Een distributiekanaal is de reeks stappen die nodig zijn om een product in handen te krijgen van de belangrijkste klant of consument. Distributiekanalen kunnen direct of indirect zijn. Distributie kan ook fysiek of digitaal zijn, afhankelijk van het soort bedrijf en branche.
Hybride (direct naar consumenten + groeistrategie voor digitale marketing)
In het geval van Amazon behoort het bedrijf tot de meest robuuste technologiemerken van vandaag en volgt het een hybride strategie, waarbij honderden miljoenen gebruikers rechtstreeks naar het Amazon-merk gaan via zijn website en apps. Aan de andere kant vertrouwt Amazon ook op digitale distributie om zijn zichtbaarheid te vergroten. Google Zoeken levert bijvoorbeeld ook een grote bijdrage aan het verkeer voor Amazon en vele andere digitale kanalen.
Hybride (direct naar consumenten + gesubsidieerd door mobiele providers)
Apple vertrouwt zowel op zijn winkels als op externe providers die de distributie van Apple-apparaten over de hele wereld verbeteren. Als het bijvoorbeeld om de iPhone gaat, bedroeg de netto-omzet van Apple in 2021 via zijn directe en indirecte distributiekanalen 36% en 64%. Het directe kanaal (winkels in eigendom van Apple) is van cruciaal belang om naamsbekendheid, controle over de distributie, klantenondersteuning en dienstverlening te garanderen. Het indirecte kanaal is essentieel om de verkoop van dure apparaten zoals de iPhone te stimuleren. Een groot deel van de iPhone-verkoop wordt bijvoorbeeld gesubsidieerd door spelers van telefoonmaatschappijen, die de kosten van de telefoon afschrijven in het plan, waardoor meer mensen zich een dure smartphone, zoals de iPhone, kunnen veroorloven.
Facebook is een technische speler die voornamelijk vertrouwt op directe digitale distributie. In feite is het bedrijf er in de loop der jaren in geslaagd om eerst een sterk merk te behouden voor zijn hoofdproduct (Facebook). Daarna nam Facebook Instagram, WhatsApp en Oculus over. Deze krachtige merken stelden Facebook in staat een directe relatie met gebruikers op te bouwen. Het is echter de moeite waard om te benadrukken dat Facebook (Meta) niet de eigenaar is van het platform waarmee gebruikers bij het merk komen (de Apple Store en Google Play). Gebruikers kunnen de producten van het merk downloaden en ervaren die respectievelijk eigendom zijn van Apple en Google). Het vermogen van het bedrijf om het product te distribueren, is dus sterk afhankelijk van het vermogen van het bedrijf om zijn merk sterk te houden.
Google (nu Alphabet genoemd) is een geweldig voorbeeld van digitale verticale integratie. Het bedrijf volgt elke stap van de gegevensleveringsketen, van het verzamelen van gegevens tot het opnieuw verpakken van gegevens en de uitwisseling ervan binnen de eigen advertentiemarktplaatsen van Google. Op de desktop is Google eigenaar van de Chrome-browser, de Google-zoekmachine en de advertentieplatforms (AdSense, Google Ads en YouTube Ads) om inkomsten te genereren met de gegevens. Aan de mobiele kant is Google eigenaar van het Android-besturingssysteem, de Google Play Store en het advertentieplatform Google AdMob. In dit segment produceerde Google ook smartphone-apparaten en het is nu zijn AR-glas bedrijfssegment aan het vernieuwen.
Luxottica is een uitstekend voorbeeld van fysieke verticale integratie en volledige controle over haar distributiestrategie. Het bedrijf produceert niet alleen de meeste brilmonturen en lenzen, maar distribueert deze ook via zijn eigen winkels en zijn groothandelsdistributie.
Tesla verkoopt zijn auto's rechtstreeks vanuit zijn online winkels en distribueert ze rechtstreeks naar klanten. Het bedrijf is ook eigenaar van fysieke Tesla-winkels over de hele wereld, waar klanten auto's rechtstreeks bij hen kunnen kopen. Het bedrijf heeft een aanzienlijke inspanning gestoken in het bouwen van zijn eigen winkels om distributeurs van klassieke auto's te omzeilen, wat al heel lang een vuistregel is.
Waarom een distributiekanaalstrategie belangrijk is
Vaak onderschatten bedrijven distributiekanalen omdat ze denken dat een goed product of goede dienst automatisch de distributie ervan zal creëren.
Hoewel dit zou kunnen gebeuren, is het meer een utopie dan realiteit.
Distributie moet worden gecreëerd, soms met pure kracht in combinatie met strategische planning en een diep begrip van de behoeften van klanten of het genereren van verlangens.
Een traditionele distributie strategie kijkt naar de klassieker 4 ps (product, promotie, prijs en plaatsing).
Dat zijn de belangrijkste ingrediënten voor het kweken van de inkomsten van een onderneming, snel en duurzaam. Dus een distributie strategie begint vanaf:
De wensen van hun klanten begrijpen.
Gebruikmaken van inzichten om een betere koopervaring te creëren.
Nieuwe producten en diensten ontwikkelen die klanten willen kopen.
Het creëren van go-to-market-strategieën die het juiste klantdoel bereiken.
Het genereren van vraag naar een reeks aangeboden producten en diensten.
Zonder een passende strategie voor distributie is het moeilijk om succesvol en duurzaam te zijn bedrijfsmodel .
Soorten distributiekanalen
Op een hoger niveau kunnen distributiekanalen worden opgesplitst in directe kanalen en indirecte kanalen.
Dit hangt vooral af van hoe lang de keten is tussen degene die het product maakt en de eindconsument.
Het aantal stappen dat nodig is, maakt het distributiekanaal direct of indirect.
Laten we een distributieketen visualiseren om het verschil tussen direct en indirect te begrijpen strategie:
Waar in een directe distributie strategie een producent heeft toegang tot de consument, in een indirecte distributie strategie, zal de producent via externe groothandelaren of detailhandelaren aan zijn consumenteneisen voldoen.
Een directe benadering maakt dus de waardeketen korter en geeft de producent tegelijkertijd meer controle over hoe de eindklant het aangeboden product of de aangeboden dienst ervaart.
Tegelijkertijd is een direct-to-consumer strategie is vrij duur en niet altijd effectief genoeg om een goede distributie mogelijk te maken.
Daarom gebruiken bedrijven vaak een mix van directe en indirecte distributiestrategieën, die hun marketingmix bepalen.
Direct-to-consumer (D2C) is een bedrijfsmodel waarbij bedrijven hun producten rechtstreeks aan de consument verkopen zonder de hulp van een externe groothandelaar of detailhandelaar. Op deze manier kan het bedrijf tussenpersonen snijden en zijn marges vergroten. Om succesvol te zijn, moet het direct-to-consumers-bedrijf echter zijn eigen distributie bouwen, wat op korte termijn duurder kan zijn. Toch creëert het op de lange termijn een concurrentievoordeel.
Tussen de direct-to-consumer en volledig indirecte distributie strategie (waar de producent aan een groothandel verkoopt), zijn er verschillende indirecte variaties op basis van het aantal stappen dat nodig is om de eindconsument te bereiken en hoe lang de waardeketen is.
In de scenario's waarin een producent bijvoorbeeld aan een groothandel verkoopt, verkoopt de groothandel aan detailhandelaren, die de eindconsument bereiken.
In sommige andere gevallen kunnen de distributiekanalen echter korter zijn.
Denk aan de Costco-bedrijfsmodel, waar het bedrijf een geselecteerde verscheidenheid aan goederen in bulk inkoopt van producenten.
Costco verdient het grootste deel van zijn geld met de verkoop van merchandise-producten tegen lage kosten, maar in bulk, via zijn magazijnen, die fungeren als winkels, en een klein, maar veel hoger margedeel van de inkomsten komt uit zijn lidmaatschappen. In 2022 verdiende Costco bijvoorbeeld bijna $ 227 miljard aan inkomsten, waarvan $ 5.84 miljard afkomstig was van lidmaatschapsinkomsten.
Maar in plaats van dat door te verkopen aan detailhandelaren, Costco treedt zelf op als detailhandelaar door gebruik te maken van zijn op lidmaatschap gebaseerd bedrijfsmodel en deze artikelen in grote hoeveelheden rechtstreeks aan consumenten te verkopen, die het gemak van de prijzen en de selectie van hoogwaardige producten op prijs stellen.
Casestudy: de directe en indirecte distributiemix van Apple
In andere gevallen nog, de distributiekanalen strategie misschien nog korter. Neem het voorbeeld van het Apple-bedrijfsmodel, waar het bedrijf een deel van zijn producten via zijn winkels verkoopt.
Dat zorgt voor een unieke ervaring voor Appleconsumenten en maakt de waardeketen korter, maar het maakt ook gebruik van een indirecte strategie om diezelfde producten (meestal vrij duur) toegankelijker te maken voor massaconsumenten.
In 2021 was het grootste deel van de omzet van Apple (64%) afkomstig van indirecte kanalen (waaronder mobiele netwerken van derden, groothandelaren/detailhandelaren en wederverkopers). Deze kanalen zijn van cruciaal belang voor verkoopversterking, schaalvergroting en subsidies (om de iPhone door een groter aantal mensen te kunnen kopen). Terwijl het directe kanaal 36% van de totale omzet vertegenwoordigde. Winkels zijn van cruciaal belang voor de klantervaring, voor het leveren van service en voor branding op grote schaal.
In het bedrijfsleven betekent verticale integratie dat een hele toeleveringsketen van het bedrijf wordt gecontroleerd door en eigendom is van de organisatie. Zo is het mogelijk om elke stap via klanten te controleren. in de digitale wereld vindt verticale integratie plaats wanneer een bedrijf de primaire toegangspunten kan beheren om gegevens van consumenten te verkrijgen.
Het is gemakkelijk om de definitie van distributiekanalen te verwarren en te verwarren met de toeleveringsketen, ook al kruisen de distributiekanalen en strategieën soms de toeleveringsketen.
De verdeling strategie houdt zich voornamelijk bezig met het onder de aandacht brengen van het product bij klanten, met name klanten die bereid en klaar zijn om het te kopen.
Daarom kan het in sommige gevallen een kwestie zijn voor de toeleveringsketen om een product voor de juiste mensen te brengen.
Bijvoorbeeld in de Luxottica-bedrijfsmodel, verticale integratie betekent de mogelijkheid om de volledige klantervaring te beheersen en ook de locatie van de winkels te kiezen.
Dit is dus een geval waarin supply chain management ook een distributie wordt strategie. Dat is de reden waarom andere spelers, in dezelfde ruimte, proberen binnen te komen door in eerste instantie een tegenovergestelde te gebruiken strategie.
Dat van het bezitten van slechts een deel van de toeleveringsketen.
Warby Parker is een retailbedrijf op sterkte en zonnebrillen, dat zich richt op verticale integratie om de klantervaring te verbeteren door eigenaar te zijn van de optische laboratoria waar lenzen worden ontwikkeld, en door zowel fysieke als online winkels te bezitten, zodat klanten kunnen kiezen uit een verscheidenheid aan producten. Warby Parker maakt gebruik van programma's zoals het Home-Try-On-programma en het "Koop een paar, geef een paar" om de kosten voor het werven van klanten op de lange termijn te verlagen en terugkerende aankopen en verwijzingen van bestaande klanten te stimuleren.
Het is van cruciaal belang om een duidelijk verschil tussen de toeleveringsketen en het distributiekanaal te behouden strategie.
Terwijl de toeleveringsketen alle plannings-, productie- en logistieke activiteiten omvat die ervoor zorgen dat het product gaat van de aankoop van grondstoffen tot de transformatie naar een eindproduct dat aan de eindklant kan worden afgeleverd (Zara bedrijfsmodel maakt gebruik van supply chain management als een distributie strategie).
Kortom, waar supply chain management zich bezighoudt met het integreren van vraag en aanbod, een distributie strategie houdt zich primair bezig met de vraagketen.
Een diep begrip hebben van het verschil tussen de toeleveringsketen en de distributie strategie het is belangrijk om rekening te houden met drie hoofdaspecten.
Case study: Tesla en Google, van fysieke naar digitale integratie
Tesla is verticaal geïntegreerd. Daarom runt en exploiteert het bedrijf de Tesla-fabrieken waar auto's worden gefabriceerd en de Gigafactory die de batterijpakketten en stationaire opslagsystemen voor zijn elektrische voertuigen produceert, die worden verkocht via directe kanalen zoals de Tesla-onlinewinkel en de fysieke Tesla-winkels.In het bedrijfsleven betekent verticale integratie dat een hele toeleveringsketen van het bedrijf wordt beheerd door en eigendom is van de organisatie. Zo is het mogelijk om elke stap via consumenten te controleren. in de digitale wereld vindt verticale integratie plaats wanneer een bedrijf de primaire toegangspunten kan beheren om gegevens van consumenten te verkrijgen.
Toeleveringsketen versus vraagketen
Waar een toeleveringsketen naar zoekt efficiëntie die bijvoorbeeld de kosten van de inkoop van grondstoffen kunnen verlagen, meerdere onderdelen van de supply chain kunnen integreren of een betere logistiek kunnen creëren.
Distributiekanalen en -strategieën kijken meer naar het creëren van vraag naar een product of dienst door gebruik te maken van verschillende strategieën.
Nike maakt gebruik van zowel groothandel als directe distributie strategie. Hoewel nog steeds in 2022 de meeste verkopen afkomstig zijn van groothandelsdistributie, heeft Nike sinds 2020 zijn directe distributie via zijn NIKE-winkels en e-commerceplatform (SNKRS) opgevoerd.
Intern versus extern
Een toeleveringsketen heeft betrekking op alle aspecten die beginnen met het inkopen van grondstoffen, productieprocessen, voorraadbeheer en alle andere processen die een product of dienst voor de eindklant brengen.
Aan de andere kant, een distributie strategie betreft in de eerste plaats de vraagketen. Daarom is het verschil voornamelijk intern versus extern.
De toeleveringsketen heeft invloed op de kosten en hoe deze te verminderen via efficiëntie.
Distributiekanalen en -strategieën bekijken hoe de vraag kan groeien. Dus meer omzet voor het bedrijf.
Dit onderscheid is niet absoluut. Zoals in sommige gevallen, wanneer een kerncompetentie van een bedrijf het beheer van de toeleveringsketen is, wordt dat ook een distributie strategie, net als in de Casestudy van het Amazon-bedrijfsmodel.
Amazon heeft een gediversifieerd bedrijfsmodel. In 2022 boekte Amazon meer dan $ 514 miljard aan inkomsten, terwijl het een nettoverlies boekte van meer dan $ 2.7 miljard. Online winkels droegen bijna 43% bij aan de Amazon-inkomsten. De rest werd gegenereerd door externe verkopersservices en fysieke winkels. Terwijl Amazon AWS, Subscription Services en advertentie-inkomsten een belangrijke rol spelen binnen Amazon als snelgroeiende segmenten.
Via efficiënt voorraadbeheer kan Amazon grote faciliteiten behouden waar de meeste taken geautomatiseerd zijn.
Hierdoor kan Amazon derden hosten inventarissen van verkopers die deel uitmaken van het Amazon-netwerk.
Dat maakt Amazon-winkels op zijn beurt interessanter voor eindklanten, omdat ze meer producten kunnen vinden die ze nodig hebben, ze sneller kunnen krijgen en ze in een bundel kunnen kopen.
In dit geval de toeleveringsketen van Amazon strategie gedeeltelijk kruist met zijn distributie strategie.
Procesgericht versus klantgericht
Waar de supply chain vaak procesgericht is.
Kortom, het wil verbeteren doeltreffendheid, verminder stappen tussen verschillende delen van de keten en maak het proces zo soepel mogelijk. Distributiekanalen en strategieën zijn gericht op de klant.
Waar is de klant? Hoe krijgen we er meer? Is dat een kwestie van prijs? Waarde of product?
een distributie strategie is geobsedeerd door klanten.
Nogmaals, dit is een grof onderscheid, aangezien bedrijven in sommige gevallen op elk bedrijfsniveau een klantgerichte benadering hebben.
Dat is wat Jeff Bezos bedoelt als hij zegt dat succesvolle bedrijven binnen moeten blijven.Dag een."
Klantobsessie gaat verder dan kwantitatieve en kwalitatieve gegevens over klanten, en het beweegt zich rond de feedback van klanten om waardevolle inzichten te verzamelen. Die inzichten beginnen met het dwaalproces van de ondernemer, gedreven door voorgevoel, onderbuikgevoel, intuïtie, nieuwsgierigheid en een bouwer-mindset. De productontdekking beweegt zich rond een gebouw, herwerkt, experimenteert en herhaalt een lus.
Waarom u de vraagketen moet begrijpen
Vraagketenbeheer is een complexe onderneming waarbij de relaties tussen leveranciers en klanten betrokken zijn en hoe degenen die geïnteresseerd zijn in het vergroten van de vraag naar het product of de dienst.
In de kern gaat het om het ontwerpen van een bedrijfsmodel waarmee de organisatie aan de behoeften van de klant kan voldoen en vraag en verlangen kan creëren met een bestaande toeleveringsketen.
De vraagketen is dus de waardeketen vanuit het perspectief van uw klanten.
Dit impliceert synergieën tussen de toeleveringsketen en distributie en marketing om een bedrijfsmodel dat levert de meest geschikte op waarde voorstel en genereert hogere inkomsten voor het bedrijf.
Het Value Proposition Canvas, onderdeel van het Business Model Canvas, is een hulpmiddel dat wordt gebruikt om ervoor te zorgen dat een product of dienst wordt gepositioneerd rond de waarden en behoeften van de klant.
Het is bijna alsof demand chain management supply chain management in staat stelt om buiten de bedrijfsgrenzen te kijken en de markt te begrijpen.
Vraagmanagement zal daarom primair de klantvraag begrijpen, genereren en stimuleren en de supply chain-processen daarop afstemmen.
Het bedrijf moet voldoende marges en de juiste conditie garanderen aan externe distributeurs om hen in staat te stellen duurzaam te opereren.
Stem de prikkels af tussen het bedrijf, de distributeurs en de consumenten.
Train en train distributeurs zodat ze de beste klantervaring kunnen bieden.
Zorg voor afstemming tussen distributeurs om gefragmenteerde prijzen, plaatsing en promotie te voorkomen strategie.
Begrijp met welke producten of diensten de organisatie haar bereik kan vergroten.
B2B, B2C en distributiekanalen
Een marktplaats is een platform waar kopers en verkopers met elkaar communiceren en transacties uitvoeren. Het platform fungeert als een marktplaats die inkomsten zal genereren in vergoedingen van een of alle partijen die bij de transactie betrokken zijn. Gewoonlijk kunnen marktplaatsen op verschillende manieren worden geclassificeerd, zoals die welke diensten verkopen versus producten of die welke kopers en verkopers met elkaar verbinden op B2B-, B2C- of C2C-niveau. En die marktplaatsen verbinden twee kernspelers of meer.
een distributie strategie en daarom zullen de betrokken distributiekanalen veranderen op basis van de beoogde klant.
Verkopen aan een zakelijk cliënteel is immers niet hetzelfde als verkopen aan consumenten.
Dit impliceert verschillende capaciteiten en distributiestrategieën.
Een B2B-distributiestrategie (business-to-business) kan bijvoorbeeld korter zijn, omdat u rechtstreeks de bedrijven kunt bereiken die als tussenpersoon tussen u en de eindconsument zullen optreden.
Denk aan het geval van een bedrijf dat software als een service verkoopt (zogenaamde SaaS). Als die software complex is en een zekere mate van expertise vereist, is deze beter geschikt om te worden verkocht via andere bureaus en derde partijen, die op hun beurt toegang krijgen tot de consumentenbusiness.
Dit impliceert een distributiestrategie gericht op het verwerven van het juiste verkoopteam om de complexere klanten te beheren.
Aan de andere kant, als een bedrijf een app voor de iPhone verkoopt waarvoor geen specifieke expertise van de eindgebruiker vereist is.
Het bedrijf krijgt directe toegang tot zijn consumenten en zal marketingkanalen gebruiken waarvoor niet noodzakelijkerwijs een complex verkoopteam nodig is.
Hoe meer u overstapt van consumenten naar zakelijke klanten, hoe meer u een verkoopteam nodig zult hebben dat in staat is om complexe verkopen te beheren. Als vuistregel geldt dat een duurder product, in B2B of Enterprise, een organisatiestructuur rond verkoop vereist. Een goedkoop product dat aan consumenten wordt aangeboden, zal marketing stimuleren.
B2B2C-distributiestrategie
Een B2B2C is een bepaald soort bedrijfsmodel waar een bedrijf, in plaats van rechtstreeks toegang te krijgen tot de consumentenmarkt, dat doet via een ander bedrijf. Toch zullen de eindconsumenten het merk of de dienst van de B2B2C herkennen. Daarom kan het bedrijf dat de dienst aanbiedt in de loop van de tijd rechtstreeks toegang krijgen tot consumenten. Een dergelijk model kan helpen bij het bouwen van een robuuste B2B als fundament van de consumentenmarkt. Hoewel het het op korte termijn minder schaalbaar maakt, kan het, als het goed wordt uitgevoerd, schalen.
Een andere vorm van distributiestrategie is een B2B2C, waar een merk gebruik kan maken van bestaande pijplijnen om toegang te krijgen tot de markt.
In dit geval moet de B2B2C-strategie om te werken ervoor zorgen dat het merk bekend wordt bij een groter klantenbestand of publiek, terwijl het gebruikmaakt van bestaande spelers met een gevestigd distributieplatform.
Traditionele distributiekanalen versus digitale distributiekanalen
Een digitaal kanaal is een marketingkanaal, onderdeel van een distributiestrategie, dat een organisatie helpt haar potentiële klanten langs elektronische weg te bereiken. Er zijn verschillende digitale marketingkanalen, meestal onderverdeeld in organische en betaalde kanalen. Sommige organische kanalen zijn SEO, SMO en e-mailmarketing. En sommige betaalde kanalen omvatten SEM, SMM en display-advertenties.
Om een duurzame digitale strategie op te bouwen, moet u na verloop van tijd overstappen van distributie door derden naar eigen distributie, zoals hieronder wordt uitgelegd:
Omdat het consumentengedrag de afgelopen decennia snel was veranderd, kopen steeds meer mensen via internet en voelen ze zich steeds comfortabeler bij het kopen van dure artikelen op internet.
Bijvoorbeeld, Tesla stelt u in staat om een auto van $65K rechtstreeks op zijn site te bestellen.
Daarom zijn digitale distributiestrategieën van cruciaal belang voor elk bedrijf, ook een bedrijf dat altijd offline heeft gewerkt.
Het bullseye-framework is een eenvoudige methode waarmee u prioriteit kunt geven aan de marketingkanalen waarmee uw bedrijf grip krijgt. De belangrijkste logica van het bullseye-framework is om de marketingkanalen te vinden die werken en deze te prioriteren.
Begrijpen of distributiebeheer een kwestie van verkoop of marketing is, is overbodig, omdat we hierdoor de focus kunnen verleggen van wat belangrijk is.
Het is echter logisch om enkele lijnen te trekken, omdat dit een juiste toewijzing van verantwoordelijkheid en aansprakelijkheid over de afdelingen van een organisatie mogelijk maakt.
Distributiebeheer wordt dus typisch gezien als een marketingfunctie. Maar nogmaals, het hangt af van het soort organisatie dat je leidt.
Stel je het geval voor van een bedrijf dat verkoopt aan groothandelaren of detailhandelaren; dit betekent dat de meeste contracten kunnen worden beheerd door verkopers, omdat ze inzicht nodig hebben in de dealvoorwaarden, relaties en bestaande partnerschappen.
In dat geval is uw verkoopsteam zal u inzichten kunnen geven die u kunnen helpen de distributiestrategie te verbeteren.
In het tegenovergestelde scenario, waarbij het bedrijf een product rechtstreeks aan consumenten verkoopt, kunnen de meeste processen worden geautomatiseerd. De meeste inzichten zullen dus in handen zijn van de marketingafdeling.
Hoe beoordeel je de juiste mix voor je distributiestrategie?
Distributie is een van de belangrijkste elementen om een levensvatbaar bedrijfsmodel op te bouwen. Distributie zorgt er inderdaad voor dat een product beschikbaar is voor een potentieel klantenbestand; het kan direct of indirect zijn en het kan gebruikmaken van verschillende kanalen voor groei. Het vinden van de juiste distributiemix betekent ook balanceren tussen eigen en niet-eigen kanalen.
Bij het opzetten van een distributiestrategie is het belangrijk om snelheid en controle in balans te houden.
En om die kanalen te benutten die het bedrijf een impuls kunnen geven.
Maar geef op de lange termijn ook prioriteit aan die kanalen die het bedrijf levensvatbaar en haar bedrijfsmodel solide.
Belangrijke punten en waarom distributie uw belangrijkste bezit is
Bedrijven kunnen op elk moment gebruikmaken van open en gesloten strategieën om ecosystemen te verbeteren en te creëren die het bedrijf in staat stellen te gedijen.
Kortom, bedrijven houden van Google, Amazone, GitHub, Uber, Airbnb, Twitter, Facebook, LinkedIn en vele anderen die we in deze blog bespraken terwijl ze groeiden, slaagden erin parallelle ecosystemen te creëren van ontwikkelaars, uitgevers, kleine bedrijven, ondernemers en gebruikers die echt de basis en basis vormen voor die bedrijven bedrijfsmodel succes.
Kortom, de omzet die die bedrijven maken is slechts het topje van de ijsberg van een vaak moeilijk te controleren ecosysteem.
Het internet maakte het voor deze organisaties mogelijk om duizenden uitgevers, ontwikkelaars en gebruikers te betrekken, waarbij een organisatie, die winst maakte, een sterk distributieplatform bouwde, waardoor het voor andere belangrijke spelers aantrekkelijk werd om deel te nemen aan de groei van het ecosysteem.
In het centrum van die open en oncontroleerbare ecosystemen bevindt zich een sterk distributienetwerk, gecontroleerd door de organisatie die verantwoordelijk is voor het platform, dat in staat is geld te verdienen met het ecosysteem.
Het distributienetwerk is dus in veel gevallen een van de meest waardevolle activa die een bedrijf op de lange termijn heeft.
Zelfs als dat duur is om te ontwikkelen, is een distributienetwerk altijd de moeite waard, want zo bouw je een bedrijf op dat je kunt besturen en een platform waar je de regels van het spel bepaalt.
Om dit af te ronden, hoe kun je een toegangsstrategie plannen op basis van de distributiecontext waarin we actief zijn?
Wat is distributie?
Distributie is een proces om een product of dienst gemakkelijk toegankelijk te maken voor de kritische klant en consument die dat soort product en dienst nodig heeft. Gewoonlijk kunnen distributiekanalen direct of indirect zijn, afhankelijk van de distributiestrategie die een organisatie heeft gevolgd om haar winst te laten groeien.
Wat is directe distributie?
In een direct distributiemodel kan een bedrijf zijn producten rechtstreeks in de handen van consumenten krijgen zonder tussenkomst van een tussenpersoon. Denk aan het geval van een bedrijf als Apple, dat zijn iPhones rechtstreeks via zijn eigen winkel verkoopt en zo zijn belangrijkste klanten bereikt.
Wat is indirecte distributie?
In een indirect distributiemodel kan een bedrijf zijn producten in handen krijgen van de eindklanten, alleen via een tussenpersoon. Denk aan het geval van een bedrijf dat een product vervaardigt dat vervolgens wordt verkocht door een externe detailhandelaar. Zo kan het bedrijf zijn klanten niet rechtstreeks bereiken.
Een effectief bedrijfsmodel moet focussen op twee dimensies: de menselijke dimensie en de financiële dimensie. Met de menselijke dimensie kunt u een product of dienst bouwen die 10x beter is dan bestaande en een solide merk. De financiële dimensie helpt u bij het ontwikkelen van goede distributiekanalen door de mensen te identificeren die bereid zijn voor uw product of dienst te betalen en het op de lange termijn financieel duurzaam te maken.
Innovatie van bedrijfsmodellen gaat over het vergroten van het succes van een organisatie met bestaande producten en technologieën door een overtuigende waardepropositie te ontwikkelen die een nieuwe bedrijfsmodel klanten opschalen en een blijvend concurrentievoordeel creëren. En het begint allemaal met het beheersen van de belangrijkste klanten.
Digitaal en tech bedrijfsmodellen kan worden geclassificeerd op basis van vier niveaus van transformatie in digitaal ondersteunde, digitaal verbeterde, technologie- of platformbedrijfsmodellen en bedrijfsplatforms/ecosystemen.
Een digitaal bedrijfsmodel kan worden gedefinieerd als een model dat gebruikmaakt van digitale technologieën om verschillende aspecten van een organisatie te verbeteren. Van hoe het bedrijf klanten verwerft tot welk product/dienst het levert. een digitale bedrijfsmodel is dat wanneer digitale technologie haar waardepropositie helpt verbeteren.
een techneut bedrijfsmodel bestaat uit vier hoofdcomponenten: waardemodel (waardeproposities, missie, visie), technologisch model (R&D-beheer), distributiemodel (verkoop- en marketingorganisatiestructuur) en financieel model (inkomstenmodellering, kostenstructuur, winstgevendheid en cashgeneratie/ beheer). Die elementen die samenkomen, kunnen als basis dienen voor het bouwen van een solide tech-bedrijfsmodel.
Een platform bedrijfsmodel genereert waarde door interacties tussen mensen, groepen en gebruikers mogelijk te maken door gebruik te maken van netwerkeffecten. Platform bedrijfsmodellen bestaan meestal uit twee kanten: vraag en aanbod. Het starten van de interacties tussen die twee kanten is een van de cruciale elementen voor een platform bedrijfsmodel succes.
Een Blockchain-bedrijfsmodel bestaat uit vier hoofdcomponenten: Waardemodel (kernfilosofie, kernwaarde en waardeproposities voor de belangrijkste belanghebbenden), Blockchain-model (protocolregels, netwerkvorm en applicatielaag/ecosysteem), distributiemodel (de belangrijkste kanalen versterken het protocol en zijn gemeenschappen), en het economische model (de dynamiek waarmee protocolspelers geld verdienen). Die elementen die samenkomen, kunnen als basis dienen om een solide Blockchain-bedrijfsmodel te bouwen en te analyseren.
in een asymmetrische bedrijfmodelorganisatie levert niet direct geld op aan de gebruiker, maar maakt gebruik van de gegevens die gebruikers leveren in combinatie met technologie, waardoor een belangrijke klant wordt betaald om de kernactiva in stand te houden. Google verdient bijvoorbeeld geld door gebruik te maken van de gegevens van gebruikers, in combinatie met zijn algoritmen die aan adverteerders worden verkocht voor zichtbaarheid.
in een asymmetrische bedrijfmodelorganisatie levert niet direct geld op aan de gebruiker, maar maakt gebruik van de gegevens die gebruikers leveren in combinatie met technologie, waardoor een belangrijke klant betaalt om de kernactiva in stand te houden. Google verdient bijvoorbeeld geld door gebruik te maken van de gegevens van gebruikers, in combinatie met zijn algoritmen die aan adverteerders worden verkocht voor zichtbaarheid. Dit is hoe aandachtshandelaren geld verdienen aan hun bedrijf modellen.
Hoewel de term is bedacht door Andrew Lampitt, is open-core een evolutie van open-source. Waar een kernonderdeel van de software/platform wordt gratis aangeboden, terwijl daarbovenop nog premiumfuncties of add-ons zijn gebouwd, waarmee geld wordt verdiend door het bedrijf dat de software/het platform heeft ontwikkeld. Een voorbeeld van de GitLab open core model, waar de gehoste service gratis en open is, terwijl de software gesloten is.
wolk bedrijfsmodellen zijn allemaal gebouwd op cloud computing, een concept dat rond 2006 de overhand kreeg toen voormalig CEO van Google, Eric Schmit, het noemde. Meest cloudgebaseerd bedrijfsmodellen kan worden geclassificeerd als IaaS (Infrastructure as a Service), PaaS (Platform as a Service) of SaaS (Software as a Service). Hoewel met deze modellen voornamelijk inkomsten worden gegenereerd via abonnementen, worden ze te gelde gemaakt via pay-as-you-go-inkomstenmodellen en hybride modellen (abonnementen + pay-as-you-go).
Open source is gelicentieerd en wordt meestal ontwikkeld en onderhouden door een gemeenschap van onafhankelijke ontwikkelaars. Terwijl het freemium in eigen beheer wordt ontwikkeld. Dus het freemium geeft het bedrijf dat het heeft ontwikkeld volledige controle over zijn distributie. In een open source model, de voor-winst bedrijf moet zijn premium-versie distribueren volgens zijn open-sourcelicentie model.
Het freemium - tenzij de hele organisatie eromheen is uitgelijnd - is eerder een groeistrategie dan een bedrijfsmodel. Een meerderheid van de gebruikers krijgt een gratis service, terwijl een klein percentage van die gebruikers via de verkooptrechter wordt omgezet in betalende klanten. Gratis gebruikers helpen het merk via mond-tot-mondreclame te verspreiden.
Een freeterprise is een combinatie van gratis en zakelijk waarbij gratis professionele accounts via het gratis product de trechter in worden gedreven. Als de kans is geïdentificeerd, wijst het bedrijf het gratis account toe aan een verkoper binnen de organisatie (inside sales of field sales) om dat om te zetten in een B2B/enterprise-account.
Een marktplaats is een platform waar kopers en verkopers met elkaar omgaan en transacties uitvoeren. De platform fungeert als een marktplaats die inkomsten zal genereren in vergoedingen van een of alle partijen die bij de transactie betrokken zijn. Gewoonlijk kunnen marktplaatsen op verschillende manieren worden ingedeeld, zoals die welke diensten verkopen versus producten of die welke kopers en verkopers met elkaar verbinden op B2B-, B2C- of C2C-niveau. En die marktplaatsen die twee kernspelers verbinden, of meer.
B2B, wat staat voor business-to-business, is een proces voor het verkopen van producten of diensten aan andere bedrijven. Aan de andere kant verkoopt een B2C rechtstreeks aan zijn consumenten.
Een B2B2C is een bepaald soort bedrijfsmodel waar een bedrijf, in plaats van rechtstreeks toegang te krijgen tot de consumentenmarkt, dat doet via een ander bedrijf. Toch zullen de eindconsumenten het merk of de dienst van de B2B2C herkennen. Het bedrijf dat de dienst aanbiedt, kan in de loop van de tijd rechtstreeks toegang krijgen tot consumenten.
Direct-to-consumer (D2C) is een bedrijfsmodel waarbij bedrijven hun producten rechtstreeks aan de consument verkopen zonder de hulp van een externe groothandelaar of detailhandelaar. Op deze manier kan het bedrijf tussenpersonen snijden en zijn marges vergroten. Om succesvol te zijn, moet het direct-to-consumers-bedrijf echter zijn eigen distributie bouwen, wat op korte termijn duurder kan zijn. Toch creëert het op de lange termijn een concurrentievoordeel.
De C2C bedrijfsmodel beschrijft een marktomgeving waarin de ene klant bij een andere klant koopt op een platform van derden dat ook de transactie kan afhandelen. Onder het C2C-model worden zowel de verkoper als de koper als consumenten beschouwd. Klant tot klant (C2C) is daarom een bedrijfsmodel waar consumenten rechtstreeks onderling kopen en verkopen. Consumer-to-consumer is een gangbaar geworden bedrijfsmodel vooral omdat het internet heeft geholpen verschillende industrieën te ontbinden.
Een detailhandel bedrijfsmodel volgt een direct-to-consumer-benadering, ook wel B2C genoemd, waarbij het bedrijf een verwerkt/afgewerkt product rechtstreeks aan de eindklanten verkoopt. Dit houdt in dat bedrijfsmodel die grotendeels lokaal is, brengt hogere marges met zich mee, maar ook hogere kosten en distributierisico's.
Het groothandelsmodel is een verkoopmodel waarbij groothandels hun producten in bulk aan een detailhandelaar verkopen tegen een gereduceerde prijs. De retailer verkoopt de producten vervolgens door aan consumenten tegen een hogere prijs. In het groothandelsmodel verkoopt een groothandel producten in bulk aan detailhandels voor doorverkoop. Af en toe verkoopt de groothandel rechtstreeks aan de consument, met supermarktgigant Costco als meest voor de hand liggende voorbeeld.
De term 'crowdsourcing' werd voor het eerst bedacht door Jeff Howe, redacteur van Wired Magazine, in een artikel uit 2006 met de titel Rise of Crowdsourcing. Hoewel de praktijk al eeuwen in een of andere vorm bestaat, kreeg het bekendheid toen e-commerce, sociale media en smartphonecultuur ontstonden. Crowdsourcing is het verkrijgen van kennis, goederen, diensten of meningen van een groep mensen. Deze mensen verstrekken informatie via sociale media, smartphone-apps of speciale crowdsourcingplatforms.
In een franchisemodel (een kortetermijnketen, een langetermijnfranchise) is het bedrijf bewust gestart met haar activiteiten door het eigendomsrecht op de belangrijkste activa te behouden, terwijl deze worden gevestigd, en dus een ketenmodel te kiezen. Zodra de activiteiten eenmaal lopen en zijn opgezet, desinvesteert het bedrijf zijn eigendom en kiest het in plaats daarvan voor een franchisingmodel.
Bedrijven die de makelaardij in dienst hebben bedrijfsmodel geld verdienen via makelaarsdiensten. Dit betekent dat ze betrokken zijn bij het faciliteren, onderhandelen of arbitreren van een transactie tussen een koper en een verkoper. de makelaardij bedrijfsmodel omvat een bedrijf dat kopers met verkopers verbindt om een commissie te innen over de resulterende transactie. Daarom optreden als tussenpersoon binnen een transactie.
Dropshipping is een detailhandel bedrijfsmodel waarbij de dropshipper de productie en logistiek externaliseert en zich alleen richt op distributie en klantenwerving. Daarom verzamelt de dropshipper de verkooporders van eindklanten en stuurt deze door naar externe leveranciers, die rechtstreeks naar die klanten verzenden. Op deze manier is het via dropshipping mogelijk om een bedrijf te runnen zonder operationele kosten en logistiek beheer.
Gennaro is de maker van FourWeekMBA, die alleen al in 2022 ongeveer vier miljoen zakenmensen bereikte, bestaande uit C-level executives, investeerders, analisten, productmanagers en aspirant-digitale ondernemers | Hij is ook Director of Sales voor een hightech scale-up in de AI-industrie | In 2012 behaalde Gennaro een International MBA met de nadruk op Corporate Finance en Business Strategy.
