Growth hacking is een proces van snel experimenteren, gekoppeld aan het begrijpen van de hele trechter, waarbij: verkoop, product, data-analyse en engineering werken samen om een snelle groei te realiseren. Het groeihackingproces doorloopt vier belangrijke fasen: analyseren, ideeën bedenken, prioriteiten stellen en testen.
Het is van cruciaal belang om growth hacking te integreren in uw experimenten met bedrijfsmodellen om het volledige potentieel voor uw bedrijf te ontwikkelen.
Wat gebeurt er als je Growth Hacking gebruikt?
In 2018 was mijn blog dood. Ik slaagde erin om in 2015 wat grip op te bouwen, toen ik externe kanalen zoals Quora gebruikte om behoorlijk wat verwijzingsverkeer terug naar mijn blog te halen.
Maar het is me nooit gelukt om genoeg tractie op te bouwen met SEO.
Het werd erger toen ik eind 2016 mijn inspanningen concentreerde op het ontwikkelen van het bedrijf voor een hightech startup.
De blog tuimelde tot het punt waarop ik organisch slechts een paar dozijn mensen per dag bereikte.
Begrijp me niet verkeerd, dat is geen slecht resultaat. Het was echter ook niet het soort resultaat waar je enthousiast van zou worden.
En dat vond ik prima, want ik gebruikte mijn blog niet meer als kanaal om mijn cursussen en e-boeken te verkopen.
Toch besloot ik in 2018 dat er dingen moesten veranderen.
Dus begon ik een proces te herhalen dat ik later SEO-hacking, wat simpelweg de omzetting is van het concept van growth hacking rond SEO.
Hieronder zie je de resultaten die ik kreeg:
Ik wil niet zeggen dat de dingen van de ene op de andere dag zijn gebeurd.
Het heeft bij mij een paar maanden geduurd voordat de strategie begon zijn vruchten af te werpen.
Het was ook niet iets magisch of een simpele tactiek die werkte.
Het was een proces van snelle experimenten, versterkt door een continue stroom van ideeën, herhaaldelijk getest.
En het ging niet moeiteloos. Nogal Het tegenovergestelde.
Het soort inspanning om dit te doen vliegwiel momentum krijgen was krankzinnig en vereiste vertrouwen dat het goed zou komen.
Dat het groeiproces uiteindelijk zijn vruchten zou afwerpen.
Dus, afgezien van het geroezemoes rond de discipline growth hacking, is groei een cruciaal element van elk digitaal zakendoen.
Zo biedt growth hacking een stevig kader om groei te realiseren.
Om deze discipline echt te waarderen, kijken we naar drie belangrijke aspecten van growth hacking:
Manier van denken.
Werkwijze.
Kader.
Meer specifiek zullen we kijken waarom Growth Hacking naar de hele trechter kijkt.
Wat is het kritieke proces eromheen?
Waarom is het belangrijk om een onmisbaar product of dienst te hebben voordat je het kunt "growthhacken?"
En welke mentaliteit is cruciaal om duurzame groei mogelijk te maken?
Voordat je all-in gaat met een uitgroei strategie, wat is een aha-ervaring!
Dit is een cruciaal element om in uw product te produceren, zodat het gemakkelijk kan worden gedistribueerd.
Wat is Growth Hacking en wat niet?
Zoals het verhaal gaat, in 2007, Brian Chesky en Joe Gebbia konden de huur van hun appartement in San Francisco niet betalen, daarom besloten ze hun loft om te toveren tot logeerruimte.
Maar in plaats van te vertrouwen op Craiglist, bouwden ze hun site, die ze noemden Airbed & Breakfast, en gebruikte Craigslist om gebruikers terug naar hun website te leiden,
Ik wou dat ik je kon vertellen dat dit is hoe dat idee is uitgegroeid tot een miljardenbedrijf, bekend onder de naam Airbnb.
Airbnb is een platform bedrijfsmodel geld verdienen door gasten een servicetoeslag in rekening te brengen tussen 5% en 15% van de reservering, terwijl de commissie van gastheren over het algemeen 3% is. Bijvoorbeeld, op een boeking van $ 100 per nacht die is ingesteld door een host, kan Airbnb maar liefst $ 15 verdienen, verdeeld over host- en gasttoeslagen.
Airbnb groeide niet van de ene op de andere dag uit tot een miljardenbedrijf met een enkele goocheltruc.
In plaats daarvan moesten ze verschillende experimenten uitvoeren voordat ze hun vermeldingen zagen groeien.
Wat nog belangrijker was, ze moesten een proces van continue iteratie beheersen dat zich uitstrekte over productkenmerken tot verkoop kanalen die uiteindelijk leidden tot een indrukwekkend groeipad voor het bedrijf.
Sean Ellis, een van de grondleggers van het vakgebied, noemde dit proces van continu experimenteren om exponentiële groei te realiseren: growth hacking.
Laat me nader definiëren wat geen Growth Hacking is, zodat we kunnen voorkomen dat we in de val lopen van een paar mythes rond de discipline; het volledige potentieel ervan waarderen.
Growth hacking is geen eenmalige marketingtruc
Een van de grootste misvattingen over growth hacking is dat het een truc, een tactiek of een techniek is die plotseling tot ongelooflijke groei voor een organisatie leidt.
Terwijl sommige bedrijven misschien een truc zijn tegengekomen die hen op korte termijn grip gaf.
Growth hacking is in de eerste plaats een proces. Het is niet iets eenmaligs of een truc. Het vereist continue analyse, ideevorming, prioritering en experimenten.
Het klassieke growth hacking-proces is meer een lus, die steeds opnieuw moet worden doorlopen.
Growth hacking is geen onderneming van één persoon (tenzij u een solobedrijf runt)
Een andere veelgehoorde overtuiging is dat growth hacking meestal wordt uitgevoerd door deze mythologische figuur, de growth hacker genaamd.
In werkelijkheid bestaat er over het algemeen niet zoiets als een growth hacker.
In plaats daarvan is er een groeiteam onder leiding van een groeileider, die verantwoordelijk is voor de coördinatie van het werk van meerdere mensen.
Zoals we zullen zien, is dit meestal de vuistregel, omdat growth hacking verschillende disciplines vereist die zich uitstrekken van verkoop, product en engineering om succesvolle experimenten uit te voeren.
De enige uitzondering kan zijn als je een solo-bedrijf runt waar je in feite een heleboel mogelijkheden hebt die gaan van verkoop tot ontwikkeling waarmee je inderdaad een soort growth hacking-proces kunt volgen.
Maar als je een startup of bedrijf bouwt dat bestaat uit een paar mensen, wordt growth hacking een groepsproces.
Growth hacking is geen marketing zonder budget
Een gevaarlijke misvatting is dat growth hacking een verkoop zonder begroting.
Om groei te hacken, moet je inderdaad buiten de gebaande paden denken verkoop kanalen, productfuncties of gegevens waarmee we een enorme ROI op onze investering kunnen behalen.
Een growth hacking-team bestaat echter meestal uit mensen met uitgebreide expertise.
En het kan geavanceerde tools voor analyse en experimenten vereisen, wat duur kan zijn.
Waar het hier weer om gaat, is niet het budget zelf, maar de mentaliteit erachter.
Een growth hacking-team zoekt naar een onbenutte kans.
Het zoekt naar verkoop kanalen die van invloed kunnen zijn op het bedrijf; op de lange termijn is het veel goedkoper dan een marketing strategie besteed zonder een growth hacking-mindset.
Op de korte termijn kan het hebben van competente growth hacking echter duur zijn, maar het kan resulteren in een ROI die conventioneel is verkoop team niet zal kunnen bereiken.
Nu we enkele mythes hebben opgehelderd, kunnen we naar de definitie van growth hacking gaan.
De Growth Hacking-mindset
Als je kijkt naar een traditionele verkoop, trechter je ziet meteen hoe dat silo's creëert binnen de organisatie.
Kortom, het zet mensen aan het denken in afdelingen.
Zo kan bijvoorbeeld in een traditionele trechter verkoop en de verkoop zal verantwoordelijk zijn voor de acquisitie.
En ingenieurs en productmanagers kunnen bijvoorbeeld verantwoordelijk zijn voor retentie (door productfuncties toe te voegen, de productcode bij te werken, meer functionaliteiten mogelijk te maken, enzovoort).
Maar bij growth hacking is de hele trechter in handen van het growth hacking-team, geleid door een growth hacker die helemaal is afgestemd op een North Start (dat zullen we zien).
In de tussentijd is het essentieel om het proces te gaan benadrukken.
De nadruk leggen op groei als een proces
Een mentaliteitsverandering gaat niet over het hier en daar oppikken van een paar aanwijzingen. Het gaat erom de dingen op een nieuwe manier te zien. Wanneer mensen... veranderen in een groeimindset, veranderen ze van een oordelen-en-beoordeeld raamwerk naar een leren-en-helpen-leren raamwerk. Hun inzet is om te groeien, en groei kost veel tijd, moeite en wederzijdse steun.
door Carol S. Dweck uit Mindset: de nieuwe psychologie van succes
Om een solide groeimindset op te bouwen, is het belangrijk om het proces te benadrukken om te voorkomen dat je in de val loopt door te geloven dat groei alleen kan worden bereikt door een paar individuen die het als een geschenk hebben.
Dat betekent dat je je groeiteam moet afstemmen op dit simpele feit: groei is een proces.
Een paar manieren om ervoor te zorgen dat uw team groei als proces internaliseert, bestaat uit:
Het proces prijzen en ervoor zorgen dat uw team het proces kent, daar gaat het om.
Beloon inspanning, strategieen proces, niet individuele intelligentie.
Leer en leer om buiten de comfortzone te duwen, zodat falen een normaal aspect van het groeiproces wordt.
Eenmaal afgestemd met uw team over het feit dat growth hacking een proces is, kunt u ervoor zorgen dat ze de growth hacking-methodologie volgen en in een continu patroon fietsen.
De Growth Hacking-methode
Sean Ellis in Hacking Growth laat de growth hacking-methodologie als volgt zien:
Het proces is eenvoudig maar krachtig. Van data-analyse tot testen en terug naar die analyse, de groeilus moet consequent worden gevolgd.
Het is essentieel om te benadrukken dat ideeën overal vandaan kunnen komen en van iedereen in het team.
Er is geen enkele afdeling of persoon binnen de organisatie die verantwoordelijk is voor het genereren van ideeën.
Bovendien kunnen goede ideeën vaak voortkomen uit ogenschijnlijk volledig losgekoppelde domeinen.
Het is dus essentieel om de idee generatie proces zo open mogelijk.
Nadat over deze ideeën is gebrainstormd, is het mogelijk om de impact van elk idee te evalueren en te beoordelen hoe moeilijk het is om te experimenteren.
Het wijzigen van de kleur van een bestemmingspagina kan bijvoorbeeld eenvoudig te implementeren zijn, met mogelijk een grote impact als u veel gebruikers heeft.
Als u echter een paar gebruikers heeft, is het probleem niet het optimaliseren van het conversieproces.
Maar in plaats daarvan focussen op het verwerven van gebruikers in de eerste plaats. Andere ideeën kunnen dus prioriteit hebben.
Zodra experimenten zijn ontworpen en afgewogen tegen de mogelijke resultaten en moeilijkheid van implementatie (voor specifieke experimenten zijn mogelijk enkele middelen nodig, voor andere kunnen uitgebreide middelen nodig zijn), is het mogelijk om te beginnen met het testen van de experimenten die prioriteit hebben.
Dan kun je teruggaan en meten welke experimenten de meeste impact hadden.
Pas dan om over te gaan tot een volledige uitrol.
Als het wijzigen van de kleur van de bestemmingspagina bijvoorbeeld geen invloed heeft gehad op de conversie, is het zinvol om deze ongedaan te maken.
Het is dus van essentieel belang dat die experimenten omkeerbaar zijn, geleidelijk worden uitgerold en worden geëvalueerd aan de hand van andere opties.
Een andere dimensie van asymmetrische weddenschappen wordt bepaald door de impact die het idee kan hebben op het bedrijf. Wanneer we asymmetrische weddenschappen hebben die een grote impact kunnen hebben en gemakkelijk teruggedraaid kunnen worden, komen we bij de “Jackpot” en gaan we over op een “Alles-in-modus” actie! En hoe makkelijk terug te draaien.
Dat zijn experimenten met grote potentiële voordelen, zeer beperkte nadelen en goedkoop/snel om te experimenteren.
U moet echter het iteratieproces versnellen om op deze asymmetrische weddenschappen te stuiten.
In veel gevallen zijn die asymmetrische weddenschappen het resultaat van willekeurig knutselen.
Aangezien asymmetrische weddenschappen meestal op kleine schaal worden uitgerold, hebben ze een beperkte keerzijde.
En vaak zetten ze je begrip van een discipline op zijn kop als ze best practices doorbreken.
Dat zijn echte juweeltjes die ervoor zorgen dat je nieuwe waarheden uit de echte wereld vindt, ook willekeurig, waardoor je eerdere aannames volledig irrelevant worden.
Snelle iteratie, een ideeënpijplijn en een prioriteringskader zorgen er dus voor dat u deze asymmetrische weddenschappen vindt.
Hoewel ze goedkoop zijn (als je ze eenmaal hebt gevonden), is het iteratieproces duur, omdat het een continue lus vereist die is ingebouwd in je experimentele bedrijfsraamwerk.
En als gevolg daarvan kunnen asymmetrische weddenschappen uitkomen.
Voordat we op volle snelheid kunnen doorstoten op een groei strategie, moeten we ervoor zorgen dat alle stukjes bij elkaar komen. Laten we eens kijken hoe.
Wat zijn enkele van de voorwaarden voor een effectieve growth hacking-strategie?
Voordat u het volledige potentieel van een growth hacking realiseert strategie, is het essentieel om de fundamenten ervan te begrijpen.
Een multidisciplinair team is de vuistregel
Tenzij u een solopreneur bent die een diepe competentie heeft in meerdere disciplines.
Een growth hacking-team moet ook bestaan uit personen van wie de competentie afkomstig is van verkoop tot ontwikkeling, gegevensanalyse, productbeheer en meer.
Dit is een cruciaal ingrediënt, aangezien uw groeiteam zich rond hetzelfde doel zal richten.
Gewoonlijk wordt een goede fit voor een groeiteam in HR-jargon a genoemd T-vormig profiel:
bron: FourWeekMBA
Een persoon met diepgaande competentie en expertise in een veld en een bredere competentie omvat dus verschillende zakelijke gebieden.
Onmisbaar product of dienst
Marc Andreessen definieerde Product/market fit als "in een goede markt zijn met een product dat die markt kan bevredigen." Volgens Andreessen is dat het moment waarop een product of dienst zijn plaats in de markt krijgt, waardoor het bedrijf dat dat product of die dienst aanbiedt, tractie krijgt.
De basis van een succesvolle growth hacking strategie, zoals benadrukt in het boek Hacking Growth van Sean Ellis, is het een onmisbaar product of dienst.
Kortom, als u uw bestaande klantenbestand zou onderzoeken, kondig hen dan aan hoe teleurgesteld ze zouden zijn als u uw product of dienst stopzet.
Als het antwoord "erg teleurgesteld" is, heb je een product dat je moet hebben.
Als je er nog niet bent, moet je wat meer aan het product en de service werken om te begrijpen waarom het geen must-have is.
Er zijn verschillende manieren om erachter te komen of uw klanten of gebruikers uw product of dienst bijna als een must-have beschouwen.
Als u ze bijvoorbeeld zou ondervragen om te vragen wat uw product uniek voor hen maakt.
De Net Promoter Score (NPS) is een maatstaf voor het vermogen van een product of dienst om mond-tot-mondreclame aan te trekken. NPS is een cruciaal onderdeel van elke verkoopstrategie omdat het aantrekken en behouden van klanten betekent dat ze eerder een bedrijf aanbevelen aan anderen.
Stel dat u veel tegenstrijdige antwoorden krijgt.
Het kan betekenen dat er nog geen duidelijkheid is waarde voorstel dat maakt uw product uniek en plakkerig.
Dus je moet de zogenaamde "aha-ervaring" produceren.
De aha-ervaring produceren
Een 'aha-ervaring' kan worden gedefinieerd als het moment waarop uw gebruikers of klanten het volledige potentieel van uw product of dienst waarderen.
Het is dat moment waarop ze beseffen wat jouw product uniek en speciaal maakt. Zozeer zelfs dat ze het aan anderen willen vertellen.
Als je die aha-ervaring hebt, is je product misschien op weg om een must-have te worden.
Natuurlijk hangt de aha-ervaring af van je product of dienst.
Bijvoorbeeld voor een sociaal netwerk als Facebook, dat was het besef dat na het hebben van een bepaald aantal vrienden in de netwerk, zou het product plakkerig worden.
Of als u software voor een e-maillijst aanbiedt, kan dat gebeuren wanneer de nieuwsbrief groot genoeg wordt zodat uw klant het volledige potentieel van uw software kan waarderen.
Dus als je eenmaal die aha-ervaring hebt geïdentificeerd, is het essentieel om je productkenmerk af te stemmen om gebruikers of klanten in staat te stellen dat moment te bereiken.
Zodat u uw product plakkerig kunt maken.
En wanneer dat gebeurt, wordt het het juiste moment om groei zoveel mogelijk te stimuleren.
Dus het proces van experimenteren versnellen!
Vind je Poolster!
Aangezien growth hacking je in staat stelt om gegevens te ontsluiten die voorheen niet beschikbaar waren (in je team heb je misschien een datawetenschapper of iemand die erg goed is met gegevens), kunnen jij en je team in de val trappen om naar te veel statistieken te kijken om te beoordelen het succes van een groei strategie.
Hoewel elk experiment zijn eigen statistieken kan hebben.
Het is belangrijk om uw North Star te vinden, of deze 2 tot 3 statistieken die van invloed kunnen zijn op uw bedrijf.
Een North Star metric (NSM) is elke statistiek waarop een bedrijf zich richt om groei te realiseren. Een North Star-statistiek is meestal een belangrijk onderdeel van een effectieve groeihacking strategie, omdat het het geheel vereenvoudigt strategie, waardoor het eenvoudiger wordt om op hoge snelheid uit te voeren. Gewoonlijk is het bij het oppikken van een North Start Metric van cruciaal belang om ijdelheidsstatistieken te vermijden (degenen die niet echt van invloed zijn op het bedrijf) en in plaats daarvan een statistiek te vinden die er echt toe doet voor de bedrijfsgroei.
Zo heb je het kompas om te begrijpen of het groeiproces de goede kant opgaat.
De motoren van groei aanzetten
Wanneer je je team afstemt op de mindset, het proces en de methode van growth hacking.
Als je een team hebt opgebouwd van T-vormig profielen afgestemd op groei.
En je hebt een onmisbaar product of dienst gebouwd, die de gebruikers of klanten de aha-ervaring heeft opgeleverd. Op dat moment kan de groei ten volle worden ontgrendeld.
Van daaruit kun je experimenteren met verschillende verkoop kanalen en vind de kanalen die het meest passen bij uw groeifase, branche en product.
Iteratie en continue ontdekking en innovatie
Dat is een proces dat een continue feedbacklus vereist om een waardevol product te ontwikkelen en een levensvatbaar bedrijfsmodel op te bouwen. Continue innovatie is een mentaliteit waarbij producten en diensten worden ontworpen en geleverd om ze af te stemmen op de problemen van de klant en niet op de technische oplossing van de oprichters.
Als je te maken hebt met de groei van een digitaal bedrijf of met een fysiek bedrijf dat steeds meer naar de digitale ruimte overgaat, is het belangrijk om te begrijpen dat dit een proces van continu ontdekken is.
Kortom, growth hacking in het kader van continue innovatie (zie de FourWeekMBA interview met As Maurya) kan extreem krachtig zijn omdat het bedrijven in staat stelt snel te experimenteren terwijl ze hun langetermijnmissie in gedachten houden.
In die context wordt growth hacking een robuust proces om te volgen, zeker in de groeifase van een organisatie.
Groeikanalen zijn mediums waarin een organisatie klanten verwerft en behoudt.
Inzicht in groeikanalen
Vandaag de dag hebben bedrijven nog nooit zo veel kansen gehad om hun klantenbestand uit te breiden. Er is nu een verbijsterende reeks potentiële groeikanalen die eenvoudigweg worden gedefinieerd als elk specifiek middel om klanten te werven en te behouden.
Om een bedrijf te laten bepalen welke kanalen het moet gebruiken, moeten enkele belangrijke vragen worden beantwoord:
Wie zijn de klanten en hoe zijn ze te bereiken? Landmeetkunde en marktonderzoek kunnen teams helpen om op deze punten ultraspecifiek te worden.
Wat is een typisch klanttraject en hoe kunnen ze worden aangetrokken? Stroomdiagrammen kunnen precies weergeven hoe een klant een bedrijf bereikt. Eén klant kan een beurs bijwonen, met een bedrijfsvertegenwoordiger spreken op een stand en vervolgens een verwijzingscode gebruiken om een product te kopen. Een ander kan naar de podcast van een social media influencer luisteren en vervolgens reageren op een verkoop bericht.
Wat zijn de best presterende trajecten? Elk moet worden gerangschikt op statistieken zoals volume, conversieratio, herhaalbaarheid, inspanningsniveau, enzovoort. Vervolgens is het belangrijk om de ROI voor elk kanaal te bepalen en deze te maximaliseren.
Als we het hebben over groeikanalen, is het ook de moeite waard om het onderscheid te maken tussen tractie en schaal. Traction houdt in dat een bedrijf zijn eerste klanten vindt door te experimenteren met verschillende groeikanalen en het bepalen van toekomstige winstgevendheid. Groei kan dan geschubd zodra product-market fit is gecreëerd, maar bepaalde kanalen zijn beter dan andere. E-mail wordt bijvoorbeeld niet beschouwd als een schaalbare groei strategie.
Dat gezegd hebbende, hebben we enkele van de meer geschikte schaalbare kanalen in de volgende sectie beschreven.
Voorbeelden van schaalbare groeikanalen
Growth hacker Brian Balfour stelt dat er slechts vijf schaalbare groeikanalen zijn die de meest succesvolle startups het afgelopen decennium hebben gebruikt. Balfour merkte zelfs op dat de meeste bedrijven in staat waren op te schalen naar miljoenen gebruikers met slechts één of twee kanalen.
De vijf schaalbare groeikanalen zijn:
Zoekmachinemarketing (SEM) en display-advertenties
Zoals TripAdvisor, Amazon, Booking.com en andere online vergelijkingssites met hoge levenslange waarde (LTV).
Een van de eerste vermeldingen van customer lifetime value was in het boek Database Marketing: Strategy and Implementation uit 1988, geschreven door Robert Shaw en Merlin Stone. Customer Lifetime Value (CLV) vertegenwoordigt de waarde van een klant voor een bedrijf over een bepaalde periode. Het vertegenwoordigt een kritieke bedrijfsstatistiek, vooral voor SaaS of bedrijven op basis van terugkerende inkomsten.
De meeste van deze sites zijn afkomstig uit sectoren zoals financiële dienstverlening, technologie en gezondheidszorg.
Facebook
Het socialemediaplatform is op zichzelf al een schaalbaar groeikanaal. Bedrijven die van dit potentieel hebben geprofiteerd, zijn onder meer Zynga en Instagram.
Het is echter moeilijker om te schalen met Facebook dan het ooit was. LinkedIn en in mindere mate Pinterest kunnen hun plaats innemen.
Verkoop en partnerschappen
Dit is een veelzijdig kanaal dat in vele vormen voorkomt. De meest succesvolle bedrijven op dit gebied zijn PayPal, Oracle, IBM, Salesforce en Apple.
Viraal (van mond tot mond)
Hoewel sommige groeikanalen na verloop van tijd verzadigd raken en minder effectief worden, is mond-tot-mondreclame een evergreen strategie die berust op een positieve feedbacklus.
Het kan echter ook moeilijker zijn om te repliceren. Bedrijven die de code hebben gekraakt, zijn onder meer Uber, Evernote en Groupon.
Zoekmachineoptimalisatie (SEO)
SEO of zoekmachineoptimalisatie staat voor de praktijk van het verbeteren van het begrip van uw webpagina's voor commerciële zoekmachines, zodat ze u in contact kunnen brengen met uw kernpubliek en zo organisch verkeer terugbrengen naar uw website. SEO kan on-page of off-page worden gedaan.
SEO is een andere meer traditionele strategie dat is vandaag nog steeds een levensvatbaar groeikanaal. HubSpot, Quora en Medium zijn uitstekende voorbeelden.
Samenvatting over groeikanalen
Groeikanalen zijn mediums waarin een organisatie klanten verwerft en behoudt.
Moderne bedrijven hebben keuze te over wat betreft de kanalen die ze kunnen gebruiken, dus het is belangrijk om verstandig te kiezen. Alvorens verder te gaan, moet het bedrijf bepalen waar zijn klanten zich bevinden en verschillende klantroutes identificeren. Vervolgens moet het de meest effectieve route kiezen op basis van statistieken zoals conversieratio, inspanningsniveau, enz.
Er zijn slechts vijf schaalbare groeikanalen die de meest succesvolle startups het afgelopen decennium hebben gebruikt: SEM en reclame, Facebook, verkoop en partnerschappen, viral (van mond tot mond) en SEO.
Een digitaal kanaal is een verkoop kanaal, onderdeel van een distributie strategie, waarmee een organisatie haar potentiële klanten langs elektronische weg kan bereiken. Er zijn verschillende digitale verkoop kanalen, meestal onderverdeeld in organische en betaalde kanalen. Sommige organische kanalen zijn SEO, SMO en e-mail verkoop. En sommige betaalde kanalen omvatten SEM, SMM en display-advertenties.
Een go-to-market strategie geeft weer hoe bedrijven hun nieuwe producten op de markt brengen om doelgroepen op een schaalbare en herhaalbare manier te bereiken. Het begint met hoe nieuwe producten/diensten worden ontwikkeld tot hoe deze organisaties zich richten op potentiële klanten (via verkoop en verkoop modellen) om hun waardepropositie mogelijk te maken om een concurrentievoordeel te creëren.
In het FourWeekMBA groeimatrix kun je groei toepassen bij bestaande klanten door dezelfde problemen aan te pakken (gain-mode). Of door bestaande problemen aan te pakken, voor nieuwe klanten (uitbreidingsmodus). Of door nieuwe problemen voor bestaande klanten aan te pakken (uitbreidingsmodus). Of misschien door nieuwe problemen voor nieuwe klanten aan te pakken (reinvent mode).
Key afhaalrestaurants
Growth hacking is geen verkoop truc maar een mentaliteit, methodologie en discipline gevolgd door groeiteams.
Gewoonlijk gaat growth hacking door een proces van analyse, ideevorming, prioritering en testen. Het is geen eenmalig iets, maar een continu proces.
Een growth hacking-team bestaat meestal uit T-vormige personen met kernexpertise en -competentie, en een breder begrip van verschillende disciplines.
Growth hacking vereist een solide product of dienst, wat een must-have is voor gebruikers en klanten. Dat vereist ook de zogenaamde aha-ervaring, wanneer gebruikers en klanten de waarde van het product en de dienst volledig ervaren.
Wanneer u die must-have-status bereikt, kunt u de snelheid van experimenteren stimuleren en prioriteren, aangezien u het meeste resultaat uit uw groei-inspanningen haalt!
Bedrijfsontwikkeling omvat een reeks strategieën en acties om een bedrijf te laten groeien via een combinatie van verkoop, verkoop, en distributie. Terwijl verkoop is meestal afhankelijk van automatisering om een breder publiek te bereiken, en verkoop maakt doorgaans gebruik van een één-op-één-benadering. De rol van de bedrijfsontwikkeling is die van het genereren van distributie.
Marktontwikkeling is een groei-centric strategie die bedrijven gebruiken om nieuwe marktsegmenten voor bestaande producten te identificeren of te ontwikkelen. Bedrijven maken gebruik van de marktontwikkeling strategie om nieuwe potentiële kopers van hun producten of diensten te ontdekken.
Een totaal adresseerbare markt of TAM is de beschikbare markt voor een product of dienst. Dat is een statistiek die meestal door startups wordt gebruikt om het zakelijke potentieel van een branche te begrijpen. Meestal is een grote adresseerbare markt aantrekkelijk voor durfkapitalisten die startups met een uitgebreid groeipotentieel willen steunen.
Growth engineering is een systematische, technische aanpak om de conversie en de gebruikerservaring te verbeteren. Gecombineerd met business engineering helpt het zakenmensen om vanuit het niets waardevolle bedrijven op te bouwen.
verkoop is een proces van snel experimenteren, dat in zekere zin 'wetenschappelijk' moet zijn door in gedachten te houden dat het door startups wordt gebruikt om snel te groeien. Het 'wetenschappelijke' is hier dus niet in academische zin bedoeld. Groei verkoop zal naar verwachting snel en met een vaak beperkt budget voor groei zorgen.
Blitzscaling is een bedrijfsconcept en een boek geschreven door Reid Hoffman (LinkedIn Co-founder) en Chris Yeh. In de kern gaat het concept van Blitzscaling over groeien met een snelheid die zoveel sneller is dan die van uw concurrenten, waardoor u zich ongemakkelijk voelt. Kortom, Blitzscaling geeft prioriteit aan snelheid boven efficiëntie in het licht van onzekerheid.
In de Lean Startup definieerde Eric Ries de motor van groei als "het mechanisme dat startups gebruiken om duurzame groei te realiseren." Hij beschreef duurzame groei als volgt een eenvoudige regel: "nieuwe klanten komen voort uit de acties van eerdere klanten." De drie motoren van groei zijn de sticky engine, de viral engine en de betaalde engine. Elk van deze kan worden gemeten en gevolgd door een paar belangrijke statistieken.
gefixeerde mindset gelooft dat hun intelligentie en talenten vaste eigenschappen zijn die niet kunnen worden ontwikkeld. De twee mindsets zijn ontwikkeld door de Amerikaanse psychologe Carol Dweck tijdens het bestuderen van menselijke motivatie. Beide mindsets bestaan uit bewuste en onbewuste denkpatronen die op zeer jonge leeftijd zijn ontstaan. In het volwassen leven hebben ze ingrijpende gevolgen voor persoonlijk en professioneel succes. Individuen met een groeimindset besteden meer tijd en moeite aan het bereiken van moeilijke doelen en houden zich bij uitbreiding minder bezig met de meningen of capaciteiten van anderen. Personen met een gefixeerde mindset zijn gevoelig voor kritiek en kunnen bezig zijn met het bewijzen van hun talenten aan anderen.
Hoe meer u overstapt van consumenten naar zakelijke klanten, hoe meer u een verkoopteam nodig heeft dat complexe verkopen kan beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond sales vereist. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal profiteren van: verkoop.
STP verkoop vereenvoudigt de marktsegmentatie proces en is een van de meest gebruikte benaderingen in moderne verkoop. De kernfocus van STP-marketing is commerciële effectiviteit. Marketeers gebruiken de aanpak om de meest waardevolle segmenten uit een doelgroep te selecteren en een productpositionering te ontwikkelen strategie en marketingmix voor elk.
De verkooptrechter is een model dat in marketing wordt gebruikt om een ideale, potentiële reis weer te geven die potentiële klanten doorlopen voordat ze echte klanten worden. Als representatie is het ook vaak een benadering, die marketing- en verkoopteams helpt hun processen op schaal te structureren, en zo herhaalbare verkoop- en marketingtactieken op te bouwen om klanten te overtuigen.
Durfkapitalist Dave McClure bedacht het acroniem AARRR, een vereenvoudigd model dat het mogelijk maakt te begrijpen naar welke statistieken en kanalen in elke fase moet worden gekeken voor het pad van de gebruiker om klant en verwijzer van een merk te worden.
Het algemene concept van Bootstrapping sluit aan op "een zelfstartend proces dat verondersteld wordt door te gaan zonder externe input." In het bedrijfsleven betekent Bootstrapping de groei van het bedrijf financieren uit de beschikbare kasstromen die worden geproduceerd door een levensvatbaar bedrijfsmodel. Bootstrapping vereist de beheersing van de belangrijkste klanten die groei stimuleren.
Een verkoopcyclus is het proces dat uw bedrijf doorloopt om uw diensten en producten te verkopen. In eenvoudige bewoordingen is het een reeks stappen die uw verkopers moeten doorlopen met prospects die leiden tot een gesloten verkoop.
Distributie vertegenwoordigt de reeks tactieken, deals en strategieën waarmee een bedrijf een product en dienst gemakkelijk bereikbaar en bereikbaar maakt voor zijn potentiële klanten. Het dient ook als de brug tussen product en marketing om een gecontroleerde reis te creëren van hoe potentiële klanten een product ervaren voordat ze het kopen.
Nul op één is een boek van Peter Thiel. Maar het vertegenwoordigt ook een zakelijke mentaliteit, meer typerend voor technologie, waarbij het bouwen van iets geheel nieuws de standaardmodus is, in plaats van iets steeds beters te bouwen. Het uitgangspunt van Zero to One is dan dat het veel waardevoller is om een geheel nieuwe markt/product te creëren dan vanuit bestaande markten te beginnen.
Een digitaal kanaal is een marketingkanaal, onderdeel van een distributie strategie, waarmee een organisatie haar potentiële klanten langs elektronische weg kan bereiken. Er zijn verschillende digitale marketingkanalen, meestal onderverdeeld in organische en betaalde kanalen. Sommige organische kanalen zijn SEO, SMO, e-mailmarketing. En sommige betaalde kanalen omvatten SEM, SMM en display-advertenties.
RevOps – een afkorting voor Revenue Operations – is een raamwerk dat tot doel heeft het omzetpotentieel van een organisatie te maximaliseren. RevOps probeert deze afdelingen op elkaar af te stemmen door ze toegang te geven tot dezelfde gegevens en tools. Met gedeelde informatie begrijpt elk zijn rol in de verkooptrechter en kan hij samenwerken om de omzet te verhogen.
In een logrolling onderhandeling biedt de ene partij een concessie op het ene punt om op een ander punt terrein te winnen. Bij het loggen wil geen van beide partijen reclame maken voor de omvang van hun macht, rechten of aanspraken. Dit maakt het een bijzonder effectieve strategie in complexe onderhandelingen waar gedeeltelijke of volledige impasses bestaan.
Win-win-onderhandelingen kwamen voor het eerst op de voorgrond in de jaren tachtig, mede dankzij boeken als Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton's bestseller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Dat gezegd hebbende, was er in die tijd ook een veranderende mentaliteit, aangezien onderhandelaars win-win-onderhandelingen verkozen boven de toen dominante win-verliesbenadering. Een win-win-onderhandeling is een onderhandelingsresultaat dat resulteert in een wederzijds aanvaardbare en voordelige deal voor alle betrokken partijen.
In de onderhandelingstheorie staat BATNA voor "Best Alternative To a Negotiated Agreement", en het is een van de belangrijkste principes van de onderhandelingstheorie. Het beschrijft namelijk de beste manier van handelen die een partij kan nemen als de onderhandelingen niet tot overeenstemming leiden. deze eenvoudige strategie kan helpen bij het verbeteren van de onderhandelingen, aangezien elke partij (in theorie) bereid is om de beste handelwijze te volgen, omdat anders geen overeenstemming wordt bereikt.
Bij onderhandelingen staat WATNA voor 'slechtste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst', wat een van de verschillende alternatieve opties vertegenwoordigt als er geen oplossing kan worden bereikt. Dit is een nuttige techniek om te helpen begrijpen wat een onderhandelingsresultaat zou kunnen zijn, dat zelfs als negatief nog steeds beter is dan een WATNA, de deal nog steeds haalbaar maakt.
De ZOPA (zone van mogelijke overeenstemming) beschrijft een gebied waarin twee onderhandelingspartijen raakvlakken kunnen vinden. ZOPA is inderdaad van cruciaal belang om de deals te onderzoeken waarbij de partijen een voor beide partijen voordelige uitkomst krijgen om het risico van een win-verlies- of verlies-winscenario te voorkomen. En kom daarom op het punt van een win-win onderhandelingsresultaat.
Inkomstenmodellering is een proces van het opnemen van een duurzaam financieel model voor het genereren van inkomsten binnen een bedrijfsmodel ontwerp. Inkomstenmodellering kan helpen om te begrijpen welke opties logischer zijn bij het creëren van een volledig nieuw digitaal bedrijf; als alternatief kan het helpen bij het analyseren van bestaande digitale bedrijven en deze reverse-engineeren.
Customer experience maps zijn visuele representaties van elke ontmoeting die een klant heeft met een merk. Op een klantervaringskaart geven interacties, touchpoints genaamd, visueel elke interactie aan die een bedrijf heeft met zijn consumenten. Deze omvatten doorgaans elke interactie, van het eerste contact tot marketing, branding, verkoop en klantenondersteuning.
AIDA staat voor aandacht, interesse, verlangen en actie. Dat is een model dat in marketing wordt gebruikt om de potentiële reis te beschrijven die een klant kan doorlopen voordat hij een product of dienst koopt. Het AIDA-model helpt organisaties hun inspanningen te focussen bij het optimaliseren van hun marketingactiviteiten op basis van de klantreizen.
Social selling is een proces van het ontwikkelen van vertrouwen, een goede verstandhouding en een relatie met een prospect om de verkoopcyclus te verbeteren. Het gebeurt meestal via technische platforms (zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en meer), waardoor verkopers in contact kunnen komen met potentiële prospects voordat ze de verkoop sluiten, waardoor ze effectiever worden.
De CHAMP-methodologie is een herhaling van het BANT-verkoopproces voor moderne B2B-toepassingen. Hoewel budget, autoriteit, behoefte en timing belangrijke aspecten zijn van het kwalificeren van verkoopleads, is de CHAMP-methodologie ontwikkeld nadat verkopers de volgorde waarin het BANT-proces wordt gevolgd in twijfel hadden getrokken.
Het BANT-proces werd in de jaren vijftig door IBM bedacht als een manier om snel potentiële klanten te identificeren die waarschijnlijk een aankoop zouden doen. Ondanks de introductie ongeveer 1950 jaar geleden, blijft het BANT-proces vandaag de dag relevant en werd het formeel opgenomen in IBM's Business Agility Solution Identification Guide.
Het MEDDIC-verkoopproces is in 1996 ontwikkeld door Dick Dunkel bij softwarebedrijf Parametric Technology Corporation (PTC). Het MEDDIC-verkoopproces is een raamwerk dat door B2B-verkoopteams wordt gebruikt om voorspelbare en efficiënte groei te bevorderen.
De vicieuze cirkel is een positieve lus of een reeks positieve lussen die een niet-lineaire groei veroorzaken. In de context van digitale platforms helpen vicieuze cirkels – ook wel gedefinieerd als vliegwielmodellen – bedrijven inderdaad om meer marktaandelen te veroveren door de groei te versnellen. Het klassieke voorbeeld zijn de lagere prijzen van Amazon die meer consumenten en meer verkopers drijven, waardoor de variëteit en het gemak toenemen, waardoor de groei wordt versneld.
Business storytelling is een cruciaal onderdeel van het ontwikkelen van een bedrijfsmodel. De manier waarop u het verhaal van uw organisatie vormgeeft, zal inderdaad op de lange termijn invloed hebben op het merk. Uw merkverhaal is namelijk gekoppeld aan uw merkidentiteit en het stelt mensen in staat zich te identificeren met een bedrijf.
Enterprise sales beschrijft de inkoop van grote contracten die vaak worden gekenmerkt door meerdere besluitvormers, gecompliceerde implementatie, hogere risiconiveaus of langere verkoopcycli.
Externe verkoop vindt plaats wanneer een verkoper prospects of klanten in het veld ontmoet. Dit soort verkoopfunctie is van cruciaal belang om grotere accounts te verwerven, zoals zakelijke klanten, waarvoor het acquisitieproces meestal langer en complexer is en het begrip van de doelorganisatie vereist. Dus de externe verkoop zal het lawaai doorbreken om een groot bedrijfsaccount voor de organisatie te verwerven.
Een freeterprise is een combinatie van gratis en zakelijk waarbij gratis professionele accounts via het gratis product de trechter in worden gedreven. Als de kans is geïdentificeerd, wijst het bedrijf het gratis account toe aan een verkoper binnen de organisatie (inside sales of field sales) om dat om te zetten in een B2B/enterprise-account.
Palantir is een softwarebedrijf dat inlichtingendiensten van overheden en instellingen levert aan grote commerciële organisaties. De twee belangrijkste platforms van het bedrijf, Gotham en Foundry, zijn geïntegreerd op bedrijfsniveau. Zijn bedrijfsmodel volgt drie fasen: verwerven, uitbreiden en schalen. Het bedrijf draagt de pilotkosten in de acquisitie- en uitbreidingsfase en draait met verlies. Waar in de schaalfase de contributiemarges van de klanten positief worden.
Consultative selling is een verkoopbenadering die het opbouwen van relaties en een open dialoog bevordert om adequaat aan de behoeften van een potentiële klant te voldoen. Door snel vertrouwen op te bouwen, kan een adviserende verkoopaanpak de klant helpen om beter aan zijn/haar verwachtingen te voldoen en kan de verkoper haar/zijn doelen effectiever bereiken.
Een uniek verkoopvoorstel (USP) stelt een bedrijf in staat zich te onderscheiden van zijn concurrenten. Belangrijk is dat een USP een bedrijf in staat stelt te staan voor iets dat ze op hun beurt bekend worden bij de consument. Een sterke en herkenbare USP is cruciaal om succesvol te opereren in concurrerende markten.
Gennaro is de maker van FourWeekMBA, die alleen al in 2022 ongeveer vier miljoen zakenmensen bereikte, bestaande uit C-level executives, investeerders, analisten, productmanagers en aspirant-digitale ondernemers | Hij is ook Director of Sales voor een hightech scale-up in de AI-industrie | In 2012 behaalde Gennaro een International MBA met de nadruk op Corporate Finance en Business Strategy.
