مغالطة التكلفة الغارقة ما يلي: 1. الاستثمارات التجارية: شركة تستمر في تخصيص الموارد لمشروع فاشل بسبب الاستثمارات الكبيرة التي تم تنفيذها بالفعل. 2. التمويل الشخصي: الشخص الذي يقامر باستمرار أو يستثمر في سهم متراجع لاسترداد خسائره السابقة. 3. تعليم: طالب يكمل درجة علمية لم يعد يريدها لأنه استثمر بالفعل سنوات من الدراسة. 4. العلاقات: البقاء في علاقة غير صحية بسبب الوقت والاستثمار العاطفي. 5. تجديدات المنزل: ضخ المزيد من الأموال في مشروع تجديد المنزل الذي تجاوز الميزانية. |
| التأثير والعواقب | يمكن أن تؤدي مغالطة التكلفة الغارقة إلى عدة عواقب سلبية: 1. الخسارة المالية: الاستمرار في استثمار الموارد في مسعى فاشل يمكن أن يؤدي إلى خسائر مالية. 2. تكلفة الفرصة: الموارد التي أنفقت على مشروع عقيم كان من الممكن تخصيصها لفرص أكثر إثماراً. 3. هدر الوقت: تؤدي المغالطة إلى إطالة أمد المشاركة في مشاريع غير منتجة، مما يؤدي إلى إضاعة وقت ثمين. 4. الإجهاد العاطفي: الارتباط العاطفي بالاستثمارات السابقة يمكن أن يؤدي إلى التوتر والقلق. 5. العلاقات المتوترة: في العلاقات الشخصية، يمكن أن يؤدي ذلك إلى توتر العلاقات والتعاسة. |
| التغلب على المغالطة | للتغلب على مغالطة التكلفة الغارقة، يمكن للأفراد والمنظمات اتخاذ الخطوات التالية: 1. التحليل العقلاني: تقييم التكاليف والفوائد الحالية والمستقبلية دون النظر إلى الاستثمارات السابقة. 2. اطلب المشورة الخارجية: التشاور مع الأفراد المحايدين الذين يمكنهم تقديم وجهات نظر موضوعية. 3. قم بتعيين معايير واضحة: ضع معايير واضحة لموعد الاستمرار أو التخلي عن مشروع أو قرار أو علاقة. 4. خفض الخسائر: كن على استعداد لقبول التكاليف الغارقة باعتبارها غير قابلة للاسترداد واتخاذ القرارات بناءً على الحاضر والمستقبل. 5. تعلم من الأخطاء: عرض الاستثمارات السابقة على أنها تجارب تعليمية وليست مبررات لمزيد من الاستثمار. |
فهم مغالطة التكلفة الغارقة
لاختبار المغالطة في سيناريو العالم الحقيقي ، أجرى بلومر وآركيس تجربة.
قرروا بيع تذاكر موسمية مخفضة السعر في مسرح لتحديد ما إذا كان مبلغ المال الذي يتم إنفاقه على التذكرة قد أثر على تكرار حضور الأشخاص.
في الدراسة ، دفعت مجموعة واحدة من الحاضرين كامل المبلغ السعر 15 دولارًا. وحصل آخرون على خصم 2 دولار ، مع خصم 7 دولارات لمجموعة ثالثة. ثم قام الزوجان بتسجيل عدد العروض المسرحية التي حضرها كل فرد. وجدوا أن الأفراد الذين دفعوا كامل السعر لتذاكرهم ذهبوا إلى 4.11 عرضًا في المتوسط.
أولئك الذين حصلوا على خصم 2 دولار ذهبوا إلى 3.32 عرضًا ، بينما ذهب الحاضرون الذين حصلوا على أرخص التذاكر إلى 3.29 عرضًا. أظهر آركيس وبلومر بوضوح الغرق كلف مغالطة في العمل.
الحضور الذين دفعوا بالكامل السعر بالنسبة لتذاكرهم ، تكبدوا أكبر تكلفة باهظة ، مما يعني أنهم كانوا متحمسين لقضاء بعض الوقت في المسرح لتعويض ما هو أعلى السعر من التذاكر.
لماذا تحدث مغالطة التكلفة الغارقة؟
الغرق كلف تحدث المغالطة لأن اتخاذ القرار غالبًا ما يكون غير عقلاني ويستند إلى العواطف.
في الواقع ، يمكن أن يؤدي الفشل في متابعة القرار إلى الشعور بالذنب أو الندم أو الخزي.
المغالطة مرتبطة أيضًا بـ تحيز الالتزام، أو الميل للبقاء ملتزمين بالسلوكيات السابقة على الرغم من أن تلك السلوكيات لها نتائج غير مرغوب فيها.
من خلال الفشل في فهم أن الموارد التي تم إنفاقها لن يتم استردادها أبدًا ، يتخذ الفرد قرارات بناءً على التكاليف السابقة وليس على المزيد عقلاني التكاليف والفوائد المستقبلية.
أخيرا ، غرقت كلف قد يكون هناك بعض المغالطة صلة من النفور من الخسارة.
هذا تحيز معرفي يوحي بأن ألم فقدان شيء ما أقوى بمرتين من متعة الحصول على شيء ما.
نتيجة لذلك ، من المرجح أن يتجنب الناس الخسائر أكثر من السعي وراء المكاسب. في سياق الغرق كلف مغالطة ، الفرد يساوي الخسارة مع عدم متابعة قرارهم.
كيفية تجنب مغالطة التكلفة الغارقة
القيام ب عقلاني قرارات تجاهل الاستثمار الذي تم بالفعل هي أفضل طريقة لتجنب الغرق كلف مغالطة.
هذا حل بسيط وفعال على الورق ، ولكن حتى الأشخاص الأكثر منطقية يمكن أن يتأثروا بالمغالطة عند مواجهتها في سيناريوهات العالم الحقيقي.
أظهرت الأبحاث أيضًا أن مجرد معرفة المغالطة لا يكفي لتجنب تأثيرها. مع ذلك ، إليك بعض الطرق لتجنب الفخ النفسي للتكاليف الغارقة:
حذف الماضي في اتخاذ القرار
يجب أن تستند القرارات إلى التكاليف والفوائد المستقبلية من خلال التطلع إلى المستقبل. مقاومة الرغبة في النظر في كلف من الإجراءات السابقة في عملية صنع القرار.
In الأعمال ، هل سيؤدي التمحور في مشروع ما إلى زيادة درجات رضا العملاء؟
سوف ينتقل إلى سحابة تمكين منظمة إلى مقياس وتحقيق أهداف أعلى مستوى؟
أعد صياغة التكاليف السابقة
بدلاً من اعتبار التكاليف السابقة خسارة ، فكر فيها على أنها تكاليف حصلت على الأعمال إلى حيث هي اليوم.
يمكن إعادة صياغة أداة جديدة لا تلبي التوقعات تمامًا كأداة تدعم الفريق حتى يتم تطوير شيء أفضل.
لسابقة صلة التي انتهت بشكل سيء يمكن إعادة صياغتها كتعلم مهم غير محدودة.
تُعرف هذه العملية بإعادة الصياغة المعرفية ، وهو مفهوم نفسي قد يساعد الفرد على تجنب اتخاذ قرارات غير منطقية.
استخدام التكنولوجيا في صنع القرار
حيثما كان ذلك ممكنًا ، يجب استخدام التكنولوجيا لاتخاذ القرارات لأنها لن تتأثر بالرضا النفسي للالتزام بتكاليف باهظة.
بالنسبة للشركات ، يشجع التعلم الآلي والتحليلات التنبؤية قيادة لاتخاذ قرارات التفكير المستقبلي.
أمثلة على مغالطة تكلفة الغرق
- الاستثمارات: يستمر الفرد في الاستثمار في الأسهم الفاشلة لأنهم استثمروا بالفعل مبلغًا كبيرًا ويأملون في استرداد الخسائر.
- التعليم: يسعى الطالب للحصول على درجة علمية لم يعد يستمتع بها أو يجدها مفيدة لمجرد أنه استثمر بالفعل سنوات من الدراسة والمال.
- مشاريع العمل: تواصل الشركة تمويل مشروع لا يظهر أي علامات على النجاح لأنها استثمرت بالفعل موارد كبيرة.
- علاقات شخصية: شخص ما يبقى في وضع غير صحي أو غير مشبع صلة لأنهم استثمروا بالفعل الكثير من الوقت والجهد في ذلك.
- تكنولوجيا: A الأعمال تتواصل مع التكنولوجيا أو البرامج القديمة لأنهم استثمروا فيها بالفعل ، حتى لو توفرت حلول أحدث وأفضل.
- تجديدات المنزل: يواصل صاحب المنزل الاستثمار في التجديدات المكلفة لمنزل لم يعد يرغب في العيش فيه ، وذلك ببساطة لأنهم أنفقوا بالفعل مبلغًا كبيرًا على التحسينات.
- عضويات الصالة الرياضية: يستمر الفرد في الدفع مقابل عضوية في صالة الألعاب الرياضية التي لا يستخدمها مطلقًا لأنهم يعتقدون أنه إذا توقفوا ، فسيتم إهدار الأموال التي دفعوها بالفعل.
- ماذا يعني أن نفعل لك: تلتزم الشركة بحل برمجي باهظ الثمن لم يعد يلبي احتياجاتهم إحتياجات لأنهم استثمروا بالفعل في التدريب والتنفيذ.
- أحداث ترفيهية: شخص ما يحضر فيلمًا أو حفلة موسيقية لا يستمتع بها ، لمجرد أنه دفع ثمن التذكرة ويرغب في "الحصول على ما يستحقه من أموال".
- المشاريع الشخصية: يقضي الفرد ساعات لا تحصى في مشروع شخصي غير ممتع أو غير مُرضٍ ، معتقدًا أن الإقلاع عن التدخين سيكون مضيعة للوقت المستثمر بالفعل.
- الاشتراكات: يستمر شخص ما في الاشتراك في خدمة نادرًا ما يستخدمها أو لم يعد يجدها ذات قيمة لأنه دفع بالفعل مقابل اشتراك.
- قرارات السفر: يبقى المسافر في فندق أو وجهة مخيبة للآمال ، معتقدًا أن تغيير الخطط في منتصف الرحلة سيكون مضيعة للأموال التي تنفق على الحجوزات.
- خيارات الوظيفة: يبقى الموظف في وظيفة يكرهها أو يجدها غير محققة لأنهم استثمروا سنوات عديدة في الشركة ويخشون البدء من جديد.
- برامج تدريبية: تواصل الشركة إرسال الموظفين إلى برنامج تدريبي يثبت عدم فعاليته لأنهم استثمروا بالفعل في رسوم التدريب ونفقات السفر.
- الاستثمارات العقارية: يحتفظ المستثمر بعقار لا يعمل بشكل جيد لأنهم استثمروا بالفعل رأس مال كبير في شرائه.
دراسة الحالات
| الشركة/السيناريو | مغالطة التكلفة الغارقة | دراسة الحالة | تحليل الأداء |
|---|---|---|---|
| مشروع الكونكورد | استمرار الاستثمار رغم تراجع العوائد | مشروع طائرة كونكورد الأسرع من الصوت | على الرغم من انخفاض الربحية والمخاوف المتعلقة بالسلامة، واصلت الحكومات تمويل وتشغيل الكونكورد لسنوات، غير قادرة على التخلي عن الاستثمارات الكبيرة التي تم القيام بها بالفعل. |
| إنتاج الأفلام | صب الأموال في فيلم فاشل | إنتاجات سينمائية متعددة بميزانيات متصاعدة | وفي صناعة السينما، قد تستمر الاستوديوهات في الاستثمار في فيلم ضعيف الأداء على أمل استرداد النفقات الأولية، على الرغم من تناقص العائدات. |
| توسيع الأعمال التجارية | توسيع سلسلة مطاعم فاشلة | توسع سلسلة مطاعم مع انخفاض الأرباح | تستثمر سلاسل المطاعم أحيانًا في فتح مواقع جديدة على الرغم من الخسائر في المواقع الحالية، مدفوعة بالرغبة في جعل الاستثمار الأصلي جديرًا بالاهتمام. |
| المشتريات العسكرية | صيانة وتحديث المعدات القديمة | مواصلة ترقيات المعدات العسكرية التي عفا عليها الزمن | تستثمر بعض الدول بكثافة في تحديث المعدات العسكرية التي عفا عليها الزمن، وتتردد في الاعتراف بأن الشراء الأصلي كان خطأً. |
| تطوير البرامج | الاستمرار في تطوير البرامج الفاشلة | التكاليف الغارقة المتكبدة في مشروع تطوير البرمجيات | تستمر الشركات في بعض الأحيان في تنفيذ المشاريع على الرغم من تجاوز التكاليف الأولية وضعف الأداء، على أمل استرداد الاستثمارات الأولية. |
| الاستثمارات الشخصية | التمسك بالاستثمارات ذات الأداء الضعيف | المستثمرون الأفراد يرفضون بيع الأسهم الخاسرة | قد يتمسك المستثمرون الأفراد بالأسهم أو الأصول ذات الأداء الضعيف، غير راغبين في قبول خسارة استثمارهم الأولي. |
| القرارات السياسية | الالتزام بالسياسات غير الشعبية | السياسيون يواصلون سياسات لا تحظى بشعبية | وقد يستمر المسؤولون المنتخبون في انتهاج سياسات لم تعد فعالة أو شعبية بسبب التكلفة السياسية المترتبة على الاعتراف بالأخطاء. |
| التعليم العالي | إكمال الدرجة العلمية على الرغم من تغيير الأهداف | استمرار الطلاب في الحصول على درجات علمية لم يعودوا يريدونها | يسعى بعض الطلاب للحصول على درجات علمية لم يعودوا مهتمين بها، مدفوعًا بالاستثمار الذي تم بالفعل في تعليمهم. |
| إدارة المشاريع | الإفراط في الاستثمار في مشروع معيب | التكاليف الغارقة في مشروع به مشكلات لا يمكن التغلب عليها | قد يستمر مديرو المشاريع في مشاريع غير قابلة للتطبيق بسبب الموارد المستثمرة بالفعل. |
| جرد البيع بالتجزئة | رفض شطب المخزون غير المباع | تجار التجزئة يحتفظون بالعناصر القديمة أو غير القابلة للبيع | قد يحتفظ تجار التجزئة بمخزون غير قابل للبيع على أمل استرداد التكاليف، حتى عندما يكون من الواضح أن العناصر لن يتم بيعها. |
النقاط الرئيسية:
- فريف: الغرق كلف تشير المغالطة إلى الميل غير العقلاني للاستمرار في مسعى قائم على الاستثمار السابق للوقت أو المال أو الجهد ، حتى لو لم يعد منطقيًا.
- التأثير العاطفي: غالبًا ما تكون المغالطة مدفوعة بمشاعر مثل الشعور بالذنب أو الخوف من الندم أو تحيز الالتزام ، مما يؤدي بالأفراد إلى عدم الرغبة في التخلي عن استثماراتهم السابقة.
- تجنب المغالطة: لتجنب الغرق كلف مغالطة ، يجب على الأفراد التركيز على التكاليف والفوائد المستقبلية بدلاً من التركيز على الاستثمارات السابقة. يمكن أن تساعد إعادة الصياغة المعرفية في رؤية التكاليف السابقة على أنها تجارب تعليمية وليست خسائر.
- صنع القرار التجاري: في مجلة الأعمال السياق ، يجب على صانعي القرار بناء الخيارات على الفوائد المستقبلية المحتملة للمشروع والنظر فيما إذا كان استمرار المسعى يتوافق مع منظمةأهداف طويلة المدى.
- التكنولوجيا والموضوعية: يمكن أن يساعد استخدام التكنولوجيا واتخاذ القرارات القائمة على البيانات الشركات على تجنب التحيزات العاطفية وتحقيق المزيد عقلاني اختيارات. ويشمل ذلك الاستفادة من التحليلات والأدوات التنبؤية لتقييم جدوى المشروع بموضوعية.
الوجبات الرئيسية
- الغرق كلف تصف المغالطة الميل لمتابعة المساعي التي تم استثمار الوقت أو المال أو الجهد فيها بالفعل. تم تقديمه لأول مرة من قبل عالم السلوك ريتشارد ثالر في عام 1980.
- الغرق كلف تحدث المغالطة لأن اتخاذ القرار غالبًا ما يكون غير عقلاني ويستند إلى العواطف. كما أنه يرتبط ارتباطًا وثيقًا بتحيز الالتزام ونفور الخسارة ، حيث يصف الأخير ميل الأفراد إلى تجنب الخسائر بدلاً من السعي وراء المكاسب.
- الغرق كلف قد يكون من الصعب تجنب المغالطة حتى بالنسبة لأكثر المفكرين منطقية. إعادة الصياغة المعرفية واستخدام التكنولوجيا في صنع القرار هما استراتيجيتان يمكن للأفراد والشركات استخدامهما لتجنب ذلك.
أطر التفكير المتصل
التفكير المتقارب مقابل التفكير المتشعب
التمثيلية الكشف عن مجريات الأمور
كلكم تتعوضون لا احد يغتر بنفسه
قراءة التالي: التحيزات, العقلانية المحدودة, مانديلا تأثير, تأثير دانينغ كروجر, تأثير ليندي, كلكم تتعوضون لا احد يغتر بنفسه, تأثير عربة.
الأدلة الرئيسية:
