El desarrollo comercial comprende un conjunto de estrategias y acciones para hacer crecer un negocio a través de una combinación de ventas, Marketingy distribución. Mientras Marketing generalmente se basa en la automatización para llegar a una audiencia más amplia, las ventas generalmente aprovechan un enfoque uno a uno. El rol del desarrollo de negocios es el de generar distribución.
¿Cómo es un buen proceso de desarrollo empresarial?
Un buen proceso de desarrollo empresarial debe tener como objetivo principal impulsar el crecimiento empresarial con estrategias, alianzas y estrategias no convencionales. Marketing a 10 veces la producción de la organización.
Si bien es posible que esté buscando una definición sencilla de lo que es el desarrollo empresarial, debe comprender que se trata de una disciplina en continua evolución, que es el principal impulsor del crecimiento empresarial para muchas empresas, especialmente a nivel empresarial y B2B.
En este contexto, un buen punto de partida es definir lo que no es desarrollo empresarial.
¿Por qué es importante el desarrollo empresarial?
Seth Godin hace un gran trabajo al explicar por qué el desarrollo empresarial es tan importante:
Desarrollo de negocios es un título misterioso para una función o departamento poco discutido en la mayoría de las grandes empresas. También es una excelente manera para que un empresario o una pequeña empresa se divierta, cree valor y gane dinero.
Un buen desarrollo empresarial permite que las empresas se beneficien haciendo algo que es tangencial a su misión principal. A veces, las ganancias son tan buenas que se convierten en parte de su misión principal, otras veces respaldan la marca y, a veces, simplemente generan dinero. Y a menudo es un tipo pequeño que puede ser lo suficientemente flexible para hacer que las cosas sucedan.
Seth Godin también destacó:
Lo que hace que el desarrollo de negocios sea fascinante es que nunca antes se han hecho los mejores tratos. No hay una plantilla, no hay un método sencillo para hacerlo funcionar. Esta es la razón por la cual la mayoría de las organizaciones son tan asombrosamente malas en eso. No tienen la confianza para tomar decisiones o creen que tienen la capacidad de cometer errores.
Esas palabras resonaron conmigo cuando me encontré en la posición de liderar el desarrollo comercial de una startup tecnológica.
Si se encuentra un trato adecuado, el desarrollo comercial puede hacer que su organización tenga éxito de la noche a la mañana.
Pero buscar y encontrar tratos y ejecutarlos con éxito se siente como una fiebre del oro.
Por lo tanto, para que el desarrollo empresarial funcione, es necesario convertirlo en un proceso.
El proceso debe centrarse en comprender cómo generar valor para su organización aprovechando las asociaciones que pueden llevar su negocio al siguiente nivel.
El desarrollo comercial también se trata de aprovechar y ajustar su modelo de negocio para hacerlo escalable.
Cuándo Google cerró el trato con AOL De la noche a la mañana, Google, una estrella en ascenso, podría aparecer en el portal en línea más grande.
Antes de seguir adelante, es esencial comprender la diferencia entre el desarrollo comercial y las ventas.
Desarrollo de negocios versus ventas
pensando en el desarrollador como vendedor, es limitante. No es que un desarrollador no vende, pero lo hace por creando un .
En otras palabras, en lugar de mirar una sola venta, la los desarrolladores intentan encontrar canales de venta para aprovechar y acelerar el crecimiento de una empresa.
Si eso significa vender un producto o un servicio directamente, el persona de desarrollo se convertirá temporalmente en un tipo de ventas.
Imagine el escenario de una empresa que no tiene clientes. En ese contexto, un desarrollador de negocios debe encontrar los primeros clientes lo más rápido posible.
Esos clientes servirán para impulsar el crecimiento de la empresa, mientras que el desarrollador de negocios buscará estratégicamente formas de hacer que esos clientes se conviertan en socios.
Por lo tanto, de repente, unos pocos clientes se convierten en su canal de distribución.
A pesar de que el desarrollador de negocios actuó como un vendedor externo, nunca perdió de vista el largo plazo. estrategia.
El desarrollador de negocios exitoso piensa como un mercadólogo pero actúa como un vendedor.
En muchos casos, un desarrollador de negocios usará Marketing y actividades de relaciones públicas para establecer relaciones críticas para el negocio.
El desarrollo comercial se trata de fomentar las relaciones correctas con socios que pueden convertirse en canales de distribución.
Donde el proceso de venta termina con un trato cerrado.
La relación de desarrollo comercial comienza con un acuerdo cerrado.
El desarrollador de negocios sabe que un acuerdo cerrado es solo el punto de partida de una relación a largo plazo que puede afectar el negocio a largo plazo.
Por lo tanto, el desarrollador de negocios convertirá a ese cliente que paga en un socio de confianza y un defensor de su negocio.
Por lo tanto, un vendedor piensa en términos de cliente por cliente. El desarrollador de negocios debe cambiar el pensamiento a qué ventas permiten un efecto de bola de nieve en el resultado final de la empresa.
Por ejemplo, algunos clientes se referirán a otros clientes, lo que permitirá el boca a boca.
En otro caso más, cerrar un trato con un jugador conocido también significa tener esa publicidad necesaria para atraer a otros clientes.
Por lo tanto, el desarrollador de negocios entiende que, para tener éxito, es fundamental tener una visión a largo plazo de cada negocio.
Donde no desea optimizar para obtener ganancias a corto plazo en un solo cliente, sino crear una posición sólida en el mercado.
Es por eso que el desarrollador de negocios es básicamente una persona de ventas, pero también necesita comprender profundamente el producto y cómo hablar con los equipos técnicos mientras se alinea. Marketing equipos.
Todo mientras se asegura de mantener estos equipos alineados con los objetivos comerciales de los clientes.
Eso es lo que hace un desarrollador de negocios de alto rendimiento.
Alinea el equipo técnico/de producto, con el Marketing equipo, mientras trabaja incansablemente para asegurarse de que el producto y Marketing están en línea con los objetivos comerciales del cliente.
Cuando domina lo anterior como desarrollador de negocios, se convierte en una de las personas más valiosas de la organización.
Guías de desarrollo de negocios automatización de marketing
La automatización de marketing es una herramienta poderosa para cualquier negocio. Sin embargo, Marketing la automatización también es arriesgada.
De hecho, la automatización de procesos requiere una comprensión profunda de sus clientes.
Por lo tanto, antes de que pueda automatizar el Marketing procesos, necesitará a los desarrolladores de negocios para ayudar al Marketing el equipo estructura esos procesos.
De hecho, con una visión única de los clientes de la empresa, la industria y los competidores, el desarrollador de negocios asesorará al Marketing departamento sobre cómo estructurar y configurar procesos de automatización que se ajusten a largo plazo crecimiento organizacional.
De hecho, uno de los mayores escollos, especialmente para las startups, que intentan automatizar procesos muy pronto es optimización prematura.
La optimización prematura describe el acto de intentar hacer algo más eficiente en un punto en el que es demasiado pronto para hacerlo. Aquí, este enfoque en la eficiencia se produce a expensas de tareas más importantes. Por ejemplo, antes de que se establezca una empresa Marketing automatización, entiende mejor a sus clientes extremadamente bien; de lo contrario, el riesgo es reducir la experiencia del cliente debido a una optimización prematura.
El desarrollador de negocios es la persona dentro de la organización que comprende cuán valiosa es la interacción con el cliente, especialmente en los primeros días.
Por lo tanto, el desarrollador de negocios sabrá que, con el tiempo, los procesos de negocios deben ser, en parte, automatizados.
Pero será el guardián de las interacciones con los clientes, asegurándose de que la empresa no caiga en la trampa de la optimización prematura.
De hecho, inicialmente, para poder crecer, la empresa debe aprovechar, tanto como sea posible, las interacciones con los clientes.
Por lo tanto, una parte de la organización, como la atención al cliente, en lugar de estar automatizada u optimizada, debería ser muy costosa (lo que significa que las personas más importantes deberían dedicarse a ella), ya que, a partir de estas interacciones, obtendrá una amplia gama de comentarios que será fundamental para acelerar el crecimiento, a través de iteraciones.
El desarrollo empresarial amplía las empresas
Cuándo Google cerró su trato con AOL, fue un punto de inflexión para la empresa de tecnología que se convertiría primero en un unicornio y luego en un gigante tecnológico.
¡Comenzó con una actividad de desarrollo comercial que permitió a Google crear una sociedad con AOL y matar a sus competidores!
Un éxito persona de desarrollo es un aprendiz rápido y un hombre renacentista.
Podrá aprender sobre tantas disciplinas como sea necesario para tener un conocimiento profundo de la industria que impulsará el crecimiento de la empresa.
Por ejemplo, si piensa en un desarrollador de negocios en el sector digital Marketing mundo, probablemente será alguien que entienda SEM, SEO, optimización de embudos, contenido Marketing, ventas y todos los demás canales disponibles para hacer crecer una .
Pero en esencia, el desarrollador de negocios seguirá siendo un vendedor, por lo que entiende que esos canales son fundamentales para desarrollar el poder de distribución.
Por lo tanto, la creación de opciones para escala.
El escalamiento empresarial es el proceso de transformación de un negocio a medida que el producto es validado por segmentos de mercado cada vez más amplios. El escalamiento empresarial se trata de crear tracción para un producto que se ajuste a un segmento de mercado pequeño. A medida que el producto se valida, se vuelve fundamental para construir un modelo comercial viable. Y dado que el producto se ofrece a segmentos de mercado cada vez más amplios, es importante alinear el producto, el modelo comercial y el diseño organizacional para permitir una escala cada vez más amplia.
El desarrollo empresarial se trata de una mentalidad de crecimiento
El negocio El proceso de desarrollo puede variar mucho según la industria, modelo, y etapa de madurez de una empresa.
Si te llaman un desarrollador de una startup, la mayoría de las actividades estarán relacionadas con el crecimiento de la startup y llevarla a la siguiente etapa de crecimiento.
Por lo tanto, el desarrollador de negocios exitoso debe tener una mentalidad afinada para el crecimiento.
Sin embargo, no importa cómo quieras llamarlo, lo que importa es que sabes que necesitas trabajar duro, extremadamente duro hoy, y hacerlo constantemente para construir un negocio increíble.
El pensamiento Moonshot es un enfoque de la innovación y se puede aplicar a los negocios o cualquier otra disciplina en la que apunte al menos a 10X objetivos. Eso cambia la mentalidad y empodera a un equipo de personas para buscar soluciones no convencionales, comenzando así desde los primeros principios, aprovechando la experimentación acelerada.
De hecho, uno de los principales conceptos erróneos en el panorama empresarial actual es creer que se puede construir un negocio exitoso rápidamente.
Si bien eso podría sucederle a algunos, muy afortunados.
Desarrollar un negocio increíble requiere tiempo, trabajo duro, consistencia y un marco de tiempo de cinco a diez años.
Es por eso que es fundamental (si quieres convertirte en uno de los mejores) que te guste lo que estás haciendo.
Desde ese punto de vista, una herramienta como el Diagrama de Bud Caddel podría funcionar para evaluar si lo logrará en el otro lado, de aficionado a mejor desempeño.
El desarrollo empresarial requiere un alto nivel de comprensión de un socio potencial
Para poder construir una relación rápidamente, un desarrollador de negocios debe comprender la dinámica comercial de un socio potencial.
De hecho, simplemente aprovechando la economía de un socio, el desarrollador de negocios puede diseñar el acuerdo/solución perfecto.
Por ejemplo, cuando Google propuso el trato a AOL, era tan bueno para AOL, y no tenía ningún riesgo para ellos que no pudieran decirle que no.
Sin embargo, AOL era una red establecida, lo que permitió a Google pasar a la siguiente etapa de crecimiento y escala.
Comprender qué trato puede aumentar la distribución es fundamental. Dado que permite a la empresa generar impulso y seguir un modelo de volante de crecimiento.
Y el crecimiento pasa de lineal a exponencial, y así es como el negocio alcanza escala.
¿Qué actividades implica el desarrollo empresarial?
Cualquier cosa que ayude a construir una distribución sólida estrategia cae dentro de los procesos de desarrollo de negocio.
Las tareas de un desarrollador de negocios pueden variar desde llamadas de ventas básicas y alcance de LinkedIn/correo electrónico hasta cerrar acuerdos importantes.
Las tareas que realizará diariamente dependerán de si tiene un desempeño superior dentro de la organización y en qué etapa de desarrollo se encuentra la empresa.
Por ejemplo, para una nueva empresa o puesta en marcha, la creación de un canal de ventas en primer lugar es fundamental.
Y la divulgación se convierte en un componente clave de las actividades diarias.
Pasará la mayor parte de su tiempo identificando prospectos potenciales y comunicándose con ellos para generar impulso en el proceso de ventas.
Para el caso, puede utilizar metodologías como MÉDICO para identificar los prospectos correctos.
El proceso de ventas MEDDIC fue desarrollado en 1996 por Dick Dunkel en la empresa de software Parametric Technology Corporation (PTC). El proceso de ventas MEDDIC es un marco utilizado por los equipos de ventas B2B para fomentar un crecimiento predecible y eficiente.
El proceso BANT se concibió en IBM en la década de 1950 como una forma de identificar rápidamente a los prospectos con más probabilidades de realizar una compra. A pesar de su introducción hace unos 70 años, el proceso BANT sigue siendo relevante en la actualidad y se adoptó formalmente en la Guía de identificación de soluciones Business Agility de IBM.
La metodología CHAMP es una iteración del proceso de ventas BANT para aplicaciones B2B modernas. Si bien el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el tiempo son aspectos importantes para calificar a los clientes potenciales de ventas, la metodología CHAMP se desarrolló después de que los representantes de ventas cuestionaran el orden en que se sigue el proceso BANT.
Independientemente de la metodología que elija, lo que realmente importa es la consistencia y la comprensión (a medida que aumenta el alcance) del panorama del mercado.
Una vez que esté lleno, y tenga suficientes acuerdos, se concentrará en consolidar estos acuerdos y garantizar que alcancen el máximo potencial.
Especialmente a nivel empresarial, antes de que madure el ciclo de ventas completo, puede tomar de 1 a 3 años.
En ese proceso, deberá comunicarse, incorporarse, crecer y consolidar el trato.
Y, según el tamaño del acuerdo, los ingresos que podrá obtener de un cliente dependerán en gran medida de su capacidad para trabajar de manera constante para comprender los objetivos comerciales cambiantes de sus clientes a medida que sus organizaciones cambian y evolucionan.
Actuará casi como un jugador valioso dentro del equipo del cliente; solo entonces podrá aumentar realmente el tamaño del acuerdo y consolidar por completo el valor potencial del contrato del cliente.
Por ejemplo, si toma organizaciones como Palantir, que trabajan, en grandes contratos gubernamentales, para desarrollarlos completamente, el vendedor de la empresa seguirá un viaje de 2-3 años del desarrollo del contrato.
Palantir es una empresa de software que ofrece servicios de inteligencia de gobiernos e instituciones a grandes organizaciones comerciales. Las dos plataformas principales de la empresa, Gotham y Foundry, están integradas a nivel empresarial. Su modelo de negocio sigue tres fases: adquirir, expandir y escalar. La empresa asume los costos piloto en las fases de adquisición y expansión, y opera con pérdidas. Donde en la fase de escala, los márgenes de contribución de los clientes se vuelven positivos.
El canal de ventas es una herramienta básica para un desarrollador de negocios
El capitalista de riesgo, Dave McClure, acuñó el acrónimo AARRR, que es un modelo simplificado que nos permite comprender qué métricas y canales mirar, en cada etapa del camino de los usuarios para convertirse en clientes y referentes de una marca.
Un embudo de ventas es una representación visual de su proceso de ventas en el que se muestran todos sus clientes potenciales y se organizan de forma ordenada según su fase en su ciclo de ventas. Fuente: salespop.pipelinersales.com/sales-professionals/what-is-sales-pipeline
Un desarrollador de negocios debe poder desarrollar procesos de ventas predecibles para generar flujos continuos de clientes potenciales para la organización.
El canal de ventas es una herramienta valiosa para configurar esos procesos.
Además, poder realizar un seguimiento de su flujo de ventas es una actividad crítica.
Un canal de ventas es solo una forma de tener claro en qué etapa del proceso de ventas te encuentras con un cliente potencial.
Como se muestra PLV de ventas, desde el contacto inicial hasta el cierre de un trato, se requieren algunos pasos:
Contacto inicial.
Calificación.
Reunión.
Propuesta.
Cerrar.
En cada una de esas acciones, podemos asignar una probabilidad de cerrar un trato.
Por ejemplo, en el contacto inicial, no tiene idea de si la persona con la que se está comunicando se convertirá más tarde en un cliente.
Por lo tanto, cuanto más avance en la canalización, mayores serán las posibilidades de cerrar el trato.
La investigación de ventas POP muestra que cada una de esas etapas tiene posibilidades de éxito de la siguiente manera:
Contacto inicial -0%.
Calificación -10%.
Reunión -30%.
Propuesta -60%.
Cerca -100%.
Por lo tanto, tiene 1 de cada 10 posibilidades de cerrar una oportunidad después de haber calificado.
Una vez que te hayas reunido, definido el proyecto y enviado una propuesta, tus posibilidades mejorarán hasta en un 60%.
Las posibilidades de cerrar un trato también dependen de otros factores. Por ejemplo, ¿ha trabajado anteriormente con esta persona?
En resumen, si ya ha generado confianza, será más fácil cerrar el trato. Si está expandiendo un proyecto en el que estaba trabajando, entonces también podría ser más fácil.
Por lo tanto, dependerá de varios factores cruciales para cualquier acuerdo.
Sin embargo, el desarrollador de negocios puede tener claridad sobre la etapa de un negocio.
De esa manera, el desarrollador de negocios puede planificar las acciones y actividades que pondrán en marcha el proceso de ventas.
¿Qué acciones puede realizar el desarrollador de negocios para mejorar el canal de ventas?
Hay varias maneras de mejorar los procesos de ventas. Algunos ejemplos comprenden:
Experimentación con nuevos o canales.
Descubre nuevas tácticas de tus compañeros.
Creando nuevas alianzas.
Gestionar las alianzas existentes para ampliar el alcance del trabajo.
Ventas directas (divulgación, demostraciones en vivo, capacitación gratuita).
Actividades fuera de línea (seminarios en vivo o eventos de la industria).
Contenido Marketing o actividades de relaciones públicas.
Hablar con los clientes para mejorar los productos/servicios.
Aprende a construir relaciones con personas influyentes.
Desarrollar relaciones con los socios de los medios.
Crea un nuevo empaque para tu servicio.
Proyectos de ofertas comerciales.
Realice ventas adicionales, ventas cruzadas y aproveche el producto principal para ofrecer. servicios complementarios.
Crear procesos de venta.
Cree un embudo de ventas predecible.
Ayuda Marketing para construir embudos de ventas para la generación continua de clientes potenciales.
¿Por qué emprender una carrera en ¿desarrollo?
Ser una persona de desarrollo de negocios significa tener un espíritu emprendedor. Es casi como si fueras un negocio dentro de tu negocio.
Por lo tanto, trabajar como una persona de desarrollo de negocios te ayuda a:
Desarrollar un mentalidad empresarial.
Obtenga más libertad en comparación con un trabajo tradicional.
Trabajo dinámico que te empuja a aprender cosas nuevas rápidamente.
Ganar más dinero (lo variable es una parte importante de la remuneración).
Mayor presión pero también más divertido que un trabajo tradicional.
Sé tu propio jefe (si es en una organización grande, por supuesto, le responderás a alguien. Sin embargo, el único jefe que tienes son los objetivos comerciales que acordaste).
Cree una red profesional rápidamente.
¿Cuáles son algunas desventajas?
De lo que se me ocurre, aquí hay algunos que identifiqué:
El resultado final es su bendición mixta. Aunque es posible que esté haciendo las cosas bien durante períodos específicos, simplemente no parece ser capaz de cerrar suficientes tratos y asociaciones o crear una distribución adecuada. estrategia. Desde afuera, podría parecer que no estás haciendo bien tu trabajo, lo que me gusta llamar sesgo de resultado. En esos períodos, debes ser bueno pensando en tu historial.
Tu salario es proporcional al objetivo que eres capaz de alcanzar. Por lo tanto bastante volátil.
Algunos días parece que nunca logrará los resultados financieros acordados. Es normal sentirse así. El lado bueno es que sentirás lo que cualquier empresario experiencias.
En general el balance es positivo. Ahora la pregunta más crítica. ¿Cómo haces un obtener tracción?
Como desarrollador de negocios, debe comprender algunos canales para hacer crecer un negocio.
¿Cuál es un arma secreta para el desarrollador de negocios? LinkedIn
El 65 % de los vendedores que utilizan la venta socialllenar su tubería, en comparación con el 47 % de los representantes que no lo hacen. fuente: blog.hubspot.com/sales/sales-statistics
Etiqueta LinkedIn es un fantástico del IRS para generar conversaciones que ayuden a acelerar la fase de prospección.
¿Qué puedes hacer con LinkedIn?
Encuentra nuevos clientes B2B.
Construir nuevas asociaciones.
Obtenga cobertura de los medios.
Marca personal para empresas.
Esas cosas son posibles si eres constante.
Tres maneras de construir relaciones con negocios son:
Llegar a las personas que podrían obtener valor de lo que ofreces.
Utilizar LinkedIn publicación para crear conciencia o convertirse en un líder de pensamiento en su nicho.
Comparta y haga clic en Me gusta en publicaciones sobre personas que admira para fortalecer su relación y crear valor para su red.
Un curso intensivo de prospección de ventas
Prospección de ventas es un proceso en el que te pones en contacto con clientes potenciales que nunca han oído hablar de tu marca.
Un proceso de ventas es un sistema que comprende un conjunto de pasos que el vendedor puede seguir para comprender en qué etapa del ciclo de ventas se encuentra el prospecto. Un proceso de ventas válido puede ayudar a los vendedores a acortar el ciclo de ventas y a alinear los equipos de ventas en torno a objetivos y procesos comunes.
Ejemplos de prospección de ventas son las ventas puerta a puerta y las llamadas en frío.
Esas son estrategias críticas, ya que pueden ser formas económicas y sostenibles de generar clientes potenciales calificados sin depender de consultores de ventas o listas costosas.
Sin embargo, para tener éxito, el proceso de prospección de ventas debe estructurarse.
¿Por qué es importante el escrutinio de ventas?
Dado que muchas nuevas empresas operan en el espacio digital, es fácil suponer que las antiguas técnicas de venta están desactualizadas.
Así, a todos nos gusta hablar de Marketing embudos, automatización y múltiples puntos de contacto.
Sin embargo, para que cualquier negocio sea sostenible necesita un flujo continuo de clientes potenciales; en muchos casos, esto implica llamar en frío o acercarse a personas que nunca han oído hablar de ti.
De hecho, a menos que tenga una enorme Marketing presupuesto que puede utilizar para hacer crecer su marca rápidamente.
En la mayoría de los demás casos, necesita una fuerza de ventas que pueda aventurarse en el mundo y crear contactos con clientes que no lo conocen.
Sin embargo, para hacer la esfuerzos de ventas efectivo, deberá asegurarse de que su fuerza de ventas tenga un plan, un estrategia, y un proceso a seguir.
De eso se trata la prospección de ventas.
Ese es un proceso a través del cual los vendedores pueden tener resultados consistentes sin importar el resultado único.
Cuando hace suyo el proceso de prospección de ventas, es cuando su empresa puede volverse sostenible a largo plazo, ya que no necesitará depender de otras empresas para que le proporcionen un flujo constante de clientes potenciales, podrá generar ellos por su cuenta.
Además, podrá hacer crecer un departamento de ventas capaz de crear nuevas oportunidades independientemente del Marketing Departamento.
Eso no significa que solo necesitará prospección de ventas. En muchos casos, tener múltiples puntos de contacto con un cliente potencial a través de Marketing las estrategias son buenas estrategia ya que lo hace mucho más cómodo para su fuerza de ventas para cerrar un trato complejo.
En otros casos, sin embargo, también es fundamental contar con una fuerza de ventas independiente capaz de abrir nuevas oportunidades, principalmente cuando su marca aún no está establecida.
Entonces, ¿qué pasos necesita para su fuerza de ventas aprovechar la prospección de ventas? Algunos ingredientes clave son:
Haga que la fuerza de ventas entienda una vez el producto/servicio y su fuerza y unicidad.
Asegúrese de que su fuerza de ventas entienda qué problema resuelve su producto o servicio.
Pídeles que establezcan objetivos claros y compártelos con el resto del equipo.
Haz el propuesta de valor claro para su fuerza de ventas.
Prepare guiones y puntos de conversación, pero déjelos ser lo suficientemente flexibles para manejar una conversación compleja.
Prepáralos para ser rechazados.
El rechazo es una clave para el proceso de aprendizaje.
Concéntrese en un solo canal pero aproveche varios medios.
Entender la fuerza y la unicidad del producto/servicio
Cuando un vendedor se aventura a traer clientes que nunca antes habían oído hablar de su marca, se vuelve fundamental que la fuerza de ventas tenga mucho conocimiento sobre el producto y el servicio y pueda explicarlo en los términos más simples.
Centrarse en el problema y la recompensa
Al acercarse a alguien que nunca ha oído hablar de su marca, ¿por qué centrarse en explicar quién es usted?
En su lugar, concéntrese en su problema y en la solución que tiene para ellos.
Necesitan una recompensa a corto plazo.
Averigüe la recompensa y la lucha que tiene su cliente potencial y proponga una solución. Ahí es cuando escucharás.
Establecer un cliente objetivo
Durante la prospección de ventas, es fundamental tener un enfoque láser. Necesita una lista de contactos, pero tiene sentido comenzar con un perfil que se ajuste a los clientes existentes de su empresa.
De hecho, cuando se acerque a un cliente que nunca haya oído hablar de su marca, deberá comprender qué problema puede resolver.
Pero él/ella no confiará en que puedas responderla a menos que muestres estudios que se asemejen a su situación.
Cuando le dices al propietario de un negocio que ya has ayudado a alguien en una situación similar, es más fácil confiar en ti, incluso si nunca han oído hablar de tu marca.
Cuando se toma el tiempo para comprender el problema, proponer una solución y mostrar un estudio de caso similar, la prospección de ventas se vuelve mucho más efectiva.
Tenga un guión pero déjelo flexible
A muchos vendedores les gusta usar guiones. Los guiones son diálogos preempaquetados que generalmente se extraen de conversaciones antiguas con clientes existentes.
Si bien los guiones son un buen punto de partida, debe ser flexible.
De hecho, con el sondeo de ventas, tratará con personas que nunca han oído hablar de su marca y empresa.
¿Tendría sentido entablar un diálogo que tuviste con un cliente que ya te conocía? Realmente no.
El rechazo es parte del proceso.
Durante la prospección de ventas, el riesgo de ser rechazado es excepcionalmente alto.
Es fundamental permitir que su fuerza de ventas entienda que no es algo personal sino que es parte del proceso.
El rechazo es lo que los hace más efectivos.
Concéntrese en un solo canal pero aproveche varios medios
Durante la prospección de ventas, es importante centrarse en un solo canal.
Por lo tanto, si su forma preferida es el telemercadeo, usará el teléfono. Sin embargo, no a todos los clientes les gusta que los contacten por teléfono.
En ese escenario, deberá aprender a usar varios canales, desde las redes sociales hasta los correos electrónicos.
Lo importante es poder generar una conversación durante el tiempo suficiente para que la persona, por otro lado, confíe en que puedes aportar valor real.
Cuando llegas allí, ganas.
Ejemplos de prospección de ventas
La prospección de ventas se puede hacer de varias maneras, como:
Telemercadeo.
Puerta a puerta.
Correo directo.
Redes.
Eventos.
Cartas de presentación de ventas.
Sea cual sea el medio que elija, es fundamental tener un proceso con objetivos claros, que sea repetible y donde el rechazo sea parte del proceso de aprendizaje.
Un curso intensivo sobre las mejores prácticas de alineación de ventas y marketing
Cuanto más se mueva de consumidores a clientes empresariales, más necesitará una fuerza de ventas capaz de administrar ventas complejas. Como regla general, un producto más caro, en B2B o Enterprise, requerirá una estructura organizativa en torno a las ventas. Un producto económico que se ofrece a los consumidores aprovechará Marketing.
Si bien es esencial entender la diferencia entre Marketing y ventas, también es fundamental entender cómo funcionan juntos.
Marketing y Ventas están trabajando juntos.
As Peter Drucker señaló en su libro Gestión de Drucker, “siempre habrá, se puede suponer, una necesidad de alguna venta. Pero el objetivo de Marketing es hacer que vender sea superfluo. El objetivo de Marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio le queda bien y se vende solo."
Aunque la Marketing puede llegar al punto de comprender al cliente y hacer que el equipo de ventas sea superfluo, hasta cierto punto.
El equipo de ventas, sin embargo, es un eslabón crítico entre el Marketing departamento y los clientes.
Los vendedores están involucrados en todo el recorrido del cliente a nivel personal.
De hecho, no solo el vendedor puede hablar con el cliente potencial en el momento más delicado cuando está decidiendo si tiene sentido comprar su producto o servicio.
Pero asiste al cliente durante todo el proceso.
Por ejemplo, un momento crítico del viaje del cliente es cuando necesita asistencia o apoyo.
Si bien esta fase puede estar parcialmente automatizada, en la mayoría de los casos, necesitará un equipo de soporte, que a menudo está orientado a las ventas, para ayudar a los clientes.
En esas fases, puede desbloquear muchos conocimientos sobre los clientes que Marketing nunca logrará tener solo con la automatización.
Eso es cuando ventas y mercadeo se unen para crear un viaje centrado en el cliente.
¿De qué otras maneras además de las ventas y Marketing ¿trabajar juntos?
Generación conductora
El embudo habitual ve el Marketing departamento a cargo de proporcionar al equipo de ventas una lista de clientes potenciales (personas que podrían estar interesadas en su producto o servicio) con las que pueden trabajar y atraer como clientes.
Si bien este es el proceso tradicional, es importante señalar que a menudo sucede lo contrario.
Por ejemplo, si tomas el proceso de prospección de ventas que le permite a la empresa adquirir clientes que nunca han oído hablar de su marca.
En ese escenario, un equipo de ventas puede brindar información valiosa al Marketing equipo sobre dónde centrar su atención y comprender las áreas en las que la empresa Marketing se pueden mejorar las actividades.
Automatización
En la era de la IA y el aprendizaje automático, es fácil suponer que la automatización debe anteponerse a cualquier otra cosa.
Sin embargo, la automatización, si se hace sin coordinación entre los Marketing y equipos de ventas, no agrega ningún valor.
En todo caso, puede crear un daño irreversible a su marca.
Por lo tanto, antes de configurar cualquier automatización, necesita una comprensión profunda de sus clientes, su producto, su propuesta de valor y el viaje que realizan los clientes para ir desde el primer punto de contacto con su marca hasta la etapa de referencia y más.
Así, ante la Marketing departamento crea cualquier automatización, necesita que se coordinen tanto como sea posible con el equipo de ventas para asegurarse de que el proceso de automatización aproveche los conocimientos del cliente que solo la fuerza de ventas, que está en contacto con la base de clientes diariamente, tiene a su disposición.
Muchos creen que se necesita un viral Marketing campaña para que el proceso de adquisición de clientes potenciales sea sencillo y económico.
Sin embargo, aunque marketing viral puede hacer eso, es posible que inicialmente necesite una coordinación intensa entre ventas y mercadeo (e ingeniería) para comprender qué parte de su producto podría tener cierta viralidad.
Por ejemplo, si ejecuta un Negocio SaaS, en algunos casos, podría tener sentido crear una versión gratuita del producto (el llamado modelo freemium) que se convierte en una parte esencial del proceso de generación de leads.
Sin embargo, ¿qué funciones o cuántos volúmenes puede ofrecer de forma gratuita para adquirir suficientes clientes? Pruebas A/B y grandes volúmenes de datos ayudará.
Sin embargo, para configurarlo correctamente, necesita información de los equipos de ventas.
Las mencionadas anteriormente son solo algunas de las actividades para las cuales las ventas y Marketing trabajar juntos realmente puede crear un estrategia para el crecimiento de su marca y negocio.
Por lo tanto, aunque tiene sentido entender y mantener una clara distinción entre ventas y Marketing para que cada uno de ellos pueda enfocarse en aspectos específicos del negocio con responsabilidad y resultados definidos.
Por otro lado, es fundamental comprender el nivel de coordinación que ventas y mercadeo puede lograr.
Más mejores prácticas de ventas para aplicar a su negocio
Ventas y distribuciones son dos ingredientes principales para el éxito de cualquier negocio. Así, partir de las mejores prácticas para tu equipo comercial es el primer paso hacia construir un negocio rentable.
Por supuesto, una vez que los haya dominado, es el momento adecuado para comenzar a experimentar con nuevas estrategias de ventas que nadie está haciendo. Sin embargo, si se está perdiendo las mejores prácticas, este es un excelente lugar para comenzar.
Plan de ACCION
Los vendedores tienen que actuar y hacerlo lo más rápido posible.
La procrastinación es el primer enemigo ya que cuanto más tiempo pases pensando, menos tiempo tendrás para actuar y comenzar a enviar correos electrónicos que te puedan prestar nuevos clientes o llamar a esos contactos que tienes en tu escritorio.
Sin embargo, para que su acción sea más efectiva, se necesita un plan.
Un plan de acción es simplemente un conjunto de pasos predeterminados y un flujo de trabajo que necesitará para organizar su esfuerzo.
Segmentación por clientes
La segmentación de clientes es un Marketing método que divide a los clientes en subgrupos, que comparten características similares. Así, producto, Marketingy los equipos de ingeniería pueden centrar la estrategia desde la comercialización hasta el desarrollo de productos y la comunicación en torno a cada subgrupo. Los segmentos de clientes se pueden desglosar de varias maneras, como datos demográficos, geográficos, psicográficos y más.
Un ingrediente clave para que los procesos de ventas sean exitosos es la capacidad del equipo de ventas para orientar los clientes potenciales correctos. De hecho, imagine el caso de un vendedor que contacta a cien personas y no cierra a ninguna.
En muchos casos eso sucede cuando el vendedor no sabe quién es el target ideal que puede beneficiarse del servicio o producto de la empresa.
Prospección de ventas
La prospección de ventas es un proceso de ventas en el que se pone en contacto con clientes potenciales que nunca han oído hablar de su marca. Ejemplos de prospección de ventas son las ventas puerta a puerta y las llamadas en frío.
Cuando una empresa ha dominado la generación de leads mediante la automatización de parte de las actividades de su Marketing departamento es fácil que los vendedores se olviden de la primera y más difícil etapa, ponerse en contacto con personas que no conocen tu marca.
En su lugar, haga que sus vendedores dediquen una parte de su tiempo a realizar campañas de ventas o contactar con llamadas en frío o enviar correos electrónicos a personas que no conocen su marca. Cuando dominan este proceso, también pueden descubrir ideas sobre por qué su negocio no logró ser reconocido entre segmentos valiosos del mercado.
Guiones de ventas
Cuando se inicia una empresa, probablemente tendrá uno o dos vendedores que tienen un perfil extraño. En resumen, no suelen ser solo personas que dominan el proceso de ventas; son más como hombres del renacimiento y aprendices rápidos.
Se aventuraron en el mundo de los negocios cuando ninguna o pocas personas conocían su marca y construyeron la empresa desde cero. Por lo tanto, esas personas conocen su empresa y producto mejor que nadie.
Por lo tanto, no tienes que reinventar la rueda cada vez. En su lugar, haga que los nuevos miembros del equipo de ventas aprovechen los guiones que cubren las principales preocupaciones y preguntas que los clientes potenciales pueden tener y cómo abordarlas. Tenga en cuenta que el guión es solo una herramienta para guiar a la fuerza de ventas, pero debe mejorarse con el tiempo.
Plantillas de correo electrónico
Al igual que los scripts, las plantillas de correo electrónico pueden ser de gran ayuda para que los vendedores usen lo que ya funcionó y lo implementen a mayor escala.
Es esencial seguir mejorando esas plantillas para permitir que los correos electrónicos de ventas obtengan tasas de conversión cada vez más altas. Aunque las plantillas funcionan, es vital dejar que al menos una pequeña parte se personalice.
Por lo tanto, si bien puede tener una plantilla, aún debe investigar y asegurarse de ofrecer información valiosa para que el cliente potencial se interese en lo que está diciendo. ¿Por qué alguien te escucharía si estás enviando el mismo mensaje a cualquiera?
Mensaje personalizado
Antes de contactar a alguien, asegúrese de hacer su investigación. La gente está interesada en escucharte cuando puedes ofrecerles soluciones a sus problemas.
A nadie le importa tu producto o servicio o quién eres (a menos que seas una estrella de rock). Entonces, antes de enviar ese mensaje, ¿estás brindando algo valioso a la persona del otro lado?
Propuesta de valor
Uno de los aspectos menos entendidos de la venta es el hecho de que solo necesita levantar el teléfono tantas veces como pueda y vender su producto.
Sin embargo, si bien este es un requisito previo, no es realmente lo que marca la diferencia. Cuando se comunica con alguien, debe comprender qué lo motiva y su propuesta de valor.
Pero esa propuesta de valor no se adaptará. En definitiva, tu producto o servicio no tiene una única propuesta de valor, sino que tendrá tantas como clientes potenciales existan.
El vendedor tiene que ser capaz de encontrar la propuesta de valor en el producto o servicio que más le conviene al cliente potencial del otro lado. Así es como llamas la atención.
El pensamiento Moonshot es un enfoque de la innovación y se puede aplicar a los negocios o cualquier otra disciplina en la que apunte al menos a 10X objetivos. Eso cambia la mentalidad y empodera a un equipo de personas para buscar soluciones no convencionales, comenzando así desde los primeros principios, aprovechando la experimentación acelerada.
Una de las cosas más mal entendidas sobre las ventas es el proceso de establecimiento de objetivos. Muchos creen que está bien establecer metas razonables.
Así, no dispararán a la luna sino que se contentarán con un objetivo discreto.
Por ejemplo, podrían decir, "¿por qué no aumentamos las ventas en un 50 % este año?" Y para muchos, este es un aumento masivo.
Sin embargo, si no eres lo suficientemente ambicioso, no solo no alcanzarás el objetivo, sino que ni siquiera tomarás las medidas necesarias para lograrlo.
En resumen, para alcanzar resultados masivos, debe tener metas y objetivos bastante ambiciosos. Esos pedirán el tipo de acciones que lo motivarán a largo plazo.
Si está vendiendo a otro negocio, necesita comprender su psicología. Mientras que, de hecho, cuando vende a un consumidor, desea comprender sus necesidades.
Cuando se trata de negocios, desea estudiar su modelo de negocio Por supuesto. ¿Como hacen dinero? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué quieren sus clientes? ¿Qué estructura de costos tiene la empresa?
Todos esos aspectos serán críticos para comprender qué es lo que motiva a la persona y te acercará a la solución que mejor funcione para ella.
Esta es la palabra más crítica en ventas, pero muchos la descuidan. Cuando ha pasado horas buscando, investigando y reuniéndose con un cliente, ha hecho solo una parte del trabajo.
Sin embargo, cuando no realiza un seguimiento, ha perdido el tiempo. Bien podrías no haber hecho el trabajo en absoluto.
El seguimiento es probablemente lo que requiere menos esfuerzo (que es más una cuestión de organización), pero eso es lo que te lleva a cerrar el trato.
Hasta que el cliente potencial le dé una respuesta que puede ser positiva o negativa, ¡debe hacer un seguimiento!
En algunos casos, puede pensar que su tubería es lo suficientemente buena. Ahí es cuando empiezas a perder terreno. Para evitar el riesgo de quedarse con una tubería vacía, debe estar prospectando en todo momento.
Algunas transacciones pueden tardar más de lo esperado en cerrarse, en ese caso, necesita un plan de respaldo, cuál es su tubería y qué tan llena está.
Un ciclo de ventas es el proceso que toma su empresa para vender sus servicios y productos. En palabras simples, es una serie de pasos que sus representantes de ventas deben seguir con los prospectos que conducen a una venta cerrada.
Contacte con nosotros
Cuando cerró un trato o recibió un No como respuesta, no puede dejarlo ahí. Debe mantenerse en contacto con esa persona, ya que lo que podría haber impedido cerrar el trato podría haber sido el tiempo.
Por otro lado, si ya cerró un trato con esa persona, mantenerse en contacto podría permitirle comprender cuándo esa persona tiene necesidades adicionales y si puede ayudar a su empresa a satisfacerlas.
Entregar valor antes del cierre
Muchos piensan que vender es cerrar un trato. Si bien el cierre es parte del proceso, usted está vendiendo (o sirviendo) en todo momento.
El error común es pensar que tienes que entregar valor solo cuando el cliente ha sido adquirido y te ha dado la tarjeta de crédito.
En su lugar, debe ofrecer valor tan pronto como comience a interactuar con un cliente potencial. ¿Por qué necesita confiar en ti?
Esa persona no te conoce, cómo puede estar segura de que eres la persona con la que quiere hacer negocios.
Solo hay una forma de demostrarlo: entregar valor antes de que se cierren las ventas.
soporte excepcional
Después de cerrar las ventas, no es como si su trabajo hubiera terminado. Si brinda un servicio, la parte más delicada es la primera etapa de uso de ese servicio por parte del nuevo cliente.
De hecho, este sigue siendo un proceso en el que la persona necesita comprender si se puede confiar en usted para entregar el valor que prometió.
Por lo tanto, debe estar al tanto.
La forma en que apoya al cliente una vez que ha adquirido su producto o servicio determina cuánto se puede confiar en su negocio.
Además, una parte esencial de cualquier embudo de ventas es el lado de referencia.
Cuando brinda un soporte excepcional, no solo retiene clientes valiosos, sino que también hace que esas personas refieran su negocio a otros.
Por lo tanto, es fundamental aprender a escuchar, lo que no significa pensar en lo que tienes que decir a continuación cuando la otra persona está escuchando. Pero en lugar de centrarse únicamente en lo que la otra persona dice enfáticamente.
Un mantra que tengo (o al menos trato) de seguir es "¿cómo puedo crear valor para esta persona?"
¡Una vez que esté integrado, será mucho más fácil poner las cosas en marcha!
Desarrollo de negocio e ingeniería empresarial.
En mi propia experiencia, como persona que trabajó en la industria de ventas durante años, pasando de desarrollo comercial a director de ventas.
Puedo decir que una de las formas más valiosas de ser excelente en el desarrollo de negocios ha sido una comprensión profunda del mundo de los negocios, a través de la cual etiqueté Ingeniería de Negocios.
La ingeniería comercial es una combinación de modelado de negocios, pensamiento de diseño y una profunda comprensión intuitiva de la escala, lo que te hace actuar más como un Intrapreneur que un vendedor.
Gennaro es el creador de FourWeekMBA, que llegó a cerca de cuatro millones de empresarios, incluidos ejecutivos de nivel C, inversores, analistas, gerentes de productos y aspirantes a emprendedores digitales solo en 2022 | También es director de ventas de una ampliación de alta tecnología en la industria de la IA | En 2012, Gennaro obtuvo un MBA Internacional con énfasis en Finanzas Corporativas y Estrategia Comercial.
