يتعلق عرض القيمة بكيفية إنشاء قيمة للعملاء. في حين أن العديد من نظريات ريادة الأعمال مستمدة من مشاكل العملاء ونقاط ضعفهم ، يمكن أيضًا إنشاء القيمة من خلال إنشاء الطلب ، والذي يتعلق بتمكين الأشخاص من التعرف على العلامة تجارية، مما يؤدي إلى زيادة الطلب على منتجاتك وخدماتك.
تقسيم عرض القيمة في الأعمال
يمكن تعريف عرض القيمة على أنه الوعد بالقيمة التي سيتم تسليمها واعتقاد العميل بأن القيمة ستتم تجربتها.
إنشاء عرض القيمة هو جزء من a استراتيجية العمل. يقول كابلان ونورتون: "تعتمد الإستراتيجية على عرض قيمة متمايزة للعملاء. إرضاء العملاء هو مصدر خلق القيمة المستدامة ".
مصمم الأعمال هو شخص يساعد المؤسسات في العثور على ملف نموذج الأعمال يمكن اختبارها وتكرارها بحيث يمكن للمؤسسة التقاط القيمة على المدى الطويل. تصميم الأعمال هو النظام ومجموعة من الأدوات والعمليات التي تساعد رواد الأعمال في صنع النموذج الأولي نماذج الأعمال واختبارها في السوق.
يعد "عرض القيمة" أحد المفاهيم الأكثر استخدامًا والأكثر إرباكًا في عالم الأعمال.
يعتقد الكثيرون أنهم يعرفون ما الذي يتحدثون عنه ، ومع ذلك ستندهش عندما تكتشف أن ما يسمونه عرض القيمة هو إما بيان قيمة أو نسخة مشوهة لما هو عليه.
مشكلة هذا النوع من التشويه متعددة:
عدم وجود محاذاة.
عدم وضوح.
عدم القدرة على تصميم عرض قيمة مناسب.
للحصول على فهم عميق لكيفية عمل عرض القيمة ، سنلقي نظرة على نظريات القيم السائدة المتاحة لرواد الأعمال.
نظرية الوظائف الواجب القيام بها القيمة
يحدد إطار العمل الذي يتعين القيام به (JTBD) احتياجات المستهلكين وتصنيفها والتقاطها وتنظيمها. يعتمد إطار العمل الذي يجب القيام به على فرضية أن المستهلكين يشترون المنتجات والخدمات لإنجاز الوظائف. بينما تميل المنتجات إلى الظهور والذهاب ، يحتاج المستهلك إلى إنجاز الوظائف إلى أجل غير مسمى. تم نشر هذه النظرية من قبل توني أولويك ، الذي قام أيضًا بتفصيل كتابه الوظائف التي يجب القيام بها: النظرية إلى الممارسة.
قال ثيودور ليفيت ، "الناس لا يريدون مثقاب ربع بوصة ، إنهم يريدون حفرة ربع بوصة."
لذلك ، تركز هذه النظرية على الوظائف التي يجب أن يقوم بها العميل المحتمل. يسمح تحليل الوظائف التي يتعين القيام بها بتحويل التركيز نحو
"الوظيفة" التي يحاول العميل إنجازها. هذه هي وحدة التحليل.
تحدد مجموعات الأشخاص الذين يحاولون إنجاز مهمة السوق ، بدلاً من التركيز على منتج أو ميزات منتج.
يصبح العملاء منفذين للوظائف.
هذا يعني أنه يمكنك تجميع التركيبة السكانية للعملاء بناءً على الصعوبات التي يواجهونها في إنجاز المهمة.
"الوظيفة" ليست وصفًا لما يفعله العميل أو الحل الذي يستخدمه أو الخطوات التي يتخذها لإنجاز المهمة. بدلاً من ذلك ، يجسد بيان "الوظيفة" ما يحاول العميل تحقيقه في النهاية.
وفقًا لنظرية الوظائف التي يتعين القيام بها ، والتي تُعلم أيضًاقماش عرض القيمة، يمكن تلخيص هذه الوظائف على النحو التالي:
وظائف وظيفية.
وظائف اجتماعية.
وظائف عاطفية.
وظائف مساندة.
ولكن هل هذه النظرية هي كل ما في الأمر عندما يتعلق الأمر بعرض القيمة؟ هذا ، بالطبع ، هو أحد النماذج المتاحة.
عرض القيمة: أخبرني لماذا يجب أن أشتري منك
يعرّف Kotler - في كتابه "Kotler on Marketing" - عرض القيمة للإجابة على سؤال رئيسي لعميلك المحتمل: "لماذا يجب أن أشتري منك؟"
وفقًا ل Kotler ، يعد عرض القيمة أمرًا بالغ الأهمية لأنه يساعد في تحديد السياق الذي يجب أن يتم وضع المنتج فيه.
بتعبير أدق ، يجب أن يمر تطوير عرض القيمة بأربع خطوات:
تموضع الفرقة.
تحديد المواقع المحددة.
تحديد المواقع ذات القيمة.
تحديد المواقع ذات القيمة الإجمالية.
في مجلةوضع العلامة التجارية، على سبيل المثال ، نصح مايكل بورتر الشركة بضرورة التركيز على تحقيق ميزة إما كمميز للمنتج أو كقائد منخفض التكلفة أو مكانة متخصصة.
وفقًا لمايكل بورتر ، يمكن السعي وراء الميزة التنافسية في صناعة معينة بطريقتين رئيسيتين: التكلفة المنخفضة (قيادة التكلفة) ، أو التمايز. عام ثالث إستراتيجية هو التركيز. ووفقًا لبورتر ، فإن الفشل في القيام بذلك سينتهي به الأمر عالقًا في السيناريو الأوسط ، حيث لن تحتفظ الشركة بميزة تنافسية طويلة الأجل.
اقترحت أطر أخرى ، مثل إطار العمل ثلاثي الاتجاهات من Treacy و Wiersema ، ضوابط القيمة ، أو أن تصبح قائد المنتج ، أو القائد التشغيلي ، أو تحقيق الألفة مع العملاء.
في كل تلك الحالات ، التركيز هو المفتاح.
وللتأكد فقط ، فإن الأمر لا يعني أن التنافس في جميع هذه الجوانب لا يمكن أن يكون ممكنًا.
ولكي يحدث ذلك ، فأنت بحاجة إلى مثل هذه الميزانية التي تجعلها بعض المنظمات.
•تحديد المواقع المحددة يتعلق - في كثير من الحالات - باختيار ميزة رئيسية واحدة تتراوح عبر الاحتمالات مثل أفضل جودة وأفضل أداء وأقل تكلفة وأسهل استخدامًا والمزيد.
بتعبير أدق ، وفقًا لـ Kotler ، يمكن أن يكون الوضع المحدد
تحديد المواقع السمة.
تحديد المنافع.
استخدام / تحديد المواقع التطبيق.
تحديد المواقع المستخدم.
تحديد المواقع على الكمبيوتر.
تصنيف الفئة.
الجودة / تحديد المواقع السعرية.
عند اختيار عرض القيمة ، يجادل كوتلر بأن المشترين يفكرون من منظور "القيمة مقابل المال: أو ما يحصلون عليه مقابل ما يدفعونه".
هذا يعني:
المزيد للمزيد.
المزيد من أجل نفس الشيء.
نفس الشيء لأقل.
أقل من ذلك بكثير.
اكثر قليلا.
إذا ذهبنا مع هذا التعريف لعرض القيمة ، يصبح من الأسهل فهم كيفية تقديم قيمة لعملائنا.
يبدأ كل شيء بنموذج عمل مربح وقابل للتطوير
يعد تصميم عرض القيمة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح الشركة.
ومع ذلك ، من المهم إدخاله في ولكن لإنجاحه ، عليك إدخاله في سياق قابل للتطوير ومربح نموذج الأعمال.
A نموذج الأعمال هو إطار عمل لإيجاد طريقة منهجية لإطلاق العنان للقيمة طويلة المدى للمؤسسة مع تقديم قيمة للعملاء والحصول على القيمة من خلال استراتيجيات تحقيق الدخل. أ نموذج الأعمال هو إطار شامل لفهم وتصميم واختبار افتراضات عملك في السوق.
بمجرد أن تفهم ما هو ملف نموذج الأعمال هل يمكنك البدء في تصميمه.
•قماش عرض القيمةمن بين الأدوات الأكثر استخدامًا لتصميم وصياغة قيمة يمكن للعملاء الحصول عليها من منتجك أو خدمتك.
تستفيد لوحة عرض القيمة من نظرية القيمة للوظائف التي يتعين القيام بها.
بمجرد الاطلاع على هذه الموارد ، تكون جاهزًا للغوص في لوحة عرض القيمة.
في الواقع ، تشبه لوحة عرض القيمة مكونًا إضافيًا في ملف نموذج الأعمال اللوحة القماشية.
في الواقع ، تركز لوحة عرض القيمة على جزأين من نموذج الأعمال قماش: "عروض القيمة" و "شرائح العملاء".
ما هو عرض القيمة؟
يدور عرض القيمة حول كيفية إنشاء قيمة للعملاء.
باختصار ، يصف الفوائد التي يمكن أن يتوقعها العملاء من منتجاتك وخدمتك ، وكيف يمكن أن تساعدهم في حل نقاط الضعف وتحقيق مكاسب قصيرة وطويلة الأجل.
ما هي القيمة في لوحة عرض القيمة؟
• نموذج الأعمال قماش هو إطار عمل اقترحه ألكساندر أوستروالدر وإيف بيغنيور في Busines Model Generation مما يتيح تصميم نماذج الأعمال من خلال تسع كتل بناء تشمل: الشركاء الرئيسيين ، والأنشطة الرئيسية ، وعروض القيمة ، وعلاقات العملاء ، وشرائح العملاء ، والموارد الهامة ، والقنوات ، وهيكل التكلفة ، وتدفقات الإيرادات.
يتعلق عرض القيمة حقًا بفهم مشاكل العميل واحتياجاته.
باختصار ، هذا هو السبب الأساسي الذي يجعلك فريدًا مقارنة بالآخرين.
لا تحتاج إلى ألف كلمة لتوصيل عرض القيمة الخاص بك. أنت بحاجة إلى خط:
تجني DuckDuckGo الأموال بطريقتين بسيطتين: الإعلان والتسويق بالعمولة. يتم عرض الإعلان بناءً على الكلمات الرئيسية المكتوبة في مربع البحث. تأتي عائدات الشركات التابعة من البرامج التابعة لشركة Amazon و eBay. عندما يشتري المستخدمون بعد الوصول إلى تلك المواقع من خلال DuckDuckGo ، تجمع الشركة عمولة صغيرة.
أين قامت Google ببناء نموذج أعمالها بناءً على بيانات مستخدميها ، تقوم DuckDuckGo برمي هذه البيانات بعيدًا لجعل تجربة البحث خاصة قدر الإمكان.
وبالتالي ، من خلال سطر واحد ، يقوم DuckDuckGo بالتواصل مع ما يجعله فريدًا مقارنة بمحركات البحث الأخرى ، وما هي المشكلة التي يمكن حلها (الخصوصية) وما الذي يكتسبه المستخدم (تجنب التتبع من Google).
كما أشار إلى Strategyzer.uservoice.com هناك العديد من عناصر المنتج أو الخدمة التي تساعد في صياغة عرض قيمة مقنع:
حداثة.
أداء.
التخصيص.
"إنجاز المهمة".
التصميم.
العلامة التجارية / الحالة.
السعر.
تقليل التكاليف.
تقليل المخاطر.
إمكانية الوصول.
الراحة / سهولة الاستخدام.
هذه العناصر ضرورية لتجميع عرض القيمة الذي يشتمل على جانبين رئيسيين: ملف تعريف العميل وخريطة القيمة.
ملف تعريف العميل
يجب فهم ملف تعريف العميل في وظيفة السوق التي يتم فيها خدمة العميل.
بمعنى آخر ، ليس من المنطقي وضع خطط أو افتراضات كبيرة حول عملائك.
يجب اختبارها والتحقق من صحتها من خلال النظر في ثلاثة جوانب.
افهم ما هو مهم وغير مهم في وظائف العملاء
قد يشتمل فهم وظائف العملاء على مجموعة المهام التي يحاول عملاؤك أداء المشكلات التي يواجهونها وما هي الاحتياجات التي يحاولون تلبيتها.
الهدف هو تحديد الأولويات والعثور على ما هو مهم وغير مهم.
أحد أكثر الجوانب قيمة للمنتج أو الخدمة هو قدرته على إعفاء العملاء من نقطة الألم أو مشكلة لديهم أو عقبة تمنعهم من إنجاز المهمة.
وبالتالي ، فإن هذه العملية تتعلق حقًا بفهم إحباطات العملاء ومشاكلهم ونقاط ضعفهم.
الهدف الرئيسي هو فهم شدة هذه المشاكل كنوع من مقياس الحرارة الذي يخبرك ما هي القضايا المتطرفة وما هي معتدلة.
افهم ما هو ضروري وما هو ممتع من خلال تحقيق مكاسب للعملاء
وهي تشمل المكاسب التي يحتاجها العملاء ويتوقعونها ويرغبون فيها داخل المنتج أو الخدمة لجعلهم يعودون.
أيضًا ، هناك جانب مهم آخر يتعلق بالمكاسب غير المتوقعة التي يمكن أن تكون رافعة قوية لها اجذب عملائك.
لا يقتصر الارتباط على إنشاء حيل تجعلها تلتصق. لكن خلق قيمة كبيرة لدرجة أنهم يريدون العودة إلى منتجك وخدمتك مرارًا وتكرارًا.
بمجرد إنشاء ملفات تعريف العميل ، من الضروري إنشاء خريطة قيمة.
خريطة القيمة
بمجرد فهم ملف تعريف العميل ، فإن خريطة القيمة هي الأداة لملء الفراغات وجعل ملف تعريف العميل ينعكس في المنتج أو الخدمة.
باختصار ، تتيح لك خريطة القيمة أن تكون واضحًا ومنظمًا بشأن الخطوات المحددة التي يجب اتخاذها لجعل عملائك سعداء ، وتجنب الألم ، وما هي الميزات الخاصة التي ستساعدك.
وبالتالي تريد التركيز على ثلاثة جوانب:
منتجات وخدمات.
مسكنات الألم.
كسب المبدعين.
مكاسب العملاء مقابل آلام العملاء
ما هي مكاسب العملاء ومتاعبهم؟
مكاسب العملاء هي نتائج أو مقاييس للنجاح توفر على العميل وقتًا أو جهدًا أو مالًا وتجعله سعيدًا.
من ناحية أخرى ، فإن آلام العملاء هي عقبات أو مخاوف أو إحباطات تشكل عقبة أمام تحقيق النتيجة المثالية.
بشكل عام ، قد تكون مكاسب العملاء ومتاعبهم وظيفية أو اجتماعية أو عاطفية بطبيعتها.
فهم مكاسب العملاء
مكاسب العملاء تجعل الوظائف التي يتعين القيام بها وبالتالي ، تصبح حياة العملاء أسهل. لديهم مستويات مختلفة من الأولوية:
المكاسب المتوقعة - المكاسب التي يتوقعها العميل من الحل حتى لو كان هذا الحل يمكن أن يعمل بدونها.
مكاسب غير متوقعة - الميزات التي تفوق التوقعات.
المكاسب المرجوة - تلك التي يرغب العميل في الحصول عليها ولكن لا يتوقعها من الحل.
المكاسب المطلوبة - الميزات الحاسمة لوظيفة الحل.
فهم متاعب العملاء
إن آلام العميل تزعج العميل أو تحبطه أو تزعجه ويمكن أن تأخذ شكل تكاليف أو مخاطر أو عواطف غير مرغوب فيها أو غير مرغوب فيها.
عادة ما تنشأ آلام العملاء للأسباب التالية:
نقص في الإنتاجية - يرغب العديد من العملاء في الحصول على تجربة أكثر بساطة أو يرغبون في إزالة حالات التكرار وعدم الكفاءة. تعتبر عملية الدفع المعقدة سببًا شائعًا لألم هذا العميل.
نقص الدعم - هذه آلام مرتبطة بضعف خدمة العملاء أو عدم وجودها أو نقص المعلومات.
قيود مالية - مثل رسوم الاشتراك الباهظة ، والافتقار إلى شفافية الأسعار ، ورسوم الخروج الإضافية ، والمنتجات التي يجب استبدالها بشكل متكرر على الرغم من الترويج لها لتدوم.
العمليات دون المستوى الأمثل - تخلق الشركات ذات العمليات دون المستوى الأمثل ألمًا لعملائها بعدة طرق. يعد فريق خدمة العملاء المتاح فقط خلال ساعات العمل أحد الأمثلة.
العلاقة بين المكاسب والآلام
بالاقتران مع الوظائف التي يتعين على العميل إنجازها (JTBD) ، تشكل مكاسب ومتاعب العميل جزءًا من ملف تعريف العميل وعرض القيمة.
ومع ذلك ، عند بناء هذه الملفات الشخصية ، من المهم الإشارة إلى أن المكاسب ليست عكس المتاعب.
فكر في عشاء مطعم تتمثل وظيفته في دفع ثمن الغداء ببساطة.
إذا تم رفض بطاقة ائتمان العشاء لأي سبب كان ، فهذا أمر واضح للعميل.
ولكن إذا تم قبول بطاقة الائتمان والموافقة على الدفع ، فهذا ليس مكسبًا لأن النتيجة تندرج تحت توقعات العشاء العادية.
لتجاوز فكرة أن الآلام والمكاسب متناقضة ، ضع في اعتبارك هذه النصائح:
حدد ما يشكل التوقعات، حيث أن التوقعات التي لم يتم تلبيتها تؤدي إلى آلام واضحة للعملاء.
ابحث دائمًا عن سلاسل متصلة يمكن أن تتعايش فيها الآلام والمكاسب. يمكن اعتبار العميل الذي يحصل على قهوة من صانع القهوة في دقيقتين مكسبًا ، بينما تعتبر 2 دقائق طبيعية وتؤدي 5 دقائق إلى الشعور بالألم بسبب الوقت الضائع.
ثم ، حدد حدود تلك المتواصلات.
باختصار:
مكاسب العملاء هي نتائج أو مقاييس للنجاح توفر على العميل وقتًا أو جهدًا أو مالًا وتجعله سعيدًا. آلام العملاء هي عقبات أو مخاوف أو إحباطات تشكل عقبة أمام تحقيق المكاسب.
يمكن تصنيف مكاسب العملاء على أنها غير متوقعة ومتوقعة ومطلوبة ومرغوبة. تنشأ آلام العملاء عادةً بسبب نقص الإنتاجية أو الدعم ، والقيود المالية ، والعمليات دون المستوى الأمثل.
لاحظ أن مكاسب العملاء ليست عكس متاعب العملاء. في الواقع ، عكس آلام العميل هو توقعاته العادية لوظيفة معينة يجب القيام بها.
كل شيء عن ملاءمة المنتج للسوق!
عرّف مارك أندريسن ملاءمة المنتج / السوق على أنه "كونك في سوق جيد بمنتج يمكن أن يرضي هذا السوق." وفقًا لأندريسن ، هذه هي اللحظة التي يكون فيها لمنتج أو خدمة مكانها في السوق ، مما يتيح جذب الشركة التي تقدم هذا المنتج أو الخدمة.
يتمثل الهدف من لوحة عرض القيمة في تصميم عرض القيمة الذي يمكن أن يجعلك تصل إلى ما يسمى بملاءمة سوق المنتج.
هل وصلت إليها حتى الآن؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد حان الوقت لتصميم عرض القيمة الخاص بك باستخدام لوحة عرض القيمة.
بدائل لوحة عرض القيمة
من المهم عدم التعثر في إطار العمل المحدد لاستخدامه.
في الواقع ، هناك العديد من الأطر الأخرى التي يجب استخدامها لتخطيط وتصميم عرض القيمة.
ربما يكون أحد الأمثلة هو البدء بتمثيل ملف سلسلة قيمة العملاء (أو مجموعة الخطوات التي يتخذها العملاء عند التعامل مع منتجنا وخدمتنا).
في كتاب Unlocking The Customer Value Chain ، يشرح الأستاذ تاليس تيكسيرا ذلك باعتباره إطارًا لجميع الخطوات أو الأنشطة التي يتعين على العملاء القيام بها للحصول على المنتجات والخدمات. ثم تساعد سلسلة القيمة الخاصة بالعميل في رسم خريطة لرحلة عملائنا من وجهة نظرهم.
من هناك حدد كيف سيؤثر تحسين كل منتج على تجربة العميل.
رسم خرائط التأثير هو أسلوب لتطوير المنتج يعتمد على تصميم المستخدم ، ورسم الخرائط الذهنية ، والتخطيط المدفوع بالنتائج. رسم خرائط الأثر هو أسلوب رشيق يهدف إلى مساعدة الفرق على ربط ميزات المنتج الفردية التي يمكن أن تؤثر على سلوكيات المستخدم أثناء الاتصال بالمقاييس الرئيسية الموجهة للأعمال.
ويمكنك الذهاب إلى أبعد من محاولة التعاطف مع العميل المحتمل.
تعيين التعاطف هو تمثيل مرئي للمعرفة فيما يتعلق بسلوك المستخدم ومواقفه. يمكن بناء خريطة التعاطف من خلال تحديد النطاق والغرض من اكتساب رؤى المستخدم ولكل إجراء ، أضف ملاحظة لاصقة ولخص النتائج. قم بتوسيع الخطة ومراجعتها.
بمجرد رسم عرض القيمة أو تصميمه ، لن يكون هناك سوى أقصى ما يمكنك الحصول عليه به.
في الواقع ، يعتبر الاستفادة من الاحتياجات الحالية نقطة انطلاق رائعة ، ولكن بعد ذلك تحتاج إلى وضع خطة "لتوليد الطلب".
ما وراء القيمة: توليد الطلب وسبب أهميته
تنبع نظريات ريادة الأعمال الأكثر شيوعًا والأكثر قبولًا من افتراض وجود القيمة. هذا في كثير من الحالات التي لا يمكن بالضرورة أن تولد ملف.
ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال.
الشركات الناجحة للغاية هي تلك القادرة على إنشاء ملف العلامة تجارية يتردد صداها في أذهان الناس بحيث يُنظر إلى سلعة ما على أنها الوضع الراهن ، أو أداة للشعور بالخصوصية أو لتوصيل الهوية.
أحد الأمثلة على ذلك هو Nike وقدرتها على استخدام "الابتكار" كوسيلة لبث توليد الطلب في أحذيتها ، والتي قد تكون بخلاف ذلك سلعًا مدروسة جيدًا:
تتمثل رؤية Nike في "توفير الإلهام والابتكار لكل رياضي في العالم". في حين أن بيان مهمتها هو "القيام بكل ما هو ممكن لتوسيع الإمكانات البشرية. نحن نفعل ذلك من خلال ابتكار ابتكارات رياضية رائدة ، وجعل منتجاتنا أكثر استدامة ، وبناء فريق عالمي مبدع ومتنوع ، ومن خلال إحداث تأثير إيجابي في المجتمعات التي نعيش ونعمل فيها. "
لكن في الواقع ، يتعلق الأمر بالإدراك ، والهوية ، وكيف تريد شعبك ، الأشخاص الذين يتماهون معك العلامة تجاريةليشعروا تجاه أنفسهم.
باختصار ، ما تصنعه من العلامة تجارية لا يتعلق بك ، بل يتعلق بكيفية شراء الأشخاص لك العلامة تجارية تريد أن تشعر وتفكر وتتعرف معك.
هذا يسمى توليد الطلب، وهي قاعدة قوية العلامة تجارية، وبالتالي شركة قوية نموذج الأعمال، حيث لا يتم استخلاص عرض القيمة من المشكلات الحالية التي قد يواجهها العملاء المحتملون.
بل تم إنشاؤها بواسطة العلامة تجارية، ويستفيد من الأدلة النفسية التي تساعد الجمهور المطلوب على الشعور بالحماس والإلهام.
توليد الطلب ليس مسعى غير مكلف.
على العكس تمامًا ، فإن إيجاد وتوزيع الرسالة التي تضخم العلامة تجارية يتطلب الكثير من التجارب.
وبمجرد أن تتعثر في هذه الرسالة ، فإن ضمان توزيعها بشكل صحيح قد يكلف دولارات حقيقية.
على سبيل المثال ، بحلول عام 2018 ، أنفقت شركة Nike 3.5 مليار دولار في توليد الطلب وحده:
إلي تسويقحول القيم ، هذا عالم معقد للغاية ، إنه عالم صاخب للغاية ولن نحصل على فرصة لجعل الناس يتذكرون الكثير عنا ، لا توجد شركة ، لذلك علينا أن نكون واضحين حقًا بشأن ما نريدهم أن يفعلوه تعرف عنا.
وفي إشارة إلى شركة نايكي ، أوضح ستيف جوبز:
تبيع Nike سلعة يبيعونها للأحذية ، ومع ذلك عندما تفكر في Nike تشعر بشيء مختلف عن شركة أحذية وإعلاناتهم كما تعلم ، لا يتحدثون أبدًا عن المنتج الذي لم يخبروك به أبدًا عن تربتهم ولماذا أفضل من ريبوك ، لذا فإن ما تفعله Nike في إعلاناتها يكرمون الرياضيين العظماء ويكرمون الرياضيين العظماء وهذا ما هم عليه
حول.
طبق ستيف جوبز ، في شركة آبل ، هذا المفهوم على نطاق واسع من خلال الجمع بين التكنولوجيا الاستهلاكية المتقدمة والتصميم الجميل (سيكون ستيف جوبز مهووسًا أيضًا بالمظهر الداخلي لأجهزة Apple كما لو كان لابد من تحقيق الجماليات لمصلحتها الخاصة).
هذا يقودنا إلى أ استراتيجية التسويق لا ينظر فقط إلى الرغبات الحالية أو الفئات الحالية للسوق.
بدلاً من ذلك ، تخلق تلك الرغبات وتعطي اسمًا لهذه الفئة. كمبيوتر Apple ليس جهاز كمبيوتر ، والهاتف من Apple ليس هاتفًا ذكيًا.
قد يبدو هذا اختلافًا طفيفًا ولكنه ما يخلق ميزة تنافسية طويلة الأجل لأنه يتيح التمايز.
A تسويقإستراتيجية هو "ماذا" و "كيف" لبناء سلسلة قيمة مستدامة مؤطرة لـ العميل المستهدف. قوية تسويقإستراتيجية يجب أن يكون قادرًا على تصنيع الرغبة ، وتضخيم عرض القيمة الأساسي ، وبناء العلامة تجارية التي تشعر بأنها فريدة من نوعها في أذهان عملائها.
بينما بالنسبة للشركات الكبيرة يمكن شراء جيل الطلب بسهولة.
بالنسبة للشركات الناشئة ، الأمر أكثر تعقيدًا ، لأنهم بحاجة إلى القيام بذلك باستخدام موارد قليلة. في الواقع ، إن إنفاق معظم الميزانية على توليد الطلب أمر محفوف بالمخاطر على المدى القصير.
ومع ذلك ، فإن خلق الطلب على منتجك هو الأهم على المدى الطويل إستراتيجية لأنه سيحدث فرقًا بين بيع منتج سلعي بدون هوامش بدلاً من منتج عالي السعر (والذي يمنح الشركة موارد كافية لمواصلة تمويل البحث والتطوير ، تسويقوالعمليات).
ومع ذلك ، يمكن أن يكون توليد الطلب غير مكلف إذا تم بشكل صحيح.
بينما بالنسبة للشركات الضخمة مثل Nike ، فمن المنطقي إنفاق كل هذه الأموال على توليد الطلب.
بالنسبة للشركات الناشئة والشركات الناشئة ، يمكن إنشاء الطلب بدون تكلفة. يمكن توليد الطلب بثمن بخس إذا كنت تعتقد:
بشكل غير تقليدي، افعل أشياء لا معنى لها بالنسبة للمفكرين الخطيين.
منحرف، لا يروج مباشرة لشركتك / منتجك ، لكن الاتصال هناك أكثر دقة. ومع ذلك ، عندما يتم تشغيله يصبح أقوى من الترويج الخطي.
موجه أخرى، لا يتعلق الأمر بك أو بشركتك أو بمنتجك. إن الحملة الناجحة لتوليد الطلب دون تكلفة تتعلق بالآخرين. يتعلق الأمر بجعلهم يشعرون بأنهم مميزون وفريدون وجزء من شيء ما.
يمكن للشركات الناشئة أن تولد طلبًا عندما تستخدم طرقًا غير تقليدية تسويق تكتيكات (تفكير جانبي مقابل تفكير خطي) ، منحرف (ترويج غير مباشر مقابل ترويج مباشر) ، وتركز على جعل الآخرين يشعرون بالرضا عن أنفسهم (لم يكن من الممكن أن يتدرج iPhone بهذا السعر المتميز إذا كان مجرد هاتف ذكي).
لتلخيص الأمور ، فإن إنشاء شركة ناشئة لعرض القيمة الذي يستغل آلام العملاء وعواطفهم أمر بالغ الأهمية.
ومع ذلك ، كميزة طويلة الأجل ، من الأهمية بمكان أن تبدأ في تحديد فئتك الخاصة وبناء الطلب من خلال تمييز ما العلامة تجارية هو ويفعل لعملائك.
وتذكر أن الأمر لا يتعلق بك ، مثل العلامة تجارية، الأمر كله يتعلق بهم كعملاء ، كيف يمكنك مساعدتهم في الحصول على تمثيل أفضل لأنفسهم؟
دراسة حالة عرض قيمة Apple
Apple هي عملاق تقني ، وعلى هذا النحو ، فهي تضم مجموعة من عروض القيمة التي تجعل من Apple العلامة تجارية المعترف بها بين المستهلكين. مقترحات القيمة الأساسية الثلاثة لشركة Apple العلامة تجارية الاستفادة من شعار "فكر بشكل مختلف" ؛ أجهزة تقنية موثوقة للأسواق الجماعية ؛ وفي عام 2019 ، بدأت Apple أيضًا في التأكيد على المزيد والمزيد من الخصوصية لتمييز نفسها عن عمالقة التكنولوجيا الآخرين.
أبل هي بطلة في توليد الطلب. نعم ، الشركة عملاق تقني ، مع إنفاق مليارات الدولارات على البحث والتطوير.
وفقًا لـ LinkedIn ، توظف الشركة أكثر من ستة وثلاثين ألف مهندس وما يقرب من ثلاثين ألف موظف في مجال تكنولوجيا المعلومات اعتبارًا من نوفمبر 2019. وبحلول عام 2019 ، أنفقت أكثر من 16 مليار دولار على البحث والتطوير.
في الوقت نفسه ، أنفقت الشركة أكثر من ثمانية عشر مليارًا في المبيعات والنفقات الإدارية ويرجع ذلك أساسًا إلى ارتفاع الإنفاق على تسويق والتكاليف المتعلقة بالإعلان والبنية التحتية (FourWeekMBA تحليل من البيانات المالية لشركة Apple).
ركزت Apple دائمًا على إنشاء حملات إعلانية مميزة لتضخيم قيم علامتها التجارية.
دراسة حالة عرض قيمة أمازون
لدى شركة مثل Amazon عروض قيمة متعددة ، حيث إنها تخدم العديد من العملاء المستهدفين في أسواق مختلفة. من خلال مهمتها "أن تكون الشركة الأكثر تركيزًا على العملاء على الأرض ، حيث يمكن للعملاء العثور على أي شيء قد يرغبون في شرائه عبر الإنترنت واكتشافه والسعي لتزويد عملائهم بأقل الأسعار الممكنة" ، تتراوح عروض القيمة المقدمة من أمازون من "سهولة القراءة أثناء التنقل "لجهاز مثل Kindle ، من أجل" بيع أفضل ، بيع المزيد "في السوق.
بينما أبرز جيف بيزوس مرارًا وتكرارًا أن أمازون تدور حول هوس العملاء.
لا تنخدع بذلك. بينما تستفيد أمازون من الكفاءة التشغيلية والسرعة والراحة ، فإن العلامة التجارية للشركة لا تقل أهمية للتأكد من أن الناس يثقون بها بما يكفي لتفضيلها على المتجر المحلي في الجوار.
قد يبدو هذا تافهاً ، إلا أن أمازون هي شركة عالمية تقدم المزيد والمزيد من اللغات المحلية توزيع. هذا يتطلب علامة تجارية قوية للغاية!
أنشطة بناء القيمة والعلامة التجارية
بناء العلامة التجارية هو مجموعة الأنشطة التي تساعد الشركات على بناء هوية يمكن أن يتعرف عليها جمهورها. وبالتالي ، فهي تعمل كآلية لتحديد الهوية من خلال القيم الأساسية التي تشير إلى الثقة والتي تساعد في بناء علاقات طويلة الأمد بين العلامة التجارية وأصحاب المصلحة الرئيسيين.
التوافق مع السوق: المواءمة بين القيمة المعروضة ورواية القصص
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
هناك جزء من القيمة يتم إنشاؤه ، بطريقة سحرية تقريبًا عن طريق تغيير الطريقة التي توصل بها منتجك.
لا يتطلب هذا الجزء تعديلات فنية أو ميزات أو هندسة.
إنه يتطلب ببساطة فهمًا أفضل لرغبات العملاء.
يمكن للسرد المدمج لمنتجك أن يشكل تصوره ، وبذلك يجعل المنتج أكثر قيمة بين عشية وضحاها.
على سبيل المثال ، عندما تتواصل شركة Apple مع منتجاتها ، يبدو أنها تفعل ذلك من خلال شرح التكنولوجيا الكامنة وراء تلك المنتجات بوضوح وتوضيحها.
لكن في الواقع ، أبل تولد الرغبة ، من خلال شرح تفوقها التقني.
لذلك ، يمكن لمن يشترون Apple أن يبرروا ذلك (لأنفسهم وللآخرين) ليس فقط بالجاذبية الجمالية ولكن بالتفوق التقني.
يكلف Apple 570 دولارًا لصنع iPhone 13 Pro ، وتبيعه الشركة بسعر أساسي من 999 دولارًا إلى 1499 دولارًا.
القيمة وابتكار نموذج العمل
يدور ابتكار نموذج الأعمال حول زيادة نجاح مؤسسة ما باستخدام المنتجات والتقنيات الحالية من خلال صياغة عرض قيمة مقنع قادر على دفع عجلة جديدة نموذج الأعمال لتوسيع نطاق العملاء وخلق ميزة تنافسية دائمة. ويبدأ كل شيء من خلال إتقان العملاء الرئيسيين.
في الواقع ، المبتكرون هم أولئك الذين يغيرون المنظور ويعيدون تشكيل تعريف القيمة من خلال تحدي الافتراضات المقبولة والسيطرة.
لذلك ، سيبني المبتكر تعريفًا جديدًا للقيمة ، من خلال اختبار ما يريده العملاء حقًا في ذلك الإطار الزمني.
هذا يتصل بالنقطة التالية.
كسر المفاضلة بين التكلفة والقيمة
المحيط الأزرق هو أ إستراتيجية حيث يتم إعادة تعريف حدود الأسواق الحالية ، ويتم إنشاء أسواق جديدة غير متنازع عليها. في جوهرها ، هناك ابتكار قيم ، يتم من أجله إنشاء أسواق غير متنازع عليها ، حيث تصبح المنافسة غير ذات صلة. ويتم كسر المفاضلة بين التكلفة والقيمة. وهكذا ، تتبع الشركات المحيط الأزرق إستراتيجية تقدم قيمة أكبر بكثير بتكلفة أقل للعملاء النهائيين.
عندما يصبح الابتكار التقني متاحًا لأي شخص ، وبسعر رخيص ، فإن ما يعيد تحديد القواعد ، في بعض الحالات ، هو مزيج من القيمة المتزايدة للمنتج الذي يتم تسليمه لعدد أكبر من الناس ، وبتكلفة أقل.
في الواقع ، هذه عملية فوضوية بالنسبة للشركات التي تحاول في العالم الحقيقي إعادة تعريف القيمة.
مع نضوج التكنولوجيا ، يصبح المنتج الذي كان متاحًا فقط بتكاليف كبيرة جاهزًا للأسواق الجماعية.
هؤلاء اللاعبون القلائل ، القادرون على فتح هذه الأسواق ، يكتسبون بضع سنوات من الميزة التنافسية.
نهج يحركها القيمة المربحة للجانبين
أنت تأخذ صناعة ، أ محراب، أو microniche وتجعله أكثر قيمة من خلال عملك من خلال صياغة عرض قيمة ينسجم مع مصلحة العديد من أصحاب المصلحة.
وبالتالي ، يمكن لعرض القيمة متعدد الأوجه المتمحور حول منتج وخدمة ما أن يوفق بين العديد من المصالح ، ويخلق عدة ملايين إن لم يكن مليارات الصناعات.
Google عبارة عن منصة ، وشركة إعلامية تقنية تدير نموذج أعمال قائم على الانتباه. اعتبارًا من عام 2021 ، حققت Google's Alphabet أكثر من 257 مليار دولار من العائدات. جاء أكثر من 209 مليارات دولار (أكثر من 81٪ من إجمالي الإيرادات) من منتجات إعلانات Google (بحث Google وإعلانات YouTube ومواقع أعضاء الشبكة). تبعهم أكثر من 28 مليار دولار من الإيرادات الأخرى (بما في ذلك Google Play ، وهواتف Pixel ، و YouTube Premium) ، ثم Google Cloud ، التي حققت أكثر من 19 مليار دولار في عام 2021.
تتمتع Google ، محرك البحث ، بعلاقة تكافلية حتى الآن مع مليار مستخدم في جميع أنحاء العالم ، وملايين الناشرين الذين يقومون بإثراء فهرسها العضوي ، والشركات التي تدفع مقابل الظهور ضمن فهرس الإعلانات الخاص بها.
في حين أن تحديثات Google الأخيرة تقلق العديد من الناشرين لأن هذه الميزات المضافة (معظمها إجابات فورية) تقدم إجابات للمستخدمين دون إرسال حركة المرور مرة أخرى ، وبالتالي من المحتمل أن تقلل من الفرص المتاحة لهم.
في العقدين الأخيرين ، جوجل لقد دفعت صناعات بأكملها ، فقد مكنت من تطوير شركات بمليارات الدولارات مبنية على رأس حركة المرور الحرة (شركات مثل على TripAdvisor, تبرع الان, Airbnb, قرة، وأكثر) وبالتالي إنشاء صناعات لم تكن لتوجد لولاها في المقام الأول.
عرض القيمة في عصر هوس العملاء
يتجاوز هاجس العملاء البيانات الكمية والنوعية عن العملاء ، ويتحرك حول ملاحظات العملاء لجمع رؤى قيمة. تبدأ هذه الرؤى بعملية تجول رجل الأعمال ، مدفوعة بالحدس ، والشجاعة ، والحدس ، والفضول ، وعقلية البناء. يتحرك اكتشاف المنتج حول مبنى ، وإعادة العمل ، والتجريب ، وحلقة التكرار.
أحد العناصر الأساسية لعرض القيمة اليوم هو قدرة الشركات على تجربة العملاء.
حيث ، في كثير من الحالات ، قد لا يكون الناس متأكدين مما يريدونه حقًا ، حيث تمتلك الشركات الموارد والقدرة على التجربة والتوصل إلى منتجات أصلية.
وبالتالي ، يساعد الاختبار الشركات أيضًا على الخروج مما يعتقده الناس أو يقولون إنهم يريدون ، لاختبار ما يرغبون فيه حقًا.
عندما تتحرك الشركات في هذا الاتجاه ، يكون هذا هو الوقت المناسب هوس العملاء يتحقق.
في الواقع ، هوس العملاء هو مزيج من الشجاعة والتجريب ، ولكنه بعد ذلك يبحث أيضًا في البيانات لتحديد كيف يتصرف الناس حقًا ، بدلاً من ما يقولون إنهم يحبونه.
ربما ، عندما يتم إطلاق منتج جديد أو عرضه التجريبي ، وتأتي الطلبات أو الطلبات المسبقة ، على الرغم من أن المنتج مبتكر للغاية ، فهذه واحدة من تلك العلامات الموجودة في اللعبة والتي تعمل كإشارة للشركات لمواصلة الدفع في ذلك. اتجاه.
الوجبات الرئيسية
القيمة هي مفهوم عام يمكن أن يغير المعنى بناءً على السياق. في عالم الأعمال ، يُشار عادةً إلى القيمة على أنها كيفية حل المنتجات للمشكلات للعملاء المحتملين.
لذلك ، فإن القيمة هي المادة اللاصقة لنموذج العمل ، حيث إنها تحافظ معًا على اللبنات الأساسية التي قد تجعل الشركة ناجحة في المقام الأول.
بينما في العالم المدفوع بالتكنولوجيا ، يُنظر إلى القيمة في المقام الأول من حيث نقاط الألم. هناك جزء كبير من القيمة يمكن فتحه من خلال توليد الطلب والتوافق مع سوق الاتصالات. باختصار ، هناك جوانب من المنتج قد تجعله أكثر قيمة من خلال تغيير المنظور والجمهور المستهدف والقصة المبنية داخل المنتج.
أمثلة على عرض القيمة
عرض القيمة من Apple
Apple هي شركة تكنولوجية عملاقة ، وعلى هذا النحو ، فهي تشمل مجموعة من عروض القيمة التي تجعل علامة Apple التجارية معترف بها بين المستهلكين. تستفيد مقترحات القيمة الأساسية الثلاثة للعلامة التجارية لشركة Apple من شعار "فكر بشكل مختلف" ؛ أجهزة تقنية موثوقة للأسواق الجماعية ؛ وبدءًا من عام 2019 ، بدأت Apple أيضًا في التأكيد على المزيد والمزيد من الخصوصية لتمييز نفسها عن عمالقة التكنولوجيا الآخرين.
لدى شركة مثل Amazon عروض قيمة متعددة ، حيث إنها تخدم العديد من العملاء المستهدفين في أسواق مختلفة. من خلال مهمتها "أن تكون الشركة الأكثر تركيزًا على العملاء على الأرض ، حيث يمكن للعملاء العثور على أي شيء قد يرغبون في شرائه عبر الإنترنت واكتشافه والسعي لتزويد عملائهم بأقل الأسعار الممكنة" ، تتراوح عروض القيمة المقدمة من أمازون من "سهولة القراءة أثناء التنقل "لجهاز مثل Kindle ، من أجل" بيع أفضل ، بيع المزيد "في السوق.
المستخدمون: محرك بحث مجانيلمليارات المستخدمين حول العالم. يحصل المستخدمون على محرك سلس ومجاني يساعدهم في العثور على إجابة لأي شيء. جوجل يوفر الآن أيضًا ميزات متقدمة تتيح تجربة غنية ومتقدمة جدًا للمستخدمين. من بين جميع الشركاء ، يعتبر مستخدمو Google هم الأكثر أهمية. على الرغم من أن المستخدمين لا يدفعون مقابل بحث Google ، إلا أنهم في صميم الكل نموذج عمل جوجل. بدون المستخدمين ، لن يكون لدى Google امتداد نموذج الأعمال في المقام الأول.
إعلان الشركات على جوجل: جوهرنموذج عمل جوجلهو إعلان يركز عليهتستهدف الإعلانات النصية للشركاتعرضت عبر شبكة AdSense. قبلكانت Google موجودة ، ولم تكن هناك طريقة للمسوقين لمعرفة جميع مقاييس التحويل لإعلاناتهم بالتفصيل. بينماكانت المقدمة هي الأولى في تقديم إعلانات تكلفة النقرة ، تمكنت Google من توسيع نطاقها على مستويات هائلة.
الناشرين
: قبلعطلت Google عالم الإعلان واستولت على سوق الإعلان الرقمي ، ويمكن لعدد قليل من الناشرين المعروفين جني الأموال من خلال الإعلانات. مع شبكة AdSense الخاصة بها ،جوجليسمح أيضاصغار الناشرين لاستثمار محتواهم.
المطورون: في عالم أصبح فيه الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي مهمين لإنشاء المنتجات التي يريدها الناس ، أصبح المطورون أكثر أهمية من الناشرين - كما أزعم - لتطوير وتطور نموذج أعمال Google المستقبلي.
عرض قيمة DoorDash
DoorDash عبارة عن منصة نموذج الأعمال تمكن المطاعم من إعداد عمليات توصيل بدون تكلفة. في الوقت نفسه ، يحصل العملاء على طعامهم في المنزل ، ويكسب المتقطعون (موظفو التوصيل) بعض المال الإضافي. تجني DoorDash الأموال عن طريق الأسعار المرتفعة من خلال رسوم التوصيل والعضويات والإعلان عن المطاعم في السوق.
للمطاعم ، المزيد من الانكشاف لعلاماتها التجارية ، وتدفق إيرادات إضافي.
بالنسبة إلى المتطفلين ، القدرة على كسب الدخل بمرونة.
بالنسبة للأكلين ، الراحة في توصيل الطعام مباشرة إلى أبوابهم.
مقترحات القيمة Vroom
Vroom هي تجارة إلكترونية المنصة للسيارات المستعملة. تتماشى عروض القيمة الخاصة بها مع شركائها الرئيسيين:
مشتري السيارات ، الحصول على برعاية واسعة ، ومجددة المخزون، مع مجموعة من الخدمات ذات القيمة المضافة (التأمين والمزيد) ، جنبًا إلى جنب مع شراء السيارة.
يمكن لبائعي السيارات الحصول على تقييم سهل للسيارة ، وفي هذه الحالة أيضًا عملية إعداد بسيطة لبيع السيارة مباشرة إلى Vroom.
مقترحات قيمة العسل
يكسب Honey عمولات الإحالة من المتاجر عندما يجد المستخدمون مدخرات ، حيث يتم تأكيد الشراء. تجني Honey أيضًا أموالًا من خلال Honey Gold التي تربح عمولة عندما يزور العضو متجرًا شريكًا بينما يقدم للأعضاء قسيمة رقمية للتقدم بطلب عند الشراء. استحوذت PayPal على العسل في عام 2020 مقابل استحواذ نقدي بقيمة 4 مليارات دولار.
للأعضاء يوفر Honey خصومات ، للتسوق بسهولة في العديد من المتاجر ، وهي جزء من الشبكة.
تحصل المتاجر ، وهي جزء من الشبكة ، على تعرض إضافي للمنصة ، وبالتالي جذب المزيد من العملاء المحتملين.
مقترحات قيمة Udemy
Udemy هو التعلم الإلكتروني المنصة مع جزأين أساسيين: النظام الأساسي الذي يواجه المستهلك (B2C). ومنصة المؤسسة (B2B). تبيع Udemy الدورات التدريبية لأي شخص في سوقها الأساسي ، بينما تبيع Udemy for Business فقط لحسابات B2B / Enterprise. على هذا النحو ، لدى Udemy لاعبان رئيسيان: مدربون في السوق ، ومدربون أعمال لمنصة B2B.
يحصل المعلمون على دخل إضافي ، والقدرة على العمل بمرونة ، مع منتج قابل للتطوير ، مثل الدورة التدريبية.
يمكن للمتعلمين الإلكترونيين الوصول إلى سوق Udemy ، مع مجموعة متنوعة من الدورات التدريبية ، وعادة ما تكون متاحة بأسعار في متناول الجميع.
يمكن للشركات الوصول إلى مكتبة كاملة من الدورات التدريبية ، حتى تتمكن من تقليل تكاليف التدريب للموظفين والحصول على انتقال أكثر سلاسة مع الشركة ، حيث يتوفر لديهم موارد تعليمية غير محدودة متاحة لهم. نمو.
مقترحات قيمة الخلاف
يجني الخلاف المال بعدة طرق. من متجر Discord الخاص به ، حيث يمكن للمستخدمين شراء الألعاب المتميزة ، إلى متاجر البائعين ، والتي تعمل بشكل أساسي مع حصة أرباح قدرها 90/10 للمطورين وبائعي الألعاب. وقدرة البائعين على الحصول على مزيد من الوضوح على المنصة من خلال إضافة ميزات لرؤية اللعبة.
يحصل اللاعبون على ملف المنصة حيث يمكنهم التفاعل مع لاعبين آخرين.
يحصل المطورون على نظام بيئي حيث يمكنهم كسب المال من خلال تطوير الألعاب على النظام الأساسي.
مقترحات قيمة كريجليست
Craiglist هو موقع نشر محلي يمكّن الأشخاص من نشر أي نوع من الإعلانات المبوبة على المنصة ، وغالبًا ما يكون ذلك مجانًا ، باستثناء بعض فئات الإعلانات والإعلان عن المركبات على موقع الويب. لذلك ، تقوم كريغزلست بتحقيق الدخل بناءً على بعض الفئات المتميزة من القوائم (مثل إعلانات الوظائف أو إيجارات الشقق).
يمكن للمستخدمين الوصول إلى موقع ويب مجاني يحتوي على أي نوع من القوائم ، من الوظائف إلى الإيجارات ومبيعات العناصر المستعملة.
تحصل الشركات في الغالب على منشورات مجانية على المنصة ، باستثناء فئات قليلة من المنتجات حيث يتم دفع القوائم.
مقترحات قيمة ووردبريس
أصبح WordPress.org أكثر أنظمة إدارة المحتوى والمدونات شهرة المنصة التي تمتلك فيها المؤسسة العلامة التجارية ، وتأتي الإيرادات من التبرعات. تمتلك المؤسسة شركة ذات منفعة عامة تدير الإيرادات القادمة من أحداث ومؤتمرات WordPress. Automaticc - ذراع الأعمال - تستثمر الأدوات المتميزة المبنية على WordPress.com (منصة متميزة) من خلال freemiums.
يسهل على مالكي مواقع الويب إنشاء مدونة المنصة مجانًا ، مع إمكانية توسيع قدراتها باستخدام الإضافات والإضافات.
يمكن للمطورين الوصول إلى نظام بيئي حيث يمكنهم تطوير أدواتهم الخاصة لاستضافتها في سوق WordPress وإنشاء أعمال حول هذه الأداة.
نموذج عمل Blockchain وفقًا لـ FourWeekMBA يتكون إطار العمل من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (الفلسفة الأساسية والقيم الأساسية ومقترحات القيمة لأصحاب المصلحة الرئيسيين) ونموذج Blockchain (قواعد البروتوكول وشكل الشبكة وطبقة التطبيقات / النظام البيئي) ونموذج التوزيع (القنوات الرئيسية التي تضخيم البروتوكول و مجتمعاتها) ، والنموذج الاقتصادي (الديناميكيات / الحوافز التي من خلالها يربح لاعبو البروتوكول المال). هذه العناصر مجتمعة يمكن أن تكون بمثابة أساس للبناء و تحليل نموذج أعمال متين لـ Blockchain.
في نموذج الأعمال غير المتماثل ، لا تقوم المؤسسة بتحويل المستخدم إلى نقود مباشرة ، ولكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي يكون لديهم مدفوعات أساسية للعميل للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور.
في عالم الأعمال الذي تقوده التكنولوجيا والرقمنة ، تكون المنافسة أكثر مرونة ، مثل ابتكار يصبح نهجًا تصاعديًا يمكن أن يأتي من أي مكان. وبالتالي ، مما يزيد من صعوبة تحديد حدود الأسواق الحالية. لذلك ، منافسة تجارية مناسبة تحليل ينظر إلى العملاء والتكنولوجيا توزيعو المالية نموذج تتداخل. بينما في نفس الوقت تبحث في التقاطعات المحتملة في المستقبل بين الصناعات التي تبدو على المدى القصير غير ذات صلة.
النمذجة التكنولوجية هي تخصص لتوفير الأساس للشركات للحفاظ عليها ابتكار، وبالتالي تطوير المنتجات الإضافية. مع البحث أيضًا في المنتجات المبتكرة الخارقة التي يمكن أن تمهد الطريق للنجاح على المدى الطويل. في نوع من إستراتيجية Barbell ، تقترح النمذجة التكنولوجية وجود نهج من جانبين ، من ناحية ، للحفاظ على استمرارية ابتكار كجزء أساسي من العمل نموذج. من ناحية أخرى ، فإنه يضع رهانات على التطورات المستقبلية التي لديها القدرة على الاختراق والقفز إلى الأمام.
انتقالية نموذج الأعمال يتم استخدامه من قبل الشركات لدخول السوق (المتخصصة عادة) لاكتساب قوة جذب مبدئية وإثبات أن الفكرة سليمة. المرحلة الانتقالية نموذج الأعمال يساعد الشركة على تأمين رأس المال المطلوب أثناء إجراء فحص للواقع. يساعد في تشكيل المدى الطويل برؤية طبيعية وأعمال قابلة للتطوير نموذج.
يمثل الحد الأدنى من الجمهور القابل للحياة (MVA) أصغر جمهور ممكن يمكنه الحفاظ على عملك عندما تبدأ من microniche (أصغر مجموعة فرعية من السوق). يتمثل الجانب الرئيسي لـ MVA في تكبير الأسواق الحالية للعثور على الأشخاص الذين لم يتم تلبية احتياجاتهم من قبل اللاعبين الحاليين.
توسيع نطاق الأعمال هو عملية تحول الأعمال التجارية حيث يتم التحقق من صحة المنتج من خلال قطاعات السوق الأوسع والأوسع. يتعلق توسيع نطاق الأعمال بإنشاء قوة جذب لمنتج يناسب شريحة سوق صغيرة. عندما يتم التحقق من صحة المنتج ، يصبح من الضروري بناء عمل تجاري قابل للحياة نموذج. وبما أن المنتج يتم تقديمه في قطاعات سوق أوسع وأوسع ، فمن المهم مواءمة المنتج والعمل نموذج، والتنظيمية صمم ، لتمكين نطاق أوسع وأوسع.
يتمثل توسع السوق في توفير منتج أو خدمة لجزء أوسع من سوق موجود أو ربما توسيع هذا السوق. أو حتى الآن ، يمكن أن تتعلق توسعات السوق بإنشاء سوق جديد بالكامل. في كل خطوة ، ونتيجة لذلك ، تتوسع الشركة جنبًا إلى جنب مع السوق المغطى.
في مجلة FourWeekMBA نمو المصفوفة ، يمكنك التقديم نمو للعملاء الحاليين من خلال معالجة نفس المشاكل (وضع الكسب). أو عن طريق معالجة المشاكل الحالية للعملاء الجدد (وضع التوسيع). أو من خلال معالجة المشاكل الجديدة للعملاء الحاليين (وضع التوسيع). أو ربما من خلال معالجة مشاكل جديدة تمامًا للعملاء الجدد (وضع إعادة اختراع).
في مجلة FourWeekMBA مصفوفة تدفقات الإيرادات ، يتم تصنيف تدفقات الإيرادات وفقًا لنوع التفاعلات التي تجريها الشركة مع عملائها الرئيسيين. البعد الأول هو "تكرار" التفاعل مع العميل الرئيسي. والبعد الثاني ، هناك "ملكية" التفاعل مع العميل الرئيسي.
دخل نموذج الأنماط هي وسيلة للشركات لاستثمار نماذج أعمالها. ايرادات نموذج النمط هو لبنة أساسية في ملف نموذج الأعمال لأنه يوضح كيفية قيام الشركة بتوليد موارد مالية قصيرة الأجل لاستثمارها مرة أخرى في الأعمال التجارية. وبالتالي ، فإن الطريقة التي تجني بها الشركة المال ستؤثر أيضًا على أعمالها بشكل عام نموذج.
تسعير إستراتيجية or نموذج تساعد الشركات في العثور على صيغة التسعير التي تتناسب مع نماذج أعمالها. وبالتالي مواءمة احتياجات العميل مع نوع المنتج أثناء محاولة تمكين الربحية للشركة. تسعير جيد إستراتيجية يوائم العميل مع الاستدامة المالية طويلة الأجل للشركة لبناء أعمال قوية نموذج.
ما هو عرض القيمة والقيمة؟
يتعلق عرض القيمة بكيفية إنشاء قيمة للعملاء. في حين أن العديد من نظريات ريادة الأعمال مستمدة من مشاكل العملاء ونقاط ضعفهم ، يمكن أيضًا إنشاء القيمة من خلال توليد الطلب ، والذي يتعلق بتمكين الأشخاص من التعرف على علامتك التجارية، مما يؤدي إلى زيادة الطلب على منتجاتك وخدماتك.
ما هو عرض القيمة من Nike؟
يبدأ عرض القيمة من Nike من رؤيتها "لجلب الإلهام والابتكار لكل رياضي في العالم." ومهمتها "القيام بكل ما هو ممكن لتوسيع الإمكانات البشرية. نحن نفعل ذلك من خلال ابتكار ابتكارات رياضية رائدة ، وجعل منتجاتنا أكثر استدامة ، وبناء فريق عالمي مبدع ومتنوع ، ومن خلال إحداث تأثير إيجابي في المجتمعات التي نعيش ونعمل فيها. "
ما هو عرض القيمة الخاص بأوبر؟
يبدأ عرض القيمة الخاص بـ Uber من مهمتها لإثارة الفرص من خلال تحريك العالم. طموح أوبر استراتيجية العمل أكد أولاً على إنشاء سوق جديد بالكامل (مشاركة الركوب) يوفر المزيد من الراحة والمرونة للسائقين والركاب.
ما هو عرض القيمة من Google؟
يبدأ عرض القيمة من Google من مهمتها "تنظيم معلومات العالم وجعلها مفيدة وفي متناول الجميع" بينما تتمثل مهمتها في "تقديم خدمة مهمة للعالم - تقديم معلومات ذات صلة على الفور حول أي موضوع تقريبًا". في عام 2019 ، شدد سوندار بيتشاي على مهمة متجددة للسماح للناس "بإنجاز الأمور!"
ما هو عرض قيمة الفيسبوك؟
يبدأ عرض القيمة الخاص بـ Facebook من "مهمته المتمثلة في منح الأشخاص القدرة على بناء المجتمع وتقريب العالم معًا حيث يستخدم الأشخاص Facebook للبقاء على اتصال مع الأصدقاء والعائلة ، ولاكتشاف ما يحدث في العالم ، ومشاركة والتعبير عن الأمور المهمة لهم "كما هو مشار إليه على موقع Facebook.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
