De ultieme hoofdgids voor marktsegmentatie voor zakenmensen

Alles wat u moet weten over marktsegmentatie

Zoals Peter Drucker opmerkte in zijn boek Drucker-beheer'men kan aannemen dat er altijd behoefte zal zijn aan wat verkoop. Maar het doel van marketing is om verkopen overbodig te maken. Het doel van marketing is de klant zo goed te kennen en te begrijpen dat het product of de dienst bij hem past en zichzelf verkoopt."

In deze gids zullen we zien hoe marktsegmentatie precies dat doel is, marketeers in staat stellen de behoeften en pijnpunten van klanten te kennen, evenals een verkoopbevorderend apparaat en tactiek.

Wat is marktsegmentatie?

Marktsegmentatie is een marketingpraktijk waarmee bedrijven hun klanten in groepen kunnen verdelen en ze dus kunnen classificeren op basis van specifieke kenmerken.

Marktsegmentatie is niet nieuw. Het wordt zelfs gebruikt sinds de jaren 1920, toen massafabrikanten een uitgebreidere productlijn moesten aanbieden die geschikt was voor bredere groepen mensen.

Marktsegmentatie was destijds (tot de jaren 1980) vooral gebaseerd op: demografische, sociaaleconomische en leefstijlfactoren. 

In feite waren dit de belangrijkste kenmerken die konden worden achterhaald over een groep mensen op wie bedrijven zich richtten. 

Naarmate er meer en nieuwe gegevens beschikbaar kwamen, hielden marktsegmentaties ook rekening met zogenaamde psychografische segmenten, georganiseerd volgens activiteiten, interesse en mening. 

Vanaf de jaren tachtig was er een verschuiving in marktsegmentatie waardoor bedrijven de segmenten die ze targetten konden verkleinen om meer geavanceerde functies van die groepen op te nemen.

Het oor van de zogenaamde hypersegmentatie is begonnen en in zekere zin leven we het vandaag nog steeds. Met nieuwe soorten marktsegmenten die een-op-een en gepersonaliseerde ervaringen mogelijk maken, dankzij het gemak van data-acquisitie via digitale apparaten.

Grafiek van Google Ngram Kijker toont de vermelding van de term 'marktsegmentatie' in miljoenen boeken gedurende de jaren 1900 tot 2000

Het is belangrijk om erop te wijzen dat een goede marktsegmentatie begint met de klant in gedachten.

Kortom, de reden voor het segmenteren van een markt is gebaseerd op het differentiëren van het anders ongedifferentieerde aanbod om aan de behoeften van de klant te voldoen op basis van hun voorkeuren.

Marktsegmentatie is dus gerechtvaardigd wanneer het voorziet in: klanten met betere producten of diensten. 

Marktsegmentatie is ook van cruciaal belang om de distributiekanalen nodig om uw bedrijf te laten groeien.

Sterker nog, met tools zoals de bedrijfsmodel canvas of de mager startup-canvas, een van de belangrijkste aspecten is het begrijpen van klanten op basis van hun behoeften en pijnpunten en wat voor soort uniek is waarde voorstel u kunt meenemen met uw product en dienst.

Daarom is er geen vast aantal segmenten dat kan worden gemaakt. In feite kunnen er veel voorbeelden zijn van marktsegmenten op basis van de volgende kenmerken:

Deze omvatten marktsegmenten op basis van geslacht, leeftijdsgroep, inkomen, plaats, beroep, gebruik, levensstijl en meer.

Om het simpel te houden, bespreken we de vier belangrijkste soorten marktsegmenten. Tegelijkertijd bekijken we ook waarom, wanneer en hoe we een marktsegment kunnen creëren.

Waarom, wanneer en hoe een marktsegment creëren?

Voor een ideaal marktsegment zijn er verschillende criteria waarmee rekening moet worden gehouden. Hoe meer u de markt kunt opdelen in kleine groepen mensen, hoe gemakkelijker de marketinginspanningen kunnen worden gepland en uitgevoerd.

Het heeft niet altijd zin om segmenten te maken, tenzij u over gegevens over die segmenten beschikt.

Sterker nog, naarmate er meer gegevens beschikbaar komen (denk aan de miljarden zoekopdrachten die elke dag worden uitgevoerd) Google of de sociale kennisgrafiek Facebook heeft) zodat nieuwe segmenten mogelijk worden.

Daarom moeten segmenten meetbaar zijn. Tegelijkertijd is marktsegmentatie zinvol wanneer het voldoende winst kan genereren uit uw marketinginspanningen.

Stel je het geval voor waarin marktsegmenten zouden kunnen bestaan ​​uit een kleine groep mensen met weinig bestedingsmogelijkheden. Uw marketinginspanning zou verspild zijn.

U moet er ook voor zorgen dat u zich richt op een groep mensen met kenmerken die lang meegaan.

Stel je bijvoorbeeld voor dat je een marktsegment opzet en op basis daarvan een marketingcampagne.

Wanneer de campagne bijna wordt uitgerold. Als dat segment niet meer bestaat. Het wordt een verspilde marketinginspanning.

Tegelijkertijd moet dat marktsegment via meerdere kanalen bereikbaar zijn. Denk aan klanten die bereikt kunnen worden via uw website, social media accounts, evenementen, enzovoort.

Zou u ook dat marktsegment kunnen overtuigen? Als dat te moeilijk of niet mogelijk is, verliest het marktsegment zelf aan relevantie.

Het laatste element dat van cruciaal belang is, is het hebben van voldoende gegevens om het creëren van dat marktsegment te ondersteunen.

Dat zijn de vereisten voor marktsegmentatie. Laten we ze meer in detail bekijken.

Vereisten voor marktsegmentatie 

Meetbaar en identificeerbaar

Kunnen we die segmenten meten zodat ze geïdentificeerd kunnen worden?

Toegankelijk

Kunnen we die segmenten bereiken via communicatie en distributie?

Verschillende

Reageren die segmenten verschillend op verschillende marketingmixen? Kortom, hebben ze unieke behoeften?

Wezenlijk

Is dit segment groot genoeg om winstgevend te zijn en dus de vereiste marketinginspanning te rechtvaardigen?

Duurzaam

Zijn die geïdentificeerde segmenten stabiel genoeg om goede marketingcampagnes mogelijk te maken?

Het doel is om klanten een beter product, dienst of ervaring te bieden. Wat op zijn beurt zal leiden tot een betere marketinginspanning die wordt beloond met meer verkopen.

Soorten marktsegmentatie

We kunnen vijf hoofdcategorieën en soorten marktsegmenten onderscheiden:

• Demografisch: geslacht, leeftijd, ras, generatie, beroep, enz.
• Geografisch: geografische regio's zoals een provincie, staat, stad, buurt.
• Gedrag: kennis van, houding ten opzichte van, gebruiksgraad, respons.
• Psychografisch: activiteiten, interesses en meningen (AIO's) van klanten.

bron: archief.ama.org

Bron: zoekmachineland.com

Massamarketing en de shotgun-aanpak

Zoals Philip Kotler vertelde in “van massamarketing tot massaaanpassing” het begon allemaal in Japan, waar hij marktonderzoekers opmerkte die naar één huishouden gingen als monster voor een productlancering.

Philip Kotler merkte op: “hoe kun je generaliseren uit de steekproef van één?” en zoals het verhaal gaat, antwoordden de Japanse marktonderzoeken “Wij Japanners zijn homogeen. We zijn allemaal hetzelfde. Als deze familie het product leuk vindt, zal iedereen het product leuk vinden."

Dit soort "marktsegmentatie" kan een shotgun-benadering worden genoemd.

Kortom, net zoals een jachtgeweer wordt gebruikt om op te richten bewegende doelen in de lucht, dus de shotgun-benadering probeert een breder publiek te bereiken, zonder specifieke focus. 

Kortom, massamarketing loopt samen met massaproductie, massadistributie en massapromotie. In dit scenario hebben massamedia een cruciale rol gespeeld.

Een dergelijke benadering is in het voordeel van een dergelijk groot publiek dat kan worden bereikt met massamarketingmedia, zoals radio en televisie.

Hoewel dit soort benadering in de jaren tachtig misschien zinvol was, is het nu achterhaald. Grote bedrijven, zoals Coca-Cola, geven nog steeds een aanzienlijk bedrag uit als merkinspanningen om tv-spots aan miljoenen mensen te laten zien.

Voor grote bedrijven die een sterk merk willen behouden en 'top-of-mind' willen zijn voor hun consumenten, is dit: strategie is nog steeds robuust. Voor kleine bedrijven of startups die een vergelijkbare aanpak gebruiken, kan dit leiden tot faillissement.

Dat is ook de reden waarom de startup van de wetenschappelijke methode en meetbare resultaten steeds meer haar credo heeft gemaakt, met disciplines als groeimarketing en groeihacking.

Gesegmenteerde markten

Wanneer een markt wordt gesegmenteerd op basis van verschillende kenmerken (zoals demografie: geslacht, geografisch, gedragsmatig en psychografisch), kunnen marketing- en communicatiecampagnes worden aangepast aan de behoefte van de nog steeds grote groep mensen, maar in zekere zin kunnen die zijn gedifferentieerd.

Zo gaan we van een ongedifferentieerde benadering van massamarketing naar een gedifferentieerde benadering van segmentatie.

Nichemarketing en micromarketing

Om u een visuele weergave te geven van: nichemarketing, beschouw het als een grote vis in een kleine vijver.

Nichemarketing gaat over het worden van een autoriteit voor een kleine gemeenschap van mensen waarvan je hun belangrijkste kenmerken kent.

Zoals Peter Thiel, medeoprichter van PayPal, wees erop dat succesvolle bedrijven zich richten op het monopoliseren van markten in plaats van te gaan waar concurrentie is.

In zijn boek Nul tot één, zijn er vier stappen die u moet nemen om een ​​markt te domineren:

• Begin klein om te monopoliseren
• Vergroot
• Stop met de BS van disruptie
• Wees als een schaker, denk aan het eindspel

Hoewel niches voornamelijk gebaseerd zijn op interesses, kan dit meer gelokaliseerd worden wanneer we naar micromarketing gaan. Daarom, waar nichemarketing zich meer richt op gedrag, voordelen, kenmerken, levensstijlen, enzovoort.

Micromarketing richt zich op kleine gelokaliseerde groepen. De niche- en micromarketingbenadering zijn meer geschikt voor een klein bedrijf of startup, omdat het hen in staat stelt een veel hogere en meetbare ROI op hun marketinginspanningen te behalen.

Ook kan het in kleine segmenten gemakkelijker zijn om een ​​feedbacklus te creëren waardoor kleine bedrijven sneller kunnen leren en groeien!

Een-op-een marketing

Eén-op-één marketing is de aanpak die begint met het creëren van gepersonaliseerde interacties met potentiële klanten en persoonlijke relaties met klanten.

In een artikel uit 1999 vroeg HBR “Is uw bedrijf klaar voor één-op-één marketing?" gedefinieerd als "bereid en in staat zijn om uw gedrag ten opzichte van een individuele klant te veranderen op basis van wat de klant u vertelt en wat u nog meer over die klant weet."

Het belangrijkste doel van één-op-één marketing is om een ​​"lerende relatie" op te bouwen met uw potentiële klanten en klanten.

Kortom, voor elke interactie zal er een leerervaring zijn, een beter begrip van de behoeften van die klant.

De meeste bedrijven kozen voor de massamarketingaanpak. Het bestond uit het bereiken van een zo groot mogelijk aantal mensen met een boodschap die vereenvoudigd moest worden.

Eén-op-één-marketing gaat uit van de tegenovergestelde veronderstelling en is gebaseerd op twee soorten één-op-één-marketing:

gepersonaliseerde: Denken aan Amazon gepersonaliseerde ervaring:

aangepast:  Denk aan Converse waar ze je een basisschoen geven, en je kunt het aanpassen met je eigen creativiteit:

In het tijdperk van grote technologiebedrijven zoals Netflix, Amazone, en Spotify die hun succes op abonnementen hebben gebouwd bedrijfsmodellen (Amazon Prime is nog steeds een klein deel van de inkomsten van Amazon, maar het is veelbelovend) is de één-op-één-marketing de norm geworden.

De reden waarom veel mensen bij die services blijven, is in feite te wijten aan de mate van personalisatie.

Het Netflix-algoritme kent je voorkeuren voor tv-series beter dan je beste vrienden, terwijl Spotify het soort muziek dat je leuk vindt beter kent dan jijzelf.

Dit is mogelijk dankzij algoritmen op basis van gedragspatronen die voorspellende modellen creëren op basis van klantgegevens.

Aangezien gegevens cruciaal worden voor één-op-één-marketing, wordt de essentiële troef voor die bedrijven de zogenaamde gebruikers-ID, die de hele geschiedenis en interacties van klanten met die gepersonaliseerde platforms bevat.

De krachtigste online tools voor de marketeer

In dit gedeelte wil ik u enkele praktische hulpmiddelen laten zien die marketeers tegenwoordig tot hun beschikking hebben om klanten en gebruikers te segmenteren en een bedrijf te laten groeien met de kracht van gegevens.

Google Analytics: van gedrags- tot psychografische advertenties

Zoals gedefinieerd op neilpatel.com:

Gedragsreclame is een techniek die door online adverteerders wordt gebruikt om gerichte advertenties aan consumenten te presenteren door informatie over hun browsegedrag te verzamelen.

Op wat voor soort gegevens is gedragsadvertenties gericht? Nogmaals, Neil Patel helpt bij het definiëren van het soort gegevens waarop het zich richt:

• De pagina's die op een website zijn bekeken
• De tijd doorgebracht op de site
• De gemaakte klikken
• De recentheid van het bezoek
• De algehele interactie met de site

Met Google Analytics kunt u snel alle gegevens krijgen die van demografische gegevens tot psychografische gegevens gaan:

Terwijl een gebruiker tussen webpagina's navigeert, gebruikt Google Analytics cookies om waardevolle informatie op te slaan en te onthouden. 

Kortom, Google maakt een zogenaamde klant-ID gebruikt om gebruikers en hun activiteiten op de site (anoniem) te identificeren. 

Retargeting en de kunst van het herhalen van de boodschap 

Retargeting gaat uit van de veronderstelling dat herhaling van berichten leidt tot conversie.

In feite, traditioneel verkooptrechter (een ingebeeld pad dat iemand doorloopt voordat hij klant wordt) ziet er ongeveer zo uit:

Dit pad lijkt lineair. In de echte wereld is het pad dat een gebruiker aflegt voordat hij klant wordt echter erg onvoorspelbaar.

Retargeting kan helpen om het pad van een gebruiker voorspelbaarder te maken door het bericht te herhalen.

Is het je bijvoorbeeld opgevallen dat nadat je een e-commerce winkel hebt bezocht, wanneer je via Google op een niet-gerelateerde website terechtkomt, je diezelfde winkel als een banneradvertentie aantreft? Dat is retargeting in actie.

In-market-doelgroepen van Google

Met Google in-market-doelgroepen kunt u een groot aantal variabelen targeten:

• Kleding en accessoires
• Auto's en voertuigen
• Baby- en kinderproducten
• Schoonheidsproducten en -diensten*
• Bedrijfsdiensten*
• Computers en randapparatuur
• Consumer Electronics
• Consumentensoftware
• Datingdiensten*
• Educatie
• werk
• Financial Services
• Geschenken en gelegenheden
• Huis & Tuin
• Vastgoed
• Sport & Fitness*
• Telecom
• Reizen

Google weet veel over u op basis van de gegevens die het verzamelt. Als u bijvoorbeeld naar adssettings.google.com/u/0/authenticated gaat, kunt u zien hoe Google u heeft geprofileerd, net zoals het mij heeft geprofileerd:

Hoe zit het met Facebook?

Facebook-publieksinzichten

Gebruikers geven Facebook al jaren een steeds grotere hoeveelheid kritische gegevens over zichzelf.

Facebook heeft een bedrijf gebouwd op die gegevens. In feite kunnen marketeers hun publiek selecteren met een lasertarget:

Bron: facebook.com

bron: facebook.com

Met deze suite kunnen marketeers inzicht krijgen in demografische gegevens, pagina-likes (dus interesses), locatie en taal, Facebook-gebruik, aankoopactiviteit en meer. 

Met dit soort tool kun je kleinere en kleinere segmenten bouwen, maar ook meer gekwalificeerd.  

bron: blog.hubspot.com

Het is belangrijk op te merken dat het targeten van een beperkt publiek de marketingcampagne veel duurder zal maken, maar dat dezelfde campagne betere resultaten zal opleveren in termen van ROI.

B2B marktsegmentatie

Bij het segmenteren van een doelgroep is het erg belangrijk om te begrijpen of we proberen te communiceren met een consument, of dat we proberen te praten met een professional binnen een organisatie.

Hoewel het beide individuen zijn, kunnen we dezelfde psychologische hefbomen gebruiken. Aan de andere kant hebben ze verschillende motieven. Wanneer u een publiek probeert te bereiken dat bestaat uit professionals binnen bedrijven, als uw belangrijkste klant.

Dit soort segmentatie heet B2B en het vereist dat het bericht op een iets andere manier wordt ingekaderd. Een B2B-publiek zal namelijk andere motivaties hebben dan een consument.

Dus een B2B-product marketing strategie moet in staat zijn de aandacht, motivatie en interesses van dergelijke groepen te vangen. Overigens kunnen twee platforms helpen bij het segmenteren van dit soort publiek: Quora en LinkedIn.

Uw B2B-publiek segmenteren met Quora

Het interessante van Quora is dat je drie manieren van targeting kunt vinden:

• Gedragsdoeling.
• Contextuele targeting.
• En aangepaste doelgroepen en lijstovereenkomst.

Binnen de contexttargeting is het mogelijk om je doelgroep puur te selecteren op de context van een gebruiker door borden, onderwerpen, vragen en trefwoorden te targeten. U kunt uw doel scherpstellen op het punt dat u ook de vragen oppikt die u wilt dat uw inhoud wordt weergegeven.

Dit kan een krachtige zijn strategie om uw B2B-aanbod te starten.

Uw B2B-doelgroep segmenteren met LinkedIn

Hoewel een LinkedIn-advertentiecampagne over het algemeen een zeer hoge CPC heeft in vergelijking met andere platforms. De LinkedIn Campaign Manager kan worden gebruikt om te identificeren hoeveel mensen er zijn in een bepaald B2B-doel, op basis van hun interesses, positie, bedrijf, geografie en meer.

Dit is een geweldige oefening om je af te trappen marketing strategie.

Waar te beginnen? Kader voor segmentatie, targeting en positionering

Als u mij tijdens deze reis volgt, kunt u uw markt definiëren, waar u moet beginnen met het zoeken naar uw klanten, hoe u uw organisatie kunt structureren zodat u die belangrijkste klanten zo snel mogelijk kunt bereiken. En wat voor marketing- en distributieactiviteiten je nodig hebt.

Laten we ons raamwerk opsplitsen om de markt aan te vallen in een paar belangrijke stappen die zullen variëren afhankelijk van de markttypes.

En het soort klant dat we willen targeten (zoals we zullen zien in sommige gevallen bestaat een klant mogelijk nog niet in bepaalde marketingvoorwaarden).

Het is belangrijk om vijf vragen te stellen:

Waar ben ik?

Het beoordelen van de context en het markttype waar uw product of dienst op het punt staat gelanceerd te worden, is van cruciaal belang om dodelijke valkuilen te vermijden, waardoor uw bedrijf zonder geld kan komen te zitten en failliet kan gaan. Het begrijpen van het markttype is ook van cruciaal belang om de structuur en het ontwerp van een effectieve organisatie op te stellen.

Afhankelijk van het markttype kunt u ook naar de volgende vraag gaan en uw belangrijkste klanten vinden. En terwijl u deze reis maakt, zult u begrijpen hoe u uw organisatie kunt bouwen. Hoe lang het duurt om elke klant te verwerven. Hoeveel het kost om ze aan te schaffen. Dus welke marketingactiviteiten u moet prioriteren. De markt begrijpen.

Wie is mijn belangrijkste klant? 

Inzicht in wie de rekening voor uw product en service gaat betalen, is een belangrijk element om de middelen binnen de organisatie toe te wijzen. In dit stadium willen we dus een goed begrip hebben van onze belangrijkste klant (het definiëren van uw belangrijkste klant is een iteratief proces dat enige tijd kan duren).

Afhankelijk van het soort bedrijfsmodel u gaat draaien u wilt nu misschien alleen weten wie de belangrijkste betalende klant is, maar ook wat bijvoorbeeld de belangrijkste gebruiker is als u een platform beheert bedrijfsmodel ) wat het platform waardevol maakt. Wanneer u zich aansluit bij uw belangrijkste klant, is uw bedrijf klaar om van de grond te komen.

Waarom is mijn product belangrijk voor mijn belangrijkste klant? 

Het definiëren van het probleem, het bouwen van een waardevol product dat uw belangrijkste klant misschien wil, nodig heeft en wenst, is een ander cruciaal element. In dit stadium gaat het niet alleen om wat klanten of potentiële klanten willen, maar ook om hoe je een ervaring kunt bieden die 10x beter is dan bestaande alternatieven.

Welke content gebruikt mijn klant en waar? 

Zoals we het gebied begrijpen. We weten wie de belangrijkste klant is en welk product belangrijk voor hen is. We kunnen gaan kijken naar de distributie- en marketingkanalen die we kunnen aanboren om ze te bereiken.

Hoe bereik ik snel mijn belangrijkste klant?

Na het vinden van de kanalen waar de belangrijkste klant rondhangt. Het is tijd om prioriteit te geven aan het primaire kanaal waardoor je haar snel kunt bereiken. Het is belangrijk om dat belangrijkste kanaal te vinden, omdat u misschien dingen over uw belangrijkste klant te weten komt die u nog niet eerder wist. Het is dus mogelijk dat u het proces moet herhalen en verfijnen.

Daarna draait het allemaal om spoelen en herhalen totdat u grip krijgt op uw bedrijf.

Markttypes: begrijp het territorium

Het is niet eenvoudig om complexe dingen te classificeren. Daarom zal ik in deze gids een raamwerk gebruiken dat door Steve Blank wordt gebruikt om vier hoofdtypen markten te benadrukken:

Bestaande markten

Meestal goed gedefinieerd met bestaande klanten en bekende concurrenten. Dit is eenvoudig, en in dit soort markten is er niet per se een dominante speler of monopolie.

In dit soort scenario's kunt u misschien met succes een bedrijf starten door aanzienlijk te nichen, om de kleinste doelgroep te identificeren waarvoor u een waardevol product en een waardevolle dienst kunt bouwen. 

Opnieuw gesegmenteerde markten

Wanneer bijvoorbeeld een markt wordt overgenomen door één of enkele bedrijven (monopolie of duopolie), is hersegmentering de aangewezen weg. U komt dus binnen door in te spelen op een behoefte die andere dominante bedrijven niet kunnen aanpakken. Op deze manier kunt u uw merk onderscheiden (denk aan het geval waarin u zich op een specifiek richt) niche van die bestaande markt).

We hebben verschillende keren besproken hoe DuckDuckGo betrad de zoekmachinemarkt vrij laat, en toen Google al een monopolie had door zich te richten op een specifieke niche, gebruikers die om privacy gaven.

Markten klonen

Dit gaat over het kopiëren van bestaande bedrijfsmodellen om ze ofwel in andere markten om te zetten (denk aan hoe Baidu bouwde zijn fortuin op in China vanwege de onmogelijkheid voor Google om op te stijgen). Of het nemen van een succesvolle bedrijfsmodel in een markt en zet deze om in een aangrenzende markt. Denk aan de "uberisering" van verschillende industrieën.

Nieuwe markten

In dit scenario is uw oplossing zo'n noviteit dat het erg moeilijk is om een ​​potentiële klant of concurrent te identificeren.

Dit is niet perfect, en het kan een paar nadelen hebben (je kunt bijvoorbeeld allebei op een kloonmarkt opereren, wat ook een nieuwe markt is binnen een geografisch gebied).

Een van de redenen waarom we deze oefening willen doen, is om vast te stellen wat de meest effectieve "aanval" zou kunnen zijn strategie. '

Aanvalsstrategie voor elk markttype

Een van de redenen waarom we het gebied willen begrijpen, is om te beoordelen wat onze meest effectieve manier is om een ​​markt te betreden. Ook hier wil ik benadrukken dat dit geen vaststaand feit is. Markten zijn vaak dubbelzinnig en een van de moeilijkste onderdelen is het territorium te begrijpen.

Als we echter een bedrijf starten, willen we het simpel houden en in een hoog tempo kunnen uitvoeren. Een aanval definiëren strategie kan u het niveau van overleg geven om snel te handelen.

Elk markttype heeft zijn eigen vraag

Afhankelijk van het markttype kan de vraag voor elke markt verschuiven van zeer goed gedefinieerd naar helemaal niet gedefinieerd.

Kortom, stel je het geval voor van de lancering van een product in een nieuwe markt. Waar klanten geen idee hebben, kunnen ze een probleem oplossen door gebruik te maken van uw product en dienst. En misschien bent u nog niet in het stadium waarin uw product minstens 10x beter is dan bestaande alternatieven.

Dat betekent dat u niet genoeg prikkels creëert voor uw potentiële klanten om over te stappen op uw oplossing. Bestaande en gevestigde merken staan ​​hoog in het vaandel bij het bestaande klantenbestand.

En er is een marktverschuiving nodig voordat u uw potentiële klanten met succes kunt helpen een belangrijk probleem 10x beter op te lossen dan wat er is.

In dat geval maakt het niet uit hoeveel u gaat pushen en of u uw product succesvol kunt distribueren. Dat werkt misschien niet!

Organisatieontwerp

Een andere reden om het markttype te begrijpen, is om te begrijpen wat voor soort organisatie te bouwen. Heb je meer engineers, marketingmensen, verkopers nodig en hoe vind je daar een balans tussen?

Zoals we zullen zien, kan voor elk markttype een andere organisatiestructuur nodig zijn.

Time-to-market: voorkom dat uw geld opraakt

Een andere reden om het belang van markttypes niet te onderschatten, is om te voorkomen dat u op korte termijn zonder geld komt te zitten, waardoor uw bedrijf failliet gaat. Niet omdat het idee niet klonk en er in de toekomst geen markt voor uw product zal zijn, maar omdat u all-in bent gegaan met de verkeerde organisatiestructuur.

Businessmodel design: op zoek naar een businessmodel

Een ander aspect dat markttypes uiterst belangrijk maakt, is het vinden van een bedrijfsmodel dat past bij de markt. In een nieuwe markt zul je nauwelijks patronen kunnen vinden waarvan je kunt lenen om je bedrijfsmodel levensvatbaar, binnenkort.

In plaats daarvan zal veel geëxperimenteerd moeten worden voordat tractie zal worden gevonden. Integendeel, in een bestaande, goed gedefinieerde markt hoef je geen heel nieuw businessmodel te creëren.

In plaats daarvan zou het kunnen werken om de bestaande te kopiëren en het product en de service met 2x te verbeteren in vergelijking met bestaande alternatieven.

In een opnieuw gesegmenteerde markt wil je misschien een heel nieuw bedrijfsmodel vinden, samen met een 10x-product. Want als u probeert een bedrijf op te bouwen op basis van wat de weinige bedrijven die de markt beheersen, doen, bent u misschien gedoemd te mislukken.

Bestaande markt: nichepositionering

Idealiter zijn op een bestaande markt, die al commercieel levensvatbaar is gebleken, en waar veel spelers bestaan, ook de klanten goed gedefinieerd en de vraag goed gedefinieerd.

In deze context zou de omgeving er als volgt uit kunnen zien:

• Gevestigd klantenbestand met duidelijke wensen, behoeften en problemen.
• Gevestigde merken die de markt evenzeer beheersen.
• Commoditized producten en diensten scheef in de richting van het bouwen van goede producten voor gemiddelde klanten, de behoefte aan specifieke negeren niches.

In die context wilt u ervoor zorgen dat u niches aanboort die niet aan hun behoeften kunnen voldoen via bestaande alternatieven door:

• Bestaande kopiëren bedrijfsmodellen maar ze verbeteren
• Minstens 2x verbeteren t.o.v. bestaande alternatieven
• Zorg ervoor dat u de subsegmenten van uw belangrijkste klanten identificeert

Een veelgemaakte fout in dit soort markten is de illusie van een groot, beschikbaar klantenbestand, waardoor het gemakkelijk lijkt om het te bereiken.

In werkelijkheid kan een gebrek aan duidelijke waardepropositie van een niche binnen dat bestaande klantenbestand resulteren in een enorme mislukking.

De meeste waarde toevoegen aan die niches betekent oplossingen aanbieden die die belangrijke nicheklanten in staat stellen een hoger niveau van tevredenheid te bereiken in vergelijking met wat ze halen uit bestaande oplossingen.

In dit geval hoeft uw product geen 10x te zijn, een 2-3x kan dat wel zijn. Dat komt omdat die niches zo hunkeren naar een product dat afwijkt van het gemiddelde dat iets dat een 2x verbetering biedt met veel enthousiasme zal worden verwelkomd.

Verbetering van bestaande bedrijfsmodellen kan ook een formule uitwerken om die niche te bereiken. Omdat die bestaande klanten al gewend zijn aan dat bedrijfsmodel, waardoor de wrijving voor hen om uw oplossing te adopteren wordt verminderd.

Onthoud dat ze zoveel verlangen naar uw aanbod dat u niet per se een disruptor hoeft te zijn.

Een van de meest effectieve manieren om die klanten te bereiken, kan variëren van directe verkoop tot meer generieke marketingactiviteiten.

Opnieuw gesegmenteerde markt: positionering microniche

In een opnieuw gesegmenteerde markt kunnen bestaande giganten die de markt domineren veel waarde toevoegen voor de meeste klanten. Dit soort markt kan er ongeveer zo uitzien:

• Groot klantenbestand met duidelijke wensen, behoeften en problemen, meestal bediend door een paar belangrijke spelers.
• Een paar merken beheersen de hele markt.
• Producten en diensten die in staat zijn om aan een groot deel van de behoeften van klanten te voldoen.

In dat scenario wordt het dus van cruciaal belang om een ​​niveau naar beneden te gaan, de markt door te boren om een ​​microniche te vinden. Welke ruimte zou – in eerste instantie – zo klein kunnen zijn dat het niet interessant zal zijn voor grote spelers die de markt domineren.

De microniche zal dienen als een perfect podium om te experimenteren met je bedrijfsmodel omdat je misschien behoorlijk moet innoveren om je service geliefd te maken.

En als jouw bedrijfsmodel zal draaien op een ander uitgangspunt dan de bestaande spelers die de markt beheersen.

Ik zou dit noemen strategie (op korte termijn) “low-key” waarbij je waarde toevoegt aan een heel klein aantal mensen, maar naarmate je dat overwint microniche, creëer je opties om verder te schalen. En als je grotere stukken van de taart neemt, kunnen bestaande reuzen te laat wakker worden.

Of ze zijn misschien niet afgestemd om te handelen.

Zo kun je misschien je ruimte maken.

Kloonmarkt: ga breed met toegewezen kapitaal om te schalen

In een kloonmarkt maak je gebruik van het feit dat het idee al commercieel levensvatbaar is gebleken, door bedrijven die miljoenen of miljarden (afhankelijk van de sector) hebben uitgegeven om het te bewijzen.

Beleggers zijn misschien geïnteresseerd in uw idee, omdat ze weten dat er een marktkans bestaat, en uw bedrijfsplan zal buitengewoon solide lijken.

Denk aan het geval van de Chinese Uber (Didi Chuxing), die gebruikmaakte van de bedrijfsmodel gebouwd door Uber en gelanceerd in China.

Of denk aan hoe Baidu een zoekmachine lanceerde in China, waar Google niet in mocht. Of hoe Alibaba de meest succesvolle e-commerce lanceerde in China waar Amazon lokaal niet binnen kon.

Als u een kloonmarkt wilt betreden, kunt u gemakkelijk risicokapitaal aanboren en snel opschalen. In bovenstaand voorbeeld zagen we inderdaad bestaande spelers die een markt als China lokaal niet konden betreden.

In het geval dat het bedrijf dat een markt domineert, deze in de toekomst zal betreden, is snelheid voor de nieuwkomer van cruciaal belang om een bedrijfsmodel krijg genoeg grip om te concurreren met de gevestigde speler zodra deze de gekloonde markt betreedt!

Nieuwe markt: klein beginnen maar achter de hele markt aan

Een nieuwe markt kan er ongeveer zo uitzien:

• Niet-bestaande vraag, moeilijk om een ​​probleem te definiëren en moeilijk om het klantenbestand te identificeren.
• Er is een onontgonnen gebied met een hoog potentieel, maar uiterst riskant.
• Het is moeilijk te begrijpen wat voor soort behoeften het product en de service kunnen bieden.

Hierdoor kan het voor u jaren duren voordat u de eerste betalende klanten ziet. In dat scenario kun je beter op zoek gaan naar andere manieren om de nieuwe marktkansen te financieren door bestaande inkomstenstromen aan te boren.

Of misschien wilt u investeerders zoeken die klaar zijn om de uitdaging van een riskante maar enorme kans aan te gaan.

Je zult heel klein moeten beginnen in termen van klantenbestand, maar je weet dat op de lange termijn de hele markt voor het grijpen ligt.

Kortom, aangezien u de commerciële levensvatbaarheid van de markt moet bewijzen, moet u ook een use case definiëren waarmee u kunt bewijzen dat deze commercieel werkt.

In dat scenario begint een nieuwe markt vaak door waarde te bieden aan grote zakelijke klanten en langzaam te evolueren naar een breder klantenbestand aan de onderkant van de markt. In eerste instantie kan echter een zeer ervaren verkoopteam nodig zijn om het meeste uit het potentiële klantenbestand te halen.

Aangezien u de bestaande beschikbare klanten misschien op de vingers van uw hand kunt tellen, moet u misschien een high-touch benadering gebruiken, met ervaren verkopers die complexe en tegenstrijdige behoeften van het klantenbestand kunnen begrijpen.

En als het je lukt om de commerciële levensvatbaarheid van de nieuwe markt aan te tonen, zorg er dan voor dat je een flink deel van de marktvraag pakt, om een ​​blijvend voordeel te creëren.

Anders is het risico om een ​​ruimte te creëren, alleen maar om te zien dat deze door andere spelers wordt gegrepen, sneller, meer gericht op nieuwe klantbehoeften en uitvoering.

Wie is uw belangrijkste klant?

Zoals we in het vorige hoofdstuk zagen, zie je op basis van de verschillende markttypes een breed klantenbestand tot een zeer smal klantenbestand.

Een ander belangrijk principe om te begrijpen is dat uw belangrijkste klant misschien niet degene is die betaalt. En u kunt dat onderscheid waarderen door naar twee primaire soorten bedrijfsmodellen te kijken.

In het boek Moderne monopolies, twee primaire soorten bedrijfsmodellen zijn onderverdeeld in lineaire en platform bedrijfsmodellen. Er zijn veel classificatiesystemen die we kunnen gebruiken voor bedrijfsmodellen.

In het belang van deze handleiding wil ik me concentreren op dit belangrijke onderscheid om te begrijpen waarom uw belangrijkste klant niet alles is wat u krijgt.

Lineair bedrijfsmodel

In een lineair bedrijfsmodel is de manier waarop het product wordt gedistribueerd meestal lineair. Denk aan een meer traditioneel bedrijf waarbij u het product door de toeleveringsketen verplaatst om uw klanten te bereiken.

In dat scenario is uw belangrijkste klant degene die mogelijk de rekening betaalt. Je hebt andere belangrijke partners die het bedrijf succesvol maken (leveranciers, distributeurs, enzovoort). Maar uw belangrijkste klant is goed gedefinieerd.

In een platformbedrijfsmodel kunnen de zaken complexer worden.

Platform bedrijfsmodel

In een platformbedrijfsmodel is het niet ongebruikelijk om niet-betalende klanten als het meest waardevolle bezit voor het bedrijf te hebben. Als je denkt aan op aandacht gebaseerde bedrijfsmodellen, zoals Google en Facebook.

Gratis gebruikers zijn inderdaad wat deze bedrijven waardevol maakt. Dus ook al zijn de betalende klanten de marketeers en bedrijven die betalen voor advertenties op het platform. Er is nog een andere valuta, de aandacht van gebruikers, die de spil van het bedrijf is.

Daarom zal het aantal betalende klanten sterk afhangen van het aantal en de kwaliteit van niet-betalende gebruikers op het platform,

In andere niet op aandacht gebaseerde modellen veranderen de zaken enigszins. Bijvoorbeeld in een freemium-model, waarbij slechts een fractie van de gebruikers betalende klanten worden. Die gratis gebruikers zijn van cruciaal belang om het merk te versterken en zo het bedrijf bekend te maken bij potentiële klanten.

Verkoop, marketing en techniek

Inzicht in de markttypes en het soort bedrijfsmodel die u heeft, kan helpen bij het structureren van uw organisatie.

In een lineair bedrijf dat in een nieuwe markt opereert, heeft u bijvoorbeeld een ervaren verkoopteam nodig om de weinige beschikbare belangrijke klanten aan te pakken. U hebt ook enorme technische capaciteiten nodig om het enterprise-product zo veel mogelijk aan te passen aan die paar belangrijke klanten.

In een bestaande markt moet u uw verhaal en waardepropositie kunnen communiceren op een manier die uw product onderscheidt. Een geweldig marketingteam kan dus de sleutel tot succes zijn.

In een opnieuw gesegmenteerde markt moet u verkoop, marketing en engineering in evenwicht brengen om die marketingkanalen te vinden die goedkoop genoeg zijn om uw belangrijkste klanten te bereiken. Aangezien u concurreert met reuzen met miljoenen, zo niet miljarden budget, moet u slim zijn in de manier waarop u uw product distribueert.

Waarom zijn mijn producten belangrijk? Het probleem definiëren en of je een 2x, 5x of 10x en meer nodig hebt

Bij het definiëren van het probleem voor uw klantenbestand, zal het soort markt ook van invloed zijn op de mate waarin u bestaande alternatieven moet verbeteren.

In een bestaande markt met een hoge mate van commoditization, kan een 2x betere manier om een ​​probleem op te lossen u helpen een succesvol bedrijf op te bouwen.

In een opnieuw gesegmenteerde markt heeft u misschien een 10x nodig om het risico te minimaliseren dat uw potentiële belangrijkste klanten overstappen van gevestigde merken.

In een gekloonde markt kan het bieden van dezelfde waarde als een bestaande oplossing werken voor belangrijke potentiële klanten die verwachten dat die service op die markt komt.

In een nieuwe markt moet je de behoefte zelf creëren. Denk aan de tijd dat smartphones nog niet bestonden, alleen om gehecht te raken aan het lichaam van mensen. In die context kan het vervaardigen van de wens en behoefte een hoge distributiecapaciteit vereisen.

Welke content gebruikt mijn belangrijkste klant en waar?

Het vinden van de belangrijkste klant op basis van de juiste gemoedstoestand is van cruciaal belang.

Hoewel u dezelfde persoon via verschillende marketingkanalen kunt bereiken, kan het kanaal dat u kiest het frame van het bericht zelfs veranderen, waardoor de effectiviteit van uw distributie wordt verwaterd of versterkt strategie.

Context is belangrijk en mensen gedragen zich daarnaar. Een platform als Facebook kan bijvoorbeeld mensen ertoe aanzetten om zich anders te gedragen dan een platform als LinkedIn.

In dit scenario moet u die ene of twee belangrijke kanalen vinden die uw merk tractie geven. Op de lange termijn kan het zinvol zijn om uw klanten via verschillende kanalen te bereiken.

Als je er niet minstens één of twee onder de knie hebt, ga dan niet voor multichannel.

Hoe bereik ik snel mijn belangrijkste klant? Marketingprioritering en high-tempo testen 

Tenzij u een bedrijf moet opbouwen op basis van een gespecialiseerd verkoopteam. In alle andere gevallen heb je een manier nodig om je merk te versterken via verschillende marketingkanalen.

Ik heb daarvoor verschillende kaders besproken.

U kunt bijvoorbeeld een proces gebruiken als groeihacking of een kader als een bullseye kader.

In dit scenario is het uiterst belangrijk om snel te experimenteren!

Digitale distributiekanalen om uw favoriete publiek te analyseren en te bereiken 

Digitaal distributiekanalen uiterst belangrijk worden voor het hele concept van marktsegmentatie. Als het juiste doelwit eenmaal is geïdentificeerd, zal het inderdaad mogelijk zijn om het te bereiken via de digitale kanalen met het hoogste potentieel.

Een manier om de inspanning per kanaal toe te wijzen, is door naar de onderstaande matrix te kijken:

Nadat het doelwit is geïdentificeerd en het is toegewezen op basis van de inspanningen die het waard zijn, gaat het resterende deel over zakelijke experimenten om grip te krijgen. 

Er zijn verschillende manieren om grip te krijgen, we kunnen onderscheid maken tussen drie hoofdmotoren voor groei: 

Een groeimotor zal meer of minder interessant zijn, afhankelijk van de fase van het bedrijf. In het bovenstaande raamwerk ziet u drie kernengines:

• Betaald: gebouwd door middel van betaalde marketing en advertenties. 
• Viraal: ingeschakeld met virale campagnes (zoals sociaal of mond-tot-mondreclame).
• En Sticky: ingebouwd in de productfuncties.

Een ander niveau van differentiatie is tussen biologisch en betaald. 

Organische groei wordt bereikt wanneer kanalen worden gebruikt waarvoor niet direct wordt betaald. SEO is bijvoorbeeld een organisch kanaal omdat het gebruikmaakt van de creaties van activa (inhoud, tools, websites) die een natuurlijke vraag op het web aantrekken (via de rangschikking van zoekwoorden). 

Dus hoe elk van deze toe te wijzen? 

Go-to-market fase

In het naar de markt gaan stadium is het belangrijkste doel om een ​​groot deel van ons gewenste publiek te bereiken. Tegelijkertijd moet er voor een bedrijf dat een nieuw product lanceert ook een zekere mate van productvalidatie worden bereikt.

Dat betekent dat u, voordat u het product voor iedereen opent, een MVP nadering.

Ik stel ook een slankere benadering van MVP voor:

Daarom, als uw geïdentificeerde doelgroep bijvoorbeeld uit duizend mensen bestaat, begint u door rechtstreeks contact op te nemen met de eerste tien mensen, om ze het product te demonstreren en te zien dat ze het willen kopen.

In dit stadium zal een zeer gerichte aanpak werken in termen van distributie (hoe uw potentiële klanten te bereiken).

Zodra je een deel van de markt hebt gevalideerd, is het tijd om te plannen voor groei!

Groeifase

Als uw product in een groeifase is gevalideerd, moet u eerst grip krijgen. De manier waarop u marktgroei aanpakt, hangt daarbij sterk af van het type klant. 

Zoals we hierboven hebben gezien, zal in een nieuwe markt, of een bestaande markt, een product dat op ondernemingsniveau kan worden verkocht, een directe verkoopbenadering gebruiken, waarbij een commercieel team wordt gebouwd om complexe organisaties als klant te kunnen verwerven. 

In plaats daarvan, met een schaalbaar product, gemakkelijk toegankelijk en met een handig prijsmodel, zul je marketingtactieken gebruiken om te groeien. In dit scenario zal een combinatie van betaald en biologisch goed werken. 

Opschaling podium

In een opschalingsfase, waarin het bedrijf exponentiële stappen doorloopt, wordt de hele marketing en distributie strategie zou kunnen veranderen. Wat in de vorige fase werkte, zou in de volgende fase niet kunnen werken. 

En terwijl de huidige marketing- en verkoopkanalen als basis zullen werken. Om het volgende niveau te bereiken zal een heel nieuw systeem moeten worden gebouwd. Google ging bijvoorbeeld van een miljoen naar een miljardenbedrijf door voornamelijk gebruik te maken van zijn productengineering en verkoopteam. 

Maar toen het moest schalen naar meerdere miljarden, moest het de platforms creëren (of verwerven) die ervoor zorgden dat het naar de volgende fase kon schalen (destijds AdWords en AdSense). 

Toen het bedrijf die platforms aanzette, schaalde het en veranderde het ook als organisatie. 

rijpingsstadium

In een fase waarin het bedrijf volwassen is geworden, zal het vooral zijn distributie- en merkkracht benutten om zijn positie zo lang mogelijk te behouden. Marketing op dat niveau is multi-channel en voornamelijk gericht op branding (grote reclamecampagnes) en distributie (grote deals om een ​​solide distributiepijplijn te behouden). 

Sleutel afhaalmaaltijden

In deze gids krijgt u een diepgaand inzicht in de reclamewereld door middel van marktsegmentatie, de evolutie ervan en de tools. Het is gemakkelijk om uit het oog te verliezen waar marketing voor is. Te vaak wordt het een doel op zich.

In plaats daarvan zou ik de uitspraak van Peter Drucker willen herhalen "er zal altijd, men kan aannemen, behoefte zijn aan wat verkopen. Maar het doel van marketing is om verkopen overbodig te maken. Het doel van marketing is om de klant zo goed te kennen en te begrijpen dat het product of de dienst bij hem past en zichzelf verkoopt."

Zal de dag komen dat marketing zijn laatste missie heeft bereikt, verkopen overbodig maken?

Een case study over marktsegmentatie waarbij gebruik wordt gemaakt van Facebook

Het geesteskind van Mark Zuckerberg met 2.32 miljard maandelijkse gebruikers heeft zich in het afgelopen decennium ontpopt als een marketingleider en is overgestapt van slechts een platform voor sociale media naar een allround digitale dienstverlener.

Facebook had verzameld $ 16.6 miljard advertentie-inkomsten in het laatste kwartaal van 2018, een stijging van 30% op jaarbasis. Waarom denk je dat dat is gebeurd? Niets dan een wereldwijd besef om gebruik te maken van de enorme gebruikersbasis die Facebook heeft, is gebeurd!

Facebook Ads is de marketingafdeling van het bedrijf, die zich richt op een breed scala aan marketingfuncties zoals leads, rapportage, remarketing en zelfs carrouseladvertenties. Alles wat je nodig hebt, op slechts één plek.

Toch is de beste eigenschap niets mainstream of trendy dat zich voornamelijk richt op digitale trends. Wat uw bedrijf in feite onderscheidt van de rest, is het gebruik van Facebook-advertenties als een ouderwets hulpmiddel voor marktsegmentatie om uw publiek beter te begrijpen.

Marktsegmentatie – Jargons uitgelegd

Het lijkt misschien een heel mooi woord, maar uiteindelijk betekent het precies wat het zegt, geen enkele mazen in de wet. In fysieke termen is een markt dus de plaats waar kopers en verkopers met elkaar omgaan, die in de moderne wereld ook online of sociaal is geworden. Aan de andere kant, Segmentatie betekent opdelen of segmenteren in verschillende kleine componenten, waardoor het gemakkelijker wordt om een ​​grote groep te begrijpen of ermee te werken.

Wanneer u deze twee woorden combineert, krijgt u het proces van het segmenteren/groeperen van uw totale markt (consumentenbasis) in verschillende delen op basis van een overvloed aan criteria om uw reis als marktverkoper te vergemakkelijken.

Segmenteer en verover 

Marktsegmentatie is een ander proces voor verschillende bedrijven, afhankelijk van factoren zoals schaal, grootte, operaties, genre en vooral het klantenbestand. Bekijk een paar opties die u zou kunnen overwegen -

1) Demografie

Hier verdeelt u uw klanten op basis van factoren zoals leeftijd, inkomen, burgerlijke staat, geslacht, cultuur of opleiding. Een zeer uitgebreid assortiment, het geeft u een compact idee over elke gebruiker via hun profielinformatie. Bijvoorbeeld: – Als u een bedrijf bent dat zich bezighoudt met woninginrichting, is uw actieplan afhankelijk van de leeftijd of burgerlijke staat van uw gebruikers. Een jonge klant zal aangetrokken worden door een ander soort korting of zou de voorkeur geven aan online nieuwsbrieven, terwijl een getrouwd stel misschien op zoek is naar iets zeer authentieks en een fysieke winkel. Evenzo, als uw merk zich alleen richt op high-end klanten, is demografie op inkomen de beste manier om precies te weten wie u moet veroveren.

2)  geografisch

Voor merken met meerdere vestigingen of winkelassortimenten, vooral in een divers land, bijvoorbeeld India, werkt geografische marktsegmentatie snel en gemakkelijk. Je verdeelt consumenten op basis van hun land, staat, postcode of zelfs districten om als groep hun problemen te analyseren en te werken aan een oplossing. U kunt bijvoorbeeld een kledingwinkelassortiment zijn met een landelijke aanwezigheid, maar uw kledingstijl, het gedrag van medewerkers en offline marketing strategie zal alleen vruchtbaar zijn als het varieert per locatie. Ik bedoel, je kunt geen billboard hebben in bijvoorbeeld de Bengaalse taal terwijl je in Dubai bent.

3) Psychografische gegevens

Ten slotte zou je ook kunnen kijken naar 'wie een persoon is' om ze beter te groeperen. Dit segmentatieproces omvat alle aspecten van elke individuele persoonlijkheid, zoals interesses, hobby's, meningen en waarden. Door ook het concept van gedragseconomie te gebruiken, kunt u uw goederen op de markt brengen aan degenen die het zullen kopen. Bijvoorbeeld: – Als u een bedrijf bent dat koffie online verkoopt, wilt u zich niet richten op personen die een hekel hebben aan cafeïne of als u een sportwinkel bent, heeft het geen zin om u op kunstliefhebbers te richten.

Gewoon om u te laten weten dat het gebruik van marktsegmentatie voor uw marketing-e-mails kan verhoog uw klikken met 100.95% in vergelijking met nulsegmentering.

Nu we duidelijk zijn, laten we proberen om begrijpen hoe Facebook-advertenties u helpen doe al het bovenstaande, probleemloos en buitengewoon.

Geografisch komt snel op – Facebook-advertenties hebben de functie van Audience Insights, die werkt als een charme voor elke marketeer in de 21^st eeuw. Neem ons vorige voorbeeld van het hebben van een kledingwinkel en u wilt uw online gegevens gebruiken om uw marketingmodel op verschillende locaties te vernieuwen.

1.       Ga dus naar Facebook-advertentiebeheer.

2.       Selecteer het tabblad Doelgroepinzichten

3.       Kies de optie 'Iedereen op Facebook'.

Stel nu dat u een winkel heeft in Londen en een andere in India. Dus eerst selecteert u Londen en kunt u demografische gegevens krijgen voor de personen die zich daar bevinden, zoals leeftijd, opleiding en geslachtsgegevens. Nu kies je India en ga je door vergelijkbare gegevens. Bovendien kunt u specifieker zijn of gegevens uitfilteren door het zijpaneel aan uw linkerkant te gebruiken voor verschillende divisies zoals leeftijd of geslacht. U bent bijvoorbeeld een winkel voor dameskleding, dus u kiest ook voor de optie vrouwelijk geslacht voor een samenhangende aanpak.

Met Facebook Ads Manager haalt het u niet alleen onmiddellijk geografische gegevens op, maar wordt het ook gemakkelijker om ze te vergelijken en te analyseren voor overtuigende resultaten.

Demografie helemaal - Nogmaals, de doelgroep Insights-tool is hier om de dag te redden. U kunt inloggen op

Facebook-advertenties en vind allerlei demografische gegevens beschikbaar. Stel, u bent een fastfoodrestaurant dat van plan is een nieuwe advertentie te introduceren die gericht is op jongvolwassenen, dus u hebt een nummer, leeftijd of opleidingsgegevens nodig om te begrijpen hoe u uw product beter op de markt kunt brengen bij zo'n grote groep klanten. Hier bieden Facebook-advertenties u opties om te selecteren, zoveel demografische details te krijgen als u wilt en kunt u zelfs eerdere e-mails van klanten gebruiken om vergelijkbare potentiële klanten te vinden. Facebook voegt elke dag duizenden nieuwe gebruikers toe, waardoor de hoeveelheid informatie die op het platform beschikbaar is, te groot is om te doorgronden, maar geweldig om te gebruiken.

Psychografie verandert het spel - Nogmaals, het enige dat u hoeft te doen, is de tool Doelgroepinzichten uitfilteren door een paar specificaties toe te voegen om psychografische gegevens van uw gebruikers of potentiële gebruikers te vinden. Er is een afzonderlijke interesseoptie beschikbaar met meerdere meningen om te filteren en een gedragsoptie voor welke marketingschema's wat voor soort prospects zouden aantrekken. Stel: als u klanten wilt bereiken via marketing via kortingsbonnen op een website, kunt u zoeken naar 'Kortingsbonnen' om te weten waar u dit moet doen.

Ga verder met aangepaste doelgroepen - Er is een reden waaromFacebook is voorkeur van marketeers en het zijn niet alleen de hierboven genoemde basisfuncties. Het zijn de kennis en tools die tot je beschikking staan ​​als je die basis eenmaal onder de knie hebt. Gebruik de aangepaste doelgroeptool om uw bestaande klantmodel beter te begrijpen en dienovereenkomstig uw potentiële consumentenmarktsegmentatie te voorspellen. Een paar tips om u te helpen navigeren -

1) Websiteverkeer

Als uw bedrijf een online aanwezigheid, een blog of een officiële website heeft, kunt u de daar verzamelde gegevens gebruiken via Facebook-advertenties. Maak segmenten voor de mensen die uw site de afgelopen maanden hebben bezocht, mensen die een specifieke pagina hebben bezocht, zoals een bepaald artikel of product, mensen die niet consistent waren met hun bezoeken en nog veel meer. Op deze manier krijgt u een heel andere manier van marktsegmentatie door geen extra inspanningen te leveren.

2) Klantenbestanden

U heeft misschien geen website, maar de kans is groot dat u uw klanten registreert voordat ze een aankoop doen, zelfs in de offline modus. Dus waarom zou je al die informatie ongebruikt laten? Voeg hier de gegevens toe aan het klantenlijstgedeelte en breng uw doelgroepen in kaart op basis van verschillende segmenten. Om u te helpen, zijn er verschillende identificatiegegevens zoals e-mail-ID, stad, geslacht, leeftijd of naam die helpen bij het invoeren van gegevens en het verfijnen van segmenten.

3) Betrokkenheidsstrategie

Een nieuwe functie van Facebook-advertenties die heel dicht bij huis komt. Het staat op Facebook's eigen social media platform als basis en gebruikt de daarop verzamelde data om je te helpen bij marktsegmentatie. De tool verdeelt kijkers van je Facebook-inhoud, berichten of advertenties om je te helpen hun interesseniveau en de noodzaak van verbetering in je gameplan te begrijpen. Je kunt gebruikers segmenteren in categorieën zoals mensen die 50% van je video's hebben bekeken, mensen die binnen 10 seconden zijn gestopt met kijken, enzovoort.

Snelle pro-tip – Als je eenmaal je aanpak kent en het belang van Facebook-advertenties voor marktsegmentatie begrijpt, moet je kiezen voor A/B-testen.

Het voordeel van A/B-testen is dat u de gesegmenteerde gegevens die via Facebook-advertenties zijn verzameld, kunt gebruiken om het beste op uw blog, website of advertenties op te nemen. Hiermee kunt u twee verschillende benaderingen (A en B) als invoer testen (bijvoorbeeld de titel van een websiteartikel) en de statistische analyse gebruiken om te vinden wat het beste werkt voor uw gebruikersbestand (aantal vind-ik-leuks, klikken en hits).

Er zijn verschillende manieren om het uit te voeren. De eenvoudigste manier om dit te doen, is door schermafbeeldingen te maken van uw verschillende invoerversies. En het beste is dat u het niet handmatig hoeft te doen. Gebruik geautomatiseerde tools zoals Stillio om u te helpen beslissen wat het beste voor u werkt.

Met Facebook-advertenties kun je spelden in een hooiberg vinden, klanten tussen miljarden mensen en oplossingen tussen tonnen problemen.  Dus, vergeet niet, Marktsegmentatie via Facebook haalbaar en vruchtbaar is.

Voorbeelden van marktsegmentatie

Laten we in dit gedeelte enkele voorbeelden van marktsegmentatie bekijken.

Kellogg's

Kellogg's maakt gebruik van marktsegmentatie om meerdere doelgroepen aan te spreken met zijn talrijke merken voor ontbijtgranen, snacks en diepvriesproducten.

Het bedrijf brengt Froot Loops op de markt voor kinderen, cornflakes voor traditionalisten en Special K voor degenen die meer gezondheidsbewust zijn.

Het bedrijf past ook geografische marktsegmentatie toe om zijn producten aan te passen aan verschillende culturen over de hele wereld.

In India ontdekte Kellogg's bijvoorbeeld dat cornflakes een te flauwe keuze was in vergelijking met de warme, smaakvolle, traditionele nietjes zoals parathas en vadas.

Het merkte ook op dat Indiërs zoet voedsel voor het ontbijt vermeden en als gevolg daarvan een lijn van warme eetbare haver ontwikkelden op basis van smaken zoals tomatensalsa en groene pudina (chutney).

Guinness

De Ierse stoutfabrikant Guinness is een belangrijke sponsor van de Six Nations Rugby Cup en krijgt elk jaar een verkoopboost als fans bier drinken terwijl ze naar de wedstrijd kijken.

Maar met een flink deel van de consumenten die overstappen op niet-alcoholische dranken, realiseerde Guinness zich dat het zijn marketing moest diversifiëren strategie.

Het bedrijf gebruikte gedragssegmentatie om deze consumenten aan te spreken, terwijl het ook hoopte bestaande klanten te behouden en degenen die het meest waarschijnlijk herhalingsaankopen doen tijdens het toernooi.

Voordat het toernooi zou beginnen, maakte Guinness reclame voor een nieuw drankje genaamd Guinness Clear.

De advertentie bevatte regels zoals “Soms is minder meer"En"Maak er een avond van die je je zult herinneren” en bevatte subtiele hints dat de drank niets anders was dan water.

Trouwe Guinness-drinkers, die geloofden dat het iets revolutionairs was, bestookten het bedrijf met vragen over waar de drank te verkrijgen was.

Degenen die alcohol eerder associeerden met sport, werden ook getarget met een tijdige herinnering aan het merk.

Ten slotte was er ook het potentieel dat Guinness nieuwe of occasionele drinkers zou kunnen aantrekken die gemakkelijk konden worden gewonnen door creatieve marketing.

Hoewel de advertentie enigszins satirisch was, positioneerde het Guinness ook als een merk dat de verantwoorde consumptie van alcohol en goede hydratatie serieus neemt.

gebeurtenis

Huidverzorgingsmerk Olay heeft ook gedragssegmentatie opgenomen in zijn op AI gebaseerde schoonheidstool Skin Advisor.

De tool berekent de werkelijke leeftijd van de huid van een consument door hem vijf tot zeven korte vragen te stellen en hem de juiste producten aan te bevelen. 

Door marktsegmentatie kan Olay gegevens over haar klanten verzamelen en producten ontwikkelen die het meest relevant zijn voor hun omstandigheden.

Het bedrijf kwam er bijvoorbeeld achter dat een aanzienlijk percentage van zijn klanten geurvrije huidverzorgingsproducten wilde - iets waar het productontwikkelingsteam van Olay voorheen niet aan dacht.

Het team definieerde ook een andere markt van klanten die op Retinol gebaseerde producten wilden die fijne lijntjes en rimpels zouden verminderen.

Dit was ook een product dat Olay over het hoofd had gezien en dat hen waarschijnlijk verkoop en herhalingsaankopen kostte.

Toen uiteindelijk een op retinol gebaseerd huidverzorgingsproduct werd uitgebracht, bleek het een van de bestverkopende producten van het bedrijf te zijn.

Woordenlijst visuele marketing

Marketing op Basis van Accounts

AdOps

AARRR-trechter

Affiniteitsmarketing

hinderlaagmarketing

Affiliate Marketing

Bullseye-framework

Brand Building

Merk verdunning

Merk Essence Wiel

Merkwaarde

Merk positionering

Zakelijke verhalen vertellen

Content Marketing

Customer Lifetime Value

Customer Segmentation

Ontwikkelaarsmarketing

Digitale marketingkanalen

Veldmarketing

Trechtermarketing

Go-to-market-strategie

Greenwashing

Basismarketing

Groeimarketing

Guerrilla Marketing

Honger marketing

Geïntegreerde communicatie

Inbound Marketing

Geïntegreerde marketing

Marketingmix

Marketing bijziendheid

Marketing persona's

Meme-marketing

microtargeting

Marketing via meerdere kanalen

Multi-level marketing

Net Promotor Score

neuromarketing

Newsjacking

Niche Marketing

Push versus pull-marketing

Realtime marketing

Relatie marketing

Omgekeerde marketing

Remarketing

Sensorische marketing

Dienstenmarketing

Duurzame marketing

Mond-tot-mondreclame

360 Marketing

Lees verder:

• Brand Building
• Customer Segmentation
• Marktsegmentatie
• Merkwaarde
• Brand Awareness

Lees ook:

• Soorten bedrijfsmodellen die u moet kennen
• Bedrijfsstrategie: definitie, voorbeelden en casestudy's
• Marketingstrategie: definitie, typen en voorbeelden
• Platform-bedrijfsmodellen in een notendop
• Netwerkeffecten in een notendop
• Brutomarge in een notendop