Bedrijfsontwikkeling omvat een reeks strategieën en acties om een bedrijf te laten groeien via een combinatie van verkoop, marketingen distributie. Terwijl marketing vertrouwt meestal op automatisering om een breder publiek te bereiken, verkoop maakt doorgaans gebruik van een één-op-één-aanpak. De rol van de business development is die van het genereren van distributie.
Hoe ziet een goed business development proces eruit?
Een goed bedrijfsontwikkelingsproces moet het primaire doel hebben om bedrijfsgroei te stimuleren met strategieën, partnerschappen en onconventionele marketing tot 10x de output van de organisatie.
Hoewel u misschien op zoek bent naar een duidelijke definitie van wat bedrijfsontwikkeling is, moet u begrijpen dat dit een discipline is die voortdurend evolueert en die voor veel bedrijven de belangrijkste motor is voor bedrijfsgroei, vooral op B2B- en bedrijfsniveau.
In deze context is het een goed begin om te definiëren wat bedrijfsontwikkeling niet is.
Waarom is bedrijfsontwikkeling belangrijk?
Seth Godin legt goed uit waarom bedrijfsontwikkeling zo belangrijk is:
Business Development is een mysterieuze titel voor een weinig besproken functie of afdeling in de meeste grotere bedrijven. Het is ook een geweldige manier voor een ondernemer of klein bedrijf om plezier te hebben, waarde te creëren en geld te verdienen.
Goede bedrijfsontwikkeling stelt bedrijven in staat winst te maken door iets te doen dat raakt aan hun kernmissie. Soms is de winst zo goed dat het onderdeel wordt van hun kernmissie, soms ondersteunt het het merk en soms levert het gewoon geld op. En vaak is het een kleine jongen die flexibel genoeg kan zijn om dingen voor elkaar te krijgen.
Seth Godin benadrukte ook:
Wat business development fascinerend maakt, is dat de beste deals nog nooit eerder zijn gedaan. Er is geen sjabloon, geen koekjesvormer maalt het uit om het te laten werken. Dit is de reden waarom de meeste organisaties er zo verbazingwekkend slecht in zijn. Ze hebben niet het vertrouwen om beslissingen te nemen of geloven dat ze het vermogen hebben om fouten te maken.
Die woorden resoneerden met mij toen ik mezelf in de positie bevond om de bedrijfsontwikkeling van een tech-startup te leiden.
Als er een goede deal wordt gevonden, kan business development uw organisatie van de ene op de andere dag succesvol maken.
Maar deals zoeken en vinden en ze met succes uitvoeren, voelt als een goudkoorts.
Om bedrijfsontwikkeling te laten werken, is het daarom noodzakelijk om er een proces van te maken.
Het proces moet gericht zijn op het begrijpen hoe u waarde voor uw organisatie kunt genereren door gebruik te maken van partnerschappen die uw bedrijf naar een hoger niveau kunnen tillen.
Bedrijfsontwikkeling gaat ook over het benutten en aanpassen van uw bestaande bedrijfsmodel schaalbaar te maken.
. Google sloot de deal met AOL van de ene op de andere dag zou Google, een rijzende ster, op het grootste online portaal te zien kunnen zijn.
Voordat u verder gaat, is het essentieel om het verschil tussen bedrijfsontwikkeling en verkoop te begrijpen.
Bedrijfsontwikkeling versus verkoop
Denkend aan de bedrijfsdeskundigen ontwikkelaar als de verkoper, het is beperkend. niet dat een bedrijfsdeskundigen ontwikkelaar verkoopt niet, maar doet dit door een maken distributie.
Met andere woorden, in plaats van te kijken naar een enkele verkoop, bedrijfsdeskundigen ontwikkelaars proberen verkoopkanalen te vinden om de schaalvergroting van een bedrijf te versnellen.
Als dat betekent dat je een product of dienst rechtstreeks moet verkopen, dan is de bedrijfsdeskundigen ontwikkelingspersoon wordt tijdelijk een verkoper.
Stel je het scenario voor van een bedrijf dat geen klanten heeft. In dat kader moet een business developer zo snel mogelijk de eerste klanten vinden.
Die klanten zullen dienen om de groei van het bedrijf te lanceren, terwijl de business developer strategisch zal kijken naar manieren om die klanten partners te laten worden.
Daarom worden ineens een paar klanten uw distributiekanaal.
Ook al trad de business developer op als verkoper van buitenaf, hij verloor de lange termijn nooit uit het oog strategie.
De succesvolle business developer denkt als een marketeer maar gedraagt zich als een verkoper
In veel gevallen zal een business developer hier gebruik van maken marketing en PR-activiteiten om cruciale relaties voor het bedrijf tot stand te brengen.
Die relaties zullen partnerschappen worden om nieuwe distributiekanalen.
Bedrijfsontwikkeling gaat over het onderhouden van de juiste relaties met partners die distributiekanalen kunnen worden
Waar het verkoopproces eindigt met een gesloten deal.
De relatie voor bedrijfsontwikkeling begint met een gesloten deal.
De business developer weet dat een gesloten deal slechts het startpunt is van een langdurige relatie die op de lange termijn gevolgen kan hebben voor het bedrijf.
Daarom zal de business developer die betalende klant vertalen in een vertrouwde partner en pleitbezorger voor uw bedrijf.
Een verkoper denkt dus per klant. De business developer moet het denken verleggen naar wat verkoop een sneeuwbaleffect op de bedrijfsresultaten mogelijk maakt.
Sommige klanten zullen bijvoorbeeld doorverwijzen naar andere klanten, waardoor mond-tot-mondreclame mogelijk wordt.
In een ander geval betekent het sluiten van een deal met een bekende speler ook dat je die publiciteit hebt die nodig is om andere klanten binnen te halen.
De business developer begrijpt dus dat het voor succes van cruciaal belang is om een langetermijnvisie op elke deal te hebben.
Waarbij je niet wilt optimaliseren voor kortetermijnwinsten op een enkele klant, maar juist een sterke positie in de markt wilt creëren.
Daarom is de business developer in de kern een verkoper, maar hij/zij moet het product ook grondig begrijpen en weten hoe hij/zij met technische teams moet praten terwijl hij/zij het op elkaar afstemt. marketing teams.
Dit alles terwijl u ervoor zorgt dat deze teams op één lijn blijven met de zakelijke doelstellingen van de klant.
Dat is wat een top-performer business developer doet.
Zij/hij stemt het technische/productteam af met de marketing team, terwijl we meedogenloos werken om ervoor te zorgen dat het product en marketing in lijn zijn met de zakelijke doelstellingen van de klant.
Wanneer je het bovenstaande als business developer beheerst, word je een van de meest waardevolle mensen in de organisatie.
Marketingautomatisering is een krachtig hulpmiddel voor elk bedrijf. Echter, marketing automatisering is ook riskant.
Het automatiseren van processen vereist inderdaad een diepgaand begrip van uw klanten.
Dus voordat u de marketing processen, hebt u de bedrijfsontwikkelaars nodig om de marketing team die processen structureren.
Met een uniek inzicht in de klanten van het bedrijf, de branche en concurrenten, zal de business developer de marketing afdeling over het structureren en inrichten van automatiseringsprocessen die op de lange termijn passen organisatorische groei.
In feite is een van de grootste valkuilen, vooral voor startups, die al heel vroeg processen proberen te automatiseren voortijdige optimalisatie.
Voortijdige optimalisatie beschrijft het proberen om iets efficiënter te maken op een moment dat het nog te vroeg is om dit te doen. Hier gaat deze focus op efficiëntie ten koste van belangrijkere taken. Bijvoorbeeld voordat een bedrijf wordt opgericht marketing automatisering, het begrijpt zijn klanten heel goed; anders bestaat het risico dat de klantervaring wordt verlaagd door voortijdige optimalisatie.
De business developer is de persoon binnen de organisatie die begrijpt hoe waardevol de interactie met de klant is, zeker in het begin.
Zo weet de business developer dat bedrijfsprocessen op termijn – deels – geautomatiseerd moeten worden.
Maar zij/hij zal de interacties met klanten bewaken en ervoor zorgen dat het bedrijf niet in de val loopt van voortijdige optimalisatie.
Om te kunnen groeien, moet het bedrijf in eerste instantie zoveel mogelijk gebruikmaken van interacties met klanten.
Daarom zou een deel van de organisatie, zoals klantenondersteuning, in plaats van geautomatiseerd of geoptimaliseerd te zijn, zeer duur moeten zijn (wat betekent dat de topmensen zich eraan moeten wijden), aangezien u uit deze interacties een breed scala aan feedback krijgt die zal van cruciaal belang zijn om de groei te versnellen, door middel van iteraties.
Bedrijfsontwikkeling schaalt bedrijven op
. Google sloot deal met AOL, het was een keerpunt voor het techbedrijf dat eerst een eenhoorn zou worden en daarna een techgigant.
Het begon met een bedrijfsontwikkelingsactiviteit waardoor Google een partnerschap met AOL kon opbouwen en zijn concurrenten kon doden!
Een succesvolle bedrijfsdeskundigen ontwikkelingspersoon is een snelle leerling en een renaissanceman.
Hij zal in staat zijn om zoveel disciplines te leren als nodig zijn om een diepgaand inzicht te krijgen in de sector die de groei van het bedrijf zal stimuleren.
Als u bijvoorbeeld denkt aan een business developer in de digitale marketing wereld, zal hij waarschijnlijk iemand zijn die SEM, SEO, trechteroptimalisatie, inhoud begrijpt marketing, verkoop en alle andere beschikbare kanalen om te groeien bedrijfsdeskundigen.
Maar in wezen zal de business developer een verkoper blijven, dus hij/zij begrijpt dat die kanalen een belangrijke rol spelen bij het opbouwen van distributiekracht.
Zakelijke schaalvergroting is het proces van transformatie van een bedrijf, aangezien het product wordt gevalideerd door steeds bredere marktsegmenten. Zakelijke schaalvergroting gaat over het creëren van tractie voor een product dat past in een klein marktsegment. Naarmate het product gevalideerd is, wordt het van cruciaal belang om een levensvatbaar bedrijfsmodel te bouwen. En aangezien het product in steeds bredere marktsegmenten wordt aangeboden, is het belangrijk om het product, het bedrijfsmodel en het organisatieontwerp op elkaar af te stemmen om een steeds grotere schaal mogelijk te maken.
Bedrijfsontwikkeling gaat over een groeimindset
Het bedrijf ontwikkelingsproces kan sterk variëren, afhankelijk van de branche, bedrijfsdeskundigenmodel, en het stadium van volwassenheid van een bedrijf.
Als je wordt genoemd bedrijfsdeskundigen ontwikkelaar voor een startup, zullen de meeste activiteiten verband houden met het laten groeien van de startup en het naar de volgende groeifase brengen.
Daarom moet de succesvolle business developer een goed afgestemde mindset voor groei hebben.
In het bedrijfsleven wordt het vaak 10X-mindset of moonshot denken.
Toch maakt het niet uit hoe je het wilt noemen, het gaat erom dat je weet dat je vandaag hard moet werken, extreem hard, en dat consequent moet doen om een ongelooflijk bedrijf op te bouwen.
Moonshot-denken is een benadering van innovatie en kan worden toegepast op het bedrijfsleven of elke andere discipline waar u ten minste 10X doelen nastreeft. Dat verandert de mentaliteit, en het stelt een team van mensen in staat om naar onconventionele oplossingen te zoeken, dus beginnend bij de eerste principes, door gebruik te maken van snelle experimenten.
In feite is een van de grootste misvattingen in het huidige zakelijke landschap dat u denkt dat u snel een succesvol bedrijf kunt opbouwen.
Terwijl dat een paar, heel gelukkige, kan overkomen.
Het ontwikkelen van een ongelooflijk bedrijf kost tijd, hard werken, consistentie en een tijdsbestek van vijf tot tien jaar.
Daarom is het van cruciaal belang (als je een toppresteerder wilt worden) dat je leuk vindt wat je doet.
Vanuit dat standpunt zou een tool als het Bud Caddel-diagram kunnen werken om te beoordelen of je het aan de andere kant zult maken, van amateur tot topperformer.
Bedrijfsontwikkeling vereist een hoog niveau van begrip van een potentiële partner
Om snel een relatie op te kunnen bouwen, moet een business developer de bedrijfsdynamiek van een potentiële partner begrijpen.
Inderdaad, gewoon door gebruik te maken van de economie van een partner, kan de business developer de perfecte deal/oplossing maken.
Bijvoorbeeld wanneer Google heeft de deal voorgesteld aan AOL, het was zo goed voor AOL, en het had geen risico voor hen dat ze er geen nee tegen konden zeggen.
Toch was AOL een gevestigd netwerk, waardoor Google de volgende fase van groei en schaal kon bereiken.
Begrijpen welke deal distributie kan opbouwen, is van cruciaal belang. Omdat het het bedrijf in staat stelt momentum op te bouwen en een vliegwielmodel van groei.
En groei gaat van lineair naar exponentieel, en zo bereikt het bedrijf schaal.
Welke activiteiten houdt bedrijfsontwikkeling in?
Alles wat helpt bij het opbouwen van een solide distributie strategie valt in de business development processen.
Taken van een business developer kunnen variëren van eenvoudige verkoopgesprekken en LinkedIn/e-mailbereik tot het sluiten van grote deals.
Welke taken je dagelijks gaat uitvoeren, hangt af van of je een toppresteerder bent binnen de organisatie en in welk ontwikkelingsstadium het bedrijf zich bevindt.
Voor een nieuw bedrijf/startup is het opbouwen van een verkooppijplijn in de eerste plaats bijvoorbeeld van cruciaal belang.
En outreach wordt een belangrijk onderdeel van de dagelijkse activiteiten.
Je besteedt het grootste deel van je tijd aan het identificeren van potentiële prospects en het bereiken van hen om momentum op te bouwen in de verkooppijplijn.
Wat dat betreft, kunt u methodieken gebruiken zoals MEDISCH om de juiste prospects te identificeren.
Het MEDDIC-verkoopproces is in 1996 ontwikkeld door Dick Dunkel bij softwarebedrijf Parametric Technology Corporation (PTC). Het MEDDIC-verkoopproces is een raamwerk dat door B2B-verkoopteams wordt gebruikt om voorspelbare en efficiënte groei te bevorderen.
Het BANT-proces werd in de jaren vijftig door IBM bedacht als een manier om snel potentiële klanten te identificeren die waarschijnlijk een aankoop zouden doen. Ondanks de introductie ongeveer 1950 jaar geleden, blijft het BANT-proces vandaag de dag relevant en werd het formeel opgenomen in IBM's Business Agility Solution Identification Guide.
De CHAMP-methodologie is een herhaling van het BANT-verkoopproces voor moderne B2B-toepassingen. Hoewel budget, autoriteit, behoefte en timing belangrijke aspecten zijn van het kwalificeren van verkoopleads, is de CHAMP-methodologie ontwikkeld nadat verkopers de volgorde waarin het BANT-proces wordt gevolgd in twijfel hadden getrokken.
Welke methodologie u ook kiest, wat er echt toe doet, is consistentie en het begrip (terwijl u het bereik vergroot) van het marktlandschap.
Zodra dat vol is en u genoeg deals binnenkrijgt, zult u zich concentreren op het consolideren van deze deals en ervoor zorgen dat deze het maximale potentieel bereiken.
Vooral op bedrijfsniveau kan het 1 tot 3 jaar duren voordat de volledige verkoopcyclus is voltooid.
In dat proces moet je de deal outreachen, onboarden, laten groeien en consolideren.
En afhankelijk van de omvang van de deal, hangt de omzet die u van een klant kunt binnenhalen in hoge mate af van uw vermogen om consistent te werken om de veranderende zakelijke doelen van uw klanten te begrijpen terwijl hun organisaties veranderen en evolueren.
Je fungeert bijna als een waardevolle speler binnen het team van de klant; alleen dan kunt u de omvang van de deal echt laten groeien en de potentiële contractwaarde van de klant volledig consolideren.
Als je bijvoorbeeld organisaties als Palantir, die werken aan enorme overheidscontracten, om deze volledig te ontwikkelen, zal de verkoper van het bedrijf een reis van 2-3 jaar volgen van de ontwikkeling van het contract.
Palantir is een softwarebedrijf dat inlichtingendiensten van overheden en instellingen levert aan grote commerciële organisaties. De twee belangrijkste platforms van het bedrijf, Gotham en Foundry, zijn geïntegreerd op bedrijfsniveau. Zijn bedrijfsmodel volgt drie fasen: verwerven, uitbreiden en schalen. Het bedrijf draagt de pilotkosten in de acquisitie- en uitbreidingsfase en draait met verlies. Waar in de schaalfase de contributiemarges van de klanten positief worden.
De verkooppijplijn is een basishulpmiddel voor een bedrijfsontwikkelaar
Durfkapitalist Dave McClure bedacht het acroniem AARRR, een vereenvoudigd model dat ons in staat stelt te begrijpen naar welke statistieken en kanalen we moeten kijken in elke fase van het pad van de gebruiker om klant en verwijzer van een merk te worden.
Een verkooppijplijn is als een visuele weergave van uw verkoopproces waar al uw potentiële klanten worden weergegeven en netjes gerangschikt volgens hun fase in uw verkoopcyclus. bron: salespop.pipelinersales.com/sales-professionals/what-is-sales-pipeline
Een business developer moet in staat zijn om voorspelbare verkoopprocessen op te bouwen om continue stromen leads voor de organisatie te genereren.
De verkooppijplijn is een waardevol hulpmiddel om die processen in te richten.
Het is ook een kritieke activiteit om uw verkooppijplijn te kunnen volgen.
Een verkooppijplijn is slechts een manier om duidelijk te hebben in welke fase van het verkoopproces u zich bevindt bij een potentiële klant.
Zoals blijkt uit Verkoop POP, van het eerste contact tot het sluiten van een deal, het duurt een paar stappen:
Eerste contact.
Kwalificatie.
Vergadering.
Voorstel.
Sluiten.
Bij elk van deze acties kunnen we een kans toekennen om een deal te sluiten.
Zo heb je bij het eerste contact geen idee of de persoon met wie je contact zoekt later klant wordt.
Daarom, hoe verder u in de pijplijn komt, hoe groter de kans dat u de deal sluit.
Sales POP-onderzoek toont aan dat elk van deze fasen als volgt een kans van slagen heeft:
Eerste contact -0%.
Kwalificatie -10%.
Ontmoeting -30%.
Voorstel -60%.
Dichtbij -100%.
Daarom heeft u 1 op de 10 kansen om een lead te sluiten nadat u zich heeft gekwalificeerd.
Zodra je elkaar hebt ontmoet, het project hebt gedefinieerd en een voorstel hebt verzonden, zullen je kansen tot 60% toenemen.
De kansen om een deal te sluiten zijn ook afhankelijk van andere factoren. Heeft u bijvoorbeeld eerder met deze persoon gewerkt?
Kortom, als je al vertrouwen hebt opgebouwd, is het makkelijker om de deal te sluiten. Als u een project waar u aan werkte uitbreidt, kan het ook eenvoudiger zijn.
Daarom zal het afhangen van verschillende factoren die cruciaal zijn voor elke deal.
Toch kan de business developer duidelijkheid hebben over het stadium van een zakelijke deal.
Op die manier kan de business developer de acties en activiteiten plannen die het verkoopproces op gang brengen.
Welke acties kan de business developer uitvoeren om de verkooppijplijn te verbeteren?
Er zijn verschillende manieren om verkoopprocessen te verbeteren. Enkele voorbeelden omvatten:
Experimenteren met nieuwe tools of kanalen.
Ontdek nieuwe tactieken van uw collega's.
Nieuwe samenwerkingen aangaan.
Beheren van bestaande samenwerkingsverbanden om het werkterrein uit te breiden.
Directe verkoop (outreach, live demonstraties, gratis training).
Off-line activiteiten (live seminars of branche-evenementen).
Up-sell, cross-sell en maak gebruik van het kernproduct dat u wilt aanbieden. aanvullende diensten.
Verkoopprocessen creëren.
Bouw een voorspelbare verkooptrechter op.
Help marketing om sales funnels te bouwen voor het blijven genereren van leads.
Waarom carrière maken in bedrijfsdeskundigen ontwikkeling?
Een business development persoon zijn betekent een ondernemersgeest hebben. Het is bijna alsof je een bedrijf binnen je bedrijf bent.
Daarom helpt werken als bedrijfsontwikkelaar u:
Ontwikkel een ondernemersgeest.
Krijg meer vrijheid in vergelijking met een traditionele baan.
Dynamisch werk dat je stimuleert om snel nieuwe dingen te leren.
Meer geld verdienen (de variabele is een belangrijk onderdeel van de beloning).
Hogere druk maar ook leuker dan een traditionele baan.
Eigen baas zijn (als het in een grote organisatie is, reageer je natuurlijk op iemand. De enige baas die je hebt zijn de commerciële doelstellingen die je hebt afgesproken).
Bouw snel een professioneel netwerk op.
Wat zijn enkele nadelen?
Van wat ik kan bedenken, zijn hier enkele die ik heb geïdentificeerd:
De bottom line is uw gemengde zegen. Hoewel je de dingen misschien gedurende bepaalde periodes goed doet, lijk je gewoon niet genoeg deals en partnerschappen te sluiten of een goede distributie te creëren strategie. Van buitenaf lijkt het misschien alsof je je werk niet goed doet, wat ik graag noem uitkomstbias. In die periodes moet je goed kunnen nadenken over je staat van dienst.
Uw loon is evenredig met het doel dat u kunt bereiken. Vrij volatiel dus.
Op sommige dagen lijkt het alsof je nooit de afgesproken financiële resultaten zult behalen. Het is normaal om je zo te voelen. De goede kant is dat je wat voelt ondernemer ervaringen.
Al met al is de balans positief. Nu de meest kritische vraag. Hoe maak je een bedrijfsdeskundigen trek krijgen?
De kanalen die u kunt gebruiken om grip te krijgen
Als bedrijfsontwikkelaar moet u enkele kanalen begrijpen om een bedrijf te laten groeien.
Wat is een geheim wapen voor de business developer? LinkedIn
65% van de verkopers die social selling gebruikenhun pijplijn vullen, vergeleken met 47% van de herhalingen die dat niet doen. bron: blog.hubspot.com/sales/sales-statistics
LinkedIn is een fantastisch tools voor het genereren van gesprekken die kunnen helpen de prospectiefase te versnellen.
Wat kun je met LinkedIn?
Vind nieuwe B2B-klanten.
Bouw nieuwe samenwerkingsverbanden op.
Krijg media-aandacht.
Persoonlijke branding voor bedrijven.
Die dingen zijn mogelijk als je consequent bent.
Drie manieren om relaties mee op te bouwen ondernemingen zijn:
Bereik mensen die waarde kunnen halen uit wat u aanbiedt.
LinkedIn gebruiken publishing om bewustzijn te creëren of een thought leader te worden in uw niche.
Deel en like berichten over mensen die je bewondert om je relatie te versterken en waarde te creëren voor je netwerk.
Een spoedcursus sales werving
Verkoop werving is een proces waarbij u in contact komt met potentiële klanten die nog nooit van uw merk hebben gehoord.
Een verkoopproces is een systeem dat een reeks stappen omvat die de verkoper kan volgen om te begrijpen in welke fase van de verkoopcyclus de prospect zich bevindt. Een geldig verkoopproces kan verkopers helpen de verkoopcyclus te verkorten en verkoopteams op één lijn te brengen rond gemeenschappelijke doelen en processen.
Voorbeelden van sales canvassing zijn huis-aan-huis verkopen en cold calling.
Dat zijn cruciale strategieën, aangezien het goedkope en duurzame manieren kunnen zijn om gekwalificeerde leads te genereren zonder afhankelijk te zijn van verkoopadviseurs of dure lijsten.
Om succesvol te zijn, moet het proces van verkoopwerving echter worden gestructureerd.
Waarom is verkooponderzoek belangrijk?
Aangezien veel nieuwe startups in de digitale ruimte opereren, is het gemakkelijk om aan te nemen dat oude verkooptechnieken verouderd zijn.
Zo praten we allemaal graag over marketing trechters, automatisering en meerdere contactpunten.
Om duurzaam te zijn, heeft elk bedrijf echter een continue stroom van leads nodig; in veel gevallen betekent dit ongevraagd bellen of mensen benaderen die nog nooit van u hebben gehoord.
Inderdaad, tenzij je een enorme marketing budget dat u kunt gebruiken om uw merk snel te laten groeien.
In de meeste andere gevallen heeft u een verkoopteam nodig dat de wereld in kan en contacten kan leggen met klanten die u niet kennen.
Om echter de verkoopinspanningen effectief is, moet u ervoor zorgen dat uw verkoopteam een plan heeft, a strategieen een te volgen proces.
Dat is waar sales werving om draait.
Dat is een proces waardoor verkopers ondanks dat ene resultaat consistente resultaten kunnen behalen.
Wanneer u het verkoopwervingsproces uw eigen maakt, kan uw bedrijf op de lange termijn duurzaam worden, aangezien u niet afhankelijk hoeft te zijn van andere bedrijven om u een consistente stroom leads te bieden, kunt u ze in je eentje.
Je zult ook in staat zijn om een verkoopafdeling uit te bouwen die in staat is om nieuwe kansen te creëren onafhankelijk van de marketing afdeling.
Dat betekent niet dat u alleen verkooponderzoek nodig heeft. In veel gevallen is het hebben van meerdere contactmomenten met een potentiële klant via proper marketing strategieën is een goede strategie omdat het het veel comfortabeler maakt voor je verkoopsteam om een complexe deal te sluiten.
In andere gevallen is het echter ook van cruciaal belang om een onafhankelijk verkoopteam te hebben dat in staat is om nieuwe kansen te creëren, vooral wanneer uw merk nog niet gevestigd is.
Dus welke stappen heb je nodig voor je verkoopsteam om te profiteren van verkooponderzoek? Enkele belangrijke ingrediënten zijn:
Laat het verkoopteam het product/de dienst en zijn kracht en uniciteit eens begrijpen.
Zorg ervoor dat uw verkoopteam begrijpt welk probleem uw product of dienst oplost.
Laat ze duidelijke doelen stellen en deel deze met de rest van het team.
Maak de waarde voorstel duidelijk voor uw verkoopteam.
Bereid scripts en spreekpunten voor, maar laat ze flexibel genoeg zijn om een complex gesprek aan te kunnen.
Maak ze klaar om te worden afgewezen.
Afwijzing is een sleutel tot het leerproces.
Focus op één kanaal, maar maak gebruik van meerdere media.
De kracht en uniciteit van het product/de dienst begrijpen
Wanneer een verkoper het waagt klanten binnen te halen die nog nooit van uw merk hebben gehoord, wordt het van cruciaal belang dat het verkoopteam zeer goed op de hoogte is van het product en de service en dit in de eenvoudigste bewoordingen kan uitleggen.
Focus op het probleem en de uitbetaling
Als u iemand benadert die nog nooit van uw merk heeft gehoord, waarom zou u zich dan concentreren op het uitleggen van wie u bent?
Concentreer u in plaats daarvan op hun probleem en welke oplossing u voor hen heeft.
Ze hebben een kortetermijnuitbetaling nodig.
Ontdek de uitbetaling en worsteling van uw potentiële klant en stel een oplossing voor. Dat is wanneer je zult luisteren.
Stel een doelklant in
Tijdens verkoopwerving is het van cruciaal belang om een laserfocus te hebben. U hebt een lijst met contactpersonen nodig, maar het is logisch om uit te gaan van een profiel dat past bij de bestaande klanten van uw bedrijf.
Wanneer u een klant benadert die nog nooit van uw merk heeft gehoord, moet u inderdaad weten welk probleem u kunt oplossen.
Maar hij/zij zal er niet op vertrouwen dat je het kunt beantwoorden, tenzij je onderzoeken laat zien die lijken op hun situatie.
Als je een bedrijfseigenaar vertelt dat je iemand in een vergelijkbare situatie al hebt geholpen, is het gemakkelijker om je te vertrouwen, zelfs als ze nog nooit van je merk hebben gehoord.
Wanneer u de tijd neemt om het probleem te begrijpen, een oplossing voor te stellen en een vergelijkbare casestudy te laten zien, wordt verkoopwerving veel effectiever.
Heb een script maar laat het flexibel
Veel verkopers gebruiken graag scripts. Scripts zijn voorverpakte dialogen die meestal zijn ontleend aan oude gesprekken met bestaande klanten.
Hoewel scripts een goed startpunt zijn, moet je flexibel zijn.
Met verkoopwerving krijg je inderdaad te maken met mensen die nog nooit van je merk en bedrijf hebben gehoord.
Zou het zinvol zijn om een dialoog aan te gaan die u had met een klant die u al kende? Niet echt.
Afwijzing is onderdeel van het proces
Tijdens verkoopwerving is het risico om afgewezen te worden uitzonderlijk hoog.
Het is van cruciaal belang om uw verkoopteam te laten begrijpen dat het niet iets persoonlijks is, maar dat het deel uitmaakt van het proces.
Afwijzing is wat ze effectiever maakt.
Focus op één kanaal, maar maak gebruik van meerdere media
Tijdens sales werving is het belangrijk om te focussen op één kanaal.
Daarom, als uw favoriete manier telemarketing is, gebruikt u de telefoon. Niet alle klanten worden echter graag telefonisch bereikt.
In dat scenario moet u leren hoe u verschillende kanalen kunt gebruiken, van sociale media tot e-mails.
Het belangrijkste is om een gesprek lang genoeg op gang te kunnen brengen zodat de persoon erop vertrouwt dat je daadwerkelijke waarde kunt toevoegen.
Als je daar aankomt, win je.
Voorbeelden van verkoopwerving
Verkoopcanvassing kan op verschillende manieren worden gedaan, zoals:
Telemarketing.
Deur tot deur.
Directe post.
Networking.
Events.
Inleidende verkoopbrieven.
Welk medium u ook kiest, het is essentieel om een proces te hebben met duidelijke doelstellingen, dat herhaalbaar is en waarbij afwijzing deel uitmaakt van het leerproces.
Een spoedcursus in best practices voor sales en marketing afstemming
Hoe meer u van consumenten naar zakelijke klanten gaat, hoe meer u een verkoopteam nodig heeft dat complexe verkopen kan beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond sales vereist. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal een hefboomeffect hebben marketing.
Hoewel het essentieel is om het verschil te begrijpen tussen: marketing en verkoop, is het ook van cruciaal belang om te begrijpen hoe ze samenwerken.
Marketing en Sales werken samen.
As Peter Drucker wees in zijn boek op Drucker Management, "er zal altijd, men kan aannemen, behoefte zijn aan wat verkopen. Maar het doel van marketing is om verkopen overbodig te maken. Het doel van marketing is de klant zo goed kennen en begrijpen dat het product of de dienst bij hem past en zichzelf verkoopt."
Terwijl marketing kan de klant begrijpen en het verkoopteam tot op zekere hoogte overbodig maken.
Het verkoopteam is echter een cruciale schakel tussen de marketing afdeling en de klanten.
Verkopers zijn op persoonlijk niveau betrokken bij de hele klantreis.
Inderdaad, niet alleen de verkoper kan op het meest delicate moment met de potentiële klant praten wanneer hij/zij beslist of het zinvol is om uw product of dienst te kopen.
Maar het staat de klant bij in het hele proces.
Een kritiek moment in de klantreis is bijvoorbeeld wanneer zij/hij hulp of ondersteuning nodig heeft.
Hoewel deze fase gedeeltelijk geautomatiseerd kan zijn, heb je in de meeste gevallen een ondersteuningsteam nodig, dat vaak verkoopgericht is, om de klanten te helpen.
In die fasen kun je veel inzichten ontsluiten over de klanten die: marketing zal het met automatisering alleen nooit lukken.
Dat is wanneer verkoop en marketing komen samen om een klantgerichte reis te creëren.
Op wat voor andere manieren dan verkoop en marketing samenwerken?
Lead generation
De gebruikelijke trechter ziet de marketing afdeling die verantwoordelijk is voor het geven van een lijst met leads (mensen die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw product of dienst) aan het verkoopteam waaraan ze kunnen werken en die ze als klant kunnen binnenhalen.
Hoewel dit het traditionele proces is, is het belangrijk op te merken dat vaak het tegenovergestelde gebeurt.
Als u bijvoorbeeld de verkoopwervingsproces waarmee het bedrijf klanten kan werven die nog nooit van uw merk hebben gehoord.
In dat scenario kan een verkoopteam waardevolle inzichten geven aan de marketing team over waar ze hun aandacht op moeten richten en inzicht krijgen in de gebieden waar het bedrijf zich bevindt marketing activiteiten kunnen worden verbeterd.
Automatisering
In het tijdperk van AI en machine learning is het gemakkelijk om aan te nemen dat automatisering voor alles moet komen.
Echter, automatisering, indien gedaan zonder coördinatie tussen de marketing en verkoopteams, voegt geen waarde toe.
Als het al het geval is, kan dit onomkeerbare schade aan uw merk toebrengen.
Voordat u automatisering opzet, moet u daarom een goed begrip hebben van uw klanten, uw product, uw waardevoorstel en de reis die klanten afleggen om van het eerste contactpunt met uw merk naar de verwijzingsfase en verder te gaan.
Dus, voordat de marketing afdeling elke automatisering maakt, moet u ze zoveel mogelijk coördineren met het verkoopteam om ervoor te zorgen dat het automatiseringsproces gebruikmaakt van klantinzichten waarover alleen het verkoopteam, dat dagelijks in contact staat met het klantenbestand, beschikt.
Velen geloven dat je een virus nodig hebt marketing campagne om het leadacquisitieproces soepel en goedkoop te maken.
Maar ook al virale marketing dat kan, heb je in eerste instantie misschien intensieve coördinatie nodig tussen: verkoop en marketing (en engineering) om te begrijpen welk deel van uw product enige viraliteit kan bevatten.
Als u bijvoorbeeld een SaaS-bedrijf, kan het in sommige gevallen zinvol zijn om een gratis versie van het product te maken (de zogenaamde freemium-model) dat een essentieel onderdeel wordt van het leadgeneratieproces.
Welke functies of hoeveel volumes kunt u echter gratis aanbieden om voldoende klanten te werven? A/B-testen en big data zal helpen.
Om het correct in te richten, heb je echter inzichten nodig van de verkoopteams.
De hierboven genoemde zijn slechts enkele van de activiteiten waarvoor verkoop en marketing samenwerken kan echt een effectieve strategie voor de groei van uw merk en bedrijf.
Daarom, ook al is het zinvol om een duidelijk onderscheid te maken tussen verkoop en marketing zodat elk van hen zich verantwoordelijk kan richten op specifieke aspecten van het bedrijf en resultaten kan behalen.
Aan de andere kant is het van cruciaal belang om het coördinatieniveau te begrijpen dat verkoop en marketing kan bereiken.
Natuurlijk, als je die eenmaal onder de knie hebt, is de tijd rijp om te gaan experimenteren met nieuwe verkoopstrategieën die er nog niet zijn. Maar als u de best practices mist, is dit een uitstekende plek om te beginnen.
Actieplan
Verkopers moeten handelen en het zo snel mogelijk doen.
Uitstelgedrag is de eerste vijand, want hoe meer tijd je besteedt aan nadenken, hoe minder tijd je hebt om te handelen en e-mails te sturen die je nieuwe klanten kunnen lenen of om de contacten die je op je bureau hebt te bellen.
Om uw actie echter effectiever te maken, is een plan nodig.
Een actieplan is slechts een reeks vooraf bepaalde stappen en een workflow die u nodig hebt om uw inspanningen te organiseren.
Klantgerichtheid
Klantsegmentatie is een marketing methode die de klanten in subgroepen verdeelt, die gelijkaardige kenmerken delen. Dus producten, marketingen technische teams kunnen de strategie van go-to-market tot productontwikkeling en communicatie rond elke subgroep. Klantsegmenten kunnen op verschillende manieren worden opgesplitst, zoals demografie, geografie, psychografische gegevens en meer.
Een belangrijk ingrediënt om verkoopprocessen succesvol te maken, is het vermogen van het verkoopteam om de juiste leads te targeten. Stel je inderdaad het geval voor van een verkoper die contact opneemt met honderd mensen en er geen sluit.
In veel gevallen gebeurt dat wanneer de verkoper niet weet wie het ideale doelwit is dat kan profiteren van de dienst of het product van het bedrijf.
Verkoop werving
Verkoopcanvassing is een verkoopproces waarbij u in contact komt met potentiële klanten die nog nooit van uw merk hebben gehoord. Voorbeelden van sales canvassing zijn huis-aan-huis verkopen en cold calling.
Wanneer een bedrijf het genereren van leads onder de knie heeft door een deel van de activiteiten van zijn marketing afdeling is het gemakkelijk om verkopers de eerste en moeilijkste fase te laten vergeten, in contact komen met mensen die uw merk niet kennen.
Laat uw verkopers in plaats daarvan een deel van hun tijd besteden aan het werven van sales of het contact opnemen met mensen die uw merk niet kennen via ongevraagde telefoontjes of e-mails. Wanneer ze dit proces onder de knie hebben, kunnen ze ook inzicht krijgen in waarom uw bedrijf er niet in is geslaagd om ook in waardevolle marktsegmenten te worden herkend.
Verkoopscripts
Wanneer een bedrijf opstart, heb je waarschijnlijk een of twee verkopers met een raar profiel. Kortom, het zijn doorgaans niet alleen mensen die het verkoopproces onder de knie hebben; ze zijn meer renaissance mannen en snelle leerlingen.
Ze waagden zich in de zakenwereld toen geen of weinig mensen uw merk kenden en bouwden het bedrijf vanaf de grond op. Zo kennen die mensen uw bedrijf en product als geen ander.
U hoeft dus niet elke keer het wiel opnieuw uit te vinden. Laat de nieuwe teamleden van het verkoopteam in plaats daarvan profiteren van scripts die de belangrijkste zorgen en vragen van potentiële klanten verdoezelen en hoe deze kunnen worden aangepakt. Houd er rekening mee dat het script slechts een hulpmiddel is om het verkooppersoneel te begeleiden, maar dat het in de loop van de tijd moet worden verbeterd.
Email templates
Net als scripts kunnen e-mailsjablonen een grote hulp zijn voor verkopers om te gebruiken wat al werkt en op grotere schaal uit te rollen.
Het is essentieel om die sjablonen te blijven verbeteren, zodat verkoop-e-mails steeds hogere conversiepercentages kunnen behalen. Ook al werken sjablonen, het is van vitaal belang om op zijn minst een klein deel ervan te laten personaliseren.
Dus hoewel u een sjabloon kunt hebben, moet u nog steeds uw onderzoek doen en ervoor zorgen dat u waardevolle informatie biedt om de lead geïnteresseerd te krijgen in wat u zegt. Waarom zou iemand naar je luisteren als je hetzelfde bericht naar iemand stuurt?
Gepersonaliseerde boodschap
Zorg ervoor dat u uw onderzoek doet voordat u contact opneemt met iemand. Mensen zijn geïnteresseerd om naar u te luisteren wanneer u hen oplossingen voor hun problemen kunt bieden.
Niemand geeft om je product of dienst of wie je bent (tenzij je een rockster bent). Dus, voordat je dat bericht verzendt, geef je iets waardevols aan de persoon aan de andere kant?
Waarde voorstel
Een van de minder begrepen aspecten van verkopen is het feit dat u de telefoon maar zo vaak mogelijk hoeft op te nemen en uw product te verkopen.
Hoewel dit een voorwaarde is, maakt het niet echt het verschil. Wanneer u contact zoekt met iemand, moet u begrijpen wat hen motiveert en wat hun waardevoorstel is.
Maar die waardepropositie zal niet op maat worden gemaakt. Kortom, uw product of dienst heeft geen enkele waardepropositie, maar zal zoveel mogelijk potentiële klanten hebben.
De verkoper moet de waardepropositie in het product of de dienst kunnen vinden die het beste past bij de potentiële klant aan de andere kant. Zo krijg je aandacht.
Moonshot-denken is een benadering van innovatie en kan worden toegepast op het bedrijfsleven of elke andere discipline waar u ten minste 10X doelen nastreeft. Dat verandert de mentaliteit, en het stelt een team van mensen in staat om naar onconventionele oplossingen te zoeken, dus beginnend bij de eerste principes, door gebruik te maken van snelle experimenten.
Een van de meest verkeerd begrepen dingen over verkoop is het proces van het stellen van doelen. Velen geloven dat het prima is om redelijke doelen te stellen.
Ze zullen dus niet naar de maan schieten, maar eerder blij zijn met een discreet objectief.
Ze zouden bijvoorbeeld kunnen zeggen: "Waarom verhogen we de verkoop dit jaar niet met 50%?" En voor velen is dit een enorme toename.
Maar als je niet ambitieus genoeg bent, bereik je niet alleen het doel niet, maar onderneem je zelfs niet de nodige acties om dat doel te bereiken.
Kortom, om enorme resultaten te bereiken, moet je behoorlijk ambitieuze doelen en doelen hebben. Die vragen om het soort acties dat je op de lange termijn gemotiveerd zal maken.
Als u aan een ander bedrijf verkoopt, moet u de psychologie ervan begrijpen. Terwijl u inderdaad, wanneer u aan een consument verkoopt, hun behoeften wilt begrijpen.
Als het op zaken aankomt, wil je hun bedrijfsmodel inderdaad. Hoe verdienen ze geld? Wie zijn hun klanten? Wat willen hun klanten? Welke kostenstructuur heeft het bedrijf?
Al deze aspecten zijn van cruciaal belang om te begrijpen waar de persoon, aan de andere kant, door wordt gemotiveerd en om u dichter bij het leveren van de oplossing te brengen die het beste voor hem of haar werkt.
Dit is het meest kritische woord in verkoop, maar toch negeren velen het. Als je uren hebt besteed aan het prospecteren, onderzoeken en ontmoeten van een klant, heb je maar een deel van het werk gedaan.
Als u echter geen follow-up geeft, heeft u uw tijd verspild. Je had het werk ook helemaal niet kunnen doen.
De follow-up is waarschijnlijk hetgene dat de minste inspanning kost (dat is meer een kwestie van organisatie), maar dat is wat je ertoe brengt om de deal te sluiten.
Totdat de potentiële klant u een antwoord geeft dat positief of negatief kan zijn, moet u opvolgen!
In sommige gevallen denkt u misschien dat uw pijplijn goed genoeg is. Dan begin je terrein te verliezen. Om het risico te vermijden dat u met een lege pijplijn blijft zitten, moet u te allen tijde prospecteren.
Sommige deals kunnen veel langer duren dan verwacht om te worden gesloten, in dat scenario heeft u een back-upplan nodig, wat uw pijplijn is en hoe vol deze is.
Een verkoopcyclus is het proces dat uw bedrijf doorloopt om uw diensten en producten te verkopen. In eenvoudige bewoordingen is het een reeks stappen die uw verkopers moeten doorlopen met prospects die leiden tot een gesloten verkoop.
Contact houden
Als je een deal hebt gesloten of een nee als antwoord hebt gekregen, kun je het daar niet zomaar laten staan. U moet contact houden met die persoon, want timing kan het sluiten van de deal hebben verhinderd.
Aan de andere kant, als u al een deal met die persoon hebt gesloten, kunt u door contact te houden begrijpen wanneer die persoon aanvullende behoeften heeft en of u uw bedrijf kunt helpen deze te vervullen.
Lever waarde voor sluitingstijd
Velen beschouwen verkopen als het sluiten van een deal. Hoewel sluiten deel uitmaakt van het proces, verkoopt (of serveert) u te allen tijde.
De veelgemaakte fout is om te denken dat u pas waarde hoeft te leveren als de klant is geworven en u de creditcard heeft gegeven.
In plaats daarvan hoeft u geen waarde te leveren zodra u in contact komt met een potentiële klant. Waarom moet hij/zij jou vertrouwen?
Die persoon kent je niet, hoe kan ze er zeker van zijn dat jij de persoon bent met wie ze zaken wil doen.
Er is maar één manier om het te bewijzen, om waarde te leveren voordat de verkopen zijn gesloten.
Uitstekende ondersteuning
Nadat je de verkoop hebt gesloten, is het niet alsof je werk voorbij is. Als u een dienst levert, is het meest delicate onderdeel de eerste fase van het gebruik van die dienst door de nieuwe klant.
Dit is inderdaad nog steeds een proces waarbij de persoon moet begrijpen of u erop kunt vertrouwen dat u de beloofde waarde levert.
Daarom moet je er bovenop zitten.
De manier waarop u de klant ondersteunt nadat zij uw product of dienst heeft aangeschaft, bepaalt in hoeverre uw bedrijf te vertrouwen is.
Een essentieel onderdeel van elke verkooptrechter is ook de verwijzingskant.
Als u uitstekende ondersteuning biedt, behoudt u niet alleen waardevolle klanten, maar laat u deze mensen uw bedrijf ook doorverwijzen naar anderen.
Daarom is het van cruciaal belang om te leren luisteren, wat niet betekent dat je moet nadenken over wat je vervolgens te zeggen hebt wanneer de andere persoon luistert. Maar in plaats daarvan alleen te focussen op wat de ander nadrukkelijk zegt.
Een mantra die ik moet volgen (of in ieder geval probeer) is "hoe creëer ik waarde voor deze persoon?"
Als dat eenmaal vastligt, zal het veel gemakkelijker zijn om dingen op gang te krijgen!
Bedrijfsontwikkeling en bedrijfstechniek
In mijn eigen ervaring, als persoon die jarenlang in de verkoopbranche heeft gewerkt, gaande van bedrijfsontwikkeling tot verkoopdirecteur.
Ik kan zeggen dat een van de meest waardevolle manieren om goed te worden in bedrijfsontwikkeling een diep begrip van de zakenwereld is geweest, waardoor ik bestempelde bedrijfskunde.
Bedrijfskunde is een combinatie van bedrijfsmodellering, ontwerpdenken en een diep intuïtief begrip van schaal, waardoor je je meer gedraagt als een intrapreneur dan een verkoper.
Gennaro is de maker van FourWeekMBA, die alleen al in 2022 ongeveer vier miljoen zakenmensen bereikte, bestaande uit C-level executives, investeerders, analisten, productmanagers en aspirant-digitale ondernemers | Hij is ook Director of Sales voor een hightech scale-up in de AI-industrie | In 2012 behaalde Gennaro een International MBA met de nadruk op Corporate Finance en Business Strategy.
