Een distributiekanaal is de reeks stappen die nodig zijn om een product in handen te krijgen van de belangrijkste klant of consument. Distributiekanalen kunnen direct of indirect zijn. Distributie kan ook fysiek of digitaal zijn, afhankelijk van het soort bedrijf en branche.
Database met distributietypen
Bedrijf | Distributietype: | Omschrijving |
Amazon-bedrijfsmodel | Hybride (direct naar consumenten + groeistrategie voor digitale marketing) | In het geval van Amazon behoort het bedrijf tot de meest robuuste technologiemerken van vandaag en volgt het een hybride strategie, waarbij honderden miljoenen gebruikers rechtstreeks naar het Amazon-merk gaan via zijn website en apps. Aan de andere kant vertrouwt Amazon ook op digitale distributie om zijn zichtbaarheid te vergroten. Google Zoeken levert bijvoorbeeld ook een grote bijdrage aan het verkeer voor Amazon en vele andere digitale kanalen. |
Apple-bedrijfsmodel | Hybride (direct naar consumenten + gesubsidieerd door mobiele providers) | Apple vertrouwt zowel op zijn winkels als op externe providers die de distributie van Apple-apparaten over de hele wereld verbeteren. Als het bijvoorbeeld om de iPhone gaat, bedroeg de netto-omzet van Apple in 2021 via zijn directe en indirecte distributiekanalen 36% en 64%. Het directe kanaal (winkels in eigendom van Apple) is van cruciaal belang om naamsbekendheid, controle over de distributie, klantenondersteuning en dienstverlening te garanderen. Het indirecte kanaal is essentieel om de verkoop van dure apparaten zoals de iPhone te stimuleren. Een groot deel van de iPhone-verkoop wordt bijvoorbeeld gesubsidieerd door spelers van telefoonmaatschappijen, die de kosten van de telefoon afschrijven in het plan, waardoor meer mensen zich een dure smartphone, zoals de iPhone, kunnen veroorloven. |
Facebook (meta) bedrijfsmodel | Direct naar de consument (Digitaal) | Facebook is een technische speler die voornamelijk vertrouwt op directe digitale distributie. In feite is het bedrijf er in de loop der jaren in geslaagd om eerst een sterk merk te behouden voor zijn hoofdproduct (Facebook). Daarna nam Facebook Instagram, WhatsApp en Oculus over. Deze krachtige merken stelden Facebook in staat een directe relatie met gebruikers op te bouwen. Het is echter de moeite waard om te benadrukken dat Facebook (Meta) niet de eigenaar is van het platform waarmee gebruikers bij het merk komen (de Apple Store en Google Play). Gebruikers kunnen de producten van het merk downloaden en ervaren die respectievelijk eigendom zijn van Apple en Google). Het vermogen van het bedrijf om het product te distribueren, is dus sterk afhankelijk van het vermogen van het bedrijf om zijn merk sterk te houden. |
Google (alfabet) bedrijfsmodel | Digitale verticale integratie | Google (nu Alphabet genoemd) is een geweldig voorbeeld van digitale verticale integratie. Het bedrijf volgt elke stap van de gegevensleveringsketen, van het verzamelen van gegevens tot het opnieuw verpakken van gegevens en de uitwisseling ervan binnen de eigen advertentiemarktplaatsen van Google. Op de desktop is Google eigenaar van de Chrome-browser, de Google-zoekmachine en de advertentieplatforms (AdSense, Google Ads en YouTube Ads) om inkomsten te genereren met de gegevens. Aan de mobiele kant is Google eigenaar van het Android-besturingssysteem, de Google Play Store en het advertentieplatform Google AdMob. In dit segment produceerde Google ook smartphone-apparaten en het is nu zijn AR-glas bedrijfssegment aan het vernieuwen. |
Luxottica-bedrijfsmodel | Fysieke verticale integratie | Luxottica is een uitstekend voorbeeld van fysieke verticale integratie en volledige controle over haar distributiestrategie. Het bedrijf produceert niet alleen de meeste brilmonturen en lenzen, maar distribueert deze ook via zijn eigen winkels en zijn groothandelsdistributie. |
Tesla-bedrijfsmodel | Direct naar de consument (Fysiek) | Tesla verkoopt zijn auto's rechtstreeks vanuit zijn online winkels en distribueert ze rechtstreeks naar klanten. Het bedrijf is ook eigenaar van fysieke Tesla-winkels over de hele wereld, waar klanten auto's rechtstreeks bij hen kunnen kopen. Het bedrijf heeft een aanzienlijke inspanning gestoken in het bouwen van zijn eigen winkels om distributeurs van klassieke auto's te omzeilen, wat al heel lang een vuistregel is. |
Waarom een distributiekanaalstrategie belangrijk is
Vaak onderschatten bedrijven distributiekanalen omdat ze denken dat een goed product of goede dienst automatisch de distributie ervan zal creëren.
Hoewel dit zou kunnen gebeuren, is het meer een utopie dan realiteit.
Distributie moet worden gecreëerd, soms met pure kracht in combinatie met strategische planning en een diep begrip van de behoeften van klanten of het genereren van verlangens.
Een traditionele distributie strategie kijkt naar de klassieker 4 ps (product, promotie, prijs en plaatsing).
Dat zijn de belangrijkste ingrediënten voor het kweken van de inkomsten van een onderneming, snel en duurzaam. Dus een distributie strategie begint vanaf:
- De wensen van hun klanten begrijpen.
- Gebruikmaken van inzichten om een betere koopervaring te creëren.
- Nieuwe producten en diensten ontwikkelen die klanten willen kopen.
- Het creëren van go-to-market-strategieën die het juiste klantdoel bereiken.
- Het genereren van vraag naar een reeks aangeboden producten en diensten.
Zonder een passende strategie voor distributie is het moeilijk om succesvol en duurzaam te zijn bedrijfsmodel .
Soorten distributiekanalen
Op een hoger niveau kunnen distributiekanalen worden opgesplitst in directe kanalen en indirecte kanalen.
Dit hangt vooral af van hoe lang de keten is tussen degene die het product maakt en de eindconsument.
Het aantal stappen dat nodig is, maakt het distributiekanaal direct of indirect.
Laten we een distributieketen visualiseren om het verschil tussen direct en indirect te begrijpen strategie:
Waar in een directe distributie strategie een producent heeft toegang tot de consument, in een indirecte distributie strategie, zal de producent via externe groothandelaren of detailhandelaren aan zijn consumenteneisen voldoen.
Een directe benadering maakt dus de waardeketen korter en geeft de producent tegelijkertijd meer controle over hoe de eindklant het aangeboden product of de aangeboden dienst ervaart.
Tegelijkertijd is een direct-to-consumer strategie is vrij duur en niet altijd effectief genoeg om een goede distributie mogelijk te maken.
Daarom gebruiken bedrijven vaak een mix van directe en indirecte distributiestrategieën, die hun marketingmix bepalen.

Tussen de direct-to-consumer en volledig indirecte distributie strategie (waar de producent aan een groothandel verkoopt), zijn er verschillende indirecte variaties op basis van het aantal stappen dat nodig is om de eindconsument te bereiken en hoe lang de waardeketen is.
In de scenario's waarin een producent bijvoorbeeld aan een groothandel verkoopt, verkoopt de groothandel aan detailhandelaren, die de eindconsument bereiken.
In sommige andere gevallen kunnen de distributiekanalen echter korter zijn.
Denk aan de Costco-bedrijfsmodel, waar het bedrijf een geselecteerde verscheidenheid aan goederen in bulk inkoopt van producenten.

Maar in plaats van dat door te verkopen aan detailhandelaren, Costco treedt zelf op als detailhandelaar door gebruik te maken van zijn op lidmaatschap gebaseerd bedrijfsmodel en deze artikelen in grote hoeveelheden rechtstreeks aan consumenten te verkopen, die het gemak van de prijzen en de selectie van hoogwaardige producten op prijs stellen.
Casestudy: de directe en indirecte distributiemix van Apple
In andere gevallen nog, de distributiekanalen strategie misschien nog korter. Neem het voorbeeld van het Apple-bedrijfsmodel, waar het bedrijf een deel van zijn producten via zijn winkels verkoopt.
Dat zorgt voor een unieke ervaring voor Appleconsumenten en maakt de waardeketen korter, maar het maakt ook gebruik van een indirecte strategie om diezelfde producten (meestal vrij duur) toegankelijker te maken voor massaconsumenten.

Verwant: Succesvolle soorten bedrijfsmodellen die u moet kennen
Distributiekanaal versus toeleveringsketen

Het is gemakkelijk om de definitie van distributiekanalen te verwarren en te verwarren met de toeleveringsketen, ook al kruisen de distributiekanalen en strategieën soms de toeleveringsketen.
De verdeling strategie houdt zich voornamelijk bezig met het onder de aandacht brengen van het product bij klanten, met name klanten die bereid en klaar zijn om het te kopen.
Daarom kan het in sommige gevallen een kwestie zijn voor de toeleveringsketen om een product voor de juiste mensen te brengen.
Bijvoorbeeld in de Luxottica-bedrijfsmodel, verticale integratie betekent de mogelijkheid om de volledige klantervaring te beheersen en ook de locatie van de winkels te kiezen.
Dit is dus een geval waarin supply chain management ook een distributie wordt strategie. Dat is de reden waarom andere spelers, in dezelfde ruimte, proberen binnen te komen door in eerste instantie een tegenovergestelde te gebruiken strategie.
Dat van het bezitten van slechts een deel van de toeleveringsketen.

Het is van cruciaal belang om een duidelijk verschil tussen de toeleveringsketen en het distributiekanaal te behouden strategie.
Terwijl de toeleveringsketen alle plannings-, productie- en logistieke activiteiten omvat die ervoor zorgen dat het product gaat van de aankoop van grondstoffen tot de transformatie naar een eindproduct dat aan de eindklant kan worden afgeleverd (Zara bedrijfsmodel maakt gebruik van supply chain management als een distributie strategie).
Kortom, waar supply chain management zich bezighoudt met het integreren van vraag en aanbod, een distributie strategie houdt zich primair bezig met de vraagketen.
Een diep begrip hebben van het verschil tussen de toeleveringsketen en de distributie strategie het is belangrijk om rekening te houden met drie hoofdaspecten.
Case study: Tesla en Google, van fysieke naar digitale integratie


Toeleveringsketen versus vraagketen
Waar een toeleveringsketen naar zoekt efficiëntie die bijvoorbeeld de kosten van de inkoop van grondstoffen kunnen verlagen, meerdere onderdelen van de supply chain kunnen integreren of een betere logistiek kunnen creëren.
Distributiekanalen en -strategieën kijken meer naar het creëren van vraag naar een product of dienst door gebruik te maken van verschillende strategieën.
Door inzicht te hebben in potentiële klanten kan een bedrijf bijvoorbeeld: vraag genereren via distributie en marketing, net als in het businessmodel van Nike.

Intern versus extern
Een toeleveringsketen heeft betrekking op alle aspecten die beginnen met het inkopen van grondstoffen, productieprocessen, voorraadbeheer en alle andere processen die een product of dienst voor de eindklant brengen.
Aan de andere kant, een distributie strategie betreft in de eerste plaats de vraagketen. Daarom is het verschil voornamelijk intern versus extern.
De toeleveringsketen heeft invloed op de kosten en hoe deze te verminderen via efficiëntie.
Distributiekanalen en -strategieën bekijken hoe de vraag kan groeien. Dus meer omzet voor het bedrijf.
Dit onderscheid is niet absoluut. Zoals in sommige gevallen, wanneer een kerncompetentie van een bedrijf het beheer van de toeleveringsketen is, wordt dat ook een distributie strategie, net als in de Casestudy van het Amazon-bedrijfsmodel.

Via efficiënt voorraadbeheer kan Amazon grote faciliteiten behouden waar de meeste taken geautomatiseerd zijn.
Hierdoor kan Amazon derden hosten inventarissen van verkopers die deel uitmaken van het Amazon-netwerk.
Dat maakt Amazon-winkels op zijn beurt interessanter voor eindklanten, omdat ze meer producten kunnen vinden die ze nodig hebben, ze sneller kunnen krijgen en ze in een bundel kunnen kopen.
In dit geval de toeleveringsketen van Amazon strategie gedeeltelijk kruist met zijn distributie strategie.
Procesgericht versus klantgericht
Waar de supply chain vaak procesgericht is.
Kortom, het wil verbeteren doeltreffendheid, verminder stappen tussen verschillende delen van de keten en maak het proces zo soepel mogelijk. Distributiekanalen en strategieën zijn gericht op de klant.
Waar is de klant? Hoe krijgen we er meer? Is dat een kwestie van prijs? Waarde of product?
een distributie strategie is geobsedeerd door klanten.
Nogmaals, dit is een grof onderscheid, aangezien bedrijven in sommige gevallen op elk bedrijfsniveau een klantgerichte benadering hebben.
Dat is wat Jeff Bezos bedoelt als hij zegt dat succesvolle bedrijven binnen moeten blijven.Dag een."

Waarom u de vraagketen moet begrijpen
Vraagketenbeheer is een complexe onderneming waarbij de relaties tussen leveranciers en klanten betrokken zijn en hoe degenen die geïnteresseerd zijn in het vergroten van de vraag naar het product of de dienst.
In de kern gaat het om het ontwerpen van een bedrijfsmodel waarmee de organisatie aan de behoeften van de klant kan voldoen en vraag en verlangen kan creëren met een bestaande toeleveringsketen.
De vraagketen is dus de waardeketen vanuit het perspectief van uw klanten.
Dit impliceert synergieën tussen de toeleveringsketen en distributie en marketing om een bedrijfsmodel dat levert de meest geschikte op waarde voorstel en genereert hogere inkomsten voor het bedrijf.

Het is bijna alsof demand chain management supply chain management in staat stelt om buiten de bedrijfsgrenzen te kijken en de markt te begrijpen.
Vraagmanagement zal daarom primair de klantvraag begrijpen, genereren en stimuleren en de supply chain-processen daarop afstemmen.
Een goede verdeling strategie richt zich op het begrijpen van de toeleverings- en waardeketen om een duurzaam bedrijfsmodel ontwerpen, waar bijvoorbeeld:
- Het bedrijf moet voldoende marges en de juiste conditie garanderen aan externe distributeurs om hen in staat te stellen duurzaam te opereren.
- Stem de prikkels af tussen het bedrijf, de distributeurs en de consumenten.
- Train en train distributeurs zodat ze de beste klantervaring kunnen bieden.
- Zorg voor afstemming tussen distributeurs om gefragmenteerde prijzen, plaatsing en promotie te voorkomen strategie.
- Begrijp met welke producten of diensten de organisatie haar bereik kan vergroten.
B2B, B2C en distributiekanalen

een distributie strategie en daarom zullen de betrokken distributiekanalen veranderen op basis van de beoogde klant.
Verkopen aan een zakelijk cliënteel is immers niet hetzelfde als verkopen aan consumenten.
Dit impliceert verschillende capaciteiten en distributiestrategieën.
Een B2B-distributiestrategie (business-to-business) kan bijvoorbeeld korter zijn, omdat u rechtstreeks de bedrijven kunt bereiken die als tussenpersoon tussen u en de eindconsument zullen optreden.
Denk aan het geval van een bedrijf dat software als een service verkoopt (zogenaamde SaaS). Als die software complex is en een zekere mate van expertise vereist, is deze beter geschikt om te worden verkocht via andere bureaus en derde partijen, die op hun beurt toegang krijgen tot de consumentenbusiness.
Dit impliceert een distributiestrategie gericht op het verwerven van het juiste verkoopteam om de complexere klanten te beheren.
Aan de andere kant, als een bedrijf een app voor de iPhone verkoopt waarvoor geen specifieke expertise van de eindgebruiker vereist is.
Het bedrijf krijgt directe toegang tot zijn consumenten en zal marketingkanalen gebruiken waarvoor niet noodzakelijkerwijs een complex verkoopteam nodig is.
Dit is een kritische verschil tussen marketing en verkoop.

B2B2C-distributiestrategie

Een andere vorm van distributiestrategie is een B2B2C, waar een merk gebruik kan maken van bestaande pijplijnen om toegang te krijgen tot de markt.
In dit geval moet de B2B2C-strategie om te werken ervoor zorgen dat het merk bekend wordt bij een groter klantenbestand of publiek, terwijl het gebruikmaakt van bestaande spelers met een gevestigd distributieplatform.
Zo bouwt u de strategie van uw bedrijf rond a B2B2C-bedrijfsmodel.
Traditionele distributiekanalen versus digitale distributiekanalen

Om een duurzame digitale strategie op te bouwen, moet u na verloop van tijd overstappen van distributie door derden naar eigen distributie, zoals hieronder wordt uitgelegd:
Omdat het consumentengedrag de afgelopen decennia snel was veranderd, kopen steeds meer mensen via internet en voelen ze zich steeds comfortabeler bij het kopen van dure artikelen op internet.
Bijvoorbeeld, Tesla stelt u in staat om een auto van $65K rechtstreeks op zijn site te bestellen.
Daarom zijn digitale distributiestrategieën van cruciaal belang voor elk bedrijf, ook een bedrijf dat altijd offline heeft gewerkt.
Zoals uitgelegd door Gabriel Weinberg, CEO en oprichter van DuckDuckGo, zijn er minstens 19 distributiekanalen tussen online en offline:
- Blogs targeten
- Publiciteit
- onconventionele PR
- Search Engine Marketing
- Sociale en display-advertenties
- Offline advertenties
- Search Engine Optimization
- Content Marketing
- E-mailmarketing
- Virale marketing
- Techniek als marketing
- Business Development
- SOLDEN
- affiliate programma's
- Bestaande platforms
- Beurzen
- Offline evenementen
- Spreekbeurten
- Gemeenschapsgebouw
Elk van deze kanalen kan een cruciaal ingrediënt zijn om de inkomsten van een bedrijf.
Het gaat erom te experimenteren, aldus de Bullseye-framework:

Verwant: Groeimarketingstrategieën voor uw online bedrijf
Distributiebeheer: marketing of verkoop?
Begrijpen of distributiebeheer een kwestie van verkoop of marketing is, is overbodig, omdat we hierdoor de focus kunnen verleggen van wat belangrijk is.
Het is echter logisch om enkele lijnen te trekken, omdat dit een juiste toewijzing van verantwoordelijkheid en aansprakelijkheid over de afdelingen van een organisatie mogelijk maakt.
Distributiebeheer wordt dus typisch gezien als een marketingfunctie. Maar nogmaals, het hangt af van het soort organisatie dat je leidt.
Stel je het geval voor van een bedrijf dat verkoopt aan groothandelaren of detailhandelaren; dit betekent dat de meeste contracten kunnen worden beheerd door verkopers, omdat ze inzicht nodig hebben in de dealvoorwaarden, relaties en bestaande partnerschappen.
In dat geval is uw verkoopsteam zal u inzichten kunnen geven die u kunnen helpen de distributiestrategie te verbeteren.
In het tegenovergestelde scenario, waarbij het bedrijf een product rechtstreeks aan consumenten verkoopt, kunnen de meeste processen worden geautomatiseerd. De meeste inzichten zullen dus in handen zijn van de marketingafdeling.
Hoe beoordeel je de juiste mix voor je distributiestrategie?

Bij het opzetten van een distributiestrategie is het belangrijk om snelheid en controle in balans te houden.
En om die kanalen te benutten die het bedrijf een impuls kunnen geven.
Maar geef op de lange termijn ook prioriteit aan die kanalen die het bedrijf levensvatbaar en haar bedrijfsmodel solide.
Belangrijke punten en waarom distributie uw belangrijkste bezit is
Bedrijven kunnen op elk moment gebruikmaken van open en gesloten strategieën om ecosystemen te verbeteren en te creëren die het bedrijf in staat stellen te gedijen.
Kortom, bedrijven houden van Google, Amazone, GitHub, Uber, Airbnb, Twitter, Facebook, LinkedIn en vele anderen die we in deze blog bespraken terwijl ze groeiden, slaagden erin parallelle ecosystemen te creëren van ontwikkelaars, uitgevers, kleine bedrijven, ondernemers en gebruikers die echt de basis en basis vormen voor die bedrijven bedrijfsmodel succes.
Kortom, de omzet die die bedrijven maken is slechts het topje van de ijsberg van een vaak moeilijk te controleren ecosysteem.
Het internet maakte het voor deze organisaties mogelijk om duizenden uitgevers, ontwikkelaars en gebruikers te betrekken, waarbij een organisatie, die winst maakte, een sterk distributieplatform bouwde, waardoor het voor andere belangrijke spelers aantrekkelijk werd om deel te nemen aan de groei van het ecosysteem.
In het centrum van die open en oncontroleerbare ecosystemen bevindt zich een sterk distributienetwerk, gecontroleerd door de organisatie die verantwoordelijk is voor het platform, dat in staat is geld te verdienen met het ecosysteem.
Het distributienetwerk is dus in veel gevallen een van de meest waardevolle activa die een bedrijf op de lange termijn heeft.
Zelfs als dat duur is om te ontwikkelen, is een distributienetwerk altijd de moeite waard, want zo bouw je een bedrijf op dat je kunt besturen en een platform waar je de regels van het spel bepaalt.
Dit is de essentie van zakelijke platforms!
Om dit af te ronden, hoe kun je een toegangsstrategie plannen op basis van de distributiecontext waarin we actief zijn?
Wat is distributie?
Distributie is een proces om een product of dienst gemakkelijk toegankelijk te maken voor de kritische klant en consument die dat soort product en dienst nodig heeft. Gewoonlijk kunnen distributiekanalen direct of indirect zijn, afhankelijk van de distributiestrategie die een organisatie heeft gevolgd om haar winst te laten groeien.
Wat is directe distributie?
In een direct distributiemodel kan een bedrijf zijn producten rechtstreeks in de handen van consumenten krijgen zonder tussenkomst van een tussenpersoon. Denk aan het geval van een bedrijf als Apple, dat zijn iPhones rechtstreeks via zijn eigen winkel verkoopt en zo zijn belangrijkste klanten bereikt.
Wat is indirecte distributie?
In een indirect distributiemodel kan een bedrijf zijn producten in handen krijgen van de eindklanten, alleen via een tussenpersoon. Denk aan het geval van een bedrijf dat een product vervaardigt dat vervolgens wordt verkocht door een externe detailhandelaar. Zo kan het bedrijf zijn klanten niet rechtstreeks bereiken.
Verbonden bedrijfsmodeltypen en kaders

Innovatie van bedrijfsmodellen







Asymmetrische bedrijfsmodellen

Aandacht Merchant Business Model











Bedrijfsmodel voor detailhandel






Belangrijkste gratis gidsen: