El embudo de ventas es un modelo utilizado en Marketing para representar un viaje ideal y potencial por el que pasan los clientes potenciales antes de convertirse en clientes reales. Como representación, también suele ser una aproximación que ayuda Marketing y los equipos de ventas estructuran sus procesos a escala, creando así ventas repetibles y Marketing Tácticas para convertir clientes.
Aspecto
Explicación
Concepto
La embudo de ventas, también conocido como embudo de compra o canal de ventas, es una representación visual del recorrido del cliente desde el conocimiento inicial hasta la realización de una compra. Ilustra las etapas por las que pasan los clientes potenciales cuando interactúan con una empresa, desde la parte superior del embudo (TOFU) hasta la parte inferior del embudo (BOFU). Comprender y optimizar el embudo de ventas es fundamental para que las empresas conviertan clientes potenciales en clientes de forma eficaz.
Etapas clave
El embudo de ventas normalmente consta de las siguientes etapas clave: – Awareness: en la parte superior del embudo, los clientes potenciales conocen un producto o servicio a través de esfuerzos de marketing, como publicidad, redes sociales o marketing de contenidos. – Interés: En esta etapa, los clientes potenciales muestran interés e interactúan con la empresa explorando sus ofertas, visitando el sitio web o suscribiéndose a boletines informativos. – Consideración: Los prospectos evalúan el producto o servicio, lo comparan con alternativas y buscan más información. – Intención: En esta etapa, los clientes potenciales indican su intención de comprar solicitando cotizaciones, registrándose para pruebas o agregando artículos a su carrito. – Compre un: La etapa final es cuando los prospectos se convierten en clientes al completar una compra o firmar un contrato.
Las tasas de conversión
El embudo no es lineal y no todos los prospectos pasan por todas las etapas. Las tasas de conversión representan el porcentaje de prospectos que pasan de una etapa a la siguiente. El seguimiento y la optimización de estas tarifas es fundamental para mejorar el proceso de ventas.
Aplicación
El embudo de ventas tiene varios propósitos en los negocios: – Generación conductora: orienta los esfuerzos de generación de leads, ayudando a las empresas a orientar y atraer clientes potenciales de forma eficaz. – Mapa de viaje del cliente: Ayuda a trazar y comprender el camino del cliente, lo que permite estrategias de marketing y ventas personalizadas. – Previsión de ventas: Al realizar un seguimiento de las tasas de conversión y la cantidad de clientes potenciales en cada etapa, las empresas pueden pronosticar las ventas y los ingresos futuros. – Optimización: Analizar el embudo ayuda a identificar cuellos de botella y áreas de mejora en el proceso de ventas.
Beneficios
Utilizar el embudo de ventas proporciona varios beneficios: – Asignación eficiente de recursos: Las empresas pueden asignar recursos de marketing y ventas de manera más eficiente al centrar sus esfuerzos en etapas con tasas de conversión más bajas. – Experiencia de cliente mejorada: El contenido y las interacciones personalizados en cada etapa mejoran la experiencia general del cliente. – Conversiones superiores: Al abordar las necesidades y objeciones de los clientes en cada etapa, las empresas pueden aumentar la probabilidad de conversión.
Desafios
Los desafíos asociados con el embudo de ventas incluyen: – Variabilidad del comportamiento del cliente: Diferentes clientes avanzan a través del embudo a diferentes velocidades y con diferentes comportamientos, lo que dificulta la creación de estrategias únicas para todos. – Precisión de los datos: La recopilación y el seguimiento de datos precisos son esenciales para el análisis del embudo, y los errores o los datos incompletos pueden generar conocimientos inexactos. – Panorama competitivo: Los factores externos, incluidas las acciones de los competidores y los cambios del mercado, pueden afectar el embudo y requerir una adaptación constante.
Aplicación en el mundo real
– Las empresas de comercio electrónico suelen utilizar embudos de ventas para guiar a los visitantes del sitio web desde el descubrimiento del producto hasta el pago. – Las empresas B2B emplean embudos de ventas para gestionar procesos de ventas complejos y de varios pasos, incluido el desarrollo de clientes potenciales y la negociación de contratos. – Las empresas basadas en suscripciones utilizan embudos para convertir a los usuarios de prueba gratuita en clientes de pago.
Conciencia: Esta es la parte superior del embudo, donde los clientes potenciales conocen su producto o servicio. Implica Marketing esfuerzos para atraer a una amplia audiencia.
Interés: En esta etapa, los clientes potenciales muestran interés en su oferta. Pueden buscar más información, interactuar con su contenido o suscribirse a boletines informativos.
Consideración: Los clientes potenciales en la etapa de consideración están evaluando activamente su producto o servicio. Pueden compararlo con alternativas, leer reseñas y realizar una investigación más profunda.
Intención: La intención significa un gran interés y una posible disposición a comprar. Los clientes potenciales en esta etapa pueden solicitar cotizaciones, demostraciones o pruebas.
Evaluación: En la etapa de evaluación, los clientes potenciales evalúan minuciosamente su oferta y pueden entablar conversaciones y negociaciones con representantes de ventas.
Compra: La parte inferior del embudo es donde los clientes potenciales se convierten en clientes al tomar una decisión de compra.
Principios del embudo de ventas:
Progresión principal: El embudo de ventas representa la progresión natural de los clientes potenciales desde el conocimiento inicial hasta la conversión. Permite a las empresas realizar un seguimiento y gestionar este viaje.
Centrada en el cliente: El embudo ayuda a las empresas a comprender la perspectiva del cliente, lo que permite personalizar Marketing y estrategias de ventas en cada etapa.
Optimización de conversión: Las empresas pueden centrarse en optimizar las tasas de conversión en cada etapa para maximizar la eficiencia de las ventas.
Alineación de contenido: El contenido y los mensajes deben alinearse con cada etapa del embudo para brindar información relevante y nutrir a los clientes potenciales de manera efectiva.
Ventajas del embudo de ventas:
Representación visual: El embudo proporciona una representación visual del recorrido del cliente, lo que facilita su comprensión y gestión.
Segmentación de clientes potenciales: Permite la segmentación de leads en función de su etapa en el embudo, permitiendo una comunicación personalizada.
Seguimiento de conversiones: Las empresas pueden realizar un seguimiento y analizar las tasas de conversión en cada etapa para identificar cuellos de botella y optimizar el proceso de ventas.
Asignación de recursos: El embudo ayuda a asignar Marketing y recursos de ventas de manera efectiva al centrar los esfuerzos en clientes potenciales de alto potencial.
Desafíos del embudo de ventas:
Viajes complejos del cliente: En la era digital actual, los recorridos de los clientes pueden ser complejos, con múltiples puntos de contacto e interacciones, lo que hace que el seguimiento del embudo sea más desafiante.
Variación individual: No todos los leads siguen un camino lineal a través del embudo. Algunos pueden saltarse etapas o avanzar y retroceder.
Precisión de los datos: Mantener datos precisos y realizar un seguimiento del progreso de los clientes potenciales puede resultar un desafío sin las herramientas y sistemas adecuados.
Competencia: En un mercado competitivo, las empresas deben asegurarse de que su embudo esté optimizado para retener clientes potenciales y convertirlos en clientes.
Cuándo utilizar el embudo de ventas:
Manejo de liderazgo: El embudo de ventas es esencial para la gestión de clientes potenciales, ya que ayuda a las empresas a rastrear, nutrir y convertir clientes potenciales de manera efectiva.
Estrategia de ventas: Guía el desarrollo de estrategias de ventas, permitiendo a las empresas alinear sus esfuerzos con el recorrido del cliente.
Campañas de marketing: El embudo informa Marketing campañas, asegurando que los mensajes y el contenido se adapten a cada etapa.
Optimización de conversión: Las empresas deben utilizar el embudo cuando busquen mejorar las tasas de conversión y la eficiencia general de las ventas.
Qué esperar del uso del embudo de ventas:
Seguimiento de clientes potenciales mejorado: Espere un seguimiento y una gestión mejorados de los clientes potenciales a medida que avanzan en el embudo.
Comunicación personalizada: El embudo permite una comunicación más personalizada con los clientes potenciales según su etapa y necesidades.
Optimización de conversión: Las empresas pueden esperar ver mejoras en las tasas de conversión y la eficiencia de las ventas a través de la optimización del embudo.
Mejor asignación de recursos: Los esfuerzos y recursos se pueden asignar de manera más efectiva a clientes potenciales de alto potencial.
Impacto a largo plazo del embudo de ventas:
Eficiencia de ventas: Con el tiempo, el embudo de ventas puede generar una mayor eficiencia de las ventas y mayores tasas de conversión.
Cultura basada en datos: Fomenta una cultura basada en datos dentro de la organización, lo que conduce a una mejor toma de decisiones y estrategia desarrollo.
Comprensión del cliente: El embudo proporciona información sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes, lo que permite enfoques más centrados en el cliente.
Ventaja competitiva: Un embudo de ventas bien optimizado puede proporcionar una ventaja competitiva al agilizar el proceso de ventas y mejorar las relaciones con los clientes.
¿Alguna vez han existido embudos de ventas en el mundo real?
El embudo de ventas es solo una representación de la realidad; como tal, tiene sus propios inconvenientes, tales como:
Asumir que la mayoría de los clientes llegan a usted a través de la misma ruta puede conducir mal Marketing campañas.
Asumiendo que el ciclo de ventas es lineal, cuando no lo es, puede crear la ilusión de comprensión para el cliente.
Simplificar demasiado el embudo de ventas significa perder oportunidades importantes, ya que el servicio no se adaptará correctamente para tomas más complejas.
Y, sin embargo, el embudo de ventas ha sido una herramienta útil para Marketing y vendedores como una forma de comunicarse y hablar sobre la forma en que los clientes conocen una marca.
En resumen, los embudos de ventas introdujeron un enfoque de ventas centrado en el consumidor que requería Marketing personas para alinearse con clientes potenciales, identificando así las acciones potenciales a tomar para desbloquear el potencial de un producto.
Por lo tanto, el embudo responde a una función importante: establecer las prioridades de un equipo. Entonces, incluso con sus limitaciones evidentes, aún puede ser una gran herramienta para los equipos.
La herramienta de priorización de un equipo
Un ejemplo clásico de embudo de ventas es el embudo AARRR, que es una versión más larga en lo que respecta a las empresas basadas en suscripción o SaaS para las que el viaje del cliente potencial comienza con el conocimiento de la marca y termina con la recomendación del producto.
El capitalista de riesgo, Dave McClure, acuñó el acrónimo AARRR, que es un modelo simplificado que permite comprender qué métricas y canales mirar, en cada etapa del camino de los usuarios para convertirse en clientes y referentes de una marca.
Esto significa que el embudo de ventas ayuda a todo el equipo a comprender el tipo de acciones a realizar en cada paso del viaje.
Por ejemplo, si el Marketing equipo ha identificado el problema en la etapa de adquisición, donde solo unos pocos contactos conocen la marca, luego sabrán aprovechar ciertos canales en lugar de otros (por ejemplo, SEO, correo electrónico Marketing, PR, o bien, en lugar de trabajar en las conversiones en la página).
Si en cambio, el Marketing equipo ha identificado el problema en la etapa de activación, luego se deberán priorizar otras cosas, como las conversiones de la página de destino o quizás las características del producto.
Acortar el ciclo de ventas
Uno de los elementos que, sobre todo, puede dañar el resultado final es un error en la comprensión del Ciclo de ventas para clientes más grandes.
A medida que los acuerdos de venta pasan de ser pequeños y B2C a acuerdos más grandes y complejos, la Ciclo de ventas se vuelve cada vez más volátil.
B2B, que significa empresa a empresa, es un proceso para vender productos o servicios a otras empresas. Por otro lado, un B2C vende directamente a sus consumidores.
Por lo tanto, los tratos que pensó que podrían cerrarse en unas pocas semanas, toman meses y esto, a su vez, afecta la salud de la organización en general.
Por lo tanto, tener un embudo de ventas para priorizar en cada paso del ciclo puede ser un elemento crítico para sostener la empresa.
En resumen, si sabe que los acuerdos importantes tardarán más de lo esperado en cerrarse, deberá llenar el llamado canal de ventas rápidamente para evitar perder por completo los objetivos.
Cuanto más se mueva de consumidores a clientes empresariales, más necesitará una fuerza de ventas capaz de administrar ventas complejas. Como regla general, un producto más caro, en B2B o Enterprise, requerirá una estructura organizativa en torno a las ventas. Un producto económico que se ofrecerá a los consumidores aprovechará Marketing.
De la atención al deseo
AIDA significa atención, interés, deseo y acción. Ese es un modelo que se usa en Marketing para describir el viaje potencial por el que podría pasar un cliente antes de comprar un producto o servicio. El modelo AIDA ayuda a las organizaciones a centrar sus esfuerzos en optimizar su Marketing actividades basadas en los viajes de los clientes.
Embudos de venta o modelos mentales como el Modelo AIDA puede ayudar a los vendedores a utilizar un lenguaje común para comprender el viaje potencial que realizan los clientes.
Y se convierte en una herramienta para cuestionar si el lead está listo para la conversión. En resumen, confundir un cliente potencial en la etapa de interés con la etapa deseada puede conducir a una acción engañosa que puede arruinar toda la relación con el prospecto.
Empresa libre
Una empresa gratuita es una combinación de gratuita y empresarial en la que las cuentas profesionales gratuitas se introducen en el embudo a través del producto gratuito. A medida que se identifica la oportunidad, la empresa asigna la cuenta gratuita a un vendedor dentro de la organización (ventas internas o ventas de campo) para convertirla en una cuenta B2B/empresarial.
Cuándo Marketing funciona bien, puede convertirse en una herramienta increíble en manos de los vendedores para cerrar tratos en mucho menos tiempo y acortar el ciclo de ventas.
Autómatas de marketing como en empresa libre Los modelos pueden ayudar a los vendedores a identificar las oportunidades adecuadas que pueden convertirse en cuentas empresariales para la organización.
El vendedor social
La venta social es un proceso de desarrollo de confianza, compenetración y una relación con un prospecto para mejorar el ciclo de ventas. Por lo general, ocurre a través de plataformas tecnológicas (como LinkedIn, Twitter, Facebook y más), que permiten a los vendedores interactuar con prospectos potenciales antes de cerrar la venta, lo que les permite ser más efectivos.
En la era de plataformas digitales, los equipos de ventas pueden aprovechar las herramientas para que el proceso sea más efectivo.
A medida que las plataformas digitales se han convertido en los actores dominantes de esta era, también aprendieron a aprovechar las características intrínsecas de los espacios digitales, que antes no estarían disponibles.
De hecho, las plataformas pueden aprovechar efectos de red, mientras que cuantos más usuarios se unan, más valiosa será la plataforma para los siguientes usuarios.
Con esta lógica de consolidación de la infraestructura empresarial, Marketing los equipos hicieron lo mismo.
Esto significa que Marketing o las ventas no se realizan necesariamente de forma individual (ventas complejas y asuntos de negocios todavía lo son) pero que el Marketing El equipo se vuelve más como un laboratorio de formulación de políticas, donde necesita experimentar con todo tipo de formas de construir ecosistemas en lugar de simplemente atraer a los próximos clientes.
Muchas empresas que valoramos hoy han centrado sus esfuerzos en construir ecosistemas de unos pocos jugadores clave que se unen.
Cuando el ecosistema se vuelve líquido (los jugadores interactúan libremente, con un mínimo esfuerzo desde la plataforma central), la plataforma ha alcanzado su máximo potencial.
Por lo tanto, mientras esto sucede, Marketing se convierte en el conjunto de actividades para ayudar a este ecosistema a construirse en primer lugar y a mantenerse o crecer. En eso, el vendedor se vuelve más como un creador de políticas o un constructor de comunidad.
Cuando una empresa crea un ecosistema, es posible convertir su modelo de negocio relativamente rápido.
Vea cómo es Airbnb durante los tiempos de la pandemia, tratando de pasar de experiencias físicas y locales a experiencias digitales.
Airbnb está ampliando su modelo de negocio y experimentando con nuevos formatos como experiencias en línea para hacer la transición hacia experiencias totalmente digitales.
Como los efectos de la pandemia en modelo de negocio de airbnb terminó, Airbnb cambió nuevamente a su motor de crecimiento, ¡y resultó ser una empresa mucho más fuerte que antes!
Sobre 73.25 millones de dólares en reservas brutas, la compañía reportó ingresos de 9.92 millones de dólares, un récord de 4.79 millones de dólares en ingresos netos y un 13.5% en tasas de adquisición.
Volantes e impulso
El Amazon Flywheel o Ciclo Virtuoso de Amazon es un estrategia que aprovecha la experiencia del cliente para dirigir el tráfico a la plataforma y a los vendedores externos. Eso mejora la selección de productos, y Amazon mejora aún más su estructura de costos para disminuir los precios que hacen girar el volante.
Cuando Jeff Bezos garabateó en una hoja de papel lo que se convertiría en el Volante Amazon (en Amazon lo llamaron ciclo virtuoso), esta era una forma de alinear el Marketing esfuerzo con el hecho de que Amazon estaba en transición a todos los efectos para consolidar su plataforma de comercio electrónico (así que permita que las tiendas de terceros vendan en Amazon, lo que como efecto secundario provocó el nacimiento de otra plataforma: Amazon AWS).
A este tenor, modelo de volante gana impulso, no se empieza de cero, pero cuando el impulso acumulado alcanza una masa crítica como efecto secundario, se forma un ecosistema emprendedor, que se convierte en el activo más importante para el modelo de negocio de la plataforma.
Por lo tanto, Marketing en este nivel se convierte en un juego completamente diferente.
Otros ejemplos, como el modelo de negocio de Uber, también combinan plataforma (tanto comercial como técnica) y Marketing esfuerzos para generar impulso.
El argumento de una empresa como Uber es que cuando el ecosistema se vuelve líquido, se crea un mercado mucho más grande que el anterior:
En cada etapa de expansión, el siguiente mercado creado es mucho más grande que el anterior y, como resultado, la plataforma crece con él.
Al escalar con el mercado, todo el contexto cambia, y toda la empresa cambia con él, lo que requiere un nuevo modelo de negocio.
Casos de Estudio
E-commerce:
Embudo de ventas minoristas de moda:
Descubrimiento: Los clientes descubren prendas de vestir a través de anuncios en línea, redes sociales o búsquedas en sitios web.
Selección: Seleccionan productos, ven los detalles del producto y agregan los artículos deseados a su carrito de compras.
Fecha de salida: Los clientes proceden al pago, ingresan la información de envío y pago y revisan su pedido.
Compra: Completan la compra y reciben una confirmación del pedido y detalles de seguimiento.
Embudo de ventas de tiendas de electrónica:
Investigación: Los compradores investigan dispositivos electrónicos, comparan especificaciones y leen opiniones de clientes.
Selección: Después de elegir los productos que se ajustan a sus necesidades, agregan artículos al carrito.
Fecha de salida: Los clientes van a la página de pago, donde proporcionan detalles de envío y pago.
Compra: Finalizan la compra, reciben una confirmación del pedido y actualizaciones de entrega.
Embudo de ventas de productos de belleza:
la exploración: Los entusiastas de la belleza exploran productos de maquillaje y cuidado de la piel a través de sitios web de marcas y personas influyentes en la belleza.
Selección: Seleccionan productos en función de sus necesidades y los añaden a su carrito de compras online.
Fecha de salida: Los clientes proceden al pago, ingresando la información de entrega y los detalles de pago.
Compra: Completan la compra y reciben un correo electrónico de confirmación y notificaciones de envío.
Embudo de ventas de decoración del hogar:
Inspiración: Los propietarios de viviendas y decoradores buscan inspiración en sitios web de decoración del hogar, redes sociales o exhibidores en las tiendas.
Selección: Después de elegir los artículos de decoración, los añaden a su carrito de compras virtual.
Fecha de salida: Los clientes proceden al pago, proporcionando información de envío y pago.
Compra: Finalizan la compra, recibiendo confirmación y actualizaciones de entrega.
Servicios de suscripción:
Embudo de ventas de servicios de streaming:
Regístrate: Los usuarios se registran en plataformas de transmisión, proporcionando direcciones de correo electrónico y creando cuentas.
Prueba gratis: Disfrutan de un período de prueba gratuito con acceso a contenido premium.
Suscripción: Los clientes se suscriben a planes premium y proporcionan detalles de pago.
Transmisión continua: Los usuarios continúan transmitiendo contenido y las suscripciones se renuevan automáticamente hasta que se cancelan.
Embudo de ventas de entrega de kits de comida:
la exploración: Los amantes de la gastronomía exploran las opciones de kits de comida en línea y seleccionan los planes de alimentación preferidos.
Personalización: Personalizan los ingredientes y las preferencias dietéticas de sus kits de comida.
Suscripción: Los clientes se suscriben a servicios de kits de comida, con entregas recurrentes programadas.
Entregas regulares: Los suscriptores reciben entregas periódicas de kits de comida según el horario elegido.
Embudo de ventas de suscripciones a revistas:
Interés: Los lectores descubren revistas a través de anuncios o recomendaciones en línea.
Selección: Eligen paquetes de suscripción (por ejemplo, digital, impreso o ambos).
Pago: Los clientes realizan pagos por el plan de suscripción seleccionado.
Números mensuales: Los suscriptores reciben números mensuales o acceden a contenido digital como parte de su suscripción.
Educación y entrenamiento:
Embudo de ventas de matrícula universitaria:
la exploración: Los futuros estudiantes investigan universidades, exploran programas y visitan sitios web del campus.
Aplicación: Completan solicitudes universitarias, proporcionando expedientes académicos e información personal.
Aceptación: Los estudiantes reciben ofertas de aceptación de la universidad.
Inscripción: Los estudiantes aceptados se inscriben en programas, pagan matrícula y asisten a clases.
Embudo de ventas de tutorías en línea:
Su mensaje: Los padres o estudiantes consultan sobre los servicios de tutoría en línea.
programación: Programan sesiones de tutoría según la disponibilidad y los requisitos de la materia.
Aprendizaje: Los estudiantes asisten a sesiones de tutoría en línea, recibiendo apoyo académico.
Sesiones en curso: Los estudiantes continúan asistiendo a las sesiones según sea necesario para lograr las metas académicas.
Embudo de ventas de aplicaciones de aprendizaje de idiomas:
Descargar: Los estudiantes de idiomas descargan aplicaciones de aprendizaje de idiomas de las tiendas de aplicaciones.
Juicio: Los usuarios completan lecciones de prueba gratuitas y experimentan las funciones de aprendizaje de idiomas de la aplicación.
Suscripción: Los clientes se suscriben a planes premium con acceso a cursos de idiomas avanzados.
Mejora de habilidades: Los suscriptores utilizan la aplicación para mejorar sus habilidades lingüísticas a través de lecciones estructuradas.
Puntos clave
Los embudos de ventas son herramientas útiles que permiten las ventas y Marketing equipos para priorizar su trabajo.
Si bien los embudos de ventas son útiles para los modelos comerciales digitales y de plataforma, el volante puede ser más efectivo.
De hecho, un volante Marketing El modelo puede ayudar a construir un ecosistema que se convierta en el principal activo de la plataforma.
Puntos clave:
Descripción general del embudo de ventas:
El embudo de ventas es un Marketing modelo que representa el recorrido ideal del cliente desde clientes potenciales hasta clientes reales.
Ayuda a estructurar las ventas y Marketing procesos para tácticas escalables y repetibles.
Representación versus realidad:
El embudo de ventas es una representación simplificada del recorrido del cliente y tiene limitaciones, incluida la suposición de un ciclo de ventas lineal y un enfoque único para todos.
Enfoque centrado en el consumidor:
Los embudos de ventas introdujeron un enfoque centrado en el consumidor, alineando Marketing esfuerzos con clientes potenciales e identificación de acciones para desbloquear el potencial de un producto.
Herramienta de priorización de equipos:
Los embudos de ventas ayudan a los equipos a priorizar acciones en cada etapa del recorrido del cliente en función de los problemas o desafíos identificados.
Embudo AARRR:
El embudo AARRR es una versión ampliada del embudo de ventas, particularmente relevante para empresas basadas en suscripción o SaaS, y cubre etapas desde el conocimiento hasta la recomendación de productos.
Acortar el ciclo de ventas:
Comprender el ciclo de ventas, especialmente para los clientes más grandes, es fundamental para evitar retrasos en el cierre de acuerdos.
Los embudos de ventas ayudan a priorizar acciones y completar el canal de ventas.
Modelo AIDA:
El modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) es otro Marketing modelo que ayuda a optimizar Marketing actividades basadas en los viajes del cliente.
Modelo de empresa libre:
Freeterprise combina modelos gratuitos y empresariales, con usuarios gratuitos convertidos en cuentas empresariales por parte de los equipos de ventas utilizando Marketing automatización.
Venta Social:
La venta social implica desarrollar confianza y relación con los clientes potenciales a través de plataformas en línea como LinkedIn, mejorando la efectividad del ciclo de ventas.
Plataformas y ecosistemas digitales:
Las plataformas digitales aprovechan los efectos de la red y la construcción de ecosistemas, lo que lleva a un cambio en MarketingEl papel de desde la adquisición de clientes hasta el desarrollo del ecosistema.
Volantes y impulso:
Los modelos Flywheel como el Virtuous Cycle de Amazon se centran en la experiencia del cliente, impulsando el crecimiento de la plataforma y creando ecosistemas empresariales.
El ejemplo de Uber muestra cómo un mercado en expansión puede requerir un nuevo modelo de negocio.
Puntos clave:
Los embudos de ventas son valiosos para priorizar las ventas y Marketing .
Para las empresas basadas en plataformas, el modelo de volante puede ser más eficaz a la hora de construir y sostener ecosistemas.
El marketing juega un papel crucial en el desarrollo del ecosistema y la ampliación de la plataforma.
Estudios de casos de tipos de embudo de ventas
Guión
Descripción
Implicaciones
Ejemplo
Embudo de ventas de comercio electrónico
En el comercio electrónico, el embudo de ventas describe las etapas por las que pasa un visitante de un sitio web desde que navega hasta realizar una compra, incluido el descubrimiento de productos, la adición de artículos al carrito y la finalización del proceso de pago.
– Identifica puntos de entrega y áreas para la optimización del sitio web. – Guías de retargeting y campañas de correo electrónico de carritos abandonados. – Ayuda a pronosticar los ingresos por ventas y establecer objetivos de conversión.
Ejemplo: El embudo de ventas de una tienda de ropa en línea incluye visitantes del sitio web, visualizadores de productos, adiciones al carrito y compras completadas.
Embudo de ventas B2B
En las ventas B2B, el embudo de ventas representa el recorrido de un cliente comercial, desde el contacto inicial o la generación de leads hasta el cierre del trato y la firma del contrato, con etapas como lead, prospecto, propuesta y negociación.
– Admite la puntuación de clientes potenciales y la priorización de clientes potenciales de alto valor. – Ayuda en la gestión de pipelines y previsión de ventas. – Ayuda a identificar cuellos de botella y mejorar los procesos de ventas.
Ejemplo: El embudo de ventas B2B de una empresa de software incluye clientes potenciales generados a través de formularios de sitios web, seguidos de prospección, demostraciones de productos, propuestas, negociaciones y cierres de contratos.
Embudo de suscripción SaaS
Las empresas de SaaS utilizan el embudo de ventas para ilustrar el proceso de adquisición y retención de clientes de suscripción, comenzando con registros o pruebas gratuitas y avanzando a través de la incorporación, activación y renovación de suscripciones.
– Ayuda a analizar el comportamiento del usuario y optimizar las experiencias de incorporación. – Guía los esfuerzos para reducir la deserción y aumentar la participación del cliente. – Proporciona información sobre la segmentación de usuarios y la adopción de funciones.
Ejemplo: El embudo de ventas de una herramienta de gestión de proyectos basada en la nube comienza con registros de prueba gratuitos, seguidos del uso de prueba, activación, conversiones de suscripción y renovaciones continuas.
Embudo de ventas de bienes raíces
En el sector inmobiliario, el embudo de ventas representa los pasos que sigue un posible comprador de vivienda, comenzando con la búsqueda y consulta de la propiedad, pasando por la visualización de la propiedad, las ofertas, las negociaciones y el cierre de la venta.
– Ayuda a rastrear clientes potenciales y gestionar las relaciones comprador-agente. – Ayuda a los agentes inmobiliarios a comprender la intención y las preferencias del comprador. – Guía los esfuerzos de marketing para listados de propiedades y jornadas de puertas abiertas.
Ejemplo: El embudo de ventas de una agencia de bienes raíces rastrea los clientes potenciales generados a partir de listados en línea, consultas, exhibiciones de propiedades, ofertas, contraofertas y acuerdos de venta finales.
Embudo de generación de leads
Los embudos de generación de leads se utilizan a menudo en marketing para ilustrar el proceso de convertir a los visitantes de un sitio web o usuarios de redes sociales en leads a través del marketing de contenidos, la captura de correo electrónico y el fomento de leads, lo que conduce a conversiones de ventas.
– Informa la creación de contenido y las estrategias de marketing por correo electrónico. – Mide la calidad de los leads y las tasas de conversión. – Permite la optimización continua de los esfuerzos de generación de leads.
Ejemplo: El embudo de generación de leads de una agencia de marketing digital comienza con el tráfico del sitio web, seguido de la captura de leads a través de contenido privado, correos electrónicos de fomento de leads y la conversión en clientes de pago.
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Descripción
Cuando aplicar
Modelo AIDA
– Describe las etapas por las que pasa un cliente en el proceso de compra: Atención, Interés, Deseo y Acción. AIDA ayuda a los profesionales de marketing y ventas a comprender y guiar a los consumidores a través del embudo de ventas.
– Al desarrollar estrategias de marketing o ventas. – Mapear las etapas del recorrido del cliente para crear mensajes específicos y campañas promocionales que guíen a los clientes potenciales hacia la realización de una compra.
Criterios BANT
– Significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Cronograma, y se utiliza para calificar clientes potenciales y priorizar los esfuerzos de ventas. Criterios BANT ayuda a los equipos de ventas a centrarse en los clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión.
– Al calificar leads o priorizar oportunidades de ventas. – Evaluar los prospectos en función de su presupuesto, autoridad para tomar decisiones, necesidad del producto o servicio y plazo de compra para asignar recursos de manera efectiva.
Venta SPIN
– Se centra en formular preguntas sobre situaciones, problemas, implicaciones y necesidades para descubrir las necesidades de los clientes, abordar los puntos débiles y proporcionar soluciones personalizadas. Venta SPIN enfatiza la venta consultiva y la construcción de relaciones.
– Al participar en ventas B2B complejas o ventas consultivas. – Utilizar un enfoque de preguntas estructuradas para comprender los desafíos de los clientes, establecer una relación y ofrecer soluciones que se alineen con sus necesidades y objetivos.
Solution Selling
– Implica identificar los puntos débiles del cliente y ofrecer soluciones que aborden sus necesidades y objetivos específicos. Solution Selling enfatiza la propuesta de valor, la construcción de relaciones y la resolución de problemas.
– Al vender productos o servicios complejos o personalizables. – Adaptar los argumentos de venta y las propuestas para demostrar cómo la solución ofrecida aborda los desafíos únicos del cliente y ofrece un valor mensurable.
Mapa de viaje del cliente
– Visualiza las etapas y puntos de contacto por los que pasa un cliente cuando interactúa con una marca o toma una decisión de compra. Mapa de viaje del cliente ayuda a las organizaciones a comprender las experiencias de los clientes e identificar oportunidades de mejora.
– A la hora de analizar y optimizar la experiencia del cliente. – Mapear las interacciones con los clientes a través de canales y puntos de contacto para identificar puntos débiles, brechas y áreas de mejora a lo largo del embudo de ventas.
Puntaje de Prospecto
– Asigna valores numéricos a los clientes potenciales en función de sus características, comportamientos y niveles de participación para priorizar el seguimiento y adaptar los esfuerzos de ventas. Puntaje de Prospecto ayuda a los equipos de ventas a centrarse en los clientes potenciales con mayor potencial de conversión.
– Al gestionar y calificar leads en un sistema CRM. – Desarrollar criterios y algoritmos de puntuación de clientes potenciales para priorizar el alcance de ventas y asignar recursos de manera efectiva en función de la calidad de los clientes potenciales y la probabilidad de conversión.
Modelo de venta Challenger
– Propone que los profesionales de ventas exitosos desafíen las suposiciones de los clientes, les enseñen algo nuevo, adapten las soluciones a sus necesidades, obtengan consenso entre las partes interesadas e impulsen resultados. El Modelo de venta Challenger enfatiza la venta basada en insights y la enseñanza comercial.
– Al interactuar con compradores conocedores y escépticos. – Proporcionar conocimientos, desafiar suposiciones y guiar a los clientes a través del proceso de toma de decisiones para diferenciar las ofertas y crear valor.
Inbound Marketing
– Se centra en atraer e involucrar prospectos a través de contenido valioso, experiencias personalizadas y técnicas de construcción de relaciones. Inbound Marketing se alinea con la preferencia del comprador moderno por la investigación y el compromiso autodirigidos.
– Al crear conciencia de marca y generar clientes potenciales. – Crear y distribuir contenido relevante y útil para atraer, involucrar y nutrir a los clientes potenciales a lo largo de su recorrido, desde el conocimiento hasta la compra y más allá.
Marketing basado en cuentas (ABM)
– Se dirige a cuentas o empresas de alto valor con esfuerzos de marketing y ventas personalizados adaptados a sus necesidades y preferencias específicas. Marketing basado en cuenta Fomenta relaciones más profundas y la alineación entre los equipos de marketing y ventas.
– Cuando se persiguen cuentas estratégicas o de nivel empresarial. – Colaborar con los equipos de marketing y ventas para desarrollar y ejecutar campañas personalizadas y estrategias de divulgación que resuenen con las cuentas objetivo y los tomadores de decisiones.
Cross-Selling y Up-Selling
– Implica ofrecer productos o servicios adicionales (venta adicional) o artículos complementarios (venta cruzada) a los clientes existentes para aumentar su valor de vida y maximizar los ingresos. Cross-Selling y Up-Selling aprovechar las relaciones y la comprensión con los clientes para impulsar las ventas incrementales.
– Al interactuar con clientes o clientes existentes. – Identificar oportunidades para recomendar ofertas relacionadas o mejoradas que mejoren el valor de la compra inicial y satisfagan necesidades o preferencias en evolución.
El desarrollo comercial comprende un conjunto de estrategias y acciones para hacer crecer un negocio a través de una combinación de ventas, Marketingy distribución. Tiempo Marketing por lo general, se basa en la automatización para llegar a un público más amplio, y las ventas suelen aprovechar un enfoque uno a uno. El rol del desarrollo de negocios es el de generar distribución.
Cuanto más se mueva de consumidores a clientes empresariales, más necesitará una fuerza de ventas capaz de administrar ventas complejas. Como regla general, un producto más caro, en B2B o Enterprise, requerirá una estructura organizativa en torno a las ventas. Un producto económico que se ofrecerá a los consumidores aprovechará Marketing.
Un ciclo de ventas es el proceso que toma su empresa para vender sus servicios y productos. En palabras simples, es una serie de pasos que sus representantes de ventas deben seguir con los prospectos que conducen a una venta cerrada.
RevOps, abreviatura de Revenue Operations, es un marco que tiene como objetivo maximizar el potencial de ingresos de una organización. RevOps busca alinear estos departamentos dándoles acceso a los mismos datos y herramientas. Con la información compartida, cada uno comprende su papel en el embudo de ventas y puede trabajar en colaboración para aumentar los ingresos.
En la teoría de la negociación, BATNA significa "Mejor alternativa a un acuerdo negociado", y es uno de los principios clave de la teoría de la negociación. De hecho, describe el mejor curso de acción que una parte puede tomar si las negociaciones no logran llegar a un acuerdo. así de sencillo estrategia puede ayudar a mejorar la negociación ya que cada parte está (en teoría) dispuesta a tomar el mejor curso de acción, de lo contrario, no se llegará a un acuerdo.
En negociación, WATNA significa "la peor alternativa a un acuerdo negociado", que representa una de varias opciones alternativas si no se puede llegar a una resolución. Esta es una técnica útil para ayudar a comprender cuál podría ser el resultado de una negociación, que incluso si es negativo, es mejor que una WATNA, lo que hace que el trato siga siendo factible.
La ZOPA (zona de posible acuerdo) describe un área en la que dos partes de la negociación pueden encontrar puntos en común. De hecho, ZOPA es fundamental para explorar los acuerdos en los que las partes obtienen un resultado mutuamente beneficioso para evitar el riesgo de un escenario de ganar-perder o perder-ganar. Y, por lo tanto, llegar al punto de un resultado de negociación en el que todos ganan.
El modelado de ingresos es un proceso de incorporación de un modelo financiero sostenible para la generación de ingresos dentro de un modelo de negocio diseño. El modelado de ingresos puede ayudar a comprender qué opciones tienen más sentido para crear un negocio digital desde cero; alternativamente, puede ayudar a analizar negocios digitales existentes y aplicarles ingeniería inversa.
Los mapas de experiencia del cliente son representaciones visuales de cada encuentro que un cliente tiene con una marca. En un mapa de experiencia del cliente, las interacciones llamadas puntos de contacto denotan visualmente cada interacción que una empresa tiene con sus consumidores. Por lo general, estos incluyen cada interacción desde el primer contacto hasta Marketing, marca, ventas y atención al cliente.
AIDA significa atención, interés, deseo y acción. Ese es un modelo que se usa en Marketing para describir el viaje potencial por el que podría pasar un cliente antes de comprar un producto o servicio. El modelo AIDA ayuda a las organizaciones a centrar sus esfuerzos en optimizar su Marketing actividades basadas en los viajes de los clientes.
La venta social es un proceso de desarrollo de confianza, compenetración y una relación con un prospecto para mejorar el ciclo de ventas. Por lo general, ocurre a través de plataformas tecnológicas (como LinkedIn, Twitter, Facebook y más), que permiten a los vendedores interactuar con prospectos potenciales antes de cerrar la venta, lo que les permite ser más efectivos.
La metodología CHAMP es una iteración del proceso de ventas BANT para aplicaciones B2B modernas. Si bien el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el tiempo son aspectos importantes para calificar a los clientes potenciales de ventas, la metodología CHAMP se desarrolló después de que los representantes de ventas cuestionaran el orden en que se sigue el proceso BANT.
El proceso BANT se concibió en IBM en la década de 1950 como una forma de identificar rápidamente a los prospectos con más probabilidades de realizar una compra. A pesar de su introducción hace unos 70 años, el proceso BANT sigue siendo relevante en la actualidad y se adoptó formalmente en la Guía de identificación de soluciones Business Agility de IBM.
El proceso de ventas MEDDIC fue desarrollado en 1996 por Dick Dunkel en la empresa de software Parametric Technology Corporation (PTC). El proceso de ventas MEDDIC es un marco utilizado por los equipos de ventas B2B para fomentar un crecimiento predecible y eficiente.
El marketing STP simplifica la segmentación de mercado proceso y es uno de los enfoques más utilizados en el marketing moderno. El enfoque central del marketing STP es la efectividad comercial. Los mercadólogos usan el enfoque para seleccionar los segmentos más valiosos de un público objetivo y desarrollar un posicionamiento del producto. estrategia y marketing mix para cada uno.
El embudo de ventas es un modelo utilizado en marketing para representar un viaje potencial ideal que atraviesan los clientes potenciales antes de convertirse en clientes reales. Como representación, también suele ser una aproximación, que ayuda a los equipos de marketing y ventas a estructurar sus procesos a escala, creando así tácticas de marketing y ventas repetibles para convertir a los clientes.
El capitalista de riesgo, Dave McClure, acuñó el acrónimo AARRR, que es un modelo simplificado que permite comprender qué métricas y canales mirar, en cada etapa del camino de los usuarios para convertirse en clientes y referentes de una marca.
El concepto general de Bootstrapping se conecta con "un proceso de inicio automático que se supone que debe continuar sin una entrada externa". En los negocios, Bootstrapping significa financiar el crecimiento de la empresa a partir de los flujos de caja disponibles producidos por un modelo de negocio viable. Bootstrapping requiere el dominio de los clientes clave que impulsan el crecimiento.
El ciclo virtuoso es un bucle positivo o un conjunto de bucles positivos que desencadenan un crecimiento no lineal. De hecho, en el contexto de las plataformas digitales, los ciclos virtuosos, también definidos como modelos de volante, ayudan a las empresas a capturar más cuotas de mercado acelerando el crecimiento. El ejemplo clásico son los precios más bajos de Amazon que impulsan a más consumidores, impulsan a más vendedores, mejorando así la variedad y la conveniencia, acelerando así el crecimiento.
La narración empresarial es una parte fundamental del desarrollo de un modelo de negocio. De hecho, la forma en que enmarque la historia de su organización influirá en su marca a largo plazo. Esto se debe a que la historia de su marca está ligada a su identidad de marca y permite que las personas se identifiquen con una empresa.
Las ventas empresariales describen la adquisición de grandes contratos que tienden a caracterizarse por múltiples tomadores de decisiones, implementación complicada, niveles de riesgo más altos o ciclos de ventas más largos.
Las ventas externas ocurren cuando un vendedor se reúne con prospectos o clientes en el campo. Este tipo de función de ventas es fundamental para adquirir cuentas más grandes, como clientes empresariales, para los cuales el proceso de adquisición suele ser más largo, más complejo y requiere la comprensión de la organización objetivo. Por lo tanto, las ventas externas reducirán el ruido para adquirir una cuenta de gran empresa para la organización.
Una empresa gratuita es una combinación de gratuita y empresarial en la que las cuentas profesionales gratuitas se introducen en el embudo a través del producto gratuito. A medida que se identifica la oportunidad, la empresa asigna la cuenta gratuita a un vendedor dentro de la organización (ventas internas o ventas de campo) para convertirla en una cuenta B2B/empresarial.
Zero to One es un libro de Peter Thiel. Pero también representa una mentalidad empresarial, más típica de la tecnología, donde construir algo completamente nuevo es el modo predeterminado, en lugar de construir algo cada vez mejor. La premisa central de Zero to One es que es mucho más valioso crear un mercado/producto completamente nuevo que partir de mercados existentes.
Palantir es una empresa de software que ofrece servicios de inteligencia de gobiernos e instituciones a grandes organizaciones comerciales. Las dos plataformas principales de la empresa, Gotham y Foundry, están integradas a nivel empresarial. Su modelo de negocio sigue tres fases: adquirir, expandir y escalar. La empresa asume los costos piloto en las fases de adquisición y expansión, y opera con pérdidas. Donde en la fase de escala, los márgenes de contribución de los clientes se vuelven positivos.
La venta consultiva es un enfoque de ventas que favorece la construcción de relaciones y el diálogo abierto para satisfacer adecuadamente las necesidades de un cliente potencial. Al generar confianza rápidamente, un enfoque de venta consultivo puede ayudar al cliente a cumplir mejor sus expectativas y al vendedor a alcanzar sus objetivos con mayor eficacia.
Una propuesta de venta única (PVU) permite que una empresa se diferencie de sus competidores. Es importante destacar que una USP permite que una empresa represente algo que, a su vez, se vuelve conocido entre los consumidores. Una USP fuerte y reconocible es crucial para operar con éxito en mercados competitivos.
Gennaro es el creador de FourWeekMBA, que llegó a cerca de cuatro millones de empresarios, incluidos ejecutivos de nivel C, inversores, analistas, gerentes de productos y aspirantes a emprendedores digitales solo en 2022 | También es director de ventas de una ampliación de alta tecnología en la industria de la IA | En 2012, Gennaro obtuvo un MBA Internacional con énfasis en Finanzas Corporativas y Estrategia Comercial.
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