Basado en suscripciones modelos de negocio se construyen sobre una base de clientes recurrentes, donde los clientes más que los propios, suelen tener acceso al producto o servicio. El cliente puede tener la ventaja del servicio, sin poseer el bien subyacente, que es mantenido por la empresa que gestiona el negocio basado en suscripción.
Aspecto
Explicación
Definición
El modelo de negocio de suscripción es un modelo de ingresos en el que los clientes pagan una tarifa recurrente, generalmente mensual o anual, a cambio de acceso continuo a un producto o servicio. Se caracteriza por una relación continua entre el proveedor y el suscriptor, donde los clientes disfrutan de un valor continuo y los proveedores reciben ingresos regulares. Las suscripciones pueden cubrir una amplia gama de ofertas, incluido contenido digital (por ejemplo, servicios de transmisión), software (por ejemplo, SaaS), productos físicos (por ejemplo, cajas de suscripción) y más. Este modelo ha ganado popularidad debido a su capacidad para generar ingresos estables y predecibles y al mismo tiempo fomentar la lealtad de los clientes y las relaciones a largo plazo.
Conceptos clave
– Ingresos recurrentes: Los suscriptores pagan una tarifa regular, lo que garantiza un flujo constante de ingresos para el proveedor. – Retención de clientes: Énfasis en mantener a los suscriptores interesados y satisfechos para minimizar la deserción. – Escalabilidad: El modelo puede escalar eficientemente con el crecimiento de la base de suscriptores. – Ofertas Diversas: Los modelos de suscripción son versátiles y pueden aplicarse a diversas industrias y productos. – Continuidad del valor: Los suscriptores esperan una entrega continua de valor a cambio de sus pagos.
Características
– Pagos recurrentes: A los clientes se les factura de forma regular (por ejemplo, mensual o anualmente). – Relación con el cliente: Una relación sólida entre cliente y proveedor es esencial para el éxito continuo. – Acceso sobre propiedad: Los suscriptores priorizan el acceso a productos o servicios sobre la propiedad. – Ingresos predecibles: Los modelos de suscripción ofrecen flujos de ingresos predecibles. – Enfoque de retención: Los proveedores pretenden retener a los suscriptores durante el mayor tiempo posible para maximizar el valor de por vida.
Implicaciones
– Ingresos estables: Las suscripciones proporcionan un flujo de ingresos constante, lo que hace que la planificación financiera sea más manejable. – La lealtad del cliente: El modelo fomenta la fidelización de los clientes ya que los suscriptores tienen una relación continua con la marca. – Entrega de valor: Los proveedores deben ofrecer valor constantemente para justificar los pagos continuos. – Gestión de abandono: Reducir la pérdida de suscriptores es crucial para mantener la rentabilidad. – Diferenciación de mercado: Las ofertas de suscripción pueden diferenciar una empresa en un mercado competitivo.
Ventajas
– Ingresos predecibles: Las suscripciones ofrecen ingresos confiables y recurrentes. – La lealtad del cliente: El modelo fomenta las relaciones y la fidelidad de los clientes a largo plazo. – Escalabilidad: A medida que crece la base de suscriptores, los ingresos aumentan de manera eficiente. – Acceso a los Mercados: Las suscripciones pueden proporcionar acceso a una audiencia más amplia. – Monetización diversa: Los proveedores pueden ofrecer precios escalonados y oportunidades de ventas adicionales.
Inconvenientes
– Tasa de rotación: Las altas tasas de abandono pueden erosionar la rentabilidad. – Costos de adquisición inicial: Adquirir suscriptores puede resultar costoso. – Contenido o calidad del producto: Mantener la calidad es esencial para evitar la deserción. – Saturación de mercado: Los mercados saturados pueden enfrentarse a una intensa competencia. – Atención al cliente: La atención al cliente continua es crucial y puede consumir muchos recursos.
Aplicaciones
– Servicios de transmisión: Plataformas de streaming de vídeo y música como Netflix y Spotify. – Software como Servicio (SaaS): Entrega de software basada en la nube, como Microsoft 365. – Cajas de suscripción de plantas suculentas: Suscripciones a productos seleccionados como Birchbox. – Publicaciones en linea: Acceso digital a noticias y revistas, por ejemplo, The New York Times. – Suscripciones de comercio electrónico: Suscripciones de reposición de productos como maquinillas de afeitar o comida para mascotas.
Casos de uso
– Netflix: Proporciona una amplia biblioteca de películas y programas de televisión a través de suscripciones mensuales. – Amazon Prime: Ofrece una variedad de beneficios, que incluyen transmisión y envío gratuito, a través de una suscripción anual. – Adobe Creative Cloud: Vende suscripciones de software para herramientas como Photoshop e Illustrator. – Delantal azul: Entrega semanalmente kits de comida con ingredientes y recetas. – El Wall Street Journal: Proporciona acceso digital a contenido de noticias a través de suscripciones mensuales.
Anatomía simplificada de los modelos comerciales basados en suscripción
Con la suscripción modelo de negocio, los clientes o miembros pagan una cantidad fija cada semana, mes o año y, a cambio, obtienen un producto o servicio a cambio.
Hoy en día, el sistema basado en suscripción modelo de negocio se ha convertido en el estándar para muchas empresas de tecnología.
Tomemos dos escenarios. En el primero, lanzas un producto que se vende a $200 a 100 personas. Al final, tienes $20,000 en el banco.
Tomemos el caso en el que vendes un servicio por $100 a 100 personas. En este caso, ganó $10,000.
Sin embargo, en el próximo mes o año, no comenzará desde cero, pero tendrá un ingreso predecible (al menos en teoría, veremos por qué en la práctica ese no es el caso).
Es por eso que muchas empresas están adoptando el sistema basado en suscripción. modelo de negocio.
En otros casos, como Amazon Primeo Costco miembros, estos no son solo flujos de ingresos adicionales, sino también programas que ayudan a esas empresas a asegurar clientes habituales.
Al principio, los periódicos solo estaban disponibles para los estadounidenses ricos, aquellos que sabían leer y escribir y podían pagar las suscripciones por adelantado. Las suscripciones generalmente cuestan lo que ganaría un trabajador general en una semana completa de trabajo, por lo que la mayoría no podía pagarlas.
Todo eso cambió en la década de 1830, cuando los avances en la impresión y la fabricación de papel hicieron posible vender periódicos a un centavo por ejemplar. El aumento de la alfabetización y los avances tecnológicos, como el telégrafo, que hizo posible compartir noticias rápidamente a grandes distancias, y la rotativa contribuyó al crecimiento del periódico. La “Penny Press” hizo que los periódicos fueran asequibles para todo el público y estimuló una explosión en la publicación de periódicos en los Estados Unidos.
Así la suscripción modelo de negocio no es nuevo Sin embargo, lo que tiene de nuevo es dónde se aplica.
Por ejemplo, desde hace algunas décadas era difícil pensar en la música como un servicio (ver Spotify) o medios que antes se consumían en franjas horarias fijas ahora se sirven en cualquier momento con transmisión (ver Netflix).
Las señales están en todas partes: la propiedad está fuera. Desde la oferta pública inicial de Spotify hasta Amazon Prime, que alcanza los cien millones de miembros, y el nuevo pase mensual de Lyft, cada vez más personas optan por servicios fluidos en lugar de productos estáticos. De hecho, nuestro mundo físico parece estar disminuyendo rápidamente a nuestro alrededor. Las empresas no están comprando edificios, están alquilando de WeWork o Servorp. Los adolescentes no están ahorrando para comprar autos baratos, están tomando paseos con sus teléfonos. Incluso los centros comerciales están desapareciendo. El mundo está cambiando de capex a opex.
La razón para optar por el uso en lugar de la propiedad puede variar.
Algunos de los principales impulsores del cambio están relacionados con el hecho de que, a medida que la tecnología nos permite rastrear y conectar a las personas, también es posible transformar los productos tradicionales en servicios.
Además, a medida que los servicios a pedido están disponibles, muchas personas se han dado cuenta del costo total de propiedad, y por lo tanto optan por el acceso a la propiedad.
El costo total de propiedad y por qué los autos se vuelven caros a largo plazo
Cuando compra un automóvil, su costo inicial es solo una parte del gasto. Los costos reales asociados con el automóvil serán el conjunto completo de costos de mantenimiento y costos operativos para mantener el automóvil en funcionamiento.
Como ha señalado Consumerreports.org "muchas marcas tienen costos de propiedad bajos durante el tercer año. Tenga en cuenta que algunos, incluidos BMW y Mini, tienen mantenimiento gratuito durante los primeros años, lo que los hace relativamente asequibles desde el principio. Pero los costos pueden dispararse cuando la garantía y los períodos de mantenimiento gratuito son encima."
Si tienes un coche, sabes de lo que estamos hablando. Cuando compra un automóvil, es posible que tenga cobertura durante algunos años, pero cuanto más envejezca el automóvil, más gastos tendrá. En el punto en que los gastos de mantenimiento se disparan.
El mismo problema se aplica a la propiedad de la vivienda. Si tomamos una estimación de caniretireyet.com Puede ver muchos de los costos ocultos de ser propietario de una vivienda:
En resumen, en el ejemplo anterior para una casa valorada en alrededor de $ 100k, tenemos varios costos mensuales que ascienden a $ 834.
Por lo tanto, si pudiera alquilar la misma casa por un precio más bajo que el alquiler, podría ser una opción.
Una cosa es importante señalar. En muchos casos, la propiedad versus el alquiler no se trata solo de consideraciones financieras. En muchos casos, se aplican razones emocionales.
Al mismo tiempo, empresas como Airbnb están construyendo su éxito más sobre la base del hogar como un lugar para compartir y en torno a las experiencias.
¿En línea o físico? Esa podría ser la dicotomía equivocada.
Los minoristas ven erróneamente el problema como el comercio electrónico versus el tradicional, pero ese no es el problema”, dice tien-tzuo, director ejecutivo de la empresa de software empresarial Zuora. “En línea, en la tienda, no debería importar, todo debería combinarse: los consumidores pueden comprar donde quieran; son los minoristas los que construyen una relación uno a uno con los clientes que ganarán.
Por lo tanto, no se trata del canal, se trata de la relación. Tzuo comentó, Amazon no tiene éxito solo porque es un sitio de comercio electrónico, sino porque sabe pensar como sus clientes."
En otras palabras, lo que hace que Amazon estrategia efectivo no es solo el hecho de que tenga tiendas en línea.
La empresa utiliza datos para que la experiencia del usuario sea lo más personalizada posible. En resumen, wuando vas a una tienda de Amazon, la forma en que se organizan los libros no es aleatoria.
Por qué el modelo de suscripción en realidad podría ser más fácil para los consumidores
Lo que hace que el modelo de suscripción sea tan exitoso hoy en día no se trata solo de la propiedad frente al uso.
También se trata de cómo se consumen las cosas. En un modelo de propiedad, la interacción entre el proveedor y el consumidor es completamente diferente en comparación con un modelo en el que el proveedor necesita establecer una relación con el "miembro".
Donde un proveedor que vende un producto no necesitará conocer a sus clientes.
La suscripción modelo de negocio para tener éxito se requiere una relación continua con retroalimentación continua de los miembros al proveedor de servicios.
Esta es también la razón por la que compañías como Spotify y Netflix gastan miles de millones en producir series de televisión y música.
En resumen, para evitar que los miembros abandonen sus cuentas en el corto plazo, deben seguir brindando excelentes experiencias de manera regular.
Además, a medida que empresas como Netflix obtienen una comprensión cada vez mejor de sus miembros (a través de los datos que alimentan a sus algoritmos), esperar el próximo gran éxito de los estudios de Hollywood puede ser demasiado arriesgado.
En cambio, con todos esos datos, Netflix puede producir series que sus miembros encontrarán más atractivas y se apegarán a su plan premium por más tiempo.
Por eso también a finales de 2017, Netflix reportaron más de $ 17 mil millones en obligaciones de contenido de transmisión "principalmente debido a compromisos de varios años asociados con la continua expansión de nuestra programación exclusiva y original."
Construir y mantener una relación es bastante caro. Profundicemos un poco en los números de la economía de suscripción.
El software se comió el mundo
El software como servicio (SaaS) es un modelo en el que un proveedor externo aloja la infraestructura y las aplicaciones y las pone a disposición a través de Internet. Este modelo aprovecha el software basado en la web y las aplicaciones bajo demanda que se ejecutan centralmente en el servidor del proveedor, mientras que la empresa que compra el servicio utilizará esas aplicaciones en función de las necesidades y sin el costo inicial.
El capitalista de riesgo Marc Andreessen dijo la famosa frase: “El software se está comiendo el mundo”. Eso fue allá por 2011, y se ha hecho realidad. Sin embargo, las empresas de software en su mayoría han encontrado su ámbito en el modelo de negocio basado en suscripción.
La llamada Empresas SaaS creó un software que se actualiza continuamente y, con eso, una economía de suscripción que vale miles de millones. Sin embargo, los modelos SaaS son fáciles de escalar.
La industria SaaS se ha vuelto competitiva. Para diferenciarse, las empresas tenían que agregar equipos de soporte además del software (lo que en la jerga de SaaS se llama Éxito del cliente) y servicios profesionales para ayudar a personalizar esos servicios que de otro modo serían productos básicos.
Las empresas de SaaS, como veremos, se enfrentan a su mayor enemigo: la tasa de abandono (o lo que me gusta llamar "el balde con fugas").
¿Estamos seguros de que la economía de suscripción es la respuesta?
Donde la economía de suscripción se ha convertido en una industria multimillonaria. Y una gran alternativa al modelo de negocio dominado por la publicidad.
También tiene sus inconvenientes.
¿El costo real de no poseer? ¡Pregúntale cuando todo salga mal!
Una de las ventajas clave de solo tener acceso y uso es que no tiene que lidiar con los inconvenientes que surgen con el mantenimiento y la propiedad. Sin embargo, si no lo posee, no lo controla por completo.
Y cuando todo sale mal, será mejor que lo poseas. Por lo tanto, es genial tener una economía de acceso, donde las personas puedan compartir cosas convenientemente. Sin embargo, ¿qué sucede cuando todo sale mal?
Tomemos un ejemplo simple. Digamos que vendió su automóvil (¿quién necesita un automóvil si tenemos Uber o aplicaciones para compartir coche). Sin embargo, un día te sientes tan mal que tienes que correr al hospital.
Justo en ese momento, no hay Uber disponible, ni coche compartido, ni un taxi que te lleve allí. Casi arriesgas tu vida si no tienes a tu amigo (que tiene un auto) llevándote allí.
Es cierto que ahorró en el costo total de propiedad durante años, pero arriesgó su vida una vez. Por supuesto, este es un ejemplo extremo. Pero usted consigue el punto. Incluso si solo tiene acceso, ¿está seguro de que no necesita la propiedad si todo sale mal?
La obsesión por suavizar las cosas
Dirigir un negocio es una tarea arriesgada. Las ventas por lo general no siguen un camino lineal. Es el sueño de cualquier gerente administrar un negocio con ingresos fluidos.
Y un flujo de ingresos predecible es tan bueno como parece. Eso hace que las empresas basadas en suscripción busquen formas de fidelizar a los clientes. Esto puede resultar en un mejor servicio, en muchos casos.
Sin embargo, en muchos otros, también podría resultar en un intento de crear un bloqueo inútil que, en lugar de crear una mejor experiencia para el cliente, en realidad podría empeorarla.
Además, donde las ventas de unidades son menos predecibles, también tienen una potencial ventaja ilimitada. Como Hollywood ha sabido durante años, un solo éxito de taquilla puede ser su resultado final durante años.
En cambio, una empresa basada en suscripción podría tratar de combinar su éxito de taquilla con la serie de productos mediocres que tiene para seguir aumentando sus suscripciones creando una especie de efecto de bloqueo.
Por lo tanto, la construcción de una gran suscripción basada en modelo de negocio puede ser complicado.
¿Es más costoso ejecutar un modelo de negocio basado en suscripción?
Netflix es una empresa rentable, con más de 5.4 millones de dólares de beneficios netos en 2023, un aumento en comparación con los casi 4.5 millones de dólares de 2022.
Netflix está dominando la economía de suscripción en el segmento de consumo. Ya que se encuentra entre las marcas más reconocidas del mundo. Si bien la empresa es extremadamente rentable, también opera un negocio de flujo de efectivo negativo.
La compañía tenía más de $5 mil millones en efectivo en el banco, sin embargo, la mayor parte de ese efectivo proviene de actividades de financiación.
Hay varias razones para eso y, por supuesto, Netflix tenía que convertirse en una marca fuerte en un mercado dominado por marcas establecidas como Disney. Sin embargo, el punto clave aquí es que administrar una empresa exitosa basada en suscripción no es simple.
De hecho, construir un negocio sólido basado en suscripción también significa fortalecer cosas como la infraestructura y el soporte, que son partes de un negocio muy costosas de mantener.
Cuidado con el efecto “Leaky Bucket”
Entre las cosas que pueden afectar un negocio de suscripción, eso es lo que en el mundo SaaS se llama churn (o el tasa porcentual a la que los clientes cancelan sus suscripciones respecto de los que se suman).
Como un balde que se llena pero tiene un hueco que se hace cada vez más grande. Muchas empresas no logran construir un negocio exitoso basado en suscripciones ya que la cantidad de personas que se unen no puede seguir el ritmo de las que se van.
Encontrar un equilibrio es complicado y no tan simple como podría parecer.
Según la Informe McKinsey, cinco mejores suscripción modelos de negocio incluyen empresas como Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blu Apron y Birchbox:
Tanto hombres como mujeres, que compran para sí mismos o para otros, usan muchos de los líderes, pero es más probable que las mujeres se suscriban a los servicios de belleza y ropa, incluidos Stitch Fix (ropa), AdoreMe (lencería) y ShoeDazzle (zapatos). Los hombres, por el contrario, son mucho más propensos a gravitar hacia las maquinillas de afeitar (Harry's es el tercer servicio más popular para hombres, pero el séptimo en general), los equipos de videojuegos y los coleccionables (Loot Crate) y el kit de comida o la entrega de alimentos. servicios (opción de entrega por suscripción de Home Chef e Instacart, además de Blue Apron y HelloFresh).
Lo interesante de la Economía de suscripción es que cualquier tipo de producto puede transformarse en una experiencia, por lo tanto, en un servicio que puede convertirse en un modelo de negocio de suscripción.
De hecho, en algunos casos, la suscripción modelo de negocio depende de crear una caja sorpresa.
En otros casos, crear una suscripción modelo de negocio depende realmente de tu creatividad. ¿No me crees? Vea el siguiente ejemplo.
Toma una caja de bocadillos, mézclala y obtendrás Gaze caja de suscripción mini-snack
Rozar es una caja de suscripción de mini bocadillos que envía una selección personalizada de golosinas semanal, quincenal o mensual.
El proceso es simple:
Crea tu cuenta y diles lo que te gusta
Graze adapta su caja y la entrega gratis
Una vez que reciba sus refrigerios, puede calificarlos para que Graze aprenda sus preferencias.
Una cosa que podrías notar. Esta no es una relación de una sola vez, sino un proceso continuo.
Un circuito de retroalimentación, entre Graze y sus miembros. Después de algunas iteraciones, Graze conocerá los gustos de los miembros tan bien que, sin ningún esfuerzo, Graze podrá brindar la mejor experiencia de la historia.
Tres modelos de suscripciones
Aunque suscripción modelos de negocio puede tener aplicaciones ilimitadas. Se pueden clasificar en tres grupos principales.
Suscripción de reposición
En el modelo de suscripción de Reabastecimiento, los consumidores obtienen un proceso de compra automatizado de artículos básicos.
TPiense en maquinillas de afeitar o pañales que se pueden comprar con un solo clic.
Podría pensar que Amazon Dash Button se trata de hacer una transacción sin fricciones (de hecho, lo es).
Sin embargo, esto es sólo una parte de la historia. Los Dash Buttons pueden ser utilizados por los miembros de Amazon Prime "exclusivos".
Por lo tanto, esta es solo una de las muchas estrategias que Amazon está empleando para obtener más suscriptores.
Además, todos los datos proporcionados a través de esos botones serán un activo valioso para Amazon a largo plazo.
Obtienes papel higiénico sin esfuerzo. Sin embargo, Amazon recibe datos valiosos sobre usted, en cualquier lugar y en cualquier momento.
Suscripción de curación
Al igual que vimos en el Graze modelo de negocio sobre. Eso se basa en la “curación”.
Graze hace un gran trabajo al personalizar la experiencia de vez en cuando hasta que mejora con el tiempo:
Para que una suscripción de curación sea sostenible, debe sorprender y deleitar con experiencias altamente personalizadas.
Suscripción de acceso
El Amazon Dash Button anterior también se puede incluir en la suscripción de acceso.
Aquí paga una tarifa mensual para obtener precios más bajos o beneficios exclusivos para miembros.
Obtener el botón del tablero es en sí mismo un "beneficio" otorgado exclusivamente a los clientes de Amazon Prime.
Otro ejemplo podría ser Apple Music. En lugar de comprar una sola canción, puede obtener una membresía y escuchar cualquiera:
Otros ejemplos de modelos de negocio de suscripción
Veamos algunos otros ejemplos de modelos comerciales basados en suscripciones.
The NY Times se convirtió con éxito a un modelo basado en suscripción
El New York Times generó el 68% de sus ingresos a partir de suscripciones en 2023. De hecho, de más de 2.4 millones de dólares de ingresos en 2023, 1.65 millones de dólares provinieron de suscripciones (tanto impresas como digitales), 505 millones de dólares de publicidad (impresa y digital) y 264 millones de dólares de publicidad (impresa y digital). millones en otros ingresos. De los ingresos por suscripciones, casi 1.1 millones de dólares fueron generados por suscripciones digitales, mientras que las suscripciones impresas generaron 556 millones de dólares.
El NY Times ha estado entre los principales editores en convertir su modelo de negocio impulsado principalmente por las suscripciones.
¿Cómo decide si tiene sentido crear un muro de pago para su negocio editorial?
Una forma es comenzar desde el árbol de decisiones anterior, donde puede evaluar si y qué tipo de muro de pago podría tener más sentido para su negocio.
Amazon Prime como clave para el cliente habitual de Amazon
El éxito financiero de esas empresas depende de su capacidad para mantener la rotación de sus miembros.
Amazon ejecuta una plataforma modelo de negocio como un modelo central con varias unidades de negocio dentro. Algunas unidades, como Prime y el negocio de publicidad, están muy vinculadas a la plataforma de comercio electrónico. Por ejemplo, Prime ayuda a Amazon a recompensar a los clientes habituales, mejorando así su negocio de plataforma. Otras unidades, como AWS, ayudaron a mejorar la infraestructura tecnológica de Amazon.
Los miembros de Costo también son importantes para asegurar al cliente habitual.
Costco's estrategia se puede resumir principalmente como una selección de artículos de alta calidad vendidos al por mayor en almacenes de EE. UU. y Canadá, con una parte sustancial de su negocio centrado en vender mercancías con un margen de beneficio bajo. Costco también utiliza una distribución de un solo paso estrategia vender su inventario antes de recibir el pago a los proveedores. Costco generó casi 242.29 mil millones de dólares en ingresos en 2023, de los cuales 4.58 mil millones de dólares provinieron de 71 millones de miembros pagos.
La modelo de negocio netflix es un poderoso ejemplo de un modelo basado en suscripción. De hecho, Netflix ha utilizado su tarifa mensual para aumentar sus ingresos recurrentes.
El modelo de ingresos por suscripción también es lo que le permite a Netflix realizar inversiones sustanciales en contenido en comparación con los medios masivos tradicionales, donde cada acuerdo debe asegurarse nuevamente:
Netflix es una suscripción modelo de negocio gane dinero con tres planes simples: básico, estándar y premium, que brindan acceso a transmisiones de series, películas y programas. Aprovechando una plataforma de streaming, Netflix generó más de 33.7 millones de dólares en 2023, con unos ingresos operativos de más de 6.95 millones de dólares y unos ingresos netos de más de 5.4 millones de dólares. A partir de 2013, Netflix comenzó a desarrollar sus contenidos bajo la marca Netflix Originals, que hoy representa el activo estratégico más importante para la empresa que, en 2023, contaba con más de 260 millones de miembros de pago en todo el mundo.
Spotify es otro poderoso ejemplo de un modelo de negocio de suscripción. La empresa ha podido crear una base masiva de usuarios en todo el mundo en un período relativamente corto. Spotify se beneficia del clásico de dos caras efectos de red.
Cuando más usuarios se unen a la plataforma, la plataforma en sí se vuelve más valiosa para los artistas que deciden lanzar su música a través de la plataforma. Y cuantos más artistas decidan presentar su contenido exclusivamente en Spotify, más valiosa será la plataforma para más suscriptores.
Spotify es un mercado de dos caras, que ofrece un servicio gratuito con publicidad y una membresía paga. Fundada en 2008 con la creencia de que la música debería ser accesible universalmente, generó 13.25 millones de euros en 2023. De estos ingresos, el 87.3%, o 11.56 millones de euros, provinieron de membresías premium, mientras que más del 12.6%, o 1.68 millones de euros, provinieron de miembros que reciben publicidad. En 2023, Spotify tenía más de 600 millones de usuarios, de los cuales 236 millones eran miembros premium y 379 millones eran usuarios con soporte publicitario.
Otros modelos de negocio de suscripción empresarial
Flojo
Slack sigue un modelo freemium, ofrece una versión gratuita y los usuarios pueden convertirse en clientes de pago si desean más uso o funcionalidades avanzadas. Slack combina el modelo gratuito con una fuerza de ventas directa para adquirir clientes empresariales con ingresos recurrentes anuales de más de 100. Esos clientes fueron 575 en 2019 y representaron el 40% de sus ingresos. En 2021, en un acuerdo de 27.7 millones de dólares, Salesforce adquirió Slack. A principios de 2023, Slack había generado 1.5 millones de dólares en ingresos anuales.
Lógica de sumo
Sumo Logic es una plataforma de inteligencia continua basada en la nube, basada en un modelo de ingresos por suscripción, que atiende principalmente a clientes de los departamentos de TI, desarrollo y seguridad, tanto de pequeñas organizaciones como empresariales, aprovechando los canales digitales de autoservicio para la adquisición de nuevos clientes. junto con un representante de ventas interno y de campo para expandir la adopción de la plataforma.
Copo de nieve
Snowflake es una plataforma basada en la nube cuya visión es permitir que las organizaciones tengan un acceso transparente para explorar, compartir y desbloquear el valor de los datos. Con la misión de romper los silos de datos. La empresa opera a través de un modelo de ingresos basado en el consumo, mejorado por sus servicios profesionales. Principalmente una solución empresarial, Snowflake aprovecha las ventas directas.
Software de unidad
Unity es una plataforma para el desarrollo de contenido 3D, gratuita para empresas con ingresos inferiores a $100 2 y basada en suscripción para empresas más allá de eso. También gana dinero sobre la base de ingresos compartidos con sus soluciones Operate que ayudan a los creadores a monetizar su contenido 3D y XNUMXD en varias plataformas. Unity también genera ingresos a través de acuerdos de reparto de ingresos con socios estratégicos y dentro de su mercado Asset Store.
Cuidado con la rotación de miembros
Conseguir una cantidad fija de dinero en la cuenta bancaria cada mes es el sueño de cualquier empresa.
Sin embargo, hacer que los miembros se mantengan puede ser la tarea más difícil. ¿Por qué se dan de baja los miembros? Hubspot menciona cinco razones principales:
Para asegurarse de que su suscripción modelo de negocio es sostenible a largo plazo, por lo que desea vigilar cuidadosamente algunas métricas clave.
Las métricas clave para medir si su negocio de suscripción tiene éxito a lo largo del tiempo
Ejecutar una suscripción exitosa modelo de negocio se trata de equilibrar las cosas.
Al igual que si sus ingresos cubrieran sus gastos, en una suscripción modelo de negocio sus costos de adquisición de clientes deben ser más bajos en comparación con el valor de por vida de sus clientes.
Por lo tanto, las siguientes métricas son críticas:
Costo de adquisición de suscriptores
El costo de adquisición de suscriptores comprende los costos agregados, tales como Marketing, comisiones de venta, instalación por adquirir un suscriptor.
Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
Este es el número mágico que muchas empresas emergentes basadas en suscripciones deben considerar para hacer crecer su negocio a largo plazo. Esta es la cantidad de ingresos fijos retenidos cada mes.
Esta métrica es bastante simple de calcular: multiplique los usuarios netos por mes por la tarifa de suscripción. Un MRR creciente es fundamental para el crecimiento saludable de su modelo de negocio de suscripción.
Tasa de abandono
Esto se calcula multiplicando los usuarios netos que quedan por mes por la tarifa de suscripción. Mantener la tasa de abandono bajo control es fundamental.
Costos recurrentes mensuales (MRC)
Los costos recurrentes mensuales son los costos incurridos para obtener los ingresos mensuales recurrentes.
Por ejemplo, si ofrece un software como servicio, tendrá costos de servidor y costos de soporte para esas cuentas.
Te traen dinero cada mes, pero también costos.
Valor de por vida (LTV)
El valor de por vida es el ingreso total obtenido por suscriptor.
Usuarios activos mensuales (MAU)
Otra métrica clave, especialmente utilizada por empresas tecnológicas en las que la supervivencia depende de las continuas interacciones de sus usuarios con la plataforma, son los usuarios activos mensuales. Spotify es un ejemplo:
¿Funciona un freemium con el modelo de negocio de suscripción?
En realidad, la freemium tiene sentido cuando la estructura de costos lo permite.
El freemium suele ser un crecimiento y branding estrategia en lugar de un modelo de negocio. Se proporciona un servicio gratuito a la mayoría de los usuarios, mientras que un pequeño porcentaje de esos usuarios se convierte en clientes de pago a través de Marketing o embudo de ventas. Los usuarios gratuitos que no se convierten en clientes ayudan a difundir la marca.
¿Qué modelos de suscripción puedes aplicar a tu negocio?
Caja de Suscripción Modelos de Negocios Casos de Estudio
Dollar Shave Club es un servicio de suscripción en línea estadounidense que ofrece cuchillas de afeitar y productos de aseo mensualmente. El club de afeitado del dólar modelo de negocio dio la vuelta al modelo de “maquinilla de afeitar y navaja” popularizado por Gillette. En resumen, mientras que Gillette vendía sus rasuradoras al costo y obtenía amplios márgenes con sus cuchillas, Dollar Shave Club ofrecía un modelo de suscripción para reducir los costos y la fricción para obtener nuevas cuchillas y productos de cuidado personal con un paquete seleccionado.Birchbox es un servicio de suscripción mensual estadounidense en línea para el cuidado de la piel, perfumes y otros artículos cosméticos. Bitchbox fue uno de los primeros jugadores en comenzar a aprovechar un modelo basado en suscripción para remodelar la forma en que se entrega valor a los clientes. En lugar de una compra única, Bitchbox selecciona un conjunto de muestras que se envían cada vez a sus suscriptores, lo que les permite descubrir nuevos productos cosméticos al tiempo que reduce la fricción y el costo del descubrimiento de nuevos productos.BoxyCharm reconoció que había una brecha en el popular mercado de cajas de suscripción de belleza. La mayoría de las empresas enviaban cajas con productos del tamaño de una muestra que no estaban de moda o no eran apropiados para la temporada. Como defensor del modelo comercial de caja de suscripción, BoxyCharm gana dinero a través de los ingresos por suscripción.
Para llevar clave
La suscripción modelo de negocio se ha convertido por sí mismo en una economía. De hecho, si miras más detenidamente y profundizas, encontrarás ejemplos de suscripción. modelos de negocio en cualquier lugar.
La suscripción modelo de negocio es el sueño financiero de muchas empresas porque puede crear un flujo constante de ingresos cada mes a partir de su negocio.
Sin embargo, mantener ese flujo de ingresos también es bastante costoso. Vimos cómo compañías como Netflix y Spotify gastan miles de millones en contenido solo para que sus miembros se queden.
Una suscripción modelo de negocio requiere la construcción de una comunidad, un compromiso continuo y un circuito de retroalimentación para seguir personalizando la experiencia de los miembros.
Una efectiva modelo de negocio tiene que centrarse en dos dimensiones: la dimensión de las personas y la dimensión financiera. La dimensión de las personas le permitirá crear un producto o servicio que sea 10 veces mejor que los existentes y una marca sólida. La dimensión financiera le ayudará a desarrollar una adecuada canales de distribucion identificando a las personas que están dispuestas a pagar por su producto o servicio y hacerlo financieramente sostenible a largo plazo.
La innovación del modelo de negocio se trata de aumentar el éxito de una organización con productos y tecnologías existentes mediante la elaboración de una propuesta de valor convincente capaz de impulsar un nuevo modelo de negocio para aumentar la escala de los clientes y crear una ventaja competitiva duradera. Y todo comienza dominando a los clientes clave.
digital y tecnología modelos de negocio se pueden clasificar de acuerdo con cuatro niveles de transformación en modelos comerciales de tecnología o plataforma habilitados digitalmente, mejorados digitalmente, y plataformas/ecosistemas comerciales.
Un digital modelo de negocio podría definirse como un modelo que aprovecha las tecnologías digitales para mejorar varios aspectos de una organización. Desde cómo la empresa adquiere clientes hasta qué producto/servicio ofrece. un digital modelo de negocio es así cuando la tecnología digital ayuda a potenciar su propuesta de valor.
Una tecnología modelo de negocio se compone de cuatro componentes principales: modelo de valor (propuestas de valor, misión, visión), modelo tecnológico (gestión de I+D), modelo de distribución (estructura organizativa de ventas y marketing) y modelo financiero (modelo de ingresos, estructura de costes, rentabilidad y generación de caja/ gestión). Esos elementos que se unen pueden servir como base para construir un modelo de negocio tecnológico sólido.
Una plataforma modelo de negocio genera valor al permitir interacciones entre personas, grupos y usuarios aprovechando los efectos de red. Plataforma modelos de negocio por lo general comprenden dos lados: la oferta y la demanda. Iniciar las interacciones entre esos dos lados es uno de los elementos cruciales para una plataforma. modelo de negocio éxito.
Un modelo de negocio de cadena de bloques consta de cuatro componentes principales: modelo de valor (filosofía central, valor central y propuestas de valor para las partes interesadas clave), modelo de cadena de bloques (reglas de protocolo, forma de red y capa/ecosistema de aplicaciones), modelo de distribución (los canales clave que amplifican el protocolo y sus comunidades), y el Modelo Económico (la dinámica a través de la cual los actores del protocolo ganan dinero). Esos elementos que se unen pueden servir como base para construir y analizar un modelo de negocio Blockchain sólido.
en forma asimétrica modelo, la organización no monetiza al usuario directamente, pero aprovecha los datos que los usuarios proporcionan junto con la tecnología, por lo que tiene un pago de cliente clave para mantener el activo principal. Por ejemplo, Google gana dinero aprovechando los datos de los usuarios, combinados con sus algoritmos vendidos a los anunciantes para obtener visibilidad.
en forma asimétrica modelo, la organización no monetiza directamente al usuario, pero aprovecha los datos que los usuarios proporcionan junto con la tecnología, por lo que un cliente clave paga para mantener el activo principal. Por ejemplo, Google gana dinero aprovechando los datos de los usuarios, combinados con sus algoritmos vendidos a los anunciantes para obtener visibilidad. Así hacen los comerciantes de atención monetizar sus .
Si bien el término fue acuñado por Andrew Lampitt, el núcleo abierto es una evolución del código abierto. Cuando una parte central del software/plataforma se ofrece de forma gratuita, mientras que además se crean funciones premium o complementos, que son monetizados por la corporación que desarrolló el software/plataforma. Un ejemplo del núcleo abierto de GitLab modelo, donde el servicio alojado es gratuito y abierto, mientras que el software está cerrado.
Soluciones modelos de negocio Todos están construidos sobre computación en la nube, un concepto que se hizo cargo alrededor de 2006 cuando el ex director ejecutivo de Google, Eric Schmit, lo mencionó. La mayoría basado en la nube modelos de negocio se puede clasificar como IaaS (Infraestructura como servicio), PaaS (Plataforma como servicio) o SaaS (Software como servicio). Si bien esos modelos se monetizan principalmente a través de suscripciones, se monetizan a través de modelos de ingresos de pago por uso y modelos híbridos (suscripciones + pago por uso).
El código abierto tiene licencia y, por lo general, es desarrollado y mantenido por una comunidad de desarrolladores independientes. Mientras que el freemium se desarrolla internamente. Por lo tanto, el freemium le da a la empresa que lo desarrolló, control total sobre su . En código abierto modelo, el for-beneficio la empresa tiene que distribuir su versión premium según su licencia de código abierto modelo.
El freemium, a menos que toda la organización esté alineada en torno a él, es una estrategia de crecimiento más que un modelo de negocio. Se proporciona un servicio gratuito a la mayoría de los usuarios, mientras que un pequeño porcentaje de esos usuarios se convierte en clientes de pago a través del embudo de ventas. Los usuarios gratuitos ayudarán a difundir la marca de boca en boca.
Una empresa gratuita es una combinación de gratuita y empresarial en la que las cuentas profesionales gratuitas se introducen en el embudo a través del producto gratuito. A medida que se identifica la oportunidad, la empresa asigna la cuenta gratuita a un vendedor dentro de la organización (ventas internas o ventas de campo) para convertirla en una cuenta B2B/empresarial.
Un mercado es un plataforma donde los compradores y vendedores interactúan y realizan transacciones. Él plataforma actúa como un mercado que generará ingresos en tarifas de una o todas las partes involucradas en la transacción. Por lo general, los mercados se pueden clasificar de varias maneras, como aquellos que venden servicios frente a productos o aquellos que conectan a compradores y vendedores a nivel B2B, B2C o C2C. Y esos mercados que conectan dos jugadores principales, o más.
B2B, que significa empresa a empresa, es un proceso para vender productos o servicios a otras empresas. Por otro lado, un B2C vende directamente a sus consumidores.
Un B2B2C es un tipo particular de modelo de negocio donde una empresa, en lugar de acceder directamente al mercado de consumo, lo hace a través de otro negocio. Sin embargo, los consumidores finales reconocerán la marca o el servicio proporcionado por el B2B2C. La empresa que ofrece el servicio puede obtener acceso directo a los consumidores con el tiempo.
Directo al consumidor (D2C) es un modelo de negocio donde las empresas venden sus productos directamente al consumidor sin la asistencia de un mayorista o minorista externo. De esta forma, la empresa puede prescindir de intermediarios y aumentar sus márgenes. Sin embargo, para tener éxito, la empresa directa a los consumidores necesita construir su propia distribución, que a corto plazo puede ser más costosa. Sin embargo, a largo plazo crea una ventaja competitiva.
El C2C modelo de negocio describe un entorno de mercado en el que un cliente compra a otro en una plataforma de terceros que también puede manejar la transacción. Bajo el modelo C2C, tanto el vendedor como el comprador son considerados consumidores. Cliente a cliente (C2C) es, por tanto, un modelo de negocio donde los consumidores compran y venden directamente entre ellos. Consumidor a consumidor se ha convertido en un modelo de negocio especialmente porque la web ayudó a desintermediar varias industrias.
Un minorista modelo de negocio sigue un enfoque directo al consumidor, también llamado B2C, donde la empresa vende directamente a los clientes finales un producto procesado/terminado. Esto implica un modelo de negocio que es principalmente de base local, conlleva mayores márgenes, pero también mayores costos y riesgos de distribución.
El modelo mayorista es un modelo de venta en el que los mayoristas venden sus productos a granel a un minorista a un precio con descuento. El minorista luego vende los productos a los consumidores a un precio más alto. En el modelo mayorista, un mayorista vende productos a granel a puntos de venta minoristas para su posterior venta. Ocasionalmente, el mayorista vende directamente al consumidor, siendo el gigante de supermercados Costco el ejemplo más obvio.
El término “crowdsourcing” fue acuñado por primera vez por el editor de la revista Wired, Jeff Howe, en un artículo de 2006 titulado Rise of Crowdsourcing. Aunque la práctica ha existido de una forma u otra durante siglos, saltó a la fama cuando comenzaron a surgir el comercio electrónico, las redes sociales y la cultura de los teléfonos inteligentes. El crowdsourcing es el acto de obtener conocimientos, bienes, servicios u opiniones de un grupo de personas. Estas personas envían información a través de las redes sociales, aplicaciones de teléfonos inteligentes o plataformas dedicadas de crowdsourcing.
En un modelo de negocio de franquicia (una cadena a corto plazo, una franquicia a largo plazo), la empresa lanzó deliberadamente sus operaciones manteniendo una estrecha propiedad sobre los principales activos, mientras se establecen, eligiendo así un modelo en cadena. Una vez que las operaciones están en marcha y establecidas, la empresa se desprende de su propiedad y opta por un modelo de franquicia.
Empresas que emplean el corretaje modelo de negocio ganar dinero a través de servicios de corretaje. Esto significa que están involucrados en la facilitación, negociación o arbitraje de una transacción entre un comprador y un vendedor. el corretaje modelo de negocio implica un negocio que conecta a compradores con vendedores para cobrar una comisión sobre la transacción resultante. Por lo tanto, actuar como intermediario dentro de una transacción.
Dropshipping es una venta al por menor modelo de negocio donde el dropshipper externaliza la fabricación y la logística y se enfoca solo en la distribución y adquisición de clientes. Por lo tanto, el dropshipper recopila los pedidos de venta de los clientes finales y los envía a proveedores externos, que envían directamente a esos clientes. De esta forma, a través del dropshipping, es posible llevar un negocio sin costes operativos y de gestión logística.
Gennaro es el creador de FourWeekMBA, que llegó a cerca de cuatro millones de empresarios, incluidos ejecutivos de nivel C, inversores, analistas, gerentes de productos y aspirantes a emprendedores digitales solo en 2022 | También es director de ventas de una ampliación de alta tecnología en la industria de la IA | En 2012, Gennaro obtuvo un MBA Internacional con énfasis en Finanzas Corporativas y Estrategia Comercial.
