La segmentación del mercado es el proceso de dividir el mercado en subgrupos. La segmentación del mercado se puede basar en características como la edad, los comportamientos, los niveles de ingresos y más. Este proceso ayuda a comprender lo que quieren sus clientes clave, dónde están y cómo hablar con ellos de manera efectiva.
Aspecto
Explicación
Definición de segmentación de mercado
Segmentación de mercado Es una estrategia y un proceso de marketing para dividir un mercado objetivo amplio y heterogéneo en segmentos más pequeños y homogéneos en función de características, necesidades, comportamientos o datos demográficos compartidos. El objetivo de la segmentación del mercado es identificar y comprender distintos grupos de clientes potenciales, permitiendo a las empresas adaptar sus esfuerzos de marketing, productos y servicios para satisfacer las preferencias y demandas específicas de cada segmento. Este enfoque permite un marketing, una participación del cliente y un desarrollo de productos más eficaces.
Conceptos clave
Varios conceptos clave definen la segmentación del mercado:
– Identificación de segmentos
La segmentación del mercado implica identificar y definir segmentos significativos dentro del mercado general. Estos segmentos pueden basarse en varios factores, incluida la ubicación geográfica, la edad, los ingresos, los intereses, el comportamiento de compra y más. El objetivo es agrupar individuos con características y comportamientos similares..
– Estrategia de orientación
Una vez identificados los segmentos, las empresas desarrollan estrategias de orientación que determinan en qué segmentos centrarse y cómo asignar los recursos de marketing de forma eficaz. La segmentación implica evaluar el atractivo y el potencial de cada segmento. decidir hacia dónde dirigir los esfuerzos y las inversiones en marketing.
– Marketing personalizado
La segmentación del mercado permite a las empresas adaptar sus esfuerzos de marketing a segmentos específicos. Se pueden diseñar mensajes de marketing, ofertas de productos, precios y promociones personalizados para que resuenen con las preferencias y necesidades únicas de cada segmento..
– Análisis Continuo
La segmentación del mercado es un proceso continuo. Los mercados evolucionan y las preferencias de los clientes cambian. Las empresas deben analizar y adaptar continuamente sus estrategias de segmentación para seguir siendo relevantes y competitivas. Los datos y el análisis juegan un papel crucial en este proceso. proporcionando información sobre el comportamiento y las tendencias del segmento.
Características
La segmentación del mercado se caracteriza por los siguientes atributos:
– Homogeneidad dentro de los segmentos
Los segmentos se caracterizan por la homogeneidad, lo que significa que los individuos dentro de un segmento comparten características, necesidades y comportamientos similares. Esto permite esfuerzos de marketing y focalización más eficaces.
– Distinción entre segmentos
Los segmentos de mercado son distintos entre sí, lo que significa que las características que definen un segmento son diferentes de las de otro. Esta distinción permite a las empresas ofrecer propuestas de valor únicas para cada segmento.
– Asignación de recursos
La segmentación del mercado ayuda a las empresas a asignar recursos de manera más eficiente. Al centrarse en segmentos específicos, las empresas pueden optimizar el gasto en marketing, el desarrollo de productos y los esfuerzos de servicio al cliente, lo que genera un mejor retorno de la inversión (ROI).
– Adaptabilidad
La adaptabilidad de la segmentación del mercado es un aspecto crucial. Las empresas pueden ajustar sus estrategias a medida que cambian las condiciones del mercado o cuando hay nuevos datos disponibles. Esta adaptabilidad garantiza que los esfuerzos de marketing sigan siendo relevantes y alineados con las preferencias del cliente a lo largo del tiempo.
Ejemplos de segmentación de mercado
Las estrategias de segmentación del mercado son evidentes en diversas industrias y campañas de marketing:
– Industria automotriz
En la industria automotriz, la segmentación del mercado se utiliza para dirigirse a diferentes segmentos de clientes, como compradores preocupados por su presupuesto, entusiastas de los automóviles de lujo o consumidores preocupados por el medio ambiente. Los fabricantes de automóviles adaptan sus mensajes de marketing, precios y características para atraer a estos distintos segmentos.
– Venta al por menor de moda
Los minoristas de moda suelen segmentar su mercado basándose en datos demográficos (p. ej., edad, género), preferencias de estilo y comportamientos de compra. Esto les permite ofrecer líneas de ropa y campañas de marketing que atienden a segmentos de clientes específicos, ya sea moda moderna para adultos jóvenes o estilos clásicos para consumidores maduros.
– Productos tecnológicos
En el sector tecnológico, las empresas segmentan el mercado en función de factores como las preferencias de los usuarios (por ejemplo, Apple se dirige a usuarios que buscan un ecosistema fluido), necesidades profesionales (por ejemplo, portátiles de alto rendimiento para profesionales) y restricciones presupuestarias (por ejemplo, teléfonos inteligentes asequibles por su coste). -consumidores conscientes). Cada segmento recibe características de producto y esfuerzos de marketing personalizados.
Beneficios y consideraciones
La segmentación del mercado ofrece varios beneficios y consideraciones:
– Mejora de la eficacia del marketing
El marketing específico por segmento conduce a una mayor eficacia. Las empresas pueden ofrecer mensajes y ofertas más relevantes, lo que se traduce en mayores tasas de conversión y participación del cliente.
– Mayor satisfacción del cliente
Cuando las empresas comprenden las necesidades y preferencias únicas de cada segmento, pueden ofrecer productos y servicios que se alineen mejor con las expectativas de los clientes. Esto conduce a mayores niveles de satisfacción y lealtad del cliente.
– Asignación de recursos optimizada
La asignación de recursos se optimiza a medida que las empresas centran sus esfuerzos y recursos en los segmentos con mayor potencial de crecimiento y rentabilidad. Esto garantiza que los presupuestos de marketing se utilicen de forma eficiente.
– Ventaja Competitiva
La segmentación del mercado puede proporcionar una ventaja competitiva al permitir que las empresas se diferencien y creen ofertas de nicho que resuenan con segmentos de clientes específicos. Sin embargo, también requiere un seguimiento y una adaptación continuos para seguir siendo competitivo.
Todo lo que necesitas saber sobre la segmentación del mercado
Como señaló Peter Drucker en su libro Gestión Drucker, siempre habrá, se puede suponer, una necesidad de alguna venta. Pero el objetivo del marketing es hacer que la venta sea superflua. El objetivo del marketing es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto o servicio se adapte a él y se venda solo."
En esta guía, veremos cómo la segmentación del mercado tiene como objetivo precisamente eso, permitir a los especialistas en marketing conocer las necesidades y los puntos débiles de los clientes, así como un dispositivo y una táctica de habilitación de ventas.
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación del mercado es una práctica de marketing que permite a las empresas dividir a sus clientes en grupos, clasificándolos así en función de características específicas.
La segmentación del mercado no es nueva. De hecho, se ha utilizado desde la década de 1920 cuando los fabricantes en masa necesitaban ofrecer una línea de productos más completa que pudiera adaptarse a grupos más amplios de personas.
La segmentación del mercado en ese momento (hasta la década de 1980) se basaba principalmente en factores demográficos, socioeconómicos y de estilo de vida.
De hecho, esas eran las principales características que se podían descubrir sobre un grupo de personas al que se dirigían las empresas.
A medida que se dispuso de más y nuevos datos, las segmentaciones del mercado también tuvieron en cuenta los llamados segmentos psicográficos, organizados según actividades, intereses y opiniones.
Desde la década de 1980 en adelante, hubo un cambio en la segmentación del mercado que permitió a las empresas reducir los segmentos a los que se dirigían para incluir características más sofisticadas de esos grupos.
Comenzó el oído de la llamada hipersegmentación y, en cierto modo, la seguimos viviendo hoy. Con nuevos tipos de segmentos de mercado que permiten experiencias uno a uno y personalizadas, gracias a la facilidad de adquisición de datos a través de dispositivos digitales.
Gráfico de Ngrama de Google Viewer muestra la mención del término "segmentación de mercado" en millones de libros a lo largo de los años 1900 a 2000
¿Cuáles son las bases de la segmentación del mercado?
Es importante señalar que la segmentación adecuada del mercado consiste en comenzar con el cliente en mente.
En resumen, la razón para segmentar un mercado se basa en diferenciar la oferta que de otro modo no estaría diferenciada para satisfacer las necesidades del cliente en función de sus preferencias.
Por tanto, la segmentación del mercado se justifica cuando proporciona a los clientes mejores productos o servicios.
La segmentación del mercado también es fundamental para comprender la canales de distribucion necesita para hacer crecer su negocio.
Por lo tanto, no hay un número fijo de segmentos que se puedan crear. De hecho, puede haber muchos ejemplos de segmentos de mercado basados en las siguientes características:
Estos incluyen segmentos de mercado basados en género, grupo de edad, ingresos, lugar, ocupación, uso, estilo de vida y más.
En aras de simplificar las cosas, analizaremos los cuatro tipos principales de segmentos de mercado. Al mismo tiempo, también veremos por qué, cuándo y cómo crear un segmento de mercado.
Por qué, cuándo y cómo crear un segmento de mercado
Para un segmento de mercado ideal, hay diferentes criterios a tener en cuenta. De hecho, cuanto más pueda dividir el mercado en pequeños grupos de personas, más fácil será planificar y ejecutar el esfuerzo de marketing.
No siempre tiene sentido crear segmentos a menos que tenga datos disponibles sobre esos segmentos.
De hecho, a medida que haya más datos disponibles (piense en los miles de millones de consultas que se realizan cada día Google o el gráfico de conocimiento social Facebook tiene a su disposición) para que nuevos segmentos sean posibles.
Por lo tanto, los segmentos deben ser medibles. Al mismo tiempo, la segmentación del mercado tiene sentido cuando puede generar suficientes ganancias de su esfuerzo de marketing.
Imagine el caso en el que los segmentos de mercado podrían estar compuestos por un pequeño grupo de personas con poca disponibilidad para gastar. Su esfuerzo de marketing sería en vano.
Además, debe asegurarse de dirigirse a un grupo de personas con características que perdurarán en el tiempo.
Por ejemplo, imagine el caso en el que configura un segmento de mercado y una campaña de marketing basada en eso.
Cuando la campaña está a punto de lanzarse. Si ese segmento ya no existe. Se convierte en un esfuerzo de marketing desperdiciado.
Al mismo tiempo, ese segmento de mercado debe ser accesible a través de varios canales. Piense en los clientes a los que se puede llegar a través de su sitio web, cuentas de redes sociales, eventos, etc.
Además, ¿sería capaz de persuadir a ese segmento de mercado? Si eso es demasiado difícil o no es posible, el segmento de mercado en sí mismo pierde relevancia.
El último elemento que es crítico es tener suficientes datos para respaldar la creación de ese segmento de mercado.
Esos son los requisitos para la segmentación del mercado. Veámoslos más en detalle.
Requisitos para la segmentación del mercado
Medible e identificable
¿Podemos medir esos segmentos para que puedan ser identificados?
LA EXCELENCIA
¿Podemos llegar a esos segmentos a través de la comunicación y la distribución?
Diferentes
¿Esos segmentos responden de manera diferente a las diferentes mezclas de marketing? En resumen, ¿tienen necesidades únicas?
Sustancial
¿Es este segmento lo suficientemente grande como para ser rentable y así justificar el esfuerzo de marketing requerido?
Durable
¿Son esos segmentos identificados lo suficientemente estables para permitir campañas de marketing adecuadas?
El objetivo es proporcionar un mejor producto, servicio o experiencia a los clientes. Lo que, a su vez, conducirá a un mejor esfuerzo de marketing recompensado con más ventas.
Tipos de segmentación del mercado.
La segmentación de clientes es un método de marketing que divide a los clientes en subgrupos que comparten características similares. Así, los equipos de producto, marketing e ingeniería pueden centrar la estrategia desde la comercialización hasta el desarrollo de productos y la comunicación en torno a cada subgrupo. Los segmentos de clientes se pueden desglosar de varias maneras, como datos demográficos, geográficos, psicográficos y más.
Podemos identificar cinco categorías principales y tipos de segmentos de mercado:
Demográficas: sexo, edad, raza, generación, ocupación, etc.
Geográfica: regiones geográficas como un condado, estado, ciudad, vecindario.
Comportamiento: conocimiento de, actitud hacia, índice de uso, respuesta.
Psicográfico: actividades, intereses y opiniones (AIO) de los clientes.
¿Qué es la segmentación demográfica?
La segmentación demográfica se trata de clasificar a las personas en función de características como la edad, el género, el estado civil, la educación, el lugar de trabajo y más.
Esta es una de las técnicas de segmentación de mercado más comunes. De hecho, también fue la primera segmentación de mercado utilizada, que comprende factores como edad, etapa del ciclo de vida, género, ingresos, religión, raza, nacionalidad y más.
Una segmentación demográfica puede ser útil para las empresas también para crear varias líneas de productos.
¿Qué es la segmentación geográfica?
Esta segmentación de mercado se basa en llegar a personas en zonas más cercanas al cliente final.
Por ejemplo, tome McDonald, la cadena tiene restaurantes en todo el mundo, sin embargo, la estrategia se localizará, en la medida de lo posible:
En esta imagen, puede ver cómo McDonald's utiliza a un famoso chef italoamericano como testimonio para un menú seleccionado. En un país como Italia, donde la comida de alta gama es fundamental, McDonald asoció su imagen de marca con alimentos de calidad.
¿Qué es la segmentación conductual?
Esta segmentación del mercado estrategia se basa en los clientes según los beneficios buscados, la ocasión, la tasa de uso, la lealtad a la marca, el estado del usuario, el estado de preparación del comprador.
En resumen, analiza los comportamientos de compra, el uso de dispositivos y otras actividades.
¿Qué es la segmentación psicográfica?
La psicografía comenzó como un intento de ir más allá de la demografía. A medida que el poder de cómputo creció, más datos estuvieron disponibles, lo que brindó a los especialistas en marketing la oportunidad de segmentar mejor a los clientes potenciales.
Como se cuenta en archivo.ama.org cuando Emanuel H. Demby, uno de los padres fundadores de la psicografía cuando le preguntaron “¿Cómo llamas a lo que intentas hacer?” dijo “¡Psicografía!” que se entendía como una combinación de psicología y demografía.
Otro padre fundador de la psicografía fue Paul Lazerfeld y sus asociados durante la década de 1950 en la Oficina de Estadísticas Aplicadas de la Universidad de Columbia.
Como señaló Emanuel H. Demby, Paul Lazerfeld enseñó que cualquier investigación de mercado que quisiera comprender el comportamiento del consumidor tenía que “iimplican una interacción entre tres conjuntos de variables; predisposición, influencias y atributos del producto."
Por lo tanto, la psicografía es un intento de alejarse de la demografía y dar significado a los números centrándose más en las personas con sentimientos y tendencias.
Dar significado a los números es el objetivo principal de un vendedor. Imagine esos dos escenarios, el Sr. X gana $ 40K por año. Con la otra situación, el Sr. X gana $40K, luego de obtener un 10% aumento en comparación con el salario de los tres años anteriores.
Sin ir demasiado lejos, podemos ponernos en la piel del Sr. X, cuán realizado se siente y las tendencias de compra que podría tener después de tal aumento.
Tal vez quiera comprar un auto nuevo o un televisor nuevo. Tenga en cuenta que el enfoque de los especialistas en marketing es aumentar las ventas. Y no hay mejor vendedor que tenga conocimientos e información personalizada sobre su cliente objetivo.
Si bien en el pasado era difícil obtener datos psicográficos valiosos, ya no es así.
Por ejemplo, en el momento de escribir este artículo, herramientas como Google Ads y Facebook Ads permiten a los especialistas en marketing profundizar bastante en la definición psicográfica de su audiencia:
Arriba un ejemplo de cómo Google Ads Permite a los especialistas en marketing apuntar a intereses específicos y rasgos psicográficos de un grupo de personas. Esto permite una segmentación que puede ser dirigida con láser.
Los cuatro niveles de segmentación del mercado.
Como sugiere Philip Kotler en “del marketing masivo a la personalización masiva” para reiterar, los cuatro pasos de la segmentación del mercado que son: sondeo, partición, priorización y posicionamiento. Este es un ciclo de retroalimentación continuo.
También divide la segmentación del mercado en cuatro niveles:
Mercado de masas.
Mercados segmentados.
micromercados (distintos de los mercados segmentados).
Y mercados individuales.
El marketing masivo y el enfoque de escopeta
Como relata Philip Kotler en “del marketing masivo a la personalización masivaTodo comenzó en Japón, donde notó que los investigadores de mercado iban a un hogar como muestra para el lanzamiento de un producto.
Philip Kotler señaló: “¿Cómo se puede generalizar a partir de la muestra de uno?” y según cuenta la historia, los investigadores de mercado japoneses respondieron “Los japoneses somos homogéneos. Todos somos iguales. Si a esta familia le gusta el producto, a todos les gustará el producto."
Este tipo de "segmentación del mercado" se puede denominar un enfoque de escopeta.
En resumen, así como se utiliza una escopeta para apuntar a objetivos en movimiento en el aire, el enfoque de escopeta intenta llegar a un público más amplio, sin un enfoque específico.
En resumen, el marketing masivo va junto con la producción, la distribución y la promoción en masa. En este escenario, los medios de comunicación han jugado un papel crucial.
Este tipo de enfoque favorece audiencias tan grandes a las que se puede llegar con medios de marketing masivo, como la radio y la televisión.
Si bien este tipo de enfoque podría haber tenido sentido en la década de 1980, ahora se ha vuelto obsoleto. Las grandes corporaciones, como Coca-Cola, todavía gastan una cantidad significativa de dinero como un esfuerzo de marca para presentar anuncios de televisión que se muestran a millones de personas.
Para las grandes corporaciones que quieren mantener una marca fuerte y estar en la "primera mente" de sus consumidores, este estrategia sigue siendo robusto. Para las pequeñas empresas o las nuevas empresas que utilizan un enfoque similar, podrían llevar a la bancarrota.
Cuando un mercado se segmenta en función de varias características (como datos demográficos: sexo, geografía, comportamiento y psicográficos), aquí es donde las campañas de marketing y comunicación se pueden personalizar según las necesidades de un grupo aún grande de personas, pero en cierto modo, esas se diferencian.
Así, pasamos de un enfoque indiferenciado de marketing masivo a un enfoque diferenciado de segmentación.
Marketing de nicho y micromarketing
Para darle una representación visual de la comercialización del lugar, piense en ello como si fuera un pez grande en un estanque pequeño.
El marketing de nicho se trata de convertirte en una autoridad para una pequeña comunidad de personas de la que conoces sus principales características.
Como Peter Thiel, cofundador de PayPal, señaló que las empresas exitosas apuntan a monopolizar mercados en lugar de ir donde está la competencia.
En su libro Cero a uno, hay cuatro pasos a seguir para dominar un mercado:
Empezar de a poco para monopolizar
Ampliación
Basta con la BS de la disrupción
Sé como un jugador de ajedrez, piensa en el final
Si bien los nichos se basan principalmente en intereses, cuando nos movemos hacia el micromarketing, esto podría volverse más localizado. Por lo tanto, donde el marketing de nicho se enfoca más en comportamientos, beneficios, características, estilos de vida, etc.
El micromarketing se enfoca en pequeños grupos localizados. El enfoque de nicho y micromarketing es más adecuado para una pequeña empresa o una startup, ya que les permite tener un ROI mucho más alto y medible en su esfuerzo de marketing.
Además, en segmentos pequeños, podría ser más fácil crear un circuito de retroalimentación que permita a las pequeñas empresas aprender y crecer más rápido.
Marketing uno a uno
El marketing uno a uno es el enfoque que comienza con la creación de interacciones personalizadas con clientes potenciales y relaciones personales con los clientes.
En un artículo de 1999, HBR preguntaba “¿Está lista su empresa para el marketing uno a uno?" definido como "estar dispuesto y ser capaz de cambiar su comportamiento hacia un cliente individual en función de lo que el cliente le dice y qué más sabe sobre ese cliente."
El objetivo principal del marketing uno a uno es establecer una "relación de aprendizaje" con sus clientes y clientes potenciales.
En resumen, para cualquier interacción, habrá una experiencia de aprendizaje, una mejor comprensión de las necesidades de ese cliente.
La mayoría de las empresas optaron por el enfoque de marketing masivo. Consistía en llegar al mayor número posible de personas con un mensaje que había que simplificar.
El marketing uno a uno parte del supuesto opuesto y se basa en dos tipos de marketing uno a uno:
personalizado: Piensa en Converse donde te dan un zapato básico, y puedes personalizarlo con tu propia creatividad:
En la era de las grandes empresas tecnológicas como Netflix, Amazon, y Spotify, que han construido su éxito en la suscripción modelos de negocio (Amazon Prime sigue siendo una pequeña parte de los ingresos de Amazon, pero es muy prometedor) el marketing uno a uno se ha convertido en la norma.
De hecho, la razón por la que muchas personas se quedan con esos servicios se debe al grado de personalización.
El algoritmo de Netflix conoce tus preferencias de series de TV mejor que tus mejores amigos, mientras que Spotify conoce el tipo de música que te gusta mejor que tú mismo.
Esto es posible gracias a algoritmos basados en patrones de comportamiento que crean modelos predictivos basados en datos de clientes.
A medida que los datos se vuelven críticos para el marketing uno a uno, el activo esencial para esas empresas se convierte en el llamado ID de usuario, que contiene todo el historial y las interacciones de los clientes con esas plataformas personalizadas.
Las herramientas en línea más poderosas para el vendedor
En esta sección, quiero mostrarles algunas herramientas prácticas que los especialistas en marketing tienen hoy a su disposición para segmentar clientes, usuarios y hacer crecer un negocio con el poder de los datos.
Google Analytics: de la publicidad comportamental a la psicográfica
La publicidad conductual es una técnica utilizada por los anunciantes en línea para presentar anuncios dirigidos a los consumidores mediante la recopilación de información sobre su comportamiento de navegación.
¿A qué tipo de datos apunta la publicidad comportamental? Una vez más, Neil Patel ayuda a definir el tipo de datos a los que se dirige:
Las páginas navegadas en un sitio web
El tiempo de permanencia en el sitio
Los clics realizados
Lo reciente de la visita
La interacción general con el sitio.
Con Google Analytics puede obtener rápidamente cualquier dato que vaya desde datos demográficos hasta psicográficos:
Cuando un usuario navega entre las páginas web, Google Analytics utiliza cookies para almacenar y recordar información valiosa.
En resumen, Google crea un llamado ID de cliente se utiliza para identificar a los usuarios y sus actividades en el sitio (de forma anónima).
Retargeting y el arte de repetir el mensaje
El retargeting parte de la suposición de que la repetición del mensaje genera conversión.
De hecho, tradicional embudo de ventas (un camino imaginario por el que pasa una persona antes de convertirse en cliente) se parece a esto:
Este camino parece lineal. Sin embargo, en el mundo real, el camino que sigue un usuario antes de convertirse en cliente es muy impredecible.
El retargeting puede ayudar a que la ruta de un usuario sea más predecible al repetir el mensaje.
Por ejemplo, ¿ha notado que después de visitar una tienda de comercio electrónico, cuando llega a un sitio web no relacionado a través de Google, encuentra esa misma tienda como un anuncio publicitario? Eso es retargeting en acción.
Audiencias en el mercado de Google
Con las audiencias en el mercado de Google, puede orientar una amplia cantidad de variables:
Ropa y accesorios
Autos y Vehículos
Productos para bebés y niños
Productos y servicios de belleza*
Servicios de negocios*
Computadoras y Periféricos
Electrónica de consumo
software de consumo
Servicios de citas*
Educación
Empleo
Servicios Financieros
Regalos y Ocasiones
Hogar y Jardín
Propiedades en Venta
Deportes y ejercicio*
Operadores de
Viajar
Google sabe mucho sobre ti en función de los datos que recopila. Por ejemplo, si vas a adssettings.google.com/u/0/authenticated puedes ver cómo Google te ha perfilado como me perfiló a mí:
¿Y Facebook?
Información de la audiencia de Facebook
Durante años, los usuarios han proporcionado a Facebook una cantidad cada vez mayor de datos críticos sobre ellos mismos.
Puedes consultar cómo Facebook te perfiló y segmentó aquí: facebook.com/ads/preferences, para ver la información que mejor te describe (según el algoritmo de Facebook), haz clic en ynuestra Información > sus Categorías:
Como se especifica en las preferencias de anuncios “Las categorías de esta sección ayudan a los anunciantes a llegar a las personas que probablemente estén interesadas en sus productos, servicios y causas. Lo hemos agregado a estas categorías en función de la información que ha proporcionado en Facebook y otras actividades."
Aunque rara vez uso Facebook el algoritmo sabe bastantes cosas sobre mí y esas se transmiten a los vendedores que usan anuncios de Facebook.
De hecho, esos especialistas en marketing obtienen acceso a las estadísticas de la audiencia de Facebook:
Con esta suite, los especialistas en marketing pueden obtener información sobre datos demográficos, me gusta de la página (y por lo tanto intereses), ubicación e idioma, uso de Facebook, actividad de compra y más.
Con este tipo de herramienta, puedes construir segmentos cada vez más pequeños pero también más calificados.
Es importante tener en cuenta que dirigirse a un público limitado hará que la campaña de marketing sea mucho más costosa, pero esa misma campaña obtendrá mejores resultados en términos de ROI.
Segmentación del mercado B2B
Al segmentar una audiencia, es muy importante comprender si estamos tratando de comunicarnos con un consumidor o si estamos tratando de hablar con un profesional dentro de una organización.
Si bien ambos son individuos, y como tales, podemos usar las mismas palancas psicológicas. Por otro lado, tienen diferentes motivaciones. Al intentar llegar a un público formado por profesionales dentro de las empresas, como su cliente clave.
Este tipo de segmentación se llama B2B y requiere que el mensaje se enmarque de una manera ligeramente diferente. Esto se debe a que una audiencia B2B tendrá diferentes motivaciones en comparación con un consumidor.
Así, un producto B2B estrategia de comercialización tiene que ser capaz de captar la atención, la motivación y los intereses de dichos grupos. Para el caso, dos plataformas pueden ayudar a segmentar este tipo de audiencia: Quora y Etiqueta LinkedIn.
Segmentación de su audiencia B2B con Quora
La parte interesante de Quora es que puede elegir tres formas de orientación:
Orientación conductual.
Orientación contextual.
Y audiencias personalizadas y coincidencia de listas.
Dentro de la orientación contextual, es posible seleccionar su audiencia basándose únicamente en el contexto de un usuario al orientar tableros, temas, preguntas y palabras clave. Puede afinar su objetivo en el punto de elegir también las preguntas que desea que se presenten en su contenido.
Esto puede ser un poderoso estrategia para iniciar su oferta B2B.
Segmentando tu audiencia B2B con LinkedIn
Mientras que, en general, una campaña de anuncios de LinkedIn tiene un CPC muy alto en comparación con otras plataformas. El administrador de campañas de LinkedIn se puede usar para identificar cuántas personas hay en un determinado objetivo B2B, en función de sus intereses, posición, empresa, geografía y más.
¿Donde empezar? Marco de segmentación, focalización y posicionamiento
Si me sigues a lo largo de este viaje podrás definir tu mercado, por dónde empezar a buscar a tus clientes, cómo estructurar tu organización para que puedas llegar a esos clientes clave lo más rápido posible. Y qué tipo de actividades de marketing y distribución necesita.
Dividamos nuestro marco para atacar el mercado en unos pocos pasos clave que variarán según los tipos de mercado.
Y el tipo de cliente al que queremos apuntar (como veremos en algunos casos, un cliente puede no existir todavía en ciertas condiciones de marketing).
Es importante hacer cinco preguntas:
¿Dónde estoy?
Evaluar el contexto y el tipo de mercado en el que se lanzará su producto o servicio es fundamental para evitar trampas mortales que podrían hacer que su empresa se quede sin efectivo y quiebre. Comprender el tipo de mercado también es fundamental para redactar la estructura y el diseño de una organización eficaz.
Según el tipo de mercado, también podrá pasar a la siguiente pregunta y encontrar a sus clientes clave. Y a medida que avance en este viaje, comprenderá cómo construir su organización. Cuánto tiempo llevará adquirir cada cliente. Cuánto costará adquirirlos. Por lo tanto, qué actividades de marketing necesita priorizar. Entendiendo el mercado.
¿Quién es mi cliente clave?
Comprender quién va a pagar la factura de su producto y servicio es un elemento clave para asignar los recursos dentro de la organización. Por lo tanto, en esta etapa, queremos tener una buena comprensión de nuestro cliente clave (definir su cliente clave es un proceso iterativo que puede llevar algún tiempo).
Dependiendo del tipo de modelo de negocio estará ejecutando, es posible que desee comprender ahora solo quién es el cliente clave que paga, pero también cuál es, por ejemplo, el usuario clave si está ejecutando una plataforma modelo de negocio) lo que hace que la plataforma sea valiosa. Cuando se alinea con su cliente clave, es cuando su negocio está listo para despegar.
¿Por qué mi producto es importante para mi cliente clave?
Definir el problema, construir un producto valioso que su cliente clave pueda querer, necesitar y desear es otro elemento crítico. En esta etapa, no se trata solo de lo que quieren los clientes o clientes potenciales, sino también de cómo ofrecer una experiencia que sea 10 veces mejor que las alternativas existentes.
¿Qué contenido está consumiendo mi cliente y dónde?
Como entendemos el territorio. Sabemos quién es el cliente clave y qué producto le importa, podemos comenzar a buscar los canales de distribución y marketing que podemos aprovechar para llegar a ellos.
¿Cómo llego a mi cliente clave rápidamente?
Después de encontrar los canales en los que se encuentra el cliente clave. Es hora de priorizar el canal principal que puede hacer que llegues a ella rápidamente. Es importante encontrar ese canal clave, ya que es posible que descubras cosas sobre tu cliente clave que no sabías antes. Por lo tanto, es posible que deba iterar y refinar el proceso.
Entonces se trata de enjuagar y repetir hasta que gane tracción para su negocio.
Tipos de mercado: entender el territorio
No es fácil clasificar cosas complejas. Por lo tanto, en esta guía usaré un marco utilizado por Steve Blank para resaltar cuatro tipos principales de mercados:
Mercados existentes
Por lo general, bien definido con clientes existentes y competidores bien conocidos. Esto es sencillo y, en este tipo de mercado, no existe necesariamente un jugador dominante o un monopolio.
En este tipo de escenario, es posible que pueda iniciar un negocio con éxito al reducir sustancialmente los nichos, para identificar la audiencia más pequeña para la cual puede crear un producto y servicio valioso.
Mercados resegmentados
Cuando un mercado, por ejemplo, es tomado por una o unas pocas empresas (monopolio o duopolio), la resegmentación es el camino a seguir. De este modo, se entra abordando una necesidad que otras empresas dominantes no pueden abordar. De esta manera, podrás distinguir tu marca (piensa en el caso en el que te diriges a un nicho específico de ese mercado existente).
Discutimos varias veces cómo DuckDuckGo ingresó al mercado de motores de búsqueda bastante tarde, y cuando Google ya era un monopolio al apuntar a un nicho específico, los usuarios que se preocupaban por la privacidad.
Clonar mercados
Se trata de copiar existentes modelos de negocio transponerlos a otros mercados (pensemos en cómo Baidu hizo su fortuna en China ante la imposibilidad de despegar de Google). O tomar un éxito modelo de negocio en un mercado y transponerlo a uno adyacente. Piense en la “uberización” de varias industrias.
Nuevos mercados
En este escenario, su solución es tan novedosa que es muy difícil identificar a un cliente o competidor potencial.
Esto no es perfecto y puede tener algunos inconvenientes (por ejemplo, es posible que ambos operen en un mercado clon, que también es un mercado nuevo dentro de un área geográfica).
Una de las razones por las que queremos hacer este ejercicio es identificar cuál podría ser el "ataque" más efectivo. estrategia."
Estrategia de ataque para cada tipo de mercado
Una de las razones por las que queremos comprender el territorio es evaluar cuál es nuestra forma más efectiva de ingresar a un mercado. También aquí, quiero resaltar que no es un hecho dado. Los mercados suelen ser ambiguos y una de las partes más difíciles es comprender el territorio.
Sin embargo, si estamos lanzando un negocio queremos mantener las cosas simples y ser capaces de ejecutar a un ritmo alto. Definición de un ataque estrategia podría darle el nivel de deliberación para moverse rápido.
Cada tipo de mercado tendrá su propia demanda.
Dependiendo del tipo de mercado, la demanda de cada mercado puede cambiar de muy bien definida a no definida en absoluto.
En definitiva, imagina el caso del lanzamiento de un producto en un nuevo mercado. Cuando los clientes no tienen una idea, pueden resolver un problema utilizando su producto y servicio. Y es posible que aún no esté en la etapa en la que su producto sea al menos 10 veces mejor que las alternativas existentes.
Eso significa que no creará suficientes incentivos para que sus clientes potenciales cambien a su solución. Las marcas existentes y establecidas están en la mente de la base de clientes existente.
Y se requiere un cambio en el mercado antes de que pueda ayudar con éxito a sus clientes potenciales a resolver un problema clave 10 veces mejor que lo que existe.
En ese caso, no importa cuánto empuje y si podrá distribuir con éxito su producto. ¡Eso podría no funcionar!
Diseño organizacional
Cuanto más se mueva de consumidores a clientes empresariales, más necesitará una fuerza de ventas capaz de administrar ventas complejas. Como regla general, un producto más caro, en B2B o Enterprise, requerirá una estructura organizativa en torno a las ventas. Un producto económico que se ofrecerá a los consumidores aprovechará la comercialización.
Otra razón para entender el tipo de mercado es entender qué tipo de organización construir. ¿Necesita más ingenieros, personal de marketing, vendedores y cómo logra un equilibrio entre ellos?
Como veremos, cada tipo de mercado puede requerir una estructura organizativa diferente.
Time to market: evita quedarte sin efectivo
Otra razón para no subestimar la importancia de los tipos de mercado es evitar quedarse sin efectivo a corto plazo y, por lo tanto, hacer que su negocio quiebre. No porque la idea no sonara y no habrá mercado para su producto en el futuro próximo, sino porque se decidió por el tipo de estructura organizativa equivocada.
Diseño de modelo de negocio: en busca de un modelo de negocio
Tim Brown, presidente ejecutivo de IDEO, definió el pensamiento de diseño como "un enfoque de innovación centrado en el ser humano que se basa en el conjunto de herramientas del diseñador para integrar las necesidades de las personas, las posibilidades de la tecnología y los requisitos para el éxito comercial". Por lo tanto, la conveniencia, la factibilidad y la viabilidad se equilibran para resolver problemas críticos.
Otro aspecto que hace que los tipos de mercado sean extremadamente importantes es encontrar un modelo de negocio que se ajusta al mercado. En un mercado nuevo, apenas podrá encontrar patrones de los que pueda tomar prestados para hacer su modelo de negocio viable, pronto.
En cambio, se requerirá mucha experimentación antes de encontrar la tracción. Por el contrario, en un mercado existente y bien definido, no necesitará crear un modelo de negocio completamente nuevo.
En su lugar, podría funcionar copiar los existentes y mejorar 2 veces el producto y el servicio en comparación con las alternativas existentes.
En cambio, en un mercado resegmentado, es posible que desee encontrar un modelo de negocio completamente nuevo, junto con un producto 10x. Porque si estuviera tratando de construir un negocio basado en lo que están haciendo las pocas empresas que controlan el mercado, podría estar condenado al fracaso.
Mercado existente: posicionamiento de nicho
La audiencia mínima viable (MVA) representa la audiencia más pequeña posible que puede sostener su negocio a medida que comienza desde un micronicho (el subconjunto más pequeño de un mercado). El aspecto principal del MVA es acercarse a los mercados existentes para encontrar a aquellas personas cuyas necesidades no están cubiertas por los jugadores existentes.
Idealmente, en un mercado existente, que ya ha demostrado ser comercialmente viable, y donde existen muchos jugadores, también los clientes están bien definidos y la demanda está bien definida.
En este contexto, el entorno podría tener el siguiente aspecto:
Base de clientes establecida con deseos, necesidades y problemas claros.
Marcas establecidas que igualmente controlan el mercado.
Productos y servicios mercantilizados sesgados hacia la creación de buenos productos para clientes promedio, ignorando la necesidad de soluciones específicas. nichos.
En ese contexto, desea asegurarse de aprovechar los nichos que no pueden satisfacer sus necesidades a través de las alternativas existentes al:
Mejorar al menos 2 veces en comparación con las alternativas existentes
Asegúrese de identificar los subsegmentos de sus clientes clave
De hecho, un error común en este tipo de mercado es la ilusión de una base de clientes grande y disponible, lo que hace que parezca fácil llegar a ella.
En realidad, la falta de una propuesta de valor clara de un nicho dentro de esa base de clientes existente podría resultar en una falla masiva.
Agregar el máximo valor a esos nichos significa ofrecer soluciones que permitan a esos clientes de nichos clave obtener un mayor nivel de satisfacción en comparación con lo que obtienen de las soluciones existentes.
En este caso, su producto no tiene que ser un 10x, un 2-3x podría ser suficiente. Eso es porque esos nichos anhelan tanto un producto que se aleja del promedio que algo que ofrece una mejora de 2x será recibido con gran entusiasmo.
Mejorando lo existente modelos de negocio también podría elaborar una fórmula para llegar a ese nicho. Como esos clientes existentes ya están acostumbrados a ese modelo de negocio, se reduce la fricción para que adopten su solución.
Recuerde, están anhelando tanto su oferta que no necesitará ser necesariamente un disruptor.
Una de las formas más efectivas de llegar a esos clientes puede ir desde las ventas directas hasta actividades de marketing más genéricas.
Mercado resegmentado: posicionamiento de micronicho
Un micronicho es un subconjunto de clientes potenciales dentro de un nicho. En la era de dominar las superplataformas digitales, la identificación de un micronicho puede iniciar el estrategia de los negocios digitales para evitar la competencia con las grandes plataformas. A medida que el micronicho se convierte en un nicho, luego en un mercado, la escala se convierte en una opción.
En un mercado re-segmentado, los gigantes existentes que lo dominan pueden agregar mucho valor para la mayoría de los clientes. Este tipo de mercado podría verse así:
Gran base de clientes con claros deseos, necesidades y problemas atendidos en su mayoría por unos pocos jugadores clave.
Unas pocas marcas controlando todo el mercado.
Productos y servicios capaces de satisfacer gran parte de las necesidades de los clientes.
Por lo tanto, en ese escenario, será fundamental bajar un nivel, profundizar en el mercado para encontrar un micronicho. Qué espacio podría, inicialmente, ser tan pequeño que no será interesante para los grandes jugadores que dominan el mercado.
La micronicho servirá como un escenario perfecto para experimentar con su modelo de negocio ya que es posible que deba innovar sustancialmente para que su servicio sea amado.
y como tu modelo de negocio se ejecutará en una premisa diferente a la de los jugadores existentes que controlan el mercado.
llamaría a esto estrategia (en el corto plazo) “discreto” donde agrega valor a un número muy pequeño de personas, pero a medida que conquista eso micronicho, crea opciones para escalar aún más. Y a medida que toma porciones más grandes del pastel, los gigantes existentes podrían despertarse demasiado tarde.
O pueden no estar alineados para actuar.
Así es como podrías tallar tu espacio.
Mercado de clones: ampliarse con capital asignado a escala
En un mercado de clones, estás aprovechando el hecho de que la idea ya ha demostrado ser comercialmente viable, por compañías que gastaron millones o miles de millones (según la industria) para probarla.
Los inversionistas pueden estar interesados en su idea, ya que saben que existe una oportunidad de mercado y su plan de negocios parecerá extremadamente sólido.
Pensemos en el caso de la empresa china Uber (Didi Chuxing), que aprovechó la modelo de negocio construido por Uber y lanzado en China.
O pensemos en cómo Baidu lanzó un motor de búsqueda en China, donde Google no podía entrar. O cómo Alibaba lanzó el comercio electrónico más exitoso en China donde Amazon no pudo ingresar localmente.
Si desea ingresar a un mercado de clones, puede acceder fácilmente al capital de riesgo y escalar rápidamente. De hecho, en el ejemplo anterior vimos jugadores existentes que no podían ingresar localmente a un mercado como China.
En el caso de que la empresa que domine un mercado ingrese en él en el futuro, la velocidad para que el nuevo participante sea fundamental para tomar una decisión. modelo de negocio ¡Obtenga suficiente tracción para competir con el jugador establecido una vez que ingrese al mercado clonado!
Nuevo mercado: empiece poco a poco pero vaya tras todo el mercado
Un nuevo mercado podría verse así:
Demanda inexistente, difícil definir un problema y difícil identificar la base de clientes.
Hay un territorio inexplorado con alto potencial pero extremadamente riesgoso.
Es difícil entender qué tipo de necesidades puede ofrecer el producto y el servicio.
Esto significa que pueden pasar años antes de que veas a los primeros clientes que pagan. En ese escenario, es mejor que busque otras formas de financiar las nuevas oportunidades de mercado aprovechando los flujos de ingresos existentes.
O puede que desee buscar inversores dispuestos a aceptar el desafío de una oportunidad arriesgada pero enorme.
Necesitará comenzar con una base de clientes muy pequeña, pero sabe que, a largo plazo, todo el mercado está disponible.
En resumen, como necesita demostrar la viabilidad comercial del mercado, también deberá definir un caso de uso que pueda demostrar que funciona comercialmente.
En ese escenario, a menudo un nuevo mercado comienza brindando valor a los clientes de grandes empresas y avanza lentamente hacia una base de clientes más amplia en el extremo inferior del mercado. Sin embargo, inicialmente, para aprovechar al máximo la base de clientes potenciales, es posible que se necesite una fuerza de ventas muy experimentada.
Como es posible que pueda contar con los dedos de su mano los clientes disponibles existentes, es posible que deba utilizar un enfoque de alto contacto, con vendedores experimentados capaces de comprender las necesidades complejas y conflictivas de la base de clientes.
Y si logra demostrar la viabilidad comercial del nuevo mercado, será mejor que se asegure de captar una buena parte de la demanda del mercado para crear una ventaja duradera.
De lo contrario, el riesgo es crear un espacio, solo para verlo acaparado por otros jugadores, más rápido, más centrado en las necesidades y la ejecución de los nuevos clientes.
¿Quién es su cliente clave?
Como vimos en el capítulo anterior, según los diferentes tipos de mercado, verá una base de clientes amplia a una muy estrecha.
Otro principio clave a entender es que su cliente clave podría no ser el que paga. Y puede apreciar esa distinción observando dos tipos principales de modelos comerciales.
Por el bien de esta guía, quiero centrarme en esta distinción clave para comprender por qué su cliente clave no es todo lo que obtiene.
modelo de negocio lineal
Lineal modelos de negocio crear valor mediante la venta de productos a lo largo de la cadena de suministro. Plataforma modelos de negocio crear valor al permitir los intercambios entre los consumidores.
En un modelo de negocio lineal, la forma en que se distribuye el producto suele ser lineal. Piense en un negocio más tradicional en el que mueva el producto a lo largo de la cadena de suministro para llegar a sus clientes.
En ese escenario, su cliente clave es el que podría estar pagando la factura. Tiene otros socios clave que hacen que el negocio sea exitoso (proveedores, distribuidores, etc.). Pero su cliente clave está bien definido.
En un modelo de negocio de plataforma, las cosas pueden volverse más complejas.
modelo de negocio de la plataforma
Una empresa de plataforma genera valor al permitir interacciones, transacciones o relaciones. Una empresa de plataforma aprovecha los efectos de red (directos/del mismo lado o indirectos). Las empresas de plataforma también se conocen como modelos de negocio de plataforma, dada su forma intrínseca de crear valor para los usuarios.
En un modelo de negocio de plataforma, no será inusual tener clientes que no pagan como el activo más valioso para la empresa. Si piensas en atención basada modelos de negociodel ADN, tales como los Google y Facebook.
De hecho, los usuarios gratuitos son lo que hace que esas empresas sean valiosas. Por lo tanto, aunque los clientes que pagan son los comerciantes y las empresas que pagan por la publicidad en la plataforma. Hay otra moneda, la atención de los usuarios, que es el jugo del negocio.
Es por eso que la cantidad de clientes que pagan dependerá en gran medida de la cantidad y la calidad de los usuarios que no pagan en la plataforma.
En otros modelos que no se basan en la atención, las cosas cambian ligeramente. Por ejemplo, en un modelo freemium, donde solo una fracción de los usuarios se convierten en clientes de pago. Esos usuarios gratuitos son fundamentales para amplificar la marca y así dar a conocer la empresa a los clientes potenciales.
Ventas, marketing e ingeniería.
Entender los tipos de mercado y el tipo de modelo de negocio usted tiene podría ayudar en la estructuración de su organización.
Por ejemplo, en un negocio lineal que opera en un mercado nuevo, necesitará una fuerza de ventas experimentada para abordar a esos pocos clientes clave disponibles. También necesitará una gran capacidad de ingeniería para personalizar el producto empresarial tanto como sea posible para esos pocos clientes clave.
En un mercado existente, deberá poder comunicar su historia y propuesta de valor de una manera que diferencie su producto. Por lo tanto, un gran equipo de marketing puede ser la clave del éxito.
En un mercado resegmentado, debe equilibrar las ventas, el marketing y la ingeniería para encontrar los canales de marketing que sean lo suficientemente económicos para llegar a sus clientes clave. Como está compitiendo con gigantes con millones, si no miles de millones de presupuesto, debe ser inteligente en la forma en que distribuye su producto.
¿Por qué importan mis productos? Definición del problema y si necesita un 2x, 5x o 10x y más
Al definir el problema para su base de clientes, el tipo de mercado también influirá en cuánto necesita mejorar las alternativas existentes.
En un mercado existente con un alto grado de mercantilización, una forma 2 veces mejor de resolver un problema podría ayudarlo a construir un negocio exitoso.
En un mercado re-segmentado, es posible que necesite un 10x para minimizar el riesgo de que sus posibles clientes clave cambien de marcas establecidas.
En un mercado clonado, proporcionar el mismo valor que una solución existente podría funcionar para clientes potenciales clave que esperan que ese servicio llegue a ese mercado.
En cambio, en un nuevo mercado, debe crear la necesidad en sí. Piense en cuando los teléfonos inteligentes no existían, solo para apegarse al cuerpo de las personas. En ese contexto, fabricar el deseo y la necesidad puede requerir una alta capacidad de distribución.
¿Qué contenido está consumiendo mi cliente clave y dónde?
Encontrar al cliente clave basado en el estado de ánimo adecuado es fundamental.
Si bien puede llegar a la misma persona a través de varios canales de marketing, el canal que elija puede cambiar el marco del mensaje, lo que diluirá o amplificará la efectividad de su distribución. estrategia.
El contexto importa y las personas se comportan en consecuencia. Por ejemplo, una plataforma como Facebook podría incentivar a las personas a actuar de manera diferente en comparación con una plataforma como LinkedIn.
En este escenario, debe encontrar esos uno o dos canales clave que le den tracción a su marca. Aunque a largo plazo, podría tener sentido llegar a sus clientes a través de varios canales.
Si no dominas al menos uno o dos de ellos, no te molestes en usar multicanal.
¿Cómo llego a mi cliente clave rápidamente? Priorización de marketing y pruebas de alto ritmo
El marketing de crecimiento es un proceso de experimentación rápida, que en cierto modo tiene que ser “científico” teniendo en cuenta que las startups lo utilizan para crecer rápidamente. Por lo tanto, lo "científico" aquí no se entiende en el sentido académico. Se espera que el marketing de crecimiento desbloquee el crecimiento, rápidamente y con un presupuesto a menudo limitado.
A menos que necesite construir un negocio basado en una fuerza de ventas especializada. En todos los demás casos, necesitará una forma de amplificar su marca a través de varios canales de marketing.
El marco de la diana es un método simple que le permite priorizar los canales de marketing que harán que su empresa gane tracción. La lógica principal del marco de la diana es encontrar los canales de marketing que funcionan y priorizarlos.
¡En este escenario es extremadamente importante experimentar rápidamente!
Canales de distribución digital para analizar y llegar a tu audiencia preferida
Un canal digital es un canal de marketing, parte de una distribución. estrategia, ayudando a una organización a llegar a sus clientes potenciales a través de medios electrónicos. Hay varios canales de marketing digital, generalmente divididos en canales orgánicos y pagos. Algunos canales orgánicos son SEO, SMO, marketing por correo electrónico. Y algunos canales pagos incluyen SEM, SMM y publicidad gráfica.
Recursos canales de distribucion se vuelven extremadamente importantes para todo el concepto de segmentación del mercado. De hecho, una vez identificado el objetivo correcto, será posible llegar a él a través de los canales digitales que tienen el mayor potencial.
Una forma de asignar el esfuerzo por canal es mirando la siguiente matriz:
La distribución es uno de los elementos clave para construir un modelo de negocio viable. De hecho, la Distribución permite que un producto esté disponible para una base de clientes potenciales; puede ser directo o indirecto, y puede aprovechar varios canales para el crecimiento. Encontrar la combinación de distribución adecuada también significa equilibrar los canales propios y los no propios.
Una vez identificado el objetivo y asignado de acuerdo con los esfuerzos que vale la pena emprender, la parte restante se trata de la experimentación comercial para ganar tracción.
Los experimentos comerciales ayudan a los empresarios a probar sus hipótesis. En lugar de definir el problema haciendo demasiadas hipótesis, un emprendedor digital puede formular algunas suposiciones, diseñar experimentos y contrastarlos con las acciones de los clientes potenciales. Una vez medido, el impacto, el empresario, estará más cerca de definir el problema.
Hay varias formas de ganar tracción, podemos distinguir tres motores principales para el crecimiento:
En Lean Startup, Eric Ries definió el motor de crecimiento como “el mecanismo que utilizan las startups para lograr un crecimiento sostenible”. Describió el crecimiento sostenible siguiendo una regla simple: "los nuevos clientes provienen de las acciones de los clientes anteriores". Los tres motores de crecimiento son el motor pegajoso, el motor viral y el motor de pago. Cada uno de ellos se puede medir y rastrear mediante algunas métricas clave.
Un motor de crecimiento será más o menos interesante según la etapa de la empresa. Mientras está en el marco anterior, verá tres motores principales:
Pagado: construido a través de marketing y publicidad pagados.
Viral: habilitado con campañas virales (como redes sociales o de boca en boca).
Y Sticky: integrado en las características del producto.
Otro nivel de diferenciación es entre orgánico y pagado.
El crecimiento orgánico se logra cuando se utilizan canales que no se pagan directamente. Por ejemplo, el SEO es un canal orgánico porque aprovecha la creación de activos (contenido, herramientas, sitios web) que atraen una demanda natural en la web (a través de clasificaciones de palabras clave).
Entonces, ¿cómo asignar cada uno de ellos?
Etapa de salida al mercado
Una salida al mercado estrategia representa cómo las empresas comercializan sus nuevos productos para llegar a los clientes objetivo de una manera escalable y repetible. Comienza con cómo se desarrollan nuevos productos/servicios hasta cómo estas organizaciones se dirigen a clientes potenciales (a través de modelos de ventas y marketing) para permitir que su propuesta de valor se entregue para crear una ventaja competitiva.
En ir al mercado etapa, el objetivo clave es llegar a una buena parte de nuestra audiencia deseada. Al mismo tiempo, para una empresa que está lanzando un nuevo producto, también hay un grado de validación del producto que debe lograrse.
Eso significa que, antes de abrir el producto a todo el mundo, seguirá una MVP enfoque.
Como señaló Eric Ries, un producto mínimo viable es esa versión de un nuevo producto que permite a un equipo recopilar la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre los clientes con el menor esfuerzo a través de un ciclo de construir, medir, aprender; esa es la base de la inicio fácil metodología.
Propongo también un enfoque más ágil para MVP:
Un MVP más esbelto es la evolución del enfoque MPV. Donde se valida antes que nada el riesgo de mercado.
Por lo tanto, como ejemplo, si su audiencia identificada está compuesta por mil personas, comenzará por comunicarse directamente con las primeras diez personas, para hacerles una demostración del producto y ver si quieren comprarlo.
En esta etapa, funcionará un enfoque muy específico en términos de distribución (cómo llegar a sus clientes potenciales).
Una vez que haya validado un subconjunto del mercado, ¡es hora de planificar el crecimiento!
En su libro Crossing the Chasm, Geoffrey A. Moore muestra un modelo que disecciona y representa las etapas de adopción de productos de alta tecnología. El modelo pasa por cinco etapas basadas en las características psicográficas de los clientes en cada etapa: innovadores, primeros en adoptar, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados.
Etapa de crecimiento
Cuanto más se mueva de consumidores a clientes empresariales, más necesitará una fuerza de ventas capaz de administrar ventas complejas. Como regla general, un producto más caro, en B2B o Enterprise, requerirá una estructura organizativa en torno a las ventas. Un producto económico que se ofrecerá a los consumidores aprovechará la comercialización.
En una etapa de crecimiento, si su producto ha sido validado, necesita ganar tracción inicial. Por eso, la forma en que aborda el crecimiento del mercado dependerá en gran medida del tipo de cliente.
Como hemos visto anteriormente, en un mercado nuevo, o en un mercado existente, un producto que se puede vender a nivel empresarial utilizará un enfoque de ventas directas, donde se crea un equipo comercial para poder adquirir organizaciones complejas como clientes.
En cambio, con un producto escalable, de fácil acceso y con un modelo de precios conveniente, utilizará tácticas de marketing para crecer. En este escenario, una mezcla de pago y orgánico funcionará bien.
Etapa de ampliación
Una comunicación eficaz estrategia comienza con una identidad de marca clara, mediante la definición de límites claros y compromisos que su marca no asumirá en el mercado. En base a eso, comprender si el contexto, los formatos y la escala están en línea con su mensaje comercial para evitar la pérdida de identidad.
En una etapa de scale up, donde la empresa pasa por pasos exponenciales, toda la comercialización y distribución estrategia podría cambiar. Lo que funcionó en la etapa anterior, puede no funcionar en la siguiente.
Y mientras que los canales de marketing y ventas actuales funcionarán como base. Para alcanzar el siguiente nivel, será necesario construir un sistema completamente nuevo. Por ejemplo, Google pasó de ser una empresa de un millón a una de mil millones de dólares aprovechando principalmente su ingeniería de productos y su fuerza de ventas.
Sin embargo, cuando necesitaba escalar a miles de millones, tuvo que crear (o adquirir) las plataformas que lo hicieron escalar a la siguiente etapa (en ese momento, AdWords y AdSense).
Cuando la empresa cambió a esas plataformas, escaló y también cambió como organización.
Etapa de maduración
En una etapa en la que la empresa maduró, aprovechará principalmente su poder de distribución y marca para mantener su posición el mayor tiempo posible. El marketing a ese nivel es multicanal y se inclina principalmente hacia la creación de marca (grandes campañas publicitarias) y la distribución (grandes acuerdos para mantener un flujo de distribución sólido).
Para llevar clave
En esta guía, obtuvo una comprensión profunda del mundo de la publicidad a través de la segmentación del mercado, su evolución y sus herramientas. Es fácil perder de vista para qué sirve el marketing. Demasiadas veces se convierte en un fin en sí mismo.
En su lugar, me gustaría repetir la declaración de Peter Drucker "siempre habrá, se puede suponer, la necesidad de alguna venta. Pero el objetivo del marketing es hacer que la venta sea superflua. El objetivo del marketing es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto o servicio se adapte a él y se venda solo."
¿Llegará el día en que el marketing habrá alcanzado su misión final, hacer superflua la venta?
Un estudio de caso de segmentación de mercado aprovechando Facebook
La creación de mark Zuckerberg 2.32 mil millones de usuarios mensuales se ha convertido en un líder de marketing en la última década, pasando de ser solo una plataforma de redes sociales a un proveedor de servicios digitales completo.
Facebook Ads es la división de marketing de la empresa, que se ocupa de una amplia gama de funciones de marketing como clientes potenciales, informes, remarketing e incluso anuncios de carrusel. Todo lo que necesitas, en un solo lugar.
Sin embargo, la mejor característica no es algo convencional o moderno que se centre principalmente en las tendencias digitales. De hecho, lo que diferencia a su empresa del resto es el uso de los anuncios de Facebook como una herramienta de segmentación de mercado de la vieja escuela para comprender mejor a su audiencia.
Segmentación del mercado: explicación de las jergas
Puede parecer una palabra muy elegante, pero al final del día, significa exactamente lo que dice, sin lagunas de ningún tipo. Entonces, un mercado, en términos físicos, es el lugar donde interactúan compradores y vendedores, que también se ha vuelto en línea o social en el mundo moderno. Por otro lado, Segmentación significa dividir o segmentar en diferentes componentes pequeños, lo que facilita la comprensión o el trabajo con un grupo grande.
Cuando combina estas dos palabras, obtiene el proceso de segmentar/agrupar su mercado general (base de consumidores) en diferentes partes según una gran cantidad de criterios para facilitar su viaje como vendedor de mercado.
Segmenta y conquista
Segmentación de mercado es un proceso diferente para diferentes empresas según factores como la escala, el tamaño, las operaciones, el género y, principalmente, la base de clientes. Echa un vistazo a algunas opciones que podrías considerar:
1) Demografía
Aquí es donde divide a sus clientes en función de factores como su edad, ingresos, estado civil, género, cultura o educación. Una gama muy amplia, le da una idea compacta sobre cada usuario a través de su información de perfil. Por ejemplo: – Si eres una empresa de decoración del hogar, tu plan de acción variará según la edad o el estado civil de tus usuarios. Un cliente joven se sentirá atraído por un tipo diferente de descuento o preferirá boletines en línea, mientras que una pareja casada podría buscar algo muy auténtico y una tienda física. Del mismo modo, si su marca solo atiende a clientes de alto nivel, la demografía de los ingresos es la mejor manera de saber exactamente a quién conquistar.
2) Geográfico
Para las marcas con múltiples sucursales o gamas de tiendas, especialmente en un país diverso, por ejemplo, India, la segmentación geográfica del mercado funciona de manera rápida y fácil. Divide a los consumidores según su país, estado, código postal o incluso distritos para analizar sus problemas como grupo y trabajar para resolverlos. Por ejemplo: podría ser una gama de tiendas de ropa con presencia nacional, pero su estilo de colección de ropa, el comportamiento de los empleados y el marketing fuera de línea estrategia solo será fructífero si varía según la ubicación. Quiero decir, no puedes tener una cartelera en, digamos, el idioma bengalí mientras estás en Dubai.
3) Psicografía
Por último, también puede ver "quién es una persona" para agruparlos mejor. Cubriendo todos los aspectos de cualquier personalidad individual como intereses, pasatiempos, opiniones y valores, este proceso de segmentación ha evolucionado. Utilizando también el concepto de economía del comportamiento, le permite comercializar su bien a quienes lo comprarán. Por ejemplo, si usted es una empresa que vende café en línea, no querrá dirigirse a personas a las que no les gusta la cafeína o si es una tienda de deportes, no tiene sentido dirigirse a los entusiastas del arte.
Solo para informarle, el uso de la segmentación de mercado para sus correos electrónicos de marketing puede aumente sus clics en un 100.95% en comparación con la segmentación cero.
Ahora que lo tenemos claro, intentemos entender cómo te ayudan los anuncios de Facebook hacer todo lo anterior, sin complicaciones y extraordinario.
Geográfico aparece rápido – Los anuncios de Facebook tienen la característica de Audience Insights, que funciona de maravilla para cualquier vendedor en el 21st siglo. Tome nuestro ejemplo anterior de tener una tienda de ropa y desea utilizar sus datos en línea para renovar su modelo de marketing en diferentes ubicaciones.
1. Entonces, ve al administrador de anuncios de Facebook.
2. Seleccione la pestaña Estadísticas de la audiencia.
3. Elija la opción 'Todos en Facebook'.
Ahora, supongamos que tiene una tienda en Londres y otra en India. Entonces, primero, selecciona Londres y puede obtener datos demográficos de las personas ubicadas allí, como detalles de edad, educación y género. Ahora elige India y revisa datos similares. Además, puede ser más específico o filtrar datos usando el panel lateral a su izquierda para varias divisiones como edad o género. Por ejemplo, usted es una tienda de ropa femenina, por lo que también elige la opción de género femenino para un enfoque cohesivo.
Con el administrador de anuncios de Facebook, no solo obtiene datos geográficos de inmediato, sino que también se vuelve más fácil compararlos y analizarlos para obtener resultados concluyentes.
Demografía hasta el final – Nuevamente, la herramienta Insights de la audiencia está aquí para salvar el día. Puedes iniciar sesión en
Anuncios de Facebook y encuentra todo tipo de datos demográficos disponibles. Digamos que usted es un restaurante de comida rápida que planea introducir un nuevo anuncio dirigido a un público adulto joven, por lo que necesitaría un número, edad o detalles educativos para comprender cómo comercializar mejor su producto entre un grupo tan amplio de clientes. Aquí, los anuncios de Facebook le brindan opciones para seleccionar, obtener tantos detalles demográficos como desee e incluso le permiten utilizar correos electrónicos de clientes anteriores para encontrar clientes potenciales similares. Facebook agrega miles de nuevos usuarios cada día, lo que hace que la cantidad de información disponible en la plataforma sea demasiado enorme para comprenderla pero sorprendente para utilizarla.
Psicografía cambiando el juego – Una vez más, todo lo que necesita hacer es filtrar la herramienta Audience insights agregando algunas especificaciones para encontrar psicografías de sus usuarios o usuarios potenciales. Una opción de intereses separados está disponible con múltiples opiniones para filtrar y una opción de comportamiento sobre qué esquemas de marketing atraerían qué tipo de prospectos. Diga, en caso de que esté buscando clientes objetivo a través de marketing a través de esquemas de cupones de descuento en un sitio web, puede buscar 'Cupones de descuento' para saber a dónde ir.
Vaya más allá con audiencias personalizadas: Hay una razón por la que los especialistas en marketing prefieren Facebook y no son solo las funciones básicas mencionadas anteriormente. Son el conocimiento y las herramientas disponibles para usted una vez que haya dominado esos conceptos básicos. Utilice la herramienta de audiencia personalizada para comprender mejor su modelo de cliente existente y, en consecuencia, predecir la segmentación potencial de su mercado de consumidores. Un par de consejos para ayudarle a navegar:
1) Tráfico del sitio web
Si su empresa tiene presencia en línea, un blog o un sitio web oficial, puede usar los datos recopilados allí a través de anuncios de Facebook. Cree segmentos para las personas que han visitado su sitio en los últimos meses, las personas que han visitado una página específica como un artículo o producto en particular, las personas que han sido inconsistentes con sus visitas y mucho más. De esta manera, obtiene un modo completamente diferente de segmentación del mercado al no realizar ningún esfuerzo adicional.
2) Archivos de clientes
Es posible que no tenga un sitio web, pero es muy probable que registre a sus clientes antes de la compra, incluso en modo fuera de línea. Entonces, ¿por qué dejar toda esa información sin usar? Agregue los datos a la sección de la lista de clientes aquí y mapee sus audiencias en función de varios segmentos. Para ayudar, hay varios identificadores como ID de correo electrónico, ciudad, género, edad o nombre que ayudan a ingresar datos y reducir los segmentos.
3) Estrategia de compromiso
Una nueva característica de los anuncios de Facebook que llega muy cerca de casa. Se encuentra en la propia plataforma de redes sociales de Facebook como base y utiliza los datos recopilados para ayudarlo con la segmentación del mercado. La herramienta divide a los espectadores de su contenido, publicaciones o anuncios de Facebook para ayudarlo a comprender su nivel de intereses y la necesidad de mejorar su plan de juego. Puede segmentar a los usuarios en categorías como, personas que vieron el 50% de sus videos, personas que dejaron de mirar en 10 segundos, etc.
Consejo profesional rápido – Una vez que conozca su enfoque y comprenda la importancia de los anuncios de Facebook para la segmentación del mercado, debe optar por las pruebas A/B.
El beneficio de las pruebas A/B es que le permite utilizar los datos segmentados recopilados a través de los anuncios de Facebook para incorporar lo mejor en su blog, sitio web o anuncios. Le permite probar dos enfoques diferentes (A y B) como entrada (por ejemplo, el título de un artículo de un sitio web) y usar el análisis estadístico para encontrar qué funciona mejor para su base de usuarios (número de Me gusta, clics y visitas).
Hay varias formas de realizarlo. La forma más fácil de hacerlo capturando capturas de pantalla de sus diferentes versiones de entrada. Y la mejor parte es que no tienes que hacerlo manualmente. Use herramientas automatizadas como Stillio para ayudarlo a decidir qué funciona mejor para usted.
Los anuncios de Facebook te permiten encontrar agujas en un pajar, clientes entre miles de millones de personas y soluciones entre toneladas de problemas. Entonces, no lo olvide, la segmentación del mercado a través de Facebook es factible y fructífero.
Ejemplos de segmentación de mercado
En esta sección, echemos un vistazo a algunos ejemplos de segmentación de mercado.
Kellogg's
Kellogg's utiliza la segmentación del mercado para atraer a múltiples audiencias a través de sus numerosas marcas de cereales para el desayuno, refrigerios y alimentos congelados.
La compañía comercializa Froot Loops para niños, Corn Flakes para los tradicionalistas y Special K para aquellos que son más conscientes de la salud.
La empresa también emplea la segmentación geográfica del mercado para adaptar sus productos a diferentes culturas en todo el mundo.
En India, por ejemplo, Kellogg's descubrió que Corn Flakes era una opción demasiado suave en comparación con los alimentos básicos tradicionales calientes y sabrosos como parathas y vadas.
También señaló que los indios evitaban los alimentos dulces en el desayuno y, como consecuencia, desarrollaron una línea de avena comestible caliente basada en sabores como la salsa de tomate y la pudina verde (chutney).
Guinness
El fabricante irlandés de cerveza negra Guinness es uno de los principales patrocinadores de la Copa de Rugby de las Seis Naciones y recibe un impulso de ventas cada año cuando los aficionados beben cervezas mientras ven el partido.
Pero con una buena parte de los consumidores cambiando a bebidas no alcohólicas, Guinness se dio cuenta de que necesitaba diversificar su marketing. estrategia.
La empresa utilizó la segmentación por comportamiento para atraer a estos consumidores y, al mismo tiempo, esperaba retener a los clientes existentes y aquellos que tenían más probabilidades de realizar compras repetidas durante el torneo.
Antes de que comenzara el torneo, Guinness anunció una nueva bebida llamada Guinness Clear.
El anuncio presentaba líneas como “A veces menos es más y Haz que sea una noche que recordarás” y presentaba sutiles indicios de que la bebida no era más que agua.
Los fieles bebedores de Guinness, creyendo que se trataba de algo revolucionario, bombardearon a la empresa con preguntas sobre dónde se podía adquirir la bebida.
Aquellos que tenían más probabilidades de asociar el alcohol con los deportes también fueron seleccionados con un recordatorio oportuno de la marca.
Por último, también existía el potencial de que Guinness pudiera atraer a bebedores nuevos u ocasionales que fueron fácilmente conquistados por el marketing creativo.
Si bien el anuncio era algo satírico, también posicionó a Guinness como una marca que se toma en serio el consumo responsable de alcohol y la hidratación adecuada.
Olay
La marca de cuidado de la piel Olay también incorporó la segmentación del comportamiento en su herramienta de belleza basada en inteligencia artificial llamada Skin Advisor.
La herramienta calcula la edad real de la piel de un consumidor haciéndole de cinco a siete preguntas rápidas y recomendándole los productos apropiados.
La segmentación del mercado permite a Olay recopilar datos sobre sus clientes y desarrollar productos que sean más relevantes para sus circunstancias.
Por ejemplo, la empresa se enteró de que un porcentaje significativo de sus clientes deseaba productos para el cuidado de la piel sin perfume, algo que antes no había considerado el equipo de desarrollo de productos de Olay.
El equipo también definió otro mercado de clientes que deseaban productos a base de retinol que redujeran las líneas finas y las arrugas.
Este también era un producto que Olay había pasado por alto y que probablemente les estaba costando ventas y compras repetidas.
Cuando finalmente se lanzó un producto para el cuidado de la piel a base de retinol, resultó ser uno de los más vendidos de la compañía.
Casos de Estudio
Segmentación demográfica:
Grupos de edad
Género
Niveles de ingreso
Niveles de educación
Estado civil
Tamaño de la familia
Ocupación
Segmentación geográfica:
Región
País
Estado o Provincia
Tamaño de la ciudad
Clima
Segmentación conductual:
Comportamiento de compra
Tasa de uso
Lealtad a la marca
Beneficios buscados
Ocasión
Segmentación psicográfica:
Estilo de vida
Intereses
Rasgos de personalidad
Valores y creencias
Pasatiempos y actividades
Segmentación geográfica para negocios online:
Huso Horario
Preferencia de idioma
Eventos locales y días festivos
Segmentación del mercado B2B:
Tipo de industria
Tamaño de la compañía
Tomadores de decisiones
Ubicación geográfica
Segmentación conductual para el comercio electrónico:
Abandonadores de carritos
Repetir clientes
Afinidad del producto
Segmentación psicográfica para la industria de viajes:
buscadores de aventuras
Viajeros de lujo
Viajeros orientados a la familia
Industria de la salud y el fitness:
asistentes al gimnasio
Entusiastas del ejercicio en casa
Clientes centrados en la nutrición
Industria de la moda:
Individuos vanguardistas
Entusiastas de la moda sostenible
Compradores de ropa formal
Puntos clave
Definición de segmentación de mercado: La segmentación del mercado es el proceso de dividir el mercado en subgrupos en función de características específicas como edad, comportamientos, niveles de ingresos y más.
Comprender las necesidades del cliente: El objetivo del marketing es comprender tan bien a los clientes que el producto o servicio se adapte perfectamente a ellos, haciendo que la venta sea casi innecesaria.
Perspectiva historica: La segmentación del mercado se ha utilizado desde la década de 1920, cuando los fabricantes en masa necesitaban crear líneas de productos más completas para grupos más amplios de personas.
Evolución de la Segmentación: Con el tiempo, la segmentación del mercado se ha vuelto más sofisticada, incluyendo factores demográficos, socioeconómicos, de estilo de vida y psicográficos.
Hipersegmentación: Ha surgido el concepto de hipersegmentación, que permite un marketing personalizado y uno a uno gracias a la disponibilidad de datos digitales.
Bases de la Segmentación del Mercado: La segmentación del mercado debe comenzar pensando en el cliente, con el objetivo de diferenciar productos o servicios para satisfacer las preferencias y necesidades específicas del cliente.
Creación de segmentos: El número de segmentos creados no es fijo; Depende de las características del cliente, como género, edad, ingresos, lugar, ocupación, uso, estilo de vida y más.
Requisitos para la segmentación del mercado: Los segmentos deben ser mensurables, accesibles, diferentes, sustanciales y duraderos para justificar los esfuerzos de marketing.
Tipos de segmentación del mercado: La segmentación del mercado se puede clasificar en segmentos demográficos, geográficos, conductuales y psicográficos.
Segmentación demográfica: Clasifica a las personas según características como edad, sexo, educación, ingresos y más.
Segmentación geográfica: Se centra en llegar a personas en regiones geográficas específicas.
Segmentación conductual: Segmenta a los clientes según sus comportamientos de compra, tasas de uso, lealtad a la marca y más.
Segmentación psicográfica: Considera las actividades, intereses y opiniones de los clientes para crear segmentos.
Reorientación: Implica repetir mensajes de marketing a clientes que han interactuado previamente con una marca.
Google Analytics: Proporciona información sobre el comportamiento del cliente, lo que ayuda con la orientación por comportamiento.
Estadísticas de la audiencia de Facebook: Ofrece información detallada sobre la demografía, los intereses y los comportamientos de los usuarios para una orientación precisa.
Segmentación del mercado B2B: A diferencia de la segmentación de consumidores, la segmentación B2B se centra en comprender a los profesionales dentro de las organizaciones y adaptar los mensajes en consecuencia.
Estrategia de ataque: Dependiendo del tipo de mercado (existente, resegmentado, clonado o nuevo), las empresas deben desarrollar un ataque adecuado. estrategia para ingresar efectivamente al mercado.
El marketing basado en cuentas (ABM) es un estrategia donde los departamentos de marketing y ventas se unen para crear experiencias de compra personalizadas para cuentas de alto valor. El marketing basado en cuentas es un enfoque de negocio a negocio (B2B) en el que los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para dirigirse a cuentas de alto valor y convertirlas en clientes.
Ad Ops, también conocido como Digital Ad Operations, se refiere a los sistemas y procesos que respaldan la entrega y gestión de anuncios digitales. El concepto describe cualquier proceso que ayude a un equipo de marketing a administrar, ejecutar u optimizar campañas publicitarias, convirtiéndolas en una parte integral de las operaciones comerciales.
El capitalista de riesgo, Dave McClure, acuñó el acrónimo AARRR, que es un modelo simplificado que permite comprender qué métricas y canales mirar, en cada etapa del camino de los usuarios para convertirse en clientes y referentes de una marca.
El marketing de afinidad implica una asociación entre dos o más empresas para vender más productos. Tenga en cuenta que se trata de un acuerdo de beneficio mutuo en el que una marca puede ampliar su alcance y mejorar su credibilidad en asociación con la otra.
Como sugiere el nombre, el marketing de emboscada aumenta la conciencia de las marcas en los eventos de una manera encubierta e inesperada. El marketing de emboscada adopta muchas formas, un elemento común, la marca que anuncia sus productos o servicios no ha pagado por el derecho a hacerlo. Por lo tanto, la empresa que realiza la emboscada intenta capitalizar los esfuerzos realizados por la empresa que patrocina el evento.
El marketing de afiliación describe el proceso mediante el cual un afiliado gana una comisión por vender los productos de otra persona o empresa. Aquí, el afiliado es simplemente un individuo que está motivado para promocionar un producto en particular a través de incentivos. El negocio cuyo producto se promociona ganará en términos de ventas y marketing de los afiliados.
El marco de la diana es un método simple que le permite priorizar los canales de marketing que harán que su empresa gane tracción. La lógica principal del marco de la diana es encontrar los canales de marketing que funcionan y priorizarlos.
La construcción de marca es el conjunto de actividades que ayudan a las empresas a construir una identidad que pueda ser reconocida por su audiencia. Por lo tanto, funciona como un mecanismo de identificación a través de valores fundamentales que transmiten confianza y ayudan a construir relaciones de largo plazo entre la marca y sus grupos de interés clave.
Según la plataforma de inbound marketing HubSpot, la dilución de la marca ocurre “cuando el valor de la marca de una empresa disminuye debido a una extensión de marca fallida, que es un nuevo producto que la empresa desarrolla en una industria en la que no tiene participación de mercado”. La dilución de la marca, por lo tanto, ocurre cuando el valor de una marca disminuye después de que la empresa lanza un producto que no se alinea con su visión, misión o conjunto de habilidades.
La rueda de la esencia de la marca es un enfoque basado en plantillas que las empresas pueden utilizar para comprender mejor su marca. La rueda de la esencia de la marca tiene implicaciones obvias para la marca externa. estrategia. Sin embargo, es igualmente importante en la simplificación de la marca estrategia para empleados sin una sólida formación en marketing. Aunque existen muchas variaciones de la rueda de esencia de marca, una rueda integral incorpora información de cinco categorías: atributos, beneficios, valores, personalidad, esencia de marca.
El valor de marca es la prima que un cliente está dispuesto a pagar por un producto que tiene todas las características objetivas de las alternativas existentes, haciéndolo así diferente en términos de percepción. La prima en productos y calidad aparentemente iguales es atribuible a su valor de marca.
El posicionamiento de la marca se trata de crear un estado real mental en la mente del mercado objetivo. Si tiene éxito, el posicionamiento de la marca permite que una empresa obtenga una ventaja competitiva. Y también funciona como un coste de cambio a favor de la marca. Los consumidores que reconocen una marca pueden ser menos propensos a cambiar a otra marca.
La narración empresarial es una parte fundamental del desarrollo de un modelo de negocio. De hecho, la forma en que enmarque la historia de su organización influirá en su marca a largo plazo. Esto se debe a que la historia de su marca está ligada a su identidad de marca y permite que las personas se identifiquen con una empresa.
El marketing de contenido es una de las actividades comerciales más poderosas que se enfoca en aprovechar la producción de contenido (texto, audio, video u otros formatos) para atraer a un público objetivo. El marketing de contenidos se centra en construir una marca fuerte, pero también en convertir parte de ese público objetivo en clientes potenciales.
Una de las primeras menciones del valor de por vida del cliente fue en el libro de 1988 Marketing de base de datos: estrategia e implementación escrito por Robert Shaw y Merlin Stone. El valor de por vida del cliente (CLV) representa el valor de un cliente para una empresa durante un período de tiempo. Representa una métrica comercial crítica, especialmente para SaaS o negocios basados en ingresos recurrentes.
La segmentación de clientes es un método de marketing que divide a los clientes en subgrupos que comparten características similares. Así, los equipos de producto, marketing e ingeniería pueden centrar la estrategia desde la comercialización hasta el desarrollo de productos y la comunicación en torno a cada subgrupo. Los segmentos de clientes se pueden desglosar de varias maneras, como datos demográficos, geográficos, psicográficos y más.
El marketing de desarrolladores abarca tácticas diseñadas para aumentar la conciencia y adoptar herramientas de software, soluciones y plataformas SaaS. El marketing para desarrolladores se ha convertido en el estándar entre las empresas de software con un componente de plataforma, donde los desarrolladores pueden crear aplicaciones sobre el software principal o el software abierto. Por lo tanto, involucrar a las comunidades de desarrolladores se ha convertido en un elemento clave de marketing para muchas empresas digitales.
Un canal digital es un canal de marketing, parte de una distribución. estrategia, ayudando a una organización a llegar a sus clientes potenciales a través de medios electrónicos. Hay varios canales de marketing digital, generalmente divididos en canales orgánicos y pagos. Algunos canales orgánicos son SEO, SMO, marketing por correo electrónico. Y algunos canales pagos incluyen SEM, SMM y publicidad gráfica.
El marketing de campo es un término general que abarca las actividades de marketing cara a cara que se llevan a cabo en el campo. Estas actividades pueden incluir promociones callejeras, conferencias, ventas y diversas formas de marketing experiencial. El marketing de campo, por lo tanto, se refiere a cualquier actividad de marketing que se realiza en el campo.
interacción con una marca hasta convertirse en un cliente pago y más allá. El marketing de embudo sigue el modelo del embudo de marketing, un concepto que le dice a la empresa cómo debe comercializar a los consumidores en función de su posición en el embudo. La noción de un cliente que se embarca en un viaje al interactuar con una marca fue propuesta por primera vez por Elias St. Elmo Lewis en 1898. El marketing de embudo generalmente considera tres etapas de un embudo de marketing no lineal. Estos son la parte superior del embudo (TOFU), la mitad del embudo (MOFU) y la parte inferior del embudo (BOFU). Las estrategias de marketing particulares en cada etapa se adaptan al nivel de familiaridad que tiene el consumidor con una marca.
Una salida al mercado estrategia representa cómo las empresas comercializan sus nuevos productos para llegar a los clientes objetivo de una manera escalable y repetible. Comienza con cómo se desarrollan nuevos productos/servicios hasta cómo estas organizaciones se dirigen a clientes potenciales (a través de modelos de ventas y marketing) para permitir que su propuesta de valor se entregue para crear una ventaja competitiva.
El término “lavado verde” fue acuñado por primera vez por el ecologista Jay Westerveld en 1986, en un momento en que la mayoría de los consumidores recibían las noticias a través de la televisión, la radio y los medios impresos. Algunas empresas aprovecharon el acceso público limitado a la información presentándose como guardianes del medio ambiente, incluso cuando sus acciones demostraron lo contrario. Greenwashing es una práctica de marketing engañosa en la que una empresa hace afirmaciones sin fundamento sobre un producto o servicio ecológico.
El marketing de base implica que una marca cree contenido altamente específico para un nicho o audiencia en particular. Cuando una organización se involucra en el marketing de base, se enfoca en un pequeño grupo de personas con la esperanza de que su mensaje de marketing se comparta con una audiencia cada vez mayor.
El marketing de crecimiento es un proceso de experimentación rápida, que en cierto modo tiene que ser “científico” teniendo en cuenta que las startups lo utilizan para crecer rápidamente. Por lo tanto, lo "científico" aquí no se entiende en el sentido académico. Se espera que el marketing de crecimiento desbloquee el crecimiento, rápidamente y con un presupuesto a menudo limitado.
El marketing de guerrilla es una publicidad. estrategia que busca utilizar tácticas de bajo costo y, a veces, poco convencionales y de alto impacto. Acuñado por primera vez por Jay Conrad Levinson en su libro de 1984 del mismo título, el marketing de guerrilla funciona mejor en clientes existentes que están familiarizados con una marca o producto y sus características particulares.
El marketing del hambre es un marketing estrategia centrado en la manipulación de las emociones del consumidor. Al llevar productos al mercado con un precio atractivo y una oferta restringida, los consumidores tienen un mayor deseo de realizar una compra.
La comunicación integrada de marketing (IMC) es un enfoque utilizado por las empresas para coordinar y marcar sus estrategias de comunicación. La comunicación de marketing integrada toma funciones de marketing separadas y las combina en un enfoque interconectado con un mensaje de marca central que es consistente a través de varios canales. Estos abarcan medios propios, ganados y pagados. La comunicación integrada de marketing ha sido utilizada con gran eficacia por empresas como Snapchat, Snickers y Domino's.
El Inbound Marketing es un marketing estrategia diseñado para atraer clientes a una marca con contenido y experiencias de las que obtienen valor. El marketing entrante utiliza blogs, eventos, SEO y redes sociales para crear conciencia de marca y atraer consumidores específicos. Al atraer o “atraer” a un público objetivo, el inbound marketing se diferencia del outbound marketing, que empuja activamente una marca hacia los consumidores que pueden no tener interés en lo que se ofrece.
El marketing integrado describe el proceso de entregar contenido coherente y relevante a un público objetivo a través de todos los canales de marketing. Es un marketing cohesivo, unificado e inmersivo. estrategia que sea rentable y se base en la identidad de la marca y la narración de historias para amplificar la marca a un público cada vez más amplio.
La mezcla de marketing es un término para describir el enfoque multifacético de un plan de marketing completo y eficaz. Tradicionalmente, este plan incluía las cuatro P del marketing: precio, producto, promoción y plaza. Pero la composición exacta de una mezcla de marketing ha sufrido varios cambios en respuesta a las nuevas tecnologías y formas de pensar. Las adiciones a las cuatro P incluyen evidencia física, personas, procesos e incluso política.
La miopía de marketing es el enfoque miope en la venta de bienes y servicios a expensas de las necesidades del consumidor. La miopía de marketing fue acuñada por el profesor Theodore Levitt de la Escuela de Negocios de Harvard en 1960. Originalmente, Levitt describió el concepto en el contexto de organizaciones en industrias de alto crecimiento que se vuelven complacientes en su creencia de que tales industrias nunca fallan.
Los personajes de marketing brindan a las empresas una descripción general de los segmentos clave de su público objetivo y cómo estos segmentos interactúan con su marca. Las personas de marketing se basan en los datos de un cliente ficticio ideal cuyas características, necesidades y motivaciones son representativas de un segmento de mercado más amplio.
Meme marketing es cualquier marketing estrategia que utiliza memes para promocionar una marca. El término "meme" en sí mismo fue popularizado por el autor Richard Dawkins más de 50 años después en su libro de 1976 The Selfish Gene. En el libro, Dawkins describió cómo evolucionaron las ideas y se compartieron entre diferentes culturas. Internet ha permitido que este intercambio ocurra a un ritmo exponencial, con los primeros memes modernos surgiendo a fines de la década de 1990 y principios de la de 2000.
La microfocalización es un marketing estrategia que utiliza datos demográficos del consumidor para identificar los intereses de un grupo muy específico de personas. Como la mayoría de las estrategias de marketing, el objetivo de la microorientación es influir positivamente en el comportamiento del consumidor.
El marketing multicanal ejecuta un marketing estrategia a través de múltiples plataformas para llegar a tantos consumidores como sea posible. Aquí, una plataforma puede referirse al empaque del producto, la publicidad de boca en boca, las aplicaciones móviles, el correo electrónico, los sitios web o los eventos promocionales, y todos los demás canales que pueden ayudar a amplificar la marca para llegar a la mayor cantidad de consumidores posible.
El mercadeo multinivel (MLM), también conocido como mercadeo en red o de referencia, es un estrategia en el que las empresas venden sus productos a través de ventas de persona a persona. Cuando los consumidores se unen a los programas de MLM, actúan como distribuidores. Los distribuidores ganan dinero vendiendo el producto directamente a otros consumidores. Obtienen un pequeño porcentaje de las ventas de aquellos que reclutan para hacer lo mismo, a menudo denominados su "línea descendente".
El Net Promoter Score (NPS) es una medida de la capacidad de un producto o servicio para atraer publicidad de boca en boca. NPS es una parte crucial de cualquier marketing. estrategia ya que atraer y luego retener clientes significa que es más probable que recomienden un negocio a otros.
La información de neuromarketing se recopila midiendo la actividad cerebral relacionada con funciones cerebrales específicas utilizando tecnología sofisticada y costosa, como máquinas de resonancia magnética. Algunas empresas también eligen hacer inferencias de respuestas neurológicas mediante el análisis de datos biométricos y de frecuencia cardíaca. El neuromarketing es dominio de grandes empresas con presupuestos o subvenciones igualmente grandes. Estos incluyen Frito-Lay, Google y The Weather Channel.
Newsjacking como marketing estrategia fue popularizado por David Meerman Scott en su libro Newsjacking: How to Inject Your Ideas into a Breaking News Story and Generate Tons of Media Coverage. Newsjacking describe la práctica de alinear una marca con un evento actual para generar la atención de los medios y aumentar la exposición de la marca.
Un micronicho es un subconjunto de clientes potenciales dentro de un nicho. En la era de dominar las superplataformas digitales, la identificación de un micronicho puede iniciar el estrategia de los negocios digitales para evitar la competencia con las grandes plataformas. A medida que el micronicho se convierte en un nicho, luego en un mercado, la escala se convierte en una opción.
Podemos definir el marketing pull y push desde la perspectiva del público objetivo o de los clientes. En el marketing de inserción, como sugiere el nombre, está promocionando un producto para que los consumidores puedan verlo. en un tirón estrategia, los consumidores pueden buscar su producto o servicio atraídos por su marca.
El marketing en tiempo real es exactamente como suena. Implica marketing en el momento para los clientes a través de cualquier canal en función de cómo ese cliente interactúa con la marca.
El marketing relacional implica que las empresas y sus marcas formen relaciones a largo plazo con los clientes. El enfoque del marketing relacional es aumentar la lealtad y el compromiso del cliente a través de productos y servicios de alta calidad. Se diferencia de los procesos a corto plazo centrados únicamente en la adquisición de clientes y ventas individuales.
El marketing inverso describe cualquier marketing estrategia que anima a los consumidores a buscar un producto o empresa por su cuenta. Este enfoque difiere de un marketing tradicional. estrategia donde los mercadólogos buscan al consumidor.
El remarketing implica la creación de anuncios personalizados y dirigidos a los consumidores que ya han visitado el sitio web de una empresa. El proceso funciona de esta manera: cuando los usuarios visitan el sitio web de una marca, se les etiqueta con cookies que siguen a los usuarios, y cuando aterrizan en plataformas publicitarias donde la reorientación es una opción (como las plataformas de redes sociales), reciben anuncios basados en su navegación. .
El marketing sensorial describe cualquier campaña de marketing diseñada para atraer a los cinco sentidos humanos del tacto, el gusto, el olfato, la vista y el oído. Tecnologías como la inteligencia artificial, la realidad virtual y el Internet de las cosas (IoT) permiten a los especialistas en marketing diseñar experiencias de marca de marketing sensoriales divertidas, interactivas y envolventes. A largo plazo, las empresas deben desarrollar campañas de marketing sensorial que sean relevantes y efectivas en el comercio electrónico.
El marketing de servicios se originó como un campo de estudio separado durante la década de 1980. Los investigadores se dieron cuenta de que las características únicas de los servicios requerían estrategias de marketing diferentes a las utilizadas en la promoción de bienes físicos. El marketing de servicios es una rama especializada del marketing que promueve los beneficios intangibles que ofrece una empresa para crear valor para el cliente.
El marketing sostenible describe cómo una empresa invertirá en iniciativas sociales y ambientales como parte de su marketing. estrategia. También conocido como marketing verde, a menudo se usa para contrarrestar las críticas públicas sobre el desperdicio, la publicidad engañosa y los productos de mala calidad o inseguros.
El marketing de boca en boca es una estrategia de marketing sesgada hacia ofrecer una gran experiencia a los clientes existentes e incentivarlos a compartirla con otros clientes potenciales. Esa es una de las formas de marketing más efectivas, ya que permite que una empresa gane tracción en función de las referencias de los clientes existentes. Cuando los clientes habituales se convierten en un facilitador clave para la marca, esta es una de las mejores estrategias de marketing de crecimiento orgánico y sostenible.
El marketing 360 es una campaña de marketing que utiliza todos los medios, canales y puntos de contacto del consumidor disponibles. El marketing 360 requiere que la empresa mantenga una presencia constante en múltiples canales en línea y fuera de línea. Esto asegura que no se pierda segmentos de clientes potencialmente lucrativos. Por su propia naturaleza, el marketing 360 describe cualquier cantidad de estrategias de marketing diferentes. Sin embargo, una estrategia de marketing amplia y holística debe incorporar un sitio web, SEO, PPC, marketing por correo electrónico, redes sociales, relaciones públicas, relaciones en la tienda y formas tradicionales de publicidad como la televisión.
La segmentación del mercado es el proceso de dividir el mercado en subgrupos. La segmentación del mercado se puede basar en características como la edad, los comportamientos, los niveles de ingresos y más. Este proceso ayuda a comprender lo que quieren sus clientes clave, dónde están y cómo hablar con ellos de manera efectiva.
¿Cuáles son los 4 tipos de segmentación del mercado?
Los cuatro tipos principales de segmentación de mercado son la segmentación demográfica, la segmentación geográfica, la segmentación conductual y la segmentación psicográfica. Eso ayuda a identificar, comprender y dirigirse a los clientes adecuados para las campañas de comunicación y ventas, lo que ayuda a las empresas a escalar sus resultados y hacer crecer su negocio. Una estrategia de marketing exitosa debe estar impulsada por una adecuada segmentación del mercado.
¿Qué se entiende por segmentación de marketing?
La segmentación del mercado es el proceso de dividir el mercado en segmentos potenciales que tienen características y características específicas. Esos segmentos ayudan a impulsar las actividades de ventas y marketing, la experimentación comercial, hacer crecer la canales de distribucion de un negocio y crear estrategias de marketing exitosas que ayuden a crear marcas sólidas en el mercado.
Gennaro es el creador de FourWeekMBA, que llegó a cerca de cuatro millones de empresarios, incluidos ejecutivos de nivel C, inversores, analistas, gerentes de productos y aspirantes a emprendedores digitales solo en 2022 | También es director de ventas de una ampliación de alta tecnología en la industria de la IA | En 2012, Gennaro obtuvo un MBA Internacional con énfasis en Finanzas Corporativas y Estrategia Comercial.
