التعرف على مجريات الأمور هو نفسية نموذج الحكم واتخاذ القرار. إنه جزء من مجموعة من الاستدلالات البسيطة والاقتصادية التي اقترحها علماء النفس دانيال غولدشتاين وجيرد جيجرينزر. يجادل التعرف على الاستدلال بأن الاستدلالات يتم إجراؤها حول كائن بناءً على ما إذا كان معترفًا به أم لا.
فهم الكشف عن مجريات الأمور
يقدم الاستدلال الاستدلال استنتاجات حول معيار لا يمكن لصانع القرار الوصول إليه مباشرة. تعتمد إمكانية الوصول على القدرة على استرداد المعلومات المخزنة من الذاكرة - بشرط أن تكون هذه المعلومات ذات صلة بكائن (أو كائن بديل) في السؤال.
في الواقع ، بالنسبة لكائنين بديلين ، ذكر جولدشتاين وجيجرينزر أن:
"إذا تم التعرف على أحد الكائنين ولم يتم التعرف على الآخر ، فاستنتج أن الكائن الذي تم التعرف عليه يحتوي على العنصر الأعلى القيمة فيما يتعلق بالمعيار".
تجربة الكشف عن مجريات الأمور الأصلية
لإثبات هذا الاستدلال ، قام الباحثون باستجواب الطلاب الألمان والأمريكيين حول سكان مختلف المدن الألمانية والأمريكية. تم إعطاء الطلاب أسماء مدينتين وطُلب منهم اختيار المدينة التي بها عدد أكبر من السكان.
أظهرت النتائج أن 92٪ من الاختيارات استندت إلى التعرف على المدينة وليس على معرفة محددة بحجم السكان.
ومن المثير للاهتمام أن الطلاب الألمان حققوا نتائج أفضل في المدن الأمريكية بينما سجل الطلاب الأمريكيون نتائج أفضل في المدن الألمانية. تُعزى النتائج إلى حقيقة أن المدن ذات عدد السكان الأكبر كانت أكثر قابلية للتمييز من المدن ذات عدد السكان الأصغر.
هذا أيضًا مثال على التأثير الأقل هو الأكثر لأن قرارات الطلاب كانت أكثر دقة في المجالات التي لديهم فيها القليل من المعرفة.
التعرف على مجريات الأمور في التسويق
In تسويق وعلم نفس المستهلك ، فإن التعرف على مجريات الأمور يرتبط ارتباطًا وثيقًا العلامات التجارية.
تنفق الشركات مبالغ طائلة من المال للإعلان عن منتجاتها لزيادة حجمها العلامة تجارية الوعي والتأكد من أن منتجاتهم تظل في مقدمة أذهان المستهلكين.
آليات اختيار المستهلك المنتج أكثر من أخرى مماثلة إلى حد كبير للدراسة الأصلية عن حجم السكان.
ضع في اعتبارك هذه السيناريوهات:
- من المرجح أن تجتذب الشركات المدرجة علنًا ذات الأسماء المعروفة استثمارات المساهمين أكثر من تلك الشركات الأقل شهرة.
- A العلامة تجارية من المرجح شراء حبوب الإفطار التي تحمل شعارًا جذابًا وتميمة لا تنسى في كثير من الأحيان أكثر من السوبر ماركت بدون اسم العلامة تجارية مع تغليف عادي.
القيود على التعرف على مجريات الأمور
يجادل العديد من الباحثين بأن قرارات الشراء غالبًا ما تستند إلى أكثر من مجرد الاعتراف. هذا يتناقض مع الفكرة القائلة بأن الكشف عن مجريات الأمور هو غير تعويضي نموذج بناءً على تلميح واحد حتى في حالة توفر إشارات أخرى.
في آلية تسمى "التقدير بالإضافة إلى التقييم" ، قد يأخذ المستهلك في الاعتبار مجموعة من الإشارات مثل:
- متوسط تقييم المراجعة أو عدد النجوم.
- محسوس - ملموس المنتج الرغبة. على سبيل المثال ، كم من أ المنتج متاح على الرف مقارنة بمنافس المنتج?
- ارتباط سلبي ، حيث يمكن للفرد التعرف على أ المنتج لكن لأسباب خاطئة. على سبيل المثال ، ملف المنتج قد تترافق مع القسوة على الحيوان أو الأعمال نفسها لديها تاريخ من تخريب قانون المستهلك.
أمثلة على الكشف عن مجريات الأمور في الحياة اليومية
- الاعتراف بالعلامة التجارية في السلع الاستهلاكية: عند التسوق لشراء البقالة ، قد يختار المستهلك منتجًا مشهورًا العلامة تجارية زبدة الفول السوداني على شيء غير مألوف العلامة تجارية لأنهم يتعرفون على الشعار والتعبئة ، على افتراض أنه يجب أن يكونا بجودة أعلى أو مذاق أفضل.
- موافقات من المشاهير: في عالم الإعلان ، غالبًا ما تستخدم الشركات موافقات من المشاهير للترويج لمنتجاتها. يأتي دور استدلال المعرفة هنا ، حيث قد يكون المستهلكون أكثر ميلًا للثقة وشراء المنتجات المعتمدة من قبل الأفراد المشهورين لمجرد أنهم يتعرفون عليهم.
- الحملات السياسية: أثناء الانتخابات ، قد يستخدم الناخبون أسلوب التعرف على مجريات الأمور لاتخاذ قرارات بشأن المرشحين الذين هم أكثر دراية بهم ، مثل أولئك الذين كانوا في نظر الجمهور أو لديهم حضور إعلامي قوي.
- اختيار الوجهات السياحية: عند التخطيط لقضاء إجازة ، قد يختار المسافرون الوجهات السياحية المعروفة التي سمعوا عنها أو شاهدوها في الأفلام ، على افتراض أن لديهم تجربة أفضل من الأماكن الأقل شهرة.
- قرارات الاستثمار: في المجال المالي، قد يكون المستثمرون أكثر ميلا للاستثمار في الشركات المعروفة التي يعرفونها، حتى لو كانت لديهم معرفة محدودة بالصناعة أو الأمور المالية، بدلا من الاستثمار في الشركات الأقل شهرة.
- المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي: في عصر وسائل التواصل الاجتماعي ، يلعب المؤثرون دورًا مهمًا في الترويج للمنتجات. قد يتأثر المستهلكون بشراء العناصر الموصى بها من قبل المؤثرين الذين يتعرفون عليهم ويتابعونهم عبر الإنترنت.
- استهلاك الإعلامي: عند اختيار الأفلام أو البرامج التلفزيونية أو الكتب ، قد يعتمد الأشخاص على الكشف عن مجريات الأمور ، واختيار العناوين المشهورة أو الحائزة على جوائز ، على افتراض أنها ذات جودة أعلى.
- تطبيقات وظيفة: في عملية التوظيف ، قد يكون أصحاب العمل أكثر عرضة للنظر في المرشحين الذين يعترفون بأسمائهم أو مؤهلاتهم من الخبرات أو التوصيات السابقة.
- تغليف المنتج: يمكن أن تؤثر تصميمات التغليف الجذابة والمعروفة على خيارات المستهلك ، حيث يميل الناس إلى الانجذاب نحو المنتجات التي يسهل التعرف عليها على أرفف المتاجر.
- اختيار المطعم: عند تناول الطعام في الخارج ، قد يختار العملاء مطعمًا يحمل اسمًا أو شعارًا مألوفًا بدلاً من استكشاف المطاعم الأقل شهرة ، على افتراض أن المطاعم المعروفة من المرجح أن تقدم تجربة طعام مرضية.
- صناعة التكنولوجيا:
- قد يختار العديد من المستهلكين اي فون (بواسطة Apple) عبر هاتف من شخص أقل شهرة العلامة تجارية، وإن كان الأخير يتمتع بمواصفات أفضل، وذلك بسبب قوة أبل العلامة تجارية التعرف على.
- صناعة السيارات:
- قد يميل الشخص الذي يبحث عن سيارة موثوقة إلى اختيار سيارة تويوتا or هوندا على العلامات التجارية الأقل شهرة، بسبب سمعتها المعروفة من حيث الموثوقية.
- ماركات الملابس:
- قد يختار المتسوقون نايكي or اديداس الملابس الرياضية على مدى أقل شهرة العلامة تجارية، بافتراض أن الجودة والراحة متفوقة بسبب اعتراف العلامات التجارية.
- الطعام السريع:
- قد يختار المسافرون في بلد أجنبي تناول الطعام فيه ماكدونالدز or ستاربكس لأنهم يتعرفون على العلامة تجارية، حتى لو كانت الأطباق المحلية متوفرة.
- التجارة الإلكترونية:
- قد يشعر المتسوقون عبر الإنترنت بمزيد من الراحة عند إجراء عمليات الشراء من أمازون or يباي بدلاً من بائع تجزئة عبر الإنترنت أقل شهرة بسبب الثقة في هذه المنصات الراسخة.
- تطبيقات الكمبيوتر:
- قد تفضل الشركات استخدامها مايكروسوفت أوفيس أدوات مثل Word أو Excel بدلاً من البدائل مفتوحة المصدر لأنهم على دراية ببرنامج Microsoft العلامة تجارية.
- شركات الطيران:
- قد يختار المسافرون السفر مع شركات طيران مثل دلتا or الإمارة على شركات الطيران الأقل شهرة، معتقدين أنهم سيحصلون على خدمة أفضل أو رحلة أكثر أمانًا.
- خدمات الجري:
- قد يختار المستهلكون ذلك نت فلیکس or Disney+ لتلبية احتياجاتهم الترفيهية نظرًا لقوة المنصات العلامة تجارية الاعتراف بها، حتى لو كانت هناك بدائل أرخص متاحة.
- العناية بالبشرة ومستحضرات التجميل:
- قد يميل الأفراد إلى شراء المنتجات من علامات تجارية مثل إستي لودر or لوريال على العلامات التجارية الأقل شهرة، على افتراض أنها تقدم منتجات ذات جودة أعلى.
- مشروبات :
- في السوبر ماركت، يمكن للمتسوق أن يختار كوكا كولا or بيبسي على الصودا العامة العلامة تجارية بسبب تأسيسها العلامة تجارية التعرف على.
الوجبات الرئيسية
- يجادل التعرف على الاستدلال على أن الكائنات المعترف بها التي تفي بمعايير معينة لديها المزيد القيمة من الأشياء غير المعترف بها التي لا تفعل ذلك.
- التعرف على الكشف عن مجريات الأمور له آثار كبيرة على العلامة تجارية تسويق والوعي. يختار المستهلكون المنتجات من العلامات التجارية التي هم أكثر دراية بها.
- يجادل البعض بأن الطبيعة غير التعويضية لاكتشاف الكشف عن مجريات الأمور خاطئة. في حين أن الاعتراف هو عامل مهم في اختيار المستهلك ، إلا أن هناك إشارات أخرى مثل التصنيف النجمي لـ المنتج يتم تقييمها قبل اتخاذ القرار.
ويبرز الرئيسية
- الكشف عن مجريات الأمور: التعرف على مجريات الأمور هو نفسية نموذج الحكم واتخاذ القرار الذي اقترحه دانيال غولدشتاين وجيرد جيجرينزر. يقترح أن الاستدلالات يتم إجراؤها حول كائن بناءً على ما إذا كان يتم التعرف عليه أم لا.
- الاستدلالات الارشادية: يجعل التعرف على الاستدلال استنتاجات حول معيار لا يمكن لصانع القرار الوصول إليه بشكل مباشر ، ويعتمد على القدرة على استرداد المعلومات ذات الصلة من الذاكرة.
- التجربة الأصلية: في تجربة على سكان المدينة ، غالبًا ما اختار المشاركون المدينة التي أدركوا أنها تضم عددًا أكبر من السكان ، مما يدل على أن الاعتراف لعب دورًا مهمًا في صنع القرار.
- التسويق والعلامات التجارية: التعرف على مجريات الأمور له آثار في تسويق، حيث من المرجح أن يختار المستهلكون منتجات من علامات تجارية مألوفة ومعروفة.
- القيود: يجادل بعض الباحثين بأن اتخاذ القرار لا يعتمد فقط على الاعتراف. قد ينظر المستهلكون أيضًا في إشارات أخرى مثل المنتج المراجعات والتوافر والارتباطات السلبية قبل اتخاذ القرار.
- تقييم التقدير الإضافي: تقترح آلية "الاعتراف بالإضافة إلى التقييم" أن الاعتراف هو عامل أساسي ، ولكن هناك إشارات أخرى يتم أخذها في الاعتبار أيضًا في عملية صنع القرار.
أطر التفكير المتصل
التفكير المتقارب مقابل التفكير المتشعب
التمثيلية الكشف عن مجريات الأمور
كلكم تتعوضون لا احد يغتر بنفسه
قراءة التالي: التحيزات, العقلانية المحدودة, مانديلا تأثير, تأثير دانينغ كروجر, تأثير ليندي, كلكم تتعوضون لا احد يغتر بنفسه, تأثير عربة.
الأدلة الرئيسية:
