الاشتراك القائم نماذج الأعمال مبنية على قاعدة عملاء متكررة ، حيث يستطيع العملاء عادةً الوصول إلى المنتج أو الخدمة بدلاً من امتلاكهم. يمكن للعميل الحصول على الجانب الإيجابي من الخدمة ، دون امتلاك السلعة الأساسية التي تحتفظ بها ، والتي تحتفظ بها الشركة التي تدير الأعمال القائمة على الاشتراك.
| الجانب | تفسير |
|---|---|
| تعريف | نموذج أعمال الاشتراك هو نموذج إيرادات يدفع فيه العملاء رسومًا متكررة، عادةً على أساس شهري أو سنوي، مقابل الوصول المستمر إلى منتج أو خدمة. ويتميز بالعلاقة المستمرة بين المزود والمشترك، حيث يتمتع العملاء بقيمة مستمرة ويحصل مقدمو الخدمة على إيرادات منتظمة. يمكن أن تغطي الاشتراكات نطاقًا واسعًا من العروض، بما في ذلك المحتوى الرقمي (مثل خدمات البث)، والبرمجيات (مثل SaaS)، والمنتجات المادية (مثل صناديق الاشتراك)، والمزيد. اكتسب هذا النموذج شعبية بسبب قدرته على تحقيق إيرادات مستقرة ويمكن التنبؤ بها مع تعزيز ولاء العملاء والعلاقات طويلة الأمد. |
| المفاهيم الرئيسية | - الإيرادات المتكررة: يدفع المشتركون رسومًا منتظمة، مما يضمن تدفقًا ثابتًا للدخل لمزود الخدمة. - المحافظة على العملاء: التركيز على إبقاء المشتركين منخرطين وراضين لتقليل الاضطراب. - التدرجية: يمكن للنموذج أن يتوسع بكفاءة مع نمو قاعدة المشتركين. - عروض متنوعة: نماذج الاشتراك متعددة الاستخدامات ويمكن تطبيقها على مختلف الصناعات والمنتجات. - استمرارية القيمة: يتوقع المشتركون تسليم القيمة بشكل مستمر مقابل مدفوعاتهم. |
| الخصائص | - دفعات متكررة: تتم محاسبة العملاء على أساس منتظم (على سبيل المثال، شهريًا وسنويًا). - علاقات العملاء: العلاقة القوية بين العميل ومقدم الخدمة أمر ضروري لتحقيق النجاح المستمر. - الوصول إلى الملكية: يعطي المشتركون الأولوية للوصول إلى المنتجات أو الخدمات على الملكية. - الإيرادات المتوقعة: توفر نماذج الاشتراك تدفقات إيرادات يمكن التنبؤ بها. - التركيز على الاحتفاظ: يهدف مقدمو الخدمة إلى الاحتفاظ بالمشتركين لأطول فترة ممكنة لتحقيق أقصى قدر من القيمة الدائمة. |
| الآثار | - إيرادات ثابتة: توفر الاشتراكات تدفقًا ثابتًا للإيرادات، مما يجعل التخطيط المالي أكثر سهولة في الإدارة. - ولاء العميل: يعزز النموذج ولاء العملاء حيث أن المشتركين لديهم علاقة مستمرة مع العلامة التجارية. - قيمة التسليم: يجب على مقدمي الخدمات تقديم قيمة باستمرار لتبرير الدفعات المستمرة. - إدارة الخضخضة: يعد الحد من تباطؤ المشتركين أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على الربحية. - تمايز السوق: يمكن لعروض الاشتراك أن تميز الأعمال التجارية في سوق تنافسية. |
| المزايا | - الإيرادات المتوقعة: توفر الاشتراكات دخلاً موثوقًا ومتكررًا. - ولاء العميل: يعزز النموذج علاقات العملاء والولاء على المدى الطويل. - التدرجية: مع نمو قاعدة المشتركين، تتزايد الإيرادات بكفاءة. - الوصول إلى الأسواق: الاشتراكات يمكن أن توفر الوصول إلى جمهور أوسع. - تحقيق الدخل المتنوع: يمكن لمقدمي الخدمات تقديم أسعار متدرجة وفرص بيع أعلى. |
| عيوب | - معدل زبد: ارتفاع معدلات الزبد يمكن أن يؤدي إلى تآكل الربحية. - تكاليف الاستحواذ الأولي: الحصول على المشتركين يمكن أن يكون مكلفا. - جودة المحتوى أو المنتج: الحفاظ على الجودة أمر ضروري لمنع الاضطراب. - اشباع السوق: قد تواجه الأسواق المشبعة منافسة شديدة. - Customer Support: يعد دعم العملاء المستمر أمرًا بالغ الأهمية ويمكن أن يتطلب الكثير من الموارد. |
| التطبيقات | - خدمات الجري: منصات بث الفيديو والموسيقى مثل Netflix وSpotify. - البرمجيات كخدمة (ساس): تسليم البرامج المستندة إلى السحابة، مثل Microsoft 365. – مربعات الاشتراك: اشتراكات المنتجات المنسقة مثل Birchbox. - المنشورات عبر الإنترنت: الوصول الرقمي إلى الأخبار والمجلات، على سبيل المثال، صحيفة نيويورك تايمز. - اشتراكات التجارة الإلكترونية: تجديد الاشتراكات لمنتجات مثل شفرات الحلاقة أو أغذية الحيوانات الأليفة. |
| استخدم حالات | - نت فلیکس: يوفر مكتبة واسعة من الأفلام والبرامج التلفزيونية من خلال الاشتراكات الشهرية. - رئيس والأمازون: يقدم مجموعة من المزايا، بما في ذلك البث والشحن المجاني، من خلال اشتراك سنوي. - Adobe الإبداعي سحابة: بيع اشتراكات البرامج لأدوات مثل Photoshop وIllustrator. - الأزرق المئزر: تسليم مجموعات الوجبات بالمكونات والوصفات على أساس أسبوعي. - صحيفة وول ستريت جورنال: يوفر الوصول الرقمي إلى محتوى الأخبار عبر الاشتراكات الشهرية. |
تشريح مبسط لنماذج الأعمال القائمة على الاشتراك
مع الاشتراك القائم نموذج الأعمال، يدفع العملاء أو الأعضاء مبلغًا محددًا كل أسبوع أو شهر أو سنة ، وفي المقابل يحصلون على منتج أو خدمة في المقابل.
اليوم على أساس الاشتراك نموذج الأعمال أصبح المعيار للعديد من شركات التكنولوجيا.
من نت فلیکس إلى سبوتيفي و رئيس والأمازون، على أساس الاشتراك نموذج الأعمال يجذب الشركات لأنه يسمح لها ببناء معدل دوران أكثر استقرارًا.
لنأخذ سيناريوهين. في البداية ، تقوم بإطلاق منتج يبيع ما بين 200 دولار إلى 100 شخص. في النهاية ، لديك 20,000 دولار في البنك.
لنأخذ الحالة التي تبيع فيها خدمة مقابل 100 دولار إلى 100 شخص. في هذه الحالة ، ربحت 10,000 دولار.
ومع ذلك ، في الشهر أو السنة القادمة ، لن تبدأ من الصفر ولكن سيكون لديك عائد متوقع (على الأقل من الناحية النظرية ، سنرى لماذا في الممارسة العملية لا يزال هذا غير صحيح).
هذا هو السبب في أن العديد من الشركات تعتمد على الاشتراك نموذج الأعمال.
في حالات أخرى ، مثل أمازون برايمالطرق أو كوستكو هذه ليست مجرد مصادر دخل إضافية ، ولكنها أيضًا برامج تساعد تلك الشركات على حبس العملاء المتكررين.
وأخيرا ، فإن القائمة على الاشتراك نموذج الأعمال كما ارتفعت في العقد الماضي كبديل للعقد السائد نموذج عمل قائم على الإعلانات (انظر الستجيل بواسطة جوجل و فيسبوك) تهيمن على الويب.
نموذج الأعمال بالاشتراك قديم قدم الصحيفة
كما ذكرت عبر psprint.com:
في البداية ، كانت الصحف متاحة فقط للأثرياء الأمريكيين ، أولئك الذين يعرفون القراءة والكتابة ويستطيعون دفع الاشتراكات مقدمًا. عادةً ما تكلف الاشتراكات ما يمكن للعامل العام أن يكسبه في أسبوع كامل من العمل ، لذلك لا يستطيع معظمهم تحمل تكاليفها.
تغير كل ذلك في ثلاثينيات القرن التاسع عشر ، عندما أتاح التقدم في الطباعة وصناعة الورق بيع الصحف مقابل سنت واحد لكل نسخة. الصحافة الدوارة ساهمت في نمو الصحف. جعلت "بيني برس" الصحف في متناول الجمهور بأسره وأثارت انفجارًا في نشر الصحف في جميع أنحاء الولايات المتحدة.
وبالتالي الاشتراك نموذج الأعمال ليس جديدا. ومع ذلك ، فإن الجديد في ذلك هو المكان الذي يتم تطبيقه فيه.
على سبيل المثال ، منذ عقود قليلة مضت ، كان من الصعب التفكير في الموسيقى كخدمة (انظر سبوتيفي) أو الوسائط التي تم استهلاكها من قبل في فترات زمنية محددة الآن يتم عرضها في أي وقت مع البث (انظر نت فلیکس).
هل هي نهاية الملكية؟
كما تيان تزو ، الرئيس التنفيذي و أحد مؤسسي Zuora أشار:
العلامات في كل مكان - الملكية في الخارج. من الاكتتاب العام الأولي في Spotify إلى Amazon Prime الذي وصل إلى مائة مليون عضوية إلى بطاقة Lyft الشهرية الجديدة ، يختار المزيد والمزيد من الناس خدمات مرنة بدلاً من المنتجات الثابتة. في الواقع ، يبدو أن عالمنا المادي يتضاءل بسرعة في كل مكان حولنا. لا تشتري الشركات مبانٍ ، بل تستأجرها من WeWork أو Servorp. المراهقون لا يدخرون ما يكفي لشراء سيارات رخيصة ، بل يتنقلون بهواتفهم. حتى مراكز التسوق تختفي. العالم يتحول من النفقات الرأسمالية إلى النفقات التشغيلية.
قد يختلف سبب اختيار الاستخدام بدلاً من الملكية.
ترتبط بعض الدوافع الرئيسية للتغيير بحقيقة أنه نظرًا لأن التكنولوجيا تتيح لنا تتبع الأشخاص وتوصيلهم ، يصبح من الممكن أيضًا تحويل المنتجات التقليدية إلى خدمات.
أيضًا ، مع توفر الخدمات عند الطلب ، أصبح العديد من الأشخاص على دراية بالتكلفة الإجمالية للملكية ، وبالتالي اختاروا الوصول على الملكية.
التكلفة الإجمالية للملكية ولماذا تصبح السيارات باهظة الثمن على المدى الطويل
عندما تشتري سيارة ، تكون تكلفتها الأولية مجرد جزء واحد من المصاريف. ستكون التكاليف الحقيقية المرتبطة بالسيارة هي المجموعة الكاملة لتكاليف الصيانة وتكاليف التشغيل للحفاظ على عمل السيارة.
كما أشار إلى ذلك Consumerreports.org "العديد من العلامات التجارية لديها تكاليف ملكية منخفضة خلال العام الثالث. ضع في اعتبارك أن البعض - بما في ذلك BMW و Mini - لديهم صيانة مجانية في السنوات القليلة الأولى ، مما يجعلها ميسورة التكلفة نسبيًا خارج البوابة. لكن التكاليف يمكن أن ترتفع بشكل كبير عندما تكون فترات الضمان والصيانة المجانية على."
إذا كنت تمتلك سيارة ، فأنت تعلم ما نتحدث عنه. عندما تشتري سيارة ، قد يكون لديك تغطية لبضع سنوات ، ولكن كلما تقدمت في العمر ، زادت النفقات التي ستتحملها. في النقطة التي ارتفعت فيها نفقات الصيانة بشكل كبير.
نفس المشكلة تنطبق على ملكية المنازل. إذا أخذنا تقديرًا من caniretireyet.com يمكنك أن ترى العديد من التكاليف الخفية لامتلاك المنزل:
باختصار ، في المثال أعلاه لمنزل تقدر قيمته بحوالي 100 ألف دولار ، لدينا العديد من التكاليف على أساس شهري والتي تبلغ 834 دولارًا.
وبالتالي ، إذا كان بإمكانك استئجار نفس المنزل بسعر أقل من الإيجار ، فقد يكون خيارًا متاحًا.
هناك شيء واحد مهم للإشارة إليه. في كثير من الحالات ، لا تتعلق الملكية مقابل الإيجار بالاعتبارات المالية وحدها. في كثير من الحالات ، تنطبق الأسباب العاطفية.
في نفس الوقت مثل الشركات Airbnb يبنون نجاحهم على أساس المنزل كمكان لتبادل الخبرات وحولها.
عبر الإنترنت مقابل المادية؟ قد يكون هذا انقسام خاطئ
كما لوحظ في Zuora:
يرى تجار التجزئة عن طريق الخطأ أن هذه المشكلة هي تجارة إلكترونية في مقابل التجارة الإلكترونية ، ولكن هذه ليست المشكلة ". تيان تزو، الرئيس التنفيذي لشركة برمجيات المؤسسة Zuora. "عبر الإنترنت ، في المتجر ، لا ينبغي أن يكون الأمر مهمًا ، يجب أن يتم مزجها جميعًا: يمكن للمستهلكين التسوق أينما يريدون - إن تجار التجزئة هم الذين يبنون علاقات فردية مع العملاء هم الذين سيفوزون.
وبالتالي ، لا يتعلق الأمر بالقناة بل يتعلق بالعلاقة. لاحظ تزو"أمازون ليس ناجحًا فقط لأنه موقع للتجارة الإلكترونية ، ولكن لأنه يعرف كيف يفكر مثل عملائه."
بعبارة أخرى ، ما الذي يجعل أمازون إستراتيجية فاعلية ليس فقط حقيقة أن لديها متاجر على الإنترنت.
تستخدم الشركة البيانات لجعل تجربة المستخدم مخصصة قدر الإمكان. باختصار ، wعندما تذهب إلى متجر أمازون ، فإن الطريقة التي يتم بها تنظيم الكتب ليست عشوائية.
لماذا قد يكون نموذج الاشتراك في الواقع أسهل للمستهلكين
مصدر: neilpatel.com
ما يجعل نموذج الاشتراك ناجحًا للغاية اليوم لا يتعلق فقط بالملكية مقابل الاستخدام.
هذا أيضًا يتعلق بكيفية استهلاك الأشياء. في نموذج الملكية ، يختلف التفاعل بين الموفر والمستهلك تمامًا مقارنة بالنموذج الذي يحتاج فيه الموفر إلى إقامة علاقة مع "العضو".
حيث لا يحتاج المزود الذي يبيع منتجًا إلى معرفة عملائه.
الاشتراك نموذج الأعمال للنجاح يتطلب علاقة مستمرة مع ردود الفعل المستمرة من الأعضاء لمزود الخدمة.
وهذا أيضًا هو السبب الذي دفع شركات مثل Spotify و Netflix إلى إنفاق المليارات على إنتاج المسلسلات التلفزيونية والموسيقى.
باختصار ، لتجنب خروج الأعضاء من حساباتهم في أي وقت قريب ، عليهم الاستمرار في تقديم تجارب رائعة بشكل منتظم.
أيضًا ، نظرًا لأن شركات مثل Netflix تكتسب فهمًا أفضل وأفضل لأعضائها (من خلال البيانات التي يتم تغذيتها لخوارزمياتها) ، فقد يكون انتظار الضربة الكبيرة التالية القادمة من استوديوهات هوليوود محفوفًا بالمخاطر.
بدلاً من ذلك ، مع كل هذه البيانات ، يمكن لـ Netflix إنتاج سلسلة سيجدها أعضاؤها أكثر إقناعًا ويلتزمون بخطة قسطهم لفترة أطول.
هذا هو السبب أيضًا اعتبارًا من نهاية عام 2017 ، Netflix وذكرت أكثر من 17 مليار دولار في التزامات بث المحتوى "يرجع في المقام الأول إلى الالتزامات المتعددة السنوات المرتبطة بالتوسع المستمر في برامجنا الحصرية والأصلية."
إن بناء علاقة والحفاظ عليها أمر مكلف للغاية. دعنا نتعمق قليلاً في أرقام اقتصاد الاشتراك.
أكلت البرمجيات العالم
قال صاحب رأس المال الاستثماري مارك أندريسن ، "البرمجيات تلتهم العالم". كان ذلك في عام 2011 ، وأصبح ذلك حقيقة واقعة. ومع ذلك ، وجدت شركات البرمجيات مجالها في الغالب في نموذج الأعمال القائم على الاشتراك.
ما يسمى شركات SaaS أنشأ برنامجًا يقوم بتحديثه باستمرار ، وبذلك ، أصبح اقتصاد الاشتراكات بقيمة المليارات. على الرغم من أن جميع نماذج SaaS سهلة القياس.
أصبحت صناعة SaaS تنافسية. كان على الشركات التي يجب أن تفرّق أن تضيف فرق دعم على رأس البرنامج (ما يسمى في لغة SaaS باسم نجاح العملاء) والخدمات المهنية للمساعدة في تخصيص تلك الخدمات التي تم تحويلها إلى سلع.
تعمل شركات SaaS ، كما سنرى ، ضد أكبر أعدائها: معدل التموج (أو ما أحب أن أسميه "الدلو المتسرب").
هل نحن على يقين من أن اقتصاد الاشتراك هو الحل؟
حيث ارتفع اقتصاد الاشتراكات ليصبح صناعة بمليارات الدولارات. وبديل رائع لنموذج الأعمال المسيطر الذي يحركه الإعلان.
كما أن لها عيوبها.
التكلفة الحقيقية لعدم التملك؟ اسألها عندما تسوء الأمور!
تتمثل إحدى المزايا الرئيسية للحصول على حق الوصول والاستخدام فقط في أنك لست مضطرًا للتعامل مع الإزعاج الناتج عن الصيانة والملكية. ومع ذلك ، إذا كنت لا تملكها ، فأنت لا تتحكم فيها بالكامل.
وعندما تسوء الأمور ، من الأفضل أن تمتلكها. وبالتالي ، من الرائع أن يكون لديك اقتصاد وصول ، حيث يمكن للناس مشاركة الأشياء بسهولة. لكن ماذا يحدث عندما يسير كل شيء بشكل خاطئ؟
لنأخذ مثال بسيط. لنفترض أنك بعت سيارتك (من يحتاج إلى سيارة إذا كان لدينا اوبر أو تطبيقات مشاركة السيارة). ومع ذلك ، في يوم من الأيام ، تشعر بالسوء لدرجة أنك تضطر إلى الهروب إلى المستشفى.
في تلك اللحظة ، لا تتوفر أوبر ، ولا مشاركة للسيارات ، ولا سيارة أجرة ستأخذك إلى هناك. تكاد تخاطر بحياتك إذا لم يكن لديك صديقك (يمتلك سيارة) ليوصلك إلى هناك.
صحيح ، لقد وفرت التكلفة الإجمالية للملكية لسنوات ، لكنك خاطرت بحياتك مرة واحدة. بالطبع ، هذا مثال متطرف. لكنك حصلت على النقطة. حتى لو كان لديك حق الوصول فقط ، هل أنت متأكد من أنك لست بحاجة إلى الملكية إذا حدث خطأ ما؟
الهوس لتلطيف الأمور
إدارة الأعمال مسعى محفوف بالمخاطر. لا تتبع المبيعات عادةً مسارًا خطيًا. إنه حلم أي مدير أن يدير شركة بإيرادات سلسة.
وتدفقات الإيرادات المتوقعة جيدة كما هي. هذا يجعل الشركات القائمة على الاشتراك تبحث عن طرق لتقييد العملاء. هذا يمكن أن يؤدي إلى خدمة أفضل ، في كثير من الحالات.
ومع ذلك ، في كثير من الحالات الأخرى ، قد يؤدي ذلك أيضًا إلى محاولة إنشاء قفل غير مفيد ، والذي بدلاً من إنشاء تجربة أفضل للعملاء ، قد يؤدي في الواقع إلى تفاقمه.
بالإضافة إلى ذلك ، حيث تكون مبيعات الوحدات أقل قابلية للتنبؤ بها ، فإن لها أيضًا ارتفاعًا محتملًا غير محدود. كما عرفت هوليوود منذ سنوات ، يمكن لفيلم واحد أن يحقق أرباحك لسنوات.
بدلاً من ذلك ، قد تحاول شركة قائمة على الاشتراك أن تجمع بين نجاحها وسلسلة المنتجات المتواضعة التي يتعين عليها الاستمرار في دفع اشتراكاتها عن طريق إنشاء نوع من تأثير القفل.
وهكذا ، بناء عظيم القائمة على الاشتراك نموذج الأعمال يمكن أن تكون خادعة.
هل يعتبر تشغيل نموذج عمل قائم على الاشتراك أكثر تكلفة؟
تهيمن Netflix على اقتصاد الاشتراك في قطاع المستهلكين. حيث أنها من بين أكثر العلامات التجارية شهرة في العالم. في حين أن الشركة مربحة للغاية ، فإنها تدير أيضًا نشاطًا سلبيًا للتدفقات النقدية.
كان لدى الشركة أكثر من 5 مليارات دولار نقدًا في البنك ، ومع ذلك ، فإن معظم هذه الأموال تأتي من أنشطة التمويل.
هناك عدة أسباب لذلك ، وبالطبع ، كان على Netflix أن تصبح علامة تجارية قوية في سوق تهيمن عليه علامات تجارية معروفة مثل Disney. ومع ذلك ، فإن النقطة الأساسية هنا هي أن إدارة شركة قائمة على الاشتراك ليس بالأمر السهل.
في الواقع ، إن بناء نشاط تجاري قوي قائم على الاشتراك يعني أيضًا تعزيز أشياء مثل البنية التحتية والدعم ، وهي أجزاء مكلفة للغاية من العمل ، يجب صيانتها.
احذر من تأثير "Leaky Bucket"
من بين الأشياء التي يمكن أن تؤثر على أعمال الاشتراك ، هذا ما يسمى في عالم SaaS بالضخامة (أو ملف معدل النسبة التي يقوم العملاء بإلغاء اشتراكاتهم فيما يتعلق بمن ينضمون).
تمامًا مثل الدلو الذي يملأ ولكن به فتحة تصبح أكبر وأكبر. تفشل العديد من الشركات في بناء مشروع تجاري ناجح قائم على الاشتراك لأن عدد الأشخاص المنضمين لا يستطيع مواكبة أولئك الذين يغادرون.
إيجاد التوازن أمر صعب وليس بالبساطة التي قد يبدو عليها.
اقتصاد الاشتراك
مصدر: www.mckinsey.com
وفقًا تقرير ماكينزي، الاشتراكات الخمسة الأوائل نماذج الأعمال تشمل شركات مثل Amazon Subscribe & Save و Dollar Shave Club و Ipsy و Blu Apron و Birchbox:
أمازون اشترك وحفظ
الدولار الحلاقة نادي
Ipsy
الأزرق المئزر
Birchbox
كما أشار إلى ذلك تقرير ماكينزي:
يستخدم كل من الرجال والنساء ، الذين يشترون لأنفسهم أو للآخرين ، العديد من القادة ، ولكن من المرجح أن تشترك النساء في خدمات التجميل والملابس ، بما في ذلك Stitch Fix (الملابس) و AdoreMe (الملابس الداخلية) و ShoeDazzle (الأحذية). على النقيض من ذلك ، من المرجح أن ينجذب الرجال إلى ماكينات الحلاقة (هاري هي الخدمة الثالثة الأكثر شعبية للرجال ولكنها السابعة بشكل عام) ، ومعدات ألعاب الفيديو والمقتنيات (Loot Crate) ، ومجموعة الوجبات أو توصيل الطعام الخدمات (خيار تسليم اشتراك Home Chef و Instacart ، بالإضافة إلى Blue Apron و HelloFresh).
يتمثل الجزء المثير للاهتمام في اقتصاد الاشتراك في أنه يمكن تحويل أي نوع من المنتجات إلى تجربة ، وبالتالي يمكن أن تصبح خدمة يمكن أن تصبح نموذج عمل بالاشتراك.
في الواقع ، في بعض الحالات ، الاشتراك نموذج الأعمال يعتمد على إنشاء صندوق المفاجآت.
في حالات أخرى بناء الاشتراك نموذج الأعمال حقًا متروك لإبداعك. لا تصدقني؟ انظر المثال التالي.
خذ صندوقًا للوجبات الخفيفة واخلطه وستحصل على نظرة مربع الاشتراك ميني سناك
خدش هو صندوق اشتراك للوجبات الخفيفة الصغيرة يرسل مجموعة مخصصة من الحلويات أسبوعيًا أو نصف أسبوعيًا أو شهريًا.
عملية بسيطة:
- قم بإنشاء حسابك وأخبرهم بما تحب
- تقوم شركة Graze بتكييف صندوقك وتسليمه مجانًا
- بمجرد استلام وجباتك الخفيفة ، يمكنك تقييمها حتى يتعرف Graze على تفضيلاتك
شيء واحد قد تلاحظه. هذه ليست علاقة لمرة واحدة ولكنها عملية مستمرة.
حلقة تغذية مرتدة بين Graze وأعضائها. بعد عدة تكرارات ، ستعرف Graze أذواق الأعضاء جيدًا لدرجة أنه بدون أي جهد على الإطلاق ستتمكن Graze من تقديم أفضل تجربة على الإطلاق.
ثلاثة نماذج للاشتراكات
على الرغم من الاشتراك نماذج الأعمال يمكن أن يكون لديك تطبيقات غير محدودة. يمكن تصنيفها إلى ثلاث مجموعات رئيسية.
تجديد الاشتراك
في نموذج اشتراك التزويد ، يحصل المستهلكون على عملية شراء آلية لعناصر السلع.
Tلمحة عن شفرات الحلاقة أو الحفاضات التي يمكن شراؤها بنقرة واحدة.
قد تعتقد أن Amazon Dash Button تدور حول إجراء معاملة خالية من الاحتكاك (في الواقع).
ومع ذلك ، هذا ليس سوى جزء من القصة. يمكن استخدام أزرار داش من قبل أعضاء أمازون برايم "الحصريون".
وبالتالي ، هذه مجرد واحدة من العديد من الاستراتيجيات التي تستخدمها أمازون للحصول على المزيد من المشتركين.
أيضًا ، ستكون جميع البيانات المقدمة عبر هذه الأزرار من الأصول الثمينة لشركة Amazon على المدى الطويل!
يمكنك الحصول على ورق التواليت دون عناء. ومع ذلك ، تتلقى أمازون بيانات قيمة عنك ، في أي مكان وفي أي وقت.
اشتراك التنظيم
تمامًا كما رأينا في المرعى نموذج الأعمال في الاعلى. هذا يعتمد على "التنظيم".
يقوم Graze بعمل رائع في تخصيص التجربة من وقت لآخر حتى تتحسن بمرور الوقت:
لكي يكون اشتراك التنظيم مستدامًا ، يجب أن يفاجئ ويسعد بتجارب شخصية للغاية.
الاشتراك في الوصول
يمكن أيضًا تضمين زر Amazon Dash أعلاه في اشتراك الوصول.
هنا تدفع رسومًا شهرية للحصول على أسعار أقل أو امتيازات مخصّصة للأعضاء فقط.
الحصول على زر الداشبورد هو بحد ذاته "ميزة" تُمنح حصريًا لعملاء أمازون برايم.
مثال آخر قد يكون Apple Music. بدلاً من شراء أغنية واحدة ، يمكنك الحصول على عضوية والاستماع إلى أي أغنية:
أمثلة أخرى لنموذج أعمال الاشتراك
دعنا نرى بعض الأمثلة الأخرى لنماذج الأعمال القائمة على الاشتراك.
نجحت صحيفة نيويورك تايمز في التحول إلى نموذج قائم على الاشتراك
كانت نيويورك تايمز من بين الناشرين الرائدين في تحويل ملفات نموذج الأعمال مدفوعة في المقام الأول بالاشتراكات.
كيف تقرر ما إذا كان من المنطقي إنشاء جدار حماية لأعمال النشر الخاصة بك؟
تتمثل إحدى الطرق في البدء من شجرة القرار أعلاه ، حيث يمكنك تقييم ، وما إذا ، ونوع نظام حظر الاشتراك غير المدفوع الذي قد يكون أكثر منطقية لعملك.
أمازون برايم كمفتاح لعملاء أمازون المتكرر
يعتمد النجاح المالي لهذه الشركات على قدرتها على إبقاء أعضائها في حالة اضطراب.
رئيس والأمازون هو عنصر مهم في العام نموذج أعمال أمازون.
يهتم أعضاء Costo أيضًا بتثبيت العميل المتكرر.
مصدر: Medium.com/the-graph/subscription-economy
نت فلیکس
• نموذج أعمال Netflix هو مثال قوي للنموذج القائم على الاشتراك. في الواقع ، استخدمت Netflix رسومها الشهرية لزيادة إيراداتها المتكررة.
نموذج إيرادات الاشتراك هو أيضًا ما يسمح لـ Netflix بإجراء استثمارات كبيرة في المحتوى مقارنة بوسائل الإعلام التقليدية ، حيث يجب تأمين كل صفقة مرة أخرى:
مقالات ذات صلة: كيف تجني Netflix المال؟ شرح نموذج أعمال Netflix
سبوتيفي
سبوتيفي هو مثال قوي آخر لنموذج أعمال الاشتراك. تمكنت الشركة من إنشاء قاعدة ضخمة من المستخدمين في جميع أنحاء العالم في فترة قصيرة نسبيًا. يستفيد Spotify من كلاسيكيات الوجهين آثار الشبكة.
عندما ينضم المزيد من المستخدمين إلى النظام الأساسي ، تصبح المنصة نفسها أكثر قيمة للفنانين الذين يقررون إطلاق موسيقاهم عبر النظام الأساسي. وكلما قرر المزيد من الفنانين عرض محتواهم حصريًا على Spotify ، زادت قيمة النظام الأساسي لمزيد من المشتركين.
مقالات ذات صلة: كيف يجني Spotify الأموال؟ نموذج عمل Spotify باختصار
نماذج أعمال الاشتراك الأخرى للمؤسسات
فترة ركود
سومو المنطق
ندفة الثلج
برامج الوحدة
احذر من تمضغ الأعضاء
الحصول على مبلغ ثابت من المال في الحساب المصرفي كل شهر هو حلم أي شركة.
ومع ذلك ، فإن الحفاظ على الأعضاء قد يكون أصعب مهمة. لماذا يتخبط الأعضاء؟ Hubspot يذكر خمسة أسباب رئيسية:
- عدم وجود (أو صفر) المشاركة
- فقير منتج صالح السوق
- المنتج Bugginess
- تجربة مستخدم صعبة
- عدم وجود دعم استباقي
للتأكد من اشتراكك نموذج الأعمال مستدام على المدى الطويل ، فأنت تريد أن تراقب عن كثب بعض المقاييس الرئيسية.
المقاييس الرئيسية لقياس ما إذا كان نشاط الاشتراك الخاص بك ناجحًا بمرور الوقت
تشغيل اشتراك ناجح نموذج الأعمال تدور حول موازنة الأشياء.
تمامًا مثل جعل إيراداتك تغطي نفقاتك ، في اشتراك نموذج الأعمال يجب أن تكون تكاليف اكتساب العميل أقل مقارنة بالقيمة الدائمة لعملائك.
وبالتالي ، فإن المقاييس التالية مهمة:
تكلفة اكتساب المشتركين
تشتمل تكلفة اكتساب المشترك على التكاليف الإجمالية ، مثل تسويق، عمولات المبيعات ، التثبيت لاكتساب مشترك واحد.
الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
هذا هو الرقم السحري الذي تحتاج العديد من الشركات الناشئة القائمة على الاشتراك إلى النظر إليه لتنمية أعمالها على المدى الطويل. هذا هو مقدار الإيرادات الثابتة المحتفظ بها كل شهر.
هذا المقياس سهل الحساب: اضرب صافي المستخدمين شهريًا برسوم الاشتراك. يعد MRR المتزايد أمرًا بالغ الأهمية للنمو الصحي لنموذج أعمال الاشتراك الخاص بك.
معدل زبد
يتم حساب ذلك بضرب صافي المستخدمين المتبقين شهريًا برسوم الاشتراك. الحفاظ على معدل التموج تحت السيطرة أمر بالغ الأهمية.
التكاليف الشهرية المتكررة (MRC)
التكاليف الشهرية المتكررة هي التكلفة المتكبدة لكسب الإيرادات الشهرية المتكررة.
على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم برنامجًا كخدمة ، فستتحمل تكاليف الخادم وتكاليف الدعم لهذه الحسابات.
إنهم يجلبون لك المال كل شهر ، لكنهم يجلبون لك أيضًا التكاليف.
القيمة الدائمة (LTV)
القيمة الدائمة هي إجمالي الإيرادات المكتسبة لكل مشترك.
المستخدمون النشطون شهريًا (MAU)
يعد المستخدمون النشطون شهريًا مقياسًا رئيسيًا آخر ، تستخدمه بشكل خاص شركات التكنولوجيا حيث يعتمد البقاء على قيد الحياة على التفاعلات المستمرة لمستخدميها مع النظام الأساسي. يُعد Spotify مثالاً على ذلك:
هل يعمل freemium مع نموذج أعمال الاشتراك؟
• نموذج عمل فريميوم (أو استراتيجية نمو تعتمد على المنظور) أصبح كلي العلم في عالم التكنولوجيا الناشئة. وبالتالي ، يربطه الكثير بنموذج أعمال الاشتراك.
في الواقع ، فإن freemium يكون منطقيًا عندما يسمح هيكل التكلفة بذلك.
ما هي نماذج الاشتراك التي يمكنك تطبيقها على عملك؟
وفقًا العميل التلقائي، هناك سبعة نماذج يمكنك تطبيقها على عملك.
- نموذج موقع العضوية
- نموذج محتوى كل ما يمكنك أكله
- نموذج النادي الخاص
- نموذج أمامي
- نموذج المواد الاستهلاكية
- نموذج مربع مفاجأة
- نموذج المبسط
- نموذج الشبكة
- نموذج راحة البال
دراسات حالة نماذج أعمال صندوق الاشتراك
الوجبات الجاهزة الرئيسية
الاشتراك نموذج الأعمال أصبح في حد ذاته اقتصاد. في الواقع ، إذا نظرت بعناية وتعمق أكثر ستجد أمثلة على الاشتراك نماذج الأعمال في أي مكان.
الاشتراك نموذج الأعمال هو الحلم المالي للعديد من الشركات لأنه يمكنك إنشاء تدفق مستمر للإيرادات كل شهر من عملك.
ومع ذلك ، فإن الحفاظ على تدفق الإيرادات هذا مكلف للغاية أيضًا. لقد رأينا كيف أن شركات مثل Netflix و Spotify تنفق المليارات في المحتوى لمجرد الحفاظ على أعضائها.
اشتراك نموذج الأعمال يتطلب بناء المجتمع والمشاركة المستمرة وحلقة التغذية الراجعة للحفاظ على تخصيص تجربة الأعضاء.
ماذا تقرأ بعد ذلك؟
- ابتكار نموذج الأعمال
- نماذج الأعمال
- نماذج الأعمال الرقمية
- استراتيجية العمل
- قيمة المقترح
- استشارات تسويقية
ويبرز الرئيسية
- أساسيات نموذج الاشتراك:
- تتضمن نماذج الاشتراك العملاء الذين يدفعون رسومًا منتظمة للوصول إلى منتج أو خدمة.
- تشمل الأمثلة Netflix و Spotify و Amazon Prime.
- توفر نماذج الاشتراك الاستقرار والإيرادات المتوقعة والاحتفاظ بالعملاء.
- مزايا نماذج الاشتراك:
- الإيرادات المتوقعة: يوفر المشتركون تدفقًا ثابتًا للدخل.
- الاحتفاظ بالعملاء: من المرجح أن يظل المشتركون مخلصين.
- تجارب مخصصة: تحتاج الشركات إلى المشاركة والتحسين المستمر لإرضاء المشتركين.
- تطور نماذج الاشتراك:
- نماذج الاشتراك ليست جديدة ولها جذور تاريخية في صناعات مثل الصحف.
- أدت التكنولوجيا وتفضيلات المستهلكين المتغيرة إلى توسيع نماذج الاشتراك في مختلف القطاعات.
- التحول من الملكية إلى الاستخدام:
- أدى ظهور الخدمات حسب الطلب والاقتصاد التشاركي إلى تفضيل الوصول على الملكية.
- يقود هذا التحول التكلفة الإجمالية للملكية وتغيير سلوك المستهلك.
- تحديات نماذج الاشتراك:
- الحفاظ على المشاركة: ضمان استمرار مشاركة المشتركين أمر بالغ الأهمية لمنع حدوث اضطراب.
- موازنة التكاليف: يجب على شركات الاشتراك إدارة التكاليف لضمان الربحية.
- فقدان السيطرة: قد يتوقع العملاء الوصول ولكن ليس الملكية ، مما يؤدي إلى مشاكل محتملة.
- المقاييس الأساسية لنماذج الاشتراك:
- تكلفة اكتساب المشتركين: تكاليف اكتساب مشتركين جدد.
- الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR): الدخل المتوقع من المشتركين.
- معدل التذبذب: معدل إلغاء المشتركين لاشتراكاتهم.
- التكاليف الشهرية المتكررة (MRC): التكاليف المرتبطة بصيانة الخدمة.
- القيمة الدائمة (LTV): إجمالي الإيرادات المكتسبة لكل مشترك.
- المستخدمون النشطون شهريًا (MAU): عدد المستخدمين المشاركين بنشاط في الخدمة.
- أنواع نماذج الاشتراك:
- موقع العضوية: الوصول الحصري إلى المحتوى أو الموارد.
- كل ما يمكنك تناوله من المحتوى: وصول غير محدود إلى مجموعة من المحتويات.
- نادي خاص: الوصول إلى الامتيازات أو التجارب الحصرية.
- Front-of-the-Line: الوصول المبكر إلى المنتجات أو الخدمات أو الميزات.
- المواد الاستهلاكية: التسليم المنتظم للسلع الأساسية.
- صندوق المفاجآت: يتم تسليم العناصر المفاجئة المنسقة بانتظام.
- المبسط: تبسيط أو تبسيط العمليات للمشتركين.
- الشبكة: بناء مجتمع أو شبكة حول الخدمة.
- راحة البال: توفير الأمان أو الراحة للمشتركين.
- دراسات الحالة:
- Dollar Shave Club: عطّل صناعة ماكينات الحلاقة من خلال نموذج الاشتراك.
- Birchbox: تم تقديم اكتشاف منتجات التجميل من خلال صناديق الاشتراك.
- BoxyCharm: يركز على تقديم منتجات التجميل الرائجة للمشتركين.
أنواع وأطر نماذج العمل المتصلة
الأدلة الحرة الرئيسية:
