MEDDIC Verkoopproces - FourWeekMBA

Het MEDDIC-verkoopproces is in 1996 ontwikkeld door Dick Dunkel bij softwarebedrijf Parametric Technology Corporation (PTC). Het MEDDIC-verkoopproces is een raamwerk dat door B2B-verkoopteams wordt gebruikt om voorspelbaar en efficiënt te bevorderen groei.

Aspect	Uitleg
Concept	MEDISCH is een gestructureerde verkoopkwalificatie en -methodologie die door verkoopteams wordt gebruikt om kansen in de B2B (business-to-business) verkoopomgeving te beoordelen en te prioriteren. De afkorting MEDDIC staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identificeer Pijn en Champion. Deze aanpak helpt verkoopprofessionals complexe deals systematisch te evalueren en te sluiten.
Belangrijke onderdelen	Het MEDDIC-verkoopproces bestaat uit zes belangrijke componenten: - Metriek: Begrijp de belangrijkste prestatie-indicatoren (KPI's) van de klant en hoe uw oplossing deze positief kan beïnvloeden. - Economische koper: Identificeer en overleg met de persoon die de bevoegdheid heeft om de aankoopbeslissing te nemen en budget toe te wijzen. - Beslissingscriteria: Bepaal de specifieke criteria die de klant zal gebruiken om een oplossing te evalueren en te selecteren. - Besluitvormingsproces: Krijg inzicht in de stappen, tijdlijn en belanghebbenden die betrokken zijn bij het besluitvormingsproces. - Identificeer pijn: Ontdek de pijnpunten, uitdagingen of behoeften van de klant die met uw oplossing kunnen worden aangepakt. - Stuntrijden: Ontwikkel een sterke relatie met een interne pleitbezorger of kampioen die uw oplossing binnen de organisatie van de klant kan verdedigen.
Aanvraag	MEDDIC wordt doorgaans toegepast in complexe B2B-verkoopsituaties, waarbij bij deals meerdere besluitvormers, langdurige verkoopcycli en aanzienlijke financiële verplichtingen betrokken zijn. Het helpt verkoopteams systematisch kansen te beoordelen en te prioriteren, middelen effectief toe te wijzen en de winstpercentages te verhogen.
Process Flow	Het MEDDIC-proces verloopt op een gestructureerde manier: - Metriek: Begin met het begrijpen van de prestatiestatistieken en -doelstellingen van de klant. - Economische koper: Identificeer en maak contact met de persoon die de autoriteit heeft om aankoopbeslissingen te nemen en de budgettoewijzing te controleren. - Beslissingscriteria: Leer de specifieke criteria kennen die de klant zal gebruiken om oplossingen te evalueren. - Besluitvormingsproces: Krijg inzicht in de stappen en tijdlijn van het besluitvormingsproces van de klant. - Identificeer pijn: Ontdek en ontdek de uitdagingen, pijnpunten en behoeften van de klant. - Stuntrijden: Ontwikkel een sterke relatie met een belangrijke contactpersoon binnen de organisatie van de klant die voor uw oplossing kan pleiten.
Voordelen	Het MEDDIC-verkoopproces biedt verschillende voordelen: - Verbeterde kwalificatie: Het helpt verkoopteams de meest veelbelovende kansen te identificeren en middelen effectief toe te wijzen. - Verhoogde winstpercentages: Door systematisch in te spelen op de belangrijkste zorgen en behoeften van klanten, is de kans groter dat verkoopprofessionals succesvol deals sluiten. - Verbeterd klantbegrip: Verkoopvertegenwoordigers krijgen een dieper inzicht in de activiteiten, pijnpunten en het besluitvormingsproces van de klant. - Sterkere interne belangenbehartiging: Het ontwikkelen van een kampioen binnen de organisatie van de klant kan uw kansen op succes aanzienlijk vergroten.
Uitdagingen	Uitdagingen in verband met MEDDIC kunnen zijn: - Resource-intensiteit: De grondigheid van het proces kan meer tijd en moeite vergen dan sommige verkoopsituaties rechtvaardigen. - Ingewikkeldheid: In zeer complexe verkoopomgevingen kan het een uitdaging zijn om door alle componenten van MEDDIC te navigeren. - Weerstand tegen verandering: Het implementeren van een gestructureerde methodologie kan op weerstand stuiten van verkoopteams die gewend zijn aan andere benaderingen.
Toepassing in de echte wereld	MEDDIC wordt veel gebruikt door verkooporganisaties, vooral in de technologie-, software- en zakelijke sectoren, waar grote deals en complexe verkoopprocessen gebruikelijk zijn.

Het MEDDIC-verkoopproces begrijpen

Als kwalificatieraamwerk onderscheidt MEDDIC zich van andere verkoopprocessen. Het legt de nadruk op uitgebreide koperskwalificatie om ervoor te zorgen dat de bedrijfsdeskundigen besteedt geen aanzienlijke middelen aan leads die niet zullen converteren. Dit proces verhoogt de close-rates en zorgt voor meer voorspelbaarheid groei met betere verkoopprognoses.

Het kwalificatieproces zelf is gebaseerd op de twaalf verkoopprincipes die auteur Neil Rackham in zijn boek uit 1988 beschrijft SPIN verkopen. SPIN is een acroniem voor Situation, Problem, Implication en Need-Payoff en is met name geschikt voor grote of complexe deals waarbij de verkoper meer een vertrouwde adviseur van de klant moet worden.

MEDDIC is een verder ontwikkelde versie van SPIN waarbij verkoopteams zijn uitgerust met de tools en beslissingscriteria om nauw samen te werken met prospects en zo goed mogelijk aan hun behoeften te voldoen.

De zes componenten van het MEDDIC verkoopproces

De zes componenten van MEDDIC zijn gebaseerd op samenwerking tussen Dunkel en individuele PTC-verkoopteams met een kernfocus op drie vragen:

Waarom wint PTC?
Waarom verliest PTC?
Waarom mislukken sommige PTC-deals?

Laten we eens kijken naar de zes gemeenschappelijke componenten die Dunkel hieronder heeft gedefinieerd.

Statistieken (M)

Dit zijn de economische indicatoren die productfunctionaliteit omvatten. Het verkoopteam moet eerst de voordelen bepalen die een prospect zal ervaren bij het gebruik van een product of dienst en vervolgens een manier vinden om deze te kwantificeren.

Metrieken kunnen vervolgens in de pitch worden opgenomen. Bijvoorbeeld: "Onze service zal je redden bedrijfsdeskundigen tot 25 werkuren per week en verhoging van de productiviteit met 35%. '

Economische kopers (E)

Economische kopers zijn die binnen het potentiële bedrijf met de mogelijkheid om de oplossing te kopen. Veel bedrijven verspillen hier tijd omdat ze samenwerken met werknemers die niet over de vereiste beslissingsbevoegdheid beschikken.

LinkedIn is een goede plek om de werknemers van een bedrijf te zoeken op functietitel. Anders kan een vergadering worden voorgesteld met het verkoopteam waarin de prospect wordt uitgenodigd om personen uit te nodigen die sterk bij het project betrokken zullen zijn.

Beslissingscriteria (D)

Aangezien de meeste prospects meerdere bedrijven zullen ontmoeten voordat ze een aankoop doen, moet het verkoopteam ook hun verkoopcriteria bepalen. Dit kan de vorm aannemen van:

Technische criteria – hoe zal de prospect een product of dienst implementeren? Heeft het inderdaad het technische vermogen om te doen wat ze nodig hebben?
Relatiecriteria – is de prospect geïnteresseerd om met het bedrijf samen te werken? Zijn de behoeften, belangen en doelstellingen van elke partij op elkaar afgestemd?
Economische criteria – levert het betreffende product een aantrekkelijke ROI op? Wat zijn de uitvoeringskosten? Hoe zit het met opportuniteitskosten?

Beslisproces (D)

Het beslissingsproces gaat over: hoe de prospect gebruikt beslissingscriteria om een beslissing te nemen.

Het bestaat meestal uit twee delen. Het eerste deel is een validatieproces waarbij de prospect verduidelijkt dat het product of de dienst kan bereiken wat het zegt te kunnen. Het tweede deel betreft het verkrijgen van toestemming van relevante belanghebbenden om verder te gaan met een bepaald product of een bepaalde dienst.

Verkoopteams moeten het besluitvormingsproces zo soepel mogelijk laten verlopen door:

Het betrekken van nieuwe belanghebbenden of anderen die betrokken zijn bij de besluitvorming.
Het herhalen of bevestigen van de besluitvormingstijdlijn, en
Het aanbieden van een gratis proefversie of productdemonstratie.

Dit is een cruciaal onderdeel van het proces van dealprognose. Vooruitzichten die geen duidelijk besluitvormingsproces hebben of die anderszins terughoudend lijken, vormen een grote rode vlag. Aangezien de complexe B2B-deals waarvoor MEDDIC geschikt is, maanden kunnen duren, moeten vertegenwoordigers het proces waar mogelijk voortzetten. Dedicated CRM-software is een manier om te helpen bij dit proces.

Identificeer pijn (ik)

Het identificeren van de pijnpunten van potentiële klanten is een beproefde manier om een product of dienst in te kaderen als degene die het beste aan hun behoeften kan voldoen. De meeste hiervan draaien om:

Het elimineren van vervelende taken.
Het verwijderen van ingewikkelde of ingewikkelde oplossingen.
Verbetering van de efficiëntie van tijd of hulpbronnen.

Deze pijnpunten kunnen ook in de context van een concurrent worden geschetst. Het bedrijf kan bijvoorbeeld beweren dat zijn product gemakkelijker te gebruiken en betaalbaarder is dan een concurrerend aanbod.

Kampioen (C)

In de context van het MEDDIC-proces is een kampioen een interne stakeholder binnen het bedrijf van de prospect die:

Verkoopt het product of de dienst aan andere belanghebbenden binnen de organisatie. De oplossing krijgt een zekere mate van geloofwaardigheid als de voordelen ervan duidelijk kunnen worden gekoppeld aan de doelstellingen van de organisatie.
De macht en invloed hebben om de verkoop af te ronden of er in ieder geval voor zorgen dat deze top-of-mind blijft bij besluitvormers.
Een gevestigd belang hebben in het succes van het bedrijf. Dit betekent dat de oplossing een probleem wegneemt dat hun werk gemakkelijker maakt of resulteert in een promotie.

Principes van het MEDDIC-verkoopproces:

Kwalificatie: Het MEDDIC-framework is in de eerste plaats een kwalificatie-instrument dat wordt gebruikt om de levensvatbaarheid van verkoopkansen te beoordelen. Het zorgt ervoor dat middelen worden toegewezen aan potentiële leads.
Ontdekking: Verkoopprofessionals moeten uitgebreide ontdekkingsgesprekken voeren met potentiële klanten om informatie te verzamelen met betrekking tot elk MEDDIC-criterium. Het gaat hierbij om het stellen van indringende vragen en actief luisteren.
maatwerk: Pas uw verkoopaanpak en -oplossing aan op basis van de specifieke statistieken, beslissingscriteria en pijnpunten die tijdens het MEDDIC-proces zijn geïdentificeerd.
Continue evaluatie: MEDDIC is geen eenmalige beoordeling. Verkoopteams moeten de status van elk MEDDIC-criterium voortdurend evalueren en bijwerken naarmate de verkoopcyclus vordert.

Voordelen van het MEDDIC-verkoopproces:

Effectieve kwalificatie: MEDDIC helpt bij het identificeren en prioriteren van verkoopkansen, en zorgt ervoor dat middelen efficiënt worden toegewezen.
Verhoogde winstpercentages: Door te focussen op kansen die aan alle MEDDIC-criteria voldoen, wordt de kans groter dat deals succesvol worden gesloten.
Gestroomlijnde verkoopcycli: MEDDIC-gekwalificeerde leads doorlopen vaak soepeler de verkooptrechter, wat resulteert in kortere verkoopcycli.
Verbeterde prognoses: Gegevens verzameld via MEDDIC-beoordelingen verbeteren de nauwkeurigheid van verkoopprognoses en pijplijnbeheer.

Uitdagingen van het MEDDIC-verkoopproces:

Informatie verzamelen: Het verkrijgen van volledige informatie voor alle MEDDIC-criteria kan een uitdaging zijn, vooral bij complexe B2B-verkopen.
Complexe verkoop: MEDDIC is het meest geschikt voor complexe B2B-verkoopscenario's en is mogelijk niet zo relevant voor eenvoudigere verkoopprocessen.
Menselijke dynamiek: Het identificeren van de echte economische koper, het navigeren door de organisatiepolitiek en het begrijpen van besluitvormingsprocessen kunnen complex zijn.
Te veel nadruk op criteria: Als u de MEDDIC-criteria te veel benadrukt, kan dit leiden tot gemiste kansen met leads die niet aan alle criteria voldoen, maar toch waardevolle klanten kunnen worden.

Wanneer moet u het MEDDIC-verkoopproces gebruiken:

Complexe verkoop: MEDDIC is zeer effectief in complexe B2B-verkopen waarbij het begrijpen van de situatie van de prospect van cruciaal belang is.
Toewijzing van middelen: Wanneer verkoopteams beperkte middelen hebben en leads efficiënt moeten prioriteren.
Maatwerkoplossingen: Wanneer uw product of dienst kan worden aangepast om aan specifieke beslissingscriteria en -statistieken te voldoen.
Lange verkoopcycli: MEDDIC is vooral waardevol voor verkoopcycli die meerdere fasen en evaluaties omvatten.

Wat u kunt verwachten van het gebruik van het MEDDIC-verkoopproces:

Verbeterde leadkwaliteit: Verwacht een hogere kwaliteit van leads in uw verkooppijplijn.
Efficiëntiewinsten: Verkoopteams kunnen efficiënter werken door hun inspanningen te concentreren op MEDDIC-gekwalificeerde leads.
Kortere verkoopcycli: MEDDIC-gekwalificeerde leads gaan vaak sneller door de verkooptrechter.
Verbeterde prognoses: Verbeterde gegevens leiden tot nauwkeurigere verkoopprognoses.

Langetermijnimpact van het MEDDIC-verkoopproces:

Omzetgroei: Na verloop van tijd kan het MEDDIC-proces bijdragen aan consistente inkomsten groei door de inspanningen te richten op kansen met een hoog potentieel.
Datagedreven cultuur: Een toewijding aan MEDDIC bevordert een datagestuurde cultuur binnen de verkooporganisatie, wat leidt tot betere besluitvorming.
Klanttevredenheid: Door leads met echte behoeften te targeten, is de kans groter dat u resultaten oplevert waarde en tevreden klanten creëren.
Concurrentievoordeel: Het MEDDIC-proces kan een concurrentievoordeel opleveren door de verkoopstrategieën en de toewijzing van middelen te optimaliseren.

Kortom, het MEDDIC-verkoopproces is een gestructureerd raamwerk dat verkoopprofessionals helpt leads te kwalificeren en verkoopinspanningen effectief te prioriteren. De impact op de lange termijn omvat de inkomsten groei, de ontwikkeling van een datagedreven cultuur, verhoogde klanttevredenheid en een concurrentievoordeel op de markt. Omdat bedrijven hun verkoopefficiëntie en -effectiviteit willen verbeteren, blijft het MEDDIC-proces een waardevol hulpmiddel in hun verkooptoolkit.

Casestudies

Metriek (M):

Door de voordelen van projectmanagementsoftware te kwantificeren door dit te vermelden, kan de doorlooptijd van projecten met 20% worden verkort.
Dit laat zien dat een investering in een CRM-systeem (Customer Relationship Management) de omzet jaarlijks met 15% kan verhogen.

Economische kopers (E):

Het identificeren van de CFO of Chief Procurement Officer als de economische koper die de bevoegdheid heeft om de aankoop goed te keuren.
Ervoor zorgen dat het verkoopteam in gesprek gaat met belangrijke besluitvormers, en niet alleen met werknemers op een lager niveau.

Beslissingscriteria (D):

Het aanpakken van technische criteria door uit te leggen hoe de software naadloos integreert met de bestaande IT-infrastructuur.
Het voldoen aan economische criteria door het aantrekkelijke rendement op de investering (ROI) van het product te laten zien in vergelijking met concurrenten.

Besluitvormingsproces (D):

Het verduidelijken van het validatieproces, waarbij de prospect de software test om er zeker van te zijn dat deze aan zijn eisen voldoet.
Het bevestigen van de tijdlijn voor het verkrijgen van autorisatie van belanghebbenden voor de aankoop.

Identificeer pijn (I):

Identificeren van het pijnpunt van de prospect bij het beheren van klantgegevens en uitleggen hoe het CRM-systeem het proces vereenvoudigt.
Het benadrukken van de uitdagingen waarmee de prospect wordt geconfronteerd met hun huidige projectmanagementtools en hoe de nieuwe software deze problemen kan verlichten.

Kampioen (C):

Het identificeren van een enthousiaste projectmanager binnen de organisatie van de prospect die de software actief promoot bij besluitvormers.
Erkennen dat het hoofd verkoop een kampioen is omdat de implementatie van het CRM-systeem aansluit bij hun doel om de omzet te verhogen.

Sleutelfaciliteiten:

Het MEDDIC-verkoopproces is een raamwerk dat door B2B-verkoopteams wordt gebruikt om voorspelbaar en efficiënt te bevorderen groei.
Het kwalificatieproces dat inherent is aan het MEDDIC-proces is een meer geëvolueerde versie van de twaalf verkoopprincipes die in het boek van Neil Rackham uit 1988 worden beschreven. SPIN verkopen.
Het MEDDIC-verkoopproces is een acroniem voor zes componenten: statistieken, economische kopers, beslissingscriteria, beslissingsproces, pijn identificeren en kampioen.

Belangrijkste inzichten

MEDDIC-verkoopproces: Een raamwerk ontwikkeld door Dick Dunkel bij Parametric Technology Corporation (PTC) in 1996, gebruikt door B2B-verkoopteams om voorspelbare en efficiënte groei.
Kwalificatiekader: Benadrukt uitgebreide kwalificatie van kopers om middelen te concentreren op leads die waarschijnlijk zullen worden geconverteerd, waardoor de close rates worden verhoogd en de verkoopprognoses worden verbeterd.
SPIN Verkopen: Een verkoopmethodiek van Neil Rackham, die als basis dient voor MEDDIC. SPIN staat voor Situation, Problem, Implication en Need-Payoff.
Onderdelen van het MEDDIC-verkoopproces:
- Metriek (M): Economische indicatoren die productfunctionaliteit en voordelen voor de prospect kwantificeren.
- Economische kopers (E): Besluitvormers binnen het prospectbedrijf die inkoopbevoegdheid hebben.
- Beslissingscriteria (D): Verkoopcriteria, waaronder technische, relatie- en economische factoren, die door prospects worden overwogen tijdens het besluitvormingsproces.
- Besluitvormingsproces (D): Hoe prospects beslissingscriteria gebruiken om beslissingen te nemen, met validatie en autorisatie van belanghebbenden.
- Identificeer pijn (I): Identificeren van potentiële pijnpunten om het product te positioneren als de beste oplossing voor hun behoeften.
- Kampioen (C): Interne belanghebbende binnen het bedrijf van de prospect die pleit voor het product, invloed heeft en een gevestigd belang heeft bij het succes van het bedrijf.
Belangrijkste bevindingen:
- MEDDIC richt zich op koperskwalificatie en is een doorontwikkelde versie van SPIN Selling.
- Het bestaat uit zes componenten: statistieken, economische kopers, beslissingscriteria, beslissingsproces, pijn identificeren en kampioen.

Casestudies

Context	Omschrijving	Gevolgen	Voorbeelden
Verkoop van bedrijfssoftware	Bij de verkoop van bedrijfssoftware omvat het toepassen van MEDDIC het identificeren van de belangrijkste meetgegevens waarop de software van invloed zal zijn, het begrijpen van de economische koper, het bepalen van de beslissingscriteria, het in kaart brengen van het beslissingsproces, het blootleggen van pijnpunten en het cultiveren van een kampioen binnen de organisatie.	– Zorgt voor afstemming met de strategische doelstellingen van de prospect. – Helpt bij het identificeren van de persoon of groep met begrotingsbevoegdheid. – Begeleidt de ontwikkeling van een oplossing op maat. – Geeft inzicht in de besluitvormingsdynamiek. – Maakt de identificatie mogelijk van gebieden waar de software pijnpunten kan aanpakken. – Faciliteert het opbouwen van relaties en vertrouwen met een kampioen.	Een verkoopteam dat een complexe ERP-softwareoplossing verkoopt, past MEDDIC toe door eerst te kwantificeren hoe de software de operationele efficiëntie en winstgevendheid zal verbeteren (Metrics). Vervolgens identificeren ze de CFO als de economische koper en stemmen ze de mogelijkheden van de software af op de beslissingscriteria van het bedrijf. Het team brengt het besluitvormingsproces in kaart en identificeert pijnpunten in de huidige systemen, terwijl een salesmedewerker werkt aan het cultiveren van een Champion binnen de financiële afdeling.
Verkoop van medische apparatuur	Bij de verkoop van medische hulpmiddelen omvat het MEDDIC-proces het identificeren van meetgegevens met betrekking tot patiëntresultaten, het begrijpen van de economische koper (vaak een ziekenhuisbeheerder of afdelingshoofd), het bepalen van de beslissingscriteria voor de adoptie van medische hulpmiddelen, het in kaart brengen van het besluitvormingsproces binnen het ziekenhuis en het identificeren van pijnpunten. in de huidige praktijken, en het verkrijgen van een kampioen onder het ziekenhuispersoneel.	– Toont de waarde van het medische hulpmiddel aan in termen van patiëntenzorg. – Zorgt voor afstemming met de persoon die verantwoordelijk is voor aankoopbeslissingen. – Helpt bij het voldoen aan wettelijke en klinische vereisten. – Geeft inzicht in het goedkeurings- en inkoopproces. – Maakt de identificatie van pijnpunten en inefficiënties in de huidige procedures mogelijk. – Vergemakkelijkt de buy-in van medische professionals via een kampioen.	Een verkoopteam voor medische apparatuur past MEDDIC toe door te kwantificeren hoe hun apparaat de patiëntresultaten verbetert (metrieken). Zij identificeren de ziekenhuisbeheerder als de economische koper en zorgen ervoor dat het apparaat voldoet aan de beslissingscriteria van het ziekenhuis. Het team brengt het besluitvormingsproces binnen het ziekenhuis in kaart, identificeert pijnpunten in de huidige praktijk en werkt aan het verkrijgen van de steun van een Champion onder het chirurgische personeel.
Verkoop van industriële apparatuur	Bij de verkoop van industriële apparatuur omvat MEDDIC het identificeren van meetgegevens met betrekking tot operationele efficiëntie en kostenbesparingen, het begrijpen van de economische koper (vaak een fabrieksmanager of operationeel directeur), het bepalen van de beslissingscriteria voor de aankoop van apparatuur, het in kaart brengen van het besluitvormingsproces binnen de organisatie, het identificeren van pijn punten in de huidige activiteiten en het cultiveren van een kampioen binnen de fabriek.	– Laat zien hoe de apparatuur de productie-efficiëntie kan verbeteren en de kosten kan verlagen. – Zorgt voor afstemming met de verantwoordelijke voor facilitaire beslissingen. – Begeleidt de aanpassing van de apparatuur om aan specifieke behoeften te voldoen. – Biedt inzicht in de tijdlijnen voor aanschaf en installatie. – Maakt de identificatie van operationele inefficiënties en knelpunten mogelijk. – Faciliteert interne ondersteuning bij de aankoop via een kampioen.	Een verkoopteam dat industriële apparatuur verkoopt, past MEDDIC toe door te kwantificeren hoe de apparatuur de productieopbrengst zal verbeteren en het energieverbruik zal verminderen (metrieken). Zij identificeren de fabrieksmanager als de economische koper en zorgen ervoor dat de apparatuur aansluit bij de beslissingscriteria van de fabriek. Het team brengt het besluitvormingsproces binnen de organisatie in kaart, identificeert pijnpunten in de huidige bedrijfsvoering en werkt aan het cultiveren van een Champion binnen het technische team van de fabriek.
Verkoop van financiële diensten	Bij de verkoop van financiële diensten omvat het MEDDIC-proces het identificeren van meetgegevens met betrekking tot ROI en risicobeperking, het begrijpen van de economische koper (vaak een CFO of financieel directeur), het bepalen van de beslissingscriteria voor financiële diensten, het in kaart brengen van het besluitvormingsproces binnen de organisatie, het identificeren van pijnpunten. in de huidige financiële strategieën, en het cultiveren van een kampioen binnen de financiële afdeling.	– Toont de potentiële ROI en risicoreductie aan die verband houdt met de financiële diensten. – Zorgt voor afstemming met de persoon die verantwoordelijk is voor financiële beslissingen. – Begeleidt het maatwerk van financiële oplossingen. – Geeft inzicht in de besluitvormingstijdlijn en het goedkeuringsproces. – Maakt de identificatie van financiële inefficiënties en potentiële kostenbesparingen mogelijk. – Faciliteert ondersteuning van de dienstverlening via een kampioen.	Een verkoopteam voor financiële dienstverlening past MEDDIC toe door te kwantificeren hoe hun diensten de ROI kunnen verbeteren en de financiële risico's kunnen verminderen (metrieken). Zij identificeren de CFO als de economische koper en zorgen ervoor dat de financiële diensten aansluiten bij de beslissingscriteria van de organisatie. Het team brengt het besluitvormingsproces binnen de organisatie in kaart, identificeert pijnpunten in de huidige financiële strategieën en werkt aan het cultiveren van een Champion binnen de financiële afdeling.
SaaS-verkoop	Bij de verkoop van SaaS (Software as a Service) omvat MEDDIC het identificeren van meetgegevens die verband houden met verhoogde productiviteit of kostenbesparingen, het begrijpen van de economische koper (vaak een afdelingshoofd of CIO), het bepalen van de beslissingscriteria voor de adoptie van SaaS, het in kaart brengen van het besluitvormingsproces binnen de organisatie , het identificeren van pijnpunten in de huidige softwareoplossingen en het cultiveren van een kampioen binnen de gebruikersgroep.	– Demonstreert de waarde van de SaaS-oplossing in termen van productiviteitswinst of kostenreductie. – Zorgt voor afstemming met de persoon die verantwoordelijk is voor softwarebeslissingen. – Begeleidt productaanpassing en -integratie. – Geeft inzicht in het software-aankoopproces. – Maakt het identificeren van pijnpunten en beperkingen in de huidige software mogelijk. – Faciliteert gebruikersacceptatie en ondersteuning via een kampioen.	Een SaaS-verkoopteam past MEDDIC toe door te kwantificeren hoe hun software de productiviteit kan verhogen en de softwarelicentiekosten kan verlagen (Metrics). Zij identificeren het afdelingshoofd als de Economische Koper en zorgen ervoor dat de SaaS-oplossing voldoet aan de beslissingscriteria van de organisatie. Het team brengt het besluitvormingsproces binnen de organisatie in kaart, identificeert pijnpunten in huidige softwareoplossingen en werkt aan het cultiveren van een Champion binnen de gebruikersgroep.
Verkoop van telecomdiensten	Bij de verkoop van telecomdiensten omvat het MEDDIC-proces het identificeren van meetgegevens die verband houden met verbeterde connectiviteit en kostenbesparingen, het begrijpen van de economische koper (vaak een CTO of IT-directeur), het bepalen van de beslissingscriteria voor telecomdiensten, het in kaart brengen van het besluitvormingsproces binnen de organisatie, het identificeren van pijnpunten. punten in de huidige communicatieoplossingen en het cultiveren van een kampioen binnen de IT-afdeling.	– Demonstreert de waarde van verbeterde connectiviteit en kosteneffectieve oplossingen. – Zorgt voor afstemming met de verantwoordelijke voor telecombeslissingen. – Begeleidt het aanpassen van telecompakketten en -diensten. – Biedt inzicht in het inkoopproces en de tijdlijn voor de adoptie van technologie. – Maakt de identificatie van communicatieproblemen en inefficiënties mogelijk. – Faciliteert ondersteuning en adoptie via een kampioen.	Een verkoopteam voor telecomdiensten past MEDDIC toe door te kwantificeren hoe hun diensten de connectiviteit kunnen verbeteren en de communicatiekosten kunnen verlagen (Metrics). Zij identificeren de CTO als de economische koper en zorgen ervoor dat de telecomdiensten aansluiten bij de beslissingscriteria van de organisatie. Het team brengt het besluitvormingsproces binnen de organisatie in kaart, identificeert pijnpunten in huidige communicatieoplossingen en werkt aan het cultiveren van een Champion binnen de IT-afdeling.
Verkoop van commercieel onroerend goed	Bij de verkoop van commercieel onroerend goed omvat MEDDIC het identificeren van meetgegevens die verband houden met de ROI en de waardestijging van onroerend goed, het begrijpen van de economische koper (vaak een vastgoedbeheerder of investeerder), het bepalen van de beslissingscriteria voor de aankoop van onroerend goed, het in kaart brengen van het besluitvormingsproces binnen de organisatie en het identificeren van pijnpunten. in de huidige eigendommen of huurcontracten, en het cultiveren van een kampioen onder vastgoedbelanghebbenden.	– Toont de potentiële ROI en waardestijging van onroerend goed aan. – Zorgt voor afstemming met de verantwoordelijke voor vastgoedbeslissingen. – Begeleidt de selectie en onderhandeling van onroerend goed. – Geeft inzicht in het vastgoedaankoopproces. – Maakt de identificatie van vastgoedgerelateerde problemen en inefficiënties mogelijk. – Faciliteert steun en goedkeuring via een kampioen.	Een verkoopteam voor commercieel onroerend goed past MEDDIC toe door te kwantificeren hoe hun vastgoedaanbod ROI kan opleveren en de vastgoedwaarde kan verhogen (metrieken). Ze identificeren de vastgoedbeheerder of investeerder als de economische koper en zorgen ervoor dat het vastgoed aansluit bij de beslissingscriteria van de organisatie. Het team brengt het besluitvormingsproces binnen de organisatie in kaart, identificeert pijnpunten in het huidige vastgoedbezit of huurcontracten en werkt aan het cultiveren van een Champion onder vastgoedstakeholders.
Farmaceutische verkoop	Bij de verkoop van farmaceutische producten omvat het MEDDIC-proces het identificeren van meetgegevens die verband houden met de gezondheidsresultaten en kostenbesparingen van patiënten, het begrijpen van de economische koper (vaak een beheerder van een ziekenhuis of gezondheidszorgsysteem), het bepalen van de beslissingscriteria voor de adoptie van farmaceutische producten, het in kaart brengen van het besluitvormingsproces binnen de zorginstelling, het identificeren van pijnpunten in de huidige behandelregimes en het cultiveren van een kampioen onder professionals in de gezondheidszorg.	– Demonstreert de impact van het farmaceutische product op de gezondheid van patiënten en kostenbesparingen. – Zorgt voor afstemming met de persoon die verantwoordelijk is voor beslissingen in de gezondheidszorg. – Begeleidt de adoptie van het farmaceutische product binnen de instelling. – Biedt inzicht in het goedkeurings- en aanschafproces van geneesmiddelen. – Maakt de identificatie van behandelingsgerelateerde problemen en inefficiënties mogelijk. – Faciliteert ondersteuning en adoptie via een kampioen.	Een farmaceutisch verkoopteam past MEDDIC toe door te kwantificeren hoe hun geneesmiddel de patiëntresultaten kan verbeteren en de gezondheidszorgkosten kan verlagen (metrieken). Zij identificeren de beheerder van het ziekenhuis of gezondheidszorgsysteem als de economische koper en zorgen ervoor dat het farmaceutische product aansluit bij de beslissingscriteria van de instelling. Het team brengt het besluitvormingsproces binnen de zorginstelling in kaart, identificeert pijnpunten in de huidige behandelregimes en werkt aan het cultiveren van een Champion onder zorgprofessionals.

Aspect	MEDDIC-verkoopproces	SPIN verkopen	SNAP verkopen
Definitie	Een gestructureerde verkoopmethodologie die staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identificeer Pijn en Champion.	Richt zich op het stellen van situatie-, probleem-, implicatie- en behoefte-uitbetalingsvragen om de behoeften en pijnpunten van de klant bloot te leggen.	Benadrukt de principes van vereenvoudigen, van onschatbare waarde, uitlijnen en prioriteren om snel klanten te betrekken en verkoopgesprekken te stimuleren.
Objectief	Om leads efficiënt te kwalificeren en te focussen op kansen met een grotere kans op sluiting door belangrijke besluitvormingsfactoren aan te pakken.	Om de behoeften van de klant bloot te leggen, waarde te creëren en vertrouwen op te bouwen door effectief vragen te stellen en problemen op te lossen.	Om het verkoopproces te vereenvoudigen, unieke waarde aan te tonen, af te stemmen op de doelstellingen van de klant en prioriteit te geven aan actie om de besluitvorming te versnellen.
Klantgerichtheid	Benadrukt het identificeren van de belangrijkste belanghebbenden, het begrijpen van hun behoeften en het afstemmen van oplossingen op bedrijfsdoelstellingen.	Richt zich op het begrijpen van de pijnpunten, uitdagingen en ambities van klanten om oplossingen dienovereenkomstig aan te passen.	Geeft prioriteit aan het betrekken van klanten bij zinvolle gesprekken, het bieden van onmiddellijke waarde en het afstemmen van oplossingen op hun doelstellingen.
Vragende aanpak	Maakt gebruik van een gestructureerde reeks vragen om specifieke informatie over het bedrijf, de uitdagingen en het besluitvormingsproces van de klant te achterhalen.	Vertrouwt op open vragen om de behoeften van de klant te onderzoeken, pijnpunten bloot te leggen en kansen te creëren voor oplossingen met toegevoegde waarde.	Legt de nadruk op het stellen van inzichtelijke vragen om snel de behoeften van de klant te identificeren, relevante oplossingen te bieden en waarde aan te tonen.
Fasen van verkoopprocessen	Statistieken, economische koper, beslissingscriteria, beslissingsproces, pijn identificeren, kampioen.	Situatie, probleem, implicatie, behoefte-uitbetaling.	Vereenvoudig, van onschatbare waarde, stem af, prioriteer.
Belangrijke onderdelen	Metrieken: kwantificeerbare doelstellingen en belangrijke prestatie-indicatoren. Economische koper: het identificeren van besluitvormers met begrotingsbevoegdheid. Beslissingscriteria: inzicht in de eisen van de klant en evaluatiecriteria. Beslissingsproces: het in kaart brengen van de stappen die betrokken zijn bij het koopproces. Pijn identificeren: uitdagingen en pijnpunten van klanten ontdekken. Kampioen: het cultiveren van interne pleitbezorgers en beïnvloeders.	Situatie: Inzicht in de huidige situatie of context van de klant. Probleem: het identificeren van specifieke problemen of uitdagingen waarmee de klant wordt geconfronteerd. Implicatie: het verkennen van de gevolgen of impact van de geïdentificeerde problemen. Need-Payoff: het onthullen van de voordelen en de waarde van het aanpakken van de geïdentificeerde behoeften.	Vereenvoudig: stroomlijn het verkoopproces en verminder de complexiteit. Onschatbaar: Bied unieke waarde en inzichten aan de klant. Afstemmen: Oplossingen afstemmen op de doelstellingen en prioriteiten van de klant. Prioriteren: Focus op kansen met een hoog potentieel en dringende klantbehoeften.
Aanvraag	Geschikt voor complexe B2B-verkoopomgevingen waarbij meerdere belanghebbenden betrokken zijn en lange verkoopcycli gebruikelijk zijn.	Effectief voor het blootleggen van klantbehoeften en het opbouwen van een goede verstandhouding in adviserende verkoopsituaties, vooral in sectoren met complexe oplossingen.	Zeer geschikt voor snelle verkoopomgevingen waar snelle betrokkenheid, waardedemonstratie en afstemming op de prioriteiten van de klant van cruciaal belang zijn.