Hoe meer u van consumenten naar zakelijke klanten gaat, hoe meer u een verkoopteam nodig heeft dat complexe verkopen kan beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond sales vereist. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal een hefboomeffect hebben marketing.
Inhoudsopgave
Pas op, een goed product betekent niet een succesvol bedrijf
Zoals doorPeter Levine, een algemene partner bij de durfkapitaalfirma Andreessen Horowitz:
Als voormalig software-engineer en CEO had ik de 'engineer-centric' visie dat verkoop geen kritieke functie in een organisatie is. Ik geloofde dat productexcellentie en marktaanpassing de noodzaak van een formele verkoopfunctie overbodig maakten: bouw een geweldig product en klanten zullen komen.
Die visie was op zijn zachtst gezegd kortzichtig. De technologiebedrijven die allebei geweldig kunnen bouwen producten en integreren een sterke verkoopfunctie zijn degenen die slagen, of het nu consumenten of ondernemingen zijn - van Microsoft tot Salesforce en ja, zelfs Apple en Facebook. Je hoort er misschien niets van, maar alle bedrijven van wereldklasse hebben een sterk verkoopteam.
Dit is van cruciaal belang om te onthouden, vooral voor oprichters die vaak een technische achtergrond hebben. Naarmate technologiebedrijven in een stroomversnelling komen, zien we steeds vaker oprichters die ook ingenieurs, ontwikkelaars of programmeurs zijn. Die technische achtergrond is van cruciaal belang omdat het hen in staat stelt om applicaties te ontwikkelen die 10x beter kunnen zijn dan die van concurrenten. Denk aan Brin en Page, de oprichters van Google. Toen ze hun nieuwe zoekmachine begonnen te pitchen op basis van PageRank, wisten ze dat deze 10x beter was dan elke andere zoekmachine op de markt.
Het was echter toen ze begonnen te denken als zakenmensen en stopten met denken als academici dat het bedrijf van de grond kwam. Ze begrepen het belang van distributie. En het is belangrijk op te merken dat hoewel Google aanvankelijk al door miljoenen mensen werd gebruikt, het nog lang niet de techgigant werd die we vandaag kennen.
In een verhaal verteld door Jan Doerr, een durfkapitalist en een van de eerste investeerders in Google, in zijn boek 'Measure What Matters'. Toen hij de jonge Larry Page ontmoette, wist hij dat hoewel Google vrij laat op de markt was gekomen (Google was de achttiende zoekmachine die op de markt kwam), het een product was, 10x beter dan zijn concurrenten. Toch was de toekomstige waardering van John Doerr van het bedrijf (de maximale groei die het kon bereiken) ongeveer een miljard aan marktkapitalisatie.
Toen hij Page echter interviewde, verraste die jonge ondernemer hem door te zeggen dat ze in plaats van een omzetgrens van tien miljard dollar zouden bereiken! Waardoor het bedrijf volgens Page ongeveer honderd miljard dollar waard was.
Verschillende factoren, waaronder puur geluk. Maar natuurlijk is een ongelooflijke uitvoering het belangrijkste. Als je een bedrijf hebt dat zo snel groeit, is het de grootste uitdaging om ervoor te zorgen dat het niet implodeert.
Kortom, het samenstellen van een verkoopproces dat werkt, betekent dat je goed het verschil in gedachten moet houden tussen: marketing en verkoop.
Tegelijkertijd is het ook van cruciaal belang om eraan te herinneren dat verkoop in de eerste plaats gaat om het resultaat, maar het kan ook worden gebruikt als een propeller voor het merk van een bedrijf. Google's AOL-deal is een van die gevallen.
Distributie kan een brandinghack zijn
Je zou denken dat Google goed was in marketing zichzelf, en dat was het in zekere zin ook. Maar wat de groei voortstuwde, was niet alleen de marketing kant, maar eerder de distributie kant. Veel medewerkers verkoop en distributie als iets puur verbonden met de bottom line.
Hoewel verkoop en distributie zich richten op het resultaat, kunnen ze ook worden gebruikt om een sterk merk op te bouwen. Denk aan toen Google de AOL-deal kreeg, door het destijds van zijn belangrijkste concurrent af te nemen (Ouverture). Nou, de distributie overeenkomst met AOL, was niet alleen een verkoop strategie dat garandeerde een explosieve groei.
Het vertegenwoordigde ook een enorme merkcampagne. een die met marketing alleen zou jaren hebben geduurd om te bouwen. Met andere woorden, Google gebruikte een reeds gevestigd merk om zijn bedrijf te laten groeien, en het werkte ook als een propeller voor zijn merk. Zoals gesuggereerd door Google Ngram, was de term 'Googled' in 2004 al een cult geworden!
Daarom is de primaire rol van verkoop en distributie zou moeten zijn om naar de onderkant te kijken. Maar als die rol eenmaal is opgelost, kan deze ook worden gebruikt als een krachtig merkinstrument.
Je zou kunnen denken dat voor een bedrijf voor consumentenproducten als Google, dat een reeks gratis tools aan de massa aanbiedt, voornamelijk is gedreven door marketing. Als we echter naar het zakelijke deel ervan kijken, is wat het bedrijf inkomsten oplevert het advertentienetwerk waar miljoenen kleine en middelgrote bedrijven en ondernemingen hun geld uitgeven. marketing begroting. In dit scenario kunt u begrijpen hoe verkoop en distributie kritisch worden.
Enkele praktische suggesties voor uw verkoopprocessen
Peter Levine, suggereert een paar praktische manieren om als CEO een verkoopproces binnen uw bedrijf te hebben:
Houd een wekelijkse vergadering met uw verkoop VP waar u de pijplijn en prognose bekijkt, laat de VP verkoop u informeren over wat hij of zij doet en stel vragen
Vraag wat u kunt doen om uw verkoop VP te helpen: Kan ik helpen met het sluiten van een deal, het bezoeken van een klant of het verzamelen van de troepen?
Samen tijd doorbrengen! In feite is er geen betere manier om het moreel bij uw verkoopteam op te bouwen dan dit met hen en uw klant te doen
Houd uw sales VP verantwoordelijk door duidelijke doelstellingen vast te stellen met kwantitatieve (niet kwalitatieve!) overeengekomen meetwaarden; u moet ook de quota en productiviteit van elke verkoper kennen
Zorg ervoor dat u de eerste verkoopmedewerkers interviewt om ervoor te zorgen dat deze op één lijn liggen met uw hoofd verkoop en met de cultuur en waarden van de organisatie
Moedig ingenieurs aan om tijd door te brengen met verkoop en verkoop om tijd door te brengen met ingenieurs; hoe meer de twee organisaties samenwerken om echte product- en klantproblemen op te lossen, hoe minder vreemd ze voor elkaar zullen zijn en hoe beter uw product zal zijn
Hoeveel te besteden aan marketing versus verkoop? Het draait allemaal om het product en de beoogde klant
Als het gaat om marketing versus verkoop, is het van cruciaal belang om de beoordeling te starten bij uw beoogde klant. Over het algemeen hebben we drie soorten klanten:
Consument
Kleine en middelgrote onderneming
Enterprise
Het idee is dat hoe meer u van consumenten naar zakelijke klanten gaat, hoe meer u een verkoopteam nodig hebt dat in staat is om te beheren complexe verkoop. Stelt u zich echter eens voor dat u een eenvoudig product verkoopt dat $ 20 waard is, zou het dan logisch zijn om een toegewijd verkoopteam te hebben? Het is misschien niet. Dit zou te duur en niet schaalbaar zijn.
Met andere woorden, met een goedkoper product dat gericht is op consumenten, marketing zal een kritisch aspect zijn. Waarbij, in plaats van met een duur product, dat zich meer richt op het midden- en kleinbedrijf en zakelijke klanten, sales het meest relevante aspect van uw bedrijf wordt.
Dit is natuurlijk een vereenvoudiging. Toch is het een goed startpunt om een lijn te begrijpen en te trekken tussen marketing en verkoop. Neem het geval van een freemium-bedrijfsmodel. In dat geval zou de investering in verkoop minimaal zijn, zo niet geen, aangezien u gebruik zult maken van gratis productfuncties zoals: marketing investering voor het bedrijf.
Terwijl in een abonnement bedrijfsmodel die zich voornamelijk richt op zakelijke klanten, zal het verkoopteam een cruciale rol vervullen.
Samenvatting en conclusies
In dit artikel hebben we het belangrijkste verschil gezien tussen: verkoop en marketing. Maar ook hoe verkoop en distributie kan worden gebruikt om de branding van een organisatie te hacken – waar marketing jaren zou duren om een sterk merk op te bouwen.
Een distributie deal kan inkomsten en zichtbaarheid voor het bedrijf genereren. We hebben ook gezien hoe in sommige gevallen marketing kan gemakkelijk worden verward met verkoop. Neem het geval van Google, waar het een gratis product heeft dat gericht is op consumenten. In dat geval zou je voor de gek kunnen worden gehouden door te denken dat Google alleen maar om branding draait.
Maar als we naar het begin kijken, is het belangrijkste vermogen van Google geweest om een krachtig distributiestrategie door de juiste deals te sluiten. Dat distributiestrategie veranderd in een branding-hack, die het bedrijf in 2004 in een sekte veranderde.
We hebben ook gezien hoe een paar acties een grote impact kunnen hebben op de toekomstige groei van een bedrijf, door enkele praktische acties vast te stellen (zoals wekelijkse verkoopvergaderingen, verantwoording en duidelijke quota's).
Een laatste kritisch aspect dat u kunt begrijpen, hoe u het juiste kunt creëren verkoop en marketing mix door naar twee dingen te kijken, het soort product dat u verkoopt en op welke klanten het is gericht. Hoe meer het een zakelijke klant wordt, hoe belangrijker de verkoopprocessen worden. Hoe meer we in de richting gaan van een goedkoop product dat voornamelijk voor consumenten is bedoeld, hoe meer marketing zal het spel leiden.
Casestudy voor ondernemingen: Zoom Complexe verkooporganisatie
Zoom is een videocommunicatieplatform met als missie 'videocommunicatie wrijvingsloos te maken'. Gebruikmakend van de virale groei van zijn freemium-model, gebruikt Zoom vervolgens zijn directe verkoopteam om de kansen te identificeren en die in B2B- en bedrijfsaccounts te kanaliseren.
Terwijl Zoom biedt een gratis product dat voor iedereen beschikbaar is, het heeft ook beschikbare pakketten die zakelijk zijn. In dit geval maakt Zoom gebruik van een model dat ik heb gedefinieerd vrije terprise terwijl het van een gratis product naar een potentieel ondernemingsaccount gaat, dankzij het vermogen van zijn verkoopteam.
Een freeterprise is een combinatie van gratis en zakelijk waarbij gratis professionele accounts via het gratis product de trechter in worden gedreven. Als de kans is geïdentificeerd, wijst het bedrijf het gratis account toe aan een verkoper binnen de organisatie (inside sales of field sales) om dat om te zetten in een B2B/enterprise-account.
Casestudy voor consumenten: de merkkracht van Apple
In 2021 was het grootste deel van de omzet van Apple (64%) afkomstig van indirecte kanalen (waaronder mobiele netwerken van derden, groothandelaren/detailhandelaren en wederverkopers). Deze kanalen zijn van cruciaal belang voor verkoopversterking, schaalvergroting en subsidies (om de iPhone door een groter aantal mensen te kunnen kopen). Terwijl het directe kanaal 36% van de totale omzet vertegenwoordigde. Winkels zijn van cruciaal belang voor de klantervaring, voor het leveren van service en voor branding op grote schaal.
Apple is een van deze bedrijven die een effectieve distributiestrategie, waardoor haar producten op grote schaal kunnen worden verkocht.
Daarom, zelfs als de producten van Apple meestal tegen een hogere prijs worden verkocht in vergelijking met andere vergelijkbare producten.
Apple maakt gebruik van een sterk merk, en distributie vermogen zonder al te veel te vertrouwen op een complexe salesforce.
Hoewel Apple directe verkoop doet via zijn winkel. Een groot deel van de distributie gebeurt ook via indirecte kanalen, wat een groter bereik voor zijn producten mogelijk maakt.
Bedrijfsontwikkeling omvat een reeks strategieën en acties om een bedrijf te laten groeien via een combinatie van verkoop, marketing, en distributie. Terwijl marketing is meestal afhankelijk van automatisering om een breder publiek te bereiken, en verkoop maakt doorgaans gebruik van een één-op-één-benadering. De rol van de bedrijfsontwikkeling is die van het genereren van distributie.
Hoe meer u overstapt van consumenten naar zakelijke klanten, hoe meer u een verkoopteam nodig heeft dat complexe verkopen kan beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond sales vereist. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal profiteren van: marketing.
Een verkoopcyclus is het proces dat uw bedrijf doorloopt om uw diensten en producten te verkopen. In eenvoudige bewoordingen is het een reeks stappen die uw verkopers moeten doorlopen met prospects die leiden tot een gesloten verkoop.
RevOps – een afkorting voor Revenue Operations – is een raamwerk dat tot doel heeft het omzetpotentieel van een organisatie te maximaliseren. RevOps probeert deze afdelingen op elkaar af te stemmen door ze toegang te geven tot dezelfde gegevens en tools. Met gedeelde informatie begrijpt elk zijn rol in de verkooptrechter en kan hij samenwerken om de omzet te verhogen.
In de onderhandelingstheorie staat BATNA voor "Best Alternative To a Negotiated Agreement", en het is een van de belangrijkste principes van de onderhandelingstheorie. Het beschrijft namelijk de beste manier van handelen die een partij kan nemen als de onderhandelingen niet tot overeenstemming leiden. deze eenvoudige strategie kan helpen bij het verbeteren van de onderhandelingen, aangezien elke partij (in theorie) bereid is om de beste handelwijze te volgen, omdat anders geen overeenstemming wordt bereikt.
Bij onderhandelingen staat WATNA voor 'slechtste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst', wat een van de verschillende alternatieve opties vertegenwoordigt als er geen oplossing kan worden bereikt. Dit is een nuttige techniek om te helpen begrijpen wat een onderhandelingsresultaat zou kunnen zijn, dat zelfs als negatief nog steeds beter is dan een WATNA, de deal nog steeds haalbaar maakt.
De ZOPA (zone van mogelijke overeenstemming) beschrijft een gebied waarin twee onderhandelingspartijen raakvlakken kunnen vinden. ZOPA is inderdaad van cruciaal belang om de deals te onderzoeken waarbij de partijen een voor beide partijen voordelige uitkomst krijgen om het risico van een win-verlies- of verlies-winscenario te voorkomen. En kom daarom op het punt van een win-win onderhandelingsresultaat.
Inkomstenmodellering is een proces van het opnemen van een duurzaam financieel model voor het genereren van inkomsten binnen een bedrijfsmodel ontwerp. Inkomstenmodellering kan helpen om te begrijpen welke opties logischer zijn bij het creëren van een volledig nieuw digitaal bedrijf; als alternatief kan het helpen bij het analyseren van bestaande digitale bedrijven en deze reverse-engineeren.
Customer experience maps zijn visuele representaties van elke ontmoeting die een klant met een merk heeft. Op een klantervaringskaart duiden interacties, touchpoints genaamd, visueel elke interactie aan die een bedrijf met zijn consumenten heeft. Meestal omvatten deze elke interactie vanaf het eerste contact tot marketing, branding, verkoop en klantenondersteuning.
AIDA staat voor aandacht, interesse, verlangen en actie. Dat is een model dat wordt gebruikt in marketing om de potentiële reis te beschrijven die een klant kan doorlopen voordat hij een product of dienst koopt. Het AIDA-model helpt organisaties hun inspanningen te concentreren bij het optimaliseren van hun marketing activiteiten op basis van de klantreizen.
Social selling is een proces van het ontwikkelen van vertrouwen, een goede verstandhouding en een relatie met een prospect om de verkoopcyclus te verbeteren. Het gebeurt meestal via technische platforms (zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en meer), waardoor verkopers in contact kunnen komen met potentiële prospects voordat ze de verkoop sluiten, waardoor ze effectiever worden.
De CHAMP-methodologie is een herhaling van het BANT-verkoopproces voor moderne B2B-toepassingen. Hoewel budget, autoriteit, behoefte en timing belangrijke aspecten zijn van het kwalificeren van verkoopleads, is de CHAMP-methodologie ontwikkeld nadat verkopers de volgorde waarin het BANT-proces wordt gevolgd in twijfel hadden getrokken.
Het BANT-proces werd in de jaren vijftig door IBM bedacht als een manier om snel potentiële klanten te identificeren die waarschijnlijk een aankoop zouden doen. Ondanks de introductie ongeveer 1950 jaar geleden, blijft het BANT-proces vandaag de dag relevant en werd het formeel opgenomen in IBM's Business Agility Solution Identification Guide.
Het MEDDIC-verkoopproces is in 1996 ontwikkeld door Dick Dunkel bij softwarebedrijf Parametric Technology Corporation (PTC). Het MEDDIC-verkoopproces is een raamwerk dat door B2B-verkoopteams wordt gebruikt om voorspelbare en efficiënte groei te bevorderen.
STP marketing vereenvoudigt de marktsegmentatie proces en is een van de meest gebruikte benaderingen in moderne marketing. De kern van STP marketing is commerciële effectiviteit. Marketeers gebruiken de aanpak om de meest waardevolle segmenten uit een doelgroep te selecteren en een productpositionering te ontwikkelen strategie en marketing mix voor elk.
De verkooptrechter is een model dat wordt gebruikt in marketing om een ideale, potentiële reis te vertegenwoordigen die potentiële klanten doorlopen voordat ze echte klanten worden. Als representatie is het vaak ook een benadering, dat helpt marketing en verkoopteams structureren hun processen op schaal, waardoor herhaalbare verkoop en marketing tactieken om klanten te converteren.
Durfkapitalist Dave McClure bedacht het acroniem AARRR, een vereenvoudigd model dat het mogelijk maakt te begrijpen naar welke statistieken en kanalen in elke fase moet worden gekeken voor het pad van de gebruiker om klant en verwijzer van een merk te worden.
Het algemene concept van Bootstrapping sluit aan op "een zelfstartend proces dat verondersteld wordt door te gaan zonder externe input." In het bedrijfsleven betekent Bootstrapping de groei van het bedrijf financieren uit de beschikbare kasstromen die worden geproduceerd door een levensvatbaar bedrijfsmodel. Bootstrapping vereist de beheersing van de belangrijkste klanten die groei stimuleren.
De vicieuze cirkel is een positieve lus of een reeks positieve lussen die een niet-lineaire groei veroorzaken. In de context van digitale platforms helpen vicieuze cirkels – ook wel gedefinieerd als vliegwielmodellen – bedrijven inderdaad om meer marktaandelen te veroveren door de groei te versnellen. Het klassieke voorbeeld zijn de lagere prijzen van Amazon die meer consumenten en meer verkopers drijven, waardoor de variëteit en het gemak toenemen, waardoor de groei wordt versneld.
Business storytelling is een cruciaal onderdeel van het ontwikkelen van een bedrijfsmodel. De manier waarop u het verhaal van uw organisatie vormgeeft, zal inderdaad op de lange termijn invloed hebben op het merk. Uw merkverhaal is namelijk gekoppeld aan uw merkidentiteit en het stelt mensen in staat zich te identificeren met een bedrijf.
Enterprise sales beschrijft de inkoop van grote contracten die vaak worden gekenmerkt door meerdere besluitvormers, gecompliceerde implementatie, hogere risiconiveaus of langere verkoopcycli.
Externe verkoop vindt plaats wanneer een verkoper prospects of klanten in het veld ontmoet. Dit soort verkoopfunctie is van cruciaal belang om grotere accounts te verwerven, zoals zakelijke klanten, waarvoor het acquisitieproces meestal langer en complexer is en het begrip van de doelorganisatie vereist. Dus de externe verkoop zal het lawaai doorbreken om een groot bedrijfsaccount voor de organisatie te verwerven.
Een freeterprise is een combinatie van gratis en zakelijk waarbij gratis professionele accounts via het gratis product de trechter in worden gedreven. Als de kans is geïdentificeerd, wijst het bedrijf het gratis account toe aan een verkoper binnen de organisatie (inside sales of field sales) om dat om te zetten in een B2B/enterprise-account.
Nul op één is een boek van Peter Thiel. Maar het vertegenwoordigt ook een zakelijke mentaliteit, meer typerend voor technologie, waarbij het bouwen van iets geheel nieuws de standaardmodus is, in plaats van iets steeds beters te bouwen. Het uitgangspunt van Zero to One is dan dat het veel waardevoller is om een geheel nieuwe markt/product te creëren dan vanuit bestaande markten te beginnen.
Palantir is een softwarebedrijf dat inlichtingendiensten van overheden en instellingen levert aan grote commerciële organisaties. De twee belangrijkste platforms van het bedrijf, Gotham en Foundry, zijn geïntegreerd op bedrijfsniveau. Zijn bedrijfsmodel volgt drie fasen: verwerven, uitbreiden en schalen. Het bedrijf draagt de pilotkosten in de acquisitie- en uitbreidingsfase en draait met verlies. Waar in de schaalfase de contributiemarges van de klanten positief worden.
Consultative selling is een verkoopbenadering die het opbouwen van relaties en een open dialoog bevordert om adequaat aan de behoeften van een potentiële klant te voldoen. Door snel vertrouwen op te bouwen, kan een adviserende verkoopaanpak de klant helpen om beter aan zijn/haar verwachtingen te voldoen en kan de verkoper haar/zijn doelen effectiever bereiken.
Een uniek verkoopvoorstel (USP) stelt een bedrijf in staat zich te onderscheiden van zijn concurrenten. Belangrijk is dat een USP een bedrijf in staat stelt te staan voor iets dat ze op hun beurt bekend worden bij de consument. Een sterke en herkenbare USP is cruciaal om succesvol te opereren in concurrerende markten.
Gennaro is de maker van FourWeekMBA, die alleen al in 2022 ongeveer vier miljoen zakenmensen bereikte, bestaande uit C-level executives, investeerders, analisten, productmanagers en aspirant-digitale ondernemers | Hij is ook Director of Sales voor een hightech scale-up in de AI-industrie | In 2012 behaalde Gennaro een International MBA met de nadruk op Corporate Finance en Business Strategy.
2 gedachten over "Marketing versus verkoop: verkoopprocessen gebruiken om uw bedrijf te laten groeien"
Garvit
Bedankt meneer voor de verduidelijking tussen verkoop en marketing, uw artikel is geweldig.
Bedankt meneer voor de verduidelijking tussen verkoop en marketing, uw artikel is geweldig.
Bedankt Garvit!