Una propuesta de valor se trata de cómo creas valor para los clientes. Si bien muchas teorías empresariales se basan en los problemas y puntos débiles de los clientes, El valor también se puede crear a través de la generación de demanda, que consiste en permitir que las personas se identifiquen con su marca, generando así demanda de sus productos y servicios.
Aspecto
Explicación
Descripción general del concepto
La Propuesta de valor Canvas es una herramienta estratégica utilizada por empresas y startups para diseñar, analizar y mejorar sus propuestas de valor. Ayuda a las empresas a comprender las necesidades y preferencias de sus clientes objetivo y alinear sus productos o servicios con esos segmentos de clientes de forma eficaz. El lienzo de propuesta de valor es una representación visual que consta de dos componentes clave: el Perfil de cliente y del Mapa de valor.
Componentes
El lienzo de propuesta de valor consta de dos componentes principales: – Perfil de cliente: representa el lado izquierdo del lienzo y se centra en comprender los segmentos de clientes. Incluye secciones para describir los trabajos del cliente (tareas que desea realizar), los dolores (desafíos y frustraciones) y las ganancias (resultados y beneficios deseados). – Mapa de valor: Situado en el lado derecho del lienzo, el Mapa de Valor describe los aspectos correspondientes de la propuesta de valor de la empresa. Incluye secciones para definir los productos y servicios ofrecidos (productos y servicios), cómo alivian los dolores de los clientes (analgésicos) y los beneficios o ganancias que brindan (creadores de ganancias).
Aplicaciones
El Value Proposition Canvas tiene diversas aplicaciones en la estrategia y el desarrollo empresarial: – Servicio de Desarrollo de Productos: Ayuda a alinear las características y beneficios del producto con las necesidades y preferencias del cliente. – Segmentación de mercado: Ayuda a identificar y dirigirse a segmentos de clientes específicos con propuestas de valor personalizadas. – Marketing y Mensajería: El lienzo ayuda a elaborar mensajes de marketing y estrategias de comunicación eficaces. – Innovation: Fomenta el pensamiento innovador al explorar formas de aliviar los dolores de cabeza de los clientes y generar ganancias. – Enfoque centrado en el cliente: El lienzo promueve un enfoque de la estrategia empresarial centrado en el cliente al priorizar las necesidades y el valor del cliente.
Beneficios
La utilización del Value Proposition Canvas ofrece varios beneficios: – Entendimiento del cliente: Proporciona un marco estructurado para obtener conocimientos profundos sobre las necesidades y motivaciones de los clientes. – Alineación: Asegura la alineación entre lo que ofrece la empresa y lo que más valoran los clientes. – Diferenciación: Ayuda a las empresas a diferenciarse de la competencia adaptando sus propuestas de valor. – Asignación eficiente de recursos: Las empresas pueden asignar recursos de forma más eficiente centrándose en áreas que crean el mayor valor para los clientes. – Innovación e iteración: El lienzo fomenta la innovación y la iteración continuas para mejorar continuamente la propuesta de valor.
Proceso
Desarrollar una propuesta de valor utilizando el lienzo normalmente implica estos pasos: – Perfil de cliente: Empiece por identificar el segmento de clientes al que desea dirigirse y cree un perfil detallado enumerando sus trabajos, dificultades y logros. – Mapa de valor: A continuación, considere cómo su producto o servicio puede abordar el trabajo del cliente y proporcionar analgésicos y ganar creadores. – Alineación: Garantizar la alineación entre el perfil del cliente y el mapa de valor para crear una propuesta de valor convincente. – Prueba y refinamiento: Pruebe la propuesta de valor con los clientes y recopile comentarios para perfeccionarla. Itere el proceso según sea necesario.
Desafios
Los desafíos al utilizar el lienzo de propuesta de valor incluyen la necesidad de una investigación precisa de los clientes, posibles sesgos en las suposiciones y el requisito de colaboración interfuncional dentro de la organización. Además, traducir los conocimientos de los clientes en propuestas de valor viables puede resultar complejo.
Desglosando la propuesta de valor en los negocios
Una propuesta de valor puede definirse como la promesa de entrega de valor y la creencia del cliente de que se experimentará el valor.
Crear una propuesta de valor es parte de a estrategia de negocios. Kaplan y Norton dicen: “La estrategia se basa en una propuesta de valor diferenciada para el cliente. Satisfacer a los clientes es la fuente de creación de valor sostenible”.
Y todos ellos están relacionados con los clientes.
De hecho, un emprendedor se convierte en diseñador de negocios:
Un diseñador de negocios es una persona que ayuda a las organizaciones a encontrar y probar un modelo de negocio que se pueden probar e iterar para que la organización pueda capturar el valor a largo plazo. El diseño de negocios es la disciplina, conjunto de herramientas y procesos que ayudan a los emprendedores a prototipar modelos de negocio y probarlos en el mercado.
Uno de los conceptos más utilizados, pero más confusos, en el mundo de los negocios es el de “propuesta de valor”.
Muchos creen que saben de lo que están hablando, pero se sorprenderá al descubrir que lo que llaman propuesta de valor es una declaración de propuesta de valor o una versión distorsionada de lo que es.
Los problemas con este tipo de distorsión son múltiples:
Falta de alineaciones.
Falta de claridad.
Incapacidad para diseñar una propuesta de valor adecuada.
Para tener una comprensión profunda de cómo funciona la propuesta de valor, veremos las teorías predominantes de valores disponibles para los empresarios.
El marco de tareas por realizar (JTBD) define, categoriza, captura y organiza las necesidades de los consumidores. El marco de trabajos por realizar se basa en la premisa de que los consumidores compran productos y servicios para realizar trabajos. Si bien los productos tienden a aparecer y desaparecer, la necesidad del consumidor de hacer el trabajo perdura indefinidamente. Esta teoría fue popularizada por Tony Ulwick, quien también detalló su libro Jobs To Be Done: Theory to Practice.
Theodore Levitt dijo: “la gente no quiere un taladro de un cuarto de pulgada, quiere un agujero de un cuarto de pulgada”.
Por lo tanto, esta teoría se centra en los trabajos a realizar por el cliente potencial. Un análisis de trabajos por hacer permite cambiar el enfoque hacia
El "trabajo" que el cliente está tratando de hacer. Esta es la unidad de análisis.
Los grupos de personas que intentan hacer un trabajo definen el mercado, en lugar de centrarse en un producto o las características de un producto.
Los clientes se convierten en ejecutores de trabajos.
Esto implica que puede agrupar la demografía y la psicografía de los clientes en función de las dificultades que experimentan para realizar el trabajo.
Un “trabajo” no es una descripción de lo que está haciendo el cliente, la solución que está utilizando o los pasos que está tomando para realizar un trabajo. Más bien, la declaración de "trabajo" encarna lo que el cliente está tratando de lograr en última instancia.
De acuerdo con la teoría de trabajos por hacer, que también informa lalienzo de propuesta de valor, esos trabajos se pueden resumir en:
trabajos funcionales.
Trabajos sociales.
Trabajos emocionales.
Trabajos de apoyo.
Pero, ¿es esta teoría todo lo que se trata de una propuesta de valor? Esto, por supuesto, es un modelo disponible.
Propuesta de valor: dime por qué debería comprarte
Kotler, en su libro “Kotler on Marketing”, define una propuesta de valor como una respuesta a una pregunta clave para su cliente potencial: “¿por qué debería comprarle a usted?”
Según Kotler, una propuesta de valor es fundamental ya que ayuda a definir el contexto en el que se debe posicionar el producto.
Más precisamente, el desarrollo de la propuesta de valor tiene que pasar por cuatro pasos:
Posicionamiento de bandas.
Posicionamiento específico.
Posicionamiento de valor.
Posicionamiento de valor total.
Enposicionamiento de marca, por ejemplo, Michael Porter aconsejó que una empresa debe centrarse en lograr una ventaja, ya sea como un diferenciador de productos, un líder de bajo costo o un nicho.
De acuerdo con Michael Porter, una ventaja competitiva en una industria determinada podría buscarse de dos maneras clave: bajo costo (liderazgo en costos) o diferenciación. Un tercer genérico estrategia es foco De acuerdo con Porter, si no lo hiciera, terminaría atrapada en el escenario medio, donde la empresa no conservará una ventaja competitiva a largo plazo.
Otros marcos, como el marco de tres vías de Treacy y Wiersema, propusieron las disciplinas de valor, o convertirse en el líder del producto, el líder operativo o lograr la intimidad con el cliente.
En todos esos casos, el enfoque es clave.
Y para estar seguros, no es que ser competitivo en todos esos aspectos no pueda ser posible.
Es que para que eso suceda, se necesita un presupuesto tal que unas cuantas organizaciones lo harían.
Laposicionamiento específico se trata, en muchos casos, de elegir un solo beneficio principal que varíe entre posibilidades como la mejor calidad, el mejor rendimiento, menos costoso, más fácil de usar y más.
Más precisamente, según Kotler, el posicionamiento específico podría ser
Posicionamiento de atributos.
Beneficio de posicionamiento.
Posicionamiento de uso/aplicación.
Posicionamiento del usuario.
Posicionamiento por computadora.
Posicionamiento de categoría.
Posicionamiento calidad/precio.
Al elegir una propuesta de valor, Kotler argumenta que los compradores piensan en términos de “valor por dinero: o lo que obtienen por lo que pagan”.
Esto implica:
Más por más.
Más por lo mismo.
Lo mismo por menos.
Menos por mucho menos.
Mas por menos.
Si nos atenemos a esta definición de propuesta de valor, se vuelve más fácil entender cómo entregar valor a nuestros clientes.
Todo comienza con un modelo de negocio rentable y escalable
El diseño de una propuesta de valor es fundamental para el éxito de una empresa.
Sin embargo, es importante insertarlo, pero para que funcione es necesario insertarlo en el contexto de una red escalable y rentable. modelo de negocio.
A modelo de negocio es un marco para encontrar una forma sistemática de desbloquear el valor a largo plazo para una organización mientras se entrega valor a los clientes y se captura valor a través de estrategias de monetización. UN modelo de negocio es un marco holístico para comprender, diseñar y probar sus supuestos comerciales en el mercado.
Una vez que entiendes lo que es un modelo de negocio es que puedes empezar a diseñarlo.
Lalienzo de propuesta de valores una de las herramientas más utilizadas para diseñar y redactar un valor que los clientes pueden obtener de su producto o servicio.
El lienzo de la propuesta de valor aprovecha la teoría del valor de los trabajos por realizar.
Una vez que obtenga esos recursos, estará listo para sumergirse en el lienzo de la propuesta de valor.
De hecho, el lienzo de la propuesta de valor es como un complemento para el modelo de negocio lona.
De hecho, el lienzo de la propuesta de valor se centra en dos segmentos de la modelo de negocio canvas: “propuestas de valor” y “segmentos de clientes”.
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor se trata de cómo creas valor para los clientes.
En resumen, describe los beneficios que los clientes pueden esperar de sus productos y servicios, y cómo puede ayudarlos a resolver los puntos débiles y generar ganancias a corto y largo plazo.
¿Qué es un valor en el lienzo de propuesta de valor?
La modelo de negocio canvas es un marco propuesto por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en Business Model Generation que permite el diseño de modelos de negocio a través de nueve bloques de construcción que comprenden: socios clave, actividades clave, propuestas de valor, relaciones con los clientes, segmentos de clientes, recursos críticos, canales, estructura de costos y flujos de ingresos.
La propuesta de valor se trata realmente de comprender los problemas y necesidades de su cliente.
En resumen, esta es la razón principal que te hace único en comparación con los demás.
No necesitas mil palabras para comunicar tu propuesta de valor. Necesitas una línea:
DuckDuckGo gana dinero de dos formas sencillas: publicidad y marketing de afiliados. La publicidad se muestra en función de las palabras clave ingresadas en el cuadro de búsqueda. Los ingresos de los afiliados provienen de los programas de afiliados de Amazon y eBay. Cuando los usuarios compran después de ingresar a esos sitios a través de DuckDuckGo, la empresa cobra una pequeña comisión.
Cuando la Google ha construido su modelo de negocio sobre los datos de sus usuarios, DuckDuckGo desecha esos datos para que la experiencia de búsqueda sea lo más privada posible.
Así, con una sola línea, DuckDuckGo está comunicando qué lo hace único en comparación con otros motores de búsqueda, qué problema puede resolver (privacidad) y qué ganancias tiene un usuario (evitar el seguimiento de Google).
Como se señala en estrategiazer.uservoice.com hay varios elementos del producto o servicio que ayudan a crear una propuesta de valor atractiva:
Novedad.
Rendimiento.
Personalización
"Terminando el trabajo."
Diseño.
Marca/estado.
Precio.
Reducción de costo.
La reducción de riesgos.
Accesibilidad.
Conveniencia/usabilidad.
Esos elementos son críticos para armar una propuesta de valor que comprende dos aspectos principales: un perfil de cliente y un mapa de valor.
el perfil del cliente
Un perfil de cliente debe entenderse en función del mercado en el que se atiende al cliente.
En otras palabras, no tiene sentido hacer planes o suposiciones grandilocuentes sobre sus clientes.
Esos necesitan ser probados y validados mirando tres aspectos.
Entender qué es importante y qué es insignificante sobre los trabajos de los clientes
Comprender los trabajos de los clientes puede comprender el conjunto de tareas que sus clientes están tratando de realizar, qué problemas están encontrando y qué necesidades están tratando de satisfacer.
El objetivo es priorizar y encontrar lo importante y lo insignificante.
Comprender qué es extremo y qué es moderado en los dolores de los clientes
Uno de los aspectos más valiosos de un producto o servicio es su capacidad para aliviar a los clientes de un punto de dolor, un problema que tienen o un obstáculo que les impide hacer el trabajo.
Por lo tanto, este proceso se trata realmente de comprender las frustraciones, los problemas y los puntos débiles de los clientes.
El objetivo principal es entender la intensidad de esos problemas como una especie de termómetro que te indica qué problemas son extremos y cuáles moderados.
Comprenda qué es esencial y qué es bueno tener al generar ganancias para los clientes
Esos comprenden las ganancias que los clientes requieren, esperan y desean dentro del producto o servicio para hacerlos regresar.
Además, hay otro aspecto crítico que se trata de ganancias inesperadas que pueden ser una poderosa palanca para engancha a tus clientes.
Enganchar no se trata de crear trucos que hagan que se peguen. Pero creando tanto valor que quieren volver a su producto y servicio una y otra vez.
Una vez perfilado el cliente es fundamental crear un mapa de valor.
El mapa de valor
Una vez entendido el perfil del cliente, el mapa de valor es la herramienta para llenar los espacios en blanco y hacer que el perfil del cliente se refleje en el producto o servicio.
En resumen, el mapa de valor le permite ser claro y estructurado sobre qué pasos específicos tomar para hacer felices a sus clientes, evitar el dolor y qué características particulares ayudarán.
Por lo tanto, desea centrarse en tres aspectos:
Productos y servicios.
Analgésicos.
Ganar creadores.
Ganancias del cliente frente a dolores del cliente
¿Cuáles son las ganancias y los dolores de los clientes?
Las ganancias del cliente son resultados o medidas de éxito que ahorran tiempo, esfuerzo o dinero al cliente y lo hacen feliz.
Los dolores del cliente, por otro lado, son obstáculos, miedos o frustraciones que presentan un obstáculo para lograr el resultado ideal.
En términos generales, las ganancias y los dolores de los clientes pueden ser de naturaleza funcional, social o emocional.
Comprender las ganancias de los clientes
Las ganancias del cliente hacen trabajos por hacer y por extensión, la vida de los clientes más fácil. Tienen varios niveles de prioridad:
Ganancias esperadas – las ganancias que un cliente espera de una solución incluso si esa solución podría funcionar sin ellas.
Ganancias inesperadas – las características que superan las expectativas.
Ganancias deseadas – aquellos que a un cliente le encantaría tener pero que no espera de una solución.
Ganancias requeridas – las características que son críticas para la función de una solución.
Comprender los dolores de los clientes
Los dolores del cliente molestan, frustran o inquietan al cliente y pueden tomar la forma de costos, riesgos o emociones indeseables o no deseadas.
Los dolores de los clientes generalmente surgen por las siguientes razones:
Falta de productividad – muchos clientes desean una experiencia más optimizada o quieren eliminar redundancias e ineficiencias. Un proceso de pago complicado es una causa común de este dolor del cliente.
falta de apoyo – estos son dolores asociados con un servicio al cliente deficiente o inexistente o falta de información.
Restricciones financieras – como tarifas de suscripción costosas, falta de transparencia de precios, tarifas de pago adicionales y productos que deben reemplazarse con frecuencia a pesar de que se promocionan para durar.
Procesos subóptimos – las empresas con procesos subóptimos crean problemas para sus clientes de varias maneras. Un equipo de servicio al cliente que solo está disponible durante el horario comercial es un ejemplo.
La relación entre ganancias y dolores
En combinación con los trabajos por hacer (JTBD) de un cliente, los dolores y ganancias del cliente forman parte de un perfil de cliente y una propuesta de valor.
Sin embargo, al construir estos perfiles, es importante señalar que las ganancias no son lo contrario de los dolores.
Piense en el comensal de un restaurante cuyo trabajo por hacer es simplemente pagar el almuerzo.
Si la tarjeta de crédito del comensal es rechazada por cualquier motivo, eso es un claro dolor para el cliente.
Pero si se acepta la tarjeta de crédito y se aprueba el pago, esto no es una ganancia porque el resultado cae por debajo de las expectativas normales del comensal.
Para ir más allá de la idea de que los dolores y las ganancias son opuestos, considere estos consejos:
Definir lo que constituye expectativas., ya que las expectativas que no se cumplen resultan en claros dolores para el cliente.
Busque siempre continuos en los que los dolores y las ganancias puedan coexistir.. Un cliente que recibe un café de un barista en 2 minutos puede considerarse una ganancia, mientras que 5 minutos se considera normal y 10 minutos resulta en dolor por el tiempo perdido.
Luego, defina los límites de esos continuos.
En breve:
Las ganancias del cliente son resultados o medidas de éxito que ahorran tiempo, esfuerzo o dinero al cliente y lo hacen feliz. Los dolores de los clientes son obstáculos, miedos o frustraciones que presentan un obstáculo para que se realice una ganancia.
Las ganancias del cliente se pueden categorizar como inesperadas, esperadas, requeridas y deseadas. Los problemas de los clientes generalmente surgen debido a la falta de productividad o soporte, restricciones financieras y procesos subóptimos.
Tenga en cuenta que las ganancias del cliente no son lo contrario de los dolores del cliente. De hecho, lo opuesto al dolor del cliente son las expectativas normales del cliente para un trabajo específico por hacer.
¡Se trata de la adecuación del producto al mercado!
Marc Andreessen definió el ajuste Producto/mercado como “estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado”. Según Andreessen, ese es un momento en que un producto o servicio tiene su lugar en el mercado, lo que permite la tracción de la empresa que ofrece ese producto o servicio.
El objetivo del Value Proposition Canvas es diseñar la propuesta de valor que pueda hacer que alcances el llamado ajuste producto-mercado.
¿Ya lo has alcanzado? Si no, es hora de diseñar su propuesta de valor con el lienzo de propuesta de valor.
Alternativas al lienzo de propuesta de valor
Es importante no atascarse en el marco específico a utilizar.
De hecho, hay muchos otros marcos que se pueden usar para mapear y diseñar una propuesta de valor.
Un ejemplo es quizás comenzar representando el cadena de valor del cliente (o el conjunto de pasos que toman los clientes cuando tratan con nuestro producto y servicio).
En el libro Unlocking The Customer Value Chain, el profesor Thales Teixeira lo explica como un marco de todos los pasos o actividades que los clientes deben realizar para adquirir productos y servicios. La cadena de valor del cliente ayuda a mapear el viaje de nuestros clientes desde su punto de vista.
A partir de ahí, planifique cómo cada mejora del producto afectará la experiencia del cliente.
El mapeo de impacto es una técnica de desarrollo de productos basada en el diseño del usuario, el mapeo mental y la planificación basada en resultados. El mapeo de impacto es una técnica ágil destinada a ayudar a los equipos a conectar características de productos individuales que pueden afectar los comportamientos de los usuarios mientras se conectan a las métricas clave que guían el negocio.
Y puede llegar tan lejos como para tratar de empatizar con el cliente potencial.
El mapeo de empatía es una representación visual del conocimiento sobre el comportamiento y las actitudes del usuario. Se puede construir un mapa de empatía definiendo el alcance, el propósito de obtener información del usuario y, para cada acción, agregar una nota adhesiva y resumir los hallazgos. Ampliar el plan y revisar.
Una vez trazada o diseñada la propuesta de valor, solo se puede llegar hasta donde se puede llegar.
De hecho, aprovechar las necesidades existentes es un excelente punto de partida, pero luego debe tener un plan para la "generación de demanda".
Más allá del valor: generación de demanda y por qué es importante
Las teorías empresariales del valor comunes y más aceptadas parten del supuesto de que el valor existe. Que en muchos casos eso no necesariamente se puede generar una nueva.
Sin embargo, este no es el caso.
Las empresas extremadamente exitosas son aquellas capaces de crear una marca que resuene en la mente de las personas de modo que incluso una mercancía se perciba como un statu quo, una herramienta para sentirse especial o para comunicar identidad.
Un ejemplo de ello es Nike y su capacidad para utilizar la "innovación" como una forma de infundir la generación de demanda en sus zapatos, que de otro modo podrían ser productos bien considerados:
La visión de Nike es "Llevar inspiración e innovación a todos los atletas del mundo". Si bien su declaración de misión es “hacer todo lo posible para expandir el potencial humano. Hacemos eso creando innovaciones deportivas innovadoras, haciendo que nuestros productos sean más sostenibles, construyendo un equipo global creativo y diverso, y teniendo un impacto positivo en las comunidades donde vivimos y trabajamos”.
Pero en realidad, se trata de percepción, identidad y cómo quieres que tu gente, los que se identifican con tu marca, sentir sobre sí mismos.
En resumen, lo que haces de tu marca No se trata de ti, sino de cómo las personas que compran tu marca quieren sentirse, pensar e identificarse contigo.
Esto se llama generación de demanda., y está en la base de una marca fuerte, por lo tanto, una empresa con una fuerte modelo de negocio, donde la propuesta de valor no se extrae de los dolores existentes que podrían experimentar los clientes potenciales.
Más bien es creado por la marca y aprovecha pistas psicológicas que ayudan a la audiencia deseada a sentirse conmovida e inspirada.
La generación de demanda no es un esfuerzo económico.
Todo lo contrario, encontrar y distribuir el mensaje que amplifique la marca requiere mucha experimentación.
Y una vez que te topas con ese mensaje, asegurarte de que se distribuya correctamente puede costar mucho dinero.
Por ejemplo, en 2018, Nike gastó $3.5 millones solo en generación de demanda:
A mi Marketingse trata de valores, este es un mundo muy complicado, es un mundo muy ruidoso y no vamos a tener la oportunidad de que la gente recuerde mucho sobre nosotros, ninguna empresa lo es, por lo que debemos ser muy claros sobre lo que queremos que recuerden. saber de nosotros
Y refiriéndose a Nike, Steve Jobs explicó:
Nike vende una mercancía: venden zapatos y, sin embargo, cuando piensas en Nike, sientes algo diferente a una empresa de zapatos y sus anuncios, ya que sabes que nunca hablan sobre el producto, nunca te cuentan sobre sus suelos y por qué. son mejores que Reebok, entonces lo que Nike está haciendo en su publicidad es honrar a los grandes atletas y honrar a los grandes deportistas, eso es lo que son, eso es lo que hacen.
están a punto.
Steve Jobs, en Apple, ha aplicado este concepto en gran medida al combinar tecnología de consumo avanzada con un diseño hermoso (Steve Jobs también estaría obsesionado con el aspecto interior de los dispositivos de Apple como si la estética tuviera que lograrse por sí misma).
Esto nos lleva a un estrategia de comercialización eso no solo mira los deseos existentes o las categorías existentes de un mercado.
En cambio, crea esos deseos y le da un nombre a esta categoría. Una computadora Apple no es una PC, y un teléfono de Apple no es un teléfono inteligente.
Esto puede parecer una diferencia sutil, pero es lo que crea una ventaja competitiva a largo plazo, ya que permite la diferenciación.
A Marketingestrategia es el “qué” y el “cómo” para construir una cadena de valor sostenible enmarcada en un cliente objetivo. Un poderoso Marketingestrategia necesita ser capaz de generar deseo, amplificar la propuesta de valor subyacente y construir una marca que se sienta única en la mente de sus clientes.
Mientras que para las grandes empresas la generación de demanda se puede comprar fácilmente.
Para las empresas emergentes, es más complicado, porque necesitan hacerlo con pocos recursos. De hecho, gastar la mayor parte del presupuesto en generación de demanda es demasiado arriesgado a corto plazo.
Sin embargo, crear demanda para su producto es el más importante a largo plazo. estrategia ya que marcará la diferencia entre vender un producto comercial sin márgenes en lugar de un producto de precio premium (que le da a la empresa suficientes recursos para seguir financiando su I + D, Marketingy operaciones).
Sin embargo, la generación de demanda puede ser económica si se hace correctamente.
Mientras que para corporaciones masivas como Nike, tiene sentido gastar todo este dinero en la generación de demanda.
Para empresas emergentes y nuevas empresas, la generación de demanda se puede realizar sin costo alguno. La generación de demanda se puede hacer de forma económica si piensa:
no convencionalmente, hacer cosas que para los pensadores lineales no tienen ningún sentido.
Oblicuamente, no promociona directamente su empresa/producto, pero la conexión allí es más sutil. Sin embargo, cuando se activa, se vuelve aún más poderoso que una promoción lineal.
orientado a los demás, no se trata de usted, su empresa o su producto. Una campaña exitosa de generación de demanda sin costo se trata de los demás. Se trata de hacerlos sentir especiales, únicos y parte de algo.
Las startups pueden generar demanda cuando usan productos no convencionales Marketing tácticas (pensamiento lateral versus lineal), oblicuas (promoción indirecta versus directa) y centradas en hacer que otras personas se sientan bien consigo mismas (el iPhone nunca podría haber escalado a ese precio superior si solo fuera un teléfono inteligente).
Para resumir, como startup, es fundamental crear una propuesta de valor que aproveche los dolores y las emociones de los clientes.
Sin embargo, como ventaja a largo plazo, es fundamental comenzar a definir su propia categoría y generar demanda diferenciando lo que su marca es y lo que hace por sus clientes.
Y recuerda, no se trata de ti, como marca, sino de ellos como clientes. ¿Cómo puedes ayudarlos a obtener una mejor representación de sí mismos?
Estudio de caso de la propuesta de valor de Apple
Apple es un gigante tecnológico y, como tal, abarca un conjunto de propuestas de valor que hacen que la marca Apple sea reconocida entre los consumidores. Las tres propuestas de valor fundamentales de la marca Apple aprovechan el lema "Piensa diferente"; dispositivos tecnológicos confiables para mercados masivos; y en 2019, Apple también comenzó a enfatizar cada vez más la privacidad para diferenciarse de otros gigantes tecnológicos.
Apple es un campeón en generación de demanda. Sí, la empresa es un gigante tecnológico, con miles de millones de dólares gastados en I+D.
Según LinkedIn, la empresa emplea a más de treinta y seis mil ingenieros y casi treinta mil personas de TI en noviembre de 2019. Y para 2019 gastó más de $16 mil millones en I+D.
Al mismo tiempo, la empresa gastó más de dieciocho mil millones en ventas y gastos administrativos principalmente debido a un mayor gasto en Marketing y costes relacionados con la publicidad y la infraestructura (FourWeekMBA Análisis de los estados financieros de Apple).
Apple siempre se centró en crear campañas publicitarias icónicas para amplificar los valores de su marca.
Estudio de caso de la propuesta de valor de Amazon
Una empresa como Amazon tiene múltiples propuestas de valor, ya que atiende a varios clientes objetivo en diferentes mercados. Con su misión de “ser la empresa más centrada en el cliente del mundo, donde los clientes pueden encontrar y descubrir cualquier cosa que deseen comprar en línea y se esfuerza por ofrecer a sus clientes los precios más bajos posibles”, las propuestas de valor de Amazon van desde “Fácil de leer sobre la marcha ” para un dispositivo como Kindle, para “vender mejor, vender más” a su mercado.
Mientras que Jeff Bezos ha destacado una y otra vez que Amazon se trata de la obsesión del cliente.
No se deje engañar por eso. Si bien Amazon aprovecha la eficiencia operativa, la velocidad y la conveniencia, la marca de la compañía es tan importante para asegurarse de que las personas confíen en ella lo suficiente como para preferirla a la tienda local del vecindario.
Esto puede sonar trivial, pero Amazon es un jugador global que ofrece cada vez más servicios localizados. . ¡Esto requiere una marca extremadamente fuerte!
Actividades de creación de valor y marca.
La construcción de marca es el conjunto de actividades que ayudan a las empresas a construir una identidad que pueda ser reconocida por su audiencia. Por lo tanto, funciona como un mecanismo de identificación a través de valores fundamentales que transmiten confianza y ayudan a construir relaciones de largo plazo entre la marca y sus grupos de interés clave.
Comunicación-Market Fit: Alineación entre el valor ofrecido y su storytelling
La narración empresarial es una parte fundamental del desarrollo de un modelo de negocio. De hecho, la forma en que enmarque la historia de su organización influirá en su marca a largo plazo. Esto se debe a que la historia de su marca está ligada a su identidad de marca y permite que las personas se identifiquen con una empresa.
Hay una parte del valor que se crea, casi mágicamente, al cambiar la forma en que comunicas tu producto.
Esa parte no requiere ajustes técnicos, características o ingeniería.
Simplemente requiere una mejor comprensión de los deseos de los clientes.
La narrativa integrada para su producto puede dar forma a su percepción y, con eso, hace que el producto sea más valioso, de la noche a la mañana.
Por ejemplo, cuando Apple comunica sus productos, parece que lo hace al explicar clara y llanamente la tecnología detrás de esos productos.
Pero en realidad, Apple está generando deseo, al explicar su superioridad técnica.
Por lo tanto, quienes compran Apple pueden justificarlo (para ellos mismos y para los demás) no solo con el atractivo estético sino con la superioridad técnica.
A Apple le cuesta $570 hacer un iPhone 13 Pro, y la compañía lo vende a un precio base de $999 a $1499.
Innovación en valor y modelo de negocio
La innovación del modelo de negocio se trata de aumentar el éxito de una organización con productos y tecnologías existentes mediante la elaboración de una propuesta de valor convincente capaz de impulsar un nuevo modelo de negocio para aumentar la escala de los clientes y crear una ventaja competitiva duradera. Y todo comienza dominando a los clientes clave.
De hecho, los innovadores son aquellos que cambian la perspectiva y remodelan la definición de valor desafiando los supuestos aceptados y dominantes.
El innovador, por lo tanto, construirá una nueva definición de valor, probando lo que los clientes realmente quieren en ese marco de tiempo.
Esto conecta con el siguiente punto.
Desglosando el trade-off entre costo y valor
Un océano azul es un estrategia donde se redefinen los límites de los mercados existentes y se crean nuevos mercados sin oposición. En esencia, existe la innovación de valor, para la cual se crean mercados sin competencia, donde la competencia se vuelve irrelevante. Y se rompe el equilibrio costo-valor. Así, las empresas siguiendo un océano azul estrategia ofrecer mucho más valor a un menor costo para los clientes finales.
A medida que la innovación técnica se vuelve disponible para cualquiera, a un precio económico, lo que redefine las reglas, en algunos casos, es una combinación del mayor valor de un producto entregado a más personas, por menos.
En realidad, este es un proceso complicado para las empresas que, en el mundo real, intentan redefinir el valor.
A medida que la tecnología madura, un producto que solo estaba disponible a costos sustanciales está listo para los mercados masivos.
Esos pocos jugadores, capaces de desbloquear estos mercados, obtienen algunos años de ventaja competitiva.
Enfoque basado en el valor de ganar-ganar-ganar
Tomas una industria, una nicho, o una micronicho y lo hace más valioso a través de su negocio al elaborar una propuesta de valor que alinee el interés de varias partes interesadas.
Por lo tanto, una propuesta de valor multifacética centrada en un producto y servicio puede alinear varios intereses y crear industrias de varios millones, si no miles de millones.
Google es una plataforma y una empresa de medios tecnológicos que ejecuta un modelo de negocio basado en la atención. A partir de 2021, Google de Alphabet generó más de $ 257 mil millones en ingresos. Más de $ 209 mil millones (más del 81% de los ingresos totales) provinieron de los productos publicitarios de Google (búsqueda de Google, anuncios de YouTube y sitios de miembros de la red). Les siguieron más de 28 millones de dólares en otros ingresos (que incluyen Google Play, teléfonos Pixel y YouTube Premium) y Google Cloud, que generó más de 19 millones de dólares en 2021.
Google, el motor de búsqueda, tiene hasta ahora una relación simbiótica con los mil millones de usuarios en todo el mundo, los millones de editores que enriquecen su índice orgánico y las empresas que pagan para aparecer en su índice publicitario.
Si bien las actualizaciones recientes de Google preocupan a muchos editores, ya que esas funciones agregadas (en su mayoría, respuestas instantáneas) brindan respuestas a los usuarios sin devolver el tráfico, lo que reduce potencialmente las oportunidades para ellos.
En las últimas dos décadas, Google ha impulsado industrias enteras, ha permitido el desarrollo de empresas multimillonarias construidas sobre su libre tráfico (empresas como TripAdvisor, Reservar, Airbnb, Quora, y más) estableciendo así industrias que de otro modo no habrían existido sin él, en primer lugar.
La propuesta de valor en la era de la obsesión por el cliente
La obsesión por el cliente va más allá de los datos cuantitativos y cualitativos sobre los clientes, y gira en torno a los comentarios de los clientes para recopilar información valiosa. Esas percepciones comienzan con el proceso errante del emprendedor, impulsado por la corazonada, el instinto, la intuición, la curiosidad y una mentalidad de constructor. El descubrimiento del producto se mueve alrededor de un ciclo de construcción, reelaboración, experimentación e iteración.
Un elemento clave de la propuesta de valor actual es la capacidad de las empresas para experimentar con los clientes.
Donde, en muchos casos, las personas pueden no estar seguras de lo que realmente quieren, las empresas tienen los recursos y el poder para experimentar y crear productos originales.
Por lo tanto, las pruebas ayudan a las empresas a moverse más allá de lo que la gente piensa o dice que quiere, para probar lo que realmente desea.
Cuando las empresas se mueven en esta dirección, es cuando obsesión por el cliente se consigue.
De hecho, la obsesión por el cliente es una mezcla de agallas y experimentación, pero también analiza los datos para determinar cómo se comportan realmente las personas, en lugar de lo que dicen que les gusta.
Tal vez, cuando se lanza un nuevo producto o se hace una demostración, y llegan pedidos o pedidos anticipados, aunque el producto sea muy innovador, este es uno de esos signos de skin in the game que funcionan como una señal para que las empresas sigan presionando en ese sentido. dirección.
Puntos clave
El valor es un concepto genérico que puede cambiar de significado según el contexto. En el mundo de los negocios, el valor generalmente se refiere a cómo los productos resuelven los problemas de los clientes potenciales.
Por lo tanto, el valor es el pegamento de un modelo de negocio, ya que mantiene unidos los componentes básicos que pueden hacer que una empresa tenga éxito en primer lugar.
Mientras que en el mundo impulsado por la tecnología, el valor se piensa principalmente en términos de puntos débiles. Hay una buena parte del valor que se puede desbloquear a través de la generación de demanda y el ajuste del mercado de comunicación. En resumen, hay aspectos de un producto que pueden hacerlo más valioso al cambiar la perspectiva, el público objetivo y la historia construida dentro del producto.
Puntos clave
Conceptos básicos de la propuesta de valor:
Una propuesta de valor es la promesa de valor que un cliente experimentará a partir de un producto o servicio.
Crear una propuesta de valor sólida es una parte esencial de una estrategia de negocios, proporcionando una base para la creación de valor sostenible.
Componentes de la propuesta de valor:
A modelo de negocio Incluye creación, entrega y captura de valor, todo centrado en los clientes.
El lienzo de propuestas de valor es una herramienta para diseñar y analizar propuestas de valor, centrándose en segmentos de clientes y propuestas de valor.
Teoría del valor de los trabajos por realizar:
El marco Jobs-To-Be-Done identifica y clasifica las necesidades de los consumidores en función de los trabajos que los clientes intentan realizar.
Los trabajos funcionales, sociales, emocionales y de apoyo definen las necesidades y los puntos débiles de los clientes.
Diseño de propuesta de valor:
Las propuestas de valor responden a la pregunta: "¿Por qué debería comprarle a usted?"
El posicionamiento específico y el posicionamiento de valor total ayudan a definir el contexto en el que se posiciona el producto.
Lienzo de propuesta de valor:
El lienzo de propuestas de valor es una herramienta para diseñar propuestas de valor basadas en segmentos de clientes y sus necesidades.
El lienzo incluye perfiles de clientes, analgésicos y creadores de ganancias.
Ganancias y dolores del cliente:
Las ganancias de los clientes ahorran tiempo, esfuerzo o dinero y hacen felices a los clientes.
Los dolores de los clientes representan obstáculos, miedos o frustraciones que obstaculizan los resultados deseados.
Lograr el ajuste del producto al mercado:
El ajuste producto-mercado es la alineación de un producto con las necesidades y deseos de un mercado.
El lienzo de propuesta de valor ayuda a diseñar una propuesta de valor que logre un ajuste entre el producto y el mercado.
Generación de demanda y construcción de marca:
La generación de demanda crea deseo por un producto o servicio, a menudo a través de la marca.
Las marcas exitosas crean identidades únicas y utilizan la generación de demanda para hacer que los clientes se sientan especiales.
Estrategia de marketing y diferenciación:
Marketing estrategia construye una cadena de valor para un cliente objetivo y se centra en construir una marca única.
Poco convencional, oblicuo y orientado a otros. Marketing Las tácticas pueden ser formas rentables de generar demanda.
Ejemplos de propuestas de valor
La propuesta de valor de Apple
Apple es un gigante tecnológico y, como tal, abarca un conjunto de propuestas de valor que hacen que la marca Apple sea reconocida entre los consumidores. Las tres propuestas de valor fundamentales de la marca Apple aprovechan el lema “Piensa diferente”; dispositivos tecnológicos confiables para mercados masivos; y a partir de 2019, Apple también comenzó a enfatizar cada vez más la privacidad para diferenciarse de otros gigantes tecnológicos.
Una empresa como Amazon tiene múltiples propuestas de valor, ya que atiende a varios clientes objetivo en diferentes mercados. Con su misión de “ser la empresa más centrada en el cliente del mundo, donde los clientes pueden encontrar y descubrir cualquier cosa que deseen comprar en línea y se esfuerza por ofrecer a sus clientes los precios más bajos posibles”, las propuestas de valor de Amazon van desde “Fácil de leer sobre la marcha ” para un dispositivo como Kindle, para “vender mejor, vender más” a su mercado.
Usuarios: un motor de búsqueda gratuitopara miles de millones de usuarios en todo el mundo. Los usuarios obtienen un motor gratuito y continuo que les ayuda a encontrar una respuesta a cualquier problema. Google ahora también proporciona características avanzadas que permiten una experiencia muy avanzada y rica para los usuarios. Entre todos los socios, los usuarios de Google son los más importantes. Aunque los usuarios no pagan por la búsqueda de Google, son el núcleo de la modelo de negocio de google. Sin usuarios, Google no tendría un modelo de negocio en el primer lugar.
Empresas que anuncian en Google: El núcleo de lamodelo de negocio de googlees publicidad, enfocada enanuncios basados en texto orientados para empresasofrecido a través de la red de AdSense. AntesGoogle existía, no había forma de que los especialistas en marketing supieran en detalle todas las métricas de conversión de sus anuncios. MientrasOverture fue el primero en ofrecer publicidad CPC, Google logró escalarlo a niveles masivos.
Publicadores
: Antes deGoogle revolucionó el mundo de la publicidad y se hizo cargo del mercado de la publicidad digital, algunos editores establecidos podían ganar dinero a través de la publicidad. Con su red AdSense,Googletambién permitidopequeños editores para monetizar su contenido.
Desarrolladores: en un mundo en el que la inteligencia artificial y el aprendizaje automático se han vuelto fundamentales para crear productos que la gente quiere, los desarrolladores se han vuelto incluso más importantes que los editores, argumento, para el desarrollo y la evolución del futuro modelo comercial de Google.
Propuesta de valor de DoorDash
DoorDash es una plataforma modelo de negocio que permite a los restaurantes establecer operaciones de entrega sin costo. Al mismo tiempo, los clientes obtienen su comida en casa y los dashers (repartidores) ganan algo de dinero extra. DoorDash gana dinero aumentando los precios a través de tarifas de entrega, membresías y publicidad de restaurantes en el mercado.
Para los restaurantes, más exposición para sus marcas y un flujo de ingresos adicional.
Para dashers, la capacidad de obtener ingresos de manera flexible.
Para los comensales, la comodidad de recibir la comida directamente en sus puertas.
Propuestas de valor de Vroom
Vroom es un comercio electrónico plataforma para autos usados. Sus propuestas de valor están en línea con sus socios clave:
Compradores de autos, obtengan uno cuidado, amplio y reacondicionado inventario, con un conjunto de servicios de valor agregado (seguros y más), junto con la compra del auto.
Los vendedores de automóviles pueden obtener la valoración fácil del automóvil y, en este caso, también un proceso de configuración simple para vender el automóvil directamente a Vroom.
Propuestas de valor de miel
Honey gana comisiones de afiliación de las tiendas cuando los usuarios encuentran ahorros, a medida que se confirma la compra. Honey también gana dinero con su Honey Gold ganando una comisión cuando el miembro visita una tienda asociada mientras ofrece a los miembros un cupón digital para aplicar en la compra. PayPal adquirió Honey en 2020 por una adquisición en efectivo de $ 4 mil millones.
Para los miembros, Honey pone a disposición descuentos, para comprar cómodamente en muchas tiendas, parte de la red.
Las tiendas, parte de la red, obtienen exposición adicional en la plataforma, atrayendo así a más clientes potenciales.
Propuestas de valor de Udemy
Udemy es un e-learning plataforma con dos partes principales: la plataforma orientada al consumidor (B2C). Y la plataforma empresarial (B2B). Udemy vende cursos a cualquiera en su mercado principal, mientras que vende Udemy for Business solo a cuentas B2B/Enterprise. Como tal, Udemy tiene dos jugadores clave: instructores en el mercado e instructores de negocios para la plataforma B2B.
Los instructores obtienen un flujo de ingresos adicional y la capacidad de trabajar de manera flexible con un producto escalable, como un curso.
Los estudiantes electrónicos obtienen acceso al mercado de Udemy, con una amplia variedad de cursos, generalmente disponibles a un precio asequible.
Las empresas obtienen acceso a una biblioteca completa de cursos, por lo que pueden reducir los costos de capacitación para los empleados y tener una transición más fluida con la empresa, ya que tienen recursos de aprendizaje ilimitados disponibles para sus crecimiento.
Propuestas de valor de discordia
Discord gana dinero de varias maneras. Desde su Discord Store, donde los usuarios pueden comprar juegos premium, hasta las tiendas de vendedores, que trabajan principalmente con una participación de ingresos del 90/10 para desarrolladores y vendedores de juegos. Y la capacidad de los vendedores de obtener más visibilidad en el plataforma agregando características a la visibilidad del juego.
Los jugadores obtienen un plataforma donde pueden interactuar con otros jugadores.
Los desarrolladores obtienen un ecosistema en el que pueden ganar dinero desarrollando juegos en la plataforma.
Propuestas de valor de Craiglist
Craiglist es un sitio web de publicación local que permite a las personas publicar cualquier tipo de anuncios clasificados en la plataforma, en su mayoría de forma gratuita, excepto algunas categorías de anuncios y la publicidad de vehículos en el sitio web. Por lo tanto, craigslist monetiza en función de algunas categorías premium de listados (como ofertas de trabajo o alquileres de apartamentos).
Los usuarios obtienen acceso a un sitio web gratuito que tiene todo tipo de listados, desde trabajos hasta alquileres y ventas de artículos usados.
Las empresas obtienen en su mayoría publicaciones gratuitas en la plataforma, a excepción de algunas categorías de productos en las que se pagan las listas.
Propuestas de valor de WordPress
WordPress.org se convirtió en el CMS y blogging más popular plataforma en el que la Fundación es propietaria de la marca y los ingresos provienen de donaciones. La Fundación tiene una corporación de beneficio público que administra los ingresos provenientes de los eventos y conferencias de WordPress. Automaticc, el brazo comercial, monetiza las herramientas premium construidas sobre WordPress.com (una plataforma premium) a través de freemiums.
Los propietarios de sitios web pueden configurar fácilmente un blog plataforma de forma gratuita, con la posibilidad de ampliar su capacidad con complementos y extensiones.
Los desarrolladores obtienen acceso a un ecosistema donde pueden desarrollar sus propias herramientas para alojarlas en el mercado de WordPress y construir un negocio en torno a esa herramienta.
Aspectos destacados clave de los estudios de caso de propuesta de valor
Propuestas de valor de Apple:
Innovación y creatividad: los productos de Apple alientan a los usuarios a pensar de manera diferente y ser creativos.
Dispositivos tecnológicos confiables: Apple ofrece dispositivos de alta calidad que se adaptan a los mercados masivos.
Énfasis en la privacidad: Apple enfatiza la privacidad del usuario, diferenciándose de otros gigantes tecnológicos.
Las propuestas de valor de Amazon:
Enfoque centrado en el cliente: Amazon aspira a ser la empresa más centrada en el cliente del mundo, ofreciendo una amplia gama de productos y precios competitivos.
Kindle: proporciona una manera fácil de leer libros mientras viaja.
Marketplace: permite a las empresas vender productos y llegar a una base de clientes más amplia.
Propuestas de valor de Google:
Usuarios: ofrece una experiencia de motor de búsqueda gratuita y fluida a miles de millones de usuarios.
Publicidad empresarial: proporciona anuncios de texto dirigidos a través de AdSense.
Editores: permite a los pequeños editores monetizar su contenido.
Desarrolladores: apoya a los desarrolladores en la creación de productos utilizando IA y aprendizaje automático.
Propuestas de valor de DoorDash:
Restaurantes: proporciona exposición y un flujo de ingresos adicional a los restaurantes.
Dashers: Ofrece oportunidades de ingresos flexibles a repartidores.
Clientes: entrega comida directamente a las puertas de los clientes para mayor comodidad.
Propuestas de valor de Vroom:
Compradores de automóviles: ofertas seleccionadas y reacondicionadas inventario y servicios de valor agregado para compradores de automóviles.
Vendedores de automóviles: proporciona un proceso de valoración sencillo y venta directa a Vroom.
Facilidad y Conveniencia: Simplifica el proceso de compra y venta de autos usados en línea.
Propuestas de valor de Honey:
Miembros: Ofrece descuentos y ahorros a los usuarios mientras compran.
Tiendas: proporciona exposición a las tiendas asociadas y atrae clientes potenciales.
Propuestas de valor de Udemy:
Instructores: ofrece un flujo de ingresos adicional y escalabilidad a través de la creación de cursos.
E-Learners: brinda acceso a una variedad de cursos en línea asequibles.
Empresas: Ofrece una biblioteca de cursos para reducir los costos de capacitación de los empleados.
Propuestas de valor de Discord:
Jugadores: Ofrece una plataforma para que los jugadores interactúen y se conecten con otros.
Desarrolladores: proporciona un ecosistema para el desarrollo y la monetización de juegos.
Vendedores de juegos: ofrece visibilidad y oportunidades de participación en los ingresos para los desarrolladores.
Propuestas de valor de Craigslist:
Usuarios: Proporciona acceso gratuito a una plataforma para listados clasificados.
Empresas: ofrece en su mayoría listados de productos gratuitos, con algunas categorías pagas.
Propuestas de valor de WordPress:
Propietarios de sitios web: proporciona un blog fácil de configurar plataforma con capacidades ampliables.
Desarrolladores: Ofrece un ecosistema para desarrollar herramientas y complementos para WordPress.
Otros estudios de caso
Casos de éxito
Descripción
Aplicación del lienzo de propuesta de valor
Uber
Uber revolucionó la industria del transporte al utilizar VPC para comprender las necesidades tanto de los pasajeros como de los conductores. Identificaron que los pasajeros necesitaban transporte conveniente y confiable, mientras que los conductores buscaban oportunidades de ingresos flexibles. La propuesta de valor de Uber abordó estas necesidades a través de su plataforma de transporte compartido.
Uber utilizó el VPC para crear una propuesta de valor clara que satisficiera las necesidades de los pasajeros y conductores, lo que resultó en una rápida adopción y crecimiento en el mercado.
Airbnb
Airbnb revolucionó la industria hotelera al utilizar VPC. Reconocieron que los viajeros querían alojamiento único y asequible, mientras que los anfitriones querían monetizar sus espacios. La propuesta de valor de Airbnb conectó estos dos segmentos, permitiendo a los viajeros reservar alojamientos únicos y a los anfitriones obtener ingresos.
Airbnb aplicó la VPC para alinear las necesidades de los viajeros y los anfitriones, creando una plataforma que ofrecía una propuesta de valor convincente para ambas partes.
Flojo
Slack, una plataforma de comunicación para equipos, utilizó VPC para identificar los puntos débiles y las necesidades de los profesionales en el lugar de trabajo. Descubrieron que las personas y los equipos necesitaban herramientas de comunicación eficientes y organizadas. La propuesta de valor de Slack abordó estas necesidades al ofrecer una plataforma de comunicación optimizada.
El éxito de Slack surgió de comprender las necesidades de los profesionales y elaborar una propuesta de valor que abordara directamente sus desafíos de comunicación.
Spotify
Spotify utilizó VPC para analizar el mercado de transmisión de música. Identificaron que los oyentes de música deseaban un acceso conveniente a una amplia biblioteca musical, mientras que los artistas querían una plataforma para llegar a una audiencia global. La propuesta de valor de Spotify integró estas necesidades, ofreciendo un servicio de música en streaming que beneficiaba tanto a los oyentes como a los artistas.
Spotify empleó VPC para construir una propuesta de valor que atendiera los intereses de los oyentes y artistas de música, estableciéndose como una plataforma líder de transmisión de música.
Tesla
Tesla, un fabricante de vehículos eléctricos, utilizó el VPC para redefinir la industria automotriz. Reconocieron que los consumidores buscaban vehículos sustentables y de alto rendimiento, mientras que el mercado necesitaba un enfoque innovador para el transporte. La propuesta de valor de Tesla combinó estos elementos, ofreciendo vehículos eléctricos con tecnología y rendimiento de vanguardia.
El éxito de Tesla fue impulsado por su capacidad para alinear su propuesta de valor con los deseos de los consumidores conscientes del medio ambiente y la necesidad de innovación en la industria automotriz.
Netflix
Netflix transformó la industria del entretenimiento al aplicar el VPC. Entendieron que los espectadores anhelaban un acceso conveniente a una biblioteca diversa de contenido, mientras que los creadores de contenido necesitaban una plataforma para mostrar su trabajo. La propuesta de valor de Netflix abordó ambos lados, brindando un servicio de streaming con una amplia gama de contenidos.
Netflix utilizó la VPC para cerrar la brecha entre las preferencias de los espectadores y las aspiraciones de los creadores de contenido, lo que le llevó a dominar la industria del streaming.
Dropbox
Dropbox, un proveedor de almacenamiento en la nube, utilizó la VPC para evaluar el mercado de almacenamiento e intercambio de archivos. Identificaron que los usuarios necesitaban almacenamiento accesible y sincronizado, mientras que las empresas necesitaban soluciones de gestión de archivos seguras y colaborativas. La propuesta de valor de Dropbox satisfizo ambas necesidades, ofreciendo una plataforma de almacenamiento en la nube con funciones fáciles de compartir y colaborar.
Dropbox aprovechó la VPC para crear una propuesta de valor dirigida a usuarios individuales y empresariales, estableciéndose como un destacado proveedor de almacenamiento en la nube.
Meet
Zoom, una plataforma de videoconferencia, aplicó VPC para comprender el panorama de las comunicaciones remotas. Reconocieron que los profesionales y las organizaciones necesitaban herramientas de videoconferencia eficientes y fáciles de usar. La propuesta de valor de Zoom abordó estas necesidades al proporcionar una plataforma confiable y fácil de usar para reuniones y colaboraciones virtuales.
La rápida adopción de Zoom fue impulsada por su alineación con las necesidades de los trabajadores remotos y las organizaciones que buscan soluciones de videoconferencia efectivas, como se identificó a través del VPC.
HelloFresh
HelloFresh, un servicio de entrega de kits de comida, empleó el VPC para evaluar el mercado de entrega de alimentos. Identificaron que las personas ocupadas deseaban opciones de comidas convenientes y saludables, mientras que los chefs y proveedores de alimentos buscaban oportunidades para llegar a un público más amplio. La propuesta de valor de HelloFresh satisfizo estas necesidades entregando ingredientes y recetas en porciones a la puerta de los clientes.
El éxito de HelloFresh fue impulsado por su capacidad para diseñar una propuesta de valor que atraía a consumidores con limitaciones de tiempo que buscaban soluciones de comidas convenientes y proveedores que buscaban canales de distribución ampliados.
Coursera
Coursera, una plataforma de aprendizaje en línea, utilizó VPC para analizar la industria educativa. Identificaron que los estudiantes buscaban una educación accesible y asequible, mientras que las instituciones educativas deseaban un alcance más amplio y soluciones de aprendizaje digital. La propuesta de valor de Coursera conectó estas necesidades, ofreciendo una plataforma con una amplia gama de cursos y títulos en línea.
El crecimiento de Coursera fue impulsado por su capacidad para alinear su propuesta de valor con las aspiraciones de los estudiantes y las necesidades de las instituciones educativas, identificadas a través del VPC.
Marcos, modelos o conceptos relacionados
Descripción
Cuando aplicar
Modelos de negocio
Business Model Canvas es una herramienta de gestión estratégica que proporciona un marco visual para describir, analizar e innovar modelos de negocio. El Value Proposition Canvas es un componente clave del Business Model Canvas y se centra específicamente en la propuesta de valor ofrecida a los clientes y los segmentos de clientes a los que se dirige la empresa.
Aplicar el Business Model Canvas para analizar y diseñar modelos de negocio, incluida la identificación y evaluación de propuestas de valor para el cliente. Utilícelo durante la etapa de planificación empresarial o cuando considere la innovación del modelo de negocio para comprender las necesidades, los problemas y las ganancias de los clientes y diseñar propuestas de valor que los aborden de forma eficaz.
Segmentación de clientes
La segmentación de clientes implica dividir a los clientes en grupos según características, necesidades o comportamientos similares para adaptar las estrategias y ofertas de marketing. Value Proposition Canvas complementa la segmentación de clientes ayudando a las empresas a desarrollar propuestas de valor que resuenan con segmentos de clientes específicos y abordan sus necesidades y preferencias únicas.
Utilice la segmentación de clientes para identificar y dirigirse a grupos de clientes específicos con propuestas de valor personalizadas. Aplique el lienzo de propuesta de valor para desarrollar propuestas de valor que aborden las necesidades, los problemas y las ganancias de diferentes segmentos de clientes de manera efectiva, alineando la creación de valor con las preferencias de los clientes y maximizando el ajuste y la relevancia de la propuesta de valor.
Lean Startup Methodology
La metodología Lean Startup es un enfoque para crear y lanzar nuevas empresas que enfatiza la experimentación rápida, el desarrollo iterativo de productos y el aprendizaje validado. El Value Proposition Canvas es una herramienta comúnmente utilizada en la metodología Lean Startup para desarrollar y probar propuestas de valor con clientes objetivo, validar suposiciones e iterar en función de los comentarios de los clientes y los conocimientos del mercado.
Aplique los principios de la metodología Lean Startup para validar propuestas de valor e ideas de negocio de forma rápida y rentable. Utilice el lienzo de propuesta de valor para articular hipótesis sobre las necesidades, problemas y ganancias de los clientes, probar propuestas de valor con clientes objetivo a través de experimentos y prototipos, e iterar basándose en los comentarios de los clientes y los resultados de validación para refinar las propuestas de valor y la adecuación del producto al mercado.
El pensamiento de diseño
Design Thinking es un enfoque centrado en el ser humano para la innovación y la resolución de problemas que implica empatizar con los usuarios, definir problemas, idear soluciones, crear prototipos y realizar pruebas de forma iterativa. El Value Proposition Canvas es una herramienta comúnmente utilizada en Design Thinking para comprender las necesidades, los dolores y las ganancias de los clientes, y co-crear propuestas de valor con los usuarios a través de ideas colaborativas y actividades de creación de prototipos.
Aplique los principios del Design Thinking para empatizar con los usuarios y comprender profundamente sus necesidades, dolores y ganancias. Utilice el lienzo de propuesta de valor para capturar información sobre las preferencias y aspiraciones de los clientes, generar ideas para propuestas de valor que las aborden de manera efectiva y crear prototipos y probar propuestas de valor con los usuarios para perfeccionarlas e iterar en función de los comentarios y los resultados de validación.
Trabajos por realizar (JTBD)
Jobs to be Done (JTBD) es un marco para comprender las necesidades y motivaciones de los clientes centrándose en los "trabajos" o tareas que los clientes intentan realizar en situaciones o contextos específicos. El Value Proposition Canvas complementa JTBD ayudando a las empresas a articular propuestas de valor que aborden las dimensiones funcionales, emocionales y sociales de los trabajos de los clientes de manera efectiva.
Utilice el marco Jobs to be Done (JTBD) para comprender las motivaciones y objetivos subyacentes que impulsan el comportamiento del cliente. Aplique el lienzo de propuesta de valor para desarrollar propuestas de valor que se alineen con los aspectos funcionales, emocionales y sociales de los trabajos de los clientes, abordando sus necesidades, dolores y ganancias de manera integral y creando soluciones convincentes que resuenen con los clientes.
Desarrollo de la personalidad del usuario
El desarrollo de la personalidad del usuario implica la creación de representaciones ficticias de los clientes objetivo en función de características demográficas, psicográficas y de comportamiento. Value Proposition Canvas respalda el desarrollo de la personalidad del usuario al ayudar a las empresas a articular propuestas de valor que aborden las necesidades, los problemas y las ganancias de personas de usuario específicas de manera efectiva, mejorando la orientación y la relevancia de los mensajes.
Aplicar técnicas de User Persona Development para crear perfiles detallados de segmentos de clientes objetivo. Utilice el lienzo de propuesta de valor para desarrollar propuestas de valor adaptadas a las necesidades, problemas y ganancias de diferentes usuarios, garantizando la alineación y relevancia del mensaje con segmentos de clientes específicos y maximizando el ajuste y la resonancia de la propuesta de valor.
Segmentación de mercado
La segmentación de mercado implica dividir un mercado más amplio en distintos grupos o segmentos en función de características, necesidades o comportamientos compartidos. El Value Proposition Canvas complementa la segmentación del mercado ayudando a las empresas a desarrollar propuestas de valor que resuenan con segmentos de mercado específicos y abordan sus necesidades, problemas y ganancias únicos de manera efectiva.
Utilice la segmentación de mercado para identificar y priorizar segmentos de clientes objetivo en función de criterios demográficos, psicográficos o de comportamiento. Aplique el lienzo de propuesta de valor para desarrollar propuestas de valor adaptadas a las necesidades, problemas y ganancias de diferentes segmentos del mercado, alineando la creación de valor con las preferencias de los clientes y maximizando el ajuste y la relevancia de la propuesta de valor en los mercados objetivo.
Mapa de viaje del cliente
Customer Journey Mapping implica visualizar y analizar la experiencia de un extremo a otro de los clientes mientras interactúan con un producto, servicio o marca. Value Proposition Canvas respalda el mapeo del recorrido del cliente al ayudar a las empresas a identificar puntos de contacto donde las propuestas de valor pueden abordar las necesidades, los problemas y las ganancias de los clientes de manera efectiva, mejorando la satisfacción y la lealtad del cliente.
Utilice el mapeo del recorrido del cliente para comprender la experiencia del cliente e identificar oportunidades para ofrecer valor en diferentes puntos de contacto. Aplique el lienzo de propuesta de valor para desarrollar propuestas de valor que aborden las necesidades, los problemas y las ganancias de los clientes en etapas clave del recorrido del cliente, mejorando la satisfacción, el compromiso y la lealtad del cliente a través de la creación y entrega de valor específicas.
Análisis de la competencia
El análisis competitivo implica evaluar las fortalezas, debilidades, estrategias y posiciones de mercado de los competidores para identificar oportunidades y amenazas en el panorama del mercado. El Value Proposition Canvas complementa el análisis competitivo ayudando a las empresas a diferenciar sus propuestas de valor y posicionarse de manera efectiva, aprovechando fortalezas únicas y abordando las necesidades, los problemas y las ganancias de los clientes mejor que los competidores.
Aplicar técnicas de Análisis Competitivo para evaluar las propuestas de valor, segmentos de clientes y estrategias de posicionamiento de los competidores. Utilice el lienzo de propuesta de valor para desarrollar propuestas de valor que se diferencien de la competencia y resuenen con los clientes objetivo, aprovechando las fortalezas únicas y abordando las necesidades, los problemas y las ganancias de los clientes mejor que los competidores para obtener una ventaja competitiva y diferenciación en el mercado.
Una tecnología modelo de negocio está hecho de cuatro componentes principales: propuesta demodelo (propuestas de valor, misión, visión), tecnológico modelo (Gestión de I+D), modelo (ventas y Marketingestructura organizativa), y financiera modelo (modelado de ingresos, estructura de costos, rentabilidad y generación/gestión de efectivo). Esos elementos que se unen pueden servir como base para construir un negocio tecnológico sólido modelo.
Un Modelo de Negocio Blockchain según el FourWeekMBA El marco está compuesto por cuatro componentes principales: modelo de valor (filosofía central, valores centrales y propuestas de valor para las partes interesadas clave), modelo de cadena de bloques (reglas de protocolo, forma de red y capa/ecosistema de aplicaciones), modelo de distribución (los canales clave que amplifican el protocolo y sus comunidades), y el Modelo Económico (las dinámicas/incentivos a través de los cuales los actores del protocolo ganan dinero). Esos elementos que se unen pueden servir como base para construir y analizar un sólido modelo de negocio de cadena de bloques.
En un modelo de negocio asimétrico, la organización no monetiza al usuario directamente, sino que aprovecha los datos que proporcionan los usuarios junto con la tecnología, por lo que tiene un pago de cliente clave para mantener el activo principal. Por ejemplo, Google gana dinero aprovechando los datos de los usuarios, combinados con sus algoritmos vendidos a los anunciantes para obtener visibilidad.
En un mundo empresarial impulsado por la tecnología y la digitalización, la competencia es mucho más fluida, ya que innovación se convierte en un enfoque de abajo hacia arriba que puede provenir de cualquier lugar. Por lo tanto, es mucho más difícil definir los límites de los mercados existentes. Por tanto, una adecuada competencia empresarial análisis mira al cliente, la tecnología, y financiero modelo superposiciones Mientras que, al mismo tiempo, analiza posibles intersecciones futuras entre industrias que, a corto plazo, parecen no estar relacionadas.
El modelado tecnológico es una disciplina que proporciona la base para que las empresas sostengan innovación, desarrollando así productos incrementales. Al mismo tiempo, busca productos innovadores que puedan allanar el camino para el éxito a largo plazo. En una especie de estrategia Barbell, el modelado tecnológico sugiere tener un enfoque de dos caras, por un lado, para mantener el mantenimiento continuo innovación como parte central del negocio modelo. Por otro lado, apuesta por desarrollos futuros que tengan potencial para abrirse paso y dar un salto adelante.
una transición modelo de negocio Las empresas lo utilizan para ingresar a un mercado (generalmente un nicho) para ganar tracción inicial y demostrar que la idea es sólida. la transición modelo de negocio ayuda a la empresa a asegurar el capital necesario mientras se verifica la realidad. Ayuda a dar forma al largo plazo. visión y un negocio escalable modelo.
La audiencia mínima viable (MVA) representa la audiencia más pequeña posible que puede sostener su negocio a medida que comienza desde un micronicho (el subconjunto más pequeño de un mercado). El aspecto principal del MVA es acercarse a los mercados existentes para encontrar a aquellas personas cuyas necesidades no están cubiertas por los jugadores existentes.
El escalamiento empresarial es el proceso de transformación de un negocio a medida que el producto es validado por segmentos de mercado cada vez más amplios. El escalamiento empresarial se trata de crear tracción para un producto que se ajuste a un segmento de mercado pequeño. A medida que el producto se valida, se vuelve fundamental para construir un negocio viable. modelo. Y como el producto se ofrece a segmentos de mercado cada vez más amplios, es importante alinear el producto, el negocio modeloy organizacional personalizable, para permitir una escala cada vez más amplia.
La expansión del mercado consiste en proporcionar un producto o servicio a una porción más amplia de un mercado existente o quizás expandir ese mercado. O, sin embargo, las expansiones de mercado pueden tratarse de crear un mercado completamente nuevo. En cada paso, como resultado, una empresa escala junto con el mercado cubierto.
En FourWeekMBA crecimiento matriz, puede aplicar crecimiento para los clientes existentes al abordar los mismos problemas (modo de ganancia). O abordando problemas existentes, para nuevos clientes (modo de expansión). O abordando nuevos problemas para los clientes existentes (modo de extensión). O tal vez abordando problemas completamente nuevos para nuevos clientes (modo de reinvención).
En FourWeekMBA Matriz de flujos de ingresos, los flujos de ingresos se clasifican según el tipo de interacciones que tiene la empresa con sus clientes clave. La primera dimensión es la “Frecuencia” de interacción con el cliente clave. Como segunda dimensión, está la “Propiedad” de la interacción con el cliente clave.
Ingresos modelo Los patrones son una forma de que las empresas moneticen sus modelos de negocio. un ingreso modelo patrón es un bloque de construcción crucial de un modelo de negocio porque informa cómo la empresa generará recursos financieros a corto plazo para volver a invertir en el negocio. Por lo tanto, la forma en que una empresa gana dinero también influirá en su negocio en general. modelo.
un precio estrategia or modelo ayuda a las empresas a encontrar la fórmula de fijación de precios que se ajuste a sus modelos de negocio. Alineando así las necesidades del cliente con el tipo de producto mientras se intenta habilitar la rentabilidad para la empresa. Un buen precio estrategia alinea al cliente con la sostenibilidad financiera a largo plazo de la empresa para construir un negocio sólido modelo.
¿Qué es el valor y la propuesta de valor?
Una propuesta de valor se trata de cómo creas valor para los clientes. Si bien muchas teorías empresariales se basan en los problemas y puntos débiles de los clientes, el valor también se puede crear a través de la generación de demanda, que consiste en permitir que las personas se identifiquen con su marca, generando así demanda de sus productos y servicios.
¿Cuál es la propuesta de valor de Nike?
La propuesta de valor de Nike parte de su visión de “brindar inspiración e innovación a todos los atletas del mundo”. y su misión de “hacer todo lo posible para expandir el potencial humano. Hacemos eso creando innovaciones deportivas innovadoras, haciendo que nuestros productos sean más sostenibles, construyendo un equipo global creativo y diverso, y teniendo un impacto positivo en las comunidades donde vivimos y trabajamos”.
¿Cuál es la propuesta de valor de Uber?
La propuesta de valor de Uber comienza con su misión de generar oportunidades poniendo el mundo en movimiento. La ambición de Uber estrategia de negocios enfatizó primero la creación de un mercado completamente nuevo (viajes compartidos) que ofrece más comodidad y flexibilidad a los conductores y pasajeros.
¿Cuál es la propuesta de valor de Google?
La propuesta de valor de Google comienza con su misión de "organizar la información del mundo y hacerla universalmente accesible y útil", mientras que su misión es "brindar un servicio importante al mundo, entregando instantáneamente información relevante sobre prácticamente cualquier tema". En 2019, Sundar Pichai enfatizó una misión renovada para permitir que las personas “¡hagan las cosas!”
¿Qué es la propuesta de valor de Facebook?
La propuesta de valor de Facebook comienza con su "misión de dar a las personas el poder de construir una comunidad y acercar al mundo a medida que las personas usan Facebook para mantenerse en contacto con amigos y familiares, descubrir lo que sucede en el mundo y compartir y expresar lo que importa". a ellos”, como se señala en el sitio web de Facebook.
Gennaro es el creador de FourWeekMBA, que llegó a cerca de cuatro millones de empresarios, incluidos ejecutivos de nivel C, inversores, analistas, gerentes de productos y aspirantes a emprendedores digitales solo en 2022 | También es director de ventas de una ampliación de alta tecnología en la industria de la IA | En 2012, Gennaro obtuvo un MBA Internacional con énfasis en Finanzas Corporativas y Estrategia Comercial.
