Una de las primeras menciones del valor de por vida del cliente fue en el libro de 1988 Marketing de base de datos: estrategia e implementación de Robert Shaw y Merlin Stone. El valor de por vida del cliente (CLV) representa el valor de un cliente para una empresa a lo largo del tiempo. Representa una métrica comercial crítica, especialmente para SaaS o negocios basados en ingresos recurrentes.
Aspecto
Explicación
Concepto
Valor de por vida del cliente (CLV) Es una métrica fundamental en la estrategia comercial y de marketing que cuantifica los ingresos totales esperados que una empresa puede obtener de un cliente a lo largo de toda su relación. CLV ayuda a las empresas a comprender el valor a largo plazo de adquirir y retener clientes, lo que permite una toma de decisiones más informada sobre las inversiones en marketing, los costos de adquisición de clientes y las estrategias de retención de clientes.
Componentes clave
CLV normalmente consta de los siguientes componentes: – Valor de compra promedio: El monto promedio que gasta un cliente en cada compra o transacción. – Frecuencia de compra: El número promedio de transacciones que realiza un cliente durante un período específico. – Vida útil del cliente: La duración estimada de la relación del cliente con la empresa. – Tasa de retención: El porcentaje de clientes retenidos durante un período específico. – Tasa de descuento: La tasa utilizada para descontar los flujos de efectivo futuros a su valor presente.
Cálculo
La fórmula básica para calcular CLV es:
CLV = (Valor de compra promedio × Frecuencia de compra) × Vida útil del cliente
Esto proporciona el CLV para un solo cliente. Para contabilizar los cambios en el valor del dinero a lo largo del tiempo, se puede aplicar una tasa de descuento para calcular el valor presente de los flujos de efectivo futuros.
Aplicación
CLV tiene varias aplicaciones prácticas en negocios y marketing: – Asignación de presupuesto de marketing: Las empresas pueden asignar su presupuesto de marketing de forma más eficaz centrándose en adquirir y retener clientes con un alto CLV. – Segmentación de clientes: CLV ayuda a segmentar a los clientes en grupos de alto, medio y bajo valor, lo que permite estrategias de marketing personalizadas. – Estrategias de precios: informa las decisiones de precios al comprender cómo los comportamientos de compra de los clientes afectan su valor a largo plazo. – Servicio de Desarrollo de Productos: Las empresas pueden priorizar los esfuerzos de desarrollo de productos en función de las preferencias y necesidades de los clientes con alto CLV.
Beneficios
Comprender CLV proporciona varios beneficios: – Toma de decisiones informada: Las empresas pueden tomar decisiones basadas en datos sobre la asignación de recursos, las estrategias de marketing y los esfuerzos de retención de clientes. – Maximización de los beneficios: Al identificar clientes con un alto CLV y fomentar esas relaciones, las empresas pueden maximizar las ganancias. – Ventaja Competitiva: La utilización de datos CLV puede brindar una ventaja competitiva al adaptar los esfuerzos de marketing a los segmentos de clientes de manera efectiva.
Desafios
Los desafíos asociados con CLV incluyen: – Precisión de los datos: Los cálculos CLV precisos requieren datos de clientes limpios y confiables, cuya obtención y mantenimiento pueden ser difíciles. – Complejidad: Los cálculos de CLV pueden volverse complejos cuando se tienen en cuenta diversos factores, como la estacionalidad, los cambios en el comportamiento de los clientes y las tasas de descuento. – Supuestos: Los cálculos del CLV a menudo se basan en suposiciones sobre el comportamiento del cliente, que pueden no siempre ser ciertas.
Aplicación en el mundo real
Las plataformas de comercio electrónico, las empresas basadas en suscripción y las cadenas minoristas suelen utilizar CLV para optimizar sus estrategias de marketing y gestión de relaciones con los clientes. Los servicios de suscripción como Netflix y Amazon Prime se centran en retener suscriptores con un alto nivel de CLV ofreciendo continuamente valor y contenido personalizado.
Los primeros usuarios comenzaron a utilizar el concepto poco después, y en gran medida ha seguido el ritmo a medida que aumentaba la velocidad y la complejidad del recorrido del comprador con el cambio de milenio.
El valor de por vida del cliente representa la cantidad total de dinero que se espera que un cliente gaste en un negocio o producto durante su vida.
El CLV de un propietario de Ferrari puede equivaler a $ 2 millones, dado el objetivo demográfico y la calidad o longevidad de los autos deportivos de Ferrari.
El CLV de un adicto al café para Starbucks puede ser igual de lucrativo si se considera cuántas tazas de café se consumen durante décadas.
Para las empresas, este es un valor significativo porque determina cuánto dinero se debe gastar en adquirir nuevos clientes en comparación con retener a los existentes.
En última instancia, CLV es una medida de la rentabilidad de la relación con el cliente, que debería ser más alta que el costo de adquirir al cliente en primer lugar.
Cálculo del valor de vida del cliente
El valor del tiempo de vida del cliente se puede calcular multiplicando el valor promedio del pedido, la frecuencia de compra y el tiempo de vida promedio del cliente medido en años.
Por ejemplo, considere a un corredor de larga distancia que, en promedio, compra un par de zapatos de $220 dos veces al año durante cinco años.
El valor de por vida del cliente es entonces 220 x 2 x 5 = $2,200.
Hay dos modelos generales de cálculo de CLV.
Valor histórico del tiempo de vida del cliente
Como sugiere el nombre, este modelo utiliza datos anteriores para predecir el valor del cliente y es útil para las empresas cuyos clientes solo interactúan con ellos durante un período determinado.
En particular, el modelo histórico no considera si el cliente continuará comprando de una empresa en el futuro.
Valor predictivo del tiempo de vida del cliente
El valor predictivo de por vida del cliente pronostica el comportamiento de compra de clientes nuevos y existentes.
Puede identificar a los clientes, productos o servicios más valiosos y mejorar la retención.
¿Por qué es importante el valor de por vida del cliente?
Los valores de por vida del cliente brindan claridad sobre los costos de adquisición y retención de clientes, pero también juegan un papel vital en lo siguiente:
Segmentación de clientes basada en el valor
Cuando una organización puede identificar a sus clientes más valiosos, puede enviar ofertas VIP específicas para recompensar la lealtad.
Los datos que describen los datos demográficos de estos compradores se pueden usar en modelos similares.
En este estrategia, la empresa define los atributos de un cliente de alto valor y luego busca características similares en otros segmentos o datos demográficos.
Por último, la segmentación de clientes basada en el valor se puede utilizar para vender más a los clientes de bajo valor para aumentar su CLV.
Ventaja competitiva
Los fosos económicos o de mercado representan la defensa empresarial a largo plazo. O cuánto tiempo una empresa puede conservar su ventaja competitiva en el mercado a lo largo de los años. Warren Buffet quien popularizó el término “moat” se refirió a él como share of mind, opuesto a market share, como tal es la característica que tienen todas las marcas valiosas.
Los negocios nunca han sido más competitivos, particularmente en línea. El valor de por vida del cliente es una herramienta útil para la diferenciación del mercado porque mantiene un enfoque en el cliente.
Crecimiento
Algunas empresas utilizan el valor de por vida del cliente para justificar gastar más dinero en la adquisición de nuevos clientes.
Reduciendo así la rotación e incentivando el gasto repetido de los clientes, que son factores críticos para las empresas en función de los ingresos recurrentes.
¿Cuál es la diferencia entre CTV y LTV?
El valor de por vida del cliente es el valor en dólares atribuido a un cliente basado en el historial de compras o en un pronóstico de la compra total que realizarán los clientes a lo largo de la relación general con la marca.
LTV es el valor de por vida de un cliente y, en muchos casos, es equivalente al valor de por vida del cliente.
Esta métrica es muy utilizada en SaaS, que es un modelo de negocio basado principalmente en los ingresos por suscripción.
Dado que la suscripción generalmente se distribuye en varios meses o años, una empresa de SaaS intenta comprender qué dinero puede invertir por adelantado en ventas y Marketing actividades para adquirir un cliente.
De hecho, atribuir correctamente el valor de por vida del cliente es fundamental para evitar que una empresa de software enfrente dificultades con el tiempo.
En muchos casos, las empresas de SaaS no logran atribuir correctamente el valor de por vida del cliente, por lo que gastan demasiado en la adquisición de clientes.
En otros casos, una empresa de SaaS podría hacer lo contrario, representando un valor de por vida demasiado conservador, lo que luego ralentiza el crecimiento, ya que la empresa no invertirá lo suficiente cuando se trata de atraer nuevos clientes.
Las tasas de abandono y CTV son métricas críticas para cualquier puesta en marcha de software.
Ventajas del valor de vida del cliente (CLV):
Marketing dirigido: CLV ayuda a asignar Marketing recursos para atraer y retener clientes de alto valor de manera efectiva.
Maximización de ganancias: Al identificar segmentos de clientes rentables, las empresas pueden maximizar su rentabilidad general.
Retención de clientes: Enfatiza la importancia de retener a los clientes existentes, lo que a menudo es más rentable que adquirir nuevos.
Información basada en datos: CLV proporciona información valiosa para el desarrollo de productos, estrategias de precios y mejoras del servicio al cliente.
Desafíos del valor de vida del cliente (CLV):
Calidad de los datos: Los cálculos precisos del CLV dependen de datos de clientes de alta calidad, que pueden no siempre estar disponibles.
Precisión predictiva: Las predicciones de CLV se basan en suposiciones y pueden surgir imprecisiones debido a cambios en el comportamiento del cliente o en las condiciones del mercado.
Complejidad: Calcular el CLV puede resultar complejo, especialmente para empresas con diversas ofertas de productos y segmentos de clientes.
Muchos recursos: La implementación del análisis CLV puede requerir inversiones en experiencia y herramientas de análisis de datos.
Cómo calcular el valor de vida del cliente (CLV):
El CLV se puede calcular mediante varios métodos, con la siguiente fórmula simplificada como ejemplo:
AVG_PURCHASE_VALUEAVG_PURCHASE_VALUE es el valor promedio de la compra de un cliente.
PURCHASE_FREQUENCYPURCHASE_FREQUENCY es la frecuencia con la que, en promedio, un cliente realiza una compra dentro de un período de tiempo determinado.
CUSTOMER_LIFESPANCUSTOMER_LIFESPAN es la duración esperada de la relación del cliente con la empresa.
Alternativamente, puede utilizar una fórmula más detallada que tenga en cuenta factores como la tasa de retención y la tasa de descuento:
CHURN_RATECHURN_RATE es la velocidad a la que los clientes dejan de hacer negocios con la empresa.
DISCOUNT_RATEDISCOUNT_RATE es la tasa de descuento, que representa el valor temporal del dinero o el costo del capital.
Cuándo utilizar el valor de vida del cliente (CLV):
Adquisición del cliente: CLV ayuda a evaluar la rentabilidad de adquirir nuevos clientes y orienta las estrategias de adquisición.
Retención de clientes: Ayuda a identificar clientes en riesgo e implementar estrategias de retención.
Desarrollo de productos: Los conocimientos de CLV pueden informar los esfuerzos de desarrollo de productos para alinearse con las necesidades de alto valor de los clientes.
Estrategias de precios: CLV puede informar estrategias de precios, incluidos descuentos, paquetes y modelos de suscripción.
Qué esperar del uso del valor de vida del cliente (CLV):
Segmentación de clientes: Espere segmentar a los clientes según su CLV para adaptarlos Marketing .
Asignación de recursos: CLV informa la asignación de recursos, centrando las inversiones en clientes con alto CLV.
Reducción de rotación: CLV puede guiar los esfuerzos para reducir la pérdida de clientes y mejorar la retención.
Crecimiento de ingresos: Con el tiempo, las estrategias impulsadas por CLV deberían generar un crecimiento de los ingresos y una mejora de la rentabilidad.
Impacto a largo plazo del valor de vida del cliente (CLV):
Maximización de ganancias: Las estrategias CLV pueden conducir a una maximización sostenida de ganancias a través de Marketing y esfuerzos de retención.
La lealtad del cliente: Con el tiempo, CLV ayuda a generar lealtad y defensa de los clientes, lo que contribuye al éxito empresarial a largo plazo.
Ventaja competitiva: Las empresas que aprovechan eficazmente el CLV suelen obtener una ventaja competitiva al comprender mejor su base de clientes.
Sostenibilidad: CLV fomenta prácticas comerciales sostenibles centrándose en relaciones con los clientes a largo plazo en lugar de ganancias a corto plazo.
Puntos clave
El valor de por vida del cliente representa el valor de un cliente para una empresa durante un período de tiempo predeterminado.
El valor de por vida del cliente se puede calcular utilizando datos históricos o pronosticados al multiplicar el valor promedio del pedido, la frecuencia de compra y la vida útil promedio del cliente medida en años.
El valor de por vida del cliente permite que una organización centre sus esfuerzos en clientes de alto valor donde es probable que el retorno de la inversión sea más significativo. Este estrategia puede fortalecerse aumentando la retención de clientes y reduciendo la tasa de abandono.
Ejemplos de cálculo CLV:
Negocio de comercio electrónico: Un minorista de ropa en línea calcula que el cliente promedio compra productos por valor de $100 cada dos meses y sigue siendo cliente durante dos años. CLV = $100 x 6 = $600.
Servicio de suscripcion: Una plataforma de streaming estima que los suscriptores pagan 15 dólares al mes y permanecen suscritos durante 3 años en promedio. CLV = $15 x 12 x 3 = $540.
Cafetería: Una cafetería local determina que un cliente leal gasta $5 por visita y frecuenta la tienda dos veces por semana durante cinco años. CLV = $5 x 2 x 52 x 5 = $2,600.
Empresa SaaS: Una empresa de software que ofrece un servicio de suscripción mensual calcula que sus clientes pagan 50 dólares al mes y permanecen con ellos durante cuatro años. CLV = $50 x 12 x 4 = $2,400.
Aplicaciones de CLV:
Marketing dirigido: Una empresa de comercio electrónico identifica clientes con alto CLV y les ofrece descuentos y promociones exclusivos para fomentar la repetición de compras.
Segmentación de clientes: Un desarrollador de aplicaciones móviles clasifica a los usuarios según su CLV, adaptando las experiencias en la aplicación y la publicidad en consecuencia.
Estrategias de retención: Una empresa de telecomunicaciones se centra en reducir la deserción de clientes con alto CLV proporcionando un servicio al cliente excepcional y recompensas por fidelidad.
Desarrollo de productos: Un mercado en línea utiliza datos CLV para priorizar las características de nuevos productos que beneficiarán a sus clientes más valiosos.
Programas de fidelización de clientes: Una cadena hotelera presenta un programa de fidelización que recompensa a los huéspedes con un CLV alto con noches gratis y mejoras.
Asignación del presupuesto publicitario: Un digital Marketing La agencia asigna un presupuesto mayor a campañas dirigidas a segmentos con clientes de alto CLV.
Precios de suscripción: Una empresa SaaS ajusta sus precios de suscripción para alinearse mejor con el CLV de los diferentes segmentos de clientes.
Diferencia entre CTV y LTV:
Empresa SaaS: Una startup de SaaS atribuye correctamente el CLV de sus clientes, lo que le permite tomar decisiones informadas sobre los costos de adquisición de clientes.
Minorista en línea: Una empresa de comercio electrónico utiliza CLV para optimizar su inversión en publicidad, asegurando que el costo de adquirir un cliente sea menor que su CLV.
Servicio de caja de suscripción: Un servicio de caja de suscripción calcula el CLV para determinar en cuánto pueden invertir Marketing y esfuerzos de adquisición de clientes.
Desarrollador de aplicaciones móviles: Un desarrollador de aplicaciones móviles monitorea CLV para identificar cuándo los usuarios suelen abandonar y diseña estrategias de participación para extender su vida útil.
Puntos clave:
Introducción al valor de vida del cliente (CLV):
CLV es el valor que un cliente aporta a una empresa a lo largo del tiempo.
Es una métrica crucial para SaaS y las empresas basadas en ingresos recurrentes.
Entendiendo CLV:
CLV es la cantidad total que se espera que un cliente gaste en un producto o negocio a lo largo de su vida.
Los ejemplos incluyen el CLV de un propietario de Ferrari o un adicto al café Starbucks.
CLV ayuda a decidir cuánto gastar en adquirir nuevos clientes frente a retener a los existentes.
Calculando CLV:
El CLV se puede calcular multiplicando el valor promedio de los pedidos, la frecuencia de compra y la vida útil promedio del cliente.
Ejemplo: un corredor de larga distancia que gasta $220 en zapatos dos veces al año durante cinco años tiene un CLV de $2,200.
Dos modelos de cálculo CLV:
El CLV histórico utiliza datos pasados para predecir el valor para el cliente.
El CLV predictivo pronostica el comportamiento de compra de los clientes nuevos y existentes.
Importancia del CLV:
CLV ayuda en la segmentación de clientes basada en el valor, apuntando a clientes valiosos y vendiendo más a clientes de bajo valor.
Contribuye a construir una ventaja competitiva y sostener el crecimiento.
CLV es particularmente importante para empresas con ingresos recurrentes.
Diferencia entre CTV y LTV:
CLV y LTV (Lifetime Value) suelen ser equivalentes, especialmente en empresas SaaS.
CTV (Valor de por vida del cliente) se centra en el historial de compras de los clientes y es fundamental para las empresas basadas en suscripciones.
Atribuir correctamente el CLV es esencial para lograr estrategias equilibradas de adquisición y crecimiento de clientes.
Puntos clave:
CLV representa el valor de un cliente durante un período específico.
Guía a las empresas para que se centren en clientes de alto valor, mejoren la retención de clientes y reduzcan las tasas de abandono.
El cálculo preciso del CLV es crucial para la asignación eficaz de recursos y el éxito empresarial a largo plazo.
Casos de Estudio
Guión
Descripción
Implicaciones
Ejemplo
Servicio basado en suscripción
En las empresas basadas en suscripción, CLV representa los ingresos esperados generados por un cliente durante la duración de su suscripción.
– Informa las estrategias de precios de suscripción. – Guía los esfuerzos de retención de clientes. – Ayuda a priorizar los canales de adquisición de clientes.
Ejemplo: Una plataforma de streaming estima que un suscriptor, en promedio, permanecerá 24 meses y pagará 10 dólares al mes. Por lo tanto, el CLV para un suscriptor es de $240.
Comercio electrónico minorista
Para los minoristas en línea, CLV calcula el gasto total esperado de un cliente a lo largo de su relación con la empresa.
– Ayuda en marketing personalizado y recomendaciones de productos. – Apoya la asignación de presupuesto para campañas de adquisición y retención de clientes.
Ejemplo: Un minorista de moda en línea predice que un cliente realizará cinco compras por año, con un valor de pedido promedio de $50, y permanecerá activo durante cuatro años. El CLV para este cliente es $1,000.
Software B2B como servicio
En las empresas B2B SaaS, CLV estima los ingresos totales que se espera que genere un cliente comercial durante su período de suscripción.
– Influye en los niveles de precios y la duración de los contratos para los clientes comerciales. – Guía el éxito del cliente y apoya los esfuerzos para garantizar la satisfacción y retención del cliente.
Ejemplo: Una empresa de software basada en la nube proyecta que un cliente empresarial se suscribirá durante tres años a un costo anual de 5,000 dólares. El CLV para este cliente comercial es de $15,000 XNUMX.
Banca minorista
En el sector bancario, CLV calcula los ingresos esperados generados por un cliente bancario a lo largo de su vida al utilizar diversos productos y servicios bancarios.
– Impulsa estrategias de venta cruzada y upselling. – Ayuda a identificar segmentos de clientes de alto valor. – Informa la inversión en la experiencia del cliente y mejoras en el servicio.
Ejemplo: Un banco calcula que es probable que un cliente mantenga una cuenta corriente, una cuenta de ahorros y una hipoteca durante su vida. El CLV estimado para este cliente es $50,000.
Monetización de aplicaciones móviles
Para los desarrolladores de aplicaciones móviles, CLV estima los ingresos generados por un usuario a través de compras, anuncios o suscripciones dentro de la aplicación durante el uso de la aplicación.
– Admite campañas de adquisición de usuarios y estrategias de orientación de anuncios. – Guía las decisiones sobre los precios de las aplicaciones y los modelos de monetización. – Impulsa los esfuerzos para mejorar la participación y retención de los usuarios.
Ejemplo: Un desarrollador de juegos móviles predice que un usuario gastará 5 dólares al mes en compras dentro de la aplicación y anuncios durante un promedio de 12 meses. El CLV para este usuario es $60.
Marcos relacionados
Descripción
Cuando aplicar
Análisis de la tasa de abandono
– Descripción: Mide el ritmo al que los clientes dejan de hacer negocios con una empresa durante un período específico. Análisis de la tasa de abandono ayuda a predecir el desgaste futuro de clientes y perfeccionar las estrategias de retención.
Al evaluar la sostenibilidad de las relaciones con los clientes e identificar los factores que contribuyen a la pérdida de clientes, informar los esfuerzos de retención para maximizar el valor de vida del cliente.
Frecuencia de compra
– Descripción: Cuantifica la frecuencia con la que los clientes realizan compras a una empresa en un período de tiempo determinado. Frecuencia de compra es un impulsor clave del valor y la lealtad de por vida del cliente.
Al evaluar la frecuencia de las transacciones de los clientes e identificar oportunidades para aumentar las compras repetidas a través de iniciativas de fidelización y marketing dirigido.
Valor medio de pedido (AOV)
– Descripción: Calcula el valor promedio de cada transacción de cliente. Valor medio de pedido (AOV) proporciona información sobre el comportamiento de gasto de los clientes y el potencial de ingresos.
Al analizar datos transaccionales para comprender los patrones de compra de los clientes e identificar estrategias para realizar ventas adicionales o cruzadas de productos o servicios adicionales.
Segmentación de clientes
– Descripción: divide la base de clientes en distintos grupos según características o comportamientos comunes, lo que permite estrategias de retención y marketing específicas. Segmentación de clientes ayuda a priorizar a los clientes de alto valor.
Al identificar y priorizar segmentos de clientes con el mayor potencial de valor de por vida, adaptar los esfuerzos de marketing y retención para maximizar la rentabilidad y la lealtad.
Costo de adquisición del cliente (CAC)
– Descripción: Calcula el costo de adquirir un nuevo cliente, incluidos los gastos de marketing y ventas. Costo de adquisición del cliente (CAC) se compara con el valor de vida del cliente para evaluar la rentabilidad.
Al evaluar el retorno de la inversión para los esfuerzos de adquisición de clientes y determinar la asignación óptima de recursos en los canales de adquisición.
Análisis de la tasa de retención
– Descripción: Mide el porcentaje de clientes que continúan haciendo negocios con una empresa durante un período específico. Análisis de la tasa de retención Identifica la efectividad de las estrategias de retención para prolongar las relaciones con los clientes.
Al evaluar los niveles de lealtad y satisfacción del cliente, rastrear los cambios en las tasas de retención a lo largo del tiempo y perfeccionar las iniciativas de retención para aumentar el valor de vida del cliente.
Estrategias de ventas adicionales y cruzadas
– Descripción: recomienda productos o servicios adicionales a clientes existentes en función de sus compras y preferencias anteriores. Estrategias de ventas adicionales y cruzadas Su objetivo es aumentar el gasto del cliente y el valor de por vida.
Al identificar oportunidades para recomendar productos o servicios complementarios o mejorados a los clientes, aumentando el valor promedio del pedido y el valor de por vida.
Eficacia del programa de fidelización
– Descripción: Evalúa el impacto de los programas de fidelización en la retención de clientes, el gasto y el valor de por vida. Eficacia del programa de fidelización informa el diseño y optimización de iniciativas de fidelización.
Al evaluar el retorno de la inversión de los programas de fidelización e identificar estrategias para mejorar la participación y la eficacia del programa a la hora de impulsar las compras repetidas y la fidelidad de los clientes.
Análisis Predictivo
– Descripción: Utiliza datos históricos y algoritmos estadísticos para pronosticar resultados futuros, como el comportamiento del cliente y los patrones de compra. Análisis Predictivo permite estrategias proactivas de retención y ventas adicionales.
Al predecir el valor de vida del cliente futuro e identificar clientes de alto valor en riesgo de abandono, lo que permite esfuerzos proactivos de retención y ventas adicionales para maximizar la rentabilidad y la lealtad del cliente.
Comentarios y satisfacción del cliente
– Descripción: Solicita comentarios de los clientes para medir los niveles de satisfacción e identificar áreas de mejora. Comentarios y satisfacción del cliente impacta directamente la lealtad del cliente y el valor de por vida.
Al recopilar y analizar los comentarios de los clientes para comprender los factores de satisfacción e insatisfacción, informar estrategias e iniciativas de retención para aumentar el valor de vida del cliente.
El Net Promoter Score (NPS) es una medida de la capacidad de un producto o servicio para atraer publicidad de boca en boca. NPS es una parte crucial de cualquier Marketingestrategia, ya que atraer y luego retener clientes significa que es más probable que recomienden un negocio a otros.
Basado en cuenta Marketing (ABM) es un estrategia donde el Marketing y los departamentos de ventas se unen para crear experiencias de compra personalizadas para cuentas de alto valor. basado en cuenta Marketing es un enfoque de empresa a empresa (B2B) en el que Marketing y los equipos de ventas trabajan juntos para apuntar a cuentas de alto valor y convertirlas en clientes.
Ad Ops, también conocido como Digital Ad Operations, se refiere a los sistemas y procesos que respaldan la entrega y gestión de anuncios digitales. El concepto describe cualquier proceso que ayude a un Marketing equipo administre, ejecute u optimice campañas publicitarias, convirtiéndolas en una parte integral de las operaciones comerciales.
El capitalista de riesgo, Dave McClure, acuñó el acrónimo AARRR, que es un modelo simplificado que permite comprender qué métricas y canales mirar, en cada etapa del camino de los usuarios para convertirse en clientes y referentes de una marca.
Afinidad Marketing implica una asociación entre dos o más empresas para vender más productos. Tenga en cuenta que se trata de un acuerdo de beneficio mutuo en el que una marca puede ampliar su alcance y mejorar su credibilidad en asociación con la otra.
Como su nombre indica, emboscada Marketing aumenta la conciencia de las marcas en los eventos de una manera encubierta e inesperada. Emboscada Marketing adopta muchas formas, un elemento común, la marca que anuncia sus productos o servicios no ha pagado por el derecho a hacerlo. Por lo tanto, la empresa que realiza la emboscada intenta capitalizar los esfuerzos realizados por la empresa que patrocina el evento.
Afiliación Marketing describe el proceso mediante el cual un afiliado gana una comisión por vender los productos de otra persona o empresa. Aquí, el afiliado es simplemente un individuo que está motivado para promocionar un producto en particular a través de incentivos. El negocio cuyo producto se promociona ganará en términos de ventas y Marketing de afiliados.
El marco de la diana es un método simple que le permite priorizar el Marketing canales que harán que su empresa gane tracción. La lógica principal del marco de la diana es encontrar el Marketing canales que funcionan y priorizarlos.
La construcción de marca es el conjunto de actividades que ayudan a las empresas a construir una identidad que pueda ser reconocida por su audiencia. Por lo tanto, funciona como un mecanismo de identificación a través de valores fundamentales que transmiten confianza y ayudan a construir relaciones de largo plazo entre la marca y sus grupos de interés clave.
Según entrada Marketing plataforma HubSpot, la dilución de la marca ocurre “cuando el valor de la marca de una empresa disminuye debido a una extensión de marca fallida, que es un nuevo producto que la empresa desarrolla en una industria en la que no tiene participación de mercado”. La dilución de la marca, por lo tanto, ocurre cuando el valor de una marca disminuye después de que la empresa lanza un producto que no se alinea con su visión, misión o conjunto de habilidades.
La rueda de la esencia de la marca es un enfoque basado en plantillas que las empresas pueden utilizar para comprender mejor su marca. La rueda de la esencia de la marca tiene implicaciones obvias para la marca externa. estrategia. Sin embargo, es igualmente importante en la simplificación de la marca estrategia para los empleados sin un fuerte Marketing antecedentes. Aunque existen muchas variaciones de la rueda de esencia de marca, una rueda integral incorpora información de cinco categorías: atributos, beneficios, valores, personalidad, esencia de marca.
El valor de marca es la prima que un cliente está dispuesto a pagar por un producto que tiene todas las características objetivas de las alternativas existentes, haciéndolo así diferente en términos de percepción. La prima en productos y calidad aparentemente iguales es atribuible a su valor de marca.
El posicionamiento de la marca se trata de crear un estado real mental en la mente del mercado objetivo. Si tiene éxito, el posicionamiento de la marca permite que una empresa obtenga una ventaja competitiva. Y también funciona como un coste de cambio a favor de la marca. Los consumidores que reconocen una marca pueden ser menos propensos a cambiar a otra marca.
La narración empresarial es una parte fundamental del desarrollo de un modelo de negocio. De hecho, la forma en que enmarque la historia de su organización influirá en su marca a largo plazo. Esto se debe a que la historia de su marca está ligada a su identidad de marca y permite que las personas se identifiquen con una empresa.
Contenido Marketing es una de las actividades comerciales más poderosas que se enfoca en aprovechar la producción de contenido (texto, audio, video u otros formatos) para atraer a un público objetivo. Contenido Marketing se enfoca en construir una marca fuerte, pero también en convertir parte de ese público objetivo en clientes potenciales.
Una de las primeras menciones del valor de por vida del cliente fue en el libro de 1988 Marketing de base de datos: estrategia e implementación escrito por Robert Shaw y Merlin Stone. El valor de por vida del cliente (CLV) representa el valor de un cliente para una empresa durante un período de tiempo. Representa una métrica comercial crítica, especialmente para SaaS o negocios basados en ingresos recurrentes.
La segmentación de clientes es un método de marketing que divide a los clientes en subgrupos que comparten características similares. Así, los equipos de producto, marketing e ingeniería pueden centrar la estrategia desde la comercialización hasta el desarrollo de productos y la comunicación en torno a cada subgrupo. Los segmentos de clientes se pueden desglosar de varias maneras, como datos demográficos, geográficos, psicográficos y más.
El marketing de desarrolladores abarca tácticas diseñadas para aumentar la conciencia y adoptar herramientas de software, soluciones y plataformas SaaS. El marketing para desarrolladores se ha convertido en el estándar entre las empresas de software con un componente de plataforma, donde los desarrolladores pueden crear aplicaciones sobre el software principal o el software abierto. Por lo tanto, involucrar a las comunidades de desarrolladores se ha convertido en un elemento clave de marketing para muchas empresas digitales.
Un canal digital es un canal de marketing, parte de una distribución. estrategia, ayudando a una organización a llegar a sus clientes potenciales a través de medios electrónicos. Hay varios canales de marketing digital, generalmente divididos en canales orgánicos y pagos. Algunos canales orgánicos son SEO, SMO, marketing por correo electrónico. Y algunos canales pagos incluyen SEM, SMM y publicidad gráfica.
El marketing de campo es un término general que abarca las actividades de marketing cara a cara que se llevan a cabo en el campo. Estas actividades pueden incluir promociones callejeras, conferencias, ventas y diversas formas de marketing experiencial. El marketing de campo, por lo tanto, se refiere a cualquier actividad de marketing que se realiza en el campo.
interacción con una marca hasta convertirse en un cliente pago y más allá. El marketing de embudo sigue el modelo del embudo de marketing, un concepto que le dice a la empresa cómo debe comercializar a los consumidores en función de su posición en el embudo. La noción de un cliente que se embarca en un viaje al interactuar con una marca fue propuesta por primera vez por Elias St. Elmo Lewis en 1898. El marketing de embudo generalmente considera tres etapas de un embudo de marketing no lineal. Estos son la parte superior del embudo (TOFU), la mitad del embudo (MOFU) y la parte inferior del embudo (BOFU). Las estrategias de marketing particulares en cada etapa se adaptan al nivel de familiaridad que tiene el consumidor con una marca.
Una salida al mercado estrategia representa cómo las empresas comercializan sus nuevos productos para llegar a los clientes objetivo de una manera escalable y repetible. Comienza con cómo se desarrollan nuevos productos/servicios hasta cómo estas organizaciones se dirigen a clientes potenciales (a través de modelos de ventas y marketing) para permitir que su propuesta de valor se entregue para crear una ventaja competitiva.
El término “lavado verde” fue acuñado por primera vez por el ecologista Jay Westerveld en 1986, en un momento en que la mayoría de los consumidores recibían las noticias a través de la televisión, la radio y los medios impresos. Algunas empresas aprovecharon el acceso público limitado a la información presentándose como guardianes del medio ambiente, incluso cuando sus acciones demostraron lo contrario. Greenwashing es una práctica de marketing engañosa en la que una empresa hace afirmaciones sin fundamento sobre un producto o servicio ecológico.
El marketing de base implica que una marca cree contenido altamente específico para un nicho o audiencia en particular. Cuando una organización se involucra en el marketing de base, se enfoca en un pequeño grupo de personas con la esperanza de que su mensaje de marketing se comparta con una audiencia cada vez mayor.
El marketing de crecimiento es un proceso de experimentación rápida, que en cierto modo tiene que ser “científico” teniendo en cuenta que las startups lo utilizan para crecer rápidamente. Por lo tanto, lo "científico" aquí no se entiende en el sentido académico. Se espera que el marketing de crecimiento desbloquee el crecimiento, rápidamente y con un presupuesto a menudo limitado.
El marketing de guerrilla es una publicidad. estrategia que busca utilizar tácticas de bajo costo y, a veces, poco convencionales y de alto impacto. Acuñado por primera vez por Jay Conrad Levinson en su libro de 1984 del mismo título, el marketing de guerrilla funciona mejor en clientes existentes que están familiarizados con una marca o producto y sus características particulares.
El marketing del hambre es un marketing estrategia centrado en la manipulación de las emociones del consumidor. Al llevar productos al mercado con un precio atractivo y una oferta restringida, los consumidores tienen un mayor deseo de realizar una compra.
La comunicación integrada de marketing (IMC) es un enfoque utilizado por las empresas para coordinar y marcar sus estrategias de comunicación. La comunicación de marketing integrada toma funciones de marketing separadas y las combina en un enfoque interconectado con un mensaje de marca central que es consistente a través de varios canales. Estos abarcan medios propios, ganados y pagados. La comunicación integrada de marketing ha sido utilizada con gran eficacia por empresas como Snapchat, Snickers y Domino's.
El Inbound Marketing es un marketing estrategia diseñado para atraer clientes a una marca con contenido y experiencias de las que obtienen valor. El marketing entrante utiliza blogs, eventos, SEO y redes sociales para crear conciencia de marca y atraer consumidores específicos. Al atraer o “atraer” a un público objetivo, el inbound marketing se diferencia del outbound marketing, que empuja activamente una marca hacia los consumidores que pueden no tener interés en lo que se ofrece.
El marketing integrado describe el proceso de entregar contenido coherente y relevante a un público objetivo a través de todos los canales de marketing. Es un marketing cohesivo, unificado e inmersivo. estrategia que sea rentable y se base en la identidad de la marca y la narración de historias para amplificar la marca a un público cada vez más amplio.
La mezcla de marketing es un término para describir el enfoque multifacético de un plan de marketing completo y eficaz. Tradicionalmente, este plan incluía las cuatro P del marketing: precio, producto, promoción y plaza. Pero la composición exacta de una mezcla de marketing ha sufrido varios cambios en respuesta a las nuevas tecnologías y formas de pensar. Las adiciones a las cuatro P incluyen evidencia física, personas, procesos e incluso política.
La miopía de marketing es el enfoque miope en la venta de bienes y servicios a expensas de las necesidades del consumidor. La miopía de marketing fue acuñada por el profesor Theodore Levitt de la Escuela de Negocios de Harvard en 1960. Originalmente, Levitt describió el concepto en el contexto de organizaciones en industrias de alto crecimiento que se vuelven complacientes en su creencia de que tales industrias nunca fallan.
Los personajes de marketing brindan a las empresas una descripción general de los segmentos clave de su público objetivo y cómo estos segmentos interactúan con su marca. Las personas de marketing se basan en los datos de un cliente ficticio ideal cuyas características, necesidades y motivaciones son representativas de un segmento de mercado más amplio.
Meme marketing es cualquier marketing estrategia que utiliza memes para promocionar una marca. El término "meme" en sí mismo fue popularizado por el autor Richard Dawkins más de 50 años después en su libro de 1976 The Selfish Gene. En el libro, Dawkins describió cómo evolucionaron las ideas y se compartieron entre diferentes culturas. Internet ha permitido que este intercambio ocurra a un ritmo exponencial, con los primeros memes modernos surgiendo a fines de la década de 1990 y principios de la de 2000.
La microfocalización es un marketing estrategia que utiliza datos demográficos del consumidor para identificar los intereses de un grupo muy específico de personas. Como la mayoría de las estrategias de marketing, el objetivo de la microorientación es influir positivamente en el comportamiento del consumidor.
El marketing multicanal ejecuta un marketing estrategia a través de múltiples plataformas para llegar a tantos consumidores como sea posible. Aquí, una plataforma puede referirse al empaque del producto, la publicidad de boca en boca, las aplicaciones móviles, el correo electrónico, los sitios web o los eventos promocionales, y todos los demás canales que pueden ayudar a amplificar la marca para llegar a la mayor cantidad de consumidores posible.
El mercadeo multinivel (MLM), también conocido como mercadeo en red o de referencia, es un estrategia en el que las empresas venden sus productos a través de ventas de persona a persona. Cuando los consumidores se unen a los programas de MLM, actúan como distribuidores. Los distribuidores ganan dinero vendiendo el producto directamente a otros consumidores. Obtienen un pequeño porcentaje de las ventas de aquellos que reclutan para hacer lo mismo, a menudo denominados su "línea descendente".
El Net Promoter Score (NPS) es una medida de la capacidad de un producto o servicio para atraer publicidad de boca en boca. NPS es una parte crucial de cualquier marketing. estrategia ya que atraer y luego retener clientes significa que es más probable que recomienden un negocio a otros.
La información de neuromarketing se recopila midiendo la actividad cerebral relacionada con funciones cerebrales específicas utilizando tecnología sofisticada y costosa, como máquinas de resonancia magnética. Algunas empresas también eligen hacer inferencias de respuestas neurológicas mediante el análisis de datos biométricos y de frecuencia cardíaca. El neuromarketing es dominio de grandes empresas con presupuestos o subvenciones igualmente grandes. Estos incluyen Frito-Lay, Google y The Weather Channel.
Newsjacking como marketing estrategia fue popularizado por David Meerman Scott en su libro Newsjacking: How to Inject Your Ideas into a Breaking News Story and Generate Tons of Media Coverage. Newsjacking describe la práctica de alinear una marca con un evento actual para generar la atención de los medios y aumentar la exposición de la marca.
Un micronicho es un subconjunto de clientes potenciales dentro de un nicho. En la era de dominar las superplataformas digitales, la identificación de un micronicho puede iniciar el estrategia de los negocios digitales para evitar la competencia con las grandes plataformas. A medida que el micronicho se convierte en un nicho, luego en un mercado, la escala se convierte en una opción.
Podemos definir el marketing pull y push desde la perspectiva del público objetivo o de los clientes. En el marketing de inserción, como sugiere el nombre, está promocionando un producto para que los consumidores puedan verlo. en un tirón estrategia, los consumidores pueden buscar su producto o servicio atraídos por su marca.
El marketing en tiempo real es exactamente como suena. Implica marketing en el momento para los clientes a través de cualquier canal en función de cómo ese cliente interactúa con la marca.
El marketing relacional implica que las empresas y sus marcas formen relaciones a largo plazo con los clientes. El enfoque del marketing relacional es aumentar la lealtad y el compromiso del cliente a través de productos y servicios de alta calidad. Se diferencia de los procesos a corto plazo centrados únicamente en la adquisición de clientes y ventas individuales.
El marketing inverso describe cualquier marketing estrategia que anima a los consumidores a buscar un producto o empresa por su cuenta. Este enfoque difiere de un marketing tradicional. estrategia donde los mercadólogos buscan al consumidor.
El remarketing implica la creación de anuncios personalizados y dirigidos a los consumidores que ya han visitado el sitio web de una empresa. El proceso funciona de esta manera: cuando los usuarios visitan el sitio web de una marca, se les etiqueta con cookies que siguen a los usuarios, y cuando aterrizan en plataformas publicitarias donde la reorientación es una opción (como las plataformas de redes sociales), reciben anuncios basados en su navegación. .
El marketing sensorial describe cualquier campaña de marketing diseñada para atraer a los cinco sentidos humanos del tacto, el gusto, el olfato, la vista y el oído. Tecnologías como la inteligencia artificial, la realidad virtual y el Internet de las cosas (IoT) permiten a los especialistas en marketing diseñar experiencias de marca de marketing sensoriales divertidas, interactivas y envolventes. A largo plazo, las empresas deben desarrollar campañas de marketing sensorial que sean relevantes y efectivas en el comercio electrónico.
El marketing de servicios se originó como un campo de estudio separado durante la década de 1980. Los investigadores se dieron cuenta de que las características únicas de los servicios requerían estrategias de marketing diferentes a las utilizadas en la promoción de bienes físicos. El marketing de servicios es una rama especializada del marketing que promueve los beneficios intangibles que ofrece una empresa para crear valor para el cliente.
El marketing sostenible describe cómo una empresa invertirá en iniciativas sociales y ambientales como parte de su marketing. estrategia. También conocido como marketing verde, a menudo se usa para contrarrestar las críticas públicas sobre el desperdicio, la publicidad engañosa y los productos de mala calidad o inseguros.
El marketing de boca en boca es un marketing estrategia sesgado hacia ofrecer una gran experiencia a los clientes existentes e incentivarlos a compartirla con otros clientes potenciales. Esa es una de las formas de marketing más efectivas, ya que permite que una empresa gane tracción en función de las referencias de los clientes existentes. Cuando los clientes habituales se convierten en un facilitador clave para la marca, esta es una de las mejores estrategias de marketing de crecimiento orgánico y sostenible.
El marketing 360 es una campaña de marketing que utiliza todos los medios, canales y puntos de contacto del consumidor disponibles. El marketing 360 requiere que la empresa mantenga una presencia constante en múltiples canales en línea y fuera de línea. Esto asegura que no se pierda segmentos de clientes potencialmente lucrativos. Por su propia naturaleza, el marketing 360 describe cualquier cantidad de estrategias de marketing diferentes. Sin embargo, un marketing amplio y holístico estrategia debe incorporar un sitio web, SEO, PPC, marketing por correo electrónico, redes sociales, relaciones públicas, relaciones en la tienda y formas tradicionales de publicidad como la televisión.
Gennaro es el creador de FourWeekMBA, que llegó a cerca de cuatro millones de empresarios, incluidos ejecutivos de nivel C, inversores, analistas, gerentes de productos y aspirantes a emprendedores digitales solo en 2022 | También es director de ventas de una ampliación de alta tecnología en la industria de la IA | En 2012, Gennaro obtuvo un MBA Internacional con énfasis en Finanzas Corporativas y Estrategia Comercial.
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